Usposabljanje o upravljanju ozemlja za teritorialne upravitelje. Tečaj, seminar, usposabljanje Vodenje prodajne ekipe

Orodja za coaching in razvoj zdravstveni zastopniki Usposabljanje o upravljanju organizacijske uspešnosti Usposabljanje o razvoju poslovnega modela Usposabljanje o strateškem poslovnem načrtovanju Zaposlovanje kandidatov za položaje zdravstvenih zastopnikov Usposabljanje za zdravstvene predstavnike Orodja za usposabljanje in razvoj zdravstvenih predstavnikov Učinkovita orodja kadrovsko upravljanje farmacevtskih podjetij ključne stranke: zdravstvene organizacije in odločevalci Bolnišnične prodajne tehnologije. Predstavitev delovanja farmacevtskih/medicinskih izdelkov ciljna publika Tehnike obiskovanja različnih ciljnih skupin Osnove trženja za farmacevtsko podjetje Programi zvestobe za administracijo, vodja. oddelki, pogl. zdravniki, načelnik oddelki in predstojniki lekarne Usposabljanje "Projekt za usposabljanje pionirjev: delo z ugovori, merchandising, vrste strank" Analiza in ocena potenciala ozemlja in poslovno načrtovanje Usposabljanje "Orodja za regionalni razvoj in upravljanje ozemlja" Izobraževalna delavnica "Iskanje priložnosti za rast v ozemlje" Usposabljanje "Upravljanje ozemlja za teritorialne upravitelje" Usposabljanje " regionalni razvoj» Usposabljanje "Upravljanje ozemlja" Usposabljanje "Prodaja po telefonu" Usposabljanje " Aktivna prodaja in vzdrževanje strank "usposabljanje" Učinkovita prodaja"Trening" Umetnost kompleksne prodaje "Trening" Veleprodaja, delo z distributerji" Usposabljanje "Delo s prodajo" Usposabljanje "Proaktivna prodaja in pogajanja" Usposabljanje "Pogarancijska prodaja" Usposabljanje "Prodaja na drobno in upravljanje osebja" Usposabljanje "Upravljanje stresa" Usposabljanje o upravljanju časa Usposabljanje o prenosu pooblastil Tečaji poslovni bonton Usposabljanje »Odločanje« Usposabljanje o upravljanju sprememb Usposabljanje »Upravljanje konfliktov« Usposabljanje »Upravljanje projektov« Usposabljanje »Glavne funkcije vodje: situacijsko upravljanje" Coaching za vodstvene delavce Usposabljanje "Oratorij" Usposabljanje "Upravljanje uspešnosti organizacije" Usposabljanje "Strateško poslovno načrtovanje" Usposabljanje "Učinkovit razgovor za kadrovske vodje" Usposabljanje "Učinkovit intervju za kadrovske vodje" Intervju o kompetencah Izobraževanje Izbor, ocenjevanje in upravljanje osebja Usposabljanje " Učinkovit intervju za vodje "Izobraževalna delavnica Centra za ocenjevanje" operativno upravljanje prodaja" Izobraževalna delavnica "Upravljanje prodaje na območju poročanja" Usposabljanje "Upravljanje prodajnega oddelka" Usposabljanje "Izboljšanje učinkovitosti prodajnega oddelka" Usposabljanje "Iskanje priložnosti za rast na ozemlju" Usposabljanje "Učinkovita pogajanja" Usposabljanje "Težka pogajanja" Usposabljanje " Učinkovita pogajanja" Usposabljanje o telefonskih pogovorih Usposabljanje o telefonskih pogovorih Kompleksna pogajanja z zunanjimi in notranjimi partnerji Usposabljanje "Pogajanja s statusnimi strankami" Usposabljanje "Tipologija naročnika" Usposabljanje "Pogajanja z omrežji" Usposabljanje "Pogajanja z dobavitelji" Poslovni bonton "Tečaji za odločanje" Izdelava" Usposabljanje o upravljanju sprememb Usposabljanje "Obvladovanje konfliktov" Usposabljanje "Upravljanje projektov" Usposabljanje "Glavne funkcije vodje: situacijsko upravljanje" Coaching za vodje Usposabljanje "Oratorij" Usposabljanje "Upravljanje uspešnosti organizacije" Usposabljanje "Strateško poslovno načrtovanje" Usposabljanje o vodenje ekipe Usposabljanje na ukaz trening timskega dela Trening timskega dela Trening timskega dela nematerialne motivacije Usposabljanje osebja "Razvoj ključni kazalniki učinkovitost za glavne poslovne procese organizacije.« Učinkovita komunikacija s ključnimi osebami: VIP, KOL, pomembne osebnosti. Vzpostavljanje partnerstev Trening "Umetnost komuniciranja" Usposabljanje "Tehnike medfunkcionalnih komunikacij" Treningi o osredotočenosti na stranke Usposabljanje "Poslovna komunikacija in delo z agresijo" Usposabljanje "Predstavitvene tehnike" Usposabljanje "Predstavitev ideje" Orodja uspešnega vodje: delegiranje . Cikel: vodenje "Večfaktorsko vodenje" Tema: glavne funkcije vodje Tema: "Sprejemanje odločitve upravljanja» Tema: »Sistemski pristop k vodenju organizacije« Orodja uspešnega vodje: situacijsko vodenje in vodstvena avtoriteta. Trening v slogu coachinga* Tema: »Postavljanje ciljev. Razgradnja ciljev. Načrtovanje v okviru strateških ciljev podjetja. KPI poslovnih procesov» Izobraževanja za komercialni direktorji Usposabljanje: vodenje ekipe Poslovno usposabljanje: poslovna komunikacija Izobraževanje: interno komuniciranje Izobraževanja za vodje prodaje in direktorje

Zasedate vodstveni položaj, kar pomeni, da morate občasno zaposliti nove ljudi. In z veliko mero verjetnosti, hkrati stopite na iste grablje, na katere stopi večina delodajalcev. Prvič, velika večina kadrovnikov najprej gleda na kvalifikacije zaposlenega - njegove sposobnosti, izkušnje. Običajno pišejo dolge sezname […]

Pokaži mi človeka, ki ni zajeban. Dokazano je, da je zmeren stres dober za vas. Ni močna in ne stalna tesnoba. "Ogreje" možgane, živčne celice, ki so odgovorne za dolgotrajni spomin, se začnejo množiti hitreje. Toda le zmeren stres je koristen. Ker se zaradi nezmernega stresa sproži atrofija dela možganov, ki je odgovoren za samokontrolo. No, pokaži mi osebo, ki razumno doživlja le […]

V poslu - skrivam se pred zabavo; Ko se norčujem - norčam se; In zmešati ti dve obrti Obstaja množica obrtnikov; jaz nisem eden izmed njih. Pripomba Chatskega, "Gorje od pameti", Aleksander Gribojedov. Seveda vaš uspeh ni odvisen od tega, kako se sprostite. To je odvisno od tega, kako delate. Ampak tukaj je, kako delate ... kako […]

Prvič. Argumenti, da je kopiranje slabo in moraš iti povsem svojo pot, so nevzdržni. Tudi če ste dobili le neverjetno idejo, še nikoli videno kategorijo izdelkov, ki jo vsi potrebujejo, čeprav zanjo ne vedo. Tudi v tem primeru bo vaš poslovni model še vedno temeljil na tistih, ki jih je nekdo že razvil. In človek, ki ponosno izjavlja, da […]

V šolah in na univerzah se ne uči vsega. In tukaj je problem – preprosto ne učijo glavne stvari. Sinusi, kosinusi, "Spomnim se čudovitega trenutka" ... Vse je neobvezno. Značilnosti, potrebne za uspešno življenje, sposobnost premagovanja sebe in okoliščin - to je tisto, kar je pomembno. To znanost smo morali vsi razumeti sami. In naloga izobraževanja in vzgoje je zravnati človekovo pot. […]

Zaposlili ste že prodajne agente, določili glavne cilje in cilje. Ustvarili ste osnovo za svojo skupino. Zdaj morate načrtovati in razdeliti naloge med prodajne zastopnike tako, da izkoristite najboljše individualne lastnosti vsak od njih.

Prodajni agenti niso enaki. Sposobnosti in talenti, ki nekomu omogočajo uspeh, niso vedno na voljo drugim. Vaša naloga vodje prodaje je postaviti prave ljudi na prava mesta.

In to zadeva delitev regije, v kateri delate, in prerazporeditev delavcev.

Naloge

V tem poglavju bomo obravnavali naslednje teme:

Dva načina delitve ozemlja prodaje. Različni tipi obiski strank. Kako izvesti analizo regionalnega trga? Kako čim bolj nadzorovati trg?

Kako naj bi izgledalo poročilo o obisku stranke?

Sedem osnovnih pravil za upravljanje ozemlja prodaje.

Kot upravitelj morate prevzeti osebno odgovornost za svoje ozemlje. Z njo ravnaj kot lastno trgovino kot da ti pripada. Bodite zainteresirani za vse, kar se dogaja na tem področju. Stvar je v tem, da če se kaj zgodi na katerem koli delu vašega prodajnega ozemlja, to vpliva na celotno ozemlje.

Kaj je vaša prednostna naloga? Podjetje vam je zaupalo upravljanje regionalnega trga, da bi povečali svoje prihodke. Vaša glavna naloga je doseči največji promet in povečati njihovo ravnovesje. Včasih lahko z manjšim prometom dosežete višji dobiček, za vaše podjetje pa je najpomembnejši čisti dobiček. Naslednja naloga je širitev prodajnega trga. To pomeni, da boste vsako leto, ko boste izboljševali svoje veščine in svoje zaposlene, obvladovali večji delež trga. Prav tako morate kar najbolje izkoristiti priložnosti, ki jih ponuja vaša regija. Pravijo, da se »izjemni ljudje nikoli ne primerjajo z drugimi, ampak le s svojimi zmožnostmi.« Ker je vsak del prodajnega ozemlja sestavni del celote, celotno regijo razdelite na število delujočih prodajnih agentov. Skrivnost uspeh je razdeliti naloge na sestavne elemente in iz vsakega izvleči čim več učinka.

Vaša naloga je tu in tam, da vsakemu prodajalcu pomagate najti nove poslovne priložnosti, ki bi bile eden od odločilnih dejavnikov uspeha. To določa stopnjo vaše učinkovitosti in zmožnosti doseganja največjega prometa na vsakem delu ozemlja, ki vam je podrejen. Na tem temeljite svoj uspeh.

Merila učinkovitosti prodajnih agentov - "ROTI" in "ROE". "ROTI" - "Donosnost vloženega časa" (koristno porabljen čas - ELV) in "ROE" - "Donosnost energije" (koristna porabljena energija - PET). Znano je, da je eden od razlogov za neuspeh prodajnih agentov napačna organizacija časa. Drugi razlog je slaba razdeljenost regije na odseke. Na vas je, da usposobite in motivirate prodajne agente, določite strategijo za njihovo delovanje, pomagate razširiti prodajni trg in čim bolj izkoristite razpoložljive priložnosti. Zahvaljujoč temu boste prejeli največji dobiček na celotnem ozemlju, na katerem upravljate.

Obstajata dva načina za razdelitev ozemlja prodaje. Prvi način je "horizontalna delitev". Temu pravimo tudi geografska delitev. Lahko vključuje manjši ali večji del prodajnega trga, vendar mora imeti jasne meje. Kako je mogoče nadzorovati horizontalno razdeljen trg? Obstajajo tri možnosti:

1. Uporabite lahko tako imenovani "model kvadrata". Če delate na območju mesta ali mestnega območja, potem ozemlje razdelite na štiri kvadrate in pošljite prodajnega zastopnika, da bo delal dan ali pol dneva na tem trgu. Uspešni prodajni zastopniki se najpogosteje držijo geografske ločenosti in delajo le na določenih območjih.

2. Druga metoda je metoda "deteljnega lista". Po tej metodi morate imeti centralo in se ukvarjati s skupino strank, ki se nahajajo na neki oddaljenosti. Prodajni zastopniki naredijo pot, podobno obliko kot list detelje in se vrnejo. do osrednje baze ob koncu dneva ali ob koncu tedna Centralni biro je kot središče deteljnega lista.

3. Tretja metoda je "model obroča". V praksi se zgodi, da trgovski agent, ki sledi od točke A do točke B, lahko znatno poveča učinkovitost svojega dela in se na poti ustavi v iskanju novih potencialnih strank. Nato sledi od točke B do C in od C do D, od točke D pa se lahko spet vrne v točko A. Tako deluje "model obroča"

Drugi način je "vertikalni". To se nanaša na delitev na specializirane panoge. Na primer, na vertikalno razdeljenem ozemlju prodajni agent obišče samo odvetniške pisarne ali samo visokotehnološka podjetja. V tem primeru je ozemlje razdeljeno po panogah. . Na enem delu vertikalno razdeljenega ozemlja delajte več kot en prodajni agent, saj bo vsak delal tisto, za kar je specializiran.

Obstajata dve vrsti sestankov s strankami, najpomembnejši so stiki z velikimi strankami, s katerimi so podpisane pogodbe v vrednosti več kot 50.000 $. Višja kot je vrednost pogodbe, več pozornosti je treba nameniti učinkovitosti pogajanj med prodajnim agentom in stranko. Takšnih potencialnih strank je malo, zato je treba na vsako srečanje skrbno pripraviti, da pridemo najvišja stopnja učinkovit.

Druga vrsta poslovnih srečanj so obiski malih kupcev, ki jih je vedno več. V tem primeru je treba poudariti število sestankov in učinkovitost njihovega izvajanja. Naloga je v najkrajšem možnem času obiskati čim večje število kupcev in na ta način razširiti prodajni trg.

To vam bo dalo tri načine za analizo trgov, ki jih obvladujete. Najprej morate naročiti prodajalcem, naj obstoječe stranke razdelijo v skupine A, B in C. Se spomnite pravila 80/20? B in C Na podlagi tega razdelite stranke na skupine A, B in C. V skupino A vpišite stranke glede na stanje njihovih bančnih računov danes, v skupino B - tiste, ki lahko jutri ustvarijo dobiček, in pustite skupino C za uporabo v tej, če je treba čim bolj povečati prihodki Če je potencialna stranka oddaljena 50 kilometrov in ima preveč časa, da bi se ji posvetila, bo pritegnil manj kot stranko z majhnim potencialom, ki pa je veliko bližje.

Drugi način analize trga je ugotoviti število potencialnih strank.

Tržne raziskave lahko izvedete na primer s pregledovanjem "rumenih strani" v telefonskem imeniku. V tem primeru stranke tudi razdelite v kategorije A, B in C. Vaša bližnja prihodnost ni odvisna samo od starih, ampak tudi od nove stranke. Pri razvrščanju strank bi morali upoštevati njihove zmožnosti in zahteve ter kako koristen je lahko ta sestanek za vašega prodajnega zastopnika. Morda boste morali takoj pretehtati svoje možnosti. Upoštevajte, da stranka to že kupuje izdelek nekje , kakšna je potem verjetnost, da bo kupil pri vas? Ali obstaja možnost, da mu boste kaj prodali glede na obstoj konkurentov? Naslednje vprašanje je: kateri skupini - A, B ali C ali stranka pripada? koeficient verjetnosti in boste lahko približno določili obseg prometa na vašem območju.Ta način izračuna priporočite svojim zaposlenim kot osnovo za delovanje na njihovem ozemlju.

Za nadzor trga je zelo pomembna geografska lokacija vaših obstoječih in bodočih strank. Upravljanje s časom je potrebno, da preživimo več časa s strankami, ki imajo višje ocene v razvrstitvi. In to bo osnova za pripravo akcijskega načrta. Prišli smo do vprašanja nadzora trga. Ključ do tega vprašanja je zmanjšati izgubljen čas. Povprečni prodajni agent dejansko porabi le 20 % svojega časa za delo. Vsak prodajni agent porabi uro in pol dnevno za pogovore s potencialnimi strankami. Če ga lahko prepričate, da to počne le tri ure na dan, boste podvojili svoj promet, povečali svojo učinkovitost in s tem svoj zaslužek. Če želite povečati ELV, vprašajte svoje zaposlene, ali učinkovito porabljajo svoj čas. Vplivajte nanje, da skrajšajo čas obiskov strank. Kratki obiski so osnova za obisk čim večjega števila strank v najkrajšem možnem času. Mnogi prodajalci se dogovorijo za en sestanek pred kosilom, drugega za popoldne, preostanek časa pa preživijo v sprehodu po ulicah in prepričanju, da je to delo.

Podrobno načrtujte, kako boste nadzorovali prodajni trg na vašem ozemlju. Omenili smo že, da je osnova uspeha vodje prodaje izračun. Enako velja za dobrega prodajnega agenta. Za obisk se dogovorite po telefonu in se ne pojavljajte nenapovedano. Vzdrževati morate telefonske stike s strankami skupin B in C in skrbeti za kakovost teh stikov.

Zadnje pravilo učinkovito upravljanje na vašem ozemlju – zagotavljanje, da se prodajni agenti držijo strategije, ki ste jo sprejeli. Po zaposlitvi novega prodajnega zastopnika se soočite s težko in pomembno nalogo, da ga prekvalificirate. Če delate s strokovnjaki, ki so dobro organizirani in natančno vedo, kaj storiti, vam od njih ni treba redno zahtevati poročil. Toda novi zaposleni bi to zagotovo morali početi, dokler se ne naučijo pravilno upravljati svojega časa. Poročilo mora vsebovati naslednje:

1. Število pogovorov s strankami. Upoštevajo se tako telefonski kot osebni stiki.

2. Število primerov stika z Odgovorna oseba. Kolikokrat se vam je uspelo pogovoriti s tako osebo in se dogovoriti za termin srečanja.

3 Število sestankov. Za koliko sestankov se ta prodajni agent lahko dogovori?

4. Število pogovorov in predstavitev neposredno povezana s prodajo. Prepričajte se, da so številke 1, 2, 3, 4 itd. Za to ne potrebujete nobenih zapletenih računalniških programov. Obstajati mora samo število pogovorov in predstavitev.

5. Število ponovljenih pogovorov z iste potencialne stranke in njihov rezultat. Z drugimi besedami, kaj so vam ta pogajanja dala, koliko pogodb je bilo podpisanih, koliko predstavitev, koliko naročil je bilo prejetih itd.

6 Število podpisanih prodajnih pogodb.

7. Kolikšen je povprečni skupni strošek sklenjenih prodajnih pogodb?

Povprečna vrednost oddanih naročil vam bo dala visoko ELV. Tako lahko izračunate, kolikšna je povprečna cena enega obiska, ki prinese en pogovor z odgovorno osebo. Izgleda kot obrnjen lijak: kupna moč denarja bo višja, nižje ko gremo. Ko povprečno pogodbeno ceno delite s številom razgovorov, dobite zelo visoko ELV. Prodajni zastopnik je odgovoren za svoj del ozemlja, vi pa mu morate pomagati organizirati čas in analizirati trg, tako da lahko v določenem času dobi največ dobička. Tako se bo povečal tudi vaš dohodek. Spodaj je navedenih sedem osnovnih načel, ki naj jih vodi vodja prodaje pri delu na ozemljih, ki so mu zaupana.

1. Zahtevajte tedenska poročila po pošti ali faksu. Takoj si jih oglejte, da boste na tekočem s tem, kaj počne vaš prodajni agent. Primerjajte z rezultati drugih prodajnih agentov, da se zavedate njihovih zmožnosti.

2. Od prodajalcev zahtevajte, da učinkovito upravljajo svoj čas. Postavljajte vprašanja po že znanem načinu dodeljevanja odgovornosti z vprašanji in predlogi. Vprašajte, kako bi lahko bolje izkoristili svoj čas. Že samo dejstvo, da boste na to pozorni, bo bistveno izboljšalo izrabo časa vaših prodajnih zastopnikov.

3. Zapomnite si pravilo "80/20". 80 % obsega prodaje prihaja od 20 % strank, 80 % novih pogodb je sklenjenih z 20 % potencialnih strank. Zapomnite si in se po tem vodite pri svojem delu.

4. Če vidite, da prodajnemu agentu ne gre dobro, se nemudoma odzovete. Če ne storite ničesar, ne začnite razpravljati o tej temi, prepričan bo, da ga ne potrebujete.

5. Če se pojavijo težave, jih takoj rešite. Prej ko se boste odzvali na agentovo zanemarjanje njegovih dolžnosti, prej se bo vrnil na pravo pot.

6. Ne pozabite: s tem, ko pomagate svojim prodajalcem, pomagate sebi. Zagotoviti usposabljanje za izboljšanje njihovih veščin.

7. Ne pozabite, da je ključ do uspeha vodje prodaje uspeh njegovih prodajalcev. Uspeh vaših podvigov je neposredno sorazmeren s pomočjo, ki jo dajete prodajalcem pri doseganju njihovih ciljev.

vaje

1. Kako lahko pomagate prodajalcem na vodoravno razdeljenem območju izboljšati svoje ELV in GET? Naštej vsaj tri načine.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Ali lahko razdelite prodajno območje tako, da lahko hkrati uporabite razmerja »kakovost/učinkovitost« in »kvantiteta/jasnost«?

3. Analizirajte območje prodaje v skladu s spodnjim diagramom.

ozemlje

Vnesite vodoravno ali navpično

Vrsta prodaje

Odstotek nadzora trga

Ustrezni prodajni agent (da/ne)

Naslednja dejanja

Usposabljanje je namenjeno zaposlenim, ki so pred kratkim postali regionalni vodje ali so v kadrovska rezerva za ta položaj. Program je namenjen mladim menedžerjem, ki se morajo hitro prilagoditi novi vlogi in izpolniti zahtevane prodajne načrte na ozemlju.

Med programom udeleženci:

• Oblikovali bodo razumevanje, katere veščine in kompetence potrebuje regionalni farmacevtski vodja. podjetja.
• Samodiagnostika se bo izvajala v skladu s predstavljenimi sistemskimi modeli vodstvenih kompetenc.
• Naučili se bodo bolje razumeti ljudi, da bi oblikovali boljšo vodstveno ekipo.
• Mojster ključni instrumenti upravljanje zaposlenih ob upoštevanju njihove stopnje strokovnega in osebnega razvoja.
• Oblikovali bodo globoko razumevanje motivov in potreb ljudi ter sposobnost vplivanja nanje.

Vsebina:

Piramida menedžerske rasti

V tem razdelku si bomo ogledali razliko med izvajalci, srednjim in najvišjim vodstvom: veščine, način razmišljanja, motivacija. Razstavljeni bomo tipične napake voditelji in načini, kako se jim izogniti. Udeleženci bodo prejeli več modelov sistemskega upravljanja: "Control Box", "Leadership Space", "Management Pyramid". Razvit bo vprašalnik za prepoznavanje mitov in omejujočih prepričanj, ki mladim menedžerjem preprečujejo učinkovito vodenje. Material odseka bo fiksiran z držanjem poslovne simulacije "Delo podjetja", modeliranje določenih vidikov dela podjetja v realnem času.

Rezultat je razumevanje udeležencev, katere veščine jim manjkajo za učinkovito delo na njihovi vodstveni ravni, kar ustvarja motivacijo za učenje in pridobivanje teh veščin.

Postavljanje ciljev in delegiranje

V tem delu bomo delali z individualnimi veščinami udeležencev pri postavljanju nalog podrejenim, ustvarjanju kontrolnih točk in motiviranju. povratne informacije po zaključku zadane naloge. Upoštevali bomo, kako se bo algoritem za določanje nalog spreminjal glede na stopnjo usposobljenosti zaposlenega in zahtevnost naloge. Spretnosti se bodo razvijale v obliki intenzivnega usposabljanja v mini simulacijah "Delegacija", "Pohvala", "Ukor".

Rezultat je oblikovan model spretnosti za postavljanje ciljev in podajanje vodstvenih povratnih informacij.

Rast vodstvene ekipe

V četrtem razdelku si bomo ogledali faze oblikovanja ekipe in stile vodenja, ki jih je treba uporabiti v različnih fazah. Dotaknimo se vprašanj team buildinga in porazdelitve vlog v timu. Na primeru delovne strukture vodstva udeležencev bomo ugotovili, kakšna formalna in neformalna struktura je značilna za njihovo enoto, kakšna tveganja so prisotna v tej strukturi in kakšne rezerve so na voljo za izboljšanje učinkovitosti vodstvenih dejavnosti.

Rezultat je izbira in uporaba stila vodenja, ki ustreza trenutnim razmeram, večja vodstvena fleksibilnost udeležencev in uporaba skritih rezerv učinkovitosti.

Skrivnosti nematerialne motivacije.

Peti del bo namenjen poglobljeni študiji vprašanj nematerialne motivacije zaposlenih. Preučevali bomo psihologijo potreb in motivov ter kako jih uporabiti za povečanje produktivnosti. Udeleženci se bodo s pomočjo vodstvenih tehnik povratnih informacij naučili graditi motivacijske povezave: delo – nagrada, kršitev – kazen. Prav tako bodo udeleženci dobili ključna pravila in priporočila za izgradnjo sistema nagrad in kazni. V finalu poslovna igra « Težke in konfliktne situacije v upravljanju» udeleženci bodo analizirali konkretne vodstvene primere, pripravili in vodili vodstveni pogovor s »težkim« podrejenim.

Rezultat je izboljšanje kakovosti upravljanja, individualni pristop do ključnih zaposlenih.

Učna orodja:

Poslovne igre, igre vlog, vaje, skupinske diskusije, izobraževalni video tečaji, video snemanje z naknadno analizo.

Cilji in rezultati

Namen tega praktičnega in interaktivnega usposabljanja je, da izvajanje sistemski pristop pri delu s strankami(zdravniki, lekarne, mnenjski voditelji ipd.) pri območni in teritorialni prodajni organizaciji farmacevtskih podjetij. To usposabljanje akumulira praktične in že upravičene tehnologije za upravljanje promocije in prodaje drog.
Na tečaju bodo udeleženci lahko s praktičnimi vajami in skupinskimi razpravami preizkusili predlagane metode upravljanja zemljišč, kar jim bo dalo priložnost, da se ob vrnitvi na delovno mesto počutijo samozavestno.

Usposabljanje bo udeležencem pomagalo:
. Pravilno dajte prednost svoji bazi strank.
. Ustvarite jasne načrte za razvoj poslovanja na dodeljenem ozemlju.
. Nadzor in spremljanje izvajanja načrtov.
. Vodstvu in sodelavcem prepričljivo predstavite svoje delovne načrte.
. Naučite se veščin upravljanja s svojim časom.

Učna orodja

Govor trenerja, skupinska razprava, trening je poln igranje vlog in praktične vaje, ki se izvajajo individualno in v manjših skupinah.

Trajanje usposabljanja: 2-3 dni.

Ciljna skupina

Usposabljanje »Upravljanje ozemlja in časovno načrtovanje« za medicinske predstavnike je posebej zasnovano za zaposlene v farmacevtskih družbah, katerih pristojnosti vključujejo neposredno vodenje poslovnih stikov na zaupanem ozemlju za promocijo izdelkov lastnega podjetja.

Opis

1. Uvod in cilji programa.
. Kaj določa doseganje načrtovanega rezultata?
. Količina, kakovost, usmeritev prizadevanj zdravstvenega zastopnika.

2. Količina truda. Upravljanje časa.
. Kako se porabi delovni čas?
. Maksimalen čas za komunikacijo z zdravnikom, lekarno, distributerjem itd.
. Časovna rezerva za stike s ključnimi strankami in iskanje novih. Kje jih najti?
. Imate ključne možnosti?

3. Kako pravilno določiti prioritete?
. Analiza baze strank. Identifikacija ključnih strank.
. Cilji analize in aplikacije ABCXYZ.