• Զգուշացում. views_handler_filter-ի հայտարարությունը :: options_validate () պետք է համատեղելի լինի views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / կայքեր / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ / մշակիչներ / viewsfilter_handler-ում: inc on line 0.
• Զգուշացում. views_handler_filter-ի հայտարարությունը :: options_submit () պետք է համատեղելի լինի views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / viewsfilter_handler-ում: inc on line 0.
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter_boolean_operator-ի հայտարարությունը :: value_validate () պետք է համատեղելի լինի views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ_դիտումներ: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_style_default-ի հայտարարությունը () պետք է համապատասխանի views_object :: options () /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ի հետ:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row-ի հայտարարությունը :: options_validate () պետք է համատեղելի լինի views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / մոդուլներ / դիտումներ / պլագիններ / views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row-ի հայտարարությունը :: options_submit () պետք է համատեղելի լինի views_plugin :: options_submit (& $ ձև, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / կայքեր / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ / հավելումներ / views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_argument-ի հայտարարությունը :: init () պետք է համատեղելի լինի views_handler :: init (& $ view, $ տարբերակներ) / home / j / juliagbd / site / public_html / կայքեր / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ / մշակիչներ / views_handler_argument-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:

Ինչպես գիտեք, յուրաքանչյուրի համար, ով ցանկանում է լավ կարգով առևտուր անել, անհրաժեշտ է երեք պայման՝ փող, հաշիվ և պատվեր։

Վաճառքի ավելացում. 101 խորհուրդ վաճառողին

Դրանցից ամենագլխավորը կանխիկ գումարն է և բոլոր տեսակի այլ արժեքները, առանց որոնց օգնության դժվար է առևտուր անելը... Առևտրի երկրորդ պայմանը գրքերը ճիշտ պահելն ու արագ հաշվելն է...

Երրորդ և վերջին անհրաժեշտ պայման- սա նրանց գործերի վարումն է պատշաճ կարգով և հետևյալ կերպ, որպեսզի առանց հապաղելու կարողանաք ցանկացած տեղեկություն ստանալ ինչպես պարտքերի, այնպես էլ պահանջների մասին:

Լ. Պաչիոլի

Սկսելով իր առևտրային գործունեությունը, յուրաքանչյուր ընկերություն, անկախ նրանից՝ հաջողակ է, թե ոչ, երազում է, թե ինչպես դա անել, որպեսզի ավելի շատ վաճառի։

Ի վերջո, վաճառքի աճը ընկերության շահույթի 100%-անոց աճն է։ Եվ սա միայն օգուտ է բերում, քանի որ հայտնվում է ավելի շատ փող, ընկերությունն ընդլայնվում է, աշխատակիցների աշխատավարձը բարձրանում է՝ սովորական վաճառողից մինչեւ ընկերության տնօրեն։

Բոլորին է հայտնի այն ասացվածքը, որ փողը երբեք ավելորդ չէ։ Դարձնել այնպես, որ դրանք ավելի շատ լինեն, հեշտ չէ, բայց որոշակի քայլեր ձեռնարկելով վաճառքի աճի ուղղությամբ, նույնիսկ սկսնակ ձեռներեցը հաջողությունների կհասնի:

Իրոք, ամենից հաճախ անհաջողությունները բռնում են ոչ թե այն պատճառով, որ մարդը ոչինչ չի անում, այլ այն պատճառով, որ նա չգիտի, թե ինչ անել: Խնդիրը միշտ արդիական է մնում։ Այսպիսով, ի՞նչ պետք է անեք վաճառքը զգալիորեն մեծացնելու համար: Ի՞նչ մեթոդներ և գործիքներ պետք է օգտագործեք:

Կա՞ն հատուկ գործիքներ վաճառքները մեծացնելու համար:

Առևտրից ստացվող եկամուտների ավելացման հարցում տեխնոլոգիան այնքան էլ մեծ չէ։ Գոյություն ունեն, այսպես կոչված, գործիքներ, որոնք օգտագործվում են վաճառքի բարձրացման համար, որոնք, երբ պատշաճ կերպով իրականացվում են, բարձրացնում են աշխատանքի արդյունավետությունը.

Թեև մեթոդներն այնքան էլ շատ չեն, բայց մշտական ​​կիրառման դեպքում դրանք երաշխավորված են վաճառքի աճի աճ։ Արժե դրանց ավելի մոտիկից նայել և սովորել, թե ինչպես ճիշտ կիրառել:

Մանրածախ վաճառքի ավելացման մեթոդներ

Բոլորն ավելին են ուզում։ Իսկ մանրածախ վաճառքի աճը հիմնված է մեթոդների վրա, որոնք արդեն դրականորեն ապացուցել են իրենց.

• Խաչաձեւ վաճառք. Մի բան գնելիս հաճախորդին առաջարկվում է համապատասխան ծառայություն մատուցել։ Օրինակ, գնելով ակվարիում, գնորդը պատվիրում է դրա տեղադրման և սպասարկման սպասարկումը։ Եվ ամեն ինչ մեկ տեղում է։ Խանութին անհրաժեշտ է միայն պայմանագրեր ունենալ նման ընկերությունների հետ, ներգրավել հաճախորդներ և դրանից տոկոս ստանալ։
• Վաճառք. Հիմնական ապրանքի լրացուցիչ գնման առաջարկ: Օրինակ՝ հեռախոս գնելիս անմիջապես առաջարկվում է դրա համար SIM քարտ գնել, կամ գնված ծաղկեփունջը փաթեթավորվում է հավելյալ արժեքով։ Պարզապես պետք է պահպանել այն կանոնը, որ արժեքը լրացուցիչ ծառայությունչպետք է լինի ավելի բարձր, քան հիմնական գնումը: Նման դեպքերում վաճառքի աճը կարող է առաջացնել շահույթի 30 տոկոսը։
• Գնման շեմի որոշում. Այստեղ կոնկրետ մոդել չկա, միայն խանութի տիրոջ երեւակայությունն է։ Ընդհանուր էությունը հետևյալն է.

1. Գնումներ կատարելով՝ ինքնարժեքը որոշակի գումարից բարձր է, գնորդը ստանում է անվճար առաքում, խաղարկության կամ նվերի կտրոն։
2. Գնելով երկու ապրանք, երրորդը տրվում է անվճար։
3. Երեք ապրանքի գնումներ կատարելիս գնորդը դրանք ստանում է երկուսի գնով։

Ցանկը կարելի է երկար շարունակել։ Յուրաքանչյուր խանութ փորձում է ինքնուրույն ինչ-որ բան հորինել՝ փնտրելով վաճառքը մեծացնելու նոր ուղիներ.

• Փոփոխությունների վճարում ապրանքների կողմից: Այս տեխնիկան այնքան էլ տարածված չէ, բայց բավականին հետաքրքիր: Գնորդը, վճարելով ապրանքի համար, մանրը ստանում է ոչ թե դրամարկղից գումարով, այլ խանութի ապրանքներով, օրինակ՝ լուցկի կամ քաղցրավենիք։
• Դեղին և կարմիր գների պիտակներ. Այս մեթոդը վաղուց ճանաչելի է դարձել։ Շատ սուպերմարկետներում այն ​​ապրանքները, որոնց ժամկետը սպառվում է, և ոչ ոք չի գնում, վաճառվում են զեղչված գներով, և սա է ցույց տալիս տարբեր գույների գնապիտակները։
• Սահմանափակ ժամանակ գնի կամ զեղչի վրա: Վաճառքի ավելացման այս բանաձեւը խիստ մոտիվացնում է գնորդներին՝ ստիպելով նրանց այս պահին գնումներ կատարել:
• Ապրանքը վերադարձնելու հնարավորություն, եթե այն ձեզ դուր չի գալիս: Ավելին, կա օրենք, որը դեռ պարտավորեցնում է ձեզ հետ վերցնել ապրանքը, եթե այն վերադարձվի գնումից հետո 14 օրվա ընթացքում։
• Գների խորհուրդներ. Գնապիտակները պարունակում են տեղեկատվություն, որ և՛ մյուսը, և՛ երրորդը գնվում են այս ապրանքի հետ: Հաճախորդը, տեսնելով դա, անպայման կգնի ինչ-որ բան, բացի նրանից, ինչ ուզում էր գնել:

Թվարկված մեթոդները հնարավորություն կտան մի քանի անգամ ավելացնել մանրածախ վաճառքը ցանկացած վաճառքի կետում։ Նրանք նաև երաշխավորում են, որ հաջորդ գնման համար գնորդը կվերադառնա հենց այս խանութ, քանի որ այնտեղ նրանց այնքան տարբեր բաներ են առաջարկել, որ այլ տեղ փնտրելն անիմաստ է:

Մեծածախ վաճառքի ավելացման մեթոդներ

Ի հավելումն մանրածախ, կա նաև մեծածախ։ Հենց մեծ քանակությամբ ապրանքների վաճառքն է ապահովում մեծածախի զգալի աճ։ Ցանկացած ղեկավար ձգտում է դրան: Լավագույն արդյունքների հասնելու համար պահանջվում է, ինչպես մանրածախ առևտրում, դիմել տարբեր մեթոդներև հնարքներ.

• Շեշտը անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմի վրա. Իրոք, հաճախ շատ բան կախված է վաճառողից կամ մենեջերից: Իսկ որպեսզի պրոֆեսիոնալիզմը զարգանա, աշխատակիցները պետք է պարբերաբար վերապատրաստվեն և հնարավորություն տրվի գործնականում կիրառելու ձեռք բերված հմտությունները։
• Միայն բարձրորակ ապրանքներ ամենամատչելի գներով։ Լավագույն արժեքը փողի համար ավելի գրավիչ է մեծածախ վաճառողների համար, քան ցանկացած այլ չափիչ: Նման արտադրանքի վաճառքը մշտապես բարձրացնում և ամրապնդում է դրական համբավը, ինչը զգալի մասն է տալիս վաճառքի արդյունավետության բարձրացմանը:
• Սեփական տրանսպորտի բաժնի ստեղծում։ Սա լրացուցիչ առավելություններ է տալիս պատվերների անխափան մատակարարման հարցում: Իհարկե, կպահանջվեն զգալի ֆինանսական ներդրումներ, բայց որոշակի ժամանակ անց դրանք կվճարեն և լրացուցիչ եկամուտ կբերեն։
• Լավ մարքեթինգային բաժնի կառուցում: Նրա մասնագետները պետք է ուսումնասիրեն վաճառվող ապրանքների շուկան, փնտրեն նոր հնարավորություններ՝ լիովին օպտիմալացնելով բոլոր գործընթացները։

Այս բոլոր մեթոդները հենց այն են, ինչ ձեզ հարկավոր է ձեր վաճառքը մեծացնելու համար: Դիտարկելով դրանք՝ ձեռնարկատերը կարող է վստահ լինել իր բիզնեսի հաջողությանը։

10 խորհուրդ վաճառքի ժամանակ գնորդի հետ գնի շուրջ բանակցելու համար:

Ապրանքի գինը որոշելը վաճառելու ճիշտ միջոց է։ Բայց դուք դեռ պետք է այն ներկայացնեք հաճախորդին և համոզեք նրան արդարության մեջ: Արդյունքի կարող է հանգեցնել ոչ միայն սակարկելու կարողությունը, այլ կառուցողական երկխոսությունը: Ի՞նչ բանալիներ կարող եք օգտագործել գինը հաջողությամբ բանակցելու համար:

Մենք կպատմենք մասին հնարավոր պատճառներըվաճառքի անկում մանրածախ կամ մեծածախ խանութում, խնդրի լուծման ուղիները և ինչպես քայլ առ քայլ ավելացնել վաճառքի քանակը:

Երբ նրանք ընկնում են ֆինանսական արդյունքներըբիզնես, պետք է օպերատիվ միջոցներ ձեռնարկել. Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը: բիզնեսի հիմնաքարն է։

Կան մի քանի արդյունավետ եղանակներ վաճառքը մեծացնելու և ձեր խանութի շահութաբերությունը բարելավելու համար: Գործունեության որակական վերլուծությունը կօգնի բացահայտել իրավիճակի կայունացման արդյունավետ գործիքները:

1. Մեծածախ և մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները՝ վաճառքի հոգեբանությունը

Մանրածախ վաճառք՝ վերջնական սպառողին ապրանքների հատ առ հատ վաճառք:

• կահույքի սրահներ;
• կանացի հագուստի խանութներ;
• դեղատներ;
• շուկաներ;
• արհեստավորների տոնավաճառներ և այլն։

Մեծածախ առևտուրն ուղղված է կորպորատիվ գնորդներին, ովքեր ապրանքներ են գնում մեծ քանակությամբ: Ամենից հաճախ դրանք միջնորդներ են, որոնք զբաղվում են վերավաճառքով: Վ առանձին դեպքերձեռնարկության անձնական նպատակների համար անհրաժեշտ է մեծ քանակությամբ։

Օրինակ:

Գործարանը արտադրում է փափուկ կահույք՝ բազմոցներ, բազկաթոռներ և օսմանյաններ։ Պաստառագործության նյութերի անխափան մատակարարման համար ընկերությունը մատակարարման պայմանագիր է կնքում մեծածախ արտադրողի հետ:

Շահութաբերության բարձրացման ծրագիր կազմելիս տնօրենը մեծածախ ձեռնարկությունչի կենտրոնանում վերջնական սպառողի վրա.

Ուշադրություն է դարձվում.

1. Նոր գործընկերների որոնումն իրականացվում է շնորհանդեսների, առաջարկությունների ալիքի, սառը հեռախոսազանգերի, անձնական վաճառքի, գնորդների հոգեբանության ուսումնասիրության և այլնի միջոցով:
2. Գործող գործընկերների հետ հարաբերությունների զարգացում՝ լոգիստիկայի օպտիմալացում, զեղչերի տրամադրում, հետադարձ կապի զարգացում և այլն։
3. Հաճախորդների ուշադրության բարելավում և վաճառողների մասնագիտական ​​հմտությունների զարգացում` դասընթացների անցկացում, մենթորություն, մոտիվացիա և այլն:

Մանրածախ վաճառքի կետի ղեկավարի համար հիմնական նպատակը- հետաքրքրել և դրդել գնումներ կատարել ընկերության ներկայացուցչության կամ առցանց խանութի այցելուին: Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ կլինի վերլուծել առկա իրավիճակը, բացահայտել թույլ կողմերը, մշակել և իրականացնել իրավիճակի բարելավմանն ուղղված միջոցառումներ։

2. Ինչու են մանրածախ վաճառքները նվազում. հնարավոր պատճառներ

Դժվար է հաշվի առնել և կանխատեսել վաճառքի ծավալների վրա ազդող տնտեսական, քաղաքական, սոցիալական և այլ գործոններ։ Նույնիսկ եթե դրանք ակնհայտ են, հաճախ գրեթե անհնար է ազդել դրանց վրա:

Սակայն մանրածախ վաճառքի նվազման հավանական պատճառներ կան, որոնք նախ պետք է բացահայտվեն և լուծվեն:

Ելքի վատ դիրքը

Նույնիսկ գնման կամ վարձակալության համար կոմերցիոն տարածք ընտրելիս պետք է համեմատել օբյեկտի գտնվելու վայրը և ընկերության գործունեության առանձնահատկությունները:

Օրինակ:

Ձեռնարկատերը որոշում է հագուստի խանութ բացել հանրահայտ բիզնես կենտրոնի մոտ՝ հաճախորդների մեծ հոսքի համար: Այս գաղափարն անհաջող է՝ այցելուները գալիս են աշխատանքի, այլ ոչ թե զգեստապահարանը թարմացնելու։ Ավելի լավ է վարդակը տեղափոխել բնակելի տարածք, իսկ բիզնես կենտրոնի մոտ բացել գործավարության խանութ։

Պետք է հաշվի առնել մրցակիցների առկայությունը և նրանց պայմանները, տրանսպորտի հասանելիություն, մուտքի հեշտությունը, տարածքի բնակչությունը և կողքով անցնող մարդկանց օրական թիվը։ Եթե ​​խանութը գտնվում է պատնեշ ունեցող տան բակում, ապա այն կայցելեն միայն մոտակայքում ապրող գնորդները։

Ցուցափեղկի վատ ձևավորում

Եթե ​​հաճախորդին դուր չի գալիս խանութի տեսքը, նա չի ներառվի դրա մեջ։

Ցուցափեղկ, որը կխրախուսի գնորդին այցելել վաճառակետ.

• տեղեկատվական - սպառողը հասկանում է, թե ինչ է վաճառում խանութը.
• գրավիչ արտաքին տեսքով - դիզայնը վառ և նկատելի է, բայց ոչ փայլուն;
• խոսում է ընթացիկ առաջխաղացումների մասին. տվյալները անպայմանորեն արդիական են և ճշմարտացի.
• նշանակում է գների կատեգորիա - ապրանքի օրինակ, որի արժեքը նշում է, լավ տեսք ունի:

Եթե ​​ցանկանում եք օբյեկտիվ կարծիք իմանալ խանութի դիզայնի մասին, խնդրեք հենց գնորդներին գնահատել այս չափանիշը հարցման կամ ստուգաթերթի միջոցով:

Փոքր տեսականի

Եթե ​​մրցակիցն ավելի լայն ընտրության հնարավորություն ունի, ապա գնորդը կգնա նրա մոտ։ Նմանատիպ վարդակների տեսականին ձեր սեփականի հետ համեմատելը թույլ կտա հասկանալ, թե ինչն է պակասում:

Ձեր արտադրանքի առաջարկն ընդլայնելու մեկ այլ միջոց է ավելի մեծ թվով այցելուների շահերը հաշվի առնելը: Կոշիկի խանութում յուրաքանչյուր մոդել լավ է ունենալ ոչ սիրված չափսերով, իսկ մթերք վաճառելիս տեսականին պետք է ավելացնել դիաբետիկների համար նախատեսված ապրանքներ։

Ծառայության վատ որակ

Եթե ​​վաճառողները անզգույշ լինեն հաճախորդի հետ, նրանք չեն ցանկանա վերադառնալ խանութ։ Ծառայությունը պետք է լինի քաղաքավարի, բայց ոչ աներես:

Դասընթացներն ու սեմինարները անձնակազմին կսովորեցնեն բարձրորակ վաճառքի հիմունքները, մինչդեռ առեղծվածային գնումները և օգտատերերի կարծիքը կօգնեն վերահսկել ծառայության պահանջների կատարումը:

3.7 Մանրածախ վաճառքը մեծացնելու պարզ գործիքներ

Երբ կառավարիչը տեսնում է, որ շահութաբերությունը նվազում է, նրան անհրաժեշտ են արդյունավետ միջոցներ՝ իրավիճակը կայունացնելու համար։

Շահութաբերության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումներ մշակելիս անպայման հաշվի առեք ընկերության առանձնահատկությունները: Բայց կան մի շարք ունիվերսալ մեթոդներ, որոնք կբարձրացնեն արտադրանքի վաճառքից ստացված շահույթը։

Մեթոդ 1. Իրավասու մերչենդայզինգ

Խանութում ապրանքների հստակ և տեսողական տեղադրում՝ պարզ և արդյունավետ մեթոդմիանգամից տասնյակ տոկոսով ավելացնել վաճառքը։ Բայց ապրանքները պետք է դասավորվեն ոչ միայն այցելուների համար հարմար, այլև շահավետ վաճառողի համար։

Ամենաշահութաբեր ապրանքները սպառողի աչքերի մակարդակում տեղադրելու և դրամարկղում գովազդային ապրանքներ տեղադրելու համար - սրանք են մասնագետների հիմնական առաջարկությունները տեսականու արդյունավետ դասավորության վերաբերյալ:

Հատուկ ուշադրություն դարձրեք արտադրանքի արտաքին տեսքին: Փաթեթավորումը պետք է լինի կոկիկ և անձեռնմխելի, և իրը պետք է ձեզ մոտ ցանկություն առաջացնի:

Մեթոդ 2. Ուղեկցող առաջարկ

Այս տեխնիկան օգտագործվում է McDonald's-ի կողմից. յուրաքանչյուր պատվեր հրավիրվում է փորձելու կարկանդակ կամ այլ բան: Յուրաքանչյուր խանութում առկա են գնումներին ուղեկցող ապրանքներ։

Օրինակ:

Կահույքի սրահում գնորդը գնում է բազմոց, պաստառագործության համար օգտագործվում է էլիտար գործվածք։ Խորհրդատուն առաջարկում է մաքրող միջոց ընդունել, որն արդյունավետ կերպով կհեռացնի կեղտի ամենատարածված տեսակները:

Հաճախորդներից ոմանք կհամաձայնեն հավելյալ գնման, ոմանք կհրաժարվեն դրանից։ Բայց եթե մենք առաջարկում ենք յուրաքանչյուր հաճախորդի, ապա միջին ստուգումկավելանա։

Մեթոդ 3. Հավատարմության ծրագիր

Զեղչային քարտերի զեղչերը և գնումների համար բոնուսային միավորները վաճառքներն ավելացնելու հզոր գործիքներ են: Եթե ​​հաճախորդը ընտրի երկու նմանատիպ կետերի միջև, ապա նա կնախընտրի այն, որտեղ նա ունի արտոնություններ:

Օգտագործեք մեթոդը զգուշությամբ. Պատահում է, որ հավատարմության ծրագրի վերադարձը չի ծածկում այն ​​օգտագործելու ծախսերը: Դա տեղի է ունենում, եթե սովորական հաճախորդներին տրվել են զեղչի քարտեր, բայց նոր հաճախորդներ չեն հայտնվել: Այս դեպքում բոնուսային համակարգը ենթակա է վերանայման կամ չեղարկման:

Մեթոդ 4. Ակցիաներ և վաճառք

Նպատակը հաճախորդին դրդելն է գնել ավելին, քան նախատեսել էր: Գործիքը հատկապես տարածված է ճգնաժամի ժամանակ կամ երբ պետք է ձերբազատվել հին տեսականիից վաճառքներն ավելացնելու համար:

Խթանման մի քանի տարբերակ կա.

Նախադասություն	Պայմանների օրինակ	Հնարավոր հատկանիշներ
«2 + 1» խթանում	2 ապրանք գնելիս ևս 1-ը կլինի անվճար	Նվերը տրվում է չեկով ամենացածր արժեքով ապրանքը
Զեղչ այս կամ այն ​​կատեգորիայի համար	Կարմիր հագուստ 2 օր 10% էժան	Բացառությամբ վերնահագուստ
Ամբողջական վաճառք	20% զեղչ ողջ տեսականու վրա	Բացառություն՝ իրեր նոր հավաքածուից
Ակցիա «Բեր ընկեր»	5% զեղչ առկա հաճախորդի առաջարկությամբ	Առավելագույնը 1000 ռուբլի
10% զեղչ ծննդյան օրվա կապակցությամբ	Տրամադրվում է միջոցառումից 3 օր առաջ և 1 օր հետո	Չի տարածվում ալկոհոլի և հրուշակեղենի վրա

Մեթոդ 5. Սոցիալական ցանցեր

Instagram-ում, Facebook-ում և VK-ում ձեր խանութը ներկայացնելը զգալիորեն կբարձրացնի օգտատերերի թիվը։ Նրանք հանրությունից և խմբերից կսովորեն տեսականու, ակցիաների և զեղչերի մասին: Դա անելու համար կառավարիչը պետք է լրացնի հաշիվները հետաքրքիր բովանդակությամբ և համապատասխան տեղեկություններով:

Կայքի կամ խմբի ազդեցությունը մեծացնելու արդյունավետ միջոց սոցիալական ցանցերում- հայտարարեք ռեպոստի մրցույթ իրական մրցանակով։

Պայմանները մոտավորապես հետևյալն են.

1. Օգտատերը ռեկորդը կիսում է ընկերների հետ։
2. Հաղորդագրությունը մեկ ամիս չի ջնջվում։
3. Հաղթողն ընտրվում է պատահականության սկզբունքով։

Ավելի լավ է որպես մրցանակ առաջարկել վաճառված ապրանքը կամ մատուցված ծառայությունը. վերահրապարակման տեքստում նշված առաջարկի առավելություններն ու առանձնահատկությունները կկարդան մեծ թվով օգտատերեր:

Մեթոդ 6. Հետադարձ կապ

Ընտրովի զանգեր հաճախորդներին, հարցաթերթիկներ, խմբերում հարցումներ սոցիալական ցանցերում. այս գործիքները թույլ կտան բացահայտել, թե ինչ են պակասում հաճախորդները: Խանութի տեսականու, սպասարկման որակի, առկայության ու դիզայնի և ցանկացած այլ ասպեկտների մասին ավելի լավ է փակ հարցեր տալ, բայց պետք է տրվեն նաև մանրամասն պատասխաններ։

Ստացված տեղեկատվության գրագետ օգտագործումը ոչ միայն կբարձրացնի վաճառքը, այլև կբարելավի ծառայությունը:

Մեթոդ 7. Մարքեթինգային առաջխաղացումներ

Թռուցիկների, մրցույթների և վիճակախաղերի բաշխում, գնումների համար նվերներ, ապրանքներն անվճար փորձելու առաջարկ. այս և այլ միջոցառումները կբարձրացնեն հաճախորդների հետաքրքրությունը և բիզնեսի շահութաբերությունը:

Անցկացման ժամանակ շուկայավարման հետազոտությունդրանց արդյունավետության վերահսկումը կարևոր է: Եթե ​​ծախսերը չեն վճարում, արժե վերաիմաստավորել ձեր հաճախորդների ձեռքբերման քաղաքականությունը:

4. Ինչպես ավելացնել վաճառքը՝ քայլ առ քայլ հրահանգներ

Որոշելու համար, թե որ գործիքներն օգտագործել առաջինը, հետևեք երեք պարզ քայլի:

Քայլ 1. Որոշեք առևտրի առանձնահատկությունները

Յուրաքանչյուր խանութի խնդիրն առանձնահատուկ է.

Գործունեության առանձնահատկությունները կախված են.

• ապրանքների կատեգորիաներ - պարենային կամ ոչ պարենային ապրանքներ.
• ձեռնարկության ձևերը՝ ցանցային, միայնակ խանութ, շարժական առևտուր և այլն;
• ծառայության տեսակ՝ առցանց խանութ, կատալոգների միջոցով բաշխում, Avito-ում գովազդի տեղադրում, ինքնասպասարկման կետ, ավտոմատներ և այլն։

Շահույթի նվազման պատճառները հասկանալու համար անհրաժեշտ է որոշել որոշակի կետի բնութագրերը:

Քայլ 2. Թուլությունների որոնում

Որոշեք, թե որ մեթոդն է ավելի արդյունավետ և կավելացնի վաճառքը, կպարզվի դրանց անկման պատճառները վերլուծելուց հետո։

Օրինակ:

Հաճախորդը մտնում է հագուստի խանութ և անմիջապես հեռանում: Պատճառները կարող են լինել մի քանի՝ մոլուցքային ողջույն, անձնակազմի կողմից հետաքրքրության բացակայություն, ապրանքների անհաջող ցուցադրություն և այլն։ Ավելի հավանական է, որ գնորդը կլքի առցանց խանութը անհասկանալի մենյուի կամ վանող ինտերֆեյսի պատճառով:

Պարզեք հաճախորդների դժգոհության պատճառները հարցումների և հարցաթերթիկների միջոցով:

Քայլ 3. Խնդիրը լուծելու և այն իրականացնելու մեթոդի ընտրություն

Առաջին երկու հարցերի պատասխանները ստանալուց հետո պարզ կլինի, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը։

Հետևյալ տեսանյութում կարող եք գտնել ևս մի քանի հետաքրքիր գաղափարներ վաճառքի ավելացման համար.

5. Եզրակացություն

Եթե ​​ճիշտ մոտենաք վաճառքի ավելացման հարցին, ապա իրավիճակը շտկելը դժվար չի լինի։

Ապահովելու համար, որ ձեր բիզնեսի շահութաբերությունը կրկին չի նվազի, մշտապես հետևեք ձեր բիզնեսի կատարողականին և արագ արձագանքեք դրանց վատթարացմանը:

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը Խանութում: Հիմնական տեխնիկա և մեթոդներ

Յուրաքանչյուր ձեռնարկատեր ձգտում է շահույթ ստանալ: Դրա համար բիզնեսը պետք է զարգանա։ Զարգացման կարևորագույն ցուցանիշներից է վաճառքի աճը։ Այս հարցը հուզում է ինչպես փորձառու, այնպես էլ ձգտող ձեռնարկատերերին: Այսօրվա անկայուն և մրցակցային շուկայում վաճառքի ավելացումը ոչ միայն ավելի շատ գումար վաստակելու միջոց է, այլ գոյատևելու անհրաժեշտ միջոց:

Ինչպե՞ս կարող եք ձեր բիզնեսը դարձնել ավելի շահավետ:Ի՞նչ է պետք սրա համար։ Կա՞ն ապացուցված ճիշտ ուղիներ: Որքա՞ն կարող եք իրականում ավելացնել ձեր վաճառքը: Այս բոլոր հարցերն այսօր հուզում են բազմաթիվ ձեռներեցների, նրանք անհանգստանում էին հարյուր տարի առաջ և կշարունակեն անհանգստանալ, քանի որ սրանք են առևտրի հիմնական մեխանիզմները։

Եթե ​​վերլուծենք այն իրավիճակը, որը ձևավորվել է ժամանակակից շուկաԱռևտրի յուրաքանչյուր ոլորտում հնարավոր է որոշել որոշակի հատվածի այսպես կոչված «առաջնորդը»: Հիմա մենք չենք խոսում որեւէ կոնկրետ քաղաքի մասին։

Եթե ​​մտածեք դրա մասին, ապա գրեթե ցանկացած տեսակի ապրանքի դեպքում յուրաքանչյուր մարդ ունի արտադրողի ապրանքանիշի կամ խանութի ասոցիացիա, որը նա նախընտրում է այս ապրանքը գնելիս: Սրանք հաջողակ բիզնեսներ են, որոնք գրեթե ամեն օր ավելացնում են իրենց եկամուտները։ Ի՞նչ միջոցներով։ -ի հաշվին շարունակական աշխատանքուղղված վաճառքի ավելացմանը: Ամեն ինչ ծախսված է անհրաժեշտ ռեսուրսներ- շոշափելի և ոչ նյութական, մշակվում է մարտավարություն և ռազմավարություն:

Ի վերջո, այսօր բավական չէ պարզապես որակյալ ապրանք վաճառելը։Մարդիկ գնումներ են կատարում ոչ միայն այնտեղ, որտեղ իրենց ինչ-որ լավ բան են վաճառել (նորից՝ ապրանքների առատությունն ու բազմազանությունը), այլ նաև այնտեղ, որտեղ նրանց համար հաճելի էր գնել՝ հարմարավետ խանութ, ընկերասեր վաճառողներ, ակցիաներ և «պարզապես». դուր եկավ»: Հնարավո՞ր է, որ ձեռնարկատերը իր սեփական խանութը նման վայր դարձնի։ Իհարկե, այո։ Միայն սա մեծ ջանք է պահանջում, որն առաջին հերթին ուղղված կլինի գնորդների ներգրավմանը։

Որոշ մարդիկ հավատում են դրան վաճառքի աճուղղակիորեն կախված է խանութի առանձնահատկություններից: Օրինակ, մթերային շուկայում հաճախորդներ միշտ կլինեն, բայց ավտոպահեստամասերի խանութը ոչ մի կերպ չի կարողանա ավելացնել վաճառքը, եթե ապրանքի պահանջարկը բնակչության շրջանում չկա: Սրան կարելի է պատասխանել աշխարհահռչակ բիզնես խորհրդատու Թեդ Լևիտի արտահայտությամբ. «Վաճառքի և մարքեթինգի միջև տարբերությունն այն է, որ վաճառելը քո ունեցածից ազատվելն է, մինչդեռ մարքեթինգը՝ ունենալ այն, ինչ մարդիկ ուզում են»: Շուկայի յուրաքանչյուր հատված ունի իր սեփական հաճախորդները, ովքեր ունեն իրենց կարիքները:Ճանաչելով և տալով մարդկանց այն, ինչ նրանք ցանկանում են, դուք կարող եք ավելացնել վաճառքը ցանկացած խանութում՝ անկախ նրանում ներկայացված ապրանքների խմբից։

Առաջին հերթին ձեռնարկատերը պետք է հասկանա, թե ինչքան է ուզում բարձրացնել վաճառքը և, համապատասխանաբար, ձեր խանութի շահույթըև թե ինչ ռեսուրսներ է նա պատրաստ օգտագործել միաժամանակ։ Եկամտի մակարդակի վրա ազդում են մի քանի գործոններ՝ իրենք՝ գնորդները, արտաքին և ներքին պայմանները։ Խանութի աշխատանքում այս չափանիշների ներդրման չափը սեփականատիրոջ ստացած շահույթի մակարդակն է: Հետեւաբար, այս ոլորտներում աշխատելը կորոշի վաճառքի աճի չափը։ Հաշվի առնելով գնորդների չափանիշը, նախ և առաջ պետք է ուշադրություն դարձնել պոտենցիալ գնորդի դիմանկարին (ակնկալիքներ և հնարավորություններ), հաճախելիություն, մատչելիություն: կանոնավոր հաճախորդներեւ հենց խանութի «իմիջը» (մարդկանց կարծիքը)։

Արտաքին գործոններն են՝ գտնվելու վայրը, խանութի արտաքին գրավչությունը, տրանսպորտային փոխանակումը և ամենամոտ մրցակիցները: Ներքին չափանիշները ներառում են սպասարկման որակը, ինտերիերը, ներսում մթնոլորտը, օգտագործման ռացիոնալությունը մանրածախ տարածք... Այս ամենը այն պայմաններն են, որոնց վրա պետք է աշխատի ձեռնարկատերը՝ վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու համար։

Կախված նրանից, թե որքան ջանք է գործադրվում այս բոլոր կետերը բարելավելու համար, վաճառքը կարող է աճել 5-50%-ով: Այստեղ անհրաժեշտ է նաև հաշվի առնել բուն բիզնեսի առանձնահատկությունները և այն պայմանները, որոնք հնարավոր չէ ժամանակավորապես փոխել։ Օրինակ՝ խանութի գտնվելու վայրը այնքան էլ բարենպաստ չէ, բայց այն այլ վայր տեղափոխելու հնարավորություն դեռ չկա։ Կամ ապրանքն ինքնին քիչ պահանջարկ ունի: Այս դեպքում անհրաժեշտ կլինի ջանքերն ուղղել պատուհաններում ներկայացված վաճառքի խմբի ընդլայնմանը։ Այնուամենայնիվ, վաճառքը ցանկացած խանութում, անկախ գտնվելու վայրից և առանձնահատկություններից, իրականում կարող է աճել 5-15%-ով։ Եթե ​​հարցին ճիշտ մոտենաք, ապա այս ցուցանիշը կհասնի 50%-ի։

Ելնելով եկամտաբերության վրա ազդող պայմաններից՝ կարող եք որոշել այն մեծացնելու հիմնական ուղիները։Հիմնական գործիքներից մեկը հենց ինքը վաճառողն է։ Որքան լավ և պրոֆեսիոնալ է նա սպասարկում հաճախորդներին, էականորեն ազդում է մշտական ​​հաճախորդների հաճախելիության և ներկայության վրա: Վաճառողի կրթությունը, վերապատրաստումը և մոտիվացիան երաշխիք է հաջող վաճառք... Արդյունավետ է բոնուսների և եկամտի տոկոսի համակարգը։ Այսպիսով, մարդը կհասկանա, որ ինքն էլ է աշխատում իր համար և միշտ կձգտի հավելյալ վաճառք իրականացնել։

Արտաքին տեսքև խանութի գտնվելու վայրը ազդում է երթևեկության և հաճախորդների գրավչության վրա:Այստեղ դուք կարող եք օգտագործել տեխնիկաներ՝ ուշադրություն գրավելու վառ նշաններով, շարունակվող ակցիաների մասին հաղորդագրություններով, անունը փոխելու համար: Շատ լավ քայլ է նաև արտաքին գովազդի և ցուցանակների տեղադրումը այն տարածքում, որտեղ գտնվում է խանութը։ Միաժամանակ անհրաժեշտ է ներսում հարմարավետություն և հարմարավետություն ստեղծել։ Պահանջվող պայման - լավ որակապրանքներ և մեծ տեսականի։ Սա շուկայում մնալու միակ միջոցն է, քանի որ կոշտ մրցակցության պայմաններում հիմնական նպատակը մշտական ​​հաճախորդների և նորերի ներգրավումն է։ Ապրանքների ցուցադրումը մեծ նշանակություն ունի։ Այստեղ դուք կարող եք վարձել իրավասու վաճառող կամ ինքներդ սովորել այս բիզնեսի հիմունքները:

Ամենից առաջ անհրաժեշտ է ապահովել խանութ հարակից ապրանքներ, քանի որ դրանք կարող են կազմել բոլոր վաճառքների մեկ երրորդը: Օրինակ, մեջ կոշիկի խանութհագուստի խանութում պետք է լինեն կոշիկի խնամքի միջոցներ, աքսեսուարներ։ Այս կերպ Դուք կարող եք ապահովել լրացուցիչ վաճառք։

Սենյակում հարմարավետություն ստեղծելու համար կարող եք նվագեք մեղմ չեզոք երաժշտություն y, ինչը նպաստում է խանութում գնորդի ավելի երկար մնալուն: Եվ, իհարկե, անպայման մտածեք հաճախորդներին խրախուսելու ուղիների մասին: Դա կարող է լինել տարբեր ակցիաներ, զեղչեր, նվերներ, զեղչի քարտեր, համտեսներ (նպարեղենի խանութների համար), վիճակախաղեր, հյուրասիրություններ (սուրճ, թեյ): Ներդրումներ կատարելով իմիջի և առաջխաղացման մեջ՝ կարող եք հասնել շահույթի ցանկալի մակարդակի:

Ձեր խանութում վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու համար դուք պետք է գնաք մի քանի փուլից բաղկացած ճանապարհով։

Առաջին հերթին պետք է վերլուծել ներկա իրավիճակը։ Դա անելու համար բավական է որոշել միջին չեկի չափը և ամսական գնորդների քանակը։ Ընդհանրապես, արդյունքի հասնելու համար ամեն ինչ պետք է հաշվարկված ու ծրագրված լինի։ Հետևաբար, դուք պետք է կազմեք վաճառքի պլան, և դա կլինի այն գումարը, որը հաշվարկվում է բանաձևով `ցանկալի միջին հաշիվը բազմապատկված հաճախորդների ցանկալի թվով: Այս ցուցանիշներով հնարավոր կլինի ամբողջ ամսվա ընթացքում վերահսկել վաճառքի գործընթացը։

Վերլուծելով շահույթի վրա ազդելու բոլոր չափանիշները (արտաքին, ներքին, կադրային որակավորում), կարող եք պատկերացում կազմել բիզնեսի մասին որպես ամբողջություն: Ահա ուժեղն ու թույլ կողմերը... Շարժումը լինելու է թույլերի վրա աշխատելու, ուժեղների մակարդակը պահպանելու ուղղությամբ։

Բացահայտելով բոլոր թերությունները, դուք պետք է գնահատեք ձեր սեփական հնարավորությունները դրանք բարելավելու համար: Արդյունքի հիման վրա դուք պետք է սկսեք բարելավել խանութը:

1. Վերապատրաստեք վաճառողին (ներին) հաճախորդների սպասարկման ստանդարտներին: Հիանալի համակարգ՝ «7 քայլ»։ Այն կարծես այսպիսին է.

1. Ողջույններ.
2. «Ես լսում եմ քեզ»՝ ծառայելու պատրաստակամություն։
3. Գնորդի կարիքների որոշում՝ ինչ է նա ուզում, ինչ նախասիրություններ: Այստեղ հաճախորդը պետք է ավելի շատ խոսի, վաճառողը առաջատար հարցեր է տալիս։
4. Առաջարկեք ընտրության տարբերակներ:
5. Վաճառքի ուղղակի կատարում.
6. Հավելյալ վաճառք՝ «Ուրիշ բան». Այստեղ նպատակահարմար է, որ վաճառողը իրեն առաջարկի ինչ-որ ապրանք (թարմ, նոր ժամանում և այլն):
7. Ավարտում. Մաղթում եմ ձեզ լավ օր, հաջողություն - «Շնորհակալություն ձեր գնման համար, նորից եկեք մեզ մոտ»:

Նման համակարգը օգնում է ոչ միայն գնորդներին գրավելուն, վաճառողը միշտ գիտի ինչ ասել և այդպիսով, չմոլորվելով, ապահովում է գնորդների նկատմամբ լավ վերաբերմունքի դրսևորումը։ Հնարավորության դեպքում կարող եք անձնակազմի համար կազմակերպել «Աշխատանք առարկությունների հետ» դասընթաց (Ինչպես խուսափել կոնֆլիկտային իրավիճակից, ինչ ասել, եթե գնորդը դժգոհ է և այլն):

2. Հաջորդ քայլը որակի և տեսականու ապահովումն է։Եթե ​​այս ամենն արդեն կա՝ հիանալի, եթե ոչ, ապա պետք է բոլոր ջանքերը գործադրեք: Դրանից հետո դուք պետք է հոգ տանեք ապրանքների ճիշտ դասավորության մասին: Դուք կարող եք վարձել վաճառող կամ ինքներդ զբաղվել այս հարցով: Կան բազմաթիվ դասավորության սկզբունքներ, որոնք իսկապես ազդում են ձեր վաճառքի չափի վրա:

3. Խանութին տրամադրել հարակից ապրանքներ:

4. Գնահատեք խանութի ներսում տիրող իրավիճակը և փորձեք բերելամենահարմարավետին (ավելորդ ոչինչ, ազատ տեղաշարժվելու հնարավորություն, թեթև երաժշտություն, անհրաժեշտության դեպքում՝ հանգստի գոտի):

5. Սկսեք գովազդել ապրանքները առաջխաղացումներով և մեծ առաջարկներով, որի մասին համապատասխան պաստառներով, ցուցանակներով պետք է տեղեկացվեն գնորդները, ինչպես նաև իրենք՝ վաճառողները։ Մտածեք զեղչերի համակարգի մասին, եթե հնարավոր է, ներմուծեք զեղչային քարտեր: Շատ ձեռնտու է հաճախորդների հետ կապ հաստատել քարտերի միջոցով, այնուհետև տեղեկացնել նոր ակցիաների, զեղչերի և այլնի մասին։ SMS փոստի միջոցով:

Պետք չէ մոռանալ, որ վաճառքի մակարդակը պետք է մշտապես վերահսկվի։ Այսպիսով, հնարավոր կլինի գնահատել ձեռնարկված գործողությունների արդյունավետությունը և որոշել, թե կոնկրետ ինչն է ամենաշատը ազդում: Դուք չեք կարող կանգ առնել որոշակի արդյունքի հասնելուց հետո:

Գերազանցության ձգտումը միշտ վերածվում է դրական շահույթի: Կատարելով նույնիսկ նկարագրված առաջարկներից մի քանիսը, ցանկացած խանութի վաճառքը կարելի է ավելացնել առնվազն 5%-ով, մինչդեռ դրանում ներդնելով էներգիա, միջոցներ և կրեատիվ՝ հնարավոր է ստանալ 50%-ից ավելի արդյունք:

Վերջին վեց տարիների ընթացքում ես վաճառում էի ինձ և սովորեցնում ուրիշներին, թե ինչպես վաճառել:

Ժամանակին ես բախտ ունեցա IPS-ում (Isaac Pintosevich Systems) վաճառքի բաժին զարգացնելու, Ամազոնի Առևտրի պալատում տիեզերական անդորրագրերը փակելու համար, իսկ այժմ վաճառքներ եմ կառուցում LABA կրթական հարթակում:

Մենք վաճառում ենք մեր արտադրանքը Ուկրաինայում, Ռուսաստանում, Բելառուսում, Ղազախստանում, Գերմանիայում և Բալթյան երկրներում: Սա բավականին բարդ գործընթաց է, որը պահանջում է ողջ թիմի լավ համակարգված աշխատանք:

Ի՞նչ տեղի ունեցավ այս վեց տարիների ընթացքում։

Վաճառքի մենեջեր աշխատելու առաջին շաբաթվա ընթացքում նա կնքել է 3 պայմանագիր՝ ընդհանուր 23000 ԱՄՆ դոլարով։

Մեկ տարի շարունակ երեսուն մարդկանց մեջ առաջին տեղն է զբաղեցրել վաճառքի ծավալով

Անձնական լավագույնը՝ պլանի 372%-ը

Աշխատանքային տարում նա պրակտիկանտից անցել է դերասանական աշխատանքի։ IPS ընկերության վաճառքի բաժնի պետը՝ երեսուն ենթակա վաճառքի մենեջերների հետ

Համաժողովի մեկ օրում նա պայմանագրեր է կնքել երեսուն անծանոթ հաճախորդների հետ

Գործողության առաջին ամսում կրկնապատկել է LABA կրթական հարթակի շրջանառությունը

Անընդհատ սովորում եմ, վերապատրաստումներ եմ անցկացրել լավագույն մասնագետներըԲելֆորտ, Ադիզես, Սիալդինի, Ֆերազի, Գունդապաս և այլն

Մեկ այլ անձնական լավագույն՝ բյուջետային արտադրանքի վաճառք գների կատեգորիաԱմսական $62,000

Ես շատ վաճառեցի, փորձեցի տարբեր սխեմաներ և բավականաչափ սխալներ թույլ տվեցի, մինչև որ գտա կատարյալ վաճառքի բանաձևը: Այս բանաձևը կարող է օգտագործվել TOTAL վաճառքի բաժնի շրջանառությունը մեծացնելու համար, այլ ոչ թե անհատ մենեջերի:

Առասպելներ, որոնք հաճախ հանդիպում են վաճառքի ձգտող մենեջերների շրջանում:

Պետք է վաճառող ծնվի

Այդպես է կարծում մարդկանց մեծ մասըհատկապես նրանք, ովքեր նոր են սկսում իրենց ճանապարհորդությունը այս ուղղությունը... Իրականում վաճառքը մատչելի բանաձև է, որին կարող է տիրապետել յուրաքանչյուրը:

Եթե ​​առաջին անգամ եք սկսում ձեռնածություն անել կամ վարել, ապա հավանական է, որ սկզբում սխալներ թույլ տաք:

Բայց եթե ունես լավ ուսուցիչներ, ժամանակի ընթացքում կսովորես, թե ինչպես դա անել հեշտ և նվազագույն սխալներով: Վաճառքները բացառություն չեն:

Վաճառքը զուգավորում է

Դժվար թե կարողանաք տարբերել վաճառողների 97%-ին: Այս ապաշնորհ մենեջերները զրույցի հենց սկզբից փորձում են հնարավորինս շուտ ասել, որ իրենք լավագույնն են, ունեն լավագույն ընկերությունը, լավագույն առաքումը, պայմանները և այլն։

Նրանք չգիտեն և չեն էլ փորձում պարզել, թե ինչ է պետք հաճախորդին ընդհանրապես։ Այս մոտեցմամբ այն իսկապես գոլորշի է: Ինչպե՞ս է նման վաճառողը օգուտ տալիս հաճախորդին, և որքա՞ն է հավանականությունը, որ հաճախորդը կգնի ձեր ապրանքը և գոհ կլինի:

Վաճառելը վատ է

Մենք բոլորս ամեն օր ինչ-որ բան ենք վաճառում: Գնալ կինոթատրոն, ինչ ուտեստ ուտել ընթրիքին, գաղափար հաճախորդների կամ ղեկավարության համար, ծառայություններ և այլն:

Որակյալ ծառայություն կամ ապրանք վաճառելիս, որը կարող է օգնել հաճախորդին, դա վատ բան չի կարող լինել: Եթե ​​դու օգնում ես մարդուն, ի՞նչ վատ բան կա դրանում։

Իրականում բարձրորակ, պահանջարկ ունեցող ապրանք վաճառելը հեղինակավոր է, և որ ամենակարևորն է՝ դրա համար շատ լավ վարձատրվում է։

Առասպելներ վաճառքի ղեկավարների կամ բիզնեսի սեփականատերերի համար

Լավ վաճառքի մենեջեր հեշտ է գտնել

Հիմա ես երևի քեզ կնեղացնեմ։ Լավ վաճառողներն աշխատանք չեն փնտրում, աշխատատեղերը գտնում են դրանք: Շուկայում գործնականում չկան լավ վաճառքի մենեջերներ: Միայն աշխատանք տեղադրելը բավարար չէ, և վաճառքի հանճարները կգան ձեզ մոտ։

Լավ վաճառքի մենեջերը վաղուց վաճառել է իր փորձը և, իհարկե, ունի բարձր վարձատրվող միջնորդավճարներ: Ձեր ընկերությունում չէ:

Պրակտիկան ցույց է տվել, որ պետք է փնտրել պոտենցիալ աշխատակիցների, ովքեր պատրաստ են սովորել և նրանցից իսկական «վաճառող գայլեր» աճեցնել։ Դժվար է, պահանջում է որոշակի գիտելիքներ և ջանք։ Բայց դա հաստատ աշխատում է:

Վաճառքի մենեջերները ակտիվորեն կվաճառեն իրենց, քանի որ ցանկանում են ավելի շատ վաստակել

Ավաղ, նյութական մոտիվացիայի ինչ լավ մտածված համակարգ էլ ունենաք, դա բավարար չէ ձեր աշխատակցի կիրքը ամենաբարձր մակարդակի վրա պահելու համար։

Վաճառքի մենեջերը իր ներքին համոզմունքներով, վախերով, հետաքրքրություններով և առաջնահերթություններով մարդ է: Միայն յուրաքանչյուր աշխատակցի ղեկավարության նկատմամբ ճիշտ մոտեցման շնորհիվ դուք կկարողանաք ձեր վաճառքի բաժինը պահել մոտիվացիոն բարձր մակարդակի վրա:

Ամենասարսափելի առասպելը, որը կարող է փչացնել ձեր վաճառքի ուժը

Երբ ես ամեն ինչ կարգավորեցի, ամեն ինչ լավ է աշխատում, և միշտ այդպես կլինի:

Կարծում եմ՝ ձեզնից յուրաքանչյուրը գոնե մեկ անգամ այդպես է մտածել կամ հույս ունի, որ դա հնարավոր է։

Վաճառքի բաժինը այն օղակն է, որը պետք է ընկերությանը բերի ֆինանսական միջոցների մեծ մասը: Եվ դրա վրա պետք է անընդհատ աշխատել ու կատարելագործել։

Երեք ամիսը մեկ անհրաժեշտ է կատարելագործել և վերանայել ռազմավարությունը վաճառքի բաժնում։

Սահմանել նոր բոնուսներ անհատական ​​ցուցանիշների համար, փոխել թիմերը կամ նախագծերը, որոնց վրա նրանք աշխատել են, պլաններ սահմանել մեկ ամսվա, երեք և վեց ամսվա համար:

Վաճառքի մենեջերներն իրենց բնույթով փոթորիկներ են, և սովորական առօրյան բացասաբար է ազդում նրանց վրա. նրանք կորցնում են մոտիվացիան, ցուցանիշները սկսում են ընկնել, և կան ավելի քիչ գոհ հաճախորդներ:

Ուստի, դուք պետք է անընդհատ ձեր մատը պահեք ձեր վաճառող ուժի զարկերակի վրա և, եթե այն սկսի թուլանալ, արագ քայլեր ձեռնարկեք:

7 խորհուրդ՝ ձեր վաճառքի ուժի շրջանառությունը մեծացնելու համար

ՃԻՇՏ ՄԱՐԴԻԿ

Ճիշտ մարդիկ ցանկացած վաճառքի ուժի ողնաշարն են:

Որքա՞ն հաճախ եք հարցազրույց տալիս: Որքա՞ն հաճախ է Ձեզ հաջողվում գտնել լավ վաճառքի մենեջեր:

Շատ ընկերություններ անցկացնում են դեմ առ դեմ հարցազրույցներ: Այս մոտեցումը գործում է բարձրագույն ղեկավարության ընտրության համար, բայց ոչ վաճառքի բաժնի համար:

Պահանջվում են մրցութային հարցազրույցներ: Այս կերպ Դուք կարող եք խնայել Ձեր ժամանակը և նույնքան կարևոր՝ ընդգծել թափուր աշխատատեղի արժեքը դիմորդի աչքում:

Եթե ​​ձեր նոր աշխատակիցըոչ թե պարզապես հարցազրույց է անցել, այլ բացահայտ պայքարել է իր դիրքի համար մրցակիցների հետ, նա դա շատ ավելի կգնահատի։

Վաճառողի ամենակարևոր հմտություններից մեկը նվիրվածությունն է: Մրցույթն այնպես արեք, որ այս որակը ցույց տա։ Ընտրության գործընթացը պետք է տեղի ունենա մի քանի փուլով.

Կարևոր է, որ յուրաքանչյուր փուլ շատ ավելի բարդ է, այնպես որ կարող եք հասկանալ, թե որքան նպատակասլաց է պոտենցիալ աշխատողը:

ԱԴԱՊՏԱՑՄԱՆ ՀԱՄԱԿԱՐԳ

Շատ ընկերություններում աշխատանքի առաջին օրերին վաճառքի բաժնի աշխատակիցը բախվում է հետևյալ խնդիրների հետ.

• նրանք չգիտեն, թե ինչ և ինչպես անել, ուստի քայլում են, սուրճ են խմում և խանգարում մյուս աշխատակիցներին.
• նրանք փորձում են վաճառել առանց իրենց ունեցած բոլոր գործիքների և պարզապես այրում են կապարները կամ ավելի վատ՝ փչացնում են ձեր հեղինակությունը:

Դուք պետք է ունենաք հստակ հարմարվողական համակարգ։ Անհրաժեշտ է աշխատողին զինել արտադրանքի մասին բոլոր գիտելիքներով և հաճախորդի հետ աշխատելու սցենարներով: Սա թույլ կտա ձերբազատվել շրջանառությունից և մենեջերին հնարավորինս արագ ներկայացնել պաշտոնը։

ՆՈՐ ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐ

Զարմանալիորեն, ընկերությունների մեծ մասը չի օգտագործում վաճառքի բաժնի համար անհրաժեշտ գործիքները, թեև դրանք բավականին հեշտ է տիրապետել՝ CRM, IP-հեռախոսակապ, ձայնագրման համակարգ և այլն:

CRM համակարգի (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգ) ներդրումը կօգնի ձեզ տեսնել յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ հարաբերությունների պատկերը: Այստեղ կարող եք տվյալների բազայում գրել հաճախորդի հեռախոսահամարը, անունը, պաշտոնը, քաղաքը և շատ այլ տվյալներ:

Նման համակարգի օգնությամբ հարմար է հետևել թողարկված հաշիվ-ապրանքագրերին, կանխավճարներին և կատարված գործարքներին. դա թույլ կտա արագ արձագանքել վաճառքի ցանկացած փոփոխությանը:

Նման համակարգի ներդրումը սովորաբար ավելացնում է շրջանառությունը առնվազն 15%-ով։ Իսկ ամպային լուծումները մեծ բյուջե չեն պահանջում:

LABA կրթական հարթակում գրում ենք մեր ծրագրային ապահովումորը բավարարում է վաճառքի վերլուծության մեր բոլոր կարիքները: Մենք անպայման առանձին հոդված կնվիրենք այս ապրանքին, արժե այն):

ՎԱՃԱՌՔԻ ԳՈՐԾԻՔՆԵՐ

Շատերը գիտեն, թե ինչ են սկրիպտները (հաճախորդի հետ զրույցի ալգորիթմները), բայց քչերն են դրանք օգտագործում: Մենեջերները հասկանում են, որ նման գործիքակազմը մեծացնում է վաճառքը ընկերությունում, բայց ինչ-ինչ պատճառներով նրանք իրենց մենեջերներին հնարավորություն են տալիս իմպրովիզներ անել հաճախորդի հետ զրույցում:

Իմպրովիզացիան զրույցի ամենավատ սցենարն է, երբ մենեջերը պետք է հասկանա հաճախորդի կարիքները և ճիշտ բացատրի ապրանքի բոլոր առավելությունները:

Սցենարը պետք է մշակվի, և սա, հավատացեք, ամենահեշտ գործը չէ, որին հանդիպել եք։ Այն անընդհատ պետք է խստացվի և փորձարկվի զրույցներում. սա մշտական ​​գործընթաց է:

Այնուամենայնիվ, խաղն արժե ջանքեր գործադրել՝ նման գործիքի ներդրումը կարող է առաջին ամսից հետո մենեջերի վաճառքը 30%-ով ավելացնել:

Մի մոռացեք սննդի գրքի մասին: Սա ձեր ընկերության արտադրանքի կատալոգն է, որը յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է անգիր իմանա: Ձեր արտադրանքի յուրաքանչյուր մանրուք և մանրուք, յուրաքանչյուր հատկանիշ: Հաճախորդները վաճառողին, ով հիանալի գիտի իր ապրանքը, համարում են պրոֆեսիոնալ, սա աքսիոմա է:

ԱՎՏՈՄԱՑԻԱ

Այս պահին կարևոր է նշել, որ ձեր վաճառքի բաժինը կաշխատի ավտոմատ կերպով: Շվեյցարական ժամացույցի պես՝ առանց ընդհատումների:

Դա անելու համար անհրաժեշտ է տեխնիկական մասնագետ՝ ադմինիստրատոր: Այս աշխատակիցը վերահսկելու է մենեջերների կողմից ժամկետանց առաջադրանքները՝ բեռնաթափելով պոտենցիալ հաճախորդներին: Նրա առաջադրանքների մեջ է նաև համոզվել, որ հեռախոսային հաշիվների գումարները չսպառվեն։

Շատ կարևոր է անընդհատ աշխատել հաճախորդների բազայի հետ: Վաճառքի ադմինիստրատորը կկարողանա վերահսկել հաճախորդներին, որոնք երկար ժամանակ են պահանջում: Միևնույն ժամանակ, նման հաճախորդների արդյունքը զրո է:

Ստեղծեք սև լողավազան, որտեղ կավելացնեք հաճախորդներ, ովքեր երկար ժամանակ ոչինչ չեն գնել կամ շատ են շփվել նրանց հետ:

Պատկերացրեք մի ընկերություն N., որը զբաղվում է մեծածախ պարագաներ X բաղադրիչներ Y ձեռնարկությունների համար: Շուկայում այս ընկերությունըարդեն մի քանի տարի է, մշտական ​​հաճախորդների բազա կա, շահույթներ, գործերը կամաց-կամաց վեր են բարձրանում... Դե, ամեն ինչ, ընդհանուր առմամբ, քիչ թե շատ նորմալ է։
Այժմ ներկայացրեք այս ընկերության վաճառքի ուժը: Մեծ լուսավոր սենյակ, գրասեղաններ, համակարգիչներ, հեռախոսներ, տպիչներ... Մենեջերները, իհարկե, բիզնեսում, արդեն ապակեպատ կոստյումներ, նստել-թքել առաստաղին, թունավոր կատակներ... Նոր մակարդակի անցնելու միջև «ստանդարտ» «Գրասենյակային խաղալիք, նրանք մշակում են գործընկերների մուտքային հարցումները: Ժամանակին նախկին վաճառքի բաժինը, այն վերածվել է շուկայական մեքենայի ակտիվ մղումից դեպի հաճախորդների սպասարկման այլասերված տեսք: Այո, իհարկե, նրանք ունեն նոր հաճախորդներ, բայց որտեղից ???! Այս առումով օգնում է ընկերության հեղինակությունը և մարքեթինգային քաղաքականությունը, այսինքն՝ մեր, եթե կարելի է ասել, «վաճառականները» աշխատում են մուտքային հոսքի վրա և «մի պայթեցնել»։ Ավելին, նրանք բավականին լավ գումարներ են ստանում այս ամենի համար։

Ի՞նչն է հանգեցրել գերատեսչությանը իր գործառույթների արդյունավետության նման «փլուզման»։

Իսկ ի՞նչ անել նրա գործունեությունը օպտիմալացնելու համար։

Պատճառը պարզ է. Հաճախորդների բազան «լրացնելու» գործընթացում մենեջերները մշտապես ավելացրել են մշակված մուտքային հարցումների թիվը: Ըստ այդմ, որոնման ժամանակը գնալով պակասում էր։ Եվ մի օր հաճախորդների թիվը հասավ այն առավելագույնին, որը կարող է կառավարել մենեջերը: Նա աշխատում է նրանց հետ մեկ օր, ևս մեկ, մեկ ամիս, վեց ամիս և հետո BAM !!! «Վայ, ես պարզապես նստում եմ գրասենյակում, և աշխատանքը շարունակվում է, աշխատավարձն աճում է…»: Ինչ կլինի հետո, բայց ոչինչ. վաճառականը, քայլ առ քայլ, սկսում է նսեմանալ... Նա ծուլանում է. մի երկու զանգ անելը, հիմա նրա համար ամբողջ խնդիր է, և ժողով անելը. ԴՈՒ ԻՆՉ ԵՍ, ԻՆՉ ՀԱՆԴԻՊՈՒՄ. «Զինվորը քնած է, ծառայությունը շարունակվում է» !!! Նման մենեջերները վտանգավոր են, քանի որ IBD (բռնի գործունեության իմիտացիա) ցուցանիշը նրանց համար շատ բարձր է, սա արդեն գործում է. մասնագիտական ​​մակարդակ... Հենց շեֆը մտնում է դահլիճ, բոլորն անմիջապես վերցնում են հեռախոսները, սկսում ինչ-որ բան հաշվել, գրել, նույնիսկ խորհրդի ղեկավարին հարցնել. , տա՞մ, թե՞ չտամ»։
Գերատեսչությունների ղեկավարները, ժամանակին հասնող հաշվետվությունների ուրախությունից արբած, չեն էլ պատկերացնում, որ ամեն օր հսկայական գումարներ են կորցնում, որ մրցակիցները վաղուց իրենցից առաջ են անցել, և շուկան յուրովի բաժանվում է. .

Ո՞րն է նման իրավիճակում գործելու լավագույն միջոցը:

Դուք չեք կարողանա ստիպել նրանց աշխատել այնպես, ինչպես նախկինում, երբեք և ոչ մի դեպքում, սա 100%, եթե ուզում եք 1000%: Հետեւաբար, նույնիսկ մի վատնեք ձեր ուժն ու նյարդերը։ Որովհետև այնպես են սաբոտաժի ենթարկելու, թեկուզ «հմտորեն», որ քիչ չթվա։
Եվ հաշվի առ! Նրանք արդեն այնպիսի ընկերական հարաբերություններ ունեն հաճախորդների հետ, որ ցանկության դեպքում իրենց կուտակած ողջ բազան կտանեն մրցակիցներին։
Այնուամենայնիվ (բայց բարեբախտաբար), ամեն ինչ այնքան էլ վատ չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից: Եվ որոշումը չի ուշանա:
Ուժերի նման դասավորվածության դեպքում անհրաժեշտ է միաժամանակ կառուցել նորը կոմերցիոն ծառայություն, հինն աստիճանաբար կվերածվի հաճախորդների սպասարկման բաժնի՝ հաճախորդների սպասարկման։
Դուք կունենաք վաճառքի բաժնի նոր կազմակերպչական կառուցվածք, որը հստակորեն տարանջատում է նոր հաճախորդներին համակարգված գնումներ կատարողներից։ Ոմանք վաճառում են, մյուսները ծառայում են, վաճառքի ամենատրամաբանական մոդելը:
Կարևոր է հաշվի առնել, որ հաճախորդների սպասարկման անձնակազմը պահանջում է ավելի քիչ որակավորված անձնակազմ: Նվազագույն ծրագիր՝ ապրանքի իմացություն, շուկայի առանձնահատկություններ, գումարած համակարգիչ։ Սա նշանակում է, որ այս բաժնում աշխատավարձերը շատ ավելի ցածր կլինեն, հետևաբար շուտով ձեր ավելորդ քաշ ունեցող «եկողներին» կփոխարինեն հաճելի արտաքինով երիտասարդ աղջիկները։

2. Կարգավորեք ձեր վաճառողների մոտիվացիայի համակարգը:

Լավ կառուցված մոտիվացիոն համակարգը շատ լուրջ գործիք է վաճառքի բաժնի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար, և կարևոր չէ, թե ինչ վաճառքի մասին եք խոսում b2b կամ b2c:
Ընկերություններից մեկում նման դեպք եղել է. Առևտրային բաժնի ղեկավարները, բացի առաջին վաճառքից ստացված բոնուսից, ստացել են ընթացիկ վճարումների չնչին տոկոս, այսինքն. այն հաճախորդներից, ում վաղուց բերել են և այժմ սպասարկում են հաճախորդների բաժինը։ Ուրեմն, մի երկու տարի հետո այս չնչին տոկոսը բավական էր աշխատավարձ չստանալու համար։ Մենեջերը պատահաբար պարզել է, որ աշխատակիցների համար այդքան հեշտ է գումար ստանալ։ Մի անգամ ծխախոտի սենյակում լսեց «փորձված» գործարարի և նորեկի խոսակցությունը, ով ասաց. «Դու երկու տարի կաշխատես, հետո ներկայիսների հետ կապրես տոկոսով։ Գլխավորը լռելն է՝ մի ուշացեք, ժամանակին հաշվետվություն ներկայացրեք, ժպտացեք, «եկողներ» կան, կկիսվենք…»:
Պատկերացրեք, թե ինչքան գումար է վատնվել, սարսափ.
Եթե ​​«շները» կուշտ են, ինչ որս կարող է լինել։ (թող ներեն ինձ նման համեմատության համար վաճառողները)։
Մոտիվացիոն համակարգը հզոր կառավարման լծակ է: Հիմնական բանը ճիշտ օգտագործելն է։
Գործակիցների և տոկոսների վերանայումը նույնքան կարևոր է, որքան վաճառքի պլանների փոփոխությունը: Շատ ընկերություններ աշխատում են «հնաոճ ձևով». ստանդարտ սխեման +% աշխատավարձն է: Բայց դա այլևս չի ստացվում, մոռացե՛ք։
Եթե ​​ցանկանում եք վաճառողներին պահել լավ մարզավիճակում, եթե ցանկանում եք բարձր ինտենսիվություն նրանց աշխատանքում, ապա աշխատավարձը հաշվարկելիս հաշվի առեք այլ ցուցանիշներ՝ զանգերի քանակը (սառը, կրկնվող), հանդիպումների քանակը, պայմանագրերի քանակը, փոխարկումները։ , միջին հաշիվ, միջին ժամանակը «Զանգից մինչև պայմանագիր», պատվերների կատարում ծրագրի շրջանակներում (ծառայությունների որակի բարելավման, հաճախորդների պահանջարկի ուսումնասիրման և այլն):
Իհարկե, ցանկացած մոտիվացիոն համակարգի հիմնական սկզբունքը դրա թափանցիկությունն ու ընկալման հեշտությունն է: Բայց, բարեբախտաբար, այսօրվա հնարավորությունները մեզ թույլ են տալիս այս հաշվարկը դարձնել ավտոմատ և հաշվի առնել աշխատողների կատարողականի տասնյակ ցուցանիշներ: Օրինակ, ամենահեշտ ճանապարհը Excel աղյուսակն է: Ամենօրյա հաշվետվություն լրացնող մենեջերը կարող է անմիջապես տեսնել իր արդյունքները մեկ օրվա կամ շաբաթվա համատեքստում, թե որքան է նա ավարտել, վաճառքի պլանից, թե ինչ է պետք խստացնել, որտեղ նորմերը արդեն գերազանցվել են:

Ստուգեք ձեր մոտիվացիոն համակարգի համապատասխանությունը:

3. Սահմանեք վաճառքի պլաններ

Միգուցե ինչ-որ մեկը այս մեթոդը անհեթեթ համարի, բայց հավատացեք, կան բազմաթիվ կոմերցիոն կազմակերպություններ, որտեղ վաճառքի պլանավորում չկա, իսկ եթե կա, ապա միայն ֆորմալ։
Առանց վաճառքի պլան = սնանկության ծրագիր:
Պլանավորման գործընթացը ոչ այլ ինչ է, քան վիրտուալ մոդելի ստեղծում, թե ինչ է լինելու: Եթե ​​դուք չունեք վաճառքի պլան, ապա ձեզ համար շատ դժվար կլինի գնահատել աշխատանքի արդյունավետությունը և չափել արդյունքը, իսկ առանց չափումների՝ սկզբունքորեն կառավարում չկա։

Եկեք նայենք վաճառքի պլանի կազմման հիմնական փուլերին.
1) Պլանավորումը սկսվում է տարեկան վաճառքի պլանից: Այո, տարեկանից։
Առանց բարդացնելու այն, դուք չափումներ եք ընդունում որպես անցած տարի(100 միլիոն ռուբլի), դրանց ավելացրեք արդյունաբերության աճի տոկոսը (10% = 110 միլիոն ռուբլի) և ավելացրեք աճի տոկոսը, որը կցանկանայիք ստանալ (10% = 121 միլիոն ռուբլի):
2) Հաջորդը, դուք բաժանում եք պլանը վաճառքի ալիքով, ըստ ձեր առանձնահատկությունների, օրինակ.

• Ընթացիկ դիլերներ (40% = 48 միլիոն ռուբլի)
• Նոր ներգրավված դիլերներ (20% = 24 միլիոն ռուբլի)
• Մրցույթներ և պետական ​​գնումներ (10% = 12 միլիոն ռուբլի)
• Միանվագ կորպորատիվ պատվերներ (10 = 12 միլիոն ռուբլի)
• Սեփական վաճառքի ցանց (20% = 24 միլիոն ռուբլի)
• և այլն: (1 միլիոն ռուբլի)

3) Հաջորդ քայլը. մենք բաժանում ենք այդ գումարները ըստ վաճառքի բաժնի և անձամբ յուրաքանչյուր մենեջերի: Ներկայիս դիլերները՝ հաճախորդների սպասարկման համար, ներգրավված նորերը՝ առևտրային բաժնի համար, այնուհետև՝ կորպորատիվ պատվերների բաժնի, խանութների ցանցի տնօրենների և այլն:
4) Դրանից հետո այս թվերը բաժանում եք եռամսյակների և ամիսների՝ հաշվի առնելով սեզոնայնությունը, նախորդ տարվա փորձը, ապրանքատեսականին և այլն։
Օգտագործելով այս պարզ մեթոդը, դուք կարող եք սահմանել վաճառքի պլաններ բոլոր բաժինների համար ամբողջ տարվա համար:
Կարևոր է նշել մեկ հնարք.

Իդեալում, վաճառքի պլանը կազմվում է, կարծես, երկու կողմից՝ ձեր աշխատակիցներից և անմիջապես ձեզանից: Երբ դրանք համաձայնեցվում են, արանքում ինչ-որ բան է ծնվում, և մենեջերը այդ թվերն ընկալում է որպես իր ձեռքով մշակված փաստաթուղթ, և հետևաբար ավելի շատ մտածում է, թե ինչպես դա իրականացնել, և ոչ թե բացատրել, թե ինչու դա չի կարող կատարվել:
Յուրաքանչյուր ոք ունի ապագայի իր պատկերացումը, և բոլորը կկարծեն, որ նրա ծրագիրը «ճիշտ է»: Դուք, որպես առաջատար, կասեք, որ շուկան թույլ է տալիս աճել, և դուք պետք է օգտագործեք այն: Իսկ մենեջերներն էլ իրենց հերթին, հակադարձելով, կասեն, որ իրենց կյանքը ծանր է, շուկան ռետին չէ, մրցակիցները շատ են, և որ Ռուսաստանը Եվրոպա չէ։
Պատրաստվեք սրա համար։

4. Տրամադրել արտադրանքի «ընդհանուր» գիտելիքներ:

Իրականում ոչ բոլոր վաճառքի մենեջերներն են քաջատեղյակ իրենց վաճառվող ապրանքի մասին, որքան էլ դա տարօրինակ հնչի: Ամեն օր, հանդիպումների ժամանակ, փչանում է մեծ գումարկառավարիչների ոչ կոմպետենտության պատճառով գործարքներ՝ ապրանքների առանձնահատկությունների հետ կապված։ Սա հատկապես վերաբերում է տեխնոլոգիական արտադրանքին: Կարծում եմ՝ շատերին ծանոթ է այն իրավիճակը, երբ հաճախորդը բանակցությունների ժամանակ տալիս է այնպիսի հարց, որը դուք երբեք չէիք սպասում լսել. հյուսիսային շրջաններ, մեզ համար դա չափազանց կարևոր է…»: Այս պահին աչքդ կծկվում է, ոտքդ քաշվում է,- ի՞նչ ասաց։ Հեռախոսը հանում ես՝ «Հիմա ես կպարզաբանեմ» բառերով,- զանգահարում է ավագը և, չիմանալով, թե ինչպես ձևակերպել հարցը, հեռախոսը փոխանցում ես հաճախորդին...
Ցանկացած գնորդ ցանկանում է աշխատել պրոֆեսիոնալների հետ: Նման ցանկությունն արդարացված է մարդու հոգեբանության մակարդակով՝ վստահում են մասնագետներին, իսկ եթե վստահություն կա, ուրեմն գնում է։
Առաջին հերթին հաճախորդը պետք է վաճառողին տեսնի որպես փորձագետ, իր ոլորտում փորձագետ, ունակ լուծելու ցանկացած խնդիր և իմանալու բոլոր հնարավոր հարցերի պատասխանները:

Անտեղյակությունը կամ ապրանքի մասին տեղեկատվության մակերեսային տիրապետումը կառավարչին դնում է հիմար դրության մեջ: Հաճախորդը կարծիք է կազմում ընկերության մասին, շփվելով կոնկրետ անձի հետ, երբեք չես կարող հաճախորդին բացատրել, որ «դա նորեկ էր, ներիր նրան, հիմա պրոֆեսոր կուղարկենք, սպասիր»։ Ոչ ոք ձեզ չի սպասի: Բայց դուք կարող եք միանշանակ վերացնել նման իրավիճակները պարզ ձևով.

Նախ,հավաքել հաճախորդների բոլոր հնարավոր հարցերը՝ կապված ապրանքի բնութագրերի հետ.
Երկրորդ,բնականաբար գրիր պատասխանները;
Երրորդ,իրականացնել սերտիֆիկացում, ապրանքի իմացության համար (ով չի անցել, չի թույլատրվում բանակցել);
Չորրորդ,լրացնել ցանկը նոր հարցերով, որոնց բախվում են ղեկավարները բանակցություններում.
Եվ վերջապես, հինգերորդ.Ապրանքի որևէ բնութագրի կամ հատկության աննշան փոփոխության դեպքում շարքին նոր ապրանք ավելացնելիս ավելացրեք նոր հարցեր։

Այսպիսով, դուք կունենաք անընդհատ թարմացվող «գիտելիքների բազա»: տեխնիկական բնութագրերըև արտադրանքի հատկությունները:
Անցկացրեք ուսուցում «հարց-պատասխանի» ձևով՝ սա նման նյութը անգիր անելու ամենապարզ և ամենաարդյունավետ մոդելն է:
Բնականաբար, հնարավոր չէ ամեն ինչ կանխատեսել։ Հետևաբար, գործարքների խափանման ռիսկերը նվազեցնելու համար մենեջերներին զինեք աղյուսակներով, ցուցակներով, լուսանկարներով, ցանկացած նյութով, որը թույլ կտա կառավարչին ձեր ապրանքը վաճառելիս դուրս գալ անհարմար իրավիճակից:

Օրինակ:
Դուք եղունգներ եք վաճառում. Թող ձեր մենեջերը իր հետ տանի այս մեխերը հանդիպումների ժամանակ, յուրաքանչյուրից մեկը: Սեղանն այն մետաղի բնութագրերով, որից պատրաստված են՝ ոլորման լարում, ճկման լարում, առաձգական լարում, էլ ի՞նչ կա՝ չգիտեմ։ Իսկ մեքենայում թող ունենա մուրճ, տախտակ և նույնքան տխրահռչակ մեխեր, բայց միայն չինացի մրցակիցներից։ Նա չի հավատում, որ դուք ունեք ամենալավ եղունգները, թող փորձի (հեռացրեք նրան իր ձեռքից):

Բայց ինչ անել, եթե, այնուամենայնիվ, ստեղծվել է մի իրավիճակ, երբ չգիտես ինչ պատասխանել:

Նախ, մի անհանգստացիր! Քանի դեռ չեք սկսել անհանգստանալ, դուք պահպանում եք փորձագետի կարգավիճակը:
Երկրորդ,պարզաբանեք հարցը՝ կրկնելով հակառակորդի ասածը (գրելով). Սա ցույց կտա, որ դուք ուշադիր լսում եք նրան և նրբանկատորեն նշում եք, որ պատրաստ չեք նման հարցի։
Երրորդ,ասա նրանց, որ քեզ վաղուց նման հարց չեն տվել, միշտ ժպտալով և ուղիղ աչքերի մեջ նայելով, մինչև նա հայացքը շեղի։ («Անկեղծ ասած, չեմ հիշում, թե վերջին անգամ երբ են ինձ հարցրել այս մասին…»)
Չորրորդ՝Ձեր անտեղյակությունը 180 աստիճանով դարձրեք ձեր օգտին. դիմեք այս հարցում հաճախորդի իրավասությանը: Ինչ-որ կերպ. «... դուք հազվադեպ եք հանդիպում իրական մասնագետի մեր ոլորտում ...»:
Հինգերորդ, թույլտվություն խնդրեք՝ տեղեկությունը ճշտելու համար։ Ավելի լավ է դա անել այս ձևով. «... թույլ տվեք ճշտել այս տվյալները բրենդի մենեջերի հետ, միգուցե ինչ-որ բան փոխվել է, այն կպահանջի ոչ ավելի, քան մեկ րոպե ...»:
Այս առաջարկությունները բավարար կլինեն, որպեսզի ապրանքի իմացության «բացերը» աստիճանաբար վերանան, իսկ ի հայտ եկածները՝ չեն կարող բացասաբար ազդել հանդիպման արդյունքի վրա։

5. Կազմել բաժնի «վաճառքի գրքույկը».

Ի՞նչ է վաճառքի մատյանը:
Ցանկացած բիզնեսում նորեկներին նոր վայրում հարմարեցնելու դժվարություն կա: Հիմա ես խոսում եմ ոչ թե նոր թիմում սկսնակ մարդու «հարմարեցման» մասին, այլ նրան սովորեցնելու ձեր տեխնոլոգիաներն ու աշխատանքի սկզբունքները։ Իհարկե ունեն աշխատանքի նկարագրությունները, ստանդարտներ, կանոնակարգեր, որոնք ընկնում են վերապատրաստվող աշխատակցի գլխին. «Սովորիր !!! Ես կստուգեմ !!!»
Ի՞նչ եք կարծում, կա՞ այնպիսի գիտելիքների բազա, որը թույլ կտա մի քանի օրից (3-4 օրում) վաճառքի գործընթացում նոր հղում տեղադրել: Ինչը թույլ կտա մի քանի օրվա ընթացքում փորձարկել նորեկին: ժամանակ ունես « փորձաշրջաններ«? Կարո՞ղ եք սպասել, որ նորեկը «պրակտիկա ավարտի», որից հետո հնարավորություն կա լսելու՝ «Ո՛չ, այս աշխատանքն ինձ համար չէ»:
Ուրեմն ահա՛ Այդպիսի «լակմուսի թեստ» է «վաճառքի գիրքը»։
Ոչինչ չի կանգնում, ամեն ինչ զարգանում է: Մեր բիզնեսը զարգանում է, հաճախորդները զարգանում են, առաջարկվող ապրանքները արդիականացվում են, աշխատանքի մոտեցումները փոխվում են։ Ինչն էր եզակի երեկ առևտրային առաջարկ- այսօր համարվում է նորմա արդյունաբերության մեջ։ Ինչպե՞ս կարողանալ հարմարեցնել այս բոլոր ստանդարտներն ու կանոնակարգերը, ինչպե՞ս կայծակնային արագությամբ արձագանքել արտաքին փոփոխություններին։
«Վաճառքի գիրքը» թույլ կտա ձեզ պահել ձեր բիզնեսը ձևի մեջ:
Ամեն օր մեր մենեջերները, կատարելով իրենց մասնագիտական ​​պարտքը, ձեռք են բերում անգնահատելի փորձ. նրանք նոր լուծումներ են գտնում դրա համար արդյունավետ վաճառք, նախաձեռնել փոփոխություններ վաճառքի համակարգում, բացել նոր հնարավորություններ գործարքներ կնքելու համար... Որտե՞ղ, ուրեմն, կուտակել այդ գիտելիքներն ու բացահայտումները։ Ճիշտ է` «վաճառքի գրքում»:

«Վաճառքի մատյան»-ի հիմնական առավելությունն այն է, որ դուք ստանում եք գործիք՝ ինքնազարգացող վաճառքի բաժին կազմակերպելու համար։
Սկզբունքների մասին.
Այս փաստաթուղթը ստեղծելու ոչ մի ձև կամ խիստ ծրագիր չկա: Սա է դրա էությունը։ Հիմնական սկզբունքն այն է, որ փաստաթուղթը «կենդանի է»: Այն անընդհատ փոփոխվում, լրացվում է ինչպես անմիջականորեն, այնպես էլ վաճառքի բաժնի աշխատակիցների կողմից։ Փորձի փոխանակման այս ձևը դրական է ազդում ընկերությունում թիմային ոգու ձևավորման վրա։ Ամբողջ փորձն ու գիտելիքները պահվում են մեկ տեղում՝ բոլոր տեխնիկաները, հարցերի բոլոր պատասխանները, առարկությունների լավագույն վարժությունները և արդյունավետ խոսքի մոդուլները՝ այն ամենը, ինչ «ձեռք բերվում է թիկունքային աշխատանքով»:
Կառուցվածքի մասին.
Վաճառքի գիրքը հիմնված է երկու բաժնի վրա.
1. Վաճառքի գործընթացի կազմակերպում
2. Վաճառքի սկզբունքներ և տեխնիկա
Առաջին մասում դուք նշում եք հաճախորդի հետ փոխգործակցության բոլոր սխեմաները. սկզբունքներ, USP, հաճախորդների հավատարմության խթանման ծրագրեր և այլն: Ընդհանուր առմամբ, վաճառքի գործընթացի հետ կապված ամեն ինչ պարունակվում է առաջին բլոկում։
Երկրորդ բլոկը նվիրված է ձեր ընկերությունում կիրառվող վաճառքի սկզբունքներին և տեխնոլոգիաներին: Օրինակ՝ սառը զանգեր։ Այն մանրամասն նկարագրում է, թե ինչ են դրանք և ինչպես անել:
Օրինակ:
Բաժին 3.14. «սառը զանգեր»
Նկարագրություն. «սառը զանգերը» գործիք է մեր ընկերություն նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: «Սառը», քանի որ պոտենցիալ հաճախորդը չի սպասում մեր զանգին և չի դիտարկել մեզ հետ համագործակցության հնարավորությունը։ Բլա բլա բլա…
Սխեման:
1. Ողջույններ - շնորհանդես
Սցենարի հեղինակ՝ Բարի կեսօր, իմ անունը…
2. Զանգի նպատակի բացատրություն
Սցենար՝ Ում հետ կարող եմ քննարկել...
3. …
4. …
Մի խոսքով, այսպես.

Հիմնական բանը այն է, որ դուք մանրամասն նկարագրեք բոլոր ալգորիթմներն ու կոնկրետ սկրիպտները, ցանկալի է՝ բացատրելով՝ ինչու ենք մենք այսպես ասում, ինչ տեխնիկա ենք օգտագործում։ Որպեսզի վաճառողի գիտակցությունը, թե ինչ է անում, անցնի։
Վաճառքի գիրք գրելը շատ ստեղծագործական գործընթաց է: Ես հանդիպել եմ «վաճառքի գրքերի», որոնցում ներառված են և՛ բաժնի կազմակերպչական կառուցվածքը, և՛ բիզնես գործընթացների նկարագրությունը, և՛ ստանդարտ ձևերզեկույցներ. «Վաճառքի գրքի» այս կոնստրուկցիան իրականում շատ հարմար է։ Համոզված եմ, որ որոշ ժամանակ անց. առևտրային կազմակերպություններամբողջությամբ կհրաժարվի ստանդարտներից, կանոնակարգերից, հրահանգներից և այլ բյուրոկրատական ​​«պոռնոգրաֆիայից»։ Անձամբ ես իմ բիզնեսում շատ փաստաթղթեր արդեն վերացրել եմ։ Որքան պարզ է, այնքան լավ և արդյունավետ: Ի վերջո, ոչ մեկի համար գաղտնիք չէ, որ «ամեն հնարամիտը պարզ է»։ Այդպես չէ!?

6. Տրամադրել հաճախորդների կարծիքը:

Ինչպե՞ս եք իմանում, թե ինչ եք սխալ անում: Ինչպե՞ս բարելավել ընկերության աշխատանքը, որպեսզի բավարարի ոչ միայն սեփական կարիքները, այլև հաշվի առնի հաճախորդների ցանկությունները: Ինչպե՞ս իմանամ. ինչպե՞ս կարող է իմ ընկերությունն ավելի լավը լինել, քան մյուսները:
Հարցրեք ձեր հաճախորդներին այդ մասին:
Շատ հաճախորդներ, բացի ձեր ընկերության հետ համագործակցությունից, ունեն մեկ կամ մի քանի մատակարար, այսինքն՝ նրանք աշխատում են ձեր մրցակիցների հետ:
Հաճախորդները գիտեն շուկայի իրավիճակը, ինչպես ոչ ոք: Ով ինչ է առաջարկում, ինչ ժամկետներում և ինչպես է այն մատուցում, ինչն է նոր և երբ, և շատ այլ տեղեկություններ շրջանառվում են հաճախորդի միջավայրում:
Հետադարձ կապը ոչ միայն միջոց է պարզելու, թե ինչպես են իրենց պահում մրցակիցները, ինչ են անում և ինչ են նախատեսում, այլ նաև նրանցից առաջ անցնելու միջոց, այսինքն՝ օգտագործելու USP մշակելիս ստացված տեղեկատվությունը:
Բնականաբար, պետք չէ հարցնել. «Դե, ի՞նչ են անում այնտեղ մեր մրցակիցները։ «. «Հետադարձ կապի» հարցաշարը պետք է պարունակի նման բնույթի հարց. «Մեր ընկերության աշխատանքում ի՞նչ փոփոխություններ թույլ կտան ակնկալել ձեր կողմից գնումների ծավալի ավելացում: », - նման մի բան. Այսինքն՝ կարելի է, բայց իմաստը պահպանելով՝ ինչո՞ւ եք աշխատում ոչ միայն մեզ հետ։
«Հետադարձ կապը» կօգնի ծանոթանալ ընկերության ներսում կատարվող գործերին՝ մանր խնդիրների մասին, որոնք այնքան էլ էական չեն, բայց աշխատանքում որոշակի անհարմարություններ են ստեղծում։
Օրինակ:
Եթե ​​ձեր պահեստը բացվի մեկ ժամ շուտ, ապա այն հարմար կլինի ձեր հաճախորդներից 5-ի համար։ Համաձայնեք՝ արժե վճարել պահեստապետին մեկ ժամ աշխատանքի համար, եթե դա կարևոր է հաճախորդների նման քանակի համար։

Այսպիսով, ստեղծեք հետադարձ կապի հարցաշար: Կառուցեք հարցերն այնպես, որ պատասխանը լինի մանրամասն (բաց հարցեր): Օգտագործեք գնահատված հարցեր: Հարցերի քանակը կարևոր չէ և կախված է հաճախորդի և ձեր ընկերության միջև շփման կետերի քանակից:
Օրինակ:
1. Ի՞նչ պետք է փոխվի մեր ընկերության աշխատանքում։
2. Ի՞նչ լրացուցիչ ապրանքներ կամ ծառայություններ կգտնեք մեզանից գնելու համար:
3. Գնահատեք հաճախորդների սպասարկման մասնագիտական ​​պատրաստվածությունը 5 բալանոց սանդղակով:
4. Գնահատե՛ք մեր աշխատանքը։
5. ….

Եթե ​​գնահատականով հարցին պատասխանելիս հաճախորդն ասում է. «Այո, ամեն ինչ կարգին է. 4», պարզաբանեք՝ ինչու ոչ հինգ։
Նաև «հետադարձ կապի» կազմակերպման կարևոր կետն է համակարգային մոտեցում... Այսինքն՝ բավարար չէ հաճախորդին տարին մեկ անգամ զանգահարել «Ինչպե՞ս ես» հարցով։

Այս գործիքի ազդեցությունը կզգացվի միայն երկու դեպքում.
1. Դուք կանոնավոր կերպով կանցկացնեք հաճախորդների հավատարմության աուդիտ:
2. Ստացված տեղեկատվության հիման վրա կկայացվեն որոշումներ և կձեռնարկվեն կոնկրետ գործողություններ։
Նշանակել «հետադարձ կապի» համար պատասխանատու, տեղեկատվություն հավաքելու և հաշվետվություն կազմելու օր հատկացնել։ Շատ հաճախ մի զանգահարեք, ամսական մեկ զանգը բավական է։ Անցկացրեք արագ հարցում (օրինակ՝ հարցեր աշխատակիցների ընդունակությունների և օգտագործելիության վերաբերյալ) և եռամսյակը մեկ անգամ կատարեք մանրամասն հարցում՝ առաջարկություններով և առաջարկություններով: Հաշվի առեք նաև ձեր բիզնեսի սեզոնայնությունը, եթե վաճառում եք ֆերմաներԴիզվառելիք կոմբայնների համար, ապա հունվարին զանգահարեք՝ «Ի՞նչը կավելացնի գնումների ծավալը. - մի քիչ հիմար.
Իրականացրեք հետադարձ կապը և օգտագործեք տեղեկատվությունը ըստ նախատեսվածի:

7. Հասնել հաճախորդներին սառը զանգերով

B2b-ի վաճառքում կա սառը զանգեր: Դա ոչ այլ ինչ է, քան հաճախորդների ներգրավման հիմնական ակտիվ վաճառքի գործիքը: Շատ ընկերություններ անտեսում են շահույթի ավելացման այս մեթոդը և շատ ապարդյուն: Թերահավատ վերաբերմունքը հեշտ է բացատրել.
նախ՝ ինչ-որ մեկը փորձեց «սառը զանգեր» մտցնել իր վաճառքի մոդելի մեջ և չստանալով ցանկալի էֆեկտ՝ ընդմիշտ լքեց դրանք.
երկրորդ՝ որոշ ընկերությունների մարքեթինգային քաղաքականությունը թույլ է տալիս որոշակի թվով հաճախորդների ներգրավել բացառապես գովազդի միջոցով, և սկզբունքորեն դա նրանց բավարար է։ Բայց, ամենայն հավանականությամբ, ես ավելին կցանկանայի:
Առաջին դեպքում ամեն ինչ պարզ է՝ չիմանալով, թե ինչպես վարել ինքնաթիռը, չպետք է նստել ղեկին։ Անգրագետ սառը զանգերը կարող են ավելի շատ վնաս հասցնել ընկերությանը, քան ինչ-որ դրական արդյունք տալ:
Երկրորդ դեպքում իրավիճակն ավելի բարդ է. ամեն ինչ կարծես թե շարունակվում է, հաճախորդների թիվն ավելանում է, էլ ինչ է պետք բիզնեսի զարգացման համար, բայց… Պատկերացրեք՝ ամենամոտ մրցակցի մենեջերները օրական 100 սառը զանգ են անում։ ... Իսկ դուք ի՞նչ եք կարծում. ո՞ւմ օգտին կլինի շուկայի մասնաբաժինը ևս մեկ տարի անց:

Այսպիսով, «սառը զանգերի» օգնությամբ հաճախորդներին գրավելու համար պետք է սկսել դրանք կատարել։ Ինչպե՞ս եք հարցնում: Ութ քայլերով.
1. Տարածաշրջանը, որտեղ աշխատում եք, բաժանեք հատվածների. եթե աշխատում եք ամբողջ Ռուսաստանի համար, ապա բաժանեք Ռուսաստանը, եթե աշխատում եք ամբողջ աշխարհի համար, ապա կտրեք աշխարհը:
2. Յուրաքանչյուր ոլորտի համար նշանակեք պատասխանատու մենեջեր (նա կարող է ունենալ իրեն ենթակա ևս մի քանի մենեջեր, հետո նրանք բաժանում են իրենց ոլորտը ևս մի քանիսի):
3. Յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է հավաքի իր հատվածի պոտենցիալ հաճախորդների բոլոր կոնտակտները և նրանց մասին բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները:
4. Հավաքեք այս հատվածում ձեր մրցակիցների բոլոր կոնտակտները և տեղեկություններ դրանց մասին:
5. Ստացված տեղեկատվության հիման վրա կատարել շուկայի SWOT վերլուծություն և մշակել կոմերցիոն առաջարկյուրաքանչյուր ոլորտի համար:
6. Ստեղծեք սառը զանգի սցենար:
7. Սահմանեք «սառը զանգերի» քանակի պլան՝ ամսական և օրական։
8. Կատարել ամենօրյա հաշվետվություն (Excel ձևաչափը լավ է) զանգերի արդյունքների վերաբերյալ:
Սկզբունքորեն դա բավական կլինի, որպեսզի ձեր «սառը զանգերը» աշխատեն ու սկսեն դրական արդյունքներ տալ։
Հարկ է նշել, որ այս գործիքն օգտագործելիս համակարգված մոտեցումը հրամայական է: Առաջին զանգերն այնքան հաջող չեն ստացվի, որքան մենք կցանկանայինք, բայց ամեն ինչ գալիս է փորձից:

8. Կառուցեք բանակցային գործընթացը.

Ձեր մենեջերը վերադարձավ բանակցություններից, և այն հարցին. «Դե հիմա ո՞ւմ հետ են աշխատում։ «,- մեղավոր է պատասխանում.- Չգիտեմ, մոռացա պարզաբանել։ Այսպիսով, ինչպես է հնարավոր կառուցել շահավետ կոմերցիոն առաջարկ. այո, ոչ մի կերպ: Եվ հետ կանչել «Այստեղ մոռացել էի հարցնել...» առնվազն հիմարություն է։
Ընդհանուր առմամբ, «մոռացել եմ հարցնել», «մոռացել եմ պարզաբանել»-ը տարածված երեւույթ է ծրագրային ապահովման մենեջերների շրջանում. ակտիվ վաճառք... Դա պայմանավորված է ոչ միայն աշխատողների որակավորումներով ու համապատասխան փորձի բացակայությամբ, այլեւ տխրահռչակ «մարդկային գործոնով»։ Լուրջ ծանրաբեռնվածություն, անկանոն գրաֆիկ, բարձր ինտենսիվություն, վաճառքի պլան՝ այս ամենը ազդում է բանակցությունների որակի վրա: Հատկապես, եթե հաճախորդի հետ հանդիպումն ընկնում է երեկոյան, երբ ղեկավարն այլևս չի «եփում» և իսկապես ցանկանում է տուն գնալ, անջատեք հեռախոսը և գնացեք քնելու:
Ես ձեզ կասեմ դրա մասին հեշտ ճանապարհբարելավել բանակցությունների արդյունավետությունը:
Բանակցություններն ավելի հեշտ, արագ և արդյունավետ դարձնելու համար օգտագործեք պարզ, բայց չափազանց արդյունավետ գործիք.
«հարցաթերթ». Ինչ է դա?
Սա A4 թերթիկ է՝ հանդիպմանը տրվող հարցերի ցանկով:
Ինչպե՞ս կազմել այն:
Սկզբից դուք պետք է հարցերի տեսքով գրեք ռազմավարական կարևոր տեղեկատվություն, որն անհրաժեշտ է արդյունավետ առևտրային առաջարկ կազմելու համար.
Ո՞ր մատակարարների հետ է այն ներկայումս աշխատում:
-Ի՞նչ դիրքեր է գնում, և ի՞նչ ծավալներով։
- առաջնահերթ ամսաթվերը:

Ընդհանուր առմամբ, բոլոր տեղեկությունները, որոնք այս կամ այն ​​կերպ կազդեն առաջարկի ձևավորման վրա, պետք է նշվեն «հարցաշարում».
1. Այնուհետև այս հարցերը պետք է դասավորվեն «պարզից դժվար» հերթականությամբ։ Այսինքն, դուք չպետք է բանակցությունների սկզբում հարցնեք, թե պայմանագիրը կնքելիս հաճախորդը ակնկալում է իրենց ներդրումների կապիտալացման ինչ մակարդակ:
2. Սկսեք պարզ հարցերից, կամ ավելի լավ, ընդհանուր առմամբ, վերացական, բանակցությունների թեմային չառնչվող: Բարդ հարցերը, որոնք պահանջում են փաստարկներ, տեղադրեք ցուցակի մեջտեղում և դեպի վերջ: Ավարտեք բանակցությունները նաև պարզ հարցերով, որոնք պահանջում են դրական պատասխան։
3. Հարցերի միջև բաց թողեք հաճախորդի պատասխանները գրանցելու համար:
4. Փորձեք ձեր «հարցաշարում» ունենալ առնվազն 10 հարց։ Եթե ​​դրանց թիվն ավելի փոքր է, ապա վտանգ կա բաց թողնելու կարեւոր մանրամասներ, բացի այդ, նման փաստաթուղթը լուրջ տեսք չի ունենա։ Բանն այն է, որ անհրաժեշտ է բաց օգտագործել այս գործիքը։ Այսինքն՝ բանակցությունների ժամանակ դուք սեղանին եք դնում «հարցաթերթիկը» գեղեցիկ, ֆիրմային պապայի մոտ և, առանց վարանելու, այն օգտագործում եք իր նպատակին հասնելու համար՝ միաժամանակ գրելով հաճախորդի պատասխանները։
Այս գործիքը ձեր մենեջերներին թույլ կտա կառուցապատել բանակցային գործընթացը: Հանդիպումները տեղի կունենան իրենց իսկ սահմանած «ալիքում»։ Այդ իսկ պատճառով նրանք հեշտությամբ կվերահսկեն բանակցությունների ընթացքն ու դրանց տեւողությունը։ Նման «հարցաթերթիկը» ցույց է տալիս հաճախորդին, որ ձեր աշխատակիցը սովորական մենեջեր չէ, այլ լավ պատրաստված մասնագետ, և նա այստեղ է հաճախորդի հարցերը լուծելու համար: Սեղանին դրված փաստաթուղթը կարգապահական է դարձնում հակառակորդին. Մյուս կողմից, վաճառողը իրեն վստահ է զգում բանակցությունների ցանկացած «գնով»:

9. Ստուգեք, թե ինչ են անում ձեր վաճառողները:

Ուշադիր նայեք ձեր վաճառքի թիմին: Արդյո՞ք բոլոր ղեկավարներն այժմ իրենց աշխատավայրում են: Հավանաբար ոչ. Ինչ-որ մեկը հանդիպման, ինչ-որ մեկը գործուղման, մեկը ճաշի ժամանակ, և ինչ-որ մեկը գնացել է հաշվապահական հաշվառման բաժնի անունից ... կամ գնացել է գրենական պիտույքների խանութ թղթի համար ... բայց դուք երբեք չգիտեք, թե քանի գործ կա գրասենյակում, որի վրա դուք կարող եք անհետանալ մեկ ժամ, կամ նույնիսկ մեկուկես ժամ:
Հավանաբար, աշխատանքի որոշ տեսակներ անուղղակիորեն ազդում են վաճառողների արդյունքների վրա. պայմանագրի պատրաստում, նամակագրության փոստով ուղարկում, նախնական հաշվարկներ, հյուրանոց կամ տոմսեր ամրագրում: Բայց եթե այս ամենը խլում է վաճառողի ժամանակի առնվազն 20%-ը հիմնական աշխատանքից, ապա դուք կորցնում եք առնվազն նույնքան շահույթ՝ որպես շահույթ:
Դուք մենեջերին վճարում եք աշխատավարձ, սա այն գումարն է, որը վճարում է ամենօրյա պարտադիր գործառնությունների համար: Դուք նաև տոկոսներ եք վճարում վաճառքից. սա պրեմիում մասն է դրա անմիջական արդյունքների համար: Բայց գործնականում դուք վճարում եք նրա խանութ գնալու և առաջին խմբաքանակի արժեքի երկար հաշվարկների և գրանցման համար։ ուղեկցող փաստաթղթեր, և շատ բան, թե էլ ինչի համար եք վճարում, առանց նույնիսկ իմանալու, թե որքան գումար է անցնում:
Բայց ամենահետաքրքիրն այն է, որ երբ հարցնում են. «Որտե՞ղ էիր: », - ձեզ կպատասխանեն լիակատար վստահություն«Ուրեմն թուղթը վերջացավ, առաքումը երկար է, բայց ինձ շտապ պետք է, այնպես որ ես արագ փախա ...» (1 ժամ): Տեղի ունեցողի համահունչությունը ցանկացածին շփոթեցնելու է, բայց…

Ցանկացած սցենարի և ցանկացած հանգամանքի դեպքում ՎԱՃԱՌՈՂԸ ՊԵՏՔ Է ՎԱՃԱՌԻ:

Եթե ​​դա այդպես չէ, դուք գումար եք կորցնում: Նույնիսկ եթե մենեջերը միակն է, ով կարող է գնալ չարաբաստիկ թղթի համար, թող գնա Գլխավոր հաշվապահՀակառակ դեպքում նա հետագայում աշխատանք չի գտնի։ Ի դեպ, հաշվապահից, հատկապես գլխավորից, կարող եք լսել հակառակը. «Սա հաշվապահության գործը չէ» - հիշեք, սա ձեր հաշվապահությունն է, և դուք վճարում եք նրանց, բա ինչ են անելու. դու այդպես ես, ի դեպ:
Ինչպե՞ս կարելի է լուծել այս խնդիրը։
Նախ, դուք պետք է պարզեք, թե որքան «աշխատանքային ժամանակ» են ծախսում վաճառողները «ձախ»: Դա արվում է՝ օգտագործելով աշխատանքային ժամերի ժամանակացույցը: Ամեն օր մենեջերները պետք է լրացնեն ձևաթուղթ, որտեղ գրի են առնում ամեն ինչ, բացարձակապես ամեն ինչ, այն գործողությունները, որոնք անում են օրվա ընթացքում (որքան մանրամասն, այնքան լավ): Յուրաքանչյուր գործողության դիմաց դնում են աշխատանքի մեկնարկի և ավարտի ժամը։ Դա պետք է արվի մեկ շաբաթվա ընթացքում, ոչ պակաս։ Ամենայն հավանականությամբ, դուք չեք ստանա ձեր աշխատակիցների ծափերը, երբ նրանց պատմեք նորարարության մասին, դա նորմալ է։ Բացատրեք, որ դա արվում է իրենց բարօրության համար, և դուք պարզապես պետք է հասկանաք՝ նրանք չե՞ն ճնշված, որ միջոցը պարտադրված է և ի վերջո ընդամենը մեկ շաբաթով. «Ես առաջնորդ եմ, և դա ինձնից է կախված։ որոշել՝ անհրաժեշտ է, թե ոչ»։ Այո, և ավելին, տվյալները պետք է ներկայացվեն ամեն օր: Առաջին օրերին բառացիորեն կանգնեք դրանց վրա՝ ստուգելով միջուկը։
Այս պարզ գործիքը թույլ կտա լրջորեն կարգապահել մենեջերներին. շատ ավելորդ բաներ ինքնըստինքյան կվերանան:
Երկրորդ, ձեռք բերված տվյալների համաձայն, անհրաժեշտ է բաժանել անմիջապես վաճառքի վրա ծախսված ժամանակը (սառը զանգեր, հանդիպումներ, բանակցությունների նախապատրաստում, կրկնվող զանգեր, շնորհանդեսներ և այլն) և պաշտոնի համար ոչ բնորոշ գործառնություններ: Եթե ​​դուք ստանում եք «ձախ եկամտի» 10%-ից ավելին, դուք պետք է քայլեր ձեռնարկեք: Ո՞րը:
Այն ամենը, ինչը կապված չէ վաճառքի հետ, և այն, ինչ վերը շատ է ասվել, հատուկ որակավորում և խորը գիտելիքներ չի պահանջում։ Համապատասխանաբար, նման աշխատանք կարող է իրականացվել լրացուցիչ աշխատող, ավելի ցածր աշխատավարձով (սովորաբար փոքր աշխատավարձով):
Օրինակ, մեկ մենեջեր հաշվարկներ կատարելիս իր աշխատաժամանակի 25%-ը ծախսում է «ձախ»: Միջին հաշվով, մեկ վաճառողը վաճառում է ամսական 100,000 ռուբլի՝ դրա վրա ծախսելով հատկացված աշխատանքային ժամանակի 75%-ը։ Այսպիսով, դուք չեք ստանա,
մոտավորապես 33,000 ռուբլի ամսական: Այս 25%-ը կարելի է արտապատվիրել անձնական օգնական... Վարձեք քարտուղարի մենեջեր, կամ ադմինիստրատոր, կամ ինչպես նրան կոչեք, նվազագույն աշխատավարձով (15000 ռուբլի, օրինակ, հեռակա ուսանողի համար, ոչ թե վատ փող), և այս քարտուղարը կարող է աշխատել երկու կամ նույնիսկ երեք մենեջերի համար. փաստաթղթերի վրա, պատասխանելով էլպարզ հաշվարկներ կատարելով, հանդիպման ժամանակի ու վայրի համաձայնեցմամբ, տոմսերի, հյուրանոցների ամրագրմամբ և այլն։ Այն կանի այն ամենը, ինչը կառավարիչից խլում է թանկարժեք կապիտալը՝ այն ժամանակը, որի համար վճարում եք:
Օգնականը, 15,000 ռուբլու համար, կվճարի իր համար առաջին ամսվա ընթացքում, և ձեր վաճառողներին նույնպես դուր կգա աշխատանքի այս ձևը, երբ դուք կարող եք պատրաստել փաստաթղթեր պայմանագիր կնքելու համար՝ չսպասելով հանդիպման ավարտին:
Ի դեպ, ավելին աշխատաժամանակի օգուտների մասին: Ուշադրություն դարձրեք հաշվետվության վրա ծախսվող ժամանակի չափին, այն պետք է լինի օրական 15 րոպեից ոչ ավելի (եթե հաշվետվությունները ամենօրյա են):