Ինչպես ստանալ ավելի շատ վաճառք: Դարձեք ավելի ուժեղ՝ կոչված ձեր թերություններով

04մայիս

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք ձեզ ցույց կտանք մանրածախ վաճառքը մեծացնելու ուղիներ:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչ հատկանիշներ են բնորոշ մանրածախ առևտրին;
• Որո՞նք են վաճառքը մեծացնելու ուղիները մանրածախ խանութ;
• : քայլ առ քայլ հրահանգ.

Մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները

Մանրածախ վաճառք - ապրանքների մաս առ մաս վաճառք վերջնական սպառողին իր անձնական օգտագործման համար. Այս կարճ սահմանումը լավագույնս բնութագրում է մանրածախ առևտուրը:

Մանրածախ վաճառողները ապրանքներ են վաճառում ամենասովորական սպառողներին, անհատներովքեր օգտագործում են այն իրենց կարիքների համար: Հասկանալու համար, թե այս պահին վերջնական սպառման շուկան ինչպիսի ապրանքի կարիք ունի, անհրաժեշտ է իրականացնել ամբողջական:

Այնուամենայնիվ, հարկ է նշել, որ մանրածախ առևտուրն ընդգրկում է բիզնեսի գրեթե բոլոր ոլորտները՝ սկսած խորհրդատվական ծառայություններից և Սննդի Արդյունաբերությունդեպի մեքենաշինություն և շինարարություն։

Մանրածախ առևտուրն ավելի քիչ ներդրումներ է պահանջում, քան մեծածախը: Սա շուկա մուտքը հասանելի է դարձնում գրեթե բոլորի համար: Այնուամենայնիվ, ոչ բոլորին պետք է նետել մանրածախ վաճառք՝ դրա մատչելիության պատճառով:

Նախ, դուք պետք է ծանոթանաք այս տեսակի առևտրի առանձնահատկություններին, որպեսզի հասկանաք, թե արդյոք դա ճիշտ է ձեր ձեռնարկության համար.

1. Եթե ​​դուք արտադրում կամ գնում եք ապրանքներ մեծ քանակությամբ, և չունեք մի քանի հարյուր քառակուսի մետր կամ զարգացած բաշխման համակարգ մի քանի աշխարհագրական տարածաշրջաններում, ապա մանրածախ առևտուրը ձեզ համար չէ: Վերջնական սպառողների շուկան չի կարողանա տեղավորել ապրանքների շատ մեծ ծավալ: Կան բացառություններ՝ օրինակ՝ ֆիրմային ապրանքներ։ Դրանք գնում են շուկա մտնելու հենց առաջին օրը։ Հիշեք Կարմիր հրապարակում Apple-ի բոլորովին նոր սմարթֆոնների գիծը: Այնուամենայնիվ, սա բացառություն է, ոչ թե կանոն: Եթե ​​ձեր ապրանքը դեռ շատ հայտնի չէ, ապա ձեր առաջարկը պետք է համապատասխանի պահանջարկին:
2. Եթե ​​դուք պատրաստ չեք ծախսել ձեր գումարը, ապա մանրածախ առևտուրը ձեզ համար չէ: Կարևոր դեր է մանրածախ շուկազգացմունքները խաղում են, դրանք ազդում են գնման որոշման վրա: Վառ գովազդային արշավ,. Բացի այդ, մանրածախ առևտուրն առանձնանում է սպառողների մեծ թվով, ովքեր ապրանքներ են գնում փոքր խմբաքանակներով։ Սա նշանակում է, որ վաճառքի բավարար ծավալ ապահովելու համար ընկերությունը պետք է ապրանքի մասին տեղեկացնի մեծ թվով սպառողներին։ Դա կարելի է անել՝ օգտագործելով մարքեթինգային հաղորդակցությունները: Դրանց մասին հետո անպայման կխոսենք։
3. Եթե ​​վստահ չեք ձեր վերջնական գնի «ամուրությանը», ապա մանրածախ առևտուրը ձեզ համար չէ: Վերջնական սպառողների շուկայում պահանջարկը բավականին առաձգական է։ Կան բացառություններ. դրանք առաջին անհրաժեշտության ապրանքներ են, ինչպիսիք են հացը, լուցկին կամ աղը:
4. Մշտականի կարիք կա շուկայավարման հետազոտություն... Հակառակ դեպքում, դուք բաց կթողնեք այն պահը, երբ ձեր ընկերության վաճառքի ծավալները սկսեցին նվազել, և ժամանակ չեք ունենա ժամանակին վերացնելու բացասական գործոնները, որոնց մասին հիմա կխոսենք։

Ինչու են վաճառքները նվազում

Կան բազմաթիվ գործոններ, որոնք կարող են բացասաբար ազդել վաճառքի վրա։ Ավելին, երբեմն դրանք կարող են լինել հանգամանքներ, որոնց վրա մենք որևէ կերպ չենք կարող ազդել։ Դրանք ներառում են տնտեսական, քաղաքական, տեխնոլոգիական, սոցիալ-մշակութային, իրավական և շրջակա միջավայրի գործոններարտաքին միջավայր.

Ձեր բիզնեսի վրա այս գործոնների ազդեցության ուժը որոշելու համար դուք պետք է կատարեք PESTEL վերլուծություն: Այն դեպքում, երբ այս պարամետրերի ազդեցության ուժը շուկայում չափազանց մեծ է, ապա ավելի լավ է ռիսկի չդիմել և հրաժարվել դուրս գալուց: Սա ձեզ կփրկի ֆինանսական կորուստներից։

Բայց կան բացասական գործոններ, որոնցում մեղավոր է հենց ընկերությունը։ Մենք կարող ենք ազդել այս պարամետրերի վրա, ուստի օգտակար կլինի դրանցից յուրաքանչյուրը ավելի մանրամասն դիտարկել:

Ելքի վատ դիրքը:

Սա ամենասովորական սխալն է, որն անում են ձգտող ձեռնարկատերերը: Նախքան կամ կանգ առնելը, մի փոքր հետազոտություն կատարեք: Պարզեք, թե ինչ վայրերում է ձերը, ինչ դեպքերում է ձեր ապրանքը գնում: Եթե ​​դուք պատասխանեք այս երկու հարցերին, կարող եք խնայել շատ մարքեթինգային ծախսեր:

Օրինակ.Մենք տնտեսության ձևաչափ ենք ուզում. Մեր թիրախային լսարանը 18-ից 35 տարեկան ուսանողներ և աշխատող կանայք են: Համալսարանին կից սրահ բացելն անիրագործելի է, քանի որ ընդգրկելու ենք միայն իգական սեռի ուսանողուհիներին։ Անշահավետ է նաև բացման համար բնակելի տարածք ընտրելը, քանի որ մենք կընդգրկենք միայն մեկ աշխարհագրական շրջան։ Բայց բացել վաճառքի կետՀամալսարանի մոտ և քնելու վայրից ոչ հեռու գտնվող առևտրի կենտրոնը լավ լուծում կլիներ։ Այն կայցելեն ձեր երկու հատվածները:

Գրանցում.

Բացել ու զարդարել ենք ցուցափեղկը։ Բայց հաճախորդները մեզ մոտ չեն գալիս: Ինչն է պատճառը? Քայլեք դեպի ձեր վարդակից և նայեք դրան սպառողի աչքերով: Միգուցե այն ոչ գրավիչ է թվում կամ չի ներկայացնում ձեր ապրանքը, և սպառողները պարզապես չեն հասկանում, թե ինչու պետք է գնան ձեզ մոտ:

Վաճառքի կետ գրանցելիս առաջնորդվեք հետևյալ կանոններով.

• Ցուցափեղկը պետք է արտացոլի ձեր արտադրանքը, կապված լինի դրա հետ;
• Բերեք գների օրինակներ: Սա գրավում է սպառողներին, հատկապես, եթե գները ցածր են։ Բայց մի խաբվեք, դրանք պետք է ճշմարիտ լինեն.
• Կրկնօրինակեք ձեր գովազդային տեղեկությունները խանութի ցուցափեղկի վրա;
• Օգտագործեք վերջին թեմաները ձեր դիզայնի համար:

Շրջանակ.

Այստեղ կարող են լինել բազմաթիվ տարբերակներ, եկեք նայենք յուրաքանչյուրին.

• Տեսականու անբավարար լայնություն... Ձեր հաճախորդները չեն վերադառնում ձեզ մոտ առաջին այցելությունից հետո: Սա այս խնդրի ախտանիշերից մեկն է: Համեմատեք ձեր տեսականին ձեր ամենամոտ մրցակիցների տեսականու հետ, հարցրեք սպառողներին, թե ինչ է պակասում ձեր վաճառակետին: Սա թույլ կտա վերացնել խնդիրը և գրավել այցելուներին;
• Չափազանց լայն շրջանակ... Այս դեպքում սպառողը պարզապես չի կարող ընտրել մեկ ապրանք և հեռանում է առանց գնման։ Մարքեթինգային գործակալություններից մեկը հետաքրքիր հետազոտություն է կատարել։ Սկզբում հաճախորդին խնդրել են ընտրել տարբեր ճաշակի մուրաբայի երեք բանկաներից մեկը: Սպառողը կատարել է իր ընտրությունը. Այնուհետև նույն հաճախորդին խնդրեցին ընտրել ջեմի 24 տարաներից: Երկրորդ դեպքում սպառողը կա՛մ ընտրել է այն համը, որն ընտրել է առաջին անգամ, կա՛մ հեռացել է՝ առանց գնելու։ Հետազոտողները եզրակացրել են, որ ավելի քան ութ ապրանք պարունակող տեսականին բացասաբար է անդրադառնում վաճառքի վրա.
• Տեսականին չի համապատասխանում վարդակի գտնվելու վայրին... Օրինակ՝ մեր եղունգների սրահը գտնվում է հարսանյաց սրահի կողքին։ Լավ որոշումվաճառքը մեծացնելու համար կներառվի հարսանեկան մատնահարդարման տեսականու մեջ։

Ծառայության վատ որակ:

Ժամանակակից սպառողը շատ պահանջկոտ է։ Նա ցանկանում է վայելել գնումների գործընթացը: Անձնակազմի տխուր պահվածքը չի փրկի անգամ ամենաբարձր որակի ապրանքը։ , դասընթացներ անցկացնել,. Լավ մանրածախ վաճառող՝ 90% հաջողություն:

Մանրածախ խանութների վաճառքը մեծացնելու ուղիներ

Իրականում վաճառքը մեծացնելու միայն երկու ճանապարհ կա՝ առկա սպառողների կողմից ապրանքների սպառման ավելացում կամ.

Նոր հաճախորդների ներգրավում

Այս մեթոդը կարող է իրականացվել՝ հաճախորդներին մրցակիցներից գայթակղելու կամ նոր սեգմենտներ մուտք գործելու միջոցով:

Երկու դեպքում էլ ստիպված կլինեք դիմել մարքեթինգային հնարքներ... Այս մեթոդներից յուրաքանչյուրի իրականացման գործիքները ներկայացված են աղյուսակում: Մի քանի մեթոդներ ունիվերսալ են.

Գայթակղել հաճախորդներին մրցակիցներից	Մտնելով նոր հատվածներ
Ուղեկցեք ձեր գնորդին խանութի ճանապարհին: Այս մեթոդը հատկապես արդյունավետ է, եթե դուք գտնվում եք մոլ... Այս դեպքում քո մրցակցի մոտ գնացող սպառողին կհետաքրքրի քո ապրանքը, քանի որ նրան ապրանք է պետք, և ոչ կոնկրետ ընկերություն... Բայց զգուշացեք, չափից ավելի գովազդը կարող է վախեցնել հաճախորդներին և առաջացնել գրգռվածություն:
Օգտագործեք զեղչեր, բոնուսներ և նվերներ: Անցնելով ձեր վարդակից՝ սպառողը կտեսնի գայթակղիչ առաջարկ։ Եթե ​​նույնիսկ նա նախ անցնի կողքով, ապա չտեսնելով իր «սիրելիի» օգուտները, ամենայն հավանականությամբ, նա կվերադառնա ձեզ մոտ։ Բայց այս տեխնիկան միայն կհանգեցնի վաճառքի կարճաժամկետ աճի:
Ցույց տվեք, որ ձեր արտադրանքն ավելի լավն է: Դա հնարավոր է անել միայն արտադրանքի որակի և սպասարկման բարելավման միջոցով:	Խաչաձեւ իրադարձություններ. Համաձայնեք ցանկացած ընկերության հետ համատեղ առաջխաղացման մասին: Սա կարող է լինել իրադարձություն (օրինակ՝ ապրանքի համտեսում սուպերմարկետում), նվեր գործընկերոջից գնման համար (հիշեք Perekrestok սուպերմարկետի և Sunlight ոսկերչական սրահի համատեղ ակցիան)։ Գլխավորն այն է, որ ձեր թիրախային լսարանըև ձեր գործընկերոջ թիրախային լսարանը համընկավ

Վաճառքի ծավալների ավելացում՝ առկա սպառողների հաշվին

Այն ունի նաև իրականացման երկու տարբերակ՝ սպառման ավելացում և վաճառքի փոխակերպման ավելացում:

Վաճառքի փոխակերպման աճ:

Վաճառքի փոխակերպում - խանութի այցելուների թվի հարաբերակցությունը գնորդների թվին.

Սահմանումից մենք կարող ենք եզրակացնել, որ փոխակերպման վրա հիմնականում ազդում են հենց վարդակի պարամետրերը: Ուստի մենք կաշխատենք նրանց հետ։

• Մենք բարելավում ենք սպասարկման որակը... Լավ վաճառողը կարող է վաճառել ցանկացած ապրանք: Վատը չի վաճառվի, իսկ ամենալավը։ Գոյություն ունի ներընկերական շուկայավարում, որը որոշվում է ընկերության վերաբերմունքով իր անձնակազմի նկատմամբ: Որքան լավ լինեն աշխատանքային պայմանները, այնքան ավելի շատ վաճառքԴուք կստանաք: Մի մոռացեք նաև սովորելու և մոտիվացիայի մասին.
• Մերչենդայզինգ... ուղղակիորեն ազդում է ձեր արտադրանքի վաճառքի վրա: Մարքեթինգում գոյություն ունի ձեռքի երկարության կանոն: Համաձայն այս կանոնի՝ հաճախորդը 80% դեպքերում վերցնում է այն ապրանքները, որոնց առանց կարող է հասնել հատուկ ջանքեր... Եթե ​​ձեր ապրանքը գտնվում է այս գոտուց վեր կամ ցածր, ապա վաճառքը ցածր կլինի.
• Ակցիաներ, վաճառք, բոնուսներ... Այս մեթոդը թույլ կտա մեծացնել փոխակերպումը, բայց միայն գովազդային միջոցառումների տևողության համար:

Սպառման ավելացում.

Այս դեպքում մեր բոլոր գործողություններն ուղղված են լինելու միջին չեկի բարձրացմանը։

Դա կարելի է անել հետևյալ եղանակներով.

• Գների բարձրացում... Բարձրացնելով ձեր ապրանքների գինը՝ դուք կբարձրացնեք գնման միջին գումարը, բայց կարող եք նվազեցնել փոխարկումը։ Այսպիսով, դուք չեք ստանա վաճառքի աճ։ Որպեսզի դա տեղի չունենա, հիշեք մի պարզ կանոն՝ գնի ցանկացած փոփոխություն պետք է արդարացված լինի: Հաճախորդը պետք է հասկանա, որ դուք թանկացրել եք գինը ինչ-որ պատճառով, բայց քանի որ ձեր փաթեթավորումը փոխվել է ավելի հարմարի համար (իրականում գինը և փաթեթավորումը կարող են կապ չունենալ):
• Լրացուցիչ ծառայություններ կամ ապրանքներ... Այն բանից հետո, երբ ձեր սպառողը ընտրի հիմնական ապրանքը, առաջարկեք այն լրացնել ծառայության կամ այլ ապրանքի հետ: Օրինակ, դուք վաճառել եք վզնոց, գնորդին առաջարկել նվեր փաթեթավորում: Այս հավելումը հաճախորդի համար զգալի վատնում չի լինի, բայց ընդհանուր առմամբ ձեզ կբերի լրացուցիչ դրամական արժեք:
• Հավատարմության ծրագիր... Քարտեզ կանոնավոր հաճախորդչի ավելանա միջին ստուգում, բայց կհանգեցնի ձեր խանութում սպառողի կողմից գնումների քանակի ավելացմանը: Կան մի քանի տեսակներ զեղչի քարտեր՝ բոնուս, կուտակային, արտոնյալ։ Նրանցից յուրաքանչյուրն ունի իր առաջադրանքները, բայց միավորում է դրանք ընդհանուր նպատակ- վաճառքի աճ.

Ինչպե՞ս է աշխատում հավատարմության ծրագիրը: Օրինակ, մենք ունենք մթերային խանութ և ունենք հավատարմության քարտ, որը տրամադրվում է անվճար 1000 ռուբլի և ավելի գնումների դեպքում։ Մեր դիմաց կա ևս մեկ մթերային խանութ, բայց այն չունի իր հավատարմության ծրագիրը։ Հաճախորդները, ովքեր ունեն քարտ մեր խանութից, կգան մեզ մոտ՝ ստանալու զեղչ, բոնուսներ կամ նվերներ (կախված քարտի տեսակից): Այսպիսով, մենք սպառողներին «կապում ենք» քարտով՝ ստիպելով նրանց գնել միայն մեզնից՝ ավելացնելով վաճառքը։

Վաճառքի ավելացման քայլ առ քայլ հրահանգներ

Յուրաքանչյուր բիզնես եզակի է, բայց կա քայլերի որոշակի հաջորդականություն, որը կբարձրացնի վաճառքը ինչպես կահույքի խանութում, այնպես էլ խորհրդատվական ընկերությունում:

Քայլ 1. Մենք որոշում ենք մեր վարդակի առանձնահատկությունները:

Գոյություն ունի մեծ գումար տարբեր ձևերմանրածախ խանութներ.

Նրանք կարող են տարբերվել հետևյալ պարամետրերով.

• Սպասարկման ձև՝ ինքնասպասարկում, էլեկտրոնային առևտուր, առևտուր կատալոգներով, ավտոմատների և ինքնասպասարկման կրպակների միջոցով, ավանդական սպասարկում՝ նախնական պատվերով;
• Կազմակերպության ձևով՝ վաճառքի մեկ կետ, ցանց, մանրածախ առևտուր, շարժական առևտուր;
• Ըստ ապրանքատեսակների՝ պարենային և ոչ պարենային:

Խանութի ձևը որոշում է խնդիրների շրջանակը, որոնք կարող են ազդել վաճառքի անկման վրա: Օրինակ, հագուստի մանրածախ խանութում վաճառքի անկման հիմնական պատճառը կարող է լինել կոնտակտային անձնակազմի ցածր որակավորումը, բայց դժվար թե դա լինի պատճառը:

Քայլ 2. Թուլությունների որոնում:

Գլխավոր հիմնական թույլ կողմերըՄանրածախ խանութներն են.

• Մեկ հաճախորդի կողմից մեկանգամյա գնումների փոքր ծավալներ.
• Գինը չափազանց բարձր է։ Մեծ լուսանցքները լավ են: Բայց շատ հեռու մի գնա, այլապես հաճախորդներ կկորցնես;
• Չափազանց լայն թիրախային լսարան: Դուք ցանկանում եք ամեն ինչ վաճառել բոլորին, բայց դա անելը շատ դժվար է։ Շատ ավելի արդյունավետ լուծում կլինի մեկ հատվածի վրա կենտրոնանալը:

Առանձին-առանձին ես կցանկանայի առանձնացնել առցանց առևտրի խնդիրները.

• Ակտիվ կոճակների անհարմար տեղադրություն... Դրանք ներառում են «գնել», «վճարել», «պատվիրել» կոճակը և այլն: Եթե ​​հաճախորդը պետք է երկար փնտրի նման կոճակ, նա պարզապես կհեռանա առանց գնելու;
• Կայքը հարմարեցված չէ շարժական սարքերի համար... Վիճակագրության համաձայն՝ վաճառքի շուրջ 40%-ը կատարվում է շարժական սարքերհետևաբար, կայքի ցուցադրումը հեռախոսից պետք է լինի նույնքան հարմար, հասկանալի և տեղեկատվական, որքան համակարգչից.
• Պատվերների և գրանցման չափազանց բարդ և երկար ձևեր... Հաճախորդը չունի բավարար նյարդային բջիջներ՝ ձեր հարցաթերթիկը լրացնելու և պատվեր տալու համար: Մի փորձեք նրա համբերությունը.
• Անբավարար տեղեկատվություն ապրանքի մասին, վատ որակի լուսանկար... Սպառողը պետք է իմանա, թե ինչ է գնում։

Քայլ 3. Խնդիրը լուծելու մեթոդների ընտրություն:

Ոլորեք վերևում և տեսեք, թե վաճառքի ավելացման որ մեթոդն ու գործիքը կարող է մեծացնել վաճառքը ձեր խանութում:

Օրինակ, եթե ձեր հաճախորդները գնումներ են կատարում փոքր գումարներով, ապա դուք պետք է օգտագործեք սպառման ավելացման մեթոդը: Առաջարկեք լրացուցիչ ապրանքներ դրամարկղում, մուտքագրեք կուտակային բոնուսային քարտ:

Առևտրում վաճառքի ավելացման հարցը բացարձակապես սովորական է։ Անկախ նրանից, թե որքան եք վաճառում հիմա, պլանը միշտ մի փոքր ավելի բարձր կլինի: Հակառակ դեպքում սա պարզապես ճիշտ պլան չէ։ Եվ ամենակարեւորը՝ այն հարցի պատասխանը, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը, վաղուց է գտնվել։ Օգտագործելու համար պարզապես պետք է դժվարություններ կրել լավագույն պրակտիկաև հաջողակ ընկերությունների զարգացումները:

Վաճառքի հաջողության բանաձև

Վաճառքի ավելացման դժվարին ճանապարհին կարևոր է իմանալ վաճառքի հաջողության բանաձևը: Այս բանաձևը գործում է բոլորի համար, այս բանաձևն ընդգրկում է վաճառքի բուն էությունը: Եթե ​​դուք սովորեք, թե ինչպես օգտագործել այն, ապա կստանաք այն, ինչ ցանկանում եք: Ահա վաճառքի հաջողության բանաձևը.

Վաճառքի հաջողության բանաձևը ձեզ ասում է մի քանի կարևոր բան.

1. Եթե ​​ցանկանում եք մեծացնել վաճառքը, ազդեք, ինչպիսիք են՝ տրաֆիկը, փոխակերպումը և միջին ստուգումը;
2. Դուք պետք է մշտապես վերահսկեք վերը նշված ցուցանիշները: Եթե ​​դուք չգիտեք այս ցուցանիշների ձեր ընթացիկ արժեքները, սա տագնապալի ազդանշան է. դուք չեք վերահսկում իրավիճակը.
3. Կարևոր չէ, թե ով եք դուք բիզնեսի սեփականատեր, թե պարզ վաճառող, այս ցուցանիշները կախված չեն մասշտաբից, դրանք պարզապես կարելի է այլ կերպ անվանել.
4. Մեկ ցուցիչի վրա աշխատելիս մնացեք մնացյալը և վերահսկեք: Հաճախ է պատահում, որ փոխակերպումն ավելացել է, բայց միջին չեկը ընկել է և արդյունքում չի փոխվել։
5. Կայացած համակարգում այդ ցուցանիշները հավասարակշռված են, և դրանց վրա ազդելն այնքան էլ հեշտ չէ։

Վաճառքի ավելացման ճանապարհին հատկապես կարևոր է վերջին կետը. Օրինակ, դուք ունեք մի խանութ, որը վաճառում է սննդամթերքմիկրոշրջանի բնակելի թաղամասում։ Խանութի լսարանը մշտական ​​է, միջին ստուգումն ու փոխակերպումը շատ բան չեն փոխի։ Նման համակարգում, առանց տեսականին փոխելու և նոր հաճախորդներ ներգրավելու, դուք մեծապես չեք ավելացնի վաճառքը, կա առաստաղ. սպառողական շուկա... Եվ ձեր խնդիրն է որոշել, թե արդյոք հասել եք այս շուկայի առաստաղին: Եթե ​​այո, ապա վաճառքի ավելացման բոլոր ստանդարտ մեթոդները ձեզ շատ չեն օգնի, դժվար թե փոխհատուցեք ծախսերը:

Ինչն է ազդում KPI-ի հիմնական ցուցանիշների վրա

Այսպիսով, վերլուծելով վաճառքի ավելացման հարցը՝ մենք արդեն սովորել ենք 3 հիմնական ցուցանիշ, որոնց շնորհիվ կարող եք ավելացնել վաճառքը։ Տեսնենք, թե ինչն է ազդում այս ցուցանիշների վրա։

Ինչպես ավելացնել երթևեկությունը

Երթևեկությունը ձեր խանութի այցելուների թիվն է, այսինքն. պոտենցիալ գնորդներ. Ընդհանուր առմամբ, երթեւեկության վրա ազդելու երկու հիմնական եղանակ կա.

Վաճառքը հաջող բիզնեսի հիմքերից մեկն է, անկախ նրանից, թե ինչ է դա անում: Եթե ​​նույնիսկ բնակչության համար ամենաանհրաժեշտ ապրանքներն են պատրաստում, այն դեռ պետք է իրացվի։ Եվ որպես հոդվածի մաս, մենք կանդրադառնանք, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը մանրածախ.

ընդհանուր տեղեկություն

1. Սկզբից դուք պետք է նայեք այն ընկերություններին, որոնք առաջարկում են ապրանքների առաքման ծառայություններ: Միանգամայն հնարավոր է, որ մատակարարը բավականին թանկ է վաճառում պարենային ապրանքները, և շուկայում ավելի հաճելի ընկերություններ կարող եք գտնել գնային քաղաքականություն... Այս դեպքում հնարավոր կլինի նվազեցնել վաճառքի գինը։
2. Փորձեք ապրանքի տեղաբաշխումը և տեսեք, թե ինչ է ամենից հաճախ հայտնվում:
3. Պետք է զգալի ուշադրություն դարձնել հայտնաբերված օրինաչափություններին և փորձել դրանք դարձնել ձեր օգտին:

Ոչ ստանդարտ գաղափարներ

Այս դեպքում ամենամեծ ուշադրությունը պետք է դարձնել հետևյալ մոտեցումներին.

1. Զգայուն միտումների նկատմամբ: Դիտարկենք մի օրինակ։ Երբ ավարտվում է ձմեռը, մեծանում է տների, տների, ցանկապատերի և այլնի համար գլանվածքի մետաղական արտադրանքի պահանջարկը։ Փոխադարձ գովազդը, նվերները և առաջարկությունները կարող են օգտագործվել լրացուցիչ էֆեկտի համար:
2. Ճիշտ նույնը, բայց ավելի լավ: Այս մոտեցման էությունն այն է, որ կա ապրանքների ընտրություն, որոնք արժեքով նման են: Նման դեպքերում ընտրվում է ամենաբարձր որակը։ Նման «ֆոնի» օգտագործումը կարող է լավ աշխատանք կատարել:
3. Ավելի թանկ՝ ավելի լավ։ Շատերը կարծում են, որ որքան թանկ է ապրանքը, այնքան լավ է այն: Եվ սա հաճախ ճիշտ է: Մնացած դեպքերում նրանք ուղղակի կանխիկացնում են դրանից:
4. Սիմբիոտիկ համագործակցություն. Մտածեք, թե որտեղ է լավագույն վայրը վաճառքի կետ տեղադրելու համար: Ահա մի քանի համակցություններ՝ դեղատուն և մթերային խանութ կամ ավտոպահեստամասեր և հեծանիվներ: Հարակից ոլորտները և կարող են շատ որակապես օգնել վաճառքի մակարդակի բարձրացմանը։

Եվ եթե ձեզ հետաքրքրում է, թե ինչպես մեծացնել ծաղիկների կամ այլ արագ շտկվող ապրանքների մանրածախ վաճառքը, ապա վերջին տարբերակը բառացիորեն իդեալական կլինի աճի համար: Եթե ​​մտածես դրա մասին, ապա գրեթե ամենուր կարող ես լավ տեղ գտնել։

Ավտոմատացված վաճառքի համակարգեր

Դա հաճախորդի փորձի արդյունավետությունը կազմակերպելու, հարմարեցնելու և բարելավելու հանրաճանաչ միջոց է, երբ այն իրականացվում է մի քանի փուլով: Ենթադրենք, դուք ունեք հագուստի առցանց խանութ: Հնարավո՞ր է բարելավել դրա կատարումը: Ինչպե՞ս ավելացնել հագուստի մանրածախ առևտրի վաճառքը ճգնաժամի և դժվարին ժամանակներում:

Այս հարցում ձեզ կօգնի վաճառքի ավտոմատացված համակարգը: Նրա օգնությամբ հնարավոր է հեշտացնել կապի հաստատումը, պահանջների և հարցումների պարզաբանումը, հարցումների գրանցումը, դրանց մշակումն ու իրականացումը, ներառյալ առաքումը։ Նաև վաճառքի ավտոմատացված համակարգը օգնում է վաճառքից հետո սպասարկմանը և հետագա փոխազդեցություններին: Շատ օգուտներ կան և օգտակար գործառույթներոր նրանք կարող են առաջարկել:

Վաճառքի համակարգի ստեղծում

Աշխույժ միտքը, շուկայի նկատմամբ զգայունությունը և արագ խելքը լայն հնարավորություններ են տալիս: Բայց կատարողականությունը բարելավելու համար դուք պետք է մասնակցեք վաճառքի համակարգի կառուցմանը: Դա թույլ կտա հասկանալ կառուցվածքը վաճառված ապրանքներընդհանուր տեսականու նկարում և վերլուծել միջանկյալ արդյունքները։

Օգտագործեք որպես հիմք ավտոմատացված համակարգվաճառքը զգալիորեն կհեշտացնի առկա տեղեկատվությունը: Բացի այդ, դա կհեշտացնի հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ՝ սկսած նրա առաջին զանգից մինչև հաշիվ-ապրանքագիր: Շատ է օգնում նաև ուղեկցող ձայնագրություններ անելու ունակությունը։ Բացի այդ, նրանք կարող են ունենալ տարբեր հավելումներ, ինչպիսիք են ակնթարթային հաղորդագրություններ կամ էլ. նամակներ ուղարկելու հնարավորությունը:

Վաճառքները մեծացնելու տարբեր գործիքներ

Դիտարկենք նման դեպք, երբ ինչ-որ բան մանրածախ առևտուր է անում Համաշխարհային ցանցի միջոցով։ Միայն մենք ուշադրություն ենք դարձնելու ոչ թե կայքերին, այլ սոցիալական ցանցերին։ Սրանք բավականին հայտնի կայքեր են՝ մեծ թվով մարդկանցով, և բոլորն էլ պոտենցիալ գնորդներ են։

Բավականին մեծ թվով մարդկանց կարծիքների համաձայն, ընկերության ներկայացուցչի ներկայությունը, որը զբաղվում է պահպանմամբ հետադարձ կապերկայնքով սոցիալական ցանցերը, ավելացնում է վաճառքների քանակը առկա շրջանառության մեկ երրորդի չափով։ Պետք չէ անտեսել տարբեր հաճելի բոնուսներ և հուշանվերներ, որոնք կարող են գոհացնել հաճախորդներին իրենց հասանելիությամբ: Այն կարող է լինել նաև ապրանքի հետ հավելյալ գնումներ կատարելու առաջարկ։

Դիտարկենք հետևյալ դեպքը՝ մարդը գնում է համակարգիչ, և նրան առաջարկում են երթուղիչ՝ զեղչված արժեքով, կամ նվիրում են անվճար։ Դուք պետք է պահպանեք միայն այն կանոնը, որը լրացուցիչ ծառայությունչպետք է արժենա ավելի, քան հիմնական գնումը: Կարող եք նաև օգտվել գնման որոշակի շեմի սահմանումից։

Հարկ է նշել, որ այս դեպքում չկա փոխազդեցության կոնկրետ մոդել եւ այստեղ հնարավոր է աշխատել երեւակայության շրջանակներում։ Ընդհանուր էությունը մոտավորապես հետևյալն է.

1. Երբ գնումների արժեքը գերազանցում է որոշակի գումարը, գնորդը կստանա նվեր, կտրոն նվերի համար կամ անվճար առաքում: Չնայած, միգուցե այլ բան.
2. Երկու ապրանք գնելու դեպքում երրորդը տրվում է անվճար։

Ոչ ստանդարտ մոդելներ

Ընդհանուր առմամբ, տարբեր մեթոդների ցանկը կարելի է շատ երկար շարունակել։ Եվ օգտակար կլինի փորձել օգտագործել ձեր երևակայությունը և նոր բան հորինել, որը կօգնի մեծացնել ձեր վաճառքը։ Ի վերջո, դուք կարող եք հիշել սա.

1. Փոփոխությունների վճարում ապրանքների կողմից: Այս տեխնիկան լայն տարածում չունի, բայց դեռ բավական հետաքրքիր է։ Այսպիսով, երբ գնորդը վճարում է ապրանքի համար, ապա նա ստանում է ոչ թե փողի, այլ ինչ-որ մանրուքների գումար։ Օրինակ՝ մաստակ, կոնֆետ կամ լուցկի։
2. Բազմագույն գների պիտակներ: Այս տեխնիկան օգտագործվում է, երբ անհրաժեշտ է ուշադրություն հրավիրել որոշակի ապրանքև ցույց տվեք, որ նա առանձնահատուկ է: Օրինակ, որ շուտով կփչանա, հետևաբար վաճառվում է զեղչով։
3. Սահմանափակ ժամանակի գինը: Այն ուժեղ մոտիվացնող ազդեցություն ունի գնորդների վրա՝ բառացիորեն ստիպելով նրանց գնել ապրանքը տվյալ պահին:
4. Վերադարձի հնարավորություն։ Այստեղ բավականին բարդ հնարք կա. Կա օրենք, որը պարտավորեցնում է ձեզ հետ վերցնել ապրանքը, եթե այն վերադարձվի այն գնելուց 14 օր հետո։ Դուք կարող եք լրացուցիչ խաղալ դրա վրա: Բավական է հաճախորդներին առաջարկել, որ եթե ապրանքը չհավանեն, ապա 14 օր հետո այն կարող են վերադարձնել։
5. Գների խորհուրդներ. Բացի ինքնարժեքից, այս դեպքում օգտակար է տեղադրել տեղեկատվություն այն մասին, թե ինչ է միասին վերցված այս կոնկրետ ապրանքում:

Եզրակացություն

Թե որքանով արդյունավետ կլինեն այդ միջոցառումները, հստակ ասել հնարավոր չէ։ Շատ բան կախված է գործնական իրականացումից և շատ տարբեր ասպեկտներից: Բայց որ արդյունքը կլինի, կասկած չկա։ Գլխավորը ռազմավարություն կառուցելն է։ Պետք չէ ամեն ինչ դիզել ու մեկը մյուսի վրա դիզել։ Այդ դեպքում դուք միշտ կարող եք օգտագործել առաջինը, իսկ հետո՝ մեկ այլ բան: Բացի այդ, տարբեր հատուկ պահերը կարող են համընկնել ամսաթվերի հետ, ինչպիսիք են Ամանորը, ամառային սեզոնը և այլն:

Բայց վաճառքների քանակին հետևելով, մի մոռացեք նվազագույն պահանջվող գնի մասին: Հաճախորդի համար, իհարկե, արժեքավոր մարդ է, բայց վնասով աշխատելն անիմաստ է։ Ուստի անհրաժեշտ է փնտրել ոսկե միջինը։ Իսկ եթե մեկ հոգի է հեռանում, պետք չէ տխրել, այլ պետք է կենտրոնանալ մնացած մարդկանց վրա, ովքեր պոտենցիալ հաճախորդի կարգավիճակում են։

Վերջին վեց տարիների ընթացքում ես վաճառում էի ինձ և սովորեցնում ուրիշներին, թե ինչպես վաճառել:

Ժամանակին ես բախտ ունեցա IPS-ում (Isaac Pintosevich Systems) վաճառքի բաժին զարգացնելու, Ամազոնի Առևտրի պալատում տիեզերական անդորրագրերը փակելու համար, իսկ այժմ վաճառքներ եմ կառուցում LABA կրթական հարթակում:

Մենք վաճառում ենք մեր արտադրանքը Ուկրաինայում, Ռուսաստանում, Բելառուսում, Ղազախստանում, Գերմանիայում և Բալթյան երկրներում: Սա բավականին բարդ գործընթաց է, որը պահանջում է ողջ թիմի լավ համակարգված աշխատանք:

Ի՞նչ տեղի ունեցավ այս վեց տարիների ընթացքում։

Վաճառքի մենեջեր աշխատելու առաջին շաբաթվա ընթացքում նա կնքել է 3 պայմանագիր՝ ընդհանուր 23000 ԱՄՆ դոլարով։

Մեկ տարի շարունակ երեսուն մարդկանց մեջ առաջին տեղն է զբաղեցրել վաճառքի ծավալով

Անձնական լավագույնը՝ պլանի 372%-ը

Աշխատանքային տարում նա պրակտիկանտից անցել է դերասանական աշխատանքի։ IPS ընկերության վաճառքի բաժնի պետը՝ երեսուն ենթակա վաճառքի մենեջերների հետ

Համաժողովի մեկ օրում նա պայմանագրեր է կնքել երեսուն անծանոթ հաճախորդների հետ

Գործողության առաջին ամսում կրկնապատկել է LABA կրթական հարթակի շրջանառությունը

Ես անընդհատ սովորում եմ, վերապատրաստվում եմ լավագույն մասնագետների կողմից՝ Բելֆորտ, Ադիզես, Սիալդինի, Ֆերազի, Գանդապաս և այլն։

Մեկ այլ անձնական լավագույն՝ բյուջետային արտադրանքի վաճառք գների կատեգորիաԱմսական $62,000

Ես շատ վաճառեցի, փորձեցի տարբեր սխեմաներ և բավականաչափ սխալներ թույլ տվեցի, մինչև որ գտա կատարյալ վաճառքի բանաձևը: Այս բանաձևը կարող է օգտագործվել TOTAL վաճառքի բաժնի շրջանառությունը մեծացնելու համար, այլ ոչ թե անհատ մենեջերի:

Առասպելներ, որոնք հաճախ հանդիպում են վաճառքի ձգտող մենեջերների շրջանում:

Պետք է վաճառող ծնվի

Այդպես է կարծում մարդկանց մեծ մասըհատկապես նրանք, ովքեր նոր են սկսում իրենց ճանապարհորդությունը այս ուղղությունը... Իրականում վաճառքը մատչելի բանաձև է, որին կարող է տիրապետել յուրաքանչյուրը:

Եթե ​​առաջին անգամ եք սկսում ձեռնածություն անել կամ վարել, ապա հավանական է, որ սկզբում սխալներ թույլ տաք:

Բայց եթե ունես լավ ուսուցիչներ, ժամանակի ընթացքում կսովորես, թե ինչպես դա անել հեշտ և նվազագույն սխալներով: Վաճառքները բացառություն չեն:

Վաճառքը զուգավորում է

Դժվար թե կարողանաք տարբերել վաճառողների 97%-ին: Այս ապաշնորհ մենեջերները զրույցի հենց սկզբից փորձում են հնարավորինս արագ ասել, որ իրենք լավագույնն են, լավագույն ընկերություն, ավելի լավ առաքում, պայմաններ և այլն:

Նրանք չգիտեն և չեն էլ փորձում պարզել, թե ինչ է պետք հաճախորդին ընդհանրապես։ Այս մոտեցմամբ այն իսկապես գոլորշի է: Ինչպե՞ս է նման վաճառողը օգուտ տալիս հաճախորդին, և որքա՞ն է հավանականությունը, որ հաճախորդը կգնի ձեր ապրանքը և գոհ կլինի:

Վաճառելը վատ է

Մենք բոլորս ամեն օր ինչ-որ բան ենք վաճառում: Գնալ կինոթատրոն, ինչ ուտեստ ուտել ընթրիքին, գաղափար հաճախորդների կամ ղեկավարության համար, ծառայություններ և այլն:

Որակյալ ծառայություն կամ ապրանք վաճառելիս, որը կարող է օգնել հաճախորդին, դա վատ բան չի կարող լինել: Եթե ​​դու օգնում ես մարդուն, ի՞նչ վատ բան կա դրանում։

Իրականում բարձրորակ, պահանջարկ ունեցող ապրանք վաճառելը հեղինակավոր է, և որ ամենակարևորն է՝ դրա համար շատ լավ վարձատրվում է։

Առասպելներ վաճառքի ղեկավարների կամ բիզնեսի սեփականատերերի համար

Լավ վաճառքի մենեջեր հեշտ է գտնել

Հիմա ես երևի քեզ կնեղացնեմ։ Լավ վաճառողներն աշխատանք չեն փնտրում, աշխատատեղերը գտնում են դրանք: Շուկայում գործնականում չկան լավ վաճառքի մենեջերներ: Միայն աշխատանք տեղադրելը բավարար չէ, և վաճառքի հանճարները կգան ձեզ մոտ։

Լավ վաճառքի մենեջերը վաղուց վաճառել է իր փորձը և, իհարկե, ունի բարձր վարձատրվող միջնորդավճարներ: Ձեր ընկերությունում չէ:

Պրակտիկան ցույց է տվել, որ պետք է փնտրել պոտենցիալ աշխատակիցների, ովքեր պատրաստ են սովորել և նրանցից իսկական «վաճառող գայլեր» աճեցնել։ Դժվար է, պահանջում է որոշակի գիտելիքներ և ջանք։ Բայց դա հաստատ աշխատում է:

Վաճառքի մենեջերները ակտիվորեն կվաճառեն իրենց, քանի որ ցանկանում են ավելի շատ վաստակել

Ավաղ, նյութական մոտիվացիայի ինչ լավ մտածված համակարգ էլ ունենաք, դա բավարար չէ ձեր աշխատակցի կիրքը ամենաբարձր մակարդակի վրա պահելու համար։

Վաճառքի մենեջերը իր ներքին համոզմունքներով, վախերով, հետաքրքրություններով և առաջնահերթություններով մարդ է: Միայն յուրաքանչյուր աշխատակցի ղեկավարության նկատմամբ ճիշտ մոտեցման շնորհիվ դուք կկարողանաք ձեր վաճառքի բաժինը պահել մոտիվացիոն բարձր մակարդակի վրա:

Ամենասարսափելի առասպելը, որը կարող է փչացնել ձեր վաճառքի ուժը

Երբ ես ամեն ինչ կարգավորեցի, ամեն ինչ լավ է աշխատում, և միշտ այդպես կլինի:

Կարծում եմ՝ ձեզնից յուրաքանչյուրը գոնե մեկ անգամ այդպես է մտածել կամ հույս ունի, որ դա հնարավոր է։

Վաճառքի բաժինը այն օղակն է, որը պետք է ընկերությանը բերի ֆինանսական միջոցների մեծ մասը: Եվ դրա վրա պետք է անընդհատ աշխատել ու կատարելագործել։

Երեք ամիսը մեկ անհրաժեշտ է կատարելագործել և վերանայել ռազմավարությունը վաճառքի բաժնում։

Սահմանել նոր բոնուսներ անհատական ​​ցուցանիշների համար, փոխել թիմերը կամ նախագծերը, որոնց վրա նրանք աշխատել են, պլաններ սահմանել մեկ ամսվա, երեք և վեց ամսվա համար:

Վաճառքի մենեջերներն իրենց բնույթով փոթորիկներ են, և սովորական առօրյան բացասաբար է անդրադառնում նրանց վրա. նրանք կորցնում են մոտիվացիան, ցուցանիշները սկսում են ընկնել, և ավելի քիչ գոհ հաճախորդներ կան:

Հետևաբար, դուք պետք է անընդհատ ձեր մատը պահեք ձեր վաճառող ուժի զարկերակի վրա և, եթե այն սկսի թուլանալ, արագ քայլեր ձեռնարկեք:

7 խորհուրդ՝ ձեր վաճառքի ուժի շրջանառությունը մեծացնելու համար

ՃԻՇՏ ՄԱՐԴԻԿ

Ճիշտ մարդիկ ցանկացած վաճառքի ուժի ողնաշարն են:

Որքա՞ն հաճախ եք հարցազրույց տալիս: Որքա՞ն հաճախ է Ձեզ հաջողվում գտնել լավ վաճառքի մենեջեր:

Շատ ընկերություններ անցկացնում են դեմ առ դեմ հարցազրույցներ: Այս մոտեցումը գործում է բարձրագույն ղեկավարության ընտրության համար, բայց ոչ վաճառքի բաժնի համար:

Պահանջվում են մրցութային հարցազրույցներ: Այս կերպ Դուք կարող եք խնայել Ձեր ժամանակը և նույնքան կարևոր՝ ընդգծել թափուր աշխատատեղի արժեքը դիմորդի աչքում:

Եթե ​​ձեր նոր աշխատակիցըոչ թե պարզապես հարցազրույց է անցել, այլ բացահայտ պայքարել է իր դիրքի համար մրցակիցների հետ, նա դա շատ ավելի կգնահատի։

Վաճառողի ամենակարևոր հմտություններից մեկը նվիրվածությունն է: Մրցույթն այնպես արեք, որ այս որակը ցույց տա։ Ընտրության գործընթացը պետք է տեղի ունենա մի քանի փուլով.

Կարևոր է, որ յուրաքանչյուր փուլ շատ ավելի բարդ է, այնպես որ կարող եք հասկանալ, թե որքան նպատակասլաց է պոտենցիալ աշխատողը:

ԱԴԱՊՏԱՑՄԱՆ ՀԱՄԱԿԱՐԳ

Շատ ընկերություններում աշխատանքի առաջին օրերին վաճառքի բաժնի աշխատակիցը բախվում է հետևյալ խնդիրների հետ.

• նրանք չգիտեն, թե ինչ և ինչպես անել, ուստի քայլում են, սուրճ են խմում և խանգարում մյուս աշխատակիցներին.
• նրանք փորձում են վաճառել առանց իրենց ունեցած բոլոր գործիքների և պարզապես այրում են կապարները կամ ավելի վատ՝ փչացնում են ձեր հեղինակությունը:

Դուք պետք է ունենաք հստակ հարմարվողական համակարգ։ Անհրաժեշտ է աշխատողին զինել արտադրանքի մասին բոլոր գիտելիքներով և հաճախորդի հետ աշխատելու սցենարներով: Սա թույլ կտա ձերբազատվել շրջանառությունից և մենեջերին հնարավորինս արագ ներկայացնել պաշտոնը։

ՆՈՐ ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐ

Զարմանալիորեն, ընկերությունների մեծ մասը չի օգտագործում վաճառքի բաժնի համար անհրաժեշտ գործիքները, թեև դրանք բավականին հեշտ է տիրապետել՝ CRM, IP-հեռախոսակապ, ձայնագրման համակարգ և այլն:

CRM համակարգի (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգ) ներդրումը կօգնի ձեզ տեսնել յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ հարաբերությունների պատկերը: Այստեղ կարող եք տվյալների բազայում գրել հաճախորդի հեռախոսահամարը, անունը, պաշտոնը, քաղաքը և շատ այլ տվյալներ:

Նման համակարգի օգնությամբ հարմար է հետևել թողարկված հաշիվ-ապրանքագրերին, կանխավճարներին և կատարված գործարքներին. դա թույլ կտա արագ արձագանքել վաճառքի ցանկացած փոփոխությանը:

Նման համակարգի ներդրումը սովորաբար ավելացնում է շրջանառությունը առնվազն 15%-ով։ Իսկ ամպային լուծումները մեծ բյուջե չեն պահանջում:

LABA կրթական հարթակում գրում ենք մեր ծրագրային ապահովումորը բավարարում է վաճառքի վերլուծության մեր բոլոր կարիքները: Մենք անպայման առանձին հոդված կնվիրենք այս ապրանքին, արժե այն):

ՎԱՃԱՌՔԻ ԳՈՐԾԻՔՆԵՐ

Շատերը գիտեն, թե ինչ են սկրիպտները (հաճախորդի հետ զրույցի ալգորիթմները), բայց քչերն են դրանք օգտագործում: Մենեջերները հասկանում են, որ նման գործիքակազմը մեծացնում է վաճառքը ընկերությունում, բայց ինչ-ինչ պատճառներով նրանք իրենց մենեջերներին հնարավորություն են տալիս իմպրովիզներ անել հաճախորդի հետ զրույցում:

Իմպրովիզացիան զրույցի ամենավատ սցենարն է, երբ մենեջերը պետք է հասկանա հաճախորդի կարիքները և ճիշտ բացատրի ապրանքի բոլոր առավելությունները:

Սցենարը պետք է մշակվի, և սա, հավատացեք, ամենահեշտ գործը չէ, որին հանդիպել եք։ Այն անընդհատ պետք է խստացվի և փորձարկվի զրույցներում. սա մշտական ​​գործընթաց է:

Այնուամենայնիվ, խաղն արժե ջանքեր գործադրել՝ նման գործիքի ներդրումը կարող է առաջին ամսից հետո մենեջերի վաճառքը 30%-ով ավելացնել:

Մի մոռացեք սննդի գրքի մասին: Սա ձեր ընկերության արտադրանքի կատալոգն է, որը յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է անգիր իմանա: Ձեր արտադրանքի յուրաքանչյուր մանրուք և մանրուք, յուրաքանչյուր հատկանիշ: Հաճախորդները վաճառողին, ով հիանալի գիտի իր ապրանքը, համարում են պրոֆեսիոնալ, սա աքսիոմա է:

ԱՎՏՈՄԱՑԻԱ

Այս պահին կարևոր է նշել, որ ձեր վաճառքի բաժինը կաշխատի ավտոմատ կերպով: Ինչպես Շվեյցարական ժամացույցներ- առանց ընդհատումների.

Դա անելու համար անհրաժեշտ է տեխնիկական մասնագետ՝ ադմինիստրատոր: Այս աշխատակիցը վերահսկելու է մենեջերների կողմից ժամկետանց առաջադրանքները՝ բեռնաթափելով պոտենցիալ հաճախորդներին: Նրա առաջադրանքների մեջ է նաև համոզվել, որ հեռախոսային հաշիվների գումարները չսպառվեն։

Շատ կարևոր է անընդհատ աշխատել հաճախորդների բազայի հետ: Վաճառքի ադմինիստրատորը կկարողանա վերահսկել հաճախորդներին, որոնք երկար ժամանակ են պահանջում: Միևնույն ժամանակ, նման հաճախորդների արդյունքը զրո է:

Ստեղծեք սև լողավազան, որտեղ կավելացնեք հաճախորդներ, ովքեր երկար ժամանակ ոչինչ չեն գնել կամ շատ են շփվել նրանց հետ:

Վաճառքի ավելացումը, իհարկե, թեժ թեմա է: Այնուամենայնիվ, ես վստահ չեմ, որ այս հոդվածում առաջարկված բոլոր 22 մեթոդներն իրականում աշխատում են: Բայց արժե փորձել:

Վաճառքի ծավալն է հիմնական ցուցանիշըյուրաքանչյուր ընկերության հաջողությունը: Իսկ կոմերցիոն բաժնի խնդիրն է այս ցուցանիշը հնարավորինս բարձր դարձնել։

Այս հոդվածում մենք հավաքել ենք 22 արդյունավետ ուղիներվաճառքի աճը գործունեության ամենատարածված ոլորտների համար: Եկեք սկսենք ուսումնասիրել դրանք:

Վաճառքի ծավալը, ավելի ճիշտ՝ դրա ավելացումը, վաղ թե ուշ սկսում է անհանգստացնել յուրաքանչյուր ղեկավարի։ Կարևոր է հասկանալ, որ վաճառքի աճը բարդ և բազմակողմանի խնդիր է, որն անհրաժեշտ է ինտեգրված մոտեցումլուծումների համար։

Բացի այդ, դուք չեք կարող համընդհանուր լուծումներ գտնել առևտրի աշխարհում, յուրաքանչյուր դեպքի համար անհրաժեշտ է տարբեր մոտեցումներ փորձել: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, որոշ լուծումներ արդյունավետ կլինեն, իսկ մյուսները չեն բերի ցանկալի արդյունք: Սա լավ է:

Բայց դուք պետք է քրտնաջան աշխատեք վաճառքը մեծացնելու համար: Եկեք կենտրոնանանք վաճառքի ավելացման ապացուցված ուղիների վրա:

Մեթոդ թիվ 1. Առաջարկեք ձեր հաճախորդներին առնվազն երեք տարբեր առաջարկներ

Հաճախ, երբ նոր հաճախորդները կապվում են ընկերության հետ, բավականին դժվար է կանխատեսել նրանց գների միջակայքը: Հետևաբար, միայն մեկ գնային միջակայքից ապրանքներ առաջարկելը, ամենայն հավանականությամբ, չի կարող գուշակել գնորդի նախասիրությունները և ակնկալիքները: Ավելի ռացիոնալ կլինի առաջարկել մի քանի տարբերակ՝ մասնավորապես ստանդարտ, բիզնես և պրեմիում հավաքածուներ:

Այստեղ կգործի այսպես կոչված վաճառքի հոգեբանությունը՝ գնորդը հասկանում է, որ իրեն առաջարկվում է ցանկացած գնային միջակայքի ապրանք։ Հետեւաբար, պատվերի հավանականությունը զգալիորեն մեծանում է: Բայց կարևոր է ուշադիր մտածել առաջարկվող փաթեթների մասին տարբեր գների խորշերից՝ հաճախորդին բացատրելով դրանց միջև եղած տարբերությունները:

Մեթոդ թիվ 2. USP կամ անջատում մրցակիցներից

Դուք պետք է վերլուծեք ձեր հնարավոր տարբերությունները շուկայի այլ մասնակիցների համեմատ: Եթե ​​դուք տարբերվում եք այլ ընկերություններից միայն առաջարկվող գնով, ապա կարդինալ փոփոխություններ են պահանջվում։

Հնարավորների թվում մրցակցային առավելություններկարելի է ընդգծել՝ անվճար և/կամ արագ առաքում, սպասարկում, տրամադրում հարակից ծառայություններ, բոնուսներ և նվերներ հաճախորդների համար, պահեստում ապրանքների մշտական ​​առկայություն և այլն:

Մեթոդ թիվ 2. Տեսողական կոմերցիոն առաջարկներ

Առևտրային առաջարկը պետք է կազմված լինի այնպես, որ իսկապես հետաքրքրի հաճախորդին: Մասնավորապես՝ մատուցվող ծառայության բնորոշ առավելությունների մանրամասն նկարագրությամբ։ Կարճաժամկետ խթանումների համար սա կոմերցիոն առաջարկպետք է լրացվի ընկերության ակցիաների և զեղչերի մասին տեղեկություններով:

Մեթոդ թիվ 3. Առաջընթացի հաշվետվություն յուրաքանչյուր եռամսյակում

Հաճախորդները հաճախ չեն հասկանում, թե կոնկրետ ինչ և ինչ քանակությամբ են ստանում բաժանորդային ծառայության պայմանագիր կնքելիս: Հետևաբար, մենք որոշեցինք պարբերաբար ուղարկել մանրամասն հաշվետվություններ՝ նշելով կատարված աշխատանքի մասին տեղեկատվություն՝ բարելավելու մեր թիրախային լսարանի հավատարմությունը:

Մեթոդ թիվ 4. Ինտերնետից օգտվելով ծառայությունների խթանում

Կայքի շնորհիվ մեզ հաջողվեց զգալիորեն բարելավել արդյունքները. այնտեղ մենք նշել ենք հատուկ առաջարկների մասին բոլոր տվյալները, տեղադրել ենք տեսանյութեր՝ բաժանորդագրության ծառայությունների առանձնահատկությունների մասին տեղեկություններով, բացատրել մեզ հետ աշխատելու առավելությունները:

Բացի այդ, մենք մանրակրկիտ մոտեցանք որոնման համակարգի առաջխաղացման, կայքի կառուցվածքի, դիզայնի, նավիգացիայի թարմացման հարցերին՝ ռեսուրսի տրաֆիկի ավելացման համար։

Մեթոդ թիվ 5. Դիմումների մշակման բարելավում

CRM համակարգի կատարելագործումը ներառում է հաճախորդի էլեկտրոնային դիմում ներկայացնելու գործառույթը, որի օգնությամբ հաճախորդը հեշտությամբ կարող է տեղեկանալ հավելվածի ներկա կարգավիճակի մասին։ «Շտապ» նշումով դիմումների մշակումն իրականացվում է առաջին հերթին՝ առանց ընդհանուր հերթի սպասելու։

Ներգնա հավելվածների մշակման ավտոմատացումը մեզ թույլ է տվել զգալիորեն մեծացնել օգտատերերի լսարանի ընդհանուր հավատարմությունը՝ պարզեցնելով ընկերության ինժեներների խնդիրները:

Մեթոդ թիվ 6. Բարձրացնել վաճառքները՝ ուղարկելով պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների բազա

Մեր նախագծի նկատմամբ հետաքրքրություն հայտնած մարդկանց տվյալների բազաների ձևավորում, նույնիսկ եթե պայմանագիրը երբեք չի կնքվել: Մենք միշտ համոզվում ենք, որ մեր պոտենցիալ հաճախորդների տարբերակը արդիական է պահվում՝ պարբերաբար ավելացնելով և թարմացնելով տվյալները:

Մեթոդ թիվ 7. Վաճառքի կայքի մշակում

Համար ժամանակակից բիզնեսԿայքի արդիականությունը դժվար է գերագնահատել, այն դառնում է հաճախորդներ ներգրավելու, զգալի վաճառքի ավելացման հիմնական միջոցն ու ալիքը: Կայքում եկամտաբերությունը մեծացնելու համար մեծ նշանակություն ունեն երեք հիմնական տարրերը՝ բարձրորակ վաճառքի տեքստով հիմնական էջը, հայտի ձևը և պոտենցիալ հաճախորդների կոնտակտների հավաքագրման ձևը:

Խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեր կայքը ավելի արդյունավետ դարձնել

1. Պարզեցրեք կառուցվածքը. դադարեցրեք տարբեր տեսակի տեղեկատվության կուտակումը մեկ էջում: Հաճախորդների համար շատ կարևոր է հասկանալ, թե որտեղ և ինչ փնտրել:
2. Պատրաստում ենք 2 առանձին մենյու՝ ընդհանուր մենյու (կայքում նավարկելու համար) և առկա լուծումների կատալոգ, որոնք բաժանված են ըստ բիզնես սեգմենտների (մասնավորապես՝ «Էքսպերտ. Ռեստորանների ցանց», «Էքսպերտ.Ակումբ» և այլն)։
3. Դուք պետք է հրապարակեք ձեր առաջարկների առավելությունների մասին տեղեկատվության հիմնական էջում (ցանկալի է ինֆոգրաֆիկա): Մասնավորապես, հնարավոր է արտացոլել կորուստների տեսողական համեմատությունը պատշաճ ավտոմատացման և ցուցանիշների հնարավոր բարելավման բացակայության դեպքում, ինչին կնպաստի դրա առկայությունը։
4. Դուք կարող եք տեղադրել հաճախորդների ակնարկների հղումը գլխավոր էջում: Այցելուն, ով սեղմում է դրանց վրա, գնում է ակնարկներով բաժին:
5. Անհրաժեշտ է նաև գլխավոր էջում տեղ հատկացնել ընկերության ընթացիկ հատուկ առաջարկները գովազդող բանների համար և այլն։
6. Վերին ձախ անկյունում յուրաքանչյուր էջի վրա պետք է տեղադրվի հետադարձ զանգի կոճակ:

Մեթոդ թիվ 8. Վաճառքի աճ՝ առաջխաղացման ուղիների ճիշտ ընտրության շնորհիվ

Մենք միշտ խորհուրդ ենք տալիս օգտագործել գովազդային արշավներ Yandex.Direct-ում գովազդային ազդագրերում, հոդվածներ իրենց տարածաշրջանի հիմնական պորտալներում վաճառվող հողամասերի մասին: Այսպիսով, օրինակ, վաճառքի ընկերություն հողատարածքներնախ հակիրճ գովազդեց հատուկ առաջարկ, որից հետո վաճառվեց ութ հողամաս:

Բացի այդ, հեռուստատեսային գովազդը դեռևս բավականին արդյունավետ է մինչ օրս: Մասնավորապես, շնորհիվ «Շինարարություն. Քո տունը 3 ամսում», ընկերությունը կարողացավ կարճ ժամանակում հասնել իր ապրանքանիշի ճանաչմանը:

Մեթոդ թիվ 9. Վաճառքի մենեջերների աշխատանքի կազմակերպում

Վաճառքներն ավելացնելու համար մենք որոշեցինք ներել ընդհանուր սխեմանվաճառք. Այժմ մենեջերը պետք է ցուցադրեր կայքը պոտենցիալ գնորդնախքան նրան գրասենյակ բերելը։ Իսկ վաճառքի բաժնի պետը պետք է հաջողությամբ ավարտեր գործարքը։

Այս սկզբունքը ձեռնտու է յուրաքանչյուր կողմի համար. մենեջերը լրացուցիչ ժամանակ ուներ հաճախորդներ ներգրավելու համար, մինչդեռ պետը հասավ կնքված գործարքների ավելի մեծ ծավալի, քանի որ նա ստիպված չէր ժամանակ ծախսել հողամասերը ստուգելու համար:

Մենք նաև հաստատել ենք վաճառքի ստանդարտ սխեման.

• Զանգահարեք կամ խնդրեք ստուգել օբյեկտը.
• Կառավարիչը կոչ է անում ճշտել տեղանքի զննության պլանները.
• Գնորդը այցելում է վաճառվող հողամաս;
• Գնորդի և վաճառքի բաժնի ղեկավարի հանդիպում մեր գրասենյակում;
• Պայմանագրի գրանցում.

Մարտ-դեկտեմբեր ժամանակահատվածում մեզ հաջողվել է վաճառել առաջին փուլի 100-ից ավելի հողատարածք։ Նրան հաջողվել է նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատությամբ հինգ անգամ ավելացնել վաճառքը։ Ընկերությունը կարողացավ բարելավել իր հեղինակությունը՝ լավագույնս առաջ մղելով հետևյալ նախագծերը, հարակից ոլորտները.

Մեթոդ թիվ 10. Նրանց ծառայությունների որակի բարելավում

Ընկերությունը սկզբում հարցում է անցկացրել իր հաճախորդների շրջանում: Այս սկզբունքը մեզ թույլ տվեց որոշել գործողությունների նախընտրելի ընթացքը: Առաջին հերթին մենք սկսել ենք բարելավել ծառայությունների որակը, վերապատրաստել աշխատակիցներին, գնել նոր սարքավորումներ։ Հաճախորդներին տոնական օրերի համար տրամադրվում են մի շարք բոնուսային ծառայություններ և հավելյալ նվերներ:

Մեթոդ թիվ 11. Անվճար կտրոններ առաջին դասի համար

Բացի ֆիթնես ծառայություններից, մենք գործարկել ենք երկու նոր բիզնես ոլորտներ՝ առողջապահական տուրիզմ և SPA ծրագրեր:

Արդյունքները. Մենք հասանք եկամուտների 30% աճի, հեղինակավոր մրցույթների մրցանակներով, որոնք գրավել են շատերին կորպորատիվ հաճախորդներ, սպորտային թիմեր... Լրատվամիջոցները հրապարակեցին մեր մրցույթի լուրը՝ իրենց կենտրոնի լրացուցիչ գովազդի համար։