Ո՞վ կմտածեր, որ Գլեբ Ժեգլովն ու Սեթ Գոդինը այդքան ընդհանրություններ ունեն։

Առաջինը սիրելի կերպարն է, որի հայտարարությունները վաղուց ապամոնտաժվել են չակերտների մեջ: Երկրորդը բիզնես վարելու նոր սկզբունքի՝ բովանդակության մարքեթինգի ստեղծողն է, որն աստիճանաբար առաջատար դիրքեր է գրավում առաջատար արտադրող այլ գործիքների շարքում։

Հետաքրքիր է, որ և՛ Գլեբ Ժեգլովը, և՛ Սեթ Գոդինը խոսում են մարդկանց հետ շփվելու չորս հիմնական կանոնների մասին։ Միայն ընկեր Ժեգլովը նկատի ունի որոնողական աշխատանքների ժամանակ հարցաքննությունները, իսկ պարոն Գոդինը նշանակում է հարաբերություններ կառուցել թիրախային լսարանի հետ:

* (Սեթ Գոդինի 4 թեզերը թվարկված են «Alpina Business Books» հրատարակչության «Trust Marketing» գրքի շապիկին, Մոսկվա, 2004 թ.)

Այսպիսով, գողը պետք է բանտում լինի, իսկ պոտենցիալ հաճախորդը պետք է լինի իր նոութբուքի առջև և ագահորեն բռնի տեղեկատվությունը, որը փոխանցվում է ձեր ապրանքանիշի կողմից:

— Բայց այդպես չի ստացվում։-Այստեղ կասի անհավատ ընթերցողը. "Պատահում է!"- կպատասխանենք։

Համենայն դեպս, ինչ վերաբերում է հաճախորդի վարքագծին: Ի վերջո, Ժեգլով-Գոդինի կանոնների շնորհիվ դուք կարող եք կառուցել ճիշտ բովանդակության ռազմավարություն, որը ուշադրություն կգրավի թիրախային լսարանև ընթերցողներին դարձրեք գնորդներ:

Սեթ Գոդինի կողմից վստահության մարքեթինգի հայեցակարգի էությունը

Իր «Վստահության մարքեթինգ» գրքում Սեթ Գոդինը բացատրում է, որ շեղող շուկայավարման դարաշրջանը (ուղիղ գովազդ, սառը զանգեր) վաղուց եղել է տնտեսագիտության պատմության գրքերի էջերում: Ճակատային մարքեթինգային հարձակումը դադարեց գործել: Եվ նա ոչինչ չի բերում, քան զայրույթն ու մեռած բյուջեն:

Իսկ անմիջական ու կոպիտ ազդեցության փոխարեն Սեթ Գոդինն առաջարկում է նոր գործիք, որի շնորհիվ պոտենցիալ գնորդն ինքը կծանոթանա ձեր առաջարկին, այն էլ՝ կամավոր ու զգույշ։ (Շեշտը վերջին բառերի վրա):

Այս տեխնիկան երկարաժամկետ հարաբերություններ է կառուցում հաճախորդի հետ: Եվ նա նորից ու նորից կգնի ձեզանից: Առանց ձեր կողմից միլիոնավոր բյուջեներ ծախսելու և գովազդային գերծանրաբեռնվածության՝ նրանից:

Եվ այս մոտեցումը կոչվում է «վստահության մարքեթինգ»: Եթե ​​ձեզ հետաքրքրում է այս գաղափարը, անպայման ուսումնասիրեք Սեթ Գոդինի համանուն գիրքը։

Գլեբ Ժեգլով VS Սեթ Գոդին

Վերադառնանք Ժեգլով-Գոդինի չորս կանոններին, որոնց մասին խոսեցինք հենց սկզբում։

Երբ մենք դիտեցինք «Հանդիպման վայրը չի կարող փոխվել» ֆիլմը, մասնավորապես այն դրվագը, որտեղ Ժեգլովը Շարապովային սովորեցնում է շփվել մարդկանց հետ, մեզ ցնցեց մի պահ. Գլեբի հիմնական թեզերը արտացոլում էին Սեթ Գոդինի վստահության մարքեթինգի հայեցակարգի էությունը:

Բայց Վայներ եղբայրների («Գթասրտության դարաշրջանը» պատմվածքի հեղինակներ) և հայտնի շուկայագետի միջև ընդհանրապես ոչ մի ընդհանուր բան չկա՝ տարբեր դարաշրջաններ, տարբեր մշակույթներ։ Բայց փաստը մնում է փաստ. Ժեգլովի սենսացիոն կանոնները և վստահության մարքեթինգի հայեցակարգը գրեթե կրկնօրինակում են միմյանց:

Պետք է ասել, որ ֆիլմն ու պատմությունը Ժեգլովի վեց կանոնների մասին են։ Բայց, ցավոք, իր դասի կեսին հերոսը քնում է՝ չպատմելով աշխարհին հաղորդակցության վերջին երկու օրենքների մասին։

Ժեգլով-Գոդինը կանոններ է

Համեմատենք մեր այսօրվա հերոսների հիմնական գաղափարական պոստուլատները.

Ժպիտի ուժը շուկայավարման և հետագծման մեջ

Եկեք մի փոքր վերլուծենք այս հայտարարությունները։

Ժեգլովի «խոսել մարդկանց հետ - ժպտացեք» գաղափարը լիովին արտացոլում է Սեթ Գոդինի վստահության մարքեթինգի առաջին թեզը. ընկերությունը յուրաքանչյուր մարքեթինգային քայլով պետք է ամուր հարաբերություններ հաստատի հաճախորդի հետ:

Նրանք. ոչ թե առաջին իսկ շփումից առատ վաճառել, այլ ստեղծել ճիշտ տեղեկատվական դաշտ, որը հաճախորդին կմղի «մատները թափ տալ», պարոն Գոդինի լեզվով։

Ժպտացեք, ընկերներ: Ժպտացեք տեքստային, վիդեո, աուդիո, գրաֆիկայի մեջ: Ժպտացեք պոտենցիալ գնորդներին, որտեղ կարող եք հանդիպել նրանց՝ կայքում, սոցիալական ցանցերում, էլփոստի տեղեկագրերում: Սա է ժողովրդական (ժողովրդի համար) հիմնական գաղափարը.

Հետո փորձառու օպերատիվ Ժեգլովը իր երիտասարդ ընկերոջը՝ Շարապովին սովորեցնում է ավելի ուշադիր լինել մարդկանց նկատմամբ և փորձել ստիպել նրանց խոսել իրենց և իրենց խնդիրների մասին։ Սեթ Գոդինը երկրորդ թեզում նույնպես պնդում է երկխոսությունը։ Նա ասում է, որ մարդու հետ կապ հաստատելուց առաջ պետք է պարզել՝ արդյոք նա պատրաստ է շփվել և ընկալել ապրանքանիշի մասին տեղեկությունը։

Ընդհանուր գաղափարը խոսակցությունն է: Ճիշտ բովանդակության մարքեթինգը մենախոսություն չէ, այլ երկխոսություն, որը տեղի է ունենում կայքերի կամ սոցիալական ցանցերի էջերի մեկնաբանություններում:

Շփման կետերը կօգնեն զրուցել գաղտնի ականատեսների և անվստահություն ունեցող գնորդների հետ

Ժեգլովի հաջորդ հուշումը վերաբերում է զրուցակցի հետ ընդհանուր թեմաների որոնմանը։ Սեթ Գոդինը նույնպես պնդում է դա։ Մտածեք այն մասին, թե ունե՞ք պոտենցիալ հաճախորդի հետ շփման ընդհանուր կետեր, հստակ գիտե՞ք, թե ինչ առաջարկել նրան։

Բովանդակության շուկայավարումը անհատական ​​մոտեցում է գնորդին: Դուք ստեղծում եք բովանդակություն, որը պատասխանում է յուրաքանչյուր առանձին թիրախային լսարանի հարցերին: Իսկ գաղտնիքն այն է, որ մարդը, ստանալով քեզնից իր հարցերի պատասխանները, սկսում է վստահել քեզ։

Եվ ձեր գումարը նույնպես:

Անկեղծ հետաքրքրությունը վստահության բանալին է

Վերջին խորհուրդը, որը գալիս է քնկոտ (ֆիլմի հիման վրա) Ժեգլովի բերանից, թերևս, կարելի է անվանել բովանդակության շուկայավարման սուպեր գաղափար. «Անկեղծ հետաքրքրություն ցուցաբերել մարդու նկատմամբ»... Նրան մի պարտադրեք ձեր արժեքները, այլ հետաքրքրվեք, թե ինչով է նա ապրում:

Քանի որ Սեթ Գոդինի չորրորդ թեզը կրկնում է Ժեգլովի չորրորդ կանոնի գաղափարը՝ ընդլայնել վստահությունը:

Ժեգլով + Գոդին = Մարդկանց բովանդակության շուկայավարում

Գաղափարները, որոնք բխում են Ժեգլովի բերանից, և ուրվագծված են նաև Սեթ Գոդինի գրքում, կոնտենտ մարքեթինգի առաջացման և զարգացման հայեցակարգային հարթակ են։

Լսելով նրանց՝ դուք կստեղծեք իսկապես հայտնի ապրանք, որը պոտենցիալ գնորդներին կվերածի ձեր ապրանքանիշի կամավոր հետևորդների: Նրանք նորից ու նորից կգնեն ձեզանից: Եվ, նկատի ունեցեք, առանց միլիոնավոր ուղղակի գովազդային բյուջեների:

Վստահության մարքեթինգ, որը նաև հայտնի է որպես «թույլտվության մարքեթինգ», ի սկզբանե «թույլտվության մարքեթինգ» կամ «կամավոր շուկայավարում» կամ «համագործակցային շուկայավարում» - հեռանկարների հետ աշխատելու տեխնիկա, որն առաջացել է որպես անարդյունավետ գովազդային արշավների արձագանք:
Վստահության մարքեթինգը լրիվ հակառակն է ավանդական վաճառքի ռազմավարություններին, այսինքն՝ շեղող մարքեթինգին: Այս մոտեցումը պահանջում է ավելի շատ ջանք, ավելի շատ ժամանակ, ավելի անհատական ​​մոտեցում ապագա հաճախորդներին, սակայն արդյունավետությունը մի քանի անգամ բարձր է։
Վստահության մարքեթինգի շրջանակը անսահմանափակ է, չնայած շատ ձեռնարկատերեր կարծում են, որ այս գործունեությունը հարմար է միայն ինտերնետի համար: Բայց ապագա և առկա հաճախորդների հետ աննկատ, վստահելի և փոխշահավետ հարաբերություններ կառուցելը հնարավոր է նաև B2B ոլորտում, մանրածախ, ցանցային վաճառք և այլն։
Վստահության մարքեթինգային տարրերի օգտագործումը կարող է փոխել ձեռնարկության ողջ մոդելը և շահույթի կառուցվածքը:
Հայտնի ինտերնետային շուկայավար Սեթ Գոդինը համարվում է ամենաթողության մարքեթինգի տեսության հիմնադիրն ու խթանողը։

Տարբերությունը ավանդական և թույլատրելի շուկայավարման միջև

Շեղող շուկայավարումը հիմնված է հաճախորդներ գտնելու հետևյալ մոտեցումների վրա.
- Մարքեթինգային արշավները զանգվածաբար ուղղված են ողջ թիրախային լսարանին՝ առանց սպառողների միջև տարբերակման:
- Բոլոր հնարավոր լրատվամիջոցների վրա աճող գովազդային գերբեռնվածությունը տարբեր ձևաչափերով, որը պահանջում է գնել «այստեղ և հիմա»:
- Ակտիվորեն գրավել սպառողների ուշադրությունը և, որպես հետևանք, ձախողում, քանի որ զանգվածային կոչերանտեսված.
- Ենթադրվում է, որ հնարավոր է կազմակերպել փոստային կամ էլեկտրոնային փոստի տարածում, «սառը զանգերի» հոսք, անկախ նրանից, թե որ աղբյուրից են վերցված կոնտակտային տվյալները։
Նման գործողությունների արդյունքում տեղեկացված սպառողների և վերջնական հաճախորդների հարաբերակցությունը մոտավորապես 100:1 է:
Վստահության մարքեթինգՀաճախորդներ ներգրավելու հետևյալ մոտեցումներն են.

• Սպառողի համար հիմնական արժեքը հասկանալը ժամանակն է, որը պետք է խնայել: Առանց մարդկանց ուշադրությունը շեղելու իրենց ընթացիկ գործերից (գովազդ, գնման կոչեր), բայց փորձելով օգտակար լինել՝ հնարավորություն կա ավելի հավատարիմ լսարան ձեռք բերելու։
• Մարքեթինգային արշավները բնութագրվում են երկարաժամկետ և ինտերակտիվությամբ: Հանդիսատեսի հետ ոչ առաջին, ոչ էլ հաջորդ շփումները չեն պարունակում որևէ կոչ կամ ներխուժող գովազդային հաղորդագրություն: Փոխարենը, սպառողներին առաջարկվում են հրավիրել բոնուսներ, հուշումներ, անվճար նմուշներ, տարբեր խթաններ են կիրառվում՝ որպես երախտագիտություն նրանց ուշադրության համար, և նրանցից խնդրում են իրենց կարծիքն ու ակնարկները:
• Ակնկալիքը և անձնական մոտեցումը ամենաշատերից երկուսն են կարևոր ասպեկտներփոխազդեցություն սպառողների հետ. Թույլատրելի մարքեթինգի համար անընդունելի է հանդիսատեսի հետ կապ հաստատել առանց նրանց նախնական թույլտվության: Դուք կարող եք նամակ գրել, զանգահարել կամ կատալոգ ուղարկել փոստով միայն այն բանից հետո, երբ սպառողը անձամբ և կամովին թողել է իր կոնտակտային տվյալները: Հետագա բոլոր հաղորդակցություններն իրականացվում են առավել անհատականացված ձևով, որպեսզի հաճախորդի մոտ տպավորություն ստեղծվի, որ շփումը տեղի է ունենում միայն նրա հետ: Օրինակ՝ հասցե առ անուն, հիշեք ձեր ծննդյան օրը, շնորհավորեք ձեզ տոների կապակցությամբ և այլն։
• Առաջին գործարքը, առաջին գնումը երբեք վերջնական փուլ չէ, այն դեռևս է Առաջին փուլ, որը պետք է ավելի զարգացվի և շարունակվի։ Օրինակ՝ որոշ ժամանակ անց խնդրեք վերանայել ապրանքը կամ ծառայությունը, առաջարկել ծառայություն, վաճառել և այլն:

Համագործակցության շուկայավարման առավելությունները

Վստահության մարքեթինգում մեկ անձը կարող է դիտվել որպես թիրախային լսարան, և ծախսերը ավելի ցածր կլինեն, քան ավանդական մարքեթինգում: Պատճառը.

Վստահեք մարքեթինգին [Ինչպես անծանոթից ընկերանալ և նրան գնորդի վերածել] Գոդին Սեթ

ԳԼՈՒԽ II Վստահեք մարքեթինգը որպես գովազդը նորից վաստակելու միջոց

Պատկերացրեք, թե ինչ կլիներ, եթե ձեզ հաջողվեր գովազդային տեղեկատվության ավելցուկը դարձնել ձեր օգտին: Ինչ կլիներ, եթե դառնան այն հսկայական խոչընդոտները, որոնց բախվում են շեղող շուկայավարները շահավետՁեզ և Ձեր ընկերությանը? Բանն այն է, որ կամավոր շուկայավարները շահագործում են աճող գովազդային գերբեռնվածությունը: Ըստ էության, որքան ուժեղ է գովազդի առատությունը, այնքան ավելի շահավետ կլինի կամավոր մարքեթինգի արդյունքները։

Այս գլխում ես պատրաստվում եմ նախանշել կամավոր մարքեթինգի հիմնական գաղափարները: Ցանկացած մարքեթինգային արշավի արդյունքները բարելավվում են վստահության մարքեթինգի տարրերի օգտագործմամբ: Որոշ դեպքերում վստահության մարքեթինգային մեթոդաբանության անցումը կարող է հիմնովին փոխել ձեռնարկության ողջ մոդելը և շահույթի կառուցվածքը: Առնվազն ծանոթ հիմնական հասկացություններըվստահության մարքեթինգը կօգնի ձեզ ավելի ակտիվ և հաջող զարգացնել և իրականացնել ցանկացած մարքեթինգային արշավ:

Շեղող շուկայավարումը ձախողվում է, քանի որ այն չի կարողանում բավարար չափով գրավել սպառողների ուշադրությունը: Վստահության մարքեթինգը ուշադրության պակասի խնդիրը դարձնում է առավելություն:

Ժամանակը սպառվում է

երկու հարյուր տարի առաջ բնական ու հումք... Մթերք աճեցնելու համար մարդկանց հող էր պետք, պատրաստելու համար՝ մետաղ խոհանոցային պարագաներ, սիլիկատներ և այլ բնական նյութեր տներում պատուհանների ապակիների արտադրության համար։

Արդյունաբերական մագնատներն իրենց հարստությունը ձեռք են բերել տարբեր շուկայի մենաշնորհով բնական ռեսուրսներ... Պարզվեց, որ շուկան ռեսուրսների սղության վրա հիմնված դարձնելը շատ եկամտաբեր բիզնես է։

Արդյունաբերական հեղափոխության և սպառողական տնտեսության աճի հետ մեկտեղ սակավությունը հումքից տեղափոխվեց. պատրաստի ապրանքներ... Գործարաններն աշխատում էին ամբողջ հզորությամբ։ Քարնեգիի և Ֆորդի նման խոշոր արդյունաբերողները իրենց միլիոնները վաստակեցին բավարարվածության վրա տնտեսական պահանջարկը... Սահմանափակ այլընտրանքների դեպքում շուկայավարները կարող էին թելադրել իրենց պայմանները:

Քանի որ արտադրությունը բավարարեց պահանջարկը, շուկայագետները սկսեցին մշակել ապրանքանիշեր, որոնք գնորդները պատրաստ կլինեն վճարել սեփականության համար: լավ գին... Մարդիկ պատրաստ էին «մեկ մղոն քայլել ուղտի համար» և նախընտրում էին թողնել ծխելը, քան անցնել այլ ապրանքանիշի ծխախոտի: Այն ժամանակներում, երբ ապրանքանիշերը դեռ չեն կորցրել իրենց պայծառությունն ու նորության սրությունը, շատ կարևոր էր ընտրել ճիշտ ապրանքանիշը։

Ազատ շուկայի ներկա պայմաններում առկա են արտադրատեսակների և ապրանքանիշերի առատությունը, համապատասխանաբար, կան կարգով ավելի շատ այլընտրանքներ։ Առանց հատուկ ջանքերև ծախսեր, դուք կարող եք գնել գրեթե այն, ինչ ցանկանում եք: Ամերիկյան յուրաքանչյուր ընտանիք այժմ ունի հեռուստացույց: Մարդիկ դեն են նետում կոտրված միկրոալիքային վառարանները՝ դրանք վերանորոգման վերադարձնելու փոխարեն։

Ապրանքների առատությունը հատկապես աչքի է ընկնում, երբ խոսքը վերաբերում է տեղեկատվության և ծառայությունների: Դուք կարող եք ստեղծել համակարգչային ծրագրի լրացուցիչ պատճեն կամ ձայնասկավառակ ձայնագրել գրեթե ոչինչ: Գրախանութները պայքարում են միմյանց հետ՝ առաջարկելու 50,000, 100,000, նույնիսկ մեկ միլիոն գիրք՝ 25 դոլարից պակաս մեկ օրինակով: Մտավոր սեփականության և ծառայությունների շուկայում տիրում է ահռելի ավելցուկ։

Պատկերացրեք արևադարձային կղզի, որտեղ ապրում են նվազագույն կարիքներ ունեցող և բազմաթիվ ռեսուրսներ ունեցող մարդիկ: Այնտեղ տնտեսություն չկա, քանի որ դրա գոյության համար երկու պայման է անհրաժեշտ՝ առաջինը՝ ապրանքի կարիք լինի, երկրորդը՝ այդ ապրանքները պետք է սակավ լինեն։ Տնտեսությունը հիմնված է սղության վրա։

Երբ կա որևէ մեկի առատությունը սպառողական ապրանքներ, նրանց շուկայական գինը սրընթաց նվազում է։ Եթե ​​դուք կարող եք արտադրել այնքան ապրանք, որքան ցանկանում եք, և նույնիսկ ցածր կամ գրեթե չնչին գնով, ապա դժվար թե լինի ապրանքների պակաս... Իրավիճակը ժամանակակից շուկատեղեկատվությունը և ծառայությունները զարգացել են այնպես, որ շատ ապրանքներ են առաջարկվում և ցածր գնով: Համացանցն ընդհանրապես լի է անվճար տեղեկատվությունով:

Եվս մեկ օրինակ - ծրագրային ապահովում... Համացանցում ամենահայտնի սերվերը կառուցված չէ Microsoft-ի կամ Netscape-ի կողմից: Եվ այն չի արժե 1000 կամ 10000 դոլար: Այս սերվերը կոչվում է Apache, և այն մշակվել է ծրագրավորողների անվճար համայնքի կողմից, և այն ամբողջովին անվճար է ներբեռնելու և օգտագործելու համար, և, ըստ օգտատերերի, այն պարունակում է բավարար քանակությամբ տեղեկատվություն։

Այնուամենայնիվ, կա մեկ կարևոր ռեսուրս, որի խրոնիկ բացակայությունը զգում են բացարձակապես բոլորը։ Բիլ Գեյթսն ունի ճիշտ նույն գումարը, ինչ դուք: Իսկ Ուորեն Բաֆեթը նույնպես չի կարողանում ավելացնել իր առաջարկը։ Այս սակավ ռեսուրսն է ժամանակ,իսկ այսօրվա տեղեկատվական հավելուրդի լույսի ներքո ժամանակի պակասը հավասար է դեֆիցիտին ուշադրություն։

Ժամանակի և ուշադրության պակասի միավորումը ժամանակակից տեղեկատվական դարաշրջանի առանձնահատկությունն է: Այսօր սպառողները պատրաստ են շռայլորեն վճարել ժամանակ խնայելու համար, մինչդեռ շուկայագետները ցանկանում են հսկայական գումարներ վճարել ուշադրություն գրավելու համար:

Շեղող մարքեթինգը նրանց թշնամին է, ով ցանկանում է ժամանակ խնայել: Մեզ անընդհատ հեռացնելով ձեռքի տակ գտնվող բիզնեսից՝ շեղող շուկայավարը ոչ միայն վատնում է իր ժամանակը՝ փորձելով անհաջող վաճառել ապրանքը, այլև վատնում է մեր ժամանակը` մեր ամենաթանկ ապրանքը: Հետևաբար, ի վերջո, շեղող մարքեթինգը որպես զանգվածային ազդեցության գործիք դատապարտված է, քանի որ այն չափազանց թանկ է սպառողի համար:

Այլընտրանքը վստահության մարքեթինգն է՝ սպառողին դառնալու հնարավորություն տալը կամավորմարքեթինգային արշավի մասնակից: Ձեռք բերելով միայն նրանց, ովքեր ցանկանում են, կամավոր մարքեթինգը երաշխավորում է, որ սպառողները ավելի մեծ ուշադրություն դարձնեն գովազդային հաղորդագրությանը: Այն թույլ է տալիս մասնագետներին հակիրճ և առանց ավելորդ հույզերի հաղորդել իրենց առաջարկները, առանց մրցակիցների կամ շեղող շուկայավարների միջամտության վախի: Այս համագործակցությունը օգուտ է բերում ինչպես սպառողներին, այնպես էլ շուկայավարներին:

Համագործակցության մարքեթինգը խրախուսում է սպառողներին մասնակցել երկարաժամկետ ինտերակտիվ մարքեթինգային արշավին, որը պարգևատրում է հաճախորդներին իրենց համար կարևոր հաղորդագրություններին ուշադրություն դարձնելու համար: Պատկերացրեք, որ հեռանկարայինների 70%-ը (ոչ 5%-ը կամ 1%-ը) կարդում է Ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունը: Ապա պատկերացրեք, որ ավելի քան 35% արձագանքում է: Սա հենց այն է, ինչ տեղի է ունենում, երբ դուք առանձին շփվում եք պոտենցիալ հաճախորդների հետ՝ նրանց ուղարկելով անհատական ​​հաղորդագրություններ և դրա դիմաց ստանալով երկարաժամկետ համագործակցության նրանց համաձայնությունը:

Վստահության մարքեթինգը սպասվում է, անձնական և համապատասխան մարքեթինգ:

Անձնական - հաղորդագրություններն ուղղված են անմիջապես այս անձին:

Դուք, իհարկե, կարծում էիք, որ ինչ-որ երկիմաստություն կա, քանի որ սպառողին ուղղված յուրաքանչյուր դիմում անհատականացնելը չափազանց թանկ է։ Եթե ​​դուք դեռ մտածում եք ավանդական մարքեթինգի տեսանկյունից, ապա ձեր թերահավատությունն արդարացված է: Բայց մեր տեղեկատվական դարաշրջանում մեկ անձին որպես թիրախային լսարան դիտարկելը այնքան էլ թանկ չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից։ Կամավոր մարքեթոլոգին տասը հաղորդագրությունների համար անհրաժեշտ է այնքան գումար, որքան մեկին շեղող մարքեթոլոգին: Ծախսերի օգուտը հասնում է զգալի մրցակցային առավելություններև հասավ։ Մինչ ձեր մրցակիցները շարունակում են շեղել մարդկանց ուշադրությունը հրատապ հարցերից, և հաջողության քիչ հավանականությամբ, դուք, օգտագործելով վստահության մարքեթինգային մեթոդները, անծանոթներին դարձնում եք ընկերներ, իսկ ընկերներին` հաճախորդների:

Շեղող աշխատանքը և վստահության մարքեթոլոգների հետ համեմատելու ամենաակնառու ձևը ամուսնանալն է: Այս տեխնիկան կօգնի ցույց տալ, որ ժամանակի ընթացքում բազմաթիվ անհատականացված հաղորդագրություններ ուղարկելն ավելի լավ է աշխատում, քան մեկ հաղորդագրություն, որքան էլ որ հզոր և հիշարժան լինի:

Ամուսնանալու երկու տարբերակ

Շեղող շուկայավարը գնում է չափազանց թանկ կոստյում, նոր կոշիկներ, շքեղ աքսեսուարներ: Այնուհետև տվյալների բազայի և շուկայավարման ռազմավարության լավագույն փորձագետների օգնությամբ ընտրում է ժամադրության իդեալական (թվերի առումով) բարը:

Մտնելով բար՝ շեղող շուկայավարը վճռական քայլ է անում մոտակա աղջկա մոտ և առաջարկում նրան իր ձեռքն ու սիրտը: Հանդիպելով մերժման՝ նա իր հերթին առաջարկ է անում այստեղ ներկա բոլոր տիկնանց.

Մի ամբողջ երեկո անցկացնելով հարսնացու փնտրելուց և ոչինչ չունենալուց հետո, շեղող շուկայավարը եզրակացնում է, որ դրա մեղավորը իր կոստյումն ու կոշիկներն են։ Նա աշխատանքից ազատում է դերձակին, ինչպես նաև ռազմավարության փորձագետին, ով խորհուրդ է տվել բարը, և նորից փորձում է հաջորդ հաստատությունում:

Ծանոթ է հնչում, այնպես չէ՞: Ահա թե ինչպես են վարվում խոշոր շուկայագետների մեծ մասը: Նրանք վարձում են գործակալություն և ստեղծում են առասպելական թանկ գովազդներ: Նրանք «հետազոտում» են նրա համար իդեալական վայրերը: Նրանք շեղում են սպառողների ուշադրությունը՝ հույս ունենալով, որ հարյուրից գոնե մեկը կվերցնի և կգնի ապրանքը։ Եվ հետո, ֆիասկո կրելով, նրանք հրաժարվում են իրենց գործակալության ծառայություններից։

Ամուսնանալու մյուս ճանապարհը շատ ավելի հեշտ է, ավելի ռացիոնալ և ավելի հաջողակ: Դա կոչվում է ժամադրություն:

Կամավոր շուկայավարը ժամադրության է գնում: Եթե ​​դա լավ է ընթանում, ապա զույգը նորից հանդիպում է, հետո նորից, մինչև տասը-տասներկու ժամադրություններից հետո երկու կողմերն էլ կարողանան հստակ հայտնել իրենց կարիքներն ու ցանկությունները ընկերոջը: Քսաներորդ ժամադրությունից հետո նրանք իրենց ընտանիքներին ծանոթացնում են իրենց ընտրության հետ: Վերջապես, երեք-չորս ամիս ծանոթությունից հետո վստահության մարքեթոլոգը առաջարկություն է անում գործընկերոջը.

Վստահության մարքեթինգը շատ նման է ժամադրության: Օգտագործելով ծանոթությունների կանոններից շատերը՝ նա անծանոթ մարդկանց դարձնում է ընկերներ, իսկ հետո՝ հաճախորդներ:

Առաջին ժամադրությունից հինգ քայլ առաջ

Յուրաքանչյուր շուկայավար պարտավոր է առաջարկել կամավոր դառնալու խթան: Հարազատության լեզվով ասած, առաջին ժամադրությանը դուք պետք է բավականաչափ հետաքրքրված լինեք ձեր առաջարկով: Իհարկե, առաջին ժամադրությունը ժամանակատար է և թանկ: Դուք նույնպես պետք է ցույց տաք ձեզ հետ ավելի լավ կողմորպեսզի ձեզ հետ համագործակցության հիմքեր լինեն։

Չտեսնելով անձնական օգուտ՝ ձեր նոր պոտենցիալ հաճախորդը (նա պոտենցիալ գործընկեր է) կհրաժարվի նորից հանդիպելուց։ Եթե ​​գնորդին չպարգևատրեք ուշադրության համար, ձեր առաջարկը պարզապես անտեսվելու է, և յուրաքանչյուր երկրորդ գովազդային արշավին նման մռայլ ճակատագիր է սպասվում։

Խրախուսանքների ընտրությունը լայն է՝ տեղեկատվություն, ժամանց, վիճակախաղ և ուղղակի դրամական պարգևներ ուշադրության համար: Սակայն խթանը պետք է լինի հստակ և հստակ ձևակերպված:

Սա վստահության և շեղող մարքեթինգի միջև առավել ակնհայտ տարբերությունն է: Շեղող շուկայավարներն իրենց ամբողջ ժամանակը ծախսում են՝ փորձելով պահպանել ժողովրդականությունը և ուշադրություն գրավել, ինչը գրեթե անպտուղ է: Վստահության մարքեթոլոգները նվազագույն ժամանակ և գումար են ծախսում անծանոթ մարդկանց հետ շփվելու համար: Փոխարենը, նրանք հնարավորինս արագ դարձնում են նրանց ապագա հաճախորդների, ովքեր կամավոր համաձայնում են համագործակցել:

Երկրորդ՝ օգտվելով հաճախորդի ուշադրությունից՝ վստահության մարքեթոլոգը, խոսելով նոր ապրանքի կամ ծառայության մասին, առաջարկում է երկարաժամկետ ծրագիր։ Մարքեթոլոգը գիտի, որ առաջին ժամադրությունը հնարավորություն է ապրանքը վաճառելու երկրորդին: Այս ճանապարհի յուրաքանչյուր քայլ պետք է լինի հետաքրքիր, օգտակար և բովանդակալից գնորդի համար:

Քանի որ գնորդը համաձայնել է ձեզ ժամանակ տալ, ապրանքը նկարագրելը շատ ավելի հեշտ է դառնում: Հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար յուրաքանչյուր հաղորդագրության մեջ կարիք չկա օգտագործել տեսողական կամ ձայնային էֆեկտներ: Փոխարենը, շուկայավարը կենտրոնանում է առավելությունների վրա՝ կոնկրետ օգուտների, որոնք կստանա հեռանկարը: Անկասկած, հաճախորդի հետ, անկախ ժամանակից, ազատ շփվելու կարողությունն ամենաշատն է ուժեղ կետայս տեսակի մարքեթինգը:

Երրորդ քայլը հետաքրքրությունը պահպանելն է նոր խթաններով: Ժամանակի ընթացքում ցանկացած հետաքրքրություն նվազում է։ Ինչպես ձեր ընկերուհին կարող է ձանձրանալ նույնիսկ ամենաբարդ ռեստորանից, այնպես էլ պոտենցիալ հաճախորդը կարող է հոգնել միապաղաղությունից: Վստահության մարքեթոլոգը պետք է աշխատի պահպանել հետաքրքրությունը, որպեսզի բաց չթողնի հաճախորդի ուշադրությունը: Սա չափազանց հեշտ է անել: Անհրաժեշտ է ճշգրիտ կողմնորոշել առաջարկվող «խայծը» դեպի կարիքները յուրաքանչյուրիցպոտենցիալ հաճախորդ, քանի որ վստահության մարքեթինգը երկխոսություն է, ոչ թե մենախոսություն ձեր մասին:

Հետաքրքրությունը պահպանելու հետ մեկտեղ չորրորդ քայլը ընդլայնելն է այն շրջանակը, ինչ ձեզ թույլատրվում է դրսից պոտենցիալ գնորդ... Հիմա չեմ անդրադառնա, թե ծանոթության որ փուլին է համապատասխանում այս գործընթացը, բայց, մարքեթինգային լեզվով ասած, նպատակը գնորդին խթանելն է՝ ընդլայնել թույլատրելիի շրջանակը ժամանակի ընթացքում։ Օրինակ, ավելի շատ տեղեկություններ ստացեք նրա անձնական կյանքի, հոբբիների և հետաքրքրությունների մասին, կամ թույլ տվեք առաջարկել ապրանքների նոր կատեգորիա, կամ թույլ տվեք նրան ուղարկել ապրանքների նմուշ: Գործողությունների շրջանակը, որը գնորդը կարող է թույլ տալ ձեզ, շատ լայն է և կախված է միայն գնորդի տրամադրությունից:

Ժամանակի ընթացքում, օգտագործելով ստացած թույլտվությունը, շուկայավարը փոխում է գնորդի վերաբերմունքը, այսինքն՝ ստիպում է նրան ասել «համաձայն եմ»։ Այս կերպ Դուք ստացված թույլտվությունը վերածում եք Ձեր եկամտի։ Թույլտվություն ստանալուց հետո շուկայավարը ձեռք է բերում արժեքավոր ակտիվ: Այսուհետ դուք կարող եք հանգիստ ապրել՝ կրկնելով վերը նշված գործընթացը հաճախորդին ավելի ու ավելի շատ ապրանքներ վաճառելիս։ Այսինքն՝ հինգերորդ և վերջին քայլը ստացված թույլտվությունը երկուսիդ համար նպաստի վերածելն է։ Հիշեք, որ դուք մուտք եք գործել հաճախորդի ամենաթանկ կապիտալը՝ նրանց ուշադրությունը:

Հինգ քայլ դեպի առաջին ժամադրություն

1. Հետաքրքրիր պոտենցիալ գնորդին, որպեսզի նա ցանկանա կամավոր հանդիպել քեզ հետ:

2. Օգտվե՛ք նրա ուշադրությունից և առաջարկե՛ք երկարաժամկետ համագործակցության ծրագիր՝ խոսելով ձեր ապրանքի կամ ծառայության մասին։

3. Պահպանեք հեռանկարային շահագրգռվածությունը խթաններով, որպեսզի նրանք չեղարկեն իրենց թույլտվությունը:

4. Առաջարկել լրացուցիչ խթաններ՝ ընդլայնելու գնորդի սահմանները:

5. Ստացված թույլտվությունը աստիճանաբար վերածեք ձեր եկամտի։

Դուք պետք է վճարեք թույլտվության համար (վստահության մարքեթինգը պահանջում է ներդրումներ)

Բոլոր լավ բաների համար պետք է վճարել: Այս կանոնը կրկնակի ճիշտ է վստահության մարքեթինգի համար: Ձեր թիրախային լսարանի մշտական, տեւական ուշադրությունը ձեռք բերելն ունի արժեք:

Որքա՞ն արժե թույլտվությունը: Ինտերնետ պրովայդեր AOL-ի տարեկան հաշվետվության համաձայն՝ ընկերությունը յուրաքանչյուր հաճախորդի համար ծախսում է 300 դոլար։ Ամերիկյան ընկերություն Express-ը ծախսում է մոտ $150 նոր վարկային քարտի սեփականատեր ձեռք բերելու համար: Սա արդարացվա՞ծ է շահույթի առումով։ Ընդհանրապես. Սակայն քարտապանի կողմից առևտրի թույլտվության հետ կապված մյուս առավելությունները գերազանցում են բարձր ծախսերը: Բացի վարկային քարտերից, Atech-ն իր հաճախորդներին առաջարկում է ապրանքների լայն տեսականի: Ընկերությունը նաև օգտագործում է տվյալների բազայի կառավարման բարդ գործիքներ՝ հաճախորդների վարքագծին հետևելու և անհատականացված առաջարկներ անելու համար: Նրանք օգտագործում են հաճախորդների ներգրավվածությունը իրենց եկամուտը բարձրացնելու համար:

Ուոլ Սթրիթի առաջատար բրոքերային ընկերություններից մեկը ներկայումս վճարում է 15 դոլար միայն իրեն զանգահարելու հեռանկար ստանալու համար: Այո, դա թանկ է, բայց դա վճարում է: Ընկերության աշխատակիցները պարզել են, որ շահույթը ստանում է սպասվածից, ցանկալիից, խորապես անձնականից հեռախոսազանգայնքան գերազանցում է անտարբեր զանգի արդյունքը ճաշի ընդմիջումոր նրանք պատրաստ են առատաձեռնորեն վճարել նման արտոնության համար։

Մինչ այս շուկայավարները (և մյուսները) հասկացել են լուծման ուժը, շատ շեղող շուկայագետներ, ի մեծ հիասթափություն, պարզել են, որ մեկ հաճախորդ ձեռք բերելու արժեքը շուտով կհասնի: զուտ շահույթընույն հաճախորդից: Այլ կերպ ասած, շուկայավարները սկսում են գումար կորցնել յուրաքանչյուր հաճախորդի վրա, ուստի նրանք փորձում են կորցրած շահույթը փոխհատուցել ծավալով:

Վստահության մարքեթինգը կոտրում է գովազդային նեղությունը և թույլ է տալիս շուկայավարին խոսել հեռանկարայինի հետ ոչ թե որպես կողմնակի, այլ որպես ընկեր: Այս մեկ առ մեկ, սպասվող հաղորդակցությունը շատ ավելի է ազդում հաճախորդի վրա, քան պատահական հաղորդագրությունը, որը ցուցադրվում է պատահական վայրում և պատահական ժամանակ:

Վստահության մարքեթինգ - ակնկալվող, անձնական և համապատասխան

Սպասելի – մարդիկ ձեզնից հաղորդագրություններ են ակնկալում:

Անձնական - հաղորդագրություններն ուղղված են անմիջապես այս անձին:

Համապատասխան - պոտենցիալ հաճախորդը հետաքրքրված է այս ապրանքով կամ ծառայությունով:

Ինչպե՞ս եք ընտրում լավ ռեստորան: Եթե ​​դուք այդ մասին իմանաք հեռախոսով կամ փոստով ստացված գովազդից, անտարբեր վաճառողից, ամենայն հավանականությամբ, անտեսեք առաջարկությունը: Իսկ եթե այս ռեստորանը ձեզ խորհուրդ է տալիս վստահելի ընկերը, ապա դուք անպայման կլսեք նրա կարծիքը։

Վստահության մարքեթինգում օտարները, ովքեր հակառակ դեպքում անտեսում էին ձեր չհրավիրված ծառայությունները, դառնում են ընկերներ, ովքեր երախտագիտությամբ սպասում են ձեր հաղորդագրությանը:

Շեղող մարքեթոլոգը աշխատանք է փնտրում՝ ուղարկելով իր ռեզյումեն հազարավոր անծանոթ բիզնեսների: Վստահության մարքեթոլոգը իր ողջ ուժերը կենտրոնացնում է մեկ ընկերության վրա, բազմակողմանի աշխատանք է տանում նրա հետ, մատուցում ծառայություններ և խորհրդատվություն այնքան ժամանակ, մինչև նրան այնքան վստահեն, որ նրան կառաջարկեն լրիվ դրույքով աշխատանք:

Մանկական գրականություն շեղող շուկայավարող հրատարակիչը ապրանքներ է առաքում գրախանութներհուսալով, որ գրքերն իրենք կգտնեն իրենց գնորդին։ Յուրաքանչյուր ոք, ով գործնականում օգտագործում է վստահության մարքեթինգը, յուրաքանչյուր դպրոցում կազմակերպում է գրքի ակումբ:

Շեղող շուկայավարը իրականացնում է նոր արտադրանքազգային հեռուստատեսության միջոցով: Trust Marketing Specialist-ը տեղեկացնում է բոլորին առկա հաճախորդներինչպես ստանալ անվճար նմուշ:

Վստահության մարքեթինգ - Հին հայեցակարգ նոր բովանդակությամբ

Վստահության մարքեթինգն է ծանր աշխատանք... Իհարկե, ավելի արդյունավետ կլիներ Սթիվեն Սփիլբերգին հրավիրել գովազդային հոլովակ նկարահանելու, որտեղ գլխավոր դերերում կլինեն հոլիվուդյան աստղերը։ Ավելի հեշտ է ոլորել գովազդը ևս մի քանի անգամ: Ավելի էժան է ստեղծել ձեր կայքը ինտերնետում և հուսալ, որ մարդիկ այն կգտնեն որոնման համակարգի միջոցով:

Ավաղ, ամենավատը, վստահության մարքեթինգը համբերություն է պահանջում: Նրա արշավները ժամանակի ընթացքում դուրս են գալիս, և այսօր շուկայագետների մեծ մասը ցանկանում է այդ ամենը: Բացի այդ, վստահության մարքեթինգին պետք է հավատալ: Նույնիսկ վատ կազմակերպված շեղող մարքեթինգային արշավը անմիջապես արդյունքներ է տալիս, մինչդեռ վստահելի մարքեթինգը պահանջում է ենթակառուցվածք և ամուր համոզմունք, որ հայեցակարգը վաղ թե ուշ ձեզ հաջողություն կբերի:

Բայց վստահության մարքեթինգի գործընթացը չափելի է, և դրանով այն տարբերվում է մարքեթինգի այլ տեսակներից։ Այն աստիճանաբար զարգանում է և դառնում արժեքավոր ակտիվ յուրաքանչյուր ընկերության համար, որն օգտագործում է այն: Որքան ավելի շատ ներդրումներ կատարեք մարքեթինգային արշավում, այնքան ավելի լավ է այն աշխատում ժամանակի ընթացքում: Այս արագընթաց, կանոնակարգված գործընթացները հաջողության գրավականն են գովազդի գերծանրաբեռնվածության այս դարում:

Բայց եթե վստահության մարքեթինգն այդքան արդյունավետ է, և դրա հիմքում ընկած հայեցակարգը նոր չէ, ինչո՞ւ նախկինում դրա գաղափարները արդյունավետորեն չեն օգտագործվել: Ինչու՞ է այս գիրքը գրվել միայն հիմա:

Վստահության մարքեթինգը միշտ եղել է (առնվազն այնքան ժամանակ, քանի դեռ մարդիկ ժամադրության են գնում), բայց այն ավելի լավ է օգտվում նոր տեխնոլոգիաներից, քան շուկայավարման այլ ձևերը: Ուղիղ նամակ ուղարկելու ավելի լավ միջոց, քան ինտերնետն այսօր չի եղել: Հաճախորդի հետ կանոնավոր շփման ցածր արժեքը ինտերնետը դարձնում է իդեալական միջավայր վստահության մարքեթինգի համար:

Ինտերնետը սկզբում գրավեց ուշադրությունը շեղող շուկայավարների ուշադրությունը: Նրանք շտապեցին տիրապետել դրան, միլիարդավոր դոլարներ ծախսեցին, և արդյունքում նրանց մեթոդները գրեթե ամբողջությամբ ջախջախվեցին։ Կամավոր մարքեթինգը գործիք է, որը թույլ է տալիս օգտագործել ինտերնետի ողջ հզորությունը: Կամավոր մարքեթինգը նոր և հզոր գործիք է, որը, նույնիսկ դժվարին գովազդային բազմության դեպքում, մեծ օգուտներ է տալիս առաջիկա տասը տարիների ընթացքում:

Տեղեկատվության տարածման նոր աղբյուրների մշակմամբ և գովազդային խստության հետագա ամրապնդմամբ հենց ինտերնետն է շուկայավարողների համար շահույթ ստանալու աղբյուր:

Up @ Down գրքից: Գովազդ. կյանքը մահից հետո Ջաֆե Ջոզեֆի կողմից

Մարքեթինգ գրքից. Դասախոսության դասընթաց հեղինակը Բասովսկի Լեոնիդ Եֆիմովիչ

Իմ կյանքը գովազդում գրքից հեղինակ Հոփկինս Կլոդ

Գլուխ 17 Ծառայությունների շուկայավարումը և ոչ առևտրային շուկայավարման ծառայությունները մեծամասնության տնտեսության առաջատար հատվածն են զարգացած երկրներ... Ռուսաստանում 90-ականների կեսերին ծառայությունների արտադրությունը գերազանցում էր ապրանքների արտադրությանը և շարունակում է աճել։ Ժամանակակից տնտեսության մեջ հիմնական

Hypnotic գրքից գովազդային տեքստերԻնչպես գայթակղել և համոզել հաճախորդներին միայն բառերով հեղինակ Վիտալ Ջո

Trust Marketing [Ինչպես անծանոթից ընկեր ձեռք բերել և նրան գնորդ դարձնել] գրքից: Գոդին Սեթի կողմից

Գլուխ 11 Գաղտնի մեծ գաղտնիք Դուք պետք է նկատեիք մի քանի բան, ինչպես ձեր կարդացած «հիմար» գրիչ տեքստում, այնպես էլ կայքի տեքստում առաջին և երկրորդ տարբերակներում: Դուք պետք է նկատեիք, որ ձեր կարդացած բառերը ինչ-որ չափով են. համանման. Իրականում դու

Hypnotic Advertising Texts գրքից հեղինակ Վիտալ Ջո

Գրքից Անվճար գովազդ[Արդյունք առանց բյուջեի] հեղինակը Իվանով Ալեքսեյ Նիկոլաևիչ

Գաղտնի մեծ գաղտնիք Դուք պետք է նկատեիք մի քանի բան՝ և՛ ձեր կարդացած «հիմար» գրիչի տեքստում, և՛ կայքի պատճենման մեջ առաջին և երկրորդ տարբերակներում: Պետք է նկատեիք, որ ձեր կարդացած բառերը որոշակիորեն իրենց մեջ են: համանման. Փաստորեն, դուք պետք է

Գրքից՝ 111 եղանակ՝ վաճառքը խթանելու առանց ծախսերի ավելացման հեղինակ Սաֆին Այնուր

Explosive Sales Growth in գրքից մանրածախ խանութ հեղինակը Դմիտրի Կրուտով

Գովազդը և PR-ը բիզնեսում գրքից հեղինակը Տոլկաչև Անդրեյ Նիկոլաևիչ

Գլուխ 19. Ուղղակի շուկայավարում. Արդյունավետ մեթոդՀաճախորդին հիշեցրեք ձեր մասին Շատերն ասում են, որ փոստային ցուցակները չեն աշխատում: Այս դեպքում հարցնում ենք, թե իրականում ի՞նչ է արվել, և պարզվում է, որ թռուցիկ էին անում՝ վերջ։ Թեև արձագանք եղավ, բայց փոքր էր՝ միայն

Ազդեցություն և ուժ գրքից. Win-win տեխնիկա հեղինակը Պարաբելում Անդրեյ Ալեքսեևիչ

Վաճառողների մոտիվացիայի գաղտնիքները գրքից հեղինակը Սմիրնովա Վիլենա

Գլուխ տասնմեկերորդ Առաջնորդության ուսուցում կամ ինչպես ինքնուրույն գումար աշխատել

Ինչպես գումար խնայել մարքեթինգի վրա և չկորցնել այն գրքից հեղինակը Մոնին Անտոն Ալեքսեևիչ

2.3. «Տուգանքները փող աշխատելու լավ միջոց են ... աշխատողներին պարգևատրելու համար»: Մեկ այլ մենեջեր, ով իր կարգախոսն ունի «Փողը ամեն ինչ է» ասացվածքը, անխնա պատժում էր աշխատակիցներին «ռուբլով» յուրաքանչյուր սխալի համար: Նրա կարծիքով, ավելի արդյունավետ մոտիվացիա չկա.

Վաճառել գրքից: Գաղտնիքների վաճառք բոլոր առիթների համար հեղինակը Պինտոսևիչ Յիցհակ

Գովազդ գրքից. Սկզբունքներ և պրակտիկա հեղինակ Ուելս Ուիլյամ

«Վաճառք է Լավագույն միջոցըգումար վաստակել «Գլխավորն այն է, որ մարդիկ ստանան այն, ինչ իրենց խոստացել է վաճառողը: Որպեսզի գործարքը ավարտվի որպես WIN / WIN: Դա անելու համար վաճառողը պետք է սիրի և մանրակրկիտ իմանա իր ապրանքը: Ստուգեք դրա բոլոր օգտակար հատկությունները: Ապրանքին իսկապես հավատալու համար անհրաժեշտ է

Վստահության մարքեթինգորպես ավանդականի հակակշիռ։ Ինչպիսի տեսք ունի ավանդական մարքեթինգթե ավանդական գովազդ. Նրանք փորձում են ինչ-որ բան առաջարկել մեծ լսարանին։ Խաղադրույքը ծածկույթի վրա է՝ որքան մեծ է հատվածը, այնքան լավ: Բայց գործնականում առաջարկի մի զգալի մասը չի գտնում իր սպառողին՝ մարդկանց մեծամասնության համար նման գովազդը հետաքրքիր չէ։

Սեթ Գոդին - ամերիկացի շուկայավարը բոլորովին այլ մոտեցում է առաջարկել. վստահության մարքեթինգ ... Միայն շուկայի լայն հատվածը չէ, որ առաջխաղացվում է, այլ առաջարկն արվում է կոնկրետ սպառողին։ Ավելի նպատակային առաջարկը թույլ է տալիս չվատնել ռեսուրսները՝ աշխատանքն իրականացվում է միայն նրանց հետ, ովքեր պատրաստ են ընդունել գովազդը։

Սեթ Գոդին

Սեթ Գոդինը հայտնի ամերիկացի տնտեսագետ է: Հեղինակ է մի քանի բիզնես գրքերի, որոնք ճանաչվել են բեսթսելլերներ։ Օրինակ՝ «Նվեր բեռնման համար», «Փոս», « Մանուշակագույն կով«. Վստահության մարքեթինգի մեթոդի հեղինակ.

Մանուշակագույն կովը Գոդինի տերմինն է, որն օգտագործում է ակնառու ընծաների համար: Գոդինը կարծում է, որ միայն չմարված և բացառիկ առաջարկները կարող են արդյունավետորեն առաջ մղվել:

Սեթ Գոդինը կարծում է, որ հեռարձակվող գովազդը, ինչպիսին է ռադիո և հեռուստատեսային գովազդը, դասակարգվում է որպես ուշադրություն շեղող գովազդ: Դա թանկ է և անարդյունավետ:

Գոդինը դարձավ փոխնախագահ Yahoo! վստահության մարքեթինգի մասին՝ գաղափար, որը ձևակերպվել է նրա կողմից։

Պարտիզանական մարքեթինգ

Սեթ Գոդինի մեթոդը հիմնականում ճնշված է մեկ այլ ուղղությամբ, որն այժմ հայտնի է Արևմուտքում` պարտիզանական մարքեթինգով: Ի տարբերություն ավանդական մարքեթինգի, պարտիզանական մարքեթինգը նախընտրում է բոլորովին այլ շեշտադրումներ:

Օրինակ, պարտիզանական մարքեթինգի հիմնադիր Ջեյ Կոնրադ Լևինսոնը խաղադրույք չի կատարել մեծ շուկայի վրա։ Առաջարկը պետք է անցնի խթանման հնարավորինս նեղ ուղիներով: Օրինակ, ռադիոյով կամ հեռուստատեսությամբ գովազդը ավելի քիչ ազդեցություն կունենա, քան հաղորդագրությունը մասնագիտացված ռեսուրսների վրա: Պլաստիկ վիրաբուժության գովազդը հեռուստատեսությամբ կամ ինտերնետային ռեսուրսներում գովազդը պլաստիկ վիրաբուժության կլինիկա փնտրողների համար տարբեր ազդեցություն կունենան:

Ջեյ Կոնրադ Լևինսոնը նաև նկարագրել է վստահության մարքեթինգի օգտագործման դեպքը: Ամառային ռեժիսոր մանկական ճամբարվաճառված վաուչերներ տնային շնորհանդեսներում: Բայց նա չփորձեց շնորհանդեսներ տալ մեծ թվով մարդկանց. այս մոտեցումը կարող է երկար ժամանակ տևել նվազագույն արդյունքներով: Փոխարենը տնօրենը գովազդել է DVD-ներ՝ նախնական շնորհանդեսով։ Մարդիկ կարող էին դիտել սկավառակը, և նրանք, ովքեր հետաքրքրված էին, համաձայնեցին տնային շնորհանդեսին: Արդյունքում անձնական ներկայացումների հաջողության մակարդակը կազմել է առնվազն 80%:

Բացի այդ, մարդիկ, ովքեր ստացել են աննկատ առաջարկ, դարձել են առաջարկի դիստրիբյուտորներ, նրանք դա խորհուրդ են տվել ամառային ճամբարիրենց հարազատներին ու ընկերներին։

Վստահության մարքեթինգ. Հիմնական պահեր

Սեթ Գոդինն իր ստեղծագործություններում նկարագրում է չորս հիմնական կետեր / հարցեր, որոնց պետք է պատասխանել իր աշխատանքում.

1. Անկախ նրանից, թե հաղորդագրությունը պատասխան է առաջացնում հաճախորդի կողմից, թե հանգեցնում է հարաբերությունների հաստատմանը:
2. Կա՞ ընդհանուր բազաայն հաճախորդները, ովքեր իրենց համաձայնությունն են տվել համագործակցությանը:
3. Կա՞ առաջարկ այն հաճախորդների համար, ովքեր իրենց համաձայնությունն են տվել համագործակցությանը:
4. Արդյո՞ք աշխատանքներ են տարվում համագործակցության ընդլայնման և համագործակցության համաձայնություն տված հաճախորդների վստահության ուղղությամբ:

Ըստ Սեթ Գոդինի՝ վստահության մարքեթինգն ունի հետևյալ բնութագրերը.

• Ակնկալվում է. Հաճախորդը պետք է ակնկալի առաջարկ, պատրաստ լինի դրան
• Անձնական. Առաջարկը չպետք է հեռարձակվի։ Այն պետք է թիրախավորված լինի
• Համապատասխան. Հաճախորդը պետք է հետաքրքրված լինի առաջարկով

Ավանդական մեթոդը (Սեթ Գոդինի տերմինը շեղող մարքեթինգ է) ծախսում է նույնքան, որքան վստահության մարքեթինգը տասը հաղորդագրությունների վրա: Հետևաբար, իրականացման ակնհայտ բարդությանը հակադրվում է խթանման էժանությունը՝ պարտիզանական մարքեթինգի հիմնասյուներից մեկը (ցածր գնով):

Ավանդական առաջխաղացումը փորձում է հասնել լայն լսարանի՝ շեղելով այն: Սա հաճախ միայն նյարդայնության է հանգեցնում: Գաղտնի առաջխաղացումը, որպես հակակշիռ, ձգտում է մարդուն դարձնել իր ընկերը, իսկ ընկերոջից հետո՝ իր հաճախորդը: Հաճախորդ, որի հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ կլինեն։

Վստահության շուկայավարում Սեթ Գոդինի կողմից

Սեթ Գոդինն իր ստեղծագործություններում օրինակ է բերում ամուսնության օրինակում ուշադրությունը շեղող (ավանդական) ուղղությունից տարբերվելու օրինակ։

Ավանդական առաջխաղացման տեսանկյունից դուք գնում եք թանկարժեք կոստյում և կոշիկ, վարձում մասնագետների, ովքեր հարմար բար են ընտրում ծանոթությունների համար: Դուք մտնում եք այս բարը, բարձրանում եք մի աղջկա մոտ և հրավիրում նրան ամուսնանալու: Երբ մերժում եք ստանում, անցեք հաջորդին: Ի վերջո, չգտնելով քո ընտրյալին, դու որոշում ես՝ խնդիրը կոստյումի մեջ է, այն մասնագետների մեջ, ովքեր խորհուրդ են տվել քեզ բար։ Արդյունքում դուք փոխում եք այս ամենը և այլ կոստյումով շրջանցում եք ձողերի մեկ այլ ցուցակ։

Trust Marketing-ը առաջարկում է այլ լուծում: Նախքան կոստյում գնելը և տոննա հարսանեկան հրավերներ պատվիրելը, դուք ժամադրության եք գնում ձեր ընտրյալի հետ: Եվ միայն այն բանից հետո, երբ ժամանակի ընթացքում աղջկա հետ միասին եկան ընդհանուր ներդաշնակություն, դուք ամուսնության առաջարկ եք անում։

Այս մոտեցումը թույլ է տալիս ավելի ցածր գնով արդյունքի հասնել: Սա ձեռք է բերվում՝ ընտրելով այն լսարանը, որը պատրաստ է ձեր առաջարկին:

Բայց, չնայած իր արդյունավետությանը, մեր երկրում այս մոտեցումը պատշաճ վստահություն չի վայելում։ Ընդհանուր առմամբ, պարտիզանական մարքեթինգի մեթոդը մեզ մոտ զգուշությամբ է ընկալվում։ Գովազդատուները խաղադրույքներ են կատարում ապացուցված մեթոդների վրա: Ընտրությունը հետևում է հանդիսատեսի զանգվածային և հասանելիությանը, ոչ թե ստեղծագործական, անհատական ​​մոտեցում... Ենթադրվում է, որ ԱՊՀ-ին բնորոշ է խթանման ընդհանուր արժեքի կրեատիվ գովազդի համար հատկացնել բյուջեի ոչ ավելի, քան 10%-ը։

Վստահության մարքեթինգ. Հինգ քայլ

1. Հետաքրքրել գնորդին, որպեսզի նա համաձայնի հետագա համագործակցության

Պոտենցիալ հաճախորդի համար ստեղծվում է խթան՝ ապահովելով հետագա համագործակցությունը։ Դրա համար օգտագործվում են մեթոդների լայն շրջանակ, օրինակ՝ դրամական պարգևներ, տարբեր բաց միջոցառումներև այլն: Պոտենցիալ հաճախորդը պետք է իր օգուտը տեսնի հետագա համագործակցության մեջ

Այս փուլը կարող է բավականին ծախսատար լինել, բայց առանց դրա հետագան անիմաստ է: Համագործակցության համաձայնությունը պետք է պարգևատրվի։ Առանց դրա գովազդային արշավը ձախողման հնարավորություն ունի: Անիմաստ է գործ ունենալ նրանց հետ, ովքեր երկար ժամանակ հետաքրքրություն չեն ցուցաբերում, անհրաժեշտ է որքան հնարավոր է շուտ անծանոթներին հաճախորդ դարձնել։

• 2. Հաճախորդին առաջարկեք երկարաժամկետ համագործակցություն

Հաճախորդը ուշադրություն է դարձնում ձեզ, սա հնարավորություն է խոսելու իր առաջարկի մասին կամ առաջարկելու երկարաժամկետ համագործակցություն։ Հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար ամեն անգամ ժամանակ և ջանք ծախսելու կարիք չկա: Հնարավոր է աշխատել միայն կարիքներով։

• 3. Պահպանեք հաճախորդների ներգրավվածությունը

Ցանկացած հետաքրքրություն միտում ունի մարելու, և երկարաժամկետ շփման դեպքում անհրաժեշտ է պահպանել այն։ Առաջին հերթին անհրաժեշտ է երկխոսություն՝ երկխոսություն հաճախորդի շահերի և կարիքների մասին։

• 4. Ուշադրություն դարձրեք վստահության շրջանակն ընդլայնելու համար

Հաճախորդի, նրա նախասիրությունների, հոբբիների, հետաքրքրությունների և այլնի մասին տեղեկատվություն ստանալով՝ օգտագործեք այս տեղեկատվությունը նոր առաջարկների համար՝ նոր ապրանքներ, նոր դիզայն և այլն:

• 5. Օգտագործեք ձեռքբերումները շահույթի համար

Ստացված ուշադրությունը և համագործակցության համաձայնությունը օգտագործվում է գործարքին համաձայնեցնելու համար: Օգտագործելով հաճախորդի ուշադրությունը՝ նրանք ստանում են նրա համաձայնությունը՝ գնալով ավելի շատ ապրանքներ գնելու։

Վստահության մարքեթինգի օրինակ

ԱՄՆ-ում կրթական ընկերություններից մեկը երկփուլ գովազդային արշավ է սկսել։ Առաջին փուլում պոտենցիալ գնորդներին խնդրել են զանգահարել թեժ գիծև ստացեք անվճար խորհրդատվություն։ Այս փուլում պոտենցիալ հաճախորդներին ոչինչ չի վաճառվել՝ դա ընդամենը անվճար տեղեկատվություն ստանալու առաջարկ էր։

Ձեզ նյարդայնացնում է էլեկտրոնային փոստի սպամը, հոգնել եք «գովազդային թափոններից», որն անընդհատ ընկնում է ձեր փոստարկղը, խղճու՞մ եք այն մարդկանց, ովքեր փողոցում բոլորին անընդմեջ թռուցիկներ են բաժանում։ Այդ դեպքում վստահության մարքեթինգի հայեցակարգը ձեզ մոտ կլինի:

Այսօր գերիշխում է ավանդական շեղող մարքեթինգը: Երբ արտադրողը ձգտում է իր արտադրանքը պարտադրել հաճախորդին: Ներխուժող գովազդային ծրագիրուղեկցում է մեզ ամենուր՝ հեռուստատեսությամբ, ռադիոյով, մեծ քաղաքների փողոցներում տեղադրված ցուցապաստառների և գովազդային վահանակների վրա, ինտերնետում: Ստանդարտացված գովազդի հսկայական զանգվածներ լցվում են միլիոներորդ հանդիսատեսի վրա:

Արդյունքում ստեղծվում է գովազդային խելահեղ խստություն, սպառողը ուժասպառ է լինում տեղեկատվության առատությունից։ Բայց գովազդի գերհագեցման խնդիրը լուծելու և ուշադրությունը շեղող մարքեթինգի արդյունավետությունը նվազեցնելու համար շուկայավարները մեծ մասամբ ավելի շատ են ծախսում. ավելի շատ փողև ավելի շատ շեղել հաճախորդների ուշադրությունը:

Այսպիսով, գնորդների ուշադրությունը ցրված է, նրանք քիչ ժամանակ ունեն և շատ անելիքներ ունեն։ Իսկ ավանդական շեղող մոտեցմամբ սպառողի միտքն ու սրտին հասնելն ավելի ու ավելի դժվար է դառնում:

Սեթ Գոդինը որպես այլընտրանք առաջարկում է վստահության մարքեթինգ:

Այն ոչ միայն բարձր արդյունավետություն ունի, հաճախ ավելի քիչ ծախսատար է, այլեւ պարունակում է մարդասիրական, մարդասիրական հացահատիկ: Թեև Սեթ Գոդինը կենտրոնանում է վստահության մարքեթինգի առավելությունների և արդյունավետության վրա, արժե հիշել դրա պարկեշտության և շրջակա միջավայրի բարեկեցության մասին պոտենցիալ գնորդի հետ կապված:

Այսպիսով, ո՞րն է վստահության մարքեթինգի էությունը:

Վստահության մարքեթինգի առանցքը գնորդի հետ երկխոսությունն է: Մարքեթոլոգը նպատակ ունի ներգրավել սպառողին հաղորդակցության մեջ, որպեսզի լավագույնս ինքն իր համար պարզի պոտենցիալ հաճախորդի կարիքները և այնուհետև լավագույնս բավարարի դրանք:

Եթե ​​արտադրողը վստահության մարքեթինգի մասնագետի օգնությամբ հնարավորինս նվազագույն գնով կարողանա լավագույնս բավարարել սպառողի բացահայտված կարիքը, ապա նա կունենա ամենակարեւոր ռեսուրսը՝ հաճախորդի վստահությունը։

Սեթ Գոդինն առաջարկում է հաճախորդների վստահությունը դիտարկել ոչ թե որպես ակնթարթային և գալիք մի բան, այլ որպես ամենակարևոր ռեսուրս, որի զարգացման վրա շուկայագետները պետք է անընդհատ աշխատեն։

Սեթ Գոդին - Trust Marketing-ի հեղինակ

Բայց ինչպե՞ս կարելի է դա անել, երբ սպառողի ուշադրությունը ցրված է ավանդական գովազդով՝ մշտական ​​զբաղվածությամբ և ժամանակի սղությամբ։

Սեթ Գոդինն առաջարկում է անցնել հինգ քայլ այս խնդիրը լուծելու համար։

Առաջին փուլումդուք պետք է հետաքրքրեք պոտենցիալ գնորդին, որպեսզի նա ցանկանա կամավոր հանդիպել ձեզ հետ: Դա կարող է լինել հանդիպում միջոցով Էլ, հեռախոսազանգ. Սեթ Գոդինը համոզված է, որ նախնական ուշադրության համար պետք է վճարել: Օրինակ, Ուոլ Սթրիթի առաջատար բրոքերներից մեկը վճարում է 15 դոլար, որպեսզի պոտենցիալը թույլ տա հեռախոսազանգ կատարել: Ինչու վճարել, եթե կարող եք վերցնել և զանգահարել:

Այս ֆիրմայի աշխատակիցները պարզել են, որ ցանկալի, ակնկալվող հեռախոսազանգից ստացված շահույթը զգալիորեն գերազանցում է ոչ միշտ հարմար պահին անսպասելի շեղող զանգի արդյունքը: Եվ նրանք պատրաստ են վճարել այս թույլտվության համար։ Միշտ չէ, որ ուշադրության համար վճարելը կարող է դրամական լինել: Դա կարող է լինել բոնուս, զգալի զեղչ, վիճակախաղին մասնակցելու իրավունք, գնորդի համար արժեքավոր տեղեկատվություն։

Խթանիչը պետք է հասկանալի և պարզ լինի պոտենցիալ սպառողի համար:

Իհարկե, ուշադրության իրավունք ստանալով՝ շուկայավարը պետք է իր ապրանքը ցույց տա լավագույն կողմից, որպեսզի պոտենցիալ գնորդը ցանկություն ունենա շարունակելու երկխոսությունը։
Կարևոր է հիշել, որ վստահության մարքեթինգը պետք է լինի սպասված, անհատական ​​և համապատասխան բոլոր փուլերում:

Հեռանկարը պետք է այնքան մոտիվացված լինի, որ նրանք սպասեն հաղորդագրություն շուկայավարին: Եվ այս մեսիջները պետք է ուղղված լինեն հենց այս անձին։
Երկրորդ փուլումվստահության մարքեթինգի մասնագետը պոտենցիալ գնորդին առաջարկում է երկարաժամկետ համագործակցության ծրագիր՝ պատմելով իր ապրանքի կամ ծառայության մասին:
Երրորդ փուլումՄարքեթավարը պահպանում է հաճախորդների ներգրավվածությունը տարբեր խթաններով, որպեսզի նա չեղյալ չհայտարարի երկխոսության թույլտվությունը: Դա անելու համար առաջարկվող «խայծը» պետք է կենտրոնացած լինի յուրաքանչյուր կոնկրետ պոտենցիալ գնորդի կարիքների վրա: Դա հեշտ է անել, եթե նախորդ երկու փուլերում մարքեթոլոգը կարողացել է հաճախորդի համար հետաքրքիր և շահավետ երկխոսություն հաստատել՝ տեղեկատվություն հավաքելով հրատապ կարիքների մասին: պոտենցիալ սպառող.
Չորրորդ փուլումվստահության շուկայավարը լրացուցիչ խթաններ է առաջարկում հաճախորդի թույլտվությունների շրջանակը ընդլայնելու համար: Օրինակ՝ իր հետաքրքրությունների, հոբբիների մասին ավելի շատ տեղեկություններ ստանալու, հաճախորդին նոր կատեգորիայի ապրանքներ ուղարկելու թույլտվություն ստանալու, նոր ապրանքների նմուշ ուղարկելու համար։ Թույլատրվածի շրջանակի ընդլայնման հնարավոր շրջանակը բավական լայն է և կախված է պոտենցիալ գնորդի տրամադրությունից:
Վերջին փուլումվստահության շուկայավարը ստացված թույլտվությունը փոխակերպում է իր եկամտի: Այսինքն՝ պոտենցիալ սպառողն իրականում դառնում է այդպիսին։
Պետք է նշել, որ դա ձեռք է բերվում առանց որևէ մանիպուլյատիվ տեխնիկայի:

Պարզապես շուկայավարը հենց սկզբից կենտրոնացած է ոչ թե իր ապրանքի, ծառայության վրա, որը պետք է վաճառվի ամեն գնով, այլ հաճախորդի կարիքների վրա։
Միևնույն ժամանակ, վստահության մարքեթինգի մասնագետը, ստանալով այս կամ այն ​​գաղտնի տեղեկատվություն, հաճախորդի հետ կապ հաստատելու թույլտվություն, գնահատում է դրանք և ոչ մի դեպքում չի կիսում դրանք որևէ մեկի հետ առանց հաճախորդի թույլտվության: Հակառակ դեպքում գնորդի վստահությունն ակնթարթորեն կորչում է: Իսկ նրա հետ համագործակցությունը շարունակելու թույլտվությունը կորել է։

Վստահության մարքեթինգի հայեցակարգի մասին հետաքրքիր վառ օրինակներով ավելի մանրամասն կարող եք կարդալ Սեթ Գոդինի «Վստահության մարքեթինգ» գրքում: