Belirli bir mal grubu için ürün çeşitliliği matrisi tablosu. Bir çeşit matrisi oluşturma

ürün çeşitliliği matrisi- belge. Sınıflar, gruplar, kategoriler, alt kategoriler ve sınıflandırıcının diğer seviyelerindeki seçim çalışmaları yapıldıktan SONRA görünür. Ve çeşitler genişlik ve derinlikte dengelendikten sonra. Ürün çeşitliliği matrisi kendi içinde bir son değil, ürün çeşitliliğinin oluşumu üzerindeki çalışmaların sonucudur. Bu, bir kişinin nasıl ilk doğduğuna ve bir isim verildiğine benzer ve ancak o zaman ona bir doğum belgesi verilir.

Şirketin organizasyon yapısından bağımsız olarak herhangi bir şirketin bir matris oluşturması gerekir.

Bir ürün yelpazesi matrisi oluşturma aşamaları

Yetkili bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmak için aşağıdaki adımları uygulamanız gerekir ( Ürün yelpazesini oluşturmaya ilişkin ayrıntılı çalışma, S.V. Sysoeva'nın yeni kitabında ele alınmaktadır. ve Buzukova E.A. "Kategori yönetimi. Çeşit Yönetimi Kursu ") :

1. Mağaza formatı

   Mağazanın formatını ve temel konseptini ve konumlandırmasını (neyi ve nasıl satacağız) belirleyin. Biçim gereksinimleri (mağaza alanı, self-servis mağaza veya bir tezgah, minimarket, süpermarket, indirim veya butik vb. aracılığıyla ticaret). Bölgenin veya şehrin özellikleri nelerdir (gelişmiş altyapıya sahip şehir, sanayi, liman şehri veya bölgesel merkez, bölgesel başkent veya kenar mahalleler). Konumun özellikleri nelerdir (konut alanı, şehir merkezinde, yoğun otobana yakın, pazara yakın vb.).

   ÖRNEK tek bir özelliği olan iki mağaza - ev eşyaları ticareti, ancak farklı konumlanmış:

   minimum ürün çeşitliliği

   minimum ürün çeşitliliği- mevsimden bağımsız olarak herhangi bir zamanda belirli bir mağazada (veya zincirin tüm mağazalarında) sürekli olarak bulunması gereken emtia öğelerinin bir listesi. Bu, çeşitliliğin özü, temelidir. Zincirdeki tüm mağazalar için geçerlidir. Minimum ürün gamına dahil olan ürünler, kategori yöneticileri tarafından sürekli olarak izlenmelidir. Bu malların kıtlığı kabul edilemez.

   ÖRNEK. Bir süpermarket zincirinin ürün çeşitliliği matrisinin parçası. Zincir ayrıca bir hipermarket ve birkaç "evin yakınında" mağaza içerir.

   

EKAM platformunun tüm özelliklerini ücretsiz deneyin

Ayrıca okuyun

Gizlilik sözleşmesi

ve kişisel verilerin işlenmesi

1. Genel Hükümler

1.1 Kişisel verilerin gizliliği ve işlenmesine ilişkin bu sözleşme (bundan böyle Sözleşme olarak anılacaktır) serbestçe kabul edilir ve kendi özgür iradesiyle, LLC "Inseils Rus" ve / veya bağlı kuruluşlarının, ait olduğu tüm kişiler de dahil olmak üzere tüm bilgiler için geçerlidir. LLC "Insails Rus" ile aynı grup (LLC "EKAM hizmeti" dahil) LLC "Insails Rus" (bundan böyle anılacaktır) sitelerinden, hizmetlerinden, hizmetlerinden, bilgisayar programlarından, ürünlerinden veya hizmetlerinden herhangi birini kullanırken Kullanıcı hakkında bilgi alabilir. Hizmetler olarak) ve Insales Rus LLC tarafından Kullanıcı ile herhangi bir anlaşma ve sözleşmenin yürütülmesi süreci. Kullanıcının, listelenen kişilerden biriyle olan ilişkileri çerçevesinde ifade ettiği Sözleşmeye ilişkin onayı, listelenen diğer tüm kişiler için geçerlidir.

1.2 Hizmetlerin Kullanımı, Kullanıcının bu Sözleşmeyi ve burada belirtilen hüküm ve koşulları kabul ettiği anlamına gelir; Bu koşullara uyulmaması durumunda Kullanıcı, Hizmetleri kullanmaktan kaçınmalıdır.

"İnsail"- Limited Şirket "Inseils Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, şu adreste kayıtlı: 125319, Moskova, Akademika Ilyushin st., 4, bina 1, ofis 11 (bundan sonra - "Insales" ), birinde el ve

"Kullanıcı" -

veya Rusya Federasyonu mevzuatına göre yasal kapasiteye sahip ve sivil ilişkilerde katılımcı olarak tanınan bir kişi;

veya bu kişinin ikamet ettiği devletin mevzuatına göre kayıtlı bir tüzel kişi;

veya böyle bir kişinin ikamet ettiği devletin mevzuatına göre kayıtlı bireysel girişimci;

bu Anlaşmanın şartlarını kabul etmiş olan.

1.4 Bu Anlaşmanın amaçları doğrultusunda, Taraflar, gizli bilgilerin, fikri faaliyetin sonuçları da dahil olmak üzere herhangi bir nitelikteki (üretim, teknik, ekonomik, organizasyonel ve diğerleri) bilgi ve ayrıca mesleki faaliyet yürütme yöntemleri hakkında bilgi olduğunu belirlemişlerdir. faaliyetler (bunlarla sınırlı olmamak üzere: ürünler, işler ve hizmetler hakkında bilgiler; teknolojiler ve araştırma projeleri hakkında bilgiler; yazılım öğeleri dahil olmak üzere teknik sistemler ve ekipman hakkında bilgiler; iş tahminleri ve olası satın almalar hakkında bilgiler; belirli ortakların gereksinimleri ve spesifikasyonları dahil ancak bunlarla sınırlı değildir). potansiyel ortaklar; fikri mülkiyetle ilgili bilgilerin yanı sıra yukarıdakilerin tümü ile ilgili planlar ve teknolojiler) bir tarafça diğer tarafa yazılı ve/veya elektronik ortamda iletilen, Tarafça gizli bilgi olarak açıkça belirtilen.

1.5. Bu Anlaşmanın amacı, Tarafların müzakereler, sözleşmelerin akdedilmesi ve yükümlülüklerin yerine getirilmesi sırasında ve ayrıca diğer tüm etkileşimler (danışmanlık, bilgi talep etme ve sağlama ve diğer işlemleri gerçekleştirme dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere) sırasında paylaşacakları gizli bilgileri korumaktır. emirler).

2. Tarafların Yükümlülükleri

2.1. Taraflar, Tarafların etkileşimi sırasında bir Tarafın diğer Taraftan aldığı tüm gizli bilgileri gizli tutmayı, bu bilgileri diğerinin önceden yazılı izni olmaksızın herhangi bir üçüncü tarafa ifşa etmemeyi, açıklamamayı, açıklamamayı veya başka bir şekilde vermemeyi kabul eder. Taraf, yürürlükteki mevzuatta belirtilen haller dışında, bu tür bilgilerin sağlanmasından Tarafların sorumluluğundadır.

2.2 Taraflardan her biri, en azından Tarafın kendi gizli bilgilerini korumak için uyguladığı önlemleri kullanarak gizli bilgileri korumak için gerekli tüm önlemleri alacaktır. Gizli bilgilere erişim, yalnızca bu Anlaşmanın uygulanması için resmi görevlerini yerine getirmek için makul olarak ihtiyaç duyan her bir Tarafın çalışanlarına sağlanır.

2.3. Gizli bilgileri gizli tutma yükümlülüğü, işbu Sözleşme, 01.12.2016 tarihli bilgisayar programları lisans sözleşmesi, bilgisayar programları, acente ve diğer sözleşmeler için lisans sözleşmesine katılım sözleşmesi ve beş yıl süreyle geçerlidir. Taraflar aksini ayrı ayrı kararlaştırmadıkça, fesihten sonra eylemlerini.

(a) sağlanan bilgilerin Taraflardan birinin yükümlülüklerini ihlal etmeden kamuya açık hale gelmesi;

(b) Tarafın kendi araştırması, sistematik gözlemleri veya diğer Taraftan alınan gizli bilgiler kullanılmadan yürütülen diğer faaliyetler sonucunda sağlanan bilgiler;

(c) sağlanan bilgiler, Taraflardan biri tarafından sağlanana kadar gizli tutma yükümlülüğü olmaksızın üçüncü bir taraftan yasal olarak elde edilmişse;

(d) bir devlet makamının, diğer devlet makamlarının veya yerel özyönetim organının görevlerini yerine getirmeleri için yazılı talebi üzerine bilgi verilmişse ve bu bilgilerin bu makamlara ifşa edilmesi Taraf için zorunluysa. Bu durumda, Taraf, alınan talebi diğer Tarafa derhal bildirmelidir;

(e) Bilgilerin aktarıldığı Tarafın rızası ile üçüncü bir kişiye verilmesi durumunda.

2.5 Insales, Kullanıcı tarafından sağlanan bilgilerin doğruluğunu doğrulamaz ve yasal kapasitesini değerlendiremez.

2.6 Kullanıcının Hizmetlere kaydolurken Inseils'e sağladığı bilgiler, 27/07/2006 tarihli ve 152-ФЗ sayılı Rusya Federasyonu Federal Kanununda tanımlandığı gibi kişisel veri değildir. "Kişisel veriler hakkında".

2.7 Insales, bu Sözleşmeyi değiştirme hakkını saklı tutar. Mevcut sürümde değişiklik yapıldığında, son güncellemenin tarihi belirtilir. Sözleşmenin yeni sürümü aksini belirtmedikçe, Sözleşmenin yeni sürümü yayınlandığı andan itibaren yürürlüğe girer.

2.8. Kullanıcı, bu Sözleşmeyi kabul etmekle, Inseils'in Hizmetlerin kalitesini iyileştirmek, yeni ürünler geliştirmek, kişisel teklifler oluşturmak ve göndermek için (bunlarla sınırlı olmamak üzere) Kullanıcıya kişiselleştirilmiş mesajlar ve bilgiler gönderebileceğini anlar ve kabul eder. Kullanıcı, Tarife planlarındaki değişiklikler ve güncellemeler hakkında Kullanıcıyı bilgilendirmek, Hizmetlerle ilgili pazarlama materyallerini Kullanıcıya göndermek, Hizmetleri ve Kullanıcıları korumak ve diğer amaçlarla.

Kullanıcı, bunu Inseils - e-posta adresine yazılı olarak bildirerek yukarıdaki bilgileri almayı reddetme hakkına sahiptir.

2.9. Kullanıcı, bu Sözleşmeyi kabul etmekle, Inseils Hizmetlerinin, Hizmetlerin genel olarak veya özel olarak bireysel işlevlerinin yerine getirilmesini sağlamak için çerezleri, sayaçları ve diğer teknolojileri kullanabileceğini ve Kullanıcının bu konuda Inseils'e karşı herhangi bir talebi olmadığını anlar ve kabul eder. saygı.

2.10 Kullanıcı, İnternet'teki siteleri ziyaret etmek için kullandığı ekipman ve yazılımın, (herhangi bir site veya belirli siteler için) çerezlerle işlemleri yasaklama ve daha önce alınan çerezleri silme işlevine sahip olabileceğinin farkındadır.

Insails, belirli bir Hizmetin sağlanmasının, yalnızca Kullanıcı tarafından çerezlerin kabulüne ve alınmasına izin verilmesi koşuluyla mümkün olduğunu belirleme hakkına sahiptir.

2.11. Kullanıcı, hesaba erişmek için seçtiği araçların güvenliğinden tek başına sorumludur ve ayrıca bunların gizliliğini bağımsız olarak sağlar. Kullanıcının, herhangi bir koşulda (sözleşmeler dahil olmak üzere) Kullanıcı hesabına erişmek için üçüncü taraflara gönüllü olarak veri aktarımı durumları da dahil olmak üzere, Kullanıcı hesabı kapsamındaki Hizmetleri kullanan veya içindeki tüm eylemlerden (ve bunların sonuçlarından) yalnızca Kullanıcı sorumludur. veya anlaşmalar) ... Aynı zamanda, Kullanıcının, Kullanıcının hesabını kullanarak Hizmetlere yetkisiz erişim ve/veya herhangi bir herhangi bir ihlali (ihlal şüphesi) onun hesabının gizliliğine erişim anlamına gelir.

2.12 Kullanıcı, Kullanıcı hesabını kullanarak Hizmetlere yetkisiz (Kullanıcı tarafından yetki verilmeyen) erişim ve/veya hesap erişim araçlarının gizliliğinin ihlali (ihlal şüphesi) hakkında Insails'i derhal bilgilendirmekle yükümlüdür. Güvenlik nedeniyle, Kullanıcı, Hizmetler ile her çalışma oturumunun sonunda hesabında bağımsız olarak güvenli bir kapatma yapmakla yükümlüdür. Insales, olası veri kaybı veya hasarından ve ayrıca Kullanıcı'nın Sözleşmenin bu bölümünün hükümlerini ihlal etmesi nedeniyle ortaya çıkabilecek herhangi bir nitelikteki diğer sonuçlardan sorumlu değildir.

3.Tarafların Sorumluluğu

3.1. Sözleşme kapsamında aktarılan gizli bilgilerin korunmasına ilişkin Sözleşme tarafından öngörülen yükümlülükleri ihlal eden bir Taraf, etkilenen Tarafın talebi üzerine, Sözleşme hükümlerinin bu şekilde ihlalinden kaynaklanan gerçek zararı tazmin etmekle yükümlüdür. Rusya Federasyonu'nun mevcut mevzuatına göre.

3.2 Zararın tazmini, kusurlu Tarafın Sözleşme kapsamındaki yükümlülüklerini gerektiği gibi yerine getirme yükümlülüklerini sona erdirmez.

4.Diğer hükümler

4.1. Gizli bilgileri içerenler de dahil olmak üzere, bu Sözleşme kapsamındaki tüm bildirimler, sorular, gereksinimler ve diğer yazışmalar yazılı olarak yapılmalı ve şahsen veya kurye aracılığıyla teslim edilmeli veya lisans sözleşmesinde belirtilen adreslere e-posta ile gönderilmelidir. 01.12.2016 tarihli bilgisayar programları için, bilgisayar programları için lisans sözleşmesine katılım sözleşmesi ve bu Sözleşmede veya Tarafça ayrıca yazılı olarak belirtilebilecek diğer adresler.

4.2 Bu Sözleşmenin bir veya daha fazla hükmünün (koşullarının) geçersiz olması veya geçersiz hale gelmesi, diğer hükümlerin (koşulların) feshi için bir neden teşkil edemez.

4.3 Rusya Federasyonu yasaları, bu Sözleşme ve Sözleşmenin uygulanmasıyla bağlantılı olarak ortaya çıkan Kullanıcı ile Satışlar arasındaki ilişki için geçerli olacaktır.

4.3. Bu Sözleşme ile ilgili tüm öneri veya soruları Kullanıcı, Inseils Kullanıcı Destek Hizmetine veya 107078, Moskova, st. posta adresine gönderme hakkına sahiptir. Novoryazanskaya, 18, cadde 11-12 İş merkezi "Stendhal" LLC "Inseils Rus".

Yayın tarihi: 01.12.2016

Rusça tam adı:

Sınırlı Sorumluluk Şirketi "Insales Rus"

Rusça kısaltılmış isim:

LLC "İnsales Rus"

İngilizce adı:

InSales Rus Limited Şirketi (InSales Rus LLC)

Yasal adres:

125319, Moskova, st. Akademisyen Ilyushin, 4, bina 1, ofis 11

Posta adresi:

107078, Moskova, st. Novoryazanskaya, 18, s. 11-12, M.Ö. "Stendhal"

INN: 7714843760 Kontrol Noktası: 771401001

Banka detayları:

Literatürde "çeşit matrisi" kavramının tanımı konusunda bir fikir birliği yoktur. Birikmiş fikirleri ve deneyimleri dikkate alarak, bir ürün çeşitliliği matrisi (AM) kavramının aşağıdaki tanımını öneriyorum - bu, hiyerarşik bir ilkeye göre (kategoriden envanter birimine) tablo şeklinde bir belgedir. , şirketin ürün çeşitliliği belirli bir zaman diliminde ürün çeşitliliğinin belirli özellikleri ile yansıtılır ve bilgilendirilir.

Geleneksel çalışma şeması altında bir ürün çeşitliliği matrisinin oluşturulması, satın alma, satış, pazarlama departmanlarının çalışanları tarafından gerçekleştirilir, ancak işletmenin bir kategori yönetimi sistemi varsa, bu kategori yöneticileri tarafından yapılır.

Uygulamada, bu tür matrislerin oluşturulmasına yönelik çeşitli yaklaşımlar vardır, ancak literatürde bu konuda derin teorik çalışmalara rastlanmamıştır. Her şirket, daha sonra rekabet avantajını ve ticari sırrını oluşturan kendi algoritmalarını geliştirir.

Bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturma prosedürü

Herhangi bir matrisin kompozisyonu veya yapısı için tek bir standart yoktur. Her birinin bileşimi ve yapısı, başta yardımı ile çözülen görevler, ticaret bölümünün formatı ve ürün yelpazesi yönetim sistemi olmak üzere birçok faktöre bağlıdır.

Yazar, ürün çeşitliliği matrisinin (Tablo 1) yapısında ve oluşumu için algoritmada eksiksiz olduğunu iddia etmez. Her biri, son kullanıcıların isteklerine göre ve ayrıca ürün yelpazesini oluşturma sürecini etkileyen ana faktörler dikkate alınarak değiştirilebilir: talep, fiyatlandırma politikası, mal üretimi ve mevcut tedarikçilerin yetenekleri, stratejik amaç ve hedefler. şirket, rekabet düzeyi, ürün yaşam döngüsü, NTP başarıları, işletmenin malzeme ve teknik temeli, düzenleyici ve teknolojik belgeler vb.

Tablo 1. Ticaret bölümünün ürün çeşidi matrisinin kısaltılmış versiyonu

Menzil

Öğe adı

Dahili sınıflandırma kodu

Özellik 1

karakteristik N

ölçü birimi

Üretici tedarikçi

Menşei ülke

Maliyet fiyatı

Satış fiyatı

Rakip fiyatı 1

Rakibin fiyatı N

Satış departmanında bulunabilirlik

Durum (bkz. tablo 4)

Rol (bkz. tablo 2)

Ekonomik gösterge 1 (örn: marj)

Ekonomik gösterge 1 (ör. ciro)

Bölüm 1.1.1

Alt Bölüm 1.1.1.1

Madde 1

Madde I

Bölüm 1.1.2

AM oluşturma prosedürü, bence, aşağıdaki aşamaların sıralı bir uygulamasıdır - bkz. 1. Her aşama, aşağıda tartışılacak olan belirli işlevlerini yerine getirir.

Pirinç. 1. Ürün çeşitliliği matrisi oluşturma aşamaları

Satış biriminin konseptini ve biçimini tanımlama

Bu belge, bir dizi görevin uygulanmasında birincildir. Bizim durumumuzda, bu belgeye dayanarak, potansiyel olarak AM'nin bir parçası olabilecek ürün kategorilerini ve ayrıca makale sayısını (ürün adları) belirlemek gerekir. Örneğin, değerli metallerin satışı ile ilgilenen ticaret biriminin AM'si ve gıda ürünlerinin satışı ile ilgilenen ticaret biriminin açıkça farklı ürün kategorileri içerecek ve farklı sayıda ürüne sahip olacağı açıktır. Aynı şekilde, hipermarket ve marketin AM'si (öncelikle makale sayısı açısından) satış birimleri aynı alanda çalışsa bile farklı olacaktır.

Hedef müşteri/hedef segmentin tanımlanması

Bu pazarlama araştırması, ürün yelpazesinin kime hedeflenmesi gerektiğini, potansiyel alıcının kim olduğunu netleştirmeli ve bir ürün seçerken tüketici tarafından karar verme algoritmasını netleştirmelidir. Bu bilgilere dayanarak, ürün gamının yerli mi yoksa yabancı üretim mi olacağı, ürün gamında sadece son model ürünlerin olup olmayacağı, AM'de hangi fiyat / kalite göstergeleri kombinasyonuna sahip ürünler, hangi yardımcı ürün çeşitleri belirlenir. mallar mevcut olmalıdır, vb.

Fiyat aralıklarını tanımlama

Kural olarak, ürün yelpazesi üç fiyat grubuna ayrılabilir: ekonomi, kitle pazarı, prim. Fiyat koridorlarının aralıkları arasındaki fark önemli olmalıdır. Yine, herhangi bir kategori için böyle bir bölünme için standart yoktur. Bununla birlikte, ürün yelpazesini bölerken, yalnızca ürünün maliyetini değil, aynı zamanda devreye alma maliyetini, ek hizmetleri ve ürünün işletimini de hesaba katmak gerekir.

Bu aşamanın sonucu, satış bölümünün hangi fiyat aralıklarında faaliyet gösterdiğini ve her bir ürün kategorisi için bu aralıkların oranını gösterecek bir belge olmalıdır. Örneğin bir bütün olarak elit bir butik için bu oran 0/20/80 (ekonomi/kitle/prim), kendisini “sürekli düşük fiyatlar” olarak konumlandıran bir hipermarket için bu oran 50/40/10 olabilir. .

Ürün çeşitliliği sınıflandırıcısının oluşumu

Yazarın bir ürün çeşitliliği matrisi için bir sınıflandırıcı oluşturmak için önerdiği sistem, ürün çeşitliliğini işlevsel-tüketici ilkesine (kategori yönetimi kavramı) göre ürün kategorilerine ayırmaya dayanır, ancak yönetim hedeflerine bağlı olarak, diğer sınıflandırmalara karşılık gelen sınıflandırmalar. ürün çeşitliliğini yönetmeye yönelik yaklaşımlar uygulanabilir.

Genel olarak, her kategorinin yapısı, hem satıcı hem de alıcı açısından belirli bir mal kategorisi için gerekli olan özelliklerin ve göstergelerin isimlendirilmesine göre oluşturulur. Kategori yapısı, tüketicinin bir ürünü satın alma kararının bir haritasıdır.

Yapının oluşturulması için en yaygın kriterler "yönetim kolaylığı" (süreç yönlendirme, ürün özellikleri, ürün yerleşimi, tedarikçiler, satış şartları) ve "tüketici için tutarlılık"tır.

Ürün kategorisine göre çeşitliliğin genişliğinin ve derinliğinin belirlenmesi

Çeşit genişliği, belirli bir zaman diliminde bir satış birimi tarafından sunulan benzer ve farklı ürünlerin toplam sayısıdır. Çeşitlerin derinliği, homojen veya heterojen bir grup içindeki tüm özellikleri dikkate alan mal türlerinin sayısıdır.

Çeşitlerin genişliğini ve derinliğini belirlemeye yönelik birçok çalışma yapılmıştır ve bu nedenle bir algoritma seçiminde herhangi bir zorluk olmamalıdır. Ana şey, yukarıdaki yönlerle çelişki olmaması ve bir sonraki nokta ile yakın bir bağlantı olmasıdır.

Temsil edilen marka/tedarikçi sayısının belirlenmesi

Marka seçme ilkesi.

• Markalar fiyat bantları boyunca bölünmelidir.
• Benzer markaların varlığı en aza indirilmelidir.
• Tedarikçi marka, fiyat aralığında mümkün olduğu kadar ürün yelpazesini kapsamalıdır. Tedarikçi, hattı birkaç marka ile kapsayabilir.

İdeal seçenek, seçilen fiyat koridorlarının her birinde bir markadır. Bir marka seçerken yerel pazardaki geçmişini göz önünde bulundurun.

• Piyasada bulunan markalar: artılar - popülerlik; markanın yüksek müşteri farkındalığı; eksileri - yüksek rekabet.
• Yeni markalar: artılar - ayrıcalık; uygun konumlandırma ile yüksek karlılık; eksileri - promosyon maliyetlerine duyulan ihtiyaç.

Ürün kategorilerinin / SKU'ların rolünü tanımlama

Rol - bir ürünün ürün yelpazesindeki diğer pozisyonlara göre belirli bir durumu, talep seviyesi ve doğası, fiyat, şöhret, satıcı tarafından kendisine atanan işlevler ile karakterize edilir. Ürünlere farklı roller atamak, müşteri beklentilerine göre ürün çeşitliliğini ve fiyatlandırmayı teşvik etmek için (operasyonel düzeyde) bir politika oluşturmak için bir araç oluşturmaktan başka bir şey değildir. Farklı rollere sahip ürünler, belirli pazarlama yaklaşımları, yöntemleri ve programları gerektirir.

AM'de yer alacak makalelerin belirlenmesi

Belki de en uzun aşama, çünkü önceki aşamalarda belirlenen ilkeler temelinde, bazı durumlarda on binlerce makaleden oluşan bir ürün yelpazesi oluşturmak gereklidir. Kategori yönetimi sisteminde, daha önce belirtildiği gibi, kategori yöneticileri bununla ilgilenmektedir. Sonuç olarak, her yönetici, birlikte satış bölümünün (tüm şirketin) AM'sini oluşturacak olan kendi kategorisinin AM'sini oluşturur.

Bu adımın sonucu, satır ve sütunların kesiştiği noktada doldurulmuş değerlere sahip bir matristir. Tablo 1, AM'de bulunması gereken tüm ana sütunlardan (göstergelerden) uzak olanı göstermektedir. Bu tablonun amacı, AM'nin yaklaşık yapısını göstermektir.

Makalelere gerekli değerlerin atanması

Bu aşama, önceki adımdan sonra boş kalan AM sütunlarının mümkün olduğunca doldurulması anlamına gelir. "Devlet" sütununa özellikle dikkat etmenizi rica ediyorum.

Malların durumu, malların durumlarının (yaşam döngüsü) dizininden seçilir. Devletlerin referans kitabı olduğu kadar gerekliliğini de şirket kendisi belirler.

Ürün çeşitliliği analizi ve değerlendirmesi

Bu noktada, belirli bir süre için ürün çeşitliliğinin etkinliğinin, ürün çeşitliliği oluşturma ilkelerine (tutarlılık, rasyonellik, benzersizlik, üretilebilirlik, fiyat) uygunluğu açısından değerlendirilmesini sağlayacak olan AM ve istatistiklerin oluşturulacağı varsayılmaktadır. ilkesi, yenilenebilirlik, ürün çeşitliliği istikrarı, eksiksizlik), ekonomik göstergelerin vb. analizine olanak sağlayacaktır.

Güncellemenin altı ayda bir (örneğin sezon başı, sezon sonu vb.) yapılması önerilir. Güncelleme, ticaret bölümünde belirlenen standart ve ilkelere uymayan belirli sayıda makalenin AM'den geri çekilmesini ve ardından bir dizi makalenin girilmesini içerir. Matris verileriyle çalışmak, büyük miktarda veriyle çalışmaktır (özellikle çok çeşitli bir kuruluşsa) ve bu nedenle uygun yazılımın ve eğitimli uzmanların mevcudiyetini gerektirir.

Menzil yapısı ve ticari özelliklerinden bağımsız olarak herhangi bir şirkette bulunur. Çeşitlerin yönetilmesi gerekir, sürüklenmesine izin verilmez. Aksi takdirde, bu devasa mal kütlesi kaynaklarımızı - işletme sermayemizi, perakende ve depo alanını ve çalışanların zamanını - alarak bizi yönetmeye başlayacak. Ürünler, yalnızca kategorideki yerlerinin ve yerine getirmeleri gereken görevin net bir şekilde anlaşılmasıyla ürün yelpazesine tanıtılmalıdır.

Çeşitleri düzenlemeden ve doldurmaya başlamadan önce, bir çeşit matrisi hazırlamamız gerekir.

ürün çeşitliliği matrisi- bu, belirli bir mağazada belirli bir süre için satış için onaylanmış tüm emtia öğelerinin, şirketinizin ürün çeşitliliği politikasının gereklilikleri ve mağazanın format ve yerinin özellikleri dikkate alınarak tam bir listesidir.

minimum ürün çeşitliliği- mevsimden bağımsız olarak herhangi bir zamanda belirli bir mağazada (veya zincirin tüm mağazalarında) sürekli olarak bulunması gereken emtia öğelerinin bir listesi. Bu, çeşitliliğin özü, temelidir. Zincirdeki tüm mağazalar için geçerlidir. Minimum ürün gamına dahil olan ürünler, kategori yöneticileri tarafından sürekli olarak izlenmelidir. Bu malların kıtlığı kabul edilemez.

Bir ürün çeşitliliği matrisi oluşturmak için şunları yapmalısınız:

1. Mağazanın biçimini ve temel konseptini ve konumlandırmasını (neyi ve nasıl satacağız) belirleyin. Biçim gereksinimleri (mağaza alanı, self-servis mağaza veya bir tezgah, mini market, süpermarket, indirim veya butik vb. aracılığıyla ticaret). Bölgenin veya şehrin özellikleri nelerdir (gelişmiş altyapıya sahip şehir, sanayi, liman şehri veya bölgesel merkez, bölgesel başkent veya kenar mahalleler). Konumun özellikleri nelerdir ("uyku" alanı, şehir merkezinde, yoğun bir otoyolun yakınında, pazarın yakınında vb.).

2. Tüketici talebini incelemek için, alıcıları segmentlere ayırın (kime satacağız, ana tüketicimiz kim: yaş, gelir düzeyi, medeni durum, eğitim, nasıl dinlendikleri, en sık ne aldıkları, neden mağazamızdan alışveriş yapıyorlar? , ne almak istedikleri, bizden veya rakiplerden hangi hizmetleri beklediği). Hedef segment, pazarlama çabalarınızı odaklamanız gereken segmenttir. Bu, en çok veya en çok satın alan ve mağazaya en fazla karı getiren alışverişçi grubudur. Segmentasyonun özü, bizim için en ilginç ve karlı müşteri gruplarını seçmek ve onlara bu grupların ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayan bir teklif oluşturmaktır.

3. Rakiplerin yelpazesini inceleyin (rakiplerden hangisi mevcut, hangi avantajlara sahip, rakiplerin hangi düzeyde fiyatlara sahip olduğu, hangi hizmetleri sundukları, diğer ağlardan kimler hala "gelecek").

4. Mağazada satılacak mallara ve bu mallar için fiyat seviyesine karar verin. Bu aşamada fiyat, ürün kalitesi ve teslimatların düzenliliği açısından beklentilerimizi karşılayabilecek tedarikçileri seçmeye başlamamız uygun olur.

Tüketici talebi temelinde, kategorileri, grupları ve mal sınıflarını ayırt edin. Bu üç seviyeyi vurgulayarak bir emtia sınıflandırıcısı oluşturun. Bunu yapmak zor değil, çünkü birçok ürünü birleştiren oldukça genel özellikler kullanıyoruz (neyden yapılmış, kime yönelik, nasıl ve nerede kullanacağız).

• İlk seviye mal sınıfıdır. Mağaza formatı ne kadar büyük olursa, bölüm seviyeleri o kadar fazla olur. Bazı durumlarda, sınıflandırıcının ilk (en yüksek) seviyesi bir mal sınıfı olabilir - örneğin, "gıda ürünleri" ve "gıda dışı ürünler" veya "giyim" ve "ayakkabı", yani alıcının zihninde ortak bir işlevsel amaç. Örneğin, "yemek" yenen, "yemek olmayan" yenmeyen, "giysi" vücuda giyilen ve "ayakkabı" ayağa giyilendir. Ancak daha küçük formattaki mağazalarda veya tüm malların homojen olduğu yerlerde (örneğin, mağaza sadece giysi satar ve belirli bir alıcı için, örneğin gençler için), bir sınıf tahsisi gerekli değildir.
• İkinci seviye mal grubudur. Bu, bazı ortak özelliklerle birleştirilen bir mal koleksiyonudur: mal türü, üretim yöntemi vb. (örneğin, "süt ürünleri", "unlu mamuller", "kadın giyim", "erkek ayakkabıları", "mobilya", " lambalar", "ev aksesuarları"). Kural olarak, herhangi bir formattaki bir mağazada, bu seviye mevcuttur ve genellikle ürün kategorisinin zaten altına düştüğü en yüksek seviyedir.
• Üçüncü seviye ürün kategorisidir. Bu, alıcının birbirine benzer olarak algıladığı veya ortak kullanımla birleştirilen mallar topluluğudur. Basitçe söylemek gerekirse, bir ürün kategorisi, bir müşterinin bir mağazaya gittiği şeydir. Süt, kefir ve yoğurtlar için (süt ürünleri için değil). Tişört, Tişört ve süveter için (triko için değil). Ayakkabılar, botlar ve sandaletler için (ayakkabılar için değil). Elektrikli süpürge, çamaşır makinesi ve ısıtıcının arkasında (ev aletlerinin arkasında değil). Kanepenin arkasından oturma odasına, çalışma masasına ve kitaplığa (mobilyaların arkasında değil).

5. Her kategoriyi inceleyerek ve alt kategorileri (bir veya daha fazla düzeyde) ve her alt kategorideki başlıkları vurgulayarak mal sınıflandırıcısını derinleştirin.

6. Ürün çeşitliliğinin dengesini kategori sayısına ve emtia kalemlerinin oranına göre analiz edin.

Mağazadaki tüm kategorilerin rollerinin oranını analiz ettikten sonra, ürün yelpazemizin genişlik açısından nasıl dengelendiğini görebiliriz.

• benzersiz - mağaza imajı ve akılda kalıcılık, dürtü satın alma.
• öncelik - karlılık ve alıcı akışını çekmek.
• temel - yüksek ciro ve müşteri akışı.
• periyodik (mevsimlik) - ürün yelpazesini güncellemek, bir alıcıyı çekmek ve elde tutmak.
• uygun - sürekli bir müşteri akışı sağlamak, satın almanın karmaşıklığı, alıcı için kolaylık.

Kategorinin hangi hedeflere ulaştığına bağlı olarak, belirli mallarla doldurulacaktır - pahalı veya ucuz, yeni ürünler veya toplu alımlar için mallar. Kategorinin ürünleri, tüm kategorinin planlanan hedeflere ulaşmasına yardımcı olacak şekilde seçilmelidir (Tablo 1).

Tablo 1. Bir kategori içindeki mağaza hedefleri, kategorilerin rolleri ve ürünlerin korelasyonu.

Alışveriş hedefleri	Bu hedeflerin ilk olarak belirlendiği kategoriler	Bu hedeflere ulaşan bir kategorideki ürünler
Alıcıları çekin, alıcı akışını sağlayın	Öncelik. Temel. Daha az sıklıkla - periyodik.	Popüler, iyi bilinen, alakalı, reklamı yapılan yenilikler
ciro oluştur	Temel. Rahat. Daha az sıklıkla - öncelik	Sezonda ucuz, büyük, topikal
Kar elde etmek	Öncelik. Her zaman benzersiz değil. Daha az sıklıkla - periyodik	Sevgili, durum, yenilikler, özel
Alıcıları elde tut	Periyodik. Her zaman benzersiz değil. Her zaman temel değil	Özel, mevsimlik, ucuz
Satın alma hacmini ve ortalama çeki artırın	Rahat. Temel	Karmaşık veya hacimli
Dürtüye etki edin, satın alma arzusunu uyandırın	Öncelik. Benzersiz. Daha az sıklıkla - rahat	Yeni öğeler, düzen
Mağaza imajını koruyun	Öncelik. Benzersiz	Sevgili ve yüksek statülü, personel işi

Genel sonuç:Çeşitlerimizde belirli kategoriler, emtia kalemleri olduğuna dair nihai kararın ardından bir matris oluşturulmalıdır. Böyle bir çalışmanın sonucu aslında ürün ve tedarikçiler hakkında bilgi içeren bir çeşit matrisi olacaktır. Bunu satışların ve stokların analizi ve matrisin güncel tutulması konusunda taktik çalışmalar takip etmektedir. Kategori içindeki malları analiz ettikten sonra, ürün yelpazesine yeni bir emtia ürününün tanıtılması ve geri çekilmesinin kasıtlı olması gerektiği ortaya çıkıyor. Kategorideki yerlerini ve yerine getirmeleri gereken görevi net bir şekilde anlamadan ürünleri ürün yelpazesine sokmak imkansızdır. Her ürünün kendi ciro oranları, depo stoğu, teslimat sıklığı vb. vardır.

23.01.2014

Satışların ABC analizi, bir mağazada ürün çeşitliliği matrisinin oluşturulmasındaki aşamalardan biridir. Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün yelpazesi oluşturma göreviyle karşı karşıyaysanız, ABC analizinin etkinliği göz ardı edilemez. Bir satış analizi oluşturma tekniği oldukça basittir ve Pareto yasasına dayanmaktadır. Çabaların %20'si sonucun %80'ini, kalan %80'i ise sonucun yalnızca %20'sini verir. Bu genel kural, kaynakları (bu durumda malları) perakendeci için önemlerine göre sınıflandırmanın temeli olarak hizmet eder.

ABC satış analizinin sonucu, müşteri davranışının mantığının anlaşılması ve sonuç olarak en iyi finansal sonuçları elde etmek için hangi ürün teklifinin yapılması gerektiğinin anlaşılması olacaktır. Bir çeşit matrisi oluşturmak için ABC satış analizinin nasıl kullanıldığına daha yakından bakalım.

Satışların ABC analizi için metodoloji ("1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND" yapılandırması örneğinde).

Bir perakende mağazasının ürün çeşitliliği matrisinin oluşumunda ABC satış analizinin ana görevi, şu soruya bir cevap almaktır: " Mağazaya girmiş ve satın alma aşamasında olan alıcıların beklentilerini karşılayacak teklif nasıl yapılır?” Elbette, ABC analizi, satın alma davranışını incelemeyi amaçlayan diğer yöntemlerle (anketler, odak grupları vb.) birlikte çalışan ayrı bir araçtır. Bu bağlamda, hipotezlerin formülasyonu ve sonuçların yorumlanması, mağazanın bulunduğu ortamdan "çıkarılamaz".

Satışların analizinde ABC sınıflandırması 2 ana göstergeye göre oluşturulmuştur: kar ve ciro. Modern analiz araçları, aynı anda iki parametreye dayalı bir ABC raporu oluşturmanıza olanak tanır (Şekil 1).

ABC analiz süreci birkaç aşamaya ayrılabilir. Sınıflandırmanın ilk aşaması, gelecekte bir ürün çeşitliliği ağacının oluşturulacağı ürün çeşitliliği gruplarının entegre bir analizidir (Şekil 2). İkinci aşama, ürün çeşitlerinin ürün kategorilerinin analizidir. Bu aşamadaki ana görev, müşterinin mağazanızda bir ürün seçtiği temel tüketici özelliklerini belirlemektir. Aşağıda sunulan bir mal matrisi örneğinde (Şekil 2), "kefir" ürün çeşidi kategorisi için 2 özellik anahtardır: "yağ içeriği" ve "hacim".

Not 1: emtia muhasebe sisteminde " DALION: TREND "Malların grup işlenmesi" hizmeti aracılığıyla her kart ve ürün grubu için istediğiniz sayıda tüketici özelliği ayarlayabilirsiniz.

Bu nedenle, çeşitli tüketici özellikleri bağlamında satışların ABC analizi, bir ürün seçerken hangisinin belirleyici olduğunu belirlememize olanak tanır. Özelliklerin kendileri, bu özellikler bağlamında iki boyutlu ABC raporlarının sıralı oluşturulması yoluyla bir uzman yöntemiyle tanımlanır. İncirde. 3 ve 4, "meyve suları" ürün çeşitliliği kategorisi için iki ABC raporunu gösterir: şek. 3 - Şek. 3'teki "marka" özelliği bağlamında rapor. 4 - "tat" özelliği bağlamında.

Tanımlayıcı özellik, satışlar üzerinde en büyük etkiye sahip olan mülk veya birkaç mülk olacaktır ve bu nedenle, raporlarda önde gelen ve yabancı ürünleri açıkça yansıtacaktır. Yani, örneğin, Şek. 3 "marka" özelliğinin "meyve suları" kategorisi için temel bir özellik olmadığı ve net bir ABC sınıflandırması oluşturmadığı görülebilir. Aksine, "tat" özelliği, bariz liderleri yansıtır: "meyve" meyve suları ve "elma" tadı olan meyve suları.

Özellikler açısından adım adım analizin sonucu, çeşit ağacına hangi özelliklerin dahil edilmesi ve hangilerinin dahil edilmemesi gerektiği konusunda net bir anlayış olacaktır (Şekil 2). Sonuç olarak, bir çeşit ağacı oluşacak ve gelecekte ürün, alıcınızın beklentilerine uygun olarak kendini sunacaktır.

"DALION: TREND" konfigürasyonundaki yazılım işlevselliğinin açıklamasına gidin.