Instrumente de marketing eficiente. Servicii de marketing: TOP de la marketerii înșiși

Pentru utilizarea la nivel operaţional a măsurilor care vizează crearea de avantaje întreprinderii în lupta competitivă se folosesc instrumente de marketing; care constă în prețuri, comunicare, politică de produs, politică de distribuție. Pretul produselor in conditii de piata este determinat de diversi factori si se calculeaza pe baza unui calcul intern sau este stabilit de firma de situatia pietei (oferta si cererea). Prețul se bazează pe costul unitar și pe profit. Cu toate acestea, vânzarea la un astfel de preț este posibilă doar dacă este acceptabilă pentru consumator. Prin urmare, chiar înainte de începerea producției, este necesar să se determine tendințele cererii pe o anumită piață (segmente) și să se stabilească prețurile cu care consumatorii vor fi de acord. Structura pieței este factorul decisiv pentru stabilirea prețului licitației. Este determinată de situația concurențială de pe piață. Prin urmare, este deosebit de important să se țină cont de reacția concurenților la stabilirea sau modificarea unui preț. Analiza volumului critic de vânzări vă permite să răspundeți la întrebarea care este cantitatea minimă de produse pe care compania trebuie să o vândă pentru ca cifra de afaceri să acopere costurile și compania să nu suporte pierderi. Analiza se bazează pe raportul dintre costurile de producție și variabilele constante. Diverse grupuri de consumatori de pe piață impun cerințe diferite asupra produselor. De exemplu, consumatorii cu marje mici acordă prioritate produselor care se conectează calitate superioară Cu preturi mici; consumatorii cu profituri mari acordă mai multă atenție calității produselor. Factorul decisiv pentru succesul produselor pe piață este percepția subiectivă a beneficiilor obiective ale produselor de către consumatori. A atrage atenția unui potențial cumpărător asupra produsului, a-l informa despre avantajele produsului și a-l încuraja să cumpere este o sarcină pe care o rezolvă publicitatea. Costurile de publicitate cresc în fiecare an. Publicitatea se transformă într-un instrument dominant de influență a creșterii cererii, mai ales pe piețele în care concurența prețurilor nu mai există. Pentru a utiliza intenționat publicitatea ca instrument de comunicare între o întreprindere și un potențial cumpărător, este necesar să se determine grupurile de consumatori către care va fi direcționată publicitatea. Conținutul reclamei, designul acesteia trebuie să fie într-o asemenea formă încât cumpărătorul să înțeleagă că își va putea satisface nevoile individuale cu acest produs special. Principalele mijloace de publicitate sunt: ​​publicitatea TV și radio; evenimente publicitare (expozitii, targuri); reclame în ziare și reviste; broșuri; postere publicitare; publicitate iluminată. Mass-media de publicitate poate realiza grup țintă consumatorii numai prin intermediul mediului de publicitate. Alegerea unui produs si a unui mediu de publicitate se poate face prin analiza media, tinand cont de bugetul de publicitate. Întreprinderile folosesc și instrumente de comunicare suplimentare: - relații publice, care au ca scop îmbunătățirea imaginii companiei nu numai în rândul consumatorilor, ci și în rândul mediului (furnizori, autorități, fonduri). mass media), - pentru aceasta se țin conferințe de presă, vizite la întreprindere etc.; - sponsorizarea, adică activitățile unei întreprinderi care își îmbunătățesc imaginea prin încurajarea anumitor persoane sau organizații pentru activități culturale, sportive sau sfera socială... - dezvoltare de produs; - intrarea pe piata (nevoia de investitii semnificative); - crestere lenta a vanzarilor (profituri lipsite sau nesemnificative); - crestere (o crestere a volumului vanzarilor datorita gradului ridicat de popularitate al produselor; o crestere a veniturilor datorita scaderii costurilor pe unitatea de productie); - saturarea pietei (stabilizarea sau reducerea cererii datorita potentialului epuizat al pietei; modificarea cererii primare de cerere asociata cu substituirea bunurilor; trecerea unor consumatori la produsele concurentilor mai moderne; investirea profitului rezultat). în dezvoltarea de noi produse); - recesiune (creșterea scăderii vânzărilor, deplasarea produselor de pe piață). Produsele industriale au o varietate de cicluri de viață: produse care nu au nicio legătură cu cererea de zi cu zi, iar produsele de cerere zilnică au cicluri de viață foarte lungi; iar bunurile de prestigiu sunt scurte. Pentru a determina timpul de dezvoltare a noilor produse, trebuie să cunoașteți ciclurile de viață și să le moșteniți. Nedezvoltarea unui produs nou în timp util poate duce la pierderea pieței. Produs nou care au apărut pe piață ar trebui să aibă diferențe semnificative în comparație cu produsele concurente și să satisfacă pe cât posibil consumatorul. În acest caz, percepția subiectivă a proprietăților produsului de către consumator este decisivă. Prin urmare, introducând produse pe piață, este necesar să se stabilească criterii de evaluare de către consumatori (din punct de vedere subiectiv) a produselor care sunt deja vândute. Prin compararea aprecierii produselor concurenților cu percepțiile cumpărătorilor despre produsul ideal, se pot obține informații despre proprietățile obiective și subiective necesare ale produselor care vor fi necesare pentru a fi introduse pe piață. Pe lângă valoarea de consum a unui produs, un rol esențial îl joacă evaluarea acestuia în context social. Politica de promovare a produselor rezolvă problema modului de promovare a produselor fabricate de întreprindere către consumator. Conține toate activitățile necesare pentru a oferi consumatorului produse în cantitatea și calitatea potrivite, la momentul potrivit și la locul potrivit. Atunci când se decide în favoarea unei anumite rute de vânzare, se ia în considerare utilizarea pe termen lung a acelui canal. Este o decizie care poate fi luată doar în coordonare cu alte instrumente de marketing. Luarea deciziilor in domeniul politicii de promovare a produselor consta in alegerea unui sistem, forme si canal de distributie.

Sistemul de distribuție poate fi: propriu (vânzări de către producător produse proprii prin ramurile comerciale ale întreprinderii); legate de întreprindere (sistemul de comerț prin contracte, sistemul de francize, adică vânzările se desfășoară independent în legal, dar dependentă economic de o anumită întreprindere de către alte întreprinderi); și nu au legătură cu întreprinderea (societăți comerciale independente din punct de vedere economic și juridic). Formularul de vânzări arată dacă vânzările sunt efectuate prin organizații comerciale care au legătură cu întreprinderea sau prin organizații externe. Poate fi comercializat prin livrări directe către consumatorii finali sau indirect (prin comerț cu ridicata sau cu amănuntul). Utilizarea optimă a instrumentelor de marketing este posibilă doar cu o cercetare constantă a pieței. Ca urmare, ar trebui să se obțină informații despre cerere (potențialul pieței, dimensiunea pieței, puterea de cumpărare în diferite regiuni, definirea grupurilor de consumatori, fluctuațiile sezoniere ale cererii); asupra propunerii (prezența concurenților, segmentarea pieței, produsele concurente și proprietățile acestora, propunerile concurenților, imaginea); privind posibilitatea utilizării instrumentelor de marketing și eficacitatea acestora (elasticitatea prețurilor de vânzare, publicitate și costul acesteia în mass-media, cunoașterea presei). Sursele de informații pentru cercetarea de piață pot fi informațiile obținute în cercetarea primară și informațiile ca rezultat al cercetărilor repetate. În primul caz, pentru a colecta informații sunt folosite sondaje ale consumatorilor, observarea comportamentului consumatorului, experimente (teste cu produse, teste de preț, teste de publicitate). În altul, informațiile sunt preluate din materiale (surse interne și externe) care există deja. Acestea includ o varietate de date statistice, rapoarte, materiale ale camerelor de comerț și industrie, institute de cercetare, institute industriale, bănci de comerț exterior, servicii de consultanță, birouri de informații despre comerț exterior etc. Pe lângă sursele tradiționale de informații, toate mai multă valoare primiți bănci de date interactive. Cei mai cunoscuți vânzători de date sunt DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN și FIZ-Technik. Au fost dezvoltate o serie de metode statistice analitice (analiza de regresie, analiza discriminantă, determinarea parametrilor statistici) pentru prezentarea datelor și creșterea conținutului lor informațional. Marketingul este o verigă intermediară pe calea informației dintre întreprindere și consumator. Dacă marketingul prin metode și instrumente adecvate interpretează corect semnele care caracterizează procesele pieței, produsele orientate spre consumator vor intra pe piață.

STRUCTURA ORGANIZAȚIONALĂ A ACTIVITĂȚILOR DE MARKETING

Orientarea spre marketing presupune ca propunerile pentru lansarea de noi produse, aducerea acestor produse catre clienti si influentarea clientilor prin calitatea produsului sa fie concentrate intr-o singura mana – directorul de marketing si personalul acestuia. Principalele activități ale directorului de marketing și ale personalului acestuia sunt: ​​- efectuarea cercetărilor de piață (analiza situațiilor de piață, elaborarea de recomandări pentru alegerea celei mai profitabile piețe, obținerea de informații despre cumpărătorii reali de pe piața întreprinderii, studierea tendințelor în perspectivele pieței și prognozarea volumelor de vânzări; recomandări pentru dezvoltarea strategiilor de piață); - elaborarea de recomandări din imaginea întreprinderii; - Realizarea si coordonarea actiunilor de marketing ale conducatorilor intreprinderii privind proiectarea marfurilor, productia, vanzarile si preturile acestora; - analiza continua a eficacitatii deciziilor, comenzilor si tehnologiilor; - determinarea influenţei caracteristicile consumatorului bunuri noi pentru decizia cumpărătorilor de a le cumpăra; - definirea etapelor ciclu de viață bunuri și elaborarea la timp a recomandărilor privind retragerea mărfurilor din producție și export; - coordonarea activitatii subdiviziunilor serviciului la cerere si a retelei de vanzari; - controlul asupra activităților întreprinderii, care afectează decizia cumpărătorilor de a cumpăra produsele acesteia; - luarea în considerare a bugetelor și politicilor de personal ale tuturor departamentelor serviciului de marketing.

La întreprinderile cu structură de conducere centralizată, activitățile de marketing sunt desfășurate de serviciul de marketing. Poate fi organizat în diferite moduri: - organizarea „după funcție” este cea mai potrivită atunci când în întreprindere sunt puține bunuri și piețe. Piețele străine și produsele manufacturate sunt privite ca o anumită omogenitate. Pentru a lucra cu ei, este suficient să ai departamente specializate: cercetare de piață, planificare și marketing producție, management de vânzări și servicii, servicii la cerere; - organizarea „pe tipuri de mărfuri” este indicată atunci când întreprinderea dispune de o gamă variată de mărfuri care necesită condiţii specifice de producţie, vânzare, deservire. Cu o astfel de organizare se formează grupuri în departamente care se ocupă doar de „produsul lor”. Și deja în ceea ce privește acest produs, se stabilește o organizare funcțională. Principalul dezavantaj al unei astfel de organizații este duplicarea cercetării și retelele de distributie prin dorinţa de independenţă a grupurilor de guvernare. Totodată, directorul de marketing trebuie să asigure o comunicare mai eficientă între liderii de grup și angajații obișnuiți; - organizarea „dincolo de teritorii” este benefică în prezența unei game largi de bunuri în fiecare dintre regiunile selectate și a discrepanțelor minore între consumatorii acestora. O astfel de organizare face posibilă luarea în considerare a specificului consumului de bunuri în fiecare dintre regiuni. Serviciul de Marketing coordonează activitățile departamentelor în studiul piețelor, publicitate, planificare, asigurarea producției cu materiile prime și materialele necesare. Departamentul de marketing este condus de un manager de marketing. Desfășoară conducerea generală a activităților de marketing și răspunde de următoarele domenii ale întreprinderii: cercetare de piață; dezvoltarea programului de marketing al produsului; determinarea prețului produselor; publicitate; organizarea vânzărilor; transport de mărfuri; dezvoltarea de noi tipuri de produse și modernizarea produselor tradiționale. La întreprinderea care desfășoară activitate economică străină se creează un departament specializat, care se află în subordinea serviciului de marketing. Coordonează activitățile departamentelor legate de implementare activitatea economică externă... Managementul marketingului înseamnă crearea de servicii de culegere de informații, efectuarea de cercetări de piață, organizarea de publicitate, operațiuni de vânzare și servicii în așa fel încât să maximizeze efectul (rentabilitatea, volumul vânzărilor etc.) cu costuri de marketing optime. Cele mai frecvente astfel de structuri sunt: ​​orientarea funcțională, orientarea către produs, orientarea regională, orientarea pe segment. Orientarea funcțională a structurii este recomandată cu o varietate mică de bunuri care sunt vândute de întreprindere și un număr mic de piețe. Managerii (de obicei sunt cinci) sunt subordonați directorului, directorului de marketing (adjunct al șefului întreprinderii din marketing), împărțiți în funcții și responsabilități (vezi Fig. 3).

Fluxurile de mișcare a informațiilor inițiale și de control sunt clar definite, relația este clară și nu dă naștere concurenței între manageri.

Pe măsură ce gama de mărfuri se extinde, geografia piețelor devine mai complicată (până la șapte de persoană), există pericolul real de atenție insuficientă pentru unele mărfuri și piețe. Structura funcțională va fi transformată într-o structură de marfă. Orientarea spre produs a structurii este aceea ca pentru fiecare produs sau grup de produse similare i se atribuie un manager special de marketing (vezi Fig. 4). Cu o astfel de organizare a marketingului, angajații sunt specializați și au posibilitatea de a coordona bine efortul în ceea ce privește scopurile și obiectivele generale ale firmei. Dezavantajul acestei orientări este prezența subsecțiunilor duplicate funcțional.

Orientarea regională este similară cu structura orientării către produse, cu toate acestea, diviziunea nu se bazează pe mărfuri, ci pe piețe. O astfel de orientare este recomandabilă cu un număr mare de piețe de vânzare și o gamă restrânsă de mărfuri. Vă permite să studiați în profunzime specificul nevoilor cumpărătorilor din fiecare regiune; luați în considerare particularitățile regionale în publicitate, vânzări, dezvoltare aspect etc. are dezavantaje inerente, similare cu dezavantajele orientării produsului (vezi Fig. 5). Dorința de a minimiza dezavantajele și de a profita de orientarea către produs și regională duce la o organizare segmentară (de achiziție) a serviciului de marketing.

Orientarea pe segment a structurii (care se adresează cumpărătorului) este că fiecare director de marketing este responsabil pentru lucrul cu un anumit segment. potenţiali cumpărători, indiferent de localizarea geografică a segmentului (Fig. 6). Dar cu o astfel de orientare, specializarea angajaților pentru bunuri individuale devine mai complicată, li se cere să se universalizeze. O abordare integrată a managementului de marketing constă într-o analiză cuprinzătoare a trei aspecte - producție, cerere și vânzări. Opțiunile posibile pentru deciziile luate pe această bază sunt comparate între ele pentru maximul criteriului „eficiență/cost sau” venit/vitrati „pe baza analizei a patru indicatori: contribuția serviciului de marketing la profitul total al întreprinderii. , profitul pe investiții în domeniul managementului întreprinderii, raportul costurilor de distribuție la profit și partea de piață care aparține companiei.

În 2018, promovarea activă a afacerii dvs. pe Internet este norma. Dacă nu o faci, atunci arunci banii la scurgere.

Dar iată problema: marketingul pe internet în sine, la prima vedere, poate părea destul de complicat și de neînțeles. Până acum, unor antreprenori le este frică să pună piciorul pe terenul său aparent șocant și refuză să implementeze acele instrumente care și-au dovedit deja eficiența.

Scopul acestui articol este de a demonta mitul complexității marketingului pe internet și de a-l prezenta în termeni de strategii de bază. Lista includea doar acelea dintre ele care lucrează acum și vor fi efective în viitor. Fără trucuri sau secrete.

Există doar 7 astfel de strategii, dar în fiecare dintre ele există multe tactici și acțiuni interesante care te vor ajuta să atingi un nou nivel.

Marketing de conținut

Conținutul este coloana vertebrală a întregului Internet. Aproape tot ce vezi pe web este conținut într-o formă sau alta: de exemplu, videoclipuri sau fotografii cu pisici, postări inteligente (și nu atât de inteligente), infografice etc.

Google oferă o definiție excelentă a ceea ce este marketingul de conținut:

„Acesta este un tip de marketing care presupune crearea și partajarea de conținut online (videoclipuri, bloguri, postări pe rețelele sociale) care nu promovează deschis un brand, ci atrage atenția asupra acestuia și stimulează interesul pentru produsele sau serviciile sale”.

2. Optimizarea paginilor site-ului pentru motoarele de cautare (optimizare interna)

În această etapă, veți optimiza conținutul paginii și elementele HTML. Când pregătiți conținut pentru o pagină de destinație, trebuie să încercați să obțineți un astfel de material, șansele căreia vor lua primele rânduri în rezultatele căutării vor fi destul de mari.

3. Optimizare externă

Optimizarea externă vă va ajuta și să îmbunătățiți poziția site-ului dvs. în rezultatele căutării, dar pentru aceasta nu trebuie să faceți nimic pe site-ul propriu-zis.

Când experții vorbesc despre optimizare externă, de obicei se referă la crearea de linkuri, o creștere a numărului de resurse care leagă la site-ul tău în materialele lor. În plus, totuși, optimizarea externă ar trebui înțeleasă ca promovarea conținutului prin intermediul retele sociale.

4. SEO tehnic

SEO tehnic sunt tehnici de optimizare non-conținut care, de asemenea, facilitează accesarea cu crawlere și indexarea motoarelor de căutare.

SEO tehnic începe de obicei cu un audit SEO tehnic.

Optimizarea conversiilor

Scopul principal al marketingului este obținerea de conversii. Prin urmare, este destul de logic să fii primul care face lucrurile care afectează direct numărul de conversii. Aceasta este baza a ceea ce se numește (CRO).

CRO poate fi gândit ca o combinație de UI / UX (interfață utilizator / experiență utilizator) și copywriting. Cu copywriting, traduceți mesajele de care aveți nevoie și apoi utilizați elemente de design (UI / UX) pentru a facilita vizitatorului atingerea obiectivelor și, în cele din urmă, conversia.

Acum, pentru câteva strategii de bază de optimizare a conversiilor.

1. Design web bazat pe conversie

Designul web este locul în care începe optimizarea conversiilor. Ne pare rău, dar dacă site-ul dvs. pare să fie încă 2001 (cum ar fi pagina Wikipedia din exemplul de mai jos), vă va fi destul de dificil să convertiți pe cineva.

Vrei ca oamenii să aibă încredere în pagina ta de destinație. Iată ce este util:

• design modern;
• dovada sociala;
• recenzii, recenzii;
• Informatii de contact;
• logos firme celebre cu cine lucrezi;
• semnale de încredere socială (de exemplu, numărul de adepți etc.).

Toate șabloanele de pagini de destinație din Galeria noastră îndeplinesc toate standardele enumerate și sunt potrivite ca bază pentru crearea primei pagini de destinație în.

2. Optimizarea titlurilor

Fie că vă optimizați pagina de destinație pentru căutare organică sau publicitate contextuală, îmbunătățirea titlului este unul dintre cei mai simpli pași și are, de asemenea, cel mai mare ROI.

În primul rând, uită-te la titlurile pe care le folosesc concurenții tăi și gândește-te la altele similare. De îndată ce aveți primele titluri la dispoziție, puteți începe testarea.

3. Apeluri la acțiune (CTA)

Un îndemn la acțiune este o modalitate de a-i spune unui vizitator site-ului ce acțiune să întreprindă și de ce. Pagina de pornire Netflix este un exemplu excelent de CTA simplu, dar eficient.

4. Dovada socială

Este întruchiparea ideii că șansa de a converti un vizitator în client este mai mare dacă există semnale specifice de încredere (numărul de abonați / urmăritori, prezența „like-urilor”, recenzii pozitive, recenzii etc.).

5. Testare A/B (elementele UI și UX)

Ar trebui să folosiți culoarea butonului, roșu sau albastru? Ar trebui să fie în mijlocul ecranului sau, de exemplu, în dreapta? Testarea A/B, cunoscută și sub denumirea de testare divizată, este instrumentul cu care puteți găsi răspunsuri la aceste întrebări și multe altele.

Social media

Astăzi (social media marketing, SMM) este un instrument binecunoscut pentru promovarea marketingului online. Dar există o concepție greșită cu privire la aceasta: se presupune că principalul și singurul scop al SMM este să rămână vizibil pentru publicul actual, să fie în contact cu acesta. Nu este adevarat.

Dar cum să faci asta? Așa este - cu ajutorul conținutului. Conținut al naibii de bun.
Și există niște tactici grozave pentru asta.

1. Selectați canalul corect

Dacă vrei să ajungi la un public masculin mai în vârstă, nu ar trebui să folosești Pinterest. Nu vei vedea rezultate. Doar pentru că este o rețea socială predominant feminină.

Cu alte cuvinte, înainte de a începe să petreci timp cu marketingul pe rețelele sociale, asigură-te că alegi un canal care este popular în rândul publicului tău.

2. Ascultarea socială (monitorizarea rețelelor sociale)

Poate că nu vă gândiți la rețelele sociale ca pe un canal de asistență pentru clienți, dar este una dintre cele mai bune opțiuni.

Gestionarea reputației prin prezența socială activă vă poate salva afacerea de presa negativă sau, dimpotrivă, vă poate ajuta să profitați la maximum de orice eveniment favorabil afacerii dvs. (adică „hyip”).

Publicitate plătită

Uneori în marketing trebuie să plătești pentru a obține rezultate.

Unele dintre cele mai cunoscute platforme din Rusia sunt Google AdWords, Yandex.Direct, Vkontakte și Facebook, dar există sute de altele pe care aveți dreptul să le testați.

Cele mai multe canale de marketing încep să-ți aducă profit abia după un timp, dar lucrul minunat despre publicitatea plătită este că poate oferi rezultate imediat.

Mai jos veți afla despre unele dintre cele mai cunoscute platforme de anunțuri plătite.

1. Google AdWords

Google Adwords este o formă de publicitate plătită, cunoscută și sub numele de PPC (plată-pe-clic, plată-pe-clic), în care plătiți de fiecare dată când cineva face clic pe anunțul dvs. afișat în Rețeaua de căutare sau de display Google. Yandex are o rețea similară.

Yandex.Direct, ca și AdWords, poate fi extrem de eficient în atragerea clienților către site-ul dvs. web sau pagina de destinație.

2. Publicitate pe YouTube

Există peste un miliard de oameni pe YouTube care urmăresc peste un miliard de ore de videoclipuri în fiecare zi. Acesta este un număr mare de persoane la care puteți ajunge cu anunțul dvs.

Publicitatea pe rețelele sociale Vkontakte și Facebook este cunoscută a fi o formă eficientă și ieftină de publicitate digitală. Când vine vorba de discutarea celor mai eficiente strategii de marketing pe internet, acest tip de publicitate este de obicei numit unul dintre primele, deoarece se știe că produce rezultate.

4. Cumpărare algoritmică de publicitate (publicitate programatică)

Vorbitor limbaj simplu Cumpărați spațiu publicitar digital prin tehnologie care automatizează procesul de cumpărare. Agentul de publicitate cumpără reclame printr-o platformă de cerere (DSP).

O platformă de gestionare a datelor (DMP) este utilizată pentru a colecta date cu analiza și segmentarea ulterioară pe audiențe. Aceste segmente de public sunt adesea direcționate către DSP-uri pentru anunțuri mai direcționate.

Definiția dată de Wikipedia redirecționării este:

Dacă cineva aterizează pe pagina ta de destinație făcând clic pe un anunț PPC și apoi pleacă fără conversie, este posibil să nu se mai întoarcă niciodată. Dar, cu retargeting, puteți continua să afișați acestei persoane reclame pentru produsul pe care l-a vizualizat pe site-ul dvs.

Influencer marketing

Și totul pentru că ai încredere în prietenii tăi. La urma urmei, aceștia sunt prieteni. De fapt, așa funcționează. Aceiași bloggeri încetează să mai fie străini de pe internet și devin oameni în care credeți.

Potrivit Wikipedia,

„Este o formă de marketing care se concentrează mai degrabă pe influenți decât pe piața țintă în ansamblu. Identifică persoanele care au influență asupra potențialilor cumpărători și orientează activitățile de marketing în jurul lor.”

Marketingul de influență poate face lucruri uimitoare, dar numai dacă produsul tău este cu adevărat grozav. Un produs sau un serviciu cool, la cerere, este cea mai bună strategie de marketing.

Punând totul împreună: pâlnii de marketing digital (și măsurarea rezultatelor)

Există multe strategii și sunt diferite, dar este important pentru tine să le combini într-un singur plan, care să asigure profitabilitatea afacerii tale?

Construirea pâlniei de marketing

Situațiile în care o persoană vă vizitează pagina de destinație pentru prima dată sau vede un anunț și vă cumpără imediat produsul sunt destul de rare. Totul este întotdeauna mult mai complicat și confuz.

Pâlnia de marketing ia pe cineva care nu știe absolut nimic despre marca dvs. și o construiește până la statutul de cumpărător.

O pâlnie tipică arată astfel:

Termenii Suspect și Prospect sunt folosiți pentru a se referi la potențiali clienți, dar Suspect este cineva care ar putea fi interesat de produsul dvs., iar Prospect este cineva care este dispus să-l cumpere, dar nu l-a cumpărat încă.

În mod obișnuit, specialiștii în marketing folosesc SEO pentru a-i duce pe oameni în vârful pâlniei (etapa de conștientizare). Apoi marketing prin e-mail, optimizarea conversiilor etc. convertiți acești oameni în clienți potențiali (etape de interes și dorință). În cele din urmă, publicitatea plătită și retargeting-ul conduce acele piste către o achiziție (etapă de acțiune).

Dar aici punct important: construirea unei pâlnii complexe, sofisticate nu este întotdeauna necesară. Uneori este suficient și simplu.

Și nu uitați, indiferent de strategiile/tacticile pe care le folosiți (sau nu le folosiți), ar trebui să vă măsurați întotdeauna succesul.

Concluzie

Lista de mai sus de instrumente de marketing pe internet nu este deloc exhaustivă, dar le acoperă pe cele mai elementare care sunt solicitate astăzi și nu își vor pierde relevanța în viitorul apropiat.

Dacă faci totul corect, aceste tehnici vor da cu siguranță rezultate.
Doar nu uitați că marketingul pe internet este în continuă îmbunătățire și dezvoltare. Nimeni nu știe cu 100% certitudine care strategii vor funcționa peste zece ani.

Tot ce puteți face este să vă educați și să fiți mereu conștienți de ceea ce funcționează acum și ce vă va fi util mâine. Abonează-te la blogul nostru și fii mereu la curent!

Trusa de instrumente de bază activitati de marketing poate fi combinat într-un complex 4P ("patru pi")

Complex de marketing - un set de instrumente și metode de marketing care sunt utilizate de o întreprindere pentru a-și atinge obiectivele de piață.

Acest set este foarte des denumit 4P ("four pi") - conform primelor litere ale următoarelor cuvinte englezești: produs - produs, preț - preț, loc - loc, promovare - promovare.

Managerii folosesc produsul, prețul, locul și sistemul pentru vânzarea (distribuția) produsului, comunicarea și stimularea achiziției produsului ca instrumente de influențare a consumatorilor țintă, pentru atingerea obiectivelor de piață ale întreprinderii. Consumatorii țintă, sau piața țintă, este o colecție de acei consumatori care sunt de interes pentru a acestei intreprinderi, ținând cont de orientarea sa spre piață, care sunt definite de companie ca potențiali cumpărători ai produselor sale.

În teoria și practica străină, mixul de marketing numit marketing-mix este căruia i se acordă o atenție specială și este cel mai adesea considerat sub forma principiului „patru pi”, care este o combinație a următoarelor patru componente:

PRODUKT este un produs, adică un set de „produse și servicii” de un nivel adecvat de calitate pe care compania le oferă pieței țintă. Calitatea reală a produsului poate fi modificată. Imaginea sa poate fi schimbată și prin reclame și variații de marketing. Ideea de produs și modul în care este perceput pot fi schimbate prin utilizarea diferitelor ambalaje.

PREțul este prețul, suma de bani pe care consumatorii trebuie să o plătească pentru a primi produsul. Prețul poate fi modificat atât în ​​direcția stimulării, cât și a reducerii cererii, ceea ce se manifestă clar în acțiunea mecanismului prețului.

LOCUL - aici: canale de distribuție (metode), adică organizarea structurii de distribuție a produsului, datorită cărora produsul devine mai accesibil potențialilor cumpărători. Disponibilitatea produsului (și, prin urmare, eforturile pe care cumpărătorul trebuie să le facă pentru achiziționarea produsului) poate fi modificată prin distribuția mai mult sau mai puțin largă a produsului sau prin schimbarea canalelor de distribuție utilizate.

PROMOVARE - promovarea (stimularea) a posibilei activități a unei companii de a-și introduce produsul pe piața țintă, de a disemina informații despre meritele acestuia și de a convinge consumatorii țintă să-l cumpere. Numărul și locația reprezentanților de vânzări pot fi modificate. Costurile de publicitate pot fi reduse, iar conținutul publicitar poate fi, de asemenea, modificat. Publicul vizat de anunț poate fi, de asemenea, modificat.

Complexul de marketing este dezvoltat pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing, care asigură primirea informațiilor necesare despre macro și micromediu, piață și propriile capacități.

Componentele complexului de marketing sunt: ​​politica de produs, politica de comunicare (promovarea mărfurilor pe piață), politica de vânzări (distribuție), politica de prețuri și politica de personal Golubkov E.P. Bazele marketingului: un manual. - M .: Editura „Finpress”, 2008.- 656s.

Controlabilitatea elementelor este o proprietate utilă a mixului de marketing. Agentul de marketing poate gestiona fiecare element în scopul impactului necesar asupra cererii, alege cele mai promițătoare combinații de elemente. Succesul mixului de marketing se datorează, în parte, faptului că combină patru tipuri de strategii de marketing.

Scopul principal al dezvoltării unui mix de marketing este asigurarea de avantaje competitive durabile pentru companie, dobândind poziții puternice pe piață. Complexul de marketing este o activitate operațională, fiecare componentă a căreia este rezultatul unei profunde analiză economică iar calculele comerciale se bazează adesea pe metode economice și matematice. La aceasta adaugam rolul important al ciupercilor cu miere si intuitia de marketing, care in unele situatii este decisiva. Este dificil să ierarhăm componentele mixului de marketing în funcție de importanța lor pentru activitatea comercială de succes a companiei, întrucât atingerea obiectivelor stabilite este posibilă cu condiția ca fiecare dintre cei patru „p” să fie eficient. Cu toate acestea, politica de produs și produs afectează aproape întotdeauna natura și caracteristicile restului mixului de marketing.

La elaborarea unei politici de produs, principalele probleme sunt:

Inovare (crearea de produse noi sau actualizarea celor existente),

Asigurarea calității și competitivității mărfurilor,

Crearea si optimizarea gamei de produse,

Rezolvarea întrebărilor despre mărcile comerciale,

Crearea de ambalaje eficiente (pentru tipurile respective de produse),

Analiza și managementul ciclului de viață.

Politica de comunicare este un set de modalitati de promovare a unui produs pe piata: Relatii publice (PR) - relatii publice, publicitate, promovare vanzari, vanzari personale, expozitii de specialitate. PR este o firmă de comunicații comerciale, un efort planificat pe termen lung de a crea și menține bunăvoința și înțelegerea între firmă și publicul său. Publicitate spre deosebire de PR - activitate comerciala, orice formă plătită de prezentare și promovare non-personală a ideilor, bunurilor și serviciilor unui anumit client V.E. Khrutskiy, I.V. Korneeva. Marketing modern: un manual pentru cercetarea pieței: manual. - Ed. a II-a, Rev. si adauga. - M .: Finanţe şi statistică.-528s.

Politica de vânzări - sarcina principală în elaborarea politicii de vânzări este alegerea unui canal de distribuție a mărfurilor (canal de vânzare) și decizia unei strategii de vânzare. Alegerea unui canal de vânzare este asociată cu problema modului de vânzare - prin intermediari (vânzări indirecte), fără intermediari (vânzări directe). Canalul de distribuție este, în esență, calea de mișcare a mărfurilor de la producător la consumator. Pe parcursul acestei călătorii, comercianții sau persoane fizice preiau (sau transferă) dreptul de proprietate asupra unui produs înainte de a-l vinde unui consumator.

Există trei tipuri de strategii:

Vânzări intensive este o strategie de vânzări bunuri de consum cerere zilnică, destinată unei game largi de cumpărători.

Vânzări exclusive - organizate ca distribuție de produse noi care sunt poziționate ca modele exclusive de mare valoare.

Distribuție selectivă – asociată cu optimizarea numărului de revânzători în așa fel încât să ofere acoperirea necesară a pieței și, în același timp, să monitorizeze activitatea angrosistului sau retailerului.

Politica de prețuri ca componentă a mixului de marketing este dezvoltată ținând cont de obiectivele companiei, de factorii externi și interni care afectează prețurile, de natura cererii, de costurile de producție, de distribuția și vânzarea mărfurilor, de valoarea percepută și reală a mărfurilor, politicile concurenților etc. Dezvoltarea unei politici de prețuri include stabilirea unui preț inițial pentru un produs și o modificare în timp util a prețurilor prin alinierea acestora cu schimbarea prețurilor. conditiile magazinului, capacitățile companiei, ei obiective strategiceși sarcini.

Printre factorii de mediu care influențează politica de prețuri a companiei, principalii sunt: ​​acțiunile guvernului, participanții la canalele de vânzare, reacțiile consumatorilor și politicile concurenței.

Cu un grad ridicat de concurență, prețurile sunt reglementate de piață; războaiele prețurilor alungă firmele slabe de pe piață. Dacă concurența este limitată, atunci controlul firmei asupra prețurilor crește și puterea de piață scade. Consumatorii sunt influențați atât de elasticitatea prețului a cererii, cât și de comportament, care este foarte important pentru marketingul direcționat.

Costurile predomină printre factorii interni și nu toate componentele acestora pot fi controlate de companie. Când costurile cresc, alte componente ale mixului de marketing pot ajuta politica de preț: restrângerea sortimentului din cauza mărfurilor neprofitabile sau modificărilor individuale ale acestora, modernizarea mărfurilor, repoziționarea acestora, reducerea gradului de diferențiere.

Reducerea costurilor nu are întotdeauna un efect benefic asupra prețurilor.

Luați în considerare metodele activităților de marketing. Metodele specifice includ:

1) segmentare;

2) prognoza;

3) planificare;

4) pozitionare;

5) metoda analizei situaționale.

Segmentarea pieței este una dintre funcțiile din sistemul activităților de marketing și este asociată cu implementarea lucrărilor de clasificare a cumpărătorilor sau consumatorilor de bunuri de pe piață sau aduse la aceasta. După împărțirea pieței în grupuri de consumatori și identificarea oportunităților pentru fiecare dintre aceștia, compania trebuie să evalueze atractivitatea acestora și să selecteze unul sau mai multe segmente pentru dezvoltare. Atunci când se evaluează segmentele de piață, trebuie luați în considerare doi factori: atractivitatea generală a segmentului și obiectivele și resursele companiei. Atunci când aleg segmentele țintă, liderii companiei decid dacă se va concentra pe un segment sau mai multe, pe un anumit produs sau pe o anumită piață, sau pe întreaga piață deodată. Oferirea unui produs unui singur segment - segmentarea concentrata - este folosita mai des de firmele mici care cauta sa obtina avantaje fata de concurenti. Extinderea segmentelor de piață, de ex. oferirea unui produs pentru mai multe segmente permite firmei să extindă piața produsului. Prin oferirea mai multor produse unui singur segment, de ex. atunci când se recurge la segmentarea sortimentelor se folosesc de obicei produse conexe. Cu segmentare diferentiata, mai multe bunuri diferite oferite mai multor segmente.

Pentru a primi trebuie avantaj competitiv fiecare companie trebuie să-și găsească propriul mod de a-și diferenția produsele.

Diferențierea este procesul de dezvoltare a unui număr de caracteristici esențiale ale unui produs, menite să-l distingă de produsele concurente. Oferta de piata poate fi diferentiata in cinci domenii: produs, servicii, personal, canale de distributie, imagine.

Prognoza este una dintre instrumente eficienteîmbunătățirea generală a planificării și managementului. Prognoza este întotdeauna o etapă de lucru preplanificată și, în plus, baza uneia dintre variantele programului și planului de marketing, întrucât scopul său este de a oferi cele mai probabile modalități alternative de desfășurare a evenimentului studiat la un anumit nivel de cunoștințe. și condițiile prealabile prevăzute în prognoză. Luarea unei decizii în acest sens nu este altceva decât o alegere motivată a uneia dintre cele mai probabile opțiuni de prognoză.

Evident, nu poate exista opoziție a planului față de prognoză. Prognoza este o etapă științifică și analitică integrală care precede planificarea, luarea unei decizii informate de planificare.

Prognoza piata de marfuri trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:

1) fiabilitate, validitate științifică, consistență, luând în considerare factorii care pot avea impact în viitor;

2) reproductibilitate și dovezi, adică obținerea aceluiași rezultat la reelaborarea prognozei, inclusiv pe baza altor metode, inclusiv subiectivitatea;

3) natura alternativă a prognozei cu o formulare clară a tuturor ipotezelor și premiselor care stau la baza acesteia;

4) verificabilitatea prognozei, i.e. disponibilitatea unei metodologii de încredere pentru evaluarea fiabilității și acurateței prognozei în vederea organizării corectării acesteia;

5) un limbaj clar și precis al formulărilor, înțeles de persoanele care iau decizii direct, care să nu dea naștere unor interpretări contradictorii;

6) natura planificată a prognozei. Prognoza trebuie să fie oportună și să servească scopului îmbunătățirii managementului.

La elaborarea unui plan de afaceri în cadrul marketingului, analiza vânzărilor și managementul volumului vânzărilor, care stă la baza managementului producției și vânzărilor, joacă un rol deosebit. Următoarele metode de cercetare a pieței de vânzare sunt folosite aici.

Metode euristice prognoza bazata pe media informatiilor obtinute prin intervievarea specialistilor.

Prognoza tendințelor pe mărfuri la bucată sau grupuri de mărfuri aferente E. Dichtl, H. Hershgen.Marketing practic: Manual / Per. cu el. A.M.Makarova; Editat de I.S. Minko.- M .: Liceu, 2007. - 255 p .:

N = N tech * t, (1)

unde t este rata de creștere, care se găsește din expresia:

t = N tech / N anterior, (2)

unde N tech este valoarea indicatorului anului curent, N pre este valoarea indicatorului perioadei precedente.

Testează marketingul, când se produce un lot mic de mărfuri, pentru vânzarea căruia se studiază cererea posibilă.

O sarcină importantă a prognozei este de a determina ritmul și momentul tranziției la următoarea fază a dezvoltării ciclului. Pentru a o rezolva, este nevoie de întregul sistem de simptome conjuncturale, care va face posibilă darea unei caracteristici cantitative a dinamicii tranziției de la o fază a ciclului la alta. Aceasta este partea cea mai grea a prognozei.

Planificarea marketingului se face în moduri diferite în diferite organizații. Aceasta se referă la conținutul planului, durata orizontului de planificare, succesiunea dezvoltării, organizarea planificării. Astfel, gama de conținut al planului de marketing pentru diferite companii este diferită: uneori este doar puțin mai largă decât planul departamentului de vânzări. Este posibil ca organizațiile individuale să nu aibă deloc un plan de marketing ca un singur document. Singurul document de planificare pentru astfel de organizații poate fi un plan de afaceri întocmit fie pentru organizație în ansamblu, fie pentru domenii individuale de dezvoltare a acesteia. În general, putem vorbi despre dezvoltarea de planuri strategice, de regulă, pe termen lung și tactice (actuale), de regulă, planuri de marketing anuale și mai detaliate.

Un plan de marketing strategic (pe termen lung), elaborat pe 3-5 ani sau mai mult, caracterizează situația actuală de marketing, descrie strategiile de atingere a obiectivelor stabilite și acele activități, a căror implementare duce la realizarea lor.

Un plan de marketing este elaborat pentru fiecare unitate strategică de afaceri a organizației și, din punct de vedere al structurii formale, constă de obicei din următoarele secțiuni: rezumat executiv, situația curentă de marketing, riscuri și oportunități, obiective de marketing, strategie de marketing, program de acțiune, buget de marketing si control.

Rezumatul executiv este secțiunea de deschidere a planului de marketing și oferă un scurt rezumat al principalelor obiective și recomandări incluse în plan.

Situația curentă de marketing - Secțiunea din planul de marketing care descrie piața țintă și poziția organizației în aceasta.

Pericole și oportunități - O secțiune a planului de marketing care identifică principalele oportunități periculoase cu care se poate confrunta un produs pe piață. Este evaluată daunele potențiale ale fiecărui pericol, de ex. complicații care decurg din tendințe și evenimente nefavorabile, care, în absența unor eforturi de marketing direcționate, pot duce la subminarea vitalității produsului sau chiar la moartea acestuia.

Obiectivele de marketing caracterizează țintirea planului și formulează inițial performanța dorită pe piețe specifice. De obicei, obiectivele sunt cuantificate. Cu toate acestea, nu toate pot fi definite în acest fel.

O strategie de marketing include strategii specifice de piață țintă, o combinație de costuri de marketing și marketing. Strategiile dezvoltate pentru fiecare segment de piață ar trebui să ia în considerare produsele noi și lansate, prețurile, promovarea produselor, aducerea produsului către consumatori și ar trebui să indice modul în care strategia răspunde pericolelor și oportunităților pieței.

Un program de acțiune, uneori numit simplu program, este un program detaliat care arată ce trebuie făcut, cine trebuie să onoreze comenzile și când, cât va costa, ce decizii și acțiuni trebuie coordonate pentru a îndeplini cerințele de marketing. plan.

Există trei tipuri de programe de marketing:

· Un program de transfer al întreprinderii în ansamblu pentru a lucra într-un mediu de marketing;

Program pentru zone specifice un complex de activități de marketing și, mai ales, un program de dezvoltare a anumitor piețe cu ajutorul anumitor bunuri;

· Un program pentru stăpânirea elementelor individuale ale activităților de marketing.

În opinia marketerilor autohtoni, cele mai interesante pentru liderii de afaceri sunt programele de intrare pe piață cu anumite produse.

În mod obișnuit, programul descrie, de asemenea, pe scurt, obiectivele către care sunt direcționate activitățile programului. Cu alte cuvinte, programul este un ansamblu de activități care trebuie desfășurate de către serviciile de marketing și alte servicii ale organizației, astfel încât strategiile alese să poată atinge scopul planului de marketing.

Bugetul de marketing - secțiunea planului de marketing care reflectă valorile proiectate ale veniturilor, costurilor și profiturilor. Costurile sunt definite ca suma costurilor de producție, distribuție și marketing, acestea din urmă în bugetul dat semnează în detaliu.

În practică, sunt folosite metode diferite stabilirea bugetului de marketing; luați în considerare cele mai comune:

1) Finanțare din Oportunitate. Această metodă este folosită de firmele concentrate mai degrabă pe producție decât pe marketing.

2) Metoda „procentului fix” se bazează pe deducerea unui anumit procent din volumul vânzărilor anterior sau estimat. Această metodă este destul de simplă și este adesea aplicată în practică Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. Marketing: Textbook for universities; Ed. Bagieva G.L.-M .: Editura „Economie”, 2007.-703s ..

3) Metoda cheltuielilor maxime presupune că trebuie să cheltuiți cât mai mulți bani pe marketing. Cu toată „progresivitatea” aparentă a acestei abordări, slăbiciunea ei constă în neglijarea modalităților de optimizare a costurilor.

4) Metoda de contabilizare a programului de marketing presupune o analiză atentă a costurilor atingerii unor obiective specifice, dar nu în sine, ci în comparație cu costurile pentru alte combinații posibile de instrumente de marketing.

Sectiunea - control - caracterizeaza procedurile si metodele de control care trebuie efectuate pentru a evalua nivelul de succes in implementarea planului. Măsurarea succesului planului poate fi efectuată pentru un interval de timp anual, și trimestrial și pentru fiecare lună sau săptămână.

Toate secțiunile de mai sus caracterizează atât planurile strategice, cât și cele tactice, principala diferență dintre ele constă în gradul de detaliu în elaborarea secțiunilor individuale ale planului de marketing.

Planificarea de marketing este folosită din ce în ce mai mult de multe firme din Federația Rusă, deși întâlnește mulți oponenți. Există cazuri în care întreprinderile, după ce au adoptat acest instrument puternic al economiei de piață, l-au abandonat ulterior. Există o explicație complet logică pentru astfel de fapte. Cert este că sistemul de planificare în general și planificarea strategică în special nu este supus copierii oarbe, ceea ce a fost observat în majoritatea cazurilor. Orice întreprindere are caracteristici individuale asociate cu structura organizationala, valori, tehnologie, resurse umane, potenţial ştiinţific etc. Astfel, o organizație, pentru a obține un efect economic maxim, trebuie să adapteze sistemul existent de planificare a marketingului la mediul în care își desfășoară activitatea.

După determinarea segmentului de piață țintă, compania trebuie să studieze proprietățile și imaginea produselor concurenților și să evalueze poziția produsului său pe piață. După ce a studiat pozițiile concurenților, compania decide asupra poziționării mărfurilor sale. Poziționarea produsului este modul în care consumatorii identifică un anumit produs în funcție de cele mai importante caracteristici.

În practică, pozițiile produselor sunt determinate folosind hărți de poziționare, care sunt o matrice bidimensională de diferite perechi de caracteristici.

Pentru a forma și consolida anumite percepții în mintea consumatorilor se folosesc o serie de strategii de poziționare, de exemplu, poziționarea bazată pe anumite avantaje de produs, poziționarea de către un concurent, poziționarea pe categorii de produse etc.

Poziționarea se bazează pe legături asociative dintre produs și caracteristicile produsului sau alți factori de poziționare. Companiile de succes tind să păstreze avantaje puternice de diferențiere și să evite schimbările bruște ale poziției lor pe piață.

Desigur, poziționarea nu poate fi asociată cu înșelăciunea și dezinformarea consumatorului; se poate desprinde o dată, după care producătorul se confruntă cu eșecuri și pierderi.

Poziționarea corect organizată pe piață este o condiție prealabilă pentru proiectarea eficientă a mixului de marketing.

Așa-numita analiză situațională poate oferi un beneficiu semnificativ pentru managementul marketingului și controlul asupra rezultatelor activităților economice ale unei întreprinderi. Scopul său este de a prezenta conducerii și șefilor de departamente individuale un „portret fotografic” al funcției în care se află întreprinderea la momentul analizei. Analiza situațională acoperă într-un complex toate activitățile întreprinderii și în cele din urmă ar trebui să conducă la avansarea unor noi obiective, o evaluare a modalităților de realizare a acestora, luarea deciziilor, elaborarea de strategii adecvate etc.

Analiza situațională este o metodă extrem de eficientă de monitorizare a poziției unei întreprinderi pe o piață concurențială (Anexa 1). Bine testat, va permite conducerii să scape de iluzii și să arunce o privire sobră asupra adevăratei stări de fapt la întreprindere, să contureze direcții noi, promițătoare pentru dezvoltarea activității economice principale, inclusiv pe piețele externe. Eficiența marketingului: metodologie, estimări și rezultate // Marketing practic. - 2001. - Nr. 5. - P. 9.. Dacă o întreprindere are sucursale, reprezentanțe sau o rețea comercială de agenți, inclusiv în străinătate, atunci analiza situației pentru un program complet sau oarecum modificat ar trebui efectuată de șefii rețelei de vânzări.

Pentru a efectua o analiză situațională, o întreprindere acumulează informații din:

surse guvernamentale;

Centre de informare industrie și regionale;

Centre Internationale de Informare;

Reviste, materiale pentru expoziţii, conferinţe;

Contactează sondajele de audiență;

Alte surse.

Analiza situației la întreprindere se realizează prin examinarea directă a întreprinderii, evaluarea nivelului tehnic și economic al departamentelor și locurilor de muncă, pregătirea materialelor pentru identificarea obiectivelor dezvoltare strategică firmelor. Întrebările de analiză situațională ar trebui formulate în următoarele domenii: piețe; produse; „Oglindă” unui produs nou (caracteristici generale, caracteristici de piață, caracteristici de producție, testarea de piață a mărfurilor); cumpărători; intern şi Mediul extern; concurență și concurenți; obiective de marketing; program de marketing; organizare de marketing; preturi; circulația mărfurilor; organizarea comertului; generarea cererii și promovarea vânzărilor; pachet; serviciu.

Principalele sarcini ale etapei de sinteză de marketing sunt:

Determinarea obiectivelor de dezvoltare strategică a companiei care decurg din rezultatele analizei situaționale;

Evaluarea obiectivelor de dezvoltare strategică a companiei în ceea ce privește condițiile de piață și asigurarea supraviețuirii companiei;

Luarea deciziilor pentru planificare strategica... Cutare sau cutare decizie strategică poate avea loc pe baza unei analize cuprinzătoare a celor mai semnificative obiective. În elaborarea deciziilor strategice este necesară implicarea celor mai calificați angajați ai firmei. Munca lor poate fi organizată conform principiului „brainstormingului”, ceea ce face posibilă obținerea unor prognoze mai fiabile ale posibilelor consecințe ale deciziilor strategice viitoare. Principalele obiective ale planificarii strategice de marketing sunt:

1) propunerea de strategii de marketing pentru atingerea obiectivelor selectate;

2) selectarea strategiei preferate;

3) luarea deciziilor privind dezvoltarea tacticilor de dezvoltare pe termen lung.

Deci, pentru funcționarea eficientă a unei întreprinderi, pentru a-și atinge succesul comercial, este nevoie de un sistem armonios de acțiuni economice, care se numește marketing, studiul unei organizații de înaltă calitate și implementarea funcțiilor de marketing. Compania este obligată să producă bunuri și servicii competitive orientate spre consum și să le vândă în cel mai scurt timp posibil, cu servicii bune și costuri reduse.

Dar chiar și în producția de mărfuri competitive este necesară raționalizarea vânzării produselor pentru a crea o imagine favorabilă a întreprinderii, pentru a vinde mărfurile mai rapid, pentru a reduce și optimiza costurile de distribuție, care alcătuiesc majoritatea cheltuielilor companiei. . Cel mai important criteriu pentru succesul unei companii este mărimea profitului acesteia. Fără a obține un profit, funcționarea în continuare a întreprinderii este imposibilă. Un rol esential in cresterea profitului firmei il joaca reducerea costurilor de distributie, care se reduc prin rationalizarea intregii activitati a companiei prin diverse actiuni de marketing. Prin urmare, sistemul de acțiuni din cadrul marketingului, alături de consolidarea pozițiilor pe piață, creșterea competitivității mărfurilor, vizează îmbunătățirea circulației, reducerea costurilor acesteia și raționalizarea vânzării produselor.

Internet Marketing. Nici măcar nu mai este un trend. Acesta este un fel de nebunie. „Afacerea trebuie să fie transferată pe internet! Toți clienții și banii sunt acolo acum!”.

În parte, da. Dar acest lucru este spus de oameni care au afaceri 100% offline și care cred că marketingul pe internet va fi salvarea lor.

Îți amintești că Isus a avut 12 apostoli? Și dacă marketingul pe Internet poate fi asociat cu acesta (ei bine, ei încă îl văd drept mesia), atunci cei 12 Apostoli sunt instrumente de marketing pe Internet.

Ce, unde și...

Este inutil să negăm că Internetul s-a contopit irevocabil în viețile noastre. Stăm la nesfârșit pe rețelele de socializare, discutăm cu alte persoane, ne uităm la filme și emisiuni TV în ea, căutăm informațiile necesare pe site-uri web, forumuri, bloguri.

Și indiferent de site-ul pe care îl vizităm, indiferent de imagine sau link pe care facem clic, oriunde întâlnim publicitate. Același marketing pe internet notoriu, despre care vom vorbi astăzi.

Dar, în mod tradițional, să ne dăm seama ce este. Nu voi scrie versiuni „inteligente” de pe Wikipedia, doar simplu și pe scurt:

Internet Marketing Este promovarea unui produs sau serviciu pe Internet și prin utilizarea Internetului.

De ce pornit și nu oprit?

Toată lumea compară spațiul online și offline. Și ajung la concluzia că Internetul a devenit mai puternic în toate sensurile.

Da, da, sunt

Și cu siguranță există ceva adevăr în asta, dar să aruncăm o privire mai întâi la ce înseamnă „mai puternic”.

Măsurabilitate

Îți aduci aminte că se spune că jumătate din bani merg pe conductă? Deci, marketingul pe internet, spre deosebire de marketingul offline, va putea spune exact unde se duc banii tăi.

Pentru că aici totul este foarte clar vizibil. Cu configurarea și utilizarea corectă a analizei, puteți vedea multe.

Apropo. Dacă ești interesat de analiză, atunci Roistat va fi asistentul tău fidel. Și pe lângă cele 14 zile gratuite, veți primi încă 5000 de ruble. (cu codul promotional „INSCALE”) cadou ..

De exemplu, când un client a cumpărat cine a venit pe site-ul tău, unde se află, ce computer folosește și de ce fel de reclamă a fost interesat (crede-mă, acestea sunt încă setări foarte aspre, de obicei sunt mai profunde).

Nu obțineți niciodată asta în marketingul offline. Tot ce poți face este să afli că persoana respectivă a venit de la radio prin fluturaș. Și apoi, obținerea unor astfel de cunoștințe va fi mai mult noroc decât un model.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Intenție 1.0

Amintiți-vă de cea mai faimoasă obiecție după „Scusit” - „Trebuie să mă gândesc!”. Și oamenii merg doar pe internet să se gândească. Mai ales dacă este un produs puțin cunoscut.

Adică, mecanica este următoarea: oamenii au văzut reclame offline și au mers pe Internet pentru a căuta informații despre produsul sau serviciul pe care l-au văzut. Acolo acceptă și ei solutie tinta despre cumparare. Cu alte cuvinte, offline-ul creează cerere, online-ul o satisface. Doar așa și nimic altceva.

Totul, o să cumpăr

Intenție 2.0

Nu cu mult timp în urmă, am vrut să difuzăm o reclamă radio pentru unul dintre clienții noștri. Și tot ceea ce mi-au putut oferi a fost cercetarea audienței acestui radio acum un an.

„Majoritatea bărbaților cu vârste între 30 și 40 de ani cu venituri medii ne ascultă”. Nu există așa ceva pe internet. O abordare atât de urâtă, nețintită.

Aveți nevoie de clienți care se află în centrul Moscovei și care accesează internetul de pe computerele Apple? Nu este greu de aranjat.

Îți amintești, am scris puțin mai sus despre setări? Deci, nu setări brute - atunci vezi că o persoană care intră pe site-ul tău este la Moscova și o face de pe un computer Apple, apoi prețul bunurilor sau serviciilor crește automat cu 10-15%.

Ai nevoie de călători care zboară în străinătate de 2-3 ori pe an și în același timp ocupă funcții de conducere în companii? Nici acest lucru nu este greu de aranjat.

De exemplu, pe Facebook, la configurarea reclamei vizate, aceasta se face prin punerea a 2 casete de selectare. Si asta e! De acord, offline nici măcar nu poate visa la asta.

Esti bine ...

Dori

Vrei clienți care să cumpere mâine și, în același timp, să nu-ți cunoască deloc compania? Este foarte posibil. Asa functioneaza publicitate contextuală cuplat cu un site de o pagină.

Pe scurt, aceasta este crearea și plasarea informațiilor, care, în primul rând, este utilă pentru client și abia apoi vinde. Blogul nostru este un exemplu în acest sens.

Pro:

• Conținutul pe care utilizatorii îl caută și care le este util nu este perceput ca publicitate, prin urmare, practic nu provoacă iritare;
• Afectează foarte mult publicarea blogului/site-ului dvs. în rezultatele căutării. Mai ales dacă conținutul este rar și unic;
• Îți crește gradul de conștientizare și expertiză. Mai mult, dacă creezi conținut într-o direcție foarte specializată.

Minusuri:

• 
  Dacă îl abordezi profesional, atunci ai nevoie de munca unei întregi echipe (copywriteri, editori, specialiști SEO etc.);
• Este nevoie de mult timp de la o idee până la cel puțin primul rezultat.

Promovarea site-ului SEO (motor de căutare).

Acesta este momentul în care proprietarii spun: „Dar eu conduc în“ cumpără tapet Moscova „și site-ul meu este pe primul loc.” De obicei, asta se înțelege. Pentru mai multe informații despre ce este și cum funcționează, citiți acest articol.

Dar, din nou, ți-am pregătit un scurt fragment din avantajele și dezavantajele acestei metode.

Pro:

• Crește puternic traficul către site;
• Odată ce trebuie să-l aduceți în TOP, apoi susțineți-l periodic;
• Potentialii clienti vin deja pe site in cautarea fie a unui produs, fie a unei solutii la problema lor, in acest sens, conversia de la potentiali cumparatori in cei reali este foarte mare.

Minusuri:

• Termen lung pentru obținerea rezultatelor;
• Trebuie să ai cunoștințe specifice sau să angajezi profesioniști (pe care, apropo, nu îi poți controla prea îndeaproape).

Poate apărea o întrebare. Care este diferența dintre marketingul de conținut și marketingul SEO? Sunt atât de asemănătoare. Da și nu.

Ambele instrumente funcționează cu informații, dar marketingul de conținut este o abordare pentru furnizarea de informații, iar marketingul SEO este un instrument pentru transmiterea acestor informații.

publicitate contextuală

• Un public foarte viu și interactiv care, cu atenție și grijă, poate deveni foarte loial;
• Dacă acesta este doar management de grup și nu publicitate direcționată, atunci managementul se poate face pe cont propriu. Prin urmare, este gratuit, dar nu foarte eficient.

• Costurile rețelelor sociale se plătesc în la nivel global, este dificil de recuperat imediat;
• Rețelele de socializare nu sunt pentru toate afacerile. Desigur, există exemple în care fabricile mențin o pagină pe Facebook și obțin cu succes clienți de la ei, dar pentru a ajunge la asta, au investit mult efort și o sumă mare de bani;
• Ei necesită multă atenție, ca utilizatori de pe rețelele sociale. rețelele sunt obișnuite mare atentieși nu este atât de ușor să le agățați deja.

Publicitate afișată

Acestea sunt cele mai standard bannere cu care sunt plasate pe un site mai mult sau mai puțin decent.

Publicitate afișată

Probabil unul dintre cele mai vechi, enervante și din ce în ce mai puțin eficiente instrumente de publicitate de pe Internet.

Pro:

• Au un efect bun asupra memorabilității și recunoașterii;
• Acoperire mare de public, astfel încât există posibilitatea de a obține cumpărători aleatori.

Minusuri:

• Scump;
• Rată de clic scăzută.

Reclamă teaser

Pugacheva a slabit 30 kg! Putin s-a căsătorit cu Kabaeva! La dacha ministrului Economiei au găsit 10 miliarde de dolari.

Reclamă teaser

Pe scurt, tocmai v-am descris ce este o reclamă teaser, adică. o imagine sfidătoare și captivantă, cu un titlu șocant, care face ca un potențial client să dea clic și să meargă pe site.

Pro:

• Acoperire pe scară largă;
• Setări minime.

Minusuri:

• Percepută ca publicitate și foarte agresivă;
• De regulă, traficul către site este urmărit printr-un spacer (un blog care imite Informatii utile despre produs), astfel conversia este redusă semnificativ.

Marketing viral

Un exemplu este despre în loc de o mie de cuvinte. Pentru că este mai bine să vezi o dată decât să citești de o mie de ori.

Și acum, conform clasicilor genului, avantajele și dezavantajele acestei metode. Citiți mai departe și bucurați-vă.

Pro:

• Fidelitate foarte mare a publicului. Oamenilor le place să distribuie conținut care îi face să râdă sau să-i șocheze;
• Creșterea loialității față de un produs sau serviciu, astfel încât achizițiile se vor face cu încredere sporită;
• Conținutul viral este ușor deturnat (uneori chiar găzduit gratuit).

Minusuri:

• Nu este ușor să creezi un videoclip care devine viral. Ai nevoie de cunoștințe și pricepere (mai ales dacă vorbim acum despre un videoclip viral pentru afaceri);
• Pentru a face un videoclip viral, acesta trebuie să fie „împins”, adică investit financiar în plasarea acestuia;
  Efect pe termen scurt.

Marketing prin e-mail

Îți lași numele pe o pagină și e-mail pentru a obține ceva material util (în limbaj profesional, acesta se numește „magnet”). Prin tradiție, pentru a înțelege acest lucru, este mai bine să citiți articolul