Cum să crești vânzările. Fii mai puternic, apelează la defectele tale

04Mai

Salut! În acest articol, vom vorbi despre modalități de creștere a vânzărilor cu amănuntul.

Astăzi vei învăța:

• Care sunt caracteristicile comerțului cu amănuntul;
• Care sunt modalitățile de creștere a vânzărilor în magazin de vânzare cu amănuntul;
• : instrucțiuni pas cu pas.

Caracteristici de vânzare cu amănuntul

Vânzări cu amănuntul - vânzarea de bunuri la bucată către consumatorul final pentru uz personal. Această definiție scurtă caracterizează retailul cât mai bine posibil.

Retailerii vând bunuri către cei mai obișnuiți consumatori, indivizii care îl folosesc pentru propriile nevoi. Pentru a înțelege de ce fel de produs are nevoie piața consumatorului final în acest moment, este necesar să se efectueze o analiză completă.

Cu toate acestea, trebuie menționat că retailul acoperă aproape toate domeniile de afaceri: de la servicii de consultanță și Industria alimentară la inginerie mecanică și construcții.

Comerțul cu amănuntul necesită mai puține investiții de capital în comparație cu comerțul cu ridicata. Acest lucru face intrarea pe piață accesibilă aproape tuturor. Cu toate acestea, nu toată lumea ar trebui să sară în retail din cauza accesibilității sale.

Mai întâi trebuie să vă familiarizați cu caracteristicile acestui tip de comerț pentru a înțelege dacă este potrivit pentru compania dvs.:

1. Dacă fabricați sau cumpărați mărfuri în cantități mari și nu aveți câteva sute de metri pătrați sau un sistem de distribuție dezvoltat în mai multe regiuni geografice, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Piața de consum final nu va putea găzdui un volum foarte mare de produse. Există excepții: de exemplu, mărfuri de marcă. Se cumpără în prima zi în care intră pe piață. Amintiți-vă de coada din Piața Roșie pentru smartphone-uri Apple noi-nouțe. Totuși, aceasta este excepția, nu regula. Dacă produsul dvs. nu este încă foarte popular, atunci oferta dvs. ar trebui să corespundă cererii.
2. Dacă nu sunteți pregătit să vă cheltuiți banii, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Un rol important în piata cu amanuntul Emoțiile joacă, ele sunt cele care influențează decizia de a cumpăra. Campanie de publicitate genială. În plus, comerțul cu amănuntul se caracterizează printr-un număr mare de consumatori care cumpără mărfuri în loturi mici. Și asta înseamnă că pentru a asigura vânzări suficiente, compania trebuie să notifice un număr mare de consumatori despre produs. Acest lucru se poate face prin comunicări de marketing. Cu siguranta vom vorbi despre ele.
3. Dacă nu ești sigur de „duritatea” prețului final, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru tine. Cererea de pe piața utilizatorilor finali este destul de elastică. Există excepții – acestea sunt produse esențiale, precum pâinea, chibriturile sau sarea.
4. Este nevoie de permanent cercetare de piata. În caz contrar, vei rata momentul în care vânzările companiei tale au început să scadă și nu vei avea timp să elimini factorii negativi despre care vom vorbi acum.

De ce vânzările sunt în scădere

Există mulți factori care pot avea un impact negativ asupra vânzărilor. Și uneori pot fi circumstanțe asupra cărora nu avem control. Acestea includ economice, politice, tehnologice, socio-culturale, juridice și factori de mediu Mediul extern.

Pentru a determina puterea influenței acestor factori asupra afacerii dvs., trebuie să efectuați o analiză PESTEL. În cazul în care puterea influenței acestor parametri pe piață este prea mare, atunci este mai bine să nu vă asumați riscuri și să refuzați să ieșiți. Acest lucru vă va salva de pierderi financiare.

Dar există factori negativi în apariția cărora compania însăși este de vină. Putem influența acești parametri, așa că va fi util să luăm în considerare fiecare dintre ei mai detaliat.

Locație proastă a magazinului.

Aceasta este cea mai frecventă greșeală pe care o fac noii antreprenori. Înainte sau opriți, faceți puțină cercetare. Aflați unde este al dvs., în ce cazuri este achiziționat produsul dvs. Dacă răspunzi la aceste două întrebări, poți economisi mult pe marketing.

Exemplu. Vrem un format economic. Publicul nostru țintă este studentele și femeile care lucrează cu vârste cuprinse între 18 și 35 de ani. Nu este practic să deschidem un salon în apropierea universității, întrucât vom acoperi doar studentele. De asemenea, nu este rentabil să alegeți o zonă de dormit pentru deschidere, deoarece vom acoperi doar o singură regiune geografică. Și aici deschis priza langa centrul comercial langa universitate si nu departe de zona de dormit ar fi o solutie buna. Acesta va fi vizitat de ambele segmente.

Înregistrare.

Am deschis și am decorat fereastra. Dar clienții nu vin la noi. Care este motivul? Mergeți la punctul dvs. de vânzare și priviți-l prin ochii unui consumator. Poate că arată neatractiv sau nu reprezintă produsul tău, iar consumatorii pur și simplu nu înțeleg de ce ar trebui să meargă la tine.

Când înregistrați un punct de vânzare, urmați următoarele reguli:

• Vitrina ar trebui să reflecte produsul dvs., să fie asociat cu acesta;
• Dați exemple de prețuri. Acest lucru atrage consumatorii, mai ales dacă aceste prețuri sunt mici. Dar nu înșela, ele trebuie să corespundă realității;
• Duplicați informații despre promoțiile dvs. în vitrină;
• Utilizați teme relevante pentru design.

Gamă.

Pot exista multe opțiuni aici, să ne uităm la fiecare:

• Lățimea sortimentului insuficientă. Clienții tăi nu revin la tine după prima vizită. Acesta este unul dintre semnele acestei probleme. Comparați gama dvs. cu cei mai apropiați concurenți ai dvs., întrebați consumatorii care vă lipsește punctul de vânzare. Acest lucru vă va permite să eliminați problema și să atrageți vizitatori;
• Gamă prea largă. În acest caz, consumatorul pur și simplu nu poate alege un produs și pleacă fără să cumpere. Una dintre agențiile de marketing a realizat un studiu interesant. În primul rând, clientul a fost rugat să aleagă unul dintre cele trei borcane de dulceață cu arome diferite. Consumatorul și-a făcut alegerea. Același client a fost apoi rugat să aleagă dintre 24 de borcane diferite de gem. În al doilea caz, consumatorul fie a ales gustul pe care l-a ales prima dată, fie a plecat fără să cumpere. Cercetătorii au ajuns la concluzia că un sortiment care conține mai mult de opt articole afectează negativ volumele vânzărilor;
• Sortimentul nu se potrivește cu locația prizei. De exemplu, salonul nostru de unghii este situat lângă salonul de mireasă. buna decizie pentru a crește vânzările, se va include și manichiura de nuntă în sortiment.

Calitatea scăzută a serviciilor.

Consumatorul modern este foarte exigent. El vrea să se bucure de procesul de a face o achiziție. Comportamentul prost al personalului nu va salva nici măcar produsul de cea mai înaltă calitate. , desfășura antrenamente, . Un bun agent de vânzări cu amănuntul are succes în proporție de 90%.

Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

De fapt, există doar două modalități de a crește vânzările - creșterea consumului de produse de către consumatorii existenți sau.

Atragerea de noi clienți

Această metodă poate fi implementată prin braconajul clienților de la concurenți sau prin intrarea în noi segmente.

În ambele cazuri, va trebui să apelezi la trucuri de marketing. Instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre aceste metode sunt prezentate în tabel. Unele metode sunt generice.

Jefuirea clienților de la concurenți	Intrarea în noi segmente
Însoțiți-vă potențialul client în drum spre magazin. Această metodă este eficientă mai ales dacă sunteți în centru comercial. În acest caz, consumatorul care a mers la concurența dvs. va fi interesat de produsul dvs., deoarece are nevoie de un produs, nu firma specifica. Atenție însă, publicitatea excesivă poate speria clientul și poate provoca iritații.
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă punctul tău de vânzare, consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă mai întâi trece pe lângă, atunci, nevăzând beneficiile „animalului de companie”, cel mai probabil, se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arată că produsul tău este mai bun. Acest lucru se poate face doar prin îmbunătățirea calității produselor și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. Acordați o promovare comună cu orice întreprindere. Acesta poate fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket), un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă de acțiunea comună a supermarketului Perekrestok și a magazinului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că dvs publicul țintăși publicul țintă al partenerului dvs. s-au potrivit

Creșterea vânzărilor cu clienții existenți

De asemenea, are două opțiuni de implementare: creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor.

Conversia vânzărilor - raportul dintre numărul de vizitatori ai magazinului și numărul de cumpărători.

Din definiție, putem concluziona că conversia este influențată în principal de parametrii prizei în sine. Prin urmare, vom lucra cu ei.

• Îmbunătățim calitatea serviciilor. Un vânzător bun va putea vinde orice produs. Cel rău nu se va vinde și cel mai bun. Există un astfel de lucru precum marketingul intra-companie, care este determinat de atitudinea companiei față de personalul său. Cu cât sunt mai bune condițiile de muncă, cu atât mai multe vanzari Vei primi. De asemenea, nu uita de antrenament și motivație;
• Merchandising. are un impact direct asupra vânzărilor produselor dvs. Există o regulă de concurență în marketing. Conform acestei reguli, in 80% din cazuri clientul ia marfa la care poate ajunge fara eforturi deosebite. Dacă produsul dvs. este deasupra sau sub această zonă, atunci vânzările vor fi scăzute;
• Promotii, vanzari, bonusuri. Această metodă vă va permite să creșteți conversia, dar numai pe durata evenimentelor de stimulare.

Creșterea consumului.

În acest caz, toate acțiunile noastre vor avea ca scop creșterea mediei de verificare.

Puteți face acest lucru în următoarele moduri:

• Cresterea preturilor. Prin creșterea prețului produselor dvs., veți crește suma medie de achiziție, dar puteți reduce rata de conversie. Deci nu veți obține o creștere a vânzărilor. Pentru a preveni acest lucru, rețineți o regulă simplă: orice modificare de preț trebuie să fie justificată. Clientul trebuie să înțeleagă că ai crescut prețul dintr-un motiv, dar pentru că ambalajul tău s-a schimbat într-unul mai convenabil (de fapt, prețul și ambalajul s-ar putea să nu aibă legătură între ele).
• Servicii sau bunuri suplimentare. După ce consumatorul dvs. a ales produsul principal, oferiți-l să îl completați cu un serviciu sau alt produs. De exemplu, ai vândut un colier, ai oferit cumpărătorului o cutie cadou. Acest add-on nu va reprezenta o cheltuială semnificativă pentru client, dar în total vă va aduce un volum suplimentar bun de vânzări în termeni monetari.
• Program de fidelizare. Hartă client fidel nu va crește verificare medie, dar va duce la o creștere a numărului de achiziții de către consumator în magazinul dvs. Există mai multe tipuri carduri de reducere: bonus, acumulativ, privilegiat. Fiecare dintre ele are propriile sarcini, dar le combină Tel comun- cresterea vanzarilor.

Cum funcționează programul de loialitate? De exemplu, deținem un magazin alimentar și avem un card de fidelitate, care este oferit gratuit atunci când cumpărăm de la 1000 de ruble. În faţa noastră este un alt magazin alimentar, dar nu are propriul program de fidelizare. Clienții care au un card al magazinului nostru vor veni la noi pentru a primi o reducere, bonusuri sau cadouri (în funcție de tipul de card). Astfel, „legăm” consumatorii cu un card, obligându-i să cumpere doar de la noi, crescând vânzările.

Ghid pas cu pas pentru a crește vânzările

Fiecare afacere este unică, dar există o anumită succesiune de pași care vor crește vânzările atât pentru un magazin de mobilă, cât și pentru o companie de consultanță.

Pasul 1 . Definim specificul punctului nostru de desfacere.

Există o cantitate mare diferite forme magazine cu amănuntul.

Ele pot diferi în următorii parametri:

• Forma de serviciu: autoservire, tranzacționare online, vânzări prin catalog, mașini și standuri cu autoservire, servicii tradiționale, precomandă;
• După forma de organizare: o singură priză, o rețea, Comert cu amanuntul, comerț mobil;
• După tipul de mărfuri: alimentar și nealimentar.

Forma magazinului determină gama de probleme care pot afecta scăderea vânzărilor. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte, principalul motiv al scăderii vânzărilor poate fi calificarea scăzută a personalului de contact, iar acesta este puțin probabil să fie motivul.

Pasul 2. Căutăm punctele slabe.

Principal partea slabă magazinele de vânzare cu amănuntul sunt:

• Volume mici ale unei achiziții unice de către un client;
• Pret prea mare. Marja mare este bună. Dar nu merge prea departe, altfel vei pierde clienți;
• Public țintă prea larg. Vrei să vinzi totul tuturor, dar este foarte greu să faci asta. O soluție mult mai eficientă ar fi concentrarea pe un singur segment.

Separat, aș dori să subliniez problemele tranzacționării online:

• Locația neplăcută a butoanelor active. Acestea includ butonul „cumpără”, „plătește”, „plasează o comandă” și altele. Dacă clientul trebuie să caute un astfel de buton mult timp, atunci pur și simplu va pleca fără să cumpere;
• Site-ul nu este adaptat pentru dispozitive mobile. Conform statisticilor, aproximativ 40% din vânzări se fac cu dispozitive mobile, deci afișarea site-ului de pe un telefon ar trebui să fie la fel de convenabilă, de înțeles și de informativă ca de pe un computer;
• Formulare de checkout și înregistrare prea complicate și lungi. Clientul nu are suficiente celule nervoase pentru a vă completa chestionarul și a plasa o comandă. Nu-i testa răbdarea;
• Informații insuficiente despre produs, fotografii de calitate scăzută. Consumatorul trebuie să știe ce cumpără.

Pasul 3. Alegem metode de rezolvare a problemei.

Derulează în sus și vezi ce metodă și instrument pentru a crește vânzările pot crește vânzările în magazinul tău.

De exemplu, dacă clienții dvs. fac cumpărături pentru cantități mici, atunci ar trebui să utilizați metoda de creștere a consumului. Oferiți bunuri suplimentare la casă, introduceți un card bonus cumulat.

În comerț, problema creșterii vânzărilor este absolut obișnuită. Indiferent cât de mult vindeți acum, planul va fi întotdeauna puțin mai mare. Altfel, pur și simplu nu este planul potrivit. Și cel mai important, răspunsul la întrebarea cum să crești vânzările a fost găsit de mult. Doar nu fi prea leneș să-l folosești cele mai bune practiciși realizările companiilor de succes.

Formula succesului în vânzări

Pe calea dificilă spre creșterea vânzărilor, este important să cunoaștem formula succesului în vânzări. Această formulă funcționează pentru toată lumea, această formulă surprinde însăși esența vânzărilor. Dacă înveți cum să-l folosești, atunci vei obține ceea ce îți dorești. Iată formula succesului în vânzări:

Formula de succes în vânzări vă spune câteva lucruri importante:

1. Dacă doriți să creșteți vânzările, influențați cum ar fi: trafic, conversie și verificare medie;
2. Trebuie să monitorizați în mod constant indicatorii de mai sus. Dacă nu cunoașteți valorile actuale ale acestor indicatori, acesta este un semnal de alarmă - nu sunteți în controlul situației;
3. Nu contează cine sunteți proprietarul unei afaceri sau un simplu vânzător, acești indicatori nu depind de scară, pur și simplu pot fi numiți diferit;
4. În timp ce lucrați la un indicator, monitorizați și controlați celelalte. Se întâmplă adesea ca conversia să fi crescut, dar cecul mediu a scăzut și, ca urmare, nu s-a schimbat.
5. Într-un sistem consacrat, acești indicatori sunt în echilibru și nu este atât de ușor să-i influențezi.

Ultimul punct este deosebit de important pe calea creșterii vânzărilor. De exemplu, aveți un magazin care vinde alimente intr-o zona rezidentiala a cartierului. Audiența magazinului este constantă, verificarea medie și conversia nu se vor schimba prea mult. Într-un astfel de sistem, fără a schimba sortimentul și fără a atrage noi clienți, vânzările nu pot fi crescute foarte mult, există un plafon piata de consum. Și sarcina ta este să decizi dacă ai atins plafonul acestei piețe. Dacă da, atunci toate metodele standard de creștere a vânzărilor nu vă vor ajuta prea mult, este puțin probabil să recuperați costurile.

Ce afectează principalii indicatori KPI

Așadar, analizând problema creșterii vânzărilor, am învățat deja 3 indicatori principali prin care poți crește vânzările. Să vedem ce afectează acești indicatori.

Cum să crești traficul

Traficul este numărul de vizitatori ai magazinului dvs., adică potenţiali cumpărători. În general, există două modalități principale de a influența traficul.

Vânzările sunt unul dintre bazele unei afaceri de succes, indiferent de ceea ce face. Chiar dacă se produc cele mai necesare produse pentru populație, ele mai trebuie vândute. Și în cadrul articolului, vom analiza cum să creștem vânzările în cu amănuntul.

informatii generale

1. Pentru început, ar trebui să aruncați o privire la companiile care oferă servicii de livrare de mărfuri. Este foarte posibil ca furnizorul să vândă produse alimentare destul de scumpe, iar pe piață puteți găsi firme cu un aspect mai plăcut. Politica de prețuri. În acest caz, va fi posibilă reducerea prețului de vânzare.
2. Ar trebui să experimentați cu plasarea bunurilor și să vedeți ce este luat cel mai des împreună.
3. Trebuie acordată o atenție considerabilă tiparelor identificate și încercați să le transformați în avantajul dumneavoastră.

Idei non-standard

În acest caz, cea mai mare atenție ar trebui acordată următoarelor abordări:

1. Sensibilitate la tendințe. Luați în considerare un exemplu. Când se termină iarna, cererea de produse metalice laminate pentru case, magazii, garduri și așa mai departe crește. Pentru un efect suplimentar, se pot folosi reclame reciproce, cadouri și recomandări.
2. Exact la fel, dar mai bine. Esența acestei abordări este că există o alegere de bunuri care sunt similare ca valoare. În astfel de cazuri, se alege cea mai înaltă calitate. Folosirea unui astfel de „fond” poate face o treabă bună.
3. Mai scump înseamnă mai bine. Mulți oameni cred că cu cât un produs costă mai mult, cu atât este mai bun. Și acest lucru este adesea adevărat. În alte cazuri, pur și simplu profită de pe urma.
4. parteneriat simbiotic. Luați în considerare unde este cel mai bun loc pentru a plasa un punct de vânzare cu amănuntul? Iată câteva combinații: o farmacie și un magazin alimentar, sau piese auto și biciclete. Domenii conexe și pot ajuta într-un mod foarte calitativ la creșterea nivelului vânzărilor.

Și dacă sunteți interesat de cum să creșteți vânzările în comerțul cu amănuntul cu flori sau alte articole cu mișcare rapidă, atunci ultima opțiune va fi literalmente ideală pentru creștere. Dacă te gândești bine, poți găsi un loc bun aproape oriunde.

Sisteme automate de vânzări

Este o modalitate populară de a organiza, personaliza și îmbunătăți experiența clienților atunci când se realizează în mai mulți pași. Să presupunem că avem un magazin de îmbrăcăminte online. Poate fi îmbunătățită performanța acestuia? Cum să crești vânzările în retailul de îmbrăcăminte în vremuri de criză și vremuri grele?

Un sistem automat de vânzări vă va ajuta în acest sens! Cu ajutorul acestuia, puteți facilita stabilirea contactului, clarificarea cerințelor și solicitărilor, formularea cererilor, procesarea și executarea acestora, inclusiv livrarea. De asemenea, un sistem automat de vânzări ajută în serviciul post-vânzare și interacțiunile ulterioare. Sunt multe beneficii și caracteristici utile pe care le pot oferi.

Construirea unui sistem de vânzări

O minte plină de viață, sensibilitatea față de piață și ingeniozitatea oferă oportunități ample. Dar pentru a îmbunătăți performanța, este necesar să se ocupe de construcția unui sistem de vânzări. Vă va ajuta să înțelegeți structura bunuri vânduteîn poza sortimentului general şi analizaţi rezultatele intermediare.

Utilizați ca bază sistem automatizat vânzările vor eficientiza semnificativ informațiile disponibile. În plus, va fi mai ușor să construiți relații cu clienții, de la primul său apel până la emiterea unei facturi. Abilitatea de a face note însoțitoare ajută, de asemenea, foarte mult. În plus, pot avea diverse suplimente, cum ar fi capacitatea de a trimite mesaje instant sau e-mailuri.

Diverse instrumente pentru creșterea vânzărilor

Să luăm în considerare un astfel de caz când o vânzare cu amănuntul a ceva este efectuată prin World Wide Web. Numai că vom acorda atenție nu site-urilor, ci rețelelor sociale. Acestea sunt site-uri destul de populare unde se află un număr mare de oameni și toți sunt potențiali cumpărători.

Potrivit unui număr destul de mare de persoane, prezența unui reprezentant al companiei care menține părere peste retele sociale, creste numarul vanzarilor in valoare de o treime din cifra de afaceri existenta. Nu trebuie să neglijați diversele bonusuri și suveniruri plăcute care pot mulțumi clienții prin disponibilitatea lor. Poate fi, de asemenea, o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară împreună cu produsul.

Luați în considerare acest caz: o persoană cumpără un computer și îi oferă un router la un cost redus, sau chiar îl oferă gratuit. Trebuie doar să urmezi regula că serviciu suplimentar nu ar trebui să coste mai mult decât achiziția principală. De asemenea, puteți utiliza stabilirea unui anumit prag de cumpărare.

Trebuie menționat că în acest caz nu există un model specific de interacțiune și puteți lucra aici în cadrul imaginației voastre. Esenta generală este cam așa:

1. Când valoarea cumpărăturilor depășește o anumită sumă, cumpărătorul va primi un cadou, un cupon de tombolă sau transport gratuit. Deși ar putea fi altceva.
2. Când două bunuri sunt cumpărate, al treilea este oferit gratuit.

Modele non-standard

În general, lista diferitelor moduri poate fi continuată pentru o perioadă foarte lungă de timp. Da, și ar fi util să încerci să-ți pornești imaginația și să vii cu ceva nou care să ajute la creșterea nivelului vânzărilor. În sfârșit, amintiți-vă asta:

1. Plata schimbului de bunuri. Această tehnică nu poate fi numită răspândită, dar este totuși destul de interesantă. Deci, atunci când cumpărătorul plătește pentru mărfuri, el primește schimbarea nu în bani, ci în unele lucruri mărunte. De exemplu – gumă de mestecat, dulciuri sau chibrituri.
2. Etichete de preț multicolore. Această tehnică este utilizată atunci când este necesar să se atragă atenția asupra anumit produs si arata ca este special. De exemplu, ceea ce va merge prost în curând și, prin urmare, este vândut cu reducere.
3. Preț limitat în timp. Are un puternic efect de motivare asupra cumpărătorilor, obligându-i literalmente să cumpere produsul în acest moment.
4. Posibilitate de retur. Există un truc destul de frumos aici. Există o lege care obligă să luați înapoi un articol dacă acesta este returnat la 14 zile după ce a fost achiziționat. Puteți juca suplimentar la asta. Este suficient să le oferi clienților că, dacă nu le place produsul, îl pot returna după 14 zile.
5. Sfaturi de preț. Pe lângă cost, în acest caz este util să postați informații despre ceea ce este luat împreună în acest anumit produs.

Concluzie

Este imposibil de spus cu exactitate cât de eficiente vor fi aceste măsuri. Aici depinde mult de implementarea practică și de multe aspecte diferite. Dar faptul că rezultatul va fi este fără îndoială. Principalul lucru este să construiești o strategie. Nu este nevoie să puneți totul la grămadă și să strângeți unul pe al doilea. În acest caz, puteți utiliza întotdeauna unul mai întâi și apoi altceva. În plus, pot fi programate diverse momente speciale pentru a coincide cu date precum Anul Nou, sezonul estival etc.

Dar în urmărirea numărului de vânzări, nu uitați de prețul minim necesar. Pentru client, desigur, este o persoană valoroasă, dar nu merită să lucrezi în pierdere. Prin urmare, este necesar să căutați mijlocul de aur. Și dacă o persoană pleacă, nu ar trebui să fii trist, dar trebuie să te concentrezi asupra celorlalți oameni care se află în statutul de potențial client.

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt un departament de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu în Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. Acesta este un proces destul de complex care necesită munca coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

În prima săptămână de muncă ca manager de vânzări, am semnat 3 contracte în valoare totală de 23.000 USD

Year a ocupat primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Dosar personal - 372% din plan

Pentru un an de muncă, a trecut de la stagiar la actorie. șeful departamentului de vânzări IPS cu treizeci de directori de vânzări în subordine

Contracte semnate cu treizeci de clienți necunoscuți într-o zi a conferinței

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Învăț constant, am fost instruit de cei mai buni specialiști: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

O altă înregistrare personală - vânzările unui produs la buget categorie de pret pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut foarte mult, am experimentat diferite scheme și am făcut destule greșeli până am venit cu formula pentru vânzarea perfectă. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea la managerii de vânzări începători.

Un agent de vânzări trebuie să se nască

asa crede majoritatea oamenilor în mai ales cei care abia încep călătoria în această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă jonglezi sau conduci o mașină pentru prima dată, sunt șanse să faci greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, în timp, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzarea înseamnă vaporizare

Cu greu poți deosebi 97% dintre agenții de vânzări. Acești manageri inepți încă de la începutul conversației încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai buna companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă deloc să afle de ce are nevoie clientul. Cu această abordare, este cu adevărat vparivanie. Ce beneficii îi aduce clientului un astfel de vânzător și care este probabilitatea ca acesta să-ți cumpere produsul și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. Mersul la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi rău. Dacă ajuți o persoană, ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea de bunuri de înaltă calitate, căutate este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru asta.

Mituri ale directorilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum, probabil, te voi supăra. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient doar să postezi un loc de muncă și genii în vânzări vor veni la tine.

Un bun manager de vânzări și-a vândut de mult competențele și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că este necesar să se caute potențiali angajați care sunt gata să învețe și să crească din ei adevărați „lupi de vânzări”. Este dificil, necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ, deoarece doresc să câștige mai mult

Din păcate, oricât de bine gândit sistem de motivație material ai, nu este suficient să ții siguranța angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Doar datorită abordării corecte a managementului fiecărui angajat, îți vei putea menține departamentul de vânzări la un nivel motivațional ridicat.

Cel mai teribil mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce totul este configurat, totul funcționează bine și așa va fi întotdeauna.

Cred că fiecare dintre voi măcar o dată s-a gândit sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vanzari este veriga care ar trebui sa aduca cele mai multe finante catre companie. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

O dată la trei luni, este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru anumiți indicatori, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt soldați de asalt prin natura lor și rutina obișnuită îi afectează negativ - motivația se pierde, indicatorii încep să scadă, există mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să acționezi prompt.

7 sfaturi pentru a crește cifra de afaceri a forței tale de vânzări

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei forțe de vânzări.

Cât de des susțin interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri față în față. Această abordare funcționează în selecția managementului de vârf, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Sunt necesare interviuri competitive. Așa că vă puteți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniați valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă ale tale noul angajat nu doar a trecut de interviu, ci a luptat deschis pentru poziția sa cu concurenții, va aprecia mult mai mult.

Una dintre cele mai importante abilități ale unui „agent de vânzări” este scopul. Faceți competiția astfel încât să poată arăta această calitate. Procesul de selecție ar trebui să aibă loc în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai dificilă – astfel încât să puteți înțelege cât de orientat spre obiectiv este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină astfel de probleme:

• nu știu ce și cum să facă, așa că merg, beau cafea și interferează cu alți angajați;
• ei încearcă să vândă înainte de a avea toate instrumentele și doar ard lead-uri sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să ai un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să introduceți rapid managerul în funcție.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc cele mai importante instrumente pentru activitatea departamentului de vânzări, deși sunt destul de ușor de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vocii etc.

Implementarea unui CRM (Customer Relationship Management System) te va ajuta sa vezi imaginea relatiei tale cu fiecare client. Aici puteți introduce în baza de date numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să urmăriți facturile, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Introducerea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA, scriem pe a noastră software, care satisface toate nevoile noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că un astfel de set de instrumente crește vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău caz într-o conversație când un manager trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și aceasta, credeți-mă, nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie înăsprit și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește vânzările managerului cu 30% după prima lună.

Nu uita de cartea de mancare. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și detaliu, fiecare caracteristică a produsului dvs. Un vânzător care își cunoaște perfect produsul, clienții îl consideră un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Cum Ceasuri elvețiene- fara intrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante de la manageri, descarcând clienții potențiali. De asemenea, este sarcina lui să se asigure că conturile de telefonie nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați constant cu baza de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați o piscină neagră în care veți aduce clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau au mult contact cu aceștia.

Creșterea volumului vânzărilor este, desigur, un subiect arzător. Adevărat, nu sunt sigur că toate cele 22 de metode propuse în acest articol funcționează efectiv. Dar merită încercat.

Volumul vânzărilor este indicator principal succesul fiecărei companii. Iar sarcina departamentului comercial este de a face acest indicator cât mai ridicat posibil.

În acest articol, am adunat 22 moduri eficiente cresterea vanzarilor pentru cele mai comune domenii de activitate. Să aruncăm o privire la ele.

Volumul vânzărilor, sau mai degrabă creșterea lui, mai devreme sau mai târziu începe să deranjeze fiecare lider. Este important să înțelegeți că creșterea vânzărilor este o sarcină complexă și cu mai multe fațete care trebuie să fie abordare integrată pentru solutii.

În plus, nu există soluții universale în lumea comerțului; pentru fiecare caz, trebuie să încercați abordări diferite. După cum arată practica, unele soluții vor fi eficiente, în timp ce altele nu vor aduce rezultatul dorit. Este în regulă.

Dar trebuie să munciți din greu pentru a crește volumul vânzărilor. Să ne concentrăm asupra modalităților dovedite de a crește vânzările.

Metoda numărul 1. Oferă clienților tăi cel puțin trei oferte diferite

Adesea, atunci când clienții noi contactează o companie, este destul de dificil să preziceți intervalul de preț al acestora. Prin urmare, oferind produse dintr-o singură gamă de preț, este posibil să nu se ghicească preferințele și așteptările cumpărătorului. Ar fi mai rațional să oferim mai multe opțiuni - în special kituri standard, business și premium.

Aici va funcționa așa-numita psihologie a vânzărilor - cumpărătorul înțelege că i se oferă bunuri pentru orice interval de preț. Prin urmare, probabilitatea de a comanda crește semnificativ. Dar este important să luați în considerare cu atenție kiturile propuse din diferite nișe de preț, explicând clientului diferențele dintre ele.

Metoda numărul 2. USP sau diferențierea față de concurenți

Ar trebui să vă analizați posibilele diferențe în comparație cu alți participanți la piață. Dacă vă deosebești de alte companii doar prin prețul oferit, sunt necesare modificări cardinale.

Printre posibile avantaj competitiv pot fi alocate: gratuit și/sau livrare rapidă, serviciu, prestare servicii asemanatoare, bonusuri si cadouri pentru clienti, disponibilitatea constanta a produselor in stoc etc.

Metoda numărul 2. Oferte comerciale vizuale

Oferta comerciala trebuie facuta in asa fel incat sa intereseze cu adevarat clientul. Și anume, cu o descriere detaliată a avantajelor caracteristice ale serviciului oferit. Pentru promoții pe termen scurt, aceasta ofertă comercială ar trebui completat cu informații despre promoțiile și reducerile companiei.

Metoda numărul 3. Raport de progres în fiecare trimestru

Clienții de multe ori nu înțeleg ce anume și în ce cantitate primesc la încheierea unui contract de servicii prin abonament. Prin urmare, am decis să trimitem periodic rapoarte detaliate, indicând informații despre munca depusă - pentru a îmbunătăți loialitatea publicului nostru țintă.

Metoda numărul 4. Promovarea serviciilor prin intermediul internetului

Datorită site-ului, am reușit să ne îmbunătățim semnificativ rezultatele - am indicat toate datele despre ofertele speciale acolo, am postat videoclipuri cu informații despre caracteristicile serviciilor de abonament și am explicat avantajele lucrului cu noi.

În plus, am abordat temeinic problemele promovării motoarelor de căutare, actualizând structura, designul și navigarea site-ului pentru a crește traficul de resurse.

Metoda numărul 5. Îmbunătățirea procesării aplicațiilor

Îmbunătățirea sistemului CRM include funcția de depunere a unei cereri electronice de client, prin care clientul poate afla cu ușurință despre starea actuală a aplicației. Aplicațiile marcate „urgente” sunt procesate în primul rând, fără a aștepta coada generală.

Automatizarea procesării aplicațiilor primite ne-a permis să creștem semnificativ loialitatea generală a publicului de utilizatori, simplificând sarcinile inginerilor companiei.

Metoda numărul 6. Creșterea vânzărilor prin corespondență către bazele de date ale potențialilor clienți

Formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul față de proiectul nostru, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Ne asigurăm întotdeauna că menținem actualizată versiunea bazelor noastre de date cu potențiali clienți, adăugând și actualizând în mod regulat date.

Metoda numărul 7. Dezvoltare site de vânzare

Pentru afaceri moderne relevanța site-ului este greu de supraestimat, el devine principalul mijloc și canal de atragere a clienților, crescând vânzări semnificative. Pentru a crește rentabilitatea pe site, sunt importante trei elemente principale - pagina principală cu text de vânzare de înaltă calitate, formularul de cerere și formularul de colectare a contactelor potențialilor clienți.

Sfaturi pentru a vă face site-ul mai eficient

1. Simplificați structura: refuzați să strângeți diferite tipuri de informații pe o singură pagină. Este foarte important ca clienții să înțeleagă unde și ce să caute.
2. Pregătim 2 meniuri separate - un meniu general (pentru navigarea pe site) și un catalog de soluții disponibile, care sunt împărțite pe segmente de afaceri (în special, „Expert. Lanț de restaurante”, „Expert. Club” etc.).
3. Ar trebui publicat într-un loc vizibil pe pagina principală de informații (de preferință infografice) despre beneficiile ofertelor dumneavoastră. În special, este posibil să se reflecte o comparație vizuală a pierderilor în absența unei automatizări adecvate și a unei posibile îmbunătățiri a performanței, la care prezența acestuia va contribui.
4. Puteți plasa un link către recenziile clienților pe pagina principală. Vizitatorul care a făcut clic pe ele merge la secțiunea recenzii.
5. De asemenea, este necesar să se prevadă pe pagina principală un loc pentru un banner care face reclamă la ofertele speciale curente ale companiei etc.
6. Un buton de apel invers ar trebui să fie plasat pe fiecare pagină în colțul din stânga sus.

Metoda numărul 8. Creșterea vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare

Întotdeauna recomandăm utilizarea campanii de publicitateîn Yandex.Direct, un banner publicitar, articole despre terenuri de vânzare pe principalele portaluri ale regiunii dumneavoastră. Deci, de exemplu, o companie care vinde terenuri mai întâi a anunțat pe scurt o ofertă specială, după care au fost vândute opt terenuri.

În plus, până astăzi, publicitatea televizată este destul de eficientă. În special, datorită lansării reality show-ului Construction. Casa ta în 3 luni”, compania a reușit să obțină recunoașterea mărcii sale în scurt timp.

Metoda numărul 9. Organizarea muncii managerilor de vanzari

Pentru a crește vânzările, am decis schema generala vânzări. Acum managerul trebuia să demonstreze complotul potențial cumpărătorînainte de a-l aduce la birou. Iar șeful departamentului de vânzări a trebuit să finalizeze cu succes tranzacția.

Acest principiu este benefic pentru fiecare parte - managerul a avut timp suplimentar pentru a atrage clienți, în timp ce șeful a realizat un volum mai mare de tranzacții încheiate, deoarece nu a fost obligat să petreacă timp inspectând site-urile.

De asemenea, am aprobat o schemă standard de vânzări:

• Sunați sau solicitați inspectarea obiectului;
• Managerul solicită clarificarea planurilor de inspecție a șantierului;
• Cumpărătorul vizitează site-ul pentru vânzare;
• Întâlnirea cumpărătorului și a șefului departamentului de vânzări în biroul nostru;
• Înregistrarea contractului.

În perioada martie-decembrie, am reușit să vindem în total peste 100 de parcele din prima etapă. A reușit să crească vânzările de cinci ori față de aceeași perioadă a anului trecut. Compania și-a putut îmbunătăți reputația, cu o mai bună promovare a următoarelor proiecte, domenii conexe.

Metoda numărul 10. Îmbunătățirea calității serviciilor dvs

Compania a efectuat inițial un sondaj asupra clienților săi. Acest principiu ne-a permis să stabilim cursul preferat de acțiune. În primul rând, am început să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim angajații și să cumpărăm echipamente noi. Clienților li se oferă o serie de servicii bonus și cadouri suplimentare pentru sărbători.

Metoda numărul 11. Cupoane gratuite pentru prima lecție

Pe lângă serviciile de fitness, am lansat două noi domenii de afaceri - turism de sănătate și programe SPA.

Rezultate: Am obținut o creștere a veniturilor cu 30%, câștigând premii de la competiții prestigioase, atrăgând multe clienti corporativi, echipe sportive. Mass-media a publicat știrile concursurilor noastre - pentru publicitate suplimentară a centrului lor.