Acasă » Director » Promoții pentru vânzători pentru creșterea vânzărilor. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul

Promoții pentru vânzători pentru creșterea vânzărilor. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul

În secolul XXI, profesia de consultant în vânzări rămâne una dintre cele mai solicitate de pe piața muncii. Vânzătorii sau managerii de vânzări sunt întotdeauna solicitați și buni specialisti la vânzări își merită greutatea în aur. Pentru un astfel de personal, concurență foarte mare și stăpânind tehnica vânzărilor, cu siguranță nu veți rămâne fără muncă. Dar să obții un loc de muncă ca vânzător nu este dificil, dar să înveți mult, să vinzi și, în consecință, să câștigi mult este mult mai dificil. Hai să aruncăm o privire: cum să crești vânzările personale către vânzător.

Cunoștințe, aptitudini, pricepere

Pentru a crește vânzările personale către vânzător trebuie să înțelegi că, în orice caz, trebuie să poți vinde. Pentru a putea, trebuie să știi, iar abilitățile se vor dezvolta în abilități în timp, iar vânzările vor merge de la sine. Pe de o parte, nu este nimic complicat aici, dar dacă te uiți la asta, atunci aceasta este o întreagă știință. Aici aveți etapele vânzărilor, și, și și. Poti vinde etc. Ce ar trebui să știe un agent de vânzări competent?

... Ar trebui să începeți studiul de vânzări cu cele 5 etape de vânzări. Aceasta este baza oricăror vânzări și nu puteți face fără aceste cunoștințe.
Cunoașterea produsului pe care urmează să-l vindeți. Cu cât cunoști mai bine despre produs, cu atât mai bine îi poți oferi cumpărătorului un sfat mai competent.
Cunoașterea concurenților și clienților. Nu degeaba toate companiile investesc acum mulți bani în cercetarea pieței de marketing. Cunoașterea concurentului și, în plus, a cumpărătorului este responsabilitatea ta.
Comunicarea non-verbală este un instrument foarte puternic, trebuie să înțelegeți cel puțin elementele de bază comunicare nonverbală pentru a evita greșelile clasicului vânzător.

Cel mai companii mari realizat, dar dacă nimeni nu vă învață sau nu vă oferă suficiente cunoștințe? Pentru început, te-aș sfătui să citești cărți pentru vânzători, în ele poți culege multe Informatii utile... Mai întâi citiți - „” și cartea. În plus, puteți afla o mulțime de informații utile pe site-ul nostru - vă puteți adresa întrebări și la adresa.

Motivație și pâlnie de vânzări

Orice manager știe. Dar vânzătorii obișnuiți, de regulă, nu se adâncesc în astfel de termeni. Dar pâlnia de vânzări este cea mai bună modalitate de a clarifica ce trebuie făcut pentru a crește rezultatul în vânzări. Vorbind fără a intra în profunzime, pâlnia de vânzări arată în ce etape de interacțiune cu clientul pierdem vânzări. Pentru a compune o pâlnie de vânzări, un vânzător obișnuit trebuie să calculeze câte contacte a avut cu clienții, câți dintre ei au refuzat să comunice imediat, câți după prezentarea produsului, cât de mult au decis să se gândească, câți au fost de acord să cumpere . Acesta este un exemplu simplu, deoarece aceste articole vor diferi în funcție de tipul de vânzare. În primul rând, este important să înțelegeți:

În ce etape refuză cel mai mare număr de clienți? De exemplu, dacă, la stabilirea contactului cu un client, înseamnă că trebuie să schimbi cumva această etapă etc.
Înțelegeți cum se va schimba rezultatul dacă creșteți numărul de contacte.

Creșterea numărului de clienți este cea mai ușoară modalitate de a crește vânzările; dezavantajul său nu este disponibil pentru toți vânzătorii. Dar, de regulă, vânzătorii nici măcar nu cred că dacă petrec mai puțin timp pe fiecare client și încearcă să servească cât mai mulți cumpărători, acest lucru va duce rapid la o creștere a vânzărilor. Sau poți doar să petreci mai mult timp lucrând. Într-un fel sau altul, totul se rezumă la motivația vânzătorului, ei vând foarte mult, de regulă, cei mai activi manageri.

Automotivarea vânzătorilor

Vânzătorul, dacă dorește să-și sporească rezultatele, trebuie să lucreze la motivația personală. Trebuie să vă stabiliți un obiectiv, cum ar fi cumpărarea unei mașini sau a unui apartament. Calculați de câți bani aveți nevoie pentru asta și de cât trebuie să vindeți zilnic. Desenați-vă un poster, imprimați-vă o fotografie a obiectivului dvs. - vizualizați și previzualizați înainte de a vinde. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați mai mult pe rezultate decât pe proces.

Vanzator - vinde de la inceput!

Vânzătorul se vinde mai întâi pe sine, apoi compania și apoi produsul. Această expresie este preluată din, dar încă se aplică vânzărilor. indivizii de asemenea. Trebuie să înțelegeți că oamenilor nu le place să li se vândă, dar le place să cumpere, iar rolul vânzătorului aici nu este să impună sau să vândă mărfuri, ci să stabilească un contact de încredere și să încarce clientul cu emoții pozitive. Vânzătorul trebuie să fie un consilier al cumpărătorului, un prieten și un partener într-o cauză comună. Pentru mulți cumpărători, vizitarea unui magazin sau comunicarea cu un vânzător reprezintă un anumit stres, clientului îi este frică să nu fie înșelat și să piardă bani și timp în zadar. Vânzătorul trebuie să creeze o atmosferă de ușurință și încredere, abia atunci clientul se va deschide cu adevărat față de tine și vei putea vinde orice.

Este foarte important ca vânzătorul să fie bine dispus și să fie orientat spre client. Există o serie de reguli simple care trebuie respectate pentru o bună dispoziție:

Dormi suficient. Petreceți întotdeauna atât timp cât aveți nevoie pentru a dormi pentru a vă simți bine.
Faceți față problemelor personale. De foarte multe ori mă întâlnesc cu vânzători care se concentrează pe probleme personale... Acest lucru distrage atenția de la muncă și clienții o simt.
Nu te antrena cu mahmureala.
Ai grijă de igiena ta și fii îngrijit.

Principiul Pareto

Principiul Pareto (denumit adesea regula 80/20) spune:

80% din profit provine de la 20% dintre clienți.
20% din forța de muncă costă 80% din profit

Aceasta înseamnă că profitul principal îți este adus de costuri nu semnificative cu forța de muncă. Și cea mai mare parte a timpului și a energiei este cheltuită pe mici acțiuni care nu-ți aduc veniturile așteptate. Principalul lucru este să înțelegeți ce este inclus în aceste 20% de eforturi, clienți, timp și muncă pentru îmbunătățirea proceselor asociate acestor costuri. Deoarece restul de 80% nu dau un rezultat semnificativ. Iată câteva exemple din viață:

Exemplul #1

In magazin aparate electrocasnice Pe lângă vânzări, fiecare agent de vânzări are responsabilitatea de a curăţa departamentul. Vânzătorii cu cele mai bune rezultate, petrec mai puțin timp punând lucrurile în ordine, o fac mai repede și dimineața când sunt puțini cumpărători, în timp ce sunt orientați spre client și merg imediat la el când apare un cumpărător. În plus, vânzătorii mai de succes încearcă să ia weekend-urile în zilele lucrătoare, deoarece sunt mai puțini clienți în aceste zile, iau prânzul dimineața și nu au pauze de fum seara. Vânzătorii cu rezultate mai scăzute sunt cufundați în proces, reparând mai mult timp și, ca urmare, pierderea vânzărilor. Adică, oamenii de vânzări mai de succes înțeleg că trebuie să se concentreze pe clienții care aduc bani și totul va aștepta.

Exemplul nr. 2

Agenți vânzări active vinde serviciile unui furnizor de internet prin metoda dus-intors din usa in usa. Ocolul se efectuează seara. Cei mai de succes manageri depun cel mai mare efort de la 19.00 la 22.00 pentru că la această oră sunt mai mulți oameni acasă și sunt mai înclinați să comunice. În timp ce agenții mai puțin de succes în acest moment pot petrece mult timp în pauze de fum sau în comunicarea cu un client și care nu vor cumpăra astăzi.

Aceste exemple arată că este important să vă concentrați eforturile asupra acelor lucruri care vă aduc cel mai mare profit. Este exact ceea ce fac vânzătorii de succes.

Analizează-ți vânzările

Vânzătorii au un obicei foarte prost: să-și justifice rezultatele slabe prin transferarea responsabilității către cumpărător, sezonier, concurenți etc. Majoritatea covârșitoare a oamenilor se milă de ei înșiși și nu doresc să schimbe ceva în ei înșiși, căutând probleme la alții. Este important să decizi ce vrei: eliberează-te de responsabilitate sau câștigi bani. Dacă acesta din urmă, atunci când se confruntă cu dificultăți, trebuie să cauți o soluție și să nu dai vina pe nedreptatea lumii. Există o poveste bună printre vânzători despre asta:

O companie de încălțăminte și-a trimis vânzătorul în Africa, o săptămână mai târziu vânzătorul a trimis o telegramă: ia-mă de aici, nu e nimic de făcut aici, toți oamenii merg desculți.

După un timp, un alt negustor a fost trimis acolo, după un timp a raportat: „Asta mult noroc! - a scris al doilea cu încântare, - Trimite tot ce este, piața este practic nelimitată! Toată lumea merge desculță aici!”

Există un alt proverb bun - cel slab caută un motiv, cel puternic caută oportunități. Să-ți justifici eșecurile este mult mai ușor decât să analizezi situația și să cauți modalități de a vinde mai mult.

Un agent de vânzări bun își analizează întotdeauna munca și caută zone de creștere. Orice vânzător are întotdeauna ceva de îmbunătățit, dar nu toată lumea poate vedea ce anume. Pentru a înțelege, trebuie să începeți zilnic și, dacă ceva nu merge bine, căutați modalități prin care să o faceți diferit.

04Mai

Salut! În acest articol vă vom spune despre modalitățile de creștere vânzări cu amănuntul.

Astăzi vei învăța:

Ce caracteristici sunt tipice pentru retail;
Care sunt modalitățile de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul;
: instrucțiuni pas cu pas.

Caracteristicile comerțului cu amănuntul

Vânzări cu amănuntul - vânzarea mărfurilor bucată cu bucată către consumatorul final pentru uzul său personal. Această scurtă definiție caracterizează comerțul cu amănuntul în cel mai bun mod posibil.

Retailerii vând bunuri către cei mai obișnuiți consumatori, persoane fizice care le folosesc pentru propriile nevoi. Pentru a înțelege de ce fel de produs are nevoie piața de consumator final în acest moment, este necesar să se efectueze unul complet.

Cu toate acestea, trebuie menționat că retailul acoperă aproape toate domeniile de afaceri: de la servicii de consultanță și Industria alimentară la inginerie mecanică și construcții.

Comerțul cu amănuntul necesită mai puține investiții în comparație cu comerțul cu ridicata. Acest lucru face intrarea pe piață disponibilă pentru aproape toată lumea. Cu toate acestea, nu toată lumea ar trebui să fie aruncată în comerțul cu amănuntul din cauza accesibilității sale.

În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu caracteristicile acestui tip de comerț pentru a înțelege dacă este potrivit pentru întreprinderea dvs.:

Dacă fabricați sau cumpărați mărfuri în cantități mari și nu aveți câteva sute de metri pătrați sau un sistem de distribuție dezvoltat în mai multe regiuni geografice, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Piața utilizatorilor finali nu va putea găzdui un volum foarte mare de produse. Există excepții: de exemplu, produsele de marcă. Sunt cumpărate chiar din prima zi în care intră pe piață. Amintiți-vă de linia de pe Piața Roșie pentru smartphone-urile Apple noi-nouțe. Totuși, aceasta este excepția, nu regula. Dacă produsul dvs. nu este încă foarte popular, atunci oferta dvs. trebuie să corespundă cererii.
Dacă nu sunteți pregătit să vă cheltuiți banii, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Un rol important în piata cu amanuntul emoțiile joacă, ele influențează decizia de cumpărare. Luminos campanie publicitara,. În plus, comerțul cu amănuntul se distinge printr-un număr mare de consumatori care cumpără mărfuri în loturi mici. Aceasta înseamnă că, pentru a asigura un volum suficient de vânzări, compania trebuie să notifice un număr mare de consumatori despre produs. Acest lucru se poate face folosind Comunicări de marketing... Cu siguranță vom vorbi despre ele mai târziu.
Dacă nu ești sigur de „fermitatea” prețului tău final, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru tine. Cererea de pe piața utilizatorilor finali este destul de elastică. Există excepții - acestea sunt necesitățile de bază precum pâinea, chibriturile sau sarea.
Este nevoie de o cercetare constantă de marketing. În caz contrar, vei rata momentul în care volumele de vânzări ale companiei tale au început să scadă și nu vei avea timp să elimini în timp factorii negativi, despre care vom vorbi acum.

De ce vânzările sunt în scădere

Există mulți factori care pot avea un impact negativ asupra vânzărilor. Mai mult, uneori acestea pot fi circumstanțe pe care nu le putem influența în niciun fel. Acestea includ economice, politice, tehnologice, socioculturale, juridice și factori de mediu Mediul extern.

Pentru a determina puterea influenței acestor factori asupra afacerii dvs., trebuie să efectuați o analiză PESTEL. În cazul în care puterea de influență a acestor parametri pe piață este prea mare, atunci este mai bine să nu vă asumați riscuri și să refuzați să ieșiți. Acest lucru vă va salva de pierderi financiare.

Dar există factori negativi pentru care compania însăși este de vină. Putem influența acești parametri, așa că va fi util să luăm în considerare fiecare dintre ei mai detaliat.

Locație proastă a prizei.

Aceasta este cea mai frecventă greșeală pe care o fac antreprenorii aspiranți. Înainte sau opriți, faceți puțină cercetare. Află în ce locuri este al tău, în ce cazuri este achiziționat produsul tău. Dacă răspunzi la aceste două întrebări, poți economisi o mulțime de costuri de marketing.

Exemplu. Vrem un format economic. Al nostru public țintă sunt studente și femei care lucrează cu vârste cuprinse între 18 și 35 de ani. Este imposibil să deschidem un salon în apropierea universității, deoarece vom acoperi doar studentele. De asemenea, este neprofitabil să alegeți o zonă rezidențială pentru deschidere, deoarece vom acoperi doar o singură regiune geografică. Dar deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul lângă un centru comercial din apropierea universității și nu departe de zona de dormit ar fi o decizie bună. Acesta va fi vizitat de ambele segmente.

Înregistrare.

Am deschis și decorat vitrina. Dar clienții nu vin la noi. Care este motivul? Mergeți la punctul dvs. de vânzare și priviți-l prin ochii unui consumator. Poate că arată neatractiv sau nu reprezintă produsul tău, iar consumatorii pur și simplu nu înțeleg de ce ar trebui să meargă la tine.

Atunci când înregistrați un punct de vânzare, fiți ghidat de următoarele reguli:

Vitrina ar trebui să reflecte produsul dvs., să fie asociat cu acesta;
Dați exemple de prețuri. Acest lucru atrage consumatorii, mai ales dacă prețurile sunt mici. Dar nu vă lăsați păcăliți, trebuie să fie adevărate;
Duplicați informații despre promoțiile dvs. în vitrină;
Utilizați cele mai recente teme pentru designul dvs.

Gamă.

Pot exista multe opțiuni aici, să aruncăm o privire la fiecare:

Lățimea sortimentului insuficientă... Clienții tăi nu revin la tine după prima vizită. Acesta este un simptom al acestei probleme. Compară sortimentul tău cu sortimentul celor mai apropiați concurenți ai tăi, întreabă-i pe consumatori ce lipsește magazinul tău. Acest lucru vă va permite să eliminați problema și să atrageți vizitatori;
Gamă prea largă... În acest caz, consumatorul pur și simplu nu poate alege un produs și pleacă fără a cumpăra. Una dintre agențiile de marketing a făcut niște cercetări interesante. La început, clientul a fost rugat să aleagă unul dintre cele trei borcane de dulceață cu gusturi diferite. Consumatorul și-a făcut alegerea. Același client a fost apoi rugat să aleagă dintre 24 de borcane diferite de gem. În al doilea caz, consumatorul fie a ales gustul pe care l-a ales pentru prima dată, fie a plecat fără să cumpere. Cercetătorii au ajuns la concluzia că un sortiment care conține mai mult de opt articole afectează negativ vânzările;
Sortimentul nu se potrivește cu locația prizei... De exemplu, salonul nostru de unghii este situat lângă salonul de nuntă. Buna decizie pentru a crește vânzările vor fi incluse în gama de manichiură de nuntă.

Calitate slabă a serviciului.

Consumatorul modern este foarte exigent. Vrea să se bucure de procesul de cumpărături. Comportamentul prost al personalului nu va salva nici măcar produsul de cea mai înaltă calitate. , desfășura antrenamente,. Un bun agent de vânzări cu amănuntul - 90% succes.

Modalități de creștere a vânzărilor în magazinul cu amănuntul

De fapt, există doar două modalități de a crește vânzările - creșterea consumului de produse de către consumatorii existenți sau.

Atragerea de noi clienți

Această metodă poate fi implementată prin atragerea clienților de la concurenți sau prin intrarea în noi segmente.

În ambele cazuri, va trebui să apelezi la trucuri de marketing... Instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre aceste metode sunt prezentate în tabel. Mai multe metode sunt universale.

Atragerea clienților de la concurenți	Intrarea în noi segmente
Însoțiți-vă prospectul în drum spre magazin. Această metodă este eficientă mai ales dacă sunteți în centru comercial... În acest caz, consumatorul care merge la competitorul tău va fi interesat de produsul tău, deoarece are nevoie de un produs, și nu firma specifica... Dar atenție, publicitatea excesivă poate speria clienții și poate provoca iritații.
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă punctul tău de vânzare, consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă mai întâi trece pe lângă, atunci, nevăzând beneficiile „favoritei” lui, cel mai probabil, se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arată că produsul tău este mai bun. Acest lucru se poate realiza numai prin îmbunătățirea calității produsului și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. Acordați promovarea comună cu orice companie. Acesta poate fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket), un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă de acțiunea comună a supermarketului Perekrestok și a salonului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că publicul țintă și publicul țintă al partenerului dvs. se potrivesc

Creșterea volumului vânzărilor în detrimentul consumatorilor existenți

De asemenea, are două opțiuni de implementare: o creștere a consumului și o creștere a conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor.

Conversia vânzărilor - raportul dintre numărul de vizitatori ai magazinului și numărul de cumpărători.

Din definiție, putem concluziona că conversia este influențată în principal de parametrii prizei în sine. Prin urmare, vom lucra cu ei.

Îmbunătățim calitatea serviciilor... Un agent de vânzări bun poate vinde orice produs. Cel rău nu se va vinde și cel mai bun. Există un astfel de lucru precum marketingul intra-company, care este determinat de atitudinea companiei față de personalul său. Cu cât sunt mai bune condițiile de muncă, cu atât mai multe vanzari Vei primi. De asemenea, nu uitați de învățare și motivație;
Merchandising... are un impact direct asupra vânzărilor produselor dvs. În marketing există o regulă de concurență. Conform acestei reguli, clientul in 80% din cazuri ia marfa la care poate ajunge fara eforturi deosebite... Dacă produsul dvs. este deasupra sau sub această zonă, atunci vânzările vor fi scăzute;
Promotii, vanzari, bonusuri... Această metodă vă va permite să creșteți conversia, dar numai pe durata evenimentelor promoționale.

Consum crescut.

În acest caz, toate acțiunile noastre vor avea ca scop creșterea mediei de verificare.

Acest lucru se poate face în următoarele moduri:

Cresterea preturilor... Prin creșterea prețului produselor tale, vei crește suma medie de achiziție, dar poți reduce conversia. Astfel, nu veți obține o creștere a vânzărilor. Pentru a preveni acest lucru, rețineți o regulă simplă: orice modificare de preț trebuie să fie justificată. Clientul ar trebui să înțeleagă că ai crescut prețul dintr-un motiv, dar pentru că ambalajul tău s-a schimbat într-unul mai convenabil (de fapt, prețul și ambalajul s-ar putea să nu aibă legătură).
Servicii sau bunuri suplimentare... După ce consumatorul dvs. a ales produsul principal, oferiți-l să îl completați cu un serviciu sau alt produs. De exemplu, ați vândut un colier, ați oferit cumpărătorului o folie de cadou. Acest supliment nu va fi o risipă semnificativă pentru client, dar vă va aduce o sumă bună de valoare suplimentară în numerar în total.
Program de fidelizare... Cardul de fidelitate nu va crește verificare medie, dar va duce la o creștere a numărului de achiziții de către consumator în magazinul dvs. Există mai multe tipuri de carduri de reducere: bonus, cumulative, privilegiate. Fiecare dintre ele are propriile sarcini, dar le unește Tel comun- cresterea vanzarilor.

Cum funcționează programul de loialitate? De exemplu, deținem un magazin alimentar și avem un card de fidelitate, care este oferit gratuit pentru achiziții de 1000 de ruble sau mai mult. În faţa noastră este un alt magazin alimentar, dar nu are propriul program de fidelizare. Clienții care au un card din magazinul nostru vor veni la noi pentru a primi o reducere, bonusuri sau cadouri (în funcție de tipul de card). Astfel, „legăm” consumatorii cu un card, obligându-i să cumpere doar de la noi, crescând vânzările.

Instrucțiuni pas cu pas pentru creșterea vânzărilor

Fiecare afacere este unică, dar există o secvență specifică de pași care vor crește vânzările atât către un magazin de mobilă, cât și către o companie de consultanță.

Pasul 1 . Determinăm specificul punctului nostru de vânzare.

Există o cantitate mare forme diferite magazine cu amănuntul.

Ele pot diferi în următorii parametri:

Forma serviciu: autoservire, comerț electronic, comerț pe cataloage, prin automate și chioșcuri cu autoservire, serviciu tradițional, prin precomandă;
După forma de organizare: singur magazin, net, comerț cu amănuntul mic, comerț mobil;
Pe tipuri de mărfuri: alimentar și nealimentar.

Forma magazinului determină gama de probleme care pot afecta scăderea vânzărilor. De exemplu, în magazin de vânzare cu amănuntul Principalul motiv al scăderii vânzărilor poate fi calificarea scăzută a personalului de contact, iar acest motiv este puțin probabil.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe.

Principalele puncte slabe ale magazinelor cu amănuntul sunt:

Volume mici ale unei achiziții unice de către un client;
Pretul este prea mare. Marjele mari sunt bune. Dar nu merge prea departe sau vei pierde clienți;
Public țintă prea larg. Vrei să vinzi totul tuturor, dar acest lucru este foarte greu de făcut. O soluție mult mai eficientă ar fi concentrarea pe un singur segment.

Separat, aș dori să subliniez problemele tranzacționării online:

Locația neplăcută a butoanelor active... Acestea includ butonul „cumpără”, „plătește”, „plasează o comandă” și altele. Daca clientul trebuie sa caute mult timp un astfel de buton, pur si simplu va pleca fara sa cumpere;
Site-ul nu este adaptat pentru dispozitive mobile... Conform statisticilor, aproximativ 40% din vânzări se fac cu dispozitive mobile, prin urmare, afișarea site-ului de pe telefon ar trebui să fie la fel de comodă, de înțeles și de informativă ca și de pe computer;
Forme prea complexe și lungi de comandă și înregistrare... Clientul nu are suficiente celule nervoase pentru a vă completa chestionarul și a plasa o comandă. Nu-i încerca răbdarea;
Informații insuficiente despre produs, calitate slabă a fotografiei... Consumatorul trebuie să știe ce cumpără.

Pasul 3. Alegerea metodelor de rezolvare a problemei.

Derulează mai sus și vezi ce metodă și instrument de creștere a vânzărilor pot crește vânzările în magazinul tău.

De exemplu, dacă clienții dvs. fac achiziții pentru cantități mici, atunci ar trebui să utilizați metoda de creștere a consumului. Oferiți produse suplimentare la casă, introduceți un card bonus cumulativ.

Vom povesti despre motive posibile scăderea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul sau cu ridicata, modalități de a rezolva problema și cum să crești numărul de vânzări pas cu pas.

Când cad rezultate financiare afaceri, măsurile trebuie luate cu promptitudine. Cum să crești vânzările? este piatra de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a îmbunătăți profitabilitatea magazinului dvs. O analiză calitativă a activităților va determina instrumente eficiente pentru a stabiliza situația.

1. Caracteristicile comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări bucată cu bucată de bunuri către consumatorul final.

saloane de mobilier;
magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
farmacii;
piețe;
târguri de meşteşugari etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care achiziționează produse în cantități mari. Cel mai adesea, aceștia sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. V cazuri individuale sunt necesare cantitati mari pentru scopurile personale ale intreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapițat - canapele, fotolii și pouf. Pentru o furnizare neîntreruptă de material pentru tapițerie, compania încheie un contract de furnizare cu un producător angro.

Atunci când elaborează un plan de creștere a profitabilității, directorul întreprindere en-gros nu se concentrează asupra consumatorului final.

Se acordă atenție:

Căutarea de noi contrapărți se realizează prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzări personale, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
Dezvoltarea relațiilor cu actualii parteneri - optimizarea logisticii, acordarea de reduceri, dezvoltarea feedback-ului etc.
Îmbunătățirea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - desfășurarea de traininguri, mentorat, motivare etc.

Pentru șeful unui punct de vânzare cu amănuntul obiectivul principal- să intereseze și să determine să facă o achiziție un vizitator al unei reprezentanțe sau al magazinului online al companiei. Pentru a crește vânzările, va fi necesar să analizăm situația actuală, să identificăm puncte slabe, elaborarea și implementarea măsurilor de îmbunătățire a situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Este dificil de luat în considerare și de prezis factori economici, politici, sociali și de alții care afectează volumele vânzărilor. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul care trebuie identificate și abordate mai întâi.

Locație proastă a prizei

Chiar și atunci când alegeți un spațiu comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația unității și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Antreprenorul decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte în apropierea unui centru de afaceri popular în vederea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru muncă și nu pentru a-și reînnoi garderoba. Este mai bine să mutați priza într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de birou în apropierea centrului de afaceri.

Trebuie să țineți cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, accesibilitatea transportului, ușurința de acces, populația zonei și numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul este situat în curtea unei case cu o barieră, atunci doar cumpărătorii care locuiesc în apropiere îl vor vizita.

Design slab de vitrină

Daca clientului nu ii place aspectul magazinului, nu va fi inclus in acesta.

Vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
vorbește despre promoțiile curente - datele sunt neapărat actualizate și veridice;
denotă categorie de pret- un exemplu de produs cu o indicație a costului său arată bine.

Dacă doriți să aflați o părere obiectivă despre designul magazinului, cereți cumpărătorilor înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau o listă de verificare.

Sortiment mic

Dacă concurentul are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de a vă extinde oferta de produse este să țineți cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte, fiecare model este bine să aibă dimensiuni nepopulare, iar la vânzarea alimentelor ar trebui adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitate slabă a serviciului

Dacă vânzătorii sunt neglijenți cu clientul, nu vor dori să se întoarcă la magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Trainingurile și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de înaltă calitate, precum și cumpărătorul misterios și Părere de la utilizatori va ajuta la monitorizarea îndeplinirii cerințelor serviciilor.

3.7 Instrumente simple pentru creșterea vânzărilor cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profitul din vânzarea produselor.

Metoda 1. Merchandising competent

Plasarea clară și vizuală a mărfurilor în magazin - simplă și metoda eficienta pentru a crește vânzările deodată cu zeci de procente. Dar produsele ar trebui să fie prezentate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefic pentru vânzător.

Pentru a plasa cele mai profitabile bunuri la nivelul ochilor consumatorului și pentru a plasa produse promoționale în zona de casă - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor cu privire la aspectul eficient al sortimentului.

Acordați o atenție deosebită aspectul exterior bunuri. Ambalajul ar trebui să fie îngrijit și intact, iar lucrul ar trebui să te facă să vrei să arunci o privire mai atentă.

Metoda 2. Propunerea însoțitoare

Această tehnică este folosită de McDonald's - fiecare comandă este invitată să încerce o plăcintă sau altceva. În fiecare magazin există produse care însoțesc achiziția.

Exemplu:

În showroom-ul de mobilă, cumpărătorul cumpără o canapea; pentru tapițerie se folosește țesătură de elită. Consultantul sugerează să luați un agent de curățare care va îndepărta eficient cele mai comune tipuri de murdărie.

Unii dintre clienți vor fi de acord cu o achiziție suplimentară, alții o vor refuza. Dar dacă îl oferi fiecărui client, atunci cecul mediu va crește.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reducerile la carduri de reducere și punctele bonus pentru achiziții sunt instrumente puternice pentru creșterea vânzărilor. Daca clientul alege intre doua puncte de desfacere asemanatoare, va prefera cel in care are privilegii.

Folosiți metoda cu grijă. Se întâmplă ca rentabilitatea unui program de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz, sistemul de bonusuri este supus revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când trebuie să scapi de un sortiment vechi.

Există mai multe opțiuni pentru promoții:

Propoziție	Exemplu de condiții	Caracteristici posibile
Promoția „2 + 1”	Când cumpărați 2 articole, încă 1 va fi gratuit	Un cadou este oferit un produs cu cel mai mic cost prin cec
Reducere pentru o categorie sau alta	Haine roșii cu 2 zile cu 10% mai ieftine	Cu excepția hainelor exterioare
Vanzare integrala	20% reducere la întregul sortiment	Excepție - articole din noua colecție
Promoția „Aduceți un prieten”	5% reducere la o recomandare de la un client existent	Maximum 1.000 de ruble
10% reducere la ziua de nastere	Furnizat cu 3 zile înainte și 1 zi după eveniment	Nu se aplică alcoolului și produselor de cofetărie

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla de la public și grupuri despre gamă, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să umple conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește profitul de la un site sau un grup de pe rețelele de socializare este să anunți un concurs de repost cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

Utilizatorul partajează înregistrarea prietenilor.
Mesajul nu este șters timp de o lună.
Câștigătorul este selectat la întâmplare.

Este mai bine să oferiți un produs vândut sau un serviciu prestat ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul de repost vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apeluri selective către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vă vor permite să identificați ce clienți lipsesc. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, disponibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie furnizate și răspunsuri detaliate.

Utilizarea competentă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, ci și va îmbunătăți serviciul.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuție de fluturași, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziție, o ofertă de a încerca produse gratuit - acestea și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

La conducere cercetare de piata controlul eficacității lor este important. Dacă costurile nu se plătesc, politica dvs. de achiziție de clienți merită regândită.

4. Cum să crești vânzările - instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să utilizați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problematica fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
forme de întreprindere - o rețea, un singur punct de vânzare, comerț mobil etc.;
tip de serviciu - un magazin online, distribuție prin cataloage, postare de anunțuri pe Avito, un punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Determinați care metodă este mai eficientă și va crește vânzările, se va dovedi după analizarea motivelor declinului lor.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și pleacă imediat. Pot exista mai multe motive - un salut obsesiv, lipsa de interes din partea personalului, afișarea nereușită a bunurilor etc. Cumpărătorul va părăsi mai probabil magazinul online din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Între timp, există sute de moduri care, fără a necesita investiții speciale, ajută la atragerea mai multor cumpărători. Descris mai jos TOP 5 cele mai bune metode de a crește vânzările... Aceasta este fundația din care poate construi orice antreprenor.

Construirea unei baze de clienți este unul dintre cele mai bune lucruri pe care un antreprenor le poate face pentru compania lor. În același timp, este necesar să se conducă nu numai cumpărătorii deja stabiliți, ci și pe cei care tocmai au „venit să vadă”.

Unul dintre opțiuni bune obțineți contacte ale unui potențial client în cu amănuntul- invitați-l să completeze un chestionar și să emită în schimb card de reduceri, o reducere la prima achiziție, un cadou.

Cum, folosind baza de clienți? Puteți atrage cumpărători cu promoții și oferte speciale. Una dintre opțiuni este de a selecta un anumit segment de clienți și de a pregăti cadouri pentru ei.

Când o persoană vine pentru un suvenir, managerul ar trebui să încerce să se asigure că pleacă nu numai cu un cadou, ci și cumpără ceva din magazin. Desigur, promoțiile și cadourile ar trebui să trezească interes și să fie utile - doar așa pot atrage noi clienți și pot crește vânzările.

Apeluri către cumpărător după cumpărare

Cadourile pentru clienți necesită încă ceva investiții. Și cum să crești profiturile fără să investești deloc bani? Ai grijă de clientul tău... Această metodă ajută la creșterea loialității clienților.

Esența este simplă- după achiziționarea unui produs sau serviciu, managerul sună cumpărătorul și îl întreabă dacă totul este în regulă: dacă mașina de spălat rufe funcționează bine, dacă a fost posibilă instalarea laptopului, dacă mărfurile au fost livrate la timp, dacă există vreun plus este nevoie de consultare etc.

Faceți-i clar clientului că sunteți întotdeauna gata să-l ajutați și să eliminați toate neajunsurile, dacă există.... Va fi persoana mulțumită că este îngrijorată pentru el? Cu siguranță! Și cu siguranță data viitoare va apela din nou la serviciile unei astfel de companii grijulii.

Oferă clientului mai mult decât se așteaptă

Comerțul în Rusia, ca și sectorul serviciilor, este încă sub medie. Încearcă să-ți amintești unde ultima dată ai fost surprins de serviciul impecabil.

La noi, clienții sunt deja fericiți că nu au fost obraznici în magazin sau în biroul companiei. Lucruri aparent elementare precum viteza mare serviciul, comunicarea politicoasă cu clientul și atitudinea respectuoasă, depășesc deja așteptările unei persoane și devin un motiv pentru cumpărături repetate.

Prin urmare, dacă te gândești la asta, primul lucru de făcut este să înființezi un serviciu. Va fi mult mai ușor să vinzi un produs cu un nivel ridicat de servicii. Surprizele neașteptate sunt de asemenea grozave. care nu au fost raportate.

de exemplu, magazinele care vând produse cosmetice și parfumerie donează adesea clienților versiuni mini de produse. Clientul va fi plăcut surprins de un card de mulțumire scris de mână, un card de reducere pentru următoarea comandă, o cutie mică de ciocolată sau un fel de suvenir.

Metoda funcționează excelent atât în industria serviciilor, cât și în comerțul cu amănuntul. Oamenii vorbesc adesea cu căldură despre astfel de surprize și le spun prietenilor despre ele, creează postări în rețelele sociale. retelelor. Ca urmare, se declanșează gura în gură și, pe lângă un client fidel, compania primește sute sau chiar mii de clienți noi.

Eficacitatea metodei poate fi arătată pe exemplul unei firme care prestează servicii în domeniu afacere in domeniul muzicii... După ce cumpărătorul a achiziționat un anumit pachet de servicii, i s-a oferit să reposteze pe Facebook, iar în schimb li s-au oferit produse. cost total 100$.

În cinci zile, informațiile cu serviciile companiei au primit 250 de repostări. Acest lucru a ajutat la încheierea a 34 de oferte în valoare totală de peste 2.000 USD.

Cum să crești vânzările cu promoții

Promoțiile sunt o metodă eficientă de a ajuta oamenii să cumpere.... Regula principală este să le conduci în mod regulat.

Uită-te la corporații precum M.Video, L'Etoile, Lenta - oamenii știu că aproape întotdeauna poți cumpăra ceva pentru un stoc și, prin urmare, merg acolo.

O altă condiție importantă sunt specificațiile dvs. oferta trebuie să aducă beneficii reale consumatorului... De exemplu, comercianții cu amănuntul oferă adesea să cumpere două articole și să primească un al treilea gratuit. Acest lucru este valabil mai ales pentru magazinele de îmbrăcăminte.

Și în rețelele care fac comerț aparate electrocasnice, atrageți clienți cu promoții precum „schimbați vechiul televizor cu unul nou”.

Slaughter USP

Unic ofertă de schimb(USP) este ceea ce diferențiază compania de mii de concurenți... „Întotdeauna mișcători treji!”, „Vom livra pizza în 30 de minute sau vom plăti comanda singuri”, „Dacă găsiți un produs mai ieftin, vă vom rambursa diferența” - acestea sunt exemple de USP eficient, care „împușcă” în timp cuvenit.

În zilele noastre, astfel de propuneri sunt destul de comune, așa că antreprenorii trebuie să vină constant cu ceva nou.

Cum să crești vânzările cu USP cu 345%?

Cât de eficient poate fi USP poate fi văzut în exemplul companiei australiane de perne Tontine. Compania a fost prima din lume care a indicat data de expirare pe perne..

Au început să pună o ștampilă pe fiecare produs cu o dată, după care ar fi mai bine să înlocuiască perna cu una nouă. În același timp, compania a lansat o reclamă televizată.

Astfel, firma a sperat să crească profiturile cu o treime, dar efectul a depășit toate așteptările. Idee neobișnuită a ajutat la creșterea vânzărilor cu 345%.

Folosind metodele enumerate mai sus, o companie poate crește vânzările fără investiții majore. Toate aceste reguli funcționează și sunt aplicate cu succes atât de întreprinderile mici, cât și de giganții globali.

Cu toate acestea, merită să ne amintim că oricine alege ceea ce funcționează cel mai bine pentru firma dvs.

10 Dec

În această recenzie, voi oferi o metodologie pentru creșterea vânzărilor magazinelor cu amănuntul, care include instrumente pentru atragerea clienților, reținerea acestora, precum și detașarea eficientă de concurenți. Sunt sigur că sunteți deja familiarizați cu principalele direcții și specificul dezvoltării pieței dvs., așa că să trecem direct la pașii specifici...

Strategia de afaceri a magazinului de retail

Unii experți sugerează planificarea cu 10 ani înainte. Cred că această părere este eronată. Pentru o strategie, este suficient să definiți obiectivele și planurile pentru anul care urmează și asigurați-vă că le ajustați trimestrial. La fel de planificare pe termen lung ar trebui să fie 3-10 ani, dar aceasta se referă la „viziunea” afacerii și este strâns împletită cu personalitatea antreprenorului. O viziune poate îmbunătăți performanța afacerii cu 40% -70%. Cum să folosesc acest instrument de afaceri, sunt individualizat.

Al doilea pas este alinierea obiectivelor de afaceri și de marketing. Pentru aceasta, se dezvoltă un „mix de marketing” sau un mix de marketing.

Pentru un magazin cu amănuntul, sistemul 8P este cel mai bun:

Produs (Produs) - acele produse, servicii și servicii pe care magazinul dvs. cu amănuntul le oferă clienților.
Preț - politica de pret magazin.
Promovare (Promovare) - un set de activități, inclusiv non-marketing, care vizează vânzările captivante.
Locație (Locul) - locația teritorială a magazinului de vânzare cu amănuntul. Cu un brand puternic, factorul poate juca un rol minor.
Proces (Proces) - o modalitate de a furniza servicii și servicii.
Clienți (Prospect) - numărul de potențiali vizitatori ai magazinului.
Personal (personal) - angajați ai magazinului dvs
Dovezi fizice - interior, echipament, exterior,.

Principala greșeală a majorității proprietarilor de magazine cu amănuntul este lipsa de focalizare pe publicul țintă. Desigur, puteți vinde totul tuturor, dar este puțin probabil ca printr-o astfel de abordare să puteți concura mult timp cu marile supermarketuri sau cu cei mai apropiați concurenți. Alegerea unui public țintă este un alt pas în dezvoltarea unei strategii. Se începe cu împărțirea pieței în grupuri de consumatori care sunt comune în ceea ce privește caracteristicile lor -.

Atractivitatea unui segment depinde de mulți factori, dar, evident, ar trebui să alegeți o abordare diferită pentru fiecare segment. Va fi util să luăm în considerare relația dintre segmente. De exemplu, un magazin materiale de construcții poate fi vizat atât profesioniștilor, cât și consumatorilor obișnuiți cu amănuntul. În plus, aceste magazine pot colabora cu agenții de design, magazine de instalații sanitare și de acoperișuri. Astfel, fără mare spațiu de vânzare cu amănuntul, puteți satisface la maximum nevoile clienților dvs. și puteți obține profit suplimentar din vânzarea produselor aferente.

Acum cheltuiește comparându-ți magazinul cu principalii concurenți care vizează același public de clienți ca și tine. Comparându-le pentru elementele principale ale mixului de marketing pe care l-ați descris mai sus. Puneți punctele de la 1 la 10.

Gândiți-vă cum diferă magazinul dvs. de concurență? După produs, după serviciu, după personal, după imagine sau poate după serviciu? Descrieți și evaluați cei mai importanți factori pentru publicul țintăși comparați-le cu parametrii existenți ai magazinului dvs.

Deci, strategia de dezvoltare a magazinului cu amănuntul este aproape gata. Rămâne să creăm o propunere de vânzare unică. USP este conceput pentru a oferi clienților potențiali un motiv pentru a vă alege magazinul și nu unul dintre magazinele concurenților.

Nu uitați de instrumentul puternic de management operațional - Analiza SWOT... Include identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei; identificarea oportunităților disponibile (Oportunități), precum și a amenințărilor externe (Amenințări); potrivirea punctelor forte și slabe cu oportunitățile și amenințările; ...

Reclamă la magazinul cu amănuntul

Ce să folosești? Există o noptieră publicitară sau cutii luminoase pe stradă, în fața magazinului dvs. Vitrine competente și semne de „vânzare” pe magazinul propriu-zis. Mijloace de publicitate cu buget redus în locuri în care publicul țintă este dens.

Dacă dați, atunci acordați atenție indicatorului indicele de afinitate(indice de conformitate) - raportul dintre ratingul pentru publicul țintă și ratingul pentru publicul de bază al unui anumit media.

În plus, puteți lucra prin serviciul de reduceri colective. De exemplu, Groupon, KupiKupon, Biglion și alții.

Site-ul este un alt instrument de marketing care poate crește semnificativ numărul de vizitatori. Dacă publicul țintă folosește social media, atunci și acest canal merită folosit. Nu uitați de site-uri precum Youtube.com, Slideshare.com și Podfm.ru

Promovarea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

Iată câteva instrumente pentru a vă crește profiturile fără costuri suplimentare:

Testarea prețurilor
Direcționarea prețurilor
Cresterea preturilor
Garanții suplimentare
Marketing comun
Vanzarea de produse suplimentare
Servicii aditionale

Și acestea necesită investiții suplimentare din partea dvs.:

Programe de reduceri
Reduceri si cadouri
Promoții, mostre etc.
Oferte speciale: truse, recomandări, ferestre de vânzare...

Relații publice în magazin de vânzare cu amănuntul

Determină ce citește, urmărește și ascultă publicul tău țintă. Sugerează-ți judecata expertului sau sprijin. Un articol bine scris de tine poate deveni publicitate gratuită... Apoi, trebuie să trimiteți materialul editorilor sau jurnaliştilor.

Sponsorizează sau organizează evenimente speciale:

concerte și petreceri în orașul tău
organizează sărbători și prezentări de modă
expozițiile, prezentările, competițiile locale și altele funcționează bine

Creați și promovați laturile distinctive ale magazinului dvs. de vânzare cu amănuntul. Poate fi:

Funcții de achiziție
Caracteristici ale serviciului
Caracteristicile sortimentului
Angajati interesanti
Caracteristicile procesului
Vizitatori unici
Caracteristicile arhitecturii clădirii
Evenimente extraordinare în magazin etc.

Aranjați sondaje. Aflați părerile cumpărătorilor dvs. și ale cumpărătorilor din alte restaurante despre ceea ce contează pentru ei, de ce sunt mulțumiți sau ce trebuie schimbat.

Studiați specificul comenzilor pentru diferite grupuri de cumpărători. Programele de loialitate vă permit să colectați informații despre preferințele și dorințele individuale ale clienților individuali.

Construiește relații personalizate cu vizitatorii tăi. Clienți obișnuiți Dacă magazinul tău este mic, trebuie să fii salutat pe nume. Zâmbește absolut tuturor clienților. Fii profesionist.

Dacă după ce ați citit aveți întrebări, sunt gata să le răspund în comentariile acestui articol.