domov » Trgovanje » Tabela sortimentne matrike za določeno skupino blaga. Gradnja sortimentne matrike

Tabela sortimentne matrike za določeno skupino blaga. Gradnja sortimentne matrike

Sortimentna matrika- dokument. Pojavi se PO opravljenem delu za izbiro razredov, skupin, kategorij, podkategorij in drugih ravni klasifikatorja v asortimanu. In potem, ko je sortiment uravnotežen po širini in globini. Sortimentna matrica ni sama sebi namen, ampak rezultat dela na oblikovanju sortimenta. To je podobno, kot da se človek najprej rodi in mu da ime, šele nato se mu izda rojstni list.

Gradnja matrike je nujna za vsako podjetje, ne glede na to, kakšna je organizacijska struktura podjetja.

Faze gradnje sortimentne matrike

Če želite zgraditi kompetentno sortimentno matriko, morate narediti naslednje korake ( Podrobno delo na gradnji sortimenta je obravnavano v novi knjigi Sysoeva S.V. in Buzukova E.A. »Upravljanje kategorij. Tečaj upravljanja asortimana») :

Format shranjevanja

Določite format trgovine in njen glavni koncept ter pozicioniranje (kaj in kako bomo prodajali). Zahteve glede formata (trgovinski prostor, trgovina ali pult, mini market, supermarket, diskont ali butik itd.). Kakšna je posebnost regije ali mesta (mesto z razvito infrastrukturo, industrijsko, pristaniško mesto ali regionalno središče, regionalna prestolnica ali obrobje). Kakšne so značilnosti lokacije (spalni del, v središču mesta, v bližini prometne avtoceste, v bližini tržnice itd.).

PRIMER dve trgovini, ki imata enako specifiko - trgovina z blagom za dom, a sta različno pozicionirani:

Minimalni izbor

Minimalni izbor- seznam artiklov, ki morajo biti vedno prisotni v določeni trgovini (ali v vseh trgovinah mreže) kadar koli, ne glede na letni čas. To je jedro asortimana, njegova osnova. Velja za vse trgovske verige. Blago, ki je vključeno v minimalni asortiman, morajo stalno nadzorovati vodje kategorij. Prisotnost pomanjkanja tega blaga je nesprejemljiva.

PRIMER. Delček asortimanske matrike verige supermarketov. Mreža vključuje tudi en hipermarket in več trgovin.

Brezplačno preizkusite vse funkcije platforme EKAM

Preberite tudi

Pogodba o zasebnosti

in obdelavo osebnih podatkov

1. Splošne določbe

1.1. Ta sporazum o zaupnosti in obdelavi osebnih podatkov (v nadaljnjem besedilu: sporazum) sprejema prostovoljno in po lastni volji, velja za vse informacije, ki jih Insales Rus LLC in / ali njegove podružnice, vključno z vsemi osebami, ki pripadajo istemu skupina z LLC "Insales Rus" (vključno z "EKAM service" LLC) lahko prejme o uporabniku med uporabo katerega koli od spletnih mest, storitev, storitev, računalniških programov, izdelkov ali storitev "Insales Rus" LLC (v nadaljnjem besedilu " Storitve") in med izvajanjem kakršnih koli dogovorov in pogodb s strani Insales Rus LLC z uporabnikom. Uporabnikovo soglasje k pogodbi, ki ga je izrazil v okviru razmerij z eno od navedenih oseb, velja za vse ostale navedene osebe.

1.2 Uporaba storitev pomeni soglasje uporabnika s to pogodbo in pogoji, navedenimi v njej; v primeru nestrinjanja s temi pogoji mora uporabnik opustiti uporabo storitev.

"Insales"- Družba z omejeno odgovornostjo "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, registrirana na naslovu: 125319, Moskva, ulica Akademika Iljušina, 4, stavba 1, pisarna 11 (v nadaljnjem besedilu "Insales"), na eni strani in

"Uporabnik" -

ali posameznik, ki ima pravno sposobnost in je priznan kot udeleženec civilnih pravnih razmerij v skladu z zakonodajo Ruske federacije;

ali pravna oseba, registrirana v skladu z zakoni države, katere rezident je taka oseba;

ali samostojni podjetnik, registriran v skladu z zakoni države, katere rezident je ta oseba;

ki je sprejela pogoje te pogodbe.

1.4 Za namene tega sporazuma sta pogodbenici določili, da so zaupne informacije informacije kakršne koli narave (proizvodne, tehnične, ekonomske, organizacijske in druge), vključno z rezultati intelektualne dejavnosti, pa tudi informacije o načinih izvajanja poklicne dejavnosti (vključno, a ne omejeno na: informacije o izdelkih, delih in storitvah; informacije o tehnologijah in raziskovalnih delih; podatki o tehničnih sistemih in opremi, vključno z elementi programske opreme; poslovne napovedi in informacije o predlaganih nakupih; zahteve in specifikacije določenih partnerjev in potencialni partnerji; informacije v zvezi z intelektualno lastnino ter načrti in tehnologije v zvezi z vsem zgoraj navedenim), ki jih ena stranka sporoči drugi stranki v pisni in/ali elektronski obliki, ki jo pogodbena stranka izrecno označi kot svoje zaupne podatke.

1.5 Namen tega sporazuma je zaščititi zaupne informacije, ki si jih bosta pogodbeni stranki izmenjali med pogajanji, sklepanjem pogodb in izpolnjevanjem obveznosti ter kakršno koli drugo interakcijo (vključno, vendar ne omejeno na svetovanje, zahtevanje in zagotavljanje informacij ter opravljanje drugih nalog).

2. Obveznosti strank

2.1. Pogodbenici soglašata, da bosta ohranili zaupnost vseh zaupnih informacij, ki jih ena pogodbenica prejme od druge pogodbenice med medsebojnim sodelovanjem pogodbenic, da ne bosta razkrili, razkrili, objavili ali kako drugače posredovali takšnih informacij kateri koli tretji osebi brez predhodnega pisnega dovoljenja pogodbenice. druga pogodbenica, razen v primerih, določenih v veljavni zakonodaji, ko je zagotavljanje takih informacij odgovornost pogodbenic.

2.2 Vsaka od pogodbenic bo sprejela vse potrebne ukrepe za zaščito zaupnih informacij vsaj z enakimi ukrepi, ki jih pogodbenica uporablja za zaščito lastnih zaupnih informacij. Dostop do zaupnih informacij je omogočen samo tistim uslužbencem vsake od pogodbenic, ki jih razumno potrebujejo za opravljanje svojih uradnih dolžnosti za izvajanje tega sporazuma.

2.3 Obveznost varovanja zaupnih podatkov velja v času trajanja te pogodbe, licenčne pogodbe za računalniške programe z dne 01. 12. 2016, pristopne pogodbe k licenčni pogodbi za računalniške programe, posredniških in drugih pogodb ter v petih letih po sklenitvi te pogodbe. prenehajo s svojimi dejanji, razen če se pogodbenici ne dogovorita drugače.

(a) če so posredovane informacije postale javno dostopne, ne da bi bile s tem kršene obveznosti ene od pogodbenic;

(b) če so posredovane informacije postale znane pogodbenici na podlagi lastnih raziskav, sistematičnih opazovanj ali drugih dejavnosti, izvedenih brez uporabe zaupnih informacij, prejetih od druge pogodbenice;

(c) če so posredovani podatki zakonito pridobljeni od tretje osebe brez obveznosti, da jih varuje kot skrivnost, dokler jih ne zagotovi ena od pogodbenic;

(d) če so informacije posredovane na pisno zahtevo državnega organa, drugega državnega organa ali lokalne samouprave zaradi opravljanja njihovih nalog in je njihovo razkritje tem organom za pogodbenico obvezno. V tem primeru mora pogodbenica nemudoma obvestiti drugo pogodbenico o prejeti zahtevi;

(e) če so informacije posredovane tretji osebi s soglasjem pogodbenice, o kateri se informacije prenašajo.

2.5 Insales ne preverja točnosti podatkov, ki jih posreduje uporabnik, in ne more oceniti njegove pravne sposobnosti.

2.6 Podatki, ki jih uporabnik posreduje podjetju Insales ob registraciji v storitve, niso osebni podatki, kot so opredeljeni v zveznem zakonu Ruske federacije št. 152-FZ z dne 27. julija 2006. "O osebnih podatkih".

2.7 Insales ima pravico do sprememb te pogodbe. Pri spreminjanju trenutne različice je naveden datum zadnje posodobitve. Nova različica pogodbe začne veljati od trenutka njene objave, razen če nova različica pogodbe ne določa drugače.

2.8. S sprejetjem te pogodbe uporabnik potrjuje in se strinja, da lahko Insales uporabniku pošilja prilagojena sporočila in informacije (vključno, a ne omejeno na) za izboljšanje kakovosti storitev, razvoj novih izdelkov, ustvarjanje in pošiljanje osebnih ponudb. do uporabnika, za obveščanje uporabnika o spremembah in posodobitvah tarifnih načrtov, za pošiljanje marketinških materialov uporabniku na temo storitev, za zaščito storitev in uporabnikov ter za druge namene.

Uporabnik ima pravico zavrniti prejemanje zgoraj navedenih podatkov s pisnim obvestilom na e-naslov Insales - .

2.9. S sprejemom te pogodbe uporabnik potrjuje in se strinja, da lahko storitve Insales uporabljajo piškotke, števce in druge tehnologije za zagotovitev delovanja storitev na splošno ali zlasti njihovih posameznih funkcij, in uporabnik nima nobenih zahtevkov do Insales v zvezi s tem. s tem.

2.10 Uporabnik se zaveda, da ima lahko oprema in programska oprema, ki jo uporablja za obiskovanje spletnih mest na internetu, funkcijo prepovedi delovanja s piškotki (za katera koli spletna mesta ali za določena spletna mesta), kot tudi brisanje predhodno prejetih piškotkov.

Insales ima pravico določiti, da je opravljanje določene storitve možno le, če uporabnik dovoli sprejemanje in prejemanje piškotkov.

2.11 Uporabnik je sam odgovoren za varnost sredstev, ki jih izbere za dostop do računa, in tudi samostojno zagotavlja njihovo zaupnost. Uporabnik je izključno odgovoren za vsa dejanja (kot tudi njihove posledice) znotraj ali uporabo storitev pod uporabnikovim računom, vključno s primeri prostovoljnega prenosa podatkov s strani uporabnika za dostop do uporabniškega računa tretjim osebam pod kakršnimi koli pogoji (vključno s pogodbami). ali sporazumi). Hkrati se šteje, da je vsa dejanja znotraj ali z uporabo storitev pod uporabnikovim računom izvedel uporabnik, razen v primerih, ko je uporabnik obvestil Insales o nepooblaščenem dostopu do storitev z uporabo uporabniškega računa in/ali o kakršni koli kršitvi ( suma kršitve) zaupnosti dostopa do njihovega računa.

2.12 Uporabnik je dolžan nemudoma obvestiti Insales o vsakem primeru nepooblaščenega (ki ga uporabnik ni pooblastil) dostopa do storitev z uporabo uporabniškega računa in / ali kakršni koli kršitvi (sumu kršitve) zaupnosti njihovih načinov dostopa do račun. Iz varnostnih razlogov je uporabnik dolžan samostojno izvesti varno zaustavitev dela pod svojim računom ob koncu vsake seje dela s storitvami. Insales ni odgovoren za morebitno izgubo ali poškodbo podatkov, kot tudi za druge posledice kakršne koli narave, ki lahko nastanejo zaradi Uporabnikove kršitve določil tega dela pogodbe.

3. Odgovornost strank

3.1. Pogodbena stranka, ki je kršila obveznosti iz Sporazuma glede varovanja zaupnih informacij, prenesenih v skladu s Sporazumom, je dolžna na zahtevo prizadete pogodbene stranke povrniti dejansko škodo, povzročeno s tako kršitvijo pogojev Sporazuma v v skladu z veljavno zakonodajo Ruske federacije.

3.2 Nadomestilo za škodo ne preneha obveznosti pogodbene stranke kršiteljice za pravilno izpolnjevanje obveznosti iz pogodbe.

4.Druge določbe

4.1. Vsa obvestila, zahteve, zahteve in druga korespondenca po tej pogodbi, vključno s tistimi, ki vključujejo zaupne informacije, morajo biti v pisni obliki in dostavljena osebno ali po kurirju ali poslana po e-pošti na naslove, navedene v licenčni pogodbi za računalnik. programov z dne 12. 1. 2016, pristopne pogodbe k licenčni pogodbi za računalniške programe in v tej pogodbi ali drugih naslovih, ki jih pogodbena stranka dodatno pisno določi.

4.2 Če je ena ali več določb (pogojev) te pogodbe neveljavnih ali postane neveljavnih, to ne more služiti kot razlog za odpoved drugih določb (pogojev).

4.3 Za to pogodbo in razmerje med uporabnikom in Insales, ki nastane v zvezi z uporabo pogodbe, se uporablja zakonodaja Ruske federacije.

4.3 Uporabnik ima pravico poslati vse predloge ali vprašanja v zvezi s to pogodbo službi za podporo uporabnikom Insales ali na poštni naslov: 107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, str. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Datum objave: 01.12.2016

Polno ime v ruščini:

Družba z omejeno odgovornostjo "Insales Rus"

Skrajšano ime v ruščini:

Insales Rus LLC

Ime v angleščini:

Družba z omejeno odgovornostjo InSales Rus (InSales Rus LLC)

Uradni naslov:

125319, Moskva, ul. Akademik Iljušin, 4, stavba 1, pisarna 11

Poštni naslov:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, stavba 11-12, BC "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Bančne podrobnosti:

V literaturi ni enotnega mnenja o definiciji pojma "sortimentna matrika". Ob upoštevanju zbranih idej in izkušenj predlagam naslednjo definicijo koncepta sortimentne matrike (AM) - to je dokument, ki je tabelarične oblike, v kateri se po hierarhičnem principu (od kategorije do enote računovodstvo zalog), se odraža asortiman podjetja in vsebuje informacije z določenimi značilnostmi asortimana v določenem časovnem obdobju.

Ustvarjanje sortimentne matrike v tradicionalni shemi dela izvajajo zaposleni v oddelkih za nabavo, prodajo, trženje, če pa ima podjetje sistem upravljanja kategorij, so v to vključeni vodje kategorij.

V praksi obstajajo različni pristopi k ustvarjanju takšnih matrik, vendar v literaturi ni bilo najti poglobljenih teoretičnih študij o tem vprašanju. Vsako podjetje razvije lastne algoritme, ki kasneje predstavljajo njegovo konkurenčno prednost in poslovno skrivnost.

Postopek za oblikovanje sortimentne matrike

Ni enotnega standarda niti za sestavo niti za strukturo nobene matrice. Sestava in struktura vsakega je odvisna od številnih dejavnikov, predvsem od nalog, ki se rešujejo z njegovo pomočjo, oblike prodajnega oddelka in sistema upravljanja asortimana.

Avtor se ne pretvarja v popolnost strukture sortimentne matrike (tabela 1) in algoritma za njeno oblikovanje. Vsako je mogoče prilagoditi v skladu z zahtevami končnih uporabnikov, pa tudi ob upoštevanju glavnih dejavnikov, ki vplivajo na proces oblikovanja asortimana: povpraševanje, cenovna politika, proizvodnja blaga in zmogljivosti obstoječih dobaviteljev, strateški cilji in cilji podjetja. , raven konkurence, življenjski cikel izdelka, dosežki NTP, materialna in tehnična osnova podjetja, regulativni in tehnološki dokumenti itd.

Tabela 1. Skrajšana različica sortimentne matrike prodajne divizije

Razpon

Ime artikla

Šifra interne klasifikacije

Lastnost 1

Značilnost N

merska enota

Proizvajalec / dobavitelj

Država izvora

Stroškovna cena

Prodajna cena

Cena konkurenta 1

Cena konkurenta N

Dobavljivost v prodajnem oddelku

Pogoj (glej tabelo 4)

Vloga (glej tabelo 2)

Ekonomski kazalnik 1 (npr. marža)

Ekonomski kazalnik 1 (npr. promet)

Segment 1.1.1

Podsegment 1.1.1.1

člen 1

člen I

Segment 1.1.2

Postopek oblikovanja AM je po mojem mnenju zaporedna izvedba naslednjih stopenj - glej sl. 1. Vsaka stopnja opravlja svoje posebne funkcije, o katerih bomo razpravljali v nadaljevanju.

riž. 1. Faze oblikovanja sortimentne matrike

Določitev koncepta in formata prodajnega oddelka

Ta dokument je primaren pri izvajanju številnih nalog. V našem primeru je na podlagi tega dokumenta potrebno določiti tiste kategorije izdelkov, ki jih potencialno lahko vključimo v AM, ter število artiklov (imena izdelkov). Na primer, AM oddelka za trgovanje s plemenitimi kovinami in oddelka za trgovanje s hrano bosta nedvoumno vsebovala različne kategorije izdelkov in imela različno število artiklov. Enako se bodo AM-ji trgovinskih dejavnosti formata hipermarket in formata trgovine razlikovali (predvsem po številu artiklov), tudi če dejavnosti trgovine delujejo na istem območju.

Opredelitev ciljne stranke/ciljni segment

Ta trženjska raziskava mora razjasniti, komu naj bo asortiman namenjen, kdo je potencialni kupec in razjasniti algoritem odločanja potrošnika pri izbiri izdelka. Na podlagi teh informacij se določi, ali bo sortiment domač ali tuj, ali naj bodo v asortimanu samo najnovejši modeli blaga, blago, s katero kombinacijo kazalnikov cene / kakovosti naj prevladuje v AM, kateri pomožni asortiman blaga mora biti biti prisoten itd.

Opredelitev cenovnih razredov

Praviloma lahko asortiman razdelimo na tri cenovne koridorje: gospodarstvo, množični trg, premium. Razlika med intervali cenovnih koridorjev bi morala biti precejšnja. Tudi v nobeni kategoriji ni standardov za takšno delitev. Vendar pa je pri razdelitvi asortimana treba upoštevati ne le stroške samega izdelka, temveč tudi stroške naročanja, dodatnih storitev in delovanja blaga.

Rezultat te faze bi moral biti dokument, ki bo pokazal, v katerih cenovnih razredih deluje trgovski oddelek, ter razmerje teh razredov za vsako kategorijo izdelkov. Na primer, za vrhunski butik kot celoto je lahko to razmerje 0/20/80 (ekonomično/masovno/premium), za hipermarket, ki se pozicionira kot "stalno nizke cene", je lahko to razmerje 50/40/ 10.

Oblikovanje sortimentnega klasifikatorja

Sistem gradnje klasifikatorja za sortimentno matriko, ki ga je predlagal avtor, temelji na razdelitvi proizvodnega asortimana v kategorije izdelkov po funkcionalno-potrošniškem principu (koncept upravljanja kategorij), čeprav, odvisno od ciljev upravljanja, lahko se uporabijo klasifikacije, ki ustrezajo drugim pristopom k upravljanju nabora izdelkov.

V splošnem se struktura vsake kategorije oblikuje v skladu z nizom lastnosti in kazalnikov, ki so bistveni za to kategorijo blaga, tako z vidika prodajalca kot kupca. Struktura kategorije je zemljevid potrošnikove odločitve za nakup izdelka.

Najpogostejša kriterija za oblikovanje strukture sta »enostavnost upravljanja« (usmerjanje procesa, lastnosti izdelka, postavitev izdelka, dobavitelji, pogoji prodaje) in »konsistentnost za potrošnika«.

Določitev širine in globine asortimana po kategorijah izdelkov

Širina ponudbe je skupno število podobnih in različnih izdelkov, ki jih ponuja prodajna enota v določenem časovnem obdobju. Globina asortimana je število vrst blaga ob upoštevanju vseh lastnosti znotraj homogene ali heterogene skupine.

Veliko raziskav je bilo posvečenih vprašanjem določanja širine in globine sortimenta, zato pri izbiri algoritma ne bi smelo biti težav. Glavna stvar je, da ni nobenih protislovij z zgornjimi vidiki in obstaja tesna povezava z naslednjim odstavkom.

Določanje števila zastopanih blagovnih znamk/dobaviteljev

Načelo izbire blagovne znamke.

Blagovne znamke je treba vzgajati po cenovnih koridorjih.
Prisotnost analognih blagovnih znamk je treba čim bolj zmanjšati.
Blagovna znamka dobavitelja mora v svojem cenovnem koridorju čim bolj celovito pokrivati linijo izdelkov. Dobavitelj lahko zapre linijo z več blagovnimi znamkami.

Idealna možnost je ena blagovna znamka v vsakem od izbranih cenovnih koridorjev. Pri izbiri blagovne znamke morate upoštevati njeno zgodovino na lokalnem trgu.

Obstoječe blagovne znamke na trgu: plusi - slava; visoka ozaveščenost stranke o blagovni znamki; slabosti - visoka konkurenca.
Nove blagovne znamke: pluse - ekskluzivnost; visoka donosnost s pravilnim pozicioniranjem; slabosti - potreba po stroških promocije.

Določitev vloge kategorij izdelkov/artiklov

Vloga - določeno stanje blaga glede na druge položaje v asortimanu, za katerega je značilna raven in narava povpraševanja po njem, cena, slava, funkcije, ki mu jih dodeli prodajalec. Dodeljevanje različnih vlog izdelkom ni nič drugega kot ustvarjanje orodja za oblikovanje (na operativni ravni) politike promocije asortimana in cen v skladu s pričakovanji kupcev. Izdelki z različnimi vlogami zahtevajo posebne marketinške pristope, metode in programe.

Opredelitev členov, ki bodo vključeni v AM

Morda najdaljša etapa, saj. je treba na podlagi načel, vzpostavljenih na prejšnjih stopnjah, oblikovati sortiment, ki ga v nekaterih primerih sestavlja več deset tisoč artiklov. V sistemu upravljanja kategorij, kot že omenjeno, to počnejo vodje kategorij. Vsak vodja na koncu sestavi AM svoje kategorije, ki skupaj sestavljajo AM prodajnega oddelka (celotnega podjetja).

Kot rezultat tega koraka se pridobi matrika z zapolnjenimi vrednostmi na presečišču vrstic in stolpcev. Tabela 1 ne navaja vseh glavnih stolpcev (indikatorjev), ki bi morali biti prisotni v AM. Namen te tabele je vizualno prikazati približno strukturo AM.

Dodeljevanje zahtevanih vrednosti artiklom

Ta stopnja vključuje, kolikor je to mogoče, polnjenje stolpcev AM, ki so ostali prazni po prejšnjem koraku. Pozivam vas, da posebno pozornost posvetite stolpcu "stanje".

Stanje blaga se izbere iz imenika stanj (življenjskega cikla) blaga. Imenik držav, kot tudi njegovo potrebo, podjetje določi samo.

Analiza in ocena sortimenta

Do takrat se predpostavlja, da bodo na voljo ustvarjeni AM in statistike za določeno obdobje, ki bodo omogočili oceno učinkovitosti sortimenta v smislu njegove skladnosti z načeli oblikovanja sortimenta (konsistentnost, racionalnost, edinstvenost, izdelljivost, cenovno načelo, obnavljanje, stabilnost asortimana, popolnost), bo omogočilo analizo ekonomskih kazalnikov itd.

Priporočljivo je posodabljanje vsakih šest mesecev (na primer začetek sezone, konec sezone itd.). Posodobitev je sestavljena iz umika določenega števila artiklov iz AM, ki niso v skladu s standardi in načeli, ki so uveljavljeni v prodajnem oddelku, in kasnejše uvedbe določenega števila artiklov. Delo z matričnimi podatki je delo z velikimi količinami podatkov (še posebej, če gre za podjetje z več sortimenti), zato zahteva razpoložljivost ustrezne programske opreme in usposobljenih strokovnjakov.

Razpon je v vsakem podjetju, ne glede na njegovo strukturo in trgovinsko specifiko. Sortiment je treba urejati, ne prepuščati naključju. V nasprotnem primeru nas bo ta ogromna množica blaga začela obvladovati in nam jemati vire – obratna sredstva, maloprodajne in skladiščne prostore ter čas zaposlenih. Izdelke je treba vključiti v asortiman samo z jasnim razumevanjem njihovega mesta v kategoriji in naloge, ki jo morajo opraviti.

Preden sestavimo sortiment in ga začnemo polniti, je potrebno sestaviti sortimentno matriko.

Sortimentna matrika- to je popoln seznam vseh blagovnih postavk, odobrenih za prodajo v določeni trgovini za določeno časovno obdobje, ob upoštevanju zahtev asortimanske politike vašega podjetja ter posebnosti oblike in lokacije trgovine.

Minimalni izbor- seznam artiklov, ki morajo biti vedno prisotni v določeni trgovini (ali v vseh trgovinah mreže) kadar koli, ne glede na letni čas. To je jedro asortimana, njegova osnova. Velja za vse trgovske verige. Blago, ki je vključeno v minimalni asortiman, morajo stalno nadzorovati vodje kategorij. Prisotnost pomanjkanja tega blaga je nesprejemljiva.

Če želite sestaviti sortimentno matriko, morate:

1. Določimo format trgovine in njen glavni koncept ter pozicioniranje (kaj in kako bomo prodajali). Zahteve glede formata (trgovinski prostor, samopostrežna trgovina ali trgovina na okencu, trgovina z mešanim blagom, supermarket, diskont ali butik itd.). Kakšna je posebnost regije ali mesta (mesto z razvito infrastrukturo, industrijsko, pristaniško mesto ali regionalno središče, regionalna prestolnica ali obrobje). Kakšne so značilnosti lokacije ("spalno" območje, v središču mesta, v bližini prometne avtoceste, v bližini tržnice itd.).

2. Preučite povpraševanje potrošnikov, segmentirajte kupce (komu bomo prodajali, kdo je naš glavni potrošnik: starost, višina dohodka, zakonski stan, izobrazba, kako se sproščajo, kaj najpogosteje kupujejo, zakaj kupujejo v naši trgovini, kaj želijo prejeti, kakšne storitve pričakujejo od nas ali konkurentov). Ciljni segment je tisti, na katerega se osredotočajo marketinška prizadevanja. To je skupina kupcev, ki največ oziroma največ kupuje in trgovini prinese največ dobička. Bistvo segmentacije je prav v tem, da identificiramo za nas najbolj zanimive in donosne skupine kupcev in zanje oblikujemo ponudbo, ki najbolj ustreza potrebam teh skupin.

3. Preučiti nabor konkurentov (kateri od konkurentov je prisoten, kakšne prednosti ima, kakšno cenovno raven imajo konkurenti, katere storitve ponujajo, katera druga omrežja bodo še »prišla«).

4. Odločite se o blagu, ki se bo prodajalo v trgovini, in ravni cen tega blaga. V tej fazi je primerno začeti z izbiro dobaviteljev, ki lahko izpolnijo naša pričakovanja glede cen, kakovosti izdelkov in rednosti dobav.

Na podlagi povpraševanja potrošnikov izberite kategorije, skupine in razrede blaga. Sestavite klasifikator blaga in poudarite te tri ravni. To ni težko storiti, saj uporabljamo precej skupne lastnosti, ki združujejo številne dobrine (iz česa je narejena, komu je namenjena, kako in kje jo bomo uporabljali).

Prva raven je razred blaga. Večji kot je format trgovine, več je ravni delitve. V nekaterih primerih je lahko prva (najvišja) raven klasifikatorja razred blaga - na primer "živilski izdelki" in "neživilski izdelki" ali "oblačila" in "čevlji", tj. tisto, kar je združeno v kupčevem um zaradi skupnega funkcionalnega namena. Na primer, "hrana" je tisto, kar se poje, in "nehrana" je tisto, kar se ne poje, "oblačila" so tisto, kar se nosi na telesu, "čevlji" so tisto, kar se nosi na nogah. Toda v trgovinah manjšega formata ali kjer je vse blago homogeno (na primer trgovina prodaja samo oblačila in za določenega kupca, recimo za mlade), dodelitev razreda ni potrebna.
Druga raven je blagovna skupina. To je nabor blaga, ki ga združujejo določene skupne značilnosti: vrsta izdelka, način proizvodnje itd. (na primer »mlečni izdelki«, »pekovski izdelki«, »ženska oblačila«, »moški čevlji«, »pohištvo«). "dodatki za dom"). Praviloma je v trgovini katerega koli formata ta raven prisotna in je pogosto najvišja raven, pod katero že gre kategorija izdelkov.
Tretja raven je kategorija izdelkov. To je skupek blaga, ki ga kupec zaznava kot med seboj podobno, ali blaga, ki ga združuje skupna uporaba. Preprosto povedano, kategorija izdelkov pomeni, kakšen izdelek gre kupec v trgovino, da bi ga kupil. Za mleko, kefir in jogurte (in ne za mlečne izdelke). Za T-shirt, T-shirt in pulover (ne pletenine). Za čevlje, škornje in sandale (in ne za čevlje). Za sesalnikom, pralnim strojem in grelcem (in ne za gospodinjskimi aparati). Za kavčem v dnevni sobi, pisalno mizo in knjižno omaro (in ne za pohištvom).

5. Poglobite klasifikator izdelkov tako, da pregledate vsako kategorijo in označite podkategorije v njej (na eni ali več ravneh) in blagovne postavke v vsaki podkategoriji.

6. Analizirajte ravnotežje asortimana glede na število kategorij in razmerje med blagovnimi postavkami.

Po analizi razmerja vlog vseh kategorij, ki so v trgovini, lahko vidimo, kako je naš asortiman uravnotežen po širini.

unikat - podoba in zapomnljivost trgovine, impulzivni nakupi.
prednostna naloga - donosnost in privabljanje toka kupcev.
osnovno - visok promet in privabljanje pretoka strank.
periodično (sezonsko) - posodabljanje asortimana, privabljanje in ohranjanje kupca.
priročno - zagotavljanje stalnega pretoka kupcev, kompleksnost nakupa, udobje za kupca.

Odvisno od ciljev, ki jih kategorija dosega, bo napolnjena z določenim blagom - dragim ali poceni, novostmi ali blagom za masovni nakup. Izdelki kategorije morajo biti izbrani tako, da lahko celotni kategoriji pomagajo pri doseganju načrtovanih ciljev (Tabela 1).

Tabela 1. Razmerje med cilji trgovine, vlogami kategorij in izdelki znotraj kategorije.

Cilji trgovine	Kategorije, za katere so ti cilji na prvem mestu	Izdelki znotraj kategorije, ki dosegajo te cilje
Pritegnite kupce, zagotovite pretok kupcev	Prioriteta. Osnovno. Manj pogosto - periodično.	Popularne, znane, aktualne, reklamirane novosti
Ustvari promet	Osnovno. Udobno. Manj pogosto - prednostno	Poceni, masivni, pomembni v sezoni
Narediti dobiček	Prioriteta. Ni vedno edinstven. Redko - občasno	Drago, statusno, novo, posebno
Zadrži stranke	Periodično. Ni vedno edinstven. Ne vedno osnovno	Posebna, sezonska, poceni
Povečajte obseg nakupa in povprečni račun	Udobno. Osnovno	Kompleksno ali obsežno
Delujte impulzivno, vzbudite željo po nakupu	Prioriteta. Edinstvena. Manj pogosto - udobno	Novi artikli, izložba
Ohranite podobo trgovine	Prioriteta. Edinstvena	Drago in status, delo osebja

Splošni zaključek: po končni odločitvi, da naš asortiman vsebuje določene kategorije, blagovne postavke, je treba sestaviti matriko. Rezultat takšnega dela bo dejansko matrika asortimana, ki bo vsebovala informacije o izdelku in dobaviteljih. Sledi taktično delo na analizi prodaje in zalog ter ažurnosti matrike. Po analizi blaga znotraj kategorije postane jasno, da morata biti uvedba in umik nove blagovne postavke v asortimanu zavestna. Nemogoče je uvesti blago v asortiman brez jasnega razumevanja njegovega mesta v kategoriji in naloge, ki jo morajo opraviti. Vsak izdelek ima svoje normative prometa, zaloge, pogostosti dobav itd.

23.01.2014

ABC-analiza prodaje je ena od stopenj oblikovanja matrike asortimana v trgovini. Če je vaša naloga ustvariti asortiman, ki ustreza potrebam vaše stranke, potem učinkovitosti analize ABC ni mogoče preceniti. Sama metodologija za izdelavo analize prodaje je precej preprosta in temelji na Paretovem zakonu, ki pravi, da " 20% truda daje 80% rezultata, preostalih 80% truda pa le 20% rezultata.". To univerzalno pravilo služi kot osnova za razvrščanje virov (v tem primeru blaga) glede na njihov pomen za trgovca na drobno.

Rezultat ABC analize prodaje bo razumevanje logike vedenja kupca in posledično razumevanje, kakšno ponudbo izdelkov je treba narediti za doseganje najboljših finančnih rezultatov. Oglejmo si podrobneje, kako se ABC analiza prodaje uporablja za oblikovanje matrike asortimana.

Metodologija ABC-analize prodaje (na primeru konfiguracije "1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND").

Glavna naloga ABC-analize prodaje pri oblikovanju matrike asortimana maloprodajne trgovine je dobiti odgovor na vprašanje: " Kako poskrbeti, da bo ponudba izpolnila pričakovanja kupcev, ki so vstopili v trgovino in so v fazi nakupa? Seveda je ABC analiza ločeno orodje, ki deluje v povezavi z drugimi metodami, namenjenimi preučevanju vedenja potrošnikov (ankete, fokusne skupine itd.). Pri tem postavljanja hipotez in interpretacije rezultatov ni mogoče »iztrgati« iz konteksta, okolja, v katerem trgovina obstaja.

ABC-razvrstitev pri analizi prodaje se oblikuje glede na 2 glavna kazalnika: po dobičku in po prometu. Sodobna orodja za analizo vam omogočajo, da sestavite poročilo ABC po dveh parametrih hkrati (slika 1).

Postopek analize ABC lahko razdelimo na več korakov. Prva faza razvrščanja je razširjena analiza sortimentnih skupin, po kateri se bo v prihodnje oblikovalo sortimentno drevo (slika 2). Druga stopnja je analiza kategorij izdelkov znotraj sortimentnih skupin. Glavna naloga na tej stopnji je določiti ključne potrošniške lastnosti, po katerih kupec izbere izdelek v vaši trgovini. V spodnjem primeru blagovne matrike (slika 2) sta za sortimentno kategorijo "kefir" ključni 2 lastnosti: "vsebnost maščobe" in "prostornina".

Opomba 1: v sistemu zalog " DALION: TREND »S storitvijo »Skupinska obdelava blaga« lahko za vsako kartico in skupino artiklov nastavite poljubno število potrošniških lastnosti.

Tako vam ABC-analiza prodaje v kontekstu različnih potrošniških lastnosti omogoča, da ugotovite, katere od njih so odločilne pri izbiri izdelka. Lastnosti same identificira strokovnjak z zaporedno konstrukcijo dvodimenzionalnih ABC-poročil v kontekstu teh lastnosti. Na sl. Sliki 3 in 4 prikazujeta dve ABC-poročili za sortimentno kategorijo "sokovi": na sl. 3 - poročilo v kontekstu lastnosti "blagovne znamke", na sl. 4 - v okviru lastnosti "okus".

Definirajoča lastnost ali lastnosti bodo ena ali več lastnosti, ki imajo najmočnejši vpliv na prodajo in tako jasno odražajo najboljše in najnižje izdelke v poročilih. Tako je na primer na sl. Slika 3 prikazuje, da lastnost "blagovna znamka" ni ključna lastnost za kategorijo "sokovi" in ne tvori jasne klasifikacije ABC. Nasprotno, lastnost "okus" odraža jasne voditelje: sokove z "jagodičevjem" in sokove z okusom "jabolka".

Rezultat postopne analize lastnosti bo jasno razumevanje, katere lastnosti je treba vključiti v sortimentno drevo in katere ne (slika 2). Posledično se bo oblikovalo sortimentno drevo, v prihodnosti pa tudi sama ponudba izdelkov, ki izpolnjuje pričakovanja vašega kupca.

Pojdite na opis funkcionalnosti programske opreme v konfiguraciji "DALION: TREND".