Dom » Imenik » Promocije za prodavce za povećanje prodaje. Kako povećati prodaju u maloprodaji

Promocije za prodavce za povećanje prodaje. Kako povećati prodaju u maloprodaji

U 21. vijeku profesija konsultanta prodaje i dalje je jedna od najtraženijih na tržištu rada. Uvek su potrebni prodavci ili menadžeri prodaje, i dobri specijalisti prodaja zlata vredna. Za takve kadrove postoji velika konkurencija i savladavši tehniku prodaje sigurno nećete ostati bez posla. Ali dobiti posao kao prodavač nije teško, ali mnogo je teže naučiti, prodavati i, shodno tome, mnogo zaraditi. Hajde da pogledamo: kako povećati ličnu prodaju prodavaču.

Znanje, vještina, vještina

Za povećanje lične prodaje prodavcu morate shvatiti da u svakom slučaju morate biti u mogućnosti prodati. Da biste to mogli, morate znati, a vremenom će se vještine razviti u vještinu i prodaja će ići sama od sebe. S jedne strane, ovdje nema ništa komplikovano, ali ako pogledate, onda je ovo čitava nauka. Ovdje imate faze prodaje, i, i i. Možete prodati itd. Šta treba da zna kompetentan prodavac?

. Trebali biste početi proučavati prodaju sa 5 faza prodaje. Ovo je osnova svake prodaje i bez tog znanja ne možete.
Poznavanje proizvoda koji ćete prodati. Što bolje znate o proizvodu, kompetentniji savjet možete dati kupcu.
Poznavanje konkurenata i kupaca. Nije ni čudo što sada sve kompanije ulažu mnogo novca u istraživanje tržišta. Vaša je dužnost da poznajete konkurenta, a još više kupca.
Neverbalna komunikacija je vrlo moćan alat, trebali biste barem razumjeti osnove neverbalna komunikacija kako bi se izbjegle klasične greške prodavača.

Većina velike kompanije biti sproveden, ali šta ako vas niko ne uči ili vam ne daje dovoljno znanja? Za početak, savjetovao bih vam da čitate knjige za prodavače, od njih možete puno naučiti. korisne informacije. Za početak pročitajte - "" i knjigu. Osim toga, na našoj web stranici možete saznati mnogo korisnih informacija – svoja pitanja možete postaviti i na.

Motivacija i prodajni lijevak

Svaki vođa zna. Ali obični prodavači, u pravilu, ne ulaze u takve uvjete. Ali prodajni lijevak je najbolji način da shvatite što učiniti kako biste povećali rezultat u prodaji. Govoreći bez dubljeg, prodajni lijevak pokazuje u kojim fazama interakcije s klijentom gubimo prodaju. Da bi napravio prodajni lijevak, običan prodavač treba izračunati koliko je kontakata imao sa kupcima, koliko ih je odbilo komunicirati odmah, koliko nakon predstavljanja proizvoda, koliko je odlučilo razmisliti, koliko je pristalo na kupovinu. Ovo je jednostavan primjer jer će se ove stavke razlikovati ovisno o vrsti prodaje. Prije svega, važno je da shvatite:

U kojim fazama većina kupaca odbija? Na primjer, ako pri uspostavljanju kontakta sa kupcem to znači da morate nekako promijeniti ovu fazu itd.
Shvatite kako će se rezultat promijeniti ako povećate broj kontakata.

Povećanje broja kupaca je najlakši način za povećanje prodaje, minus nije dostupan svim prodavačima. Ali u pravilu prodavači ni ne pomišljaju da će to brzo dovesti do povećanja prodaje, ako potrošite manje vremena na svakog klijenta i pokušate uslužiti što više kupaca. Ili jednostavno možete provesti više vremena radeći. Na ovaj ili onaj način, sve ovisi o motivaciji prodavača, u pravilu najaktivniji menadžeri prodaju puno.

Samomotivisani prodavci

Prodavac, ako želi da poveća svoje rezultate, mora raditi na svojoj ličnoj motivaciji. Morate sebi postaviti cilj, kao što je kupovina automobila ili stana. Izračunajte koliko vam je novca potrebno za ovo i koliko trebate prodati dnevno. Nacrtajte sebi poster, odštampajte sebi fotografiju svog cilja - vizualizirajte i pregledajte prije nego što krenete u prodaju. Ovo će vam pomoći da budete više fokusirani na rezultat, a ne na proces.

Prodavac - prodaje se od početka!

Prodavac prvo prodaje sebe, zatim kompaniju, pa proizvod. Ova fraza je preuzeta iz, ali je ipak pogodna za prodaju pojedinci Isto. Morate shvatiti da ljudi ne vole da im se prodaju, ali vole da kupuju, a uloga prodavca ovdje nije da se nameće i ne prodaje robu, već da uspostavi kontakt od povjerenja i napuni klijenta pozitivnim emocijama. Prodavac mora biti savjetnik kupcu, prijatelj i partner u zajedničkoj stvari. Za mnoge kupce posjeta radnji ili komunikacija sa prodavcem predstavlja određeni stres, klijent se plaši prevare i gubi novac i vrijeme uzalud. Prodavac mora stvoriti atmosferu lakoće i povjerenja, tek tada će vam se klijent istinski otvoriti i moći ćete sve prodati.

Veoma je važno da prodavac bude dobro raspoložen i fokusiran na kupca. Postoji nekoliko jednostavnih pravila kojih se morate pridržavati za dobro raspoloženje:

Spavaj dovoljno. Uvijek spavajte onoliko koliko vam je potrebno da se osjećate dobro.
Bavite se ličnim pitanjima. Vrlo često srećem prodavce koji su fokusirani na njih lične probleme. To uvelike odvlači pažnju od posla i kupci to osjećaju.
Nemojte raditi s mamurlukom.
Pazite na higijenu i budite uredni.

Pareto princip

Pareto princip (koji se često naziva ili pravilo 80/20) glasi:

80% profita dolazi od 20% kupaca.
20% rada donosi 80% profita

To znači da glavni profit koji donosite nisu značajni troškovi rada. A najviše vremena i truda se troši na manje aktivnosti koje vam ne donose očekivani prihod. Glavno je razumjeti šta je uključeno u ovih 20% truda, klijenata, vremena i rada na poboljšanju procesa povezanih sa ovim troškovima. Budući da preostalih 80% ne daje značajan rezultat. Evo nekoliko primjera iz stvarnog života:

Primjer #1

U radnji kućanskih aparata Svaki prodavac, osim prodaje, odgovoran je i za održavanje reda u odjelu. Prodavci sa najboljim rezultatima troše manje vremena na čišćenje, rade to brže i ujutru kada je malo kupaca, dok su orijentisani na kupca i odmah odlaze kod njega kada se pojavi kupac. Osim toga, uspješniji prodavci pokušavaju da uzmu slobodne dane radnim danima, pošto je ovih dana manje kupaca, da večeraju ujutro, a ne da imaju pauze za dim u večernjim satima. Prodavci sa lošijim rezultatima su uronjeni u proces, potrebno im je više vremena za čišćenje i kao rezultat toga gube prodaju. Odnosno, uspješniji prodavači razumiju da se morate koncentrirati na kupce koji donose novac, a sve ostalo može pričekati.

Primjer #2

Agenti aktivna prodaja prodavati usluge internet provajdera pristupom od vrata do vrata. Obilaznica se vrši u večernjim satima. Najuspješniji menadžeri ulažu najviše truda od 19.00 do 22.00 sata jer su u ovo vrijeme ljudi više kod kuće i spremniji su na komunikaciju. Dok manje uspješni agenti u ovom trenutku mogu potrošiti dosta vremena na pauze ili komunikaciju sa klijentom, a koji danas neće kupiti.

Ovi primjeri pokazuju da je važno usmjeriti napore na one stvari koje vam donose maksimalan profit. Upravo to rade uspješni prodavci.

Analizirajte svoju prodaju

Prodavci imaju jako lošu naviku: da svoje loše rezultate pravdaju optužujući kupca, sezonalnost, konkurente itd. Ogromna većina ljudi sažaljeva sebe i ne želi nešto promijeniti u sebi, tražeći probleme u drugima. Važno je da odlučite šta želite: da skinete odgovornost sa sebe ili da zaradite novac. Ako je ovo drugo, onda kada se suočite s poteškoćama, morate tražiti rješenje, a ne kriviti nepravdu svijeta. Postoji dobra priča među prodavcima o tome:

Jedna obućarska kompanija poslala je svog prodavca u Afriku, nedelju dana kasnije prodavac je poslao telegram: vadite me odavde, nema šta da se radi, svi ljudi idu bosi.

Nakon nekog vremena tamo je poslat još jedan trgovac, koji je nakon nekog vremena javio: „Ovo velika sreća! - oduševljeno je napisao drugi, - Pošaljite sve što imate, tržište je praktično neograničeno! Ovdje svi hodaju bosi!

Postoji još jedna dobra poslovica - slab traži razlog, jak traži prilike. Mnogo je lakše opravdati svoje neuspjehe nego analizirati situaciju i tražiti načine da prodate više.

Dobar prodavac uvijek analizira svoj rad i traži područja rasta. Svaki prodavac uvek ima nešto da poboljša, ali ne može svako da vidi šta tačno. Da biste razumjeli, morate početi svakodnevno i ako nešto krene po zlu, potražite načine da to učinite drugačije.

04maja

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

Koje su karakteristike maloprodaje;
Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji;
: upute korak po korak.

Retail Features

Maloprodaje - prodaja robe u komadu krajnjem potrošaču za ličnu upotrebu. Ova kratka definicija karakterizira maloprodaju što je moguće bolje.

Trgovci na malo prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za svoje potrebe. Da bismo shvatili kakav je proizvod trenutno potreban tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je izvršiti kompletnu analizu.

Ipak, treba napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sve oblasti poslovanja: od konsultantskih usluga do Prehrambena industrija za mašinstvo i građevinarstvo.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalne investicije u odnosu na veleprodaju. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali uskočiti u maloprodaju zbog njegove pristupačnosti.

Prvo se morate upoznati sa karakteristikama ove vrste trgovine kako biste shvatili da li je ona prava za vašu kompaniju:

Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate nekoliko stotina kvadrata ili razvijen sistem distribucije u nekoliko geografskih regija, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjeg potrošača neće moći da primi veliki broj proizvoda. Postoje izuzeci: na primjer, roba s markom. Kupuju se prvog dana kada uđu na tržište. Zapamtite red na Crvenom trgu za potpuno nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je izuzetak, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda bi vaša ponuda trebala odgovarati potražnji.
Ako niste spremni da potrošite svoj novac, onda maloprodaja nije za vas. Važna uloga u maloprodajno tržište Emocije igraju, one utiču na odluku o kupovini. Svijetao Reklamna kampanja, . Osim toga, maloprodaju karakteriše veliki broj potrošača koji kupuju robu u malim serijama. A to znači da, kako bi osigurala dovoljnu prodaju, kompanija mora obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. Ovo se može uraditi pomoću marketinške komunikacije. Svakako ćemo pričati o njima.
Ako niste sigurni u "tvrdoću" vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih korisnika je prilično elastična. Postoje izuzeci – to su esencijalni proizvodi, poput kruha, šibica ili soli.
Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. U suprotnom ćete propustiti trenutak kada je prodaja vaše kompanije počela da opada i nećete imati vremena da otklonite negativne faktore o kojima ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada

Mnogo je faktora koji mogu negativno utjecati na prodaju. A ponekad to mogu biti okolnosti na koje nemamo kontrolu. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, socio-kulturne, pravne i faktori životne sredine spoljašnje okruženje.

Da biste utvrdili jačinu uticaja ovih faktora na vaše poslovanje, potrebno je da izvršite PESTEL analizu. U slučaju da je jačina uticaja ovih parametara na tržište prevelika, onda je bolje ne riskirati i odbiti izlazak. Ovo će vas spasiti od finansijskih gubitaka.

Ali postoje negativni faktori za čiju nastanak je kriva sama kompanija. Na ove parametre možemo utjecati, pa bi bilo korisno razmotriti svaki od njih detaljnije.

Loša lokacija trgovine.

Ovo je najčešća greška koju čine novi preduzetnici. Prije ili odugovlačite, malo istražite. Saznajte gdje je vaš, u kojim slučajevima se vaš proizvod kupuje. Ako odgovorite na ova dva pitanja, možete mnogo uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naš ciljana publika su studenti i zaposlene žene starosti od 18 do 35 godina. Nije praktično otvarati salon u blizini fakulteta, jer ćemo pokrivati samo studentkinje. Takođe je neisplativo birati prostor za spavanje za otvaranje, jer ćemo pokriti samo jednu geografsku regiju. Ali otvaranje maloprodajnog objekta u blizini tržnog centra u blizini univerziteta i nedaleko od spavaće sobe bilo bi dobro rješenje. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Registracija.

Otvorili smo i ukrasili prozor. Ali klijenti ne dolaze kod nas. Šta je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neprivlačno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi trebali ići kod vas.

Prilikom registracije prodajnog mjesta pridržavajte se sljedećih pravila:

Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod, biti povezan s njim;
Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, posebno ako su te cijene niske. Ali nemojte zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
Duplicirane informacije o vašim promocijama na izlogu;
Koristite relevantne teme za dizajn.

Domet.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

Nedovoljna širina asortimana. Vaši klijenti vam se ne vraćaju nakon prve posjete. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Uporedite svoj asortiman sa najbližim konkurentima, pitajte potrošače šta nedostaje vašoj prodavnici. To će vam omogućiti da otklonite problem i privučete posjetitelje;
Previše širok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može izabrati jedan proizvod i odlazi bez kupovine. Jedna od marketinških agencija sprovela je zanimljivu studiju. Prvo je od klijenta zatraženo da odabere jednu od tri tegle džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Isti kupac je zatim zamoljen da izabere između 24 različite tegle džema. U drugom slučaju, potrošač je ili odabrao ukus koji je odabrao prvi put, ili je otišao bez kupovine. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utiče na obim prodaje;
Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte nalazi se pored svadbenog salona. dobra odluka Za povećanje prodaje, u asortiman će biti uključena i svadbena manikura.

Nizak kvalitet usluge.

Savremeni potrošač je veoma zahtjevan. Želi da uživa u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi obuke, . Dobar trgovac na malo je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina za povećanje prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača ili.

Privlačenje novih klijenata

Ova metoda se može implementirati krivolovom kupaca od konkurencije ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja, morat ćete se obratiti marketinški trikovi. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dati su u tabeli. Neke metode su generičke.

Pljačkanje kupaca od konkurencije	Ulazak u nove segmente
Pratite svog potencijalnog kupca na putu do prodavnice. Ova metoda je posebno efikasna ako ste u tržni centar. U ovom slučaju, potrošač koji je otišao kod vašeg konkurenta će biti zainteresovan za vaš proizvod, jer mu je potreban proizvod, a ne konkretna kompanija. Ali budite oprezni, pretjerano oglašavanje može uplašiti klijenta i izazvati iritaciju.
Koristite popuste, bonuse i poklone. Prolazeći pored vašeg prodajnog mjesta, potrošač će vidjeti primamljivu ponudu. Čak i ako prvo prođe, onda će se, ne videći prednosti svog "kućnog ljubimca", najvjerovatnije vratiti k vama. Ali ova tehnika će dovesti samo do kratkoročnog povećanja prodaje.
Pokažite da je vaš proizvod bolji. To se može postići samo poboljšanjem kvaliteta proizvoda i poboljšanjem usluge.	Unakrsni događaji. Dogovorite zajedničku promociju sa bilo kojim preduzećem. To može biti događaj (na primjer, degustacija proizvoda u supermarketu), poklon za kupovinu od partnera (sjetite se zajedničke akcije supermarketa Perekrestok i zlatarnice Sunlight). Glavna stvar je da se vaša ciljna publika i ciljna publika vašeg partnera podudaraju

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje.

Sales Conversion - odnos broja posetilaca u prodavnici i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na konverziju uglavnom utiču parametri samog izlaza. Stoga ćemo raditi s njima.

Poboljšavamo kvalitet usluge. Dobar prodavac će moći prodati bilo koji proizvod. Loš se neće prodati, a najbolji. Postoji nešto kao marketing unutar kompanije, koji je određen odnosom kompanije prema svom osoblju. Što su uslovi rada bolji, to više prodaje Dobićeš. Takođe, ne zaboravite na obuku i motivaciju;
Merchandising. ima direktan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema ovom pravilu, u 80% slučajeva klijent uzima robu do koje može doći posebne napore. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
Promocije, rasprodaje, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti da povećate konverziju, ali samo za vrijeme trajanja poticajnih događaja.

Povećanje potrošnje.

U ovom slučaju, sve naše akcije će biti usmjerene na povećanje prosječnog čeka.

To možete učiniti na sljedeće načine:

Povećanje cijene. Povećanjem cijene vaših proizvoda povećat ćete prosječan iznos kupovine, ali možete smanjiti stopu konverzije. Dakle, nećete dobiti povećanje prodaje. Da se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste podigli cijenu s razlogom, ali zato što je vaša ambalaža promijenjena u zgodnije (u stvari, cijena i pakovanje možda nisu međusobno povezani).
Dodatne usluge ili robe. Nakon što je potrošač odabrao glavni proizvod, ponudite mu da ga dopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu poklon kutiju. Ovaj dodatak neće predstavljati značajan trošak za klijenta, ali predstavlja dobar iznos dodatne prodaje u novčanom smislu.
Program lojalnosti. Kartica lojalnosti se neće povećavati prosječan ček, ali će dovesti do povećanja broja kupovina od strane potrošača u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, akumulativne, privilegovane. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali ih kombinuje zajednički cilj- povećanje prodaje.

Kako funkcioniše program lojalnosti? Na primjer, posjedujemo trgovinu i imamo karticu lojalnosti, koja se daje besplatno pri kupovini od 1000 rubalja. Preko puta nas nalazi se još jedna trgovina prehrambenih proizvoda, ali ona nema svoj program lojalnosti. Kupci koji poseduju karticu naše prodavnice doći će kod nas da dobiju popust, bonuse ili poklone (u zavisnosti od vrste kartice). Tako "vezujemo" potrošače karticom, tjerajući ih da kupuju samo od nas, povećavajući prodaju.

Korak po korak vodič za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za prodavnicu namještaja i za konsultantsku kompaniju.

Korak 1 . Mi definiramo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji velika količina razne forme maloprodaje.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

Oblik usluge: samoposluživanje, online trgovina, kataloška prodaja, samouslužne mašine i tezge, tradicionalna usluga, prednarudžba;
Po obliku organizacije: samac trgovačka tačka, mreža, trgovina na malo, mobilna trgovina;
Po vrsti robe: prehrambeni i neprehrambeni.

Oblik radnje određuje raspon problema koji mogu uticati na pad prodaje. Na primjer, kod maloprodajni objekat odeće, glavni razlog pada prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, a ovaj razlog je malo verovatan.

Korak 2. Tražimo slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih objekata su:

Male količine jednokratne kupovine od strane jednog klijenta;
Previsoka cijena. Velika marža je dobra. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti kupce;
Preširoka ciljna publika. Svima želite da prodate sve, ali to je veoma teško. Mnogo efikasnije rješenje bi bilo fokusiranje na jedan segment.

Zasebno, želio bih istaknuti probleme internetskog trgovanja:

Nezgodna lokacija aktivnih dugmadi. To uključuje dugme "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takvo dugme, onda će jednostavno otići bez kupovine;
Stranica nije prilagođena za mobilne uređaje. Prema statistikama, oko 40% prodaje se ostvaruje sa mobilnih uređaja, tako da bi prikazivanje sajta sa telefona trebalo da bude zgodno, razumljivo i informativno kao i sa računara;
Prekomplicirani i dugi obrasci za odjavu i registraciju. Klijent nema dovoljno nervnih ćelija da popuni Vaš upitnik i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
Nedovoljne informacije o proizvodu, niske kvalitete fotografije. Potrošač mora znati šta kupuje.

Korak 3. Biramo metode za rješavanje problema.

Pomaknite se prema gore i pogledajte koji metod i alat za povećanje prodaje mogu povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, onda biste trebali koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatnu robu na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

Pričaćemo o tome mogući razlozi pad prodaje u maloprodaji ili veleprodaji, kako riješiti problem i kako korak po korak povećati broj prodaje.

Kada padnu finansijski rezultati preduzeća, akcije moraju biti preduzete brzo. Kako povećati prodaju? je kamen temeljac poslovanja.

Postoji nekoliko efikasnih načina za povećanje prodaje i povećanje profitabilnosti trgovine. Kvalitativna analiza aktivnosti će odrediti efektivni alati da se situacija stabilizuje.

1. Osobine trgovine na veliko i malo - psihologija prodaje

Maloprodaja - prodaja robe na komad do krajnjeg potrošača.

Trgovine namještajem;
Prodavaonice ženske odjeće;
ljekarne;
tržišta;
sajmovi zanata itd.

Trgovina na veliko je usmjerena na korporativne kupce koji kupuju proizvode na veliko. Najčešće su to posrednici koji se bave preprodajom. AT pojedinačni slučajevi velike stranke su potrebne za lične svrhe preduzeća.

primjer:

Fabrika proizvodi tapacirani nameštaj - sofe, fotelje i otomane. Za nesmetano snabdevanje mebl materijalom preduzeće zaključuje ugovor o nabavci sa veletrgovcem.

Prilikom izrade plana povećanja profitabilnosti, direktor veleprodajno preduzeće nije fokusiran na krajnjeg korisnika.

Pažnja se posvećuje:

Potraga za novim partnerima - ostvaruje se kroz prezentacije, kanal preporuke, hladne telefonske pozive, ličnu prodaju, proučavanje psihologije kupaca itd.
Razvoj odnosa sa trenutnim partnerima - optimizacija logistike, obezbjeđivanje popusta, povratne informacije itd.
Povećanje orijentacije na kupca i razvoj profesionalnih vještina prodavača - provođenje obuka, mentorstvo, motivacija itd.

Za menadžera maloprodaje glavni cilj- zainteresovati i potaknuti posjetioca predstavništva ili internet prodavnice kompanije na kupovinu. Da biste povećali prodaju, morat ćete analizirati trenutnu situaciju, identificirati slabosti, razvoj i sprovođenje mjera za poboljšanje stanja.

2. Zašto maloprodaja pada - mogući razlozi

Teško je uzeti u obzir i predvideti ekonomske, političke, društvene i druge faktore koji utiču na obim prodaje. Čak i ako su očigledne, često je gotovo nemoguće uticati na njih.

Ali postoje vjerovatni razlozi za pad maloprodaje koje je potrebno prvo identificirati i riješiti.

Loša lokacija trgovine

Čak i pri odabiru poslovnog prostora za kupovinu ili iznajmljivanje potrebno je uporediti lokaciju objekta i specifičnosti djelatnosti kompanije.

primjer:

Poduzetnik odlučuje otvoriti radnju s odjećom u blizini popularnog poslovnog centra uz očekivanje velikog protoka kupaca. Ova ideja je neuspješna - posjetioci dolaze zbog posla, a ne da ažuriraju garderobu. Utičnicu je bolje premjestiti u stambeni prostor, a u blizini poslovnog centra otvoriti prodavnicu kancelarijskog materijala.

Morate uzeti u obzir prisustvo takmičara i njihove uslove, transportna dostupnost, pogodnost pristupa, naseljenost područja i dnevni broj ljudi koji prolaze. Ako se radnja nalazi u dvorištu kuće sa ogradom, tada će je posjetiti samo kupci koji žive u blizini.

Loš prikaz prozora

Ako se kupcu ne sviđa izgled radnje, onda neće ući u nju.

Izlog koji će potaknuti kupca da posjeti prodajno mjesto:

informativno - potrošač razumije šta trgovina prodaje;
atraktivan izgled - dizajn je svijetao i primjetan, ali ne i blistav;
govori o aktuelnim promocijama - podaci su nužno relevantni i istiniti;
stoji za cjenovna kategorija- Primjer proizvoda s naznakom njegove cijene izgleda dobro.

Ako želite da saznate objektivno mišljenje o dizajnu trgovine - zamolite kupce da sami procijene ovaj kriterij putem ankete ili kontrolne liste.

Mali asortiman

Ako konkurent ima širi izbor, onda će kupac otići do njega. Uspoređujući asortiman slične utičnice s vašim, možete shvatiti šta nedostaje.

Drugi način proširenja ponude proizvoda je uzimanje u obzir interesa većeg broja posjetitelja. U prodavnici cipela dobro je svaki model imati u nepopularnim veličinama, a pri prodaji prehrambenih proizvoda u asortiman treba dodati i proizvode za dijabetičare.

Loš kvalitet usluge

Ako su prodavači nemarni u komunikaciji s kupcem, on se neće htjeti vratiti u radnju. Usluga treba da bude ljubazna, ali ne i nametljiva.

Treninzi i seminari će naučiti osoblje osnovama kvalitetne prodaje, a tajnog kupca i Povratne informacije od korisnika će pomoći u kontroli ispunjenja zahtjeva usluge.

3. 7 jednostavnih alata za povećanje maloprodaje

Kada menadžer vidi da profitabilnost pada, potrebne su mu efikasne mjere za stabilizaciju situacije.

Kada razvijate mjere za povećanje profitabilnosti, svakako uzmite u obzir specifičnosti kompanije. Ali postoji niz univerzalnih metoda koje će povećati profit od prodaje proizvoda.

Metoda 1. Kompetentan merchandising

Jasno i vizuelno postavljanje robe u prodavnici - jednostavno i efikasan metod odmah povećati prodaju za desetine posto. Ali proizvodi bi trebali biti postavljeni ne samo pogodno za posjetitelja, već i korisno za prodavača.

Postavite najprofitabilniju robu na nivou očiju potrošača, a promotivne proizvode postavite na blagajni - to su glavne preporuke stručnjaka za efikasan prikaz asortimana.

Obratite posebnu pažnju izgled robe. Ambalaža bi trebala biti uredna i netaknuta, a stvar bi trebala potaknuti da je pogledate izbliza.

Metoda 2: Prateća ponuda

Ovu tehniku koristi McDonald's - za svaku narudžbu se predlaže probati pitu ili nešto drugo. Povezani proizvodi dostupni su u svakoj trgovini.

primjer:

U salonu namještaja kupac kupuje sofu, tapaciranu elitnom tkaninom. Konsultant predlaže uzimanje sredstva za čišćenje koje će efikasno ukloniti najpopularnije vrste prljavštine.

Neki od kupaca će pristati na dodatnu kupovinu, neko će je odbiti. Ali ako ponudite svakom kupcu, tada će se prosječni ček povećati.

Metoda 3. Program lojalnosti

Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupovinu su moćni alati koji povećavaju prodaju. Ukoliko klijent bira između dva slična prodajna mjesta, preferiraće onu u kojoj ima privilegije.

Koristite metodu sa oprezom. Dešava se da povrat na program lojalnosti ne pokriva troškove njegovog korišćenja. To se dešava ako su redovni kupci dobili kartice za popust, ali se novi kupci nisu pojavili. U ovom slučaju, sistem bonusa je podložan reviziji ili otkazivanju.

Metoda 4. Promocije i prodaja

Cilj je motivisati klijenta da kupi više nego što je prvobitno planirao. Alat je posebno popularan za povećanje prodaje tokom krize ili kada se trebate riješiti starog asortimana.

Postoji nekoliko opcija zaliha:

Ponuda	Primjer stanja	Moguće karakteristike
Promocija "2+1"	Ako kupite 2 artikla, još 1 će biti besplatan	Proizvod se poklanja uz najniži trošakčekom
Popust za jednu ili drugu kategoriju	Crvena odjeća 2 dana 10% jeftinije	Pored gornje odjeće
Kompletna prodaja	20% popusta na ceo asortiman	Izuzetak - artikli iz nove kolekcije
Akcija "Dovedi prijatelja"	5% popusta na preporuku postojećeg klijenta	Maksimalno 1.000 rubalja
10% popusta na rođendan	Dostupno 3 dana prije i 1 dan nakon događaja	Ne odnosi se na alkohol i konditorske proizvode

Metoda 5. Društvene mreže

Predstavljanjem vaše prodavnice na Instagramu, Facebooku i VK-u značajno ćete povećati broj korisnika. Učiti će od javnosti i grupa o asortimanu, promocijama i popustima. Da bi to učinio, menadžer treba da popuni račune zanimljivim sadržajem i relevantnim informacijama.

Efikasan način da povećate povrat sa stranice ili grupe na društvenim mrežama je raspisivanje konkursa za repost sa pravom nagradom.

Uslovi su otprilike sljedeći:

Korisnik dijeli objavu sa prijateljima.
Poruka se ne briše u roku od mjesec dana.
Pobjednik se bira nasumično.

Bolje je ponuditi prodati proizvod ili uslugu kao nagradu - prednosti i karakteristike ponude navedene u tekstu reposta će pročitati veliki broj korisnika.

Metoda 6. Povratna informacija

Selektivni poziv kupcima, upitnici, ankete u grupama na društvenim mrežama - ovi alati će vam omogućiti da utvrdite šta kupcima nedostaje. Bolje je postavljati zatvorena pitanja o asortimanu, kvaliteti usluge, dostupnosti i dizajnu radnje i svim drugim aspektima, ali treba dati i detaljne odgovore.

Pravilna upotreba primljenih informacija ne samo da će povećati prodaju, već i poboljšati uslugu.

Metod 7. Marketinške promocije

Distribucija letaka, takmičenja i nagradne igre, pokloni za kupovinu, ponuda za besplatno isprobavanje proizvoda - ovi i drugi događaji će povećati interes kupaca i profitabilnost poslovanja.

Prilikom dirigovanja marketinško istraživanje važno je kontrolisati njihovu efikasnost. Ako se troškovi ne isplate, treba ponovo razmotriti politiku akvizicije kupaca.

4. Kako povećati prodaju - upute korak po korak

Da biste odredili koje alate prvo primijeniti, slijedite tri jednostavna koraka.

Korak 1. Odredite specifičnosti trgovanja

Problem svake radnje je jedinstven.

Specifičnosti aktivnosti zavise od:

kategorije proizvoda - prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi;
oblici preduzeća - mreža, jedno prodajno mesto, mobilna trgovina itd.;
vrsta usluge - internet prodavnica, distribucija preko kataloga, postavljanje oglasa na Avito, samoposlužni punkt, automati itd.

Da bismo razumjeli razloge pada profita, potrebno je utvrditi karakteristike određenog prodajnog mjesta.

Korak 2. Traženje slabosti

Biće moguće utvrditi koji je metod efikasniji i koji će povećati prodaju nakon analize razloga za njihov pad.

primjer:

Kupac ulazi u prodavnicu odjeće i odmah je napušta. Razloga može biti više - opsesivan pozdrav, nezainteresovanost osoblja, neuspješno izlaganje robe itd. Kupac će prije napustiti internet prodavnicu zbog nerazumljivog menija ili odbojnog interfejsa.

U međuvremenu, postoje stotine načina koji, bez posebnih ulaganja, pomažu privlačenju više kupaca. Opisano u nastavku TOP 5 najboljih metoda za povećanje prodaje. Ovo je temelj na kojem svaki poduzetnik može graditi.

Izgradnja baze kupaca jedna je od najboljih stvari koje poduzetnik može učiniti za svoju kompaniju. Istovremeno, potrebno je voditi ne samo već etablirane kupce, već i one koji su tek „došli da vide“.

Jedan od dobre opcije dobiti kontakte potencijalnih klijenata maloprodaja- pozovite ga da popuni upitnik i izda zauzvrat diskontna kartica,popust na prvu kupovinu,poklon.

Kako, koristeći bazu kupaca? Kupce možete privući promocijama i posebnim ponudama. Jedna od opcija je da odaberete određeni segment kupaca i pripremite poklone za njih.

Kada osoba dođe po suvenir, menadžer treba da se potrudi da ode ne samo sa poklonom, već i da nešto kupi u prodavnici. Naravno, promocije i pokloni trebaju biti interesantni i korisni - samo tako mogu privući nove kupce i povećati prodaju.

Pozivi kupcu nakon kupovine

Pokloni za klijente i dalje zahtijevaju određena ulaganja. I kako povećati profit bez ulaganja novca? Pokažite brigu o kupcima. Ova metoda pomaže u povećanju lojalnosti kupaca.

Zaključak je jednostavan- nakon kupovine proizvoda ili usluge menadžer zove kupca i pita ga da li je sve u redu: da li mašina za veš dobro radi, da li ste uspeli da podesite laptop, da li ste isporučili robu na vreme, da li vam treba još nešto savjete itd.

Dajte do znanja klijentu da ste mu uvijek spremni pomoći i otkloniti sve nedostatke, ako ih ima.. Hoće li osoba biti zadovoljna što je zabrinuta za njega? Svakako! I sigurno će sljedeći put ponovo koristiti usluge takve brižne kompanije.

Dajte kupcu više nego što očekuju

Trgovina u Rusiji, kao i uslužni sektor, i dalje je ispod prosjeka. Pokušajte se sjetiti gdje ste zadnji put bili iznenađeni besprijekornom uslugom.

Kod nas su kupci već zadovoljni što nisu bili gadni u radnji ili kancelariji kompanije. Takve naizgled elementarne stvari kao što su velika brzina usluga, ljubazna komunikacija sa klijentom i odnos poštovanja prema njemu, već premašuju očekivanja osobe i postaju razlog za ponovnu kupovinu.

Stoga, ako razmislite, prije svega, uspostavite servis. Prodaja robe sa visokim nivoom usluge bit će mnogo lakša. Odlična su i neočekivana iznenađenja. koji nisu bili najavljeni.

na primjer, prodavnice koje prodaju kozmetiku i parfeme često kupcima poklanjaju mini verzije proizvoda. Klijenta će prijatno iznenaditi rukom ispisana zahvalnica, kartica za popust za sledeću narudžbu, mala bombonjera ili neka vrsta suvenira.

Metoda dobro funkcionira kako u uslužnom sektoru tako iu maloprodaji. Ljudi često toplo govore o takvim iznenađenjima i pričaju o njima svojim prijateljima, kreiraju postove na društvenim mrežama. mreže. Kao rezultat toga, dolazi do usmene predaje i, pored jednog lojalnog klijenta, kompanija prima stotine, ako ne i hiljade novih kupaca.

Efikasnost metode može se pokazati na primjeru kompanije koja pruža usluge iz oblasti muzički biznis. Nakon što je kupac kupio određeni paket usluga, ponuđeno mu je da ponovo objavi na Facebooku, a zauzvrat je dobio proizvode ukupni troškovi 100$.

Za pet dana informacije sa uslugama kompanije dobile su 250 repostova. To je pomoglo u sklapanju 34 posla u ukupnom iznosu od preko 2.000 dolara.

Kako povećati prodaju promocijama

Promocije su efikasna metoda koja pomaže ljudima da potaknu na kupovinu.. Glavno pravilo je da ih provodite redovno.

Pogledajte korporacije kao što su M.Video, L'Etoile, Lenta - ljudi znaju da se tamo gotovo uvijek nešto može kupiti na rasprodaji i zato odlaze tamo.

Drugi važan uslov je vaša specifikacija. ponuda mora biti od stvarne koristi za potrošača. Na primjer, trgovci često nude da kupe dva artikla, a treći dobiju besplatno. Ovo posebno važi za prodavnice odeće.

I u mrežnoj trgovini kućanskih aparata, privući kupce promocijama poput "zamijenite svoj stari TV za novi."

Killer USP

Jedinstveno trgovinska ponuda(USP) je ono što kompaniju izdvaja od hiljada konkurenata. “Uvijek trezveni selidbe!”, “Picu ćemo dostaviti u roku od 30 minuta ili ćemo sami platiti narudžbu”, “Ako nađete jeftiniji proizvod, vratit ćemo vam razliku” - ovo su primjeri efikasnih USP-ova koji su “pucali” u to vrijeme.

Sada su takvi prijedlozi prilično česti, pa poduzetnici stalno moraju smišljati nešto novo.

Kako povećati prodaju uz USP za 345%?

Koliko USP može biti efikasan može se vidjeti u australijskoj kompaniji za proizvodnju jastuka Tontine. Kompanija je prva u svijetu označila rok trajanja na jastucima.

Svaki proizvod je počeo imati pečat datuma, nakon čega je bolje zamijeniti jastuk novim. U isto vrijeme, kompanija je pokrenula oglašavanje na televiziji.

Tako se kompanija nadala povećanju profita za trećinu, ali je efekat premašio sva očekivanja. Neobična ideja pomogao povećanje prodaje za 345%.

Koristeći gore navedene metode, kompanija može povećati obim prodaje bez većih ulaganja. Sva ova pravila funkcionišu i uspešno ih primenjuju kako mala preduzeća tako i svetski giganti.

Međutim, vrijedi zapamtiti da svako bira ono što je najbolje za vašu firmu.

10 dec

U ovom pregledu dat ću metodologiju za povećati prodaju u maloprodaji, koji uključuje alate za privlačenje kupaca, njihovo zadržavanje, kao i njihovo efikasno izdvajanje od konkurencije. Siguran sam da ste već upoznati sa glavnim pravcima i specifičnostima razvoja vašeg tržišta, pa da odmah pređemo na konkretne korake...

Poslovna strategija maloprodaje

Neki stručnjaci predlažu planiranje 10 godina unaprijed. Ovo mišljenje smatram pogrešnim. Za strategiju je dovoljno definisati ciljeve i planove za narednu godinu i obavezno ih kvartalno prilagođavati. Takvo dugoročno planiranje, kao što bi trebalo da bude 3-10 godina, ali se to odnosi na „viziju“ poslovanja i usko je isprepleteno sa ličnošću preduzetnika. Vizija može poboljšati poslovne performanse za 40%-70%. Kako koristiti ovaj poslovni alat, ja pojedinačno.

Drugi korak je usklađivanje poslovnih i marketinških ciljeva. Da biste to učinili, razvijte "marketinški miks" ili marketinški miks.

Za maloprodaju, 8P sistem je najprikladniji:

Proizvod - oni proizvodi, usluge i usluge koje vaša maloprodaja nudi kupcima.
Cijena - politika cijena prodavnica.
Promocija je skup aktivnosti, uključujući i one nemarketinške, usmjerene na poticanje prodaje.
Lokacija (Mjesto) - teritorijalna lokacija maloprodajnog objekta. U prisustvu jakog brenda, faktor može igrati sporednu ulogu.
Proces (Proces) - način pružanja usluga i usluga.
Kupci (Prospect) - broj očekivanih posetilaca prodavnice.
Osoblje (Lično) - zaposleni u vašoj radnji
Fizički dokazi - unutrašnjost, oprema, eksterijer, .

Glavna greška većine vlasnika maloprodajnih objekata je nedostatak fokusa na ciljnu publiku. Naravno, sve možete prodati svima, ali malo je vjerovatno da ćete ovim pristupom moći dugo konkurirati velikim supermarketima ili najbližim konkurentima. Odabir ciljne publike je još jedan korak u razvoju strategije. Počinje podjelom tržišta na grupe potrošača koje su zajedničke po svojim karakteristikama -.

Atraktivnost segmenta zavisi od mnogo faktora, ali je očigledno da svaki segment treba da bira svoj pristup. Korisno je razmotriti odnos segmenata. Na primjer, trgovina građevinski materijal može biti orijentisan i na specijaliste i na običnog maloprodajnog potrošača. Osim toga, takve trgovine mogu biti partneri s dizajnerskim agencijama, prodavaonicama vodoinstalatera i krovova. Dakle, bez velike maloprodajni prostor, možete maksimalno zadovoljiti potrebe svojih kupaca i ostvariti dodatnu zaradu od prodaje srodnih proizvoda.

Sada dodaj poređenje Vaše trgovine sa glavnim konkurentima koji ciljaju istu publiku kupaca kao i vi. Upoređujući ih sa glavnim elementima marketing miksa koji ste opisali gore. Dajte bodove od 1 do 10.

Razmislite po čemu se vaša trgovina razlikuje od konkurencije? Po proizvodu, po uslugama, po osoblju, po imidžu ili, možda, po usluzi? Opišite i procijenite najvažnije faktore za vašu ciljnu publiku i usporedite ih sa postojećim parametrima vaše trgovine.

Dakle, strategija razvoja maloprodaje je skoro spremna. Ostaje stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu. USP je osmišljen tako da potencijalnim kupcima pruži razlog da izaberu vašu trgovinu u odnosu na jednu od vaših konkurenata.

Ne zaboravite na moćan alat za operativno upravljanje - SWOT analiza. Uključuje utvrđivanje snaga (Strengths) i slabosti (Weaknesses) kompanije; identifikaciju postojećih prilika (Opportunities), kao i vanjskih prijetnji (Threats); upoređivanje snaga i slabosti sa prilikama i prijetnjama; .

Retail Store Advertising

Šta koristiti? Na ulici ispred vaše radnje nalazi se reklamni noćni ormarić ili rasvjetne kutije. Pravilna izloga i natpisi "prodaja" na samoj radnji. Niskobudžetni mediji za oglašavanje u gusto naseljenim područjima ciljne publike.

Ako date, onda obratite pažnju na indikator indeks afiniteta(indeks korespondencije) — omjer ocjene ciljne publike prema ocjeni osnovne publike određenog medija.

Dodatno, možete raditi kroz uslugu kolektivnih popusta. Na primjer, Groupon, KupiKupon, Biglion i drugi.

Web stranica je još jedan marketinški alat koji vam omogućava značajno povećanje broja posjetitelja. Ako vaša ciljna publika koristi društvene mreže, onda je i ovaj kanal vrijedan korištenja. Ne zaboravite stranice poput Youtube.com, Slideshare.com i Podfm.ru

Promocija prodaje u maloprodaji

Evo nekoliko alata za povećanje profita bez dodatnih troškova:

Testiranje cijene
Ciljanje cijena
Povećanje cijene
Dodatne garancije
Joint Marketing
Prodaja dodatnih proizvoda
Dodatne usluge

A to zahtijeva dodatna ulaganja s vaše strane:

Programi popusta
Popusti i pokloni
Promocije, uzorkovanje itd.
Posebne ponude: kompleti, preporuke, prodajni izlozi…

Odnosi s javnošću maloprodaje

Odredite šta vaša ciljna publika čita, gleda i sluša. Predložite svoje stručna procjena ili podršku. Dobro napisan članak može postati besplatno oglašavanje. Zatim morate poslati materijal urednicima ili novinarima.

Budite sponzor ili organizator posebnih događaja:

koncerte i zabave u vašem gradu
organizuju praznike i modne revije
izložbe, prezentacije, lokalna takmičenja i drugo rade dobro

Kreirajte i promovirajte prepoznatljive strane vaše maloprodajne radnje. To može biti:

Mogućnosti kupovine
Karakteristike usluge
Karakteristike dometa
Zanimljivi zaposleni
Procesne karakteristike
Jedinstveni posjetitelji
Karakteristike arhitekture zgrade
Vanredni događaji koji su se desili u prodavnici itd.

Postavite ankete. Dobijte povratne informacije od svojih kupaca i kupaca iz drugih restorana o tome šta im je važno, čime su zadovoljni ili šta treba promijeniti.

Proučite karakteristike narudžbi različitih grupa kupaca. Programi lojalnosti vam omogućavaju prikupljanje informacija o individualnim preferencijama i željama pojedinačnih kupaca.

Izgradite personalizirane odnose s posjetiteljima. Redovni kupci, ako je vaša radnja mala, morate se upoznati po imenu. Osmeh za sve kupce. Budite profesionalni.

Ako nakon čitanja imate bilo kakvih pitanja, spreman sam odgovoriti na njih u komentarima na ovaj članak.