Ինչպես սկսել ակտիվ վաճառք ընկերությունում: Մենք կառուցում ենք «վաճառքի ձագար»

Ընկերությունները ստեղծվում և աշխատում են շահույթ ստանալու նպատակով: Բիզնեսի գործիքները հետաքրքիր են, երբ կարճ կամ միջնաժամկետ հեռանկարում շահույթ են բերում:

Մեր ժամանակներում բիզնեսի զարգացման առավել համապատասխան գործիքներից մեկը Active Sales մեթոդաբանությունն է: Եվ սա նորաձևություն չէ, այլ համարժեք պատասխան բոլոր շուկաներում աճող մրցակցությանը: Կարիք չկա հերթ կանգնել ձեր ընկերության դարպասների մոտ, ինչպես դա եղել է ճգնաժամից առաջ։ Մենք պայքարում ենք յուրաքանչյուր հաճախորդի համար։ Շուկայում պետք է հաճախորդ գտնել, վաճառք անել և պահել: Շուկայում հաճախորդների նման ակտիվ որոնումը կարող է հիմնված լինել մի քանի ռազմավարության վրա:

Նախ, դուք կարող եք շարունակել սպասել պատահական մուտքային զանգերին: Երկրորդ, դուք կարող եք «մղել» հաճախորդների հոսքը ընկերություն շուկայավարման ուժերով և միջոցներով (գովազդ, ցուցահանդեսներ, PR): Այս մեթոդը ավանդական է, բայց ոչ միշտ արդյունավետ՝ հաճախորդի հետ յուրաքանչյուր շփման բարձր արժեքի պատճառով: Այս դեպքում հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել մարքեթինգային ROI-ին: Երրորդ ճանապարհը «ակտիվ վաճառքն է»։

Եկեք պարզենք, թե ինչ է «Ակտիվ վաճառքը» և ինչպես դրանք քայլ առ քայլ գործարկել ընկերությունում և ինչ գործիքներ կպահանջվեն դրա համար: Այս հոդվածը նվիրված է այս թեմային:

Ակտիվ վաճառքի շահում

«Ակտիվ վաճառքը» գործարքի (վաճառքի) կազմակերպման աշխատանքների ամբողջական ցիկլ է, որը ներառում է հաճախորդ գտնելու, նրա կարիքների ուսումնասիրման, առաջարկի ձևակերպման, հաճախորդի հետ բանակցելու, հաճախորդի առարկությունների հետ վարվելու, վաճառքի և պահպանման փուլերը: հաճախորդի հետ հարաբերություններ մինչև ապագա կարիք: Այսինքն՝ մենք ինքներս հաճախորդ ենք փնտրում, որոշում ենք, թե նրան ինչ կհետաքրքրի մեր ապրանքներից և ծառայություններից, այնուհետև կապվում ենք նրա հետ և հետաքրքրություն զարգացնում, գործարք կնքում և հասցնում մինչև վերջ։
Օրինակ : գրասենյակային կահույքի, համակարգչային տեխնիկայի, սառը ջրի կամ քարթրիջների լիցքավորման ծառայություններ վաճառողներ: Շատ դժվար է գտնել մի ընկերություն, որը նման առաջարկներով կանոնավոր մուտքային հեռախոսազանգեր չստանա։

Ի՞նչ է պասիվ վաճառքը: Սա այն դեպքում, երբ հաճախորդը գալիս է ձեզ մոտ իր սեփական կարիքներով, և դուք բավարարում եք դրանք՝ առանց ավելորդ բան առաջարկելու: Համաշխարհային վիճակագրությունը խոսում է ընդհանուր թվից նման գործարքների 4%-ի մասին (Garthner, 2010 թ.):
Օրինակ: մթերային խանութի ծույլ աշխատակցուհին, ով մոռանում է ամեն անգամ ասել «բարձր վաճառքի կախարդական արտահայտությունը»՝ «Ուրիշ բան՞»:

Ո՞ր վաճառքի ռազմավարությանը հետևել: Նստե՞լ և սպասել հաճախորդի խնդրանքին, թե՞ ակտիվորեն փնտրել հաճախորդներին և առաջարկել նրանց մեր ապրանքներն ու ծառայությունները:

Համաշխարհային վիճակագրությունը պնդում է, որ եթե կիրառվի «Պասիվ վաճառքի» ռազմավարությունը, Ձեր հաճախորդները կարող են լինել գնորդների ընդհանուր թվի միայն 4%-ը. Ցուցանիշը հիշեցնում է շոգեքարշի արդյունավետությունը (4,5%)… Ցանկանու՞մ եք, որ ձեր վաճառքներն աշխատեն շոգեքարշի արդյունավետությամբ: Եթե ​​ոչ, ապա ժամանակն է մտածել, թե ինչպես սկսել Active Sales և հասնել ավելիին: Ժամանակակից աշխարհում վաճառքների մեծ մասը կատարվում է հաճախորդի բազմակի փոխազդեցությունից հետո: Անկախ բիզնեսի տեսակից, գործարքների մոտ 60%-ը կատարվում է հինգերորդ փորձից հետո։ Եվ պոտենցիալ հաճախորդին անտարբերությունից դեպի գնելու պատրաստակամություն տեղափոխելու համար անհրաժեշտ է միջինը ինը տպավորություն ձեր ընկերության և լուծումների մասին:

«Ակտիվ վաճառքի» գծով ղեկավարներ.

• «Մինչ ակտիվ վաճառքի մեկնարկը, մեր վաճառքի բաժինը միանգամայն ճիշտ էր կոչվում՝ առաքման բաժին»:

Միխայիլ Պյասկովսկի, InfoSoft, Նովոսիբիրսկի տնօրեն

• «Այն, ինչ դուք անվանում եք վաճառք, մենք անվանում ենք վաճառք»:

Իգոր Վերշինին, Վոլգոգրադի ILANT Group-ի ղեկավար

Հնարավո՞ր է պարզապես որոշել ընկերությունում գործարկել «Ակտիվ վաճառք» և դա անել առանց համապատասխան գործիքի, որը կոչվում է «ձեռքով»։ Պատասխանը ՈՉ է։ Առանց ավտոմատացման համակարգի աջակցության գրեթե անհնար է կիրառել «Ակտիվ վաճառքի» սկզբունքները։ Ինչ անել?

«CRM-ը՝ որպես ակտիվ վաճառքներին աջակցելու գործիք»

• «1С:CRM»- ակտիվ վաճառքի ցիկլը ավտոմատացնելու գործիք, որը թույլ է տալիս.
  • ստեղծել և կառավարել ընկերության հաճախորդների բազան.
  • կառավարել աշխատողների աշխատանքային ժամանակը (ժամանակի կառավարում);
  • պլանավորել և վերահսկել տրված հրամանների կատարումը.
  • կառավարել ընկերության վաճառքի ցիկլը և շուկայավարման ROI;
  • կառավարել նախագծերը և բիզնես գործընթացները ընկերությունում;
  • ստանալ «վաճառքի ձագար» և վերլուծական հաշվետվություններ բոլոր գործընթացների վերաբերյալ.
  • ավտոմատացնել սովորական գործողությունների կատարումը.
  • արագ տիրապետել ծրագրի բոլոր գործառույթներին;
  • ինտեգրել «1C: CRM» և PBX, SMS և էլ;
  • տվյալների փոխանակում MS Outlook-ի հետ (կոնտակտներ, էլ.փոստ, օրացույց);
  • հաճախորդների, հաշիվ-ապրանքագրերի և վճարումների փոխանակում «1C: Հաշվապահություն» հետ;
  • պաշտպանել ընկերության հաճախորդների մասին տեղեկությունները կորստից.
  • Ինտերնետի միջոցով (վեբ-ինտերֆեյս) մուտք գործեք լուծում:

CRM համակարգը կարող է դառնալ Ակտիվ վաճառքի աջակցության գործիք:

1C:CRM-ը թույլ կտա ակտիվ աշխատանք կազմակերպել հաճախորդների հետ փոխգործակցության բոլոր փուլերում: CRM-ը թույլ կտա նաև կառուցել ներքին գործընթացներընկերություններ հաճախորդների հաջող սպասարկման համար, ինչպիսիք են պատվերի կառավարումը, առցանց վաճառքի մոնիտորինգը և գործարքների փուլերի կառավարումը և շատ ավելին:

«Ակտիվ վաճառքի» անցումը պահանջում է ձեր ընկերության վաճառքի կառուցվածքի կառավարման արդյունավետության փոփոխություն: «Պասիվ \ Վերահսկիչ» վաճառքի կառավարման և «Ակտիվ վաճառքի» տարբերությունը հասկանալու համար եկեք նայենք վաճառողների կառավարման հիմնական գործիքների օրինակներին ընկերությունում «1C: CRM»-ի ներդրումից առաջ և հետո:

Ընկերության կառավարումը «ԱՌԱՆՑ CRM»-ը հիմնված է երկու բանի վրա:

• Հաջորդ հաշվետու ժամանակաշրջանի սկզբում ստացված վաճառքի ֆինանսական արդյունքը (հնացած անցյալ):
• Անձնական հսկողություն և վերահսկողություն ընկերության/վաճառքի ղեկավարի կողմից: Նման կառավարումն ունի զգալի թերություններ.

Ֆինանսական կառավարման թերությունները ցույց տալու համար պատասխանեք պարզ հարցին՝ «Հաջորդ ամսվա ո՞ր ամսաթիվն եք ստանում ֆինանսական արդյունքներըվաճառք? Սա հնացած տվյալ է: Եվ լավ է, եթե արդյունքը համապատասխանի ձեր ակնկալիքներին (ժամանակաշրջանի վաճառքի պլան): Ավելի վատ է, երբ քեզ մնում է ոչինչ և ոչինչ հնարավոր չէ անել։

Առաջնորդի կողմից չափից դուրս անձնական վերահսկողությունը ուտում է աշխատանքային ժամվաճառողը և ինքը՝ մենեջերը, երկուսն էլ չեն աշխատում, ինչը նշանակում է, որ վաճառք չկա: Վաճառքի գրավոր հաշվետվությունները որոշակի ժամանակահատվածի համար սովորաբար կոչվում են «Ինչպես ես վաճառեցի անցյալ շաբաթ» էսսե: Վաճառքի մասին հաշվետվություն գրող վաճառողը չի կարող ուրբաթ երեկոյան ֆիզիկապես հիշել երկուշաբթի իր աշխատանքի բոլոր մանրամասները: Այսպիսով, նա վերցնում է անցյալ շաբաթվա հաշվետվությունը, «թարմացնում» այն և ուղարկում մենեջերին: Նման գրավոր հաշվետվությունների վրա ոչ միայն շատ ժամանակ է վատնում, այլև ղեկավարները հիմնված են միտումնավոր թերի տեղեկատվության վրա որոշումներ կայացնելու վրա:

«In CRM»-ի կառավարումը հիմնված է CRM համակարգում վաճառողների գործողությունների և վաճառքի արդյունքների մասին ամբողջական տեղեկատվության վրա: Վաճառքի տվյալները և վերլուծությունները հասանելի են առցանց: Չի պահանջվում անընդհատ վաճառողներին շեղել աշխատանքից հարցերով և գրավոր հաշվետվություններով. ամբողջ իրավիճակը ներկայումս պարզ է CRM-ի ղեկավարին:

CRM համակարգի ներդրումից առաջ և հետո վաճառողների վերահսկման գործընթացի տարբերությունը

Առանց CRM:

• Ժամանակահատվածի արդյունքների համաձայն.
  • Վաճառքի ծավալը.
  • Գործարքների քանակը.
  • Սահմանային շահույթ.
• Մենեջերի աշխատանքը ուսումնասիրելու գործիքներ.
  • Վերահսկողություն.
  • Հարցում.
  • Գրավոր հաշվետվություններ.

• Իրական ժամանակում.
  • CRM-ում հաճախորդների հետ աշխատանքի պատմության վերլուծություն:
  • Կոնտակտների և շահերի չափանիշներին համապատասխանության մոնիտորինգ:
  • Վաճառքի ձագար - առցանց վաճառքի կանխատեսում:
  • Կառավարիչների կատարողականի համեմատություն (վարկանիշ).

«Առաջնորդները» CRM-ի մասին.

• «CRM համակարգի ներդրման շնորհիվ մենք վերջապես պարզեցինք, թե ովքեր են մեր հաճախորդները»:

Սերգեյ Բոբրով, զարգացման տնօրեն, LWCOM, Սանկտ Պետերբուրգ

• «Բոլոր հաճախորդներն այժմ տեսադաշտում են, և ես կարող եմ հետևել CRM-ում և գնահատել մենեջերների աշխատանքը նրանցից յուրաքանչյուրի համար»:

Սվետլանա Ալթունբաևա, Գործադիր տնօրեն, «Օզոն-Հուշանվեր», Տվեր

• «Այժմ 1C:CRM-ում ես կարող եմ 5 րոպեում հասկանալ, թե ինչ է կատարվում ընկերությունում վաճառքի հետ կապված»

Ալեքսանդր Սմիրեննիկով, գործադիր տնօրեն, «ՊԵԼԻ», Մոսկվա

Ինչպե՞ս սկսել «Ակտիվ վաճառք» ընկերությունում։ Դա անելու համար դուք պետք է անցնեք հինգ հիմնական քայլ:

• CRM հաճախորդների բազայի լրացում պոտենցիալ հաճախորդների հետ.
• հաճախորդների փոքր խմբի վրա վաճառքի տեխնիկայի մշակում (հատված);
• արդյունքների վերահսկում;
• ակտիվ վաճառքի լավագույն մեթոդների գործարկում;
• մշտական ​​վերլուծություն և աշխատանքի ճշգրտում.

ՔԱՅԼ 1. Հավաքեք հաճախորդների տվյալները CRM-ում

Նախ, դուք պետք է տեղեկատվություն հավաքեք պոտենցիալ հաճախորդների մասին՝ նրանց, ովքեր կարող են հետաքրքրվել ձեր ապրանքներով և ծառայություններով: Նման տեղեկություններ ստանալու բազմաթիվ աղբյուրներ կան։ Ցանկալի է, որ հաճախորդի տվյալները լինեն էլեկտրոնային ձևաչափով, օրինակ MS Excel աղյուսակներում։

Պոտենցիալ հաճախորդների մասին տեղեկատվության աղբյուրները.

• Համացանց.
• Ցուցահանդեսի ուղեցույցներ և կատալոգներ:
• Գոյություն ունեցող հաճախորդներ.
• Գործարար ասոցիացիաներ և ասոցիացիաներ.
• Տվյալների բազայի մատակարարներ.
• Մասնագիտական, մասնաճյուղային տեղեկատուներ:
• Պետական ​​մարմիններգրանցում, հավաստագրում, վիճակագրություն և այլն:

Դուք կարող եք նաև օգտագործել այն հաճախորդների ցուցակները, որոնք արդեն աշխատում են ձեզ հետ, եթե ունեք նոր / լրացուցիչ առաջարկ նրանց համար: Ընթացիկ հաճախորդների տվյալները կարող են վերբեռնվել CRM համակարգ 1C-ից՝ Հաշվապահություն կամ փոստի ծրագիր:

Հաճախորդի տվյալներով Excel ֆայլ պատրաստելով՝ մենք կարող ենք «մեկ սեղմումով» վերբեռնել դրանք CRM համակարգ՝ հետագա աշխատանքի համար: Վերբեռնելիս պարզապես պետք է նշել, թե Excel-ի որ ֆայլից ենք մենք բեռնում կլիենտները և համապատասխանեցնել Excel աղյուսակի սյունակները CRM համակարգում հաճախորդի քարտի տողերի հետ: Ներբեռնումը տեղի կունենա մեկ րոպեի ընթացքում: Հաճախորդների ցանկը պատրաստ է, կարող եք ակտիվ վաճառք սկսել:

ՔԱՅԼ 2. Առաջարկ հաճախորդին

Հաջորդ քայլը հաճախորդին առաջարկի մշակումն է: Կան բազմաթիվ հոդվածներ և գրքեր վաճառքի վերաբերյալ, որոնք նկարագրում են հաճախորդի համար արդյունավետ կոմերցիոն առաջարկ կազմելու գործընթացը:

Հենց որ մենք ձևավորեցինք նման առաջարկ, այն պետք է առաքվի հաճախորդին։

ՔԱՅԼ 3. Հաղորդակցություն հաճախորդների հետ

«1C:CRM»-ը թույլ է տալիս անձամբ տեղեկատվություն փոխանցել խմբի հաճախորդներից յուրաքանչյուրին՝ հաշվի առնելով նրա ցանկություններն ու հետաքրքրությունները՝ օգտագործելով հաճախորդի համար ամենահարմար հաղորդակցման եղանակը՝ էլեկտրոնային փոստ, sms կամ հեռավաճառք:

Հաճախորդների հետ կապ հաստատելու ուղիներ.

• Էլփոստի բաշխում.
• SMS բաշխում.
• Հանդիպում.

Օրինակ, մանրածախ հաճախորդների հետ շփումների համար (B2C), սովորաբար կարևոր է տեղեկատվության առաքման արագությունը: Այստեղ կօգնի SMS հաղորդագրություններ ուղարկելու ներկառուցված հնարավորությունը: հետ շփվելու համար կորպորատիվ հաճախորդներ(B2B) Էլփոստի բաշխումն ավելի լավ է: Ավելին, էլեկտրոնային փոստի և SMS-ի բաշխումը կարող է լինել անձնական, այսինքն՝ յուրաքանչյուր հասցեատեր կստանա անհատականացված նամակ կամ SMS:

Բրինձ. 2. «Էլեկտրոնային փոստ և SMS նամակագրություն» 1C: CRM-ից

CRM համակարգում հեռուստամարքեթինգը ավտոմատացված է, կամ ավելի պարզ՝ «զանգող» հաճախորդներին: Հնարավոր է ձայնագրել հաճախորդների հետ հանդիպումները: ավտոմատացված աշխատավայրվաճառողը \ telemarketer-ը թույլ է տալիս նվազագույնի հասցնել սովորական գործողությունները հաճախորդներին «զանգահարելիս»: Հաճախորդների խմբին «կանչելու» առաջադրանքը պատրաստվում է մենեջերի կամ անձամբ վաճառողի կողմից որոշակի ժամանակահատվածի համար (օր, շաբաթ): Դուք կարող եք տեսնել աշխատանքի առաջընթացը։ Եթե ​​հաճախորդը ցանկանում է ավելին իմանալ ձեր ընկերության ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, այդ հետաքրքրությունը գրանցվում է, և վաճառքը սկսվում է:

Բրինձ. 3. «Telemarketing from» 1C: CRM «

«1C: CRM»-ը թույլ է տալիս հեռացնել առօրյան վաճառողի և մենեջերի աշխատանքում, արդյունավետորեն աշխատել նմանատիպ հաճախորդների խմբերի հետ որպես մեկ «վիրտուալ հաճախորդ», օրինակ՝ ուղարկել խմբի բոլոր հաճախորդներին էլ. փոստ կամ SMS: նույն տեսակի առևտրային առաջարկի փոստային առաքում, որը հարմարեցված է կարիքների խմբերին: Այնուամենայնիվ, այս դեպքում CP-ն պատրաստվում է հաճախորդների ամբողջ խմբի համար: Սա զգալիորեն բարելավում է արտադրողականությունը և թույլ է տալիս միայնակ վաճառողին տաքացնել ավելի քան 300 հաճախորդ:

ՔԱՅԼ 4. «Վաճառք» բիզնես գործընթացի մեկնարկ

Բիզնես գործընթացը որոշակի արդյունքի հասնելուն ուղղված աշխատանքի (առաջադրանքների) հաջորդականությունն է: Բիզնես գործընթացների տեխնոլոգիայի օգնությամբ հնարավոր է նկարագրել և ավտոմատացնել վաճառքի գործընթացի հիմնական փուլերը։ Բիզնես գործընթացների կառավարման (BPM) տեխնոլոգիան կարող է զգալիորեն բարձրացնել ձեռնարկությունում աշխատանքի արտադրողականությունը՝ ժամանակին վերահսկելով գործարքի յուրաքանչյուր փուլը, գործարքի յուրաքանչյուր փուլի պատասխանատվությունը վերապահելով որոշակի աշխատակցին, վերահսկելով հաճախորդների փոխակերպման (անցման) տոկոսը: մի փուլ դեպի մյուսը:

«1C: CRM»-ում «Վաճառք» բիզնես գործընթացի հիման վրա կառուցվել է «Վաճառքի ձագար»՝ ընկերությունում վաճառքի ընթացիկ (օնլայն) իրավիճակի գրաֆիկական ներկայացում:

Տիպիկ բիզնես գործընթացի «վաճառքի» փուլերը.

• Հաճախորդի վարկանիշ.
• Նախապատրաստվելով հանդիպմանը.
• Ներկայացում (հանդիպում).
• Կոմերցիոն առաջարկ.
• Սպասում է որոշման.
• Պայմանագիր.
• Վճարում.
• Առաքում \ Ծառայությունների մատուցում.
• Գործարքի ավարտը.

«Վաճառք» և «Վաճառքի ձագար» բիզնես գործընթացները թույլ են տալիս աշխատել հաճախորդի հետ շահերի բացահայտման պահից մինչև գործարքի ավարտը: 1C:CRM ծրագիրը հաճախորդին (և աշխատակցին) «առաջնորդում է» գործարքի բոլոր անհրաժեշտ փուլերով։ Սա թույլ է տալիս կարգավորել աշխատանքը և կատարել այն ժամանակին` հաճախորդի հետ պայմանավորվածություններին համապատասխան, արագ միջոցներ ձեռնարկել ոչ միայն այն բանից հետո, երբ հաճախորդը որոշակի փուլում կորցնում է գործարքը/հրաժարվում է գործարքից, այլ նաև, երբ առաջանում են վերջինիս նախադրյալները:

ՔԱՅԼ 5. Վերահսկել ձագարի և վաճառքի կատարողականը

Հաճախորդների հետ գործարքի փուլերի կառավարումը «1C: CRM» օրացույցի և «վաճառքի ձագարի» միջոցով թույլ է տալիս.

Նկ.4. «Վաճառքի ձագարի վերլուծություն 1C. CRM-ում»

«Վաճառքի ձագարը» մենեջերին ցույց կտա, թե ընկերության գործարքների որ փուլում են հաճախորդները «կախված»: Կառավարիչը կկարողանա կանխարգելել խնդիրների առաջացումը ՆԱԽԱՊԵՍ:
Դուք կարող եք տեսնել առաջատարների, հանդիպումների, առևտրային առաջարկների և առաքումների քանակը: Բոլոր տվյալները հասանելի են առցանց: Ցանկացած պահի պարզ է, թե ինչ կարող է ակնկալել ընկերությունը ապագայում։

Օրինակ, ճիշտ ձագարում կարող եք տեսնել, որ այս պահին հաճախորդների շահերը շատ քիչ են, իսկ «Վճարման սպասում» և «Գործարքի ավարտ/գրանցում» փուլերում հաճախորդները «կախվել են»: Անհրաժեշտ է միջոցներ ձեռնարկել ակտիվորեն նոր հաճախորդներ փնտրելու և վճարումները «սեղմելու համար»։ Զբաղվեք գործարքների փակմամբ: Հակառակ դեպքում ընկերությունը մոտ ապագայում ֆինանսական խնդիրներ կունենա։

Սա ակտիվ վաճառքի կառավարում է:

Լրացուցիչ. դեբիտորական պարտքերի վերահսկում

Մենք հետևում և գործ ունենք հաճախորդների դեբիտորական պարտքերի հետ՝ տեղեկացնելով նրանց այդ մասին անմիջապես 1C: CRM-ից:

«1C: CRM»-ը թույլ է տալիս ընկերությանը վերահսկել և արագ կառավարել հաճախորդների դեբիտորական պարտքերը: Վաճառողի համար հեշտ է հետևել պարտապաններին իրենց հաճախորդների կողմից վճարման որոշակի ուշացումով: Կառավարիչը ունի գործառնական տվյալներ ամբողջ ընկերության դեբիտորական պարտքերի վերաբերյալ:

Նկ.5. «Դեբիտորական պարտքերի վերահսկում» 1C: CRM «

Եզրակացություն

«Ակտիվ վաճառքը» գործիք է արդյունավետ վաճառքև արդյունավետ շուկայական մրցակցություն: Պասիվ դիրք շուկայում, երբ մենք սպասում ենք, որ գնորդը գտնի մեզ և ցանկանում է գնել արդեն անցյալում: Շատ ղեկավարներ արդեն սկսել են «Ակտիվ վաճառք» իրենց ընկերությունում և դրական ազդեցություն են զգացել բիզնեսի համար՝ ընկերության վաճառքի աճ 15-ից մինչև 30%, հաճախորդների բազայի ընդլայնում և վաճառք դեպի «հին հաճախորդների»: Ընտրությունը քոնն է։

Ալեքսեյ Կուդինով, CRM լուծումների տնօրեն 1C-Rarus-ում:

Եթե ​​ընկերությունն ունի CRM համակարգ, դուք ստիպված չեք լինի երկար ժամանակ գուշակել, թե որ հաշվետվությունն է առավել հաճախ օգտագործում տնօրենը և վաճառքի բաժինների ղեկավարները: «Վաճառքի ձագար»-ը ունիվերսալ վերլուծական գործիք է։ Զեկույցի հիմնական առավելությունն այն արագությունն ու պարզությունն է, որով դուք կարող եք վերահսկել ընկերության ընթացիկ վաճառքը և մենեջերների աշխատանքը, կանխատեսել եկամուտը և շատ ավելին:

Մենք կառուցում ենք «վաճառքի ձագար»

Ինչպես ցանկացած այլ զեկույց, «վաճառքի ձագարը» կառուցված է որոշակի տվյալների հիման վրա, մասնավորապես հաճախորդների տվյալները, իրադարձությունները և վաճառքի բիզնես գործընթացները,ընդունված ընկերության կողմից: Շինարարությունն ինքնին տեղի է ունենում ավտոմատ կերպով, բայց տվյալները պետք է նախապես պատրաստվեն: Եթե ​​դուք ունեք գործող CRM համակարգ, ապա դա դժվար չի լինի, քանի որ մենեջերներն ամեն օր մուտքագրում են դրա մեջ անհրաժեշտ բոլոր տվյալները՝ լրացնելով հաճախորդների մասին տեղեկությունները, նրանց հետ շփումները՝ հետևելով ընկերության որդեգրած բիզնես գործընթացներին: Այս ամենը CRM-ի հետ աշխատելու անբաժանելի մասն է, որպեսզի «վաճառքի ձագարը» կառուցվի առկա տեղեկատվության հիման վրա, և դրա համար հատուկ մուտքագրել լրացուցիչ տեղեկատվություն:

Հաճախորդի տվյալներ- սա CRM համակարգի հիմքն է, որն իրականում հանդիսանում է հաճախորդի մասին ամբողջ տեղեկատվության աղբյուրը (կոնտակտային տվյալներ, հաշիվ-ապրանքագրեր, պայմանագրեր և այլն): Այս բոլոր տվյալները անհրաժեշտ են, որպեսզի մենեջերները աշխատեն և շփվեն սպառողի հետ։ Իսկ CRM համակարգը թույլ է տալիս յուրաքանչյուր հաճախորդին վերագրել որոշակի հատկություններ և կատեգորիաներ: Օրինակ, հատկություններում կարող եք նշել տարածաշրջանային «պատկանելությունը» կամ հաճախորդի ձեռնարկության չափը, իսկ կատեգորիայում՝ նամակագրություններ ստանալու համաձայնություն կամ մերժում և այլն: Սա թույլ է տալիս տեսակավորել հաճախորդների բազան ըստ տարբեր պարամետրերի, ինչը չափազանց հարմար է ոչ միայն կոմերցիոն առաջարկներ ուղարկելու, այլեւ վերլուծության համար, այդ թվում՝ «վաճառքի ձագարի» շրջանակներում։ Հաշվետվություն կազմելիս կարող եք ընտրել հետաքրքրության շրջանը կամ ձեռնարկությունների մասշտաբը:

Զարգացումներ- սա մենեջերի ցանկացած շփում է հաճախորդի հետ (նամակ, զանգ, հանդիպում, փոստ): Իրադարձությունները ոչ միայն թույլ են տալիս կառավարչին չմոռանալ գոյություն ունեցող պայմանագրերի մասին, այլև հիմք են տալիս յուրաքանչյուր ղեկավարի աշխատանքի մանրամասն վերլուծության համար: Քանի՞ զանգ է նրան անհրաժեշտ գնանշման փուլին հասնելու համար։ Ուղարկվե՞լ է։ Հանդիպումը կայացե՞լ է։ Այս ամբողջ տեղեկատվությունը կարելի է վերլուծել իրադարձությունների շնորհիվ։

Բիզնես գործընթացներ- Սրանք վաճառքի կանոնակարգված փուլեր են, որոնք գրանցվում են CRM համակարգում։ Բիզնես գործընթացները մի տեսակ են քայլ առ քայլ հրահանգկառավարչի համար, որը նա պարտավոր է կատարել։

Փուլերի խիստ սահմանման շնորհիվ նվազում է մարդկային գործոնի ազդեցությունը վաճառքի վրա, գործընթացը դառնում է ավելի «թափանցիկ» և կառավարելի։ Տեղեկատվական բազանա աշխատակցին ասում է, թե ինչ անել (զանգել, ուղարկել մանրամասներ)՝ օգտագործելով ինքնաբերաբար ստեղծվող իրադարձությունները. վաճառողը ոչինչ չի մոռանա, գործարքի յուրաքանչյուր փուլ կգրանցվի և նկարագրվի:

Եվ վերջապես, «վաճառքի ձագար» ձևավորելու համար ընտրեք «Հաշվետվություններ» ներդիրը, պահանջվող ցուցանիշ, կատեգորիա և հաճախորդի հատկություններ: Մկնիկի մի քանի կտտոցով մենք ստանում ենք տեսողական գրաֆիկ, որը կոչվում է «վաճառքի ձագար»:

Լավ ենք անում?

Վաճառքի հաջող ավարտին հաճախ խոչընդոտում են առանձին քայլերը կամ բիզնես գործընթացները, որոնց միջոցով մենեջերը ուղղորդում է յուրաքանչյուր հաճախորդին: Սա կարող է լինել «վաճառողի» ընկերության սխալ գնային քաղաքականությունը, առաջարկի սխալ ձևանմուշը, պայմանագրի կազմման հետ կապված խնդիրներ, անարդյունավետ գովազդ և այլն: Այս բոլոր սխալները հեշտությամբ կարելի է հայտնաբերել ավարտված գործընթացների վրա կառուցված «վաճառքի ձագարով»: Նման ընտրությունը կօգնի ձեռք բերել վիճակագրություն ընտրված ժամանակահատվածում վաճառքի բոլոր բիզնես գործընթացների քանակի և եկամուտների վերաբերյալ:

Նման «վաճառքի ձագարը» կարելի է համեմատել նախորդ ժամանակաշրջանների հաշվետվությունների հետ՝ գերատեսչությունների աշխատանքի դինամիկան հետևելու համար: Վերլուծությունը նաև օգնում է բացահայտել ամբողջ ընկերության աշխատանքի թույլ կողմերը՝ բաժանելով բոլոր վաճառքներն ու վաճառքները, որոնք չեն ավարտվել փուլերի:

«Վաճառքի ձագարը» ցույց է տալիս հաճախորդների թիվը, ովքեր անցել են այս բիզնես գործընթացները: Եվ մենեջերը կարող է հետևել խոչընդոտներին՝ այն փուլերին, որոնցում շատ գնորդներ են մոլախոտերի հեռացվում: Եթե ​​սա առաջարկ, վերանայման կարիք ունի գնային քաղաքականություն. Եթե ​​մենեջերների կողմից ապրանքի կամ ծառայության ներկայացումը, ապա պահանջվում է աշխատակիցների համար լրացուցիչ ուսուցում անցկացնել: Եթե ​​հաճախորդները «կորել» են պայմանագիրը կազմելու փուլում, ամենայն հավանականությամբ, մեղավոր է վաճառքի բաժնի, հաշվապահական հաշվառման և իրավաբանական բաժնի աշխատանքի արդյունավետության և համակարգման բացակայությունը:

Ձեռքի տակ ունենալով տեսողական և մանրամասն տեղեկություններվաճառքի փուլերով հաճախորդների տեղաշարժի մասին, դուք հստակ կիմանաք, թե որտեղ են տեղի ունեցել «անհաջողությունները», կկարողանաք վերահսկել բոլոր գերատեսչությունների գործունեությունը և ժամանակին շտկել դրանք:

Մենք չափում ենք ղեկավարների արդյունավետությունը

Վաճառքի բաժնի իրավասու ղեկավարը միշտ պետք է տեղյակ լինի, թե ինչով են զբաղվում մենեջերները, ով ինչ ցուցանիշներ ունի, ինչ խնդիրներ ունի։ Առաջին հերթին դա անհրաժեշտ է աշխատողների միջև աշխատանքի հավասարաչափ բաշխման, ինչպես նաև ենթակայի գործողությունների ժամանակին ճշգրտման հնարավորության համար: CRM համակարգի և վաճառքի կառավարման համար ստեղծված այլ ծրագրերի միջև հիմնարար տարբերությունը տեղեկատվությունը վերլուծելու ունակությունն է ոչ միայն ընթացիկ ժամանակաշրջանի ավարտից հետո, այլ ամբողջ վաճառքի գործընթացում, ինչը հնարավորություն է տալիս արագ միջամտել մենեջերի աշխատանքին, եթե նա: ինչ-որ բան սխալ է անում:

«Վաճառքի ձագար»-ը թույլ է տալիս համեմատել մենեջերների աշխատանքը որոշակի ժամանակահատվածում՝ ըստ բիզնես գործընթացների։ Սահմանեք հաշվետվությունը. սահմանեք վերլուծության պահանջվող ժամանակահատվածը, խմբավորեք տողերն ըստ բիզնես գործընթացի փուլերի և սյունակները՝ ըստ մենեջերի: Որպես ցուցիչներ, նրանք սովորաբար դնում են հաճախորդների թիվը որոշակի փուլում, ակնկալվող եկամուտը և փուլը հաջողությամբ անցնելու հավանականությունը՝ ըստ ձևանմուշի (այն ներդրված է հենց ծրագրում) կամ ըստ ձեր կազմակերպության վաճառքի վիճակագրության։

Ստացված «վաճառքի ձագարի» շնորհիվ դուք կարող եք արագ գնահատել մենեջերների աշխատանքը: Ենթադրենք, տեսնում եք այս նկարը. մի մենեջեր ամսական քիչ միջոցառումներ է անում, բայց նրա եկամուտը մեծ է, մյուսը շփվում է մեծ թվով հաճախորդների հետ, բայց վաճառքը մնում է ցածր: Այս իրավիճակից կարելի է երկու եզրակացություն անել.

Նախ, ավելի հաջողակ ղեկավարը պետք է ավելացնի հաճախորդների հետ շփումների քանակը: Ի վերջո, նա ազատ ժամանակ ունի, գիտի ինչպես շփվել, ինչը նշանակում է, որ կարող է ավելի շատ վաստակել։ Կարող եք նաև վերլուծել այս մենեջերի հաճախորդների հատկությունները. արդյո՞ք դրանք մշտական ​​են, որքան մեծ են, հնարավո՞ր է դրանցից մի քանիսը փոխանցել մեկ այլ մենեջերի՝ յուրաքանչյուրը հավասարաչափ բեռնելու համար:

Երկրորդ՝ մենեջերի աշխատանքը, որը բերում է ավելի քիչ գումար, անհրաժեշտ է վերլուծել բիզնես գործընթացի տեսանկյունից. ո՞ր փուլում, երբ համեմատվում է ընկերության ընդհանուր վաճառքի վիճակագրության հետ, չափազանց շատ հաճախորդներ են հեռացվում: Սրանից ելնելով հնարավոր է աշխատողի համար լրացուցիչ ուսուցում անցկացնել, նրան վստահել աշխատանքի այլ ոլորտներ և այլն։

«Վաճառքի ձագարն» իր բազմակողմանիության շնորհիվ շատ մտածելու տեղիք կտա վարչության պետին։ Սյունակների արժեքները կարող են ընտրվել ձեր սեփական հայեցողությամբ՝ առաջին հերթին ուշադրություն դարձնելով այն ցուցանիշներին, որոնք կարևոր են ձեր բիզնեսի գործունեության մեջ:

Շահույթի կանխատեսում

Շահույթի կանխատեսում առանց հատուկ օգտագործման ծրագրային գործիքներկարծես գուշակություն լինի. ԻՑ CRM համակարգև «վաճառքի ձագար» զեկույցը, ամեն ինչ դառնում է պարզ և ճշգրիտ:

Եթե ​​ցանկանում եք իմանալ, թե որքան գումար կարող եք վաստակել ընթացիկ ամսվա վերջում, պարզապես պետք է ընտրել ցանկալի ժամանակահատվածը և կառուցել «վաճառքի ձագար» անավարտ գործընթացների համար՝ նշելով սպասվող գործարքների գումարները: Գրաֆիկը ցույց կտա բաց բիզնես գործընթացներվրա այս պահին, «աշխատանքի մեջ» հաճախորդների թիվը։ Օգտագործելով ձեր ընկերությունում յուրաքանչյուր փուլ անցնելու հաջողության մասին կուտակված վիճակագրությունը՝ համակարգը ձեզ կասի, թե քանի հաճախորդ կկարողանա հասնել գործարքի վերջնական փուլ և հաշվարկել ակնկալվող շահույթը:

Նմանատիպ «վաճառքի ձագար» կարելի է կառուցել ավելիի վրա երկարաժամկետվիճակագրության հիման վրա հաջող վաճառքտարբեր եղանակներին:

Ավելին, «վաճառքի ձագարը» օգնում է պլանավորել ապագա եկամուտները՝ հաշվարկելով բիզնես գործընթացների հաջող ավարտի վիճակագրությունը։ Այսպիսով, իմանալով, որ 10 հաճախորդի հաշվով կա 2 հաջող գործարք, կարելի է ենթադրել, որ հաճախորդների հետ 10 պայմանագիր կնքելու համար անհրաժեշտ է 50 շահագրգիռ սպառող։ Հաճախորդների ներգրավումն արդեն մարքեթինգային պատասխանատվության ոլորտ է, ինչը նշանակում է, որ դուք կարող եք պլանավորել վաճառքի բաժնի հետ կապված ընկերության այլ ստորաբաժանումների աշխատանքը:

Եզրափակելով, ես պարզապես կցանկանայի ձեզ հիշեցնել, որ «վաճառքի ձագարը» դեռևս համադարման չէ ընկերության բոլոր հիվանդությունների համար, այլ միայն գործիք, որը կօգնի հմուտ մենեջերին ճիշտ կառավարչական որոշումներ կայացնել: Ցանկանու՞մ եք բարձրացնել վաճառքի արդյունավետությունը և շահույթը: «1st Business Architect» ՏՏ հոլդինգը ձեզ կտրամադրի ամենաժամանակակից և ամենաարագ տեխնոլոգիաները՝ լուծելու այս բարդ, բայց նման հետաքրքիր և խոստումնալից խնդիրը։

CRM և մարքեթինգ ենթահամակարգն իրականացնում է վաճառքի ձագար կառուցելու ֆունկցիոնալությունը: Եթե ​​առաջնային պահանջարկը շտկելու անհրաժեշտություն կա, ապա «NSI and Administration» / «CRM and Marketing» / «CRM settings» կարգավորումներում պետք է նշվի «Fix first demand» վանդակը:

Գործարքների տեսակները

«CRM և մարքեթինգ» / «Կարգավորումներ և հղումներ» բաժնում կա «Վաճառքի գործընթացների փուլեր» տեղեկանք՝ լցված նախապես սահմանված տարրերով, որոնք անհրաժեշտության դեպքում օգտագործողը կարող է երկարացնել:

Վաճառքը կարող է իրականացվել ինչպես փուլերով ավտոմատ անցումով, այնպես էլ փուլերով ձեռքով (եթե անհրաժեշտ է փուլերը բաց թողնել):

Գործարքներ ավտոմատ անցումով ըստ փուլերի

Եկեք գործարք ստեղծենք «Տիպիկ վաճառք» տեսակի հետ։ Այս տեսակի գործարքների համար փուլերի անցումը տեղի կունենա ավտոմատ կերպով: «Գործընթաց քայլեր» ներդիրում կլրացվեն բոլոր քայլերը, որոնց ցանկը հնարավոր չէ խմբագրել: Եթե ​​գործարքի տիպի կարգավորումներում նշված է «Fix առաջնային պահանջարկի» վանդակը, ապա առաջնային պահանջի գրանցումը պարտադիր կլինի: Այս տեսակի գործարքների հետ աշխատելու համար պետք է նշվի «Օգտագործումը թույլատրվում է» վանդակը:

Գործարքի տեսակ ավտոմատ անցումով ըստ փուլերի

Վաճառքի գործընթացների փուլերը

Խորհուրդ է տրվում հաճախորդների հետ գործարքներ գրանցել փոխազդեցության հիման վրա, հակառակ դեպքում ստիպված կլինեք գրանցել փոխազդեցություններ ավելի ուշ: Փոխազդեցություն ստեղծելու համար (հանդիպում, հեռախոսազանգկամ էլփոստ) դուք պետք է գնաք «Հիմնական» / «Փոստ, առաջադրանքներ» / «Փոխազդեցություններ» և սեղմեք «Ստեղծել» կոճակը՝ փոխազդեցության տեսակը ընտրելու համար: Ստեղծված փոխազդեցության հիման վրա հնարավոր կլինի գործարք կնքել հաճախորդի հետ։

Եթե ​​սկզբնական փուլում փոխազդեցություն չի եղել, ապա գործարքի գրանցումն իրականացվում է «CRM և մարքեթինգ» / «CRM» / «Հաճախորդների հետ գործարքներ» բաժնում: Եթե ​​գործարքի տեսակի մեջ ընտրված է «Fix Primary Demand» վանդակը, ապա դուք պետք է լրացնեք տվյալները «Primary Rewand» ներդիրում:

Պարզելու համար, թե տվյալ պահին ինչ վիճակում է հետքի վրա կատարված աշխատանքը, անցեք բիզնես գործընթացի երթուղու քարտեզին և սեղմեք համապատասխան հիպերհղման վրա։

Բիզնես գործընթացի երթուղու քարտեզ

Բիզնես գործընթացի յուրաքանչյուր փուլում առաջադրանք է ստեղծվում երթուղու քարտեզում նշված օգտագործողի համար: Այն տեսնելու համար հարկավոր է գնալ «Իմ առաջադրանքները»: Յուրաքանչյուր քայլ կատարելիս դուք պետք է լրացնեք համակարգի պահանջը: Օրինակ, հաճախորդի դասակարգման քայլն իրականացնելիս դուք պետք է նշեք հաճախորդին և համաձայնագիրը համապատասխան հիպերհղման միջոցով: Հետևյալ քայլերը կատարելիս տեղեկատվությունը մուտքագրվում է նմանատիպ հիպերհղման միջոցով:

Բիզնես գործընթացի քայլի արդյունքի լրացում

Եթե ​​փուլերից մեկում անհրաժեշտ է շտկել գործարքի կորուստը, ապա պետք է սեղմել համապատասխան պատկերակով կոճակը, ինչպես ցույց է տրված վերը նշված նկարներից մեկում: Կորուստը շտկելուց հետո օգտատիրոջ համար առաջադրանք կստեղծվի։

Եթե ​​Ձեզ անհրաժեշտ է ձեռքով անցումով գործարք ստեղծել ըստ փուլերի, ապա գործարք ստեղծելիս պետք է նշեք գործարքի տեսակը «Գործարք է ձեռքով անցումով ըստ փուլերի»: Ի տարբերություն «Model Sale» տեսակի գործարքների, գործընթացի քայլերը ձեռքով սահմանվում են օգտագործողի կողմից, ինչպես ցույց է տրված նկարում:

Գործարքի տեսակը ձեռքով անցումով ըստ փուլերի

Փուլերով ձեռքով անցումով գործարքներում առաջադրանքները չեն ստեղծվում ինքնաբերաբար, այլ հաճախորդի հետ գործարքի հիման վրա, ինչպես ցույց է տրված ստորև նկարում:

Առաջադրանքի ստեղծում ձեռքով անցումով ըստ փուլերի

Գործարքը կորցնելու դեպքում պետք է ձեռքով ընտրել համապատասխան կարգավիճակը։

Գործարքի կորստի արտացոլում

Հաշվետվություններ հաճախորդների հետ գործարքների վերաբերյալ

Մշակվել է գործարքների վերաբերյալ հաշվետվությունների բլոկ, որի օգնությամբ կարող եք վերլուծել վաճառքի յուրաքանչյուր փուլի արդյունավետությունը, գործարքների կորստի պատճառները, դրանց արդյունավետությունը և շատ ավելին։

Վաճառքի ձագարը հիմնական հաշվետվություններից մեկն է, որով կարող եք հասկանալ, թե վաճառքի փուլերից որն է ամենաքիչ արդյունավետը և ինչ հանգամանքներում են մենեջերները ամենաշատ սխալները թույլ տալիս: Զեկույցը ներկայացնում է տեղեկատվությունը աղյուսակային և գրաֆիկական տեսքով: Հաշվետվությունը գտնվում է «CRM and Marketing» / «CRM and Marketing Reports» / «Conducting Deals» / «Sales Funnel» բաժնում։

Աջակցություն CRM-ի ստեղծման և վերջնականացման գործում

Հարցեր ունե՞ք։ Գոհ չե՞ք 1C UT-ի ստանդարտ ֆունկցիոնալությունից: Զանգահարեք մեզ, և մենք կօգնենք ձեզ: Մենք աշխատում ենք Ռուսաստանում! Բոլոր տեսակի ծառայություններ 1C-ի համար:

IN կոմերցիոն գործունեությունԸնդունված է վաճառքի ձագար անվանել պոտենցիալ հաճախորդների / գնորդների բաշխման սկզբունք՝ ըստ գործընթացի փուլերի՝ սկզբնական շփումից մինչև կնքված գործարք:

Այս ալգորիթմի գրաֆիկական պատկերը շրջված կոն է, որի ամենալայն հատվածում արտացոլված են այսպես կոչված սառը կոնտակտները՝ կայք եկածների, զանգերին պատասխանած մարդկանց թիվը և այլն։ Կատարված պայմանագրերի թիվը ամրագրված է ստորին հատված.

Վաճառքի ձագարի սկզբնական և վերջնական փուլերի միջև - այն փուլերը, որոնցում ղեկավարները պետք է հետաքրքրեն և համոզեն հաճախորդներին գնման անհրաժեշտության մեջ:

Այս աղյուսակը թույլ է տալիս.

• վերլուծել ընկերության մասնագետների գործունեությունը.
• որոշել, թե աշխատողի որ մեթոդներն են տալիս լավագույն արդյունքները.
• հասկանալ, թե հաճախորդների քանի տոկոսն է հեռացվում փոխգործակցության միջանկյալ փուլերում.
• կանխատեսել պատվերների օպտիմալ քանակը;
• մշակել բիզնես ռազմավարություն և մարտավարություն.

Զանգահարեք 1C CRM-ով
փորձագետ

Վաճառքի ձագար CRM-ում

Զգույշ և ճիշտ ձեռքով պլանավորումը շատ ժամանակ է պահանջում, պահանջում է բացառիկ բծախնդիրություն և վերլուծական հմտություններ: Այս ընթացակարգի օպտիմալացումը նպաստում է էլեկտրոնային տեխնոլոգիա CRM-ում վաճառքի ձագարների կառուցում - ծրագրեր, որոնք հետևում են հետ փոխգործակցության վիճակագրությանը թիրախային լսարան. Այս դեպքում ժամանակացույցը ձեռք է բերում բիզնես գործընթացների պլանավորման և ճշգրտման ունիվերսալ գործիքակազմի կարգավիճակ: Կախված որոշակի ժամանակահատվածում ձեռնարկությունում առևտրային գործունեության մասշտաբից, կարող է կառուցվել մեկ վաճառքի ձագար CRM-ում կամ մի քանի գրաֆիկներ:

Վաճառքի ձագարի ներդրում 1C CRM-ում

1C CRM-ում վաճառքի ձագարի ներդրումն ապահովում է ընդունման համար անհրաժեշտ տեսողական հաշվետվություն կառավարման որոշումներգործառնական և ռազմավարական ձևաչափեր. Այս ծրագիրը կառուցում է երկու գրաֆիկ.

1. 1C CRM վաճառքի ձագար ակտիվ գործարքների համար, որի օգնությամբ դուք կարող եք պարզել ապագա վաճառքի պոտենցիալ արդյունքը.
2. վաճառքի ձագար կոտրված և ավարտված գործարքների համար, որն արտացոլում է փուլերի փոխակերպումը:

Մենք պատրաստ ենք օգնել ձեզ ընտրել ձեր բիզնեսի համար լավագույն տարբերակը: ծրագրային արտադրանք, ծրագրային ապահովման տեղադրում և հարմարեցում ընկերության կարիքներին, անձնակազմի վերապատրաստում:

Այսպես կոչված «վաճառքի ձագարը» մարքեթինգային մոդել է, որը ցույց է տալիս հաճախորդների շարժը վաճառքի գործընթացի փուլերով՝ սկզբնական շփումից մինչև գործարքի հաջող ավարտը:

«1C. Այն ցուցադրում է տվյալ ժամանակահատվածի շահած և կորցրած գործարքների մասին տեղեկատվություն՝ գործարքների փուլերի մանրամասներով: Հաշվետվությունը կազմվում է ծրագրում առկա տեղեկատվության հիման վրա:

«Վաճառքի ձագար» զեկույցը թույլ է տալիս հետևել, թե գործարքների որ փուլերում են վերացվել պոտենցիալ հաճախորդները և, հետևաբար, գնահատել վաճառքի մասնագետների աշխատանքի արդյունավետությունը յուրաքանչյուր փուլում:

Զեկույցը հասանելի է CRM և շուկայավարման հաշվետվություններ էջում: Եկեք բացենք այն։

CRM և շուկայավարում / CRM և շուկայավարման հաշվետվություններ / Գործարքների կատարում / Վաճառքի ձագար

Պարզության համար ավելի հարմար է գործարքի յուրաքանչյուր տեսակի համար առանձին ձևավորել «Վաճառքի ձագար», քանի որ ս.թ. տարբեր տեսակներգործարքները կարող են լինել տարբեր փուլերով.

«1C: Առևտրի կառավարում 8»-ում օգտագործվող գործարքների տեսակները քննարկվում են մեր հոդվածներում. Ոչ գործընթացային գործարքներում փուլերը չեն գրանցվում:

Ստեղծեք «Վաճառքի ձագար» հաշվետվությունն այնպես, որ այն ստեղծվի «Տիպիկ վաճառք» տեսակի գործարքների համար: Նախ, եկեք ընտրությունը սահմանենք ըստ գործարքի տեսակի:

• Կտտացրեք «Կարգավորումներ» կոճակը՝ կարգավորումների ձևը բացելու համար;
• Ընտրեք տեսքը - ընդլայնված;
• «Ընտրություններ» ներդիրում սեղմեք «Ավելացնել ընտրություն»;
• «Ծառի» հաշվետվության դաշտը ընտրելու պատուհանում ընդլայնել «Գործարք», ապա «Գործարքի տեսակը»; Կրկնակի սեղմեք՝ «Գործարքի տեսակը» ընտրելու համար:

Այն բանից հետո, երբ ընտրությունը հայտնվի պարամետրերի ձևում, դուք պետք է նշեք այն արժեքը, որով կընտրվեն տվյալները: «Արժեք» սյունակում ընտրեք մեզ անհրաժեշտ գործարքի տեսակը: Այս օրինակում դա «Տիպիկ վաճառք» է։ Ընտրության պայմանը («Հավասար է») սահմանված է լռելյայն: Այսպիսով, ընտրությունը ըստ տիպիկ վաճառքի սահմանվում է. «Գործարքի տեսակը – Հավասար է – Տիպիկ վաճառք»:

Այժմ կտտացրեք «Փակել և ձևավորել» կոճակը պարամետրերի ձևում: Ստեղծվել է «Վաճառքի ձագար» հաշվետվությունը՝ ըստ գործարքի տեսակի՝ «Տիպիկ վաճառք»:

Զեկույցը բաղկացած է աղյուսակից և երկու գծապատկերներից։ Աղյուսակը ցույց է տալիս տեղեկատվություն գործարքների փուլերի մասին, ցույց է տալիս շահած և կորցրած փուլերի քանակը, ինչպես նաև շահած և կորցրած պոտենցիալը:

Գործարքի պոտենցիալը վաճառքի հնարավոր գումարն է կառավարման հաշվապահական արժույթով:

Սեղանի տակ կա «Գործարքների թիվը» դիագրամ: Գործարքների փուլերը ցուցադրվում են ուղղահայաց (հաջորդաբար, վերևից ներքև), հորիզոնական՝ գործարքների քանակը: Հաղթած փուլերը նշվում են կարմիրով, կորած փուլերը՝ դեղինով: Կորուստների դեպքում աղյուսակը նեղանում է՝ ձևավորելով «ձագար»։

Մեկ այլ գծապատկեր ցույց է տալիս վաճառքի հնարավոր գումարները՝ ըստ շահած և կորցրած գործարքների փուլերի:

Մեկ այլ գործարքի տեսակի համար Sales Funnel հաշվետվություն ստեղծելու համար նորից բացեք հաշվետվության կարգավորումները և ընտրության տողում՝ ըստ գործարքի տեսակի, Արժեք դաշտում նշեք պահանջվող տեսակը:

«1C: Առևտրի կառավարում 8»-ում հաշվետվության կարգավորումները կարող են պահպանվել: Դա անելու համար օգտագործեք «Report Variants - Save Report Variant» կոճակը: