Kako povečati prodajo. Postanite močnejši, pokličite svoje pomanjkljivosti

04maja

Zdravo! V tem članku bomo govorili o načinih povečanja prodaje na drobno.

Danes se boste naučili:

• Kakšne so značilnosti maloprodaje;
• Kakšni so načini za povečanje prodaje maloprodajna trgovina;
• : navodila po korakih.

Lastnosti maloprodaje

Prodaja na drobno - prodaja blaga po kosih končnemu potrošniku za njegovo osebno uporabo. Ta kratka definicija kar najbolj označuje maloprodajo.

Trgovci na drobno prodajajo blago najbolj navadnim potrošnikom, posamezniki ki ga uporabljajo za svoje potrebe. Da bi razumeli, kakšen izdelek trenutno potrebuje trg končnega potrošnika, je treba izvesti popolno analizo.

Vendar je treba opozoriti, da maloprodaja pokriva skoraj vsa področja poslovanja: od svetovalnih storitev in Prehrambena industrija za strojništvo in gradbeništvo.

Trgovina na drobno zahteva manj kapitalskih naložb v primerjavi z veleprodajo. Tako je vstop na trg dostopen skoraj vsem. Vendar pa ne bi smeli vsi skočiti v maloprodajo zaradi njegove dostopnosti.

Najprej se morate seznaniti z značilnostmi te vrste trgovine, da bi razumeli, ali je prava za vaše podjetje:

1. Če izdelujete ali kupujete blago v velikih količinah in nimate več sto kvadratnih metrov ali razvitega distribucijskega sistema v več geografskih regijah, potem maloprodaja ni za vas. Trg končnih potrošnikov ne bo mogel sprejeti zelo velike količine izdelkov. Obstajajo izjeme: na primer blago z blagovno znamko. Kupujejo se že prvi dan, ko vstopijo na trg. Ne pozabite na vrsto na Rdečem trgu za povsem nove pametne telefone Apple. Vendar je to izjema, ne pravilo. Če vaš izdelek še ni zelo priljubljen, mora vaša ponudba ustrezati povpraševanju.
2. Če niste pripravljeni porabiti svojega denarja, potem maloprodaja ni za vas. Pomembno vlogo pri maloprodajni trgČustva se igrajo, prav ona vplivajo na odločitev za nakup. Briljantna oglaševalska kampanja. Poleg tega je za maloprodajo značilno veliko število potrošnikov, ki kupujejo blago v majhnih serijah. In to pomeni, da mora podjetje za zagotovitev zadostne prodaje obvestiti veliko število potrošnikov o izdelku. To je mogoče doseči s trženjskim komuniciranjem. O njih bomo zagotovo govorili.
3. Če niste prepričani o "trdoti" vaše končne cene, potem maloprodaja ni za vas. Povpraševanje na trgu končnih uporabnikov je precej elastično. So izjeme – to so nujni izdelki, kot so kruh, vžigalice ali sol.
4. Obstaja potreba po trajnem tržne raziskave. V nasprotnem primeru boste zamudili trenutek, ko je začela prodaja vašega podjetja upadati in ne boste imeli časa odpraviti negativnih dejavnikov, o katerih bomo zdaj govorili.

Zakaj prodaja upada

Obstaja veliko dejavnikov, ki lahko negativno vplivajo na prodajo. In včasih so to lahko okoliščine, na katere nimamo vpliva. Ti vključujejo ekonomske, politične, tehnološke, družbeno-kulturne, pravne in okoljski dejavniki zunanje okolje.

Če želite ugotoviti moč vpliva teh dejavnikov na vaše podjetje, morate izvesti analizo PESTEL. V primeru, da je moč vpliva teh parametrov na trg prevelika, je bolje, da ne tvegate in zavrnete izstop. To vas bo prihranilo pred finančnimi izgubami.

Obstajajo pa negativni dejavniki, za nastanek katerih je krivo podjetje samo. Na te parametre lahko vplivamo, zato bo koristno vsakega od njih podrobneje razmisliti.

Slaba lokacija trgovine.

To je najpogostejša napaka novih podjetnikov. Pred ali zastoj, naredite malo raziskave. Ugotovite, kje je vaš, v katerih primerih je vaš izdelek kupljen. Če odgovorite na ti dve vprašanji, lahko veliko prihranite pri trženju.

Primer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika so študentke in zaposlene ženske, stare od 18 do 35 let. Odpreti salon v bližini univerze ni praktično, saj bomo pokrivali le študentke. Prav tako je nerentabilno izbrati spalni prostor za odpiranje, saj bomo pokrivali samo eno geografsko regijo. In tukaj odprto vtičnico v bližini nakupovalnega centra v bližini univerze in nedaleč od spalnega prostora bi bila dobra rešitev. Obiskala ga bosta oba vaša segmenta.

Registracija.

Odprli smo in okrasili okno. Toda stranke ne prihajajo k nam. Kakšen je razlog? Pojdite do svojega prodajnega mesta in ga poglejte z očmi potrošnika. Morda je videti neprivlačno ali ne predstavlja vašega izdelka, potrošniki pa preprosto ne razumejo, zakaj bi morali iti k vam.

Pri registraciji prodajnega mesta upoštevajte naslednja pravila:

• Vitrina mora odražati vaš izdelek, biti povezana z njim;
• Navedite primere cen. To pritegne potrošnike, še posebej, če so te cene nizke. Toda ne zavajajte, ustrezati morajo resničnosti;
• Podvojene informacije o vaših promocijah na izložbi;
• Za oblikovanje uporabite ustrezne teme.

Razpon.

Tukaj je lahko veliko možnosti, poglejmo vsako:

• Nezadostna širina asortimana. Vaše stranke se po prvem obisku ne vrnejo k vam. To je eden od znakov te težave. Primerjajte svojo ponudbo s svojimi najbližjimi konkurenti, povprašajte potrošnike, kaj manjka vaši prodajalni. To vam bo omogočilo, da odpravite težavo in privabite obiskovalce;
• Preširok razpon. V tem primeru potrošnik preprosto ne more izbrati enega izdelka in odide brez nakupa. Ena od marketinških agencij je izvedla zanimivo študijo. Najprej so stranko prosili, da izbere enega izmed treh kozarcev marmelade različnih okusov. Potrošnik se je odločil. Ista stranka je bila nato pozvana, da izbere med 24 različnimi kozarci marmelade. V drugem primeru je potrošnik bodisi izbral okus, ki ga je izbral prvič, ali pa je odšel brez nakupa. Raziskovalci so ugotovili, da asortiman, ki vsebuje več kot osem artiklov, negativno vpliva na obseg prodaje;
• Asortiman se ne ujema z lokacijo prodajnega mesta. Na primer, naš salon za nohte se nahaja poleg poročnega salona. dobra odločitev za povečanje prodaje bo v ponudbi vključena poročna manikura.

Nizka kakovost storitev.

Sodobni potrošnik je zelo zahteven. Želi uživati ​​v procesu nakupa. Nesramno vedenje osebja ne bo rešilo niti najkakovostnejšega izdelka. , izvajati usposabljanja, . Dober trgovec na drobno je 90 % uspešen.

Načini za povečanje prodaje v maloprodaji

Pravzaprav obstajata le dva načina za povečanje prodaje – povečanje porabe izdelkov s strani obstoječih potrošnikov oz.

Privabljanje novih strank

To metodo je mogoče implementirati z lovljenjem kupcev pri konkurentih ali z vstopom v nove segmente.

V obeh primerih se boste morali obrniti na marketinške poteze. Orodja za izvajanje vsake od teh metod so podana v tabeli. Nekatere metode so splošne.

Odvzem strank od konkurentov	Vstop v nove segmente
Spremljajte svojo potencialno stranko na poti v trgovino. Ta metoda je še posebej učinkovita, če ste v nakupovalno središče. V tem primeru se bo potrošnik, ki je odšel k vašemu konkurentu, zanimal za vaš izdelek, saj potrebuje izdelek, ne določeno podjetje. Vendar bodite previdni, pretirano oglaševanje lahko stranko prestraši in povzroči draženje.
Uporabite popuste, bonuse in darila. Potrošnik bo mimo vašega prodajnega mesta videl mamljivo ponudbo. Tudi če bo najprej šel mimo, potem se bo najverjetneje vrnil k vam, ne da bi videl prednosti svojega "ljubljenčka". Toda ta tehnika bo vodila le do kratkoročnega povečanja prodaje.
Pokažite, da je vaš izdelek boljši. To je mogoče doseči le z izboljšanjem kakovosti izdelkov in izboljšanjem storitev.	Navzkrižni dogodki. Dogovorite se o skupni promociji s katerim koli podjetjem. To je lahko dogodek (na primer degustacija izdelkov v supermarketu), darilo za nakup pri partnerju (spomnite se skupne akcije supermarketa Perekrestok in zlatarne Sunlight). Glavna stvar je, da vaš ciljno občinstvo in ciljno občinstvo vašega partnerja se ujema

Povečanje prodaje pri obstoječih strankah

Ima tudi dve možnosti izvedbe: povečanje porabe in povečanje konverzije prodaje.

Povečanje konverzije prodaje.

Pretvorba prodaje - razmerje med številom obiskovalcev trgovine in številom kupcev.

Iz definicije lahko sklepamo, da na pretvorbo vplivajo predvsem parametri samega izhoda. Zato bomo z njimi sodelovali.

• Izboljšamo kakovost storitev. Dober prodajalec bo lahko prodal kateri koli izdelek. Slabega se ne bo prodal in najboljši. Obstaja takšna stvar, kot je trženje znotraj podjetja, ki ga določa odnos podjetja do osebja. Boljši so delovni pogoji, več prodaje Dobil boš. Prav tako ne pozabite na trening in motivacijo;
• Merchandising. neposredno vpliva na prodajo vaših izdelkov. V trženju velja pravilo neodvisne roke. Po tem pravilu v 80 % primerov naročnik vzame blago, brez katerega lahko doseže posebna prizadevanja. Če je vaš izdelek nad ali pod to cono, bo prodaja nizka;
• Promocije, razprodaje, bonusi. Ta metoda vam bo omogočila povečanje konverzije, vendar le za čas trajanja spodbujevalnih dogodkov.

Povečanje porabe.

V tem primeru bodo vsa naša dejanja usmerjena v povečanje povprečnega čeka.

To lahko storite na naslednje načine:

• Zvišanje cene. Z zvišanjem cene vaših izdelkov boste povečali povprečni znesek nakupa, lahko pa zmanjšate stopnjo konverzije. Tako ne boste dosegli povečanja prodaje. Da se to ne bi zgodilo, si zapomnite preprosto pravilo: vsaka sprememba cene mora biti utemeljena. Stranka mora razumeti, da ste ceno zvišali z razlogom, ampak zato, ker se je vaša embalaža spremenila v bolj priročno (pravzaprav cena in embalaža morda nista povezani).
• Dodatne storitve ali blago. Ko je vaš potrošnik izbral glavni izdelek, mu ponudite, da ga dopolnite s storitvijo ali drugim izdelkom. Na primer, prodali ste ogrlico, kupcu ponudite darilno škatlo. Ta dodatek za stranko ne bo pomemben strošek, vendar v denarnem smislu prispeva k dobremu znesku dodatne prodaje.
• Program zvestobe. Zemljevid redna stranka ne bo povečala povprečen ček, vendar bo povzročilo povečanje števila nakupov s strani potrošnika v vaši trgovini. Obstaja več vrst popustne kartice: bonus, akumulacijski, privilegiran. Vsak od njih ima svoje naloge, vendar jih združuje skupni cilj- povečanje prodaje.

Kako deluje program zvestobe? Na primer, imamo trgovino z živili in imamo kartico zvestobe, ki je na voljo brezplačno pri nakupu od 1000 rubljev. Nasproti nas je še ena trgovina z živili, ki pa nima svojega programa zvestobe. Kupci, ki imajo kartico naše trgovine, bodo k nam prišli po popust, bonuse ali darila (odvisno od vrste kartice). Tako potrošnike "vežemo" s kartico, jih prisilimo, da kupujejo samo pri nas, s čimer povečamo prodajo.

Vodič po korakih za povečanje prodaje

Vsako podjetje je edinstveno, vendar obstaja določeno zaporedje korakov, ki bodo povečali prodajo tako za trgovino s pohištvom kot za svetovalno podjetje.

Korak 1 . Določimo posebnosti našega prodajnega mesta.

Obstajati velika količina različne oblike pooblaščeni prodajalci.

Lahko se razlikujejo po naslednjih parametrih:

• Oblika storitve: samopostrežba, spletno trgovanje, kataloška prodaja, samopostrežni stroji in stojnice, tradicionalni servis, prednaročilo;
• Glede na obliko organizacije: posamezna prodajalna, mreža, trgovina na drobno, mobilna trgovina;
• Po vrsti blaga: živila in neživila.

Oblika trgovine določa vrsto težav, ki lahko vplivajo na upad prodaje. Na primer, v trgovini z oblačili je lahko glavni razlog za upad prodaje nizka usposobljenost kontaktnega osebja in to verjetno ne bo razlog.

2. korak. Iščemo slabosti.

Glavni šibka stran maloprodajne trgovine so:

• Majhne količine enkratnega nakupa ene stranke;
• Previsoka cena. Velika marža je dobra. Vendar ne pojdite predaleč, sicer boste izgubili stranke;
• Preširoko ciljno občinstvo. Vse želite prodati vsem, vendar je to zelo težko. Veliko bolj učinkovita rešitev bi bila, da bi se osredotočili na en segment.

Ločeno bi rad izpostavil težave spletnega trgovanja:

• Neprijetna lokacija aktivnih gumbov. Sem spadajo gumbi "kupi", "plačaj", "naroči" in drugi. Če mora stranka dolgo časa iskati tak gumb, bo preprosto odšla brez nakupa;
• Stran ni prilagojena za mobilne naprave. Po statističnih podatkih se približno 40 % prodaje opravi z mobilne naprave, zato mora biti prikaz spletnega mesta iz telefona tako priročen, razumljiv in informativen kot iz računalnika;
• Preveč zapleteni in dolgi obrazci za odjavo in registracijo. Stranka nima dovolj živčnih celic, da bi izpolnila vaš vprašalnik in oddala naročilo. Ne preizkušajte njegove potrpežljivosti;
• Nezadostne informacije o izdelku, nizka kakovost fotografij. Potrošnik mora vedeti, kaj kupuje.

3. korak. Izberemo metode za reševanje problema.

Pomaknite se navzgor in si oglejte, kateri način in orodje za povečanje prodaje lahko poveča prodajo v vaši trgovini.

Na primer, če vaše stranke kupujejo majhne količine, uporabite metodo povečanja porabe. Ponudite dodatno blago na blagajni, vnesite kumulativno bonus kartico.

V trgovini je vprašanje povečanja prodaje povsem običajno. Ne glede na to, koliko zdaj prodate, bo načrt vedno nekoliko višji. Sicer pa to ni pravi načrt. In kar je najpomembneje, že dolgo najdemo odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo. Samo ne bodi preveč len za uporabo najboljše prakse in dosežke uspešnih podjetij.

Formula uspeha prodaje

Na težki poti povečevanja prodaje je pomembno poznati formulo uspeha prodaje. Ta formula deluje za vse, ta formula zajame samo bistvo prodaje. Če se ga naučite uporabljati, boste dobili, kar želite. Tukaj je formula za uspeh v prodaji:

Formula prodajnega uspeha vam pove nekaj pomembnih stvari:

1. Če želite povečati prodajo, vplivate kot so: promet, konverzija in povprečni ček;
2. Zgornje kazalnike morate nenehno spremljati. Če ne poznate svojih trenutnih vrednosti teh kazalnikov, je to zaskrbljujoč signal - ne obvladujete situacije;
3. Ne glede na to, kdo ste lastnik podjetja ali preprost prodajalec, ti kazalniki niso odvisni od lestvice, preprosto jih je mogoče poimenovati drugače;
4. Med delom na enem indikatorju spremljajte in nadzorujte druge. Pogosto se zgodi, da se je konverzija povečala, vendar je povprečni ček padel in se posledično ni spremenil.
5. V uveljavljenem sistemu so ti kazalniki uravnoteženi in nanje ni tako lahko vplivati.

Zadnja točka je še posebej pomembna na poti k povečanju prodaje. Na primer, imate trgovino, ki prodaja živila v stanovanjskem naselju soseske. Občinstvo trgovine je konstantno, povprečni ček in konverzija se ne bosta veliko spremenila. V takem sistemu brez spreminjanja asortimana in brez privabljanja novih strank prodaje ni mogoče močno povečati, obstaja zgornja meja potrošniški trg. In vaša naloga je, da se odločite, ali ste dosegli zgornjo mejo tega trga. Če je odgovor pritrdilen, potem vam vse standardne metode za povečanje prodaje ne bodo veliko pomagale, verjetno ne boste povrnili stroškov.

Kaj vpliva na glavne kazalnike KPI

Torej, analiziramo vprašanje povečanja prodaje, smo se že naučili 3 glavne kazalnike, s katerimi lahko povečate prodajo. Poglejmo, kaj vpliva na te kazalnike.

Kako povečati promet

Promet je število obiskovalcev vaše trgovine, tj. potencialni kupci. Na splošno obstajata dva glavna načina vplivanja na promet.

Prodaja je eden od temeljev uspešnega poslovanja, ne glede na to, kaj počne. Tudi če se proizvajajo najbolj potrebni izdelki za prebivalstvo, jih je treba še vedno prodati. In v okviru članka bomo razmislili, kako povečati prodajo v trgovina na drobno.

splošne informacije

1. Za začetek si oglejte podjetja, ki ponujajo storitve dostave blaga. Povsem možno je, da dobavitelj živila prodaja precej drago, na trgu pa lahko najdete podjetja z bolj prijetnim cenovna politika. V tem primeru bo možno znižati prodajno ceno.
2. Eksperimentirati bi morali z umestitvijo blaga in videti, kaj se najpogosteje vzame skupaj.
3. Ugotovljenim vzorcem je treba posvetiti veliko pozornosti in jih poskušati obrniti sebi v prid.

Nestandardne ideje

V tem primeru je treba največjo pozornost nameniti naslednjim pristopom:

1. Občutljivost za trende. Razmislite o primeru. Ko se zima konča, se poveča povpraševanje po valjanih kovinskih izdelkih za hiše, lope, ograje itd. Za dodaten učinek se lahko uporabi medsebojno oglaševanje, darila in priporočila.
2. Povsem enako, vendar bolje. Bistvo tega pristopa je, da obstaja izbira blaga, ki ima podobno vrednost. V takih primerih se izbere najvišja kakovost. Uporaba takšnega "ozadja" lahko dobro opravi delo.
3. Dražje pomeni boljše. Mnogi ljudje mislijo, da več ko izdelek stane, boljši je. In to je pogosto res. V drugih primerih preprosto dobijo od tega.
4. simbiotično partnerstvo. Razmislite, kje je najbolje postaviti maloprodajno mesto? Tukaj je nekaj kombinacij: lekarna in trgovina z živili ali avtodeli in kolesa. Sorodna področja in lahko na zelo kvaliteten način pomaga pri povečanju ravni prodaje.

In če vas zanima, kako povečati prodajo v trgovini na drobno s cvetjem ali drugimi hitro premikajočimi se predmeti, bo slednja možnost dobesedno idealna za rast. Če dobro pomislite, lahko najdete dobro mesto skoraj povsod.

Avtomatizirani prodajni sistemi

To je priljubljen način organiziranja, prilagajanja in izboljšanja uporabniške izkušnje, ko je to storjeno v več korakih. Recimo, da imamo spletno trgovino z oblačili. Ali je mogoče izboljšati njegovo delovanje? Kako povečati prodajo v maloprodaji oblačil v kriznih in težkih časih?

Pri tem vam bo pomagal avtomatiziran prodajni sistem! Z njegovo pomočjo lahko olajšate vzpostavitev stika, razjasnitev zahtev in zahtev, oblikovanje zahtev, njihovo obdelavo in izvedbo, vključno z dostavo. Prav tako avtomatiziran prodajni sistem pomaga pri poprodajnih storitvah in kasnejših interakcijah. Obstaja veliko prednosti in uporabne funkcije ki jih lahko ponudijo.

Izgradnja prodajnega sistema

Živahna pamet, občutljivost za trg in iznajdljivost ponujajo veliko priložnosti. Toda za izboljšanje uspešnosti se je treba posvetiti izgradnji prodajnega sistema. To vam bo pomagalo razumeti strukturo prodano blago na sliki splošnega asortimana in analiziraj vmesne rezultate.

Uporabite kot osnovo avtomatiziran sistem prodaja bo bistveno poenostavila razpoložljive informacije. Poleg tega bo lažje graditi odnose s strankami, od njegovega prvega klica do izstavitve računa. Zelo pomaga tudi možnost izdelave spremnih zapiskov. Poleg tega imajo lahko različne dodatke, kot je možnost pošiljanja neposrednih sporočil ali e-pošte.

Različna orodja za povečanje prodaje

Razmislimo o takem primeru, ko se maloprodaja nečesa izvaja prek svetovnega spleta. Le pozorni bomo ne na spletna mesta, ampak na družbena omrežja. To so precej priljubljena spletna mesta, kjer se nahaja veliko število ljudi in vsi so potencialni kupci.

Po mnenju precej velikega števila ljudi je prisotnost predstavnika podjetja, ki vzdržuje povratne informacije skozi družbeni mediji, poveča število prodaj v višini tretjine obstoječega prometa. Ne smete zanemariti različnih prijetnih bonusov in spominkov, ki lahko stranke razveselijo s svojo razpoložljivostjo. Lahko je tudi ponudba za dodatni nakup skupaj z izdelkom.

Razmislite o tem primeru: oseba kupi računalnik in mu ponudijo usmerjevalnik po znižani ceni ali pa ga celo dajo brezplačno. Upoštevati morate le pravilo, da dodatna storitev ne sme stati več kot glavni nakup. Uporabite lahko tudi določitev določenega nakupnega praga.

Treba je opozoriti, da v tem primeru ni posebnega modela interakcije in tukaj lahko delate v okviru svoje domišljije. Splošno bistvo je nekako takole:

1. Ko vrednost nakupa preseže določen znesek, kupec prejme darilo, nagradni kupon ali brezplačno poštnino. Čeprav je morda kaj drugega.
2. Ob nakupu dveh izdelkov je tretje podarjeno brezplačno.

Nestandardni modeli

Na splošno se lahko seznam različnih načinov nadaljuje zelo dolgo. Da, in koristno bi bilo, da poskusite vklopiti svojo domišljijo in pripraviti nekaj novega, kar bo pomagalo povečati raven prodaje. Končno si zapomnite še to:

1. Plačilo menjave blaga. Te tehnike ne moremo imenovati razširjene, vendar je še vedno precej zanimiva. Torej, ko kupec plača blago, prejme drobiž ne v denarju, ampak v nekaterih majhnih stvareh. Na primer - žvečilni gumi, sladkarije ali vžigalice.
2. Večbarvne cene. Ta tehnika se uporablja, ko je treba opozoriti določen izdelek in pokazati, da je poseben. Na primer, kaj se bo kmalu pokvarilo, zato se prodaja s popustom.
3. Časovno omejena cena. Ima močan motivacijski učinek na kupce, ki jih trenutno dobesedno sili v nakup izdelka.
4. Možnost vračila. Tukaj je precej lep trik. Obstaja zakon, ki zahteva, da izdelek prevzamete nazaj, če ga vrnete 14 dni po nakupu. Na tem lahko igrate dodatno. Dovolj je, da strankam ponudimo, da če jim izdelek ni všeč, ga lahko vrnejo po 14 dneh.
5. Cenovni namigi. Poleg stroškov je v tem primeru koristno objaviti tudi informacije o tem, kaj je skupaj v tem izdelku.

Zaključek

Nemogoče je natančno reči, kako učinkoviti bodo ti ukrepi. Tu je veliko odvisno od praktične izvedbe in veliko različnih vidikov. Toda dejstvo, da bo rezultat, je brez dvoma. Glavna stvar je zgraditi strategijo. Ni treba zlagati vsega na kup in nalagati enega na drugega. V tem primeru lahko vedno najprej uporabite enega, nato pa nekaj drugega. Poleg tega je mogoče različne posebne trenutke tempirati tako, da sovpadajo z datumi, kot so novo leto, poletna sezona itd.

Toda v zasledovanju števila prodaj ne pozabite na minimalno zahtevano ceno. Za naročnika je seveda dragocena oseba, vendar ni vredno delati z izgubo. Zato je treba iskati zlato sredino. In če ena oseba odide, ne bi smeli biti žalostni, ampak se morate osredotočiti na ostale ljudi, ki so v statusu potencialne stranke.

Zadnjih šest let se prodajam in učim druge, kako prodajati.

Nekoč sem imel srečo, da sem razvil prodajni oddelek pri IPS (Isaac Pintosevich Systems), tesno preverjal prostor v Amazonovi gospodarski zbornici, zdaj pa gradim prodajo na izobraževalni platformi LABA.

Svoje izdelke prodajamo v Ukrajini, Rusiji, Belorusiji, Kazahstanu, Nemčiji in baltskih državah. To je precej zapleten proces, ki zahteva usklajeno delo celotne ekipe.

Kaj se je zgodilo v teh šestih letih?

V prvem tednu dela kot vodja prodaje sem podpisal 3 pogodbe za skupno 23.000 $

Leto je zasedlo prvo mesto po prodaji med tridesetimi ljudmi

Osebni rekord - 372% načrta

Za leto dni dela je prešel od pripravnika do igralca. vodja oddelka prodaje IPS s tridesetimi podrejenimi vodji prodaje

Podpisane pogodbe s tridesetimi neznanimi strankami v enem dnevu konference

Podvojil promet izobraževalne platforme LABA v prvem mesecu delovanja

Nenehno se učim, trenirali so me najboljši strokovnjaki: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Še en osebni rekord - prodaja proračunskega izdelka cenovna kategorija za 62.000 $ na mesec

Veliko sem prodal, eksperimentiral z različnimi shemami in naredil dovolj napak, dokler nisem prišel do formule za popolno prodajo. To formulo je mogoče uporabiti za povečanje prometa celotnega prodajnega oddelka, ne posameznega vodje.

Miti, ki jih pogosto najdemo pri vodjih prodaje novincev.

Prodajalec se mora roditi

tako misli večina ljudi v predvsem tisti, ki šele začenjajo svojo pot to smer. Pravzaprav je prodaja dostopna formula, ki jo lahko obvlada vsak.

Če prvič žonglirate ali vozite avto, obstaja velika verjetnost, da boste na začetku naredili napake.

Če pa imaš dobre učitelje, se boš sčasoma naučil to narediti enostavno in z minimalnimi napakami. Prodaja ni izjema!

Prodaja je vaping

Komaj ločiš 97 % prodajalcev. Ti nesposobni menedžerji že od samega začetka pogovora poskušajo čim prej povedati, da so najboljši, so najboljša družba, najboljša dostava, pogoji itd.

Ne vedo in ne poskušajo ugotoviti, kaj stranka sploh potrebuje. S tem pristopom je res vparivanie. Kakšno korist prinese tak prodajalec stranki in kakšna je verjetnost, da bo stranka kupila vaš izdelek in bo zadovoljna?

Prodaja je slaba

Vsak dan vsi nekaj prodamo. Odhod v kino, kakšno jed jesti za večerjo, ideja za stranke ali vodstvo, storitve itd.

Pri prodaji kakovostne storitve ali izdelka, ki lahko pomaga stranki, to ne more biti slabo. Če človeku pomagaš, kaj je narobe s tem?

Pravzaprav je prodaja kakovostnega, iskanega blaga prestižna in kar je najpomembneje, za to zelo dobro plačajo.

Miti o prodajnih direktorjih ali lastnikih podjetij

Dobrega vodjo prodaje je enostavno najti

Zdaj te bom verjetno razburil. Dobri vodje prodaje ne iščejo dela - delo ga najde. Dobrih vodje prodaje na trgu tako rekoč ni. Ni dovolj, da samo objavite službo in k vam bodo prišli prodajni geniji.

Dober vodja prodaje je že zdavnaj prodal svoje kompetence in ima seveda visoko plačane provizije. Ne v vaši družbi.

Praksa je pokazala, da je treba iskati potencialne sodelavce, ki so se pripravljeni učiti in iz njih vzgojiti prave »prodajne volkove«. Težko je, zahteva določeno znanje in trud. Ampak zagotovo deluje.

Vodje prodaje se bodo aktivno prodajali, saj želijo zaslužiti več

Aja, ne glede na to, kako premišljen sistem materialne motivacije imate, ni dovolj, da ohranite varovalko svojega zaposlenega na najvišji ravni.

Vodja prodaje je oseba s svojimi notranjimi prepričanji, strahovi, interesi in prioritetami. Le s pravilnim pristopom k vodenju vsakega zaposlenega boste lahko vzdrževali svojo prodajno službo na visoki motivacijski ravni.

Najbolj grozen mit, ki lahko uniči vašo prodajno ekipo

Ko je vse nastavljeno, vse deluje v redu in tako bo vedno.

Mislim, da je vsak od vas vsaj enkrat pomislil ali upa, da je to mogoče.

Prodajni oddelek je tisti člen, ki bi moral podjetju prinesti večino financ. In na tem je treba nenehno delati in izboljševati.

Enkrat na tri mesece je potrebno izboljšati in revidirati strategijo v prodajnem oddelku.

Določite nove bonuse za določene kazalnike, spremenite ekipe ali projekte, na katerih so delali, postavite načrte za mesec, tri in šest mesecev.

Vodje prodaje so po naravi nevihti in običajna rutina nanje vpliva negativno - motivacija se izgubi, kazalniki začnejo padati, manj je zadovoljnih strank.

Zato morate nenehno držati prst na utripu svoje prodajne ekipe in, če začne slabeti, takoj ukrepati.

7 nasvetov za povečanje prometa vaše prodajne sile

PRAVI LJUDJE

Pravi ljudje so hrbtenica vsake prodajne sile.

Kako pogosto opravljate intervjuje? Kako pogosto vam uspe najti dobrega vodjo prodaje?

Večina podjetij opravlja osebne razgovore. Ta pristop deluje pri izboru najvišjega vodstva, ne pa tudi pri prodajnem oddelku.

Potrebni so tekmovalni razgovori. Tako lahko prihranite čas in, kar je nič manj pomembno, poudarite vrednost prostega delovnega mesta v očeh prosilca.

Če tvoj novega zaposlenega ni le opravil intervjuja, ampak se je odkrito boril za svoj položaj s konkurenti, to bo cenil veliko bolj.

Ena najpomembnejših veščin »prodajalca« je namenskost. Naredite konkurenco tako, da lahko pokaže to kakovost. Izbirni postopek bi moral potekati v več fazah.

Pomembno je, da je vsaka faza veliko težja - tako lahko razumete, kako ciljno usmerjen je potencialni zaposleni.

ADAPTACIJSKI SISTEM

V mnogih podjetjih se zaposleni v prodajnem oddelku v prvih dneh dela srečuje s takšnimi težavami:

• ne vedo, kaj in kako bi, zato hodijo, pijejo kavo in posegajo v druge zaposlene;
• poskušajo prodati, preden imajo vsa orodja, in samo zažgejo potencialne stranke ali, še huje, uničijo vaš ugled.

Imeti morate jasen sistem prilagajanja. Zaposlenega je treba opremiti z vsemi znanji o produktu in skripti za delo s stranko. To vam bo omogočilo, da se znebite fluktuacije in hitro predstavite vodjo delovnega mesta.

NOVE TEHNOLOGIJE

Presenetljivo je, da večina podjetij ne uporablja najpomembnejših orodij za delo prodajnega oddelka, čeprav jih je precej enostavno obvladati - CRM, IP-telefonijo, sistem za snemanje zvoka itd.

Uvedba CRM (Customer Relationship Management System) vam bo pomagala videti sliko vašega odnosa z vsako stranko. Tukaj lahko v bazo podatkov vnesete telefonsko številko stranke, njegovo polno ime, položaj, mesto in številne druge podatke.

S pomočjo takšnega sistema je priročno spremljati račune, predplačila in opravljene transakcije - to vam bo omogočilo hitro odzivanje na morebitne spremembe v prodaji.

Uvedba takšnega sistema običajno poveča promet za vsaj 15 %. In rešitve v oblaku ne zahtevajo velikih proračunov.

V izobraževalni platformi LABA pišemo svoje programsko opremo, ki izpolnjuje vse naše potrebe prodajne analitike. Temu izdelku bomo zagotovo posvetili ločen članek, vredno je).

PRODAJNA ORODJA

Veliko ljudi ve, kaj so skripti (algoritmi za pogovor s stranko), le malo jih uporablja. Vodje razumejo, da takšen komplet orodij poveča prodajo v podjetju, vendar svojim menedžerjem iz nekega razloga dajejo možnost improvizacije v pogovoru s stranko.

Improvizacija je najslabši scenarij v pogovoru, ko mora vodja razumeti potrebe naročnika in pravilno razložiti vse prednosti produkta.

Skript je treba razviti in to, verjemite, ni najlažja naloga, s katero ste se srečali. Nenehno ga je treba zaostriti in preizkusiti v pogovorih - to je trajen proces.

Je pa igra vredna sveče – uvedba takšnega orodja lahko že po prvem mesecu poveča prodajo menedžerja za 30 %.

Ne pozabite na knjigo hrane. To je katalog izdelkov vašega podjetja, ki bi ga moral vsak vodja poznati na pamet. Vsaka podrobnost in podrobnost, vsaka lastnost vašega izdelka. Prodajalec, ki odlično pozna svoj izdelek, kupci menijo, da je profesionalec - to je aksiom.

AVTOMATIZACIJA

Na tej točki je pomembno upoštevati, da bi moral vaš prodajni oddelek delovati samodejno. kako Švicarske ure- brez prekinitve.

Če želite to narediti, potrebujete tehničnega strokovnjaka - skrbnika. Ta uslužbenec bo spremljal zapadle naloge menedžerjev in razbremenil potencialne stranke. Njegova naloga je tudi skrbeti, da na telefonskih računih ne zmanjka denarja.

Zelo pomembno je nenehno delati z bazo strank. Skrbnik prodajnega oddelka bo lahko nadzoroval stranke, ki vzamejo veliko časa. Hkrati je rezultat takšnih strank nič.

Ustvarite črni bazen, kamor boste pripeljali stranke, ki že dolgo niso kupile ničesar ali veliko stikov z njimi.

Povečanje obsega prodaje je seveda pereča tema. Res je, nisem prepričan, da vseh 22 metod, predlaganih v tem članku, dejansko deluje. Vendar je vredno poskusiti.

Obseg prodaje je glavni indikator uspeh vsakega podjetja. In naloga komercialnega oddelka je narediti ta kazalnik čim višji.

V tem članku smo zbrali 22 učinkovite načine povečati prodajo za najpogostejša področja dejavnosti. Oglejmo si jih.

Obseg prodaje, oziroma njeno povečanje, prej ali slej začne motiti vsakega menedžerja. Pomembno je razumeti, da je povečanje prodaje zapletena in večplastna naloga, ki jo mora biti integriran pristop za rešitve.

Poleg tega v svetu trgovine ni univerzalnih rešitev, za vsak primer morate preizkusiti različne pristope. Kot kaže praksa, bodo nekatere rešitve učinkovite, druge pa ne bodo prinesle želenega rezultata. To je v redu.

Toda za povečanje obsega prodaje morate trdo delati. Osredotočimo se na preverjene načine za povečanje prodaje.

Metoda številka 1. Svojim strankam ponudite vsaj tri različne ponudbe

Pogosto, ko nove stranke stopijo v stik s podjetjem, je precej težko napovedati njihov cenovni razpon. Zato je pri ponudbi izdelkov samo enega cenovnega razreda mogoče ne uganiti preferenc in pričakovanj kupca. Bolj racionalno bi bilo ponuditi več možnosti - zlasti standardne, poslovne in premium komplete.

Tukaj bo delovala tako imenovana psihologija prodaje - kupec razume, da mu je na voljo blago za kateri koli cenovni razred. Zato se verjetnost naročila bistveno poveča. Vendar je pomembno, da natančno preučite predlagane komplete iz različnih cenovnih niš in stranki razložite razlike med njimi.

Metoda številka 2. USP ali razlikovanje od konkurentov

Analizirajte svoje morebitne razlike v primerjavi z drugimi udeleženci na trgu. Če se od drugih podjetij razlikujete le po ponujeni ceni, so potrebne kardinalne spremembe.

Med možnimi konkurenčna prednost se lahko dodeli: brezplačno in/ali hitra dostava, storitev, ponudba povezane storitve, bonusi in darila za stranke, stalna razpoložljivost izdelkov na zalogi itd.

Metoda številka 2. Vizualne komercialne ponudbe

Komercialna ponudba naj bo narejena tako, da bo naročnika res zanimala. In sicer s podrobnim opisom značilnih prednosti opravljene storitve. Za kratkoročne promocije, to ponudbo je treba dopolniti z informacijami o akcijah in popustih podjetja.

Metoda številka 3. Poročilo o napredku vsako četrtletje

Stranke pogosto ne razumejo, kaj točno in v kakšni količini prejmejo ob sklenitvi naročniške pogodbe. Zato smo se odločili, da bomo redno pošiljali podrobna poročila z navedbo informacij o opravljenem delu – da bi povečali zvestobo naše ciljne publike.

Metoda številka 4. Promocija storitev z uporabo interneta

Zahvaljujoč spletnemu mestu smo uspeli bistveno izboljšati svoje rezultate - tam smo navedli vse podatke o posebnih ponudbah, objavili videoposnetke z informacijami o značilnostih naročniških storitev in razložili prednosti sodelovanja z nami.

Poleg tega smo se temeljito lotili vprašanj promocije iskanja, posodobitve strukture, oblikovanja in navigacije po spletnem mestu, da bi povečali promet virov.

Metoda številka 5. Izboljšanje obdelave aplikacij

Izboljšanje CRM sistema vključuje funkcijo oddaje elektronske odjemalske vloge, preko katere lahko naročnik enostavno izve o trenutnem stanju aplikacije. Prijave z oznako "nujno" se najprej obdelajo brez čakanja na splošno čakalno vrsto.

Avtomatizacija obdelave dohodnih zahtev nam je omogočila znatno povečanje splošne zvestobe uporabnikove publike in poenostavila naloge inženirjev podjetja.

Metoda številka 6. Povečanje prodaje s pošiljanjem v baze potencialnih strank

Oblikovanje baz ljudi, ki so izrazili zanimanje za naš projekt, tudi če pogodba ni bila nikoli sklenjena. Z rednim dodajanjem in posodabljanjem podatkov poskrbimo, da so različice naših baz podatkov potencialnih strank posodobljene.

Metoda številka 7. Prodaja razvoja spletne strani

Za sodobno poslovanje pomembnost spletnega mesta je težko preceniti, postane glavno sredstvo in kanal za privabljanje strank, kar povečuje znatno prodajo. Za večjo donosnost na strani so pomembni trije glavni elementi - glavna stran s kakovostnim prodajnim besedilom, prijavnica in obrazec za zbiranje kontaktov potencialnih strank.

Nasveti za učinkovitejšo spletno stran

1. Poenostavite strukturo: zavrnite kopičenje različnih vrst informacij na eni strani. Zelo pomembno je, da stranke razumejo, kje in kaj iskati.
2. Pripravljamo 2 ločena menija - splošni meni (za navigacijo po spletnem mestu) in katalog razpoložljivih rešitev, ki sta razdeljena po poslovnih segmentih (predvsem "Strokovna veriga restavracij", "Strokovni klub" itd.).
3. Na vidnem mestu na glavni strani objavite informacije (boljšo infografiko) o prednostih vaših ponudb. Zlasti je mogoče odražati vizualno primerjavo izgub v odsotnosti ustrezne avtomatizacije in morebitnega izboljšanja zmogljivosti, k čemur bo prispevala njena prisotnost.
4. Na glavno stran lahko postavite povezavo do mnenj strank. Obiskovalec, ki je kliknil na njih, gre v razdelek z ocenami.
5. Na glavni strani je potrebno zagotoviti tudi prostor za pasico, ki oglašuje aktualne akcijske ponudbe podjetja itd.
6. Gumb za povratni klic naj bo nameščen na vsaki strani v zgornjem levem kotu.

Metoda številka 8. Povečanje prodaje s pravilno izbiro promocijskih kanalov

Vedno priporočamo uporabo oglaševalske kampanje v Yandex.Directu, oglaševalska pasica, članki o parcelah za prodajo na glavnih portalih vaše regije. Torej, na primer podjetje, ki prodaja zemljiške parcele najprej na kratko objavil akcijsko ponudbo, nato pa je bilo prodanih osem parcel.

Poleg tega je do danes televizijsko oglaševanje precej učinkovito. Zlasti po zaslugi začetka resničnostnega šova Gradnja. Vaša hiša v 3 mesecih« je podjetje v kratkem času uspelo doseči prepoznavnost svoje blagovne znamke.

Metoda številka 9. Organizacija dela vodje prodaje

Da bi povečali prodajo, smo se odločili splošna shema prodajo. Zdaj je moral upravitelj pokazati zaplet potencialni kupec preden ga pripeljete v pisarno. In vodja prodajnega oddelka je moral transakcijo uspešno zaključiti.

To načelo je koristno za vsako stranko - upravitelj je imel dodaten čas za privabljanje strank, medtem ko je šef dosegel večji obseg sklenjenih poslov, saj ni bil prisiljen porabiti časa za pregledovanje spletnih mest.

Odobrili smo tudi standardno prodajno shemo:

• Pokličite ali zahtevajte ogled predmeta;
• Upravitelj pokliče, da razjasni načrte inšpekcijskega pregleda;
• Kupec obišče spletno mesto za prodajo;
• Sestanek kupca in vodje prodajnega oddelka v naši pisarni;
• Registracija pogodbe.

V obdobju marec-december nam je uspelo prodati skupno več kot 100 parcel prve etape. Uspelo je petkrat povečati prodajo v primerjavi z enakim obdobjem lani. Podjetje je lahko izboljšalo svoj ugled z boljšo promocijo naslednjih projektov, povezanih področij.

Metoda številka 10. Izboljšanje kakovosti vaših storitev

Podjetje je sprva izvedlo anketo svojih strank. To načelo nam je omogočilo, da določimo želeni način delovanja. Najprej smo začeli z izboljševanjem kakovosti storitev, usposabljanjem zaposlenih in nakupom nove opreme. Strankam so na voljo številne bonus storitve in dodatna darila za praznike.

Metoda številka 11. Brezplačni kuponi za prvo lekcijo

Poleg fitnes storitev smo uvedli dve novi poslovni področji - zdravstveni turizem in SPA programe.

Rezultati: Dosegli smo 30-odstotno rast prihodkov, osvojili nagrade na prestižnih tekmovanjih in pritegnili številne podjetniške stranke, športne ekipe. Mediji so objavili novice o naših natečajih – za dodatno oglaševanje svojega centra.