doma » Imenik » Promocije za prodajalce za povečanje prodaje. Kako povečati prodajo v trgovini na drobno

Promocije za prodajalce za povečanje prodaje. Kako povečati prodajo v trgovini na drobno

Poklic prodajnega svetovalca v 21. stoletju ostaja eden najbolj iskanih na trgu dela. Vedno so potrebni prodajalci ali vodje prodaje in dobri strokovnjaki prodaja zlata vredna. Za takšno osebje je zelo visoka konkurenca in ko obvladate tehniko prodaje, zagotovo ne boste ostali brez službe. A zaposliti se kot prodajalec ni težko, je pa veliko težje naučiti se, prodati in s tem tudi veliko zaslužiti. Oglejmo si: kako povečati osebno prodajo prodajalcu.

Znanje, spretnost, spretnost

Za povečanje osebne prodaje prodajalcu morate razumeti, da morate v vsakem primeru znati prodati. Da zmoreš, moraš znati in sčasoma se bodo veščine razvile v veščino in prodaja bo šla sama od sebe. Po eni strani tukaj ni nič zapletenega, a če pogledate, je to cela znanost. Tukaj imate faze prodaje, in, in in. Lahko prodaš itd. Kaj mora vedeti kompetenten prodajalec?

. Prodajo bi morali začeti preučevati s 5 stopnjami prodaje. To je osnova vsake prodaje in brez tega znanja ne morete.
Poznavanje izdelka, ki ga boste prodajali. Bolj ko veste o izdelku, bolj kompetentno svetujete kupcu.
Poznavanje konkurentov in strank. Nič čudnega, da zdaj vsa podjetja vlagajo veliko denarja v tržne raziskave. Vaša dolžnost je poznati konkurenta in še bolj kupca.
Nebesedna komunikacija je zelo močno orodje, razumeti bi morali vsaj osnove nebesedna komunikacija da bi se izognili klasičnim napakam prodajalcev.

Večina velika podjetja se izvaja, a kaj, če te nihče ne nauči ali ti ne da dovolj znanja? Za začetek bi ti svetoval branje knjig za prodajalce, od njih se lahko veliko naučiš. koristne informacije. Za začetek preberite - "" in knjigo. Poleg tega lahko na naši spletni strani najdete veliko koristnih informacij - svoja vprašanja lahko postavite tudi na.

Motivacija in prodajni lijak

Vsak vodja ve. Toda navadni prodajalci se praviloma ne poglabljajo v takšne pogoje. Toda prodajni lijak je najboljši način, da razumete, kaj storiti za povečanje rezultata v prodaji. Če govorimo, ne da bi se poglobili, prodajni lijak pokaže, v katerih fazah interakcije s stranko izgubimo prodajo. Za izdelavo prodajnega lijaka mora navaden prodajalec izračunati, koliko stikov je imel s strankami, koliko jih je zavrnilo takojšnjo komunikacijo, koliko po predstavitvi izdelka, koliko se jih je odločilo razmišljati, koliko se je strinjalo z nakupom. To je preprost primer, ker se ti predmeti razlikujejo glede na vrsto prodaje. Najprej je pomembno, da razumete:

V katerih fazah večina strank zavrne? Na primer, če pri vzpostavljanju stika s kupcem to pomeni, da morate nekako spremeniti to stopnjo itd.
Ugotovite, kako se bo rezultat spremenil, če povečate število stikov.

Povečanje števila strank je najlažji način za povečanje prodaje, minus ni na voljo vsem prodajalcem. A prodajalci praviloma niti ne pomislijo, da bo to hitro pripeljalo do povečanja prodaje, če porabite manj časa za vsako stranko in poskušate ustreči čim več kupcem. Ali pa lahko preprosto preživite več časa za delo. Tako ali drugače je vse odvisno od motivacije prodajalca, praviloma najbolj aktivni menedžerji veliko prodajo.

Samomotivirani prodajalci

Prodajalec, če želi povečati svoje rezultate, mora delati na svoji osebni motivaciji. Zadati si morate cilj, na primer nakup avtomobila ali stanovanja. Izračunajte, koliko denarja potrebujete za to in koliko morate dnevno prodati. Narišite si plakat, natisnite si fotografijo svojega cilja – vizualizirajte in pregledajte, preden greste prodajat. To vam bo pomagalo, da se boste bolj osredotočili na rezultat in ne na proces.

Prodajalec - prodaja se od začetka!

Prodajalec najprej proda sebe, nato podjetje in nato izdelek. Ta stavek je vzet iz, vendar je kljub temu primeren za prodajo posamezniki Enako. Razumeti morate, da ljudje ne marajo, da se jim prodajajo, ampak radi kupujejo, in vloga prodajalca tukaj ni vsiljevati in ne prodajati blaga, temveč vzpostaviti zaupljiv stik in napolniti stranko s pozitivnimi čustvi. Prodajalec mora biti kupcu svetovalec, prijatelj in partner v skupni stvari. Za marsikaterega kupca je obisk trgovine ali komunikacija s prodajalcem določen stres, stranka se boji prevare ter zapravljati denar in čas. Prodajalec mora ustvariti vzdušje lahkotnosti in zaupanja, le tako se vam bo stranka zares odprla in boste lahko prodali karkoli.

Zelo pomembno je, da je prodajalec dobro razpoložen in osredotočen na kupca. Obstaja več preprostih pravil, ki jih morate upoštevati za dobro razpoloženje:

Dovolj spanja. Vedno spite toliko, kot potrebujete, da se počutite dobro.
Ukvarjajte se z osebnimi vprašanji. Zelo pogosto srečam prodajalce, ki so osredotočeni nanje osebne težave. To močno odvrne pozornost od dela in kupci to občutijo.
Ne delajte z mačkami.
Pazite na higieno in bodite urejeni.

Pareto načelo

Paretovo načelo (pogosto imenovano ali pravilo 80/20) pravi:

80 % dobička prihaja od 20 % strank.
20 % dela prinese 80 % dobička

To pomeni, da glavni dobiček, ki ga prinašate, niso znatni stroški dela. In večino časa in truda porabite za manjše dejavnosti, ki vam ne prinašajo pričakovanega dohodka. Glavna stvar je razumeti, kaj je vključeno v teh 20% prizadevanj, strank, časa in dela na izboljšanju procesov, povezanih s temi stroški. Ker preostalih 80% ne daje pomembnega rezultata. Tukaj je nekaj primerov iz resničnega življenja:

Primer #1

V trgovini gospodinjski aparati Vsak prodajalec je poleg prodaje odgovoren tudi za vzdrževanje reda v oddelku. Prodajalci z najboljšimi rezultati porabijo manj časa za pospravljanje, to opravijo hitreje in zjutraj, ko je kupcev malo, medtem ko so usmerjeni v kupca in se takoj odpravijo k njemu, ko se pojavi kupec. Poleg tega si uspešnejši prodajalci ob delavnikih poskušajo vzeti proste dneve, saj je v teh dneh manj kupcev, da bi zjutraj večerjali, zvečer ne imeli prekinitev. Prodajalci s slabšimi rezultati se potopijo v proces, čiščenje traja dlje in posledično izgubijo prodajo. To pomeni, da uspešnejši prodajalci razumejo, da se morate osredotočiti na stranke, ki prinašajo denar, vse ostalo pa lahko počaka.

Primer #2

Agenti aktivna prodaja prodajajo storitve internetnega ponudnika po pristopu od vrat do vrat. Obvoz se izvaja zvečer. Najuspešnejši menedžerji se največ potrudijo od 19.00 do 22.00, ker so v tem času ljudje bolj doma in so bolj pripravljeni na komunikacijo. Medtem ko lahko manj uspešni agenti v tem času porabijo veliko časa za prekinitve ali komunikacijo s stranko in ki danes ne bodo kupovali.

Ti primeri kažejo, da je pomembno, da svoja prizadevanja usmerite v tiste stvari, ki vam prinašajo največji dobiček. Točno to počnejo uspešni prodajalci.

Analizirajte svojo prodajo

Prodajalci imajo zelo slabo navado: svoje slabe rezultate opravičevati z obtoževanjem kupca, sezonskosti, konkurentov itd. Velika večina ljudi se smili sama sebi in ne želi nekaj spremeniti pri sebi, težave iščejo pri drugih. Pomembno je, da se odločite, kaj želite: odstraniti odgovornost s sebe ali zaslužiti denar. Če je slednje, potem morate, ko se soočite s težavami, iskati rešitev in ne kriviti krivice sveta. O tem je med prodajalci dobra zgodba:

Eno čevljarsko podjetje je poslalo svojega prodajalca v Afriko, teden dni pozneje je prodajalec poslal telegram: spravite me od tod, tukaj ni kaj početi, vsi ljudje hodijo bosi.

Čez nekaj časa so tja poslali še enega trgovca, ki je čez nekaj časa poročal: »To velika sreča! - je navdušeno napisal drugi, - Pošlji vse, kar imaš, trg je praktično neomejen! Tukaj vsi hodijo bosi!

Obstaja še en dober pregovor - šibki išče razlog, močan išče priložnosti. Veliko lažje je opravičiti svoje neuspehe kot analizirati situacijo in iskati načine, kako prodati več.

Dober prodajalec vedno analizira svoje delo in išče področja rasti. Vsak prodajalec ima vedno nekaj za izboljšati, vendar vsi ne morejo videti, kaj točno. Da bi razumeli, morate začeti vsak dan in če gre kaj narobe, poiščite načine, kako to storiti drugače.

04maja

Zdravo! V tem članku bomo govorili o načinih povečanja prodaja na drobno.

Danes se boste naučili:

Kakšne so značilnosti maloprodaje;
Kakšni so načini za povečanje prodaje v maloprodajni trgovini;
: navodila po korakih.

Lastnosti maloprodaje

Prodaja na drobno - prodaja blaga po kosih končnemu potrošniku za njegovo osebno uporabo. Ta kratka definicija kar najbolj označuje maloprodajo.

Trgovci na drobno prodajajo blago najnavadnejšim potrošnikom, posameznikom, ki ga uporabljajo za lastne potrebe. Da bi razumeli, kakšen izdelek trenutno potrebuje trg končnega potrošnika, je treba izvesti popolno analizo.

Vendar je treba opozoriti, da maloprodaja pokriva skoraj vsa področja poslovanja: od svetovalnih storitev in Prehrambena industrija za strojništvo in gradbeništvo.

Trgovina na drobno zahteva manj kapitalskih naložb v primerjavi z veleprodajo. Tako je vstop na trg dostopen skoraj vsem. Vendar pa ne bi smeli vsi skočiti v maloprodajo zaradi njegove dostopnosti.

Najprej se morate seznaniti z značilnostmi te vrste trgovine, da bi razumeli, ali je prava za vaše podjetje:

Če izdelujete ali kupujete blago v velikih količinah in nimate več sto kvadratnih metrov ali razvitega distribucijskega sistema v več geografskih regijah, potem maloprodaja ni za vas. Trg končnih potrošnikov ne bo mogel sprejeti zelo velike količine izdelkov. Obstajajo izjeme: na primer blago z blagovno znamko. Kupujejo se že prvi dan, ko vstopijo na trg. Ne pozabite na vrsto na Rdečem trgu za povsem nove pametne telefone Apple. Vendar je to izjema, ne pravilo. Če vaš izdelek še ni zelo priljubljen, mora vaša ponudba ustrezati povpraševanju.
Če niste pripravljeni porabiti svojega denarja, potem maloprodaja ni za vas. Pomembno vlogo pri maloprodajni trgČustva se igrajo, prav ona vplivajo na odločitev za nakup. Svetlo oglaševalska akcija, . Poleg tega je za maloprodajo značilno veliko število potrošnikov, ki kupujejo blago v majhnih serijah. In to pomeni, da mora podjetje za zagotovitev zadostne prodaje obvestiti veliko število potrošnikov o izdelku. To je mogoče storiti z uporabo tržno komuniciranje. O njih bomo zagotovo govorili.
Če niste prepričani o "trdoti" vaše končne cene, potem maloprodaja ni za vas. Povpraševanje na trgu končnih uporabnikov je precej elastično. So izjeme – to so nujni izdelki, kot so kruh, vžigalice ali sol.
Potrebne so nenehne marketinške raziskave. V nasprotnem primeru boste zamudili trenutek, ko je prodaja vašega podjetja začela upadati in ne boste imeli časa odpraviti negativnih dejavnikov, o katerih bomo zdaj govorili.

Zakaj prodaja upada

Obstaja veliko dejavnikov, ki lahko negativno vplivajo na prodajo. In včasih so to lahko okoliščine, na katere nimamo vpliva. Ti vključujejo ekonomske, politične, tehnološke, družbeno-kulturne, pravne in okoljski dejavniki zunanje okolje.

Če želite ugotoviti moč vpliva teh dejavnikov na vaše podjetje, morate izvesti analizo PESTEL. V primeru, da je moč vpliva teh parametrov na trg prevelika, je bolje, da ne tvegate in zavrnete izstop. To vas bo prihranilo pred finančnimi izgubami.

Obstajajo pa negativni dejavniki, za nastanek katerih je krivo podjetje samo. Na te parametre lahko vplivamo, zato bo koristno vsakega od njih podrobneje razmisliti.

Slaba lokacija trgovine.

To je najpogostejša napaka novih podjetnikov. Pred ali zastoj, naredite malo raziskav. Ugotovite, kje je vaš, v katerih primerih je vaš izdelek kupljen. Če odgovorite na ti dve vprašanji, lahko veliko prihranite pri trženju.

Primer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika so študentke in zaposlene ženske, stare od 18 do 35 let. Odpreti salon v bližini univerze ni praktično, saj bomo pokrivali le študentke. Prav tako je nerentabilno izbrati spalni prostor za odpiranje, saj bomo pokrivali samo eno geografsko regijo. Toda odpiranje prodajalne v bližini nakupovalnega središča v bližini univerze in nedaleč od spalnega prostora bi bila dobra rešitev. Obiskala ga bosta oba vaša segmenta.

Dekor.

Odprli smo in okrasili okno. Toda stranke ne prihajajo k nam. Kakšen je razlog? Pojdite do svojega prodajnega mesta in ga poglejte z očmi potrošnika. Morda je videti neprivlačno ali ne predstavlja vašega izdelka in potrošniki preprosto ne razumejo, zakaj bi se morali obrniti k vam.

Pri registraciji prodajnega mesta upoštevajte naslednja pravila:

Vitrina mora odražati vaš izdelek, biti povezana z njim;
Navedite primere cen. To pritegne potrošnike, še posebej, če so te cene nizke. Toda ne zavajajte, ustrezati morajo resničnosti;
Podvojene informacije o vaših promocijah na izložbi;
Za oblikovanje uporabite ustrezne teme.

Razpon.

Tukaj je lahko veliko možnosti, poglejmo vsako:

Nezadostna širina asortimana. Vaše stranke se po prvem obisku ne vrnejo k vam. To je eden od znakov te težave. Primerjajte svojo ponudbo s svojimi najbližjimi konkurenti, povprašajte potrošnike, kaj manjka vaši prodajalni. To vam bo omogočilo, da odpravite težavo in privabite obiskovalce;
Preširok razpon. V tem primeru potrošnik preprosto ne more izbrati enega izdelka in odide brez nakupa. Ena od marketinških agencij je izvedla zanimivo študijo. Najprej so stranko prosili, da izbere enega izmed treh kozarcev marmelade različnih okusov. Potrošnik se je odločil. Ista stranka je bila nato pozvana, da izbere med 24 različnimi kozarci marmelade. V drugem primeru je potrošnik bodisi izbral okus, ki ga je izbral prvič, ali pa je odšel brez nakupa. Raziskovalci so ugotovili, da asortiman, ki vsebuje več kot osem artiklov, negativno vpliva na obseg prodaje;
Asortiman se ne ujema z lokacijo prodajnega mesta. Na primer, naš salon za nohte se nahaja poleg poročnega salona. dobra odločitev za povečanje prodaje bo v ponudbi vključena poročna manikura.

Nizka kakovost storitev.

Sodobni potrošnik je zelo zahteven. Želi uživati v procesu nakupa. Nesramno vedenje osebja ne bo rešilo niti najkakovostnejšega izdelka. , izvajati usposabljanja, . Dober trgovec na drobno je 90 % uspešen.

Načini za povečanje prodaje v trgovini na drobno

Pravzaprav obstajata le dva načina za povečanje prodaje – povečanje porabe izdelkov s strani obstoječih potrošnikov oz.

Privabljanje novih strank

To metodo je mogoče implementirati z lovljenjem kupcev pri konkurentih ali z vstopom v nove segmente.

V obeh primerih se boste morali obrniti na marketinške poteze. Orodja za izvajanje vsake od teh metod so podana v tabeli. Nekatere metode so splošne.

Odvzem strank od konkurentov	Vstop v nove segmente
Spremljajte svojo potencialno stranko na poti v trgovino. Ta metoda je še posebej učinkovita, če ste v nakupovalno središče. V tem primeru se bo potrošnik, ki je odšel k vašemu konkurentu, zanimal za vaš izdelek, saj potrebuje izdelek, ne določeno podjetje. Vendar bodite previdni, pretirano oglaševanje lahko stranko prestraši in povzroči draženje.
Uporabite popuste, bonuse in darila. Potrošnik bo mimo vašega prodajnega mesta videl mamljivo ponudbo. Tudi če bo najprej šel mimo, potem se bo najverjetneje vrnil k vam, ne da bi videl prednosti svojega "ljubljenčka". Toda ta tehnika bo vodila le do kratkoročnega povečanja prodaje.
Pokažite, da je vaš izdelek boljši. To je mogoče doseči le z izboljšanjem kakovosti izdelkov in izboljšanjem storitev.	Navzkrižni dogodki. Dogovorite se o skupni promociji s katerim koli podjetjem. To je lahko dogodek (na primer degustacija izdelkov v supermarketu), darilo za nakup pri partnerju (spomnite se skupne akcije supermarketa Perekrestok in zlatarne Sunlight). Glavna stvar je, da se vaša ciljna publika in ciljna publika vašega partnerja ujemata

Povečanje prodaje pri obstoječih strankah

Ima tudi dve možnosti izvedbe: povečanje porabe in povečanje konverzije prodaje.

Povečanje konverzije prodaje.

Pretvorba prodaje - razmerje med številom obiskovalcev trgovine in številom kupcev.

Iz definicije lahko sklepamo, da na pretvorbo vplivajo predvsem parametri samega izhoda. Zato bomo z njimi sodelovali.

Izboljšamo kakovost storitev. Dober prodajalec bo lahko prodal kateri koli izdelek. Slabega se ne bo prodal in najboljši. Obstaja takšna stvar, kot je trženje znotraj podjetja, ki ga določa odnos podjetja do osebja. Boljši so delovni pogoji, več prodaje Dobil boš. Prav tako ne pozabite na trening in motivacijo;
Merchandising. neposredno vpliva na prodajo vaših izdelkov. V trženju velja pravilo neodvisne roke. Po tem pravilu v 80 % primerov naročnik vzame blago, brez katerega lahko doseže posebna prizadevanja. Če je vaš izdelek nad ali pod to cono, bo prodaja nizka;
Promocije, razprodaje, bonusi. Ta metoda vam bo omogočila povečanje konverzije, vendar le za čas trajanja spodbujevalnih dogodkov.

Povečanje porabe.

V tem primeru bodo vsa naša dejanja usmerjena v povečanje povprečnega čeka.

To lahko storite na naslednje načine:

Zvišanje cene. Z zvišanjem cene vaših izdelkov boste povečali povprečni znesek nakupa, lahko pa zmanjšate stopnjo konverzije. Tako ne boste dosegli povečanja prodaje. Da se to ne bi zgodilo, si zapomnite preprosto pravilo: vsaka sprememba cene mora biti utemeljena. Stranka mora razumeti, da ste ceno zvišali z razlogom, ampak zato, ker se je vaša embalaža spremenila v bolj priročno (pravzaprav cena in embalaža morda nista povezani).
Dodatne storitve ali blago. Ko je vaš potrošnik izbral glavni izdelek, mu ponudite, da ga dopolnite s storitvijo ali drugim izdelkom. Na primer, prodali ste ogrlico, kupcu ponudite darilno škatlo. Ta dodatek za stranko ne bo pomemben strošek, vendar v denarnem smislu prispeva k dobremu znesku dodatne prodaje.
Program zvestobe. Kartica zvestobe se ne bo povečala povprečen ček, vendar bo povzročilo povečanje števila nakupov s strani potrošnika v vaši trgovini. Obstaja več vrst diskontnih kartic: bonus, kumulativne, privilegirane. Vsak od njih ima svoje naloge, vendar jih združuje skupni cilj- povečanje prodaje.

Kako deluje program zvestobe? Na primer, imamo trgovino z živili in imamo kartico zvestobe, ki je na voljo brezplačno pri nakupu od 1000 rubljev. Nasproti nas je še ena trgovina z živili, ki pa nima svojega programa zvestobe. Kupci, ki imajo kartico naše trgovine, bodo k nam prišli po popust, bonuse ali darila (odvisno od vrste kartice). Tako potrošnike "vežemo" s kartico, jih prisilimo, da kupujejo samo pri nas, s čimer povečamo prodajo.

Vodič po korakih za povečanje prodaje

Vsako podjetje je edinstveno, vendar obstaja določeno zaporedje korakov, ki bodo povečali prodajo tako za trgovino s pohištvom kot za svetovalno podjetje.

Korak 1 . Določimo posebnosti našega prodajnega mesta.

Obstaja velika količina različne oblike pooblaščeni prodajalci.

Lahko se razlikujejo po naslednjih parametrih:

Oblika storitve: samopostrežba, spletno trgovanje, kataloška prodaja, samopostrežni stroji in stojnice, tradicionalni servis, prednaročilo;
Po obliki organizacije: samski vtičnico, mreža, trgovina na drobno, mobilna trgovina;
Po vrsti blaga: živila in neživila.

Oblika trgovine določa vrsto težav, ki lahko vplivajo na upad prodaje. Na primer pri maloprodajna trgovina oblačil, je lahko glavni razlog za upad prodaje nizka usposobljenost kontaktnega osebja in ta razlog je malo verjeten.

2. korak. Iščemo slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih trgovin so:

Majhne količine enkratnega nakupa ene stranke;
Previsoka cena. Velika marža je dobra. Vendar ne pojdite predaleč, sicer boste izgubili stranke;
Preširoko ciljno občinstvo. Vse želite prodati vsem, vendar je to zelo težko. Veliko bolj učinkovita rešitev bi bila, da bi se osredotočili na en segment.

Ločeno bi rad izpostavil težave spletnega trgovanja:

Neprijetna lokacija aktivnih gumbov. Sem spadajo gumbi "kupi", "plačaj", "naroči" in drugi. Če mora stranka dolgo časa iskati tak gumb, bo preprosto odšla brez nakupa;
Stran ni prilagojena za mobilne naprave. Po statističnih podatkih se približno 40 % prodaje opravi z mobilne naprave, zato mora biti prikaz spletnega mesta iz telefona tako priročen, razumljiv in informativen kot iz računalnika;
Preveč zapleteni in dolgi obrazci za odjavo in registracijo. Stranka nima dovolj živčnih celic, da bi izpolnila vaš vprašalnik in oddala naročilo. Ne preizkušajte njegove potrpežljivosti;
Nezadostne informacije o izdelku, nizka kakovost fotografij. Potrošnik mora vedeti, kaj kupuje.

3. korak. Izberemo metode za reševanje problema.

Pomaknite se navzgor in si oglejte, kateri način in orodje za povečanje prodaje lahko poveča prodajo v vaši trgovini.

Na primer, če vaše stranke kupujejo majhne količine, uporabite metodo povečanja porabe. Ponudite dodatno blago na blagajni, vnesite kumulativno bonus kartico.

Govorili bomo o možni razlogi padec prodaje v maloprodaji ali veleprodaji, kako rešiti problem in kako povečati število prodaj korak za korakom.

Ko padejo finančni rezultati podjetij, je treba ukrepati hitro. Kako povečati prodajo? je temelj poslovanja.

Obstaja več učinkovitih načinov za povečanje prodaje in povečanje dobičkonosnosti trgovine. Kvalitativna analiza dejavnosti bo določila učinkovita orodja stabilizirati razmere.

1. Značilnosti trgovine na debelo in drobno - psihologija prodaje

Maloprodaja - prodaja blaga po kosih končnemu potrošniku.

trgovine s pohištvom;
trgovine z ženskimi oblačili;
lekarne;
trgi;
obrtni sejmi itd.

Trgovina na debelo je namenjena poslovnim kupcem, ki kupujejo izdelke v razsutem stanju. Najpogosteje so to posredniki, ki se ukvarjajo s preprodajo. AT posameznih primerih velike stranke so potrebne za osebne namene podjetja.

Primer:

Tovarna proizvaja oblazinjeno pohištvo - sedežne garniture, naslanjače in otomane. Za nemoteno dobavo tapetniškega materiala podjetje sklene dobavno pogodbo z veletrgovcem.

Pri pripravi načrta za povečanje dobičkonosnosti direktor veleprodajno podjetje ni osredotočen na končnega uporabnika.

Pozornost je namenjena:

Iskanje novih nasprotnih strank - doseženo s predstavitvami, kanalom priporočil, hladnimi telefonskimi klici, osebno prodajo, preučevanjem psihologije kupcev itd.
Razvoj odnosov s trenutnimi partnerji - optimizacija logistike, zagotavljanje popustov, povratne informacije itd.
Povečanje osredotočenosti na stranke in razvoj strokovnih veščin prodajalcev – izvajanje izobraževanj, mentorstvo, motivacija ipd.

Za vodjo maloprodaje glavni cilj- zainteresirati in spodbuditi obiskovalca predstavništva ali spletne trgovine podjetja k nakupu. Če želite povečati prodajo, boste morali analizirati trenutno stanje, identificirati slabosti, razvoj in izvajanje ukrepov za izboljšanje stanja.

2. Zakaj prodaja na drobno pada - možni razlogi

Težko je upoštevati in predvideti gospodarske, politične, družbene in druge dejavnike, ki vplivajo na obseg prodaje. Tudi če so očitne, je nanje pogosto skoraj nemogoče vplivati.

Obstajajo pa verjetni razlogi za upad prodaje na drobno, ki jih je treba najprej ugotoviti in obravnavati.

Slaba lokacija trgovine

Tudi pri izbiri poslovnega prostora za nakup ali najem morate primerjati lokacijo objekta in posebnosti dejavnosti podjetja.

Primer:

Podjetnik se odloči odpreti trgovino z oblačili v bližini priljubljenega poslovnega centra v pričakovanju velikega pretoka kupcev. Ta ideja je neuspešna - obiskovalci prihajajo zaradi dela in ne za posodabljanje garderobe. Bolje je, da vtičnico premaknete v stanovanjsko območje in odprete trgovino s pisalnimi potrebščinami v bližini poslovnega centra.

Upoštevati morate prisotnost tekmovalcev in njihove pogoje, prometna dostopnost, udoben dostop, število prebivalcev območja in dnevno število mimoidočih ljudi. Če je trgovina na dvorišču hiše z pregrado, jo bodo obiskali le kupci, ki živijo v bližini.

Slab prikaz oken

Če kupcu ni všeč videz trgovine, potem vanjo ne bo vstopil.

Vitrina, ki bo kupca spodbudila k obisku trgovine:

informativno - potrošnik razume, kaj prodaja prodaja;
privlačen videz - dizajn je svetel in opazen, vendar ne bleščeč;
govori o aktualnih promocijah - podatki so nujno relevantni in resnični;
pomeni cenovna kategorija- Primer izdelka z navedbo njegove cene izgleda dobro.

Če želite izvedeti objektivno mnenje o zasnovi trgovine - prosite kupce, da sami ocenijo to merilo z anketo ali kontrolnim seznamom.

Majhen asortiman

Če ima konkurent širšo izbiro, bo kupec šel k njemu. Primerjava ponudbe podobne trgovine z vašo vam bo omogočila razumevanje, kaj manjka.

Drug način za razširitev ponudbe izdelkov je upoštevanje interesov večjega števila obiskovalcev. V trgovini s čevlji je dobro imeti vsak model v nepriljubljenih velikostih, pri prodaji živil pa je treba v asortiman dodati izdelke za diabetike.

Slaba kakovost storitev

Če so prodajalci neprevidni pri komunikaciji s kupcem, se ta ne bo želel vrniti v trgovino. Storitev mora biti vljudna, vendar ne vsiljiva.

Izobraževanja in seminarji bodo osebje naučili osnov kakovostne prodaje, skrivnostnega kupca in Povratne informacije od uporabnikov bo pomagal nadzorovati izpolnjevanje zahtev storitev.

3. 7 preprostih orodij za povečanje prodaje na drobno

Ko vodja vidi, da dobičkonosnost pada, potrebuje učinkovite ukrepe za stabilizacijo razmer.

Pri razvoju ukrepov za povečanje dobičkonosnosti ne pozabite upoštevati posebnosti podjetja. Vendar pa obstajajo številne univerzalne metode, ki bodo povečale dobiček od prodaje izdelkov.

Metoda 1. Kompetentno merchandising

Jasna in vizualna postavitev blaga v trgovini - preprosta in učinkovita metoda takoj povečati prodajo za desetine odstotkov. Toda izdelki morajo biti razporejeni ne le na priročen način za obiskovalca, ampak tudi koristno za prodajalca.

Najdonosnejše blago postavite na raven oči potrošnika in promocijske izdelke postavite na blagajno - to so glavna priporočila strokovnjakov za učinkovit prikaz asortimana.

Bodite posebno pozorni videz blago. Embalaža mora biti urejena in nedotaknjena, stvar pa naj vam vzbudi željo, da si jo pogledate od blizu.

2. način: Spremljevalna ponudba

To tehniko uporablja McDonald's - za vsako naročilo je predlagano, da poskusite pito ali kaj drugega. Sorodni izdelki so na voljo v vsaki trgovini.

Primer:

V pohištvenem salonu kupec kupi kavč, oblazinjen z elitno tkanino. Svetovalec predlaga uporabo čistilnega sredstva, ki bo učinkovito odstranilo najbolj priljubljene vrste umazanije.

Nekateri kupci se bodo strinjali z dodatnim nakupom, nekdo ga bo zavrnil. Če pa ponudite vsakemu kupcu, se bo povprečni ček povečal.

Metoda 3. Program zvestobe

Popusti na diskontne kartice in bonus točke za nakup so zmogljiva orodja, ki povečujejo prodajo. Če stranka izbira med dvema podobnima prodajnima mestoma, bo raje imela tisto, v kateri ima privilegije.

Metodo uporabljajte previdno. Zgodi se, da donosnost programa zvestobe ne krije stroškov njegove uporabe. To se zgodi, če so redne stranke dobile popustne kartice, nove stranke pa se niso pojavile. V tem primeru je sistem bonusov predmet revizije ali preklica.

Metoda 4. Promocije in prodaja

Cilj je motivirati stranko, da kupi več, kot je prvotno načrtoval. Orodje je še posebej priljubljeno za povečanje prodaje v času krize ali ko se morate znebiti starega asortimana.

Obstaja več možnosti zalog:

stavek	Primer stanja	Možne lastnosti
Promocija "2 + 1"	Če kupite 2 artikla, bo še 1 brezplačen	Izdelek se poda kot darilo s najnižji strošek s čekom
Popust za eno ali drugo kategorijo	Rdeča oblačila 2 dni 10% ceneje	Poleg vrhnjih oblačil
Popolna prodaja	20% popust na celotno ponudbo	Izjema - artikli iz nove kolekcije
Akcija "Pripelji prijatelja"	5% popust na napotnico obstoječe stranke	Največ 1000 rubljev
10% popust na rojstni dan	Na voljo 3 dni pred in 1 dan po dogodku	Ne velja za alkohol in slaščice

Metoda 5. Socialna omrežja

Zastopanje vaše trgovine na Instagramu, Facebooku in VK bo znatno povečalo število uporabnikov. Od javnosti in skupin bodo izvedeli o asortimanu, akcijah in popustih. Da bi to naredil, mora upravitelj račune napolniti z zanimivo vsebino in ustreznimi informacijami.

Učinkovit način za povečanje donosa s spletnega mesta ali skupine na družbenih omrežjih je, da objavite natečaj za ponovno objavo s pravo nagrado.

Pogoji so približno naslednji:

Uporabnik deli objavo s prijatelji.
Sporočilo se ne izbriše v enem mesecu.
Zmagovalec je izbran naključno.

Prodan izdelek ali storitev je bolje ponuditi kot nagrado - prednosti in značilnosti ponudbe, navedene v besedilu reposta, bo prebralo veliko število uporabnikov.

Metoda 6. Povratne informacije

Selektivni klic strankam, vprašalniki, ankete v skupinah na družbenih omrežjih - ta orodja vam bodo omogočila, da ugotovite, kaj kupcem manjka. Bolje je postavljati zaprta vprašanja o asortimanu, kakovosti storitev, dostopnosti in oblikovanju trgovine ter vseh drugih vidikih, vendar je treba zagotoviti tudi podrobne odgovore.

Pravilna uporaba prejetih informacij ne bo le povečala prodaje, ampak tudi izboljšala storitev.

Metoda 7. Tržne promocije

Razdeljevanje letakov, natečaji in nagradne igre, darila za nakup, ponudba za brezplačen preizkus izdelkov - ti in drugi dogodki bodo povečali zanimanje strank in dobičkonosnost poslovanja.

Pri vodenju tržne raziskave pomembno je nadzorovati njihovo učinkovitost. Če se stroški ne izplačajo, je treba ponovno razmisliti o politiki pridobivanja strank.

4. Kako povečati prodajo – navodila po korakih

Če želite določiti, katera orodja najprej uporabiti, sledite trem preprostim korakom.

Korak 1. Določite posebnosti trgovanja

Problem vsake trgovine je edinstven.

Posebnosti dejavnosti so odvisne od:

kategorije izdelkov - živila ali neživilski izdelki;
oblike podjetja - omrežje, posamezna prodajalna, mobilna trgovina itd.;
vrsta storitve - spletna trgovina, distribucija po katalogih, postavitev oglasov na Avito, samopostrežna točka, avtomati itd.

Da bi razumeli razloge za upad dobička, je treba določiti značilnosti določene trgovine.

2. korak. Iskanje slabosti

Po analizi razlogov za njihov upad bo mogoče ugotoviti, katera metoda je učinkovitejša in bo povečala prodajo.

Primer:

Kupec vstopi v trgovino z oblačili in jo takoj zapusti. Razlogov je lahko več - obsesiven pozdrav, nezainteresiranost osebja, neuspešno razstavljanje blaga itd. Kupec bo spletno trgovino prej zapustil zaradi nerazumljivega menija ali odbojnega vmesnika.

Medtem pa obstaja na stotine načinov, ki brez posebnih naložb pomagajo pritegniti več strank. Opisano spodaj TOP 5 najboljših metod za povečanje prodaje. To je temelj, na katerem lahko gradi vsak podjetnik.

Izgradnja baze strank je ena najboljših stvari, ki jih lahko podjetnik naredi za svoje podjetje. Hkrati je treba voditi ne le že uveljavljene kupce, ampak tudi tiste, ki so pravkar »prišli pogledat«.

Eden od dobre možnosti pridobite stike s potencialnimi strankami maloprodaja- ga povabite, da izpolni vprašalnik in ga izda v zameno kartica za popust, popust ob prvem nakupu, darilo.

Kako uporabljati bazo strank? Stranke lahko pritegnete s promocijami in posebnimi ponudbami. Ena od možnosti je, da izberete določen segment strank in zanje pripravite darila.

Ko človek pride po spominek, mora vodja poskrbeti, da ne odide le z darilom, ampak tudi nekaj kupi v trgovini. Seveda bi morale biti promocije in darila zanimiva in koristna - le tako lahko pritegnejo nove stranke in povečajo prodajo.

Klici kupca po nakupu

Darila za stranke še vedno zahtevajo določene naložbe. In kako povečati dobiček, ne da bi sploh vložili denar? Pokažite skrb za stranke. Ta metoda pomaga povečati zvestobo strank.

Bistvo je preprosto- po nakupu izdelka ali storitve vodja pokliče kupca in ga vpraša, če je vse v redu: ali pralni stroj deluje dobro, ali vam je uspelo namestiti prenosnik, ali ste blago dostavili pravočasno, ali potrebujete še kaj dodatnega nasveti itd.

Dajte stranki vedeti, da ste ji vedno pripravljeni pomagati in odpraviti vse pomanjkljivosti, če obstajajo.. Ali bo oseba zadovoljna, da jo skrbi zanj? Seveda! In zagotovo bo naslednjič spet uporabil storitve tako skrbnega podjetja.

Dajte stranki več, kot pričakujejo

Trgovina v Rusiji, pa tudi storitveni sektor, je še vedno pod povprečjem. Poskusite se spomniti, kje vas je nazadnje presenetila brezhibna storitev.

Pri nas so kupci že veseli, da jim v trgovini ali pisarni podjetja ni bilo hudo. Takšne na videz elementarne stvari kot visoka hitrost storitev, vljudna komunikacija s stranko in spoštljiv odnos do njega, že presežejo pričakovanja osebe in postanejo razlog za ponovni nakup.

Zato, če pomislite, najprej vzpostavite storitev. Prodaja blaga z visoko stopnjo storitev bo veliko lažja. Odlična so tudi nepričakovana presenečenja. ki niso bili objavljeni.

Na primer, trgovine, ki prodajajo kozmetiko in parfume, kupcem pogosto podarijo mini različice izdelkov. Stranka bo prijetno presenečena z lastnoročno napisano zahvalo, kartico za popust ob naslednjem naročilu, manjšo škatlo čokolade ali kakšnim spominkom.

Metoda dobro deluje tako v storitvenem sektorju kot v trgovini na drobno. Ljudje pogosto toplo govorijo o takšnih presenečenjih in o njih pripovedujejo svojim prijateljem, ustvarjajo objave na družbenih omrežjih. omrežja. Posledično se sproži od ust do ust in podjetje poleg ene zveste stranke prejme na stotine, če ne na tisoče novih strank.

Učinkovitost metode lahko pokažemo na primeru podjetja, ki opravlja storitve na področju glasbeni posel. Ko je kupec kupil določen paket storitev, so mu ponudili ponovno objavo na Facebooku, v zameno pa je dobil izdelke Skupni stroški 100$.

Za pet dni so informacije s storitvami podjetja prejele 250 ponovnih objav. To je pomagalo skleniti 34 poslov v skupni vrednosti več kot 2.000 $.

Kako povečati prodajo s promocijami

Promocije so učinkovit način za spodbujanje ljudi k nakupu.. Glavno pravilo je, da jih izvajate redno.

Poglejte korporacije, kot so M.Video, L'Etoile, Lenta - ljudje vedo, da tam skoraj vedno lahko kupite nekaj na razprodaji, zato gredo tja.

Drug pomemben pogoj je vaša specifikacija. ponudba mora biti potrošniku resnično koristna. Na primer, trgovci na drobno pogosto ponujajo, da kupijo dva izdelka, tretjega pa dobijo brezplačno. To še posebej velja za trgovine z oblačili.

In v omrežnem trgovanju gospodinjski aparati, privabite stranke s promocijami, kot je "zamenjajte svoj stari televizor za novega."

Killer USP

Edinstveno trgovska ponudba(USP) je tisto, kar podjetje loči od tisočih konkurentov. "Vedno trezni vozniki!", "Pico bomo dostavili v 30 minutah ali pa bomo naročilo plačali sami", "Če boste našli izdelek cenejši, vam povrnemo razliko" - to so primeri učinkovitih USP-jev, ki "strelijo" ob uri.

Zdaj so takšni predlogi precej pogosti, zato morajo podjetniki nenehno izmišljati nekaj novega.

Kako povečati prodajo z USP za 345 %?

Kako učinkovit je USP, je mogoče videti v avstralskem podjetju za vzglavnike Tontine. Podjetje je kot prvo na svetu navedlo rok uporabnosti na blazinah.

Vsak izdelek je začel žigosati z datumom, po katerem je bolje blazino zamenjati z novo. Hkrati je podjetje začelo oglaševati na televiziji.

Tako so v podjetju upali povečati dobiček za tretjino, a je učinek presegel vsa pričakovanja. Nenavadna ideja pomagal povečati prodajo za 345 %.

Z uporabo zgoraj naštetih metod lahko podjetje poveča obseg prodaje brez večjih naložb. Vsa ta pravila delujejo in jih uspešno uporabljajo tako mala podjetja kot svetovni velikani.

Vendar se je vredno spomniti, da vsak izbere tisto, kar je najboljše za vaše podjetje.

10 dec

V tem pregledu bom podal metodologijo za povečati prodajo v maloprodaji, ki vključuje orodja za privabljanje strank, njihovo obdržanje in njihovo učinkovito ločevanje od konkurentov. Prepričan sem, da ste že seznanjeni z glavnimi smermi in posebnostmi razvoja vašega trga, zato pojdimo takoj na konkretne korake ...

Poslovna strategija maloprodajne trgovine

Nekateri strokovnjaki predlagajo načrtovanje 10 let naprej. Menim, da je to mnenje napačno. Za strategijo je dovolj, da določite cilje in načrte za prihodnje leto in jih obvezno četrtletno prilagajate. Takšno dolgoročno načrtovanje, kot bi moralo biti 3-10 let, vendar se to nanaša na »vizijo« poslovanja in je tesno prepleteno z osebnostjo podjetnika. Vizija lahko izboljša poslovno uspešnost za 40 %-70 %. Kako uporabljati to poslovno orodje, jaz posamezno.

Drugi korak je uskladitev poslovnih in marketinških ciljev. To naredite tako, da razvijete "marketinški miks" ali marketinški miks.

Za maloprodajno trgovino je sistem 8P najbolj primeren:

Izdelek - tisti izdelki, storitve in storitve, ki jih vaša maloprodajna trgovina ponuja strankam.
Cena - cenovna politika trgovina.
Promocija je skupek aktivnosti, tudi nemarketinških, katerih cilj je spodbujanje prodaje.
Lokacija (kraj) - teritorialna lokacija maloprodajne trgovine. V prisotnosti močne blagovne znamke ima lahko dejavnik manjšo vlogo.
Proces (Proces) - način zagotavljanja storitev in storitev.
Kupci (Prospect) - število pričakovanih obiskovalcev trgovine.
Osebje (osebno) - zaposleni v vaši trgovini
Fizični dokazi - notranjost, oprema, zunanjost, .

Glavna napaka večine lastnikov maloprodajnih trgovin je pomanjkanje osredotočenosti na ciljno publiko. Seveda lahko vsem prodate vse, vendar je malo verjetno, da boste s tem pristopom dolgo konkurirali velikim supermarketom ali vašim najbližjim konkurentom. Izbira ciljne publike je še en korak pri razvoju strategije. Začne se z delitvijo trga na skupine potrošnikov, ki so skupne po svojih značilnostih -.

Privlačnost segmenta je odvisna od številnih dejavnikov, vendar je očitno, da mora vsak segment izbrati svoj pristop. Koristno je razmisliti o razmerju segmentov. Na primer, trgovina gradbeni materiali je lahko usmerjen tako na strokovnjake kot na navadnega maloprodajnega potrošnika. Poleg tega so takšne trgovine lahko partnerji z oblikovalskimi agencijami, prodajalnami kleparskih in strešnih izdelkov. Tako, ne da bi imeli velike maloprodajni prostor, lahko čim bolj zadovoljite potrebe svojih strank in pridobite dodaten dobiček s prodajo povezanih izdelkov.

Zdaj pa mimo primerjava vaše trgovine z glavnimi konkurenti ki ciljajo na isto občinstvo nakupovalcev kot vi. Primerjajte jih z glavnimi elementi trženjskega spleta, ki ste ga opisali zgoraj. Dajte točke od 1 do 10.

Pomislite, v čem se vaša trgovina razlikuje od konkurentov? Po izdelku, po storitvah, po osebju, po podobi ali morda po storitvi? Opišite in ocenite najpomembnejše dejavnike za vašo ciljno publiko in jih primerjajte z obstoječimi parametri vaše trgovine.

Tako je strategija razvoja maloprodajne trgovine skoraj pripravljena. Ostaja še ustvariti edinstveno prodajno ponudbo. USP je zasnovan tako, da daje potencialnim strankam razlog, da izberejo vašo trgovino namesto enega od vaših konkurentov.

Ne pozabite na zmogljivo orodje za operativno upravljanje - SWOT analiza. Vključuje ugotavljanje prednosti (Strengths) in slabosti (Weaknesses) podjetja; prepoznavanje obstoječih priložnosti (Opportunities), kot tudi zunanjih groženj (Threats); primerjanje prednosti in slabosti s priložnostmi in grožnjami; .

Oglaševanje v maloprodaji

Kaj uporabiti? Na ulici pred vašo trgovino je reklamna nočna omarica ali svetilke. Pravilno okrasitev izložb in "prodajnih" napisov na sami trgovini. Nizkoproračunski oglaševalski mediji na gosto poseljenih območjih ciljne publike.

Če daste , potem bodite pozorni na indikator indeks afinitete(indeks korespondence) — razmerje med oceno ciljnega občinstva in oceno osnovnega občinstva določenega medija.

Poleg tega lahko delate s storitvijo kolektivnih popustov. Na primer Groupon, KupiKupon, Biglion in drugi.

Spletna stran je še eno marketinško orodje, ki vam omogoča znatno povečanje števila obiskovalcev. Če vaša ciljna publika uporablja socialna omrežja, potem je tudi ta kanal vreden uporabe. Ne pozabite na spletna mesta, kot so Youtube.com, Slideshare.com in Podfm.ru

Pospeševanje prodaje v maloprodaji

Tukaj je nekaj orodij za povečanje dobička brez dodatnih stroškov:

Testiranje cene
Ciljanje cen
Zvišanje cene
Dodatne garancije
Skupno trženje
Prodaja dodatnih izdelkov
Dodatne storitve

In ti zahtevajo dodatne naložbe z vaše strani:

Programi popustov
Popusti in darila
Promocije, vzorčenje itd.
Posebne ponudbe: kompleti, priporočila, prodajna okna…

Odnosi z javnostmi v maloprodaji

Ugotovite, kaj vaša ciljna publika bere, gleda in posluša. Predlagajte svoje strokovna ocena ali podpora. Dobro napisan članek lahko postane brezplačno oglaševanje. Nato morate material poslati urednikom ali novinarjem.

Bodite sponzor ali organizator posebnih dogodkov:

koncerti in zabave v vašem mestu
organizirajo počitnice in modne revije
dobro delujejo razstave, predstavitve, lokalna tekmovanja in drugo

Ustvarite in promovirajte značilne strani vaše maloprodajne trgovine. Lahko je:

Lastnosti nakupa
Lastnosti storitev
Lastnosti obsega
Zanimivi zaposleni
Značilnosti procesa
Edinstveni obiskovalci
Značilnosti arhitekture stavbe
Izjemni dogodki, ki so se zgodili v trgovini, itd.

Nastavite ankete. Pridobite povratne informacije od svojih strank in strank iz drugih restavracij o tem, kaj je zanje pomembno, s čim so zadovoljni ali kaj je treba spremeniti.

Preučite značilnosti naročil različnih skupin kupcev. Programi zvestobe vam omogočajo zbiranje informacij o individualnih preferencah in željah posameznih strank.

Vzpostavite osebne odnose z obiskovalci. Redne stranke, če je vaša trgovina majhna, se morate srečati po imenu. Nasmeh za vse stranke. Bodite profesionalni.

Če imate po branju kakršna koli vprašanja, sem pripravljen nanje odgovoriti v komentarjih k temu članku.