Հեռախոսազանգերի փոխարկում. Վաճառքի փոխակերպում. ինչպես հաշվարկել ըստ բանաձևի և ինչու է դա անհրաժեշտ: Վաճառքի փոխակերպում. ինչպես կառուցել ձագար

Գովազդային գործունեություն իրականացնելուց հետո մեր Լոգիստիկ ընկերությունստացել է հարցումների մի ամբողջ ալիք; Այնուամենայնիվ, դրանցից շատերը վերաբերում էին արտասահման ապրանքների առաքման հետ կապված բարդ ուղիներին: Մենք առնվազն ութ ժամ ծախսեցինք յուրաքանչյուր նման դժվար գործի ընթացքի վրա։ Սակայն մի քանի շաբաթ անց պարզվեց, որ արդյունավետ զանգերը շատ քիչ են եղել։ 30 հարցումից ընդամենը մեկ պատվեր է լինում, ուստի մեր ջանքերի մեծ մասն ապարդյուն անցավ: Այժմ մենք փորձում ենք անմիջապես հեռացնել հաճախորդներին առանց հստակ պլանների, ովքեր ցանկանում են միայն գնահատել տրանսպորտի արժեքը և կատարել լավագույն երթուղին: Էլ ի՞նչ կարելի է անել, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդները չհեռանան սխեմայի և աշխատանքի արժեքի մասին տեղեկատվություն ստանալուց հետո։

Անդրեյ Կուբինսկի,

Կալինինգրադ

Պատասխանել

Ալեքսեյ Ռյազանցև,

«Քոնսալթինգ 2Բ»-ի հիմնադիր

Զանգերը վերածեք վաճառքի- ահա թե ինչին է ձգտում այս սկզբունքով աշխատող յուրաքանչյուր ընկերություն։ Այս դեպքում ձեռնարկությունն ունի երկու ընդգծված խնդիր՝ հաճախորդի հարցումների մշակման վրա ծախսված մեծ ժամանակը և զանգերի չափազանց ցածր փոխակերպումը պատվերների: Ստացված 30 հարցումներից միայն մեկն է վերածվում գործարքի, այսինքն՝ փոխարկման տոկոսադրույքը կազմում է 3,3%, զանգերն անարդյունավետ են։ Ամսական 22 աշխատանքային օրվա դեպքում սա չի երաշխավորում մենեջերներին այս ժամանակահատվածում նույնիսկ մեկ գործարք:

Փոխակերպումը մեծացնելու համար առաջարկում եմ հետևյալ լուծումները.

Առաջին. Սահմանեք ստանդարտ գների փակագծեր ձեր ծառայությունների համար. Դասական օրինակ է քաղաքի բաժանումը գոտիների, որոնցում իրականացվում է առաքում. յուրաքանչյուր գոտում գործում է որոշակի գին։ Արտաքին տնտեսական ակտիվության դեպքում պետք է սահմանել ստանդարտ, շատ միջին գներ տարբեր տեսակներպարտականությունների առաքում և գրանցում, որպեսզի մենեջերը կարողանա հաճախորդին ասել. «Պատվերը ձեզ կարժենա 100-ից մինչև 300 հազար ռուբլի: կախված բեռի տեսակից, ուղևորությունների հաճախականությունից և լրացուցիչ տարբերակներից: Գների շրջանակը կարող է լինել շատ լայն, իսկ զանգը կլինի արդյունավետ։

Երկրորդ. Մշակել սցենարներ վաճառքի բաժնի համար:Ամենատարածված սխալներից մեկը, որ անում են վաճառքի մենեջերները, երբ խոսքը վերաբերում է փոխակերպումների ավելացմանը, հաճախորդներին ամբողջական տեղեկատվություն տրամադրելն է: Պոտենցիալ հաճախորդը հեռանում է մտածելու և ... երբեք չի վերադառնում: Դրանից խուսափելու համար դուք պետք է պատրաստեք խոսքի սցենարներ (սկրիպտներ) մենեջերների արդյունավետ զանգերի համար, ովքեր արձագանքում են մուտքային հարցումներին:

Սցենարին հետևող մենեջերը նախ պետք է հասկանա հաճախորդի խնդիրը և որոշի, թե արդյոք նա պատրաստ է գնել ձեզանից: Զրույցի նպատակն է լինելու ստանալ զրուցակցի կոնտակտները և հրավիրել նրանց ընկերության գրասենյակ՝ պայմանագիր կնքելու համար։ Այն հաճախորդները, ովքեր գալիս են ձեզ մոտ, ավելի հավանական է, որ պայմանագրեր կնքեն:

Երրորդ. Նկարագրեք հաճախորդի պրոֆիլը:Դուք արդեն հասկացել եք, թե որ ընկերություններին պետք է ջնջել՝ նրանք, որոնք չունեն հստակ ռազմավարություն և որոշումներ են կայացնում ինքնաբուխ: Դուք որոշել եք, թե որ հաճախորդները ձերը չեն, բայց շատ ավելի լավ կլինի իմանալ, թե ում հետ իսկապես արժե աշխատել:

Այստեղ է, որ հաճախորդի դիմանկարը հարմար է. պարզել, թե որն է ընկերության գործունեության տեսակը, ինչ ապրանքներ է այն տեղափոխում, որքան: բեռնափոխադրումներև այլ լոգիստիկ ծառայություններ, որոնց կարիքը նա ունի, թե ինչ գումարներով նա կպատվիրի ձեզանից, և այս ամենը ձեզ համար ամենաբարենպաստ դեպքում: Միշտ ձեռքի տակ պահեք նման իդեալական հաճախորդի դիմանկարը, որպեսզի իմանաք, թե ում թիրախավորել:

• Վաճառքի համակարգը ճգնաժամի մեջ. ինչպես ավելացնել եկամուտը

Բացի այդ, խորհուրդ եմ տալիս սահմանել գնի նվազագույն նշագիծ, որից ցածր հաճախորդի հետ համագործակցությունը ձեզ համար անշահավետ կլինի: Օրինակ, եթե ընկերությունն ամսական երկու բեռնատարից քիչ է տեղափոխում, ապա դրա հետ աշխատելը նպատակահարմար չէ, քանի որ այս դեպքում գործարքի սպասարկման ծախսերը զգալիորեն կգերազանցեն շահույթը։

Չորրորդ. Վերլուծեք հաճախորդների ձեռքբերման գործընթացը և զանգերի փոխարկումը:. Օգտագործեք հարցում՝ վերլուծելու մարքեթինգային ուղիները, որոնց միջոցով գալիս են ձեր իդեալական հաճախորդները, մտածեք, թե ինչպես հասնել նրանց և ուղղակի գովազդ տրամադրեք՝ ուղղված հատուկ նրանց: Ուշադրություն դարձրեք այս ընկերություններին հասանելի ալիքներին. դրանք կարող են խոստումնալից լինել:

Պարզեք, թե որտեղից են գալիս հաճախորդները, ովքեր ցանկանում են միայն գնանշումներ ստանալ այս կամ այն ​​երթուղու համար: Դա անելու համար հարցրեք նրանց, թե որտեղից են իմացել ձեր մասին: Այս կերպ դուք կբացահայտեք այն ուղիները, որոնցով գալիս են խնդրահարույց հաճախորդները: Վերլուծել շուկայավարման գործիքներորոնք գրավում են նրանց և ազատ զգալ մի քանի անգամ կրճատել այդ ալիքների գովազդման ծախսերը կամ ամբողջությամբ հրաժարվել դրանցից: Ազատված միջոցները ավելի լավ է ներդնել այն մարքեթինգային ուղիների զարգացման մեջ, որոնց միջոցով գալիս են «ճիշտ» հաճախորդները:

• Վաճառքի բաժնի կառուցվածքը` ցուցումներ ղեկավարի համար

Մեկ այլ կարևոր գործոնմեկը, որը պահանջում է խորը ուսումնասիրություն, մարքեթինգային հաղորդագրությունների որակն է: Որպեսզի թիրախային հաճախորդները գան ձեզ մոտ, հաշվի առեք գովազդի երեք հանգամանք՝ շուկան, հաղորդագրությունը և ալիքը: Այն շուկայի հետ, որը դուք թիրախ եք դնում, ամեն ինչ պարզ է. դուք մտել եք դրա մեջ: Դուք նույնպես ճիշտ կռահեցիք ալիքով, քանի որ ձեր ծառայությունների կարիքը ունեցողները գալիս են ձեզ մոտ։ Բայց գովազդային հաղորդագրությունը, ակնհայտորեն, այնքան էլ արդյունավետ չէ. այն պետք է ուշադիր վերլուծել: Ստուգեք գովազդի ազդեցիկ վերնագիրը, մրցակիցներից երեք հիմնական տարբերակիչները, հաճախորդների հատուկ առաջարկը, ժամկետը և գործողության կոչը:

Հինգերորդ. Իրականացնել ակտիվ վաճառք . Սա կօգնի ձեզ ավելի վստահելի հաճախորդներ ներգրավել, քանի որ դուք ինքներդ կորոշեք, թե ում հետ կապվեք: Կառավարիչները պետք է օրական որոշակի քանակությամբ սառը զանգեր կատարեն: Եվ նույնիսկ եթե դրանք նախ ավարտվեն էժան ծառայությունների պայմանագրերով, ապա հաճախորդների հետ հարաբերությունները կարող են զարգացնել:

Ուսումնասիրեք հաճախորդների բազան, որն արդեն ունեք. վստահաբար, դրանում կլինեն ընկերություններ, որոնք երկար ժամանակ այս կամ այն ​​պատճառով չեն համագործակցում ձեզ հետ: Տվյալների բազայի ակտիվ մշակմամբ դուք կարող եք վերադարձնել հաճախորդների 15-20%-ը

Մտածեք նաև գործընկերության մասին: Ժամանակ և գումար ծախսեք համակարգից գործընկերներ ներգրավելու վրա տարբեր կատեգորիաներ, - սա թույլ կտա նաև կայուն եկամուտ ստանալ։

Կատարողականի վերլուծությունը բաժանված է սառը զանգերի փոխակերպման հաշվառման, ինչպես նաև զանգի (և հաճախորդի) արժեքի: Եթե ​​դուք խոսակցությունից վաճառքի փոխակերպման լավ տոկոսադրույք ունեք, և պոտենցիալ գնորդը ձեզ վրա թանկ չի նստում, ապա դուք հիանալի աշխատանք եք կատարել:

Ինչպե՞ս ճիշտ հաշվարկել փոխարկումը:

Առնվազն, առանձնացրեք 2 փոխարկում՝ զրույցի առաջատար և դրանից վաճառք: Այս կերպ դուք արագ կհասկանաք, թե որտեղ ունեք խնդիր։

Ինչպե՞ս որոշել, թե որքան արժե սառը զանգը:

Եկեք նայենք մի օրինակի:

Դուք ունեք 3 մենեջեր, որոնց յուրաքանչյուրին վճարում եք 20 հազար ռուբլի։ Աշխատակիցներն աշխատում են հեռակա կարգով, դուք ոչինչ չեք ծախսում գրասենյակի վարձակալության, սարքավորումների և կապի վրա, բայց վճարում եք Speed ​​Call-ի համար ներկառուցված հեռախոսակապով, օրինակ՝ ամսական 4 հազար մեկ աշխատողի համար (կախված տարածաշրջանից և տևողությունից։ հաղորդակցություն հաճախորդի հետ):
Ընդհանուր ձեր ծախսերը 3 * 20 + 3 * 4 = 72 հազար ռուբլի ամսական:

Դուք գրանցում եք սառը զանգերը և գիտեք, որ բոլոր մենեջերները կատարում են օրական 150 զանգ, 150 * 22 (աշխատանքային օր) * 3 = 9900 ամսական: Դուք ունեք միջինը 5%, այսինքն, դուք ստանում եք 495 առաջատար:

Ընդհանուր առմամբ, յուրաքանչյուր զանգը ձեզ արժե՝ 72,000 / 9,900 = 7,27 ռուբլի:
Յուրաքանչյուր պոտենցիալ գնորդ - 72000 / 495 = 145 ռուբլի:

Ուշադրություն դարձրեք փոխակերպման վիճակագրությանը սառը զանգերից դեպի առաջատարներ: Ավելի բարձր փոխակերպում - ավելի քիչ ծախսեր. Եվ հակառակը։

Եկեք հաշվարկենք գործարքի արժեքը. Ենթադրենք առաջատարի փոխարկումը 15% է, մեկ հաճախորդը ձեզ կարժենա 966 ռուբլի (145 / 15% = 966): Եթե ​​գործարքից ստացված միջին շահույթը այս գումարից ավելի է, ապա ամեն ինչ կարգին է։

Սառը զանգի հաշվետվություն.

• Ընդհանուր պատկերը խոսակցությունների, գործարքների և փոխարկումների քանակի առումով.
• Աշխատանքային թերթիկ աշխատակիցների համար՝ վերահսկելու իրենց կատարողականը:

Մի մոռացեք ոչ միայն ամեն օր նայել թվերին, այլև ամիսը մեկ անգամ համեմատել վերջնական արդյունքները նախորդ ժամանակաշրջանների տվյալների հետ:

Անվճար վեբինար «Ինչպես սկսել սառը զանգեր»

Դիլարա Մուզաֆարովան ձեզ կպատմի, թե ինչպես սկսել սառը զանգերը արագ և առանց սխալների և ստանալ դիմումներ ցածր գնով:

• Ի՞նչ են սառը զանգերը և ո՞ւմ համար են դրանք:
• Ինչու համատեքստը չի փոխարինում սառը զանգին
• Արդյո՞ք սառը զանգերն աշխատում են հիմա:
• Ինչ անել, որպեսզի ամեն ինչ սկսվի
• Ստարտափի ընդհանուր խնդիրները և դրանց լուծումները
• Հաջողված դեպքեր
• Բոնուսներ և օգտակար նյութեր

12մայիս

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք սառը զանգերի արդյունավետության մասին:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչպես չափել սառը զանգերի արդյունավետությունը;
• Ինչպես բարելավել արդյունավետությունը:

Սառը զանգի հայեցակարգը

«Սառը զանգեր» - նոր հաճախորդներ ներգրավելու գործիք: Նրանց բնորոշ է զրույցի ընթացքում ղեկավարի նախաձեռնողականությունը և ցածր տեղեկացվածությունը պոտենցիալ սպառողընկերության և արտադրանքի մասին.

- առաջին շփումը պոտենցիալ գնորդկազմակերպության հետ։ Այս առումով առաջանում են հետևյալ դժվարությունները՝ հաճախորդի չցանկանալը զրույց սկսել, ագրեսիվ ռեակցիա, ցածր արդյունավետություն։

Որպես կանոն, «սառը զանգերն» արվում են ըստ երկխոսության սցենարի։ Այն նպատակ ունի բարելավել սառը վաճառքի արդյունավետությունը՝ ստանդարտացնելով հաջողված պրակտիկաները:

«Սառը զանգի» հիմքն է. Այն պետք է պարունակի ոչ միայն պոտենցիալ գնորդի կոնտակտային տվյալները, այլև տեղեկություններ նրա հետաքրքրությունների, նախասիրությունների և կարիքների մասին: Դա թույլ կտա զրուցակցին հետաքրքրել զրույցի հենց սկզբում, ինչը շատ կարևոր է առաջին իսկ շփման ժամանակ։

Սառը զանգերի արդյունավետության վրա ազդող գործոններ

«Սառը զանգերի» արդյունավետությունը կախված է բազմաթիվ գործոններից, մենք կբնութագրենք հիմնականները.

1. Հաճախորդների բազա- դրա վրա կառուցված են ցանկացած զանգ: Այն պետք է լինի հնարավորինս ամբողջական և ներառի կոնտակտային անձի (հաճախորդի) անունը, հեռախոսահամարը, այն ընկերությունը, որը նա ներկայացնում է (եթե դուք աշխատում եք դրա հետ. կորպորատիվ հաճախորդներ), հաճախորդի նախկին գնումները, հետաքրքրությունները և այլ տեղեկություններ, որոնք թույլ կտան ձեզ սկսել խոսակցությունը և այն հասցնել ուղու վրա.
2. Սցենար – անհրաժեշտ բանօգտագործելով սառը զանգի տեխնիկան: Շատ քիչ վաճառողներ կան, ովքեր կարողանում են զրույց սկսել բոլորովին անծանոթի հետ, ով դեռ ցանկություն չի հայտնել խոսելու։ Սցենարը թույլ է տալիս յուրաքանչյուր մենեջերի վերածել արդյունավետ վաճառողի։ Վատ գրված սցենարը ձախողման գրավական է։ Ինչու՞ սցենարը կարող է վատ լինել: Նախ, ձեր սցենարը չի աշխատի, եթե այն գրված չլիներ: Սա այն դեպքն է, երբ դուք վերցրել եք ինտերնետից հանդիպած առաջին զրույցի սցենարը և տվել այն մենեջերներին, որպեսզի աշխատեն: Սա սխալ մոտեցում է։ Սցենարի բովանդակությունը որոշվում է բիզնեսի շրջանակով և ընկերության առանձնահատկություններով, որտեղ այն կկիրառվի: Ուստի խորհուրդ ենք տալիս ինքներդ գրել զրույցի սցենար կամ պատվիրել այն մարքեթինգային գործակալությունից: Երկրորդ՝ սցենարը պետք է կենտրոնացած լինի կոնկրետ հատվածի վրա։ Մի օգտագործեք ընդհանուր սցենար ձեր ամբողջի համար: Կատարեք հատվածավորում և գրեք սցենար յուրաքանչյուր հատվածի համար առանձին: Երրորդ, սցենարը չպետք է խստորեն կարգավորի հաճախորդի հետ զրույցը: Հակառակ դեպքում, դուք կստանաք ռոբոտներ, որոնք պարզապես կարդում են իրենց տրված տեքստը։ Այս մոտեցումը ձեզ չի տանի վաճառքի, այլ միայն բացասական արձագանք կառաջացնի պոտենցիալ սպառողների կողմից։
3. Կառավարիչները պետք է ունենան որոշակի հմտություններ և հատկություններ. Նախ, մենեջերը պետք է լինի բաց և շփվող մարդ: Սա թույլ կտա արդյունավետ աշխատել այնպիսի իրավիճակում, երբ վաճառքի սցենարը չի կարող կիրառվել: Երկրորդ՝ հեռավաճառը պետք է վարժ խոսի ռուսերեն։ Երրորդ՝ մենեջերը պետք է սթրեսակայուն լինի, քանի որ «սառը զանգերի» ընթացքում հաճախորդների հետ կոնֆլիկտային իրավիճակներ են առաջանում։ Չորրորդ՝ մենեջերը պետք է ստեղծագործ լինի՝ հաճախորդների խնդիրների անսովոր լուծումներ գտնելու համար: Հինգերորդ՝ կառավարիչը պետք է ուղղված լինի արդյունքին: .
4. Սառը զանգերի արդյունավետության վերլուծություն. Վերահսկել հեռուստամարքեթինգի արդյունավետությունը, համեմատել պլանավորված ցուցանիշները իրականի հետ։ Կատարեք ուղղիչ գործողություններ:
5. Զանգի տևողությունը. Այն դեպքում, երբ դուք աշխատում եք կորպորատիվ հաճախորդների հետ, զանգի նպատակը կլինի, ուստի նման հաճախորդի հետ զրույցը չպետք է տևի 3-4 րոպեից ավելի: Սպառողների հետ աշխատելու դեպքում զանգը կարող է տևել մինչև 5-8 րոպե, քանի որ մենեջերի նպատակը վաճառելն է։

Սառը զանգերի արդյունավետության գնահատում

Կան մի քանի տեխնիկա, որոնք թույլ կտան վերլուծել սառը զանգերի արդյունավետությունը.

1. Լսելով մենեջերների խոսակցությունները և նրանց գնահատական ​​տալը. Ժամանակ տրամադրեք և փորձեք լսել զույգին հեռախոսային խոսակցություններյուրաքանչյուր մենեջեր. Սա թույլ կտա ժամանակին կատարել ուղղիչ գործողություններ, ինչպես նաև սկսել արդյունավետությունը:

Գնահատելիս անհրաժեշտ է ամբողջ զրույցը բաժանել փուլերի և յուրաքանչյուր փուլն առանձին գնահատել։ Որպես կանոն, առանձնանում են հետևյալ փուլերը՝ ողջույն, ծանոթություն, հանգամանքների պարզաբանում, ապրանքների ներկայացում, առարկություններին արձագանքում, հրաժեշտ։ Կարող են լինել այլ փուլեր, ամեն ինչ կախված է նրանից, թե ինչ կառուցվածքային տարրեր է պարունակում ձեր սցենարը։ Գնահատման քայլերը պետք է կրկնօրինակեն այս շինանյութերը:

1. Յուրաքանչյուր ղեկավարի կատարողականի գնահատում. Տեսեք, թե օրական քանի զանգ է կատարում ձեր մենեջերը: Հաճախ է պատահում, որ հեռավաճառողը հետաձգում է զանգի ժամանակը, երկար ժամանակ շփոթելով բազայի հետ: Դա տեղի է ունենում աշխատանքի ընթացքում բարձր սթրեսային բեռի պատճառով (հաճախորդների բացասական արձագանքը): . Մեկ մենեջերի միջին կատարողականը սովորաբար պետք է լինի օրական 100-120 զանգ: Մտահոգության տեղիք է տալիս օրական 80-ից պակաս զանգերի կատարումը:
2. Յուրաքանչյուր ղեկավարի կատարողականի գնահատում. Վաճառքներում արդյունավետություն գտնելու համար հարկավոր է մեկ մենեջերի հաջողված զանգերի թիվը բաժանել նրա արտադրողականության վրա և հարաբերակցությունը բազմապատկել 100%-ով։ «Սառը զանգերի» միջին արդյունավետությունը կազմում է 5-15%՝ կախված կազմակերպության շրջանակից։ Պահպանեք կատարողականի վիճակագրությունը յուրաքանչյուր ղեկավարի համար և օգտագործեք այս տվյալները մոտիվացիոն համակարգում:
3. Սառը հեռուստամարքեթինգի շահութաբերության գնահատում. Շահութաբերությունը հաշվարկվում է ըստ բանաձևի՝ ((եկամուտ-ծախս)/ծախսեր) * 100%:

Սառը զանգերի արդյունավետությունը բարելավելու ուղիներ

1. Մուտքագրեք հաշիվների կառավարիչների մոտիվացիայի համակարգ. «Սառը» վաճառքի դեպքում անձնակազմի մոտիվացիան լավ է աշխատում, քանի որ այս բիզնեսի մեծ մասը կախված է վաճառողներից: Օրինակ՝ կարելի է ամենամսյա մրցույթ անցկացնել, որի արդյունքներով ամենաարդյունավետ մենեջերը ստանում է բոնուս։
2. Խմբագրել և փոխել. Այն դեպքում, երբ տարբեր մենեջերների խոսակցությունների մեծ մասը ընդհատվում է որոշակի փուլում, դուք պետք է աշխատեք սցենարի այս հատվածի վրա:
3. Ներդրեք CRM համակարգ, որը կարող է կապված լինել հեռախոսակապին. Սա թույլ կտա հետևել այն ժամանակին, որը կառավարիչը ծախսում է հեռախոսազանգերի վրա: Դուք կարող եք նաև իրական ժամանակում տեսնել, թե ով և երբ է գործարք կնքել: Նույնիսկ ավելի լավ է, եթե դուք ներդնեք ավտոմատ հավաքման համակարգ: Նման համակարգն ինքն է ընտրում հաճախորդին տվյալների բազայից և ավտոմատ կերպով զանգահարում: Դա թույլ կտա ձերբազատվել խոսակցությունը հետաձգելու խնդրից։
4. . Հիշեք, որ ձեր վաճառողները պետք չէ կարդալ սցենարը: Նրանք պետք է վստահ խոսեն, հետաքրքրություն ցուցաբերեն հաճախորդի խնդրի նկատմամբ, կարողանան իմպրովիզներ անել։ Այս ամենը պետք է սովորեցնել։

Ձեր բիզնեսը կարող է ավելի լավ աշխատել և բերել ավելի շատ փող. Դուք արդեն գիտեք դա: Բայց! Նա կարող է դա անել հենց հիմա:

Այսինքն՝ այն նախնական տվյալներով, որ հիմա ունենք։ Ձեզ անհրաժեշտ է միայն ավելացնել վաճառքի փոխակերպումը: Ինչ է դա և ինչպես ստանալ առավելագույնը, մենք կվերլուծենք այս հոդվածում առանց կնիքների և բարդ բառերի:

Հենց վաճառքի փոխակերպումն ու դրա աճն են ազդում այն ​​փաստի վրա, որ ավելի շատ գնորդներ պոտենցիալից վերածվում են իրականի:

Այս ցուցանիշը ներառված է TOP-5 պարտադիր հաշվարկի համար: Իսկ թե ինչպես դա անել խանութում, վաճառքի գրասենյակում, ցուցասրահում կամ նույնիսկ առցանց խանութում, կարդացեք:

ախ այդ հասկացությունները

Քանի որ ես այնքան էլ տեսության սիրահար չեմ, առաջարկում եմ դրանով ամփոփել։ Միակ բանը, որի մասին ուզում եմ խոսել, այն է, որ ներկայումս կան փոխակերպումների բազմաթիվ տեսակներ:

Այնուամենայնիվ, ես ընդգծեմ երեք հիմնական տեսակներ, որոնք առավել տարածված են, և որոնք ցանկացած գործարար պետք է իմանա որպես աղոթք.

1. Գովազդի փոխակերպում. Սա գովազդի վրա դիտումների/սեղմումների քանակի և այդ գովազդի տպավորությունների հարաբերակցությունն է:
2. Անցանց փոխակերպում. Սա գնորդների թվի հարաբերակցությունն է առևտրի տարածք մուտք գործած մարդկանց թվին:
3. Կայքի փոխակերպում. Սա կայքի թիրախային գործողությունն ավարտած մարդկանց հարաբերակցությունն է բոլոր այցելուների թվին:

Ելնելով դրանից՝ մենք կարող ենք անել հիմնական եզրակացությունը. Եթե ​​ձեր ընկերությունն օգտագործում է մի քանի կայքեր (խանութ, առցանց խանութ և գրասենյակ), ապա կլինեն մի քանի վաճառքի փոխակերպումներ, և դրանց տվյալները կտարբերվեն:

Բացի այդ, ինչպես կտարբերվի փոխակերպումը համատեքստում՝ ապրանքի, թիրախային լսարան, տարածաշրջան և այլն: Բայց նախ սկսեք հաշվել նվազագույն և պարզ գործողությունները, և միայն դրանից հետո խորացեք:

Կարևոր հավելում. Բիզնեսում, երբ մենք խոսում ենք փոխակերպման մասին, մենք սովորաբար խոսում ենք դրա մասին որպես վաճառքի ձագարի մաս: Այսպիսով, համոզվեք, որ ստուգեք մեր հոդվածը: Հավատացեք, այս ամենը միասին կփոխի ձեր վերաբերմունքը ձեր բիզնեսի նկատմամբ։

Մենք հաշվում ենք և մոռանում

Մեր նյութերում մենք անընդհատ կրկնում ենք, որ բիզնեսն առաջին հերթին թվերն են, ոչ թե սենսացիաները։

Բախտի մի փոքր մասը կա, բայց մնացած ամեն ինչ հիմնված է շատ իրական փաստերի վրա։ Եվ որքան շատ ցուցանիշներ ունեք, այնքան ավելի հեշտ է այն կառավարելը, վերահսկելը և զարգացնելը:

Օրինակ՝ որքան թիրախային հաճախորդներ են գալիս ձեր գովազդային ընկերություն կամ որքան լավ են աշխատում ձեր վաճառողները:

Բայց! Ես անկեղծ կլինեմ ձեզ հետ, փոխակերպման տոկոսադրույքը չէ հիմնական ցուցանիշըմարքեթինգի մեջ։ Նա կարևոր է, բայց ոչ գլխավորը։

Ամենակարևորը շահույթն է։ Իսկ եթե ամեն երկրորդը քեզնից գնի, բայց միևնույն ժամանակ միջին ստուգումերեք կոպեկ է, ուրեմն փոխակերպումն այս դեպքում հաշվարկելն իմաստ չունի։

Հետևաբար, ինչպես արդեն ասացի, հրամայական է հաշվարկել վաճառքի փոխակերպումը, այնպես որ դուք շատ բան կտեսնեք օգտակար տեղեկատվություն. Բայց դարձը կարող է խաբուսիկ լինել:

Միշտ ստուգեք վերլուծության մաքրությունը այնպիսի լրացուցիչ ցուցանիշներով, ինչպիսիք են՝ գործարքի տևողությունը, զուտ շահույթը:

ԱՄԵՆԱ ՀԱՍԿԱԿԱՆ ԲԱՆԱՁԵՎԸ

Հետևաբար, շուկայում իդեալական փոխակերպման արժեք չկա: Յուրաքանչյուրը կունենա իր սեփականը: Իսկ դա որոշելու համար մեկ ամսից վերցնում եք ձեր բիզնեսից առաջին չափումները, որից հետո այն դարձնում եք նվազագույն պլան և զարգացման ուղիներ եք փնտրում։

Նորարարություն արեք և հետո նայեք արդյունքին: Եթե ​​ամեն ինչ բարձրացավ, ապա դուք ունեք նոր նվազագույն բար: Եվ այսպես, ցիկլում:

Ընդլայնման մեթոդներ

AT վերջին ժամանակներըմենք շատ շնորհակալություն ենք հայտնում, որ մեր հոդվածները շատ խելամիտ տեղեկություններ ունեն՝ շնորհիվ գործնական տեղեկատվության, որը մարդիկ կարող են վերցնել և կիրառել այստեղ և հիմա:

Ավանդույթի համաձայն, այս հոդվածը բացառություն չի լինի: Եվ ես մի քանի ունիվերսալ խորհուրդ կտամ բոլոր տեսակի շփումների համար: Նրանք ամբողջությամբ չեն բացահայտի թեման, բայց դրանք կլինեն գեղեցիկ լրացում։

1. Հաշվեք մարդկանց թիվը:Ե՛վ եկածները, եւ՛ գնողները։ Դա արեք ամեն օր: Դա կարելի է անել ձեռքով կամ հատուկ համակարգերի և ծառայությունների օգնությամբ:

   Լրիվ սկսնակների համար կարող եք օգտագործել Google.Docs-ի առցանց աղյուսակը, որը ձեր մարտիկները կպահեն, և դուք ամեն օր կտեսնեք և ստուգեք:

2. Պարզեցնել վաճառքը:Դարձրեք նավարկությունը լավ, վաճառելով գների պիտակներ և. Ոմանց համար սա կհնչի սովորական և գուցե նույնիսկ ծաղր, բայց բիզնեսների մեծ մասը դեռևս չունի դա:
3. Պարզեցրեք ձեր գնումը:Ավելացրեք քարտով, ապառիկ կամ ապառիկ գնելու հնարավորությունը։ Սա հատկապես ճիշտ կլինի, եթե դա խանութից ապառիկ պլան է:

   Օրինակ, մեր հաճախորդներից մեկը ներկայացրել է նմանատիպ ապառիկ պլան 4 ամսով: Արդյունքները գերազանցեցին բոլոր սպասելիքները. Չվերադարձումները հազիվ են գերազանցում 10%-ը, սակայն վաճառքի (հատկապես թանկ ապրանքների) փոխակերպման տոկոսադրույքն աճել է 20%-ով։

4. Կազմակերպեք մրցույթ.Եթե ​​դուք ունեք 2-3 հերթափոխ կամ 2-3 վաճառքի մենեջեր, ապա կազմակերպեք մրցակցություն նրանց միջև ամենաբարձր փոխակերպման համար:

   Մրցույթի իմաստն այն է, որ մրցանակ կստանա նա, ով որոշակի ժամանակահատվածում ամենաբարձր դարձն ունի։

   Միակ բանն այն է, որ համոզվեք, որ այս ընկերների միջև դավադրություն չլինի, այլապես ձեր ամբողջ գաղափարը կկործանվի։ Ավելի մանրամասն մեր հոդվածում «»:

5. Ավելացրեք ավելի շատ կոնտակտներ:Դուք պետք է ունենաք ոչ միայն այն տարածաշրջանի հեռախոսահամարը, որտեղ գտնվում է գրասենյակը/պահեստը, այլ նաև անվճար 8-800, Էլ.

   Ամեն քայլափոխի պետք է հնարավորինս հեշտացնել այս ճանապարհը: Օրինակ, կայքում հեռացնելու համար մեծ գումարդաշտերը դիմումի ձևում կամ զանգահարեք ձեր ընկերություն առանց ավելորդ գործողությունների ինքնապատասխանիչով:

6. Իրականացնել վաճառքի սցենարներ:Վաճառքների փոխակերպումը անձնակազմի աշխատանքում հեշտությամբ մեծանում է հաճախորդների հետ արդյունավետ հաղորդակցման դասընթացների միջոցով:

   Բայց դուք, ամենայն հավանականությամբ, չեք անում: Բայց ապարդյուն։ Երբ աշխատողն աշխատում է իդեալական վաճառողի կառուցվածքի համաձայն, փոխակերպումն աճում է:

Համառոտ հիմնականի մասին

Երբ խոսակցությունը վերաբերում է նոր հոդվածդեպի բլոգ, մենք երկար ենք ընտրում, թե ինչ գրենք։ Վաճառքի փոխակերպման դեպքում մենք երկար ժամանակ չէինք մտածում։

Անհրաժեշտ է հաշվարկել փոխակերպումը: Առանց խոսակցությունների, առարկությունների և այլ բաների։ Ինչ էլ որ աշխատակազմն ասի, անկախ նրանից, թե որքան զզվում եք այս նորամուծությունից, իրականացրեք, վերահսկեք և անընդհատ աշխատեք վաճառքի փոխակերպումը մեծացնելու ուղղությամբ:

Բայց հիշեք վերևում կարդացած տեքստի մասին, մասնավորապես, «փոխակերպումը կարող է խաբուսիկ լինել» բաժինը:

Այս ցուցանիշը շքեղ է, և եթե նախկինում ոչինչ չեք մտածել, արդյունքներից կզարմանաք։ Իսկ եթե արդեն հաշվում եք, ապա ավելի շուտ խորացեք և տեսեք այս ցուցանիշը մարդկանց, ապրանքների, գովազդային ուղիների, ժամանակի, վայրի և այլնի համատեքստում։

Շատ ոլորտներում ձեռնարկությունների բիզնեսը կախված է պոտենցիալ հաճախորդներին զանգահարելու արդյունավետությունից՝ ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու համար: Այս տեխնիկան կոչվում է «սառը զանգեր» և հիմնված է որակյալ աշխատանքզանգերի կենտրոնի մենեջերներ. Եկեք նայենք, թե որն է սառը զանգերի արդյունավետությունը և ինչպես ավելացնել այն վաճառքից ավելի շատ եկամուտ ստանալու համար:

Հաջողության սկզբունքները

- սա արժեքավոր վաճառքի գործիք է, բայց դուք պետք է հիշեք, որ բացարձակապես յուրաքանչյուր խոսակցության մեջ մի քանի կանոններ չպահպանելը և. ընդհանուր սկզբունքներաշխատանքը կարող է հանգեցնել հակառակ արդյունքի. Հետևյալ հիմնական կետերը որոշում են սառը զանգերից վաճառքի արդյունավետությունը.

1. Տվյալների բազայի համարժեք ձևավորում: Դուք չպետք է ժամանակ վատնեք՝ զանգահարելով ցանկի բոլոր հնարավոր հաճախորդներին. նախապատվությունը տրվում է նրանց, ովքեր իսկապես կարող են հետաքրքրվել ձեր առաջարկով: Դա անելու համար իմացեք այն ամենը, ինչ կարող եք ապագա զրուցակցի կամ ընկերության ներկայացուցչի մասին, ում հետ ցանկանում եք պայմանավորվել:
2. Անձնակազմի մոտիվացիա. Որքան մեծ է հետաքրքրությունը մենեջերի կատարման արդյունքի նկատմամբ, այնքան մեծ է հաջող զրույցի հնարավորությունը: Հատված աշխատանք և աշխատավարձերի, բոնուսների, ոչ նյութական պարգևների և նպաստների համակարգված աճ՝ ամեն ինչ ձեր ձեռքերում է հնարավոր ուղիներըազդել զանգերի կենտրոնի որակի վրա:
3. Ինքնին զանգերի բարձր որակ: պետք է խոսի զգացմունքային, նպատակաուղղված, բարեհամբույր: Զրույցի սկզբում անպայման հարցրեք զրուցակցին զանգի նպատակահարմարության մասին։ Օրինակ՝ այսպես. «Բարի կեսօր։ Հարմարավետ եք արդյոք հիմա խոսել: Ընտրեք թեկնածուներին՝ անցկացնելով անձնական հարցազրույցներ և գնահատելով դիմորդների վարքագիծը: Զանգերի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար անհրաժեշտ է թրեյնինգներ, «վանկարկումներ» անցկացնել, ծախսեր չխնայել աշխատակիցների հմտությունները բարելավելու համար։
4. Արդյունքների շարունակական վերլուծություն: Սառը զանգերի վիճակագրությունը հաջողության կարևոր բաղադրիչ է: Անհրաժեշտ է հետևել մենեջերների արդյունքների և անձնական ձեռքբերումների դինամիկային, այնուհետև ստացված տվյալների հիման վրա կառուցել հետագա աշխատանքը:
5. Զանգը վաճառելու համար չէ, այլ հանուն։ Ապրանք կամ ծառայություն գնելու համար հաճախորդը պետք է ամեն ինչ իմանա դրանց մասին: Զրույցի տեւողությունը չպետք է գերազանցի 3 րոպեը՝ հաճախորդին չհոգնեցնելու եւ զրույցի նպատակից խուսափելու համար, իսկ այս ժամանակահատվածում հնարավոր չէ փոխանցել առաջարկի մասին ողջ կարեւոր տեղեկատվությունը։

Դուք չպետք է ժամանակ վատնեք՝ զանգահարելով ցանկի բոլոր հնարավոր հաճախորդներին. նախապատվությունը տրվում է նրանց, ովքեր իսկապես կարող են հետաքրքրվել ձեր առաջարկով:

Ինչպես ասում են փորձառու վաճառողների շրջանում, ովքեր մեծապես կիրառում են սառը զանգի տեխնիկան, հետևանք է նաև հաճախորդների լքվածությունը։ Պետք է հարգել նրա ընտրությունը։ Այս դեպքում դուք հնարավորություն ունեք վերահղել մրցակիցների կարծիքն ու նախապատվությունը ձեր օգտին:

Սառը զանգերի արդյունավետության գնահատում

Որպեսզի սառը զանգերի բաժինը շահութաբեր և արդյունավետ լինի, դրա անհրաժեշտությունը պետք է գնահատվի բացումից առաջ և պարբերաբար վերլուծի վաճառքի վիճակագրությունը աշխատանքի մեկնարկից հետո: Ահա սառը զանգերի արդյունավետությունը գնահատելու քայլ առ քայլ օրինակ.

1. Հաշվարկված է մեկ զանգի կենտրոնի մենեջերի (նաև կոչվում է հեռավաճառք) ամսական արտադրողականությունը։ Օրական զանգերի իդեալական թիվը 120 է: Պետք է հաշվի առնել պատասխանին սպասելու ժամանակը, տեխնիկական խնդիրները, ավելի ուշ հետ կանչելու խնդրանքները կամ խզված խոսակցությունները: Այս բոլոր գործոնները նվազեցնում են օրական 50-60 զանգի դրույքաչափը: Դրանցից, ինչպես ցույց է տալիս վիճակագրությունը, միայն 5%-ն է ավարտվում հաճախորդի հանդիպման համաձայնությամբ, իսկ վաճառքը նույնիսկ ավելի քիչ հավանական է: Միջին կատարողականությունմենեջերը ամսական 3,2 վաճառք է:
2. Որոշվում է այն եկամտի մակարդակը, որը բերում է զանգերի կենտրոնը։ Յուրաքանչյուր մենեջերի վաճառքի քանակը բազմապատկվում է ապրանքի կամ ծառայության գնով (եթե կան մի քանիսը, ապա յուրաքանչյուրի համար առանձին), արժեքներն ամփոփվում են:
3. Հաշվարկված են ամսական ծախսերօպերատորների, մենեջերի, օժանդակ անձնակազմի վարձատրություն, հեռախոսային հաղորդակցություններ, տարածքների վարձույթ, կոմունալ վճարներ, կրթություն և ուսուցում, այլ ծախսեր։
4. Վաճառքի ծավալը փոխկապակցված է ծախսերի մակարդակի հետ: Օրինակ, դուք կարող եք հաշվարկել շահութաբերությունը բանաձևով. (եկամուտ - ծախսեր) / ծախսեր x 100%:
5. Այնուհետև իրականացվում է սառը զանգերի արդյունավետության վերլուծություն հեռավաճառքի, ամիսների, ապրանքների համատեքստում։ Բացահայտվում են որոշիչ գործոնները և բացահայտվում են թույլ օղակները: Օրինակ՝ բարձրորակ հեռահաղորդակցության բացակայությունը կարող է ավելի մեծ ազդեցություն ունենալ (այդ դեպքում արժե փոխել մատակարարին) կամ մենեջերներից մեկի ոչ կոմպետենտությունը (այն պետք է փոխարինել կամ ուղարկել խորացված վերապատրաստման):

Մշտապես բարելավելով սառը զանգերի արդյունավետությունը և լրջորեն վերաբերվելով պոտենցիալ հաճախորդների հետ այս տեսակի կապի առավելություններին՝ կարող եք շատ բարձր արդյունք ստանալ: Ժամանակակից հասարակությունայնքան կապված է հեռախոսային խոսակցություններին, որ ղեկավարների առաջարկներն ընկալում է որպես իր գործունեության կամ կյանքում ինչ-որ բան բարելավելու հնարավորություն: Կարեւոր է չսխալվելն ու անընդհատ ձգտել կատարյալ երկխոսություններին ու դրանց արդյունքներին։