Acasă » Director » Trucuri de marketing. Trucuri de marketing

Trucuri de marketing. Trucuri de marketing

Şoc! Vânzare!

Sub acest poster luminos, poate exista un alt produs de aceeasi marca, care nu mai este acoperit de reducere. Este posibil ca bunurile cu reducere să nu fie disponibile deloc. „S-a terminat”, va spune casierul și nu-i vei putea prezenta nicio pretenție. Nu m-am uitat la ce am luat.

1. CALEA NU ESTE APROAPE

Cele mai populare și mai ieftine produse - pâine, lapte, tot felul de cereale, paste - sunt situate în cel mai îndepărtat colț al supermarketului. Pentru ca pe drumul spre o sticlă de chefir și jumătate de pâine să ai timp să treci prin toate departamentele și să bagi ceva inutil, dar teribil de seducător, în cărucior.

Ieșire Mergeți la cumpărături cu o listă. Nu contează, de la soția lui sau de la el însuși - disciplinele de listă. Luând căruciorul, cu pas ferm, mergi în acel departament foarte îndepărtat (dacă, bineînțeles, nu există pâine/lapte pe listă). Oprește-te doar dacă dai peste un frigider cu înghețata ta preferată pe parcurs. Pericolul ca înghețata să se transforme în supă de lapte dacă te blochezi la raft cu prostii de elită te va face să fugi de acest raft în panică.

2. Mergeți la stânga

Ce caută florile de ferigă vindecate la lumina lunii în căruciorul tău? Felicitări, te-ai îndrăgostit de un truc clasic de marketing atunci când ai așezat produse. Clientul obișnuit privește rafturile din fața lor de sus în jos, la un unghi de aproximativ 15-30 de grade. „La acest nivel sunt plasate cele mai scumpe mărfuri sau cele care expiră cel mai bine înainte de data», - avertizează Dmitri Yanin, președintele Confederației Internaționale a Societăților de Consumatori.

Ieșire Se îndreaptă în adâncime podeaua comercială, cumpărătorul obișnuit din obișnuință o ia la dreapta - ca pe drum, el conduce pe banda dreaptă. În aceste culoare drepte dintre rafturi totul este inutil, dar luminos și atrăgător.

3. OFERTA UNICA

Când cumpărați găluște, probabil că veți dori să luați ketchup cu ei și câțiva litri de cola cu o sticlă de rom. Marketerii, știind acest lucru, aranjează rafturi în jurul magazinului cu „oferte speciale” a două produse complementare. Vi se pare că faceți o achiziție bună, dar aveți grijă: acest ketchup și această cola vor fi cu siguranță dintr-o cantitate semnificativ mai mare categorie de pret decât iei de obicei.

Ieșire Dacă există de ales între un cărucior și un coș, luați coșul. Dacă un supermarket viclean oferă doar cărucioare (presupunând că astfel nu vei fi atent la câte prostii ai adunat) - zâmbind mândru, scoate din servietă geanta de pânză pe care o porți pentru astfel de ocazii. Apropo, și îți vei pompa mâinile.

4. PERE - NU MANCA

Fructele și legumele pot fi vândute atât la greutate, cât și la bucată, deja în ambalaj. În consecință, este indicat și prețul - fie pe kilogram, fie pe pachet. Supermarketurile te încurcă în mod deliberat, încercând să te împiedice să alegi ce este mai ieftin.

Ieșire Dacă aveți timp liber - verificați prețurile. Pe etichetele mărfurilor pe bucată, de regulă, este indicat prețul pe kilogram - în colț și cu litere mici. Daca nu ai timp, ia-l in greutate, cu siguranta nu vei pierde. In plus, in felul acesta ai ocazia sa iei exact cat iti trebuie timp de o saptamana, fara teama de a arunca mai tarziu nemancatul.

5. CULORI SCUMUSE

Rândurile monotone de conserve de tocană și pachetele de paste sunt cu siguranță pictate cu pete luminoase - un aspect figurat, afișe publicitare cu aceleași oferte speciale sau o cutie de borcane strălucitoare. Aici te vei opri în fața lui.

Ieșire„Nu mergeți niciodată la cumpărături în grabă - veți apuca cutiile luminoase ale celor mai populari producători, în loc să comparați prețul și compoziția diferitelor produse.” spune consultantul american pentru trucuri de marketing Brenda Soars. Și nu strică niciodată să verifici data de expirare.

6. MAI MAI ESTE MAI BUN?

„Același produs, de exemplu, cafeaua, este ambalat în volume diferite - 250 și 500 g, de exemplu. Din obișnuință, crezând că un pachet mare este mai profitabil, cumpărătorii îl iau. Și supermarketul poate face un marcaj special pe astfel de ambalaje pentru a vă înșela. ” spune Yanin.

Ieșire Nu fi leneș să calculezi costul unui gram de produs în ambalaje diferite. Dar din moment ce acest sfat este prea evident, iată un alt general pentru tine. În primul rând, cumpărați cele mai voluminoase mărfuri - sticle de apă, pachete de prosoape de bucătărie. După ce ați umplut coșul cu ele, este mai puțin probabil să puneți diverse fleacuri inutile deasupra toboganului.

7. A FITTAT INTELEGE

În aproape toate supermarketurile, secțiile de legume și fructe sunt situate chiar la intrare. „Prospețimea și strălucirea îl întâlnesc pe vizitator în pragul ușii, astfel încât i se pare că totul este la fel de gustos și natural”,- spune Dmitri Yanin, președintele Confederației Internaționale a Societăților de Consumatori. În spatele legumelor se află o secțiune de pâine – pentru ca mirosul ei să treacă pofta de mâncare și să te facă să cumperi, ca înainte de sfârșitul lumii.

Ieșire Mănâncă înainte de a merge la magazin. Și ceva cu mai multe fibre, carbohidrați lenți, ca să nu-ți fie mai mult foame și să nu te lase tentat de niște gunoaie. Și nu bea, desigur. Ei spun că la începutul anilor 90, bețivul Volodya Presnyakov a cumpărat un pinguin de la grădina zoologică din Moscova - noaptea, de la paznic, pentru bani infernali. Aceasta este ceea ce înțelegem prin cumpărare impulsionată. Dar nu credem această poveste, desigur.

Autorul nu vinde niciunul dintre produsele enumerate mai jos, nu este în niciun fel afiliat cu producătorii sau concurenții acestora. A ales bunuri dintr-o clasă similară doar pentru că stăteau mai aproape și mai accesibile pe raft, atrag mai multă atenție decât cele vecine. principiu important. Există o mulțime de analogi ale trucurilor de marketing. Toate judecățile, în special cu privire la produse și mărci specifice, sunt estimări. Autorului nu îi place înșelăciunea clienților din magazine.

șablon de container

Să începem cu laptele. Acesta este pachetul obișnuit de lapte de „litri”:

Verificați atenția: sunt 900 de grame. În apropiere sunt mai multe 950. Dar pachetul este perceput ca un litru.

Test de cunoștințe de fizică. În apropiere se află un chefir similar. Volumul se măsoară în mililitri, masa în grame. Densitatea chefirului este mai mare decât densitatea apei. Adică, 900 de grame de chefir cu 3,2% conținut de grăsime reprezintă aproximativ 874,5 mililitri.

„Acum fără azbest”

Pe produs, marketerii fără scrupule pot indica ceva foarte evident pe care concurenții au uitat să scrie. Iată un ulei fără colesterol care exploatează analfabetismul biologic al cumpărătorului:

Și fără deșeuri nucleare. Este ciudat că acest lucru nu este indicat pe etichetă.

Verificare biochimică: în ulei vegetal colesterolul pur și simplu nu poate fi. Dar trebuie să scrii. Puteți scrie „fără așchii de metal sau nisip”.

Un alt exemplu sunt cârnații fără soia. Foarte grosier vorbind, dacă nu le faci din carne, atunci mai rămân doar două opțiuni - texturat de soia sau emulsie de grăsime. Deci, pe cele fără textură, este destul de logic să scriem că sunt fără soia. Faptul este că cumpărătorul poate decide că această afirmație este identică cu afirmația „din carne normală”.

Mimetism sau înșelăciune totală a cumpărătorului

Vă puteți deghiza într-o clasă binecunoscută de bunuri. De exemplu, există margarină și există unt. Este suficient să formalizezi margarina ca unt și să nu scrii pe ea nici cuvântul „unt”, nici cuvântul „margarină”.

Mai întâi, evaluați colorarea. Ulei turnat direct, nu? În al doilea rând, acordați atenție numelui - îl veți ghici abia la a treia încercare (este pe eticheta de preț). Genul numelui este foarte important. În al treilea rând, eticheta de preț în sine. Relativ recent, standardele s-au schimbat, iar eticheta de preț a fost forțată să indice tipul de produs - în acest caz, nu este ulei, ci un spread. Dar legea care obliga să păstreze untul și margarina pe rafturi diferite nu a funcționat cumva.

Iată un alt exemplu particular de mimetism: un produs propriu marcă magazin (dacă nu ar fi marcă privată, ar fi pus separat):

Baton de cofetărie fără a adăuga cacao în raft cu ciocolată în stânga și în dreapta.

Citiți cu atenție ingredientele

Să trecem la mișcări agile cu componentele.

Caviar. Cuvântul „delicatețe” nu te obligă la nimic. Ei bine, dintr-o dată cuiva îi plac cartofii mai mult decât caviarul, nu? La urma urmei, încă mai există caviar înăuntru. Și capelinul de pe capac a fost uitat din întâmplare, probabil.

„Fără conservanți” - dar acid citric în compoziție. Faptul este că acest lucru este atât un agent de aromatizare, cât și un regulator de aciditate și un conservant destul de puternic. Dacă este inclus în compoziția clasei de regulatori de aciditate, atunci conservanții dispar în mod magic din compoziție. Miracol!

Mereu m-am întrebat până la nebunie cine sunt acești tauri tineri la un asemenea preț. Ei bine, am aflat.

Avem impresia că „pe baza” este „direct natural de la ei”. Bineînțeles că nu sunt un expert, dar judecând după componente, sunt puține conuri, dar există un cunoscut Sodium Laureth Sulfate și câteva elegant numite Aqua.

Laurilsulfatul de sodiu este un agent de curățare puternic, care, potrivit wiki, poate fi și un alergen puternic. Iar atingerea finală - se pare că vitamina B6 stimulează creșterea părului, și nu produsul în sine - ei bine, judecând după ambalaj. Nu este nevoie să dovedim acest lucru despre vitamine. Și dacă restul nu sunt semnați?

Și iată bastoanele vechi de crab bune. Și deși nu sunt de la crab (pe care toată lumea pare să-l cunoască deja), producătorul totuși avertizează sincer pe ambalaj că sunt din pește:

Imitație de carne de crab. Doar un nume stabilit.

Citiți cu atenție notele de subsol

Ce altceva se mai poate găsi:

Suc de mere . Scrieți compoziția pe etichetă, dar nu scrieți fracții de masă. Ca urmare, se toarnă 5% din suc natural de mere, apoi apă, uneori sirop de zahăr, îndulcitori și aromă, parfum;
Suc de roșii. Conform tehnologiei, este făcut din pastă de tomate. Aproape nimeni nu scrie nici fracția de masă și nici % de substanță uscată din pasta de tomate pe eticheta sucului de roșii;
Suc de fructe. Baza este 5% suc de mere, apoi colorantul, indulcitorul si aroma dorita.
Suc de fructe cu pulpă. La fel ca sucul de fructe, doar putin sos de mere, cate% citesc;
Cârnați. Unii producători indică sincer compoziția, dar nu indică fracțiunile de masă. Poate există 80% proteine din soia, iar carnea se adaugă sub formă de bulion?

Notă: Pentru a verifica câte fructe aveți nevoie pentru suc, cumpărați fructe proaspete, și stoarceți sucul din ele, cântăriți sucul. De obicei, producția de suc nu este mai mare de 20-40% și, în general, este imposibil să obțineți suc din unele fructe, de exemplu, din banane.

Gândiți-vă și la cât poate costa sucul natural adevărat și la ce cumpărați pentru un ban.

Te-ai întrebat vreodată de ce ai cumpărat un alt „gol cu nasturi sidef” la reducere „la jumătate de preț” pe care nu o vei purta niciodată? Sau de ce trebuie neapărat să cheltuiți jumătate din salariu versiune noua smartphone, „ca oamenii”, deși de fapt ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing în care cădem iar și iar în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare (amorsare)

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și alta răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? În ultima vreme jocuri precum, de exemplu, Elias (Alias) sunt populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc, cum ar fi: „Tula ...” - turtă dulce, „ultimul ...” - clopot funcționează inconfundabil.

Este un fel de programare. Primești un semnal, iar acest lucru afectează modul în care reacționezi la următorul semnal. Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” și apoi fie „cer” fie „banană” în secvență. Deoarece oamenii au o relație semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banana recunoaște cuvântul „banană” mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște „cerul”.

Cum îl aplică marketingul? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informații cheie despre o marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat înainte. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, cercetătorii au modificat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea influența alegerea consumatorului pentru un produs. Participanții au fost rugați să aleagă unul dintre cele două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost programați pentru bani (pentru fundal site-ul web era verde cu dolari) s-a uitat la informațiile de preț mai mult decât cele programate pentru securitate (fondul era roșu-portocaliu cu flăcări). În mod similar, consumatorii care au fost programați pentru confort atunci când au ales o canapea s-au uitat la informațiile despre confortul canapelei mai mult timp (site-ul a fost proiectat în albastru cu o imagine de nori ușori) decât cei care au fost programați pentru bani (fond verde cu dolari) .”

2. Reciprocitate

În cartea Influența: Psihologia persuasiunii de Dr. Robert Cialdini, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă extrem de simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva ca răspuns pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Cialdini spune că atunci când chelnerii aduc un cec unui client fără a mesteca gumă, valoarea bacșișului este obligat să apară ca o reflectare a calității percepute a serviciului. Din unu gumă de mestecat ponturile sunt crescute cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe moduri în marketing de a profita de reciprocitate. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame deloc, oferindu-ți lucruri de valoare gratuit. Orice poate fi un bonus - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la anumite probleme. Chiar și ceva atât de simplu precum o carte poștală sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un articol gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Impactul social

Majoritatea dintre voi sunteți deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu sunteți familiarizat cu acesta, atunci conform conceptului de influență socială informațională (sau dovadă socială, dovadă socială), oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile unui grup de oameni pe care îi iubesc cel mai mult sau în care au încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „dance ring” – puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans când dansul abia începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este prin butoanele rețelelor sociale de sub postări de blog și site-uri web. Numărul de share-uri vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley, „Suntem într-adevăr controlul asupra propriilor decizii?” (Dan Arley „Suntem în controlul propriilor decizii?”) dă un exemplu de declarație Revista The Economist prezintă opțiunile pentru pachetele de abonament la această revistă. Iată ce au sugerat:

Abonament online: 59 USD
Abonament tipărit: 125 USD
Abonament online și abonament tipărit: 125 USD

O nebunie, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce o oferă?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să facă propriile cercetări cu 100 de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când studenților li s-au prezentat toate cele trei opțiuni, studenții au ales abonamentul combinat - a fost cea mai bună ofertă, nu? Dar când a exclus opțiunea „fără sens” (un abonament tipărit de 125 USD), studenții au preferat varianta cea mai ieftină.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă – le-a oferit studenților un avans în ceea ce privește cât de „bună” a fost opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a achiziționa produsul de care este interesat în primul rând să vândă ...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată un bilet de avion sau ați rezervat un hotel online și ați văzut un semnal de avertizare „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, acesta este un deficit (un alt concept folosit de dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la o formulă simplă a cererii și ofertei: cu cât o oportunitate, un conținut sau un produs este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Acanby Adevole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepția. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Adesea, acest lucru se datorează efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar îi vinde cu 35 de dolari la reducere, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o reducere nebună la acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, atunci această reducere nu va face o asemenea impresie asupra lui.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: trebuie să stabilească în mod clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare alături și să indice procentul de economii (de preferință luminos și captivant).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ai auzit vreodată despre ceva pentru prima dată și apoi începi să-l vezi peste tot în viața ta de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Începe să se întâmple după ce ai întâlnit ceva pentru prima dată și apoi începi să observi asta în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi la magazin, mergi de-a lungul tejghelei, găsești accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești lovit de un cuvânt, lucru sau idee nou. După aceea, urmăriți inconștient acest obiect și îl găsiți surprinzător de des ca urmare. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a produsului în viața ta este o altă dovadă a impresiei tale că lucrul a devenit peste noapte omniprezență.

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să-l vezi „în toată lumea”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate prin e-mail, să emită publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de un grup de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esenta a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detaliile specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați cel mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți-vă articolul cuiva pentru a-l examina înainte de a-l publica” decât „Trimiteți un document Google”. cu zile înainte de publicare către colegi, astfel încât aceștia să poată face corecturi la munca dumneavoastră. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare”, ca să știți ce ați ratat!

Oamenii de știință au numit acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu stau mai mult de 15 secunde.

De aceea, specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența acestuia, iar ulterior îți vei aminti cu ușurință titlul pentru a-l găsi din nou în Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații în orice situație dată).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături întreagă de articole aleatorii, atunci ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era exact pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne permite să ne amintim mai bine informațiile.

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la FacebookȘi In contact cu

Băutură Energetică Red Bull

Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori, în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor, în formă de baterie și a început să plaseze conserve în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică, toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost serios gândită, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără a le scoate din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori, și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.

medicament Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu diferite materiale, Mills a dezvoltat pentru P&G Produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: tocmai a cumpărat un concurent care a intervenit cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

De-a lungul secolului și jumătate din istoria marketingului, au fost inventate multe moduri de a atrage banii tăi într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva la care nu aveai de gând, și la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai virtuoase tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.

Nou!

Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul chiar nu se îmbunătățește cu timpul, dar acum trei ani plan tarifar pe internet este probabil inferior celui proaspăt. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar de fapt, ce mai este nevoie? Ei conduc! La fel cum joacă centrele media, hainele țin departe de frig, iar frigiderele păstrează golul pe care îl păstrați acolo la temperatura potrivită. Și totuși, cei mai mulți oameni se simt cu defecte folosind tehnologia veche. Cui i se poate mulțumi pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanism, o strategie de marketing numită după el. Sloan a fost președinte al General Motors în anii 1920. Ca să nu spun că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America, avea un singur concurent serios - Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, dacă nu a filozofiilor de viață. Judecă singur. Ford a realizat în acei ani profitul maxim pe același model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloan? El a propus o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească în promovarea „noutății”. Singurul scop, după cum a recunoscut el însuși, este „de a crea cerere pentru un nou model și de a genera un anumit grad de nemulțumire față de cel vechi”. Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, i-a adus creatorului său niște profituri destul de bune. Potrivit unor istorici de marketing de astăzi, sloanismul a dat naștere la tot: consumul excesiv („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o baie de cară, dar doar una de marmură?”), clubing („Alătură-te lumii oamenilor respectabili?” , cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri de cinci sute de dolari, cum speri să întâlnești o fată normală și să obții un loc de muncă?”). Credit pentru lucru inutil, criza supraproducției, chiar și fenomenul vânzărilor (când poți cumpăra un lucru pentru valoarea lui reală, și nu la un markup de 300 la sută) sunt toate consecințe ale sloanismului. Alfred Pi, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea trebuie să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi putut evita criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de marketing și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi experimentat mai puțină frustrare când ai urcat în Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - îl ai în 2007? Hai, mai conduci asa?!

Nimic mai rău!

Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care trebuie să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „bait and switch”, adică „bait and substitution”. ". Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și femeile noastre de la chioșc o folosesc inconștient. Imaginați-vă: mergeți la un tutun și cereți un LM albastru, văzându-l în fereastră. „Acum mă voi uita”, spune fereastra cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi petrecut timp cu tine... Un pachet în fereastră? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l scoată”. Citiți despre sentimentul de vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Și nu vă este rușine?”, continuăm să luăm în considerare trucul cu momeală și substituție. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o vitrină îți oferă un lucru, dar când îi ceri, răspunsul este același: „Îmi pare rău, s-a terminat, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod intenționat sau cumpără în showroom un articol atrăgător de o dimensiune incomodă pentru a-l pune în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care îl ciugulesc. (Apropo, acest truc este pe care istoricii de marketing îi atribuie apariția „momeală și substitut” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar și creați nume de conturi false, stimulându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cine nu a trimis o floare, eu nu comunic cu asta”. Iar magazinele de hardware online introduc mereu în cataloagele lor toate modelele mărcilor populare, inclusiv cele de arhivă și cele care nu au fost niciodată livrate în țara noastră. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați OCZ pentru 120”. Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. De foarte multe ori, oferta promoțională este limitată la o duzină de exemplare ale produsului râvnit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă, când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu al pieței - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, în fiecare magazin existau o duzină de dispozitive pentru acești bani. Dar ei fie s-au împrăștiat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă fiind verificările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclamele care au atras sute de oameni în magazine în cadrul acțiunii au fost difuzate săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii M-video ca răspuns la o întrebare despre iPhone? „Îmi pare rău...” – și mai departe de-a lungul moletului.

Cumpara mai mult!

Dacă ne imaginăm corect un cititor MAXIM tipic, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă, sau măcar o baie. Și dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac al marketingului Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care în fiecare zi te salvează de o mahmureală, ar trebui să rețineți că nu ei au venit cu această tehnică: într-un fel, Alka-Seltzer însăși a devenit o victimă, deși a făcut bani pe el. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană cheltuiește mai repede un produs, cu atât mai repede fuge să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două perne care cad din pachet? O pernă dă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „au arătat la televizor că trebuie să iei două”. Ciocolata în reclamă este ruptă imediat în rânduri, nu felii. pastă de dinţi se stoarce pe toată lungimea periei și chiar și cu o buclă la capăt, deși cârnații de 4–5 mm lungime sunt suficienți pentru curățare. Da, sunt reclame! Ați citit vreodată manualul șamponului? „Aplică, masează, clătește, repetă dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de ras se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, cum ar fi solpadeina. O pastilă este de obicei suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi câte două) te încurajează să bei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul Tinker & Associates. În 1950 era responsabil pentru asta campanie publicitara alka-seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT), a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, pastile, lămâie. O tabletă părea puțin, așa că s-a decis să ia două. — Asta nu este periculos? l-au întrebat creatorii sinceri pe terapeuta Dorothy Carter. „Da, este aspirina! ea a răspuns. — E greu să treci peste el. Pentru asta au decis. Agenția Tinker & Partners a realizat zeci de videoclipuri cu două pastile și a venit cu o melodie distractivă cu refrenul: „Slap, slap, shhhhhh”. Toate acestea, împreună cu o schimbare a ambalajului, au făcut posibilă creșterea vânzărilor remediului împotriva mahmurelii. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cea recomandată, a devenit victima modelului mascota Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy. El ținea doar o pastilă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.

Cartuș inclus!

Modelul de afaceri, cunoștință cu care (ei bine, ca cunoștință - au citit articolul de pe Wikipedia) în multe feluri ne-a făcut să luăm stiloul (ei bine, ca un stilou - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine a introdus-o primul, dar ea și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillett, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți articolul de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și faceți principalul profit pe consumabile pe care clientul dvs. este forțat sau se obișnuiește să le cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul companiei ghiciți ce) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau vechi. Dar necazul este că inventatorul nu și-a protejat descendenții cu brevete „lungi”. După câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică competiție: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toți cei care nu erau leneși. Forțat să scadă prețul mașinilor-unelte, bietul King a constatat că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, ci a explodat și piața. Cu cât vindea mai multe mașini ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. A redus și prețul mașinii și a ridicat-o la lame - volumele doar au crescut! Astfel a început procesiunea triumfală a „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te înapoi! - un PlayStation 3 cu umplutură, ca un computer bun, costă 350 de dolari. Oare pentru că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile majore, care, din cauza graficii ciudate, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: cum poate costa un studio foto acasă la fel de mult ca o cutie de săpun foto? Unde caută producătorii? Oriunde... Despre cifrele vii de vânzări de cartușe. Deoarece în trusa de pornire există doar suficientă cerneală pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple poate fi continuată pentru o lungă perioadă de timp: un player iTunes gratuit și un magazin scump iTunes, un frigider și apă pentru el, o cafetieră și capsule... Ne-am lăsat de aceleași cârlige - de exemplu, de la același lame sau zone de protecție pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și a aparatelor de ras electrice, altele tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a aspectului modelului de afaceri sună așa: când faimosul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. , sau complet gratuit - opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, gazele se furnizează locuințelor sociale din aceleași motive, nu electricitatea... Da, lista de exemple este lungă.

Ia-l gratuit!

Nu toate trucurile de marketing sunt înrădăcinate în trecutul îndepărtat. De exemplu, freemiul este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „gratuit” (în engleză „gratuit”) și „premium” – și se referă la un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să obțină funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce freemium nu s-a auzit până de curând: era pur și simplu neprofitabil să oferiți bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate. Firma trebuia să plătească atât pentru atelier, cât și pentru închirierea depozitului, cât și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar care este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere deja o cutie pentru a-ți recupera costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostrele: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi mai multe în paragraful „Nu ți-e rușine?”). Dar în era internetului și afacerilor IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să ți se ofere întregul produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată un software grozav pentru înșurubarea titlurilor de filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece fotografii de utilizator gratuit, treizeci - pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... ei bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului este că produsul este făcut o dată și pentru un ban de unii indieni, iar apoi puteți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru o sută de freeloaders există o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași bani (aproximativ zero) sunt cheltuiți pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pentru freebies... Primele germeni de freemium au apărut la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii împreună cu altele. . Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci s-au scris mai multe cărți despre freemium, chiar și clasificarea acestuia a apărut. Chris Anderson, teoreticianul și ideologul principal al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware-ul. Descărcați vreun program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau o întârziere în descărcare. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - un miracol! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.

Pentru doar 999,9!

Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vom vorbi despre „vânzarea unui cal troian”. Când folosesc un cal, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea Prințesei Elena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să escrochezi mai mulți bani de la tine și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumperi un lucru, fără să știi că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. afiș publicitarîți strigă peste drum: „Un împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și abia când te apropii, sau chiar te vei afla într-o sucursală bancară, vei afla că plata este valabilă doar la luarea unui credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este în depozit? Nu. Mai mult, face bani pe tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract indisolubil cu astfel de prețuri de comunicare care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 de dolari. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi cu taxe gratuite. Acesta este momentul în care ți se impune un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare de fișiere care se presupune că este gratuit, și abia apoi afli că făcând clic pe butonul „Accept”, ai fost de acord să plătești 10 USD pe lună după ce ai gratuit perioada de probă a expirat. Dezabonarea de la cont costă din nou zece. Dar de ce merge departe pentru exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1.000 de ruble!” Mai mic: „Fără taxe de aeroport”) poate fi un cal troian. În plus, promoțiile „Colectați treizeci de capace” (și primiți gunoiul) se încadrează uneori sub acest model, carduri cadouși cupoane promoționale. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați cu 3000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre, iar laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Această întrebare pe care Anderson o lasă fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect predeterminat. Burghiile și polizoarele i s-au stricat exact un an mai târziu, după ce a expirat garanția. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?

Și să nu-ți fie rușine?

Potrivit publicației științifice Journal of Consumer Marketing (mă glumiți? ce să traduc, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum functioneaza?

Aspect financiar

Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor că o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Dându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te obligă („Îți dau trei găluște gata preparate și ce ești pentru mine?”), Pe de altă parte, încalcă mândria ta („ Ai atâţia bani!De ce te mulţumeşti cu firimituri, ca un cerşetor nu poate cumpăra versiunea completa?"). Orice publicitate construită pe mesajul „O meriti” ar trebui să fie atribuită aceleiași exploatări a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbit, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit piese substandard din produsele sale. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o rămășiță de săpun.

Aspect reputațional

Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Venind la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce jenant, o vor pune înapoi mai târziu! O să cumpăr ceva”). Este greu să returnezi hainele după montaj sau o mașină după un test drive din cauza aceleiași vinovății reputaționale: ce se întâmplă dacă magazinul crede că tocmai te-ai batjocorit, că nu ai bani, că nu ești cool?

Aspect moral

Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80.000 de orfani în țară? Nu mai mâncați tot felul de lucruri urâte, chiar nu vă pasă de sănătatea voastră, vino la restaurantul nostru! Salvați nurca, cumpărați o pălărie nutria! Simțul responsabilității pentru problemele îndepărtate generează vinovăție cu o garanție de aproape 100%. Practic, această vină este cauzată organizații de caritate, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde nimic, iar cineva din Africa poate mânca din acești bani toată ziua. Dar când vine vorba de responsabilitatea pentru sănătatea cuiva, defrișarea sau viitorul unui copil (care, într-o reclamă, depinde în mod ciudat de o sticlă de iaurt îndulcit), nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorul este mai probabil să-i pese de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.