Pazarlamacıların hileleri. Pazarlama hileleri

Şok! Satış!

Bu parlak afişin altında, aynı markanın artık indirim kapsamında olmayan başka bir ürünü olabilir. İndirim öğesi hiç mevcut olmayabilir. Kasiyer “Bitti” diyecek ve ona karşı herhangi bir talepte bulunamayacaksınız. Ne çektiğimi görmedim.

1. YOL YAKINDA

En popüler ve ucuz ürünler - ekmek, süt, her türlü tahıl, makarna - süpermarketin en uzak köşesinde bulunur. Böylece bir şişe kefir ve yarım fıçı için yolda tüm departmanlardan geçmek ve gereksiz, ama çok baştan çıkarıcı bir şey arabaya doldurmak için zamanınız olur.

çıkış Bir liste ile mağazaya gidin. Karınızdan veya kendinizden gelmesi önemli değil, liste disiplinli. Arabayı alarak o çok uzaktaki bölüme sağlam bir adımla gidin (tabii ki listede ekmek/süt varsa). Sadece yolda en sevdiğiniz dondurmanın olduğu bir buzdolabına rastlarsanız durun. Seçkin saçmalıkların rafına takılırsanız dondurmanın süt çorbasına dönüşme tehlikesi panik içinde bu raftan kaçmanızı sağlayacaktır.

2. SOL GİT

Ay ışığında kurutulmuş eğrelti otu çiçeklerinin sepetinizde ne işi var? Tebrikler, klasik pazarlama hilesine kandınız, mal sergilemek. Ortalama bir tüketici önündeki raflara yaklaşık 15-30 derecelik bir açıyla bakar. “En pahalı mallar veya tükenmek üzere olan mallar bu seviyededir. son kullanma tarihi», - Uluslararası Tüketici Dernekleri Konfederasyonu başkanı Dmitry Yanin'i uyarıyor.

çıkış Daha derine inmek ticari kat, ortalama bir alıcı, sağ şeritte sürdüğü yolda olduğu gibi, alışkanlıkla sağa gider. Gereksiz, ancak parlak ve davetkar olan her şey rafların arasındaki bu sağ koridorlarda yatıyor.

3. BENZERSİZ TEKLİF

Köfte alırken muhtemelen yanlarında ketçap ve bir şişe rom ile birkaç litre kola almak istersiniz. Pazarlamacılar bunu bilerek, mağaza çevresinde birbirini tamamlayan iki ürünün "özel teklifleri" ile raflar düzenler. İyi bir satın alma işlemi yaptığınızı hissediyorsunuz, ancak dikkatli olun: bu ketçap ve bu kola muhtemelen önemli ölçüde daha yüksek bir fiyata sahip olacaktır. fiyat kategorisi genellikle aldığından daha fazla.

çıkış Sepet ile sepet arasında bir tercihiniz varsa, sepeti alın. Kurnaz bir süpermarket sadece arabaları sunuyorsa (ne kadar saçma yazdığınıza dikkat etmeyeceğinizi umarak) - gururla gülümseyin, böyle durumlar için taşıdığınız kanvas çantayı portföyünüzden çıkarın. Bu arada, ellerini pompalayacaksın.

4. ARMUT - YEMEYİN

Meyve ve sebzeler aynı anda hem ağırlık olarak hem de pakette parça olarak satılabilir. Buna göre, fiyat da belirtilir - kilo başına veya paket başına. Süpermarketler kasıtlı olarak kafanızı karıştırır, daha ucuz olanı seçmenizi engellemeye çalışır.

çıkış Boş zamanınız varsa fiyatları kontrol edin. Parça ürünlerin etiketlerinde, kural olarak, köşede ve küçük harflerle kilogram başına fiyat belirtilir. Vaktiniz yoksa ağırlık olarak alın, büyük ihtimalle yanılmazsınız. Ek olarak, yenmemişleri daha sonra atma korkusu olmadan, bir hafta boyunca tam olarak ihtiyacınız kadar alma fırsatınız olur.

5. PAHALI RENKLER

Tekdüze sıralar halinde haşlanmış et ve makarna paketleri kesinlikle parlak noktalarla boyanacaktır - kıvırcık düzen, aynı özel teklifleri içeren reklam afişleri veya bazı parlak kutu kavanozları. Burada onun önünde duracaksın.

çıkış“Asla aceleyle alışverişe çıkmayın - farklı ürünlerin fiyatını ve bileşimini karşılaştırmak yerine en popüler üreticilerin parlak kutularını alacaksınız”,- diyor Amerikalı danışman pazarlama hileleri Brenda Soars. Ve son kullanma tarihi bakmaktan asla zarar gelmez.

6. AZ DAHA İYİ Mİ?

“Bir ve aynı ürün, örneğin kahve, farklı hacimlerde paketlenebilir - örneğin 250 ve 500 g. Alışkanlık dışında, büyük bir paketin daha karlı olduğuna inanan alıcılar onu alır. Ve süpermarket sizi aldatmak için bu tür ambalajlarda özel bir işaretleme yapabilir ",- Yanin diyor.

çıkış Farklı ambalajlardaki bir ürünün bir gramının maliyetini hesaplamak için tembel olmayın. Ancak bu tavsiye çok açık olduğu için, burada daha genel bir tavsiye var. Önce hacimli eşyaları satın alın - su şişeleri, çay havlusu paketleri. Sepeti onlarla doldurduğunuzda, çeşitli gereksiz önemsiz şeyleri üst üste koyma olasılığınız daha düşüktür.

7. İyi beslenmiş beyinler

Hemen hemen tüm süpermarketlerde sebze ve meyve reyonları en girişte yer almaktadır. "Tazelik ve parlaklık ziyaretçiyi kapıda karşılar, böylece ona her şey aynı lezzetli ve doğal olmaya devam edecekmiş gibi gelir",- diyor Uluslararası Tüketici Dernekleri Konfederasyonu başkanı Dmitry Yanin. Sebzelerin yanında ekmek bölümü var - böylece kokusu iştahınızı kabartıyor ve dünyanın sonu gelmemiş gibi alışveriş yapmanızı sağlıyor.

çıkış Mağazaya gitmeden önce yemek yiyin. Ve daha uzun süre acıkmamak ve bazı çöplerin cazibesine kapılmamak için daha lifli, yavaş karbonhidratlı bir şey. Ve tabii ki içmeyin. 90'ların başında, sarhoş Volodya Presnyakov'un Moskova hayvanat bahçesinde - geceleri bekçiden cehennem parası için bir penguen aldığını söylüyorlar. Anladığımız bu, anlık satın alma. Ama biz bu hikayeye inanmıyoruz elbette.

Yazar aşağıda listelenen ürünlerin hiçbirini satmaz, hiçbir şekilde üreticiler veya rakipleri ile bağlantılı değildir. Sadece benzerlerinden oluşan bir sınıftan malları, rafta daha yakın ve daha erişilebilir oldukları için seçti ve daha fazla komşunun dikkatini çekti. İlke önemlidir. Pazarlama hilelerinin pek çok benzeri var. Özellikle belirli ürünler ve markalarla ilgili tüm yargılar tahminidir. Yazar, mağazalarda müşterileri aldatmayı sevmez.

Kapasite şablonu

Sütle başlayalım. Bu sıradan bir "litre" süt kartonudur:

Dikkat olup olmadığını kontrol edin: 900 gram var. Yakınlarda 950'den birkaç tane var. Ancak paket bir litre olarak algılanıyor.

Fizik bilgisi için test edin. Yakınlarda benzer bir kefir yatıyor. Hacim mililitre, ağırlık - gram cinsinden ölçülür. Kefirin yoğunluğu suyun yoğunluğundan fazladır. Yani 900 gram kefir %3,2 yağ yaklaşık olarak 874.5 mililitredir.

"Artık asbestsiz"

Ürün üzerinde, vicdansız pazarlamacılar, rakiplerin yazmayı unuttuğu son derece açık bir şey gösterebilir. Alıcının biyolojik cehaletinden yararlanan kolesterolsüz bir yağ:

Ve nükleer atık yok. Bunun etikette belirtilmemesi garip.

Biyokimya testi: içinde sebze yağı kolesterol basitçe olamaz. Ama yazmak zorundasın. "Metal talaşı veya kum yok" yazabilirsiniz.

Başka bir örnek, soya içermeyen sosislerdir. Çok kabaca konuşursak, onları etten yapmazsanız, o zaman sadece iki seçenek vardır - soya dokulu veya yağ emülsiyonu. Yani dokusu olmayanlarda soyasız olduklarını yazmak oldukça mantıklı. Mesele şu ki, alıcı bu ifadenin "normal etten" ifadesiyle aynı olduğuna karar verebilir.

Alıcıyı taklit etme veya tamamen aldatma

Kendinizi bilinen bir mal sınıfı olarak gizleyebilirsiniz. Örneğin margarin var, tereyağı var. Margarini tereyağı olarak dizmek ve üzerine "tereyağı" veya "margarin" kelimesini yazmamak yeterlidir.

İlk önce, renklendirmeyi değerlendirin. Doğrudan dökülen yağ, değil mi? İkincisi, isme dikkat edin - sadece üçüncü denemede tahmin edeceksiniz (fiyat etiketinde). İsmin cinsi çok önemlidir. Üçüncüsü, fiyat etiketinin kendisi. Nispeten yakın zamanda, standartlar değişti ve fiyat etiketi ürün türünü belirtmek zorunda kaldı - bu durumda, petrol değil, yayılma. Ancak tereyağı ve margarini farklı raflarda tutmayı zorunlu kılan yasa bir türlü işlemedi.

İşte başka bir özel taklit örneği: kendi ürünümüz bir çikolata yığınına karıştırılır. marka mağaza (özel bir etiket olmasaydı, ayrı olarak yerleştirilirdi):

Sağda ve solda çikolata bulunan rafta kakao eklenmemiş şekerleme çubuğu.

Kompozisyonu dikkatlice okuyoruz

Bileşenlerle çevik hareketlere geçelim.

Havyar. "Gurme" kelimesi sizi hiçbir şeye mecbur etmez. Peki ya biri patatesleri havyardan daha çok seviyorsa, değil mi? Sonuçta, içinde havyar var. Ve kapaktaki kapelin de muhtemelen tesadüfen unutulmuştur.

"Koruyucu yok" - ancak bileşimde sitrik asit. Gerçek şu ki, bu şey hem aroma verici, hem asit düzenleyici hem de oldukça güçlü bir koruyucu. Asitlik düzenleyiciler sınıfındaki bileşime dahil edilirse, koruyucular bileşimden sihirli bir şekilde kaybolur. Mucize!

Bu genç boğaların böyle bir fiyata kim olduğunu her zaman delice merak etmişimdir. Ben öğrendim.

"Temelde", "onlardan doğrudan doğal" olduğu izlenimi edinilir. Tabii ki, ben bir uzman değilim, ancak bileşenlere bakılırsa, birkaç koni var, ancak iyi bilinen Sodyum Laureth Sülfat ve bazıları zarif bir şekilde Aqua olarak adlandırılmış.

Sodyum lauril sülfat, wiki'nin güçlü bir alerjen olabileceğini öne sürdüğü güçlü bir temizleme özelliğidir. Ve son dokunuş - görünüşe göre saç büyümesi ürünün kendisi değil B6 vitamini tarafından uyarılıyor - ambalaja bakılırsa. Vitamin konusunda bunu kanıtlamaya gerek yok. Peki ya geri kalanı imzalanmazsa?

Ve işte eski güzel yengeç çubukları. Ve yengeçten olmasalar da (ki, öyle görünüyor ki, herkes zaten biliyor), üretici hala dürüstçe balıktan geldikleri konusunda ambalajı uyarıyor:

Yengeç eti taklidi. Sadece köklü bir isim.

Dipnotları dikkatlice okuyoruz

Başka ne bulabilirsin:

• Elma suyu . Kompozisyonu etikete yazıyorlar ama yazmıyorlar kütle kesirleri... Sonuç olarak %5 doğal elma suyu, ardından su, bazen şeker şurubu, tatlandırıcılar ve aroma, parfüm;
• Domates suyu. Teknolojiye göre salçadan yapılıyor. Neredeyse hiç kimse domates suyunun etiketine salçadaki ne kütle oranını ne de kuru madde yüzdesini yazmaz;
• Meyve suyu. Baz %5 elma suyu, ardından renklendirici, tatlandırıcı ve istenilen aroma.
• Hamuru ile meyve suyu... Tıpkı meyve suyu gibi, sadece biraz elma püresi, yüzde kaçı okunuyor;
• Sosisler. Bazı üreticiler dürüstçe kompozisyonu belirtir, ancak kütle fraksiyonlarını belirtmez. Belki %80 soya proteini vardır ve et suyu şeklinde eklenir?

Not: Ne kadar meyve suyu sıkmanız gerektiğini kontrol etmek için satın alın. taze meyveler ve suyunu sıkın, suyunu tartın. Genellikle meyve suyu verimi %20-40'tan fazla değildir ve genellikle muz gibi bazı meyvelerden meyve suyu elde etmek imkansızdır.

Ayrıca gerçek doğal meyve suyunun ne kadara mal olabileceğini ve bir kuruş için ne satın aldığınızı da düşünün.

İndirimde neden bir daha asla giymeyeceğiniz “yarı fiyatına” bir “sedef düğmeli cübbe” satın aldığınızı hiç merak ettiniz mi? Veya neden maaşınızın yarısını kesinlikle harcamanız gerektiğini Yeni sürüm akıllı telefon, "insanlar gibi", eskisinden daha rahat olsanız da? Bugün, profesyonel pazarlamacılar için yayınların izinde, tüketici pazarının okyanusunda tekrar tekrar düştüğümüz on pazarlama kancasını sizinle paylaşıyoruz.

1. Hazırlama etkisi

Hiç bir kişinin bir kelime söylediği ve diğerinin aklına gelen ilk çağrışımla hemen yanıt verdiği bir oyun oynadınız mı? Son zamanlardaörneğin Elias (Alias) gibi popüler oyunlar. Kural olarak, oyunda "Tula ..." - zencefilli kurabiye, "son ..." - bir zil gibi kararlı derneklerin kullanımı açık bir şekilde çalışır.

Bir nevi programlama gibi. Bir sinyal alırsınız ve bu, sonraki sinyale nasıl tepki vereceğinizi etkiler. Psychology Today dergisi, "sarı" ve ardından "gökyüzü" veya "muz" kelimelerini arka arkaya okuyan iki grup insan üzerinde yapılan bir çalışmanın örneğini veriyor. İnsanlar meyve ve rengi arasında anlamsal bir bağlantıya sahip olduğundan, sarı-muz grubu, muz kelimesini, sarı-gökyüzü grubunun gökyüzünü tanıdığından daha hızlı tanır.

Pazarlama nasıl uygulanır? Örneğin, bir web sitesinin arka planını seçmek için bu tekniği kullanmak, web sitesi ziyaretçilerinin önemli marka bilgilerini hatırlamalarına yardımcı olabilir ve hatta belki de satın alma davranışlarını etkileyebilir.

Bu daha önce test edilmiştir. Naomi Mandel ve Eric Johnson tarafından yapılan bir çalışmada, bilim adamları, tüketicilerin ürün seçimlerini nasıl etkileyebileceğini görmek için bir web sitesinin arka planını ve tasarımını değiştirdiler. Katılımcılardan aynı kategorideki iki ürün arasında (örneğin Toyota ve Lexus arasında) seçim yapmaları istendi. Araştırmacılar şunları buldu:

".. para için programlanmış ziyaretçiler (için arka fon web sitesi dolarlarla yeşildi) güvenli olması için programlananlardan daha uzun süre fiyat bilgilerine baktı (arka plan alevli kırmızı-turuncuydu). Aynı şekilde, bir kanepe seçerken rahat olmaya programlanan tüketicilerin bir kanepenin rahatlığıyla ilgili bilgileri görüntülemesi (site açık bulutlarla maviydi), para için programlanacak olanlardan (dolar ile yeşil) daha uzun sürdü. ”

2. Karşılıklılık

Dr. Robert Cialdini'nin Etkisi: İkna Psikolojisi adlı kitabında, karşılıklılık son derece basit bir formülle sunulur - eğer biri sizin için bir şey yaparsa, doğal olarak onun yerine yanıt olarak bir şeyler yapmak isteyeceksiniz.

Kafe veya restoran faturanızla birlikte sakız aldıysanız, karşılıklılık kurbanı oldunuz. Cialdini, garsonların bir müşteriye sakızsız bir çek getirdiğinde, bahşişin algılanan hizmet kalitesini yansıtması gerektiğini söyledi. biriyle sakız bahşiş %3.3 artar. İki naneli sakız mı? Bahşiş %20'ye kadar çıkabilir!

Pazarlamada karşılıklılıktan yararlanmanın birçok yolu vardır. Aynı zamanda, satıcı size ücretsiz olarak değerli şeyler sağlayarak iflas etmek zorunda kalmaz. Markalı bir tişörtten özel bir kitaba, ücretsiz masaüstü duvar kağıdına veya bir şeyle ilgili ipuçları koleksiyonuna kadar her şey bir bonus olabilir. El yazısıyla yazılmış bir kart veya not gibi basit bir şey bile karşılıklılık kurmanın anahtarı olabilir. Karşılığında daha somut bir şey istemeden önce, satıcının size ücretsiz ve büyük olasılıkla gereksiz bir şey vermesi yeterlidir.

3. Sosyal etki

Çoğu, bu kavrama zaten aşinadır, ancak görmezden gelinemeyecek kadar önemlidir. Eğer buna aşina değilseniz, o zaman bilgisel sosyal etki (veya sosyal kanıt, sosyal kanıt) kavramına göre insanlar en çok sevdikleri veya güvendikleri insan grubunun inançlarını veya eylemlerini kabul etme eğilimindedir. Başka bir deyişle, bu "ben de" etkisidir. Veya "dans pisti" etkisi - çok az insan dans daha yeni başladığında dans pistinde ilk olmak ister, ancak ilk birkaç kişi dans etmeye başlar başlamaz geri kalanlar da katılır.

Sosyal etkiyi kullanmanın en basit yolu, blog gönderilerinin ve web sitelerinin altındaki sosyal medya butonlarıdır. Yeniden gönderilerin sayısı, yeni bir okuyucuyu aynı şeyi yapmaya zorlayarak ve bir sayfanın veya blogun okuyucularında arkadaşların olması, karşı konulmaz bir “katılma” arzusu yaratır.

4. Yem etkisi

Bu etki en yaygın olarak bir fiyatlandırma modelinde kullanılır - sizi en pahalı seçeneği seçmeye ikna etmek için kasıtlı olarak bir fiyatlandırma seçeneği dahil edilmiştir.

Dan Arley'nin beğenilen TED konuşmasında, "Kendi Kararlarımızın Kontrolü Bizde mi?" (Dan Arley "Kendi kararlarımızın kontrolü bizde mi?") Bir beyan örneği verir. dergi The Economist, bu dergiye abonelik paketleri için seçenekleri özetliyor. İşte önerdikleri:

• İnternet aboneliği: 59 $
• Baskı aboneliği: 125 $
• Çevrimiçi ve Basılı Abonelik: 125 $

Delilik, değil mi? Aynı fiyata derginin sadece basılı halini ve paketini + basılı halini online olarak alabilirsiniz. Neden bunu öneriyorlar?

Dan Arley de bu soruyu sordu, ancak The Economist ile iletişime geçtiğinde elbette doğrudan bir yanıt alamadı.

Bu nedenle kendi araştırmasını yüz öğrencinin katılımıyla yürütmeye karar verdi. Onlara yukarıda açıklanan fiyat paketlerini verdi ve hangisini almak istediklerini sordu. Öğrencilere üç seçenek de sunulduğunda, öğrenciler birleşik aboneliği seçtiler - en iyi anlaşma buydu, değil mi? Ama "saçma" seçeneği (125 dolarlık bir basılı abonelikle) göz ardı ettiğinde, öğrenciler en ucuz seçeneği seçtiler.

Orta seçeneğin o kadar işe yaramaz olmadığı ortaya çıktı - öğrencilere birleşik seçeneğin ne kadar “iyi” olduğunu değerlendirmeleri için bir başlangıç ​​noktası verdi ve onları bu seçenek için daha fazla ödemeye ikna etti.

Böylece, amacına ulaşmak için satıcı, iki ana seçeneğe herhangi bir üçüncü seçeneği ekleyebilir, böylece öncelikle satmakla ilgilendiği ürünü edinme şansını artırabilir ...

5. Sınırlama

Hiç internetten uçak bileti satın aldınız mı veya otel rezervasyonu yaptınız mı ve “bu fiyata sadece 3 koltuk kaldı” uyarı sinyalini gördünüz mü? Evet, bu kıtlıktır (Dr. Cialdini'nin kullandığı başka bir terim). Bu psikoloji ilkesi, basit arz ve talep formülüne geri döner: bir fırsat, içerik veya ürün ne kadar nadir olursa, o kadar değerlidir.

1975'te Stephen Vorchel, Jerry Lee ve Akanbi Adewal, eksikliklerin algımızı nasıl etkilediğini görmek için bir araştırma yaptı. İnsanlardan çikolatalı kurabiyeyi derecelendirmelerini istediler. Bir kavanozda on adet kurabiye, diğerinde ise sadece iki adet kurabiye vardı.

6. Çapa etkisi

En sevdiğiniz giyim mağazasında indirimlere direnmenin neden bu kadar zor olduğunu hiç merak ettiniz mi?

Bu genellikle demirleme etkisinden kaynaklanır - insanlar aldıkları ilk bilgiye göre kararlar alırlar. Yani en sevdiğim mağaza kot pantolonu genellikle 50 dolara satıyorsa ve indirimde 35 dolara veriyorsa, buna bayılırım. "Bu kot pantolonlarda çılgın bir indirim alıyorum!" diye düşüneceğim. Ve büyük olasılıkla, onları satın alacağım. Ama arkadaşım genellikle 20 dolara kot pantolon alıyorsa, bu indirim onda o izlenimi yaratmayacaktır.

Çapa etkisi, pazarlamacılar için en önemli harekettir: Çapayı açıkça belirlemeli - ilk satış fiyatını belirtmeli ve ardından gerçek satış fiyatını yanında belirtmeli ve tasarruf yüzdesini belirtmelidir (tercihen - parlak ve akılda kalıcı).

7. Baader-Meinhof fenomeni veya frekans illüzyonu

Bir şeyi ilk kez duyduğunuzda, günlük hayatınızın her yerinde görmeye başladığınız oldu mu? Bunun için Baader-Meinhof fenomenine teşekkür edebilirsiniz. Bu, bir şeyle ilk karşılaştığınız andan itibaren olmaya başlar ve daha sonra etrafınızdaki bu görünümü fark etmeye başlarsınız. Aniden, her TV izlediğinizde bu ürün için bir reklam görürsünüz. Ve mağazaya gittiğinizde, tezgah boyunca yürüdüğünüzde, yanlışlıkla aynı öğeyi bulursunuz. Ve TÜM arkadaşlarınızda zaten bu ürün var.

Garip, değil mi? Başka bir adı olan frekans yanılsaması olan bu fenomene iki süreç neden olur:

“İlk olarak, yeni bir kelime, şey veya fikirle karşılaştığınızda seçici dikkat ölür. Ondan sonra, bu nesneyi bilinçsizce takip ediyorsunuz ve sonuç olarak şaşırtıcı bir şekilde sık sık buluyorsunuz. İkinci süreç, bir ürünün hayatınızdaki her yeni görünümünün, o şeyin bir gecede her yerde olduğu izleniminizin bir başka kanıtı olduğuna sizi ikna eden onaydır.

Pazarlamacılar için bu fenomen son derece önemlidir. Markalarını fark etmeye başladığınızda, onu “dünya çapında” görmenize yardımcı olmak isterler. Ve size hedefli mesajlar göndermeye başlarlar. e-posta, hedefli reklamlar yayınlayın, böylece artık onların göze batmayan dikkatlerinden kaçamayacağınızdan bir kez daha emin olabilirsiniz ...

8. Sözel etki

Ontario Üniversitesi'ndeki bir grup bilim insanı tarafından yapılan bir araştırmaya göre, insanların belirli ayrıntılardan ziyade birinin söylediklerinin özünü hatırlama olasılığı daha yüksek. Bu nedenle, işletmeniz için en iyi blogu nasıl oluşturacağınızla ilgili bir eğitim oturumuna katıldığınızda, "Google Dokümanını yayınlamadan üç iş günü önce meslektaşlarınıza gönderin, böylece makalenizi yayınlamadan önce düzenlemesi için birine gönderin" gibi ayrıntıları hatırlarsınız. işinizde değişiklik yapın. Neleri kaçırdığınızı anlamak için 'düzenleme modunda' düzeltmeler yapmayı unutmayın! '

Bilim adamları buna "gerçek etki" adını verdiler ve içeriğin nasıl algılandığı üzerinde büyük bir etkisi olabilir. İnsanların internette okumaya çok az zaman harcadıkları ve bazı sitelerde 15 saniyeden fazla oyalanmadıkları bilinmektedir.

Pazarlamacıların kısa, akılda kalıcı başlıklara odaklanmasının nedeni budur. Başlık, makalenin içeriğini açıkça yansıtıyorsa, özünü çok daha hızlı hatırlayacaksınız ve daha sonra Google'da tekrar bulmak için başlığını kolayca hatırlayacaksınız.

9. Kümeleme (gruplama)

İnsanlar sınırlı kısa süreli hafıza alanına sahiptir. Çoğumuz bir seferde yalnızca yedi parça bilgiyi hatırlayabiliriz (belirli bir durumda artı veya eksi iki parça).

Bu sorunla başa çıkmak için çoğu insan benzer bilgileri bir arada gruplandırma eğilimindedir. Örneğin, rastgele öğelerden oluşan bir alışveriş listeniz varsa, listede tam olarak ne olduğunu daha iyi hatırlayabilmek için öğeleri zihinsel olarak belirli kategorilere (süt ürünleri, et vb.) ayırma eğilimindesiniz.

Bu nedenle pazarlamacılar içerik kümelemeye çok dikkat ediyor. Benzer konuları, numaralı listeler altında veya farklı başlık boyutlarıyla birlikte gruplamak, bilgileri daha iyi hatırlamamızı sağlar.

Beyler ruhumuzu siteye koyduk. İçin teşekkür ederim
bu güzelliği keşfettiğin için. İlham ve tüyler diken diken için teşekkürler.
Bize katılın Facebook ve Temas halinde

Red Bull Enerji İçeceği

İçecek genel pazara getirildiğinde, ana rakipleri Coca-Cola ve Pepsi idi. Herkes aynı konsepte sahipti: tonlandılar ve uyarıldılar.

Sonra Dietrich Mateschitz riskli bir adım attı: rakiplerine kıyasla fiyatı yapay olarak 2 kat artırdı, pil şeklindeki kapların hacmini azalttı ve kutuları içecek reyonlarında değil, başka herhangi bir mağazaya yerleştirmeye başladı.

Taksi Mike

İnanılmaz derecede basit ve etkili pazarlamanın en iyi örneği, Kanadalı taksi Mike'ın tanıtımıdır. Mike, kendisi hakkında broşürler hazırlamak yerine, şehirdeki kafelere, barlara ve diğer yerlere gerçek rehberler basıyor. Yani, Mike'ın oraya ulaşmanıza yardımcı olacağı tüm eğlence yerlerine.

HBO televizyon kanalı

HBO'nun Game of Thrones Sezon 3'ün yayınlanmasından önceki pazarlama kampanyası ciddi anlamda düşünceli, tutarlı ve hırslıydı. Yeni sezonun ana teması, tekrar tekrar insanların gözüne takılan ejderhanın iri gölgesiydi. Önce dergilerin kapaklarında, ardından gazetelerin sayfalarında, binalara bile yansıtılarak, olup bitenlerin gerçekliği algısı yaratıldı. Bu nedenle, ejderhayı düşünmemek ve yeni sezonun yayınlanmasını beklememek imkansızdı.

Marlboro sigaraları

Bütün mesele tüketicilerin sigaraları ceplerinden çıkarmadan yumuşak paketlerden çıkarması, yani çevrelerindekilerin markayı görmemesiydi. Kabul edilemez bir rezalet!

Flip-top'lar - mevcut sigara paketleri buna denir - çıkarılmalıydı ve yenileri her zaman dikkat çekiyor.

Mobilya ve ev eşyaları üreticisi IKEA

Tüm mağazayı dolaşmanız gereken kavisli yollar bir nedenden dolayı icat edildi. Bu şekilde gezerken her ürünü en az 3 defa ve farklı yönlerden görüyorsunuz. Bilinçaltında, bu, başlangıçta ihtiyacınız olmasa bile bir ürün satın alma arzunuzu artırır.

Harley-Davidson motosikletleri

© Harley Davidson

Dünyanın en ünlü bisikletlerinin üreticisi, onlarca yıldır "markalı" dövme sayısında 1. sırada yer alıyor. Her şey, Harley'nin logo şeklinde dövmeli bir motosiklet almaya gelenler için motosikletlerde etkileyici indirimler duyurmasıyla başladı.

Alka-Seltzer ilacı

çocuk bezi

Procter & Gamble'da önde gelen bir kimyager ve teknoloji uzmanı olan ve kızının çocuklara bakmasına yardımcı olan Victor Mills, torunlarının altından tekrar tekrar ıslak bebek bezleri çıkarmak, yıkamak ve kurutmak zorunda kaldı. Tabii ki süreci beğenmedi ve bir şekilde hayatını kolaylaştırmak istedi. Sonra tek kullanımlık bir "bebek bezi" fikri akla geldi. Mills, farklı malzemelerle denemeler yaptıktan sonra P&G için geliştirdi Yeni ürün, bir ev adı haline gelen Pampers markası altında piyasaya sürülmeye başlandı.

Snickers Çikolata Barı

Çok uzun zaman önce, Starbucks ile rekabet eden Seattle'ın en iyi kahve zinciri Amerika Birleşik Devletleri'nde ortaya çıktı. Kendini Starbucks olmayan biri olarak konumlandırmaya başladı, tam tersini yaptı: kahveyi, mobilyayı, müziği, atmosferi, hizmeti değil. Kahve dükkanı, bir şekilde Starbucks'tan hoşlanmayan müşterileri cezbetti.

Ve Starbucks zinciri inanılmayacak kadar basit bir şey yaptı: kendisini rahatsız eden bir rakip satın aldı. Ve bu tamamen beklenen bir hareket. Ancak satın almanın ardından Starbucks mağazaları kapatmadı. Aksine, Starbucks'taki gibi değil, daha da güçlendi ve iki marka arasındaki rekabeti daha da kızıştırdı.

Sonuç olarak, Starbucks'ı seven insanlar Starbucks'a gitti ve kasaya para taşıdı. Ve bu kahve dükkanını sevmeyenler Seattle'ın en iyisine gitti - ve ayrıca kasiyere para taşıdı ... Starbucks. Böylece, şirket yalnızca müşteri kitlesinin bir kısmının rakibe akışıyla başa çıkmakla kalmadı, aynı zamanda başka türlü asla alamayacağı ek bir Starbucks nefretçisi kitlesini de yakaladı.

Bir buçuk asırdan fazla pazarlama, paranızı tuzağa düşürmenin birçok yolu olmuştur. Yani, sizi almayacağınız bir şeyi, fahiş bir fiyata ve mümkünse benlik saygısı zararına almaya zorlamak için. Sizi yaratıcılarını yüz kat zenginleştiren en ustaca pazarlama teknikleriyle tanıştırmaya karar verdik.

Yeni!

Eskiyi değiştirmek için yeni bir şey satın alma ihtiyacı her zaman ihtiyaçtan kaynaklanmaz. Yoğurt zamanla gerçekten daha iyi olmaz, ancak üç yıl önce tarife planıİnternette yeni olanlardan daha düşük olması muhtemeldir. Ama örneğin eski arabaları ele alalım: tekerlekleri var, sürüyorlar, onlar ... Ama aslında başka ne gerekiyor? Araba sürüyorlar! Tıpkı medya merkezlerinin oynadığı gibi, giysiler soğuğu dışarıda tutar ve buzdolapları orada sakladığınız boşluğu doğru sıcaklıkta tutar. Yine de çoğu insan eski tekniği kullanırken kusurlu hissediyor. Bunun için kime teşekkür edebilirim? Kendi adını taşıyan bir pazarlama stratejisi olan Sloanism'in kurucusu Alfred P. Sloan ile tanışın. Sloane 1920'lerde General Motors'un başkanıydı. Otomobil endişesinin kötü gittiğini söylememek için: Amerika'da sadece bir ciddi rakibi vardı - Ford. Mücadeleleri sadece rekabetçi değildi - yaşam felsefeleri olmasa da dünya görüşlerinin bir çatışmasıydı. Kendin için yargıla. O yıllarda Ford, aynı model T'den maksimum kâr elde etti: tasarım, performans özellikleri, hatta arabanın rengi bile yıldan yıla değişmiyordu. Bir Ford Model T satın alan bir kişi güvenilirlik ve kalite satın aldı. Sloane ne yaptı? Bir "yüzey iyileştirme" stratejisi ortaya koydu. Yani, her yıl arabalarının tasarım ve performans özelliklerini biraz değiştirmeye ve "yeni öğelerin" tanıtımına yatırım yapmaya başladı. Tek amacı, kendisinin de kabul ettiği gibi, "yeni bir model için talep yaratmak ve eskisinden belirli bir derecede memnuniyetsizlik yaratmak". Söylemeye gerek yok, nihayetinde Sloanizm olarak adlandırılan strateji, yaratıcısına çok fazla kar getirdi. Bugün bazı pazarlama tarihçilerinin inandığı gibi, Sloanizm her şeyi doğurdu: aşırı tüketim (“Eğer bu kadar havalıysan, neden hala kuvars banyon yok da sadece mermer banyon var?”), Clubbing (“Dünyaya katılın”. saygıdeğer insanlar, bir İtalyan takımı alın! ”), Fakirlerin hüsranı (“Beş yüz dolara siyah gözlüğün yoksa, normal bir kızla tanışıp iş bulmayı nasıl umuyorsun?”). için kredi gereksiz şey, aşırı üretim krizi, hatta satış fenomeni (bir şeyi %300'lük bir kâr marjıyla değil, gerçek değeri için satın alabileceğiniz zaman) - tüm bunlar Sloanizmin sonuçlarıdır. Alfred Pi, bu mektup ne anlama geliyorsa, çoktan öldü ama dünya onun kurallarına göre oynamak zorunda. Ford, satış ve tüketim modelini aynı şevkle tanıtmış olsaydı, küresel krizden kaçınabileceğimiz bir gerçek değil, ancak en azından 2009 Aston Martin'inize girerken daha az hayal kırıklığı yaşardınız. Ne demek istiyorsun - 2007'de mi var? Hadi ama, hala böyle bir saçmalığa mı biniyorsun?!

Daha kötü bir şey yok!

Belki de daha sık kandırılmış hissetmek için bilmeniz gereken en alaycı pazarlama stratejisi (evet, tüm makalenin amacı alışveriş keyfinizi bozmak) - "yem ve geçiş", yani "yem ve ikame". Bu teknik, kiosk mağazalarımız bile bilmeden kullanmasına rağmen, birçok ülkede, örneğin Büyük Britanya'da yasalarca yasaklanmıştır. Hayal edin: bir tütün tezgahına gidiyorsunuz ve pencerede gördüğünüzde mavi bir LM istiyorsunuz. Pencere bekçisi anlayışlı bir tavırla, Şimdi bir bakacağım, diyor ve uzun süre tezgahın altını karıştırıyor. Hayır, dedi sonunda sana kırmızı bir Marlboro uzatarak. Bir yandan, istediğin bu değildi. Öte yandan, hala akciğer kanseriniz var ve kişi sizinle zamanını boşa harcamış gibi görünüyor ... Pencerede bir paket mi? Hayır, hayır, boş, "onu kaldırmayı unutmuşlar." Pazarlamada suçluluk duygusunu ayrı bir paragrafta okuyun "Utanmıyor musunuz?", Yem ve ikame ile hileyi düşünmeye devam ediyoruz. İşin özünü zaten anladınız. Bir reklam ya da vitrin size bir şey sunar, ancak istediğinizde cevap birdir: "Üzgünüm, bitti, başka bir tane alın." Kelimenin tam anlamıyla herkes ikame kullanır. Örneğin, giyim mağazaları kasıtlı olarak bir showroom'da vitrinde sergilemek için rahatsız edici boyutta akılda kalıcı bir şey satın alıyor ve ardından onu gagalayan herkese tamamen farklı bir şey satıyor. (Bu arada, pazarlama tarihçilerinin "yem ve ikame" görünümünü ilişkilendirmeleri bu numaradır - terziler 1920'lerde buna başvurdu.) Sahte hesapların adları, sizi para harcamaya teşvik eden "Kim var? çiçek göndermedim, onunla iletişim kurmuyorum." Ve çevrimiçi ekipman mağazaları, ülkemize hiç teslim edilmemiş arşivlenmiş olanlar da dahil olmak üzere, popüler markaların tüm modellerini kataloglarına sık sık doldurur. Böyle bir mağazayı ne sıklıkta aradığınızı hatırlayın: "240 konser için Intel SSD değil, 120 için OCZ alın". Bu tipik bir yem ve anahtardır. Aynı zamanda, satıcılar her zaman yalan söylemezler. Çoğu zaman, bir reklam teklifi, gıpta edilen ürünün bir düzine kopyasıyla sınırlıdır, ancak bu gerçek dikkatlice gizlenir. Örneğin, M-Video mağazası iPhone'ları 9.990 ruble olan piyasa ortalama fiyatının yarısına satacağını açıkladığında blog dünyasında patlak veren 2009 skandalını hatırlayın. Gerçekten de her mağazada bu paraya bir düzine cihaz vardı. Ancak, blog yazarlarının elde ettiği çeklerin kanıtladığı gibi, ya hızla dağıldılar ya da gece yarısından sonraki ilk beş dakika içinde çalışanlar tarafından satın alındılar. Ancak kampanya kapsamında yüzlerce kişiyi mağazalara çeken reklamlar haftalarca yayınlandı. iPhone ile ilgili soruya cevaben M-video satıcılarının ne dediğini söylememe gerek var mı? "Üzgünüm ..." - ve sonra tırtıklı olanda.

Daha fazla satın al!

Tipik bir MAXIM okuyucusunu doğru bir şekilde hayal edersek, o zaman evde bir TV'niz veya en azından bir banyonuz olmalıdır. Eğer öyleyse, bir Alka Seltzer Pazarlama saldırısının hedefi olma riskini alırsınız. Her gün sizi akşamdan kalma bir durumdan kurtaran aynı adı taşıyan şirketin kredisine göre, bu tekniği bulanın o olmadığını belirtmeliyiz: bir anlamda, Alka-Seltzer'in kendisi bir kurban haline geldi, ancak kendisi de bir kurban oldu. üstüne para. Bu tür pazarlamanın özü çok basittir: Bir kişi bir ürünü ne kadar hızlı harcarsa, yenisini almak için o kadar çabuk koşar. Hiç bir paketten düşen iki pedli bir sakız reklamı gördünüz mü? Bir yastık aynı öznel tazelik hissini veriyor, ancak "televizyonda iki tane almanız gerektiğini gösterdiler." Reklamdaki çikolata, dilimler halinde değil, sıralar halinde bir kerede kırılır. Diş macunu fırçanın tüm uzunluğuna kadar sıkın ve sonunda 4-5 mm uzunluğunda sosisler temizlik için yeterli olsa da, sonunda bir kıvrılma ile. Neden reklam var! Şampuanın kullanma talimatını okudunuz mu? "Uygulayın, masaj yapın, durulayın, gerekirse tekrarlayın." Tıraş kartuşlarının üzerindeki gösterge şeritleri, değiştirilmesi gerekmeden önce soluyor. Ve solpadein gibi parasetamol bazlı ticari ilaçlar alın. Kural olarak bir hap sizin için yeterli olacaktır. Ama hayır ve reklam ve talimatlar ve hatta ambalajın kendisi (tabletler çiftler halinde şeritler halinde paketlenir) sizi iki tane içmeye zorlar. Daha fazla al! Daha sık değiştirin! Ve tüm bu aşırı tüketim çılgınlığının üzerinde Tinker & Partners'ın sahibi Jack Tinker'ın dehası beliriyor. Uzak 1950'de sorumluydu. reklam kampanyası alka-seltzer. "Alka-Seltzer with ice" adlı videoda (goo.gl/G8YDT adresinden izleyebilirsiniz) ilaçtan bir kokteyl yapılmıştır: buz, hap, limon. Bir tablet yetersiz görünüyordu, bu yüzden iki tane almaya karar verildi. "Bu tehlikeli değil mi?" Dürüst yaratıcılar terapist Dorothy Carter'a sordu. "Ah, peki, bu aspirin! Cevap verdi. "Bunu abartmak zor." Bunun üzerine ve karar verdi. Tinker & Partners ajansı iki hapla birkaç düzine video çekti ve korolu komik bir şarkı buldu: "Slap, tokat, şşş, şşş." Bütün bunlar, ambalajdaki bir değişiklikle birleştiğinde, akşamdan kalma önleyici ajan satışlarının artmasına izin verdi. Alka-Seltzer'in başarısı, ders kitaplarının şirketten sonra vaftiz ettiği yeni bir pazarlama modelinin kapısını açtı. Artık yetersiz miktarda şampuan ve çikolata almakla kalmayıp önerilen miktarda almak zorunda kalan alıcıların yanı sıra Alka-Seltzer maskotu, kızıl saçlı bebek Speedy de modelin kurbanı oldu. Elinde sadece bir hap tuttu, bu yüzden 50'li yıllarda dinlenmeye gönderildi.

Kartuş dahil!

İş modeli, aşinalık (bir tanıdık olarak - Wikipedia'da bir makale okuduk), birçok yönden kalemi almamıza neden oldu (bir kalem olarak - klavye için), "yem ve kanca" olarak adlandırılır. , "yem ve kanca" anlamına gelir. Tarihçiler, onu ilk kimin tanıttığına dair tek bir versiyona sahip değiller, ancak güvenli tıraş bıçağının mucidi King K. Gillett sayesinde ün kazandı. Modelin özü, temel bir ürünü indirimli, bazen de kendinize zarar vererek satmanız ve asıl karı müşterinizin zorladığı veya almaya alıştığı sarf malzemelerinden yapmanızdır. Yem ve kancanın en yaygın örneği bir ustura ve bıçaklardır. Gillett (hangi şirketin kurucusu olduğunu tahmin ediyor) tıraş makinelerini satmaya başladığında, makine oldukça pahalıydı, çünkü o bir şeydi ve bıçaklar sadece hurdaydı. Ancak sorun şu ki, mucit beyin çocuğunu “uzun” patentlerle korumadı. Birkaç yıl ticaret yaptıktan sonra, en vahşi rekabetle karşı karşıya kaldı: çıkarılabilir başlı bir ustura herkes tarafından kopyalandı. Makine fiyatlarını zorla düşüren zavallı King, bu kararın kendisini sadece yıkımın eşiğine getirmediğini, aynı zamanda piyasayı da havaya uçurduğunu gördü. Ne kadar ucuz makine satarsa, yeni müşterileri o kadar çok bıçak satın aldı. Ayrıca makinenin fiyatını düşürdü ve bıçaklarda yükseltti - hacimler sadece arttı! Böylece pazarlamacıların ofisleri boyunca muzaffer bir "yem ve kanca" yürüyüşü başladı. Ve bugün - etrafınıza bakın! - İyi bir bilgisayar gibi dolgulu PlayStation 3'ün fiyatı 350 dolar. Sony, tüm ana hitlerin yayınlandığı Blu-ray disklerin yaratıcılarından ve üreticilerinden biri olduğu için mi, garip grafikler nedeniyle normal bir DVD'ye sığmıyorlar mı? Ve yazıcılara bakın: Bir ev fotoğraf stüdyosu nasıl bir fotoğraf dükkanı kadar pahalı olabilir? Üreticiler nereye bakıyor? Nerede, nerede ... Kartuşların canlı satış rakamlarında. Başlangıç ​​kitinde yalnızca bir düzine renkli sayfa için yeterli boya bulunduğundan, er ya da geç bir kişi yeni bir tane satın almak zorunda kalacaktır. Örneklerin listesi uzun bir süre devam ediyor: ücretsiz bir iTunes oynatıcı ve pahalı bir iTunes Store, bunun için bir soğutucu ve su, bir kahve makinesi ve kapsüller ... Kancalardan kurtulduk - örneğin, aynı bıçaklardan veya bölgesel DVD'lerde koruma - teknolojinin gelişmesi ve medya merkezlerinin ve elektrikli tıraş makinelerinin ortaya çıkması sayesinde diğerleri yutmaya hazırlanıyor. Bu arada, bir iş modelinin ortaya çıkmasının alternatif bir versiyonu kulağa şöyle geliyor: Standard Oil'in kurucusu olan ünlü Rockefeller, Çinlilere gazyağı satmak için bir fırsat aradığında, onları boşalttı - ya bir pazarlık fiyata veya tamamen ücretsiz - yalnızca gazyağı üzerinde çalışan sekiz milyon lamba. Bugün aynı nedenlerle sosyal konutlara elektrik değil gaz veriliyor diyorlar... Evet, örnekler çok uzun.

Bedava al!

Tüm pazarlama hileleri uzak geçmişe dayanmaz. Örneğin, freemium son on yılların bir buluşudur. Zarif terim, iki kelimenin eklenmesinden doğdu: "ücretsiz" ve "premium" - ve şirketin yalnızca ek işlevsellik elde etmek isteyenlerden para aldığı bir iş modelini belirtir. Temel ürün ücretsiz olarak dağıtılır. Muhtemelen yakın zamana kadar neden kimsenin freemium'u duymadığını tahmin etmişsinizdir: yüksek üretim maliyetlerinin olduğu bir çağda yüksek kaliteli malları dağıtmak kârsızdı. Şirket hem atölye hem de depo kirası ve mağazada malların öncelikli teşhiri için ödeme yapmak zorunda kaldı. Evet, on kişiye on kalıp sabun verebilirsiniz ama en az birinin geri dönüp daha fazlasını alacağının garantisi nerede? Ancak masraflarınızı karşılamak için bir kutu satın alması gerekecek. Uzun bir süre boyunca, freemium'un tek biçimi örnekleyicilerdi: küçük sabunlar, parfümler, tadım sosis parçaları ("Ve utanmıyor musunuz?" paragrafına daha ayrıntılı bakın). Ancak İnternet ve BT işi çağında, maliyetler minimumdur ve size bütün ürün... Şirket bir oyun mu çıkarıyor? Bunun lite versiyonunu yapmaya değmez! Görev sayısını azaltıyorsunuz, şövalyenin pompalama seviyesini sınırlıyorsunuz, oyuncuya "ilk kez" on bin fiş veriyorsunuz. Daha fazlasını istiyorsanız - ödeyin. Ya da, diyelim ki, filmlere başlık atmak için harika bir yazılım. Ücretsiz olarak çalışır, ancak yalnızca bir aylığına. Daha uzun istiyorsanız - ödeyin. On kullanıcı resmi ücretsiz, otuz - para için. Flört profilinizin aramanın en üstünde altın bir çerçeve içinde görüntülenmesini ister misiniz? Pla ... peki, anladın. Freemium'un sinizmi, ürünün bir kez ve bir kuruş için bazı Kızılderililer tarafından yapılmış olması ve daha sonra sonsuza kadar ücretsiz kopyalarını dağıtabilmenizdir. Yüz freeloader için parası olan bir kişi var - tüm zinciri besleyecek. Premium bir profil veya hesabı korumak için ücretsiz olduğu kadar (yaklaşık sıfır) para harcanıyor ... Freemium'un ilk sürgünleri, oyun üreticilerinin bazı oyunların lite sürümlerini diğerleriyle birlikte kutulara koymaya başladığı 80'lerin ortalarında ortaya çıktı. Ancak terimin kendisi, Alacra bilişim şirketinden Jared Lukin tarafından ancak 2006'da ortaya atıldı. O zamandan beri, freemium hakkında birkaç kitap yazıldı, hatta sınıflandırması bile ortaya çıktı. İnternet ekonomisinin baş teorisyeni ve ideoloğu Chris Anderson, freemium'un en alaycı biçiminin sakat yazılım olduğuna inanıyor. İPhone veya Android telefonunuza bir program indiriyorsunuz ve bu herkes için iyi ve ücretsiz, ancak işte afişler ... Veya yüklemede gecikme. Veya arka planda müzik çalamama. Ama - işte ve işte! Can sıkıcı kısıtlamalar kaldırılabilir! Nasıl? Muhtemelen zaten tahmin ettiniz: öde.

Sadece 999,9'a!

Bu kadar nahoş bir iş modeline neden asil ahşap hayvanın adının verildiği belli değil, ancak gerçek şu ki: "Truva atı satmaktan" bahsediyoruz. İşadamları, at kullanırken Prenses Helena'yı kurtarmak veya öldürülen Patroclus'un intikamını almak gibi yüce hedefler koymazlar. Mesele, her zamanki gibi, sizden daha fazla para çalmak ve o kadar küstahça ve utanmazca ki, birçok ülkede bu model dolandırıcılıkla eş tutuluyor ve yasalarca yasaklanıyor. Özü, bir şeyi "kaçınılmaz ek harcama tehdidi" içerdiğini bilmeden satın almanızdır. Bir örnekle açıklamak daha kolay. reklam afişi caddenin karşısında size bağırıyor: "Ayda 15.000'e bir milyon rubleye kredi!" Ve ancak yaklaştığınızda, hatta kendinizi bir banka şubesinde bulduğunuzda, ödemenin ancak 10 yıllık bir süre için kredi çekerken ve hatta zorunlu bir hayat sigortası sözleşmesi ile geçerli olduğunu öğrenirsiniz. Banka zararda mı? Numara. Üstelik sizden kazanıyor. Veya diyelim ki iPhone: Amerika'da 199 dolara satılıyor (3G'ler 49 dolara). Ve size bunun bir tür mucize ya da muzaffer kapitalizmin bir yüz buruşturması gibi görünüyorsa, o zaman hayır. Sadece set, anlaşmaya dahil olan şirketlerin gerçek fiyat ile 199 dolar arasındaki farkı kolayca kapatmasını sağlayan bu tür iletişim fiyatlarıyla çözülmez bir sözleşme ile geliyor. Truva atı pazarlaması bazen freemium ile el ele gider ve ücretsiz olarak hibritlerin ortaya çıkmasına neden olur. Bu, size ücretsiz olarak bir ürün empoze edildiğinde, örneğin, sözde ücretsiz bir dosya indirmesine erişim sağladığınızda ve ancak o zaman "Kabul Et" düğmesine tıklayarak, ayda 10 ABD doları ödemeyi kabul ettiğinizi öğreneceksiniz. ücretsiz deneme süresi sona erer. Bir hesaptan çıkmak yine ilk ona değer. Ama neden örnekler için uzağa gidelim? Küçük bir baskıya sahip hemen hemen her cümle (“1000 ruble için uçak bileti!” Daha fazla para cezası: “Havaalanı vergileri hariç”) Truva atı olabilir. Ek olarak, bu model bazen "Otuz büyük harf topla" (ve çöpleri al) promosyonlarına hak kazanır, hediye Kartları ve promosyon kuponları. Size 3000'lik bir satın alma koşuluyla harcanabilecek 500 ruble değerinde bir kağıt verildiyse, bu, 2500 harcadığınız ve 500 ruble kazanmadığınız anlamına gelir. Daha önce alıntıladığımız Chris Anderson, görünüşte zararsız "notsuz" bir şeyin bile "Truva" olabileceğini söylüyor. Elektrikli süpürgeler neden bugün bu kadar çabuk bozuluyor ve neden dizüstü bilgisayarlar biraz daha pahalı alüminyum yerine ucuz plastikten yapılıyor? Anderson bu soruyu yanıtsız bırakıyor, ancak şöyle hatırlıyor: "Truva atı işi" terimi, 2000'li yılların başında Vermont merkezli bir elektrikli alet üreticisinin kasıtlı olarak önceden yüklenmiş kusurlu ekipman satmak için yargılanmasından sonra ortaya çıktı. Matkapları ve öğütücüleri, garanti süresi dolduktan tam bir yıl sonra bozuldu. Başka meta üreticilerinin onun yolunu takip edip etmediğini kim bilebilir?

Ve utanmıyor musun?

Bilimsel yayına göre Tüketici Pazarlama Dergisi (şaka mı yapıyorsun? Çevirecek ne var, tüm kelimeler Rusça!), Sinik pazarlamanın ana araçlarından biri suçluluktur. Bu yazıda bile, çeşitli hilelerle bağlantılı olarak iki kez hatırladık. Nasıl çalışır?

Mali yön

Pazarlama psikologları Burnett ve Lunsford doğrudan çalışmalarında şunu söylüyorlar: Bir kişi bedava bir şey aldığında neredeyse her zaman rahatsız olur. Bu nedenle freemium, ücretsiz örnekler ve süpermarket tadımlarının başarısı. Üretici size ücretsiz bir şey vererek, bir yandan sizi yükümlü kılar (“Sana üç hazır köfte vereceğim, ama sen bana ne?”), Diğer yandan, gururunuzu ihlal ediyor ( "Bu kadar paran var! Neden bir dilenci gibi kırıntılarla yetiniyorsun? Satın alamazsın. tam versiyon? "). “Bunu hak ediyorsun” mesajına dayalı herhangi bir reklam, aynı suçluluk duygusunun sömürüsüne atfedilmelidir. Bu arada, bir sabun üreticisi olan Benjamin Babbitt, bunu 19. yüzyılda ilk fark eden kişiydi. Diğer pazarlama tekniklerinin yanı sıra, ürününün standart altı parçalarını ücretsiz vererek numune alıcıları icat etti. Çok azı dükkânını terk etti, sadece bir kalıntı kaldı.

itibar yönü

Eylemleriniz için farklı şekillerde suçluluk hissedebilirsiniz. Süpermarkete gelip bulyon küpü dağıtımına katılmamak, bir önceki paragraftaki suçluluğa karşı sigortalı görünüyorsunuz. Ancak yine de kalamar lorları için en üst rafa uzanarak kutuların pilini parçalayabilirsiniz. Bu aynı zamanda sizi suçlu hissettirmek ve hatta utandırmak için bir hiledir ("Ah, ne kadar rahatsız edici, daha sonra geri koymuşlar! Bir şey alacağım"). Aynı itibar suçluluğu nedeniyle, denedikten sonra kıyafetleri veya bir test sürüşünden sonra bir arabayı iade etmek zordur: ya mağaza sadece alay ettiğinizi, paranız olmadığını, havalı olmadığınızı düşünürse?

ahlaki yön

Ülkede 80 bin yetim varken nasıl ikinci bir ayakkabı alırsın kendine? Her türlü pisliği yemeye yetecek kadar, sağlığınızı gerçekten umursamıyor musunuz, restoranımıza gelin! Vizonu kurtar, bir nutria şapkası al! Uzak sorunlar için sorumluluk duygusu, neredeyse yüzde yüz garantili suçluluk duygusu doğurur. Çoğunlukla bu suçlama neden olur hayır kurumları, ve onların durumunda, bir şekilde anlaşılabilir: aslında, para kaybetmezsiniz, ancak Afrika'daki biri bütün gün bu parayla yiyebilir. Ancak sağlığınızın sorumluluğundan, ormanların yok edilmesinden veya bir çocuğun geleceğinden (garip bir şekilde bir şişe şekerli kefire bağlı olan bir reklamda) bahsediyorsak - aldatılmak için acele etmeyin. Satıcının, bağırsak mikrofloranızın durumundan çok eko-domates satışıyla ilgilenmesi daha olasıdır.