Şirkette aktif satışlara nasıl başlanır. Bir "satış hunisi" oluşturuyoruz

Şirketler kâr için kurulur ve işletilir. İş araçları, kısa veya orta vadede kâr getirdikleri zaman ilgi çekicidir.

Zamanımızdaki en alakalı iş geliştirme araçlarından biri Aktif Satış metodolojisidir. Ve bu moda değil, tüm pazarlarda artan rekabete yeterli bir yanıt. Kriz öncesinde olduğu gibi şirketinizin kapısında sıra beklemenize gerek yok. Her müşteri için savaşırız. Piyasada bir müşteri bulmanız, satış yapmanız ve tutmanız gerekir. Pazarda böylesine aktif bir müşteri arayışı, birkaç stratejiye dayanabilir.

İlk olarak, rastgele gelen aramaları beklemeye devam edebilirsiniz. İkincisi, müşteri akışını pazarlama güçleri ve araçlarıyla (reklam, sergiler, halkla ilişkiler) şirkete "pompalayabilirsiniz". Bu yöntem gelenekseldir, ancak müşteriyle her temasın yüksek maliyeti nedeniyle her zaman etkili değildir. Bu durumda, pazarlama yatırım getirisine özel dikkat gösterilmelidir. Üçüncü yol ise “aktif satış”tır.

Şimdi "Aktif Satış"ın ne olduğunu ve bunları bir şirkette adım adım nasıl başlatacağımızı ve bunun için hangi araçlara ihtiyaç duyulacağını anlayalım? Bu makale bu konuya ayrılmıştır.

Aktif satış kazancı

"Aktif satış", bir müşteri bulma, ihtiyaçlarını inceleme, bir teklif formüle etme, bir müşteriyle müzakere etme, bir müşteriden gelen itirazlarla ilgilenme, satış ve sürdürme aşamalarını içeren bir anlaşma (satış) düzenlemeye yönelik tam bir çalışma döngüsüdür. gelecekteki bir ihtiyaca kadar bir müşteri ile ilişkiler. Yani kendimiz bir müşteri arıyoruz, mal ve hizmetlerimizden neyle ilgileneceğine karar veriyoruz, sonra onunla iletişime geçip ilgi geliştiriyoruz, bir anlaşma başlatıyoruz ve sonuna kadar getiriyoruz.
Örnek : ofis mobilyaları, bilgisayar ekipmanı, soğutucu su veya kartuş dolum hizmetleri satıcıları. Bu tür tekliflerle düzenli olarak gelen telefonları almayan bir şirket bulmak çok zor.

Pasif Satış Nedir? Bu, bir müşteri size kendi ihtiyaçları ile geldiğinde ve ekstra hiçbir şey teklif etmeden onları tatmin ettiğiniz zamandır. Dünya istatistikleri, toplam sayıdan bu tür işlemlerin %4'ünden söz etmektedir (Garthner, 2010).
Örnek: Her seferinde "ek satış sihirli cümlesi" - "Başka bir şey var mı?" demeyi unutan halsiz bir bakkal memuru.

Hangi satış stratejisi izlenmelidir? Oturup müşterinin talebini beklemek mi yoksa aktif olarak müşteri aramak ve onlara ürün ve hizmetlerimizi sunmak mı?

Dünya istatistikleri, "Pasif satış" stratejisinin uygulanması halinde, müşterileriniz toplam alıcı sayısının sadece %4'ü olabilir. Rakam bir buharlı lokomotifin verimini hatırlatıyor (%4,5)… Satışlarınızın bir buharlı lokomotifin verimi ile çalışmasını ister misiniz? Değilse, Aktif Satışları nasıl başlatacağınızı ve daha fazlasını nasıl başaracağınızı düşünmenin zamanı geldi! Günümüz dünyasında çoğu satış, tekrarlanan müşteri etkileşimlerinden sonra yapılır. İşin türü ne olursa olsun, işlemlerin yaklaşık %60'ı beşinci denemeden sonra yapılır. Potansiyel bir müşteriyi kayıtsızlıktan satın alma isteğine taşımak için şirketiniz ve çözümünüz hakkında ortalama dokuz izlenim gerekir.

"Aktif satış" konusunda yöneticiler:

• “Aktif satışların başlamasından önce satış departmanımız oldukça doğru bir şekilde çağrıldı - Sevkiyat Departmanı!”

Mikhail Pyaskovsky, Direktör, InfoSoft, Novosibirsk

• "Satış dediğin şeye biz satış deriz!"

Igor Vershinin, ILANT Grubu Başkanı, Volgograd

Şirkette "Aktif Satış" başlatmaya karar vermek ve bunu "manuel" olarak adlandırılan uygun araç olmadan yapmak mümkün müdür?! Cevap hayır. Otomasyon sisteminin desteği olmadan "Aktif satış" ilkelerini uygulamak neredeyse imkansızdır. Ne yapalım?

"Aktif satışları desteklemek için bir araç olarak CRM"

• "1С:CRM"- aktif satış döngüsünü otomatikleştirmek için aşağıdakileri yapmanızı sağlayan bir araç:
  • şirketin müşteri tabanını oluşturmak ve yönetmek;
  • çalışanların çalışma sürelerini yönetmek (zaman yönetimi);
  • verilen siparişlerin yürütülmesini planlamak ve kontrol etmek;
  • şirketin satış döngüsünü ve pazarlama yatırım getirisini yönetmek;
  • şirketteki projeleri ve iş süreçlerini yönetmek;
  • tüm süreçler hakkında bir "satış hunisi" ve analitik raporlar almak;
  • rutin işlemlerin yürütülmesini otomatikleştirin;
  • programın tüm işlevlerine hızlı bir şekilde hakim olun;
  • "1C: CRM" ve PBX, SMS ve e-posta;
  • MS Outlook ile veri alışverişi (kişiler, e-posta, takvim);
  • "1C: Muhasebe" ile müşteri, fatura ve ödeme alışverişi;
  • şirketin müşterileri hakkındaki bilgileri kaybolmaktan korumak;
  • Çözüme İnternet üzerinden erişim sağlayın (web arayüzü).

Bir CRM sistemi, Aktif Satışlar için böyle bir destek aracı haline gelebilir.

1C:CRM, etkileşimin tüm aşamalarında müşterilerle aktif çalışma düzenlemenize olanak tanır. CRM ayrıca iç süreçler sipariş yönetimi, çevrimiçi satış izleme ve işlem aşaması yönetimi ve çok daha fazlası gibi başarılı müşteri hizmetleri için şirketler.

"Aktif Satış"a geçiş, şirketinizin satış yapısını yönetme verimliliğinde bir değişiklik gerektirir. "Pasif\Denetleyici" satış yönetimi ile "Aktif satış" arasındaki farkı anlamak için, şirkette "1C: CRM" uygulamasının ÖNCE ve SONRASI ana satıcı yönetim araçlarının örneklerine bakalım.

"CRM OLMADAN" şirket yönetimi iki şeye dayanır:

• Bir sonraki raporlama döneminin başında alınan satışların finansal sonucu (eski geçmiş).
• Şirket/satış başkanı tarafından kişisel kontrol ve denetim. Bu tür bir yönetimin önemli dezavantajları vardır.

Finansal yönetimin eksikliklerini göstermek için şu basit soruyu yanıtlayın: “Gelecek ayın hangi tarihini alacaksınız? finansal sonuçlar satış? Bu eski veriler. Ve sonucun beklentilerinize uyması iyidir (dönem için satış planı). Hiçbir şey olmadan ve hiçbir şey yapılamazken daha kötüdür.

Yemek yiyen liderin aşırı kişisel kontrolü çalışma zamanı satıcı ve yöneticinin kendisi - ikisi de çalışmıyor, bu da satış olmadığı anlamına geliyor. Bir dönem için yazılan satış raporlarına genellikle "Geçen hafta nasıl sattım" denemesi denir.Satış raporu yazan bir satış elemanı Cuma gecesi Pazartesi günü yaptığı işin tüm detaylarını fiziksel olarak hatırlayamaz. Böylece geçen haftanın raporunu alır, "tazeler" ve müdüre gönderir. Sadece bu tür yazılı raporlarla çok fazla zaman harcanmakla kalmaz, aynı zamanda yöneticiler de kasıtlı olarak eksik bilgiler üzerinde karar vermeye dayanır.

"CRM'de" yönetim, satıcıların eylemleri ve CRM sistemindeki satışların sonucu hakkında eksiksiz bilgilere dayanmaktadır. Satış verileri ve analizleri çevrimiçi olarak mevcuttur! Satıcıları sürekli olarak sorular ve yazılı raporlarla işten uzaklaştırmak gerekli değildir - tüm durum şu anda CRM başkanı için açıktır.

CRM sisteminin uygulanmasından önce ve sonra satıcıları kontrol etme sürecindeki fark

CRM'siz:

• Dönem sonucuna göre:
  • Satış hacmi.
  • İşlem sayısı.
  • Marjinal fayda.
• Bir yöneticinin çalışmalarını incelemek için araçlar:
  • Nezaret.
  • Anket.
  • Yazılı raporlar.

• Gerçek zamanda:
  • CRM'de müşterilerle çalışma geçmişinin analizi.
  • Kişiler ve çıkarlar için standartlara uygunluğun izlenmesi.
  • Satış hunisi - çevrimiçi satış tahmini.
  • Yöneticilerin performansının karşılaştırılması (derecelendirme).

"CRM" ile ilgili "Liderler":

• “CRM sisteminin uygulanması sayesinde sonunda müşterilerimizin kim olduğunu öğrendik!”

Sergey Bobrov, Geliştirme Direktörü, LWCOM, St. Petersburg

• “Artık tüm müşteriler görüş alanımda ve CRM'de takip edip her biri için yöneticilerin çalışmalarını değerlendirebiliyorum”

Svetlana Altunbayeva, Yönetici müdür, "Ozon-Hatıra", Tver

• “Şimdi 1C:CRM'de şirketteki satışlarda neler olduğunu 5 dakikada anlayabiliyorum”

Alexander Smirennikov, Genel Müdür, "PELI", Moskova

Şirkette "Aktif satış" nasıl başlatılır?! Bunu yapmak için beş temel adımdan geçmeniz gerekir.:

• CRM müşteri tabanını potansiyel müşterilerle doldurmak;
• küçük bir müşteri grubu (segment) üzerinde satış tekniklerinin geliştirilmesi;
• sonuç kontrolü;
• en iyi aktif satış yöntemlerinin lansmanı;
• işin sürekli analizi ve ayarlanması.

ADIM 1: Müşteri verilerini CRM'de toplayın

İlk olarak, potansiyel müşteriler - ürün ve hizmetlerinizle ilgilenebilecek olanlar hakkında bilgi toplamanız gerekir. Bu tür bilgileri elde etmek için birçok kaynak vardır. Müşteri bilgilerinin içinde olması arzu edilir. elektronik formatta, örneğin MS Excel tablolarında.

Potansiyel müşteriler hakkında bilgi kaynakları:

• İnternet.
• Sergi kılavuzları ve kataloglar.
• Mevcut müşteriler.
• İş dernekleri ve dernekler.
• Veritabanı sağlayıcıları.
• Profesyonel, şube dizinleri.
• devlet organları kayıt, sertifika, istatistik vb.

Onlar için yeni / ek bir teklifiniz varsa, halihazırda sizinle çalışan müşterilerin listelerini de kullanabilirsiniz. Mevcut müşterilerin verileri 1C: Muhasebe veya bir posta programından CRM sistemine yüklenebilir.

Müşteri verileriyle bir Excel dosyası hazırladıktan sonra, daha fazla çalışma için bunları "tek tıkla" CRM sistemine yükleyebiliriz. Yükleme yaparken, istemcileri hangi Excel dosyasından yüklediğimizi belirtmeniz ve Excel tablosunun sütunlarını CRM sistemindeki müşteri kartının satırlarıyla eşleştirmeniz yeterlidir. İndirme bir dakika içinde gerçekleşecektir. Müşteri listesi hazır, aktif satışlara başlayabilirsiniz!

ADIM 2: Müşteriye teklif

Bir sonraki adım, müşteriye bir teklif geliştirmektir. Bir müşteri için etkili bir ticari teklif oluşturma sürecini anlatan satış üzerine birçok makale ve kitap vardır.

Böyle bir teklif oluşturduğumuz anda, müşteriye iletilmelidir.

ADIM 3: Müşterilerle iletişim

"1C:CRM", grubun müşterilerinin her birine, istek ve ilgi alanlarını dikkate alarak, müşterinin iletişim kurması için en uygun yolu kullanarak kişisel olarak bilgi aktarmanıza olanak tanır: e-posta, sms veya telefonla pazarlama.

Müşterilerle iletişim kurmanın yolları:

• E-posta dağıtımı.
• SMS dağıtımı.
• Toplantı.

Örneğin, perakende müşterilerle (B2C) temaslar için, bilgi sağlama hızı genellikle önemlidir. Yerleşik SMS mesajları gönderme yeteneği burada yardımcı olacaktır. Ile iletişim kurmak kurumsal müşteriler(B2B) E-posta dağıtımı daha iyidir. Ayrıca, E-posta ve SMS dağıtımı kişisel olabilir, yani her muhatap kişiselleştirilmiş bir mektup veya SMS alacaktır.

Pirinç. 2. "1C: CRM"den "e-posta ve SMS gönderimi"

CRM sisteminde, telefonla pazarlama otomatiktir veya daha basit bir ifadeyle müşterileri “çağırır”. Müşterilerle yapılan toplantıları kaydetmek mümkündür. otomatik iş yeri satıcı \ telemarketer, müşterileri "ararken" rutin işlemleri en aza indirmenize olanak tanır. Bir grup müşteriyi "çağırma" görevi, yönetici veya satıcı tarafından belirli bir süre (gün, hafta) için hazırlanır. Çalışmanın ilerlemesini görebilirsiniz. Müşteri firmanızın ürün veya hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isterse bu ilgi kayıt altına alınır ve satış başlar.

Pirinç. 3. "1C: CRM" den "tele pazarlama"

"1C: CRM", satıcının ve yöneticinin çalışmalarındaki rutini kaldırmanıza, benzer müşteri gruplarıyla tek bir "sanal müşteri" olarak etkin bir şekilde çalışmanıza, örneğin grubun tüm müşterilerine bir e-posta veya SMS göndermenize olanak tanır. ihtiyaç gruplarına göre uyarlanmış aynı türden ticari teklifin postalanması. Ancak, bu durumda, CP tüm müşteri grubu için hazırlanır. Bu, üretkenliği büyük ölçüde artırır ve tek bir satış elemanının 300'den fazla müşteriyi sıcak tutmasını sağlar.

ADIM 4: "Satış" iş sürecini başlatmak

Bir iş süreci, belirli bir sonuca ulaşmayı amaçlayan bir dizi çalışmadır (görevler). İş süreci teknolojisinin yardımıyla satış sürecinin ana aşamalarını tanımlamak ve otomatikleştirmek mümkündür. İş süreci yönetimi (BPM) teknolojisi, bir şirkette işgücü verimliliğini önemli ölçüde artırabilir: bir işlemin her aşamasını zamanında kontrol ederek, bir işlemin her aşaması için belirli bir çalışana sorumluluk vererek, müşterilerin dönüşüm (geçiş) yüzdesini kontrol ederek. bir aşamadan diğerine.

"1C: CRM"deki "Satış" iş sürecine dayanarak, bir "Satış Hunisi" oluşturulur - şirketteki mevcut (çevrimiçi) satış durumunun grafiksel bir temsili.

Tipik bir iş sürecinin "satış" aşamaları:

• Müşteri değerlendirmesi.
• Toplantı için hazırlanıyor.
• Sunum (toplantı).
• Reklam teklifi.
• Bir karar bekleniyor.
• Sözleşme.
• Ödeme.
• Sevkiyat \ Hizmetlerin sağlanması.
• Anlaşmanın tamamlanması.

"Satış" ve "Satış Hunisi" iş süreçleri, bir çıkar belirlendiği andan işlemin tamamlanmasına kadar bir müşteriyle çalışmanıza olanak tanır. 1C:CRM programı, işlemin gerekli tüm aşamalarında müşteriyi (ve çalışanı) "yönlendirir". Bu, işi düzenlemenize ve müşteriyle yapılan anlaşmalara uygun olarak zamanında tamamlamanıza, yalnızca müşterinin işlemi belirli bir aşamada kaybetmesinden / reddetmesinden sonra değil, aynı zamanda ikincisinin ön koşulları ortaya çıktığında da hızlı önlemler almanıza olanak tanır.

ADIM 5: Dönüşüm hunisini ve satış performansını kontrol edin

"1C: CRM" de takvimi ve "satış hunisini" kullanarak müşterilerle bir işlemin aşamalarını yönetmek, şunları yapmanızı sağlar:

Şekil 4. “1C'de Satış Hunisinin Analizi: CRM”

“Satış hunisi”, yöneticiye şirket müşterilerinin hangi aşamada “takıldığını” gösterecektir. Yönetici, sorunların ortaya çıkmasını ÖNCEDEN önleyebilecektir.
Müşteri adaylarının, toplantıların, ticari tekliflerin ve gönderilerin sayısını görebilirsiniz. Tüm veriler çevrimiçi olarak mevcuttur. Herhangi bir zamanda, şirketin gelecekte neler bekleyebileceği açıktır.

Örneğin, sağdaki hunide, şu anda çok az müşteri ilgisi olduğunu ve "Ödeme bekleniyor" ve "İşlemin tamamlanması / Kayıt" aşamalarında müşterilerin "askıya alındığını" görebilirsiniz. Aktif olarak yeni müşteri aramak ve ödemeleri “sıkmak” için önlemler almak gerekiyor. Kapanış anlaşmaları ile ilgilenin. Aksi takdirde, şirket yakın gelecekte finansal sorunlar yaşayacaktır.

Bu aktif satış yönetimidir.

İsteğe bağlı: Alacak hesapları kontrolü

Müşterilerin alacak hesaplarını takip ediyor ve ilgileniyoruz, onları doğrudan 1C: CRM'den bilgilendiriyoruz.

"1C: CRM", şirketin müşterilerin alacaklarını kontrol etmesini ve derhal yönetmesini sağlar. Satıcının, müşterilerinin ödemelerinde belirli bir gecikme ile borçluları takip etmesi kolaydır. Yönetici, şirket genelinde alacak hesapları hakkında operasyonel verilere sahiptir.

Şek.5. "1C: CRM"deki "alacakların kontrolü"

Çözüm

"Aktif satış" bir araçtır etkili satış ve etkin pazar rekabeti. Alıcının bizi bulmasını beklediğimizde ve zaten geçmişte satın almak istediğimizde piyasada pasif pozisyon! Birçok yönetici, şirketlerinde şimdiden "Aktif satış" başlattı ve iş üzerinde olumlu bir etki hissetti: şirket satışlarında %15'ten %30'a artış, müşteri tabanının genişletilmesi ve "eski müşterilere" satış yapılması. Seçim senin.

Alexey Kudinov, 1C-Rarus'ta CRM çözümleri Direktörü.

Şirketin bir CRM sistemi varsa, yönetici ve satış departman başkanları tarafından en çok hangi raporun kullanıldığını uzun süre tahmin etmeniz gerekmez. "Satış hunisi" evrensel bir analitik araçtır. Raporun ana avantajı, şirketin mevcut satışlarını ve yöneticilerin çalışmalarını, tahmini geliri ve çok daha fazlasını kontrol edebileceğiniz hız ve basitliktir.

Bir "satış hunisi" oluşturuyoruz

Diğer tüm raporlar gibi, "satış hunisi" de belirli verilere, yani müşteri verileri, etkinlikler ve satış iş süreçleri,şirket tarafından kabul edildi. İnşaatın kendisi otomatik olarak gerçekleşir, ancak veriler önceden hazırlanmalıdır. Mevcut bir CRM sisteminiz varsa, bu zor olmayacaktır, çünkü yöneticiler her gün gerekli tüm verileri girer, müşterilerle ilgili bilgileri doldurur, onlarla iletişim kurar, şirkette benimsenen iş süreçlerini takip eder. Bütün bunlar, CRM ile çalışmanın ayrılmaz bir parçasıdır, bu nedenle "satış hunisi" mevcut bilgiler temelinde oluşturulmuştur ve bunun için özel olarak ek bilgi girilmesi gerekli değildir.

Müşteri bilgisi- bu, aslında müşteri hakkındaki tüm bilgilerin (iletişim bilgileri, faturalar, sözleşmeler vb.) kaynağı olan CRM sisteminin temelidir. Tüm bu veriler, yöneticilerin çalışması ve tüketici ile iletişim kurması için gereklidir. Ve CRM sistemi, her müşteriye belirli özellikler ve kategoriler atamanıza izin verir. Örneğin, mülklerde bölgesel "bağlılığı" veya müşterinin girişiminin büyüklüğünü ve kategoride - postaları almayı kabul etme veya reddetme vb. belirtebilirsiniz. Bu, müşteri tabanını çeşitli parametrelere göre sıralamanıza olanak tanır, Bu, yalnızca ticari teklifler göndermek için değil, aynı zamanda "satış hunisi" çerçevesinde de dahil olmak üzere analiz için son derece uygundur. Bir rapor oluştururken, ilgilendiğiniz bölgeyi veya işletmelerin ölçeğini seçebilirsiniz.

Olaylar- bu, yöneticinin müşteri ile herhangi bir temasıdır (mektup, çağrı, toplantı, posta). Olaylar sadece yöneticinin mevcut anlaşmaları unutmamasına izin vermekle kalmaz, aynı zamanda her yöneticinin çalışmalarının ayrıntılı bir analizine zemin sağlar. Teklif aşamasına gelmesi için kaç çağrıya ihtiyacı var? Gönderildi mi? Toplantı yapıldı mı? Tüm bu bilgiler olaylar sayesinde analiz edilebilir.

İş süreçleri- Bunlar, CRM sistemine kaydedilen, düzenlenmiş satış aşamalarıdır. İş süreçleri bir tür adım adım talimat yerine getirmekle yükümlü olduğu yönetici için.

Aşamaların katı bir şekilde ayarlanması nedeniyle insan faktörünün satış üzerindeki etkisi azalır, süreç daha “şeffaf” ve yönetilebilir hale gelir. bilgi tabanı otomatik olarak oluşturulan olayları kullanarak çalışana ne yapacağını (arama, ayrıntıları gönderme) söyler - satıcı hiçbir şeyi unutmaz, işlemin her aşaması kaydedilecek ve açıklanacaktır.

Ve son olarak, bir "satış hunisi" oluşturmak için "Raporlar" sekmesini seçin, gerekli gösterge, kategori ve müşteri özellikleri. Birkaç fare tıklamasıyla “satış hunisi” adı verilen görsel bir grafik elde ediyoruz.

iyi miyiz?

Bir satışın başarıyla tamamlanması, genellikle yöneticinin her müşteriye rehberlik ettiği bireysel adımlar veya iş süreçleri tarafından engellenir. Bu, “satıcı” şirketin yanlış fiyatlandırma politikası, yanlış bir teklif şablonu, sözleşme hazırlama sorunları, etkisiz reklam vb. olabilir. Tüm bu hatalar, tamamlanan süreçler üzerine kurulmuş bir “satış hunisi” kullanılarak kolayca tespit edilebilir. Böyle bir seçim, seçilen dönem için tüm satış iş süreçlerinin sayısı ve geliri hakkında istatistiklerin elde edilmesine yardımcı olacaktır.

Böyle bir “satış hunisi”, departmanların çalışma dinamiklerini takip etmek için önceki dönemlere ait raporlarla karşılaştırılabilir. Ayrıca analiz, tüm satışları ve satış dışı satışları aşamalara ayırarak tüm şirketin çalışmasındaki zayıflıkları belirlemeye yardımcı olur.

"Satış hunisi", bu iş süreçlerinden geçen müşterilerin sayısını gösterir. Ve yönetici darboğazları - çok fazla alıcının ayıklandığı aşamaları - izleyebilir. Eğer bu ticari teklif, gözden geçirilmesi gerekiyor fiyatlandırma politikası. Yöneticiler tarafından bir ürün veya hizmet sunumu yapılırsa - çalışanlar için ek eğitim yapılması gerekir. Müşteriler sözleşmenin hazırlanması aşamasında "kaybedilirse", büyük olasılıkla, satış departmanı, muhasebe departmanı ve hukuk departmanının çalışmalarında verimlilik ve koordinasyon eksikliği suçludur.

Elinizin altında görsel ve detaylı bilgi Müşterilerin satış aşamalarındaki hareketleriyle ilgili olarak, “arızaların” nerede olduğunu tam olarak bileceksiniz, tüm departmanların faaliyetlerini izleyebilecek ve zamanında düzeltebileceksiniz.

Yöneticilerin etkinliğini ölçüyoruz

Satış departmanının yetkin bir başkanı her zaman yöneticilerin ne yaptığının, kimin hangi göstergelere sahip olduğunun, hangi problemlerin olduğunun farkında olmalıdır. Her şeyden önce, bu, işin çalışanlar arasında eşit dağılımı ve ayrıca bir astın eylemlerinin zamanında ayarlanması olasılığı için gereklidir. CRM sisteminin satış yönetimi için oluşturulan diğer programlardan temel farkı, sadece cari dönem bitiminden sonra değil, tüm satış süreci boyunca bilgileri analiz edebilmesidir, bu da yöneticinin işine hızlı bir şekilde müdahale etmeyi mümkün kılar. yanlış bir şey yapar.

"Satış hunisi", yöneticilerin çalışmalarını belirli bir süre için iş süreçlerine göre karşılaştırmanıza olanak tanır. Raporu ayarlayın: gerekli analiz dönemini ayarlayın, satırları iş süreci aşamalarına göre gruplandırın ve sütunları yöneticilere göre ayarlayın. Göstergeler olarak, genellikle bir aşamadaki müşteri sayısını, beklenen geliri ve aşamayı şablona göre (programın içine yerleştirilmiştir) veya kuruluşunuzun satış istatistiklerine göre başarılı bir şekilde geçme olasılığını koyarlar.

Ortaya çıkan “satış hunisi” sayesinde yöneticilerin çalışmalarını hızlıca değerlendirebilirsiniz. Bu resmi gördüğünüzü varsayalım: bir yönetici ayda birkaç etkinlik yapar, ancak geliri büyüktür, diğeri çok sayıda müşteriyle iletişim kurar, ancak satışlar düşük kalır. Bu durumdan iki sonuç çıkarılabilir.

İlk olarak, daha başarılı bir yöneticinin müşterileriyle temas sayısını artırması gerekir. Sonuçta boş zamanı var, nasıl iletişim kuracağını biliyor, bu da daha fazla kazanabileceği anlamına geliyor. Bu yöneticinin müşterilerinin özelliklerini de analiz edebilirsiniz: kalıcılar mı, ne kadar büyük, herkesi eşit olarak yüklemek için bazılarını başka bir yöneticiye aktarmak mümkün mü?

İkincisi, yöneticinin işi, daha az para, bir iş süreci bakış açısıyla analiz edilmesi gerekiyor: şirketin genel satış istatistiklerine kıyasla hangi aşamada çok fazla müşteri ayıklanıyor? Buna dayanarak, bir çalışan için ek eğitim vermek, ona diğer çalışma alanlarını emanet etmek vb.

"Satış hunisi", çok yönlülüğü nedeniyle bölüm başkanına çok fazla fikir verecektir. Sütunların değerleri, öncelikle işinizin işleyişinde önemli olan göstergelere dikkat edilerek kendi takdirinize bağlı olarak seçilebilir.

Tahmin karı

Özel kullanmadan kar tahmini yazılım araçları bir tahmin gibi görünüyor. İLE CRM sistemi ve "satış hunisi" raporuyla her şey basit ve doğru hale gelir.

İçinde bulunulan ayın sonunda ne kadar para kazanabileceğinizi öğrenmek istiyorsanız, istediğiniz dönemi seçmeniz ve tamamlanmamış işlemler için beklenen işlem miktarlarını gösteren bir “satış hunisi” oluşturmanız yeterlidir. Grafik gösterecek açık iş süreçleriüzerinde şu an, "Çalışan" müşteri sayısı. Şirketinizdeki her aşamayı geçme başarısına ilişkin birikmiş istatistikleri kullanarak, sistem size işlemin son aşamasına kaç müşterinin ulaşabileceğini söyleyecek ve beklenen karı hesaplayacaktır.

Benzer bir "satış hunisi" daha fazlası üzerine inşa edilebilir. uzun vadeli istatistiklere dayalı başarılı satışlar farklı mevsimlerde.

Ayrıca, "satış hunisi", iş süreçlerinin başarıyla tamamlanmasının istatistiklerini hesaplayarak gelecekteki geliri planlamaya yardımcı olur. Dolayısıyla, 10 müşteri başına 2 başarılı işlem olduğunu bilerek, müşterilerle 10 sözleşme yapmak için 50 ilgili tüketiciye ihtiyaç olduğunu varsayabiliriz. Müşterileri çekmek zaten bir pazarlama sorumluluk alanıdır, bu da şirketin satış departmanıyla ilişkili diğer departmanlarının çalışmalarını planlayabileceğiniz anlamına gelir.

Sonuç olarak, "satış hunisinin" hala tüm şirket sorunları için her derde deva olmadığını, sadece yetenekli bir yöneticinin doğru yönetimsel kararları almasına yardımcı olacak bir araç olduğunu hatırlatmak isterim. Satış verimliliğini ve kârını artırmak mı istiyorsunuz? "1st Business Architect" holding BT, bu zor ama bir o kadar ilginç ve umut verici bir görevi çözmek için size en modern ve en hızlı teknolojileri sağlayacaktır.

CRM ve Pazarlama alt sistemi, bir satış hunisi oluşturma işlevini uygular. Birincil talebi düzeltmeye ihtiyaç varsa, "NSI ve yönetim" / "CRM ve pazarlama" / "CRM ayarları" ayarlarında "Birincil talebi düzelt" onay kutusu işaretlenmelidir.

İşlem türleri

"CRM ve Pazarlama" / "Ayarlar ve Referanslar" bölümünde, gerektiğinde kullanıcı tarafından genişletilebilen önceden tanımlanmış öğelerle dolu "Satış Süreçlerinin Aşamaları" referansı bulunmaktadır.

Satış hem aşamalar arasında otomatik geçiş ile hem de aşamalar arasında manuel geçiş ile (aşama atlamak gerekirse) gerçekleştirilebilir.

Aşamalara göre otomatik geçişli işlemler

"Tipik satış" türü ile bir anlaşma oluşturalım. Bu tür işlemler için aşamalardan geçiş otomatik olarak gerçekleşecektir. “İşlem adımları” sekmesinde, listesi düzenlenemeyen tüm adımlar doldurulacaktır. İşlem türü ayarlarında “Birincil talebi sabitle” onay kutusu işaretliyse, birincil talebin kaydı zorunlu olacaktır. Bu tür bir işlemle çalışabilmek için “Kullanıma izin verilir” onay kutusunun işaretlenmesi gerekir.

Aşamalara göre otomatik geçişli anlaşma türü

Satış Süreçlerinin Aşamaları

Müşterilerle etkileşime dayalı bir işlem kaydetmeniz önerilir, aksi takdirde etkileşimleri daha sonra kaydetmeniz gerekir. Bir etkileşim oluşturmak için (toplantı, telefon görüşmesi veya e-posta) "Ana" / "Posta, görevler" / "Etkileşimler"e gitmeli ve etkileşim türünü seçmek için "Oluştur" düğmesini tıklamalısınız. Oluşturulan etkileşime dayanarak, müşteri ile bir anlaşma oluşturmak mümkün olacaktır.

İlk aşamada herhangi bir etkileşim yoksa, işlemin kaydı "CRM ve Pazarlama" / "CRM" / "Müşterilerle yapılan anlaşmalar" bölümünde gerçekleştirilir. İşlem tipinde “Birincil Talebi Düzelt” onay kutusu işaretliyse, “Birincil Talep” sekmesindeki verileri doldurmanız gerekir.

Şu anda iz üzerindeki çalışmanın durumunun ne olduğunu öğrenmek için iş süreci yol haritasına gidin ve ilgili köprüye tıklayın.

İş Süreci Güzergah Haritası

İş sürecinin her aşamasında, yol haritasında belirtilen kullanıcı için bir görev oluşturulur. Görmek için "Görevlerim"e gitmeniz gerekir. Her adımı tamamlarken, bir sistem gereksinimini doldurmanız gerekir. Örneğin, müşteri sınıflandırma adımını gerçekleştirirken, ilgili köprü aracılığıyla müşteriyi ve sözleşmeyi belirtirsiniz. Aşağıdaki adımlar gerçekleştirilirken, benzer bir köprü kullanılarak bilgi girilir.

Bir iş süreci adımının sonucunun doldurulması

Aşamalardan birinde işlemin kaybını düzeltmek gerekirse, yukarıdaki şekillerde gösterildiği gibi ilgili simgeye sahip düğmeye tıklamanız gerekir. Kaybı giderdikten sonra kullanıcı için bir görev oluşturulacaktır.

Aşamalar halinde manuel geçişli bir anlaşma oluşturmanız gerekiyorsa, anlaşma oluştururken "Aşamalara göre manuel geçişli anlaşmalar" türüyle anlaşma türünü belirtmelisiniz. "Model Satış" türündeki işlemlerden farklı olarak, işlem adımları şekilde gösterildiği gibi kullanıcı tarafından manuel olarak tanımlanır.

Aşamalara göre manuel geçişli işlem türü

Aşamalar halinde manuel geçişli işlemlerde, görevler otomatik olarak değil, aşağıdaki şekilde gösterildiği gibi bir müşteri ile yapılan işleme dayalı olarak oluşturulur.

Aşamalara göre manuel geçişle ilgili bir görev oluşturma

İşlemin kaybedilmesi durumunda, uygun durumu manuel olarak seçmelisiniz.

Anlaşma Kaybı Yansıması

Müşterilerle yapılan işlemlerle ilgili raporlar

Satışların her aşamasının etkinliğini, işlem kaybının nedenlerini, etkinliklerini ve çok daha fazlasını analiz edebileceğiniz yardımı ile işlemlerle ilgili bir rapor bloğu geliştirilmiştir.

Satış hunisi, satışın hangi aşamalarından en az etkili olduğunu ve hangi durumlarda yöneticilerin en çok hata yaptığını anlayabileceğiniz ana raporlardan biridir. Rapor, bilgileri tablo ve grafik biçiminde sunar. Rapor, "CRM ve Pazarlama" / "CRM ve Pazarlama Raporları" / "Anlaşmaların Yürütülmesi" / "Satış Hunisi" bölümünde bulunur.

CRM'yi kurma ve sonuçlandırma konusunda yardım

Sormak istediğiniz bir şey var mı? 1C UT'nin standart işlevselliğinden memnun değil misiniz? Bizi arayın, size yardımcı olalım! Rusya'da çalışıyoruz! 1C için her türlü hizmet!

V ticari faaliyetler Potansiyel müşterileri / alıcıları sürecin aşamalarına göre - ilk temastan sonuçlanan işleme kadar - dağıtma ilkesini bir satış hunisi olarak adlandırmak gelenekseldir.

Bu algoritmanın grafik gösterimi, en geniş kısmında soğuk temasların yansıtıldığı ters çevrilmiş bir konidir: siteye gelen kişi sayısı, cevaplanan çağrılar, vb. Yürütülen sözleşmelerin sayısı sabittir. alt parçası.

Satış hunisinin ilk ve son aşamaları arasında - yöneticilerin müşterileri satın alma ihtiyacına ilgi duyması ve ikna etmesi gereken aşamalar.

Bu çizelge şunları yapmanızı sağlar:

• şirket uzmanlarının faaliyetlerini analiz etmek;
• hangi çalışanın yöntemlerinin en iyi sonucu verdiğini belirlemek;
• etkileşimin ara aşamalarında müşterilerin ne kadarının ayıklandığını anlamak;
• optimal sipariş sayısını tahmin edin;
• iş stratejisi ve taktikleri geliştirmek.

1C CRM araması isteyin
uzman

CRM'de satış hunisi

Dikkatli ve doğru manuel zamanlama çok zaman alır, olağanüstü titizlik ve analitik beceriler gerektirir. Bu prosedürün optimizasyonu şu şekilde kolaylaştırılmıştır: elektronik Teknoloji CRM'de satış hunileri oluşturmak - etkileşim istatistiklerini izleyen programlar hedef kitle. Bu durumda, çizelge, iş süreçlerini planlamak ve ayarlamak için evrensel bir araç takımı statüsünü kazanır. Belirli bir süre için şirketteki ticari faaliyetin ölçeğine bağlı olarak, CRM'de tek bir satış hunisi veya birkaç grafik oluşturulabilir.

1C CRM'de satış hunisi uygulaması

1C CRM'de satış hunisinin uygulanması, kabul için gerekli görsel raporlamayı sağlar. yönetim kararları operasyonel ve stratejik formatlar. Bu yazılım iki grafik oluşturur:

1. Aktif işlemler için 1C CRM satış hunisi, yardımı ile gelecekteki satışların potansiyel sonucunu öğrenebilirsiniz;
2. Aşamaların dönüşümünü yansıtan, bozulan ve tamamlanan anlaşmalar için bir satış hunisi.

İşletmeniz için en iyi sürümü seçmenize yardımcı olmaya hazırız. yazılım ürünü, yazılımların şirket ihtiyaçlarına göre ayarlanması ve uyarlanması, personel eğitimi.

Sözde "satış hunisi", müşterilerin ilk temastan işlemin başarıyla tamamlanmasına kadar satış sürecinin aşamaları boyunca hareketini gösteren bir pazarlama modelidir.

"1C: Ticaret Yönetimi 8"de (rev. 11), satış hunisi bir rapor olarak uygulanır. Belirli bir süre için kazanılan ve kaybedilen işlemlerle ilgili bilgileri, işlemlerin aşamalarına ilişkin ayrıntılarla birlikte görüntüler. Rapor, programda mevcut olan bilgilere göre oluşturulur.

"Satış Hunisi" raporu, potansiyel müşterilerin işlemlerin hangi aşamalarında elimine edildiğini izlemenize ve dolayısıyla satış uzmanlarının çalışmalarının etkinliğini her aşamada değerlendirmenize olanak tanır.

Rapor, CRM ve Pazarlama Raporları sayfasında mevcuttur. Onu açalım.

CRM ve Pazarlama / CRM ve Pazarlama Raporları / Anlaşma Yürütme / Satış Hunisi

Açıklık sağlamak için, her işlem türü için ayrı ayrı bir "Satış Hunisi" oluşturmak daha uygundur, çünkü farklı şekiller işlemler farklı aşamalar olabilir.

"1C: Ticaret Yönetimi 8" de kullanılan işlem türleri makalelerimizde tartışılmaktadır:,. İşlem dışı işlemlerde aşamalar kaydedilmez.

"Satış Hunisi" raporunu, "Tipik satış" türündeki anlaşmalar için oluşturulacak şekilde ayarlayın. İlk olarak, anlaşma türüne göre seçimi ayarlayalım.

• Ayarlar formunu açmak için "Ayarlar" düğmesini tıklayın;
• Görünümü seçin - genişletilmiş;
• "Seçimler" sekmesinde, "Seçim ekle"ye tıklayın;
• "Ağaç"ta rapor alanını seçme penceresinde, "Anlaşma"yı ve ardından "Anlaşma türü"nü genişletin; "Anlaşma Türü"nü seçmek için çift tıklayın.

Seçim, ayarlar formunda göründükten sonra, verilerin seçileceği değeri belirtmelisiniz. "Değer" sütununda, ihtiyacımız olan işlem türünü seçin. Bu örnekte, "Tipik satış" dır. Seçim koşulu ("Eşit") varsayılan olarak ayarlanır. Böylece, tipik satışlara göre seçim belirlenir: "Anlaşma türü - Eşittir - Tipik satış".

Şimdi ayarlar formundaki "Kapat ve Form" düğmesine tıklayın. "Tipik satış" anlaşma türüne göre seçimle "Satış hunisi" raporu oluşturuldu.

Rapor bir tablo ve iki grafikten oluşur. Tablo, işlemlerin aşamaları hakkında bilgi görüntüler, kazanılan ve kaybedilen aşamaların yanı sıra potansiyel kazanılan ve kaybedilen aşamaları gösterir.

Anlaşma potansiyeli, yönetim muhasebesi para birimindeki potansiyel satış tutarıdır.

Tablonun altında "İşlem sayısı" diyagramı var. Anlaşma aşamaları dikey olarak (yukarıdan aşağıya sırayla), yatay olarak - anlaşmaların sayısı olarak görüntülenir. Kazanılan etaplar kırmızı, kaybedilen etaplar sarı ile işaretlenmiştir. Kayıplar varsa, grafik daralarak bir "huni" oluşturur.

Başka bir grafik, kazanılan ve kaybedilen anlaşma aşamalarına göre potansiyel satış miktarlarını gösterir.

Başka bir anlaşma türü için Satış Huni raporu oluşturmak için rapor ayarlarını tekrar açın ve anlaşma türüne göre seçim satırında Değer alanında gerekli türü belirtin.

"1C: Trade Management 8"deki rapor ayarları kaydedilebilir. Bunu yapmak için "Rapor Varyantları - Rapor Varyantını Kaydet" düğmesini kullanın.