Մանրածախ վաճառքի բարելավում. Վաճառքների ավելացման տեխնոլոգիաներ. քայլ առ քայլ ալգորիթմ յուրահատուկ ռազմավարության համար

Վերջին վեց տարիների ընթացքում ես վաճառում էի ինձ և սովորեցնում ուրիշներին, թե ինչպես վաճառել:

Ժամանակին ես բախտ ունեցա IPS-ում (Isaac Pintosevich Systems) վաճառքի բաժին զարգացնելու, Ամազոնի Առևտրի պալատում տիեզերական անդորրագրերը փակելու համար, իսկ այժմ վաճառքներ եմ կառուցում LABA կրթական հարթակում:

Մենք վաճառում ենք մեր արտադրանքը Ուկրաինայում, Ռուսաստանում, Բելառուսում, Ղազախստանում, Գերմանիայում և Բալթյան երկրներում: Սա բավականին բարդ գործընթաց է, որը պահանջում է ողջ թիմի լավ համակարգված աշխատանք:

Ի՞նչ տեղի ունեցավ այս վեց տարիների ընթացքում։

Վաճառքի մենեջեր աշխատելու առաջին շաբաթվա ընթացքում նա կնքել է 3 պայմանագիր՝ ընդհանուր 23000 ԱՄՆ դոլարով։

Մեկ տարի շարունակ երեսուն մարդկանց մեջ առաջին տեղն է զբաղեցրել վաճառքի ծավալով

Անձնական լավագույնը՝ պլանի 372%-ը

Աշխատանքային տարում նա պրակտիկանտից անցել է դերասանական աշխատանքի։ IPS ընկերության վաճառքի բաժնի պետը՝ երեսուն ենթակա վաճառքի մենեջերների հետ

Համաժողովի մեկ օրում նա պայմանագրեր է կնքել երեսուն անծանոթ հաճախորդների հետ

Գործողության առաջին ամսում կրկնապատկել է LABA կրթական հարթակի շրջանառությունը

Անընդհատ սովորում եմ, վերապատրաստումներ եմ անցկացրել լավագույն մասնագետներըԲելֆորտ, Ադիզես, Սիալդինի, Ֆերազի, Գունդապաս և այլն

Մեկ այլ անձնական լավագույնը` ապրանքի վաճառքը բյուջեի գների կատեգորիայում` ամսական 62,000 դոլարով

Ես շատ վաճառեցի, փորձեցի տարբեր սխեմաներ և բավականաչափ սխալներ թույլ տվեցի, մինչև որ գտա կատարյալ վաճառքի բանաձևը: Այս բանաձևը կարող է օգտագործվել TOTAL վաճառքի բաժնի շրջանառությունը մեծացնելու համար, այլ ոչ թե անհատ մենեջերի:

Առասպելներ, որոնք հաճախ հանդիպում են վաճառքի ձգտող մենեջերների շրջանում:

Պետք է վաճառող ծնվի

Այդպես է կարծում մարդկանց մեծ մասըհատկապես նրանք, ովքեր նոր են սկսում իրենց ճանապարհորդությունը այս ուղղությունը... Իրականում վաճառքը մատչելի բանաձև է, որին կարող է տիրապետել յուրաքանչյուրը:

Եթե ​​առաջին անգամ եք սկսում ձեռնածություն անել կամ վարել, ապա հավանական է, որ սկզբում սխալներ թույլ տաք:

Բայց եթե ունես լավ ուսուցիչներ, ժամանակի ընթացքում կսովորես, թե ինչպես դա անել հեշտ և նվազագույն սխալներով: Վաճառքները բացառություն չեն:

Վաճառքը զուգավորում է

Դժվար թե կարողանաք տարբերել վաճառողների 97%-ին: Այս ապաշնորհ մենեջերները զրույցի հենց սկզբից փորձում են հնարավորինս շուտ ասել, որ իրենք լավագույնն են, ունեն լավագույն ընկերությունը, լավագույն առաքումը, պայմանները և այլն։

Նրանք չգիտեն և չեն էլ փորձում պարզել, թե ինչ է պետք հաճախորդին ընդհանրապես։ Այս մոտեցմամբ այն իսկապես գոլորշի է: Ինչպե՞ս է նման վաճառողը օգուտ տալիս հաճախորդին, և որքա՞ն է հավանականությունը, որ հաճախորդը կգնի ձեր ապրանքը և գոհ կլինի:

Վաճառելը վատ է

Մենք բոլորս ամեն օր ինչ-որ բան ենք վաճառում: Գնալ կինոթատրոն, ինչ ուտեստ ուտել ընթրիքին, գաղափար հաճախորդների կամ ղեկավարության համար, ծառայություններ և այլն:

Որակյալ ծառայություն կամ ապրանք վաճառելիս, որը կարող է օգնել հաճախորդին, դա վատ բան չի կարող լինել: Եթե ​​դու օգնում ես մարդուն, ի՞նչ վատ բան կա դրանում։

Իրականում բարձրորակ, պահանջարկ ունեցող ապրանք վաճառելը հեղինակավոր է, և որ ամենակարևորն է՝ դրա համար շատ լավ վարձատրվում է։

Առասպելներ վաճառքի ղեկավարների կամ բիզնեսի սեփականատերերի համար

Լավ վաճառքի մենեջեր հեշտ է գտնել

Հիմա ես երևի քեզ կնեղացնեմ։ Լավ վաճառողներն աշխատանք չեն փնտրում, աշխատատեղերը գտնում են դրանք: Շուկայում գործնականում չկան լավ վաճառքի մենեջերներ: Միայն աշխատանք տեղադրելը բավարար չէ, և վաճառքի հանճարները կգան ձեզ մոտ։

Լավ վաճառքի մենեջերը վաղուց վաճառել է իր փորձը և, իհարկե, ունի բարձր վարձատրվող միջնորդավճարներ: Ձեր ընկերությունում չէ:

Պրակտիկան ցույց է տվել, որ պետք է փնտրել պոտենցիալ աշխատակիցների, ովքեր պատրաստ են սովորել և նրանցից իսկական «վաճառող գայլեր» աճեցնել։ Դժվար է, պահանջում է որոշակի գիտելիքներ և ջանք։ Բայց դա հաստատ աշխատում է:

Վաճառքի մենեջերները ակտիվորեն կվաճառեն իրենց, քանի որ ցանկանում են ավելի շատ վաստակել

Ավաղ, նյութական մոտիվացիայի ինչ լավ մտածված համակարգ էլ ունենաք, դա բավարար չէ աշխատողի կիրքը ամենաբարձր մակարդակի վրա պահելու համար։

Վաճառքի մենեջերը իր ներքին համոզմունքներով, վախերով, հետաքրքրություններով և առաջնահերթություններով մարդ է: Միայն յուրաքանչյուր աշխատակցի ղեկավարության նկատմամբ ճիշտ մոտեցման շնորհիվ դուք կկարողանաք ձեր վաճառքի բաժինը պահել մոտիվացիոն բարձր մակարդակի վրա:

Ամենասարսափելի առասպելը, որը կարող է փչացնել ձեր վաճառքի ուժը

Երբ ես ամեն ինչ կարգավորեցի, ամեն ինչ լավ է աշխատում, և միշտ այդպես կլինի:

Կարծում եմ՝ ձեզնից յուրաքանչյուրը գոնե մեկ անգամ այդպես է մտածել կամ հույս ունի, որ դա հնարավոր է։

Վաճառքի բաժինը այն օղակն է, որը պետք է ընկերությանը բերի ֆինանսական միջոցների մեծ մասը: Եվ դրա վրա պետք է անընդհատ աշխատել ու կատարելագործել։

Երեք ամիսը մեկ անհրաժեշտ է կատարելագործել և վերանայել ռազմավարությունը վաճառքի բաժնում։

Սահմանել նոր բոնուսներ անհատական ​​ցուցանիշների համար, փոխել թիմերը կամ նախագծերը, որոնց վրա նրանք աշխատել են, պլաններ սահմանել մեկ ամսվա, երեք և վեց ամսվա համար:

Վաճառքի մենեջերներն իրենց բնույթով փոթորիկներ են, և սովորական առօրյան բացասաբար է անդրադառնում նրանց վրա. նրանք կորցնում են մոտիվացիան, ցուցանիշները սկսում են ընկնել, և ավելի քիչ գոհ հաճախորդներ կան:

Հետևաբար, դուք պետք է անընդհատ ձեր մատը պահեք ձեր վաճառող ուժի զարկերակի վրա և, եթե այն սկսի թուլանալ, արագ քայլեր ձեռնարկեք:

7 խորհուրդ՝ ձեր վաճառքի ուժի շրջանառությունը մեծացնելու համար

ՃԻՇՏ ՄԱՐԴԻԿ

Ճիշտ մարդիկ ցանկացած վաճառքի ուժի ողնաշարն են:

Որքա՞ն հաճախ եք հարցազրույց տալիս: Որքա՞ն հաճախ է Ձեզ հաջողվում գտնել լավ վաճառքի մենեջեր:

Շատ ընկերություններ անցկացնում են դեմ առ դեմ հարցազրույցներ: Այս մոտեցումը գործում է բարձրագույն ղեկավարության ընտրության համար, բայց ոչ վաճառքի բաժնի համար:

Պահանջվում են մրցութային հարցազրույցներ: Այս կերպ Դուք կարող եք խնայել Ձեր ժամանակը և նույնքան կարևոր՝ ընդգծել թափուր աշխատատեղի արժեքը դիմորդի աչքում:

Եթե ​​ձեր նոր աշխատակիցըոչ թե պարզապես հարցազրույց է անցել, այլ բացահայտ պայքարել է իր դիրքի համար մրցակիցների հետ, նա դա շատ ավելի կգնահատի։

Վաճառողի ամենակարևոր հմտություններից մեկը նվիրվածությունն է: Մրցույթն այնպես արեք, որ այս որակը ցույց տա։ Ընտրության գործընթացը պետք է տեղի ունենա մի քանի փուլով.

Կարևոր է, որ յուրաքանչյուր փուլ շատ ավելի բարդ է, այնպես որ կարող եք հասկանալ, թե որքան նպատակասլաց է պոտենցիալ աշխատողը:

ԱԴԱՊՏԱՑՄԱՆ ՀԱՄԱԿԱՐԳ

Շատ ընկերություններում աշխատանքի առաջին օրերին վաճառքի բաժնի աշխատակիցը բախվում է հետևյալ խնդիրների հետ.

• նրանք չգիտեն, թե ինչ և ինչպես անել, ուստի քայլում են, սուրճ են խմում և խանգարում մյուս աշխատակիցներին.
• նրանք փորձում են վաճառել առանց իրենց ունեցած բոլոր գործիքների և պարզապես այրում են կապարները կամ ավելի վատ՝ փչացնում են ձեր հեղինակությունը:

Դուք պետք է ունենաք հստակ հարմարվողական համակարգ։ Անհրաժեշտ է աշխատողին զինել արտադրանքի մասին բոլոր գիտելիքներով և հաճախորդի հետ աշխատելու սցենարներով: Սա թույլ կտա ձերբազատվել շրջանառությունից և մենեջերին հնարավորինս արագ ներկայացնել պաշտոնը։

ՆՈՐ ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐ

Զարմանալիորեն, ընկերությունների մեծ մասը չի օգտագործում վաճառքի բաժնի համար անհրաժեշտ գործիքները, թեև դրանք բավականին հեշտ է տիրապետել՝ CRM, IP-հեռախոսակապ, ձայնագրման համակարգ և այլն:

CRM համակարգի (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգ) ներդրումը կօգնի ձեզ տեսնել յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ հարաբերությունների պատկերը: Այստեղ կարող եք տվյալների բազայում գրել հաճախորդի հեռախոսահամարը, անունը, պաշտոնը, քաղաքը և շատ այլ տվյալներ:

Նման համակարգի օգնությամբ հարմար է հետևել թողարկված հաշիվ-ապրանքագրերին, կանխավճարներին և կատարված գործարքներին. դա թույլ կտա արագ արձագանքել վաճառքի ցանկացած փոփոխությանը:

Նման համակարգի ներդրումը սովորաբար ավելացնում է շրջանառությունը առնվազն 15%-ով։ Իսկ ամպային լուծումները մեծ բյուջե չեն պահանջում:

LABA կրթական հարթակում գրում ենք մեր ծրագրային ապահովումորը բավարարում է վաճառքի վերլուծության մեր բոլոր կարիքները: Մենք անպայման առանձին հոդված կնվիրենք այս ապրանքին, արժե այն):

ՎԱՃԱՌՔԻ ԳՈՐԾԻՔՆԵՐ

Շատերը գիտեն, թե ինչ են սկրիպտները (հաճախորդի հետ զրույցի ալգորիթմները), բայց քչերն են դրանք օգտագործում: Մենեջերները հասկանում են, որ նման գործիքակազմը մեծացնում է վաճառքը ընկերությունում, բայց ինչ-ինչ պատճառներով նրանք իրենց մենեջերներին հնարավորություն են տալիս իմպրովիզներ անել հաճախորդի հետ զրույցում:

Իմպրովիզացիան զրույցի ամենավատ սցենարն է, երբ մենեջերը պետք է հասկանա հաճախորդի կարիքները և ճիշտ բացատրի ապրանքի բոլոր առավելությունները:

Սցենարը պետք է մշակվի, և սա, հավատացեք, ամենահեշտ գործը չէ, որին հանդիպել եք։ Այն անընդհատ պետք է խստացվի և փորձարկվի զրույցներում. սա մշտական ​​գործընթաց է:

Այնուամենայնիվ, խաղն արժե ջանքեր գործադրել՝ նման գործիքի ներդրումը կարող է առաջին ամսից հետո մենեջերի վաճառքը 30%-ով ավելացնել:

Մի մոռացեք սննդի գրքի մասին: Սա ձեր ընկերության արտադրանքի կատալոգն է, որը յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է անգիր իմանա: Ձեր արտադրանքի յուրաքանչյուր մանրուք և մանրուք, յուրաքանչյուր հատկանիշ: Հաճախորդները վաճառողին, ով հիանալի գիտի իր ապրանքը, համարում են պրոֆեսիոնալ, սա աքսիոմա է:

ԱՎՏՈՄԱՑԻԱ

Այս պահին կարևոր է նշել, որ ձեր վաճառքի բաժինը կաշխատի ավտոմատ կերպով: Ինչպես Շվեյցարական ժամացույցներ- առանց ընդհատումների.

Դա անելու համար անհրաժեշտ է տեխնիկական մասնագետ՝ ադմինիստրատոր: Այս աշխատակիցը վերահսկելու է մենեջերների կողմից ժամկետանց առաջադրանքները՝ բեռնաթափելով պոտենցիալ հաճախորդներին: Նրա առաջադրանքների մեջ է նաև համոզվել, որ հեռախոսային հաշիվների գումարները չսպառվեն։

Շատ կարևոր է անընդհատ աշխատել հաճախորդների բազայի հետ: Վաճառքի ադմինիստրատորը կկարողանա վերահսկել հաճախորդներին, որոնք երկար ժամանակ են պահանջում: Միևնույն ժամանակ, նման հաճախորդների արդյունքը զրո է:

Ստեղծեք սև լողավազան, որտեղ կավելացնեք հաճախորդներ, ովքեր երկար ժամանակ ոչինչ չեն գնել կամ շատ են շփվել նրանց հետ:

Առևտրի հետ կապված կազմակերպություններին միշտ հուզել է մեկ հարց՝ ինչպես ավելացնել վաճառքը: Ես խորհուրդ եմ տալիս 5 վստահ ճանապարհ!

Առևտուրը երկար ժամանակ եղել է ձեր սեփական բիզնեսը սկսելու և հարուստ մարդ դառնալու ամենատարածված միջոցներից մեկը:

Եվ, իհարկե, տարբեր դարաշրջանների վաճառականներին հուզում էր մեկ հարց. ինչպես ավելացնել վաճառքը, Ամենից հետո ավելի շատ վաճառք- ավելի շատ փող.

Գործարարները տարբեր ուղիներ էին փնտրում, երբեմն նրանց որոնումները պսակվում էին հաջողությամբ, երբեմն բացարձակապես անօգուտ էին։

Ունենալ ժամանակակից ձեռներեցներառևտրի հետ կապված, ինչպես նաև մենեջերները, որոնց եկամուտը կախված է վաճառքի քանակից, ունեն մեկ անվիճելի առավելություն անցյալի իրենց գործընկերների նկատմամբ. նրանք կարող են ոչ միայն օգտագործել այլ մարդկանց գաղափարները, այլև օգտվել տարբեր օգտակար կայքերից, օրինակ՝ Diary-ից։ Հաջողություն».

Նման կայքերի շնորհիվ դուք կարող եք ստանալ ձեզ անհրաժեշտ խորհրդատվություն ոչ միայն ձեր բիզնես գործունեության, այլ նաև այլ կարևոր հարցերի վերաբերյալ։

Ինչի՞ց է կախված վաճառքի ծավալը:

Առևտրի հետ կապված ցանկացած կազմակերպություն, լինի դա փոքր խանութ, թե խոշոր ձեռնարկություն, որը ոչ միայն վաճառում է, այլև ապրանքներ է արտադրում, միշտ մտահոգված է եղել մեկ հարցով. ինչպես ավելացնել վաճառքը.

Հենց վաճառքի բաժնի գործունեությունն էր ընկերության հաջողության հիմնական չափանիշը. վաճառքներն աճում են, ամեն ինչ լավ է, ընկնում են, ինչը նշանակում է, որ անհրաժեշտ է աղբյուրներ փնտրել դրանց ծավալը մեծացնելու համար:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ամեն ինչ իսկապես վատ էր ընթանում, ուշադրությունը փոխվեց. նպատակը ոչ թե վաճառքի ավելացումն էր, այլ գոյություն ունեցող հաճախորդներին պահպանելը:

Իհարկե, հիմնական պատճառը, թե ինչու է այդքան կարևոր վաճառքը բարձր պահելը, շահույթն է:

Հաճախորդների թվի նվազմամբ կամ նրանց գնողունակության նվազմամբ կնվազեն բոլորի շահույթը՝ սկսած վաճառողից մինչև բիզնեսի սեփականատերը։

Ե՛վ մեծ, և՛ փոքր ընկերությունները հաճախ թույլ են տալիս ընդհանուր սխալ. երբ վաճառքները նվազում են, ղեկավարությունը սկսում է մեղադրել իրենց համար պատասխանատու ստորաբաժանումներին կամ հենց վաճառողներին:

Սա սխալ է, քանի որ անկախ նրանից, թե որքան որակավորված և հաճելի է վաճառողը կամ ղեկավարը, գնորդը չի գնի ապրանքը, եթե.

• խանութում կա խղճուկ տեսականի - նա պարզապես չի գտնի այն, ինչ իրեն պետք է.
• կան մատակարարումների ընդհատումներ. այժմ կան բավականաչափ խանութներ, այնպես որ դուք կարող եք ձեռք բերել անհրաժեշտ ապրանքը այլ վայրից և չսպասել, մինչև այն հայտնվի ձեզ մոտ.
• v առևտրի հարկկեղտոտ կամ տհաճ հոտ;
• ապրանքը չի գովազդվում և այլն։

Ինչի՞ վրա են հիմնված վաճառքի ծավալների մեծացման ժամանակակից ուղիները։

Վաճառքի ծավալները կարող են ավելացվել, եթե՝

1. Բարձրացնել հաճախորդների թիվը:
2. Աճ միջին ստուգումյուրաքանչյուր հաճախորդ.

«Եթե դու չես հոգում քո հաճախորդի մասին, նրա մասին ուրիշը կզբաղվի»։
Կոնստանտին Քուշներ

Կախված ձեր ունեցած խնդիրներից՝ սկսեք գործել մեկ կամ մի քանի ուղղություններով։

Հաճախորդների քանակի ավելացում.

Հաճախորդների փոքր քանակից ամենաշատը տուժում են կա՛մ նրանք, ովքեր նոր են մուտք գործել շուկա և դեռ չեն կարողացել հանդիսատես ձեռք բերել, կա՛մ վաղուց կայացած ընկերությունները, որոնք արագորեն կորցնում են իրենց հաճախորդներին մրցակցության կամ ներքին խնդիրների պատճառով:

Նոր հաճախորդների հետապնդելով՝ գլխավորը հիններին չկորցնելն է։

Հաճախ ղեկավարները կամ կրեատիվ մենեջերները որոշում են կայացնում ամբողջությամբ վերափոխել ընկերության աշխատանքը կամ փոխել ապրանքների տեսականին, ինչի պատճառով հին հաճախորդները սկսում են հեռանալ:

Եթե ​​կորցնելու ոչինչ չունեք (օրինակ՝ շատ քիչ հաճախորդներ կան), ապա կարող եք արմատապես գործել։

Հակառակ դեպքում, ավելի լավ է սահուն նորարարություն անել:

Բարձրացնել միջին հաշիվը:

Ենթադրենք, դու ունես երկու տասնյակ մշտական ​​հաճախորդ, բայց ամեն օր քո խանութից միայն մի հաց են առնում, բայց գործարարի հարեւանն ընդամենը երեք մշտական ​​հաճախորդ ունի, բայց ամեն օր իր խանութում 200-300 գրիվնա է ծախսում։

Հասկանալի է, որ հարեւանի շահույթը շատ ավելի մեծ է։

Դուք պետք է համոզեք ձեր մշտական ​​հաճախորդներին, որ ոչ միայն ձեր հացը համեղ է, այլև մյուս ապրանքները՝ գերազանց:

Ձեր վաճառքը մեծացնելու 5 եղանակ

Փորձառու ձեռներեցները խորհուրդ են տալիս չսահմանափակվել որևէ ուղղությամբ (այսինքն՝ չկենտրոնանալ միայն հաճախորդների թվի ավելացման վրա կամ, հրաժարվելով նոր հաճախորդներ ներգրավելուց, փորձել համոզել եղածներին ավելի շատ ապրանքներ գնել), այլ գործել համալիր.

Վաճառքներն ավելացնելու շատ արդյունավետ եղանակներ կան, բայց ես ընտրեցի 5 ամենաարդյունավետը՝ ինչպես մասնագետների, այնպես էլ իմ ընկերոջ՝ հաջողակ ձեռներեցի կարծիքով.

Մանրակրկիտ ուսումնասիրեք շուկան:

Առեւտուրը չի հանդուրժում պատահական գործողությունները:

Դուք պետք է ուսումնասիրեք ժամանակակից շուկայի միտումները, ձեր մրցակիցների պատմությունը, նրանց ձախողումների պատճառները և ստացված տեղեկատվությունը հարմարեցրեք ձեր բիզնեսին։

Ստեղծեք գրավոր ռազմավարական ծրագիր:

Եթե ​​լիարժեք գովազդի հեռացումը և դրանց ցուցադրումը ձեզ հասանելի չեն, ապա օգտագործեք ժամանակակից ուղիներ: թերթերի գովազդ, սոցիալական ցանցերը, նամակներ, պոտենցիալ հաճախորդների հեռախոսային իրազեկում, թռուցիկների բաժանում և այլն։

Գները դարձրեք ճկուն:

Դուք գիտեք, թե ինչպես են որոշ ներքին խանութներ մինչև վաճառքը. բարձրացնում են գները (օրինակ՝ 20-40%), իսկ հետո գրավում հաճախորդներին գրավիչ հայտարարություններով. «Զեղչեր ամբողջ տեսականու վրա մինչև 50%»։

Ֆինանսական կորուստներ չկան, իսկ հաճախորդները կայծակնային արագությամբ են արձագանքում «զեղչ» բառին։

Իրականացնել ավելի շատ խթանումներ:

Շատ գնորդներ սիրում են դրանք:

Իմ կարծիքով, Սիլպոն այսօր առաջատարն է սուպերմարկետների շարքում՝ Ուկրաինայում կրեատիվ առաջխաղացումների առումով։

Անգամ իրենց բաժնետոմսերին ավելացնում են լուրջ, խելամիտ մարդկանց՝ «Շաբաթվա գին», «Թեժ առաջարկ», «Թեմատիկ օրեր», «Կտրոններ միավորների ավելացման համար» և այլն։

Փոփոխություններ կատարեք ձեր ընկերության գործունեության ձևում:

Տեսեք, թե կոնկրետ ինչն է չի աշխատում:

Գուցե խոսքը դանդաղ վաճառողների մասին է, կամ ձեր ապրանքների տեսականին հնացած է, կամ ձեր գները շատ ավելի բարձր են, քան ձեր մրցակիցները, կամ ժամանակն է վերանորոգել սենյակում, կամ գուցե լոգոն վանում է հաճախորդներին:

Վաճառքի անհիմն անկում չկա:

Օրինակ, ընկերուհիս ասաց ինձ, որ երբ նա օծանելիքի խանութի վաճառող էր, հաճախորդները հեռանում էին, քանի որ հավաքարարուհին ոչ միայն քրտինքի բույր էր արձակում, այլև նրանց ներկայությամբ այնպիսի կատաղությամբ լվանում էր հատակները, որ նրանք արագ նահանջում էին:

Այնպես որ, այս հարցում անկարեւոր մանրուքներ չկան։

Ձեր ուշադրությանն եմ ներկայացնում գործնական խորհուրդներով տեսանյութ.

ինչպես բարձրացնել հաճախորդի միջին ստուգումը խանութում:

Վաճառքի այս մեթոդներն իսկապես արդյունավետ են, կտեսնեք, երբ փորձեք դրանք համատեղ կիրառել։

Օգտակար հոդված? Բաց մի թողեք նորերը:
Մուտքագրեք ձեր էլ.փոստը և ստացեք նոր հոդվածներ փոստով

Ավելացրեք ձեր գինը բազայի վրա

Մեկնաբանություն

Առևտրի հետ կապված ցանկացած կազմակերպություն, լինի դա փոքր խանութ, թե խոշոր ձեռնարկություն, որը ոչ միայն վաճառում է, այլև արտադրում է ապրանք, միշտ մտահոգված է եղել մեկ հարցով` ինչպես ավելացնել վաճառքը:

Հենց վաճառքի բաժնի գործունեությունն էր ընկերության հաջողության հիմնական չափանիշը. վաճառքներն աճում են, ամեն ինչ լավ է, ընկնում են, ինչը նշանակում է, որ անհրաժեշտ է աղբյուրներ փնտրել դրանց ծավալը մեծացնելու համար:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ամեն ինչ իսկապես վատ էր ընթանում, ուշադրությունը փոխվեց. նպատակը ոչ թե վաճառքի ավելացումն էր, այլ գոյություն ունեցող հաճախորդներին պահպանելը:

Իհարկե, հիմնական պատճառը, թե ինչու է այդքան կարևոր վաճառքը բարձր պահելը, շահույթն է: Հաճախորդների թվի նվազմամբ կամ նրանց գնողունակության նվազմամբ կնվազեն բոլորի շահույթը՝ սկսած վաճառողից մինչև բիզնեսի սեփականատերը։

Ե՛վ մեծ, և՛ փոքր ընկերությունները հաճախ թույլ են տալիս ընդհանուր սխալ. երբ վաճառքները նվազում են, ղեկավարությունը սկսում է մեղադրել իրենց համար պատասխանատու ստորաբաժանումներին կամ հենց վաճառողներին: Սա սխալ է, քանի որ անկախ նրանից, թե որքան որակավորված և հաճելի է վաճառողը կամ ղեկավարը, գնորդը չի գնի ապրանքը, եթե՝

• խանութում կա խղճուկ տեսականի - նա պարզապես չի գտնի այն, ինչ իրեն պետք է.
• կան մատակարարումների ընդհատումներ. այժմ կան բավականաչափ խանութներ, այնպես որ դուք կարող եք ձեռք բերել անհրաժեշտ ապրանքը այլ վայրից և չսպասել, մինչև այն հայտնվի ձեզ մոտ.
• առևտրի հատակը կեղտոտ է կամ ունի տհաճ հոտ.
• ապրանքը չի գովազդվում և այլն։

Ինչի՞ վրա են հիմնված վաճառքի ծավալների մեծացման ժամանակակից ուղիները։ Վաճառքի ծավալները կարող են ավելացվել, եթե՝

1. Բարձրացնել հաճախորդների թիվը:
2. Բարձրացնել յուրաքանչյուր հաճախորդի միջին ստուգումը:

«Եթե դու չես հոգում քո հաճախորդի մասին, նրա մասին ուրիշը կզբաղվի»։

Կոնստանտին Քուշներ

Կախված ձեր ունեցած խնդիրներից՝ սկսեք գործել մեկ կամ մի քանի ուղղություններով։ Եթե ​​դուք օգտագործում եք ստորև նկարագրված մեթոդներից գոնե մի քանիսը, դա արդեն զգալիորեն կազդի ձեր վաճառքի աճի վրա:

Որտեղի՞ց սկսել ձեր բիզնեսում վաճառքը մեծացնելու համար:

Սկսեք նրանից, թե ինչն է ամենաշատը թուլանում: Բավարար հաճախորդներ չկա՞ն: Աշխատեք առաջին չափման վրա: Քի՞չ են գնում։ Կիրառել վաճառքի խթանման մեթոդներ: Փոքր գնման գումար? Բարձրացնել միջին հաշիվը, գնումների քանակը։ Համապատասխանաբար, ցանկացած ցուցանիշի վրա աշխատելու համար անհրաժեշտ է իմանալ դրանց սկզբնական արժեքները, այսինքն. չափել.

Երբ հասկանում եք, թե ինչից են բաղկացած վաճառքները, շատ ավելի հեշտ է դառնում ազդել ձեր եկամուտների վրա՝ օգտագործելով տարբեր մեթոդներ՝ բանաձևի յուրաքանչյուր բաղադրիչ կառավարելու համար: Ահա դա անելու 15 եղանակ:

1. Հնարավոր հաճախորդներ

Ամենահեշտ ձևը, որով կարող եք մեծացնել ձեր առաջատարները, ձեր ուղարկած գովազդների և հասցեների քանակի ավելացումն է:

• Շաբաթական քանի՞ գովազդային նամակ եք ուղարկում:
• Քանի՞ կոնտակտ ունեք ձեր փոստային ցուցակում:
• Քանի՞ թռուցիկներ եք բաժանում:
• Քանի՞ հոգի կա ձեր սոցիալական խմբում:
• Քանի՞ հաճախորդին են ասում ձեր վաճառողները գործարքն ավարտելուց հետո. «Շատ շնորհակալություն ձեր գնման համար: Ձեր ընկերներից ո՞ւմ կարող եք խորհուրդ տալ մեզ:
• Ի դեպ, եթե մեր ընկերություն բերեք 2 հաճախորդ, ապա կստանաք զեղչ ձեր հաջորդ գնումների դեպքում»։ Եվ այնուամենայնիվ, եթե դուք վաճառք ունեք ինտերնետի միջոցով, օրինակ, առցանց խանութ - ձեր ապրանքը հաճախորդին ուղարկելով, կարող եք գովազդային նյութ տեղադրել այնտեղ ՝ հաջորդ ապրանքը / ծառայությունը գնելու առաջարկով և ժամանակով սահմանափակ զեղչով:

2. Հնարավոր հաճախորդներ, ովքեր թողել են դիմում

Այս չափանիշը մեծացնելու համար դուք պետք է իմանաք ձեր գովազդի փոխակերպման տոկոսադրույքը:

• Քանի՞ հոգի է եկել կայք և նրանցից քանի՞սն են թողել/գնել հավելված:
• Քանի՞ թռուցիկներ եք բաժանել և քանի՞ հիթ/զանգ եք ստացել:

Փոխակերպումը և կայքի տրաֆիկը (քանի մարդ է այցելել կայք և քանիսն է հարցում թողել) կարելի է վերլուծել անվճար Yandex-ի միջոցով: Չափումներ.

Բայց ամեն դեպքում, դուք պետք է կանոն ունենաք, որ յուրաքանչյուր հաճախորդին, ով զանգահարել կամ եկել է ձեր ընկերություն, պետք է հարցնել. «Ինչպե՞ս նա իմացավ ձեր մասին»: Սա ավելի ճշգրիտ ընթերցում կտա:

Եթե ​​դուք դեռ չունեք վաճառքի էջեր, դուք պետք է ստեղծեք դրանք: Վաճառքի էջը ձեր 24/7 վաճառքի մենեջերն է: Վաճառվող էջը կայք է, որը կազմված է ընդամենը մեկ էջից, որն ուղղված է ընդամենը մեկ ապրանք/ծառայություն վաճառելուն: Եթե ​​էջը լավ է արված, ապա կարող եք հույս դնել 5% կամ ավելի փոխակերպման վրա: Բացի փոխակերպումից, դուք պետք է հասկանաք, որ գովազդը պետք է կազմվի միայն հարցումների հիման վրա։

Շատ հեռու է փաստից, որ այն, ինչ Ռոստովում հաճախորդները ծակում են, արդիական կլինի Չելյաբինսկում։

Օրինակ պրակտիկայից, Cherepovets-ում, գովազդային հոդվածի վերնագրում, կենտրոնանալ քաղաք ձևավորող ձեռնարկության վրա՝ Severstal: — Ինչո՞ւ։ -հարցնում ես։ Պատասխանը հետևյալն է. Severstal-ը ընկերություն է, որտեղ աշխատում է քաղաքի բնակչության մեծ մասը:

Նման վերնագրի օրինակ՝ «Ցնցող ճշմարտությունը Severstal Management-ի մասին»: Երեկ տեղեկացանք, որ Severstal-ի ողջ ղեկավարությունը սնունդ է գնում միայն Alye Parusa խանութից։ Վաղուց գործում է զեղչ սպառողական ապրանքներ Severstal-ի բոլոր աշխատակիցների համար:

Եվ մենք կարող ենք երաշխավորել, որ Չերեպովեցի բնակիչների կողմից նման հոդվածների արձագանքը կլինի շատ բարձր, միանշանակ ավելի բարձր, քան պարզապես «Արի Scarlet Sails» վերնագիրը. մենք ունենք զեղչեր: Սակայն Քիշնեւում նույն կոչումն այլեւս չի գործի։

3. Հաճախորդներ, ովքեր համաձայնել են գնել

Այս ցուցանիշը բարձրացնելու համար հարկավոր է լավ աշխատել վաճառքի բաժնի հետ: Դուք կարող եք գնալ երկու ճանապարհով՝ ավելացնել քանակությունը կամ բարձրացնել որակը:

Քանակն այն է, թե քանի զանգ է կատարում ձեր վաճառքի ուժը հաճախորդներին: Որակը այն է, թե այդ զանգերից քանիսն են հանգեցնում վաճառքի:

Եթե ​​ցանկանում եք մեծացնել երկուսն էլ, ապա գործադրեք սցենարները հենց հիմա: Գրեք սցենարներ գոնե ստանդարտ հաճախորդների առարկությունների համար՝ թանկ, ոչ հետաքրքիր, ես կմտածեմ:

Սա թույլ կտա ձեր մենեջերներին անցնել «Ի՞նչ ասել հաճախորդին» հարցից դեպի «ուրիշ որտեղի՞ց ստանալ հաճախորդներ» հարցին, ում կարող եք դա ասել: Կարող եք նաև ավելացնել թիվը՝ վարձելով լրացուցիչ վաճառողներ:

Այո, և եթե վաճառքի մենեջերները աշխատավարձով են, տեղափոխեք նրանց աշխատավարձ + տոկոս։

Եվ, ամեն դեպքում, առաստաղը վերևից մի սարքեք։ Երբեմն լավ վաճառողները հասկանում են, որ իրենք չեն կարող առաջատար դառնալ ընկերությունում, քանի որ վերևի բոլոր թափուր աշխատատեղերն արդեն լրացված են: Այդ դեպքում նրանց շատ վաճառելու միակ պատճառը փողը կլինի։

4. Համախառն եկամուտ

Այս ցուցանիշը կարող է նաև առանձին մեծացվել երկու եղանակով՝ արժեքի բարձրացում և/կամ մեծացնել խաչաձև վաճառքը (վաճառքը՝ հավելվածում): Եթե ​​առաջինն ակնհայտ է, ապա երկրորդի վրա պետք է աշխատել։

Պետք է գտնել երկու հարցի պատասխաններ.

• Էլ ի՞նչ կարող եք վաճառել հենց հիմա հաճախորդին, ով որոշում է կայացրել գնել ձեզանից:
• Ինչու՞ է հաճախորդի համար ձեռնտու գնել, բայց արդյոք կառավարչի համար ձեռնտու է այն վաճառել հենց հիմա:

Օրինակ:Շքեղ կոշիկի խանութների ցանցի սեփականատերը տոկոս է վճարում մենեջերին միայն այն դեպքում, եթե հաճախորդը միանգամից երկու կամ ավելի զույգ կոշիկ է գնել: Այս դեպքում հաճախորդը, անմիջապես գնելով երկրորդ զույգը, ստանում է դրա վրա լավ զեղչկամ ֆիրմային կոշիկի խնամքի կրեմ:

Նույն կերպ է աշխատում մեկ այլ ավտոսրահի սեփականատեր։ Մեքենան վաճառած մենեջերը ստանում է միայն հաճախորդի գնած գումարի լավ տոկոսը լրացուցիչ սարքավորումներ՝ հատակի գորգեր, ձայնային համակարգ, հակագողության ահազանգ և այլն։

Հատկանշական է, որ նույն սեփականատերը բացել է նաև ավտոսերվիս և անվադողերի տեղադրում։

Վերադառնալով 1-ին և 2-րդ կետերին, այս սեփականատերը բանակցել է ապահովագրական ընկերությունների հետ, և այժմ նրանց ոլորտի ներկայացուցիչները գտնվում են հենց դիլերական գրասենյակում՝ առանձին սեղանների մոտ և հաճախորդներին առաջարկում են ավտոապահովագրության քաղաքականություն: Դրա դիմաց այս ապահովագրական ընկերությունների գլխամասային գրասենյակներում թողարկվող յուրաքանչյուր պոլիսների հետ մեկտեղ հաճախորդներին տրվում է նրա մեքենայի սպասարկման և անվադողերի տեղադրման գովազդը:

5. Զուտ շահույթ

Այս շղթայի վերջին օղակը զուտ շահույթի աճն է։

Զուտ եկամուտը համախառն եկամուտն է՝ հանած ծախսերը: Տեսեք, թե ինչպես կարող եք նվազեցնել ծախսերը. «դուրս հանեք» մատակարարներին զեղչերի համար, հրաժարվեք

որոշ ավելորդ պաշտոններ ընկերությունում կամ հակառակը լրիվ դրույքով հաշվապահ 20000 ռուբլի աշխատավարձով։ 50000 ռուբլու աութսորսինգի փոխարեն: Պատրաստվե՞լ է: Լավ!

Այժմ տեսեք, թե ինչպես և որտեղ կարող եք մեծացնել մասնիկների շարժման արագությունը ձեր ընկերությունում և նվազեցնել ժամանակի ծախսերը: Ամենափոքր մանրամասնությամբ.

• Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում, որ հաճախորդը, ով զանգահարում է ձեր ընկերություն, գնում և ստանում է իր ապրանքները:
• Կարո՞ղ է այս ժամանակը կրճատվել առնվազն մեկ ժամով:
• Որքա՞ն ժամանակ են ձեր աշխատակիցները ծխում:
• Ապրանքը պատվիրելուց հետո որքա՞ն ժամանակ է այն հայտնվում ձեր պահեստում:

Եթե ​​եկամուտ եք պլանավորում ըստ ամիսների, ապա պետք է հասկանաք, որ ձեր աշխատակիցների ամեն մի վատնված րոպեն աշխատում է ձեր դեմ։ Քիչ եք ստանում, ոչ թե ձեր աշխատավարձ ստացած հաշվապահը զուտ շահույթը... Հաշվապահն, այնուամենայնիվ, ստանալու է իր աշխատավարձը։

6. Բարձրացնել ապրանքի արժեքը

Եթե ​​ձեր ընկերությունը զբաղվում է ապրանքի արտադրությամբ, ապա վաճառքի վրա դրական ազդեցություն ունեցող լուծումներից մեկը ապրանքի արժեքի բարձրացումն է։ Շատ դեպքերում վաճառքը մեծացնելու համար կարող եք փոխել տեսքըարտադրանքը, օրինակ՝ դրա փաթեթավորումը։ Եվ, արդյունքում, գնորդների աչքում ապրանքի արժեքը կփոխվի։

Օրինակ, ընկերությունը զբաղվում էր էժան հագուստի արտադրությամբ, որը վաճառվում էր շուկաներում և էժան խանութներում։ Վերլուծությունների արդյունքում պարզվել է, որ այս ընկերության հիմնական մրցակիցը Չինաստանն է։ Ընկերության արտադրած ապրանքները սպառողների կողմից ընկալվել են որպես չինական, իսկ ապրանքների գինը մի փոքր բարձր է եղել։

Հասկանալի է, որ Ռուսաստանում արտադրված հագուստը գնային առումով չի կարող մրցել չինականի հետ։ Նույնիսկ այն, որ ապրանքների որակն ավելի բարձր էր, ներկա իրավիճակում չօգնեց, քանի որ ապրանքի ոչ նկարագրված տեսքը համեմատաբար բարձր գնի հետ մեկտեղ նվազեցրեց գնորդների հետաքրքրությունը։

Կատարվել է ապրանքի և գնորդների կողմից դրա ընկալման վերլուծություն։ Սա հանգեցրեց ռիսկային որոշման. փաթեթավորումը փոխվեց ավելի լավ և ժամանակակից:

Ինչ է արվել.

• Փոխվել է տարբերանշանը, տառատեսակները, դիզայնը։ Մենք այն դարձրեցինք վառ, ոճային և գրավիչ։
• Ընտրեցինք այլ նյութ։ Էժան պոլիէթիլենային տոպրակների փոխարեն օգտագործվել է բարձրորակ ստվարաթղթե փաթեթավորում։
• Փաթեթը պարունակում է առավելագույն տեղեկատվություն ապրանքի մասին:

Արդյունքում ապրանքը «դուրս է եկել» գնորդների ընկալման մեջ իր սովորական գնային կատեգորիայից։ Փաթեթավորման շնորհիվ գնորդների կողմից այն սկսեց ընկալվել որպես ավելի թանկ և որակյալ։ Ընդ որում, սկզբում գինն ընդհանրապես չբարձրացավ, իսկ իրական ինքնարժեքը բավականին բարձրացավ։

Այսպիսով, ապրանքները գնորդների ընկալման մեջ «մնացին» չինական ապրանքներով լցված խորշից, իսկ իրական գինը առանձնապես չբարձրացավ, քանի որ ապրանքի մեկ միավորի համար ստվարաթղթե փաթեթավորման արժեքը բավականին փոքր էր։ Իհարկե, ես ստիպված էի շփոթել նոր փաթեթավորման ներդրման հետ, արտադրության ցանկացած փոփոխություն կապված է որոշակի դժվարությունների հետ: Բայց դա այլ պատմություն է։ Բայց նոր փաթեթավորման շնորհիվ գնորդների ընկալման մեջ ապրանքների անցում տեղի ունեցավ մի արժեքային կատեգորիայից մյուսը, որը դարձավ վաճառքի ծավալների մեծացման իսկական «ցատկահարթակ»։

7. Բարձրակարգ աշխատանք պատվերով

Չգիտես ինչու, շատ ընկերություններ դեռևս անտեսում են գնորդի պատվերի հետ աշխատելը: Իհարկե, որոշակի գործողություններ են իրականացվում։ Կառավարիչը ընդունում է պատվերը, մշակում այն, թողարկում է հաշիվ ապրանքագիր, այնուհետև կատարվում է առաքում և այլն։ Ընդ որում, փոքր ու միջին բիզնեսի մեծ մասը, և հիշեցնեմ, որ ես աշխատում եմ այս հատվածների հետ, պատվերով չեն աշխատում։

Ընկերությունների վաճառքի բաժինները որոշակիորեն կրպակներ են հիշեցնում. հասանելին այն է, ինչ նրանք վաճառում են: Իսկ եթե պահանջվող ապրանքը հաշվեկշռում չէ, մենեջերը նույնիսկ չի առաջարկում պահանջվող ապրանքը թողարկել «պատվերի տակ»։ Ամենից հաճախ դա տեղի է ունենում, քանի որ համակարգը չունի անհրաժեշտ գործիքներ, և մենեջերը պարզապես չգիտի, թե ինչպես կատարել նման պատվեր:

Թվում է, թե լուծումը գտնվում է մակերեսի վրա: Մի հրաժարվեք գնորդներից: Առաջարկեք ոչ միայն անալոգներ, այլև դիզայն ցանկալի արտադրանքը«Կարգի տակ». Նրանք. ձեր հաճախորդը պատվիրում է այն, ինչ իրեն պետք է: Իսկ մենեջերն ընդունում է պատվերը և գնորդին տեղեկացնում առաքման ժամանակի մասին՝ հաշվի առնելով մնացորդների վրա բաց թողնված ապրանքների ստացման ժամանակը։ Բոլոր ընկերությունները, որոնք ներդրել են այս համակարգը, նկատելի աճ են գրանցել։

Այս դեպքում խոսքն ընդհանրապես առանց պահեստի գործող առցանց խանութների մասին չէ, այսինքն. միայն պատվերով՝ անկախ նրանից՝ նրանք իրենց հաճախորդներին տեղյակ են պահում այս փաստի մասին, թե ոչ։ Իսկ խոսքը գնում է այն ընկերությունների մասին, որոնք ունեն սեփական պահեստ, բայց միևնույն ժամանակ կարող են ապրանք պատվիրել մատակարարից։ Ո՞րն է աշխատանքի նման սխեմայի ներդրման խնդիրը։ Դա կայանում է նրանում, որ ընկերությունները չգիտեն, թե ինչպես դա տեխնիկապես իրականացնել։ Օրինակ, թե ինչպես է նման սխեման իրականացվել մի մարդու կողմից, ով զբաղվում է կերամիկական սալիկների մեծածախ վաճառքով։

Բոլոր ապրանքները բաժանված են երկու խմբի.

• Առաջինը մեր սեփական պահեստի ապրանքներն են, այսինքն. այն ապրանքները, որոնք դուք ինքներդ եք պատվիրել ձեր հիմնական մատակարարից:
• Երկրորդը «օտարերկրյա» ապրանքներն են, այսինքն. դրանք, որոնք կարելի է արագ պատվիրել մեկ այլ մատակարարից կամ մրցակիցից: Այս «Alien» հատկանիշը լրացվել է ապրանքի քարտում՝ նշելու մրցակիցներից պատվիրված ապրանքները: Նաև ապրանքի քարտի վրա նշված է մատակարարը (մրցակիցը), ումից ձեռք է բերվել այս ապրանքը:

Այս ընկերությունում, որը ներկրվող ապրանքների առևտուր է իրականացնում երկար առաքման ժամկետով (պատվերի պահից մինչև պահեստում ստանալը տևում է մոտ երկու ամիս և ավելի), մշակվել է հատուկ համակարգ, երբ գնորդի պատվերն ընդունելիս, եթե. պահեստում ապրանք չկա, և մինչև հաջորդ առաքումը ևս մեկ ամիս մենեջերը կարող է պարզել, թե արդյոք տվյալ ապրանքը հասանելի է մրցակցից և պատվիրել այն։ Կառավարիչը ներառում է այս ապրանքը (օտարերկրյա ապրանք) վաճառքի պատվերի մեջ «Պատվերի մասին» (Պատվերի համար) նշումով, և երբ վաճառքի պատվերը տեղադրվում է համակարգում, ավտոմատ կերպով ստեղծվում է պատվեր / պատվերներ մատակարարին / մատակարարներին (մատակարարների վերաբերյալ տվյալները. վերցված է ապրանքի քարտից): Արդյունքում հաճախորդը ստանում է իրեն անհրաժեշտ ողջ տեսականին և շարունակում է ակտիվորեն աշխատել Ձեր ընկերության հետ: Նա չի գնա մրցակցի մոտ՝ փնտրելու իրեն անհրաժեշտ դիրքը, քանի որ դու ունես այն ամենը, ինչ նրան պետք է։

Այս մոտեցումը զգալիորեն մեծացնում է վաճառքը, մինչդեռ շատ դեպքերում շահույթը աննշանորեն աճում է, քանի որ դուք ապրանքներ եք գնում փոքր քանակությամբ, գուցե նույնիսկ մրցակիցներից, և, հետևաբար, որոշ ապրանքներ վաճառում եք գրեթե առանց հավելավճարի: Ի՞նչ իմաստ ունի: Դուք ստանում եք հաճախորդների հավատարմություն: Ձեր հաճախորդը չի հեռանում, դիմում է ձեզանից, ոչ եկամտաբեր «օտար» դիրքի հետ մեկտեղ գնում է այլ ապրանքներ։ Իսկ աշխատանքի նման սխեմայից շահույթի աճ կնկատեք ամսվա, եռամսյակի կամ ցանկացած այլ հաշվետու ժամանակաշրջանի վերջում։ Բարձրացնելով հաճախորդների հավատարմությունը, վաճառքը և շահույթը զգալիորեն կավելանան:

8. Հարակից (լրացուցիչ) ծառայությունների վաճառք

Շատ ընկերություններ ապրանքներ են վաճառում միայն առանց լրացուցիչ ծառայությունների: Բայց բավականին հաճախ հենց ծառայությունն է նպաստում նրան, որ գնորդները ընտրություն կատարեն ձեր օգտին։

Օրինակ, իմ հաճախորդներից մեկն ընկերություն էր, որը մասնագիտացած է մալուխային արտադրանքի վաճառքով: Ժամանակի ինչ-որ պահի նրանք որոշեցին ներդնել լրացուցիչ ծառայություն՝ մալուխի անցում։ Նրանք. բացի բոլորին հասանելի առաքումից, նրանք սկսեցին առաջարկել տեղում մալուխի կտրում, ինչպես նաև տեղադրում հաճախորդի մոտ: Արդյունքում ավելացել է ոչ միայն վճարումից ստացված շահույթը լրացուցիչ ծառայությունայլեւ ապրանքների վաճառքի ծավալը։

Ինչո՞վ է պայմանավորված վաճառքի այս աճը։ Նման ապրանքների որոշ հաճախորդներ մեծ պլյուս են համարում այն, որ կարող են պատվիրել ամեն ինչ մեկ տեղում՝ և՛ ապրանքը, և՛ ծառայությունը: Նրանք չեն ցանկանում ժամանակ վատնել կատարողներ փնտրելու համար և չեն կարող ինքնուրույն կատարել իրենց անհրաժեշտ մալուխի տեղադրումը (անցումը): Նրանք. Այս դեպքում հաճախորդները մասնավոր գնորդների նման պատճառաբանում են. «եթե ես բազմոց եմ գնել, ապա պետք է անմիջապես հավաքեմ այն, թեկուզ հավելյալ վճարի դիմաց»:

Չգիտես ինչու, շատ ընկերություններ անտեսում են հաճախորդների հավատարմությունը, ապրանքների գրավչությունը նոր հաճախորդների համար, ինչպես նաև շահույթի ծավալը մեծացնելու այս հնարավորությունը: Իրականում ծառայությունների վաճառքը վաճառքը մեծացնելու հիանալի միջոց է: Մի մոռացեք դրա մասին:

9. Համագործակցության պայմանները դարձրեք ավելի մեղմ

Շատ ընկերություններ իրենց հաճախորդների հետ աշխատում են շատ կոշտ պայմաններով: Խոսքը հատկապես նրանց մասին է, ովքեր երկար ժամանակ, հաճախ 90-ականներից սկսած, աշխատում են շուկայում, աշխատում են ներկրվող ապրանքներով, շուկայում նմանը չունեցող ապրանքներով և այլն։ Օրինակ, ես ունեի հաճախորդ, ով ներկրված պրոֆեսիոնալ կոսմետիկա էր վաճառում գեղեցկության սրահների համար։ Հաշվի առնելով, որ միջոցների մեկ բանկը կարող է արժենալ 17 եվրոյից և ավելի, որպեսզի դիլերը ստանա 5% զեղչ, անհրաժեշտ էր լրացնել 2500 եվրո գնման ծավալը, իսկ ստանալ 20% զեղչ՝ 7500 եվրո։ Բացի այդ, դիլերները պարտավորվում էին գնել և տարածել ամսագրեր, որոնք ոչ ոք չէր ուզում: Կային այլ պահանջներ, հաճախ անհարմար և ոչ բարեկամական հաճախորդների համար:

10. Վաճառեք ավելի թանկ իրեր

Սովորաբար գնորդն ընտրում է տարբեր ինքնարժեքի արտադրանքի մի քանի միավորից: Միևնույն ժամանակ, գինը միշտ չէ, որ որոշիչ փաստարկ կլինի որոշում կայացնելու համար։ Ենթադրենք, մարդը միշտ չէ, որ գնում է երեք տարբերակներից ամենաէժան ջինսերը։

Այն պահին, երբ գնորդը գրեթե ընտրել է, առաջարկեք նրան նմանատիպ ապրանք, բայց ավելի թանկ հատվածից։ Հնարավոր է, որ հաճախորդը դա չի նկատել դարակի վրա: Բացատրեք, թե ինչու է ձեր տարբերակն ավելի լավը (ավելի որակ, ավելի հարմար, նորաձև ապրանքանիշ և այլն): Եթե ​​դուք շահույթ եք ցույց տվել գնումից, ապա հաճախորդների 30-50%-ը կհամաձայնի ձեզ հետ։

11. Կոմպլեկտներ վաճառեք

Ստեղծեք փաթեթներ՝ օգտագործելով «այս ապրանքը հաճախ գնվում է» սկզբունքով: Սա աշխատում է ինչպես օֆլայն առևտրում, այնպես էլ առցանց խանութներում: Հաճախորդը փորձում է տաբատ՝ առաջարկեք նրան համապատասխան վերնաշապիկ, բաճկոն, սվիտեր։ Մի ասեք «վերցրեք այլ բան», այլ առաջարկեք կոնկրետ մոդել, կոնկրետ ապրանք: Երկրորդ գնման զեղչի հետ մեկտեղ սա ավելի լավ է աշխատում:

12. Իրականացնել ակցիաներ

«4 բան 3-ի գնով» նման ակցիաները հզոր խթան են գնումների գումարն ավելացնելու համար, նույնիսկ եթե դուք անձամբ թերահավատորեն եք վերաբերվում դրանց: Իհարկե, իմաստ ունի նման ակցիաներ իրականացնել միայն այն դեպքում, երբ դուք առաջին հերթին շահագրգռված եք վաճառել ապրանքը և դատարկել դարակները։ Եթե ​​ձեր ապրանքը կարող է պառկել, չի փչանա և դուրս չի գա նորաձևությունից, դուք ընդհանրապես պետք չէ կազմակերպել ամբողջական լուծարում:

13. Բարձրացրեք հաճախորդի խանութում անցկացրած ժամանակը

Ժամանակը մեկն է կարևոր գործոններազդելով գնման վրա: Դուք կարող եք մեծացնել այն, ասենք, ազդելով ձեր գնորդների ուղեկիցների վրա։ Խանութում կանացի հագուստհանգստի գոտի պատրաստեք ձեր ամուսնու համար և խաղահրապարակ երեխաների համար, և դուք անմիջապես կնկատեք, թե ինչպես է աճել միջին չեկը:

Եթե ​​դուք տարածքներ եք վարձակալում, օրինակ, էլիտայում մոլ, ապա ձեզ համար հանգստի գոտու հատկացումն ու սարքավորումը կարող է բոլորովին էլ ցածր բյուջետային չլինել, միշտ հաշվի առեք ծախսերը։

14. Օգտագործեք «ստվարաթուղթ վաճառողներ» և «խոսող» գների պիտակներ

Ստվարաթղթե վաճառողները նշաններ են, որոնց վրա դուք տեղադրում եք ապրանքի կարևոր հատկանիշներ: Դա կարող է լինել մինի վաճառքի տեքստ, բնութագրերը, արտադրանքի լսարանի կամ նպատակի նշում: Հագուստի խանութում կարող եք գրել, օրինակ, թե ինչ տեսակի կազմվածքի համար է հարմար տվյալ հագուստը: Խանութում Կենցաղային տեխնիկա- ո՞ր տան համար, ինչ ինտենսիվության աշխատանքի և այլն։ «Խոսող» գնապիտակները «ստվարաթուղթ վաճառողի» տարբերակ են՝ մեկ գնային պիտակի մասշտաբով։

Հատկապես կարևոր է օգտագործել այս տեխնիկան տղամարդ հանդիսատեսի հետ աշխատելիս: Կանայք ավելի պատրաստ են շփվել վաճառող օգնականների հետ, իսկ տղամարդիկ ավելի հարմարավետ են ընթերցում տեղեկատվություն:

Խոշոր «ստվարաթղթե վաճառողներ» տեղադրելիս հիշեք, որ մարդիկ կկարդան դրանք շարժվելիս, այնպես որ ուշադիր ընտրեք գտնվելու վայրը, տեքստը և պատկերը: Առցանց խանութում ապրանքների նկարագրությունները կատարում են «ստվարաթուղթ վաճառողի» գործառույթը, հիշեք դրանց կարևորությունը:

15. Եկեք փորձարկենք և փորձենք ձեր արտադրանքը

Հաճախ մարդիկ չեն գնում այն, ինչ իրենց անծանոթ է, կասկածների պատճառով՝ որակը լավն է, ինձ դուր կգա՞, կտեղավորվի՞ և կարո՞ղ եմ օգտագործել։ Որոշ ապրանքների համար գոյություն ունի գնորդի վերադարձի օրենքով սահմանված իրավունք: Բայց դուք կարող եք ավելի հեռուն գնալ. տալ երկարացված վերադարձի երաշխիք:

Որոշ ապրանքներ չեն կարող հետ վերադարձվել, բայց դուք կարող եք ստուգել ձեր այցելուներին: Օրինակ՝ վերջերս խորհրդակցություն էի ունեցել արհեստագործական խանութի տիրոջ հետ։ Զարդեր պատրաստելու նրա գործիքները վատ էին վաճառվում։ Նա խանութում սեղան դրեց, որտեղ յուրաքանչյուրը կարող էր փորձել դրանք բիզնեսում, և նրա վաճառքը ոչ միայն գործիքների, այլև ծախսվող նյութերի աճեց:

Ինտերնետ խանութների համար սովորական է դարձել իրենց զինանոցում ունենալ վճարման տարբեր եղանակներ, այդ թվում՝ էլեկտրոնային փող: Բայց օֆլայն դեռևս կան կետեր, որտեղ ընդունվում է միայն կանխիկ գումար: Վճարման տարբեր եղանակներին ավելացրեք ապառիկ վճարում, ապառիկ վճարում. կլինեն ավելի շատ գնումներ:

Իհարկե, սրանք բոլոր միջոցները չեն մանրածախ խանութում միջին կտրոնը բարձրացնելու համար: Յուրաքանչյուր բիզնես և յուրաքանչյուր առիթ կարող է ունենալ իրենց սեփական բաղադրատոմսերը:

հետ շփման մեջ

դասընկերներ

Այս հոդվածում դուք կսովորեք.

• Ինչպես բարձրացնել ձեր ընկերության վաճառքները հաճախորդների հետ փոխգործակցության միջոցով
• Ինչպես բարձրացնել ապրանքի վաճառքը գներով և առաջխաղացումներով
• Ինչպես ավելացնել վաճառքը մեծածախ առևտուր
• Ինչպես բարձրացնել վաճառքը առցանց խանութում

«Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը» հարցին ճիշտ պատասխանը. - Ցանկացած ընկերություն կարող է հաջողության հասնել: հիմնական նպատակըձեռնարկության առևտրային կառավարում - առավելագույնի հասցնել այս չափանիշը: Մենք կդիտարկենք ձեր վաճառքի չափը մեծացնելու ամենաարդյունավետ մեթոդները:

Ինչ պետք է արվի շահույթը մեծացնելու համար. 19 ունիվերսալ ուղիներ

1. Մանրակրկիտ շուկայական հետազոտություն:

Առեւտուրը չի հանդուրժում չմտածված գործողություններ։

Դուք պետք է իմանաք ժամանակակից շուկայի բոլոր շարժումները, մրցակից ընկերությունների հաջողությունները կամ ձախողումները, ապա օգտագործեք հավաքագրված տեղեկատվությունը ձեր սեփական բիզնեսը զարգացնելու համար:

Գրավոր նկարագրեք ձեր ռազմավարությունը:

1. Խոստումնալից ուղղությունների որոշում.

Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է պարզել, թե որ տնտեսական ոլորտներն են առավել հեռանկարային։ Դրանում կարող են օգնել սպառողների ինդեքսի վերլուծության տվյալները և որոշակի ոլորտում տարբեր իրադարձություններ:

1. Հաճախորդների քանակի ավելացում.

Գնորդների փոքր քանակությունը հավասարապես ազդում է ինչպես նոր ընկերությունների վրա, որոնք նոր են մտել շուկայի կառուցվածք և դեռևս ժողովրդականություն չեն ձեռք բերել, և արդեն առաջ են քաշվել, որոնց հաճախորդները կարող են գնալ մրցակիցների մոտ հենց կազմակերպության ներքին խնդիրների պատճառով:

Նոր հաճախորդներ փնտրելիս շատ կարևոր է չկորցնել հիններին։

Հաճախ տնօրենները և թոփ-մենեջերները որոշում են արմատապես փոխել ձեռնարկության աշխատանքը, ամբողջությամբ թարմացնել ապրանքների տեսականին, ինչը կարող է ստիպել նախկին գնորդներին հեռանալ:

Դուք կարող եք այդպես վարվել միայն այն դեպքում, եթե կորցնելու ոչինչ չունեք, օրինակ՝ շատ քիչ երկարաժամկետ հաճախորդներ ունեք:

Հակառակ դեպքում, դուք պետք է աստիճանաբար նորամուծեք:

1. Ծառայությունների և ապրանքների գովազդ.

Եթե ​​դուք չեք կարող ձեզ թույլ տալ արտադրել և ցուցադրել լայնածավալ գովազդներ, ապա ձեզ օգնության կգան նոր տեխնոլոգիաները՝ կորպորատիվ առաջխաղացում սոցիալական ցանցերում, էլեկտրոնային փոստի տեղեկագրեր, հեռախոսազանգհաճախորդներ, վիրուսային գովազդ: Մի մոռացեք հին լավ թերթերի գովազդների և գովազդային թռուցիկների մասին:

1. Բարձրացրեք ձեր եկամուտը ձեր հեռախոսի միջոցով:

Սովորական հեռախոսը կարող է օգնել մեծացնել մանրածախ վաճառքը: Ավելի լավ է մոռանալ մի քանի համարներից զանգահարելու մեթոդը, որը հաճախ օգտագործում են անբարեխիղճ ընկերությունները. չափից դուրս ներխուժումը կարող է վատ ծառայություն մատուցել ձեր կազմակերպությանը:

Փորձեք առաջարկել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները նրանցով հետաքրքրվողներին: Դուք պետք է ունենաք ոչ միայն ձեր արտադրանքի մասին տեղեկատվության ամբողջական փաթեթ, այլ նաև տեղեկատվություն ձեր պոտենցիալ գնորդի մասին.

1. Փոփոխություններ կատարել ընկերության աշխատանքում.

Պարզեք, թե ձեր բիզնեսի կոնկրետ որ մեթոդներն են անգործունակ:

Երևի ամեն ինչ անգրագետ վաճառողների մասին է: Կամ ապրանքների ձեր տեսականին վաղուց հնացել է, մինչդեռ արժեքը մնում է շուկայական մակարդակից բարձր: Կամ գուցե դուք պարզապես պետք է վերանորոգեք ձեր տարածքը կամ ռեբրենդինգը, և հարցն ինքնին կվերանա, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը:

1. Բարձր մասնագիտացված լուծումների ստեղծում։

Տարվա ընթացքում նորաձեւության շուկայում գործող ձեռնարկությունները մի քանի անգամ թարմացնում են իրենց արտադրանքի կատալոգը։ Նրանք ցանկանում են վերահսկել պատվերների հավաքագրումը յուրաքանչյուր տարածաշրջանի համար և կարողանալ փոխել այն ցանկացած փուլում։ առևտրի շղթա... Նման հաճախորդներին կարելի է հատուկ առաջարկել ծրագրային ապահովումպահեստի կառավարման և հաճախորդների հետ ավտոմատացված հաղորդագրությունների համար: Նրանք նաև առաջարկում են իրենց գործընկերներին ապրանքը վաճառքի կետից բաշխման կենտրոն վերադարձնելու հնարավորություն: Ըստ այդմ, նրանք պետք է ապահովեն օդային կամ մուլտիմոդալ առաքում, իսկ փոխադրման դեպքում մորթյա արտադրանքփոխադրումը պետք է ուղեկցվի անվտանգության ապահովմամբ։

1. USP կամ անջատում մրցակիցներից:

Շրջանառությունը մեծացնելու համար հարկավոր է գտնել բոլորը շահավետ տարբերություններձեռնարկություններ մրցակիցներից. Եթե ​​ձեր հիմնական առավելությունը ծախսերն են, դուք պետք է արմատական ​​բարեփոխումներ անեք։ Զգալի առավելություն կարող է լինել.

• անվճար արագ առաքում;
• բարձրորակ սպասարկում;
• հարակից ծառայությունների մատուցում;
• զեղչեր, բոնուսներ և շնորհանդեսներ գնորդների համար.
• պահեստում առկա ապրանքների լայն տեսականի և այլն:

1. Եռամսյակային առաջընթացի հաշվետվություն:

Հաճախորդները հաճախ չեն գիտակցում, թե կոնկրետ ինչ են ստանում՝ այս կամ այն ​​կազմակերպության հետ բաժանորդային ծառայության պայմանագիր կնքելով: Այդ իսկ պատճառով արժե պարբերաբար մանրամասն հաշվետվություններ ուղարկել գործընկերներին՝ ներառելով կատարված բոլոր աշխատանքների ցանկը: Սա օգնում է բարձրացնել պոտենցիալ հաճախորդների հավատարմության մակարդակը և, համապատասխանաբար, ավելացնել վաճառքի ծավալը արտադրության մեջ:

1. Սոցիալական ապացույց.

Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ գնորդներն ավելի հավանական է, որ ապրանքներ և ծառայություններ գնեն այն ընկերություններից, որոնց հուսալիությունը և լավ համբավը կասկածի տակ չեն:

Այս բնութագրերի հաստատումը կարող է լինել, օրինակ, համապատասխանության վկայականները կամ այլ պաշտոնական փաստաթղթերը, հաշվարկները սոցիոլոգիական հետազոտություն, որոնք սպառողներին համոզելու լավագույն միջոցն են (սոցիալական ապացույց). «2500 հաճախորդներ չեն կարող սխալվել»։

1. Ծառայությունների որակի բարելավում.

Այս մեթոդը թույլ է տալիս պատասխանել այն հարցին, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: Երբ դուք ժամանակից շուտ հարցազրույց անցկացնեք ձեր հաճախորդների հետ, կարող եք անցնել ձեր նախընտրած ռազմավարական պլանի իրականացմանը: Անհրաժեշտ է բարելավել ծառայությունների որակը, պատրաստել կադրեր, ձեռք բերել նոր սարքավորումներ։ Հաճախորդներին կարող են առաջարկվել զեղչեր, բոնուսներ և տոնական նվերներ:

1. «Առեղծվածային գնորդ».

Սա հատուկ պատրաստված անձնավորություն է, որին դուք վարձում եք ձեր աշխատակիցներից գաղտնի: Նա խաղում է սովորական հաճախորդի դեր և պետք է գրանցի առևտրային շղթայի բոլոր փուլերը՝ օգտագործելով թաքնված տեսախցիկ կամ ձայնագրիչ: Սա գործարարին թույլ է տալիս հասկանալ, թե իրականում ինչպես են իրերը։ Ինչ գիտեր ձեռնարկատերը և իրական իրավիճակկարող է տրամագծորեն հակառակ ստացվել:

Աշխատակիցների նկատմամբ լրացուցիչ վերահսկողության համար դուք կարող եք տեղադրել հատուկ ծրագրակազմ աշխատանքային համակարգիչների վրա, որոնք վերահսկում են մոնիտորի պատկերը: Սենյակը պետք է հագեցած լինի տեսահսկման տեսախցիկով։ Սա կօգնի բացահայտել կարգապահ ու ոչ կոմպետենտ աշխատողներին և, ի վերջո, վերացնել այն գործոնները, որոնք խոչընդոտում են ընկերության եկամուտների ավելացմանը:

1. Մոտիվացիայի համակարգի փոփոխություն.

Թարմացված արտադրանքի գիծ գործարկում, շուկայում գործող կորպորացիաներից մեկը մեծածախ վաճառքև համակարգչային տեխնիկայի բաշխումը, հայտնվել է բավականին բարդ իրավիճակում։ Վաճառքի ծավալը մրցակիցների համեմատ շատ փոքր էր։ Մենեջերները նշեցին, որ գնորդները հետաքրքրված չեն և հազվադեպ են դիմում ընկերությանը: Չի ստացվել նաև ապրանք առաջարկել որպես ինչ-որ բանի այլընտրանք, քանի որ սպառողին հնարավոր չի եղել այդ մասին տեղեկություն հաղորդել։ մրցակցային առավելություններ... Ընդհանուր առմամբ, ապրանքները գործնականում անհայտ էին ներքին շուկաչուներ հուսալի մարքեթինգային աջակցություն: Ընկերությունն ինքն է հանձնարարել այս գիծը մեծ ակնկալիքներ, սակայն աշխատողների աշխատավարձերի հաշվարկման սկզբունքները հնարավոր չէր փոխել։ Ղեկավարությունը որոշել է կանոնավոր բոնուսներ վճարել՝ մասնագետներին մոտիվացնելու համար։ Նրանց վճարվել է ոչ միայն ստանդարտ աշխատավարձ, այլև 0,5 դոլար յուրաքանչյուր վաճառված ապրանքի համար։ Սկզբում գումարը զուտ խորհրդանշական էր թվում, բայց ժամանակի ընթացքում անսպասելի քայլը շատ լավ արդյունքների բերեց՝ եկամտի մակարդակն ավելացավ 60%-ով։ Յուրաքանչյուր մենեջեր զգալիորեն ընդլայնել է իր անձնական հաճախորդների բազան՝ ավելացնելով իր եկամուտներն ու կազմակերպությունները։

1. Վաճառքի կայքի մշակում:

Ժամանակակից բիզնեսին անհրաժեշտ է բարձրորակ կայք՝ սա աքսիոմա է։ Առցանց պորտալը հաճախորդներ ներգրավելու հիմնական միջոցներից մեկն է և գործիք, որը կօգնի բարձրացնել խանութներում գնումների մակարդակը: Դրա արդյունավետությունը բարելավելու համար կան երեք հիմնական տարրեր, որոնց վրա պետք է կենտրոնանալ՝ գլխավոր էջ՝ լավ SEO պատճենով, հայտի ձևեր և հետադարձ կապի ձևեր: Ահա մի քանի խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեզ բարելավել ձեր կայքի աշխատանքը.

• Պարզեցրեք կառուցվածքը. մի բեռնեք էջերը տարասեռ տեղեկություններով: Այցելուները պետք է ինտուիտիվ կերպով հասկանան, թե ինչ փնտրել և որտեղ.
• պատրաստել երկու առանձին մենյու՝ ընդհանուր՝ կայքում նավարկելու համար և ապրանքների կատալոգ՝ բաժանված ըստ բիզնես հատվածների (օրինակ՝ «Էքսպերտ. Ռեստորանների ցանց», «Էքսպերտ. Ակումբ» և այլն);
• Տեղադրեք ինֆոգրաֆիկա ձեր գլխավոր էջում, որը ցույց է տալիս ձեր ծառայությունների արժեքը: Օրինակ, կարող եք գրել, թե ինչքան կկորցնի ընկերությունը ավտոմատացման բացակայության դեպքում արտադրական գործընթացներըև որքան նա կստանա, եթե դրանք վերջնականապես կարգաբերվեն ավտոմատ ռեժիմում.
• գլխավոր էջում տեղադրեք հղում նախորդ հաճախորդների ակնարկներով հատվածի (իհարկե, դրական): Նրանք կարող են հրել պոտենցիալ սպառողհամագործակցել ձեզ հետ;
• թողնել տեղ հիմնական էջում հատուկ առաջարկների, առաջխաղացումների և բոնուսների գովազդային ազդերի համար.
• յուրաքանչյուր վերին ձախ անկյունում անհրաժեշտ է տեղադրել կոճակ՝ մենեջերի զանգ պատվիրելու համար։

1. Դիմումների մշակման կատարելագործում և ավտոմատացում։

Մանրածախ առևտրի չափը մեծացնելու մեկ այլ միջոց է ուղարկելու գործառույթը էլեկտրոնային դիմում... Դրա օգնությամբ գնորդը կարող է հետևել, թե որ փուլում է գտնվում իր հայտը։ Մուտքային հարցումների ավտոմատ մշակումը ծառայում է միանգամից երկու նպատակի` բարձրացնել հաճախորդների հավատարմության մակարդակը և հեշտացնել աշխատակիցների աշխատանքը:

1. Վաճառքի ծավալի ավելացում՝ պայմանավորված ճիշտ ընտրությունխթանման ալիքներ.

Փորձեք միանալ գովազդային արշավներ Yandex-ում։ Ուղիղ », տեղադրեք ձեր պաստառներն ու հոդվածները ձեր տարածաշրջանի հիմնական կայքերում: Օրինակ՝ հողատարածք վաճառող կազմակերպությունը վաճառել է ութ անշարժ գույք՝ ընդամենը հայտարարելով իր հատուկ առաջարկի մասին։ Դեռևս արդյունավետ միջոցառաջխաղացումը հեռուստատեսային գովազդ է: Մասնավորապես, մեկը շինարարական ընկերություններկարողացավ արագ հասնել սեփական ապրանքանիշի ճանաչմանը «Շինարարություն» ռեալիթի շոուի մեկնարկի շնորհիվ. Ձեր տունը երեք ամսից »:

1. Կապույտ օվկիանոսի ռազմավարություն.

Այս մեթոդը հիմնված է նոր շուկաների որոնման և ձևավորման վրա, որոնք դեռ չեն յուրացվել մրցակիցների կողմից: Նայեք հետևյալ գործնական օրինակին. Լուսավորման սրահների ցանցն իր հաճախորդներին առաջարկել է որակյալ դիզայներական օգնություն։ Դա անելու համար յուրաքանչյուր հաճախորդ պետք է նկարեր իր բնակարանները և դրանք ուղարկեր սրահ: Լուսանկարներն ուսումնասիրելուց հետո դիզայներն առաջարկել է սրահի տեսականու ամենահարմար լամպերը։ Ակցիայի արդյունքում վաճառքի ծավալներն ավելացել են 37%-ով։ Հատկապես արդյունավետ էր բանավոր խոսքը:

1. Փնտրեք մրցակից:

Ստեղծեք ձեզ համար վիրտուալ մրցակից, և ձեր ապրանքների և ծառայությունների եզակի առավելությունները նրա ֆոնին ավելի ցայտուն կդառնան: Հաճախորդները շատ ավելի հավատարիմ կլինեն ձեզ, եթե դուք մրցեք հետաքրքիր և զվարճալի ձևով:

Հիշենք, օրինակ, զվարճալի տեսանյութը MAC OS-ի և PC-ի համակարգչային համակարգերի առճակատման մասին, որն օգնեց մի քանի անգամ ավելացնել Apple-ի երկրպագուների թիվը։ Կամ Coca-Cola-ի և Pepsi-Co-ի միջև PR պայքարի դասական օրինակ: Վերջինիս անվիճելի առավելությունը խմիչքի հանրությանը հասանելի բաղադրությունն է. սա ներշնչում է գնորդների վստահությունը (ի տարբերություն Coca-Cola-ի, որը գաղտնի է պահում բաղադրատոմսը):

1. Ցածր պահանջարկի պատճառների վերլուծություն.

Հաճախ անհրաժեշտ է լինում ոչ թե անգամ ավելացնել ձեռնարկության վաճառքի ծավալը, այլ միայն վերացնել այն խոչընդոտները, որոնք թույլ չեն տալիս հասնել առավելագույն բարձունքների։ Օրինակ, սպառողներին կարող են վախեցնել անգրագետ կամ չափից դուրս աներես վաճառողները, հին տարածքը, առանց վերանորոգման, նույնիսկ վատ զարդարված ցուցափեղկը: Վերացնելով այս պատճառները՝ դուք կարող եք զգալիորեն բարձրացնել մանրածախ վաճառքի մակարդակը։

Հաճախորդների հետ փոխգործակցության միջոցով ընկերության վաճառքի հարաբերակցության բարձրացման տեխնիկա

1. Կենտրոնանալով խնայող գնորդների վրա:

Կան միանգամից մի քանի տեխնիկա՝ առաջին տեսակի սպառողներին (ընդհանուրի 24%-ը) դրդելու գնումներ կատարել:

Ահա մի քանի օրինակներ, թե ինչպես են աշխատում այս մեթոդները:

Առաջարկի արժեքը կարող է փոփոխվել՝ իրականում ոչինչ չփոխելով, բայց միայն այն բաժանելով այն գումարների, որոնք հոգեբանորեն ավելի հեշտ են ընկալվում (օրինակ՝ ամսական 100 դոլար՝ տարեկան 1200 դոլարի փոխարեն):

AOL ինտերնետ ընկերությունը փոխարինվել է ժամավճարնրանց ծառայությունները ամսական կտրվածքով: Այս ռազմավարությունը հակառակն է ավելի վաղ նկարագրվածի և նպատակ ունի ստիպել օգտվողներին չհետևել իրենց ծախսերին ամեն օր:

All inclusive հանգստավայրերը ապահովում են անվտանգության և հարմարավետության զգացում, քանի որ զբոսաշրջիկները կարծում են, որ բոլոր ծախսերն արդեն ծածկված են, և լրացուցիչ ծախսեր չեն պահանջվի:

Netflix-ը փոխարինեց վճարման մեկ դիտման համակարգը հաստատուն ամսական դրույքաչափով՝ ամբողջ բովանդակության անսահմանափակ մուտքի համար:

1. Համապարփակ լուծումներ սպառողների համար.

Տրամադրել հաճախորդներին լոգիստիկ առաջարկներ, որոնք հաշվի են առնում ուժեղ կողմերըձեր ձեռնարկությունը: Փորձարկեք այն նոր ծառայությունգործընկերներից մեկի վրա և հաջողության դեպքում այն ​​տարածել այլ հաճախորդների վրա:

1. «Սատանայի փաստաբան».

Այս հին կաթոլիկ ավանդույթը սովորեցրել է այսօրվա շուկայավարներից շատերին: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ եթե ինչ-որ մեկի գաղափարը հերքվում է «սատանայի փաստաբանի» կողմից, այդ անձի ինքնավստահությունը միայն մեծանում է: Ձեր ընկերությունը կարող է օգտվել այս փորձից և ինքնուրույն հանդես գալ որպես սատանայի փաստաբան: Այս կերպ Դուք կարող եք բարձրացնել ձեր հաճախորդների վստահությունը (նրանք ձեր արտադրանքի առաջատար սպառողներն են): Թող «սատանայի փաստաբանը» բարձրաձայնի իրենց կասկածները, և դուք նրան կջարդեք գիտական ​​և գործնական փորձ.

1. Համախոհների ներգրավում.

Պատմեք ձեր պոտենցիալ գնորդների մասին բարձր նպատակորը դուք հետապնդում եք (սա կարող է լինել բարեգործական կամ որևէ այլ հիմնադրամի դրամահավաք սոցիալական նախագիծ): Սա հնարավորություն կտա համախոհներին ներգրավել որպես կոմիտե։ Սոցիոլոգների կողմից հարցված քաղաքացիների 64%-ը նշել է, որ հենց այս գործոնն է դրդել իրենց գնման որոշում կայացնել։

Լավ օրինակ - Բարեգործական միջոցառումավելացնել TOMS Shoes ընկերության վաճառքները։ Դրա էությունը պարզ է՝ գնելով ձեզ համար մեկ զույգ կոշիկ՝ դուք երկրորդ զույգը նվիրում եք կարիքավոր երեխաներին։ Ակցիան օգնեց վաճառել միլիոնավոր զույգ կոշիկ, և միլիոնավոր երեխաներ նոր կոշիկներ ստացան անվճար: Այսպիսով, լավ և բարի գործերը կարող են մեծացնել վաճառքը:

1. Հաղթահարելով «մուտքի արգելքը».

Հաճախ լինում են իրավիճակներ, երբ սպառողը գրեթե պատրաստ է գնումներ կատարել, սակայն նրան լրացուցիչ խթան է պետք։ Նրանք կարող են բացարձակապես անվճար փորձարկել ապագա ձեռքբերումը: Որոշակի ժամանակահատվածում, մինչ թեստավորումն իրականացվում է, հաճախորդը ժամանակ կունենա ընտելանալու ապրանքին կամ ծառայությանը: Սա կմեծացնի հավանականությունը, որ այս ժամկետից հետո նա կգնի ապրանքը՝ պարզապես չցանկանալով հրաժարվել դրանից։

Այս իրավիճակում որոշիչ դեր է խաղում ճիշտ ձևակերպված առաջարկը։ Շատերը դիմում են ստանդարտ արտահայտությանը. «Փորձեք 30-օրյա փորձնական տարբերակը անվճար»: Այնուամենայնիվ, պետք է համաձայնեք, որ «Առաջին ամիսն անվճար է» կարգախոսն ավելի գեղեցիկ և համոզիչ է հնչում։ Նպատակը մեկն է, բայց միջոցները՝ տարբեր, հետևաբար՝ արդյունքը կարող է տարբեր լինել։

1. Վաճառքի սցենարներ.

Տեխնոլոգիան ենթադրում է հարցազրույցներ վաճառողի և գնորդի միջև հետևյալ տիպի հարցերով՝ իրավիճակային, խնդրահարույց, արդյունահանող և ուղղորդող։ Պատասխանելով դրանց՝ մարդն ավելի մեծ հետաքրքրություն է ցուցաբերում առաջարկվող ապրանքների նկատմամբ։ Հիշեք, որ բոլոր տեսակի գնորդների համար հնարավոր չէ ստեղծել ունիվերսալ ձևանմուշներ։ Բաժնի պետը պետք է ինքնուրույն մշակի հարցաթերթ՝ յուրաքանչյուր կետի համար ակնկալվող պատասխաններով: Որպեսզի չկորցնեք SPIN վաճառքի թրեյնինգների ընթացքում ձեռք բերված հմտությունը, անհրաժեշտ է այն համախմբել ամեն օր մեկ ամսվա ընթացքում։ Աշխատակիցները պետք է օրական երկու կամ երեք անգամ մտածեն հարցազրույցի տարբերակների մասին: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ սովորական հաճախորդները, որոնք սովոր են ձեր մենեջերների հետ որոշակի տեսակի բանակցությունների, սկզբում կարող են թշնամաբար վերաբերվել նոր մոդելին: Հետևաբար, սկզբից այն պետք է փորձարկվի նոր գնորդների վրա, միայն դրանից հետո հմտությունը պետք է փոխանցվի սովորական հաճախորդներին:

1. Սպառողներին բացատրելով նրանց հետագա գործողությունները:

Դոկտոր Հովարդ Լևենթալն իր հետազոտության մեջ նշում է, որ մարդը չի ընկալի համապատասխան տեղեկատվությունը, եթե այն հստակ հրահանգներ չպարունակի։ Գնորդները կարծում են, որ նկարագրված դժվարությունները իրենց չեն վերաբերում, և նախընտրում են չանհանգստանալ։ Բայց երբ խնդիրների նկարագրությանը հաջորդում են դրանք շտկելու հրահանգները, արդյունքը գերազանցում է բոլոր սպասելիքները:

Օրինակ՝ գրիպի պատվաստում ստացած մարդկանց թիվը մեկ քառորդով ավելացավ այն բանից հետո, երբ հրապարակվեցին հստակ խորհուրդներ, թե ինչպես խուսափել հիվանդանալուց: Սա նոր հաճախորդներ ներգրավելու ամենատարածված ուղիներից մեկն է Ապահովագրական ընկերություններ.

1. Up-sell մեթոդ.

Սովորեցրեք ձեր ղեկավարներին աշխատել այցելուների հետ՝ ելնելով նրանց հուզական վիճակից: Նրանք պետք է իմանան, թե ինչ պետք է ասեն հաճախորդներին ապրանքի որակի մասին, հաշվի առնեն դրա բոլոր հնարավորություններն ու առավելությունները: Եվ դա արեք մատչելի ձևով, որպեսզի սպառողը լիովին գնահատի առաջարկի առավելությունները:

1. Թերությունների ճանաչում.

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ՝ հիմնվելով սեփական սխալների փորձի վրա: Այստեղ դուք կարող եք նկարագրել իրական արդյունաբերական աղետների բազմաթիվ դեպքեր, որոնք տեղի են ունեցել ընթացքում վերջին տարիները(օրինակ՝ նավթի արտահոսք): Այս իրավիճակների ամենատարածված պատճառը ընկերությունների՝ իրենց սխալները նկատելու և դրանք ուղղելու դժկամությունն էր: Սա շարունակվեց ճիշտ այնքան, մինչև եկավ ճգնաժամային պահը, երբ արդեն ուշ էր որևէ բան փոխելու համար: Օրինակ, TEPCO (Ճապոնիա) էներգետիկ ընկերությունը միայն մեկուկես տարի անց ընդունեց սխալը, որը հանգեցրեց ճապոնական ափին «միջուկային ճգնաժամի»։

Առցանց հավելվածների հետ աշխատելիս, հավանաբար, հանդիպել եք իրավիճակների, երբ մշակողները նամակներ են ուղարկել՝ ներողություն խնդրելով տեխնիկական անսարքությունների և խնդիրների համար: Նման նամակագրությունները ցույց են տալիս, որ կազմակերպությունն աշխատում է սխալների վրա, դրանք աննկատ չի թողնում և կշարունակի անել հնարավոր ամեն բան՝ դրանք չկրկնելու համար:

1. Ապրանքի սպասարկում (փաթեթավորում, առաքում, հատակին բարձրացում, երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկում):

Օգտագործման ֆունկցիոնալությունն ու հարմարավետությունը կարող են լինել ապրանքի արժեքի կեսը: Հաճախորդների որոշ կատեգորիաների համար այս գործոնները հիմնարար են և ամենաշատը ազդում գնման որոշման վրա: Խոսքը հիմնականում տարեցների, մանկահասակ երեխաների մայրերի և սեփական ավտոմեքենա չունեցող մարդկանց մասին է։ Այս դեպքում արժե մտածել ոչ միայն միջին չեկի աճի, այլեւ առհասարակ վաճառքի մասին։

1. Գնորդներին լավ վիճակում պահելը:

Պահպանեք սպառողներին իրենց մատների վրա: Դասական հետազոտությունՆորբերգ Շվարցը ցույց է տալիս, որ մարդու հայացքները փոխելու համար բավական է միայն գտնված դրամը։ Օգտագործեք մարդկանց դրական արձագանքը անակնկալներին մարքեթինգային նպատակներով և նրանց փոքրիկ նվերներ տվեք: Նման գործողությունը կօգնի զգալիորեն մեծացնել վաճառքի ծավալը, մինչդեռ պարտադիր չէ, որ դա շատ ծախսատար լինի՝ կարևորը ոչ թե գինը է, այլ մարդու ուշադրությունը։

1. Լրատու պոտենցիալ գնորդների համար:

Սա այն մարդկանց տվյալների բազաների ձևավորումն է, ովքեր հետաքրքրություն են հայտնել ձեր նախագծով, նույնիսկ եթե պայմանագիրը չի կնքվել: Այնուհետև, որևէ ակցիայի, զեղչի կամ տեսականու փոփոխության դեպքում նրանք կարող են անհապաղ տեղեկացվել այդ իրադարձությունների մասին:

1. Անակնկալներ հաճախորդների համար.

Փայփայեք ձեր հաճախորդներին անակնկալներով, և դուք կկարողանաք շահել նրանց վստահությունն ու հավատարմությունը՝ ստանալով հսկայական քանակությամբ շնորհակալ ակնարկներ: Zappos կոշիկի առցանց խանութն ավանդաբար օգտագործում է հենց այս ազդեցության տակտիկան։

Ակնկալելով ստանալ պատվեր հինգ օրվա ընթացքում, ինչպես խոստացվել է կայքում, դուք հանկարծ այն ստանում եք երկու օրը մեկ: Կամ դուք հնարավորություն եք ստանում վերադարձնել ձեր կոշիկները ողջ տարին։ Նման անակնկալները օգնել են հսկայական թվով ակնարկներ առաջացնել կայքում, որը դարձել է հզոր մարքեթինգային գործիք՝ պոտենցիալ գնորդների վրա ազդելու համար։

1. Օգտագործելով դյուրանցումների ուժը:

Կիրառեք դատապարտող հայտարարություններ: Քվեարկության արդյունքների վրա ազդող գործոններն ուսումնասիրելիս իրականացվել է հատուկ վարքագծային թեստ։ Ըստ դրա արդյունքների՝ գիտնականները պարզել են, որ մարդիկ, ում պատահաբար անվանել են «քաղաքական ակտիվ քաղաքացիներ», քվեարկել են 15%-ով ավելի պատրաստակամորեն։ Չնայած այն հանգամանքին, որ մարդիկ այս գնահատականը ստացել են պատահաբար, այդ հատկանիշը լուրջ ազդեցություն է թողել նրանց վրա։ Օգտագործեք այս մեթոդը. Ցույց տվեք ձեր հաճախորդներին, որ կարծում եք, որ նրանք առաջադեմ են, նորարար և նախաձեռնող: Հետո նրանք կգործեն այս պիտակի համաձայն։

Ինչպես բարձրացնել վաճառքը գների և ակցիաների միջոցով

1. Ապրանքների ինքնարժեքի բարձրացում, ապրանքի ավելի թանկ անալոգի վաճառք.

Նույնիսկ եթե գնորդն ասում է, որ ցանկանում է գումար խնայել, դա պատճառ չէ նրան վաճառելու ամենաբյուջետային ապրանքը: Կառավարիչը կարող է զրույցը ձևավորել հետևյալ կերպ. «Իհարկե, ես կարող եմ ձեզ մեքենա առաջարկել երեք հարյուր հազար ռուբլով: Բայց դուք հավանաբար ցանկանում եք, որ այն ունենա կլիմայի կառավարում, ղեկի կառավարում և տաքացվող նստատեղեր»: Եթե ​​գնորդը դրական պատասխանի, ապա հարկ է նշել. «Ինչու՞ եք գումար վատնում ձեզ անհարիր մեքենայի վրա»:

Ավելի թանկ ապրանք վաճառելը հնարավոր է միայն այն դեպքում, եթե այն լրացուցիչ առավելություններ ունենա։ Վերցրեք, օրինակ, տարբեր ապրանքանիշերի և գների երկու գրեթե նույնական սառնարաններ: Մենեջերներից շատերը կասեն, որ այս երկուսի միջև տարբերություն չկա: Բայց արդյոք դա: Իհարկե ոչ! Բաժնի պետի խնդիրն է աշխատակիցներին բացատրել, թե ինչպես են տարբեր մոդելները տարբերվում տեխնոլոգիաների, արտադրության ստանդարտների, երաշխիքների և այլնի առումով:

1. Ստուգման միջին աճը:

Սա ամենահեշտ հասանելի մեթոդն է։ Թվում է, թե դա բխում է վերը նկարագրված մեթոդից, բայց որոշ տարբերությամբ: Չեկը կարող է աճել պարզ գների բարձրացման, սպասարկման գործառույթների քանակի ավելացման, վճարման պայմանների փոփոխության պատճառով։ Ի դեպ, արժեքի 1 տոկոս աճը 3-10 տոկոսով ավելացնում է շահույթը։ Կարևոր է, որ թանկացումն այնքան էլ էական չլինի և իր հետ նոր հնարավորություններ բերի։

1. Բաժնետոմսերի ավելացում:

Գնորդների ճնշող մեծամասնությունը նրանց շատ է սիրում։

Բաժնետոմսերի ինքնատիպությամբ սուպերմարկետների շարքում Ուկրաինայի առաջատարը Սիլպոն է։

Անգամ լուրջ, խելամիտ մարդիկ են արձագանքում նրանց ակցիաներին՝ «Շաբաթվա գին», «Թեժ առաջարկ», «Թեմատիկ օրեր», «Կտրոններ միավորների ավելացման համար» և այլն։

1. Առևտրային առաջարկների տեսանելիություն:

Առևտրային նախաձեռնությունն իսկապես պետք է հետաքրքրի ապրանքների կամ ծառայությունների պոտենցիալ սպառողին: Այն պետք է ներառի մանրամասն նկարագրությունարտադրանքի բնութագրերն ու առավելությունները. Միանվագ ակցիաներ իրականացնելիս կամ կարճաժամկետ զեղչեր տրամադրելիս շուկայական հրահանգը պետք է լրացվի դրանց մասին տեղեկություններով։ Հիանալի հատկանիշ հոդված - 10 բարդ կոմպիլյատորական հնարքներ կոմերցիոն առաջարկ.

1. Հաճախորդների համար տարբեր առաջարկություններ (առնվազն երեք):

Երբ նոր հաճախորդները դիմում են ընկերությանը, կարող է շատ դժվար լինել կանխատեսել, թե որ ապրանքների և ծառայությունների գների տեսականի կհետաքրքրի նրանց: Այսպիսով, եթե դուք նրանց առաջարկեք ապրանքներ միայն մեկ գների միջակայքում, դուք կարող եք գերազանցել և չգուշակել նրանց նախասիրությունները: Ավելի ճիշտ կլինի առաջարկել միանգամից մի քանի այլընտրանքային տարբերակ՝ օրինակ՝ «ստանդարտ», «բիզնես» և «պրեմիում» փաթեթները։

Այս դեպքում վաճառքի հոգեբանությունը լավ կաշխատի։ Գնորդը կհասկանա, որ իրեն առաջարկել են գնային լայն շրջանակով ապրանքներ, և նա շատ քիչ պատճառներ ունի գնելուց հրաժարվելու համար։ Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է գրագետ կազմել տարբեր գների ապրանքների հավաքածուներ և հաճախորդին հստակ բացատրել դրանց միջև եղած տարբերությունները: Սկսեք ամենաթանկ հավաքածուներից, այնուհետև նա դրականորեն կընկալի ավելի էժան ապրանքները:

1. Ժամկետանց զեղչերի տրամադրում.

Օրինակ՝ ձեր հաճախորդներին առաջարկեք բոնուսային քարտ՝ եզակի կոդով: Եթե ​​հաճախորդը մեկ ամսվա ընթացքում որոշակի գումար է ծախսում խանութում, ապա հաջորդը նա զեղչ կստանա բոլոր ապրանքների համար։ Զեղչը կախված է վերջին ամսվա պատվերների քանակից: Այս դեպքում զեղչի ժամկետը լրանում է, եթե անձը մի ամբողջ ամիս ոչինչ չի գնել։ Զեղչերի մոտավոր շրջանակը կարող է լինել հետևյալը՝ 5%-ից 100 ռուբլով գնելիս մինչև 30%՝ 20 հազար ռուբլի ծախսելիս։

1. Արժեքի տարբերակում.

Արտադրողները որոշակի ապրանքային կատեգորիաների համար սահմանում են միասնական գին: Սա հաճախ լիովին արդարացված չէ: Եթե ​​այցելուն ուղղակիորեն հարցնում է գնի մասին, մենեջերը ժամանակ չունի բացահայտելու իր կարիքները. նա պետք է հստակ նշի գումարը: Եթե ​​մեկ արժեք չի սահմանվել, մենեջերը կարող է շատ պարզաբանող հարցեր տալ, երկխոսություն հաստատել և ստանալ տեղեկատվություն, որը կօգնի ազդել գնորդի վրա: Բացի այդ, այս կերպ դուք կարող եք մի փոքր ավելացնել հաճախորդների թիվը:

1. Բարենպաստ գնային պատկեր.

Հոգեբանական տեսանկյունից ավելի լավ է գնապիտակի վրա գրել «100 ռուբլի ամսական», քան «1200 ռուբլի տարեկան»: Ճիշտ սահմանելով ոչ վախեցնող ծախսեր, դուք կարող եք զգալիորեն մեծացնել ձեր վաճառքի չափը:

Մանրածախ խանութում վաճառքի ավելացման միջոցներ

1. Անցանելիություն.

Ինչպե՞ս հասկանալ նույնիսկ խանութի մեկնարկից առաջ, թե որքան զբաղված է այն վայրը, որտեղ այն կգործի: Հեշտ! Կանգնեք ապագա ընկերության դռան մոտ և որոշ ժամանակ հաշվեք բոլոր այն մարդկանց, ովքեր անցել են կողքով և հայացք նետել ձեր ուղղությամբ: Այսպիսով, դուք կհաշվեք ընդհանուրպոտենցիալ հաճախորդներ. Ավելի ճշգրիտ նկարագրություն տալու համար պետք է հաշվի առնել անցնող մարդկանց սեռը և տարիքը։ Ստացված տվյալները համեմատեք գնորդի տեսական դիմանկարի հետ և հասկացեք սովորական անցորդների կողմից մանրածախ խանութի մոտավոր հաճախելիությունը։

1. Ցուցատախտակ.

Այսպիսով, պարզել եք հնարավոր գնորդ-անցորդների թիվը։ Այժմ դուք պետք է «կեռեք» դրանք: Այս հարցում նախ կարող է օգնել ցուցանակը։ Նա պետք է լինի.

• վառ և գրավիչ;
• հասկանալի և պատկերացում տալ, թե ինչ ապրանքներ են վաճառվում դռնից դուրս.
• խրախուսում ենք գնել կոնկրետ այս խանութից (լայն տեսականու օգնությամբ, մատչելի գներ, Բարձրորակև այլն):

Ամենից հաճախ, դուք կարող եք միայն փորձարարական եղանակով պարզել, թե որքան արդյունավետ է որոշակի նշանը:

1. Խաչաձեւ վաճառք.

Կոնկրետ ապրանքը վաճառելուց հետո կարող եք առաջարկել հարակից ծառայություններ: Օրինակ, մարդը, ով գնել է ակվարիում, կարող է պատվիրել դրա ճիշտ տեղադրումը, միացումը և սպասարկումը, և այս ամենը առանց դրամարկղից դուրս գալու: Սրա համար մանրածախ խանութդուք պետք է բանակցեք համապատասխան ֆիրմաների հետ, այնուհետև ներգրավեք գնորդներին և հետաքրքրվեք:

1. Գնման շեմի որոշում.

Այստեղ կոնկրետ մոդել չկա, ամեն ինչ կախված է խանութի սեփականատիրոջ երևակայությունից: Մեթոդի էությունը հետևյալն է.

• գնումներ կատարելիս, որոնց գինը գերազանցում է որոշակի սահմանաչափը, հաճախորդը ստանում է կտրոն անվճար առաքման, զեղչի կամ նվերի համար.
• երկու ապրանք գնելու դեպքում երրորդը կարելի է ձեռք բերել անվճար։

Ցանկը կարելի է անվերջ շարունակել։ Յուրաքանչյուր խանութ փորձում է հանդես գալ իր սեփական ակցիաներով՝ խանութներում վաճառքը մեծացնելու համար:

1. Փոփոխությունների վճարում ապրանքների կողմից:

Այս մեթոդը շատ տարածված չէ, բայց բավականին հետաքրքիր է։ Վճարելով ապրանքների համար՝ գնորդը ստանում է ոչ թե փող, այլ ապրանք՝ օրինակ՝ լուցկի կամ կոնֆետ:

1. Դեղին և կարմիր գների պիտակներ.

Այս մեթոդը լայնորեն հայտնի է. Շատ սուպերմարկետներ վաճառում են ապրանքներ, որոնց ժամկետը լրացել է զեղչված գներով: Ահա թե ինչ են հայտնում բազմագույն գների պիտակները։

1. Ապրանքը վերադարձնելու հնարավորություն, եթե այն ձեզ դուր չի գալիս:

Ավելին, կա օրենք, որը պարտավորեցնում է վաճառողներին ապրանքը հետ ընդունել վաճառքից հետո երկու շաբաթվա ընթացքում։

1. Գների խորհուրդներ.

Պիտակների վրա կարող եք տեղադրել տեղեկատվություն այն մասին, որ այս ապրանքի հետ մեկտեղ սովորաբար գնում են ևս մի քանիսը: Գնորդը, ամենայն հավանականությամբ, կընդունի խորհուրդը և կգնի որևէ բան, բացի հիմնական ապրանքից:

1. «Աթոռ» գնորդի ուղեկից.

Մարդիկ հազվադեպ են գնումների միայնակ գնում, և ամենից հաճախ ձեր անմիջական հաճախորդի ուղեկիցը այն մարդն է, ով լիովին անհետաքրքրված է ձեր ծառայություններով: Որպեսզի նա չփորձի ձեր հաճախորդին որքան հնարավոր է շուտ դուրս հանել խանութից, առաջարկեք նրան մի գործունեություն, որը կօգնի ժամանակն անցկացնել՝ դիտել հեռուստացույց տղամարդկանց համար, խաղեր խաղալ երեխաների համար, կարդալ նորաձեւության ամսագրեր կանանց համար:

1. Եզակի վաճառքի առաջարկ.

Ամեն խանութի սեփականատեր չէ, որ հնարավորություն ունի տարածք վարձել բանուկ փողոցում և կախել շքեղ ցուցանակ: Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուրը կարող է ստեղծել եզակի ապրանք կամ ծառայություն, որը մարդկանց ստիպում է դուրս գալ իրենց ճանապարհից: Սա վաճառքի ավելացման հիմնական մեթոդն է։

1. Վաճառք.

Սա հիմնականին հավելյալ գնում կատարելու առաջարկ է։ Օրինակ՝ սմարթֆոն գնելիս առաջարկվում է SIM քարտ և ապահովագրություն, իսկ գնված ծաղկեփունջը խորհուրդ է տրվում հավելավճարով փաթեթավորել։ Հիմնական կանոնն այն է, որ լրացուցիչ ծառայության գինը չպետք է գերազանցի հիմնական ապրանքի գինը։ Այս մեթոդը բարձրացնում է ընկերության վաճառքի տոկոսադրույքը 30%-ով։

1. Աշխատում է մարժայի հետ:

Թերևս շահույթն ավելացնելու ամենամատչելի մեթոդը: Նրանք ասում են, որ ապրանքի ցածր արժեքը միշտ չէ, որ գնորդի կողմից ընկալվում է որպես ամենագրավիչ։ Հաճախ թանկ գնով վաճառվող ապրանքը հաճախորդները համարում են ավելի որակյալ: Ինքներդ ձեզ հարց տվեք՝ կապ ունի՞ երշիկի արժեքը 300 ռուբլի է, թե՞ 310: Ամենից հաճախ այս տարբերությունը գնորդների համար աննշան է թվում: Այժմ հաշվարկեք ձեր ընդհանուր շահույթը:

Նկատի առնենք Ռոբերտ Սիալդինիի «Ազդեցության հոգեբանությունը» գրքում նկարագրված օրինակը։ Ոսկերչական խանութի սեփականատերը չի կարողացել վաճառել փիրուզագույն զարդերից մի քանիսը։ Արձակուրդի մեկնելով՝ նա իր ենթականերին գրավոր հրաման է թողել «* 1 \ 2 ամբողջ փիրուզի գինը»։ Պատկերացրեք նրա զարմանքը, երբ ժամանելուն պես նա իմացավ, որ բոլոր զարդերը վաճառվել են ... կրկնակի թանկ: Վաճառողը պարզապես չհասկացավ նրա հրահանգները և ավելացրեց, այլ ոչ թե նվազեցրեց արժեքը:

1. Գնային պիտակներ.

Ստացեք քննադատական ​​հայացք ձեր գնային կպչուն պիտակների նկատմամբ: Որպես կանոն, նրանք անանձնական են և աչքի չեն ընկնում։ Հնարավոր գնորդընդամենը մի քանի վայրկյան ունի գնման որոշում կայացնելու հենց այն խանութում, որտեղ նա այցելել է: Փորձեք այնքան զարմացնել նրան, որ նա գոնե մի քանի րոպե կանգ առնի և սկսի հարցեր տալ։ Դրան կարող են օգնել գունավոր թղթի վրա տպագրված գների պիտակները, որոնք կտրված են բարդ ձևերի տեսքով, գայթակղիչ և երբեմն ցնցող առաջարկներով: Օրինակ՝ Ամանորի տոների նախօրեին դրանք կարող եք տպել ձյան փաթիլների, տոնածառերի, ձնեմարդերի և տոնական այլ պարագաների տեսքով։ Կամ դուք կարող եք տեղադրել մի տեսանելի տեղում մի ապրանք, որը վաճառվում է չափազանց թանկ գնով: Հավանաբար ոչ ոք չի գնի այն, բայց շատերը կցանկանան տեսնել և, հնարավոր է, գնել այլ բան: Կարևոր չէ, թե ինչ են ասում քո մասին, քանի դեռ հասցեն ճիշտ է։

1. Ժպտացեք։

Խանութներում, որտեղ վաճառողները ժպտում են իրենց հաճախորդներին, վաճառքները աճում են 20-30%-ով՝ համեմատած մանրածախ վաճառքի կետերորտեղ աշխատում է տրամադրված անձնակազմը. Սովորեցրեք ձեր աշխատակիցներին ժպտալ՝ անկախ նրանց տրամադրությունից։

1. « Անվճար պանիր «առանց մկան թակարդի.

Տան կահավորանքի հայտնի ապրանքանիշն իր հաճախորդներին անվճար թխվածքաբլիթներ է առաջարկել։ Այսպիսով, նա գրավեց երեխա ունեցող ծնողներին գնորդների քանակով և շահեց սպառողներին։

1. Ոչ ստանդարտ երաշխիքներ.

Տրե՛ք լրացուցիչ երաշխիքներ և կստանաք նոր սպառողներ։ «Եթե մենք կես ժամից պիցցա չառաքենք, այն անվճար կստանաք»։ «Եթե վաճառողը կոպիտ է ձեզ հետ, դուք ստանում եք զեղչ»: «Եթե դուք մեզնից ավելի էժան ապրանք գտնեք, մենք կվերադարձնենք տարբերության 110%-ը»։ Փորձը ցույց է տալիս, որ շատ հազվադեպ է այդ երաշխիքների իրականացումը, բայց հենց այդ հնարավորությունն, իհարկե, գրավում է հաճախորդներին։

1. Այլ ծառայություններ.

Ենթադրենք, դուք գեղեցկության ապրանքների խանութ ունեք մի փոքրիկ քաղաքում: Ինչպե՞ս ստիպել ամբողջ քաղաքին իմանալ նրա մասին: Հեշտ. Վարձեք բարձրակարգ ոճաբանի և տարածեք թռուցիկներ, որ մեկ ամսվա ընթացքում ձեր խանութում կլինի արհեստավոր, ով կօգնի ձեզ ընտրել կոսմետիկա անվճար և կսովորեցնի, թե ինչպես ճիշտ դիմահարդարել: Մեկ ամսից կանայք դա միայն կասեն ձեր ընկերության մասին՝ նույնիսկ նրանք, ովքեր ոճաբանի կարիք չունեն, իսկ ակցիայի մասին նրանք իմացել են իրենց ընկերուհիներից։

Դուք վաճառում եք պլաստիկ պատուհաններ Հայտարարեք ակցիա, որի ընթացքում յուրաքանչյուր հաճախորդ կստանա մի սարք, որը չափում է պատուհանների ջերմային հաղորդունակությունը և անվճար հաշվարկում ջերմության կորուստը: Յուրաքանչյուրը, ով բնակարանում պատուհանները փոխելու կարիք ունի, առաջին հերթին կմտածի ձեր մասին։ Դուք կարող եք առաջարկել մոծակների ցանցերի տեղադրումը երեք հարյուր ռուբլով: Միգուցե սկզբում դա ձեզ կորուստներ կբերի, բայց հետո կտեսնեք, թե քանի կլիենտով եք դրանք տեղադրել, ձեզ մոտ կգան windows պատվիրելու։ Ավելին, ձեր արհեստավորները կարող են նրբանկատորեն ակնարկել, որ ժամանակն է փոխել պատուհանները։

Ինչպես բարձրացնել ձեր մեծածախ վաճառքը

1. Մարքեթինգի բաժնի ստեղծում.

Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է ճիշտ կազմակերպել մարքեթինգի բաժնի աշխատանքը։ Մասնագետները պետք է անընդհատ ուսումնասիրեն շուկան, փնտրեն նոր տարբերակներ, օպտիմալացնեն արտադրական և լոգիստիկ գործընթացները։ Վարձեք ճիշտ մարդկանց, և ձեր ընկերությունը կծաղկի:

1. Տեսականու ընդլայնում.

Միշտ մտածեք առաջարկվող ապրանքների տեսականին մեծացնելու հնարավորության մասին։ Դուք կարող եք դիվերսիֆիկացնել մոդելները, դրանց չափերի շրջանակը, հարակից ապրանքների քանակը: Ձեր առաջարկը բազմապատկելով՝ դուք հաճախորդին կփրկեք այլ մատակարարներ փնտրելու անհրաժեշտությունից:

1. Պահանջարկի ուսումնասիրություն.

Որոշեք ձեր հաճախորդների հնարավորությունները և առաջադրանքներ առաջադրեք մենեջերների համար՝ հիմնվելով ոչ թե անցյալ տարիների փորձի, այլ հաճախորդին ձեր առաքումների մասնաբաժնի վրա: Օրինակ, ձեր մենեջերը ապրանք է վաճառում 100 հազար ռուբլով: Գործընկերոջ շրջանառությունն աճում է. Այնուամենայնիվ, պարզվում է, որ այս կազմակերպության ներուժը կազմում է 10 միլիոն ռուբլի, և ձեր ընկերությունը պարզապես օգտագործվում է որպես պահեստային մատակարար: Վատ է, եթե մենեջերը չգիտի այդ մասին։ Նույնիսկ ավելի վատ է, եթե մենեջերը նույնիսկ չգիտի:

1. Իրավասու աշխատանքդաշնային և տարածաշրջանային ցանցերի հետ.

Մեծամասնությունը մեծածախ մատակարարներփորձեք համագործակցել խոշոր կորպորացիաների հետ։ Նման համաձայնագրի կնքումը սովորաբար բավականին պարզ է և գրեթե միշտ շահավետ:

1. Թափանցիկ գնային քաղաքականություն.

Եղեք պարզ և հասկանալի գնային քաղաքականությունկամ ձեր ղեկավարների աշխատավարձերը ուղղակիորեն կախված դարձրեք շահույթից: Կամ դուք աշխատում եք խիստ գնացուցակով, որում գրանցված են հաճախորդների բոլոր կատեգորիաները, կամ դուք լիազորում եք կառավարչին տրամադրել ցանկացած զեղչեր և բոնուսներ, բայց միևնույն ժամանակ նրան կախվածության մեջ եք դնում եկամուտներից: Երրորդ չկա։

1. կանոնավոր սպառողների հետ պայմանագրային պարտավորությունների կնքում.

Պայմանագրերի հետ կանոնավոր հաճախորդներՓոխշահավետ համագործակցություն է ոչ միայն ինքնարժեքի և շահույթի, այլև գնի և որակի հարաբերակցության առումով։ Գնել լավ ապրանքշահավետ գնով։ Սա թույլ կտա ձեզ ապահովել, որ գները և դրա հետ կապված ապրանքի առանձնահատկությունները օպտիմալ կերպով համապատասխանեն ձեր հաճախորդներին, որոնք ձերն են լինելու: անհերքելի առավելություն... Գնորդները պարզապես չեն կարող հրաժարվել նման շահավետ առաջարկից։ Գնահատեք ձեր համբավը որպես բարեխիղճ մատակարարի. այն ավելի լավ կաշխատի, քան ցանկացած գովազդ:

1. Ներթափանցում հաճախորդի բիզնես.

Որքան լավ եք հասկանում ձեռնարկատիրական գործունեությունձեր հաճախորդին, որքան քիչ է նրան կորցնելու ռիսկը, որքան մոտենաք վերջնական սպառողներին, այնքան ավելի լավ կլինի ձեր հաճախորդի վաճառքը:

1. Հաճախորդների ձախողումների մանրակրկիտ վերլուծություն:

Ենթադրենք, աննշան հաճախորդը թողնում է ձեզ: Դուք չեք տխրում և կարծում եք, որ ավելի շատ ժամանակ կունենաք խոշոր ընկերությունների հետ շփվելու համար։ Իրականում այս իրավիճակը հղի է լուրջ հետեւանքներով։ Պատճառները, որոնք ստիպեցին փոքր ընկերություններին դադարեցնել ձեզ հետ աշխատելը, կարող են ազդել նաև խոշորների վրա: Ժամանակակից շուկան նախագծված է այնպես, որ փոքր կազմակերպությունները ավելի շատ արձագանքում են նոր միտումներին և միտումներին, ինչը նրանց օգնում է գոյատևել: Ուստի դրանց վրա ազդող գործոնները հետագայում կարտացոլվեն խոշոր ձեռնարկություններում։ Դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք յուրաքանչյուր հաճախորդի հեռանալը և ճիշտ եզրակացություններ անեք:

1. Ուշադրության կենտրոնում է հաճախորդի բիզնեսը, ոչ թե ձեր բիզնեսը:

Սա գործունեության հիմնական սկզբունքն է, ոչ թե շահույթ ստանալու միջոց։ Երբ սկսեք աշխատել մեծածախի հետ, կենտրոնացեք ձեր հաճախորդներին վաճառելու վրա: Մտածեք, թե ինչպես ավելացնել գործընկեր ընկերության վաճառքի ծավալը, ո՞ր ապրանքն է ամենամեծ պահանջարկը վայելում, ինչպես բարձրացնել ձեռնարկության շահութաբերությունը: Մինչ ձեր գործընկերը ջրի վրա է, դուք ալիքի գագաթին եք:

1. Համապատասխանություն դիստրիբյուտորների հետ աշխատելու կանոններին:

Շատ կարևոր է դիլերների հետ փոխգործակցության ճիշտ ձևավորումը, որպեսզի այն չխանգարի սովորական հաճախորդների հետ աշխատանքին: Որոշեք, թե որն է ձեր առաջնահերթությունը՝ մանրածախ առևտուրը, թե հյուրասիրությունը: Հաճախ դուք պետք է փակեք ձեր սեփական մանրածախ առևտուրը և դադարեք զեղչեր տալ միջնորդներին: Այլ դեպքերում, դուք պետք է կենտրոնանաք ձեր սեփական իրականացման վրա, եթե ռեսուրսները թույլ են տալիս:

1. Հետաքրքիր առաջարկների ստեղծում.

Ընկերության գնային քաղաքականությունը և նրա բոնուսային համակարգը պետք է աշխատեն երկարաժամկետ համագործակցության, այլ ոչ թե մեկանգամյա գործարքների համար։

1. Մոնիտորինգ.

Անընդհատ վերլուծեք մրցակիցների առաջարկները: Հաճախորդները, ովքեր նախկինում օգտվել են իրենց ծառայություններից, կօգնեն ձեզ այս հարցում:

1. Տրանսպորտի հետ աշխատելը.

Ստեղծեք ձեր սեփական լոգիստիկ բաժինը: Սա ձեզ հսկայական առավելություն կտա ձեր մրցակիցների նկատմամբ՝ դուք կկարողանաք ապահովել ապրանքների անխափան առաքում: Իհարկե, առաջին փուլում դուք ստիպված կլինեք զգալի վնասներ կրել, բայց կարճ ժամանակ անց դրանք մեծ արդյունք կտան՝ օգնելով բարձրացնել ձեռնարկության վաճառքի մակարդակը։

1. Նոր հաճախորդների մշտական ​​որոնում:

Կտորների խանութի հիմնական նպատակը շահույթ ստանալն է: Ամենից հաճախ նման ընկերությունները բաց են առաջարկների համար, որոնք խոստանում են լրացուցիչ եկամուտ: Իհարկե, վտանգ կա, որ դուք կարող եք կորցնել ձեր հավատարիմ հաճախորդին, ով գայթակղվել է մրցակիցների կողմից: Մյուս կողմից, մեծ է հավանականությունը, որ դուք կկարողանաք ավելին առաջարկել շահավետ պայմաններ... Ուստի մի դադարեք փնտրել նոր սպառողներ, նույնիսկ եթե ձեռնարկությունն արդեն աշխատում է ամբողջ հզորությամբ։

1. Անձնակազմի վերապատրաստում.

Առևտրի ծավալը մեծապես կախված է ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառողից։ Պետք է կենտրոնանալ իրավասու մասնագետների կազմի ընտրության և նրանց վերապատրաստման վրա։ Այնուամենայնիվ, տարբեր վարպետության դասերի, սեմինարների և թրեյնինգների մասնակցությունը ոչ մի կերպ տարբերակ չէ: Դուք պետք է հասկանաք, թե գործողություններից որն է ամենաարդյունավետը և ընտրեք հենց այն: Սովորեցրեք աշխատակիցներին ցուցադրել ապրանքը դեմքով՝ ընդգծելով դրա արժանիքները և չխորանալով անխուսափելի թերությունների վրա: Անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմը վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու լավագույն միջոցն է։