Վաճառքի ցանց. Ձեռնարկությունում վաճառքի ցանցի կազմակերպում

IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» ձեռնարկության վաճառքի քաղաքականության մշակման հիմնական խնդիրներն են ապրանքների բաշխման ուղիների ընտրությունը, վաճառքի ռազմավարության վերաբերյալ որոշումներ կայացնելը:

Շատ դեպքերում պարենային ապրանքների արտադրությունն ու սպառումը չեն համընկնում ո՛չ ժամանակի, ո՛չ տարածության մեջ։ Հետևաբար, անկախ նրանից, թե որքան բազմազան են կորեական խոհանոցի ուտեստների սպառողական հատկությունները, IP Tskhai Zen Suni-ի արտադրական ձեռնարկությունը կարող է իրական առևտրային հաջողության հույս դնել միայն ռացիոնալության պայմանով: կազմակերպված վաճառք պատրաստի արտադրանք.

IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» ձեռնարկությունն իր գործունեության ընթացքում միաժամանակ օգտագործում է վաճառքի հետևյալ տեսակները.

Ուղղակի վաճառք. Դա ձեռնտու է ձեռնարկությանը, քանի որ թույլ է տալիս լիարժեք վերահսկողություն պահպանել առևտրային գործառնությունների իրականացման վրա, ավելի լավ ճանաչել իրենց ապրանքների շուկան, երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատել դրանց սպառողների հետ: Բացի այդ, ուղղակի մարքեթինգի օգտագործումը թույլ է տալիս ժամանակին արձագանքել շուկայի պահանջներին: Այնուամենայնիվ, ընկերությունը ձգտում է օգտվել անկախ միջնորդների ծառայություններից և միջոցներ ներդնել իր բիզնեսում, և դա ձեռնտու է նրան:

Հեռախոսային շուկայավարում. Ընկերությունն աշխատում է անմիջապես հաճախորդի հետ՝ ընդունելով պատվերներ հեռախոսով։ Վաճառքի բաժնի աշխատակիցը սպառողից դիմումներ է ընդունում կոնկրետ ապրանքի պատվերով՝ այս կամ այն ​​ծավալով: Հաջորդ փուլը ապրանքների առաքումն է։ Ընդ որում, առաքումն իրականացվում է հնարավորինս սեղմ ժամկետներում՝ գնորդի հետ պատվերի առաքման վայրում միաժամանակյա հաշվարկով։

Ինտենսիվ վաճառք. Ընկերությունը վաճառում է ապրանքը՝ առաքելով այն վարդակներԱբականը և Խակասիայի Հանրապետությունը անմիջապես այն վերավաճառողներին, ովքեր ի վիճակի են վաճառել ապրանքները: Կորեական այս սննդամթերքը զանգվածային արտադրանք է, ուստի արտադրողն այն արտադրում է համեմատաբար մեծ քանակությամբ (ըստ միջնորդ վաճառողների պահանջների)՝ այն հասանելի դարձնելով շատ սպառողների համար շատ խիտ բաշխիչ ցանցի միջոցով:

Վրա արտադրական ձեռնարկություն IE Tskhai Zen Suni «Korean Cuisine»-ն ունի վաճառքի բաժին, որը նախատեսված է լուծելու հետևյալ հիմնական խնդիրները.

· Կարճաժամկետ, միջնաժամկետ և երկարաժամկետ վաճառքի ռազմավարությունների մշակում;

· Ընկերության արտադրանքի նկատմամբ սպառողական պահանջարկի կառուցվածքն ու դինամիկան որոշող գործոնների ուսումնասիրություն, շուկայական պայմաններ;

· Ընկերության արտադրանքի պահանջարկի ուսումնասիրություն և արտադրանքի պահանջարկի երկարաժամկետ, միջնաժամկետ և կարճաժամկետ կանխատեսումների մշակում;

· ուսումնասիրություն սպառողական հատկություններապրանքներ, նրանց ներկայացված հաճախորդների պահանջները. արտադրական կողմնորոշում արտադրանքի պահանջներին համապատասխանելուն,

IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» արտադրական ձեռնարկության վաճառքի քաղաքականությունը անքակտելիորեն կապված է թիրախային շուկայում պահանջարկի (դրա չափի, դինամիկայի, կառուցվածքի) և սեփական արտադրության և վաճառքի, ֆինանսական, կազմակերպչական և կառավարման և այլ հնարավորությունների հետ: Այս քաղաքականությունը առավելագույն չափով և նրանց համար առավելագույն հարմարությամբ բավարարում է գնորդների կարիքները և միևնույն ժամանակ հաշվի է առնում մրցակիցների ճնշման գործոնը, որը դրսևորվում է նրանց վաճառքի քաղաքականության և պրակտիկայի մեջ:

Բաշխման քաղաքականությունը սահմանում է ընկերության դիրքը բաշխման ուղիներում, ներառյալ մարքեթինգային լոգիստիկ լուծումները: Ձեռնարկության շուկայավարման քաղաքականության հիմքում ընկած է բաշխման ուղիներում նրա տեղը որոշելը:

IP Tskhai Zen Suni «Korean Cuisine»-ի կորեական խոհանոցի արտադրանքի բաշխման ուղիներով անցնում են հետևյալ հոսքերը.

· Ֆիզիկական հոսք (կորեական սննդամթերքի հոսք);

· դրամական հոսք(ետ);

· տեղեկատվության հոսքը(առաջ և հետընթաց);

· Խթանման միջոցների հոսքը (ուղղակի).

Ընտրելով վաճառքի ուղիները կամ ձևավորելով նորերը՝ ընկերությունը ելնում է նրանից, որ դրանցից յուրաքանչյուրն ունի իր տնտեսապես հիմնավորված կիրառման ոլորտը, իր կառուցվածքն ու մասնագիտացումը, նպատակը։

Այդ իսկ պատճառով, վերլուծելով վաճառքի ուղիները և ընտրելով ամենահարմարը, ընկերությունը ելնում է ապրանքաշրջանառության ընդհանուր նպատակներից (ապրանքների առաքում. Ճիշտ տեղև ճիշտ ժամանակին, և, հնարավորության դեպքում, նվազագույն ծախսերով և կոնկրետ խնդիրներով, որոնք նա պետք է լուծի):

Բաշխման ուղիների արդյունավետությունը մեծապես կախված է միջնորդների հետ փոխգործակցությունից, որը կարելի է անվանել վաճառքի կառավարման հիմք: Կարևոր կետՎաճառքի ալիքի մասնակիցների միջև փոխգործակցության փիլիսոփայությունը վաճառողի կողմից ապրանքների գնորդների ակնկալիքների ըմբռնումն է:

Ինչպես գիտեք, կախված միջնորդների հետ արտադրողի փոխգործակցության բնույթից, կան անուղղակի վաճառքի ուղիների ուղղահայաց կազմակերպման երկու տեսակ՝ ավանդական և համակարգված: Ընկերությունն օգտագործում է համակարգված ուղղահայաց կառուցվածք, որտեղ վաճառքի գործընթացի մասնակիցները համակարգում են իրենց գործառույթները՝ ընդհանուր վաճառքի գործունեության արդյունավետությունը բարձրացնելու և շուկայում ազդեցությունը մեծացնելու նպատակով: Այստեղ համակարգողները հենց արտադրողն են, ինչպես նաև մեծածախ և մանրածախ առևտրականները:

Ընկերությունը վաճառքի ալիքում օգտագործում է ուղղահայաց կառուցվածքի գրեթե բոլոր ձևերը.

· Ինտեգրված. Ինքն արտադրողի կողմից ապրանքների վաճառքի վերահսկում.

· Սակարկելի: Վաճառքի ծրագրի համակարգումն իրականացվում է միջնորդների կողմից՝ պայմանագրերի շրջանակներում.

· Անհպում: Ընկերության և վաճառքի ցանցի միջև համագործակցությունն ապահովվում է նրա բարձր հեղինակությամբ ապրանքանիշըև նրա կերպարը։

Արտադրական ձեռնարկության վաճառքի բաժինների մասնագետներն ուսումնասիրում են իրական և պոտենցիալ գնորդներև մրցակիցների առաջարկները։ Պարզվել է, որ կորեական խոհանոցի սպառողներին առաջին հերթին հետաքրքրում է պատվերի առաքման ժամանակին, ինչպես նաև մատակարարի պատրաստակամությունը՝ բավարարելու հաճախորդի հրատապ կարիքները, ապահովելու որակյալ ապրանքների մատակարարում, հետ վերցնելու այն ապրանքները, որոնք չեն համապատասխանում պահանջներին։ որակյալ և արագ փոխարինել դրանք, իսկ ապրանքներ առաքելիս ապահովել առաջին կարգի սպասարկում:

Ինչ վերաբերում է IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» արտադրական ձեռնարկությունում վաճառքի խթանմանը, ապա այն իրականացվում է երկու հիմնական ուղղություններով՝ խթանելով սպառողներին և խթանելով ապրանքների վաճառքով զբաղվող աշխատողներին: Այս ձեռնարկությունում կորեական սննդամթերքի սպառողների համար խթանները ներառում են զեղչեր: կանոնավոր հաճախորդներ, ապրանքների մեծածախ ձեռքբերման զեղչեր, ցուցահանդեսների մասնակցություն։ Այս խթաններն ուղղված են ապրանքների նոր գնորդների ներգրավմանը։

Արտադրության աշխատողների համար խթաններ առևտրային ձեռնարկություն IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոցը» ներառում է աշխատակիցների ջանքերի խրախուսում, խրախուսում է ավելի լավ սպասարկում առկա հաճախորդներկամ ներգրավել նորերը: «Կորեական խոհանոց» ձեռնարկության ղեկավարությունը ձգտում է խթանել գործընթացը նյութական խրախուսումների միջոցով՝ պարգևներ բարձր արտադրական արդյունքների համար, Լավ գործ էձեռնարկության աշխատակից. Ոչ նյութական խթաններնույնպես տեղի է ունենում. Ընկերության այն աշխատակիցները, ովքեր աչքի են ընկել լավ աշխատանքով, պարգևատրվում են դրամական բոնուսներով։

Բացի վաճառքի բաժնից, կազմակերպության համար կոմերցիոն գործունեությունԻՊ Ցխայ Զեն Սունի «Կորեական խոհանոց» արդյունաբերական առևտրային ձեռնարկությունում ապրանքների և պատրաստի արտադրանքի վաճառքի համար ստեղծվել է վաճառքի բաժին, որի հիմնական խնդիրներն են.

· Պահանջարկի ուսումնասիրություն և ապրանքների սպառողների հետ սերտ կապերի հաստատում;

· Որոնել սպառողների պահանջներին համապատասխանող ամենաարդյունավետ ուղիները և իրականացման ձևերը.

· Սպառողին ապրանքների ճիշտ ժամանակին, ճիշտ ծավալներով առաքման ապահովում;

· Ապրանքի վաճառքի առաջընթացի վերահսկում` կոմերցիոն (ոչ արտադրական) ծախսերը նվազեցնելու և շրջանառու միջոցների շրջանառությունն արագացնելու նպատակով:

Ձեռնարկության վաճառքի ծառայության կազմակերպում` «ըստ գործառույթի»: Այս ձևը նշանակում է, որ և՛ արտաքին շուկաները, և՛ արտադրված ապրանքները դիտարկվում են որոշակի միատարրությունների տեսքով։ Ձեռնարկությունում նման կառուցվածքը մշակված է և նպատակահարմար է, քանի որ ձեռնարկությունն ունի քիչ ապրանքներ և շուկաներ։

Ձեռնարկությունում վաճառքի բաժնի կառուցվածքը ներառում է ինչպես կառավարման, այնպես էլ արտադրական բաժիններ: Կառավարման ստորաբաժանումները ներառում են վաճառքի բաժինը: Վաճառքի բաժինը ներառում է հետևյալ ոլորտները՝ պատվերներ, պահանջարկի ուսումնասիրություններ, պլանային, ապրանքային, մատակարարվող ապրանքների գովազդային ծառայություններ:

TO արտադրական միավորներ IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» ձեռնարկության վաճառքի բաժինը ներառում է արտադրական արտադրամաս, արտադրամաս, պատրաստի արտադրանքի պահեստ և տրանսպորտի բաժին:

IP Tskhai Zen Suni «Korean Cuisine»-ում վաճառքի պլանավորումը ներառում է.

· Արտաքին և ներքին պայմանների ուսումնասիրություն;

· Նպատակների սահմանում;

· Կոնյունկտուրայի և պահանջարկի կանխատեսումների մշակում.

· Արտադրանքի վաճառքի կանխատեսումների պատրաստում;

· Պատրաստի արտադրանքի մատակարարման պլանների կազմում;

· Օպտիմալ տնտեսական հարաբերությունների պլանավորում;

· Արտադրանքի բաշխման ուղիների ընտրություն;

· Վաճառքի և բաշխման կառավարման ծախսերի նախահաշիվների կազմում, շահութաբերության պլանավորում:

Ձեռնարկությունում վաճառքի կազմակերպումը ներառում է.

· Ապրանքների պահանջարկի մասին տեղեկատվության հավաքագրման կազմակերպում;

· Ապրանքների մատակարարման համար մատակարարների հետ պայմանագրերի կնքում;

· Ապրանքների վաճառքի ձևերի և մեթոդների ընտրություն, այն սպառողին հասցնելու եղանակները.

· Ապրանքների պատրաստում սպառողին առաքելու համար;

· Ապրանքաշրջանառության տեխնոլոգիա;

· Տեղեկատվության և դիսպետչերական ծառայության կազմակերպում, հաշվետվություն;

· Առևտրային հաղորդակցության, իրավական և պահանջատիրական աշխատանքների կազմակերպում;

IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» ձեռնարկության վաճառքի բաժնի աշխատանքի վերահսկումը և համակարգումը ներառում է.

Ծրագրին վաճառքի գործառույթների իրականացման համապատասխանության գնահատում շուկայավարման հետազոտություն;

· Վաճառքի ծառայության գործողությունների, ինչպես նաև վաճառքի գործունեությունը համակարգելու և դրա արդյունավետությունը բարձրացնելու համար մշակված միջոցառումների վերլուծություն;

· Վաճառքի խթանման և խթանման գործունեության արդյունավետության վերահսկում և գնահատում;

· Մարտավարական հսկողություն;

· Ապրանքների մատակարարման վերահսկողություն;

· Պայմանագրային պարտավորությունների կատարում, օրինագծերի ժամանակին վճարում;

· Պայմանագրային պարտավորությունների խախտման և օրինագծերի ուշ վճարման համար սպառողներին պահանջների ներկայացում.

IP Tskhai Zen Suni «Korean cuisine» արտադրական առևտրային ձեռնարկությունում խնդիրներ կան ապրանքների իրացման մեջ, մասնավորապես.

1. Սննդամթերքը սպեցիֆիկ է դրանց պահպանման առումով. Կորեական խոհանոցը փչացող է և պետք է անմիջապես վաճառվի։

2. Ձեռնարկությունը հաճախ չի ներմուծում կորեական խոհանոցի նոր իրեր արտադրության մեջ։

3. Ձեռնարկության աշխատակիցների մոտ բացակայում է ձեռնարկատիրական գիտակցությունը, որը չի համապատասխանում վաճառքի բաժնի իրական կառուցվածքին և սպառողական շուկայի պահանջներին։

IP Tskhai Zen Suni «Կորեական խոհանոց» արդյունաբերական առևտրային ձեռնարկության վաճառքի ցանցի կազմակերպումը վերանայելուց հետո պետք է եզրակացնել, որ այս ընկերության ղեկավարությունը ապագայում կարող է իրականացնել հետևյալ գործունեությունը.

· Նորույթների արտադրություն և վաճառք կորեական խոհանոցում - i.e. մի բան, որը կհանգեցնի ոչ միայն տեսականու ավելացմանը, այլև թույլ կտա ընդլայնել արտադրությունը՝ դրանով իսկ բարելավելով արտադրանքի որակը.

· Միջնորդների հետ ակտիվ աշխատանքի համար ձեռնարկությունը պետք է ունենա որակյալ կադրեր, որոնք կարող են լուծել կառավարման խնդիրները:

Այս միջոցառումների իրականացմամբ ընկերության վաճառքի ցանցի զարգացումը կդառնա նրա կոմերցիոն հաջողության գրավականը և հետագա դինամիկ զարգացման խթանը:

Արտադրանքի շուկայավարման կազմակերպման հարցերը, իմ կարծիքով, բավականին ամբողջությամբ լուսաբանված են Ջ.-Ջ.Լամբենի աշխատանքում։ Ահա այս աշխատության հիմնական կետերը.

Շուկաների մեծ մասի համար արտադրողների և վերջնական օգտագործողների միջև ֆիզիկական և/կամ հոգեբանական հեռավորությունն այնպիսին է, որ առաջարկի և պահանջարկի արդյունավետ համապատասխանությունը պահանջում է միջնորդներ: Բաշխիչ ցանցի անհրաժեշտությունը պայմանավորված է նրանով, որ արտադրողը չի կարողանում ստանձնել ազատ փոխանակման պահանջներից բխող բոլոր պարտականություններն ու գործառույթները՝ պոտենցիալ սպառողների ակնկալիքներին համապատասխան: Միջնորդներին դիմելը ընկերությունների համար նշանակում է կոմերցիոնացման գործընթացի որոշ տարրերի նկատմամբ վերահսկողության կորուստ։

Հետևաբար, ընկերության համար բաշխիչ ցանցի (բաշխման ալիքների) ընտրությունը ռազմավարական որոշում է, որը պետք է համապատասխանի ոչ միայն թիրախային հատվածի ակնկալիքներին, այլ նաև նպատակներին: Բաշխման ուղիներով խնդիրների լուծման հաջորդականությունը ներկայացված է Նկ. 3.1.

Վաճառքի ցանցը կարող է սահմանվել որպես կառույց, որը ձևավորվում է գործընկերների կողմից, որոնք մասնակցում են մրցակցային փոխանակման գործընթացին, որի նպատակն է ապրանքներ և ծառայություններ տրամադրել անձնական սպառողների կամ արդյունաբերական օգտագործողների տրամադրության տակ: Այս գործընկերներն են արտադրողները, վերավաճառողները և վերջնական օգտագործողները՝ գնորդները: Ցանկացած վաճառքի ալիք կատարում է փոխանակման իրականացման համար անհրաժեշտ գործառույթների որոշակի փաթեթ:

Վաճառքի գործառույթներ.

շուկայի սեգմենտավորման և գովազդի պլանավորման արդյունքների ուսումնասիրություն;

սպառողների կամ միջնորդների հետ պայմանագրերի կնքում.

հաշվապահական հաշվառում և վերահսկում պայմանագրերի կատարման նկատմամբ.

հաճախորդներին ապրանքների առաքման պլանի մշակում.

բաշխման ուղիների որոշում;

հաճախորդներին ապրանքների ընդունման, պահպանման, փաթեթավորման, տեսակավորման և առաքման կազմակերպում.

ապրանքների վաճառքի տեղեկատվական, ռեսուրսային և տեխնիկական աջակցություն.

վաճառքի խթանում;

հիմնում հետադարձ կապսպառողների հետ և կարգավորում:

Բրինձ. 3.1. Որոշումների հաջորդականությունը բաշխման ալիքով

Դիտարկված գործառույթների կատարումը հանգեցնում է փոխանակման գործընթացի մասնակիցների միջև առևտրային բաշխման հոսքերի առաջացմանը՝ ուղղված փոխադարձ հակառակ ուղղություններով: Բաշխման ալիքում կան հինգ տեսակի հոսքեր.

մի շարք սեփականության իրավունքներ. ապրանքների նկատմամբ սեփականության իրավունքի փոխանցում մի սեփականատիրոջից մյուսին.

ֆիզիկական խցան. արտադրանքի հաջորդական ֆիզիկական տեղափոխում արտադրողից միջնորդների միջոցով մինչև վերջնական սպառող.

պատվերների մի խումբ. պատվերներ, որոնք գալիս են գնորդներից և միջնորդներից և ուղարկվում արտադրողներին.

դրամական բլոկ. տարբեր վճարումներ, հաշիվներ, միջնորդավճարներ, որոնք վերջնական օգտագործողից տեղափոխվում են արտադրող և միջնորդներ.

տեղեկատվության խցան. այս թրոմբը տարածվում է երկու ուղղությամբ՝ շուկայի մասին տեղեկատվությունը շարժվում է դեպի արտադրողը, առաջարկվող ապրանքների մասին տեղեկատվությունը արտադրողի և միջնորդների նախաձեռնությամբ ուղղվում է դեպի շուկա:

Այսպիսով, բաշխման ալիքի առկայությունը ենթադրում է գործառույթների և հոսքերի բաշխում փոխանակման մասնակիցների միջև: Ցանցի հիմնական հարցն այն չէ, թե արդյոք այդ գործառույթներն ու հոսքերը պետք է գոյություն ունենան, այլ այն, թե ալիքի անդամներից որն է դրանք կատարելու: Դուք կարող եք տեսնել հսկայական առատություն գործառույթների բաշխման մեջ ոչ միայն տարբեր շուկաների, այլ նաև մեկ շուկայի ներսում:

Ծախսերի բարձր մակարդակը ընկերություններին մշտապես ստիպում է փնտրել վաճառքի ավելի լավ ուղիներ: Անշուշտ կարելի է ասել, որ վաճառքի գործառույթները կարող են փոխանցվել, բայց դրանք չեն կարող բացառվել։ Ընկերության տեսանկյունից այդ գործառույթների փոխանցումը միջնորդներին արդարացված է այնքանով, որ իրենց մասնագիտացման շնորհիվ նրանք կարողանում են դրանք կատարել ավելի արդյունավետ և ավելի ցածր գնով, քան հենց արտադրողը: Մարքեթոլոգների (դիստրիբյուտորների) արտոնյալ դիրքը արտադրողների նկատմամբ պայմանավորված է հինգ գործոնով.

շփումների քանակի կրճատում;

մասշտաբի տնտեսություններ;

ֆունկցիոնալ անհամապատասխանության նվազեցում;

տեսականու բարելավում;

բարելավված ծառայություն:

Կոնտակտների քանակի կրճատումն իրականացվում է մեծածախ վաճառողի միջոցով առևտուր կազմակերպելու միջոցով: Օրինակ բերենք. այս խմբի արտադրանքը պատրաստվում է 3 արտադրողի կողմից, իսկ սպառվում է 5 սպառողի կողմից։ Գոյություն ունեն շուկայավարման ապրանքների երկու ավելի տարածված օրինաչափություններ.

առանց միջնորդների, ուղղակիորեն - յուրաքանչյուր արտադրող կապված է յուրաքանչյուր սպառողի հետ. Նման սխեմայի հղումների թիվը հավասար է արտադրողների թվի արտադրյալին սպառողների թվով, այսինքն. 3 X 5 = 15;

միջնորդի միջոցով - յուրաքանչյուր արտադրող և յուրաքանչյուր սպառող կապված է միայն միջնորդի հետ. Նման սխեմայի միացումների թիվը հավասար է արտադրողների և սպառողների թվի գումարին, այսինքն. 3 +5 = 8. Վաճառքի նմանատիպ սխեման, որը նաև կոչվում է կենտրոնացված, ավելի արդյունավետ է, քանի որ այն նվազեցնում է առաջարկի և պահանջարկի համակարգումն ապահովող գործողությունների քանակը:

Վաճառքի գործառնությունների մասշտաբի տնտեսությունները գալիս են բազմաթիվ արտադրողների առաջարկների խմբավորումից: Միջնորդն ի վիճակի է կատարել որոշակի գործառույթներ ավելի մեծ չափով, քան առանձին արտադրողը: Օրինակ՝ ծախսերը վաճառքի ներկայացուցիչմեծածախ ընկերությունը կարող է տարածվել մի քանի արտադրողների վրա: Արդյունքում, իրականացման գործառույթի կատարման ծախսերը կրճատվում են այն տարբերակի համեմատ, երբ յուրաքանչյուր արտադրողից պահանջվում է ունենալ իր վաճառքի անձնակազմը:

Մատակարարումների և հաճախորդների միջև ֆունկցիոնալ անհամապատասխանության կրճատումն ապահովում է նաև վաճառքի կազմակերպությունը միջնորդների միջոցով: Մեծ քանակությամբ ապրանքներ գնելով, դրանք պահեստավորելով և փոքր խմբաքանակների բաժանելով՝ մեծածախ և մանրածախ առևտրականները արտադրողներին և սպառողներին հնարավորություն են տալիս զբաղվել մատակարարման ավելի հարմար մասշտաբով: Միջնորդների բացակայության դեպքում արտադրողը ստիպված էր արտադրել ապրանքների փոքր խմբաքանակներ՝ անհատական ​​գնորդների պատվերների չափը համապատասխանելու համար: Բացի այդ, նա պարտավորված կլիներ ստեղծել հսկայական պաշարներ։ Եթե ​​մի կազմակերպություն ստանձնում է երկու տարբեր տեսակի գործունեություն, օրինակ՝ ստեղծում և վաճառք, որոնց ռացիոնալ մասշտաբները տարբեր են, նա պետք է կատարի այդ տեսակներից առնվազն մեկը՝ քիչ թե շատ ռացիոնալ մասշտաբով: Դրա հետևանքը կլինի ծախսերի ավելացում՝ համեմատած այն դեպքի հետ, երբ երկու գործողություններն էլ կատարվում են առանձին՝ իրենց ռացիոնալ մակարդակով։

Ապրանքների տեսականու բարելավումը սպառողների պահանջներից է։ Արտադրողի կողմից առաջարկվող տեսականին մեծապես որոշվում է արտադրության մեջ միատեսակության, օգտագործվող հումքի պահանջներով, տեխնոլոգիական գիտելիքներև այլն, մինչդեռ գնորդին հետաքրքրող տեսականին թելադրված է սպառման իրավիճակով և ապրանքների փոխանակելիությամբ։ Ավանդաբար, սպառողները պահանջում են մի շարք ապրանքներ փոքր քանակությամբ, մինչդեռ արտադրողները ստեղծում են ապրանքների սահմանափակ տեսականի հսկայական քանակությամբ: Հետևաբար, միջնորդների դերը արտադրանքի հակադրություն ապահովելն է, որպեսզի գնորդները կարողանան գնել բազմաթիվ ապրանքներ մեկ գործարքի ընթացքում՝ խնայելով ժամանակ և ջանք: Նմանատիպ խնայողություններ են ստեղծվում արտադրողի համար: Օրինակ, մի ընկերություն, որը մասնագիտացած է գործիքների մեջ որոշակի տեսակ, չեն կարողանա բացել իրենց սեփական խանութները, քանի դեռ չեն սկսել իրենց առաջարկել այս տեսակի խանութներում ավանդաբար հասանելի ապրանքների լայն տեսականի: Անկասկած, թրեյդերի համար ավելի հեշտ է ապահովել այս տեսականին` կապ հաստատելով մի քանի արտադրողների հետ, հատկապես, եթե նրանք մրցակիցներ են:

Հաճախորդների սպասարկման բարելավումն ապահովվում է միջնորդի ներգրավման դեպքում, քանի որ Կ. Նա ավելի մոտ է գնորդին, ավելի լավ գիտի տեղական պայմաններն ու ապրանքի ներմուծման պայմանները։ Վերավաճառողի համար ավելի հեշտ է հարմարվել տեղական պայմաններին, տրամադրել լավագույն հետվաճառքային ծառայություններ և այլ ծառայություններ: Բայց միջնորդների այս գերազանցությունն անսասան չէ։ Մրցակցային միջավայրում միջնորդները մշտապես պետք է բարելավեն ծառայությունների որակը և նվազեցնեն ծախսերը:

Ալիքի ընտրություն

Բաշխման ալիքի կառուցվածքի ընտրությունը հանգում է փոխանակման գործընթացի մասնակիցների միջև պարտականությունների բաշխման խնդրի լուծմանը։ Ընկերության տեսանկյունից առաջին հերթին անհրաժեշտ է որոշել՝ արդյոք վաճառքի որոշ գործառույթներ պետք է վստահել ինչ-որ մեկին, եթե այո, ապա որքանով և ինչ պայմաններով։

Գոյություն ունեն վերավաճառողների չորս դաս, որոնք կարող են ներառվել բաշխման ալիքում.

մեծածախ վաճառողներ;

մանրածախ վաճառողներ;

գործակալներ և բրոքերներ;

առևտրային ծառայություններ մատուցող ընկերություններ.

Մանրամասն նկարագրությունմիջնորդները քննարկվել են իմ կողմից երկրորդ գլխում: Ալիքի ուղղահայաց կառուցվածքը բնութագրվում է արտադրողին վերջնական օգտագործողից բաժանող մակարդակների քանակով (առանց միջնորդների, մեկ կամ մի քանի միջնորդներով): Արտադրողի տեսանկյունից, որքան երկար է ալիքը, այնքան ավելի դժվար է այն կառավարելը:

Ընկերությունն ավանդաբար դիմում է բազմաթիվ բաշխման ալիքների օգտագործմանը՝ կա՛մ մրցակցային իրավիճակ ստեղծելու, թրեյդերների միջև մրցակցություն ստեղծելու, կա՛մ գնման տարբեր սովորություններ ունեցող մի քանի հատվածներ մտնելու համար: Օրինակ, Philips ապրանքանիշի սարքավորումները վաճառվում են զեղչային շուկաներում, հիպերմարկետներում, մեծ խանութներ, նորույթների խանութներում, մինչև Philips-ին պատկանող մանրածախ խանութները: Կորեական ընկերություն Samsung Electronics-ը, վաճառելով իր արտադրանքը ռուսական շուկայում դիստրիբյուտորների և արագ ընդլայնվող դիլերային ցանցի միջոցով, միևնույն ժամանակ ակտիվորեն ստեղծում է իր բրենդային խանութները, պահեստները և սեփական արտադրանքի սպասարկման կենտրոնները:

Աղյուսակ 3.1. Բաշխման ալիք ընտրելու չափանիշներ

Համարվում է հատկություններ	Ուղիղ	Անուղղակի ալիք	Ընտրություն կատարելու առանձնահատկությունները և պայմանները
ալիք	քիչ	երկար
1. Գնել գույք՝ անթիվ		**	***	Կարեւոր դեր է խաղում շփումների քանակի կրճատման սկզբունքը
բարձր կոնցենտրացիան	**	***		ցածր ծախսեր մեկ շփման համար
խոշոր գնումներ	***
անկանոն գնումներ		**	***	գերագնահատված ծախսերը հաճախակի և ցածր ծախսերով
գործառնական առաքում		**	***	վաճառքի կետի մոտ պահուստների առկայություն
2. Արտադրանքի հատկանիշ.
սպառվող ապրանքներ	***			արագ առաքման անհրաժեշտությունը
հսկայական ծավալներ	***	**		նվազագույնի հասցնել տրանսպորտային գործառնությունները
տեխնիկապես ոչ բարդ		**	***	պահպանման ցածր պահանջներ
Չստանդարտացված	***			արտադրանքը պետք է հարմարեցվի հատուկ կարիքներին
մեկնարկի փուլում	***	**		անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել նոր արտադրանքին
բարձր արժեք	***			կապի ծախսերը շուտով ամորտիզացվում են
3. ընկերության հատկանիշ.
սահմանափակ ֆինանսական միջոցներ		**	***	վաճառքի ծախսերը համաչափ վաճառքի
ամբողջական տեսականի	***	**		ընկերությունը կարող է առաջարկել ամբողջական ծառայություն
լավ վերահսկողություն ցանկալի է	***			ընկերության և նրա շուկայի միջև էկրանների քանակի նվազագույնի հասցնել
լայնորեն հայտնի		**	***	լավ ընդունելություն վաճառքի համակարգից
լայն ընդգրկում		**	***	վաճառքը պետք է լինի ինտենսիվ

*** նախընտրելի ալիք.

Բաշխիչ ցանցում կարող եք հետևել մրցակցության տարբեր տարբերակներին.

վաճառքի ցանցի նույն մակարդակի միջնորդների միջև.

միջտեսակային հորիզոնական մրցակցություն, օրինակ՝ մրցակցություն ինքնասպասարկման և ամբողջական սպասարկման միջև.

ուղղահայաց մրցակցություն, այսինքն. Ավելի բարձր և ցածր մակարդակի միջնորդների միջև մրցակցությունը, օրինակ, մանրածախ առևտրով զբաղվողները (բաշխման ալիքի կառուցվածքում նրանք ավելի ցածր դիրք են զբաղեցնում, քան մեծածախ վաճառողները) կարող են կատարել մեծածախի գործառույթներ, իսկ մեծածախ վաճառողները՝ մանրածախ.

Ընդհանուր առմամբ բաշխման ուղիների միջև մրցակցությունը, օրինակ, սովորական բաշխիչ ցանցը մրցում է ապրանքների փոստով վաճառքի հետ:

Բաշխման համակարգի էվոլյուցիան, որը տեղի է ունեցել վերջին տասնամյակների ընթացքում, կտրուկ սրել է բոլոր տեսակի միջնորդների միջև մրցակցությունը: Այս մրցույթի դրսեւորումներից էր ուղղահայաց մարքեթինգային համակարգերի զարգացումը, որոնք ունեն հետեւյալ սորտերը.

ներկառուցված ուղղահայաց շուկայավարման համակարգեր (VMS), որոնք միավորում են մեկ անձի մեջ ապրանք արտադրողին և շուկայավարին.

պայմանագրային ռազմածովային ուժեր, որոնք իրենց հերթին ունեն հետևյալ տեսակները. կամավոր նպատակներ մեծածախ վաճառողի հովանու ներքո. մանրածախ կոոպերատիվներ; արտոնությունների համակարգեր;

վերահսկվող ռազմածովային ուժեր, որոնք բնութագրվում են արտադրողի և վաճառքի ցանցի միջև համագործակցության ոչ պայմանագրային ձևով:

Վաճառքի որոշակի ալիքի ընտրությունը հիմնականում որոշվում է թիրախային շուկայի, հաճախորդների վարքագծի գործոնների, արտադրանքի և ընկերության առանձնահատկությունների և այլ գործոնների կողմից սահմանված սահմանափակումներով (Աղյուսակ 3.1):

Վաճառքի լոգիստիկա, կամ բաշխման լոգիստիկա - ընդհանուրի անբաժանելի մասը լոգիստիկ համակարգ, ապահովելով արտադրված արտադրանքի բաշխման ամենաարդյունավետ կազմակերպումը։ Այն ընդգրկում է բաշխման համակարգի ողջ շղթան՝ շուկայավարում, տեղափոխում, պահեստավորում և այլն։ ձեռնարկատիրական գործունեությունապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք նրանց, ովքեր դրանք գնում են մանրածախ կամ այլ մեծածախ վաճառողներին վերավաճառելու նպատակով, բայց ոչ առանձին վերջնական սպառողներին։ բաշխման կարևոր օղակ է և լուծում է շուկայավարման բազմաթիվ խնդիրներ: Մեծածախ առևտրի դասակարգում. ԼայնությունՏեսականին կարող է լինել լայն (1–100 հազար հատ), սահմանափակ (1000 հատից պակաս), նեղ (200 հատից պակաս) և մասնագիտացված։ Առաքման եղանակովՄեծածախ առևտուրը բաժանվում է հետևյալ տեսակների՝ առաքում սեփական տրանսպորտով, պահեստից վաճառք (ինքնահավաք): Համագործակցության աստիճանովՀորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և կազմակերպման համար մեծածախ շուկաներ; ուղղահայաց համագործակցություն շուկայավարման նպատակներով և մրցակցության հետ մանրածախ nd վերջնական օգտագործողների շուկաների համար: Ըստ շրջանառությանՄեծածախ վաճառողները բաժանվում են խոշոր, միջին և փոքր: Մեծածախ առևտրի կազմակերպման տեսանկյունից առանձնանում են երեք ընդհանուր կատեգորիաներ. մեծածախարտադրող, միջնորդ ձեռնարկություններ, գործակալներ և բրոքերներ: Մեծածախ միջնորդներն իրականացնում են հետևյալ գործառույթները՝ գնումներ սպառողների համար՝ կանխատեսում են պահանջարկը և արդյունքների վերլուծության հիման վրա սպառողների համար տեսականի ձևավորում. վաճառք և առաջխաղացում արտադրողների համար. արտադրողներին տրամադրելով վաճառողների անձնակազմ՝ մանրածախ առևտրով զբաղվողներին և կապ հաստատելու համար բիզնես օգտագործողներ... Մանրածախ առևտրով զբաղվողները և գործարար գնորդներն ավելի հավանական է կապ հաստատել մեծածախ միջնորդների հետ, քան արտադրողի հետ և ավելի շատ վստահել նրանց. պաշարների պահեստավորում ցածր գներ- պաշարների, պահեստային ներդրումների և մատակարարների և սպառողների ռիսկերի կրճատում. փոխադրում - ամենաարագ և ամենաարդյունավետ առաքման ապահովում՝ արտադրողին մոտ լինելու պատճառով. Զանգվածային խզում – գնումներ կատարել տնտեսապես կենսունակ մասշտաբով` մանրածախ առևտրով զբաղվողներին և գործարար հաճախորդներին ավելի փոքր ծավալներով հետագա բաշխման համար. շնորհում շուկայավարման տեղեկատվություն- արտադրողները սպառողների պահանջների, մրցակիցների գործունեության, ոլորտի միտումների մասին. սպառողներ - նոր ապրանքների մասին; ֆինանսավորում - արտադրողին կամ սպառողին վարկ տրամադրել, ապրանք գնել նախքան այն վաճառելն ինքը. ռիսկի ընդունում - ապրանքները տեղափոխելիս և պահելիս միջնորդը ստանձնում է ապրանքների վնասման, գողության կամ հնանալու ռիսկը. կառավարում, մեթոդական և տեխնիկական սպասարկում - մեծածախ միջնորդը կարող է դասընթացներ անցկացնել մանրածախ գործընկերների համար, տրամադրել մեթոդ. եւ տեխ. աջակցություն վաճառքի կետերի գրանցման գործում

Հարց 60 Վաճառքի ցանցի ձևավորում

Պատասխանել

Վաճառքի քաղաքականություն պլանավորելիս ընկերությունը պետք է լուծի վաճառքի ցանցի կազմակերպման հետ կապված մի շարք հարցեր։ Գլխավոր հիմնական ցանցի ձևավորման գործոններհետևյալն են.

Արտադրողի հնարավորությունները (ընկերության մրցունակությունը, արտադրության մասշտաբը, ֆինանսական դիրքը և այլն);

Թիրախային շուկայի առանձնահատկությունը (պոտենցիալ և շուկայական կարողությունները, վերջնական սպառողների թիվը և գտնվելու վայրը, սպառողների անձնական և ժողովրդագրական բնութագրերը, վերջնական սպառողների գնորդական վարքագծի գործոնները և այլն);

Ապրանքի բնութագրերը (տեսակը, գների միջակայքը, սեզոնայնության գործոնների առկայությունը, պահպանման ժամկետը, պահանջները սպասարկումև այլն);

Մրցակցային միջավայր (մրցակիցների թիվը և գտնվելու վայրը, առևտրային մաքսային կանոնները, շուկայավարման ռազմավարությունը և մրցակիցների մարտավարությունը);

Տարբեր բաշխման ալիքների համեմատական ​​արժեքը:

Տարբերակել պարզ և բարդ համակարգվաճառք. Պարզ համակարգենթադրում է ապրանքների արտադրողի և սպառողի միջև բաշխիչ ցանցում միջնորդների բացակայություն: Բարդ համակարգներառում է տարբեր մակարդակներումբաշխման ուղիները (վաճառքի անկախ միջնորդներ, մեծածախ և մանրածախ վաճառողներ):

Գոյություն ունեն շուկայավարման երեք հիմնական մեթոդ՝ ինտենսիվ, ընտրովի և բացառիկ:

Ինտենսիվ վաճառք- ապրանքների վաճառք ցանկացած առևտրային ձեռնարկությունների օգնությամբ, որոնք պատրաստ են դա անել:

Ընտրովի մարքեթինգ- արտադրողի կողմից երկու կամ ավելի հետ պայմանագիր կնքելը առևտրային կազմակերպություններստանալով ձեռնարկության արտադրանքը որոշակի տարածաշրջանում վաճառելու բացառիկ իրավունք:

Բացառիկ վաճառք- տարածաշրջանում մեկ վերավաճառողի ընտրություն. Որպես կանոն, այս միջնորդին տրվում է ընկերության ապրանքները վաճառելու բացառիկ իրավունք, այսինքն՝ նրան տրվում է լիազորված դիլերի կարգավիճակ։

Հաշվի առեք միջնորդի հետևյալ ասպեկտները.

Վաճառվող ապրանքների մասնագիտացում և տեսականին;

Գտնվելու վայրը և աշխարհագրական ծածկույթը;

Վաճառքի ցանցի զարգացում;

Ընդհանուր շուկայավարման քաղաքականություն.

Նախընտրեք ավելին հայտնի ընկերությունշուկայում ավելի բարձր հեղինակություն ունեցող:

Պարզեք միջնորդի ֆինանսական հնարավորություններն ու ֆինանսավորման աղբյուրները:

Անձամբ այցելեք միջնորդի ընկերություն՝ համոզվելու նրա ամուրության և աշխատակիցների իրավասության մեջ:

Որոշել միջնորդի տեխնիկական հագեցվածության աստիճանը (պահեստ և դրանց սարքավորումներ, ցուցասրահներ և այլն):

Պարզեք միջնորդ ընկերության անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմի աստիճանը, ներառյալ ձեր արտադրանքի հետ աշխատելու փորձը:

Եթե ​​ամեն ինչ հավասար է, նախապատվությունը տվեք ձեր արտադրանքի մեջ մասնագիտացած միջնորդին:

Կնքել փորձնական համագործակցության պայմանագիր, որը թույլ է տալիս գործնականում պարզել միջնորդի իրավասությունն ու պատասխանատվությունը։

Բիզնեսի խթանում ինտերնետում գրքից։ Ամեն ինչ PR-ի և առցանց գովազդի մասին հեղինակ Գուրով Ֆիլիպ

Մարքեթինգ. Դասախոսությունների նոտաներ գրքից հեղինակը Լոգինովա Ելենա Յուրիևնա

2. Ձեռնարկությունում վաճառքի գործունեության կազմակերպման վերլուծություն Վերլուծությունն ուղղված է ձեռնարկությունում վաճառքի գործունեության արդյունավետության բացահայտմանը իր յուրաքանչյուր ուղղություններով: «Վաճառք» հասկացությունը բառի լայն իմաստով արտադրողից ապրանքներ բերելու գործընթացն է

Գրքից Գովազդային գործունեությունթերթեր և ամսագրեր հեղինակը Նազայկին Ալեքսանդր

Մարքեթինգը սոցիալական և մշակութային ծառայություններում և զբոսաշրջությունում գրքից հեղինակը Յուլիա Բեզրուտչենկո

13.1. Վաճառքի ռազմավարության ձևավորում Վաճառքի գործունեության իրականացումը և համակարգումը զբոսաշրջային ձեռնարկության հիմնական խնդիրներից է: Շուկայավարման պահանջները չեն սահմանափակվում միայն բարձրորակ զբոսաշրջային արտադրանքի ձևավորմամբ և ճշգրիտ սահմանմամբ

Ֆեյսբուքի դարաշրջան գրքից. Ինչպես օգտվել հնարավորություններից սոցիալական ցանցերըձեր բիզնեսը զարգացնելու համար հեղինակ Շիխ Կլարա

Մասնավոր և հոբբի ցանցեր Շատ ակումբներ և կազմակերպություններ, ինչպիսիք են համալսարանի շրջանավարտների ասոցիացիաները, իրենց կայքերին ավելացնում են սոցիալական ցանցերի հնարավորություններ՝ իրենց անդամներին ավելի լավ ներգրավելու համար: Այլ հոբբի ցանցեր, որոնք այսօր խաղում են նախկինի դերը

Ձեռնարկության և ծառայության վաճառքի քաղաքականություն գրքից հեղինակ Մելնիկով Իլյա

Վաճառքի քաղաքականության նպատակներն ու խնդիրները Արտադրված ապրանքները հաջողությամբ վաճառելու և դրանք վերջնական սպառողներին հասցնելու համար ձեռնարկությունը պետք է ձեռնարկի մի շարք միջոցառումներ՝ ապահովելու ապրանքների բաշխումն ու առաջմղումը շուկաներում և լուծի ալիքների կազմակերպման խնդիրները:

Ձեռնարկության վաճառքի քաղաքականության մեջ սպասարկման կազմակերպումը գրքից հեղինակ Մելնիկով Իլյա

Ծառայություն ձեռնարկության վաճառքի քաղաքականության մեջ

Գրքից Ակտիվ վաճառք 3.1: Սկիզբ հեղինակը Ռիսև Նիկոլայ Յուրիևիչ

Ձեռնարկության վաճառքի քաղաքականության մեջ սպասարկման կազմակերպում

Ինչպես բացել գրքից մանրածախ խանութ հեղինակը Գուզելևիչ Նատալյա Յուրիևնա

5. Հարց ներկայացման մասին [հարց լսելու համաձայնության մասին] Երբ հաճախորդին հարցնում ենք, թե նա համաձայն է ներկայացմանը կամ պատմությանը, և մենք դրական պատասխան ենք ստանում, մենք նրան ավելի շատ ներգրավում ենք ընկալման գործընթացում: Ի վերջո, հաճախորդը համաձայնել է ոչ միայն և ոչ այնքան ձեզ, որքան ինքն իրեն, և

Առաջնորդության զարգացում գրքից: Ինչպես հասկանալ ձեր կառավարման ոճը և արդյունավետ հաղորդակցվել այլ ոճերի խոսնակների հետ հեղինակը Ադիզես Յիցհակ Կալդերոն

10. Ցանցի զարգացում Այսպիսով, դուք արդեն ունեք մեկ խանութ։ Շահույթը գնաց գրեթե աշխատանքի առաջին օրերից, և դուք արդեն սկսում եք մտածել երկրորդ նման մտքի մասին։ Իսկապես, ձեր տեսանկյունից մեկ խանութ = շահույթ x. Եվ երկու խանութ = 2x շահույթ Եվ եթե երեք ... չորս ... Այսպիսի հիանալի տեսանկյունից

Ձեռնարկ գրքից սկսած ներքին աուդիտ... Ռիսկերը և բիզնես գործընթացները հեղինակ Կրիշկին Օլեգ

Ազդեցություն և ուժ գրքից. Win-win տեխնիկա հեղինակը Պարաբելում Անդրեյ Ալեքսեևիչ

Գիտակից կապիտալիզմ գրքից. Ընկերություններ, որոնք օգուտ են բերում հաճախորդներին, աշխատակիցներին և հասարակությանը հեղինակը Սիսոդիա Ռաջենդրա

6. Սոցիալական ցանցեր Հատուկ ուշադրություն դարձրեք ձեր էջերին սոցիալական ցանցերում։ Տեսեք, թե ինչ եք գրում, ինչ ընկերներ ունեք։ Արգելեք նրանց, ովքեր սխալ են պահում և փչացնում ձեր հեղինակությունը։ Տեղադրեք ձեր լուսանկարները, տեսանյութերը ձեր մասին, ձեր բիզնեսի մասին, ձեր զովության մասին: Ձեր լուսանկարներում դուք

Կարիերա ինտրովերտների համար գրքից: Ինչպես ստեղծել վստահելիություն և ստանալ ձեր արժանի առաջխաղացումը Էնկովից Նենսիի կողմից

Փոփոխության մոռացված կողմը գրքից: Ինչպես ստեղծագործականությունփոխում է իրականությունը հեղինակը Բրաբանդեր Լյուկ Դե

Նախքան ընկերության վաճառքի ցանցի կազմակերպման ուղիների թվարկումն անցնելը, արժե նախ բացահայտել վաճառքի հայեցակարգը, դրա գործոնները, տարրերը, գործառույթները և տեսակները:

Վաճառքը հիմնական օղակն է շուկայավարման և ձեռնարկության բոլոր գործունեության մեջ՝ ապրանքներ ստեղծելու, արտադրելու և սպառողին առաքելու համար, որի հիմնական խնդիրն է վերադարձնել ապրանքների արտադրության մեջ ներդրված միջոցները և շահույթ ստանալ, կամ այլ. բառեր» ցանկալի ապրանքճիշտ տեղում և ճիշտ ժամանակին»։

Ընկերության մարքեթինգային քաղաքականության հիմնական նպատակը սպառողների համար ապրանքների մատչելիության ապահովումն է։ Դրան հասնելու համար դուք պետք է.

Բացահայտել թիրախային շուկայի կարիքը և հաշվարկել դրա կարողությունները.

Արդյունավետ բաշխման ուղիների որոշում;

Ապրանքները հնարավորինս շուտ հասցնել սպառողներին։

Ձեր սեփական վաճառքի ցանցի ստեղծումը հիմնավորող գործոններ.

· Հիմնական սպառողները աշխարհագրորեն կենտրոնացած են.

· Սպառողները քիչ են և հայտնի.

· Ապրանքը մասնագիտացված է կամ արտադրվում է ըստ գնորդի սպեցիֆիկացիայի;

· Առկա է մասնագիտացված ծառայության կարիք;

· Ապրանքի միավորի արժեքը բավականին բարձր է.

· Արտադրողն ունի անհրաժեշտ ֆինանսական միջոցներ:

Կան նաև վաճառքի համակարգի կազմակերպման վրա ազդող հիմնական գործոնները.

1) արտադրանքի առանձնահատկությունները (տեսակը, կյանքի ցիկլի փուլը).

2) սպառողի տեսակը.

3) շուկայի աշխարհագրական տարածքը.

Մարքեթինգի հայեցակարգը ներառում է այնպիսի տարրեր, ինչպիսիք են՝ փոխադրումը, պահեստավորումը, պահեստավորումը, վերանայումը, մանրածախ և մեծածախ առևտրային կապերի առաջխաղացումը, նախավաճառքի պատրաստումը և իրական վաճառքը:

Վաճառքի համակարգը համալիր է, որը ներառում է ձեռնարկության վաճառքի ցանցը և այն վաճառքի ուղիները, որոնք օգտագործում են այն ապրանքներ վաճառելու համար:

Բաշխման համակարգի հիմնական տարրերը ներառում են.

1. Բաշխման ալիք` տվյալ ապրանքի վաճառքի համակարգի որոշիչ օղակ, որը բնութագրում է իրացման գործունեության գործունեության առանձնահատկությունները, պայմանները և սահմանափակումները.

2. Մեծածախ վաճառող (մեծածախ վաճառող)՝ անձ (ձեռնարկություն), որը զգալի քանակությամբ ապրանքներ է գնում տարբեր արտադրողներից և սահմանափակում է դրանց տեղաշարժը մանրածախ առևտրում.

3. Մանրածախ առևտուր` անձ (ձեռնարկություն), որն ուղղակիորեն վաճառում է համեմատաբար մեծ քանակությամբ ապրանքներ վերջնական սպառողին և գնում է ապրանքը մեծածախից կամ արտադրողից.

4. Բրոքեր՝ վերավաճառող, ով կազմակերպում է ապրանքների վաճառքը՝ առանց դրա սեփականությունը ձեռք բերելու.

5. Հանձնաժողովի գործակալ` անձ, ով ունի պահեստ ապրանքներով, որոնք վաճառում է իր անունից, բայց արտադրողի հաշվին.

6. Մեծածախ առևտրի գործակալ՝ վաճառողի հետ պայմանագրով աշխատող, նրա հաշվին գործառնություններ կատարող և միևնույն ժամանակ նրան կարող է փոխանցվել ձեռնարկության ապրանքները որոշակի չափով վաճառելու բացառիկ իրավունքը.

7. Ստացող` անձ, ով ունի իր սեփական պահեստը և ապրանքները, բայց բեռնափոխադրման հիման վրա (այսինքն ապրանքը նրան է փոխանցվում արտադրողի կողմից պահպանության համար).

8. Վաճառքի գործակալ (վաճառքի գործակալ)՝ անձ, ով ինքնուրույն վաճառում է ձեռնարկության ապրանքները գնորդներին և ունի այլ կարգավիճակ՝ աշխատում է սահմանափակումներով (առաքման սկզբունքով), սպասարկում է միայն. այս ձեռնարկությունըկամ տվյալ սպառող;

9. Դիլեր - վաճառքի գործակալի տարածված տեսակ, որը մասնագիտանում է, որպես կանոն, երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքների վաճառքի մեջ, որը պահանջում է զգալի սպասարկում, որը սովորաբար չի տրամադրում ինքը և նրա օգնականները:

Վաճառքի համակարգի գործառույթները ներառում են.

Վաճառքի ռազմավարության ձևավորում;

Բաշխման ուղիների ընտրություն;

Սպառողների պատվերներն արտացոլող փաստաթղթերի ձևավորում և մշակում.

Ապրանքի փաթեթավորում;

Սպառողների կարիքներին համապատասխան ապրանքների խմբաքանակների ձևավորում.

Ապրանքների պահեստավորում մինչև փոխադրումը և դրա անհրաժեշտ վերանայումը պահեստներում.

Ապրանքների փոխադրման կազմակերպում;

Օգնել կազմակերպությունում միջնորդներին արդյունավետ վաճառքիրեր;

Ապրանքների և ընկերության վերաբերյալ վերջնական և միջանկյալ սպառողների կարծիքների հավաքագրում և համակարգում:

Վերջնական սպառողին ապրանքների վաճառքի կազմակերպումը կարող է իրականացվել՝ օգտագործելով.

- ապրանքների առաջարկներ մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունում («մարկենդայզինգ»).

- լիցենզավորված առևտուր («ֆրանշիզինգ»);

- անմիջական շփումներ սպառողի հետ («ուղղակի շուկայավարում»):

Վաճառք պլանավորելիս պետք է նախատեսել գործունեության հետևյալ ոլորտները.

· Շուկայական պայմանների ուսումնասիրություն - իրականացվում է ընդհանուր տնտեսական, ոլորտային և շուկայական մակարդակներում կանխատեսող և վերլուծական մոտեցումների հիման վրա.

Ապրանքաշրջանառության կանխատեսում - ապրանքների վաճառքի գնահատում ֆիզիկական և արժեքային առումով և ձեռնարկության մասնաբաժինը այս շուկայում գործող ձեռնարկությունների շրջանառության ծավալում, որն իրականացվում է տարբեր ժամանակահատվածներում և օգտագործելով. տարբեր մեթոդներ... Կատարված կանխատեսումներն օգտագործվում են առևտրային գործառնությունների, արտադրության պլանավորման և գույքագրման կառավարման, բյուջեների և շահույթի հիմնավորման, գների որոշման, ֆինանսական ծախսեր;

Ֆինանսական գնահատումների պատրաստում - ակնկալվող վաճառքի հարաբերակցությունը գնահատված գումարի հետ առևտրային ծախսերև հնարավոր շահույթ: Գնահատումները կազմվում են վաճառքի ընդհանուր ծավալի և առանձին ապրանքների համար.

· «Վաճառքի ստանդարտների» սահմանում՝ կոնկրետ առաջադրանքների սահմանում վաճառքի գործակալներ;

· Առևտրի հաշվետվություններ - փաստացի վաճառքի և ծախսերի վերաբերյալ տեղեկատվության տրամադրում, շուկայի նոր միտումների մասին տեղեկատվություն;

· Վերահսկողության չափանիշներ.

Մարքեթինգային համակարգերի տեսակները ներկայացված են ստորև աղյուսակում: մեկ

Աղյուսակ 1 - Արտադրանքի շուկայավարման համակարգերի տեսակները

Վաճառքի համակարգի տեսակը	Էությունը
Պարզ	Միայն արտադրողի և սպառողի առկայություն
Համալիր	Գոյություն ունի իր սեփական և դուստր ձեռնարկությունների վաճառքի մասնաճյուղերի, մանրածախ և մեծածախ առևտրի ընկերությունների և անկախ միջնորդների ցանց
Ավանդական	Բաղկացած է անկախ արտադրողներից, մեկ կամ մի քանի մեծածախ վաճառողներից, մանրածախ վաճառողներից: Բոլոր մասնակիցները անկախ են: Նրանց հիմնական նպատակն է առավելագույնի հասցնել շահույթը բաշխման շղթայի իրենց մասում:
Ուղղահայաց - կորպորատիվ	Բաղկացած է արտադրողից, մեկ և մի քանի մեծածախ վաճառողներից, մանրածախ առևտրից՝ միավորված ընդհանուր նպատակներով և շահերով: Մասնակիցներից մեկը սովորաբար խաղում է գլխավոր դերը՝ գործում է ներսում կազմակերպչական կառուցվածքը;
- սակարկելի - վարչականորեն կառավարվող	- գործում է պայմանագրային հարաբերությունների շրջանակներում, համակարգող ծրագրեր. - գործում է մասնակիցներից մեկի ազդեցության ներքո
Հորիզոնական	Երկու կամ ավելի ձեռնարկությունների համախմբում շուկայի համատեղ զարգացմամբ
Բազմալիքային	Ուղղակի և անուղղակի վաճառքի մեթոդների կիրառում. վաճառքը կազմակերպվում է մեր սեփական վաճառքի ցանցի և անկախ միջնորդների միջոցով

Դիտարկենք ընկերության վաճառքի ցանցի կազմակերպման ուղիները, որոնք ներառում են.

I. Ապրանքների ուղղակի վաճառք սպառողներին մեր սեփական վաճառքի ցանցի միջոցով:

Մեթոդի առավելությունները.

Կարիքների, նախասիրությունների, մոտիվացիայի, շուկայի զարգացման միտումների, առաջարկի և պահանջարկի հարաբերակցության մասին առաջնային տեղեկատվության հասանելիություն.

Կենտրոնացած է միայն ընկերության արտադրանքի վաճառքի և շուկայավարման վրա.

Ապրանքների շարժի, վաճառքի ծավալների, ապրանքների վերադարձի և դրանց պատճառների հաշվառում և վերահսկում:

II. Միջնորդների միջոցով ապրանքների վաճառք. ընկերությունը ներկայացվում է վաճառքի նոր շուկաներ, քանի որ իր սեփական համակարգը կարող է դեռ ստեղծվել կամ չունենա բավարար հնարավորություններ պահպանելու իր սեփական վաճառքի ցանցը, կամ ընկերությունը շահագրգռված է ապահովել սպառողին: հարակից ծառայություններովքեր չեն կարողանում ինքնուրույն ապահովել: Որպես միջնորդ կարող են հանդես գալ մեծածախ ձեռնարկությունները, դիստրիբյուտորները, դիլերները, առևտրի և վաճառքի գործակալները, բրոքերները:

Սեփական վաճառքի ցանցի պահպանման սկզբնական բարձր ծախսերը արդյունաբերական ընկերություններին մղում են օգտագործելու տարբեր տեսակներանկախ միջնորդներ. Դրանց կիրառման նպատակահարմարությունն անկասկած է, երբ ընկերությունը ներկայացվում է իրացման նոր շուկաներ, երբ իր վաճառքի սեփական համակարգը դեռ ստեղծված չէ։ Այն նաև անհրաժեշտ է հիմնական շուկայում, եթե ցանցը ներկայացված է ընկերություններով, որոնք կարող են ուժեղ մրցակցել ընկերության վաճառքի ստորաբաժանումների հետ՝ և՛ ֆինանսական հզորության, և՛ շուկա լավ ներթափանցման և սպառողների հետ սերտ շփումների պատճառով: Անկախ վաճառքի կազմակերպությունների հետ հարաբերություններ հաստատելը կարող է օգնել շուկայից դուրս մղել մրցակից ընկերություններին, որոնք բիզնես են վարում նույն գործակալների հետ ոչ բարենպաստ պայմաններով:

III. Խառը բաշխման համակարգը մի միջոց է, որով արտադրողը օգտագործում է ապրանքի շուկայավարման տարբեր մեթոդներ (օրինակ՝ ուղղակի և անուղղակի շուկայավարում):

ԳՈՐԾՆԱԿԱՆ ՄԱՍ