doma » Pogoji » Ključna orodja za prodajo. Merchandising kot umetnost pospeševanja prodaje: od postavljanja ciljev do izbire učinkovitih tehnologij Ločevanje skupin izdelkov

Ključna orodja za prodajo. Merchandising kot umetnost pospeševanja prodaje: od postavljanja ciljev do izbire učinkovitih tehnologij Ločevanje skupin izdelkov

teorija

Ali je bilo ustvarjeno strankam prijazno okolje trgovalni prostor, je odvisno od količine denarja, ki so ga pripravljeni porabiti, in časa, ki ga je oseba pripravljena preživeti na trgu. Te rezultate sta pridobila John Rossiter in Robert Donovan z uporabo svojega modela za oceno vpliva maloprodajnega okolja na vedenje potrošnikov. Zanimivo je, da te iste študije tudi kažejo, da je kupcem vseeno, ali so z njimi manipulirani ali ne. Seveda, če manipulacija ne postane pretirano vsiljiva.

Za trgovce je v tem primeru dejanska naloga okrasitev trgovskega prostora, tako da bodo kupci v njem deležni pozitivnih čustev, hkrati pa kupijo blago, ki je lastniku prodajnega mesta najbolj koristno. Za rešitev problema obstajajo časovno preizkušena in v praksi preizkušena prodajna orodja, katerih uporaba zahteva dobro poznavanje teoretične osnove, razumevanje značilnosti blaga v trgovini in dobre praktične veščine. Ker lahko neustrezna uporaba tehnologije povzroči zmanjšanje pretoka strank in prihodkov, je bolje povabiti pravega mojstra svoje obrti, na primer zaposlenega v marketinški agenciji Clover.

Teorija trgovanja pravi, da obstaja več osnovnih tehnik, ki zagotavljajo učinkovito manipulacijo mnenj kupcev. tole:

oblikovanje;
načrtovanje prostora;
predmetna semiotika;
POS materiali;
barva in osvetlitev;
zvočni vpliv (z glasom in brez njega);
aroma;
taktilni občutki;
postavitev.

Ključna orodja merchandisinga v trgovini sta razstava blaga in načrtovanje prodajnega prostora. To so osnove oblikovanja trgovalne cone, napako, storjeno v njih, bo zelo težko popraviti. V tristopenjskem konceptu merchandisinga so te tehnike nameščene v središču in na vrhu trikotnika. Vsekakor je uporaba zgornjih metod enega za drugim brezupna vaja. Zahtevane rezultate bo zagotovila le njihova kompetentna kombinacija.

Postavitev prostora

Pravilo, ki opisuje, kako najučinkoviteje postaviti pomembne točke na trgovalni prostor, se pri trgovanju imenuje »zlati trikotnik«. Kaj je pomen tega koncepta? V vsakem trgovalnem prostoru so za kupce tri najpomembnejše točke: vhod, blagajna in potem mesto, kjer je blago za katero so prišli. Ta mesta tvorijo pogojna oglišča trikotnika.

Naloga trgovca je zagotoviti, da je vsaka stranica trikotnika čim daljša in napolnjena z različnimi sorodnimi izdelki. Ta strategija najbolje deluje za velike samopostrežne trgovine, lahko pa je uporabna tudi za male trgovine. Bistvo takšne organizacije prostora je povečati čas, ki ga kupec preživi v trgovini, in število blaga, ki ga vidi. Na ta način se ustvari možnost za dodatne nakupe poleg načrtovanih. Skupine izdelkov je treba razporediti tako, da vplivajo na asociativni obseg obiskovalcev in dopolnjujejo že opravljene nakupe naročnika.

Pri izbiri krajev, kjer se bodo nahajale ključne točke, je treba zapomniti, da je najpogosteje bolj priročno, da se oseba premika v nasprotni smeri urinega kazalca, tako da je vitrina z blagom na desni.

postavitev

To je ena najučinkovitejših tehnik trgovanja na drobno, ki vam omogoča hitro prodajo depozitov neprodanega blaga, pritegnite pozornost kupcev na donosen nov izdelek ali ga osredotočite na pozicije blagovne znamke trgovine.

Načela dajanja blaga v trgovalni prostor:

vodoravno;
navpična;
bloki;
zaslon;
več izdelkov;
"razsutem stanju".

Vsaka od teh možnosti ima svoje prednosti in slabosti. Tako vam prikazovalna postavitev, ki pomeni postavitev dela blaga na samostojno stojalo, oddaljena od glavne lokacije teh položajev, omogoča pritegniti pozornost kupcev. Podobno funkcijo opravlja možnost "razsutem stanju". V tem primeru se položaji, na katere želite opozoriti, naključno odvržejo v voziček ali drug prostoren predmet.

Metoda več izdelkov je primerna v primerih, ko morate strankam predstaviti več možnosti izdelkov, ki jih združuje ena lastnost. Takšno postavitev je mogoče narediti ob upoštevanju barv, oblike, velikosti in drugih parametrov izdelka.

Pomemben del razstave blaga v trgovskem prostoru - sooča. To je postopek določanja optimalnega števila vrstic (obrazov) izdelka, predstavljenega na polici. Če jih je preveč ali premalo, se bo prodaja zmanjšala. Glede na to, o kateri vrsti merchandisinga govorimo, bo obraz odvisen od različnih parametrov.

Trgovanje v kategoriji, to je delo z eno skupino blaga, pomeni najbolj optimalno umestitev te skupine v prostor, ki ji je dodeljen. Če govorimo o strokovnjaku, ki zastopa interese enega podjetja, potem bo njegova naloga pridobiti najbolj donosen prostor za svoje izdelke. Pri kombiniranem merchandisingu je potrebno število obrazov izračunati tako, da izberemo optimalno fasetiranje za vsako vrsto izdelka in hkrati na police postavimo vse artikle, ki so prisotni v asortimanu. vtičnico.

Drug koncept, znan predvsem iz trgovanja samopostrežnih trgovin, je zlata polica. To je polica, ki se nahaja v višini oči osebe povprečne višine, s katere mu je najbolj priročno vzeti blago. Običajno so razstavljeni izdelki, katerih prodaja je za trgovino najbolj donosna.

POS materiali

Ta izraz se nanaša na različna sredstva za pritegnitev pozornosti kupcev: zastavice, zamaški, voblerji, raznoliko spominki in celo cenovne oznake. Nekateri od njih se uporabljajo za izboljšanje soočanja na policah, da postanejo bolj pregledni in razumljivi za kupce, drugi za poudarjanje posameznih pozicij. Na primer, voblerji, nameščeni med različnimi obrazi, bodo pomagali ločiti eno blagovno znamko od druge in pritegniti pozornost na pravi izdelek.

Cenovniki so najlažji in najpreprostejši način za povečanje privlačnosti izdelkov. Biti morajo jasno vidni, z jasno označeno vrednostjo. Pri uporabi emotikonov, slik izdelkov in drugih grafičnih slik na ceniku začnejo kupci kazati več zanimanja za izdelek. Druga možnost je cena, ki združuje nova cena in prečrtano staro ali pa je prečrtana cenik s staro ceno in zraven nove. To je dober način za zanimanje strank, vendar ga ne uporabljajte prepogosto. Najboljše razmerje med običajnimi in znižanimi cenami je 80/20.

Izdelki iz spominkov, postavljeni poleg izdelka, lahko opravljajo več funkcij hkrati. Prvič, to je dober način za posredovanje informacij o izdelku potrošnikom, saj niso vsi pripravljeni poiskati nasveta od zaposlenega v trgovini. Drugič, lepo oblikovani materiali lahko vizualno pritegnejo pozornost ali, če jih ponudimo kot darilo ob nakupu, povečajo željo po lastništvu. Takšnih izdelkov ne smete postavljati v škodo obstoječe in dokazane obloge.

Predmet semiotika

Da bi razumeli bistvo te metode, je treba ugotoviti, kaj je semiotika. tole znanost o znakih, njihovi uporabi v komunikaciji . V trgovalnem prostoru lahko načela semiotike uporabimo za poudarjanje pomembnih skupin blaga in opozarjanje nanje.

To je mogoče doseči z uporabo znakov, zaradi katerih se večina kupcev pozitivno povezuje z namenom uporabe izdelka. Znake lahko dopolnjujete s pomočjo različnih barv, ki vplivajo tudi na asociativne verige. To je bolj točkovna kot množična metoda, ni vredno preobremeniti okolja z različnimi znaki.

Oblikovanje in občutek

Prej je bilo rečeno, da okolje, ki je za človeka prijetno, povzroči željo, da bi v njem preživel več časa in, če govorimo o maloprodajnem okolju, preživeti več denarja. Druga orodja za prodajo so odgovorna za to, kako udobno je obiskovalec na trgovskem parketu: dizajn, zvok, aroma, taktilni občutki, svetloba in uporaba različnih barv.

Tu je vse očitno: nevsiljiv prijeten vonj, ki zbudi apetit ali obiskovalcem pokaže lastnosti izdelkov (če govorimo o kavi, parfumih ipd.), očesu prijeten nakupovalni prostor itd.

Ta orodja imajo tudi svoje pasti. Torej, uporaba barv, ki se ne ujemajo ali kličejo napačne asociacije, lahko odtuji kupce. Kombinacijo barv je priporočljivo izbrati glede na profil trgovine (lekarna, alkohol, trgovina itd.)

Pomembno je, da ne pozabite na načelo ustreznosti : preveč šik diskontna točka bo odtujila potencialne kupce, enak učinek bo dala slabo oblikovana hala trgovine, specializirane za blago visoke vrednosti.

Nejasen pojav je tudi glasba na trgovskem parketu. Delo Rossiterja in Donovana je razkrilo, da se na glasbo pozitivno odzivajo le tisti, ki so prišli po nenačrtovane nakupe. Če uporabljate glasovna obvestila, morate paziti, da niso preveč vsiljiva ali nepričakovana.

Naloga vsakega trgovca je ustvariti na svojem področju odgovornosti takšno vzdušje, v katerem bo čustvena želja po nakupu dodatnega blaga močnejša od kritičnega mišljenja. Ne glede na to, ali na prodajnem mestu potrebujete kategorijo merchandising, ekskluzivno ali druge vrste, je delo bolje zaupati profesionalcem. Če prodaja ni spodbudna in stranke zaobidejo vašo trgovino, je čas, da razmislite o zunanjem izvajanju trgovcev. Strokovnjaki marketinške agencije "Clever" imajo vse potrebne veščine, na našem računu imamo veliko uspešno rešenih primerov. Delamo v Moskvi, Sankt Peterburgu in drugih večjih mestih v državi.

Izdelek in njegova cena (20 podtočkov);

Zaloge (11 zahtev);

Proračun za trženje (13)

Profesionalnost osebja (17 atributov) - pomoč pri prikazovanju in trgovanju izdelkov, hitro naročanje, zavedanje maloprodajnega trga - novi trendi

Peto - skupina kriterijev čustvene selekcije (11 atributov) - kaj je objektivno ali subjektivno ocenjeno pri partnerju dobavitelju, to je: strokovni nasvet o povečanju prodaje prodajnega mesta,

visoko poznavanje izdelka - njegovih značilnosti, proizvodnih metod, parametrov kakovosti, usposabljanja

usposabljanje osebja v maloprodaji,

pravne informacije o konkurentih,

znamka avtomobilov,

novosti pri prodaji blaga - nove vrste prodaje, dobave.

Merila za izbiro dobavitelja.

Pomembno je izbrati in oceniti pravega dobavitelja, da zmanjšamo tveganja pri delu in sporih.

slava blagovna znamka, vklj. in mednarodni:

ugled TM, njegova podoba;

zvestoba stranke;

likvidnost blaga;

potrdilo in komplet dokumentov;

standardi kakovosti, prijaznost do okolja in njen nadzor;

zmage in medalje na razstavah;

širina asortimana;

izbor dodatnega blaga;

posodabljanje blaga, hitra izdaja novih artiklov;

priročna embalaža za pošiljanje in shranjevanje;

pogoji skladiščenja blaga;

posebna cena od dobavitelja;

stabilnost cen vsaj 3 mesece;

opozorilo o spremembi cene 7-10 dni vnaprej;

visoka donosnost blaga (15% in več);

odloženo plačilo, dobropis za izvedbo;

stalnost podatkov za plačila itd.

dobavitelji:

dostava pravočasno;

dobave, po dogovorjenem obsegu;

poseben izračun zalog in blaga v hali (blago je treba pripeljati po formuli 7 + 3, tj. blago, ki bo prodano v naslednjih 7 dneh + 3 dni na zalogi);

brezplačna prva dostava;

lasten strojni park;

hitrost dostave - poklicali so s prodajnega mesta, dobavitelj pa bo blago dostavil čez dan;

vračilo potečenega blaga;

vračilo nelikvidnega blaga;

razkladanje blaga s strani dobavitelja;

izključni pogoji;

naročilo preko interneta;

posebna programska oprema dobavitelja za obračunavanje in nadzor prodajnega procesa;

stalno obveščanje trgovinskih partnerjev preko interneta, korporativnega časopisa ipd.;

enostavno poklicati in najti pravega upravitelja;

blagovna znamka oblačil osebja dobavitelja.

zaupanje in zaupanje:

pozornost na težave trgovine;

sodelovanje na poslovnih dogodkih dobavitelja;

psihološka podpora v težkem obdobju;

veselje:

prijaznost, odprtost in nevsiljivost v slogu vedenja dobaviteljevega osebja;

šarm, urejenost, prijetno osebje;

enostavnost:

čestitke za praznike itd.;

gladek, dober odnos

osebju je izdelek všeč

proračun - obstaja 13 zahtev glede tega, kaj lahko dobavitelj ponudi svojemu trgovinskemu partnerju za učinkovitejšo prodajo blaga.

program popustov za trgovske partnerje;

dodeljeni znesek za financiranje trženja;

brezplačna oprema;

popravilo dobavljene opreme;

dogodki v trgovini: degustacije, koncerti ipd.;

spominki in darila;

uniforma za osebje prodajnega mesta;

pravočasno nakazati denar

natečaji in spodbude za osebje, prodajne in vodstvene delavce;

Profesionalnost – izkušnje podjetja, poznavanje izdelka in trga kot celote so ključna značilnost tega artikla.

Na trgu je na tisoče izdelkov. Skoraj nemogoče je najti razliko med blagom iste vrste. Enako velja za zaloge. Cenik, velikost paketa, asortiman - vse je neosebno in podobno. Tudi marketinški proračuni so enaki. Pod temi pogoji bo dobavitelj le s pomočjo strokovnosti prodajnih zastopnikov lahko oblikoval svoj tesen in edinstven odnos s stranko.

Skupni seznam je 72 točk. Katere kriterije izbere podjetje zase, je odvisno od specifičnosti poslovanja, specifičnih zahtev in konkretnih ljudi. Tudi profesionalci skoraj ne morejo nadzorovati 20 položajev. Za dobro raven se šteje 10-15 položajev.

Obstaja tehnologija postopnega odločanja o ravni in kakovosti dobavitelja.

izberite s splošnega seznama 15-20 atributov, ki so pomembni za vaše podjetje;

po potrebi dodajte 2-4 atribute po meri.

dodelitev atributom stopnje pomembnosti glede na pomen prednostnih nalog in interesov podjetja na tri- do petstopenjski lestvici (na primer »prav pomembno«, »zelo pomembno«, »super pomembno«).

oceniti vsakega dobavitelja;

oceniti lastnosti;

pomnožite s stopnjo pomembnosti;

seštejte vse rezultate in primerjajte ocene različnih ponudnikov.

dobite končni rezultat, dodajte intuicijo in lastne neformalne občutke.

Na ta način postane jasno, kateri dobavitelj je podjetju najbolj dragocen, kdo je upravičen do večjih preferencialov in s kom je treba vzdrževati tesne odnose za boljši razvoj maloprodaje.

Orodja za prodajo

2. lokacija;

3. predstavitev.

1. Prva skupina pravil se nanaša na dejansko zalogo proizvodov.

pravilo o asortimanu.

Pravilo prodajnih zalog je ustvariti raven zalog, ki zadostuje za stalno prisotnost asortimana v trgovskem obratu.

Vsako podjetje v Republiki Tatarstan določi kazalnike za minimalni nabor artiklov asortimana.

Asortiman je število vrst enot blaga ene kategorije blaga.

Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje asortimana blaga v trgovini, so naslednji:

profil in specializacija trgovine;

območje trgovine;

stanje njegovega MTB;

Na katerem koli prodajnem mestu je blago razdeljeno na:

teče - visoka prodaja. Po njih je največje povpraševanje. tvori krog redne stranke in tudi privabiti nove potrošnike;

dobičkonosno - visok dobiček. Veliko prispevajo k dobičku. Omogoča vam dobro maržo;

najbolj donosna - visoka prodaja + visok dobiček. Idealno združujejo najboljše lastnosti priljubljenih in donosnih izdelkov. Strateško pomemben za privabljanje strank in ustvarjanje dobička;

balast - nizka prodaja + nizek dobiček. Nizko povpraševanje, nizek dobiček in visoke režijske stroške

Povpraševanje je eno od kritični dejavniki pri določanju optimalnega asortimana prodajnih mest. Razdeljen je na naslednje vrste:

posebno povpraševanje (po določenem izdelku, ne omogoča zamenjave z nobenim drugim, tudi homogenim izdelkom);

alternativno povpraševanje (končno oblikovano v procesu izbire blaga, seznanitve z njihovo ponudbo);

impulzivno povpraševanje (nastalo pod vplivom motivov in značilnosti ponudbe blaga na prodajnem mestu)

V večini primerov potrošnik pri načrtovanju nakupa jasno opredeli, katere skupine izdelkov želi kupiti (kruh, mleko, posoda, oblačila itd.). Zato lahko celotno ponudbo trgovine razdelimo v tri skupine:

potrošniške dobrine (nakup tega blaga je cilj skoraj vsakega obiska kupca na prodajnem mestu. Imenujemo jih tudi trgovinske skupine izdelkov)

blago občasnega povpraševanja (njihov nakup je načrtovan enkrat v več obiskih);

blago impulzivnega povpraševanja (njihov nakup običajno ni načrtovan).

Izdelke delimo tudi glede na trajanje uporabe:

netrajno blago;

trajno blago

Skupine blaga, ki so med seboj povezane zaradi podobnosti delovanja oziroma prodaje istim skupinam kupcev ali prodaje prek istih skupin trgovin, se imenujejo (proizvodne) linije.

Drug pomemben dejavnik za trgovca na drobno je promet blaga, ki ima določene prednosti:

povečanje obsega prodaje;

povečanje razpoložljivih sredstev;

zmanjšanje tveganja zastarelosti, škode na blagu;

izboljšanje razpoloženja zaposlenih v trgovini ("dobro gre dobro")

Eden od načinov za povečanje prometa je omejitev števila razredov izdelkov ali trgovinskih enot znotraj razreda. Pride do "izpiranja asortimana", zavračanje počasi premikajočih se položajev.

Pravilo prodajnih zalog je tesno povezano z nakupno metodo, ki jo uporablja trgovec na drobno.

Glavni pristopi k nabavi:

sistem s fiksno velikostjo naročila;

sistem s spremenljivo velikostjo naročila, vendar s fiksnim časom naročila;

sistem s fiksno velikostjo in pogostostjo naročila;

sistem s spreminjanjem velikosti in pogostosti naročila.

Oskrba trgovskih podjetij na drobno temelji na naslednjih načelih:

načrtovanje dobave;

ritem dostave;

Učinkovitost dobav, ki omogoča hitro odzivanje na spremembe v povpraševanju;

dobičkonosnost;

centralizacija oskrbe;

proizvodnost.

Po teh načelih trgovec oblikuje merila za ocenjevanje svojih dobaviteljev in zase izbere najboljšo možnost sodelovanja.

Merila za ocenjevanje:

zanesljivost dobave.

kakovost dostavljenega blaga.

nakupna cena.

sprejemljivi pogoji za izvajanje tekočih naročil in možnost oddaje nujnih naročil;

psihološka klima v organizaciji dobaviteljev;

organizacija vodenja kakovosti (izdelka in storitve) dobavitelju.

Centralizirano avtomatizirani sistemi Sistemi upravljanja nabave močno olajšajo delo trgovine in dobaviteljev, povečajo zmožnost popolnega zadovoljevanja zahtev kupcev, prilagodljivost spremembam v nakupovalnem okolju in povpraševanju.

Za trgovca na drobno lahko odsotnost (celo začasna) določenih izdelkov blagovnih znamk z dosledno visokimi skupnimi dobički zmanjša zvestobo kupcev, ki so zavezani določenim blagovnim znamkam, trgovini. Namesto dobička in pridobivanja novih položajev, dobavitelj začne obračun s trgovino, iskanje krivcev v samem podjetju, obljublja, da se to ne bo več ponovilo. Vmes je prostor na policah prizadevnejšim dobaviteljem, najboljši zastopniki pa stabilnejšim konkurentom. Včasih sebično vedenje vodi v uničenje medsebojnega zaupanja - vztrajnost preprodajalcev, ki želijo povečati velikost in stroške naročila ter svoj osebni dohodek, ne da bi upoštevali obstoječe potrebe trgovine. Potem trgovec išče bolj pozornega in potrpežljivega dobavitelja.

Trgovec sam predstavnikom dobavitelja ne bi smel preprečiti spremljanja stanja. Še vedno se je zaželeno izogibati primerom, ko se izdelek konča. Nekateri kupci imajo predsodke do "zadnje kopije z okna", saj menijo, da so njene lastnosti slabše od drugih vzorcev: škatla je bila nagubana, embalaža je bila polomljena itd. Te stranke lahko oblikujejo negativen odnos do celotne trgovine.

Algoritem za izračun naročila

Določena je količina prejšnje dobave in stanje izdelkov v prodajnem mestu, na podlagi teh podatkov se določi V prodaja za preteklo obdobje, ki se nato poveča za 1,5-krat (pomnožimo z 1,5), stanje se odšteje od zaloga tako pridobljenega blaga v skladišču, po kateri se pridobi količina naročila.

Uporaba te tehnike je namenjena oblikovanju optimalnega naročila ob upoštevanju ciklične pogostosti dostave (standardni cikel je en teden), kar na koncu omogoča, da se izognemo ponovnemu pakiranju prodajnega mesta. Zaradi uporabljenega koeficienta pri izračunu je mogoče upoštevati dejansko predvideno povečanje obsega prodaje (prazniki) in povečan cikel obiskov (en, dva itd. tedna). Na primer, lahko se uporabijo naslednji koeficienti:

*2 - za poslovalnice, ki oddajo naročilo v petek z dostavo v ponedeljek in delajo ob vikendih;

* 2,5 - s ciklom 2 tedna;

*3 - ob oddaji naročila na predvečer praznikov.

Pri oblikovanju obsega in strukture zalog na prodajnem mestu je treba upoštevati naslednje dejavnike:

povprečni obseg prodaje po vrstah in vrstah embalaže;

velikost organiziranega seznama prodaje, prisotnost komercialne opreme v njem;

fizična velikost skladiščnega prostora prodajnega mesta;

ciklična pogostost dostave izdelkov na prodajno mesto;

potreba po rezervi izdelkov na zalogi;

plačilni pogoji za dostavo s strani naročnika.

Če so bili novi artikli v asortimanu naročeni pri dobavitelju, jih je treba dati v prodajo, če je mogoče, takoj po dostavi. Izjema je seveda sporazumno rezervirano blago oziroma blago, ki je že plačano, a ni dostavljeno kupcu.

Kršitev tega pravila ("na razstavi, v prodaji") spremlja napis "ne" nasproti vzorca izdelka. To je lažje kot sneti in ponovno sestaviti izdelke na policah (argument je "dostavili bodo jutri"). Draženje povzroči odsotnost izdelka, izbranega v primeru odprte odločitve. Posvetovanje poteka ob nakupu, kupec pa želi točno tisti izdelek, za katerega je izbral svoj čas in trud. Manjkajočemu izdelku je mogoče ponuditi sprejemljivo alternativo, vendar se bo kupčevo navdušenje močno zmanjšalo, zadovoljstvo pa se bo zmanjšalo, ker je izbira vsiljena od zunaj.

Pravilo roka uporabnosti in kroženja blaga na polici.

"Prvi v, prvi ven" (First in - First out)

tiste. pri izvajanju kompleksnega trženja na prodajnem mestu je treba spremljati kroženje blaga, tj. da bi se izognili »odhodu blaga v zamudi« (izteku roka prodaje blaga). Kljub roku uporabnosti je bolje prodajati izdelke v roku uporabnosti (rok uporabnosti) - čas, ko izdelek ohrani največji okus (na primer, če je rok uporabnosti pijač, ki jih proizvaja Coca-Cola v plastični embalaži (PET), 6 mesecev, je rok uporabnosti zanje 90 dni).

Glavna ideja je, da izdelki zasedajo ključne točke v prodajnem prostoru trgovine, da bi čim bolj povečali priložnost za ustvarjanje prodaje.

Obstaja koncept prodajnega mesta (prodajnega mesta) - mesta v trgovskem prostoru, kjer lahko kupec vidi blago in se odloči o izbiri in nakupu, to je komercialna oprema (strukture), namenjena demonstraciji in izberite blago (stojala, stojala, pulti, vitrine, obešalniki, omare, vitrine (stalne ali začasne), ki se vgradijo v primeru oglaševalska akcija("posebna ponudba"), za čas praznikov, za obdobje povečanega povpraševanja, ko se na trg lansira nov izdelek)), različne vrste hladilne opreme - hladilniki (obstajajo tip bar, trgovina - eno- vrata, dvovratna za ulično trgovanje).

Znano je, da lahko vsa prodajna mesta v trgovskem prostoru razdelimo na glavna in dodatna.

Glavna prodajna mesta so mesta v trgovskem prostoru, kjer je predstavljena celotna ponudba določene skupine izdelkov (vsi proizvajalci te skupine izdelkov).

Dodatna prodajna mesta so mesta, kjer so izdelki, predstavljeni na glavnem prodajnem mestu, postavljeni ločeno.

Razlogov za dodatno postavitev blaga je lahko več:

Volumetrična predstavitev, to je predstavitev blaga v velikih količinah.

Postavitev sorodnih izdelkov poleg glavnih.

Lokacija izdelkov, za katere obstajajo posebne akcije.

Dodatna prodajna mesta so učinkovito orodje povečati prodajo, saj vam omogočajo povečanje števila impulznih nakupov. Organizirani so za:

blago impulzivnega povpraševanja

ugodna lokacija v skladišču.

Talni prikazovalniki so tradicionalno nameščeni v prehodih, na glavah gondol, vzdolž tok strank, na "vročih točkah" trgovskega prostora, v bližini povezanih izdelkov. Včasih se na blagajne odloži kosovno blago, vendar je to zaradi velike velikosti prikazovalnikov precej redko, kar lahko povzroči nevšečnosti pri plačilu blaga.

lokacija glede na glavna prodajna mesta.

Zelo pomembno je, da je izdelek, ki je postavljen na dodatno prodajno mesto, prisoten tudi na glavnem, sicer bo dojeto, da odstranjuje izdelke iz določene skupine. Opažen je tudi naslednji učinek: če kupec izdelka ni našel na običajnem mestu, ga na dodatnem prodajnem mestu morda ne bo opazil. Posledično se proizvajalec po preoblikovanju trgovine sooča z nepričakovanim padcem prodaje.

Dodatna prodajna mesta morajo biti nameščena ločeno od glavnih in drug od drugega.

V nasprotnem primeru to prodajno mesto postane promocija glavnega in služi le kot prostor za shranjevanje dodatnih proizvodnih enot.

Na dodatnih prodajnih mestih je potrebno umestiti najbolj prodajana mesta skupine izdelkov. V tem primeru se verjetnost impulzivnih nakupov znatno poveča. Vedno obstaja skušnjava, da bi manj prodajnih artiklov postavili na dodatna prodajna mesta, da bi se znebili prevelikega pakiranja. Žal to ne bo omogočilo prodaje številnih dodatnih enot, kar je neučinkovita izraba prodajnega prostora.

Določanje lokacije odseka (kompleksa) v trgovalnem prostoru.

Blago v trgovini je razvrščeno v oddelke (komplekse). Določanje lokacije odsekov je najprej dobro premišljeno zaporedje njihove umestitve na trgovalni prostor, ob upoštevanju psihologije kupcev, lokacije pomožnih prostorov in narave povpraševanja potrošnikov.

Za določitev lokacije odsekov je treba analizirati, kateri od njih so zagotovo najbolj zaželeni asortimanske skupine, katere cone v trgovini so cenovno oblikovane, katere prinašajo največji dobiček. Tako poceni blago "deluje" tako, da daje kupcu ugoden vtis o ravni cen v trgovini. Če jih postavite na začetek trgovskega prostora, se kupec pritegne v nakupovalni proces in nato blago vzame že »samodejno«, pri čemer je manj pozoren na cene. Poznan je princip "črtastih črt", pri katerem se blago z nizkimi cenami, ki prinese največji dobiček trgovini, izmenjuje po poti kupcev v trgovskem prostoru.

Ko se odseki nahajajo v velike trgovine upoštevati je treba, da kupci začnejo mimo trgovskega prostora z desnega vozlišča fasade in se premikajo v nasprotni smeri urinega kazalca vzdolž trgovskega prostora. Poleg tega kupci običajno gredo skozi prvo tretjino trgovine hitreje kot njen glavni del. Te značilnosti je treba upoštevati pri določanju umestitev izdelkov, ki jih je treba aktivirati za prodajo, pa tudi modnih in novih izdelkov. Biti morajo na mestih, ki jih kupci najbolje vidijo. Na desni strani gibanja potrošniškega toka je treba postaviti blago, katerega prodajo je zaželeno povečati, na levi, v smeri izstopa, pa vsakodnevno blago. Stena trgovskega prostora desno od vhoda velja za najugodnejše območje v trgovalni etaži. To je začetek poti skoraj vseh kupcev, ki vstopijo v trgovino; prav prava stena ustvari prvi in najbolj živ vtis o trgovini. Desna stena je idealno mesto za razstavljanje izdelkov, ki so kupljeni impulzno. Številni strokovnjaki menijo, da so meso, mesni izdelki, sadje in zelenjava videti privlačnejši od drugih izdelkov in zato ustvarjajo ugodnejši prvi vtis. Prej so ob desni steni ležali le zelenjava in sadje, kasneje pa so začeli polagati še drugo omenjeno blago.

Na drugem mestu po pomembnosti je območje, ki meji na zadnjo (dolgo) steno trgovskega prostora. Če sta zelenjava in sadje položena ob desni steni, se meso položi zadaj in obratno. Strokovnjaki menijo, da se mesni oddelek uporablja kot spodbuda, ki sili kupce, da gredo skozi celotno nakupovalno središče in na poti opravijo dodatne nakupe, tudi impulzivne.

Oddelek živil in gastronomskih izdelkov naj bo postavljen v središče hale, kjer se tokovi strank ne razlikujejo po intenzivnosti. Dejstvo je, da kupci najprej pregledajo in kupijo blago, ki se nahaja na desni končni steni, nato gredo skozi oddelek z živili in gastronomijo do mesa (zelenjave in sadja), ki se nahaja na zadnji steni, in opravijo nakupe v tem oddelku. Po prehodu skozi celoten mesni oddelek se vrnejo v trgovino, vendar ne v njeno središče, ampak si ogledajo le nekaj njenih skrajnih pultov.

Tretje najbolj donosno in pomembno območje trgovskega prostora velike trgovine je običajno leva končna stena. Tu se kupci znajdejo skoraj na koncu svoje poti po trgovalnem prostoru in tu se konča približni znesek, ki ga je kupec nameraval porabiti za nakupe. Zato, da bi dosegli najboljše rezultate, morate skrbno razmisliti o postavitvi oddelkov ob levo steno. Tukaj je priporočljivo postaviti blago dnevnega ali impulznega povpraševanja (mleko in mlečni izdelki, pecivo, zamrznjeni polizdelki).

Najtežja naloga trgovcev je pritegniti kupce v kotičke prodajnega prostora. Kupci si vedno želijo poravnati vogale in se izogibati vstopu v njih, razen če prodajajo posebej privlačne izdelke. Ena od rešitev problema učinkovite rabe vogalne površine je, da se tja postavijo majhni oddelki, ki jih kupec takoj vidi in prepozna; vinski oddelek, oddelek za delikatese.

Oddelki neživilskih izdelkov, ki so potrebni kot pomožni v oddelčnih trgovinah z živili, naj se nahajajo skupaj z ustreznimi živilskih izdelkov. Tako se skodelice za kavo prodajajo poleg kave, kozarci in vrči – poleg sadnega soka, otroških igrač in knjig – poleg otroške hrane. Ta postavitev se imenuje "križ".

V trgovskem podjetju je treba veliko pozornosti nameniti plasiranju blaga impulzivnega povpraševanja. Šteje se, da je najbolj pravilno, da jih postavite na najbolj "mimohodna" mesta dvorane: na vhodu in izhodu, na blagajni, na tako imenovanih gondolah - posebnih regalih v končnem delu trgovskega prostora.

Pravilen prikaz blaga naj nadomesti nakupovalni seznam za kupca. Zato je treba lokacijo sortimentnih skupin prilagoditi v skladu z logiko kupca.

Proč od splošnega potrošniškega toka, tudi na odmaknjenih mestih hale, je postavljeno blago, ki zahteva čas za umirjeno izbiro. Včasih je pri izbiri potrebno individualno posvetovanje, ki je lahko dolgotrajno. Prvič lahko kupec gre samo pogledat in zbira informacije.

Kompleksnost premikanja blaga iz skladišč. Poskrbeti je treba tudi za nekaj, kar obema povzroča nevšečnosti, kar ne bo počasi vplivalo na dobiček.

Vidnost. Prodajno mesto mora biti vidno s položaja gibanja glavnega toka kupcev, najbolj idealna bi bila vidnost s katere koli točke trgovskega prostora. Tako pri postavitvi trgovskega prostora kot pri postavitvi blaga v trgovino je mogoče razlikovati več "temperaturnih območij":

a) vroča cona - kraj, kamor kupcu vedno pade oko in kamor najpogosteje zaide, ko vstopi v trgovino.

b) topla cona - kraj, ki ga kupec vidi bodisi prezgodaj bodisi prepozno;

c) hladno območje - kraj, ki ga skoraj sploh ne vidi.

Naslednji korak je lokacija izdelkov znotraj oddelka. Kupec ima svojo predstavo o tem, kateri izdelki so med seboj kombinirani, kje in v kakšnem zaporedju jih je treba postaviti. V zvezi s tem obstajajo 4 logična merila:

Logika okusa (izbor z okušanjem);

Logika uporabe (zaporedje v fazah uporabe);

Logika blagovnih znamk;

Logika funkcionalnega namena (usmerjena razporeditev kozmetike glede na faktor občutljivosti kože).

Pravila za prikaz izdelkov

Človeško oko je na splošno bolj usmerjeno navzgor kot navzdol. Informacije, ki so nad nivojem oči, zaznamo le od daleč. Sladka točka je v višini oči. To pomeni, da je povprečna višina za razstavljanje izdelkov 160-175 cm Izdelki ne smejo biti razstavljeni na višini več kot 200 cm.

Glede na kupčevo sposobnost zaznavanja je trgovec na drobno v dobrem položaju, da usmeri kupčeve oči v pravo smer. Prostor police je pogojno razdeljen na 4 cone:

Raztezna cona (višina 180-200 cm);

cona optimalnega pogleda in dostopa do izdelkov (višina 160-180cm);

Dostopna cona (višina 60-180 cm);

Nagibno območje (višina do 60 cm).

Vendar je treba vse cone napolniti z izdelki. Zelo pomembni so izdelki, ki so poudarjeni, in izdelki, ki so predmet impulzivnega nakupa. Sem spadajo blago - novosti in drago blago. Klasična ponudba in izdelki velikih velikosti so majhnega pomena. V tej kategoriji so blago stalnega povpraševanja in poceni blago. Optimalno število za zaznavanje in izbiro 5-9 artiklov različnih izdelkov, ki se nahajajo v vidnem polju kupca. Pregled blaga poteka v horizontalni smeri, tako da kupec dobi osnovno predstavo o predlaganem asortimanu. Vendar se iskanje izdelkov izvaja navpično, njegov namen je pridobiti potrebne informacije med skupino blaga. Da bi kupcu olajšali iskanje, je treba izdelke razdeliti v bloke. Navpični bloki so boljši od vodoravnih, zato obstaja nekaj možnosti za ločila: majhni zamaški, prikazovalniki na policah ali dodatna osvetlitev, navpični delilniki, znaki nad navpičnimi bloki, nastavki za police.

Pravilo predstavitve.

Če skupina blaga enega proizvajalca zavzema velik delež v skupnem obsegu prodaje in postavitev bloka ni v nasprotju s splošnim konceptom predstavitve blaga v trgovini, so izdelki v vsaki skupini izdelkov združeni v celotni blok.

Postavitev blokov je sanje proizvajalca. Dokazano je, da je prikaz blaga v bloku povezan s spremembo obsega prodaje, pritegne pozornost z uporabo principov kontrasta in barvne pege, poveča čas, preživet v bližini oddelka itd.

Najpogostejši primer je naročanje blaga pri istem dobavitelju ali prodaja pod isto blagovno znamko. Tradicionalno se uporabljajo v kozmetičnih in parfumerijskih trgovinah: izdelki Nivea, MaxFactor, Maybelline itd. so združeni; potem sledi razdelitev v skupine: šminka Max Factor, sence Max Factor itd.

Kupcu je izjemno jasno, kakšne lastnosti ima izdelek, združen v blok, zato je treba takšno združevanje uporabljati v trgovinah in oddelkih, kjer so razlike v lastnostih izdelka za kupca zelo pomembne. Na primer šamponi in izdelki za kopanje za novorojenčke in otroke, starejše od enega leta.

V najbolj primitivnem primeru - "vse na tej polici stane 10 rubljev." Pogosteje ga najdemo v tej obliki: če v samopostrežni trgovini eno polico zasedajo majoneze različnih proizvajalcev, so na enem koncu police poceni, na drugem pa drage. Ta lokacija je zelo privlačna za kupce z nizkimi dohodki, ki razmišljajo: "čemu bi izgubljali čas in gledali na ves ta sijaj, če je zame glavni dejavnik cena?".

Uporablja se predvsem pri predstavitvi elitnega, redkega blaga ali v velike trgovine osredotočanje na širino obsega. V živilskih oddelkih lahko najdete različne izdelke, ki jih ponujajo z vsega sveta. Grozdni sokovi vseh držav in proizvajalcev so razstavljeni v eni skupini, pomarančni - v drugi (če želite - španski, brazilski). To je mogoče na kavnih oddelkih, kjer so kavna zrna razstavljena v skladu s sortami in državami rasti, saj so poznavalci pomembni subtilni odtenki okusa. Podobno so včasih razstavljena vina "Italija, Španija, Francija, Nemčija". Različice na področju konfekcije: bela oblačila za zimske športe in prosti čas - tukaj, če vam je všeč modra paleta - na drugem koncu oddelka. Po istem principu lahko izberete dodatke.

Izbran koncept predstavitve igra pomembno vlogo pri ustvarjanju identitete trgovine. Zato bi moral trgovec razmisliti o razvoju lastnih konceptov, namesto da bi sledil tradicijam samo zato, ker "to počnejo vsi drugi".

Pravilo, ki se sooča s kupcem.

Glavne informacije na paketu morajo biti lahko berljive, ne zajeti v drugih paketih in cenah. Cena je standardizirana, embalaža pa je nosilec individualnosti izdelka in vsebuje veliko več informacij. Na njej so delali profesionalni oblikovalci in tržniki, ki so jo naredili za nosilca določene ideje in podobe. Včasih je embalaža v odsotnosti oglaševalske podpore na splošno edini vir informacij o izdelku. V nobenem primeru ne smete zapreti paketa (v celoti ali delno) s ceno ali poskušati zamenjati podatke. Če ni dovolj prostora, je treba na obraz postaviti največje možno število paketov, vse ostale so lahko delno vidne.

Pravila za namestitev polic.

Pri določanju prostora, namenjenega različnim vrstam blaga na policah, je treba najti optimalno kombinacijo s skupnim dobičkom prodajnega mesta in individualnostjo trgovine. Pri dodeljevanju prodajnega prostora se začne s tem, da je vsakemu izdelku dodeljeno mesto v skladu s pričakovanim obsegom prodaje. Začetna ocena se nato spremeni in izboljša glede na naslednje dejavnike:

Dobičkonosnost različnih vrst blaga. V očeh proizvajalca je teža tega dejavnika zelo velika in prodajni zastopniki nenadoma pogosto slišijo stavek "Mi in naš izdelek vam bomo pomagali povečati dobiček". Pogosto pride do napake – največ prostora je namenjeno najbolj prodanemu izdelku, in ne izdelku, ki ima velik delež v dobičku trgovine.

Dimenzije paketov samega izdelka. Pogosto pride do napake - če je sam izdelek majhen, potem potrebuje malo prostora. Prostor je treba organizirati tako, da je majhnost paketa dobro sprejeta.

Koncept predstavitve izdelka.

Potrebni poudarki. Znano je, da lahko izdelek ločimo tako, da spremenimo razdaljo med njim in drugimi izdelki. Razdalja med dodeljenim blagom in drugim mora biti večja kot med drugimi.

Vrednost obsega ponudbe zalog ob upoštevanju sezonskih nihanj in konic. V trenutkih povečanega povpraševanja po izdelku je treba spremeniti njegovo lokacijo, morda razširiti prostor, ki mu je dodeljen.

Obračunavanje smeri gibanja kupcev. Smer kupčevega pogleda med pregledom. Nalog za pregled. Včasih velika površina, namenjena izdelku, ne more vplivati le na njegovo prodajo, ampak tudi spodbuditi kupca k razmišljanju o nakupu drugih izdelkov, povezanih z njim. Masa istih krem za sončenje kupca spominja na nujno potrebo po nakupu vedno več. sončna očala in klobuk. Nasprotno, če upoštevamo smer kupčevega pogleda, velika količina prostora, rezerviranega za določeno skupino izdelkov (ali korporativni blok) na nesrečnem mestu, ne obeta očitnega uspeha in povečanja prodaje.

Pravilo prednosti.

Izdelki, ki prinašajo največji dobiček in imajo najboljšo prodajno uspešnost, bi morali biti nameščeni na najboljših mestih v trgovskem prostoru in na komercialni opremi. Prodajalci pogosto dodelijo najboljše pozicije izdelkom, za katere se izvaja široka oglaševalska kampanja (strategija vlečenja). Med proizvajalci je boj za najboljši prostor na policah, a če zastopate le najboljša mesta močnim blagovnim znamkam, potem lahko prodajalec postane zelo odvisen od proizvajalca. In trgovina sama lahko izgubi svojo individualnost. To pomeni, da bosta njegova glavna prednost v očeh kupca najverjetneje cena in način delovanja. Za izvajanje svoje politike mora trgovec vzdrževati ravnotežje med ponudbo različnih blagovnih znamk v svoji trgovini.

Znotraj korporativnega bloka je priporočljivo, da novo ponudbo postavite v središče pozornosti, poleg najbolj vroče blago. Če želite v bloku narediti prostor za novost, lahko premaknete svoje slabše prodajane izdelke. Zelo pomembno je, da se novost nahaja poleg blaga svojega razreda. Tu je pomembno omeniti, da če preprost izdelek zanj pade v "visoko družbo", kar je vedno plus, in sosedstvo plemenite novosti s preprostim ljudstvom ji ne bo v čast. Blago je mogoče prestaviti tudi na najboljša mesta, za katere so trenutno organizirane posebne akcije: degustacije, distribucija vzorcev, posvetovanja, loterije. V tem primeru jih mora kupec zlahka najti. Obstajajo različni pristopi k določanju mesta, ki naj bi ga izdelek zasedel kot vodilni v sami enoti podjetja. V skladu s konceptom »Trdnjavnega zidu« (za izdelke s pravokotno embalažo ali blizu nje) lahko postavitev najmočnejših pozicij na obeh koncih bloka (ali na enem) opozori na manj priljubljene sorte, ki se nahajajo v središču. Če pa upoštevate načelo usmerjenosti pogleda in možnost vizualne pokritosti, se lahko izkaže, da bo fokus ne le na lastnih izdelkih, temveč tudi na izdelkih konkurentov. Navsezadnje vodja nariše oba soseda.

Glavno vprašanje je, čigav izdelek bo kupec izbral. Če sedite bok ob boku z dvema močnima ponudbama konkurentov, morda ne boste le pritegnili pozornosti na druge izdelke istega proizvajalca, ampak tudi povečali verjetnost, da se ravnotežje prevrne v korist druge znamke.

Nasprotje "stenov trdnjave" je koncept "trdega oreha" ("jeklenega jedra"), ko so močne znamke postavljene v središče bloka. Ves pozitivni vpliv močne blagovne znamke ostaja v tem primeru znotraj korporativnega bloka. Obstaja upanje, da bodo šibke blagovne znamke vplivale na konkurente.

Težave pri prikazovanju izdelka »Trdnjavni zidovi« med dvema konkurentoma.

Boj na dveh frontah.

Razpršenost sil voditeljev, kršenje načel tradicionalnega dojemanja, koncentracija, prisilno podvajanje kot sredstvo preživetja.

Če se vsi 3 tekmovalci držijo načela trdnjave, potem najboljši položaj voditi boj na eni fronti, tj. na začetku in koncu vrstice.

Postopno krepitev svojih pozicij v središču (pojav novih močnih pozicij ali preprosto povečanje soočanja obstoječih) bo omogočilo stabilizacijo razmer, nato pa razširitev svojega mesta na terenu in povečanje prodaje na račun konkurentov. .

Učinkovita predstavitev

Trgovina naj strankam pomaga pri izbiri izdelka. Ključna številka - 70%, kupci izberejo blago v trgovini. Preizkusijo, pogledajo TM, preučijo embalažo, se pogovarjajo s prodajalci, berejo letake na policah, plakate na stenah, izložbe itd. Hkrati pa kot min. 40 % kupcev se končno odloči za izdelek v trgovini na podlagi informacij v trgovini – kar je dramatična stvar za mnoge proizvajalce. Veliki oglaševalski proračuni so le druga polovica izbire TM. Prvi je tisto, kar kupec vidi in prebere v trgovini. Število ljudi, ki končno izbirajo blago v trgovini, narašča. Glavni trend je znan na ameriških in evropskih trgih - in v bližnji prihodnosti se bo 40 % kupcev, ki izberejo blago v trgovini, spremenilo v 50 %, nato pa v 60 % in 70 % kupcev.

Obstaja paradoks. Bolj ko se širi oglaševalski zrak, več ljudi začne sprejemati odločitve v trgovini. Odvisnost ni povsem neposredna, obstajajo še drugi dodatni dejavniki. Toda na koncu, ko se bodo oglaševalski proračuni desetkrat povečali, se bo število ljudi, ki se odločijo v trgovini, povečalo 1,5-krat s 40% na 70%.

Maloprodajni podjetnik mora sistematizirati in profesionalizirati delo z oblikovanjem in komunikacijami v trgovini. To bo pomagalo:

Povečajte čas, ki ga kupec preživi v trgovini, in s tem povečajte znesek čeka.

Povečajte ozaveščenost kupcev o izdelkih v trgovini in s tem povečajte velikost njegove košarice.

Prispeva k reševanju naslednjih nalog:

Dostava sporočil, ki spodbujajo povpraševanje;

Oblikovanje potreb strank;

Pospeševanje trgovinskega prometa;

Doseganje ravnovesja med ponudbo in povpraševanjem

Ustvarjanje in razširjanje podobe, individualnosti trgovine;

Vpliva na sezonska nihanja prodaje;

Oblikovanje kulture uživanja in razvoj estetskega okusa ljudi.

Predstavitev blaga se izvede s postavitvijo:

Načelo optimalnosti. Trgovina ni razstava grafičnega oblikovanja. Namen oglaševanja je spodbujanje nakupa, ena njegovih glavnih funkcij je obveščanje kupcev. Tukaj je primerno uporabiti koncept "informacijskega okolja" in razmisliti o oglaševanju s? predstavljeni v pomenski obliki informacij o blagu. Informacijsko okolje so vsi podatki, ki so na voljo kupcu v času nakupa blaga. Glavne značilnosti okolja, ki vplivajo na obnašanje kupcev v trgovini:

Razpoložljivost informacij;

Njegova količina;

Oblike organizacije in zastopanja.

Informacijska obremenitev pri izbiri s strani kupca je označena s številom alternativ in številom indikatorjev vsake alternative. (Izdelek - vodka, vino, konjak, žgane pijače, druge vrste pijač. Alternative - TM predstavljeni v trgovini; Indikatorji, po katerih se izdelki ocenjujejo - dizajn embalaže, cena, zagotavljanje kakovosti in zaščita pred ponaredki, podoba proizvajalca in TM, cena razmerje -kakovost itd.).

Na količino informacij, ki jih zahteva kupec, vplivajo naslednji dejavniki:

Narava in pogostost uporabe kupljenega izdelka je njegova narava (malo verjetno je, da boste zelo žalostni zaradi napačne izbire mila, vendar tega ni mogoče reči za čevlje).

Individualne značilnosti kupca (nekdo se dolgo pripravlja na nakup, nekdo pa hitro rešuje težave);

značilnosti trga;

Značilnosti situacije, v kateri je opravljen nakup (omejen čas, sredstva).

Če je časovno obdobje omejeno, težje se je odločiti, več kazalnikov ocenjuje kupec. Preobremenjenost z informacijami se lahko preprosto pojavi in oseba bo odločitev preložila na ugodnejši trenutek. Zato je v trgovini vedno smiselno vizualno predstaviti glavne prednosti blaga, tako da se lahko človek odloči kar na trgovskem parketu.

Glede na navedeno oblikujemo drugo načelo umestitve reklamnih materialov in informacij.

Kupec, ki si ogleduje izdelek, je bolj nagnjen k nakupu, če prejme informacije, ki jih o izdelku potrebuje.

Informacije v trgovinah naj bodo predstavljene tako, da jih lahko kupci z različnimi individualnimi lastnostmi zlahka pridobijo.

Kupec rad kupuje, ne mara pa se ga prodajajo. To je abeceda prodaje. Vse znane smernice priporočajo, da kupec kupuje v slogu, ki mu najbolj ustreza. Zato so se v prodaji in oglaševanju razširile metode nevro-lingvističnega programiranja, skoraj neopazen prodor v podzavest osebe in na tej podlagi učinkovita interakcija z njim. Glede na sisteme prepričanj ljudi jih lahko razvrstimo v 3 glavne vrste:

"Vizualisti" so ljudje, ki razmišljajo predvsem v vizualnih podobah. Torej "bolje je videti enkrat kot slišati 100-krat" in to morate videti sami.

"Audiolist" - razmišljajo predvsem z besedami, predstavljajo svet s pomočjo slušnih podob.

Kinestetiki zaznavajo svet skozi čutila okusa in vonja.

Najpogosteje najdemo kombinirani tip s prevlado ene komponente. Izkušen prodajni agent zna prepoznati tipe, kateri od kupcev barvito opisati lastnosti in prednosti izdelka, kateremu - le na mizo postaviti katalog in komercialno ponudbo, natisnjeno na tiskalniku. Kupec se raje ukvarja s »tihimi« prodajalci – pustiti mu morate, da uživa v komunikaciji z njimi. Prodajalec dopolnjuje, vendar ne nadomešča podatkov v trgovini. Toda oglaševanje in informacije v trgovinah lahko delno odpravijo pomanjkljivosti, povezane s pomanjkanjem prodajnega osebja.

Pri oglaševanju v trgovini morate uporabiti najbolj enostavno zaznavne priložnosti vpliva, zaradi katerih boste takoj opravili nakup. Torej na različne vrste ljudi različno vpliva oblika predstavitve informacij. Lahko se predstavi:

V digitalni obliki (10 litrov, stane 250 rubljev, 33% brezplačno, 2 litra. Cena 1,5 itd.)

V pomenski obliki (odličen detergent za pomivanje posode, zanesljiv repelent proti moljem).

oz. promocijski materiali Upoštevati je treba obe možnosti. Ugotovljeno je bilo, da je učinkovita uporaba osnovnih miselnih strategij za pomoč pri izbiri in ohranjanju zaupanja kupcev. V nasprotnem primeru se imenujejo metaprogrami. V skladu z njimi ljudje izberejo eno informacijo zase, druge pa ignorirajo.

Eden od metaprogramov je želja "K nečemu" in "Od nečesa". Motivacija za uspeh kupcev se pogosto uporablja na področju kozmetike, hrane. Za ljudi, ki sledijo temu programu vedenja, so pomembnejše pridobljene koristi. Izogibanje napakam prisili drugo skupino kupcev, da oceni, katerim večjim težavam se lahko izognejo pri nakupu (prhljaj, gube, odvečne kalorije itd.).

Drugi metaprogram predstavlja usmerjenost ljudi v "Priložnosti" in "Dejanja".

Opomnik na priložnosti neposredno v trgovini lahko navduši ljudi, ki radi nenehno izboljšujejo svoje življenje z novimi dosežki, eksperimentirajo in preizkušajo nove izdelke. Na ljudi, ki imajo raje akcijo, bodo močneje vplivala jasna in enostavna navodila za uporabo izdelka. Poleg rezultata jih zanimata preprostost in varnost pri uporabi. Takšni ljudje imajo raje izdelke, ki jih redno uživajo, so običajno bolj predani TM in so nagnjeni k doslednosti. Če je naveden vrstni red uporabe sredstev, se lahko ljudje v tej skupini odločijo za nakup drugih izdelkov v liniji poleg tistega, ki so ga že izbrali. Za takšne kupce je pomembno, da vedo, s kakšnim prigrizkom pijejo določene alkoholne pijače, ob katerem času dneva pijejo različne vrste kave in čaja. Če so njihove potrebe po informacijah zadovoljene, lahko kupijo celoten paket izdelkov. Ne glede na vzorce vedenja potrošnikov pa morajo biti osnovni podatki o izdelku vedno prisotni in zelo pomembno je analizirati, ali jih nosi sama embalaža (domači proizvajalci kozmetike kupce pogosto zmedejo s tem, da jim ne razložijo, kaj z izdelkom. Tudi uvoženi izdelki nimajo vedno natančnega prevoda in podrobne informacije v ruščini). Če torej dobavitelj ni poskrbel, mora trgovec razumeti, da če podatki na embalaži niso dovolj, jih je nujno treba postaviti ločeno - na letak ali plakat.

V trgovini kupec v kratkem času sprejme veliko odločitev in pogosto doživi tako preobremenjenost z informacijami kot tudi pomanjkanje informacij. V zvezi s tem se pri razvoju oglaševanja v trgovinah, tako kot na mnogih drugih področjih, vse bolj uporablja načelo KISS.

Načelo KISS (Keep it Short and Simple – naj bo kratko in preprosto).

Ne smemo pozabiti, da se blago prodaja tistim, ki nas obkrožajo. Načelo KISS vključuje razumevanje informacij, ki jih je treba posredovati strankam, poznavanje značilnosti njihove osrednje skupine. Lažje je kot zamenjati oglase šele, ko najdete povezavo med tem in padcem prodaje. V skladu s tem načelom je namesto "Drontal - učinkovita zaščita pred helminti" bolje pisati s flomastrom poleg izdelka "Dewormer".

Oglaševanje v trgovinah je poceni sredstvo v primerjavi z drugimi sredstvi oglaševanja, zahteva majhne enkratne stroške. Cenovna prednost in raznolikost vrst spodbujata proizvajalca, da ga proizvaja v velikih količinah, pri čemer nenehno širi raznolikost vrst.

V vhodnem prostoru (na vratih, v predprostoru, neposredno pri vhodu) so postavljeni reklamni materiali (PM), ki vas opomnijo, kaj je na razprodaji in zainteresira kupca za vstop v trgovino. Za ta namen so dobri veliki plakati in nalepke proizvajalcev.

V nakupovalnem prostoru je glavni namen PM spodbujanje nakupa oziroma izbire in plasiranja, odvisno od naloge, ki jo oglasni medij rešuje.

Kaj ne storiti:

Postavite RM, kjer ni izdelkov;

Uporabljajte stare in poškodovane materiale;

Ponovno napolnite vtičnico RM;

Postavite tako, da RM moti prodajalca/kupca.

Poleg sredstev za reklamni tisk lahko uporabite stojala (displeje), pr-la: police, stojala za demonstracije, mehanske razpršilnike, animirane zaslone, stenske omare in druge konstrukcije. Prikazovalnik na stojnicah se včasih imenuje reklamni prikaz in rešuje 3 naloge:

Obvešča kupce o blagu tega proizvajalca, ki je na voljo za prodajo;

Seznani se z njihovo kakovostjo, načini uporabe in lastnostmi blaga;

Spominja na sorodne izdelke. V tem primeru ima oglasni prikaz lahko funkcijo obveščanja, posvetovanja ali opomnika.

Novi izdelki se oglašujejo neposredno na prodajnih mestih ali na posebej določenih mestih nakupovalnih središč (v izložbah in na strukturah, ki se nahajajo na meji oddelkov, ob stenah, v bližini stebrov, v nišah). V bližini so postavljeni plakati, cenovne oznake velikega formata in informacije o glavnih lastnostih in razlikah izdelka, značilnostih uporabe, letaki, ki oglašujejo iste izdelke. Običajno trgovec zagotovi te funkcije dobavitelju za plačilo.

Pravila za postavitev oznak s cenami.

Cena izdelka mora biti jasno označena in jasno vidna kupcu, cena ne sme prekrivati embalaže izdelka.

Cenik naj bo urejen tako, da bo kupcu izjemno jasno, katera cena se nanaša na kateri izdelek.

Pri postavitvi cenikov je treba upoštevati zorni kot kupca (napisi in ceniki naj bodo proti vidni črti povprečnega kupca).

Izbira formata cene je določena posamezno, skupine podobnih izdelkov pa morajo imeti enoten format cene.

Bodite zelo previdni pri postavljanju oznak s cenami na seznam (na enem mestu, ne ob posameznem izdelku), še posebej, če je navzven težko prepoznati, na kateri izdelek se nanašata cena in ime.

Če cena delno pokriva paket, lahko kupec:

Na splošno ne kupujte tovrstnega izdelka, če potreba po njem ni zelo velika;

Zmotite se pri izbiri izdelka in doživite neprijetne občutke pri plačilu kupljenega izdelka;

Delno izgubite zaupanje v trgovino.

V primeru, ko trgovina samostojno razvija zasnovo cenovnih oznak, bodite pozorni na velikost pisav.

Cenik mora biti prisoten tudi na dodatnem prodajnem mestu. Pri tridimenzionalni razporeditvi je cena lahko tudi tridimenzionalna - ima 4 robove za branje s katere koli točke pristopa k izdelku. Cenik se lahko podvoji tudi v primeru kotne razporeditve blaga.

Skupna pravila za drugo in tretjo skupino.

Pravilo zaznavnega udobja.

Pri lociranju in razstavljanju blaga, oglaševanju in informacijah je pomembno, da se izključi možnost zaznavnega neugodja za kupca (gre za nezavedni občutek razdraženosti, zavrnitve in drugih negativnih čustev). Najenostavnejša in najbolj očitna odločitev kupca v tem primeru je, da tega izdelka ne vzame, da zapusti ta oddelek ali trgovino.

Nelagodje pri dojemanju blaga v trgovini se pojavi v naslednjih primerih:

Nedostopnost ali nedostopnost informacij (o cenah, embalaži, promocijskih materialih, znakih)

Lokacija napisov pod napačnim zornim kotom.

Pomanjkanje možnosti iskanja in izbire (izdelek ni viden, ni na voljo, pravilo je kršeno in obrnjeno proti kupcu, ni kazalnikov oddelkov, cene so nameščene napačno).

Slabe barvne kombinacije

Neuspešne kombinacije oblik in volumnov (slaba porazdelitev prostora, razstavljanje blaga na policah)

Neuspešna glasbena, zvočna zasnova, nadležen hrup v hladilni opremi;

Neuspešna razsvetljava (notranja ali vgrajena komercialna oprema).

Pri ugotavljanju reakcije kupca na izdelek ali študiji odnosa do trgovine se s pomočjo psiholoških tehnik ugotavljajo resnični vzroki za nelagodje.

Pravilo čistoče in urejenosti

Poškodovana embalaža je redkokdaj v trgovinah. In mobilni telefoni se, nasprotno, pogosto zlomijo in trgajo, nalepke zaostajajo za polico. V tem primeru je treba poškodovane reklamne materiale nujno zamenjati ali odstraniti.

Ukrepi za M-gu zahtevajo čas in stroške. A izguba trgovine (in dobaviteljev) v primeru kršitve osnovnih pravil je večkrat večja od stroškov spoštovanja pravil in nadzora nad njihovim izvajanjem.

PREDAVANJE 2.

POSTAVITEV IN PREDSTAVITEV BLAGA NA MALOPRODAJNIH MESTAH: MERCHANDISING PRISTOP

Glavni nameni uporabe razstave blaga v trgovini. Planogram.

Razstava blaga- orodje za doseganje ciljev merchandisinga, ki prispeva k zmagoviti predstavitvi izdelka kupcu.

Spodaj izračun razumel:

Postavitev blaga (blagovnih znamk) na komercialno opremo, odvisno od vrste prodajnega mesta in mesta v trgovskem prostoru, vrste samega izdelka in glede na stopnjo priljubljenosti blagovnih znamk.

Ohranjanje določene količine in asortimana blaga.

Rotacija izdelkov glede na rok uporabnosti FIFO (FIFO - first in-first out - "prvi v, prvi ven").

Namen uporabe razstave blaga:

A. Ustvarjanje udobja za kupca: Olajšanje distribucije kognitivnih virov; Ustvarjanje privlačnega nakupovalnega okolja; Olajšajte iskanje in izbiro potrebnega blaga.

B. Ustvarjanje koristi za trgovsko podjetje in proizvodno podjetje:

· Ustvarjanje pogojev za skupno sosedstvo dobrin, ki omogočajo čim boljšo izrabo potenciala blaga.

Oblikovanje tesnih odnosov med izdelki in obiskovalci.

· Ustvarjanje prednostnih pogojev za posamezne blagovne znamke, izbrane kot objekte posebne pozornosti in uporabljene za doseganje določenih taktičnih ali strateških ciljev.

· Doseganje konkurenčnih prednosti.

Način prikaza izdelka je odvisen od številnih dejavnikov: postavitve trgovine, narave izdelka, embalaže, cenovnega razreda blaga, podobe trgovine in drugih dejavnikov. Običajno trgovine izdelujejo planograme.

Planogram- razporeditvene kartice, po katerih je umeščen asortiman blagovne znamke. Planogrami so izdelani s pomočjo posebnih računalniških programov, ki označujejo črtne kode (številke modela izdelkov), slike izdelkov (barva, velikost paketa, oblika), ki označujejo stopnjo dobička izdelka.

Načela sestavljanja planogramov:

1. Uporaba načela priljubljenosti izposojanja: šibki izdelki so postavljeni na sredino, močni pa začnejo in končajo vrsto. Po tem konceptu si šibki izdelki, obkroženi z močnimi izdelki, od njih izposodijo dodatno pozornost.

2. Izbira vrste postavitve izdelka. Obstaja šest vrst izračunov (tabela 2.1.).

3. Risanje postavitve blaga na trgovsko opremo (police, ob upoštevanju vrste, velikosti, barve in oblike blaga).

4. Potrditev in odobritev planograma s strani vodstva.

5. Možnost spreminjanja (prilagoditve) planograma ob upoštevanju sprememb pozicij (na prvem mestu je dobiček ali enostavnost plasiranja za kupca) in sprememb pogojev - spremembe v asortimanu blaga, pojav dodatne komercialne opreme. , itd

Merchandising pristopi k postavitvi in predstavitvi blaga v prodajnih mestih

Postavitev zaslona.

Spodaj prikaz v trgovskem prometu se nanaša na naprave, ki se praviloma uporabljajo za namestitev blaga po spontanem povpraševanju (žvečilni gumi, sladkarije, majhne baterije itd.). Postavljeni so na tista mesta, kjer se lahko kupec impulzivno odloči, da nekaj kupi. Najbolj ugodno mesto je v bližini blagajne.

Obstajajo vitrine, prikazi oblik in dodatni zasloni.

Razstavni prikazi- orodja za pospeševanje polaganja v zaprtih prostorih, ki so velika talna ali pultna stojala.

Prikazovalniki oblik- orodja za promocijo umestitve v zaprtih prostorih v obliki velikih talnih ali pult figur s podobo promoviranih blagovnih znamk.

Dodatni zasloni) - orodja za interno promocijo umeščanja, namenjena izbiri in prikazovanju blaga promoviranih blagovnih znamk in omogočajo najbolj učinkovit način prikazovanja blagovne znamke v najugodnejšem delu trgovskega prostora.

Pri predstavitvi izdelka se uporabljajo številna orodja in tehnike merchandisinga.

Orodja za prodajo.

1. Oblikovanje trgovine je določen način prikazovanja blaga.

3. Trgovska oprema je posebna oprema, namenjena pravilni organizaciji trgovalnih prostorov. Pomembne lastnosti - moč, vsestranskost.

Razlikujejo se naslednje tehnike merchandisinga za predstavitev blaga (tabela 2.2):

· Predstavitev po vrsti blaga.

3D predstavitev

· Barvna predstavitev (učinek svetle točke).

pogled od spredaj.

Zbirateljski (ideološka/stilska reprezentacija).

Zastopanost v bilanci stanja (zrcalna bilanca (mirror balance); neformalna bilanca);

· Predstavitev na osrednji točki.

Tabela 2.1 – Tradicionalni prodajni pristopi k prikazovanju izdelkov

Vrsta zaslona	Bistvo vrste izračuna	Značilnosti postavitve blaga	Udobje za kupca
Horizontalna postavitev	Učinek izposojanja priljubljenosti: obkroženi z močnimi izdelki si šibki izdelki od njih izposodijo dodatno pozornost strank.	Homogeno blago po celotni dolžini police ali druge komercialne opreme. Izdelek je položen od leve proti desni v nizu, ko se glasnost zmanjšuje. Najšibkejše umestitve so ob straneh in na levi strani središča.	Poenostavljeno iskanje izdelkov: na primer priljubljen izdelek na policah, ki se nahajajo na najbolj priročnih območjih za stranke, izdelki velikih velikosti na spodnji polici.
Navpični zaslon	Usklajevanje umestitve izdelkov z naravnim gibanjem oči: kupci začnejo pregledovati pult od višine oči in se postopoma pomikajo navzdol do dna.	Homogeno blago v več vrstah na vseh policah regalov od zgoraj navzdol.	Hitra orientacija v trgovskem prostoru in udobje izbire blaga za kupce različnih velikosti.
Postavitev zaslona (zaslon na klopi)	Običajno se uporablja na dodatnih prodajnih mestih. Uporablja se samostojno stojalo podjetja, zaslon ali stojalo, ki ni vezano na glavno prodajno mesto tega izdelka.	Nahajajo se na potezi kupcev. Omogoča uporabo različnih načinov razporejanja blaga na regalu.	Lažje iskanje blaga želene blagovne znamke, embalaže ali skupine izdelkov zaradi ustvarjenih vidnih blagovnih stojal ali regalov blaga na policah.
Postavitev bloka	Polaganje izdelkov na police v blokih, ki tvorijo blagovne znamke.	Možna je razporeditev blaga na trgovski opremi, tako v vodoravni kot v navpični smeri.	Lažje iskanje izdelkov želene blagovne znamke na policah.
Postavitev "v razsutem stanju"	Uporaba je ugodna s tem, da pritegne pozornost kupca (učinek lestvice), malo časa, porabljenega za polnjenje.	Uporablja se prostorna naprava (škatla, košara, voziček). Spremljajo ga svetla in velika cenovna tablica, napis, kazalec, drugi oglasni in informativni materiali	Hitro pritegnite pozornost na želeno vrsto izdelka. Neodvisnost izbire želene kopije izdelka.
Zaslon za več izdelkov	Razstava blaga različni tipi na enem mestu, običajno vmes.	Blago različnih vrst je razporejeno z z uporabo nekaterih. merila (razporeditev po barvah, velikostih ipd.) glej načine predstavitve blaga	Olajšajte izbiro blaga ob upoštevanju katerega koli kriterija (želena barva, velikost, dizajn itd.).

Tabela 2.2 – Merchandising tehnike za predstavitev blaga

Sprejem	Bistvo sprejema predstavitve blaga
Predstavitev po vrsti blaga	Tradicionalno se uporablja v trgovinah z živili in strojno opremo za vse kategorije blaga. Ena vrsta izdelka je predstavljena na enem mestu trgovine.
3D predstavitev	Predstavitev blaga v velikih količinah. Potrošniki povezujejo velike količine podobnih izdelkov z nizkimi cenami.
Barvna predstavitev (učinek svetle točke)	Predstavitev skupine izdelkov (različnih vrst ali iste vrste) v različnih (ali enakih) barvah za ustvarjanje uporabnih prodajnih povezav. Na primer, rožnati čevlji (čevlji, sandali, balerinke itd.) so v eni vrsti drug za drugim (roza vrsta), naslednjo vrstico sestavljajo rjavi čevlji itd. Ali pa so na primer vse rumene jedi različnih proizvajalcev v sredini in ob straneh bela namizna posoda(rumena lisa).
Ogled po cenovni kategoriji	Predstavitev različnih izdelkov enega za drugim cenovna kategorija v eni trgovini. Omogoča vam, da ustvarite udobje za stranke v zmožnosti izbire izdelka po določeni ceni.
pogled od spredaj	Predstavitev privlačne strani izdelka kupcem s predstavitvijo ene enote izdelka, ki se nahaja na regalih v razširjeni obliki.
Zbirateljski (ideološka/stilska predstavitev)	Predstavitev celotnega izdelka (ali njegovega dela) v trgovini kot zbirka (na primer v trgovini športna oblačila- po športu - oblačila s čevlji in dodatki). Ločevanje zbirk med seboj s pasicami. Mešanje stilov ni dovoljeno.
Predstavitev v ravnovesju. A. zrcalno ravnovesje B. neformalno ravnovesje	A. Delitev stene, ki je zasnovana na dva enaka dela, ki sta drug drugemu zrcalna podoba, t.j. vse napeljave (police, stojala itd.) so nameščene enako na vsaki strani.
Različen dizajn dveh delov kolekcije, ki jih zavzema isto območje.
Predstavitev na žarišču	Namestitev logotipa, ime kolekcije, privlačen izdelek, prikaz na osrednji točki (sredina stene, stojalo itd.). Registracija se začne od te točke.

Vprašanja za samokontrolo

Koncept "razporeditve blaga". Namen uporabe razstave blaga.
Koncept planograma. Načela sestavljanja planogramov.
Postavitev zaslona.
Orodja za predstavitev izdelkov v merchandisingu
Tehnike predstavitve trgovskega blaga.
Glavne vrste razstavljanja blaga v merchandisingu in njihove kratke značilnosti.

Bibliografija

a) osnovna literatura (knjižnica SSAU)

1. Dubrovin, I.A.. Vedenje potrošnikov [besedilo]: vadnica za stud. univerze v smeri "Ekonomija" in gospodarstvo. specialist.; rec. UMO / I. A. Dubrovin. - 4. izd. - M.: Daškov i K, 2012. - 312 str. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Kognitivni (kognitivni) viri potrošnika/kupca so miselna (intelektualna) sposobnost obdelave informacij na embalaži, promocijskih materialih, cenah itd.

TEČAJNO DELO

po disciplini: Trženje

na temo:

Študent

Vodja Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESEJ

_________________

(podpis študenta)

UVOD

Orodja za prodajo.

1. Zaloga. Na policah je treba predstaviti tisto blago, ki ga kupci pričakujejo v tej trgovini. Proizvajalec v svoji prodajni strategiji določi nabor blagovnih znamk in paketov, ki jih bo promoviral v vsaki prodajni enoti (prodajno mesto - trgovec na drobno, ki naroča izdelke in jih prodaja v svoji trgovini). Proizvajalec lahko vse svoje kupce razdeli v več kategorij (nakupovalni kanali) glede na vrsto dejavnosti kupcev v poslovalnici, pa tudi od tega, kakšen kontingent kupcev te trgovine obišče. V različnih trgovalnih kanalih je mogoče razlikovati nabor promoviranega blaga. Tako kupec v supermarketu pričakuje, da bo videl večjo izbiro dragega vina kot v majhnih trgovinah. Blagovne znamke in paketi, ki so pri kupcih najbolj priljubljeni, naj bodo vedno na policah. Hkrati naj bi blago na policah potekalo v skladu z nivojem prodaje. Da bi omogočili nastanek situacije, kjer je največ priljubljeno blago, je prepovedano.

2. Lokacija. Glavna in dodatna prodajna mesta (prodajno mesto ali nakupno mesto je prostor v trgovskem prostoru določene trgovine, kjer so postavljeni izdelki) morajo biti locirani v skladu s gibanjem toka kupcev na trgovskem prostoru.

Dodatna točka ni vedno potrebna, daje pa zelo pomembno prednost - kupec lahko izdelek ponovno vidi in ga izbere. Še posebej pogosto so dodatne točke postavljene že ob pristopu k blagajnam, vendar učinkovito delujejo tudi dodatne točke, ki se nahajajo vzdolž zunanjega oboda trgovskega prostora - 80% kupcev gre tam.

Kupcu je treba čim bolj olajšati iskanje pravega izdelka. V ta namen se na policah ustvarijo vidni bloki po blagovni znamki, embalaži, skupini izdelkov. Spodnje police v nesamopostrežnih trgovinah so popolnoma nevidne, a tudi v supermarketih predstavljajo le 5 % prodaje celotnega prodajnega mesta. Zato si mnogi prizadevajo za navpične bloke žigov.

Šibki izdelki so postavljeni na sredino police, močni izdelki pa začnejo in končajo vrsto. Ta učinek se imenuje izposoja priljubljenosti. To pomeni, da si šibki izdelki obkroženi z močnimi izdelki od njih izposodijo dodatno pozornost kupcev.

Poleg tega je treba upoštevati, da obstajajo tri vrste izračunov.

1. Horizontalna postavitev. Pri vodoravnem polaganju se določeno homogeno blago razporedi po celotni dolžini opreme. Hkrati se največje oziroma cenejše blago postavi na najnižjo polico. Blago je razporejeno od leve proti desni v nizu, da se zmanjša obseg.

2. Navpična postavitev. Ta metoda predvideva razporeditev homogenega blaga v več vrstah na vseh policah metra regalov od zgoraj navzdol. To je dober prikaz blaga, primeren za kupce vseh velikosti. Razdelitev blaga mora biti stroga, od najmanjšega do največjega. Manjši je na zgornjih policah, večji pa na spodnji.

3. Postavitev zaslona. Običajno se ta način prikaza uporablja na dodatnih prodajnih mestih. Je samostojno stojalo ali pult podjetja, ki ni vezan na glavno prodajno mesto tega izdelka.

3. Predstavitev blaga se naredi po tem, ko sta že izpolnjena prva dva pogoja – zaloga in lokacija.

Znano je, da so kupci bolj pripravljeni izbrati blago, katerega cena je jasno vidna. Zato bi morale biti oznake s cenami natančno pod izdelkom, ki mu ustrezajo.

Da bi se izognili slabi predstavitvi izdelkov, dobavitelji in proizvajalci pogosto sami oskrbijo trgovino z blagovnimi znamkami.

Nahajati se morajo neposredno v bližini prodajnega mesta navedenega izdelka ali na poti do njega.

Kupcu morajo biti jasno vidni.

Biti morajo ažurni, to pomeni, da se gradiva določene oglaševalske akcije namestijo na začetku akcije in na koncu umaknejo.

4. Čistoča. Izbrani izdelki in celotno prodajno mesto kot celota mora biti ves čas čisto. To ni povezano le z nivojem prodaje, ampak tudi s podobo podjetja.

Trgovske poti – trženje.

Obstajajo trije glavni razlogi, zakaj morajo podjetja vse maloprodajne stranke ločiti na prodajne kanale:

1. Izboljšanje učinkovitosti marketinških strategij za promocijo blagovnih znamk in embalaže,

2. Nujnost različnih ravneh storitev za vsak trgovalni kanal,

3. Izvajanje različnih merchandising standardov (zaloga, postavitev in predstavitev).

Danes se mnogi proizvajalci dobro zavedajo, da je za uspešno konkurenco treba poznati svoje kupce, njihove potrebe, navade in jim njihov izdelek narediti čim bolj dostopen. Za to samo oglaševanje ni dovolj, zato morate uporabiti orodja za merchandising. Ker pa so sredstva trgovanja, če ni dogovora, v rokah trgovca na drobno, obstaja potreba po sodelovanju med proizvajalci in trgovci na drobno.

Proizvajalci ponujajo trgovine, kavarne, restavracije več kakovostna storitev- dostava blaga, montaža lastna prodajnih mestih blago, storitve trgovcev itd. Se pravi, koncept "prodaja v trgovine" postopoma nadomešča "prodaja prek trgovin". S sodelovanjem tako proizvodno podjetje kot prodajalec prejemata dokaj visoke dobičke, ki jih brez sodelovanja ni mogoče dobiti.

Grozd potrošniških dejavnosti - prva stopnja klasifikacije malih kupcev - je skupina prodajnih mest, v kateri je dejavnost potencialnih kupcev enaka.

Trgovalni kanal - nadaljnja delitev grozda - skupina prodajnih mest, v kateri strankam ponujajo podoben asortiman in raven storitev ter enak način prodaje.

Če podjetje potrebuje natančnejše informacije o skupinah maloprodajnih strank, s katerimi sodeluje, potem lahko prodajne kanale še dodatno razdelimo na podkanale.

Osnova za razdelitev prodajnih mest na trgovalne kanale so:

1. Potrebe kupcev – končnih potrošnikov izdelkov proizvajalca.

2. Potrebe in priložnosti prodajnega mesta.

3. Aktivnosti konkurentov v različnih maloprodajnih mestih.

Seveda se prodajna mesta enega trgovskega kanala med seboj razlikujejo glede na lokacijo, pa tudi od njihove priljubljenosti med kupci. Na primer, kavarna v središču mesta bo veliko bolj verjetno pritegnila naključne obiskovalce kot kavarna v eni od hiš na območju na obrobju mesta.

Naredite lahko tudi nadaljnjo delitev, na primer vnesete kategorije A, B, C, D, ki temelji na obsegu prodaje prodajnega mesta na splošno in kategoriji piva posebej, lokaciji prodajnega mesta in dejavnosti tekmovalci.

Na primer, diskoteka kategorije A se morda nahaja v bližini mesta, vendar ima zaradi priljubljenosti med mladimi vsak večer veliko obiskovalcev. Hkrati bo diskoteka z večjo površino v središču mesta, a ni priljubljena, prodajala manj blaga prek lokala, zato ji je mogoče dodeliti kategorijo B ali C.

Uporaba rezultatov študije trgovalnih kanalov.

Po izdelavi klasifikacije maloprodajnih kupcev je potrebno razviti strateške prodajne načrte za različne blagovne znamke in pakete glede na prodajni kanal.

Zdaj, ko proizvajalec pozna ciljno skupino potrošnikov svoje blagovne znamke in ima klasifikacijo prodajnih poti, je enostavno razumeti, katere od njih ta ciljna skupina najpogosteje obišče. Prav v teh trgovalnih kanalih se največ truda.

Uporabljeni prejeti podatki.

Yves-rocher je pri izdajanju kozmetike računal na skupino kupcev z visokimi dohodki. Ta izdelek je pozicioniran kot elitna kozmetika, izdelana samo iz naravnih sestavin. To linijo je treba najprej predstaviti v trgovinah, ki jih obiskujejo ljudje z visokimi dohodki. Za dodatno stimulacijo kupcev je možno organizirati možnost poskusnega ličenja te kozmetike, razne promocije.

Delitev vseh kupcev na drobno na prodajne poti podjetju omogoča doseganje ciljne skupine kupcem blaga najbolj natančno, pa tudi natančneje razviti strategijo za promocijo blagovnih znamk in embalaže.

Običajno podjetje oblikuje proračun za promocijo blagovne znamke. Učinkovitost njegove uporabe se določi tako med dejanjem kot po njegovem zaključku. Obenem, če analizirate prodajo po prodajnih kanalih, lahko vidite, kakšen vpliv je imel ta ali oni oglaševalski medij na raven prodaje v različnih kanalih. Učinkovitost uporabe oglaševalskega proračuna v tem primeru se začne veliko bolj jasno zaslediti.

Služba za različne trgovske poti in organizacijo dela terenskega osebja.

Da bi povečali prodajo na vsakem prodajnem mestu, proizvajalci trgovcem na drobno ponujajo dodatne storitve. To je lahko dostava izdelkov stranki, zagotavljanje opreme z blagovno znamko, storitve trgovcev in prodajnih zastopnikov itd.

Različne maloprodajne stranke potrebujejo različne storitve. Zato mora proizvodno podjetje optimalno razporediti sredstva, s katerimi razpolaga, da doseže največji učinek ob nižjih stroških.

Za delo z trgovci na drobno proizvodno podjetje najame prodajne zastopnike in trgovce.

Na podlagi informacij, ki smo jih pridobili pri razdelitvi vseh malih kupcev na prodajne kanale, podjetje definira naloge prodajnega zastopnika za vsak prodajni kanal, kar vam omogoča, da določite jasne cilje za terensko osebje, ocenite delo in nagradite vsakega zaposlenega.

Pri uporabi teritorialnega faktorja pri "dodeljevanju" strank zaposlenim se ne upošteva, da bi morala biti za nekatere stranke raven storitev višja, za druge pa nižja, zato je za nekatere potreben specialist z višjo kvalifikacijo, za drugi z nižjo. Prednost razdelitve kupcev na prodajne kanale omogoča proizvajalcu, da na vsak posamezen kanal pošlje strokovnjaka z ustrezno stopnjo znanja.

Za zagotovitev učinkovite interakcije med svojimi prodajnimi zastopniki in strankami mora proizvodno podjetje:

Določite naloge prodajnega zastopnika v vsakem prodajnem kanalu (odvisno od potreb in zmožnosti malih kupcev v njem),

Določite časovne standarde za obisk maloprodajnega kupca v vsakem trgovalnem kanalu,

Nastavite pogostost obiskov strank v vsakem trgovalnem kanalu,

Izberite prodajne zastopnike, ki so sposobni služiti najpomembnejšim strankam, in jim dodelite ta prodajni podkanal,

Preostale stranke razporedite med prodajne zastopnike na najučinkovitejši način.

Tako razvrščanje strank po trgovalnih kanalih pomaga organizirati storitve podjetja, ki so osredotočene na potrebe stranke, ter na najučinkovitejši način razporediti kadre podjetja.

Zahodne verige, ki obvladujejo beloruski trg, so konkurenti našim hitro razvijajočim se trgovskim verigam, ki so že začele razvijati strategije in taktike za boj proti novincem. Nekateri pričakujejo, da bodo prodali svoje trgovine, če bo ponujena le dobra cena, drugi se bodo odločno upirali, tretji se združujejo. Vse te strategije so sprejemljive z vidika ekonomskega pristopa: navsezadnje denar tja steče in začne delovati tam, kjer so zanj najugodnejši pogoji. Na koncu bo kupec še vedno izbiral, kaj in koga kupiti.

Nizka kupna moč našega prebivalstva trenutno v nekem smislu igra na roke domačim trgovcem, saj zavira prihod Zahodnjakov, ki prav tako ne želijo izgubljati dobička s prodajo svojega blaga po dampinških cenah. Po drugi strani pa jih vodi želja po osvajanju novih trgov. Samo, če se v državi ohrani stabilnost in stalna rast dohodkov prebivalstva, lahko ta strategija internacionalizacije prinese oprijemljive donose.

Postavitev trgovine

Glavna težava pri razvoju postavitve trgovine je prisotnost velikega števila nasprotujočih si dejavnikov. Najprej se morajo kupci premikati po trgovini in kupiti več izdelkov, kot so načrtovali.

Pri dajanju blaga na trgovsko mesto se upošteva več dejavnikov:

Optimalna izraba prostora trgovskega prostora,

optimalna lokacija skupin izdelkov,

lokacija glavnega in dodatnih prodajnih mest,

Načini za upočasnitev pretoka strank

Ločitev skupin izdelkov

V večini primerov potrošnik pri načrtovanju nakupa jasno opredeli, katere skupine izdelkov želi kupiti (kruh, mleko, testenine, oblačila, obutev, jedi itd.) Zato lahko celoten asortiman trgovine razdelimo na tri skupine:

· Blago za vsakdanjost. Nakup tega blaga je cilj skoraj vsakega obiska kupca v poslovalnici. Imenujejo jih tudi blagovne skupine, ki tvorijo trgovine.

· Periodično blago. Nakup tega blaga je načrtovan enkrat v več obiskih.

· Blago impulzivnega povpraševanja. Nakup tega blaga običajno ni načrtovan.

Ker je po izdelkih vsakdanjega povpraševanja največ obiskovalcev, se v bližini teh prodajnih mest nabere precej veliko kupcev. Zato bi morale biti te skupine izdelkov nameščene vzdolž zunanjega oboda trgovskega prostora, da bi bil nakup najbolj priročen. Če kupci občutijo nevšečnosti, bodo poskušali čim prej zapustiti trgovalni prostor. To ne le zmanjša količino časa, ki ga kupec preživi v trgovini (in s tem zmanjša število impulznih nakupov), ampak lahko tudi spodbudi kupca, da naslednjič razmisli o obisku druge trgovine.

Ker je po teh skupinah blaga največje povpraševanje, obstaja skušnjava, da bi jih postavili v trgovski prostor, tako da nobena skupina izdelkov ne zaobide pozornosti kupca. Toda to lahko povzroči negativne posledice.

1. V prizadevanju, da bi kupec šel skozi celotno trgovino, lastniki trgovin zmotno verjamejo, da bo kupec iskal želeni izdelek, ne glede na to, kje se nahaja. Ni vedno tako. Če kupec tega izdelka ne vidi v trgovini, ima vedno možnost preprosto iti v drugo trgovino.

2. Brez pretiravanja lahko rečemo, da priljubljene kategorije izdelkov pogosto »trpijo«, ker se dobro prodajajo. Koliko še paketov teh izdelkov bi lahko lastnik prodajalne prodal tako, da bi jih postavil na zunanji obod na začetku toka kupcev? Koliko več dobička bi lahko ustvarili? Kako priročno bi bilo za stranke nakupovati?

Razpon.

Najbolje prodajane artikle iz skupine izdelkov je treba umestiti na dodatna prodajna mesta. V tem primeru se verjetnost impulznih nakupov znatno poveča.

Vedno obstaja skušnjava, da bi na dodatnih prodajnih mestih postavili manj prodajnih mest, da bi se znebili prevelikega pakiranja. Žal to ne bo omogočilo prodaje številnih dodatnih enot, kar je neučinkovita izraba talne površine.

Primer. Ena znamka proda 100 enot na dan, druga pa 30. Vgrajeno je dodatno prodajno mesto, kar lahko vodi do 10-odstotnega povečanja prodaje. To bo povzročilo prodajo 10 dodatnih enot prve znamke in le 3 dodatne enote druge znamke. Z enakim pribitkom za obe blagovni znamki se je vedno bolj donosno potruditi, da bi povečali pozornost kupcev na prvo blagovno znamko.

Storitev za stranke

Čas na trgovalnem parketu

Povprečen kupec obišče supermarket 13-14 krat na mesec. Skoraj vsi kupci v trgovskem prostoru porabijo 20-25 minut za izbiro izdelkov. V vrsti na blagajni kupec porabi od 5 do 12 minut.

Edina izjema je skupina velikih kupcev z velikimi nakupi, ki izstopa iz splošne vrste. V trgovalnem prostoru preživijo do 30 minut. Potrebujejo več časa, da oblikujejo svojo veliko košaro.

Po 20 - 22 minutah bivanja v trgovskem prostoru se večina ljudi začne razdraževati, pojavi se občutek psihološkega neugodja in želja, da čim prej zapustijo trgovino. To je predvsem posledica velikega števila ljudi na omejenem območju in visoke nasičenosti z informacijami: blago, oddajanje v trgovini, radio itd.

To pomeni, da je izredno težko zadržati stranko v trgovini po 25 minutah in skoraj nemogoče po 30 minutah. To je posledica dejavnikov razdražljivosti, kršitve osebnih con osebe in drugih dejavnikov.

V trgovinah z živili, predvsem v petek-nedeljo, je veliko kupcev, si dihajo za vrat, trčijo, stopajo na noge itd. Seveda imajo ljudje do teh stvari določeno toleranco, a 25. minuta zanje postane kritična. Preko tega stopijo le največji kupci, ki morajo kupiti več blaga za svojo družino. Toda tudi oni po 31-32 minutah ponavadi nenadoma zapustijo trgovalni prostor.

Razporeditev blaga, tokovi obiskovalcev v trgovini, razstavljanje blaga na policah, oglaševanje, gibanje blaga v hali pri pretovarjanju regala – vse to je treba optimizirati po pravilu 25 minut. Vse to je storjeno, da se poveča udobje osebe v dvorani in ljudem pomaga, da prestopijo 20-minutno bivanje v trgovskem prostoru supermarketa, povečajo čas na 25 minut in pustijo vsaj majhen del kupcev za 30. minuta.

Če govorimo o standardni beloruski trgovini s površino 150 - 200 m 2, potem je čas v trgovskem prostoru v razponu od 8 do 15 minut.

Zaključek

Tehnologija trženja trgovskega blaga je trenutno ena najbolj dinamično razvijajočih se. Merchandising ponuja potrošnikom velike možnosti pri izbiri in nakupu blaga, proizvajalcem in prodajalcem pa več dobička z manjšimi stroški. To je še posebej pomembno glede na pomembno dinamiko rasti prodaje na drobno in visoko konkurenco.

V teoriji merchandisinga obstajajo trije glavni zakoni. Prvi je zagotoviti učinkovito zalogo, zagotovljeno prisotnost blaga na policah, ob upoštevanju njegove priljubljenosti. Drugi predlaga primerna organizacija mesta trgovine, razstave ali lokacije izdelkov. Tretji zakon zagotavlja učinkovito predstavitev blaga potrošniku, za skladnost z njim so potrebni POS materiali - posebne vrste oglaševanje, pa tudi orodje za prodajo. Treba je opozoriti, da zakoni merchandisinga niso jasne dogme, v merchandisingu, kot v marketingu, sta dobrodošla kreativnost in iznajdljivost.

Merchandising že dolgo obstaja potrebne pogoje dejavnosti tujih podjetij. Kot pravi stari angleški pregovor, "uspeh je v podrobnostih." In to še posebej velja v trenutku, ko je trg nasičen z blagom in pritegniti kupca postane težka naloga. V tem boju za kupca zmaga tisti, ki je pozoren na vse podrobnosti.

Zgodovina merchandisinga v Belorusiji sega skoraj 20 let nazaj. V zadnjih 20 letih se je odnos do trgovanja močno spremenil. Zdaj se vsi zavedajo njegovega pomena za podjetja, ki želijo biti uspešna. Med temi podjetji je tudi mreža trgovin "SOSEDI". Pristojen sistem merchandising za verige trgovin je postala ena od konkurenčnih prednosti. In čeprav je v sistemu trgovanja še vedno nekaj majhnih pomanjkljivosti, je podjetje na pravi poti.

Na podlagi posploševanja različnih teoretičnih znanj o merchandisingu v podjetju je bila narejena analiza uporabe merchandisinga v trgovini Sosedi, pri kateri so bile ugotovljene težave in predstavljeni načini njihovega reševanja. trgovina na drobno, in sicer: na splošno mora trgovina razširiti uporabo POS materialov v razstavnih prostorih. Kar zadeva POS-materiale z blagovno znamko v trgovini, so na spodobni ravni. Možno bi bilo imeti promocijske materiale za izdelke pod lastno blagovno znamko: plakate, informacije na ekranih in internem radiu. Možna je tudi uporaba nekaterih nestandardnih POS materialov, na primer videz nalepk na tleh, ki označujejo smer do določenih oddelkov.

Upoštevajte, da je pri dajanju blaga zaželeno, da glavne skupine izdelkov čim bolj »razširite« drug od drugega: kruh, mleko, meso, alkohol in sadje, tako da kupec pri vsakodnevnih nakupih pregleda čim več blaga. mogoče in kupi nekaj nenačrtovanega.

Močno je treba razširiti uporabo POS materialov dobaviteljev in proizvajalcev blaga. To bi pripomoglo k izboljšanju prodaje blaga, spodbudilo kupce k večjemu nakupu, tudi impulzivnemu. Tu se lahko uporabljajo tudi nestandardne metode: promocijske kopije blaga, ki se nahajajo na koncih regalov, originalni zasloni za razstavljanje blaga. Skupni projekti trgovine in proizvajalcev blaga, kot je oglaševanje na hrbtni strani čekov, bi lahko bili zelo uspešni.

Tako bomo z izvajanjem zgornjih priporočil lahko povečali učinkovitost obstoječe trgovine, ustvarili potreben poudarek na blagu in odpravili obravnavane pomanjkljivosti.

Kot je rekel William Wells: »Trgovina je stičišče stranke, izdelka in denarja. Da bi lahko zagotovili interese trgovine, kupca in blaga - to je osnova kompetentnega trgovanja. In to je res. Brezhibno trgovanje je zdaj ključ do uspeha vsakega podjetja.

TEČAJNO DELO

po disciplini: Trženje

na temo: Merchandising in njegova uporaba v maloprodaji

Študent

FMK, 3. letnik, RMP-2 Kozlova M. A.

Vodja Eremenko M. M.

MINSK 2014

ESEJ

Naloga: 40 strani, 12 slik, 7 virov.

Vizualno merchandising, merchandising orodja, zlati trikotnik, storitev, zadovoljna stranka, trgovec.

Predmet predmeta je uporaba merchandisinga v trgovini na drobno na primeru trgovine Sosedje.

Predmet predmeta je pomen in nujnost uporabe merchandisinga v maloprodaji.

Namen predmetnega dela je razviti načine za izboljšanje uporabe merchandisinga v maloprodajna mreža"Sosedi".

Metode raziskovanja: analiza, primerjava, opazovanje, primerjava, preverjanje, posploševanje teoretičnega in praktičnega gradiva.

Raziskave in razvoj: na podlagi sinteze različnih teoretičnih znanj o merchandisingu v podjetju je bila izvedena analiza uporabe merchandisinga v trgovini Sosedi, v okviru katere so bile identificirane težave in predstavljeni načini njihovega reševanja v maloprodaji.

Območje možnega praktična uporaba: rezultati, pridobljeni pri predmetnem delu, se lahko uporabijo pri študiju predmeta "Marketing".

Avtor dela potrjuje, da v njem predstavljeno analitično gradivo pravilno in objektivno odraža stanje preučevanega procesa, vsa teoretična, metodološka in metodološka določila ter koncepte, izposojene iz literarnih in drugih virov, pa spremljajo sklicevanja na njihove avtorje.

_________________

(podpis študenta)

UVOD

Lastniki trgovin pogosto za vsakodnevnimi opravki in težavami pozabijo na najpomembnejšo stvar v trgovskem poslu – stranko. Zdi se, da so police v popolnem redu, dobavitelji so "zgrajeni", oblasti so navdušene nad vašim podjetjem - in kupcev je manj, kot bi želeli. Medtem je razlog za to na površju: namen obstoja katere koli prodajne postaje je pokopan pod vrvežem - zadovoljiti interese kupca.

Na poti do nakupa izdelka gre potrošnik skozi vrsto faz, ki določajo njegovo končno izbiro. Praktično na vsakega od njih je mogoče vplivati na potrošnika, da bi ga pritegnili v svoje vrste. lastne stranke, ki imajo dovolj informacij o spremenljivkah, ki oblikujejo odločitev.

Dobra postavitev pomaga potrošnikom pri iskanju in nakupu izdelkov. Vljudno, dobro usposobljeno osebje bo naredilo nakupni proces bolj prijeten. In vsi ti dejavniki skupaj bodo pomagali obdržati potrošnika in ga narediti za svojo stranko. In kot veste, je obdržati stranko ceneje kot pritegniti novo.

Zadaj Zadnja leta razvoju trženja se je vse več pozornosti začelo posvečati takšnim orodjem, ki so se šele pred kratkim začela prepoznavati kot polnopravna in učinkovite načine vpliva na obnašanje potrošnikov določenih izdelkov. Eno takih orodij je prodajno blago.

Merchandising (angleščina) - umetnost trgovanja, sklop ukrepov, namenjenih promociji določenega izdelka, blagovne znamke, embalaže, proizvedenih neposredno na prodajnem mestu, trgovskem prostoru. Pojav merchandisinga je napovedal novo obdobje ne le v upravljanju vedenja potrošnikov neposredno s strani trgovcev, temveč tudi obdobje iskanja duše s strani proizvajalcev blaga.

Relevantnost teme je v tem, da je najmočnejši konkurenčne prednosti sprejemati podjetja, ki ne izstopajo le po svojih standardnih kvalitetah (cena, kakovost), ampak tudi tista, ki so pozorna na "malenkosti", kot je embalaža, videz, lokacija blaga na maloprodajni prostor in drugi, torej z uporabo učinkovitih rešitev merchandisinga v praksi organiziranja svojih dejavnosti. Dobro merchandising pomaga pri prodaji vašega blaga, ker ustvari željo po nakupu. Dobra prodaja pritegne pozornost na izdelek. Večina kupcev se mudi in včasih pozabi opraviti vse potrebne nakupe. Ustrezen prikaz izdelkov in promocijski material kupca opomnijo na izdelek, ki ga potrebujejo. Pogosto morajo prodajalci služiti več kupcem hkrati. Ne morejo pomagati vsem pri izbiri želeni artikel. Ustrezen prikaz izdelkov in promocijski materiali kupca opomnijo na izdelke vašega podjetja in vplivajo na odločitev o nakupu. Merchandising izboljšuje kakovost storitve, poleg tega pa naredi izdelek lahko dostopen potrošniku in prodajalcu. To pripomore k učinkovitejšemu delovanju prodajnega mesta. Merchandising izpostavlja nove izdelke in posebne ponudbe za povečanje prodaje.

Namen tega dela je ponuditi priporočila za izboljšanje uporabe merchandisinga v trgovini "Sosedje".

Predmet študije je pomen in nujnost uporabe merchandisinga v maloprodaji.

Predmet študije je uporaba merchandisinga v trgovini na drobno na primeru trgovine Sosedje.

Uporablja se pri delu izobraževalna literatura kot tudi internetni viri.

Postavitev trgovine in predstavitev izdelka. Storitev za stranke

Koncept in orodja merchandisinga

Koncept merchandising izhaja iz angleškega "merchandising" - umetnost trgovanja.

Merchandising je marketinška smer, ki spodbuja prodajo na drobno tako, da pritegne pozornost končnih kupcev na določene blagovne znamke ali skupine blaga na prodajnih mestih brez aktivnega sodelovanja posebnega osebja. Večina kupcev se mudi in včasih pozabi opraviti vse potrebne nakupe. Prodajalci ne morejo pomagati vsem kupcem pri izbiri pravega izdelka.

Merchandising naredi izdelek lahko dostopen potrošnikom in prodajalcem. Ustrezen prikaz izdelkov in promocijski materiali kupca opomnijo na izdelke podjetja in vplivajo na odločitev o nakupu.

Torej, po slovarju je merchandising skupek dejavnosti, ki se izvajajo v trgovskem prostoru in so namenjene promociji določenega izdelka, blagovne znamke, vrste ali embalaže, katerih rezultat je vedno spodbujanje želje potrošnikov po izbiri in nakupu izdelkov. .