Daha fazla satış nasıl elde edilir. Kusurların tarafından çağrılan daha güçlü ol

04Mayıs ayı

Merhaba! Bu yazıda size perakende satışları artırmanın yollarını göstereceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Perakende için hangi özellikler tipiktir;
• satışları artırmanın yolları nelerdir perakende mağaza;
• : adım adım talimat.

Perakende ticaret özellikleri

Perakende satışlar - kişisel kullanımı için nihai tüketiciye parça parça mal satışı. Bu kısa tanım, perakendeyi mümkün olan en iyi şekilde karakterize eder.

Perakendeciler malları en sıradan tüketicilere satarlar, bireyler Kim kendi ihtiyaçları için kullanır. Şu anda son tüketici pazarının ne tür bir ürüne ihtiyacı olduğunu anlamak için eksiksiz bir ürün yapmak gerekiyor.

Bununla birlikte, perakendenin hemen hemen tüm iş alanlarını kapsadığı belirtilmelidir: danışmanlık hizmetlerinden ve Gıda endüstrisi makine mühendisliği ve inşaat için.

Perakende ticaret, toptan satışa kıyasla daha az yatırım gerektirir. Bu, pazara girişi hemen hemen herkes için erişilebilir hale getirir. Ancak, satın alınabilirliği nedeniyle herkes perakendeye atılmamalıdır.

İlk olarak, girişiminiz için doğru olup olmadığını anlamak için bu tür ticaretin özelliklerini tanımanız gerekir:

1. Büyük miktarlarda mal üretiyor veya satın alıyorsanız ve birkaç yüz metrekare veya birkaç coğrafi bölgede gelişmiş bir dağıtım sisteminiz yoksa perakende satış size göre değil. Son kullanıcı pazarı çok büyük hacimli ürünleri barındıramayacak. İstisnalar vardır: örneğin, markalı ürünler. Piyasaya girdikleri ilk gün satın alınırlar. Yepyeni Apple akıllı telefonlar için Kızıl Meydan'daki çizgiyi unutmayın. Ancak, bu kural değil, istisnadır. Ürününüz henüz çok popüler değilse, teklifiniz talebe uygun olmalıdır.
2. Paranızı harcamaya hazır değilseniz, perakende satış size göre değil. önemli bir rol perakende pazarı duygular oynar, satın alma kararını etkilerler. Parlak reklam kampanyası. Ek olarak, perakende, küçük partiler halinde mal satın alan çok sayıda tüketici tarafından ayırt edilir. Bu, yeterli satış hacmini sağlamak için şirketin çok sayıda tüketiciyi ürün hakkında bilgilendirmesi gerektiği anlamına gelir. Bu, pazarlama iletişimi kullanılarak yapılabilir. Onlar hakkında kesinlikle daha sonra konuşacağız.
3. Nihai fiyatınızın "sağlamlığından" emin değilseniz, perakende satış size göre değildir. Son kullanıcı pazarındaki talep oldukça esnektir. İstisnalar vardır - bunlar ekmek, kibrit veya tuz gibi temel ihtiyaçlardır.
4. Kalıcı ihtiyaç var Pazarlama araştırması... Aksi takdirde firmanızın satış hacimlerinin düşmeye başladığı anı kaçıracak ve şimdi bahsedeceğimiz olumsuz faktörleri zamanla ortadan kaldıracak vaktiniz olmayacaktır.

Satışlar neden düşüyor

Satışları olumsuz etkileyebilecek birçok faktör vardır. Ayrıca bazen bunlar hiçbir şekilde etkileyemeyeceğimiz durumlar olabilir. Bunlar ekonomik, politik, teknolojik, sosyokültürel, yasal ve çevresel faktörler dış ortam.

Bu faktörlerin işletmeniz üzerindeki etkisinin gücünü belirlemek için bir PESTEL analizi yapmanız gerekir. Bu parametrelerin piyasa üzerindeki etkisinin çok büyük olması durumunda, risk almamak ve çıkmayı reddetmek daha iyidir. Bu sizi maddi kayıplardan kurtaracaktır.

Ancak şirketin kendisini suçlayacağı olumsuz faktörler var. Bu parametreleri etkileyebiliriz, bu nedenle her birini daha ayrıntılı olarak ele almak faydalı olacaktır.

Çıkışın kötü konumu.

Bu, aday girişimcilerin yaptığı en yaygın hatadır. Önce veya oyalanmadan önce biraz araştırma yapın. Sizinkinin hangi yerlerde olduğunu, hangi durumlarda ürününüzün satın alındığını öğrenin. Bu iki soruyu cevaplarsanız, çok fazla pazarlama maliyetinden tasarruf edebilirsiniz.

Örnek. Bir ekonomi formatı istiyoruz. Hedef kitlemiz 18-35 yaş arası kız öğrenciler ve çalışan kadınlardır. Üniversiteye yakın bir salon açmak, sadece kız öğrencileri kapsayacağımız için pratik değildir. Sadece bir coğrafi bölgeyi kapsayacağımız için, açılış için bir yerleşim bölgesi seçmek de kârlı değil. Ama açmak satış noktasıüniversiteye yakın ve uyku alanından uzak olmayan bir alışveriş merkezi iyi bir çözüm olacaktır. Her iki segmentiniz tarafından da ziyaret edilecektir.

Kayıt.

Vitrini açıp süsledik. Ama müşteriler bize gelmiyor. Sebebi nedir? Çıkış noktanıza gidin ve bir tüketici gözüyle bakın. Belki çekici görünmüyor veya ürününüzü temsil etmiyor ve tüketiciler neden size gitmeleri gerektiğini anlamıyorlar.

Bir satış noktası kaydederken, aşağıdaki kurallara rehberlik edin:

• Vitrin ürününüzü yansıtmalı, onunla ilişkilendirilmeli;
• Fiyatlara örnekler veriniz. Bu, özellikle fiyatlar düşükse tüketicileri cezbeder. Ama aldanmayın, doğru olmalılar;
• Vitrin üzerindeki promosyonlarınız hakkında yinelenen bilgiler;
• Tasarımınız için en yeni temaları kullanın.

Menzil.

Burada birçok seçenek olabilir, hadi her birine bir göz atalım:

• Yetersiz ürün çeşitliliği... Müşterileriniz ilk ziyaretten sonra size geri dönmüyor. Bu, bu sorunun bir belirtisidir. Çeşitlerinizi en yakın rakiplerinizin çeşitleriyle karşılaştırın, tüketicilere satış noktanızda nelerin eksik olduğunu sorun. Bu, sorunu ortadan kaldırmanıza ve ziyaretçileri çekmenize olanak tanır;
• Çok geniş aralık... Bu durumda, tüketici sadece bir ürün seçemez ve satın almadan ayrılır. Pazarlama ajanslarından biri ilginç bir araştırma yaptı. İlk başta, müşteriden farklı tatlara sahip üç kavanoz reçelden birini seçmesi istendi. Tüketici seçimini yaptı. Aynı müşteriden daha sonra 24 farklı reçel kavanozu arasından seçim yapması istendi. İkinci durumda, tüketici ya ilk kez seçtiği tadı seçti ya da satın almadan ayrıldı. Araştırmacılar, sekizden fazla ürün içeren bir ürün gamının satışları olumsuz etkilediği sonucuna vardılar;
• Ürün çeşitliliği, prizin konumuyla eşleşmiyor... Örneğin, tırnak salonumuz düğün salonunun yanında yer almaktadır. İyi karar satışları artırmak için düğün manikürü yelpazesine dahil edilecektir.

Kötü hizmet kalitesi.

Modern tüketici çok talepkar. Alışveriş sürecinin tadını çıkarmak istiyor. Personelin kaba davranışı, en kaliteli ürünü bile kurtarmaz. , eğitimler yürütmek,. İyi bir perakende satış elemanı - %90 başarı.

Perakende Mağaza Satışlarını Artırmanın Yolları

Aslında, satışları artırmanın yalnızca iki yolu vardır - mevcut tüketiciler tarafından ürünlerin tüketimini artırmak veya.

Yeni müşterilerin cazibesi

Bu yöntem, rakiplerden müşterileri cezbederek veya yeni segmentlere girerek uygulanabilir.

Her iki durumda da, başvurmanız gerekecek pazarlama hileleri... Bu yöntemlerin her birinin uygulanması için araçlar tabloda gösterilmiştir. Birkaç yöntem evrenseldir.

Rakiplerden müşteri çekmek	Yeni segmentler girme
Mağazaya giderken potansiyel müşterinize eşlik edin. Bu yöntem özellikle aşağıdaki durumlarda etkilidir: alışveriş Merkezi... Bu durumda rakibinize giden tüketici sizin ürününüzle ilgilenecektir, çünkü bir ürüne ihtiyacı vardır, değil. belirli şirket... Ancak dikkatli olun, aşırı reklam müşterileri korkutup rahatsız edebilir.
İndirimler, bonuslar ve hediyeler kullanın. Mağazanızın önünden geçen tüketici cazip bir teklif görecek. İlk önce geçse bile, "favorisinin" faydalarını görmeden, büyük olasılıkla size geri dönecektir. Ancak bu teknik, satışlarda yalnızca kısa vadeli bir artışa yol açacaktır.
Ürününüzün daha iyi olduğunu gösterin. Bu da ancak ürün kalitesinin iyileştirilmesi ve hizmetin iyileştirilmesiyle yapılabilir.	Çapraz olaylar. Herhangi bir şirketle ortak promosyon konusunda anlaşın. Bu bir etkinlik (örneğin, bir süpermarkette tadımı yapılan bir ürün), bir ortaktan satın alma için bir hediye olabilir (Perekrestok süpermarketi ve Sunlight kuyumcu salonunun ortak eylemini hatırlayın). Ana şey, senin hedef seyirci kitlesi ve eşinizin hedef kitlesi eşleşti

Mevcut tüketiciler pahasına satış hacminde artış

Ayrıca iki uygulama seçeneğine sahiptir: tüketimde artış ve satış dönüşümünde artış.

Satış dönüşümünde artış.

Satış dönüşümü - mağaza ziyaretçi sayısının alıcı sayısına oranı.

Tanımdan, dönüşümün esas olarak çıkışın kendi parametrelerinden etkilendiği sonucuna varabiliriz. Bu nedenle onlarla çalışacağız.

• Hizmet kalitesini artırıyoruz... İyi bir satış elemanı herhangi bir ürünü satabilir. Kötü olan satmaz, en iyisi de. Şirketin personeline karşı tutumunun belirlediği şirket içi pazarlama diye bir şey var. Çalışma koşulları ne kadar iyiyse, daha fazla satış Alacaksınız. Ayrıca öğrenmeyi ve motivasyonu da unutmayın;
• mağazacılık... ürünlerinizin satışını doğrudan etkiler. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Bu kurala göre, müşteri vakaların% 80'inde ulaşabileceği malları alır. özel çabalar... Ürününüz bu bölgenin üstünde veya altındaysa satışlar düşük olacaktır;
• Promosyonlar, satışlar, bonuslar... Bu yöntem, dönüşümü artırmanıza olanak tanır, ancak yalnızca promosyon etkinlikleri süresince.

Artan tüketim.

Bu durumda, tüm eylemlerimiz ortalama kontrolü artırmaya yönelik olacaktır.

Bu, aşağıdaki şekillerde yapılabilir:

• Fiyat artışı... Ürünlerinizin fiyatını artırarak ortalama satın alma miktarını artıracaksınız, ancak dönüşümü azaltabilirsiniz. Böylece satışlarda bir artış elde edemezsiniz. Bunun olmasını önlemek için basit bir kuralı unutmayın: herhangi bir fiyat değişikliği gerekçelendirilmelidir. Müşteri, fiyatı bir nedenle artırdığınızı, ancak ambalajınız daha uygun bir şekilde değiştiği için (aslında fiyat ve ambalaj birbiriyle ilişkili olmayabilir) anlamalıdır.
• Ek hizmetler veya mallar... Tüketiciniz ana ürünü seçtikten sonra, onu bir hizmet veya başka bir ürünle tamamlamayı teklif edin. Örneğin bir kolye sattınız, alıcıya bir hediye paketi teklif edin. Bu eklenti, müşteri için önemli bir israf olmayacak, ancak size toplamda iyi miktarda ek nakit değer kazandıracak.
• Sadakat programı... Harita düzenli müşteri artmayacak ortalama çek, ancak mağazanızdaki tüketici tarafından satın alma sayısında artışa yol açacaktır. birkaç türü var indirim kartları: ikramiye, birikimli, ayrıcalıklı. Her birinin kendi görevleri vardır, ancak onları birleştirir ortak amaç- satışlarda artış.

Sadakat programı nasıl çalışır? Örneğin, bir bakkalımız var ve 1000 ruble ve üzeri alışverişlerde ücretsiz olarak sağlanan bir sadakat kartımız var. Karşımızda bir bakkal daha var ama kendi sadakat programı yok. Mağazamızdan kartı olan müşterilerimiz (kart türüne göre) indirim, bonus veya hediye almak için bize gelirler. Böylece, tüketicileri bir kartla "bağlıyoruz", onları yalnızca bizden satın almaya zorlayarak satışları artırıyoruz.

Satışları artırmak için adım adım talimatlar

Her işletme benzersizdir, ancak hem bir mobilya mağazasına hem de bir danışmanlık şirketine satışları artıracak belirli bir dizi adım vardır.

Aşama 1 . Satış noktamızın özelliklerini belirliyoruz.

var büyük miktar farklı formlar Perakende mağazaları.

Aşağıdaki parametrelerde farklılık gösterebilirler:

• Hizmet formu: self-servis, e-ticaret, kataloglarla ticaret, otomatlar ve self-servis kioskları aracılığıyla, geleneksel hizmet, ön siparişle;
• Organizasyon şekline göre: tek bir satış noktası, bir ağ, küçük perakende ticaret, mobil ticaret;
• Mal türlerine göre: gıda ve gıda dışı.

Mağazanın şekli, satışlardaki düşüşü etkileyebilecek sorunların aralığını belirler. Örneğin, bir perakende giyim mağazasında, satışlardaki düşüşün ana nedeni, iletişim personelinin düşük vasıflı olması olabilir, ancak bunun nedeni olması muhtemel değildir.

Adım 2. Zayıf yönleri aramak.

Ana zayıflıklar perakende mağazaları şunlardır:

• Bir müşteri tarafından tek seferlik küçük miktarlarda satın alma;
• Fiyat çok yüksek. Geniş marjlar iyidir. Ama çok ileri gitmeyin yoksa müşteri kaybedersiniz;
• Çok geniş hedef kitle. Herkese her şeyi satmak istiyorsun ama bunu yapmak çok zor. Tek bir segmente odaklanmak çok daha etkili bir çözüm olacaktır.

Ayrı olarak, çevrimiçi ticaretin sorunlarını vurgulamak istiyorum:

• Etkin düğmelerin uygunsuz konumu... Bunlara "satın al", "öde", "sipariş ver" ve diğerleri dahildir. Müşteri uzun süre böyle bir düğme aramak zorunda kalırsa, satın almadan ayrılacaktır;
• Site mobil cihazlar için uyarlanmamıştır... İstatistiklere göre satışların yaklaşık %40'ı mobil cihazlar bu nedenle, sitenin telefondan görüntülenmesi bilgisayardan olduğu kadar rahat, anlaşılır ve bilgilendirici olmalıdır;
• Çok karmaşık ve uzun sipariş ve kayıt biçimleri... Müşterinin anketinizi doldurmak ve sipariş vermek için yeterli sinir hücresi yok. Onun sabrını denemeyin;
• Yetersiz ürün bilgisi, düşük fotoğraf kalitesi... Tüketici ne satın aldığını bilmelidir.

Adım 3. Sorunu çözmek için yöntemler seçme.

Yukarıya kaydırın ve satışları artırmaya yönelik hangi yöntem ve aracın mağazanızdaki satışları artırabileceğini görün.

Örneğin, müşterileriniz küçük miktarlarda alışveriş yapıyorsa, tüketimi artırma yöntemini kullanmalısınız. Kasada ek ürünler sunun, birikimli bir bonus kartı girin.

Ticarette, satışları artırma konusu kesinlikle olağandır. Şimdi ne kadar satarsan sat, plan her zaman biraz daha yüksek olacak. Aksi takdirde, bu kesinlikle doğru plan değildir. Ve en önemlisi satışlar nasıl artırılır sorusunun cevabı uzun zamandır bulundu. Sadece kullanmak için zahmete katlanmalısın en iyi uygulamalar ve başarılı şirketlerin gelişmeleri.

Satış Başarı Formülü

Satışları artırmanın zor yolunda, satış başarısının formülünü bilmek önemlidir. Bu formül herkes için işe yarar, bu formül satışların özünü yakalar. Kullanmayı öğrenirsen istediğini elde edersin. İşte satış başarısı formülü:

Satış Başarısı Formülü size birkaç önemli şey söyler:

1. Satışları artırmak istiyorsanız, örneğin trafik, dönüşüm ve ortalama kontrol;
2. Yukarıdaki göstergeleri sürekli olarak izlemelisiniz. Bu göstergelerin mevcut değerlerini bilmiyorsanız, bu endişe verici bir sinyaldir - durumun kontrolü sizde değildir;
3. Kimin işletme sahibi veya basit bir satıcı olduğunuz önemli değil, bu göstergeler ölçeğe bağlı değildir, basitçe farklı şekilde çağrılabilirler;
4. Bir gösterge üzerinde çalışırken gerisini izleyin ve kontrol edin. Genellikle dönüşüm arttı, ancak ortalama kontrol düştü ve sonuç olarak değişmedi.
5. Yerleşik bir sistemde bu göstergeler dengededir ve onları etkilemek o kadar kolay değildir.

Satışları artırma yolunda özellikle son nokta önemlidir. Örneğin, satan bir mağazanız var. gıda maddeleri mikro bölgenin bir yerleşim bölgesinde. Mağazanın kitlesi sabit, ortalama kontrol ve dönüşüm çok fazla değişmeyecek. Böyle bir sistemde, çeşitleri değiştirmeden ve yeni müşteriler çekmeden satışları çok artırmazsınız, bir tavan vardır. tüketici pazarı... Ve göreviniz bu pazarın tavanına ulaşıp ulaşmadığınızı belirlemek. Öyleyse, satışları artırmanın tüm standart yöntemleri size pek yardımcı olmaz, maliyetleri telafi etmeniz pek olası değildir.

Ana KPI göstergelerini neler etkiler?

Bu nedenle, satışları artırma konusunu analiz ederek, satışları artırabileceğiniz 3 ana göstergeyi zaten öğrendik. Bu göstergeleri neyin etkilediğini görelim.

trafik nasıl artırılır

Trafik, mağazanıza gelen ziyaretçi sayısıdır, yani. Potansiyel Alıcılar. Genel olarak konuşursak, trafiği etkilemenin iki ana yolu vardır.

Satış, ne yaparsa yapsın başarılı bir işletmenin temellerinden biridir. Nüfus için en gerekli ürünler yapılsa bile, yine de satılması gerekiyor. Ve makalenin bir parçası olarak, satışların nasıl artırılacağına bakacağız. perakende.

Genel bilgi

1. Başlangıç ​​olarak, mal teslimi hizmeti sunan şirketlere bir göz atmalısınız. Tedarikçinin gıda ürünlerini oldukça pahalıya satması oldukça olasıdır ve piyasada daha keyifli firmalar bulmanız mümkündür. fiyatlandırma politikası... Bu durumda satış fiyatının düşürülmesi mümkün olacaktır.
2. Ürün yerleştirmeyi deneyin ve en sık neyin ortaya çıktığını görün.
3. Belirlenen kalıplara çok dikkat edilmeli ve bunları kendi avantajınıza çevirmeye çalışılmalıdır.

Standart olmayan fikirler

Bu durumda, bu tür yaklaşımlara en büyük dikkat gösterilmelidir:

1. Trendlere duyarlı. Bir örneğe bakalım. Kış sona erdiğinde evler, hangarlar, çitler vb. için haddelenmiş metal ürünlere olan talep artar. Daha fazla etki için karşılıklı reklamlar, hediyeler ve tavsiyeler kullanılabilir.
2. Tamamen aynı, ama daha iyi. Bu yaklaşımın özü, değeri benzer olan bir mal seçiminin olmasıdır. Bu gibi durumlarda, en yüksek kalite seçilir. Böyle bir "arka plan" kullanmak iyi bir iş çıkarabilir.
3. Daha pahalı daha iyidir. Birçok insan, bir ürünün maliyeti ne kadar yüksekse, o kadar iyi olduğunu düşünür. Ve bu çoğu zaman doğrudur. Diğer durumlarda, sadece nakit olarak alırlar.
4. Simbiyotik ortaklık. Bir satış noktası yerleştirmek için en iyi yerin neresi olduğunu düşünün? İşte birkaç kombinasyon: eczane ve bakkal veya otomobil parçaları ve bisikletler. İlgili alanlar ve satış düzeyini artırmada çok niteliksel olarak yardımcı olabilir.

Ve çiçeklerin veya diğer hızlı tamir ürünlerinin perakende satışlarını nasıl artıracağınızla ilgileniyorsanız, ikinci seçenek büyüme için tam anlamıyla ideal olacaktır. Biraz düşünürseniz hemen her yerde güzel bir yer bulabilirsiniz.

Otomatik satış sistemleri

Birkaç aşamada yapıldığında müşteri deneyiminin verimliliğini düzenlemenin, özelleştirmenin ve iyileştirmenin popüler bir yoludur. Diyelim ki bir çevrimiçi giyim mağazanız var. Performansını geliştirmek mümkün mü? Kriz ve zor zamanlarda giyim perakende ticaretinde satışlar nasıl arttırılır?

Otomatik bir satış sistemi size bu konuda yardımcı olacaktır! Yardımı ile bir irtibat kurulmasını, gereksinimlerin ve taleplerin açıklığa kavuşturulmasını, taleplerin kaydedilmesini, teslimat da dahil olmak üzere işlenmesini ve uygulanmasını kolaylaştırmak mümkündür. Ayrıca, otomatikleştirilmiş bir satış sistemi, satış sonrası hizmette ve sonraki etkileşimlerde yardımcı olur. Birçok faydası vardır ve faydalı fonksiyonlar sunabilecekleri anlamına gelir.

Satış sistemi kurmak

Canlı bir zihin, piyasaya duyarlılık ve hızlı fikirler, bol fırsatlar sunar. Ancak performansı artırmak için bir satış sisteminin inşasına katılmanız gerekir. yapıyı anlamanızı sağlayacaktır. satılan mal genel ürün yelpazesinin resminde ve ara sonuçları analiz edin.

Temel olarak kullanın otomatik sistem satışlar, mevcut bilgileri önemli ölçüde kolaylaştıracaktır. Ayrıca, ilk aramasından faturasına kadar müşterilerle ilişkiler kurmayı kolaylaştıracaktır. Eşlik eden kayıtları yapma yeteneği de çok yardımcı olur. Ayrıca, anlık ileti veya e-posta gönderme yeteneği gibi çeşitli eklentilere sahip olabilirler.

Satışları artırmak için çeşitli araçlar

Bir şeyin World Wide Web üzerinden perakende satıldığı bir durumu ele alalım. Sadece sitelere değil, sosyal ağlara dikkat edeceğiz. Bunlar, çok sayıda insanın bulunduğu oldukça popüler sitelerdir ve hepsi potansiyel alıcılardır.

Oldukça fazla sayıda kişinin görüşlerine göre, bakımla ilgilenen bir şirket temsilcisinin varlığı geri bildirim karşısında sosyal ağlar, satış adedini mevcut cironun üçte biri oranında artırır. Uygunlukları ile müşterileri memnun edebilecek çeşitli hoş bonusları ve hediyelikleri ihmal etmemelisiniz. Ürünle birlikte ek bir satın alma teklifi de olabilir.

Şu durumu göz önünde bulundurun: Bir kişi bir bilgisayar satın alır ve ona daha düşük bir maliyetle bir yönlendirici sunar veya ücretsiz olarak bağışlar. Sadece şu kurala uymalısınız: ek hizmet ana satın alımdan daha pahalı olmamalıdır. Belirli bir satın alma eşiğinin kurulmasını da kullanabilirsiniz.

Bu durumda belirli bir etkileşim modelinin olmadığı ve burada hayal gücü çerçevesinde çalışmanın mümkün olduğu belirtilmelidir. Genel öz yaklaşık olarak şöyledir:

1. Satın alımların değeri belirli bir tutarı aştığında, alıcıya bir hediye, bir eşantiyon kuponu veya ücretsiz kargo verilecektir. Gerçi, belki başka bir şey.
2. İki ürün alındığında üçüncüsü ücretsiz olarak verilir.

Standart olmayan modeller

Genel olarak, farklı yöntemlerin listesi çok uzun bir süre devam ettirilebilir. Ve hayal gücünüzü kullanmaya çalışmak ve satışlarınızı artırmaya yardımcı olacak yeni bir şey bulmak faydalı olacaktır. Son olarak şunu hatırlayabilirsiniz:

1. Değişimin mallarla ödenmesi. Bu teknik yaygın değildir, ancak yine de oldukça ilginçtir. Yani, alıcı mallar için ödeme yaptığında, parayı para olarak değil, bazı küçük şeylerde alır. Örneğin - sakız, şeker veya kibrit.
2. Çok renkli fiyat etiketleri. Bu teknik, dikkat çekmek gerektiğinde kullanılır. belirli ürün ve onun özel olduğunu göster. Örneğin, yakında kötüye gideceği ve bu nedenle indirimli olarak satılacağı.
3. Sınırlı süreli fiyat. Alıcılar üzerinde güçlü bir motive edici etkisi vardır ve kelimenin tam anlamıyla onları o anda ürünü satın almaya zorlar.
4. İade imkanı. Burada oldukça zor bir hile var. Satın alındıktan 14 gün sonra iade edilen bir ürünü geri almanızı zorunlu kılan bir yasa var. Ek olarak bununla oynayabilirsiniz. Müşterilere ürünü beğenmedikleri takdirde 14 gün sonra iade edebileceklerini sunmaları yeterlidir.
5. Fiyat ipuçları. Maliyete ek olarak, bu durumda, bu özel üründe nelerin birlikte alındığı hakkında bilgi vermek faydalıdır.

Çözüm

Bu önlemlerin ne kadar etkili olacağını kesin olarak söylemek mümkün değil. Çoğu, pratik uygulamaya ve birçok farklı yöne bağlıdır. Ama sonucun böyle olacağından kimsenin şüphesi olmasın. Ana şey bir strateji oluşturmaktır. Her şeyi üst üste yığmaya gerek yok. Bu durumda, her zaman ilkini ve sonra - başka bir şeyi kullanabilirsiniz. Ayrıca yılbaşı, yaz mevsimi vb. tarihlere denk gelen çeşitli özel anlar da zamanlanabilir.

Ancak satış sayısının peşinde, gerekli minimum fiyatı unutmayın. Müşteri için elbette değerli bir insandır, ancak zararına çalışmak işe yaramaz. Bu nedenle, altın ortalamayı aramak gerekir. Ve bir kişi ayrılırsa, üzülmemelisiniz, ancak potansiyel bir müşteri statüsündeki diğer insanlara konsantre olmanız gerekir.

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satılacağını öğretiyorum.

Bir zamanlar, IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) bir satış departmanı, Amazon Ticaret Odası'nda kapalı alan makbuzları geliştirdiğim için şanslıydım ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Beyaz Rusya, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Bu, tüm ekibin iyi koordine edilmiş çalışmasını gerektiren oldukça karmaşık bir süreçtir.

Bu altı yılda ne oldu?

Satış müdürü olarak işe başladığı ilk hafta toplam 23.000 dolarlık 3 sözleşme imzaladı.

Bir yıl boyunca otuz kişi arasında satışta ilk sırada yer aldı

Kişisel en iyi - planın %372'si

Çalışma yılı boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçti. otuz alt satış yöneticisi ile IPS şirketinin satış departmanı başkanı

Konferansın bir gününde, tanımadığı otuz müşteriyle sözleşme imzaladı.

LABA eğitim platformunun faaliyete geçtiği ilk ayda cirosunu ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, en iyi uzmanlar tarafından eğitildim: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel en iyi - bütçe ürünü satan fiyat kategorisi ayda 62.000 dolar

Çok sattım, farklı planlar denedim ve mükemmel satış formülünü bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül, bireysel bir yöneticinin değil, TOTAL satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Hevesli satış yöneticileri arasında sıklıkla bulunan mitler.

Bir satıcının doğması gerekiyor

öyle düşünüyor çoğu insanözellikle de yolculuğuna yeni başlayanlar bu yönde... Aslında satış, herkesin ustalaşabileceği uygun fiyatlı bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapmaya veya araba kullanmaya başlarsanız, ilk başta hata yapma ihtimaliniz vardır.

Ancak iyi öğretmenleriniz varsa, zamanla bunu kolayca ve en az hatayla nasıl yapacağınızı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

Satış bir eşleştirmedir

Satış görevlilerinin %97'sini ayırt edemezsiniz. Bu beceriksiz yöneticiler, konuşmanın en başından itibaren en iyi olduklarını mümkün olduğunca çabuk söylemeye çalışırlar. en iyi şirket, daha iyi nakliye, koşullar vb.

Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşımla, gerçekten vaping. Böyle bir satış elemanı müşteriye nasıl fayda sağlar ve müşterinin ürününüzü satın alma ve memnun kalma olasılığı nedir?

satış kötü

Hepimiz her gün bir şeyler satıyoruz. Sinemaya gitmek, akşam yemeğinde hangi yemeği yemek, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Bir müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü bir şey olamaz. Bir kişiye yardım ediyorsan, bunda yanlış olan ne?

Aslında, yüksek kaliteli, talep gören bir ürün satmak prestijlidir ve en önemlisi, bunun için çok iyi para ödüyor.

Satış liderleri veya işletme sahipleri için efsaneler

İyi bir satış müdürü bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satışçılar iş aramazlar - işler onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece bir iş ilanı vermek yeterli değildir ve satış dehaları size gelecektir.

İyi bir satış müdürü uzmanlığını uzun zaman önce satmıştır ve tabii ki yüksek komisyonları vardır. Şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek "satış kurtları" yetiştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanız gerektiğini göstermiştir. Zor, biraz bilgi ve çaba gerektiriyor. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için kendilerini aktif olarak satacaklar

Ne yazık ki, ne kadar iyi düşünülmüş bir maddi motivasyon sistemine sahip olursanız olun, çalışanınızın tutkusunu en üst düzeyde tutmak yeterli değildir.

Bir satış yöneticisi, kendi iç inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Sadece her çalışanın yönetimine doğru yaklaşım sayesinde satış departmanınızı yüksek motivasyon seviyesinde tutabileceksiniz.

Satış gücünüzü mahvedebilecek en korkunç efsane

Her şeyi kurduğumda, her şey yolunda gidiyor ve her zaman böyle olacak.

Sanırım her biriniz en az bir kez böyle düşündünüz ya da bunun mümkün olduğunu umuyor.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanındaki stratejiyi iyileştirmek ve revize etmek gerekir.

Bireysel göstergeler için yeni ikramiyeler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğaları gereği fırtına askerleridir ve olağan rutin onları olumsuz etkiler - motivasyonlarını kaybederler, göstergeler düşmeye başlar ve daha az memnun müşteri vardır.

Bu nedenle satış ekibinizin nabzını sürekli tutmalı ve zayıflamaya başlarsa hemen harekete geçmelisiniz.

Satış ekibinizin cirosunu artırmak için 7 ipucu

DOĞRU İNSAN

Doğru insanlar, herhangi bir satış gücünün bel kemiğidir.

Ne sıklıkla röportaj yaparsınız? İyi bir satış müdürü bulmayı ne sıklıkla başarıyorsunuz?

Çoğu şirket yüz yüze görüşmeler yapar. Bu yaklaşım, üst yönetimin seçimi için işe yarar, ancak satış departmanı için geçerli değildir.

Rekabetçi görüşmeler gereklidir. Bu şekilde zamandan tasarruf edebilir ve aynı derecede önemli olan, başvuranın gözündeki boşluğun değerini vurgulayabilirsiniz.

Eğer senin yeni çalışan sadece bir röportajı geçmekle kalmadı, aynı zamanda rakipleriyle pozisyonu için açıkça savaştı, bunu çok daha fazla takdir edecek.

Bir satış elemanının en önemli becerilerinden biri kendini adamadır. Rekabeti yapın ki bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha zor olması önemlidir - böylece potansiyel bir çalışanın ne kadar amaçlı olduğunu anlayabilirsiniz.

UYARLAMA SİSTEMİ

Birçok şirkette, işin ilk günlerinde satış departmanındaki bir çalışan aşağıdaki sorunlarla karşılaşır:

• neyi, nasıl yapacaklarını bilmedikleri için yürürler, kahve içerler ve diğer çalışanları rahatsız ederler;
• sahip oldukları tüm araçlar olmadan satmaya çalışırlar ve sadece olası satışları ya da daha kötüsünü yakarlar, itibarınızı mahvederler.

Net bir adaptasyon sisteminiz olmalı. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve komut dosyaları hakkında tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanızı ve yöneticiyi mümkün olan en kısa sürede pozisyona tanıtmanızı sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket, ustalaşması oldukça kolay olsa da, satış departmanı için gerekli araçları kullanmaz - CRM, IP-telefon, ses kayıt sistemi vb.

Bir CRM sistemi (müşteri ilişkileri yönetim sistemi) uygulamak, her müşteriyle olan ilişkinin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarası, adı, konumu, şehri ve daha birçok veriyi veritabanına yazabilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla, kesilen faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri takip etmek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin tanıtılması genellikle ciroyu en az %15 oranında artırır. Ve bulut çözümleri büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda yazılım tüm satış analizi ihtiyaçlarımızı karşılayan. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (bir müşteriyle konuşma algoritmaları) ne olduğunu bilir, ancak çok azı bunları kullanır. Yöneticiler, böyle bir araç setinin şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bir nedenden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde bir konuşmadaki en kötü senaryodur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve bu, inan bana, karşılaştığınız en kolay görev değil. Konuşmalarda sürekli olarak sıkılması ve test edilmesi gerekir - bu kalıcı bir süreçtir.

Bununla birlikte, oyun çabaya değer - böyle bir aracın tanıtımı, ilk aydan sonra bir yöneticinin satışlarını %30 oranında artırabilir.

Yemek kitabını unutma. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken şirketinizin ürün kataloğudur. Her ayrıntı ve küçük şey, ürününüzün her özelliği. Müşteriler, ürününü çok iyi bilen bir satıcıyı bir profesyonel olarak görürler - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışacağını belirtmekte fayda var. Nasıl İsviçre Saatleri- kesintisiz.

Bunu yapmak için teknik bir uzmana ihtiyacınız var - bir yönetici. Bu çalışan, potansiyel müşterileri boşaltarak yöneticilerden gecikmiş görevleri izleyecektir. Telefon hesaplarındaki paranın bitmemesini sağlamak da onun görevidir.

Müşteri tabanı ile sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış yöneticisi, uzun zaman alan müşterileri izleyebilecektir. Aynı zamanda, bu tür istemcilerden gelen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla iletişim halinde olan müşterileri ekleyeceğiniz siyah bir havuz oluşturun.

Satışları artırmak elbette sıcak bir konu. Ancak, bu makalede önerilen 22 yöntemin hepsinin gerçekten işe yaradığından emin değilim. Ama denemeye değer.

satış hacmi ana gösterge her şirketin başarısı. Ve ticari departmanın görevi, bu göstergeyi mümkün olduğunca yüksek hale getirmektir.

Bu yazımızda 22 tane topladık. etkili yollar en yaygın faaliyet alanları için satışları artırmak. Onları incelemeye başlayalım.

satış hacmi daha doğrusu artışı, er ya da geç her lideri rahatsız etmeye başlar. Satışları artırmanın karmaşık ve çok yönlü bir görev olduğunu anlamak önemlidir. entegre bir yaklaşımçözümler için.

Ayrıca ticaret dünyasında evrensel çözümler bulamazsınız, her durumda farklı yaklaşımlar denemeniz gerekir. Uygulamanın gösterdiği gibi, bazı çözümler etkili olacak, bazıları ise istenen sonucu getirmeyecek. Bu iyi.

Ancak satışları artırmak için çok çalışmanız gerekiyor. Satışları artırmanın kanıtlanmış yollarına odaklanalım.

Yöntem numarası 1. Müşterilerinize en az üç farklı teklif sunun

Genellikle, yeni müşteriler bir şirketle iletişime geçtiğinde, fiyat aralığını tahmin etmek oldukça zordur. Sonuç olarak, tek bir fiyat aralığından ürün sunmak, alıcının tercihlerini ve beklentilerini tahmin etmeyebilir. Özellikle standart, ticari ve premium kitler olmak üzere çeşitli seçenekler sunmak daha mantıklı olacaktır.

Sözde satış psikolojisi burada çalışacak - alıcı, kendisine herhangi bir fiyat aralığında mal teklif edildiğini anlıyor. Bu nedenle, bir siparişin olasılığı önemli ölçüde artar. Ancak, müşteriye aralarındaki farkları açıklayarak, farklı fiyat nişlerinden sunulan kitler hakkında dikkatlice düşünmek önemlidir.

Yöntem numarası 2. USP veya rakiplerden ayrılma

Diğer piyasa katılımcılarına kıyasla olası farklılıklarınızı analiz etmelisiniz. Diğer şirketlerden yalnızca teklif edilen fiyatta farklılık gösteriyorsanız, önemli değişiklikler gerekir.

olası arasında rekabet avantajları vurgulanabilir: ücretsiz ve / veya hızlı teslimat, hizmet sunumu ilgili hizmetler, müşteriler için bonuslar ve hediyeler, stoktaki ürünlerin sürekli mevcudiyeti vb.

Yöntem numarası 2. Görsel ticari teklifler

Ticari teklif, müşteriyi gerçekten ilgilendirecek şekilde oluşturulmalıdır. Yani - sağlanan hizmetin karakteristik avantajlarının ayrıntılı bir açıklaması ile. Kısa süreli promosyonlar için bu ticari teklifşirket promosyonları ve indirimleri hakkında bilgilerle desteklenmelidir.

Yöntem numarası 3. Her üç ayda bir ilerleme raporu

Müşteriler genellikle bir abonelik hizmet sözleşmesi imzalarken tam olarak ne ve ne miktarda aldıklarını anlamazlar. Bu nedenle, hedef kitlemizin sadakatini artırmak için, yürütülen çalışma hakkında bilgileri gösteren ayrıntılı raporları düzenli olarak göndermeye karar verdik.

Yöntem numarası 4. İnterneti kullanarak hizmetlerin tanıtımı

Site sayesinde sonuçları önemli ölçüde iyileştirmeyi başardık - orada özel tekliflerle ilgili tüm verileri belirttik, abonelik hizmetlerinin özellikleri hakkında bilgi içeren videolar yayınladık, bizimle çalışmanın faydalarını açıkladık.

Ayrıca, kaynak trafiğini artırmak için arama motoru tanıtımı, site yapısının güncellenmesi, tasarımı, navigasyonu konularına etraflıca yaklaştık.

Yöntem numarası 5. Uygulama işlemeyi iyileştirme

CRM sisteminin iyileştirilmesi, müşterinin başvurunun mevcut durumu hakkında kolayca öğrenebileceği bir elektronik müşteri başvurusu gönderme işlevini içerir. "Acil" olarak işaretlenen başvuruların işlenmesi, genel sıra beklenmeden öncelikle gerçekleştirilir.

Gelen uygulamaların işlenmesini otomatikleştirmek, şirket mühendislerinin görevlerini basitleştirerek, kullanıcı kitlesinin genel bağlılığını önemli ölçüde artırmamızı sağladı.

Yöntem numarası 6. Potansiyel müşterilerin veritabanlarına posta göndererek satışları artırın

Sözleşme hiçbir zaman imzalanmasa bile projemize ilgi gösteren kişilerin veri tabanlarının oluşturulması. Düzenli olarak veri ekleyerek ve güncelleyerek potansiyel müşterilerimizin sürümünün her zaman güncel kalmasını sağlıyoruz.

Yöntem numarası 7. Bir satış sitesinin geliştirilmesi

İçin modern iş sitenin alaka düzeyini abartmak zordur, müşterileri çekmek için ana araç ve kanal haline gelir, önemli satışları artırır. Sitedeki geri dönüşü artırmak için üç ana unsur büyük önem taşımaktadır - yüksek kaliteli satış metni içeren ana sayfa, başvuru formu ve potansiyel müşterilerin temaslarını toplama formu.

Web sitenizi daha etkili hale getirmeye yardımcı olacak ipuçları

1. Yapıyı basitleştirin: bir sayfada farklı türde bilgileri yığmayı bırakın. Müşterilerin nerede ve neyi arayacaklarını anlamaları çok önemlidir.
2. 2 ayrı menü hazırlıyoruz - genel bir menü (sitede gezinmek için) ve iş bölümlerine (özellikle "Uzman. Restoran zinciri", "Uzman.Kulüp" vb.) bölünmüş mevcut çözümlerin bir kataloğu.
3. Tekliflerinizin faydaları ile ilgili bilgileri (tercihen infografikler) ana sayfada göze çarpan bir yerde yayınlamalısınız. Özellikle, uygun otomasyonun yokluğunda kayıpların görsel bir karşılaştırmasını ve varlığının katkıda bulunacağı göstergelerde olası bir iyileşmeyi yansıtmak mümkündür.
4. Ana sayfaya müşteri incelemelerine bir bağlantı yerleştirebilirsiniz. Onlara tıklayan bir ziyaretçi, incelemelerin olduğu bölüme gider.
5. Ayrıca şirketin mevcut özel tekliflerini vb. tanıtan bir banner için ana sayfada bir yer sağlamak da gereklidir.
6. Sol üst köşede, her sayfaya bir geri arama düğmesi yerleştirilmelidir.

Yöntem numarası 8. Doğru promosyon kanalları seçimi sayesinde satışlarda artış

Her zaman kullanmanızı öneririz reklam kampanyaları Yandex.Direct'te bir reklam afişi, bölgelerinin ana portallarında satılık arsalar hakkında makaleler. Örneğin, bir satış şirketi arazilerönce özel bir teklifin reklamını yaptı, ardından sekiz arsa satıldı.

Buna ek olarak, televizyon reklamcılığı bu güne kadar hala oldukça etkilidir. Özellikle, “İnşaat” adlı realite şovunun lansmanı sayesinde. 3 ayda eviniz” diyen firma, kısa sürede markasıyla tanınırlık kazanmayı başardı.

Yöntem numarası 9. Satış yöneticilerinin çalışmalarının organizasyonu

Satışları artırmak için bahane etmeye karar verdik genel şema satış. Şimdi yönetici siteyi sergilemek zorunda kaldı potansiyel alıcı onu ofise getirmeden önce. Ve satış departmanının başkanı anlaşmayı başarıyla tamamlamaktı.

Bu ilke her taraf için faydalıdır - yöneticinin müşterileri çekmek için ek zamanı vardı, patron ise arsaları incelemek için zaman harcamak zorunda kalmadığından daha büyük miktarda sonuçlanmış işlem elde etti.

Ayrıca standart bir satış planını da onayladık:

• Nesneyi incelemek için arayın veya talep edin;
• Yönetici, sitenin teftiş planlarını netleştirmeye çağırır;
• Alıcı, satılık arsayı ziyaret eder;
• Alıcı ve satış departmanı başkanının ofisimizde buluşması;
• Sözleşmenin kaydı.

Mart-Aralık döneminde ilk etapta toplam 100'ün üzerinde arsa satmayı başardık. Geçen yılın aynı dönemine göre satışlarını beş kat artırmayı başardı. Şirket, aşağıdaki projelerin, ilgili alanların en iyi şekilde tanıtılmasıyla itibarını geliştirmeyi başardı.

Yöntem numarası 10. Hizmetlerinin kalitesini artırmak

Şirket başlangıçta müşterileri üzerinde bir anket yaptı. Bu ilke, tercih edilen hareket tarzını belirlememize izin verdi. Öncelikle hizmet kalitesini artırmaya, çalışanları eğitmeye ve yeni ekipman satın almaya başladık. Müşterilere tatiller için bir dizi bonus hizmet ve ek hediyeler sunulur.

Yöntem numarası 11. İlk ders için ücretsiz kuponlar

Fitness hizmetlerine ek olarak iki yeni iş alanı başlattık - sağlık turizmi ve SPA programları.

Sonuçlar: Pek çok kişinin ilgisini çeken prestijli yarışmalardan aldığımız ödüllerle %30 gelir artışı sağladık. kurumsal müşteriler, Spor takımları... Medya, yarışmamızın haberlerini yayınladı - merkezlerinin ek reklamları için.