Vânzări B2c și B2b - ce este în termeni simpli? Cum cumpără „întreprinderile” și cum cumpără „consumatorii”.

Agenția de traduceri B2B-Translation oferă o gamă completă de servicii de traducere, ceea ce face serviciu cuprinzător cu noi convenabil și profitabil. Puteți comanda un interpret, traducere online sau telefonic, traducere scrisă promptă, layout-ul materialelor de care aveți nevoie, precum și legalizarea și legalizarea materialului tradus.
Oferim interpreți pentru toate tipurile de evenimente - de la cine de afaceri și negocieri unu-la-unu la simpozioane internaționale și evenimente guvernamentale majore. Interpreții noștri au experiență în lucrul cu vocabular specializat pe o gamă largă de subiecte: energie, petrol, gaze, tehnologii inovatoare, Agricultură, industria alimentară, zootehnie, educație, industria frumuseții, film și televiziune, marketing și management - acestea sunt doar lista incompleta... Selectăm traducători cu experiența și calificările necesare în toată Rusia și în toate orașele importante din Europa și Asia. Lucrăm cu cei mai buni traducători simultani și consecutivi, traducători specialiști pe teme restrânse, ghizi, animatori și ghizi turistici.
B2B-Translation oferă, de asemenea, o gamă largă de servicii de traducere, care vă permite să construiți un loc de muncă în conformitate cu cerințele de calitate, termenele limită și bugetul. Atunci când efectuăm traduceri scrise, folosim și completăm baze de date terminologice și glosare, îmbunătățim calitatea traducerii finite și reducem costul proiectelor pentru cumpărător.
În plus față de traduceri scrise facem corecturi, corecturi și editare de texte, corecturi de către vorbitori nativi nu numai ai limbilor europene, ci și a limbilor orientale. De asemenea, prevede layout-ul prompt, certificarea traducerilor de către un notar, legalizarea și apostilarea.
Vom fi bucuroși să vă ajutăm să găsiți parteneri piata internationala bunuri și servicii și construiți relații reciproc avantajoase pe termen lung cu acestea!
Echipa B2B-Translation

B2c și b2b sunt două lumi mari separate în vânzări. Foarte des antreprenorii eșuează pentru că nu înțeleg că regulile jocului b2b și b2c sunt complet diferite. Și în acest articol vom analiza într-un limbaj simplu - cum diferă exact și cum putem juca pe aceste piețe pentru a câștiga.

Ce este b2b și b2c în termeni simpli?

Termenul „b2c” provine din engleza „business to consumer” (literal – „business for the consumer”). Cele două din abrevierea „b2c” sunt introduse pentru concizie, deoarece englezele „two” (two) și „to” (for) sună la fel. De asemenea, le place să scrie, de exemplu, „2U” („pentru tine”).

Acest termen înseamnă vânzarea de bunuri și servicii indivizii... Adică clientul cumpără ceva pentru el, pentru uz personal.

Este la fel și cu b2b. Aceasta înseamnă deja „business to business” („business to business”). Iar acest concept înseamnă vânzarea de bunuri și servicii pentru nevoile companiilor. Adică oamenii nu cumpără pentru a se folosi, ci pentru că au nevoie de el pentru a-și conduce propria afacere.

Și pentru început - iată câteva exemple pentru claritate.

De exemplu, am o agenție de traduceri de afaceri. Suntem angajați în traducerea diferitelor documente și certificate către limbi straine... Ce crezi - este b2b sau b2c aici? Și nu poți să spui clar. Pentru că totul depinde de situație.

Dacă vine la noi o persoană care trebuie să traducă un certificat de naștere pentru a pleca în străinătate și a primi acolo un permis de ședere, lucrăm b2c. Pentru că clientul comandă traducerea pentru sine și pentru propriile nevoi.

Și dacă un reprezentant al unei fabrici care a cumpărat o nouă mașină italiană ne contactează și acum trebuie să traducă toate instrucțiunile pentru ca muncitorii să poată lucra la ea, acesta este b2b. Reprezentantul plantei nu se va bucura personal să citească traducerea instrucțiunilor noastre seara pe balcon. Traducerea se realizează astfel încât afacerea lor (instalația) să poată continua să funcționeze.

Apropo, atenție – în ambele cazuri, clienții sunt nevoiți să comande serviciile noastre. Dacă nu ar fi fost împrejurările, nimeni nu s-ar fi gândit să comande traduceri de documente. Adică, ar fi greșit să credem că b2c este atunci când o persoană cumpără ceva pentru propria-i plăcere.

Astfel, avem concluzia #1 - una și aceeași companie poate funcționa simultan pe piața b2b și pe piața b2c. Singura întrebare este cine va plăti pentru muncă - persoana însăși sau compania sa.

Crezi că ți-ai dat seama deja ce se referă la ce? Sa verificam.

Exemplu b2b care NU sunt b2b

Iată o întrebare de completare pentru tine. Livrare sushi sau pizza - este b2c sau b2b?

La prima vedere, acesta este pur b2c. La urma urmei, oamenii comandă singuri mâncare cu livrare la domiciliu. Dar dacă vorbim de o petrecere corporativă? Colegii se adună cu ocazia Anului Nou care vine într-una din sălile de conferințe ale companiei lor, iar acolo mănâncă veseli pizza și sushi la comandă, presărate cu dansuri și aventuri amoroase.

Mai mult, compania în care lucrează angajații este cea care plătește pentru toată această descărcare a negativului acumulat. Deci, acesta devine deja b2b? Dar nu. Mai precis, acesta nu este neapărat b2b. Depinde dacă șeful companiei este prezent la petrecerea corporativă. Dacă nu este acolo (și alocă în mod oficial bani), atunci livrarea de sushi și pizza devine b2b.

Dar dacă el este acolo și se demnează personal să mănânce fast-food-ul importat, atunci este deja pur b2c. Apropo, chiar și companiile care vor aplica pentru livrare în primul și al doilea caz sunt probabil diferite.

Stii de ce? Pentru că b2b și b2c cumpără diferit.

Cum cumpără „afacerile” și cum cumpără „consumatorii”.

Imaginează-ți această situație. Acum v-ați hotărât să cumpărați un laptop nou. Conform tuturor legilor, intri în sfera b2c pentru că vei cumpăra un produs pentru tine și pentru uz personal.

Cumperi cel mai scump laptop sau cel mai ieftin? Nici una, nici alta. Vei cumpara cel mai scump laptop pe care ti-l poti permite.

Adică, dacă ai 50 de mii de ruble, atunci cumperi un laptop cu 49.990 de ruble, dar nici măcar nu te uita la laptopuri pentru 15 mii. Stii de ce? Pentru că vrei calitate maximă pentru tine.

Da, desigur, un preț mare nu înseamnă întotdeauna calitate superioară... Prin urmare, vei cheltui mai mult decât bani. Veți petrece, de asemenea, mult timp, astfel încât cel al tuturor laptopurilor în interior categorie de pret„Aproximativ cincizeci de dolari” pentru a alege cea mai înaltă calitate - operativi maxim, un card mai puternic, materiale mai plăcute și așa mai departe.

Știi care este cel mai amuzant lucru? 95% din timp pe acest laptop, vei naviga doar pe internet și vei urmări seriale TV. Adică, acestea sunt sarcinile cărora le-ar face față cu ușurință un laptop de 15 mii de ruble. Dar psihologia umană nu îți permite să acționezi inteligent. Și cumperi cea mai înaltă calitate pentru ceea ce ai destui bani.

Dar vânzările b2b funcționează într-un mod complet diferit.

Cum cumpără firmele?

Acum imaginați-vă aceeași situație, dar din punctul de vedere al șefului companiei. Acum trebuie să cumpărați un lot de computere pentru noul departament managerial.

Cumperi cele mai scumpe computere? Sau vei cumpăra cele mai ieftine computere? Și din nou, nici unul. nici. Cumpărați cele mai ieftine computere care vă vor permite să vă finalizați sarcinile.

Adică, dacă există un computer pentru 20 de mii, pe care să editați documente și să le trimiteți prin poștă, și există același pentru 15 mii, atunci puteți fi sigur că managerul va comanda exact cele care sunt pentru 15. .

Și lasă-i pe angajați să mormăie de nemulțumire că șeful lor este un avar și ar putea să se „facă” pe un computer cu o tastatură mai convenabilă. Nimic din toate acestea nu contează în b2b. Principalul lucru este că sarcina pentru care a fost achiziționat produsul sau serviciul este îndeplinită.

Să revenim la exemplul nostru cu pizza și evenimente corporative. Dacă șeful companiei nu este prezent la petrecere, atunci va comanda pizza mai ieftină (doar ca oamenii să aibă ce mânca). Și atunci va fi b2b.

Dar dacă „bucătarul însuși este acolo”, el se va asigura că pizza este atât gustoasă, cât și caldă și cu ananas, după cum îi place. Și atunci livratorul de pizza, fără să-și dea seama, va sări în sfera b2c.

Din cauza acestei diferențe în psihologia consumului, adesea apar diferite situații amuzante. Permiteți-mi să vă spun pe scurt unul din experiența mea.

De ce interpreții sunt jigniți de clienții „răi”.

După cum am scris mai sus, am propria mea agenție de traduceri. Și, în consecință, eu însumi sunt și traducător. Și înainte, am vorbit destul de strâns cu cei de la mine (alți traducători) pe diferite forumuri și în grupurile VKontakte.

Și știi care a fost unul dintre subiectele tale preferate de discuție? A fost un subiect despre clienți ticăloși care „nu înțeleg” că un traducător este una dintre cele mai dificile și periculoase profesii din lume și nu vor să ne plătească banii pe care îi merităm cu adevărat.

Și în fiecare astfel de discuție s-a argumentat de ce acești clienți ai noștri nu erau doar ticăloși, ci și proști. De exemplu, alegem întotdeauna cea mai înaltă calitate. Aici sunt (traducătorul Vasya Pupkin) este întotdeauna gata să plătească în exces pentru cârnații din magazin. Dar voi primi CALITATE!

După ce ați citit acest articol, probabil că astfel de afirmații vi se par deja ridicole. De câteva ori am încercat să explic acolo că în cele mai multe cazuri uzina dispune traducerea documentelor, pentru că acest lucru este impus de lege. Ele trebuie traduse, arătate inspectorului și apoi îndepărtate definitiv într-un dulap plin de praf.

Adică, formal, sarcina traducerii este pur și simplu „a fi” (astfel încât unele litere să fie scrise pe foi), pentru că oricum nimeni nu o va citi și verifica mai târziu. Prin urmare, ce rost are să angajezi un profesionist scump pentru asta? Un școlar poate face față acestui lucru la un preț de 50 de ruble. per pagină.

Prin urmare, este foarte important să înțelegeți ce își dorește clientul și de ce are nevoie de el. Și atunci vei putea să-ți vinzi bunurile și serviciile mult mai eficient, fie b2c, fie b2b. Apropo, care este cel mai bun mod de a le vinde?

Cum să desfășurați cel mai bine vânzări b2b și b2c

Există mai multe diferențe fundamentale între „afaceri” și „consumatori”. Pe baza acestor diferențe, trebuie să vă construiți marketingul.

Diferența #1- Afacerile sunt cumpărate mai ales atunci când este deja „fierbinte”, și nu te poți descurca fără să cheltuiești bani. Muritorii obișnuiți (ca tine și mine) cumpără atunci când își doresc cu adevărat ceva.

Diferența # 2- Există mult mai puține întreprinderi decât persoane fizice.

Diferența # 3- Afacerile au multe mai mulți bani decât „consumatorii” obişnuiţi.

Având în vedere toate cele de mai sus, putem concluziona că în b2b este mai bine să vinzi ceva mare și scump, realizând doar câteva vânzări pe lună (sau chiar pe an). Și în domeniul b2c, este mai bine să te angajezi în vânzări masive și ieftine.

În același timp, produsul tău pentru piața b2b ar trebui să fie necesitatea lor vitală. Ceva fără de care pur și simplu nu pot funcționa normal. Apoi ei înșiși vor veni la tine pentru produsul tău. Dar pentru persoane fizice, este posibil ca produsul dumneavoastră să nu aibă nicio valoare practică specială.

Principalul lucru în lucrul cu cumpărători „vii” este să-i facem să-și dorească ceea ce oferim. Mai mult, o astfel de dorință poate fi creată de la zero. Adică, chiar dacă în urmă cu cinci minute nu știau nimic nici despre noi, nici despre produsul nostru, îi putem „încălzi” destul de repede până la o stare de pregătire pentru cumpărare.

Adevărat, suma de achiziție va fi totuși mică. întregul și alte tehnici de vânzare sunt construite pe aceasta, de exemplu.

Prin urmare, principala metodă de promovare a produselor și serviciilor b2c este publicitatea obișnuită în masă. Iar principala modalitate de a promova b2b sunt întâlnirile personale și negocierile prelungite. Puteți citi despre cum sunt construite astfel de vânzări în articol.

Desigur, există excepții de la orice regulă. Și există B2B de succes care se vând ieftin și în cantități mari ( papetărie). Exista si companii b2c care vand mari si mici (yacht-uri, avioane). Dar excepțiile, ca întotdeauna, dovedesc doar regulile.

rezumat

Trebuie doar să rezumam încă o dată toate cele de mai sus pentru o mai bună asimilare.

• B2b este business to business. Companii care vând produse și servicii altor companii. B2c este business-to-consumer. Când bunurile și serviciile sunt deja vândute anumitor persoane pentru uz personal.
• Aceeași companie poate opera în sectoarele b2b și b2c. Totul depinde de cine plasează comanda la ei și de ce.
• Persoanele fizice cumpără cele mai scumpe pe care și le pot permite.
• Afacerile cumpără cel mai ieftin lucru care va îndeplini sarcina.
• În domeniul b2b, este mai bine să vinzi ceva destul de mare și de scump, făcând doar câteva tranzacții pe lună sau pe an. Și pentru promovare este mai bine să folosiți întâlniri și negocieri personale.
• În domeniul b2c, este mai bine să vinzi ceva ieftin și la mare căutare. Și pentru promovare, trebuie să utilizați publicitatea obișnuită în masă.

Sper că am explicat suficient de clar ce sunt b2b și b2c, iar acum veți putea lucra mai eficient în aceste domenii. Adaugă un articol la „preferate” și distribuie-l prietenilor tăi folosind butoanele de mai jos.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat cel mai mult drumul rapid de la zero până la primul milion de pe Internet (extras din experienta personala de 10 ani =)