Triki tržnikov. Tržni triki

Šok! Razprodaja!

Pod tem svetlim plakatom je morda še kakšen izdelek iste blagovne znamke, ki ni več vključen v popust. Artikel s popustom morda sploh ni na voljo. »Konec je,« bo rekla blagajničarka in do njega ne boste mogli uveljavljati nobenih zahtevkov. Nisem videl, kaj sem vzel.

1. POT JE V BLIŽINI

Najbolj priljubljeni in poceni izdelki - kruh, mleko, vse vrste žitaric, testenine - se nahajajo v najbolj oddaljenem kotu supermarketa. Tako, da imate na poti za steklenico kefirja in pol sodčka čas, da greste skozi vse oddelke in v voziček nataknete nekaj nepotrebnega, a strašno zapeljivega.

Izhod Pojdite v trgovino s seznamom. Ni pomembno, ali prihaja od vaše žene ali od vas samih, seznam je disciplinski. Ko vzamete voziček, pojdite z odločnim korakom do tistega zelo oddaljenega odseka (če je seveda na seznamu kruh/mleko). Ustavite se le, če na poti naletite na hladilnik z vašim najljubšim sladoledom. Nevarnost, da se bo sladoled spremenil v mlečno juho, če boste obtičali na polici elitnih neumnosti, vas bo panično spravilo s te police.

2. POJDI LEVO

Kaj delajo na mesečini posušeni cvetovi praproti v vašem vozičku? Čestitamo, padli ste na klasičen marketinški trik razstavljanja blaga. Povprečen potrošnik gleda navzdol na police pred seboj, pod kotom približno 15-30 stopinj. »Na tej ravni je najdražje blago ali tisto, ki ga zmanjkuje najbolje pred datumom», - opozarja Dmitrij Yanin, predsednik Mednarodne konfederacije potrošniških družb.

Izhod Pojdi globlje trgovalni prostor, povprečen kupec običajno zapelje v desno - kot na cesti vozi po desnem pasu. Prav v teh desnih prehodih med policami leži vse nepotrebno, a svetlo in vabljivo.

3. UNIKATNA PONUDBA

Ob nakupu cmokov bi verjetno želeli s seboj vzeti kečap, s steklenico ruma pa par litrov kole. Tržniki, ki to vedo, po trgovini uredijo stojala s "posebnimi ponudbami" dveh komplementarnih izdelkov. Počutite se, kot da ste naredili dober nakup, vendar bodite previdni: ta kečap in ta kola bosta verjetno iz bistveno višje cenovna kategorija kot običajno vzamete.

IzhodČe imate izbiro med vozičkom in košaro, vzemite košaro. Če zvit supermarket ponuja samo vozičke (v pričakovanju, da ne boste pozorni na to, koliko neumnosti ste natipkali) - ponosno nasmejani, iz svojega portfelja vzemite platneno vrečko, ki jo nosite za takšne priložnosti. Mimogrede, napihnili boste roke.

4. HRUŠKA - NE JEJTE

Sadje in zelenjavo lahko hkrati prodajate tako po teži kot po kosih, že v paketu. Skladno s tem je navedena tudi cena - bodisi na kilogram ali na paket. Supermarketi vas namerno zmedejo in vam skušajo preprečiti, da bi izbrali cenejše.

IzhodČe imate prosti čas, preverite cene. Na etiketah kosovnega blaga je praviloma navedena cena za kilogram - v kotu in z drobnim tiskom. Če nimate časa, vzemite po teži, verjetno ne boste zgrešili. Poleg tega imate tako možnost, da vzamete natanko toliko, kolikor potrebujete za en teden, brez strahu, da boste nepojedeno pozneje zavrgli.

5. DRAGE BARVE

Monotone vrste pločevink dušenega mesa in paketov testenin bodo zagotovo pobarvane s svetlimi pikami - kodrasta postavitev, reklamni plakati z enakimi posebnimi ponudbami ali kakšen svetli box-kozarec. Tu se boste ustavili pred njo.

Izhod"Nikoli ne pojdite po nakupih na hitro - zgrabili boste svetle škatle najbolj priljubljenih proizvajalcev, namesto da bi primerjali ceno in sestavo različnih izdelkov",- pravi ameriška svetovalka za marketinške trike Brenda Soars. In rok uporabnosti ne bo nikoli škodoval videti.

6. MANJ JE BOLJE?

»En in isti izdelek, na primer kavo, je mogoče pakirati v različnih količinah - na primer 250 in 500 g. Iz navade, ker verjamejo, da je velik paket bolj donosen, ga kupci vzamejo. In supermarket lahko naredi posebno oznako na takšni embalaži, da vas zavede ",- pravi Yanin.

Izhod Ne bodite leni pri izračunu stroškov za gram izdelka v različnih embalažah. Ker pa je ta nasvet preveč očiten, je tu še en splošen. Najprej kupite obsežne predmete - steklenice za vodo, pakete kuhinjskih brisač. Če z njimi napolnite košaro, je manj verjetno, da boste nato na vrh zložili razne neuporabne malenkosti.

7. Dobro hranjeni um

V skoraj vseh supermarketih so oddelki za zelenjavo in sadje na samem vhodu. "Svežina in svetlost obiskovalca pozdravita na pragu, tako da se mu zdi, da bo še naprej vse enako okusno in naravno",- pravi Dmitry Yanin, predsednik Mednarodne konfederacije potrošniških družb. Zraven zelenjave je oddelek za kruh - tako, da vam njegov vonj zbudi apetit in vas pripravi do nakupovanja, kot pred koncem sveta.

Izhod Jejte, preden greste v trgovino. Pa še nekaj z več vlakninami, počasnimi ogljikovimi hidrati, da ne ostaneš dlje lačen in te ne mika kakšna smeti. In ne pijte, seveda. Pravijo, da je v zgodnjih 90. letih pijani Volodja Presnjakov kupil pingvina v moskovskem živalskem vrtu - ponoči, od čuvaja, za peklenski denar. To razumemo, impulzno nakupovanje. A tej zgodbi seveda ne verjamemo.

Avtor ne prodaja nobenega od spodaj navedenih izdelkov, ni na noben način povezan s proizvajalci ali njihovimi konkurenti. Izbral je blago iz razreda podobnih le zato, ker je bilo bližje in dostopnejše na polici ter pritegnilo pozornost več sosedov. Pomemben je princip. Obstaja veliko analogov trženjskih trikov. Vse sodbe, zlasti glede določenih izdelkov in blagovnih znamk, so ocene. Avtor ne mara zavajati kupcev v trgovinah.

Predloga za zmogljivost

Začnimo z mlekom. To je navadna "litrska" škatla mleka:

Preverite pozornost: 900 gramov je. V bližini je nekaj 950. Toda paket se zaznava kot liter.

Preizkus znanja fizike. V bližini leži podoben kefir. Prostornina se meri v mililitrih, teža - v gramih. Gostota kefirja je večja od gostote vode. To pomeni, da je 900 gramov kefirja 3,2% maščobe približno 874,5 mililitrov.

"Zdaj brez azbesta"

Na izdelku lahko brezvestni tržniki navedejo nekaj zelo očitnega, kar so konkurenti pozabili napisati. Tukaj je olje brez holesterola, ki izkorišča kupčevo biološko nepismenost:

In brez jedrskih odpadkov. Nenavadno je, da to ni navedeno na etiketi.

Biokemijski test: v rastlinsko olje holesterola preprosto ne more biti. Ampak moraš pisati. Lahko napišete "brez kovinskih ostružkov ali peska".

Drug primer so klobase brez soje. Zelo grobo rečeno, če jih ne naredite iz mesa, potem obstajata samo dve možnosti - sojina tekstura ali maščobna emulzija. Tako da je na tistih brez teksture povsem logično napisati, da so brez soje. Gre za to, da se lahko kupec odloči, da je ta izjava identična trditvi "iz običajnega mesa".

Mimikrija ali odkrito zavajanje kupca

Lahko se prikrijete v znani razred blaga. Na primer, obstaja margarina in obstaja maslo. Dovolj je, da margarino uredite kot maslo in nanjo ne pišete besede "maslo" ali besede "margarina".

Najprej ocenite barvo. Neposredno vlito olje, kajne? Drugič, bodite pozorni na ime - uganili ga boste šele v tretjem poskusu (je na ceniku). Rod imena je zelo pomemben. Tretjič, sama cena. Relativno nedavno so se standardi spremenili, cena pa je bila prisiljena označevati vrsto izdelka - v tem primeru ne gre za olje, ampak za namaz. Toda zakon, ki je obvezoval, da maslo in margarino hranite na različnih policah, nekako ni uspel.

Tu je še en poseben primer mimikrije: naš lasten izdelek premešali v kup čokolade blagovna znamka trgovina (če ne bi bila zasebna znamka, bi bila postavljena ločeno):

Slaščičarna brez dodanega kakava na polici s čokolado na levi in ​​desni.

Pozorno preberemo sestavo

Preidimo na spretne gibe s komponentami.

Kaviar. Beseda "gurman" vas nič ne zavezuje. No, kaj pa, če nekdo ljubi krompir bolj kot kaviar, kajne? Konec koncev je v notranjosti kaviar. In kapelin na pokrovu je bil verjetno pozabljen po naključju.

"Brez konzervansov" - ampak citronska kislina v sestavi. Dejstvo je, da je ta stvar hkrati aroma, regulator kislosti in precej močan konzervans. Če je vključen v sestavo v razred regulatorjev kislosti, potem konzervansi čarobno izginejo iz sestave. Čudež!

Vedno sem se noro spraševal, kdo so ti mladi biki za tako ceno. No, ugotovil sem.

Človek dobi vtis, da je "na podlagi" "od njih neposredno naravno." Seveda nisem specialist, a sodeč po sestavinah je storžkov malo, je pa dobro poznani Sodium Laureth Sulfate in nekaj z elegantnim imenom Aqua.

Natrijev lavril sulfat je močna čistilna lastnost, za katero wiki predlaga, da bi lahko bil tudi močan alergen. In zadnji dotik - zdi se, da rast las spodbuja vitamin B6 in ne sam izdelek - no, sodeč po embalaži. Tega glede vitamina ni treba dokazovati. Kaj torej, če ostali niso podpisani?

In tukaj so dobre stare rakove palčke. In čeprav niso iz rakov (za katere se zdi, da že vsi vedo), proizvajalec na embalaži še vedno pošteno opozori, da so iz rib:

Imitacija rakovega mesa. Samo dobro uveljavljeno ime.

Pozorno preberemo opombe

Kaj še lahko najdete:

• Jabolčni sok . Sestavo napišejo na etiketo, ne napišejo masne frakcije... Posledično se vlije 5% naravnega jabolčnega soka, nato voda, včasih sladkorni sirup, sladila in aroma, parfum;
• Paradižnikov sok. Po tehnologiji je narejen iz paradižnikove paste. Na etiketo paradižnikovega soka skoraj nihče ne napiše niti masnega deleža niti % suhe snovi v paradižnikovi pasti;
• Sadni sok. Temeljni 5% jabolčni sok, nato barvilo, sladilo in želeni okus.
• Sadni sok s pulpo... Enako kot sadni sok, samo malo jabolčne omake, koliko % bere;
• Klobase. Nekateri proizvajalci pošteno navedejo sestavo, vendar ne navedejo masnih deležev. Mogoče je tam 80% sojinih beljakovin, meso pa se doda v obliki juhe?

Opomba: Če želite preveriti, koliko sadja morate iztisniti, kupite sveže sadje, in iz njih iztisnite sok, stehtajte sok. Običajno pridelek soka ne presega 20-40% in je na splošno nemogoče dobiti sok iz nekaterih vrst sadja, na primer iz banan.

Pomislite tudi, koliko lahko stane pravi naravni sok in kaj kupite za peni.

Ste se kdaj vprašali, zakaj ste na razprodaji spet kupili »ogrinjalo z bisernimi gumbi« »za polovično ceno«, ki ga ne boste nikoli oblekli? Ali zakaj morate zagotovo zapraviti polovico svoje plače nova različica pametni telefon, "kot ljudje", čeprav vam je na splošno bolj všeč stari? Danes po sledeh publikacij za profesionalne tržnike z vami delimo deset marketinških kavljev, na katere vedno znova nasedamo v oceanu potrošniškega trga.

1. Učinek temeljnega premaza

Ste že kdaj igrali igro, kjer ena oseba reče besedo, druga pa takoj odgovori s prvo asociacijo, ki mu pride na misel? Zadnje čase priljubljene igre, kot je na primer Elias (Alias). Praviloma uporaba takšnih stabilnih asociacij v igri, kot so: "Tula ..." - medenjaki, "zadnji ..." - zvonec, deluje nezmotljivo.

To je nekako kot programiranje. Prejmete en signal in to vpliva na vaš odziv na naslednji signal. Revija Psychology Today navaja primer študije dveh skupin ljudi, ki sta zaporedoma prebrali besede "rumeno" in nato "nebo" ali "banana". Ker imajo ljudje pomensko povezavo med sadjem in njegovo barvo, skupina rumeno-banana prepozna besedo banana hitreje kot skupina rumeno-nebo prepozna nebo.

Kako se trženje uporablja? Na primer, uporaba te tehnike za izbiro ozadja spletnega mesta lahko pomaga obiskovalcem spletnega mesta, da si zapomnijo ključne podatke o blagovni znamki – in morda celo vpliva na njihovo nakupno vedenje.

To je bilo že preizkušeno. V študiji Naomi Mandel in Erica Johnsona so znanstveniki spremenili ozadje in zasnovo spletnega mesta, da bi videli, kako bi to lahko vplivalo na izbiro izdelkov potrošnikov. Udeleženci so morali izbrati med dvema izdelkoma iste kategorije (na primer med Toyoto in Lexusom). Raziskovalci so ugotovili:

".. obiskovalci, ki so bili programirani za denar (za ozadje spletno mesto je bilo zeleno z dolarji) je pogledal informacije o cenah dlje od tistih, ki so bili programirani kot varni (ozadje je bilo rdeče-oranžno s plamenom). Podobno so potrošniki, ki so bili programirani tako, da so pri izbiri kavča udobni, potrebovali več časa za ogled informacij o udobju kavča (stran je bila modra s svetlimi oblaki) kot tisti, ki bi bili programirani za denar (zelena z dolarji).

2. Vzajemnost

V knjigi dr. Roberta Cialdinija Influence: The Psychology of Persuasion je vzajemnost predstavljena v izjemno preprosti formuli – če nekdo nekaj naredi za vas, boste seveda želeli nekaj narediti namesto njega.

Če ste z računom za kavarno ali restavracijo kdaj prejeli žvečilni gumi, ste bili žrtev vzajemnosti. Cialdini je dejal, da ko natakarji stranki prinesejo ček brez žvečilnega gumija, napitnina zagotovo odraža zaznano kakovost storitve. Z enim žvečilni gumi napitnina se poveča za 3,3 %. Dva žvečilka poprove mete? Napitnina lahko doseže 20%!

V trženju obstaja veliko načinov, kako izkoristiti vzajemnost. Hkrati pa prodajalcu ni treba, da bi propadl, tako da vam brezplačno zagotovi dragocene stvari. Vse je lahko bonus – od majice z blagovno znamko do ekskluzivne knjige, brezplačnih ozadij za namizje ali zbirke nasvetov o nečem. Tudi nekaj tako preprostega, kot je ročno napisana kartica ali list, je lahko ključ do vzpostavitve vzajemnosti. Dovolj je, da vam prodajalec da brezplačno in najverjetneje nepotrebno stvar, preden v zameno zahteva nekaj bolj oprijemljivega.

3. Družbeni vpliv

Večina že pozna ta koncept, vendar je preveč pomemben, da bi ga prezrli. Če tega ne poznate, potem ljudje v skladu s konceptom informacijskega družbenega vpliva (ali družbenega dokaza, družbenega dokaza) nagibajo k sprejemanju prepričanj ali dejanj skupine ljudi, ki jih imajo najbolj radi ali jim zaupajo. Z drugimi besedami, to je učinek "tudi jaz". Ali učinek »plesnega parketa« – malokdo želi biti prvi na plesišču, ko se ples šele začenja, a takoj, ko začne plesati prvih nekaj ljudi, se pridružijo ostali.

Najpreprostejši način za uporabo družbenega vpliva je z gumbi družbenih medijev pod objavami na blogih in spletnih mestih. Število ponovnih objav govori samo zase, ki prisili novega bralca, da stori isto, in imeti prijatelje med bralci strani ali bloga generira neustavljivo željo po »pridružitvi«.

4. Učinek vabe

Ta učinek se najpogosteje uporablja v modelu oblikovanja cen – ena možnost oblikovanja je namerno vključena, da vas privabi k izbiri najdražje možnosti.

V odmevnem govoru Dana Arleyja na TED: "Ali sami obvladujemo svoje odločitve?" (Dan Arley "Ali sami nadzorujemo svoje odločitve?") Navaja primer izjave revija The The Economist, ki opisuje možnosti za naročniške pakete na to revijo. Evo, kaj so predlagali:

• Internetna naročnina: 59 $
• Naročnina za tiskanje: 125 $
• Spletna in tiskana naročnina: 125 $

Norost, kajne? Na spletu lahko dobite samo tiskano različico revije in paket + tiskano za enako ceno. Zakaj to predlagajo?

To vprašanje je postavil tudi Dan Arley, a ko je kontaktiral The Economist, seveda ni prejel neposrednega odgovora.

Zato se je odločil za lastno raziskavo s sodelovanjem sto študentov. Dal jim je zgoraj opisane cenovne pakete in jih vprašal, katerega bi radi kupili. Ko so bile študentom predstavljene vse tri možnosti, so se študentje odločili za kombinirano naročnino – to je bila najboljša ponudba, kajne? Ko pa je izključil »nesmiselno« možnost (z naročnino na tisk za 125 $), so se študentje odločili za najcenejšo možnost.

Izkazalo se je, da srednja možnost ni tako neuporabna - študentom je dala izhodišče za oceno, kako "dobra" je kombinirana možnost, in jih prepričala, da za to možnost plačajo več.

Torej, da bi dosegel svoj cilj, lahko prodajalec dvema glavnima možnostma doda katero koli tretjo možnost in s tem poveča možnosti za nakup izdelka, ki ga prodaja predvsem zanima ...

5. Omejitev

Ste že kdaj kupili letalske vozovnice na spletu ali rezervirali hotel in videli opozorilni signal »po tej ceni so samo še 3 sedeži«? Da, to je pomanjkanje (še en izraz, ki ga uporablja dr. Cialdini). To načelo psihologije sega do preproste formule ponudbe in povpraševanja: bolj redka je priložnost, vsebina ali izdelek, bolj je dragocen.

Leta 1975 so Stephen Vorchel, Jerry Lee in Akanbi Adewal izvedli študijo, da bi ugotovili, kako primanjkljaji vplivajo na naše zaznavanje. Prosili so ljudi, naj ocenijo čokoladni piškotek. V enem kozarcu je bilo deset kosov piškotov, v drugem pa le dva.

6. Učinek sidra

Ste se kdaj vprašali, zakaj se je tako težko upreti prodaji v vaši najljubši trgovini z oblačili?

To je pogosto posledica učinka sidranja – ljudje se odločajo na podlagi prvega podatka, ki ga prejmejo. Torej, če moja najljubša trgovina običajno prodaja kavbojke za 50 $, na razprodaji pa za 35 $, potem mi bo všeč. Pomislil bom: "Dobim nor popust na te kavbojke!" In najverjetneje jih bom kupil. Če pa moj prijatelj običajno kupuje kavbojke za 20 dolarjev, potem ta popust nanj ne bo naredil takšnega vtisa.

Učinek sidra je najpomembnejša poteza tržnikov: jasno morajo postaviti sidro - navesti začetno prodajno ceno, nato pa zraven navesti dejansko prodajno ceno in navesti odstotek prihranka (po možnosti - svetlo in privlačno).

7. Baader-Meinhofov fenomen ali frekvenčna iluzija

Se vam je že kdaj zgodilo, da ko prvič slišite za nekaj, to začnete videti povsod v vsakdanjem življenju? Za to se lahko zahvalite fenomenu Baader-Meinhof. To se začne dogajati po tem, ko prvič naletite na nekaj, nato pa začnete opažati ta videz okoli sebe. Nenadoma vsakič, ko gledate televizijo, vidite oglas za ta izdelek. In ko greš v trgovino, se sprehodiš po pultu, po nesreči najdeš isti artikel. In VSI vaši prijatelji že imajo ta izdelek.

Čudno, kajne? Ta pojav, ki ima drugo ime - frekvenčna iluzija, povzročata dva procesa:

»Prvič, selektivna pozornost umre, ko te preseneti nova beseda, stvar ali ideja. Po tem nezavedno sledite temu predmetu in ga posledično najdete presenetljivo pogosto. Drugi proces je potrditev, ki te prepriča, da je vsaka nova pojava izdelka v tvojem življenju še en dokaz tvojega vtisa, da je stvar čez noč postala vseprisotna.«

Za tržnike je ta pojav izjemno pomemben. Ko začnete opaziti njihovo blagovno znamko, vam želijo pomagati, da jo vidite "po vsem svetu". In začnejo vam pošiljati ciljna sporočila E-naslov, podajajte ciljno usmerjene oglase, da se boste lahko še enkrat prepričali, da ne boste več mogli uiti njihovi nevsiljivi pozornosti ...

8. Verbalni učinek

Glede na študijo skupine znanstvenikov z Univerze v Ontariu je večja verjetnost, da si bodo ljudje zapomnili bistvo tega, kar je nekdo rekel, in ne posebnih podrobnosti. Torej, ko se boste udeležili usposabljanja o tem, kako najbolje narediti blog za svoje podjetje, se boste verjetno spomnili podrobnosti, kot je »Pošljite svoj članek nekomu v urejanje pred objavo« in ne »Pošljite Google Dokument tri delovne dni pred objavo kolegom da lahko spremenijo vaše delo. Ne pozabite narediti popravkov v 'urejevalnem načinu', da boste vedeli, kaj ste zamudili!'

Znanstveniki so to poimenovali »dobesedni učinek« in ima lahko velik vpliv na zaznavanje vsebine. Znano je, da ljudje preživijo malo časa za branje na spletu, na nekaterih straneh pa se ne zadržijo več kot 15 sekund.

Zato se tržniki osredotočajo na kratke, privlačne naslove. Če naslov jasno odraža vsebino članka, si boste veliko hitreje zapomnili njegovo bistvo, kasneje pa si ga boste zlahka zapomnili, da bi ga znova našli na Googlu.

9. Združevanje v skupine (združevanje)

Ljudje imamo omejen prostor za kratkoročni spomin. Večina od nas si lahko zapomni le sedem informacij hkrati (plus ali minus dva v določeni situaciji).

Za reševanje te težave večina ljudi nagiba k združevanju podobnih informacij. Na primer, če ste imeli cel nakupovalni seznam naključnih artiklov, potem ponavadi miselno razvrstite predmete v določene kategorije (mlečni izdelki, meso itd.), da bi si lahko bolje zapomnili, kaj točno je bilo na seznamu.

Zato tržniki namenjajo toliko pozornosti združevanju vsebin. Združevanje podobnih tem skupaj – pod oštevilčenimi seznami ali z različnimi velikostmi naslovov – nam omogoča, da si bolje zapomnimo informacije.

Fantje, v spletno mesto smo vložili dušo. Hvala za
da odkrijete to lepoto. Hvala za navdih in naježih.
Pridružite se nam na Facebook in V stiku z

Energijska pijača Red Bull

Ko je bila pijača pripeljana na splošni trg, sta bila njena glavna konkurenta Coca-Cola in Pepsi. Vsi so imeli enak koncept: tonirali so in stimulirali.

Nato je Dietrich Mateschitz naredil tvegan korak: umetno je dvignil ceno za 2-krat v primerjavi s konkurenti, zmanjšal prostornino posod, oblikovanih kot baterija, in začel postavljati pločevinke v trgovine ne v oddelke s pijačami, ampak v kateri koli drugi.

Taksi Mike

Odličen primer neverjetno preprostega in učinkovitega trženja je promocija kanadskega taksija Mike. Namesto da bi izdelal brošure o sebi, Mike tiska prave vodnike po kavarnah, barih in drugih mestih v mestu. Se pravi na vse tiste zabavne kraje, kjer vam bo Mike pomagal priti tja.

televizijski kanal HBO

HBO-jeva marketinška kampanja pred izidom 3. sezone Game of Thrones je bila resno premišljena, dosledna in ambiciozna. Glavna tema nove sezone je bila velika zmajeva senca, ki je vedno znova padla v oči ljudi. Najprej na naslovnicah revij, nato na straneh časopisov, projicirali so ga celo na zgradbe in ustvarjali občutek realnosti dogajanja. Tako je bilo preprosto nemogoče ne razmišljati o zmaju in ne čakati na izid nove sezone.

Cigarete Marlboro

Bistvo je bilo v tem, da so potrošniki potegnili cigarete iz mehkih zavitkov, ne da bi jih vzeli iz žepa, kar pomeni, da okolica znamke ni videla. Nesprejemljiva sramota!

Natikače - tako se imenujejo sedanji zavojčki cigaret - je bilo treba vzeti ven, nove pa vedno pritegnejo pozornost.

Proizvajalec pohištva in izdelkov za dom IKEA

Ukrivljene poti, po katerih je treba obiti celotno trgovino, so bile izumljene z razlogom. Če se sprehodite po njih na ta način, vidite vsak izdelek vsaj 3-krat in to z različnih strani. Podzavestno to poveča vašo željo po nakupu izdelka, tudi če ga na začetku niste potrebovali.

Motorna kolesa Harley-Davidson

© Harley Davidson

Proizvajalec najbolj znanih koles na svetu že nekaj desetletij drži 1. mesto po številu tetovaže z blagovno znamko. Vse se je začelo z dejstvom, da je Harley napovedal impresivne popuste na kolesa za tiste, ki pridejo kupiti motocikel s tetovažo v obliki svojega logotipa.

Alka-Seltzer zdravilo

Plenice Pampers

Victor Mills, vodilni kemik in tehnolog pri Procter & Gamble, ki je svoji hčerki pomagal pri skrbi za otroke, je moral večkrat vleči mokre plenice izpod svojih vnukov, jih oprati in posušiti. Seveda mu postopek ni bil všeč in si je želel nekako olajšati življenje. Potem mi je prišla na misel ideja o "plenici" za enkratno uporabo. Po večkratnem eksperimentiranju z različnimi materiali je Mills razvil za P&G Nov izdelek, ki se je začela izdajati pod blagovno znamko Pampers, ki je postala domače ime.

Čokoladna ploščica Snickers

Ne tako dolgo nazaj se je v ZDA pojavila najboljša kavarna veriga v Seattlu, ki tekmuje s Starbucksom. Začela se je postavljati kot ne-Starbucks, delala je nasprotno: ne kava, pohištvo, glasba, vzdušje, postrežba. Kavarna je pritegnila tiste stranke, ki jim Starbucks nekako ni bil všeč.

In veriga Starbucks je naredila nemogoče preprosto stvar: pravkar je kupila konkurenta, ki jo je motil. In to je povsem pričakovana poteza. Toda po nakupu Starbucks ni zaprl trgovin. Nasprotno, v njem je postal še močnejši, ne kot pri Starbucksu, s čimer se je konkurenca med obema znamkama še bolj zaostrila.

Posledično so ljudje, ki jim je bil Starbucks všeč, šli v Starbucks in nosili denar na blagajni. In tisti, ki jim ta kavarna ni bila všeč, so šli v najboljše v Seattlu - in tudi odnesli denar na blagajno ... Starbucks. Tako se podjetje ni spopadlo le s pretokom dela svojega občinstva strank k konkurentu, ampak je ujelo tudi dodatno občinstvo sovražnikov Starbucksa, ki ga sicer nikoli ne bi prejelo.

Več kot stoletje in pol trženja je bilo veliko načinov, kako ujeti svoj denar. Se pravi, da vas prisilijo, da kupite nekaj, česar ne nameravate, in to po previsoki ceni in po možnosti na škodo samozavesti. Odločili smo se, da vam predstavimo najbolj mojstrske marketinške tehnike, ki so stokrat obogatile svoje ustvarjalce.

Novo!

Potreba po nakupu nečesa novega za zamenjavo starega ni vedno posledica potrebe. Jogurt se sčasoma res ne izboljša, ampak pred tremi leti tarifni načrt na internetu bo verjetno slabše od svežega. Toda vzemite, na primer, stare avtomobile: imajo kolesa, vozijo, oni ... Toda pravzaprav, kaj je še potrebno? Oni vozijo! Tako kot se igrajo medijski centri, oblačila preprečujejo mraz in hladilniki ohranjajo praznino, ki jo tam hranite, pri pravi temperaturi. In vendar se večina ljudi počuti pomanjkljivo pri uporabi stare tehnike. Komu se lahko zahvalim za to? Spoznajte Alfreda P. Sloana, ustanovitelja Sloanizma, marketinške strategije, poimenovane po njem. Sloane je bil v dvajsetih letih prejšnjega stoletja predsednik General Motorsa. Da ne rečem, da je avtomobilski koncern deloval slabo: v Ameriki je imel le enega resnega konkurenta - Forda. Njun boj ni bil le tekmovalen - bil je trk svetovnih nazorov, če ne celo življenjskih filozofij. Presodite sami. Ford je v tistih letih dosegel največji dobiček na istem modelu T: zasnova, zmogljivosti, tudi barva avtomobila se iz leta v leto niso spreminjali. Z nakupom modela Ford T je oseba kupila zanesljivost in kakovost. Kaj je naredila Sloane? Predložil je strategijo "površinske izboljšave". To pomeni, da je vsako leto začel nekoliko spreminjati oblikovne in delovne lastnosti svojih avtomobilov ter vlagati v promocijo "novosti". Z edinim, kot je sam priznal, ciljem - "ustvariti povpraševanje po novem modelu in ustvariti določeno mero nezadovoljstva s starim." Ni treba posebej poudarjati, da je strategija, na koncu poimenovana sloanism, svojemu ustvarjalcu prinesla veliko dobička. Kot danes verjamejo nekateri zgodovinarji trženja, je sloanizem rodil vse: pretirano potrošnjo (»Če si tako kul, zakaj še vedno nimaš quarilne kopeli, ampak samo marmorno?«), klubsko uživanje (»Pridruži se svetu ugledni ljudje, kupite italijansko obleko! "), Razočaranje revnih ("Če nimate črnih očal za petsto dolarjev, kako upate, da boste spoznali normalno dekle in našli službo?"). Kredit za nepotrebna stvar, kriza prekomerne proizvodnje, celo fenomen prodaje (ko lahko kupiš stvar za njeno realno vrednost, in ne s 300-odstotnim pribitkom) – vse to so posledice sloanizma. Alfred Pi, karkoli že ta črka pomeni, je že davno mrtev, a svet je prisiljen igrati po njegovih pravilih. Ni dejstvo, da bi se lahko izognili svetovni krizi, če bi Ford z enako močjo promoviral svoj prodajni in potrošniški model, vendar bi vsaj občutili manj frustracij, ko bi vstopil v svojega Aston Martina iz leta 2009. Kako to misliš - imaš ga leta 2007? Daj no, še vedno se voziš na takem sranje ?!

Nič hujšega!

Morda najbolj cinična marketinška strategija, ki jo morate poznati, da se pogosteje počutite prevarene (ja, smisel celotnega članka je, da vam pokvari nakupovalno veselje) - "vaba in zamenjava", torej "vaba in zamenjava". Ta tehnika je zakonsko prepovedana v mnogih državah, na primer v Veliki Britaniji, čeprav jo nevede uporabljajo tudi naše kioske. Predstavljajte si: greste na stojnico s tobakom in zahtevate modri LM in ga vidite v oknu. »Zdaj pa bom pogledal,« sočutno reče okenar in dolgo brska pod pultom. "Ne," končno reče in ti poda rdeči Marlboro. Po eni strani to ni tisto, kar ste želeli. Po drugi strani pa imate še vedno raka na pljučih in zdi se, da je oseba zapravljala čas za vas ... Zavojček v oknu? Ne, ne, prazen je, "pozabili so ga odstraniti." O občutku krivde pri trženju preberite v ločenem odstavku "In ni sram?", Še naprej razmišljamo o triku z vabo in zamenjavo. Bistvo ste že razumeli. Oglas ali vitrina ti ponudi eno stvar, ko pa jo vprašaš, je odgovor en: "Oprosti, konec je, vzemi drugo." Dobesedno vsi uporabljajo zamenjavo. Trgovine z oblačili na primer namerno zašijejo ali kupijo v razstavnem salonu eno privlačno stvar neudobne velikosti, ki jo lahko prikažejo na izložbi, nato pa vsem, ki jo kljuvajo, prodajo nekaj povsem drugega. (Mimogrede, s tem trikom zgodovinarji trženja povezujejo pojav "vabe in zamenjave" - ​​krojači so se k temu zatekali že v dvajsetih letih prejšnjega stoletja.) imena lažnih računov, ki vas spodbujajo k porabi denarja s stavki, kot je "Kdo ima nisem poslal rože, s tem ne komuniciram." In spletne trgovine opreme v svoje kataloge pogosto stlačijo vse modele priljubljenih blagovnih znamk, vključno z arhiviranimi, ki še nikoli niso bili dostavljeni v našo državo. Spomnite se, kako pogosto ste poklicali takšno trgovino in slišali: "Intel SSD za 240 koncertov ni, vzemite OCZ za 120". To je tipična vaba in stikalo. Hkrati prodajalci ne lažejo vedno. Zelo pogosto je oglaševalska ponudba omejena na ducat izvodov želenega izdelka, vendar je to dejstvo skrbno skrito. Spomnimo se na primer škandala iz leta 2009, ki je izbruhnil v blogosferi, ko je trgovina M-Video objavila, da bo prodajala iPhone po polovični tržni povprečni ceni 9.990 rubljev. Dejansko je imela vsaka trgovina po ducat naprav za ta denar. A so se bodisi hitro razpršili, bodisi so jih zaposleni kupili sami v prvih petih minutah po polnoči, o čemer pričajo čeki, ki so jih pridobili blogerji. Tedne pa so se predvajali oglasi, ki so v okviru kampanje zvabili na stotine ljudi v trgovine. Ali vam moram povedati, kaj so odgovorili prodajalci M-video na vprašanje o iPhoneu? "Oprosti ..." - in nato na narebričenem.

Kupi več!

Če si pravilno predstavljamo tipičen bralnik MAXIM, potem bi morali imeti doma televizor ali vsaj kopalnico. Če je tako, tvegate, da postanete tarča marketinškega napada Alka Seltzer. V čast istoimenskega podjetja, ki vas vsak dan rešuje mačka, je treba opozoriti, da te tehnike ni izmislila ona: v nekem smislu je sama Alka-Seltzer postala žrtev, čeprav je naredila denar na tem. Bistvo takšnega trženja je zelo preprosto: hitreje ko človek porabi izdelek, prej steče kupiti novega. Ste že kdaj videli oglas za žvečilni gumi z dvema blazinicama, ki padata iz zavitka? En vzglavnik daje enak subjektivni občutek svežine, a "na televiziji so pokazali, da moraš vzeti dva." Čokolada v oglaševanju se lomi naenkrat v vrsticah in ne v rezinah. Zobna pasta iztisnite po celotni dolžini krtače in celo z zvitkom na koncu, čeprav so za čiščenje dovolj klobase dolžine 4–5 mm. Zakaj obstaja oglaševanje! Ste že kdaj prebrali navodila za šampon? "Nanesite, masirajte, sperite, po potrebi ponovite." Indikatorski trakovi na kartušah za britje zbledijo, preden jih je treba zamenjati. In jemljite komercialna zdravila na osnovi paracetamola, kot je solpadein. Ena tableta bi vam praviloma zadostovala. Ampak ne, in oglaševanje, navodila in celo sama embalaža (tablete so pakirane v trakove po parih) vas potisnejo, da pijete dve. Vzemite več! Pogosteje menjajte! In nad vso to orgijo prekomerne porabe se nazire genij Jacka Tinkerja, lastnika Tinker & Partners. Za to je bilo krivo daljno leto 1950 oglaševalska akcija alka-seltzer. V videu "Alka-Seltzer z ledom" (ogledate si ga lahko na goo.gl/G8YDT) je bil narejen koktajl iz zdravila: led, tablete, limona. Ena tableta je bila videti skromna, zato so se odločili vzeti dve. "To ni nevarno?" Pošteni ustvarjalci so vprašali terapevtko Dorothy Carter. »No, to je aspirin! je odgovorila. "Težko je pretiravati." O tem in se odločil. Agencija Tinker & Partners je posnela več deset videov z dvema tabletama in pripravila smešno pesem z refrenom: "Slap, slap, shhh, shhh." Vse to, skupaj s spremembo embalaže, je omogočilo povečanje prodaje sredstva proti mačkam. Uspeh Alka-Seltzer je odprl nov marketinški model, ki so ga učbeniki krstili po podjetju. Poleg kupcev, ki niso več prisiljeni kupovati nezadostne količine šampona in čokolade, ampak priporočeno, je žrtev modela postala maskota Alka-Seltzer, rdečelasa punčka Speedy. V rokah je držal le eno tableto, zato so ga v 50. letih poslali počivat.

Kartuša vključena!

Poslovni model, katerega poznavanje (no, kot znanec - prebrali smo članek na Wikipediji) nas je v marsičem prisililo, da smo vzeli pero (no, kot pero - za tipkovnico), se imenuje "vaba in kavelj" , kar pomeni "vaba in trnek". Zgodovinarji nimajo niti ene različice, kdo ga je prvi predstavil, slavo pa je pridobil po zaslugi King K. Gillett, izumitelja varnostne britvice. Bistvo modela je v tem, da osnovni artikel prodate s popustom, včasih tudi z izgubo, glavni dobiček pa ustvarite na potrošnem materialu, ki ga je vaša stranka prisiljena ali se navadi kupovati. Najpogostejši primer vabe in trnka so britvica in rezila. Ko je Gillett (ustanovitelj podjetja Guess which company) začel prodajati svoje britvice, je bil stroj precej drag, ker je bila stvar, rezila pa so bila samo odpadna. Toda težava je v tem, da izumitelj svoje zamisli ni zaščitil z "dolgimi" patenti. Po nekaj letih trgovanja se je soočil z najbolj divjo konkurenco: britvico z odstranljivo glavo so kopirali vsi in vsi. Ko je na silo znižal cene strojev, je ubogi King ugotovil, da ga ta odločitev ne samo da ni postavila na rob propada, ampak je tudi razstrelila trg. Več poceni strojev je prodal, več rezil so kupile njegove nove stranke. Znižal je tudi ceno stroja in dvignil na rezila – količine so se samo povečevale! Tako se je začel zmagoviti pohod "vabe in trnka" po pisarnah tržnikov. In danes - poglej okoli! - PlayStation 3 z nadevom kot dober računalnik stane 350 dolarjev. Ali zato, ker je Sony eden od ustvarjalcev in proizvajalcev Blu-ray plošč, na katerih so izdane vse glavne uspešnice, zaradi čudne grafike ne sodijo na običajen DVD? In poglejte tiskalnike: kako lahko domači foto studio stane toliko kot foto trgovina? Kam iščejo proizvajalci? Kje, kje ... O živahnih prodajnih številkah za kartuše. Ker ima začetni komplet barve dovolj le za ducat barvnih strani, bo človek prej ali slej moral kupiti novo. Seznam primerov se nadaljuje že dolgo: brezplačen predvajalnik iTunes in drag iTunes Store, hladilnik in voda zanj, aparat za kavo in kapsule ... Spustili smo se - na primer iz istih rezil ali conskih zaščita na DVD-jih – zahvaljujoč razvoju tehnologije in pojavu medijskih centrov in električnih brivnikov se drugi šele pripravljajo na požiranje. Mimogrede, alternativna različica nastanka poslovnega modela zveni takole: ko je slavni Rockefeller, ustanovitelj Standard Oila, iskal priložnost, da bi Kitajcem prodal kerozin, jih je raztovoril - bodisi po ugodni ceni , ali popolnoma brezplačno - osem milijonov svetilk, ki so delovale samo na kerozin. Danes pravijo, da se socialnim stanovanjem iz istih razlogov dovaja plin, ne elektrika ... Ja, seznam primerov je dolg.

Vzemite ga brezplačno!

Vsi marketinški triki niso zakoreninjeni v daljni preteklosti. Na primer, freemium je izum zadnjih desetletij. Eleganten izraz je nastal iz dodatka dveh besed: "brezplačno" in "premium" - in označuje poslovni model, v katerem podjetje jemlje denar samo od tistih, ki želijo dodatno funkcionalnost. Osnovni izdelek se distribuira brezplačno. Verjetno ste uganili, zakaj do nedavnega nihče ni slišal za freemium: v dobi visokih proizvodnih stroškov je bilo preprosto nedonosno distribuirati visokokakovostno blago. Podjetje je moralo plačati tako za delavnico, kot za najem skladišča in za prednostno razstavljanje blaga v trgovini. Ja, desetim ljudem lahko daš deset kosov mila, a kje je zagotovilo, da se bo vsaj eden od njih vrnil in kupil več? Toda moral bo kupiti škatlo, da se bo boril proti vašim stroškom. Dolgo časa so bili edina oblika freemiuma vzorčevalci: majhna mila, parfumi, degustacijski koščki klobas (podrobneje glejte odstavek "In ne sramujte se?"). Toda v dobi interneta in IT poslovanja so stroški minimalni in postalo vam je mogoče dati cel izdelek... Ali podjetje izdaja igro? Ni vredno narediti njegove lahke različice! Zmanjšate število misij, omejite raven črpanja paladina, date igralcu deset tisoč žetonov "prvič". Če želite več - plačajte. Ali, recimo, tukaj je čudovita programska oprema za privijanje naslovov v filme. Deluje brezplačno, vendar le en mesec. Če želite dlje - plačajte. Deset uporabniških slik je brezplačnih, trideset - za denar. Ali želite, da je vaš profil za zmenke prikazan v zlatem okvirju na vrhu iskanja? Pla ... no, razumeš. Cinizem freemiuma je v tem, da izdelek enkrat naredijo in za peni nekateri Indijanci, potem pa lahko neskončno distribuirate njegove brezplačne kopije. Za sto prostih nakladalcev je ena oseba z denarjem - nahranil bo celotno verigo. Za vzdrževanje premium profila ali računa se porabi toliko (približno nič) denarja kot za brezplačen ... Prvi poganjki freemiuma so se pojavili sredi 80. let prejšnjega stoletja, ko so proizvajalci iger začeli zlagati lahke različice nekaterih iger v škatle z drugimi. Toda sam izraz je Jared Lukin iz IT podjetja Alacra predstavil šele leta 2006. Od takrat je bilo o freemiumu napisanih več knjig, pojavila se je celo njegova klasifikacija. Chris Anderson, glavni teoretik in ideolog internetne ekonomije, meni, da je najbolj cinična oblika freemium programska oprema za invalide. Preneseš kakšen program na svoj telefon iPhone ali Android in je dober in brezplačen za vse, tukaj pa so pasice ... Ali pa zamuda pri nalaganju. Ali pa nezmožnost predvajanja glasbe v ozadju. Ampak - glej! Nadležne omejitve je mogoče odstraniti! Kako? Verjetno ste že uganili: plačajte.

Za samo 999,99!

Zakaj je tako neprijeten poslovni model dobil ime po žlahtni leseni živali, ni jasno, a dejstvo ostaja: govorimo o »prodaji trojanskega konja«. Poslovneži si pri uporabi konja ne postavljajo nobenih visokih ciljev, kot je reševanje princese Helene ali maščevanje umorjenega Patrokla. Bistvo je, kot običajno, da bi vam ukradli več denarja, in to tako predrzno in brezsramno, da je model v številnih državah enačen z goljufijo in je prepovedan z zakonom. Njegovo bistvo je, da kupite stvar, ne da bi vedeli, da vsebuje »grožnjo neizogibne dodatne porabe«. Lažje razložiti s primerom. Oglasni plakat vam zakriči čez cesto: "Posojilo za milijon rubljev za 15.000 na mesec!" In šele ko prideš bližje, ali pa se celo znajdeš v poslovalnici banke, izveš, da izplačilo velja le ob najemu kredita za dobo 10 let, pa še ob vsiljeni pogodbi o življenjskem zavarovanju. Ali je banka odvzeta? št. Poleg tega zasluži na tebi. Ali recimo iPhone: v ZDA se prodaja za 199 $ (3G za 49 $). In če se vam zdi, da je to nekakšen čudež ali grimasa zmagovitega kapitalizma, potem ne. Le da je v kompletu priložena nerazdružljiva pogodba s takšnimi cenami za komunikacijo, ki podjetjem, vključenim v posel, omogočajo enostavno pokritje razlike med realno ceno in 199 dolarji. Trženje trojanov gre včasih z roko v roki z freemiumom, kar povzroča brezplačne hibride. To je takrat, ko vam naložijo brezplačen izdelek, na primer dostop do domnevno brezplačnega prenosa datotek, in šele takrat boste ugotovili, da ste se s klikom na gumb »Sprejmi« strinjali, da boste plačali 10 $ na mesec po brezplačno preizkusno obdobje poteče. Odjava z računa je spet vredna prvih deset. Toda zakaj bi šli daleč po primere? Skoraj vsak stavek z drobnim tiskom ("Letalska karta za 1000 rubljev!" Nadaljnja globa: "Brez letaliških taks") se lahko izkaže za trojanskega konja. Poleg tega je ta model včasih kvalificiran za promocije "Zberite trideset kapic" (in dobite smeti), darilne kartice in promocijskimi kuponi. Če ste prejeli kos papirja z nominalno vrednostjo 500 rubljev, ki ga lahko porabite pod pogojem nakupa za 3000, to pomeni, da ste porabili 2500 in niste zaslužili 500 rubljev. Chris Anderson, ki smo ga že citirali, pravi, da se lahko celo na videz neškodljiva stvar "brez opomb" izkaže za "trojansko". Zakaj se sesalniki danes tako hitro pokvarijo in zakaj so prenosniki namesto nekoliko dražjega aluminija narejeni iz cenene plastike? Anderson to vprašanje pušča brez odgovora, vendar se spomni: izraz "poslovanje s trojanskimi konji" se je pojavil po tem, ko so proizvajalca električnih orodij iz Vermonta sodili v zgodnjih 2000-ih zaradi namenske prodaje opreme z vnaprej nameščeno napako. Njegovi svedri in brusilniki so se pokvarili natanko eno leto po poteku garancije. Kdo ve, ali gre po njegovi poti še kakšen proizvajalec surovin?

In ni sram?

Po znanstveni publikaciji Journal of Consumer Marketing (se hecate? Kaj je tu za prevod, vse besede so ruske!), je eno glavnih orodij ciničnega trženja krivda. Tudi v tem članku smo se ga že dvakrat spomnili v zvezi z različnimi triki. Kako deluje?

Finančni vidik

Marketinška psihologa Burnett in Lunsford neposredno pri svojem delu pravita: človek se skoraj vedno počuti neprijetno, ko nekaj dobi zastonj. Od tod tudi uspeh freemiuma, brezplačnih vzorcev in degustacij v supermarketih. Proizvajalec te s tem, ko ti nekaj da zastonj, po eni strani zavezuje (»Dam ti tri že pripravljene cmoke, kaj pa si ti zame?«), po drugi strani pa posega v tvoj ponos ( "Toliko denarja imaš! Zakaj si zadovoljen z drobtinami, kot berač? ne moreš kupiti celotna različica? "). Vse reklame, ki temeljijo na sporočilu »Zaslužiš si«, je treba pripisati enakemu izkoriščanju občutka krivde. Mimogrede, Benjamin Babbitt, izdelovalec mila, je prvi to spoznal že v 19. stoletju. Med drugimi marketinškimi tehnikami je izumil vzorčnike tako, da je brezplačno podarjal podstandardne kose svojega izdelka. Le malo jih je zapustilo njegovo trgovino in vzelo le ostanek.

Ugledni vidik

Krivdo za svoja dejanja lahko čutite na različne načine. Ko pridete v supermarket in ne sodelujete pri razdeljevanju bujonskih kock, se zdi, da ste zavarovani pred krivdo iz prejšnjega odstavka. Še vedno pa lahko razbijete baterijo škatel tako, da sežete do zgornje police za skuto za lignje. To je tudi trik, da se počutiš krivega in celo sramu ("Joj, kako neprijetno, kasneje so ga dali nazaj! Nekaj ​​bom kupil"). Zaradi iste krivde ugleda je težko vrniti oblačila po poskusni vožnji ali avto po testni vožnji: kaj pa, če trgovina misli, da ste se samo posmehovali, da nimate denarja, da niste kul?

Moralni vidik

Kako si lahko kupiš drugi čevelj, ko je v državi 80 tisoč sirot? Dovolj je, da ješ vse vrste grdos, ali ti je čisto vseeno za svoje zdravje, pridi v našo restavracijo! Reši kuno, kupi klobuk iz nutrije! Občutek odgovornosti za oddaljene težave rodi krivdo s skoraj stoodstotno garancijo. Večinoma to krivdo povzroča dobrodelne organizacije, in v njihovem primeru je nekako razumljivo: pravzaprav ne boste izgubili denarja, a nekdo v Afriki lahko s tem denarjem je ves dan. Če pa govorimo o odgovornosti za vaše zdravje, krčenje gozdov ali prihodnost otroka (ki je v reklami nenavadno odvisna od steklenice sladkanega kefirja) – ne hitite biti prevarani. Prodajalec je bolj verjetno, da skrbi za prodajo eko paradižnika kot za stanje vaše črevesne mikroflore.