Seth Godin Trust Marketing. Cum să transformi un străin într-un prieten și să-l transformi într-un client

Bărbatul, pe care BusinessWeek l-a numit „figura recunoscută a erei informației”, a creat conceptul de trust marketing, care permite marketerului să facă o ofertă cumpărătorului într-un mod în care acesta o acceptă cu plăcere. Fie că este o reclamă TV comercială care se îndreaptă într-o emisiune preferată sau un apel de la un agent de marketing care întrerupe o cină în familie, reclamele tradiționale încearcă să distragă atenția departamentului nostru. Seth Godin l-a numit marketing de distragere a atenției care devine învechit.

În loc să irosești cel mai prețios bun al potențialilor cumpărători - timpul - marketingul de încredere oferă un stimulent pentru a te oferi voluntar pentru a citi anunțuri. Acest pionier al internetului a trasat o linie între conceptele fundamentale ale unui produs publicitar și un serviciu de publicitate. Cu o notă personală care ar trebui să stârnească interesul pentru un produs, marketingul încrederii permite companiilor să construiască relații pe termen lung cu clienții, să le construiască încrederea, să promoveze un brand - și să crească foarte mult șansele ca un produs să fie vândut.

În cartea sa inovatoare, Godin a subliniat patru piloni ai marketingului încrederii.

1. Fiecare pas de marketing duce la o relație cu clienții? Îi face să „ridică un deget” să înceapă să comunice?

2. Aveți o bază de permisiuni? Îți amintești de persoanele care ți-au dat permisiunea să-i contactezi?

3. Dacă cumpărătorilor li se permite să vorbească cu ei, aveți ceva de oferit? Ne poți spune despre toate avantajele produsului tău?

4. După ce obțineți permisiunea, lucrați pentru a construi încrederea acestor clienți?

Numeroase exemple, inclusiv programele de călători frecvent American Airlines, vizitatorii Amazon.com, Yahoo! Godin demonstrează cum marketerii adoptă cu succes o nouă abordare în toate mediile.

Seth Godin este vicepreședintele de marketing direct la Yahoo! El este fondatorul Yoyodyne, prima companie lider de marketing direct de pe Internet, pe care a transformat-o într-o companie de marketing online de încredere înainte de a se alătura Yahoo! în 1998. Clienții lui Yoyodyne au inclus AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club și sute de alții.

Godin a absolvit Universitatea Privată Tufts în 1982, unde a studiat informatica și filozofia și a primit un MBA de la Stanford Business School. Din 1983 până în 1986 a lucrat ca brand manager la Spinnaker Software, unde a condus echipa de dezvoltare a primei generații de produse multimedia, lucrând cu lideri precum Arthur C. Clarke și Michael Crichton. Godin este beneficiarul Momentum Award, care recunoaște serviciile remarcabile din industria Internetului.

El e-maiclass = „subliniat” Seth@permission.com

Ce se spune despre Seth Godin

Seth Godin a devenit un guru de marketing pe internet după lansarea acestei cărți. Banalono, dar merită citit.

Tom Peters

Seth Godin este o figură recunoscută în era informației.

Principiile de marketing de încredere sunt incredibil de valoroase pentru toți cei care lucrează astăzi.

Robert Tersek, vicepreședinte senior, Sony Pictures Entertainment

Lester Wunderman, CEO al Wundermann Cato Johnson, cea mai mare companie de marketing direct din lume, autorul cărții Being Direct

Godin și colegii săi de la una dintre cele mai puternice firme din lume împărtășesc modul în care câștigă clienți. Argumentele lor sunt simple: publicitatea nu funcționează așa cum ar trebui, parțial pentru că este prea mult, parțial pentru că oamenii pur și simplu o ignoră și parțial pentru că, odată cu dezvoltarea internetului, companiile se pot descurca fără ea.

William S. Taylor, editor fondator al Fast Company

Trust Marketing este mărturia lui Godin în noua eră a marketingului digital. Specialiștii de marketing care distrag atenția ar trebui să citească această carte.

Mark Kwam, șeful Grupului CKS

La urma urmei, este cea mai precisă metodă de marketing într-o lume aglomerată de anunțuri.

Eric Hippo, directorul Ziff-Davis, Inc.

fondator al Marketing 1: 1, inc.

Foarte curând, oamenii de afaceri din întreaga lume se vor familiariza cu ideile prezentate în această carte, iar profesioniștii în vânzări și marketing vor vorbi despre raționalitatea principiilor marketingului de încredere și eficacitatea aplicării lor în afacerea lor.

Dacă te îndoiești de corectitudinea mea, încearcă să ai o viziune detașată asupra vieții tale, plină de griji. Problema în ansamblu se rezumă la lipsa de timp și energie. Formal, viața ta este mai ușoară decât viața părinților tăi, deoarece în zilele noastre o cantitate imensă de muncă monotonă este făcută de mașini. Dar din anumite motive astăzi ești mult mai ocupat decât înainte și se pare că în fiecare zi lucrurile nu fac decât să crească, nu-i așa?

Cine ar fi crezut că Gleb Zheglov și Seth Godin au atât de multe în comun.

Primul este un personaj preferat, ale cărui declarații au fost demult demontate în ghilimele. Al doilea este creatorul unui nou principiu de a face afaceri - marketingul de conținut, care ocupă treptat o poziție de lider printre alte instrumente de generare de lead-uri.

Interesant este că atât Gleb Zheglov, cât și Seth Godin vorbesc despre patru reguli principale pentru interacțiunea cu oamenii. Doar tovarășul Zheglov înseamnă interogatori în timpul activităților de căutare, iar domnul Godin înseamnă construirea de relații cu publicul țintă.

* (4 teze ale lui Seth Godin sunt enumerate pe coperta cărții „Trust Marketing” a editurii „Alpina Business Books”, Moscova, 2004)

Deci, un hoț ar trebui să fie în închisoare, iar un potențial client ar trebui să fie în fața laptopului său și să prindă cu lăcomie informațiile care sunt comunicate de brandul tău.

„Dar nu merge așa!”– va spune în acest loc cititorul neîncrezător. "S-a întâmplat!"– vom răspunde.

Cel puțin în ceea ce privește comportamentul clienților. La urma urmei, datorită regulilor Zheglov-Godin, puteți construi strategia de conținut potrivită, care va atrage atenția publicului țintă și va transforma cititorii în cumpărători.

Esența conceptului de marketing de încredere de Seth Godin

În cartea sa Trust Marketing, Seth Godin explică că epoca marketingului pentru distragere a atenției (publicitate directă, apeluri la rece) a fost de mult timp pe paginile cărților de istorie economică. Atacul de marketing frontal a încetat să funcționeze. Și ea nu aduce altceva decât iritare și bugete moarte.

Și în loc de influență directă și grosolană, Seth Godin oferă un nou instrument, datorită căruia un potențial cumpărător se va familiariza cu oferta dvs. în mod voluntar și cu atenție. (Accent pe ultimele cuvinte).

Această tehnică construiește o relație pe termen lung cu clientul. Și va cumpăra de la tine iar și iar. Fără a cheltui milioane de bugete din partea ta și suprasolicitarea publicității - de la el.

Și această abordare se numește „marketing de încredere”. Dacă sunteți interesat de această idee, asigurați-vă că studiați cartea cu același nume a lui Seth Godin.

Gleb Zheglov VS Seth Godin

Să revenim la cele patru reguli ale lui Zheglov-Godin, despre care am vorbit chiar la început.

Când am vizionat filmul „The Meeting Place Cannot Be Changed”, în special episodul în care Zheglov o învață pe Sharapova să comunice cu oamenii, am fost frapați de un moment: principalele teze ale lui Gleb reflectau esența conceptului de marketing al încrederii al lui Seth Godin.

Dar între frații Weiners (autorii poveștii „Era milei”) și celebrul marketer nu există nimic în comun - epoci diferite, culturi diferite. Dar adevărul rămâne: regulile senzaționale ale lui Zheglov și conceptul de marketing de încredere aproape se dublează reciproc.

Trebuie spus că filmul și povestea sunt despre cele șase reguli ale lui Zheglov. Dar, din păcate, în mijlocul lecției, eroul adoarme fără să spună lumii despre ultimele două legi ale comunicării.

Zheglov-Godin guvernează

Să comparăm principalele postulate ideologice ale eroilor noștri de astăzi.

Puterea unui zâmbet în marketing și urmărire

Să facem o mică analiză a acestor afirmații.

Ideea lui Zheglov de „vorbește cu oamenii – zâmbește” reflectă pe deplin prima teză a marketingului de încredere a lui Seth Godin: o companie cu fiecare pas de marketing trebuie să stabilească relații puternice cu un client.

Acestea. să nu vândă frontal de la primul contact, ci să creeze câmpul de informare corect, care să-l împingă pe client să „mimuie degetele”, în limbajul domnului Godin.

Zâmbește, prieteni. Zâmbește în text, video, audio, grafică. Zâmbiți potențialilor cumpărători oriunde îi puteți întâlni: pe site, în rețelele de socializare, buletine informative prin e-mail. Aceasta este ideea principală a poporului (pentru oameni).

Apoi, experimentatul agent Zheglov îl învață pe tânărul său prieten Sharapov să fie mai atent la oameni și să încerce să-i facă să vorbească despre ei înșiși și despre problemele lor. Seth Godin în a doua teză insistă și pe dialog. El spune că înainte de a contacta o persoană, trebuie să afli dacă este gata să comunice și să perceapă informații despre brand.

Ideea generală este conversația. Marketingul de conținut adecvat nu este un monolog, ci un dialog care are loc în comentariile de pe site-uri web sau pagini de social media.

Punctele de contact vă vor ajuta să discutați cu martori oculari secreti și cumpărători neîncrezători

Următorul sfat de la Zheglov se referă la căutarea unor subiecte comune cu interlocutorul. Seth Godin insistă și pe asta. Gândiți-vă dacă aveți puncte comune de contact cu un potențial client, știți exact ce să-i oferiți?

Marketingul de conținut este o abordare individuală a cumpărătorului. Creați conținut care răspunde la întrebările fiecărui public țintă individual. Și secretul este că o persoană, primind răspunsuri la întrebările sale de la tine, începe să aibă încredere în tine.

Și banii tăi la fel.

Interesul sincer este cheia încrederii

Ultimul sfat care vine din gura somnorosului (pe baza filmului) Zheglov, poate, poate fi numit o super-idee de marketing de conținut: „Arătați interes sincer față de o persoană”... Nu-i impune valorile, ci interesează-te de ceea ce trăiește el însuși.

Pentru că a patra teză a lui Seth Godin repetă ideea celei de-a patra reguli a lui Zheglov - extinde încrederea.

Zheglov + Godin = Marketing de conținut pentru oameni

Ideile care vin din gura lui Zheglov, și sunt, de asemenea, conturate în cartea lui Seth Godin, sunt o platformă conceptuală pentru apariția și dezvoltarea marketingului de conținut.

Ascultându-le, veți crea un produs cu adevărat popular, care va transforma potențialii cumpărători în adepți voluntari ai mărcii dumneavoastră. Vor cumpăra de la tine iar și iar. Și, rețineți, fără milioane de bugete de publicitate directă.

Marketing de încredere ca contrapondere la tradiţional. Cum arată marketingul tradițional sau publicitatea tradițională? Ei încearcă să ofere ceva unui public numeros. Pariul este pe acoperire - cu cât segmentul este mai mare, cu atât mai bine. Dar, în practică, o parte semnificativă a ofertei nu își găsește consumatorul - pentru majoritatea oamenilor, o astfel de publicitate nu este interesantă.

Seth Godin - marketer american a sugerat o abordare complet diferită - marketing de încredere ... Nu se promovează doar un segment larg de piață, ci oferta se face către un anumit consumator. O ofertă mai direcționată vă permite să nu irosești resurse - se lucrează doar cu cei care sunt gata să accepte reclame.

Seth Godin

Seth Godin este un economist american popular. Autor al mai multor cărți de afaceri care au fost recunoscute drept bestselleruri. De exemplu, „Cadou la chilipir”, „Groață”, „Vaca mov”. Autorul metodei de marketing de încredere.

Vaca violetă este termenul pe care Godin îl folosește pentru a se referi la ofertele remarcabile. Godin crede că doar ofertele excepționale și excepționale pot fi promovate eficient.

Seth Godin consideră că publicitatea difuzată, cum ar fi publicitatea la radio și televiziune, este clasificată ca publicitate care distrag atenția. Este scump și ineficient.

Godin a devenit vice-președinte Yahoo! pe trust marketing – idee care a fost formulată de el.

Marketingul de gherilă

Metoda lui Seth Godin este în mare măsură suprimată cu o altă direcție care este acum populară în Occident - marketingul de gherilă. Spre deosebire de marketingul tradițional, marketingul de gherilă favorizează accente complet diferite.

De exemplu, Jay Konrad Levinson, fondatorul marketingului de gherilă, nu a pariat pe o piață mare. Oferta ar trebui să treacă prin cele mai înguste canale posibile de promovare. De exemplu, publicitatea la radio sau televiziune va avea un efect mai mic decât un mesaj asupra resurselor specializate. Publicitatea operației plastice la televizor sau publicitatea pe resursele de internet pentru cei care caută o clinică de chirurgie plastică vor avea efecte diferite.

Jay Konrad Levinson a descris, de asemenea, cazul de utilizare pentru marketingul de încredere. Directorul taberei de vară pentru copii a realizat vânzarea de vouchere la prezentări acasă. Dar ea nu a încercat să facă prezentări unui număr mare de oameni - această abordare ar putea dura mult timp cu rezultate minime. În schimb, regizorul a făcut reclamă la DVD-uri cu o preprezentare. Oamenii au putut viziona discul, iar cei interesați au fost de acord cu o prezentare acasă. Drept urmare, rata de succes a prezentărilor personale a fost de cel puțin 80%.

În plus, oamenii care au primit o ofertă discretă au devenit distribuitori ai ofertei - au sfătuit această tabără de vară rudelor și prietenilor lor.

Marketing de încredere. Momente de bază

Seth Godin în lucrările sale descrie patru puncte / întrebări principale la care trebuie să se răspundă în lucrarea sa:

1. Dacă mesajul provoacă un răspuns din partea clientului sau conduce la stabilirea unei relații.
2. Există o bază comună a acelor clienți care și-au dat acordul pentru cooperare.
3. Există o ofertă pentru acei clienți care și-au dat acordul pentru cooperare.
4. Se lucrează pentru extinderea cooperării și a încrederii clienților care au fost de acord să coopereze.

Potrivit lui Seth Godin, marketingul de încredere are următoarele caracteristici:

• Așteptat. Clientul ar trebui să se aștepte la o ofertă, să fie pregătit pentru ea
• Personal. Oferta nu trebuie difuzată. Trebuie să fie vizat
• Relevant. Clientul trebuie sa fie interesat de oferta

Metoda tradițională (termenul lui Seth Godin este marketingul de distragere a atenției) cheltuiește la fel de mult pe un mesaj precum marketingul de încredere pe zece mesaje. Prin urmare, complexității aparente a implementării i se opune ieftinitatea promovării – unul dintre pilonii marketingului de gherilă (cost redus).

Promovarea tradițională încearcă să ajungă la un public larg distragându-i atenția. Acest lucru duce adesea doar la enervare. Promovarea confidențială, ca contrabalansare, urmărește să transforme o persoană în prietenul său, iar după un prieten în clientul său. Un client cu care va exista o relație de lungă durată.

Marketing de încredere de Seth Godin

Seth Godin în lucrările sale oferă un exemplu de diferență față de direcția (tradițională) care distrag atenția în exemplul căsătoriei.

Din punct de vedere al promovării tradiționale, cumperi un costum și pantofi scumpi, angajezi specialiști care selectează un bar potrivit pentru întâlniri. Intri în acest bar, mergi la o fată și o inviți să se căsătorească. Când ești respins, mergi la următorul. Până la urmă, negăsindu-ți alesul, te hotărăști - problema este la costum, la acei specialiști care te-au sfătuit la bar. Ca urmare, schimbi toate acestea și într-un costum diferit ocoliți o altă listă de bare.

Trust Marketing oferă o soluție diferită. Înainte să-ți cumperi un costum și să comanzi o mulțime de invitații de nuntă, mergi la o întâlnire cu alesul tău. Și abia după ce, de-a lungul timpului, împreună cu fata a ajuns la armonia generală, vă propuneți.

Această abordare vă permite să obțineți rezultate la costuri mai mici. Acest lucru se realizează prin selectarea publicului care este pregătit pentru propunerea dvs.

Dar, în ciuda eficienței sale, în țara noastră această abordare nu se bucură de încrederea cuvenită. În general, metoda de marketing de guerilla este percepută cu prudență la noi în țară. Agenții de publicitate pariază pe metode dovedite. Alegerea urmărește masivitatea și acoperirea publicului, în loc de o abordare creativă, individuală. Se crede că este tipic ca CSI să aloce nu mai mult de 10% din buget pentru publicitate creativă din costul total al promovării.

Marketing de încredere. Cinci pași

1. Să intereseze cumpărătorul astfel încât acesta să fie de acord cu cooperarea ulterioară

Se creează un stimulent pentru un potențial client, asigurând o cooperare ulterioară. Pentru aceasta, se utilizează o gamă largă de metode, de exemplu, recompense monetare, diverse evenimente deschise și așa mai departe. Un potențial client ar trebui să-și vadă beneficiile în continuarea cooperării

Această etapă poate fi destul de costisitoare - dar fără ea, mai departe nu are sens. Consimțământul pentru cooperare ar trebui să fie recompensat. Fără aceasta, campania publicitară are șanse de eșec. Nu are sens să ai de-a face cu cei care nu manifestă interes pentru o lungă perioadă de timp - este necesar să transformi străinii în clienți cât mai curând posibil.

• 2. Oferiți clientului o cooperare pe termen lung

Clientul vă acordă atenție, aceasta este o oportunitate de a vorbi despre propunerea sa sau de a oferi o cooperare pe termen lung. Nu este nevoie să petreceți timp și efort de fiecare dată pentru a atrage atenția clientului. Se poate lucra doar cu nevoi.

• 3. Menține implicarea clienților

Orice interes tinde să se estompeze și cu un contact pe termen lung este necesar să-l menținem. În primul rând, este nevoie de un dialog - un dialog despre interesele și nevoile clientului.

• 4. Acordați atenție extinderii cadrului de încredere

Primind informații despre client, preferințele sale, hobby-urile, interesele și așa mai departe, utilizați aceste informații pentru noi propuneri - produse noi, modele noi și așa mai departe.

• 5. Folosiți realizările pentru profit

Atenția primită și consimțământul pentru cooperare sunt folosite pentru a fi de acord cu tranzacția. Folosind atenția clientului, aceștia obțin acordul acestuia pentru a cumpăra din ce în ce mai multe bunuri.

Exemplu de marketing de încredere

În Statele Unite, o companie de educație a lansat o campanie de publicitate în două etape. În prima etapă, potențialilor cumpărători li s-a cerut să sune la linia fierbinte și să obțină o consultație gratuită. În această etapă, nu s-a vândut nimic potențialilor clienți - a fost doar o ofertă de a primi informații gratuite.

Marketing de încredere [Cum să-ți faci un prieten dintr-un străin și să-l transformi într-un cumpărător] Godin Seth

CAPITOLUL II Marketingul cu încredere ca o modalitate de a face reclamele să câștige din nou

Imaginează-ți ce s-ar întâmpla dacă ai reuși să transformi excesul de informații publicitare în avantajul tău? Ce-ar fi dacă obstacolele colosale cu care se confruntă marketerii care distrag atenția ar deveni benefic Pentru tine și compania ta? Ideea este că agenții de marketing voluntari profită de congestionarea în creștere a reclamelor. În esență, cu cât abundența publicității este mai puternică, cu atât rezultatele marketingului voluntar sunt mai profitabile.

În acest capitol, voi schița ideile de bază ale marketingului voluntar. Rezultatele oricărei campanii de marketing sunt îmbunătățite prin utilizarea elementelor de marketing de încredere. În unele cazuri, trecerea la metodologia de marketing de încredere poate schimba fundamental întregul model de întreprindere și structura profitului. Cel puțin, familiarizarea cu conceptele de bază ale marketingului de încredere vă va ajuta să proiectați și să desfășurați mai activ și cu succes orice campanie de marketing.

Marketingul de distragere a atenției eșuează pentru că nu reușește să capteze suficient atenția consumatorilor. Trust Marketing transformă problema deficitului de atenție într-un avantaj.

Timpul se scurge

În urmă cu două sute de ani, era o lipsă de materii prime și naturale. Oamenii aveau nevoie de pământ pentru cultivarea alimentelor, metal pentru fabricarea ustensilelor de bucătărie, silicați și alte materiale naturale pentru a face geamuri în case.

Magnații industriali și-au făcut avere prin monopolizarea pieței pentru diverse resurse naturale. S-a dovedit că a face piața bazată pe lipsa resurselor este o afacere foarte profitabilă.

Odată cu revoluția industrială și creșterea economiei de consum, deficitul s-a mutat de la materii prime la produse finite. Fabricile funcționau la capacitate maximă. Marii industriași precum Carnegie și Ford și-au câștigat milioane prin satisfacerea cererii economice. Cu alternative limitate, marketerii și-ar putea dicta condițiile.

Pe măsură ce producția a satisfăcut cererea, agenții de marketing au început să dezvolte mărci pe care clienții ar fi dispuși să plătească un preț bun pentru a le deține. Oamenii erau gata să „meargă o milă pentru Camel” și preferau să renunțe decât să treacă la o altă marcă de țigări. În acele vremuri, când mărcile nu și-au pierdut încă luminozitatea și claritatea noutății, era foarte important să alegeți marca potrivită.

În condițiile actuale ale pieței libere, există o abundență de manufacturi și, respectiv, de mărci, există un ordin de mărime mai multe alternative. Fără mult efort și cheltuieli, puteți cumpăra aproape orice doriți. Fiecare familie americană are acum un televizor. Oamenii aruncă cuptoarele cu microunde stricate în loc să le returneze pentru reparații.

Abundența mărfurilor este izbitoare mai ales când vine vorba de informații și servicii. Puteți face o copie suplimentară a unui program de calculator sau puteți arde un CD pentru aproape nimic. Librăriile se luptă între ele pentru a oferi 50.000, 100.000, chiar un milion de cărți pentru mai puțin de 25 de dolari pe exemplar. Există o ofertă excesivă colosală pe piața de proprietate intelectuală și servicii.

Imaginați-vă o insulă tropicală locuită de oameni cu nevoi minime și multe resurse. Nu există economie acolo, deoarece sunt necesare două condiții pentru existența sa: în primul rând, trebuie să fie nevoie de bunuri, iar în al doilea rând, aceste bunuri trebuie să fie insuficiente. Economia se bazează pe penurie.

Ori de câte ori există o abundență de bunuri de consum, prețul lor de piață scade rapid. Dacă puteți produce cât de multe bunuri doriți, și chiar și la costuri mici sau aproape neglijabile, atunci nu există o lipsă de bunuri. Situația pe piața modernă a informațiilor și serviciilor este de așa natură încât există o mulțime de bunuri în ofertă și la un preț mic. Internetul este în general plin de informații gratuite.

Un alt exemplu este software-ul. Cel mai popular server de pe web nu este construit de Microsoft sau Netscape. Și nu costă 1000 USD sau 10 000 USD. Acest server se numește Apache și este dezvoltat de o comunitate gratuită de programatori și este complet gratuit de descărcat și utilizat și, conform utilizatorilor, conține o cantitate suficientă de informație.

Cu toate acestea, există o resursă importantă, a cărei lipsă cronică este simțită de absolut toată lumea. Bill Gates are exact aceeași sumă ca și tine. Și Warren Buffett nu își poate crește oferta. Această resursă rară este timp, iar în lumina surplusului informaţional de astăzi, lipsa timpului este egală cu deficitul Atenţie.

Unirea timpului și a deficitului de atenție este o caracteristică a erei informaționale moderne. Astăzi, consumatorii sunt dispuși să plătească generos pentru a economisi timp, în timp ce agenții de marketing sunt dornici să plătească bani uriași pentru a atrage atenția.

Marketingul care distrage atenția este inamicul oricărei persoane care caută să economisească timp. Îndepărtându-ne în mod constant de afacerea în cauză, agentul de marketing care distrag atenția nu doar că își pierde timpul încercând fără succes să vândă un produs, ci ne pierde și timpul – cel mai prețios bun al nostru. Prin urmare, în cele din urmă, marketingul distragerea atenției ca instrument de impact în masă este condamnat pentru că este prea scump pentru consumator.

Alternativa este marketingul de încredere, oferind consumatorului șansa de a deveni voluntar un participant la o campanie de marketing. Adresându-se doar celor care doresc, marketingul voluntar asigură că consumatorii acordă mai multă atenție mesajului publicitar. Permite profesioniștilor să-și comunice ofertele pe scurt și fără emoții inutile, fără teama de interferență din partea concurenților sau de distragere a atenției. Această colaborare aduce beneficii atât consumatorilor, cât și agenților de marketing.

Marketingul de colaborare încurajează consumatorii să participe la o campanie de marketing interactiv pe termen lung, care îi recompensează pe clienți pentru că acordă atenție mesajelor care contează pentru ei. Imaginați-vă că 70% dintre clienții potențiali (nu 5% sau 1%) vă citesc mesajul de marketing. Atunci imaginați-vă că peste 35% răspund. Este exact ceea ce se întâmplă atunci când comunicați cu potențialii clienți individual, trimițându-le mesaje individuale și obținându-le în schimb consimțământul pentru o cooperare pe termen lung.

Trust Marketing este așteptat, marketing personal și relevant.

Personal - mesajele sunt adresate direct acestei persoane.

Ai crezut, desigur, că există un fel de ambiguitate, pentru că este prea scump să personalizezi fiecare apel către consumator. Dacă tot gândești în termeni de marketing tradițional, atunci scepticismul tău este justificat. Dar în era noastră informațională, a considera o persoană ca public țintă nu este atât de costisitor pe cât pare la prima vedere. Un agent de marketing voluntar are nevoie de la fel de mulți bani pentru zece mesaje precum un agent de marketing pentru distragere a atenției pentru unul. Economiile de costuri oferă avantaje competitive semnificative și profituri. În timp ce concurenții tăi continuă să distragă atenția oamenilor de la problemele urgente și cu șanse mici de succes, tu, folosind metode de marketing de încredere, transformi străinii în prieteni și prietenii în clienți.

Cea mai evidentă modalitate de a compara munca de distragere a atenției cu agenții de marketing de încredere este prin analogie cu căsătoria. Această tehnică vă va ajuta să demonstrați că trimiterea mai multor mesaje personalizate de-a lungul timpului funcționează mai bine decât un singur mesaj, oricât de viu și de memorabil.

Două moduri de a te căsători

Un marketer pentru distragere a atenției cumpără un costum extrem de scump, pantofi noi, accesorii șic. Apoi, cu ajutorul celor mai buni experți în baze de date și strategie de marketing, selectează bara de întâlniri ideală (din punct de vedere al numerelor).

Intrând în bar, un agent de marketing pentru distragere a atenției face un pas decisiv către cea mai apropiată fată și îi oferă mâna și inima lui. Întâmpinând un refuz, el, la rândul său, face o ofertă tuturor doamnelor prezente aici.

După ce a petrecut o seară întreagă căutând o mireasă și a rămas fără nimic, marketerul pentru distragere a atenției ajunge la concluzia că costumul și pantofii lui sunt de vină. Îl concediază pe croitor, precum și pe expertul în strategie care i-a recomandat barul și încearcă din nou la următoarea unitate.

O situație familiară, nu-i așa? Așa se comportă majoritatea agenților de marketing importanți. Ei angajează o agenție și creează reclame fabulos de scumpe. Ei „explorează” locațiile ideale pentru ea. Ei distrage atenția consumatorilor în speranța că cel puțin o persoană din o sută va lua și cumpăra produsul. Și apoi, după ce au suferit un fiasco, refuză serviciile agenției lor!

Cealaltă modalitate de a te căsători este mult mai ușoară, mai rațională și mai reușită. Se numește întâlnire.

Un marketer voluntar merge la o întâlnire. Dacă merge bine, atunci cuplul se reîntâlnește, apoi din nou, până când, după zece sau douăsprezece întâlniri, ambele părți își pot declara clar nevoile și dorințele unui prieten. După a douăzecea întâlnire, ei prezintă familiilor lor alegerea lor. În cele din urmă, după trei până la patru luni de întâlnire, agentul de marketing de încredere îi propune partenerului.

Marketingul de încredere seamănă mult cu întâlnirile. Folosind multe dintre regulile întâlnirilor, el transformă străinii în prieteni și apoi în clienți.

Cinci pași înainte de prima întâlnire

Fiecare agent de marketing are responsabilitatea de a oferi prospectului un stimulent să se ofere voluntar. În limbajul curtarii, la prima întâlnire ar trebui să fii suficient de interesat de propunerea ta. Desigur, prima întâlnire necesită timp și costisitoare. De asemenea, trebuie să arăți partea ta cea mai bună, astfel încât să existe motive de cooperare cu tine.

Nevăzând un beneficiu personal, noul tău client potențial (este un potențial partener) va refuza să se reîntâlnească. Dacă nu recompensați cumpărătorul pentru atenție, oferta dvs. va fi pur și simplu ignorată și o soartă atât de sumbră așteaptă fiecare a doua campanie de publicitate.

Alegerea stimulentelor este largă - informații, divertisment, loterie și recompense directe în numerar pentru atenție. Dar stimulentul trebuie să fie explicit și clar articulat.

Aceasta este diferența cea mai evidentă dintre marketingul de încredere și distragere a atenției. Agenții de marketing care distrag atenția își petrec tot timpul încercând să-și mențină popularitatea și să câștige atenția, ceea ce este aproape inutil. Specialiştii în marketing de încredere cheltuiesc un minim de timp şi bani în relaţiile cu străinii. În schimb, îi transformă în potențiali clienți cât mai repede posibil, care acceptă în mod voluntar să coopereze.

În al doilea rând, profitând de atenția clientului, un marketer de încredere, în timp ce vorbește despre un produs sau serviciu nou, oferă un program pe termen lung. Agentul de marketing știe că prima întâlnire este o șansă de a vinde produsul la a doua. Fiecare pas pe această cale ar trebui să fie interesant, util și semnificativ pentru cumpărător.

Deoarece prospectul a fost de acord să vă acorde timp, devine mult mai ușor să descrieți produsul. Nu este nevoie să folosiți efecte vizuale sau sonore în fiecare mesaj pentru a atrage atenția clientului. În schimb, marketerul se concentrează pe beneficii - beneficiile specifice pe care le va primi prospectul. Fără îndoială, capacitatea de a comunica liber cu clientul, indiferent de timp, este cea mai puternică latură a acestui tip de marketing.

Al treilea pas este menținerea interesului cu noi stimulente. În timp, orice dobândă scade. Așa cum prietena ta se poate plictisi chiar și cu cel mai sofisticat restaurant, la fel un potențial client se poate sătura de monotonie. Un marketer de încredere trebuie să lucreze pentru a menține interesul pentru a nu rata atenția clientului. Acest lucru este extrem de ușor de făcut. Este necesar să se orienteze cu precizie „momeala” propusă la nevoi de fiecare client potențial, deoarece marketingul încrederii este un dialog, nu un monolog despre tine.

Alături de menținerea interesului, al patrulea pas este extinderea domeniului de aplicare a ceea ce vă este permis din partea unui potențial cumpărător. Acum nu mă voi opri asupra stadiului de întâlnire căruia îi corespunde acest proces, dar, în limbajul de marketing, scopul este de a stimula cumpărătorul să extindă domeniul de aplicare a ceea ce este permis în timp. De exemplu, obțineți mai multe informații despre viața personală, hobby-uri și interese, sau permiteți-i să propună o nouă categorie de bunuri sau permiteți-i să-i trimită o mostră de produse. Gama de acțiuni pe care ți le poate permite un cumpărător este foarte largă și depinde doar de starea de spirit a cumpărătorului.

În timp, folosind permisiunea primită, marketerul schimbă atitudinea cumpărătorului, adică îl face să spună „Sunt de acord”. În acest fel, transformi permisul obținut în venit. Odată obținută permisiunea, agentul de marketing dobândește un bun valoros. De acum încolo poți trăi în liniște, repetând procesul de mai sus atunci când vinzi din ce în ce mai multe produse clientului tău. Cu alte cuvinte, al cincilea și ultimul pas este să transformați permisul rezultat într-un beneficiu pentru amândoi. Amintiți-vă, ați obținut acces la cel mai valoros capital al unui client - atenția lor.

Cinci pași pentru o primă întâlnire

1. Interesează-l pe potențialul cumpărător astfel încât să dorească să se întâlnească voluntar cu tine.

2. Profita de atentia lui si ofera un program de cooperare pe termen lung vorbind despre produsul sau serviciul tau.

3. Păstrați prospectul interesat cu stimulente, astfel încât să nu-și revoce permisiunea.

4. Oferiți stimulente suplimentare pentru a extinde limitele cumpărătorului.

5. Transformă treptat permisul primit în venit.

Trebuie să plătiți pentru permisiune (marketingul de încredere necesită investiții)

Toate lucrurile bune trebuie plătite. Această regulă este de două ori adevărată pentru marketingul de încredere. Obținerea unei atenții constante și durabile din partea publicului țintă are un cost.

Cât costă un permis? Potrivit raportului anual al furnizorului de internet AOL, compania cheltuiește 300 USD per client. American Express cheltuiește aproximativ 150 USD pentru a achiziționa un nou titular de card de credit. Este justificat acest lucru din punct de vedere al profitului? Deloc. Dar celelalte beneficii asociate cu autorizarea comercială de la deținătorul cardului depășesc costurile ridicate. Pe lângă cardurile de credit, Atech oferă clienților săi o gamă largă de produse. De asemenea, compania folosește instrumente sofisticate de gestionare a bazelor de date pentru a urmări comportamentul clienților și pentru a face oferte personalizate. Ei folosesc implicarea clienților pentru a-și crește veniturile.

Una dintre cele mai importante firme de brokeraj de pe Wall Street plătește în prezent 15 dolari doar pentru a obține un prospect să-l sune! Da, este scump, dar dă roade. Angajații companiei au descoperit că profitul dintr-un apel telefonic așteptat, dorit și profund personal depășește profitul dintr-un apel indiferent în timpul prânzului pe care sunt dispuși să îl plătească generos pentru un astfel de privilegiu.

În timp ce acești agenți de marketing (și alții) au înțeles puterea permisiunii, mulți agenți de marketing care distrag atenția au descoperit, spre marea lor dezamăgire, că costul achiziționării unui client se va dovedi în curând a fi un profit net de la același client. Cu alte cuvinte, marketerii încep să piardă bani pentru fiecare client, așa că încearcă să compenseze profiturile pierdute cu volum.

Marketingul încrederii elimină restricțiile publicitare și permite marketerului să discute cu un prospect nu ca un străin, ci ca un prieten. Această comunicare unu-la-unu, așteptată, afectează clientul mult mai mult decât un mesaj aleatoriu afișat într-un loc și la un moment aleatoriu.

Marketing de încredere - așteptat, personal și relevant

Așteptat - oamenii așteaptă mesaje de la tine.

Personal - mesajele sunt adresate direct acestei persoane.

Relevant - un potențial client este interesat de acest produs sau serviciu.

Cum alegi un restaurant bun? Dacă afli despre asta de la un vânzător indiferent prin telefon sau dintr-o reclamă venită prin poștă, cel mai probabil vei ignora recomandarea. Și dacă acest restaurant îți este recomandat de un prieten de încredere, atunci cu siguranță îi vei asculta părerea.

În marketingul de încredere, străinii care altfel ar fi ignorat serviciile tale neinvitate devin prieteni care așteaptă cu recunoștință mesajul tău.

Un agent de marketing pentru distragere a atenției își caută un loc de muncă trimițându-și CV-ul la mii de afaceri necunoscute. Un agent de marketing de încredere își concentrează toate eforturile pe o singură companie, desfășoară activități diversificate cu aceasta, oferă servicii și consultații până când are atâta încredere încât i se va oferi un loc de muncă cu normă întreagă.

O editură de literatură pentru copii care distrag atenția de marketing livrează bunuri librăriilor, în speranța că cărțile își vor găsi proprii cumpărători. Oricine folosește marketingul de încredere în practică organizează un club de carte în fiecare școală.

Specialistul în marketing pentru distragere a atenției introduce un nou produs prin intermediul televiziunii naționale. Agentul de marketing de încredere le spune tuturor clienților existenți cum să obțină o probă gratuită.

Trust Marketing - Concept vechi cu conținut nou

Marketingul încrederii este o muncă grea. Desigur, ar fi mai eficient să-l invităm pe Steven Spielberg să filmeze o reclamă cu vedete de la Hollywood în rolurile principale. Este mai ușor să defilați anunțul de câteva ori. Este mai ieftin să-ți construiești site-ul pe internet și sperăm că oamenii îl găsesc printr-un motor de căutare.

Din păcate, cel mai rău dintre toate, marketingul încrederii necesită răbdare. Campaniile sale devin de-a lungul timpului, iar majoritatea marketerilor de astăzi își doresc totul. În plus, marketingul de încredere trebuie crezut. Chiar și o campanie de marketing de distragere a atenției prost organizată dă rezultate imediate, în timp ce marketingul de încredere necesită infrastructură și o convingere puternică că conceptul vă va aduce mai devreme sau mai târziu succes.

Însă procesul de marketing al încrederii este măsurabil și așa se deosebește de alte tipuri de marketing. Se dezvoltă treptat și devine un atu valoros pentru fiecare companie care îl folosește. Cu cât investiți mai mult într-o campanie de marketing, cu atât mai bine funcționează în timp. Aceste procese rapide și reglementate sunt cheia succesului în această eră a supraîncărcării publicitare.

Dar dacă marketingul încrederii este atât de eficient și conceptul din spatele lui nu este nou, de ce ideile sale nu au fost folosite în mod productiv înainte? De ce a fost scrisă această carte abia acum?

Marketingul de încredere a existat întotdeauna (cel puțin atâta timp cât oamenii merg la întâlniri), dar profită mai bine de noile tehnologii decât de alte forme de marketing. Nu a existat niciodată o modalitate mai bună de a trimite corespondență directă decât Internetul astăzi. Costul scăzut al comunicării regulate cu clientul face din Internet un mediu ideal pentru marketingul de încredere.

Internetul a atras inițial atenția marketerilor care distrag atenția. S-au grăbit să-l stăpânească, au cheltuit miliarde de dolari și, ca urmare, metodele lor au fost aproape complet înfrânte. Marketingul voluntar este un instrument care vă permite să valorificați întreaga putere a internetului. Marketingul voluntar este un instrument nou și puternic care, chiar și într-o multitudine de reclame provocatoare, oferă mari beneficii în următorii zece ani.

Odată cu dezvoltarea de noi surse de diseminare a informațiilor și consolidarea în continuare a etanșeității publicității, Internetul va fi o sursă de profituri pentru marketeri.

Din cartea Up @ Down. Publicitate: viața după moarte de Jaffe Joseph

Din cartea Marketing. Curs de curs autorul Basovski Leonid Efimovici

Din cartea Viața mea în publicitate autorul Hopkins Claude

Capitolul 17 Marketingul serviciilor și Serviciile de marketing non-profit sunt sectorul economic lider în majoritatea țărilor dezvoltate. În Rusia, până la mijlocul anilor 90, producția de servicii a depășit producția de bunuri și continuă să crească. În economia modernă, principalul

Din cartea Texte publicitare hipnotice: Cum să ispitești și să convingi clienții doar cu cuvinte autorul Vitale Joe

Din cartea Trust Marketing [Cum să-ți faci un prieten dintr-un străin și să-l transformi în cumpărător] de Godin Seth

Capitolul 11 ​​Secretul mare confidențial Ar fi trebuit să observați câteva lucruri, atât în ​​textul „prost” pe care l-ați citit, cât și în textul site-ului din prima și a doua versiune. Ar fi trebuit să observați că cuvintele pe care le-ați citit sunt oarecum asemănătoare. De fapt tu

Din cartea Texte publicitare hipnotice autorul Vitale Joe

Din cartea Publicitate gratuită [Rezultat fără buget] autorul Ivanov Alexei Nikolaevici

Mare secret confidențial Ar fi trebuit să observi câteva lucruri, atât în ​​textul „prost” pe care îl citești, cât și în copia site-ului în prima și a doua versiune. Ar fi trebuit să observi că cuvintele pe care le citești sunt oarecum asemănătoare. . De fapt, ar trebui

Din carte, 111 moduri de a crește vânzările fără a crește costurile autor Safin Ainur

Din cartea Explosive Growth in Retail Store Sales autorul Dmitri Krutov

Din cartea Advertising and PR in Business autorul Tolkaciov Andrei Nikolaevici

Capitolul 19. Marketingul direct. O modalitate eficientă de a reaminti clientului de tine. Mulți oameni spun că listele de corespondență nu funcționează. În acest caz, întrebăm ce s-a făcut, de fapt, și se dovedește că făceau doar un fluturaș - asta-i tot. Deși a existat un răspuns, a fost mic - doar

Din cartea Influență și putere. Tehnici câștig-câștig autorul Parabellum Andrei Alekseevici

Din cartea Secretele motivarii vânzătorilor autorul Smirnova Vilena

Capitolul unsprezece Training Leadership, sau cum să faci bani pe cont propriu

Din cartea Cum să economisești bani pe marketing și să nu-i pierzi autorul Monin Anton Alekseevici

2.3. „Amenzile sunt o modalitate bună de a câștiga bani... de a recompensa angajații.” Un alt manager, care are ca motto zicala „Banii sunt totul”, a pedepsit fără milă angajații pentru fiecare greșeală pe care au făcut-o cu o „rulă”. În opinia sa, nu există o motivație mai eficientă,

Din cartea Vinde! Vând secrete pentru toate ocaziile autorul Pintosevici Yitzhak

Din cartea Advertising. Principii și practică autorul Wells William

„Vânzarea este cea mai bună modalitate de a câștiga bani.” Principalul lucru este ca oamenii să primească ceea ce le-a promis vânzătorul. Astfel încât afacerea ajunge să fie WIN / WIN. Pentru a face acest lucru, vânzătorul trebuie să-și iubească și să-și cunoască temeinic produsul. Verificați toate proprietățile sale utile. Pentru a crede cu adevărat într-un produs, aveți nevoie

Însuși conceptul de marketing de „încredere”. a apărut în urmă cu mai bine de 10 ani, dar în practică a fost folosit din timpuri imemoriale. Mulți proprietari de afaceri au îmbrățișat ideea de a „angaja consumatorul în dialog” în centrul marketingului de încredere.

Într-o perioadă în care nu exista producția de benzi transportoare, publicitate media și distribuție în masă, oamenii de vânzări și-au construit relațiile cu potențialii clienți prin contact și dialog personal. Acest proces a fost mai emoțional și mai blând și s-a bazat pe participarea voluntară a consumatorului. Dar, odată cu apariția tehnologiei, marketingul încrederii a început să se estompeze în umbră și a fost parțial înlocuit de reclamele „flash” și de producția de masă.

Astăzi, însă, renașterea dialogului personal cu mai mulți consumatori devine din ce în ce mai rentabilă. Era reclamei „directe” și a apelurilor la rece își pierde rapid din eficacitate și devine un lucru din trecut și este înlocuită de o nouă eră - era relațiilor pe termen lung cu clienții.

Esența marketingului de încredere constă în chiar numele său și nu degeaba există opinia că aceasta este una dintre cele mai sincere abordări în domeniul cercetării.

Predă filosofia vânzărilor, predând sinceritatea și răbdarea în relațiile cu potențialii clienți, oferind drept recompensă – o creștere a profiturilor și a numărului de clienți. Dar creșterea și recuperarea cu această abordare nu vor fi „isterice”, ci vor veni fără probleme, iar accentul principal aici este construit pe clientul care se întoarce la tine din nou și din nou.

Marketingul de încredere are o serie de principii , fundamente fundamentale, aderând la care să o poți implementa cu succes în viață:

Trust Marketing este o strategie de colaborare unde marketerul ajută consumatorul, care este implicat în procesul de marketing de mai multe ori.

În acest domeniu, există cinci instrumente principale care vor fi utile atât unui marketer începător, cât și unui experimentat:

1.Serviciul:

• Vă mulțumim pentru achiziție și feedback;
• Stabilirea datei reproiectului;
• Notificarea punctelor acumulate.

2.Experți:

• Trimiterea materialelor propriilor spectacole;
• Participarea la sondaj și invitarea la studiu;
• Selectarea cazurilor in functie de profilul clientului.

3. Articole de divertisment și cadouri:

• Poștă umoristică și felicitări de sărbători;
• Invitație vorbitor;
• Test drive sau mostre de cadouri, precum și cadouri pentru parteneri.

4. Afaceri:

• Verificarea și schimbul de contacte;
• Elaborarea specificațiilor tehnice pentru client;
• Evaluarea materialelor promotionale si asistenta cu promovare.

5. Upscale:

• Cunoștințe în rețelele sociale;
• Dezvoltarea comună a produselor;
• Crearea unei povești de succes a unui client.

Aceasta este, în primul rând, o strategie de a transforma un străin într-un prieten și, prin această prismă, într-un cumpărător. Acest tip de marketing ne învață să nu atacăm consumatorul, ci să selectăm o cheie pentru el care să ajute la stabilirea unor relații pe termen lung și să-l ajute pe client să dorească voluntar și cu grijă să se familiarizeze cu bunurile sau serviciile pe care le oferiți.

Înarmați-vă ai încredere în instrumentele de marketing,a cuceri încredere și crește vânzări!

Citește și cu asta: