Արդյունավետ մարքեթինգային գործիքներ. Շուկայավարման ծառայություններ. ԹՈՓ հենց իրենք՝ մարքեթոլոգներից

Գործառնական մակարդակում մրցակցային պայքարում ձեռնարկության առավելությունների ստեղծմանն ուղղված միջոցառումների օգտագործման համար օգտագործվում են շուկայավարման գործիքներ. որը բաղկացած է գնագոյացումից, հաղորդակցությունից, արտադրանքի քաղաքականությունից, բաշխման քաղաքականությունից։ Ապրանքների գինը շուկայական պայմաններում որոշվում է տարբեր գործոններով և հաշվարկվում է ներքին ինքնարժեքի հիման վրա կամ սահմանվում է ձեռնարկության կողմից շուկայական իրավիճակով (առաջարկ և պահանջարկ): Գների հաշվարկը հիմնված է միավորի արժեքի և շահույթի վրա: Սակայն նման գնով վաճառքը հնարավոր է միայն սպառողի համար ընդունելի լինելու դեպքում։ Ուստի, մինչև արտադրության մեկնարկը, անհրաժեշտ է որոշել որոշակի շուկայում (հատվածներում) պահանջարկի միտումները և սահմանել այն գները, որոնց հետ կհամաձայնվեն սպառողները: Առաջարկի գնի սահմանման որոշիչ գործոնը շուկայի կառուցվածքն է։ Դա պայմանավորված է շուկայում առկա մրցակցային իրավիճակով։ Ուստի հատկապես կարևոր է հաշվի առնել մրցակիցների արձագանքը գինը սահմանելու կամ փոխելու վերաբերյալ: Վաճառքի կրիտիկական ծավալի վերլուծությունը թույլ է տալիս պատասխանել այն հարցին, թե որն է ապրանքների նվազագույն քանակությունը, որ ընկերությունը պետք է վաճառի, որպեսզի շրջանառությունը ծածկի ծախսերը, և ընկերությունը վնասներ չկրի: Վերլուծությունը հիմնված է արտադրության ծախսերի և մշտական ​​փոփոխականների հարաբերակցության վրա: Սպառողների տարբեր խմբեր շուկայում տարբեր պահանջներ են ներկայացնում ապրանքների նկատմամբ: Օրինակ, ցածր շահույթ ունեցող սպառողները նախընտրում են միացնող ապրանքներ բարձրորակ-ից ցածր գներ; բարձր շահույթ ունեցող սպառողները ավելի մեծ ուշադրություն են դարձնում արտադրանքի որակին: Շուկայում արտադրանքի հաջողության համար որոշիչ գործոն է սպառողների կողմից արտադրանքի օբյեկտիվ օգուտների սուբյեկտիվ ընկալումը: Պոտենցիալ գնորդի ուշադրությունը ապրանքի վրա հրավիրելը, նրան ապրանքի առավելությունների մասին տեղեկացնելը և գնելու խրախուսումը այն խնդիրն է, որը լուծում է գովազդը: Գովազդի ծախսերը տարեցտարի ավելանում են։ Գովազդը վերածվում է պահանջարկի աճի վրա ազդելու գերիշխող գործիքի՝ հատկապես այն շուկաներում, որտեղ գնային մրցակցություն այլեւս չկա։ Որպեսզի գովազդը նպատակաուղղված օգտագործվի որպես ձեռնարկության և պոտենցիալ գնորդի միջև հաղորդակցման գործիք, անհրաժեշտ է որոշել սպառողների խմբերը, որոնց ուղղված կլինի գովազդը: Գովազդի բովանդակությունը, դրա դիզայնը պետք է լինի այնպիսի ձևով, որ գնորդը հասկանա, որ ինքը կարող է բավարարել իր անհատական ​​կարիքները տվյալ ապրանքի հետ: Գովազդի հիմնական միջոցներն են՝ հեռուստատեսային և ռադիո գովազդը; գովազդային գործողություններ(ցուցահանդեսներ, տոնավաճառներ); գովազդներ թերթերում և ամսագրերում; բրոշյուրներ; գովազդային պաստառներ; լուսավորված գովազդ. Գովազդային լրատվամիջոցներկարող է հասնել թիրախային սպառողների խմբին միայն գովազդային միջոցի միջոցով: Գովազդային ապրանքի և կրիչի ընտրությունը կարելի է կատարել լրատվամիջոցների վերլուծության միջոցով՝ հաշվի առնելով գովազդային բյուջեն։ Ձեռնարկությունները օգտագործում են նաև հաղորդակցման հավելյալ գործիքներ. - հասարակայնության հետ կապեր, որոնք ուղղված են ձեռնարկության իմիջի բարելավմանը ոչ միայն սպառողների, այլև շրջակա միջավայրի (մատակարարներ, իշխանություններ, ֆոնդեր) ԶԼՄ - ները), - դրա համար անցկացվում են ասուլիսներ, այցելություններ ձեռնարկություն և այլն. - հովանավորություն, այսինքն՝ ձեռնարկության գործունեություն, որը բարելավում է իր իմիջը՝ խրախուսելով մշակութային, սպորտային կամ որոշակի անձանց կամ կազմակերպություններին. սոցիալական ոլորտ. - արտադրանքի մշակում; - շուկա մուտք գործելը (զգալի ներդրումների անհրաժեշտություն); - վաճառքի ծավալի դանդաղ աճ (առանց կամ աննշան շահույթի); - աճ (վաճառքի ծավալի աճ՝ ապրանքների ժողովրդականության բարձր աստիճանի պատճառով; եկամտի աճ՝ արտադրության միավորի համար ցածր ծախսերի պատճառով); - շուկայի հագեցվածություն (սպառված շուկայական ներուժի պատճառով պահանջարկի կայունացում կամ նվազում; ապրանքների փոխարինման հետ կապված պահանջարկի առաջնային պահանջարկի փոփոխություն; որոշ սպառողների անցում դեպի մրցակիցների ավելի ժամանակակից արտադրանք; շահույթի ներդրում նոր ապրանքների մշակման մեջ): ; - անկում (վաճառքի ծավալների աճող անկում, շուկայից ապրանքների տեղահանում): Արդյունաբերական արտադրանքը կյանքի ցիկլերի բազմազանություն ունի. ապրանքներ, որոնք ոչ մի կերպ կապված չեն ամենօրյա պահանջարկի հետ, իսկ ամենօրյա արտադրանքները ունեն շատ երկար կյանքի ցիկլեր. իսկ հեղինակության ապրանքները կարճ են: Նոր արտադրանքի զարգացման ժամանակը որոշելու համար անհրաժեշտ է իմանալ կյանքի ցիկլերը և ժառանգել դրանք: Նոր արտադրանքի ուշ մշակումը կարող է հանգեցնել շուկայի կորստի: Նոր Ապրանքշուկայում հայտնվածը պետք է զգալի տարբերություններ ունենա մրցակից ապրանքների համեմատ և հնարավորինս բավարարի սպառողին։ Այս դեպքում որոշիչ է սպառողի կողմից ապրանքի հատկությունների սուբյեկտիվ ընկալումը։ Հետևաբար, շուկա ներմուծելով ապրանքներ, անհրաժեշտ է սահմանել չափանիշներ, որպեսզի սպառողները գնահատեն (սուբյեկտիվ տեսանկյունից) արդեն վաճառքում գտնվող ապրանքները։ Համեմատելով մրցակիցների արտադրանքի գնահատումը իդեալական արտադրանքի մասին գնորդների պատկերացումների հետ՝ կարելի է տեղեկատվություն ստանալ շուկայում անհրաժեշտ ապրանքի անհրաժեշտ օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ հատկությունների մասին: Բացի ապրանքների սպառողական արժեքից, էական դեր է խաղում դրա գնահատումը սոցիալական համատեքստում: Արտադրանքի առաջմղման քաղաքականությունը որոշում է ձեռնարկության կողմից արտադրված արտադրանքը սպառողին առաջ մղելու ճանապարհը: Այն պարունակում է բոլոր այն գործողությունները, որոնք անհրաժեշտ են սպառողին ճիշտ քանակով և որակով արտադրանքը ճիշտ ժամանակին և ճիշտ տեղում ապահովելու համար: Որոշակի բաշխման երթուղու օգտին որոշելիս նկատի է առնվում այդ կապուղու երկարաժամկետ օգտագործումը։ Այդ որոշումը կարող է ընդունվել միայն շուկայավարման այլ գործիքների հետ համաձայնեցված: Արտադրանքի առաջմղման քաղաքականության ոլորտում որոշումների կայացումը բաղկացած է համակարգի, ձևի և բաշխման ալիքի ընտրությունից:

Վաճառքի համակարգը կարող է լինել՝ սեփական (արտադրող սեփական արտադրանքձեռնարկության առևտրային մասնաճյուղերի միջոցով); կապված ձեռնարկության հետ (պայմանագրերով առևտրի համակարգ, արտոնությունների համակարգ, այսինքն՝ վաճառքն իրականացվում է ինքնուրույն իրավական հարաբերություն, բայց տնտեսապես կախված է որոշակի ձեռնարկությունից այլ ձեռնարկությունների կողմից). և կապված չէ ձեռնարկության հետ (տնտեսապես և իրավաբանորեն անկախ վաճառքի ընկերություններ): Վաճառքի ձևը ցույց է տալիս, թե արդյոք վաճառքն իրականացվում է միջոցով առևտրային կազմակերպություններորոնք կապված են ձեռնարկության հետ կամ երրորդ անձանց միջոցով: Վաճառքը կարող է իրականացվել վերջնական սպառողներին ուղղակի առաքումների կամ անուղղակի առաքումների միջոցով (մեծածախ կամ մանրածախ առևտրի միջոցով): Շուկայավարման գործիքների օպտիմալ օգտագործումը հնարավոր է միայն շուկայի մշտական ​​հետազոտության դեպքում: Արդյունքում պահանջարկի մասին տեղեկատվություն պետք է ձեռք բերվի (շուկայական ներուժ, շուկայի չափ, գնողունակություն տարբեր տարածաշրջաններում, սպառողների խմբերի սահմանում, պահանջարկի սեզոնային տատանումներ); առաջարկի մասին (մրցակիցների առկայություն, շուկայի սեգմենտավորում, մրցակցող ապրանքներ և դրանց հատկություններ, մրցակիցների առաջարկներ, պատկեր); մարքեթինգային գործիքների օգտագործման հնարավորության և դրանց արդյունավետության մասին (վաճառքի գների առաձգականություն, գովազդ և դրա արժեքը լրատվամիջոցներում, մամուլի գիտելիքներ): Շուկայական հետազոտության համար տեղեկատվության աղբյուրները կարող են լինել առաջնային հետազոտության ընթացքում ձեռք բերված տեղեկատվությունը, և կրկնակի հետազոտության արդյունքում ստացված տեղեկատվությունը: Առաջին դեպքում տեղեկություններ հավաքելու համար օգտագործվում են սպառողների հարցումներ, սպառողների վարքագծի դիտարկում, փորձեր (թեստեր ապրանքների հետ, գնային թեստեր, գովազդային թեստեր): Մյուսում տեղեկատվությունը վերցված է արդեն գոյություն ունեցող նյութերից (ներքին և արտաքին աղբյուրներից): Դրանք ներառում են մի շարք վիճակագրական տվյալներ, հաշվետվություններ, առևտրի և արդյունաբերության պալատների, գիտահետազոտական ​​ինստիտուտների, արդյունաբերական ինստիտուտների, արտաքին առևտրային բանկերի, խորհրդատվական ծառայություններ, արտաքին առևտրի տեղեկատվական բյուրոների նյութեր և այլն: Ի լրումն ավանդական տեղեկատվության աղբյուրների, բոլոր ավելի արժեքստանալ ինտերակտիվ տվյալների բանկեր: Տվյալների ամենահայտնի վաճառողներն են DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN և FIZ-Technik: Տվյալները ներկայացնելու և դրանց տեղեկատվական բովանդակությունը մեծացնելու համար մի շարք վերլուծական վիճակագրական մեթոդներ(ռեգեսիոն վերլուծություն, դիսկրիմինանտ վերլուծություն, վիճակագրական պարամետրերի որոշում): Շուկայավարումը միջանկյալ օղակ է ձեռնարկության և սպառողի միջև տեղեկատվության ճանապարհին: Եթե ​​մարքեթինգը համապատասխան մեթոդների և գործիքների միջոցով ճիշտ մեկնաբանի շուկայական գործընթացները բնութագրող նշանները, սպառողի կարիքներին ուղղված ապրանքները կմտնեն շուկա:

ՄԱՐՔԵՏԻՆԳ ԳՈՐԾՈՒՆԵՈՒԹՅԱՆ ԿԱԶՄԱԿԵՐՊԱԿԱՆ ԿԱՌՈՒՑՎԱԾՔԸ

Շուկայավարման կողմնորոշումը պահանջում է, որ նոր ապրանքներ թողարկելու, այդ ապրանքները գնորդներին հասցնելու և ապրանքների որակի միջոցով գնորդների վրա ազդելու առաջարկները պետք է կենտրոնացվեն մի կողմից՝ մարքեթինգի տնօրենի և նրա անձնակազմի վրա: Մարքեթինգի տնօրենի և նրա անձնակազմի հիմնական գործունեությունը հետևյալն է. առաջարկություններ շուկայական ռազմավարությունների մշակման համար); - ձեռնարկության պատկերից առաջարկությունների մշակում. - ապրանքների նախագծման, դրանց արտադրության, վաճառքի և գների վերաբերյալ ընկերության ղեկավարների մարքեթինգային գործունեության իրականացում և համակարգում. - որոշումների, պատվերների և տեխնոլոգիաների արդյունավետության մշտական ​​վերլուծություն. - ազդեցության որոշում սպառողի բնութագրերընոր ապրանքներ՝ դրանք գնելու գնորդների որոշմամբ. - փուլերի սահմանում կյանքի ցիկլապրանքներ և ժամանակին առաջարկությունների մշակում ապրանքների արտադրությունից և արտահանումից հանելու վերաբերյալ. - պահանջարկի ծառայության և իրացման ցանցի ստորաբաժանումների աշխատանքի համակարգում. - ձեռնարկության գործունեության նկատմամբ վերահսկողություն, որն ազդում է գնորդների՝ իր արտադրանքը գնելու որոշման վրա. - մարքեթինգային ծառայության բոլոր ստորաբաժանումների բյուջեների և կադրային քաղաքականության դիտարկումը:

Կենտրոնացված կառավարման կառուցվածք ունեցող ձեռնարկություններում մարքեթինգային գործունեությունն իրականացվում է մարքեթինգային ծառայության կողմից: Այն կարող է կազմակերպվել տարբեր ձևերով. - «գործառույթների հետևում» կազմակերպումն առավել նպատակահարմար է, երբ ձեռնարկությունում քիչ ապրանքներ և շուկաներ կան: Արտաքին շուկաները և արտադրված ապրանքները դիտվում են որպես որոշակի միատարրություն: Նրանց հետ աշխատելու համար բավական է ունենալ մասնագիտացված բաժիններ՝ շուկայի հետազոտություն, արտադրության պլանավորում և մարքեթինգ, վաճառքի և սպասարկման կառավարում, պահանջարկի ծառայություններ; - «ապրանքների տեսակների համար» կազմակերպությունը տեղին է, երբ ձեռնարկությունն ունի ապրանքների բազմազան տեսականի, որոնք արտադրության, շուկայավարման և սպասարկման հատուկ պայմանների կարիք ունեն: Նման կազմակերպմամբ խմբեր են ձևավորվում բաժիններում, որոնք զբաղվում են միայն «իրենց արտադրանքով»։ Եվ այս ապրանքի առնչությամբ ստեղծվում է ֆունկցիոնալ կազմակերպություն։ Նման կազմակերպության հիմնական թերությունը հետազոտությունների կրկնօրինակումն է և բաշխիչ ցանցերկառավարող խմբերի անկախության ցանկության միջոցով։ Միևնույն ժամանակ, մարքեթինգի տնօրենը պետք է ապահովի ավելի արդյունավետ հաղորդակցություն խմբի ղեկավարների և սովորական աշխատակիցների միջև. - «Տարածքներից այն կողմ» կազմակերպությունը շահութաբեր է ընտրված մարզերից յուրաքանչյուրում ապրանքների լայն տեսականի առկայության և դրանց սպառողների միջև չնչին հակասությունների առկայության դեպքում: Նման կազմակերպությունը հնարավորություն է տալիս հաշվի առնել յուրաքանչյուր մարզում ապրանքների սպառման առանձնահատկությունները։ Մարքեթինգային ծառայությունը համակարգում է գերատեսչությունների գործունեությունը շուկայի հետազոտության, գովազդի, պլանավորման, արտադրությունը անհրաժեշտ հումքով և պաշարներով ապահովելու համար: Մարքեթինգի բաժինը ղեկավարում է մարքեթինգի մենեջերը: Նա իրականացնում է մարքեթինգային գործունեության ընդհանուր կառավարում և պատասխանատու է ձեռնարկության գործունեության հետևյալ ոլորտների համար՝ շուկայի հետազոտություն; արտադրանքի շուկայավարման ծրագրի մշակում; ապրանքների գնի որոշում; գովազդի իրականացում; վաճառքի կազմակերպում; ապրանքների տեղափոխում; արտադրանքի նոր տեսակների մշակում և ավանդական արտադրանքի արդիականացում։ Արտաքին տնտեսական գործունեություն իրականացնող ձեռնարկությունում ստեղծվում է մասնագիտացված բաժին, որը ենթակա է մարքեթինգային ծառայությանը։ Նա համակարգում է իրականացման հետ կապված գերատեսչությունների գործունեությունը արտաքին տնտեսական գործունեություն. Կառավարել մարքեթինգը նշանակում է ստեղծել ծառայություններ՝ տեղեկատվության հավաքագրման, շուկայի հետազոտության, գովազդի, վաճառքի գործառնությունների և ծառայությունների կազմակերպման համար, որպեսզի ապահովվի առավելագույն ազդեցություն (շահութաբերություն, վաճառքի ծավալ և այլն) օպտիմալ մարքեթինգային ծախսերով: Ամենատարածված նման կառույցներն են՝ ֆունկցիոնալ կողմնորոշում, արտադրանքի կողմնորոշում, տարածաշրջանային կողմնորոշում, սեգմենտային կողմնորոշում։ Կառույցի ֆունկցիոնալ կողմնորոշումը տեղին է ձեռնարկության կողմից վաճառվող ապրանքների փոքր տեսականիով և փոքր քանակությամբ շուկաներով: Մենեջերները (սովորաբար նրանցից հինգը կան) ենթակա են տնօրենին, մարքեթինգի տնօրենին (ձեռնարկության ղեկավարի տեղակալը մարքեթինգից), բաժանված են գործառույթներով և պարտականություններով (տես նկ. 3):

Նախնական և վերահսկիչ տեղեկատվության շարժման հոսքերը հստակ սահմանված են, հարաբերությունները հասկանալի են և հիմք չեն տալիս մենեջերների միջև մրցակցության համար:

Քանի որ ապրանքների տեսականին ընդլայնվում է, շուկաների աշխարհագրությունը դառնում է ավելի բարդ (մինչև յոթ մեկ անձի համար), առկա է որոշակի ապրանքների և շուկաների նկատմամբ անբավարար ուշադրության իրական վտանգ: Ֆունկցիոնալ կառուցվածքը կվերածվի ապրանքայինի. Կառուցվածքի արտադրանքի կողմնորոշումը կայանում է նրանում, որ յուրաքանչյուր ապրանքի կամ նմանատիպ ապրանքների խմբի համար նշանակվում է հատուկ մարքեթինգային մենեջեր (տես նկ. 4): Նման մարքեթինգային կազմակերպության դեպքում աշխատակիցները մասնագիտացված են և ի վիճակի են լավ համակարգել ջանքերը ընկերության ընդհանուր նպատակների և խնդիրների տեսանկյունից: Այս կողմնորոշման թերությունը ֆունկցիոնալորեն համընկնող ենթաբաժինների առկայությունն է:

Տարածաշրջանային կողմնորոշումը նման է արտադրանքի կողմնորոշման կառուցվածքին, սակայն բաժանումը վերցվում է ոչ թե ապրանքներով, այլ շուկաներով։ Նման կողմնորոշումը նպատակահարմար է վաճառքի մեծ թվով շուկաների և ապրանքների փոքր տեսականու դեպքում։ Այն թույլ է տալիս խորությամբ ուսումնասիրել յուրաքանչյուր տարածաշրջանի գնորդների հատուկ կարիքները. հաշվի առնել տարածաշրջանային առանձնահատկությունները գովազդի, վաճառքի, զարգացման գործում տեսքըև այլն: այն ունի բնորոշ թերություններ, որոնք նման են արտադրանքի կողմնորոշմանը (տես նկ. 5): Թերությունները նվազագույնի հասցնելու և ապրանքի և տարածաշրջանային կողմնորոշումից օգտվելու ցանկությունը հանգեցնում է մարքեթինգային ծառայության սեգմենտային (գնման) կազմակերպմանը:

Կառուցվածքի սեգմենտային կողմնորոշումը (գնորդին ուղղված) այն է, որ յուրաքանչյուր մարքեթինգային մենեջեր պատասխանատու է որոշակի հատվածի հետ աշխատելու համար. պոտենցիալ գնորդներ, անկախ հատվածի աշխարհագրական դիրքից (նկ. 6): Բայց նման կողմնորոշմամբ աշխատողների մասնագիտացումը առանձին ապրանքների համար բարդ է, նրանցից պահանջում են ունիվերսալացում։ Շուկայավարման կառավարման ինտեգրված մոտեցումը բաղկացած է երեք խնդիրների համապարփակ քննարկումից՝ արտադրություն, կարիքներ և վաճառք: Այս հիման վրա ընդունված որոշումների հնարավոր տարբերակները համեմատվում են միմյանց հետ՝ ըստ «արդյունավետություն/ծախս կամ «ավելցուկ/շահույթ» չափանիշի առավելագույնի՝ չորս ցուցանիշների վերլուծության հիման վրա. ձեռնարկությունը, ձեռնարկության կառավարման ոլորտում ներդրումներից ստացված շահույթը, վաճառքի ծախսերի հարաբերակցությունը ստացված շահույթին և շուկայի այն մասը, որը պատկանում է ձեռնարկությանը:

2018 թվականին ձեր բիզնեսի առցանց խթանումը նորմ է: Եթե ​​չես անում, դու փող ես նետում ջրահեռացմանը:

Բայց խնդիրն այստեղ է. Ինտերնետ մարքեթինգն ինքնին, առաջին հայացքից, կարող է բավականին բարդ և անհասկանալի թվալ: Մինչ այժմ որոշ ձեռներեցներ վախենում են ոտք դնել դրա երերուն թվացող հողի վրա և հրաժարվում են կիրառել այն գործիքները, որոնք գործնականում արդեն ապացուցել են իրենց արդյունավետությունը։

Այս հոդվածի նպատակն է վերացնել ինտերնետ մարքեթինգի բարդության մասին առասպելը և ներկայացնել այն հիմնական ռազմավարությունների համատեքստում: Ցուցակում ընդգրկված էին միայն նրանք, որոնք այժմ աշխատում են և արդյունավետ կլինեն ապագայում։ Ոչ մի հնարք կամ գաղտնիք:

Կան ընդամենը 7 նման ռազմավարություններ, բայց յուրաքանչյուրում դուք կարող եք առանձնացնել շատ հետաքրքիր մարտավարություններ և գործողություններ, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել նոր մակարդակի:

Բովանդակության շուկայավարում

Բովանդակությունը ամբողջ ինտերնետի հիմքն է: Գրեթե այն ամենը, ինչ դուք տեսնում եք համացանցում, այս կամ այն ​​ձևով բովանդակություն է. օրինակ՝ կատուների տեսանյութեր կամ լուսանկարներ, խելացի (և ոչ այնքան) բլոգային գրառումներ, ինֆոգրաֆիկա և այլն:

Google-ը հիանալի սահմանում է, թե ինչ է բովանդակության շուկայավարումը.

«Սա մարքեթինգի տեսակ է, որը ներառում է առցանց բովանդակության ստեղծում և տարածում (տեսանյութեր, բլոգեր, սոցիալական լրատվամիջոցների գրառումներ), որը բացահայտորեն չի գովազդում ապրանքանիշը, բայց ուշադրություն է հրավիրում դրա վրա և խթանում է հետաքրքրությունը նրա ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ»:

2. Կայքի էջերի որոնման համակարգի օպտիմալացում (ներքին օպտիմալացում)

Այս քայլով դուք օպտիմալացնում եք էջի բովանդակությունը և դրա HTML տարրերը: Լենդինգ էջի համար բովանդակություն պատրաստելիս պետք է փորձել ձեռք բերել այնպիսի նյութ, որի հնարավորությունները որոնման արդյունքներում առաջին տողերը գրավելու համար բավականին մեծ կլինեն։

3. Արտաքին օպտիմալացում

Արտաքին օպտիմիզացիան կօգնի նաև բարելավել կայքի դիրքը որոնման արդյունքներում, բայց դրա համար պետք չէ որևէ բան անել հենց կայքում:

Երբ փորձագետները սկսում են խոսել արտաքին օպտիմալացման մասին, նրանք սովորաբար նկատի ունեն կապի կառուցում, ավելացնելով ռեսուրսների քանակը, որոնք կապում են ձեր կայքին իրենց նյութերում: Բացի այդ, սակայն, արտաքին օպտիմալացումը պետք է հասկանալ որպես բովանդակության խթանում սոցիալական լրատվամիջոց.

4. Տեխնիկական SEO

Տեխնիկական SEO-ն ոչ բովանդակության օպտիմիզացման տեխնիկա է, որը նաև հեշտացնում է որոնման համակարգերի սողալը և ինդեքսավորումը:

Տեխնիկական SEO-ն սովորաբար սկսվում է տեխնիկական SEO աուդիտից:

Փոխակերպման օպտիմիզացում

Մարքեթինգի հիմնական խնդիրը փոխարկումներ ստանալն է: Հետևաբար, միանգամայն տրամաբանական է առաջինն անել այնպիսի բաներ, որոնք ուղղակիորեն ազդում են փոխարկումների քանակի վրա: Սա է այն, ինչ կոչվում է (CRO):

CRO-ն կարելի է դիտարկել որպես UI/UX (օգտվողի միջերես/օգտագործողի փորձ) և copywriting-ի համադրություն: Քոփիրայթինգի միջոցով դուք առաքում եք ձեր ուզած հաղորդագրությունը, այնուհետև օգտագործում եք դիզայնի տարրեր (UI/UX), որպեսզի այցելուի համար հեշտացնեք հասնել իրենց նպատակներին և, ի վերջո, փոխակերպել:

Այժմ որոշ հիմնական փոխակերպման օպտիմալացման ռազմավարություններ:

1. Փոխակերպման վրա հիմնված վեբ դիզայն

Վեբ դիզայնն այն է, որտեղ սկսվում է փոխակերպման օպտիմալացումը: Ներեցեք, բայց եթե ձեր կայքը կարծես թե դեռ 2001 թվականն է (ինչպես ստորև բերված օրինակում ներկայացված Վիքիպեդիայի էջը), դուք իսկապես դժվար ժամանակ կունենաք փոխակերպելու որևէ մեկին:

Դուք ցանկանում եք, որ մարդիկ վստահեն ձեր վայրէջքի էջին: Ահա թե ինչ է ձեզ անհրաժեշտ դրա համար.

• ժամանակակից դիզայն;
• սոցիալական ապացույց;
• ակնարկներ, ակնարկներ;
• Կոնտակտային տվյալներ;
• լոգոները հայտնի ընկերություններում հետ եք աշխատում;
• սոցիալական վստահության ազդանշաններ (օրինակ՝ հետևորդների թիվը և այլն):

Մեր Պատկերասրահի բոլոր վայրէջք էջի ձևանմուշները համապատասխանում են վերը նշված բոլոր չափանիշներին և հարմար են որպես հիմք ստեղծելու ձեր առաջին վայրէջքի էջը:

2. Վերնագրի օպտիմիզացում

Անկախ նրանից, թե դուք օպտիմիզացնում եք ձեր վայրէջքի էջը օրգանական որոնման կամ համատեքստային գովազդի համար, ձեր վերնագրի բարելավումը ամենահեշտ գործերից մեկն է և ունի նաև ամենաբարձր ROI:

Նախ, տեսեք, թե ինչ վերնագրեր են օգտագործում ձեր մրցակիցները և հայտնեք նմանատիպ վերնագրեր: Հենց որ ձեր տրամադրության տակ ունենաք առաջին վերնագրերը, կարող եք սկսել թեստավորումը:

3. Գործողության կոչեր (CTA)

Գործողության կոչը կայքի այցելուին ասելու միջոց է, թե ինչ գործողություն պետք է կատարի և ինչու: Netflix-ի գլխավոր էջը պարզ, բայց արդյունավետ CTA-ի հիանալի օրինակ է:

4. Սոցիալական ապացույց

Այն մարմնավորում է այն գաղափարը, որ այցելուին գնորդի վերածելու հնարավորությունն ավելի մեծ է վստահության հատուկ ազդանշանների առկայության դեպքում (բաժանորդների/հետևորդների քանակ, «լայքերի» առկայություն, դրական ակնարկներ, ակնարկներ և այլն):

5. A/B թեստավորում (UI և UX տարրեր)

Ի՞նչ գույնի կոճակ պետք է օգտագործել՝ կարմիր թե կապույտ: Այն պետք է լինի էկրանի մեջտեղում, թե, օրինակ, աջ կողմում: A/B թեստավորումը, որը նաև հայտնի է որպես պառակտման թեստավորում, գործիք է, որը կօգնի ձեզ ստանալ այս և ավելին հարցերի պատասխանները:

Սոցիալական լրատվամիջոց

Այսօր (սոցիալական մեդիա մարքեթինգ, SMM) ինտերնետ մարքեթինգի առաջմղման հայտնի գործիք է: Բայց դրա մասին կա մեկ թյուր կարծիք. իբր SMM-ի հիմնական և միակ նպատակը ներկա լսարանի համար տեսանելի մնալն է, նրա հետ կապի մեջ լինելը։ Սա ճիշտ չէ.

Բայց ինչպե՞ս դա անել: Ճիշտ է` բովանդակությամբ: Անիծյալ լավ բովանդակություն:
Եվ դրա համար կան հիանալի մարտավարություններ:

1. Ընտրեք ճիշտ ալիքը

Եթե ​​ցանկանում եք դիմել տարեց տղամարդկանց լսարանին, Pinterest-ը չարժե օգտագործել: Դուք արդյունք չեք տեսնի: Պարզապես այն պատճառով, որ այն հիմնականում իգական սեռի սոցիալական ցանց է:

Այլ կերպ ասած, սոցիալական մեդիայի մարքեթինգի վրա ժամանակ վատնելուց առաջ համոզվեք, որ ընտրել եք ալիք, որը հայտնի է ձեր լսարանի կողմից:

2. Սոցիալական լսում (սոցիալական լրատվամիջոցների մոնիտորինգ)

Դուք չեք կարող մտածել սոցիալական մեդիայի մասին որպես հաճախորդների աջակցության ալիք, բայց դա լավագույն տարբերակներից մեկն է:

Ակտիվ սոցիալական ներկայության միջոցով հեղինակության կառավարումը կարող է փրկել ձեր բիզնեսը բացասական մամուլից կամ, ընդհակառակը, օգնել ձեզ առավելագույն օգուտ քաղել ձեր բիզնեսի համար բարենպաստ ցանկացած իրադարձությունից (այսինքն՝ «հաճույք»):

Վճարովի գովազդ

Երբեմն մարքեթինգում պետք է վճարել արդյունք ստանալու համար:

Ռուսաստանի ամենահայտնի հարթակներից մեկը. Google Adwords, Yandex.Direct, Vkontakte և Facebook, բայց կան հարյուրավոր ուրիշներ, որոնք կարող եք փորձարկել:

Շուկայավարման ալիքներից շատերը սկսում են ձեզ համար գումար վաստակել միայն որոշ ժամանակ անց, բայց վճարովի գովազդի հիանալի բանն այն է, որ այն կարող է անմիջապես արդյունքներ ստանալ:

Ստորև դուք կիմանաք ամենահայտնի վճարովի գովազդային հարթակների մասին:

1. Google Adwords

Google Adwords-ը վճարովի գովազդի ձև է, որը նաև հայտնի է որպես PPC (pay-per-click, pay per click), որտեղ դուք վճարում եք ամեն անգամ, երբ ինչ-որ մեկը կտտացնում է ձեր գովազդը, որը ցուցադրվում է Google Search-ում կամ Display Network-ում: Նման ցանց ունի Yandex-ը:

Yandex.Direct-ը, ինչպես Adwords-ը, կարող է չափազանց արդյունավետ լինել հաճախորդներին դեպի ձեր կայք կամ վայրէջք էջ տանելու հարցում:

2. YouTube գովազդ

YouTube-ն ունի ավելի քան մեկ միլիարդ օգտատեր, ովքեր ամեն օր դիտում են ավելի քան միլիարդ ժամ տեսանյութ: Սա մեծ գումարմարդիկ, որոնց կարող եք հասնել ձեր գովազդի միջոցով:

Հայտնի է, որ Vkontakte և Facebook սոցիալական ցանցերում գովազդը թվային գովազդի արդյունավետ և էժան ձև է: Երբ խոսքը վերաբերում է ինտերնետի ամենաարդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարությունների քննարկմանը, գովազդի այս տեսակը հակված է առաջիններից մեկը լինել, որը կոչվում է, քանի որ հայտնի է, որ այն բերում է արդյունքներ:

4. Ալգորիթմական գովազդի գնում (ծրագրային գովազդ)

խոսում պարզ լեզու, թվային գովազդային տարածքի գնումն է տեխնոլոգիայի միջոցով, որն ավտոմատացնում է գնման գործընթացը։ Գովազդատուն գնում է գովազդ պահանջարկի կողմի հարթակի (DSP) միջոցով:

Տվյալների կառավարման հարթակը (DMP) օգտագործվում է տվյալների հավաքագրման համար՝ հետագա վերլուծությամբ և լսարանի բաժանմամբ: Այս լսարանները հաճախ ուղղորդվում են դեպի DSP, որպեսզի գովազդն ավելի նպատակային լինի:

Վիքիպեդիայի վերաթիրախավորման սահմանումը հետևյալն է.

Եթե ​​ինչ-որ մեկը հայտնվի ձեր վայրէջքի էջում՝ սեղմելով PPC գովազդի վրա, և այնուհետև հեռանում է առանց փոխակերպման, հնարավոր է, որ նա երբեք չվերադառնա: Բայց վերահասցեավորման դեպքում դուք կարող եք շարունակել ցույց տալ այդ անձին ձեր կայքում դիտած ապրանքի գովազդը:

Influencer Marketing

Եվ բոլորը, քանի որ վստահում եք ձեր ընկերներին: Ի վերջո, նրանք ընկերներ են: Իրականում դա այդպես է աշխատում։ Նույն բլոգերները դադարում են օտար լինել ինտերնետում և դառնում մարդիկ, որոնց վստահում եք:

Ըստ Վիքիպեդիայի՝

«Սա մարքեթինգի ձև է, որը կենտրոնանում է ոչ թե թիրախային շուկայի վրա, այլ ոչ թե որպես ամբողջություն: Այն բացահայտում է այն անձանց, ովքեր ազդեցություն ունեն պոտենցիալ գնորդների վրա և կենտրոնացնում շուկայավարման գործունեությունը նրանց շուրջ:

Ինֆլյուենսեր մարքեթինգը կարող է զարմանալի լինել, բայց միայն այն դեպքում, եթե ձեր արտադրանքը իսկապես, իսկապես լավն է: Թույն, պահանջարկ ունեցող ապրանքը կամ ծառայությունը ձեր լավագույն մարքեթինգային ռազմավարությունն է:

Բոլորը միասին դնելը. թվային շուկայավարման ձագարներ (և արդյունքների չափում)

Կան բազմաթիվ ռազմավարություններ, և դրանք տարբեր են, բայց արդյոք ձեզ համար կարևոր է դրանք համատեղել մեկ պլանի մեջ, որը կապահովի բիզնեսի շահութաբերությունը:

Շուկայավարման ձագարի կառուցում

Իրավիճակները, երբ մարդն առաջին անգամ այցելում է ձեր վայրէջքի էջը կամ տեսնում է, որ գովազդը անմիջապես գնում է ձեր ապրանքը, բավականին հազվադեպ են: Ամեն ինչ միշտ շատ ավելի բարդ է ու շփոթեցնող։

Մարքեթինգային ձագարը վերցնում է մեկին, ով բացարձակապես ոչինչ չգիտի ձեր ապրանքանիշի մասին և վերածում է գնորդի կարգավիճակի:

Տիպիկ ձագարն այսպիսի տեսք ունի.

Կասկածյալ և հեռանկարային տերմիններն օգտագործվում են պոտենցիալ հաճախորդներին վերաբերելու համար, բայց Կասկածյալը մեկն է, ով կարող է հետաքրքրված լինել ձեր արտադրանքով, և Prospect-ը մեկն է, ով պատրաստ է գնել այն, բայց դեռ չի գնել այն:

Որպես կանոն, շուկայավարները օգտագործում են որոնման համակարգի օպտիմալացում, որպեսզի մարդկանց հասցնեն ձագարի գագաթին (իրազեկման փուլ): Այնուհետև էլփոստի մարքեթինգ, փոխակերպման օպտիմալացում և այլն: վերափոխել այս մարդկանց առաջատարների (հետաքրքրության և ցանկության փուլեր): Վերջապես, վճարովի գովազդը և վերահասցեավորումը հանգեցնում են գնման (գործողության փուլ):

Բայց այստեղ կարևոր կետԲարդ, շքեղ ձագար կառուցելը միշտ չէ, որ անհրաժեշտ է: Երբեմն դա բավական է և պարզ:

Եվ հիշեք, անկախ նրանից, թե ինչ ռազմավարություն/մարտավարություն եք օգտագործում (կամ ոչ), դուք միշտ պետք է չափեք ձեր հաջողությունը:

Եզրակացություն

Ինտերնետ մարքեթինգի գործիքների վերը նշված ցանկը ոչ մի դեպքում սպառիչ չէ, բայց այն ներառում է ամենահիմնականները, որոնք այսօր պահանջված են և մոտ ապագայում չեն կորցնի իրենց արդիականությունը:

Եթե ​​ամեն ինչ ճիշտ եք անում, այս տեխնիկան անպայման իրենց արդյունքը կտան։
Պարզապես մի մոռացեք, որ ինտերնետ մարքեթինգը մշտական ​​կատարելագործման և զարգացման մեջ է: Ոչ ոք չգիտի 100% վստահությամբ, թե որ ռազմավարությունը կգործի տասը տարի անց:

Այն ամենը, ինչ դուք կարող եք անել, ինքներդ ձեզ կրթելն է և միշտ տեղյակ լինել, թե ինչն է աշխատում հիմա և ինչն օգտակար կլինի վաղը: Բաժանորդագրվեք մեր բլոգին և մնացեք արդի:

Հիմնական գործիքակազմ շուկայավարման գործունեությունկարող է համակցվել բարդ 4P-ի մեջ («չորս pi»)

Շուկայավարման խառնուրդ - շուկայավարման գործիքների և մեթոդների մի շարք, որոնք օգտագործվում են ձեռնարկության կողմից իր շուկայական նպատակներին հասնելու համար:

Այս հավաքածուն հաճախ կոչվում է 4P («չորս պի»)՝ հետևյալ անգլերեն բառերի առաջին տառերով՝ ապրանք – ապրանք, գին – գին, տեղ – տեղ, առաջխաղացում – առաջխաղացում:

Մենեջերներն օգտագործում են ապրանքը, գինը, տեղը և համակարգը ապրանքի վաճառքի (բաշխման), կապի և ապրանքի գնման խթանման համար որպես գործիքներ թիրախային սպառողների վրա ազդելու, ձեռնարկության շուկայական նպատակներին հասնելու համար: Թիրախային սպառողները կամ թիրախային շուկան այն սպառողների մի շարք է, որոնք հետաքրքրված են այս ձեռնարկությունը, հաշվի առնելով նրա շուկայական կողմնորոշումը, որոնք ձեռնարկության կողմից ճանաչվում են որպես իր արտադրանքի պոտենցիալ գնորդներ:

Արտասահմանյան տեսության և պրակտիկայում հատուկ ուշադրության է արժանանում հենց մարքեթինգային խառնուրդը, որը կոչվում է մարքեթինգ-միքս, և այն առավել հաճախ դիտարկվում է «չորս պի» սկզբունքի տեսքով, որը հետևյալ չորս բաղադրիչների համակցությունն է.

PRODUKT-ը արտադրանք է, այսինքն՝ որակի համապատասխան մակարդակի «ապրանքների և ծառայությունների» ամբողջություն, որն ընկերությունը առաջարկում է թիրախային շուկային: Ապրանքի իրական որակը կարող է փոխվել։ Նրա կերպարը կարող է փոխվել նաև գովազդի և շուկայավարման տատանումների միջոցով: Ապրանքի գաղափարը և ինչպես է այն ընկալվում, կարելի է փոխել տարբեր փաթեթավորման միջոցով:

ԳԻՆ - գինը, գումարի չափը, որը սպառողները պետք է վճարեն ապրանքը ստանալու համար: Գինը կարող է փոփոխվել ինչպես պահանջարկը խթանելու, այնպես էլ նվազեցնելու ուղղությամբ, ինչը հստակ դրսևորվում է գնային մեխանիզմի գործողության մեջ։

ՏԵՂ – այստեղ՝ բաշխման ուղիներ (մեթոդներ), այսինքն՝ ապրանքաշրջանառության կառուցվածքի կազմակերպում, որի շնորհիվ ապրանքն ավելի հասանելի է դառնում պոտենցիալ գնորդների համար։ Ապրանքի հասանելիությունը (և հետևաբար այն ջանքերը, որ հաճախորդը պետք է գործադրի ապրանք գնելու համար) կարող է փոխվել ապրանքի քիչ թե շատ լայն տարածման կամ օգտագործվող բաշխման ուղիների փոփոխման միջոցով:

ԱԿՑԻԱ - ընկերության հնարավոր գործունեության խթանում (խթանում)՝ իր արտադրանքը թիրախային շուկա ներկայացնելու, դրա արժանիքների մասին տեղեկատվություն տարածելու և թիրախային սպառողներին համոզելու այն գնելու համար: Համարը և գտնվելու վայրը վաճառքի ներկայացուցիչներկարող է փոխվել։ Գովազդի ծախսերը կարող են կրճատվել, գովազդի բովանդակությունը նույնպես կարող է փոխվել։ Այն լսարանը, որի վրա ազդում է գովազդը, նույնպես կարող է փոխվել։

Շուկայավարման խառնուրդը մշակվում է մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքների հիման վրա, որոնք անհրաժեշտ տեղեկատվություն են տրամադրում մակրո և միկրոմիջավայրի, շուկայի և նրա սեփական հնարավորությունների մասին:

Մարքեթինգային համալիրի բաղադրիչներն են՝ ապրանքային քաղաքականությունը, հաղորդակցման քաղաքականությունը (ապրանքների առաջմղումը շուկայում), շուկայավարման (բաշխման) քաղաքականությունը, գնային քաղաքականությունը և կադրային քաղաքականությունԳոլուբկով Է.Պ. Մարքեթինգի հիմունքները. Դասագիրք. - Մ.: Հրատարակչություն «Ֆինպրես», 2008.- 656ս.

Մարքեթինգային խառնուրդի օգտակար հատկությունը տարրերի վերահսկելիությունն է: Շուկայավարողը կարող է կառավարել յուրաքանչյուր տարր՝ պահանջարկի վրա պահանջվող ազդեցության նպատակով, ընտրել տարրերի ամենախոստումնալից համակցությունները: Մարքեթինգային խառնուրդի հաջողությունը մասամբ պայմանավորված է նրանով, որ այն համատեղում է չորս տեսակի մարքեթինգային ռազմավարություններ:

Մարքեթինգային խառնուրդի մշակման հիմնական նպատակը ընկերության համար կայուն մրցակցային առավելությունների ապահովումն է՝ շուկայական ամուր դիրք ձեռք բերելը: Մարքեթինգային խառնուրդը գործառնական գործունեություն է, որի յուրաքանչյուր բաղադրիչ արդյունք է խորը տնտեսական վերլուծությունիսկ առևտրային հաշվարկները հաճախ հիմնված են տնտեսական և մաթեմատիկական մեթոդների վրա: Սրան ավելացնում ենք սնկերի և մարքեթինգային ինտուիցիայի կարևոր դերը, որը որոշ իրավիճակներում որոշիչ է։ Դժվար է դասակարգել մարքեթինգային խառնուրդի բաղադրիչներն ըստ դրանց կարևորության ընկերության հաջող առևտրային գործունեության համար, քանի որ սահմանված նպատակներին հասնելը հնարավոր է չորս «p»–ից յուրաքանչյուրի արդյունավետության հիման վրա։ Այնուամենայնիվ, արտադրանքի և արտադրանքի քաղաքականությունը գրեթե միշտ ազդում է շուկայավարման խառնուրդի այլ բաղադրիչների բնույթի և բնութագրերի վրա:

Ապրանքային քաղաքականություն մշակելիս հիմնական խնդիրներն են.

Նորարարություն (նոր ապրանքների ստեղծում կամ առկաների թարմացում),

Ապրանքների որակի և մրցունակության ապահովում,

Ապրանքների տեսականու ստեղծում և օպտիմիզացում,

Ապրանքանիշի խնդիրների լուծում

Արդյունավետ փաթեթավորման ստեղծում (համապատասխան տեսակի ապրանքների համար),

Կյանքի ցիկլի և դրա կառավարման վերլուծություն:

Հաղորդակցման քաղաքականությունը արտադրանքը շուկա առաջ մղելու ուղիների մի շարք է. Հասարակայնության հետ կապեր (PR) - հասարակայնության հետ կապեր, գովազդ, վաճառքի խթանում, անհատական ​​վաճառք, մասնագիտացված ցուցահանդեսներ: PR-ը առևտրային հաղորդակցման ընկերություն է, երկարաժամկետ ջանքեր, որոնք նախատեսված են ընկերության և հասարակության միջև լավ հարաբերություններ և փոխըմբռնում ստեղծելու և պահպանելու համար: Գովազդը ի տարբերություն PR-ի. կոմերցիոն գործունեություն, կոնկրետ հաճախորդի գաղափարների, ապրանքների և ծառայությունների ոչ անձնական ներկայացման և առաջմղման ցանկացած վճարովի ձև Khrutsky V.E., Korneeva I.V. Ժամանակակից շուկայավարություն. ձեռնարկ շուկայի հետազոտության համար. Դասագիրք. - 2-րդ հրատ., վերանայված։ և լրացուցիչ - Մ.՝ Ֆինանսներ և վիճակագրություն.-528ս.

Շուկայավարման քաղաքականություն - շուկայավարման քաղաքականության մշակման հիմնական խնդիրը ապրանքների բաշխման ալիքի (վաճառքի ալիքի) ընտրությունն է և վաճառքի ռազմավարության որոշումը: Շուկայավարման ալիքի ընտրությունը կապված է շուկայավարման մեթոդի հարցի հետ՝ միջնորդների միջոցով (անուղղակի մարքեթինգ), առանց միջնորդների (ուղղակի մարքեթինգ): Բաշխման ալիքը, ըստ էության, այն ճանապարհն է, որը ապրանքները տեղափոխվում են արտադրողից սպառող: Ճանապարհին առևտրականները կամ անհատները ստանձնում են (կամ փոխանցում) ապրանքի սեփականությունը մինչև սպառողին վաճառելը:

Կան երեք տեսակի ռազմավարություններ.

Ինտենսիվ վաճառքը մարքեթինգային ռազմավարություն է սպառողական ապրանքներամենօրյա պահանջարկ, որը նախատեսված է հաճախորդների լայն շրջանակի համար:

Բացառիկ վաճառք - կազմակերպվում է որպես նոր ապրանքների բաշխում, որոնք դիրքավորվում են որպես բացառիկ թանկարժեք մոդելներ:

Ընտրովի մարքեթինգ - ներառում է վերավաճառողների քանակի օպտիմալացում այնպես, որ ապահովվի շուկայի պահանջվող ծածկույթը և միևնույն ժամանակ վերահսկի մեծածախ կամ մանրածախ վաճառողի աշխատանքը:

Գնային քաղաքականությունը, որպես շուկայավարման խառնուրդի բաղադրիչ, մշակվում է հաշվի առնելով ընկերության նպատակները, գնագոյացման վրա ազդող արտաքին և ներքին գործոնները, պահանջարկի բնույթը, ապրանքների արտադրության, բաշխման և վաճառքի ծախսերը, ընկալվող և իրական արժեքը: ապրանքների, մրցակիցների քաղաքականության և այլն: Գնային քաղաքականության մշակումը ներառում է ապրանքի սկզբնական գնի սահմանում և գների ժամանակին փոփոխություններ՝ դրանք համապատասխանեցնելով փոփոխվող գներին: շուկայական պայմանները, ընկերության հնարավորությունները, դրա ռազմավարական նպատակներև առաջադրանքներ։

Ընկերության գնային քաղաքականության վրա ազդող բնապահպանական գործոններից հիմնականներն են՝ կառավարության, բաշխման ուղիների մասնակիցների գործողությունները, սպառողների արձագանքը, մրցակիցների քաղաքականությունը։

ժամը բարձր աստիճանԳնային մրցակցությունը կարգավորում է շուկան, գնային պատերազմները թույլ ընկերություններին ստիպում են դուրս գալ շուկայից: Եթե ​​մրցակցությունը սահմանափակ է, ապա գների նկատմամբ ամուր վերահսկողության աստիճանը մեծանում է, իսկ շուկայական հզորությունը նվազում է։ Սպառողները ազդում են ինչպես պահանջարկի գնային առաձգականության, այնպես էլ վարքագծային բնութագրերի առումով, ինչը շատ կարևոր է թիրախային շուկայավարման համար:

Ներքին գործոնների մեջ գերակշռում են ծախսերը, և դրանց ոչ բոլոր բաղադրիչներն են գտնվում ընկերության վերահսկողության տակ: Ծախսերի աճով գնային քաղաքականությանը կարող են օգնել մարքեթինգային խառնուրդի այլ բաղադրիչները. շրջանակի նեղացում ոչ եկամտաբեր ապրանքների կամ դրանց անհատական ​​փոփոխությունների պատճառով, ապրանքների արդիականացում, դրանց վերադիրքավորում, տարբերակման աստիճանի իջեցում:

Ծախսերի կրճատումը միշտ չէ, որ բարենպաստ ազդեցություն է ունենում գնային քաղաքականության վրա:

Հաշվի առեք շուկայավարման գործունեության մեթոդները: Հատուկ մեթոդները ներառում են.

1) հատվածավորում;

2) կանխատեսում.

3) պլանավորում;

4) դիրքավորում;

5) իրավիճակային վերլուծության մեթոդ.

Շուկայի սեգմենտավորումը մարքեթինգային գործունեության համակարգի գործառույթներից մեկն է և կապված է շուկայում առկա կամ դրա վրա ցուցադրված ապրանքների գնորդների կամ սպառողների դասակարգման աշխատանքների իրականացման հետ: Շուկան սպառողների խմբերի բաժանելուց և նրանցից յուրաքանչյուրի համար հնարավորությունները բացահայտելուց հետո ընկերությունը պետք է գնահատի նրանց գրավչությունը և ընտրի մեկ կամ մի քանի հատված զարգացման համար: Շուկայական հատվածները գնահատելիս պետք է հաշվի առնել երկու գործոն՝ սեգմենտի ընդհանուր գրավչությունը, ինչպես նաև ընկերության նպատակներն ու ռեսուրսները: Թիրախային սեգմենտների ընտրության ժամանակ ընկերության ղեկավարները որոշում են՝ այն կենտրոնանալու է մեկ սեգմենտի, թե մի քանի սեգմենտի, կոնկրետ ապրանքի կամ կոնկրետ շուկայի, թե՞ միանգամից ամբողջ շուկայի վրա: Մեկ ապրանքի առաջարկը մեկ հատվածին` կենտրոնացված սեգմենտավորումը, ավելի հաճախ օգտագործվում է փոքր ընկերությունների կողմից, որոնք ձգտում են առավելություններ ստանալ մրցակիցների նկատմամբ: Շուկայական հատվածների ընդլայնում, այսինքն. Մեկ արտադրանքի առաջարկը մի քանի հատվածներին թույլ է տալիս ընկերությանն ընդլայնել արտադրանքի շուկան: Մի հատվածին մի քանի ապրանք առաջարկելով, այսինքն. դիմելով տեսականու սեգմենտավորմանը, նրանք սովորաբար օգտագործում են հարակից ապրանքներ: Տարբերակված հատվածավորմամբ՝ մի քանի տարբեր ապրանքներառաջարկվում է մի քանի հատվածների.

Ստանալու համար անհրաժեշտ է մրցակցային առավելություն, յուրաքանչյուր ընկերություն պետք է գտնի արտադրանքը տարբերելու իր ուղիները։

Տարբերակում - արտադրանքի մի շարք էական հատկանիշների մշակման գործընթաց, որը նախատեսված է այն մրցակիցների արտադրանքից տարբերելու համար: Շուկայական առաջարկը կարելի է տարբերակել հինգ ոլորտներում՝ ապրանք, ծառայություններ, անձնակազմ, բաշխման ուղիներ, իմիջ:

Կանխատեսումը մեկն է արդյունավետ գործիքներպլանավորման և կառավարման ընդհանուր բարելավում: Կանխատեսումը միշտ աշխատանքի նախապես ծրագրված փուլ է և, առավել ևս, շուկայավարման ծրագրի և պլանի տարբերակներից մեկի հիմքը, քանի որ դրա նպատակն է տալ հետազոտվող իրադարձության զարգացման ամենահավանական այլընտրանքային ուղիները: տրված գիտելիքների մակարդակը և կանխատեսման մեջ նշված նախադրյալները: Այս առումով որոշում կայացնելը ոչ այլ ինչ է, քան կանխատեսման ամենահավանական տարբերակներից մեկի ողջամիտ ընտրություն։

Ակնհայտ է, որ պլանի ու կանխատեսման հակադրություն չի կարող լինել։ Կանխատեսումը ինտեգրալ գիտական ​​և վերլուծական փուլ է, որը նախորդում է պլանավորմանը, խելամիտ պլանավորված որոշում կայացնելուն:

Կանխատեսում ապրանքային շուկապետք է համապատասխանի հետևյալ պահանջներին.

1) հուսալիություն, գիտական ​​վավերականություն, հետևողականություն՝ հաշվի առնելով այն գործոնները, որոնք կարող են ազդեցություն ունենալ ապագայում.

2) վերարտադրելիություն և ապացույցներ, այսինքն. նույն արդյունքը ստանալը կանխատեսման վերամշակման ժամանակ, ներառյալ այլ մեթոդների հիման վրա, ներառյալ սուբյեկտիվությունը.

3) կանխատեսման այլընտրանքային բնույթը՝ դրա հիմքում ընկած բոլոր վարկածների և ենթադրությունների հստակ ձևակերպմամբ.

4) կանխատեսման ստուգելիությունը, այսինքն. կանխատեսման հուսալիության և ճշգրտության գնահատման հուսալի մեթոդաբանության առկայություն՝ դրա ուղղումը կազմակերպելու համար.

5) ուղղակիորեն որոշումներ կայացնող անձանց համար հասկանալի ձևակերպումների հստակ և ճշգրիտ լեզու, որը հակասական մեկնաբանությունների տեղիք չի տալիս.

6) կանխատեսման պլանային բնույթը. Կանխատեսումը պետք է լինի ժամանակին և ծառայի կառավարման բարելավման նպատակներին։

Մարքեթինգի շրջանակներում բիզնես պլան մշակելիս առանձնահատուկ դեր է խաղում վաճառքի վերլուծությունը և վաճառքի ծավալի կառավարումը, որը ընկած է արտադրանքի արտադրության և վաճառքի կառավարման հիմքում: Այստեղ օգտագործվում են վաճառքի շուկայի հետազոտության հետևյալ մեթոդները.

Էվրիստիկ մեթոդներկանխատեսում` հիմնված մասնագետների հետ հարցազրույցի միջոցով ստացված միջինացված տեղեկատվության վրա:

միտումների կանխատեսումկտոր ապրանքների կամ հարակից ապրանքների խմբերի վրա Dichtl E., Hershgen H. Practical Marketing: Դասագիրք / Per. նրա հետ. A.M. Մակարովա; I.S. Minko-ի խմբագրությամբ - M .: Բարձրագույն դպրոց, 2007 թ. - 255 էջ:

N=N ընթացիկ *t, (1)

որտեղ t-ն աճի տեմպն է, որը հայտնաբերվում է արտահայտությունից.

t=N ընթացիկ /N նախորդ, (2)

որտեղ N ընթացիկ - ընթացիկ տարվա ցուցանիշի արժեքը, N նախա - նախորդ ժամանակաշրջանի ցուցանիշի արժեքը:

Փորձնական շուկայավարումերբ արտադրվում է ապրանքի փոքր խմբաքանակ, որի վաճառքն ուսումնասիրվում է հնարավոր պահանջարկը։

Կանխատեսման կարևոր խնդիրն է որոշել ցիկլի զարգացման հաջորդ փուլին անցնելու տեմպը և պահը։ Այն լուծելու համար անհրաժեշտ է պատեհապաշտ ախտանշանների ողջ համակարգը, որը թույլ կտա քանակական բնութագիրցիկլի մի փուլից մյուսին անցնելու դինամիկան: Սա կանխատեսման ամենադժվար հատվածն է։

Տարբեր կազմակերպություններում շուկայավարման պլանավորումն իրականացվում է տարբեր ձևերով: Դա վերաբերում է պլանի բովանդակությանը, պլանավորման հորիզոնի տեւողությանը, զարգացման հաջորդականությանը, պլանավորման կազմակերպմանը։ Այսպիսով, տարբեր ընկերությունների համար մարքեթինգային պլանի բովանդակության շրջանակը տարբեր է. երբեմն այն ընդամենը մի փոքր ավելի լայն է, քան վաճառքի բաժնի պլանը: Առանձին կազմակերպությունները կարող են ընդհանրապես չունենալ մարքեթինգային պլան՝ որպես անբաժանելի փաստաթուղթ։ Նման կազմակերպությունների համար միակ պլանային փաստաթուղթը կարող է լինել բիզնես պլանը, որը կազմված է կամ կազմակերպության համար որպես ամբողջություն, կամ դրա զարգացման առանձին ոլորտների համար: IN ընդհանուր դեպքկարելի է խոսել ռազմավարական, որպես կանոն, երկարաժամկետ պլանների և մարտավարական (ընթացիկ), որպես կանոն տարեկան և ավելի մանրամասն մարքեթինգային պլանների մշակման մասին։

Ռազմավարական (երկարաժամկետ) մարքեթինգային պլանը, որը մշակվել է 3-5 և ավելի տարի, բնութագրում է ընթացիկ շուկայավարման իրավիճակը, նկարագրում է նպատակներին հասնելու ռազմավարություններ և այն գործողությունները, որոնց իրականացումը հանգեցնում է դրանց իրականացմանը:

Կազմակերպության յուրաքանչյուր ռազմավարական բիզնես ստորաբաժանման համար մշակվում է շուկայավարման պլան և, ֆորմալ կառուցվածքի առումով, սովորաբար բաղկացած է հետևյալ բաժիններից՝ անոտացիա կառավարման համար, ընթացիկ շուկայավարման իրավիճակը, վտանգներ և հնարավորություններ, շուկայավարման նպատակներ, մարքեթինգային ռազմավարություն, գործողությունների պլան, մարքեթինգային բյուջե և վերահսկողություն:

Գործադիր ամփոփագիր - մարքեթինգային պլանի բացման բաժինը, որն ապահովում է պլանում ներառված հիմնական նպատակների և առաջարկությունների համառոտ ամփոփում:

Ներկայիս շուկայավարման իրավիճակը մարքեթինգային պլանի այն հատվածն է, որը նկարագրում է թիրախային շուկան և կազմակերպության դիրքը դրանում:

Վտանգներ և հնարավորություններ - շուկայավարման պլանի մի հատված, որը բացահայտում է այն հիմնական վտանգները, որոնք ապրանքը կարող է հանդիպել շուկայում: Գնահատվում է յուրաքանչյուր վտանգի հնարավոր վնասը, այսինքն. բարդություններ, որոնք բխում են անբարենպաստ միտումներից և իրադարձություններից, որոնք, եթե թիրախավորված չեն շուկայավարման ջանքերով, կարող են հանգեցնել արտադրանքի կենսունակության խաթարմանը կամ նույնիսկ մահվան:

Շուկայավարման նպատակները բնութագրում են պլանի նպատակային կողմնորոշումը և ի սկզբանե ձևակերպում են գործունեության ցանկալի արդյունքները կոնկրետ շուկաներում: Սովորաբար նպատակները փորձում են արտահայտվել քանակապես։ Այնուամենայնիվ, դրանցից ոչ բոլորը կարող են սահմանվել այս կերպ:

Մարքեթինգային ռազմավարությունը ներառում է հատուկ ռազմավարություններ թիրախային շուկաների, օգտագործվող մարքեթինգային խառնուրդի և շուկայավարման ծախսերի համար: Շուկայի յուրաքանչյուր հատվածի համար մշակված ռազմավարությունները պետք է անդրադառնան նոր և առաջացող ապրանքներին, գնագոյացմանը, ապրանքների առաջմղմանը, ապրանքը սպառողներին հասցնելուն և պետք է նշեն, թե ինչպես է ռազմավարությունը արձագանքում շուկայի վտանգներին և հնարավորություններին:

Գործողությունների ծրագիրը, որը երբեմն պարզապես կոչվում է ծրագիր, մանրամասն ծրագիր է, որը ցույց է տալիս, թե ինչ պետք է արվի, ով պետք է կատարի ստացված պատվերները և երբ, որքան կարժենա, ինչ որոշումներ և գործողություններ պետք է համաձայնեցվեն: մարքեթինգային պլանը կատարելու համար:

Մարկետինգային ծրագրերի երեք տեսակ կարելի է առանձնացնել.

· ձեռնարկությունը որպես ամբողջություն շուկայավարման պայմաններում աշխատելու տեղափոխելու ծրագիրը.

ծրագիր համար որոշակի տարածքներմարքեթինգային գործունեության համալիր և, առաջին հերթին, որոշակի ապրանքների օգնությամբ որոշակի շուկաների զարգացման ծրագիր.

· մարքեթինգային գործունեության առանձին տարրերի զարգացման ծրագիրը.

Ներքին մարքեթոլոգների կարծիքով, բիզնեսի առաջնորդների համար մեծագույն հետաքրքրություն են ներկայացնում որոշակի ապրանքատեսակներով շուկա դուրս գալու ծրագրերը։

Սովորաբար, ծրագիրը համառոտ նկարագրում է նաև այն նպատակները, որոնց հասնելու են ծրագրային գործողությունները: Այլ կերպ ասած, ծրագիրը գործողությունների մի շարք է, որը պետք է իրականացվի կազմակերպության մարքեթինգի և այլ ծառայությունների կողմից, որպեսզի ընտրված ռազմավարությունները կարողանան հասնել մարքեթինգային պլանի նպատակին:

Շուկայավարման բյուջե - շուկայավարման պլանի մի հատված, որն արտացոլում է եկամտի, ծախսերի և շահույթի կանխատեսվող արժեքները: Ծախսերը սահմանվում են որպես արտադրության, բաշխման և շուկայավարման ծախսերի հանրագումար, վերջիններս տրված բյուջենմանրամասն գրված են.

Գործնականում մենք օգտագործում ենք տարբեր մեթոդներշուկայավարման բյուջեի որոշում; Դիտարկենք ամենատարածվածը.

1) «Ֆինանսավորում հնարավորություններից». Այս մեթոդը օգտագործվում է այն ընկերությունների կողմից, որոնք կենտրոնացած են արտադրության վրա, այլ ոչ թե շուկայավարման:

2) մեթոդ» ֆիքսված տոկոսադրույք» հիմնված է նախորդ կամ ակնկալվող վաճառքի ծավալի որոշակի տոկոսի նվազեցման վրա: Այս մեթոդը բավականին պարզ է և գործնականում հաճախ օգտագործվում է Բագիև Գ.Լ., Տարասևիչ Վ.Մ., Էն Հ. Մարքեթինգ. Դասագիրք համալսարանների համար; Ընդհանուր խմբագրությամբ։ Բագիևա Գ.Լ.-Մ.: Հրատարակչություն «Տնտեսություն», 2007.-703p..

3) Առավելագույն ծախսման մեթոդը ենթադրում է, որ դուք պետք է հնարավորինս շատ գումար ծախսեք մարքեթինգի վրա: Այս մոտեցման բոլոր ակնհայտ «առաջադիմականությամբ», նրա թուլությունը կայանում է ծախսերի օպտիմալացման ուղիների անտեսման մեջ:

4) Շուկայավարման ծրագրի հաշվառման մեթոդը ներառում է հատուկ նպատակներին հասնելու ծախսերի մանրակրկիտ հաշվառում, բայց ոչ ինքնին, այլ շուկայավարման գործիքների այլ հնարավոր համակցությունների ծախսերի համեմատությամբ:

Բաժին - վերահսկում - բնութագրում է վերահսկողության ընթացակարգերը և մեթոդները, որոնք պետք է իրականացվեն պլանի հաջողության մակարդակը գնահատելու համար: Ծրագրի հաջողության չափումը կարող է իրականացվել տարեկան ժամանակային ընդմիջումով և եռամսյակային և յուրաքանչյուր ամսվա կամ շաբաթվա համար:

Վերոհիշյալ բոլոր բաժինները բնութագրում են ինչպես ռազմավարական, այնպես էլ մարտավարական պլանները, բայց դրանց միջև հիմնական տարբերությունը կայանում է շուկայավարման պլանի առանձին բաժինների մշակման մանրամասնության աստիճանի մեջ:

Շուկայավարման պլանավորումը գնալով ավելի է օգտագործվում Ռուսաստանի Դաշնությունում շատ ընկերությունների կողմից, թեև այն հանդիպում է բազմաթիվ հակառակորդների: Լինում են դեպքեր, երբ ձեռնարկությունները, որդեգրելով շուկայական տնտեսության այս հզոր գործիքը, հետագայում հրաժարվել են դրանից։ Նման փաստերը միանգամայն տրամաբանական բացատրություն ունեն։ Փաստն այն է, որ պլանավորման համակարգը ընդհանրապես և ռազմավարական պլանավորումը մասնավորապես ենթակա չէ կույր պատճենման, ինչը նկատվել է շատ դեպքերում։ Ցանկացած ձեռնարկություն ունի անհատական ​​բնութագրերըհետ կապված կազմակերպչական կառուցվածքը, արժեքներ, տեխնոլոգիա, կադրեր, գիտական ​​ներուժ և այլն։ Այսպիսով, առավելագույն տնտեսական արդյունքի հասնելու համար կազմակերպությունը պետք է հարմարեցնի իր գործող շուկայավարման պլանավորման համակարգը այն միջավայրին, որտեղ գործում է:

Թիրախային շուկայի սեգմենտը որոշելուց հետո ընկերությունը պետք է ուսումնասիրի մրցակիցների արտադրանքի հատկությունները և իմիջը և գնահատի նրանց արտադրանքի դիրքը շուկայում: Ուսումնասիրելով մրցակիցների դիրքերը՝ ընկերությունը որոշում է իր արտադրանքի դիրքավորումը: Արտադրանքի դիրքավորումն այն եղանակն է, որով սպառողները նույնականացնում են որոշակի ապրանքն իր ամենակարևոր հատկանիշներով:

Գործնականում արտադրանքի դիրքերը որոշվում են՝ օգտագործելով դիրքավորման քարտեզները, որոնք տարբեր զույգ բնութագրերի երկչափ մատրիցա են։

Սպառողների գիտակցության մեջ որոշակի ընկալումներ ձևավորելու և ամրագրելու համար օգտագործվում են մի շարք դիրքավորման ռազմավարություններ, օրինակ՝ դիրքավորում՝ հիմնված ապրանքի որոշակի առավելությունների վրա, դիրքավորում ըստ մրցակցի, դիրքավորում ըստ ապրանքի կատեգորիայի և այլն։

Դիրքորոշումը հիմնված է արտադրանքի և արտադրանքի բնութագրերի կամ դիրքավորման այլ գործոնների միջև ասոցիատիվ կապերի վրա: Հաջողակ ընկերությունները հակված են պահպանել հստակ տարբերակիչ առավելություն և խուսափել շուկայում իրենց դիրքի հանկարծակի փոփոխություններից:

Բնականաբար, դիրքավորումը չի կարող կապված լինել սպառողների խաբեության և ապատեղեկատվության հետ. այն կարող է մեկ անգամ պոկվել, որից հետո արտադրողը կբախվի ձախողման և կորստի:

Շուկայում ճիշտ կազմակերպված դիրքավորումը մարքեթինգային խառնուրդի արդյունավետ մշակման նախապայման է:

Այսպես կոչված իրավիճակային վերլուծությունը կարող է էական օգուտ տալ ձեռնարկության շուկայավարման կառավարման և տնտեսական գործունեության արդյունքների մոնիտորինգի համար: Դրա նպատակն է ղեկավարությանը և առանձին ստորաբաժանումների ղեկավարներին տրամադրել «ֆոտոդիմանկար» այն իրավիճակի մասին, որում գտնվում է ձեռնարկությունը վերլուծության պահին: Իրավիճակային վերլուծությունը ներառում է ձեռնարկության ողջ գործունեությունը համալիրում և, ի վերջո, պետք է հանգեցնի նոր նպատակների սահմանմանը, դրանց հասնելու ուղիների գնահատմանը, որոշումների կայացմանը, համապատասխան ռազմավարությունների մշակմանը և այլն:

Իրավիճակային վերլուծությունը մրցակցային շուկայում ձեռնարկության դիրքի մոնիտորինգի չափազանց արդյունավետ մեթոդ է (Հավելված 1): Լավ փորձարկված, այն թույլ կտա ղեկավարությանը ազատվել պատրանքներից և սթափ նայել ձեռնարկության գործերի իրական վիճակին, նախանշել հիմնական տնտեսական գործունեության զարգացման նոր, խոստումնալից ուղղություններ, ներառյալ. արտաքին շուկաներՅաշևա Գ.Ա. Շուկայավարման արդյունավետություն. Մեթոդաբանություն, գնահատումներ և արդյունքներ //Գործնական մարքեթինգ. - 2001. - No 5. - S. 9. . Եթե ​​ձեռնարկությունն ունի մասնաճյուղեր, ներկայացուցչություններ կամ գործակալական առևտրային ցանց, ներառյալ արտերկրում, ապա ամբողջական կամ փոքր-ինչ փոփոխված ծրագրի համաձայն իրավիճակային վերլուծություն պետք է իրականացվի նաև բաշխիչ ցանցի ղեկավարների կողմից:

Իրավիճակային վերլուծություն իրականացնելու համար ձեռնարկությունը տեղեկատվություն է կուտակում.

կառավարության աղբյուրները;

Արդյունաբերության և տարածաշրջանային տեղեկատվական կենտրոններ;

Միջազգային տեղեկատվական կենտրոններ;

Պարբերական մամուլ, ցուցահանդեսների, կոնֆերանսների նյութեր;

Կոնտակտային լսարանների հարցումներ;

այլ աղբյուրներ։

Ձեռնարկությունում իրավիճակի վերլուծությունն իրականացվում է ձեռնարկության անմիջական զննմամբ, գերատեսչությունների և աշխատատեղերի տեխնիկական և տնտեսական մակարդակի գնահատմամբ, նպատակները բացահայտելու համար նյութերի պատրաստմամբ: ռազմավարական զարգացումֆիրմաներ. Իրավիճակային վերլուծության հարցերը պետք է ձևակերպվեն հետևյալ ոլորտներում. շուկաներ; ապրանք; նոր արտադրանքի «հայելին» ( ընդհանուր բնութագրերը, շուկայական բնութագրիչ, արտադրության բնութագրիչ, ապրանքի շուկայական փորձարկում); գնորդներ; ներքին և արտաքին միջավայր; մրցակցություն և մրցակիցներ; շուկայավարման նպատակներ; շուկայավարման ծրագիր; շուկայավարման կազմակերպում; գներ; ապրանքաշրջանառություն; առևտրի կազմակերպում; պահանջարկի ձևավորում և վաճառքի խթանում; փաթեթ; սպասարկում.

Շուկայավարման սինթեզի փուլի հիմնական նպատակներն են.

Իրավիճակային վերլուծության արդյունքներից բխող ընկերության ռազմավարական զարգացման նպատակների որոշում.

Ընկերության զարգացման ռազմավարական նպատակների գնահատում շուկայական պայմանների տեսանկյունից և ընկերության գոյատևման ապահովում;

Որոշումների կայացման համար ռազմավարական պլանավորում. Այս կամ այն ​​ռազմավարական որոշումը կարող է կայանալ ամենանշանակալի նպատակների համապարփակ վերլուծության հիման վրա։ Ռազմավարական որոշումների մշակման գործում անհրաժեշտ է ներգրավել ընկերության ամենաորակյալ աշխատակիցներին։ Նրանց աշխատանքը կարող է կազմակերպվել «ուղեղային գրոհի» սկզբունքով, ինչը հնարավորություն է տալիս ավելի հուսալի կանխատեսումներ ստանալ առաջիկա ռազմավարական որոշումների հնարավոր հետևանքների վերաբերյալ։ Ռազմավարական շուկայավարման պլանավորման հիմնական խնդիրներն են.

1) մարքեթինգային ռազմավարությունների խթանում ընտրված նպատակներին հասնելու համար.

2) նախընտրելի ռազմավարության ընտրություն.

3) երկարաժամկետ զարգացման մարտավարության մշակման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելը.

Այսպիսով, ձեռնարկության արդյունավետ գործունեության, նրա առևտրային հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ է տնտեսական գործողությունների համահունչ համակարգ, որը կոչվում է շուկայավարում, բարձրորակ կազմակերպման ուսումնասիրություն և շուկայավարման գործառույթների իրականացում: Ձեռնարկությունը պարտավոր է արտադրել մրցունակ, սպառողական ուղղվածություն ունեցող ապրանքներ, ծառայություններ և վաճառել դրանք հնարավորինս սեղմ ժամկետներում լավ սպասարկմամբ և ցածր գնով:

Բայց նույնիսկ մրցունակ ապրանքների արտադրության մեջ անհրաժեշտ է ռացիոնալացնել արտադրանքի վաճառքը՝ ձեռնարկության բարենպաստ պատկեր ստեղծելու, ապրանքների ավելի արագ վաճառքի, բաշխման ծախսերի կրճատման և օպտիմալացման համար, որոնք կազմում են ընկերության ծախսերի մեծ մասը: Ընկերության հաջողության ամենակարևոր չափանիշը նրա շահույթի չափն է։ Առանց շահույթ ստանալու ձեռնարկության հետագա գործունեությունը անհնար է։ Ձեռնարկության շահույթի մեծացման գործում էական դեր է խաղում բաշխման ծախսերի կրճատումը, որոնք կրճատվում են ընկերության ողջ աշխատանքի ռացիոնալացման միջոցով տարբեր մարքեթինգային գործողությունների միջոցով: Հետևաբար, մարքեթինգի շրջանակներում գործողությունների համակարգը, շուկայում դիրքերի ամրապնդմանը, ապրանքների մրցունակության բարձրացմանը զուգընթաց, ուղղված է շրջանառության բարելավմանը, դրա ծախսերի նվազեցմանը և ապրանքների վաճառքի ռացիոնալացմանը:

Ինտերնետ Մարքեթինգ. Դա արդեն նույնիսկ միտում չէ: Սա ինչ-որ շփոթություն է: «Բիզնեսը պետք է տեղափոխվի ինտերնետ: Բոլոր հաճախորդներն ու փողն այժմ այնտեղ են»:

Մասամբ՝ այո։ Բայց դա ասում են մարդիկ, ովքեր ունեն 100% օֆլայն բիզնես, և ովքեր հավատում են, որ ինտերնետ մարքեթինգը կլինի իրենց փրկությունը։

Հիշու՞մ եք, որ Հիսուսն ուներ 12 առաքյալ։ Եվ եթե ինտերնետ մարքեթինգը կարող է կապված լինել դրա հետ (լավ, նրանք դեռ տեսնում են նրան որպես մեսիա), ապա 12 առաքյալները ինտերնետ մարքեթինգի գործիքներ են:

Ինչ, որտեղ և ...

Անիմաստ է հերքել, որ ինտերնետն անդառնալիորեն միաձուլվել է մեր կյանքում: Մենք անվերջ նստում ենք սոցիալական ցանցերում, շփվում այլ մարդկանց հետ, դիտում ենք ֆիլմեր և հեռուստաշոուներ դրանում, փնտրում անհրաժեշտ տեղեկատվություն կայքերում, ֆորումներում, բլոգներում։

Եվ անկախ նրանից, թե որ կայք ենք մենք գնում, անկախ նրանից, թե ինչ նկար կամ հղում ենք սեղմում, ամենուր, որտեղ մենք հանդիպում ենք գովազդի: Նույն տխրահռչակ ինտերնետային մարքեթինգը, որի մասին մենք կխոսենք այսօր:

Բայց ինչպես միշտ, եկեք տեսնենք, թե ինչ է դա: Ես չեմ գրի «խելացի» տարբերակներ Վիքիպեդիայից, պարզապես պարզապես և հակիրճ.

Ինտերնետ Մարքեթինգապրանքի կամ ծառայության առաջխաղացումն է ինտերնետում և ինտերնետի օգնությամբ:

Ինչու միացնել և ոչ անջատել:

Բոլորը համեմատում են առցանց և օֆլայն տարածքները: Եվ նրանք գալիս են այն եզրակացության, որ համացանցն ամեն առումով հզորացել է։

Այո, այո, ես եմ

Եվ դրանում հաստատ որոշակի ճշմարտություն կա, բայց եկեք սկսենք նայելով, թե ինչ է նշանակում «ավելի ուժեղ»:

չափելիություն

Հիշու՞մ եք այս արտահայտությունը փողի կեսի մասին: Այսպիսով, ինտերնետ մարքեթինգը, ի տարբերություն օֆլայն մարքեթինգի, կկարողանա հստակ ասել, թե որտեղ են գնում ձեր գումարները:

Քանի որ այստեղ ամեն ինչ շատ պարզ է։ Անալիտիկ ճիշտ տեղադրման և օգտագործման դեպքում դուք կարող եք շատ բան տեսնել:

Իմիջայլոց.Եթե ​​դուք հետաքրքրված եք վերլուծությամբ, ապա Roistat-ը կդառնա ձեր հավատարիմ օգնականը: Եվ բացի անվճար 14 օրից, դուք կստանաք ևս 5000 ռուբլի: («INSCALE» պրոմո կոդով) որպես նվեր..

Օրինակ, երբ հաճախորդը, ով եկել է ձեր կայք, գնել է, որտեղ է նա, ինչ համակարգիչ է օգտագործում և ինչ գովազդ է նրան հետաքրքրում (հավատացեք ինձ, դրանք դեռ շատ կոպիտ կարգավորումներ են, սովորաբար դրանք ավելի խորն են):

Օֆլայն մարքեթինգում դուք երբեք դա չեք ստանա: Դուք միայն կարող եք պարզել, որ այդ մարդը ռադիոյից է եկել թռուցիկից: Եվ հետո, այդպիսի գիտելիքներ ձեռք բերելը կլինի ավելի շատ հաջողությունքան օրինաչափություն։

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 29000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

Նպատակասլացություն 1.0

Հիշեք ամենահայտնի առարկությունը «Թանկից» հետո՝ «Ես պետք է մտածեմ»: Իսկ մարդիկ պարզապես մտնում են համացանց՝ մտածելու։ Հատկապես, եթե դա քիչ հայտնի ապրանք է:

Այսինքն՝ մեխանիզմը հետևյալն է՝ մարդիկ տեսել են օֆլայն գովազդ և մտել առցանց՝ փնտրելու իրենց տեսած ապրանքի կամ ծառայության մասին տեղեկատվություն։ Այնտեղ ընդունում են թիրախային լուծումգնման մասին։ Այսինքն՝ օֆլայնը պահանջարկ է ստեղծում, օնլայնը՝ բավարարում։ Այսքանը, և ուրիշ ոչինչ։

Բոլորը, ես գնում եմ գնելու

Նպատակասլացություն 2.0

Ոչ վաղ անցյալում մենք ցանկանում էինք գովազդ բացել ռադիոյով մեր հաճախորդներից մեկի համար: Եվ այն ամենը, ինչ նրանք կարող էին ինձ տրամադրել, մեկ տարի առաջ այս ռադիոյի լսարանի հետազոտությունն էր:

«Հիմնականում մենք լսում ենք 30-ից 40 տարեկան միջին եկամուտ ունեցող տղամարդկանց»: Համացանցում նման բան չկա։ Այսպիսի այլանդակ ոչ նպատակային մոտեցում.

Ձեզ անհրաժեշտ են հաճախորդներ, որոնք գտնվում են Մոսկվայի կենտրոնում և մուտք են գործում ինտերնետ Apple-ի համակարգիչներից: Սա հեշտ է կազմակերպել:

Հիշում եք, ես մի քիչ ավելի բարձր էի գրել կարգավորումների մասին: Այսպիսով, ոչ կոպիտ կարգավորումներ. սա այն դեպքում, երբ տեսնում եք, որ ձեր կայք այցելող մարդը գտնվում է Մոսկվայում և դա անում է Apple-ի համակարգչից, ապա ապրանքների կամ ծառայությունների գինը ավտոմատ կերպով բարձրանում է 10-15% -ով:

Ձեզ պե՞տք են ճանապարհորդներ, ովքեր տարվա ընթացքում 2-3 անգամ թռչում են արտերկիր և միաժամանակ ղեկավար պաշտոններ են զբաղեցնում ընկերություններում: Սա նույնպես հեշտ է կազմակերպել:

Օրինակ, Facebook-ում, նպատակային գովազդը տեղադրելու ժամանակ, դա արվում է նշելով 2 վանդակ: Եվ վերջ։ Համաձայնեք, օֆլայն անգամ նման բան չի կարող երազել։

Եվ դու ճիշտ ես...

Ցանկություն

Ցանկանու՞մ եք հաճախորդներ, ովքեր վաղը կգնեն և միևնույն ժամանակ ընդհանրապես չեն ճանաչում ձեր ընկերությանը: Դա միանգամայն հնարավոր է: Այդպես է աշխատում համատեքստային գովազդմեկ էջի կայքի հետ միասին:

Մի խոսքով, սա այն տեղեկատվության ստեղծումն ու տեղաբաշխումն է, որն առաջին հերթին օգտակար է հաճախորդի համար, հետո միայն վաճառում։ Մեր բլոգը օրինակ է:

Կողմերը.

• Այն բովանդակությունը, որը փնտրում են օգտատերերը և որն օգտակար է նրանց համար, չի ընկալվում որպես գովազդ, համապատասխանաբար, այն գործնականում չի առաջացնում գրգռում.
• Դա մեծ ազդեցություն ունի որոնման արդյունքներում ձեր բլոգի / կայքի թողարկման վրա: Հատկապես, եթե բովանդակությունը հազվադեպ է և եզակի.
• Բարձրացնում է ձեր տեղեկացվածությունը և փորձը: Հատկապես, եթե դուք ստեղծում եք բովանդակություն բարձր մասնագիտացված ուղղությամբ:

Մինուսներ.

• 
  Եթե ​​մասնագիտորեն մոտեցվի, ապա անհրաժեշտ է մի ամբողջ թիմի աշխատանքը (քոփիռայթերներ, խմբագիրներ, սեո մասնագետներ և այլն);
• Գաղափարից մինչև գոնե առաջին արդյունքը շատ ժամանակ է պահանջվում:

SEO (որոնողական համակարգ) վեբ կայքի առաջխաղացում

Սա այն դեպքում, երբ սեփականատերերն ասում են. «Բայց ես քշում եմ «գնիր պաստառ Մոսկվա» և իմ կայքը առաջին տեղում է»: Սա այն է, ինչ սովորաբար նշանակում է: Կարդացեք ավելին, թե ինչ է դա և ինչպես է այն աշխատում այս հոդվածում:

Բայց կրկին, ես ձեզ համար պատրաստել եմ այս մեթոդի դրական և բացասական կողմերի համառոտ հատվածը:

Կողմերը.

• Մեծապես մեծացնում է երթևեկությունը դեպի կայք.
• Երբ դուք պետք է բերել TOP, ապա պարբերաբար աջակցել;
• Կայք արդեն գալիս են պոտենցիալ հաճախորդներ, ովքեր փնտրում են կա՛մ ապրանք, կա՛մ իրենց խնդրի լուծումը, դրա հետ կապված՝ պոտենցիալ գնորդներից իրական գնորդների փոխակերպումը շատ բարձր է։

Մինուսներ.

• Երկարաժամկետ արդյունք ստանալու համար;
• Պետք է ունենալ կոնկրետ գիտելիքներ կամ վարձել մասնագետներ (որոնք, ի դեպ, չես կարող չափազանց ուշադիր վերահսկել):

Կարող է հարց առաջանալ. Ո՞րն է տարբերությունը բովանդակության շուկայավարման և SEO մարքեթինգի միջև: Նրանք այնքան նման են: Այո եւ ոչ.

Երկու գործիքներն էլ աշխատում են տեղեկատվության հետ, սակայն բովանդակության մարքեթինգը հաղորդակցման մոտեցում է, իսկ SEO մարքեթինգը հաղորդակցման գործիք է:

համատեքստային գովազդ

• Շատ աշխույժ և ինտերակտիվ հանդիսատես, որը ուշադրությամբ և խնամքով կարող է դառնալ շատ հավատարիմ.
• Եթե ​​սա ընդամենը խմբակային կառավարում է, այլ ոչ թե նպատակային գովազդ, ապա կառավարումը կարող է իրականացվել ինքնուրույն: Համապատասխանաբար, այն անվճար է, բայց ոչ շատ արդյունավետ։

• Սոցիալական մեդիայի ծախսերն իրենց արդյունքն են տալիս համաշխարհային մասշտաբով, դժվար է անմիջապես փոխհատուցել;
• Սոցիալական մեդիան հարմար չէ բոլոր բիզնեսների համար: Իհարկե, կան օրինակներ, երբ գործարանները ֆեյսբուքում էջ են պահում և հաջողությամբ հաճախորդներ ստանում նրանցից, բայց դրան հասնելու համար նրանք մեծ ջանք ու մեծ գումար են ներդրել.
• Նրանք մեծ ուշադրություն են պահանջում, քանի որ սոց. ցանցերը սովոր են մեծ ուշադրությունև նրանց բռնելը այնքան էլ հեշտ չէ:

Ցուցադրել գովազդը

Սրանք ամենաստանդարտ պաստառներն են, որոնք տեղադրվում են քիչ թե շատ պատշաճ կայքում:

Ցուցադրել գովազդը

Հավանաբար համացանցի ամենահին, ամենանյարդայնացնող և ձախողվող գովազդային գործիքներից մեկը:

Կողմերը.

• Լավ ազդեցություն հիշողության և ճանաչման վրա;
• Լսարանի մեծ ծածկույթ, այդպիսով պատահական գնորդներ ձեռք բերելու հնարավորություն կա:

Մինուսներ.

• Թանկարժեք;
• Ցածր սեղմելիություն:

թիզեր գովազդ

Պուգաչովան նիհարել է 30 կգ. Պուտինն ամուսնացել է Կաբաևայի հետ. Էկոնոմիկայի նախարարի տնակում հայտնաբերվել է 10 միլիարդ դոլար.

թիզեր գովազդ

Մի խոսքով, ես ձեզ հենց նոր նկարագրեցի, թե ինչ է թիզեր գովազդը, այսինքն. սադրիչ և գրավիչ նկար՝ ցնցող վերնագրով, որը ստիպում է պոտենցիալ հաճախորդին սեղմել և գնալ կայք:

Կողմերը.

• Սանդղակի ծածկույթ;
• Նվազագույն պարամետրեր.

Մինուսներ.

• ընկալվում է որպես գովազդ և շատ ագրեսիվ;
• Որպես կանոն, երթևեկությունը դեպի կայք իրականացվում է spacer-ի միջոցով (բլոգ, որը նմանակում է օգտակար տեղեկատվությունարտադրանքի մասին), դրանով իսկ զգալիորեն նվազեցնելով փոխակերպումը:

Վիրուսային մարկետինգ

Մեկ օրինակ հազար բառի փոխարեն: Որովհետև ավելի լավ է մեկ անգամ տեսնել, քան հազար անգամ կարդալ։

Եվ հիմա, ըստ ժանրի դասականների, այս մեթոդի դրական և բացասական կողմերը: Կարդացեք և վայելեք:

Կողմերը.

• Հանդիսատեսի շատ բարձր հավատարմություն: Մարդիկ սիրում են կիսվել այնպիսի բովանդակությամբ, որը ստիպում է նրանց ծիծաղել կամ ցնցել.
• Ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ հավատարմությունը մեծանում է, ուստի գնումները կիրականացվեն մեծ վստահությամբ.
• Վիրուսային բովանդակությունը հեշտությամբ տարածվում է (երբեմն նույնիսկ անվճար տեղադրվում է):

Մինուսներ.

• Վիրուսային տեսահոլովակ ստեղծելը հեշտ չէ: Գիտելիք և հմտություն է պետք (հատկապես, եթե մենք հիմա խոսում ենք բիզնեսի համար վիրուսային տեսանյութի մասին);
• Տեսանյութը վիրուսային դարձնելու համար հարկավոր է այն «մղել», այսինքն՝ ֆինանսապես ներդնել դրա տեղադրման մեջ.
  Կարճաժամկետ ազդեցություն.

Էլփոստի շուկայավարում

Դուք թողնում եք ձեր անունը ինչ-որ էջում և էլինչ-որ օգտակար նյութ ստանալու համար (մասնագիտական ​​լեզվով սա կոչվում է «մագնիս»): Ավանդույթի համաձայն, դա հասկանալու համար ավելի լավ է կարդալ հոդվածը: