Delo zastopnika farmacevtske družbe. Zdravstveni predstavniki: ključne odgovornosti in vzorec življenjepisa

Različne objave v tisku so posledica dela "zdravniškega predstavnika". Ocene o njej so mešane. Običajno področje dela tega specialista, njegov družbeni krog, je medicinska skupnost.

Vendar pa pušča sledi, vidne nepoučenim. Državljani, ki pridejo k zdravniku, pogosto vidijo v njegovi pisarni medicinske brošure, pisalne potrebščine z logotipom medicinskega podjetja. Nekatere pozorne stranke ob prejemu recepta opazijo, da je na paketu zdravila, ki ga kupijo v lekarni, enak logotip podjetja kot na zdravnikovem peresniku in na samem receptnem obrazcu.

Poklic splošno priznan

Zdravstveni zastopniki delajo v farmacevtskih podjetjih v vseh državah. Takšno delo je priznano v civiliziranem svetu. Poleg tega je pri nas povpraševanje.

Certificirani zdravstveni delavci, ki so prišli v ta poklic, opažajo izboljšanje kakovosti svojega življenja. Navsezadnje so njihove plače na novem mestu drugačne od tistih, ki so jih prejeli, ko so se zaposlili z razdelitvijo po medicinski fakulteti ali šoli. Namen tega članka je bralca seznaniti z niansami in značilnostmi tega poklica.

Pojav poklica

Proizvajalci farmacevtskih izdelkov svoje izdelke učinkovito prodajajo prek oddelkov, kjer delajo zdravstveni zastopniki (MR). Ti vzpostavijo stike s farmacevtsko družbo zdravstvene ustanove in lečečih zdravnikov. Na ta način SE spodbuja oglaševanje in promocijo izdelkov svojega delodajalca. Je posrednik med svojim delodajalcem in odjemalci njegovih zdravil (bolnišnice, lekarne, sanatoriji in zdravilišča).

življenjepis zdravstvenega zastopnika

Kateri so osnovni pogoji za prijavo na to delovno mesto v farmacevtskem podjetju?

Kot kaže praksa, se v večini podjetij kandidati obravnavajo do starosti 35 let. Izjemoma se lahko sprejmejo tudi starejši delavci, vendar z izkušnjami kot zdravstveni zastopnik in pozitivnimi lastnostmi.

Kandidat mora imeti medicinsko izobrazbo. Na primer, dokončajte višje medicinska izobrazba(potrjeno z diplomo zdravnika ali farmacevta). V nekaterih primerih pa so delodajalci zadovoljni tudi s srednjo izobrazbo (diploma medicinske fakultete ali fakultete).

Tradicionalno je nekaj kandidatov, ki si med študijem v pripravništvu želijo pridobiti položaj zdravstvenega zastopnika. V tem primeru popolna garancija ne more biti. Vprašanje je odvisno od vodstva farmacevtske družbe, ali se strinja, da pripravnika pusti na pouk ali ne. Kot kaže praksa, je v večini takih primerov kandidat zavrnjen. Zato bi se moral tak vešč odločiti, ali bo nadaljnje medicinsko izobraževanje zaradi dobičkonosnega poklica prekinil ali pa ga, ne da bi se prijavil za poslansko delo, nadaljeval.

Kandidat za delovno mesto mora biti pripravljen komunicirati s predstavniki zdravstvenih ustanov na območju mesta, ki mu je dodeljeno. Zato bo lasten avto, naveden v življenjepisu, očiten plus zanj.

Ker je narava dela MP povezana s sprejemanjem in obdelavo različnih informacij (medicinskih, komercialnih, strank), je priporočljivo, da prijavitelj v svojem življenjepisu navede svoje sposobnosti pri takem delu. V idealnem primeru bi morali opisati sposobnost oblikovanja taktike za prodajo linij zdravil in celo celotnega farmacevtskega poslovanja.

S pravilno napisanim objektivnim povzetkom regionalni menedžerji (prihodnji neposredni nadrejeni) povabite kandidate na razgovor.

Kako opraviti intervju?

Pred odhodom na sestanek je priporočljivo, da kandidat posodobi svoje znanje. Regionalni menedžerji si prizadevajo zaposlovati zaposlene z osnovno stopnjo medicinske izobrazbe, seznanjene z uporabnimi vprašanji fiziologije, anatomije, biokemije, citologije, pediatrije in farmakologije.

Adeptovo znanje mora biti resnično in ustrezno za strokovno komunikacijo z zdravniki. Položaj "zdravstveni zastopnik" predvideva, da se njegov predstavnik lahko pogovarja z zaposlenimi v zdravstveni ustanovi v njihovem običajnem poslovnem jeziku. Zato bo kandidat ob srečanju z regijskim vodjem zagotovo preizkušen glede dejanskega znanja in kompetentnega prikaza aplikativnih zdravstvenih vprašanj.

Regionalni menedžerji se zanimajo za izbiro osebja z določenim psihotipom: aktivnim, družabnim, obvladljivim, proaktivnim, neodvisnim. V skladu s tem jih med intervjujem zanimajo ljudje, ki ne znajo le odgovoriti na vprašanje, ampak tudi pojasniti svoje stališče.

Zaželeno je, da kandidat jasno predstavi značilnosti svojega prihodnjega dela, njegove glavne usmeritve in svoje prihodnje odgovornosti. Pomembno je biti sposoben sprejemati odločitve, biti pozitiven in koristen del ekipe kolegov, imeti sposobnost vodenja predstavitve, imeti pridobljene prodajne veščine.

Ceni se tudi prijavitelj, obstoječa strokovna inteligenca, ki je v tem, da se ob morebitni napaki ne paniči ali omami, ampak hitro najde ustrezne načine za njeno odpravo. Poslanec mora iz težkih situacij priti z novimi izkušnjami, postajati vse boljši v strokovnem smislu.

Regionalni menedžerji zaposlujejo zdravstvene predstavnike, običajno iz ljudi, ki iščejo znanje. Zato bo prisotnost dodatnih potrdil o opravljenih tečajih zagotovo plus za kandidata.

Če kandidat za mesto zdravstvenega zastopnika v pogovoru z regionalnim vodjem prepozna te lastnosti, bo najverjetneje sprejet na delovno mesto.

Oddelki, kjer dela MP

Ko se je ustalil na želeni službi, se bo neposredno soočil s tako imenovanimi proizvodnimi specifikami. Najprej bomo na kratko opisali nekatera organizacijska vprašanja.

Zdravstveni predstavniki delajo v farmacevtskem podjetju, v marketinških oddelkih. Glede na obseg prodaje so lahko ti oddelki bolj ali manj specializirani za prodajni segment:

• brez recepta (OTC);
• recept;
• bolnišnica;
• proračun.

V velika podjetja lahko se organizirajo bolj specializirani oddelki s področja medicine. Na primer oddelek za kardiologijo ali oddelek za oftalmologijo. Zaposleni, ki ga najame zdravstveni zastopnik, bo moral (razen praktično delo) ob zaporednih skupinskih in individualnih urah z njim obvladati nova medicinska in komercialna znanja.

Zdravniški predstavnik: kdo je on?

Po obvladovanju praktičnih osnov dela (trajalo bo 4-5 mesecev) bo nekdanji kandidat končno lahko izčrpno odgovoril na konceptualno vprašanje, kdo je zdravstveni zastopnik.

To je specialist na področju prodaje zdravil, pa tudi medicinskih izdelkov. Njegova glavna naloga je prispevati k rasti dobička farmacevtske družbe s prodajo zdravil, spodbujati njihovo predpisovanje s strani zdravnikov, pa tudi nakup v lekarnah in zdravstvenih ustanovah.

Opis poklica

Obseg nalog zdravstvenega zastopnika je jasno opredeljen in dobro poznan subjektom farmacevtskega trga. Vsako farmacevtsko podjetje oblikuje opise delovnih mest za te strokovnjake ob upoštevanju njegovih posebnosti. Vendar klasični opis delovnega mesta MP vsebuje malo spremenljive osnovne naloge, ki vam jih predstavljamo:

• izdelati poslovni načrt za prodajo podjetja (na področju njegove pristojnosti) ob upoštevanju napovedane prodaje distributerjev;
• izpolniti koledarski načrt obiski ciljnih poliklinik, bolnišnic, lekarn, pa tudi ciljnih zdravnikov;
• predstaviti izdelke podjetja v skladu z načeli poslovne etike;
• aktivno sodelujejo pri organizaciji srečanj z zdravstvenimi delavci, konferenc za nadaljnjo promocijo zdravil;
• dosegati načrtovano prodajo skupaj z distributerji;
• obvesti svoje regijski vodja o razmerah na trgu, dejanjih konkurentov, zahtevah potrošnikov;
• preučiti asortiman in lastnosti izdelkov podjetja ter se seznaniti s prodajo konkurentov;
• razvijati osebne stike z regionalnimi zdravniki, farmacevti in drugimi zdravstvenimi delavci.

Tako je delo zdravstvenega zastopnika komercialna dejavnost, vendar z uporabo osnovnega medicinskega znanja. Ta specialist opravlja svoje funkcije z metodo osebne prodaje, ki vključuje:

• osebni stik, individualni pristop kupcem (osebe, ki spodbujajo povpraševanje);
• dvosmerna izmenjava informacij s kupci. Razpoložljivost povratne informacije nujno;
• Spretnosti prepričevanja in vplivanja na kupce.

Plača

Opis poklica bo nepopoln, če ne omenimo še ene stvari. Logika predstavitve gradiva nas je končno pripeljala do enega najpomembnejših delovnih pogojev. Navsezadnje se ljudje v bistvu (če sem iskren) povezujejo s tem poklicem, ob upoštevanju položaja glede plače. Navsezadnje otroci sanjajo, da bi postali politiki, odvetniki, vojaki, zdravniki, ne pa tudi zdravstveni zastopniki.

Za farmacevtsko podjetje je učinkovit zdravstveni zastopnik koristen. Njegova plača je po odprtih statistikah precej visoka. Tako je v svetu: ljudje v tem poklicu imajo nadpovprečne dohodke.

Tako je dohodek SE v povprečju:

• v Rusiji - 21-28 tisoč rubljev. na mesec;
• v Sankt Peterburgu - 33-39 tisoč rubljev;
• zdravstveni zastopnik prestolnice (Moskva) je predvidljivo najbolj plačan, prejme od 35 do 43 tisoč rubljev. na mesec.

trg

Poslanci delujejo na farmacevtskem trgu (FR). Biti profesionalec, krmariti po tem in iskati načine za povečanje dobička podjetja je alfa in omega njegovega dela. Regionalni menedžerji ocenjujejo njegovo delo na podlagi opravljanja teh funkcij. Zato smo v želji, da bi jasneje opisali načela dela zdravstvenega zastopnika, primorani bralca seznaniti s pojmom farmacevtskega trga.

Zaradi poenostavitve bomo predstavili izjemno kratko definicijo tega pojma: FD so celoten sklop subjektov, ki jih zanima proizvodnja, prodaja in poraba zdravil. Govorimo o podjetjih – proizvajalcih zdravil, distributerjih, zdravnikih, farmacevtih, lekarnah in seveda o pacientih.

Zdravstveni zastopnik deluje na PR, ki ima lastnost dvojnosti v skladu s splošno sprejeto ideologijo podjetij.

Dvojnost farmacevtskega trga se kaže v prisotnosti neposredne in posredne prodaje. Zdravstveni zastopniki ne morejo sami prodajati zdravil bolnikom. Toda kompetentno se obrnejo na svoje zdravnike, hkrati pa jim prinesejo idejo o obetavnih zdravljenjih. Če zdravnik zazna predlagano metodo zdravljenja, začne bolnikom pisati ustrezne recepte.

Posebnosti farmacevtskega trga

Posebnost farmacevtskega trga so njegove notranje povezave. Farmacevtska podjetja vodijo RPM, zdravstveni predstavniki komunicirajo z distributerji in seveda tudi farmacevtska podjetja komunicirajo z distributerji. Celotna shema farmacevtskega trga vključuje tudi komunikacijo zdravnikov in lekarn, ki vplivajo na paciente.

Druga značilnost tega trga je, da ima glavno vlogo pri promociji zdravil SE. V nekaterih njegovih segmentih je vloga medijev oprijemljiva, vendar je v veliki večini situacij učinkovitost prodaje odvisna od usposobljenosti, odnosa, osebne komunikacije in organiziranosti zdravstvenega zastopnika.

Tako je ironično videti, da je medicinskemu zastopniku povedano, da je v "dvojnem svetu" pooblaščen za povečanje dobička farmacevtske korporacije, ki deluje v skladu s komercialnimi shemami.

Kako rešiti težave na farmacevtskem trgu?

Če pa se obrnemo na resnejši ton, se je treba zastaviti vprašanje: zakaj tisk in mediji pogosto prejemajo kritična gradiva o posebnostih dela poslanca?

Pravzaprav v svetovni pravni praksi ni dejstev, da bi država neposredno prepovedala dejavnosti zdravstvenih zastopnikov. Privzeto velja, da je njihovo področje dejavnosti, ki se nahaja na stičišču družbenih, zdravstvenih in komercialnih interesov, podvrženo državni nadzor in regulacijo.

Takšna ureditev v Rusiji je neučinkovita zaradi neposredne prepovedi stikov med zdravnikom in zdravstvenim zastopnikom. (Govorimo o praktično neaktivnem členu 69 zvezni zakon O osnovah varovanja zdravja državljanov v Ruski federaciji.

V tej situaciji je smiselno izhajati iz stališč ruskega zdravnika, ki pogosto dela v provincah, ki želi ohraniti svojo strokovno raven primerno sedanjosti, ki je (zaradi omejenega dohodka) praktično prikrajšan za možnost obiska. strokovnih tečajev, kongresi, sproti pridobivajo medicinsko literaturo.

Bolniki od njega zahtevajo učinkovito zdravljenje. Kako naj se uči sodobne metode ozdravitev? Kako pridobiti potrebno znanje o boleznih, ki so se pojavile pred kratkim? V tem primeru država naredi nemočno gesto ...

S teh stališč so izobraževalne dejavnosti farmacevtskih podjetij (konference, govori kandidatov in doktorjev medicinskih znanosti) blagodat za medicinsko skupnost.

Po drugi strani pa je treba ustaviti brezvestno, za družbo škodljivo »lobiranje interesov farmacevtske družbe s strani zdravstvenega zastopnika« in »nastajanje osebnega interesa zdravnika«. Storilci naj nosijo upravno, v primerih s težjimi posledicami in kazenska odgovornost. Delo zdravstvenega zastopnika mora biti pravno transparentno.

Člen 75 Zveznega zakona "O osnovah varovanja zdravja državljanov v Ruska federacija» jasno opredeljuje nasprotje interesov, ki ga zdravstveni zastopnik ne more sprožiti.

Zaključek

Sodelovanje farmacevtskih tovarn z zdravniki prek zdravstvenih zastopnikov ima tako pluse kot minuse. Obstaja realna nevarnost agresivnega in slabo motiviranega promoviranja slabših zdravil v škodo proizvajalcev najboljših.

Po drugi strani pa v zdravstvenem sistemu še vedno ni alternative konferencam in predavanjem, ki jih za zdravnike organizirajo farmacevtska podjetja. Zahvaljujoč njim imajo zdravniki možnost slišati o določenih boleznih, se seznaniti z novimi trendi pri zdravljenju teh bolezni.

Vendar pa potrošniki zdravil upajo, da bo država posodobila nadzor nad farmacevtskim trgom in zaupala javne organizacije mehanizem za odkrivanje dejstev diskriminacije zdravil, ki jih družba povprašuje, pa tudi dejstev promocije nezaželenih.

Da bi postal dober specialist farmacevtski trgovsko podjetje Morate imeti visokošolsko izobrazbo. Če želite postati kvalificirani farmacevtski zastopnik, morate obiskovati fakulteto vsaj štiri leta. Pogosto ni pomembno, kakšno diplomo pridobite, vendar lahko z diplomo postanete privlačnejši za delodajalca. Nekatera podjetja imajo morda celo raje MBA, saj so farmacevtski prodajalci začeli združevati znanstveno znanje s poslovnimi idejami.

Pridobite certifikat nacionalnega farmacevtskega zastopnika pri Nacionalnem združenju farmacevtskih predstavnikov. NAFP je razvil certificirano usposabljanje nacionalnega farmacevtskega predstavnika, ki vključuje vse, kar potrebujete, da se ločite od vseh kandidatov. Čeprav so knjige za samostojno učenje zdaj na voljo v trgovinah, se ne primerjajo s sistematičnim, predanim in usposobljenim pristopom, ki ga zagotavlja NAPF. Ko kandidat v celoti pregleda potek študija, je predviden za izpit. Po opravljenem izpitu se kandidatu podeli certifikat NFP.

Najprej pridobite prodajne izkušnje v drugih panogah.Če želite biti zaželeni kot farmacevtski prodajni zastopnik, morate svoje pridobljene prodajne veščine pokazati s prepričljivo predstavitvijo, pritegniti več strank ter zgraditi in vzdrževati močne odnose s potrošniki. Iz izkušenj kot vodja, po možnosti v podjetju B2B, sklepanja poslov ali celo dela kot kurir, na primer, pomnožite svojo perspektivo raznolikosti dela. To pomeni, da s tem pridobite delovne izkušnje v akademskih mandatih konkurenčna prednost, prijava na prosto delovno mesto zastopnika farmacevtske trgovske družbe.

Preverite delovna mesta za odprta delovna mesta. Večina enostaven način najti službo kot farmacevt prodajni zastopnik je iskanje na delovnih mestih. Prosta delovna mesta najdete tako v splošnih objavah kot v specializiranih farmacevtskih in zdravstvenih panogah. Večina teh spletnih mest je po vsej državi, kar pomeni, da ni pomembno, kje živite, a če se kmalu selite, lahko najdete delo na novi lokaciji.

Za informacije se obrnite na farmacevtska podjetja. Za zagon naprave vam ni treba čakati na odprto pozicijo na spletnem mestu. Svoj življenjepis lahko preprosto pošljete farmacevtskim podjetjem z informacijami, ki vas zanimajo in se nanašajo na vaš prihodnji položaj. Morda trenutno nimajo odprtega delovnega mesta, po drugi strani pa vam ne bo treba tekmovati s stotinami drugih prosilcev, ki iščejo isto službo.

Raziščite farmacevtska podjetja pred razgovorom. Ker je to ogromno konkurenčno področje, ki vas lahko navduši potencialni delodajalec, mu morate pokazati, da natančno poznate ne le farmacevtsko prodajno industrijo na splošno, ampak tudi posebej metode in pristope tega podjetja. Raziščite, po čem se to podjetje razlikuje od več sto drugih uspešnih farmacevtskih podjetij. Ugotovite, katere so njihove največje stranke in najbolj prodajani izdelki.

Na sodobnem ruskem farmacevtskem trgu danes prihaja do kvalitativnih sprememb, opazimo njegovo aktivno rast. Zaradi uvajanja novih proizvodnih tehnologij in promocije zdravil domačih proizvajalcev se povečuje njihova lastna konkurenčnost.

Če opišemo proces, ki poteka na trgu, lahko rečemo, da mala podjetja absorbirajo večja, močnejša se konsolidirajo in integrirajo, povečano je tudi zanimanje tujih organizacij.

Za zamenjavo preprostih lekarniških kiosk prihajajo velike verige lekarne, združene z eno strukturo, oblikovanjem cen in centraliziranim upravljanjem. Lekarniške verige imajo zelo pogosto za hrbtom močne veletrgovce.

Kateri strokovnjaki so najbolj iskani?

Ob nenehnih spremembah se povečuje povpraševanje po visoko usposobljenih strokovnjakih, ki delajo na področju trženja in promocije različnih zdravil: strokovnjakov, vodilnih na teh področjih, strokovnjakov za marketing in oglaševanje itd. Vse bolj se pojavlja potreba po specialistih za izvajanje kliničnih preskušanj in registracijo zdravil. Potreba po proizvodnih delavcih je vse večja: najprej so to farmacevti, ki nadzorujejo kakovost in tehnologijo. Poleg tega je raven zahtev po strokovnosti osebja vedno višja. Zahteve za strokovnjake za promocijo so odvisne predvsem od skupine zdravil, pa tudi od njihove prodajne in promocijske sheme.

Če torej produktni vodja pripelje zdravilo iz lekarniške ponudbe na trg, se mora dobro zavedati posebnosti trženja in oglaševanja, ki bo usmerjeno v ciljna publika, torej do končnih potrošnikov. Če govorimo o promociji zdravil iz bolnišnične skupine, ki so zelo draga in se redko uporabljajo, potem bo glavna pozornost namenjena posebnostim dela z mnenjskimi voditelji.

V primerjavi z drugimi tržnimi sektorji ima ta industrija izjemno dinamiko, visoke tehnologije, ki zahtevajo, da se strokovnjak nenehno izboljšuje raven kvalifikacije njeno pristojnost.

Promotorji drog bi morali biti vključeni v raziskave možnosti distribucije novih zdravil, usklajevanje raziskav izdelkov, nadzorovanje začetnega tržnega pozicioniranja itd.

Obstaja še en poklic - zdravstveni zastopnik. Pogovorimo se o tem naprej.

Kako postati zdravstveni zastopnik?

Danes je na trgu dela najbolj zahtevan poklic "zdravstveni predstavnik". Žal ne more študirati na nobeni od univerz. Ti strokovnjaki igrajo zelo pomembno vlogo pri promociji izdelkov in so tudi osnova trženja v farmakološki industriji. Iz razloga, ker je prepovedano prodajati izdelke neposredno svojim pacientom in zdravnikom, prav tako pa nimajo nobenih pravic do uporabe sredstev množični mediji, za delo z zdravniki in zdravstvenimi ustanovami je treba uporabiti mreže zdravstvenih predstavnikov.

Kaj je dober poklic?

Zahvaljujoč zdravstvenim predstavnikom se izvaja politika podjetij, ki promovirajo droge, vse informacije se posredujejo zdravnikom, dajejo se odgovori na vprašanja in se izvajajo posvetovanja o uporabi zdravil in njihovih značilnostih. Potem ko se zdravnik pogovori z zdravstvenim zastopnikom, lahko bolniku predpiše zdravilo, ki bo zagotovo prišel v lekarno, da bi ga kupil, ona pa bo naročila pri distributerju, ki se bo obrnil na proizvajalca. Razumeti, kako učinkovito je delo zdravstvenih predstavnikov, je mogoče le s preučevanjem dinamike povpraševanja skozi čas.

Zdravstveni predstavniki so obrazi podjetij in seveda morajo imeti odlične prepričevalne sposobnosti in samozavestno uporabljati tehnologijo. aktivna prodaja. Ampak zadnja zahteva trenutno niso preveč upoštevani. To je mogoče razložiti z dejstvom, da se potreba po ljudeh s takšnim poklicem nenehno povečuje in ogromno ljudi, pa tudi od tam, se preprosto nimajo kje pojaviti, zato se vsak zdravstveni zastopnik usposablja neposredno v podjetju. Življenjepis pred napravo je treba izpolniti vnaprej, da delodajalcu pokažete svoje dosežke ali da še niso na voljo.

Kakšne so možnosti za zaposlitev?

Danes imajo specialisti z diplomami s farmacevtskih univerz popolnoma enake možnosti, da dobijo položaj zdravstvenega zastopnika kot zdravniki. Seveda je težko ne opaziti dejstva, da se že usposobljen specialist veliko lažje poglobi v nastajajoče težave sodelavcev, a ravno zato delodajalci namenjajo toliko pozornosti izbiri in nadaljnjemu usposabljanju, da se predstavniki prejmejo. Bodite prepričani, da preučite zdravstvenega zastopnika drugih podjetij, sestavite svojega osebnega in potem boste lahko razumeli, ali ste primerni za tak položaj.

Kaj lahko postane nedvomna prednost?

Seveda velik krog znancev strokovno področje, ki lahko že na samem začetku postane vaša baza strank. Izkoristiti je treba vsako priložnost za širitev lastnih povezav s sodelavci v drugih lekarnah v okrožju ali mestu.

Tudi odsotnost lastnega avtomobila in vozniškega dovoljenja je lahko negativna točka: nekatera podjetja ne zagotavljajo prevoza. Upoštevajte, da zastopnik vključuje naslednje: vstanite čim prej in s težkimi torbami, v katerih je kopica raznih brošur, knjižic in vzorcev, vozite približno deset mest na dan. Ko potujete z javnim prevozom, preprosto izgubljate čas. Zato bi morali najti priložnost in pridobiti potrebno usposabljanje. Odlična knjiga je Vodnik zdravstvenega predstavnika (Paukov), zato jo je treba pozorno prebrati, preden se pridružite kateri koli organizaciji.

Plača

Koliko zasluži zdravstveni zastopnik? Ocene o takšnem delu so dvojne, če pa govorimo o plačah, potem trg dela danes doživlja svojo postopno in enakomerno rast.

Obvezen pogoj za delo zdravstvenih zastopnikov v tujem podjetju je znanje tuj jezik, zaželeno pa je tudi specializirano besedišče.

Kako opraviti intervju?

Preden se prijavite na razgovor, morate dober življenjepis Tukaj je nekaj nasvetov, ki vam bodo pomagali dobiti službo.

Najprej se prepričajte, da se seznanite z izdelki podjetja, kjer želite dobiti službo. Ugotovite, katera zdravila to podjetje ponuja v lekarnah. Poleg tega lahko uporabite imenike, ki prav tako označujejo celoten obseg.

Ne pozabite se seznaniti z zgodovino in tradicijo podjetja. Vedno je zelo prijetno komunicirati z osebo, ki ima specifična znanja. Bodite prepričani, da pokažete, da ste pripravljeni za prihodnje delo, razumete njegov pomen in ste se pripravljeni nenehno učiti.

S tako bogatim znanjem vsekakor vzemite s seboj samozavestno držo, ki bo seveda eden od vaših glavnih adutov, in se z veseljem odpravite na razgovor k zdravstvenemu zastopniku.

Usposabljanje podjetja

Zelo pogosto podjetja najamejo na novo diplomirane medicinske strokovnjake, ki še nimajo izkušenj s prodajo. Delo zdravstvenega zastopnika je usmerjeno predvsem v prodajo izdelkov. Zato je ena od komponent dela s kadri usposabljanje, še posebej, ker se v trenutnih gospodarskih razmerah za to namenja več sredstev kot doslej. Stvar je v tem, da organizacija, ki skrbi za prihodnost svojih kadrov, jih pogosto raje izobražuje, kot da jih pripelje od drugod.

Pazljivo preučite "Priročnik zdravstvenih predstavnikov" (Pajki), saj podrobno opisuje vse značilnosti tega poklica.

Naloga, ki je pred trenerji, je utrditi veščine uspešne komunikacije med zdravstvenimi predstavniki (kako vzpostaviti hiter in ugoden stik, pridobiti sposobnost poslušanja sogovornika, razložiti prednosti, analizirati neverbalni signali, javno predstavljeni izdelki itd.).

Teoretični del je zmanjšan na minimum, saj med nekdanjimi zdravniki zelo pogosto povzroči negativen odziv. Obstaja več metod za izvajanje usposabljanja: skupinski trening, psiho-gimnastika, različne igre vlog. Načeloma se celotna metodologija spušča v minimalizacijo predavalnega dela in dajanje prednosti utrjevanju veščin.

Kaj naj stori zdravstveni zastopnik?

Glavni razlog zakaj danega poklica postal zelo priljubljen - to je uvedba uradne prepovedi oglaševanja zdravil, ki se v lekarnah izdajajo le na zdravniški recept.

Najbolj zanimivo je, da so bili zdravniki, učitelji, gradbeniki, menedžerji in celo igralci predhodno sprejeti na položaj zdravstvenih predstavnikov. Samo največja in najuspešnejša podjetja v zahodnih državah so se držala strogih zahtev.

Toda razvoj poslovanja pri nas ne miruje, zato morajo danes vsi zdravstveni zastopniki imeti bodisi farmacevtsko bodisi medicinsko izobrazbo. Ljudje z biološko, ekonomsko ali drugo izobrazbo se preprosto ne zaposlijo.

Večina glavna dolžnost Delo zdravstvenega zastopnika vključuje navezovanje stikov z različnimi zdravniki in njihovimi nadrejenimi ter z vodji oddelkov in lekarn.

Glavni cilj njihovega dela je prepričati zdravnika, da predpiše točno tisto zdravilo, ki ga zastopnik trenutno promovira.

Poleg tega naj zdravstveni zastopniki zdravnike in farmacevte obveščajo o prednostih zdravila, ki ga prodajajo, torej primerjati z zdravili konkurentov, dati resnične ocene strokovnjaki.

Zdravniški predstavnik mora nujno dopolniti svoje znanje in se udeležiti različnih simpozijev, razstav itd. Zaposleni, ki prodajajo ta zdravila brez recepta, morajo izvajati tudi različne promocije in prodajo v lekarnah.

Kakšna izobrazba je potrebna in kakšna je poklicna pot?

Večina državljanov ne ve, kako vreden je ta poklic in ali ga je treba študirati posebej na univerzi.

Praviloma večina podjetij za delo potrebuje specializirano medicinsko ali farmakološko izobraževanje. Pri zdravstveni delavci, tudi brez delovnih izkušenj je možno dobiti mesto zdravstvenega zastopnika z dobro plačo.

Vsak zdravstveni zastopnik življenjepisa naj si ga sestavi sam, da bi zainteresiral delodajalca. Če vas zanima karierna rast, to obvezno navedite.

Katere veščine so potrebne za zaposlitev?

Upoštevajte osnovne zahteve:

Sposobnost učinkovite promocije izdelka;

Sposobnost graditi partnerstva z različnimi ljudmi;

Uspešna pogajanja;

Znanje učinkovitih prodajnih tehnik;

Obvladovanje stresa, pa tudi sposobnost načrtovanja dneva;

dobre računalniške veščine;

Poznavanje medicinskega področja.

Na splošno imajo prednost tisti kandidati, ki so že prejeli izobraževanje na glavnih univerzah v državi. Skoraj vsako farmacevtsko podjetje izvaja usposabljanje pred začetkom dela, pa tudi potrebno usposabljanje za razvoj določenih lastnosti zaposlenih.

Kakšne osebne lastnosti mora imeti zdravstveni zastopnik?

Zelo dober pokazatelj bi bil, da ima kandidat izkušnje s prodajo, pa tudi svojo osebno bazo strank.

Če imate več kot pet let izkušenj, lahko o kandidatu rečete, da je zanesljiv, odgovoren in ga zanima tudi skupna stvar podjetja, v katerem dela.

Zdravstveni predstavniki morajo biti lepega videza, samozavestni in imeti odlične komunikacijske sposobnosti.

Poleg tega mora obstajati optimistično razpoloženje do dela, pa tudi želja po uspehu in znanju vseh učinkovit tehnik prodajo.

Obiske zdravstvenih predstavnikov v organizaciji spremlja kompetentna predstavitev zdravil. Spretnosti je treba razviti na takšni ravni, da lahko z lahkoto zanima katero koli stranko.

To bi morala biti pametna in eruditna oseba, ki že od prvih stavkov želi z njim zaupati in komunicirati na različne teme, saj promocija zdravil zahteva določeno etiko, ne pa spontanega predloga.

Preden se zaposlite, si oglejte življenjepis (vzorec) zdravstvenega zastopnika in ustvarite svojega. To ni tako težko narediti.

Slabosti poklica

Pomanjkljivosti tega poklica so zelo podrobno opisane v knjigi "Vodnik po zdravstvenem zastopniku", ki jo je napisal Paukov. Pri prijavi na delovno mesto se bo zdravstveni zastopnik soočil z naslednjimi pomanjkljivostmi:

Težave pri napredovanju po karierni lestvici. Predstavniki, ki delajo v regiji, z velikimi težavami delajo kariero. To je posledica same strukture farmacevtskih podjetij. V velikih mestih ima vsaka organizacija več skupin predstavnikov, v vodstvu katerih sta dva menedžerja. Vsaka skupina ima približno trideset rednih članov. Če bo medicinsko ali drugo mesto - ni pomembno) bo naredil kariero na zadevnem področju, se bo soočil z veliko konkurenco.

Ni vedno stabilen dohodek.

Obvladati je treba nov poklic, tudi če obstaja medicinska izobrazba.

Vedno morate biti na tekočem z najnovejšimi novicami.

Zelo pogosta poslovna potovanja, delo izven pisarne.

Morate komunicirati z različnimi ljudmi, nenehno nekoga prepričevati.

Prednosti

Intenzivnost dela lahko uravnavate sami in določite, v katero smer ga boste izvajali.

Lahko kombinirate z glavno službo in prejmete dodaten dohodek.

Nove profesionalne perspektive.

Za ljudi, ki radi komunicirajo, obstaja priložnost za komunikacijo s široko paleto strokovnjakov.

Dober dohodek. V povprečju je plača katerega koli zdravstvenega zastopnika približno 30 tisoč rubljev. Poleg tega se izvajajo četrtletna in mesečna doplačila v obliki premij in bonusov.

Pri razgovorih s prosilci pogosto naletimo na dejstvo, da je njihova predstava o delu zdravstvenega zastopnika delno napačna: obstaja tako pretirana idealizacija poklica kot, nasprotno, neupravičeno negativno dojemanje poklica. .

Radi bi razblinili najpogostejše mite o tem poklicu in razložili, kako je v resnici.

Mit 1. "Zdravniški zastopnik ima brezplačen delovni urnik"

Delovni urnik večine zdravstvenih zastopnikov je standarden: 8-urni delovnik in 5-dnevni delovni teden z dvema prostima dnevoma. Upoštevati je treba tudi, da so za ta poklic značilne številne nadure - zdravstveni zastopnik lahko ob vikendih izvaja marketinške aktivnosti, izpolnjuje poročila po službi, se srečuje z mnenjskimi voditelji in jih pospremi na letališče kadar koli podnevi in ​​ponoči. To je treba tudi upoštevati velika količina poslovna potovanja. Poleg tega ima vsak zdravstveni zastopnik urnik obiskov (število obiskov se lahko razlikuje od 8, s katerim lahko sodeluje vodja ključne stranke do 13-15 pri preprostem zdravstvenem zastopniku). Številna podjetja spremljajo geolokacijo svojih zaposlenih, zato je možnosti, da bi delo »preskočili«, zelo malo, o prostem urniku dela pa ni treba govoriti.

Mit 2. »V farmacevtskih podjetjih je možna hitra karierna rast«

Skoraj vsi kandidati brez delovnih izkušenj, ki se prijavljajo na delovno mesto zdravstvenega zastopnika, so prepričani, da bodo po enem letu dela lahko prevzeli mesto vodje ključnih strank, morda pa tudi regijskega/teritorialnega vodje s podrejenimi zaposlenimi. To ni povsem res. V naši praksi je bil le en primer hitre, skoraj vrtoglave rasti - od zdravstvenega predstavnika do regionalnega direktorja, in to ne v enem, ampak v treh letih. V povprečju bo zaposlenec brez delovnih izkušenj potreboval približno pet let za napredovanje.

Vendar pa ima veliko podjetij tako imenovane vmesne položaje – višji/vodilni zdravstveni zastopnik, na katerih je zaposlenim prenesen del vodstvenih funkcij (sodelovanje pri izbiri, coaching, analiza ozemlja).

O pomembnejši karierni rasti lahko govorimo šele, ko se je zdravstveni zastopnik uveljavil kot profesionalec in se izkazal kot učinkovit zaposleni ter pridobil potrebne vodstvene veščine in kompetence.

Mit 3. "Delo zdravstvenega zastopnika je preprosto, ne kot delo zdravnika ali farmacevta/farmacevta"

Vsak poklic zahteva popolno predanost in delo zdravstvenega zastopnika ni izjema. Kot vsako delo v prodaji ima tudi to ogromne stroške – tako čustvene kot fizične. Kljub navidezni preprostosti se zdravstveni zastopnik sooča s kompleksnimi, pogosto težkimi nalogami. Odgovoren je za obseg prodaje – ne samo svoje, ampak tudi za prodajo celotne ekipe v regiji.

Mit 4. »Zdravniški zastopnik lahko uporablja službeni avto izven delovnega časa«

Uporaba službenega avtomobila s strani zaposlenih v farmacevtskih družbah je strogo urejena, avto se lahko uporablja samo v delovni čas. Da bi preprečili zaposlenim, da bi potovali po osebnih opravilih, podjetja spremljajo lokacijo avtomobila, kar pušča malo možnosti, da bi se ob vikendih odpravili na podeželsko hišo in po službi celo v supermarket.

Mit 5. "Zdravniški zastopnik lahko postanete le, če imate višjo medicinsko ali farmacevtsko izobrazbo"

Pravzaprav višje specializirano izobraževanje ni več obvezna zahteva prijaviteljem v številnih farmacevtskih družbah, vključno s tistimi, ki so vključene v "veliko farmacijo". Trendi na trgu dela so takšni, da so delodajalci v prvi vrsti pozorni na razpoložljivost ustreznih kompetenc in izkušenj v prodaji. Tako je danes povsem mogoče graditi kariero v farmacevtskem podjetju brez specializirane izobrazbe.

Mit 6. "Vsega me bodo naučili"

Mit, ki je nasproten prejšnjemu, vendar nič manj pogost. Številni kandidati, ki se prijavljajo na delovno mesto zdravstvenega zastopnika, resnično verjamejo, da ne bi smeli imeti posebnih znanj in veščin, saj menijo, da znotraj korporativna izobraževanja vsega bodo naučili. To ni povsem res. Podjetja sicer izvajajo usposabljanja za zaposlene, vendar jih ne jemljite kot program usposabljanja »iz ničle« – pravzaprav so namenjena izpopolnjevanju obstoječih veščin in pridobivanju dodatnega (ne osnovnega!) znanja.

Mit 7. "Želim delati kot zdravstveni zastopnik, ker rad komuniciram z ljudmi"

To je eden od tipičnih odgovorov prosilcev na vprašanje »Zakaj bi radi delali kot zdravstveni zastopnik?«.

Treba je razumeti, da delo predstavnika ni samo komuniciranje z ljudmi. Glavni cilj je prepričati zdravnika, da v svoji praksi uporablja izdelke podjetja in posledično poveča prodajo. Zgolj komunikacija – v najširšem pomenu besede – tega cilja ne bo dosegla. Komunikacija z zdravnikom mora biti na visoki ravni strokovni ravni z uporabo različnih prodajnih tehnik. Zahtevano od zdravstvenega zastopnika visoka stopnja vključenost v proces.

Z eno besedo, če kandidata pri delu zdravstvenega zastopnika privlači zgolj možnost »komunikacije z ljudmi«, to lahko kaže, da se slabo zaveda posebnosti tega poklica.

Mit 8. "Zdravniški zastopnik ima zelo visoko plačo"

Seveda velika farmacevtska podjetja zaposlenim večinoma zagotavljajo konkurenčnost plače in dober socialni paket.

Vendar pa so na trgu tudi podjetja, ki so pripravljena zdravstvenim zastopnikom ponuditi veliko skromnejše plačilo in manj privlačne delovne pogoje. Tako v nekaterih od njih zdravstveni zastopnik ni opremljen s službenim avtomobilom: zaposleni mora za delo uporabljati osebni avtomobil ali uporabljati javni prevoz. Na žalost obstajajo tudi delodajalci, ki uporabljajo sive plačne sheme, podjetja, ki ne zagotavljajo bonusov in kjer morajo zdravstveni zastopniki včasih vlagati svoje gotovina v marketinških dejavnostih.

Zato se je treba pred sprejemom ponudbe za delo natančno preučiti pogodba o delu in se o teh podrobnostih pogovorite z bodočimi delodajalci.

Mit 9. "Zdravniki predpisujejo zdravila za denar ali darila"

Na vprašanje, kako bi lahko kandidat vplival na povečanje prodaje zdravil podjetja, pogosto slišimo o materialni motivaciji zdravnikov.

V nekaterih primerih lahko to postane eno od orodij za delo zdravstvenega zastopnika. Vendar pa številna podjetja strogo izvajajo etični standardi pri poslovanju imajo takšna podjetja politike, ki zdravstvenim zastopnikom prepovedujejo, da ne le spodbujajo prodajo z darili zdravnikom, ampak tudi plačujejo voditeljem mnenj za potovanje v mednarodne konference ali predavanja.

Delo pri promociji zdravil temelji predvsem na zdravnikovem strokovnem interesu za zdravljenje svojih pacientov, naloga zdravstvenega zastopnika pa je jasno in prepričljivo obvestiti specialista, da se zdravila podjetja s to nalogo res uspešno spopadajo.

Mit 10. "Izdal bom svoj poklic, če bom delal kot zdravstveni zastopnik"

Pogosto se prijavitelji opustijo idejo, da bi delali kot zdravstveni zastopnik, saj se bojijo obsojanja kolegov v trgovini, saj verjamejo, da oseba, ki je končala medicinsko šolo, ne more biti "prodajalec".

Dejansko obstajajo različne situacije, ko oseba ne more delati v medicini. Najpogostejši med njimi je, da so starši vztrajali pri vstopu na medicinsko univerzo, vendar je mladenič ob koncu usposabljanja jasno razumel, da ne more in ne želi ostati v poklicu. Pogosto se že po prvih letih dela pojavi razočaranje v stroki in v zdravstvenem sistemu kot celoti, zaradi česar specialist razmišlja tudi o selitvi na sosednje področje dejavnosti.

V teh in podobnih situacijah je odločitev za delo zdravstvenega zastopnika lahko racionalna izbira. Na tem področju lahko uporabite pridobljeno znanje in pridobite nova.

Razmišljate o delu kot zdravstveni zastopnik in želite izvedeti več o tem poklicu? Vabimo vas na brezplačen webinar »Želim postati zdravstveni zastopnik! Kaj je potrebno za to? » 31. maj ob 14:00 (moskovski čas)