Bozor segmentatsiyasi - bu iste'molchilarni talab, did va imtiyozlarning nisbiy bir xilligi bilan ajralib turadigan guruhlarga bo'lish. Bozorlar segmentlarga bo'lingan, chunki ular hamma uchun mahsulot ishlab chiqara olmasligingizni tushunishadi. Mijozlar va ularning ehtiyojlari har xil, shuning uchun tovarlar har xil bo'lishi kerak.

Bozor segmenti - bu korxona tomonidan samarali xizmat ko'rsatishi mumkin bo'lgan ma'lum bir tarzda belgilangan mijozlar guruhi.

Bozor segmentatsiyasining maqsadi har bir iste'molchi guruhining tovarlarga bo'lgan eng muhim ehtiyojlarini aniqlash va uning siyosatini ularning talabini qondirishga yo'naltirishdir.

Segmentatsiya tamoyillari:

Demografik, ya'ni. jinsi, yoshi, ma'lumoti, daromad darajasi, kasbi, millati bo'yicha;

Xulq-atvor mahsulot haqidagi bilimlarni, yangi mahsulotga munosabatni o'z ichiga oladi;

Geografik, ya'ni. bozor segmentining hududiy mansubligi bo'yicha;

Psixografiya tegishliligini hisobga oladi ijtimoiy sinf, turmush tarzi, shaxsiyat turi.

Segmentatsiyaning asosiy qoidalari: iste'molchilar o'rtasida farqlar bo'lishi kerak; har bir segmentning iste'molchilari ma'lum mezonlar bo'yicha birlashtirilishi kerak; tanlangan segmentlar etarlicha katta bo'lishi kerak; segment samarali marketing usullari uchun mavjud bo'lishi kerak.

Segmentatsiya xarakteriga va iste'molchilar turiga qarab uning bir necha turlari ajratiladi: makrosegmentatsiya (mamlakatlar bo'yicha); mikro-segmentatsiya (bir mamlakat iste'molchilari guruhlari bo'yicha); chuqurlik segmentatsiyasi; kenglik segmentatsiyasi; oldindan segmentlash va yakuniy segmentatsiya.

Eng keng tarqalgan segmentatsiya mezonlari:

– segment sig‘imi, unga ko‘ra raqam aniqlanadi potentsial iste'molchilar va shunga mos ravishda zarur ishlab chiqarish quvvati;

- savdo tarmog'ini shakllantirish masalalarini hal qilishga imkon beruvchi mahsulotlarni tarqatish va sotish kanallari;

- bozorning barqarorligi, bu korxona quvvatlarini yuklashning maqsadga muvofiqligi to'g'risida tanlov qilish imkonini beradi;

- bozorning ushbu segmentidagi korxonaning rentabellik darajasini ko'rsatadigan rentabellik;

- bozor segmentining asosiy raqobatchilar bozori bilan mosligi, bu raqobatchilarning kuchli yoki zaif tomonlarini baholash va bunday segmentni maqsadli yo'naltirishda qo'shimcha xarajatlarni talab qilish maqsadga muvofiqligi va tayyorligi to'g'risida qaror qabul qilish imkonini beradi;

- korxonaning aniq xodimlarining (muhandislik, ishlab chiqarish yoki sotish) bozorning tanlangan segmentidagi tajribasini baholash va tegishli choralarni ko'rish;

- tanlangan segmentni raqobatdan himoya qilish.

Mavzuga ko'ra kitob adabiyotini quyidagilarga bo'lish mumkin: ommaviy-siyosiy, ilmiy va ilmiy-ommabop, ishlab chiqarish, o‘quv, o‘quv-metodik, adabiy-badiiy, bolalar va yoshlar uchun nashrlar, ma’lumotnoma nashrlari.

Segmentlarning bunday tanlovi kitob ishlab chiqarishni to'liq qamrab olishga imkon beradi.

Kitoblarni nashr qilish shakliga ko'ra: qattiq muqovali (taxminan 35-40%), yumshoq muqovali (kichik sahifalar soni (bozorning taxminan 55-60%)), arzon, hajm; sovg'a nashrlari (kichik tiraj. Bozorda deyarli joy egallamaydi).

Rossiya kitob bozori 4 ta yirik segmentga asoslangan: Adabiy nashrlar (45%) Amaliy litr (15%) Bolalar litri (30%) Biznes litr (10%)

Xaridorlar turlari: yakka tartibdagi xaridor, oila va uy bekalari, sotuvchilar (resellerlar), sanoat xaridorlari.

Firma bozorni, iste'molchilarning istaklari va xususiyatlarini har tomonlama va chuqur tahlil qilgandan so'ng, u uchun eng foydali bozor segmentini tanlashi kerak.

Bozor segmenti- Bu bozorning kompaniya samarali xizmat qila oladigan qismidir.

Bozor segmentatsiyasi- bu qandaydir omil (atribut) bo'yicha yagona iste'mol bozorini bir qancha segmentlarga bo'lish jarayonidir.

Bozor segmentatsiyasi kompaniyaning bozor strategiyasining asosiy elementlaridan biri hisoblanadi.

Maqsad- mijozlarning ehtiyojlari va talablarini eng to'liq qondirish va buning natijasida kompaniyaning muvaffaqiyatli ishlashi va farovonligi.

Taniqli marketolog S.Madjaro taklif qilishga qodir bo'lgan marketing mutaxassisi ekanligini ta'kidladi yangi yo'l o'z mahsuloti uchun bozorni segmentatsiyalash firmaga kuchli raqobatdan qochish imkonini beradi. Shuning uchun kompaniyaning raqobatdagi muvaffaqiyati ko'p jihatdan bozor segmenti qanchalik to'g'ri tanlanganiga bog'liq bo'ladi.

Bozorning asosiy segmentatsiyasi bu kompaniyaning barcha ehtiyojlarini qondira olmaydigan raqobat sharoitidagi pozitsiyasidir. muayyan mahsulot, va shuning uchun faqat kompaniyaning ishlab chiqarish va tijorat imkoniyatlari nuqtai nazaridan eng maqbul bo'lgan segmentlarga e'tibor qaratish kerak. Savdo bozori segmentatsiyasi ob'ektlari- bular iste'molchilar guruhlari, tovarlar (xizmatlar), shuningdek korxonalar (raqobatchilar).

2. Segmentatsiya bosqichlari

bor (ajratish) Segmentatsiyaning asosiy bosqichlari:

1) iste'molchining kompaniya tomonidan taklif qilinadigan mahsulotga (xizmatga) qo'yadigan talablari va asosiy xususiyatlarini aniqlash: ushbu bosqichda turli usullar marketing, iste'molchilarning talab va istaklari aniqlanadi va tizimlashtiriladi;

2) iste'molchilarning o'xshashliklari va farqlari tahlili: to'plangan ma'lumotlarning tahlili mavjud; o'xshashlik yoki farqlarni aniqlash ishlab chiqilgan marketing rejasiga ta'sir qilishi kerak;

3) iste'molchilar guruhlari profillarini ishlab chiqish: o'xshash xususiyatlarga va ehtiyojlarga ega bo'lgan iste'molchilar bozor segmentlarini belgilaydigan alohida profillarga ajratiladi;

4) iste'molchilar segmentini (segmentlarini) tanlash: oldingi bosqichdan kelib chiqadi;

5) raqobat bilan bog'liq holda kompaniyaning bozordagi ish joyini aniqlash: bu bosqichda kompaniya ikkita savolga javob berishi kerak - bozorning qaysi segmentlari kompaniya uchun katta imkoniyatlar yaratmaydi va qancha iste'mol segmentlari maqsadli bo'lishi kerak; Bundan tashqari, kompaniya o'z maqsadlarini, kuchli tomonlarini, raqobat darajasini, bozorlar hajmini, tarqatish kanallari bilan munosabatlarini, foydani va boshqalar oldida o'z imidjini real tarzda namoyon qilishi kerak;

6) marketing rejasini yaratish: kompaniya iste'molchilar to'g'risida ma'lumot to'plash va tahlil qilish, bozor segmentini (yoki segmentlarini) aniqlagandan so'ng, u o'z raqobatchilari mahsulotlarining xususiyatlari va tasvirlarini batafsil o'rganishi va keyinchalik o'z pozitsiyasini aniqlashi kerak. bozordagi mahsulot; natijada kompaniya marketing rejasini ishlab chiqadi, jumladan: mahsulot, tarqatish, narx, reklama.

3. Segmentatsiya turlari

Bozor segmentatsiyasi iste'molchi tomonidan mahsulotga qo'yiladigan talablarni batafsil o'rganishni, shuningdek, iste'molchilarning o'zlarining xarid motivatsiyasining xususiyatlarini bilishni talab qiladi.

Segmentatsiya o'zining xususiyatiga va tovar (xizmat) iste'mol qilish turiga qarab quyidagi turlarga bo'linadi.

1. Segmentlanish xususiyatiga ko‘ra:

1) makrosegmentatsiya - bozorlarni hududlarga, mamlakatlarga bo'linishi, ularning sanoatlashganlik darajasi;

2) mikrosegmentatsiya - bir mamlakat (mintaqa)ning iste'molchilar guruhlarini batafsilroq belgilar (mezonlar) bo'yicha shakllantirish;

3) chuqur segmentlash - segmentlash jarayoni iste'molchilarning keng guruhidan boshlanadi, so'ngra u har qanday tovar (xizmat) guruhining yakuniy iste'molchilari tasnifiga qarab asta-sekin chuqurlashadi (toraytiriladi); masalan, avtomobillar, yengil avtomobillar, hashamatli avtomobillar;

4) kenglikdagi segmentatsiya - segmentatsiya jarayoni iste'molchilarning tor guruhidan boshlanadi va mahsulot (xizmat) ko'lami va qo'llanilishiga qarab asta-sekin kengayadi; masalan, professional sportchilar uchun konki, havaskorlar uchun konki, yoshlar uchun konki;

5) dastlabki segmentatsiya - maksimal mumkin bo'lgan bozor segmentlarini o'rganish;

6) yakuniy segmentatsiya - bozor tadqiqotining yakuniy bosqichi; bu erda kompaniya uchun bozor uchun eng maqbul segmentlar aniqlanadi, ular kelajakda o'z bozor strategiyasini ishlab chiqadi.

2. Iste’molchilar turiga qarab:

1) iste'molchilarni segmentlash jarayoni iste'mol tovarlari(xizmatlar);

2) sanoat maqsadlaridagi tovarlar iste'molchilarini segmentatsiyalash;

3) ikki turdagi tovar iste'molchilarini segmentatsiyalash.

Biroq, amalda bozor segmentatsiyasining har bir turi alohida qo'llanilmaydi. Qoida tariqasida, bozor sotuvchilari o'z tahlillarida ushbu turlarning kombinatsiyasidan foydalanadilar.

4. Bozorni segmentatsiyalash mezonlari

Bozor segmentatsiyasi mezonlar va xususiyatlar bo'yicha amalga oshiriladi.

Mezon firma tomonidan muayyan segmentni tanlashni baholash usulidir.

Bozor segmentatsiyasi mezonlari:

1. Segment sig'imi, ya'ni qancha tovar (xizmat), ushbu segmentda qanday narxda sotilishi mumkinligi va shuning uchun qancha potentsial iste'molchilarga xizmat ko'rsatish mumkinligi; shundan kelib chiqib, firma kerakli ishlab chiqarish quvvatini aniqlaydi.

2. Segmentning mavjudligi, ya'ni. e) Mahsulotlarni tarqatish va sotish uchun kompaniyaning kanallarini, shuningdek ushbu segmentdagi mahsulotlarni tashish shartlarini olish.

3. Segmentning muhimligi, ya'ni bozorning korxona quvvatlaridan foydalanish darajasi qanchalik barqarorligi.

4. Rentabellik.

5. Raqobatdan himoyalanish , ya'ni bozor segmenti asosiy raqobatchilar bozoriga qanchalik mos keladi; "raqiblar" ning kuchli va zaif tomonlarini baholash imkoniyati.

6. Firma xodimlarining tajribasi.

7. Ommaviy axborot vositalaridan foydalanish imkoniyati.

8. Biznes tuzilmasining ta'siri.

9. Huquqiy jihatlar.

10. Demografik xususiyatlar.

11. Turmush tarzi.

12. Iste'molchilarning bunga munosabati savdo belgisi.

13. Kutilayotgan xavf.

14. Xarid qilishning ahamiyati.

15. Geografik, ya'ni urbanizatsiya, relyef, iqlim.

16. Demografik.

17. Iqtisodiy (mulk).

18. Ijtimoiy.

19. Madaniy.

20. Psixologik va boshqalar.

5. Bozorni segmentatsiyalash strategiyasi va imkoniyatlari

Bozor segmentatsiyasidan so'ng firma qancha va qaysi segmentlarda ishlashi haqida qaror qabul qilishi kerak. Strategiyani tanlash ham muhimdir.

Uch turdagi strategiyalar mavjud:

1) tabaqalanmagan;

2) tabaqalashtirilgan;

3) konsentrlangan.

Strategiya tabaqalanmagan marketing ehtiyoj va munosabatlardagi farqlarga emas, balki xaridorlarning qiziqishlari va imtiyozlarining umumiyligiga qaratilgan qat'iy strategiyadir. Maqsad- mijozlarning maksimal sonini qondira oladigan mahsulotlar va marketing dasturini ishlab chiqish. Boshqacha qilib aytganda, firma maqsadiga murosaga erishish yo'li bilan erishiladi. Kompaniya mahsulotlarni standartlashtirish va ommaviy ishlab chiqarishga rioya qiladi. Ushbu strategiya juda tejamkor. Biroq, uni bir xil sanoat korxonalari uchun ishlatish tavsiya etilmaydi, chunki katta segmentlarda qattiq raqobat bo'lishi mumkin.

Strategiya tabaqalashtirilgan marketing- Bu individual takliflarni ishlab chiqish bilan bir vaqtning o'zida bir nechta bozor segmentlariga qaratilgan kompaniya strategiyasi. Ushbu strategiya bozor kon'yunkturasini to'liqroq aks ettiradi va shuning uchun katta savdo hajmlarini va past darajadagi xavfni ta'minlaydi. Boshqa tomondan, katta investitsiyalar, ishlab chiqarish va boshqaruv xarajatlari zarur, shuning uchun tabaqalashtirilgan marketing strategiyasi asosan amalga oshirilishi mumkin. yirik kompaniyalar.

Strategiya konsentrlangan marketing firmaning sa'y-harakatlarini bir yoki bir nechta foydali bozor segmentlariga yo'naltirish strategiyasidir. Bu, ayniqsa, korxona resurslari ancha cheklangan bo'lgan hollarda jozibador. Ushbu strategiya kichik va o'rta firmalar uchun afzaldir. Bu maqsadli marketing dasturlari bilan birga bozorga bir yoki bir nechta mahsulot taklif qilinishidan iborat. Shu bilan birga, to'lash kerak katta e'tibor kompaniyangizning obro'si, mahsulotingiz nufuzi, doimiy ravishda tanlangan segmentlarni tahlil qiling, bozor ulushi dinamikasini kuzatib boring va yangi raqobatchilar paydo bo'lishining oldini olish choralarini ko'ring.

Bozor segmentatsiyasi foydasiga asosiy dalillar quyidagilar:

1) nafaqat xaridorlarning ehtiyojlari va talablarini yaxshiroq tushunish, balki sizning potentsial yoki haqiqiy iste'molchini "shaxsan" bilish imkoniyati (shaxsiy xususiyatlar, bozordagi xatti-harakatlar motivlari va boshqalar); natija - mahsulot bozor talablariga ko'proq mos keladi;

2) raqobatning mohiyatini yaxshiroq tushunish imkoniyati;

3) cheklangan resurslar va tashkiliy imkoniyatlarni ulardan foydalanishning yanada foydali sohalariga jamlash imkoniyatining paydo bo'lishi;

4) eng istiqbolli xaridorlarni o'rganish;

5) bozorning turli segmentlarining xususiyatlarini hisobga olish qobiliyati.

6. Segment va bozor nishi tushunchasi

Segment- bu bozordagi xatti-harakatlarini belgilaydigan bir yoki bir nechta barqaror xususiyatlarga ega bo'lgan ma'lum bir iste'molchilar guruhi.

O'zgaruvchan bozor tendentsiyalari, firmalarning yangi takliflari, tashqaridan qarashlar ta'sirida xarid ehtiyojlari doimo rivojlanib, o'zgarib turadi. Shuning uchun bozor segmentlari doimiy emas.

Firmalarning bozordagi muvaffaqiyati nafaqat o'z segmentini topishga, balki bozorda bo'sh joy - bozor o'rnini topishga ham bog'liq. Kompaniya uchun o'z bozor joyini topish "o'z uyini" topishni anglatadi, ya'ni joy - bu bozorning kompaniya ustun mavqeini qo'lga kiritgan qismi. Bo'shliqlarda ishlaydigan korxona o'z joyidagi xaridorlarning ehtiyojlari va talablarini shunchalik xabardor va qondirishga qodirki, ikkinchisi ushbu korxonaning tovarlari (xizmatlari) uchun yanada yuqori narxlarni to'lashga tayyor.

O'zingizning joyingizni egallash - bu o'z resurslaringizni qiziqishni jalb qilmaydigan yoki kattaroq raqobatchilar e'tibor bermaydigan torroq bozor bo'shliqlariga xizmat ko'rsatishga yo'naltirish orqali raqobatda omon qolish imkoniyatidir.

7. Bir nechta segmentatsiya

Ko'p segmentatsiya- bu maqsadli bozorni aniqlash usullaridan biri bo'lib, faoliyat ko'lami bilan tavsiflanadi.

Faoliyat ko'lami sotib olish va sotish jarayoniga bozorning bir nechta segmentlarini jalb qilishdan iborat bo'lib, bu kompaniyaning muayyan ishlab chiqarish va marketing imkoniyatlarini ko'rsatadi.

Ushbu usul mijozlarning turli xil o'ziga xos ehtiyojlarini (masalan, avtomobil zavodlari, elektronika sanoati, banklar va boshqalar) hisobga oladi.

Ko'p segmentatsiyaning afzalliklari kengaytirilgan assortimentdan iborat bo'lib, bu kompaniyaga tovarlarni ishlab chiqarish va sotishda bozorning bir nechta segmentlarini jalb qilish orqali o'z aylanmasini sezilarli darajada oshirishga imkon beradi, bu sizga potentsial yuqori foyda olishga imkon beradi, shuningdek, bir nechta segmentlar bilan parallel ishlarni amalga oshirish haqiqatan ham kamaytirishi mumkin. kuchli raqobatchining paydo bo'lishi yoki iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishi tufayli kompaniya faoliyatining yomonlashuvi tahdidi. Bozorning bir segmentini yo'qotish butun kompaniya uchun unchalik og'riqli bo'lmaydi. Ayni paytda siz bozorning boshqa segmentlarida muvaffaqiyatli ishlashingiz va ishlab chiqarishni texnik qayta jihozlash yoki rekonstruksiya qilish, assortimentni yangilash yoki sifatni oshirishingiz mumkin. Bu usul asosan zarur moddiy, moliyaviy va mehnat resurslariga ega yirik korxonalar tomonidan qo'llaniladi.

Ko'p segmentatsiya usuli kompaniya ishlamoqchi bo'lgan bozor segmentlarini o'rganishni o'z ichiga oladi. Turli segmentlardagi iste'molchilarning ehtiyojlarini to'liq o'rganish ancha qimmatga tushadi. Biroq, muvaffaqiyatli tadqiqot va to'g'ri qaror qabul qilgan taqdirda, kompaniya raqobatchilarga nisbatan sezilarli afzalliklarga ega bo'ladi va natijada ta'sirchan natijalarga erishadi.

8. Maqsadli segmentlarni tanlash

Marketing segmentatsiyasini amalga oshirish kompaniyaga o'zi ishtirok etadigan bozor segmentlarini aniqlash imkonini beradi.

1) bozorning nechta segmentini egallashi kerakligini hal qilish;

2) buning uchun eng foydali segmentlarni aniqlash kerak.

Buning uchun kompaniya quyidagi strategiyalardan foydalanishi mumkin:

1) tabaqalanmagan marketing;

2) tabaqalashtirilgan marketing;

3) konsentrlangan marketing.

Kichik firmalarning bosh direktorlari odatda ba'zi omillarni hisobga olgan holda bozorni qamrab olish strategiyasining uchinchi variantini tanlaydilar:

1) kompaniya yaqinda tashkil etilgan va (yoki) uning resurslari jiddiy cheklangan;

2) turli xizmatlar ko'rsatish.

Maqsadli segmentni tanlashda quyidagi segmentlarni tahlil qilish usullaridan foydalanish tavsiya etiladi:

1. AID - belgilangan parametrlar (mezonlar) bo'yicha ketma-ket taqqoslash orqali munosabatlarni avtomatik aniqlash.

2. Klaster tahlili - iste'molchilarni (200 dan ortiq) keyingi o'rganish bilan guruhlarga izchil birlashtirish.

3. Faktor tahlili.

4. Birgalikda tahlil qilish - iste'molchining afzal ko'rgan tovar (xizmat) tanlashini tahlil qilish.

Bozor segmentini baholash segmentning jozibadorligidan iborat: joriy sotish hajmi va har bir segment uchun kutilayotgan foyda tahlili; hajmi va uzoq muddatli o'sish potentsiali; raqobatchilarni bilish; o'rnini bosuvchi tovarlar mavjudligi;

Shuningdek, kompaniyaning kuchli tomonlarini aniqlash kerak.

Shunday qilib, maqsadli segmentlarni tanlashda firmaning yakuniy natijasi shundan iboratki, u o'z kuchlarini jamlaydigan segment yoki segmentlarni aniqlaydi.

9. Iste'molchilarning tasnifi

Marketingning asosiy maqsadlaridan biri bozorda tovarlarni ilgari surish bo'yicha malakali strategiyani amalga oshirishdan iborat bo'lib, bu erda bir-biridan farq qiladigan, ammo umumiy guruh ichidagi manfaatlarga ega bo'lgan eng muhim, katta maqsadli iste'molchilar guruhlarini aniqlash juda muhimdir. ehtiyojlar, ehtiyojlar).

Iste'molchilarning besh turi aniqlanadi:

1. Individual - bu faqat shaxsiy ehtiyojlari uchun tovarlar sotib oladigan iste'molchilar. Masalan, yolg'iz odamlar yoki mustaqil yashovchi fuqarolar.

Shaxsiy foydalanish uchun buyumlar kiyim-kechak, poyabzal, shaxsiy buyumlar (sovg'a sifatida xarid qilishdan tashqari). Bu iste'molchilarni birinchi navbatda mahsulotning iste'mol sifatlari qiziqtiradi: foydalilik, narx, tashqi ko'rinish, qadoqlash, xizmat ko'rsatish, kafolatlar. Biroq, hozirgi vaqtda Rossiyada individual iste'molchilar uchun bozor nisbatan tor.

2. Oilalar yoki uy xo'jaliklari oziq-ovqat sotib oluvchilar guruhi va nooziq-ovqat tovarlari shaxsiy buyumlar bundan mustasno. Qarorlar turmush o'rtoqlar yoki oila boshlig'i tomonidan birgalikda qabul qilinadi.

3. Vositachilar - keyinchalik qayta sotish uchun tovar sotib oluvchi iste'molchilarning bir turi. Vositachilarni tovarning iste’mol sifatlari qiziqtirmaydi, ularni ayirboshlash xususiyatlari – narx, talab, rentabellik, aylanma tezligi, yaroqlilik muddati va boshqalar qiziqtiradi.Vorsitachilar oilalar va individual iste’molchilardan farqli ravishda ko‘proq professional xaridorlardir. Ular tomonidan taqdim etilgan talab ham ancha keng, ham tor bo'lishi mumkin.

4. Ta'minlovchilar yoki firmalar vakillari, ya'ni sanoat tovarlari xaridorlari. Ular tovarlarni ishlab chiqarishda keyingi foydalanish uchun sotib olishadi, shuning uchun hamma narsa hisobga olinadi: narx, miqdor, etkazib berish tezligi, transport xarajatlari, assortimentning to'liqligi, kompaniyaning bozordagi obro'si, xizmat ko'rsatish darajasi va boshqalar.

5. Mansabdor shaxslar yoki davlat xizmatchilari. O'ziga xoslik shundaki, u yoki bu mahsulotni sotib olayotganda mansabdor shaxs o'z pulini emas, balki davlat pulini boshqaradi va shuning uchun bu tartib byurokratiklashtiriladi va rasmiylashtiriladi. Yetkazib beruvchi yoki ishlab chiqaruvchini tanlashda muhim mezonlar ishonchlilik, sodiqlik, halollik, shaxsiy aloqalar va boshqalar.

Xalqaro bozorda xorijiy yuridik va jismoniy shaxslar kabi iste'molchilar turi ham ajralib turadi.

Shuningdek bor an'anaviy tasnif quyidagi mezonlar bo'yicha iste'molchilar.

1. Jins: jinsi aniq bo'lgan mahsulotlar mavjud - sutyenlar, ko'ylaklar, elektr ustaralar, chekish quvurlari, soqol ko'piklari va boshqalar. Erkak va ayol modellari mavjud: sigaretalar, deodorantlar, shimlar, ko'ylaklar va boshqalar.

2. Yosh.

4. Ta'lim.

5. Ijtimoiy-professional mezon.

6. Yangi ma'lumotlarga javob berish yoki bozorda yangi mahsulot paydo bo'lishi. Iste'molchilarni quyidagi guruhlarga bo'lish odatiy holdir:

1) "innovatorlar" - yangi mahsulotni sinab ko'rishga jur'at etgan iste'molchilar;

2) "adeptlar" - mahsulotni moda va mashhur qiladigan izdoshlar;

3) "progressivlar" - mahsulotning o'sish bosqichida ommaviy sotishni ta'minlovchi iste'molchilar;

4) "skeptiklar" - to'yinganlik bosqichida talabga bog'liq;

5) "konservatorlar" - mahsulot "an'anaviy" bo'lganda talabni ko'rsatadi.

7. Shaxs tipi: to'rtta asosiy psixologik tip mavjud - sangvinik, flegmatik, xolerik, melanxolik. Amaliy foydalanish Marketingda bu tasnif juda qiyin, chunki 10-12 test savollari yordamida shaxs turini aniqlash qiyin.

8. Hayot tarzi: qadriyatlar, munosabatlar, hayot ritmi, shaxsiy xatti-harakatlar tahlili.

10. Xaridorlarning sotib olish xulq-atvoriga ta'sir etuvchi xususiyatlari

Marketing bo'yicha mutaxassisning asosiy vazifalaridan biri bu xarid qilish to'g'risida qaror qabul qiluvchilarni aniqlashdir.

Muayyan mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror unga ega bo'lgan shaxs (yoki bir guruh shaxslar) tomonidan qabul qilinadi umumiy maqsad va ushbu qarorni qabul qilish bilan bog'liq xavfni bo'lishish.

Uchun ba'zi turlari tovarlar (xizmatlar) bunday shaxslarni aniqlash nisbatan oson. Misol uchun, odatda erkak qaysi markadagi sigaretani sotib olishni o'zi hal qiladi, ayol esa lab bo'yog'ini tanlashda qaysi brendga ustunlik berishini hal qiladi. Oilaviy ta'til joyini aniqlash yoki kvartira sotib olish bilan bog'liq qarorlar, ehtimol, er, xotin va katta yoshli bolalardan iborat bir guruh odamlar tomonidan qabul qilinadi. Shuning uchun marketing bo'yicha mutaxassis har bir oila a'zosining qaror qabul qilishdagi rolini imkon qadar aniq belgilashi kerak, bu unga mahsulot xususiyatlarini rivojlantirishda yordam beradi.

Biror kishi mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida bir nechta rollarni o'ynaydi:

1) taklif tashabbuskori;

2) qaror qabul qiluvchi;

3) ta'sir ko'rsatuvchi shaxs;

4) xaridor;

5) foydalanuvchi.

Shunday qilib, kompyuterni sotib olishga qaror qilish jarayonida taklif boladan (o'smir) kelishi mumkin. Oilaning har bir a'zosi qarorga yoki uning tarkibiy qismlariga qandaydir ta'sir ko'rsatishi mumkin. Er va xotin yakuniy qarorni qabul qilishadi va aslida xaridor bo'lishadi. Barcha oila a'zolari foydalanuvchi bo'lishlari mumkin.

Xaridorlarning rollarini aniqlash uchun marketing bo'yicha mutaxassislar qaror qabul qilish jarayonining turli ishtirokchilari bo'yicha tadqiqotlar olib boradilar. Ko'pincha so'rovnomadan foydalaniladi. Turli oila a'zolarining sotib olish jarayoniga nisbatan ta'sirini aniqlash muhim ahamiyatga ega. Misol uchun, J. Xerbst oilalarning to‘rt turini ajratib ko‘rsatadi.

1. Har bir oila a'zosi teng miqdordagi mustaqil qarorlar qabul qiladi.

2. Er ko'p qaror qabul qiladigan oilalar.

3. Xotinning qarorlarining ustunligi.

4. Birgalikda qaror qabul qilish (sinkretik).

Bozorda barcha to'rt turdagi oilalar mavjud, ammo ularning nisbati vaqt o'tishi bilan o'zgaradi. IN zamonaviy jamiyat daromadlar, ta'limning o'sishi tufayli, "erkaklik tamoyili" hukmronligi bilan ko'proq va kamroq va kamroq sinkretik oilalar mavjud. Marketing strategiyasini tanlash va ishlab chiqishda ushbu holatni hisobga olish kerak.

Xaridorning yana bir muhim xususiyati - bu davr hayot davrasi oilalar. Etti davr aniqlandi:

1) bakalavr davri, turmushga chiqmagan;

2) yosh oilalar;

3) 6 yoshgacha bo'lgan bolasi bo'lgan yosh oilalar;

4) 6 yoshgacha bo'lgan bolalari bo'lgan yosh oilalar;

5) voyaga etmagan bolalari bilan yashovchi er-xotinlar;

6) farzandlaridan alohida yashovchi keksa er-xotinlar;

7) yolg'iz keksalar.

Har qanday oila o'z hayotining ma'lum bir bosqichida ma'lum ehtiyojlarga ega. Masalan, voyaga yetmagan farzandi 10 yoshgacha bo‘lgan yosh oila kir yuvish mashinasi, televizor, oshxona anjomlari, o‘yinchoqlarning asosiy xaridori bo‘lsa, voyaga yetgan farzandi bor oila qimmatbaxo video va audio jihozlar xarid qiladi. Oilaning hayot aylanishiga qarab, alohida oila a'zolarining roli o'zgarishi mumkin va shunga mos ravishda ularning qabul qilingan qarorlarga ta'siri ham o'zgaradi.

11. Shaxsiy va psixologik omillar

Xarid qilish xulq-atvoriga to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiluvchi omillarning to'rtta guruhi mavjud: shaxsiy, psixologik, ijtimoiy va madaniy.

Keling, birinchi ikkitasini batafsil ko'rib chiqaylik.

TO shaxsiy omillar bog'lash: yoshi, jinsi, shaxsning daromadi, oilaviy hayot tsiklining bosqichi, millati, kasbi, turmush tarzi, shaxsiyat turi va boshqalar.

Hayot tarzi deganda insonning hayotiy stereotiplari (uning qiziqishlari, e'tiqodlari, shaxsiy fikrlari) tushuniladi. Ba'zan marketologlar uchun ushbu omilni o'rganish juda qiyin. Buning uchun maxsus marketing dasturlari ishlab chiqilib, ular doirasida tadqiqotlar olib boriladi.

Inson inson, shuning uchun ta'sirga nisbatan uning reaktsiyasi nisbatan uzoq vaqt oralig'ida tashqi muhit amalda doimiy. Shaxs turi o'ziga ishonch, mustaqillik, sotsializm, faol (yoki passiv) xulq-atvor, moslashuvchanlik va boshqalar kabi xususiyatlar bilan tavsiflanadi. Masalan, tadqiqot o'tkazishda qahva ishlab chiqaruvchilari faol qahva iste'molchilari juda ijtimoiy shaxslar ekanligini aniqladilar.

TO psixologik omillar bog'lash: inson xulq-atvorining motivatsiyasi, atrofdagi dunyoni idrok etish.

Motivatsiyalarni (yoki motivlarni) o'rganish kerak, chunki bu odamni xarid qilishga undaydi.

Marketologlar quyidagi savollarga javob izlaydilar: “Nima uchun bu bu xarid?", "Xaridor ushbu mahsulot bilan qanday asosiy ehtiyojni qondirishni xohlaydi?" va h.k. sabab Aynan shu ehtiyoj insonni uni qondirishga undaydi. Inson xatti-harakatlarining motivlarini o'rganishda Z.Freyd va A.Maslou nazariyasiga asoslangan motivatsion tahlildan foydalaniladi.

Z.Freyd iste’molchi tomonidan xarid to‘g‘risida qaror qabul qilish jarayonini o‘rgangan. U muhim iste'molchi motivlari ong ostiga singib ketgan va xaridor har doim ham u yoki bu tanlovni oqlay olmaydi, deb hisoblardi.

Z.Freydning fikricha, inson tug'ilgandanoq u amalga oshirish va nazorat qila olmaydigan ko'plab istaklar bosimi ostida bo'ladi, ya'ni shaxs o'z xatti-harakatlarining motivlarini hech qachon to'liq anglamaydi.

A.Maslou o'zining motivatsiya nazariyasida ehtiyojlarning ierarxik tizimini ishlab chiqdi va nima uchun odamlarning ma'lum bir davrda turli xil ehtiyojlarga ega bo'lishini tushuntirdi.

U ehtiyojlar tizimini muhimlik printsipiga ko'ra qurdi:

1) fiziologik (oziq-ovqat, kiyim-kechak, boshpana ehtiyoji);

2) o'z-o'zini saqlash (himoya, xavfsizlik);

3) ijtimoiy (ma'lum bir narsaga tegishli ijtimoiy guruh, sevib qolgan);

4) nisbatan;

5) o'z-o'zini tasdiqlashda (o'z-o'zini rivojlantirish, o'zini o'zi anglash zarurati).

Inson ehtiyojlarini ahamiyatiga qarab qondiradi. Masalan, och odam o'zining hurmati va boshqalarning sevgisiga bo'lgan ehtiyojni emas, balki birinchi navbatda ovqatga bo'lgan ehtiyojini qondirishga harakat qiladi. Va faqat muhim ehtiyojini qondirgandan so'ng, u keyingi kamroq muhim ehtiyojni qondirishga o'tadi. Ushbu bilim turli iste'molchilar guruhlarining mumkin bo'lgan xatti-harakatlarini baholashda, shuningdek xodimlarni rag'batlantirishda qo'llaniladi.

Idrok- odam tashqaridan olingan ma'lumotni shunday talqin qiladi. Talabni rag'batlantirish jarayonida xaridorlarning ichki motivlarini, boshqa iste'molchilarning maslahatlarini hisobga olish kerak.

E'tiqodlar insonning biror narsa haqidagi tasavvuridir. U bilim, e'tiqod, tajriba, fikrga asoslanadi. Bu marketologlar ega bo'lishi kerak bo'lgan muhim bilimlardan biridir.

Munosabatlar- bu aniq ob'ektlar va g'oyalarga nisbatan turli baholar, his-tuyg'ular. Ular inson xulq-atvoriga kuchli ta'sir ko'rsatadi, ularni o'zgartirish qiyin, ammo kompaniyaning marketing siyosatini shakllantirishda ularni muayyan munosabatlarga imkon qadar yaqinlashtirishga harakat qilishda hisobga olinishi kerak.

12. Xarid qilish xulq-atvori modeli

Xarid qilish xulq-atvori modeli quyidagi toifalarni o'z ichiga oladi:

1. Marketingning rag'batlantiruvchi omillari (mahsulot, uning narxi, tarqatish va sotishni rag'batlantirish usullari).

2. Boshqa tirnash xususiyati beruvchilar (iqtisodiy, siyosiy, madaniy, ijtimoiy, ilmiy-texnikaviy).

3. Xaridorning ongi (uning xususiyatlari va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni).

4. Xaridorning javoblari (mahsulotni tanlash, brend, yetkazib beruvchi, sotib olish vaqti).

Muayyan mahsulotni sotib olish jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

1. Ehtiyojning yuzaga kelishi: ehtiyoj tashqi va ichki omillar ta'sirida paydo bo'ladi. Shaxsning muayyan harakatlarni amalga oshirishi uchun uning ehtiyoji ma'lum bir intensivlik darajasiga erishishi kerak, ya'ni boshqa istaklarni siqib chiqarishi yoki bostirishi kerak. Marketing bo'yicha mutaxassis ushbu mahsulotni sotib olish orqali xaridor nima ehtiyojlarini qondirishini, shuningdek, qanday faoliyat yordamida ehtiyojning intensivligini oshirish mumkinligini aniqlashi kerak.

2. Axborot izlash: paydo bo'lgan ehtiyojni qondirish uchun odamga ma'lum bir mahsulot haqida tegishli ma'lumot kerak. Ehtiyojning intensivligiga qarab, insonning ikkita holati ajratiladi: e'tiborning kuchayishi (uning ehtiyojlarini qondirish bilan bog'liq bo'lgan ma'lumotlarga e'tiborning kuchayishi) va faol ma'lumot izlash holati (qachonki). ehtiyoj kuchayadi, odam ataylab uni qiziqtirgan mahsulot haqida ma'lumot izlay boshlaydi).

Axborot manbalari:

a) shaxsiy (do'stlar, oila, tanishlar, qo'shnilar);

v) ommaviy (ommaviy axborot vositalari);

d) empirik (tovardan foydalanish, tajriba, test).

3. Axborotni baholash: inson olingan ma'lumotni o'z imkoniyatlari bilan bog'laydi va ushbu mahsulotga tegishli munosabatni shakllantiradi.

4. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish: mahsulot to'g'risida olingan ma'lumotlarni baholash, shuningdek, sotib olish bo'yicha xaridorning xatti-harakatlariga turli omillar ta'sirini hisobga olgan holda. Marketing bo'yicha mutaxassis iste'molchiga kerakli ma'lumotlarni taqdim etishi va uning e'tiborini uni sotib olishga undaydigan, ya'ni ma'lum bir mahsulotni sotib olishga yordam beradigan omillarga qaratishi kerak.

5. Xariddan keyingi taassurotlar. Tovarlarni sotib olish taassurotlari har xil bo'lishi mumkin: to'liq qoniqishdan tortib, ushbu xarid uchun to'liq salbiy. Xaridor o'z tanlovidan hafsalasi pir bo'lmasligi uchun sotuvchi hamma narsani qilishi kerak.

Iste'molchilarni o'rganishning asosiy yo'nalishlari mavjud:

1) iste'molchining ma'lum bir kompaniyaga munosabati;

2) faoliyatining turli tomonlariga munosabat;

3) ehtiyojlarni qondirish darajasi;

4) xaridorlarning niyatlari;

5) sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish (oldingi bo'limga qarang);

6) xaridni amalga oshirish jarayonida va undan keyin xaridorning xatti-harakati;

7) iste'molchi xatti-harakatlarining motivlari.

Iste'molchining mahsulot to'g'risida olingan ma'lumotlarga bahosi yoki mavjud bilimlar asosida yoki uyg'ongan hissiyotlar asosida shakllanadi.

Turli marketing usullari yordamida marketologlar o'z mahsulotiga bo'lgan munosabatni o'rganadilar. Bu kompaniyaning bozordagi harakatlarini vaqtida tuzatish uchun zarurdir.

Mijozlarning mahsulotga munosabati turini aniqlashda ikkita asosiy yondashuv qo'llaniladi:

1) imtiyozlarni ochib berish;

2) muayyan mahsulotni sotib olishga moyilliklarni aniqlash.

Masalan, bozorda ikkita mahsulot modeli mavjud: A va B. “Siz uchun qaysi model ma’qulroq?” degan savol yordamida. mijozning xohish-istaklarini aniqlash mumkin. Siz “Qaysi modelni sotib olishingiz mumkin?” degan savolni berib, sotib olishga moyillikni aniqlashingiz mumkin. Iste'molchi A modelini afzal ko'rishi mumkin, ammo yo'qligi sababli kerakli miqdor B modelini sotib olish uchun pul (yoki boshqa omillar).

Shuningdek, iste'molchilarni o'rganishning muhim yo'nalishi bu mahsulot tanlashda ular boshqaradigan qiymat tizimidir.

Qoniqish xaritasini tuzish orqali mijozning qoniqish darajasini chuqur tahlil qilish kerak. Buning uchun berilgan ko'rsatkichlar bo'yicha qoniqish darajasining o'rtacha qiymati va ularning har biri uchun standart og'ish hisoblab chiqiladi. Va tahlil olingan ma'lumotlarni solishtirish orqali amalga oshiriladi. Ushbu texnikadan foydalanib, siz bozorning mahsulot sifati, uning narxi, xizmat ko'rsatish darajasi va boshqalar haqida to'liq tasavvurga ega bo'lishingiz mumkin.

Bundan tashqari, mijozning qoniqishini (va noroziligini) muntazam ravishda o'lchash va norozilik sabablarini aniqlash muhimdir.

Bozor - uning segmentatsiyasi va "nishi". Bozor munosabatlarini shakllantirishda marketingning roli

Bozor - bu o'zining turli segmentlari bilan ifodalangan, aniq iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish va shu asosda maksimal foyda olishga qaratilgan iste'mol tovarlari, xizmatlar, fan yutuqlari va boshqalar yig'indisidir.

Umuman bozor mavhum tushunchadir. U bozorlar to'plamidan, turli xil tovarlardan mavjud. Ishlab chiqaruvchi uchun uning mahsuloti iste'molchisining mavjudligi, ushbu mahsulotga bo'lgan munosabati va iste'molchilarning potentsial imkoniyatlarini bilish kerak.

1) Bozor segmenti - bozorning bir qismi, o'ziga xos xususiyatlar va imkoniyatlarga ega bo'lgan iste'molchilarning o'ziga xos guruhi.

2) Bozor segmentatsiyasi- bu sizning mahsulotingizga yo'naltirilgan xaridorlar guruhlari ta'rifi. Segmentatsiyadan maqsad- bir hil ehtiyojlarni aniqlash va ularning mahsulot siyosatini yo'naltirish (ya'ni, assortiment, narx, joy, ta'sir qilish usullari). Bozor - bu marketing aralashmasini amalga oshirish.

3) Bozor segmentatsiyasi- bozorga kirish strategiyasi, lekin butun bozor uchun emas, balki uning iste'molchisi uchun, ya'ni. kelajak uchun.

Maqsadli bozorni tanlash- eng muhim shart marketing faoliyati. Maqsadli bozor - bu nafaqat raqobatdosh ustunliklar, balki kamchiliklar ham ijobiy (barqaror) talabni berishi mumkin bo'lgan bozor segmenti. Marketing segmentatsiyasi- bu: 1) bozor ulushini oshirish; 2) "o'z" segmentini kengaytirish va yangi segmentlarga kirish; 3) raqobatchilarning mavqeini zaiflashtirish; 4) o'z lavozimlarini saqlab qolish - tovar siyosatini bevosita bozorda amalga oshirish; 5) kamchiliklarni hisobga olish - bozordan o'z vaqtida chiqish, mahsulot siyosatini tuzatish.

Marketing segmentatsiyasida bozorlar quyidagicha tasniflanadi:

1) Differentsiallanmagan - butun bozor va bir xil mahsulot.

2) Differensiyalangan - bir necha segmentlar, turli xil tovarlar.

3) Konsentrlangan - bir segment, bir nechta tovar (spot).

4) Diversifikatsiya - nomenklaturani (assortimentni) kengaytirish.

Marketingni segmentatsiyalash usulini tanlashga marketing dasturi, uni strategiya orqali amalga oshirish (korxona hajmi va resurslari, assortiment (tovar) siyosati darajasi, mahsulotning hayot aylanish bosqichlari) ta'sir qiladi.

Segmentatsiya mezonlari:

• iqtisodiy (daromad darajasi va boshqalar);
• ijtimoiy-demografik;
• siyosiy;
• psixologik;
• iste'molchi (narx, sifat, moda - ya'ni talab).

Segmentlarni aniqlash xususiyatlari: ahamiyatlilik - mavjudlik - o'lchash mumkinligi - talablarning o'xshashligi - farqlar - istiqbollar - barqarorlik.

2002 yilning birinchi yarmida kitob bozorining segmentatsiyasi

Segment nomi	Aylanma
	million nusxada	jami %da
Ta'lim, madaniyat va ommaviy axborot vositalariga oid adabiyotlar	68,9	29,2
Badiiy adabiyot	57,4	24,3
Ijtimoiy fanlar adabiyoti	43,3	18,3
Bolalar adabiyoti	26,4	11,2
Texnik adabiyotlar	12,9	5,5
Tibbiyot, sport	9,5	4,0
Qishloq xo'jaligi adabiyoti	6,6	2,8
tabiatshunoslik adabiyoti	5,1	2,2
Filologiya va san'at	5,1	2,2
Umumjahon mazmundagi adabiyot	0,7	0,3

Oddiy, qisqa va tushunarli, ko'plab misollar bilan korxona marketingining asoslari bayon etilgan. Korxonaning marketing dasturini ishlab chiqish va uni amalga oshirish bozorni tahlil qilish, korxona xususiyatlarini baholash, tanlashdan iborat yagona jarayon sifatida qaraladi. raqobatdosh ustunlik, rivojlanish strategiyasini shakllantirish va uning amalga oshirilishini nazorat qilish.

Kitob tadbirkorlar, bo'lim boshliqlari va kompaniyalar direktorlari, marketing bo'yicha menejerlar uchun mo'ljallangan. Shuningdek, u MBA maktablari talabalari, marketing bo'yicha ixtisoslashgan talabalar, bakalavrlar va magistrantlar uchun foydali bo'ladi.

Kitob:

Ushbu sahifadagi bo'limlar:

Kimga sotish kerak: bozor segmentatsiyasi

Xaridor bozori kamdan-kam hollarda bir hil tuzilma hisoblanadi. Qoidaga ko'ra, unda umumiy belgilar bilan birlashtirilgan xaridorlar guruhlarini ajratish mumkin: yosh, millat, daromad darajasi, imtiyozlar va boshqalar, ya'ni butun bozorni bir hil segmentlarga bo'lish. Kompaniya uchun, birinchi navbatda, rivojlanish uchun mablag'lar kiritiladigan aniq maqsadli segmentlarni ajratish muhimdir. Odatda, xaridorlarning 20 foizi savdoning 80 foizini olib keladi, deb ishoniladi. Ko'pincha, SMB'larda xaridorlarning eng yaxshi 20% bir yoki ikkita maqsadli segmentga to'g'ri keladi va ular uchun tegishli mahsulotlarni taklif qilish va 4P marketing dasturlarini ishlab chiqish muhimdir.

Segmentlar hajmiga ko'ra, mintaqa marketingi, segment, nish, individual, shuningdek ommaviy marketing mavjud. Ommaviy marketing- bu marketing bo'lib, unda ishlab chiqaruvchi barcha xaridorlar uchun bitta mahsulot ishlab chiqaradi, ommaviy savdo va reklamani tashkil qiladi. Bunday marketingni tashkil etishda asosiy dalil miqyosda tejamkorlik tufayli mahsulot tannarxini, demak, sotish hajmini oshirishga olib keladigan narxni pasaytirishdir. Bunday marketingning klassik namunasi - faqat 0,33 litrli idishlarda pivo yoki Coca-Cola chiqarilishi. Biroq, hozirgi vaqtda bozorning tovarlar bilan to'yinganligi va raqobatning kuchayishi tufayli uning tabaqalanishi sodir bo'lmoqda va natijada ishlab chiqaruvchilar bunga javob berishga majbur. Misol uchun, G'arbiy pivo ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotlarini butun dunyoda bo'lgani kabi Rossiya Federatsiyasida ham 0,33 litrli shishalarda sotgan, rus iste'molchisi esa tarixan 0,5 litr hajmni afzal ko'radi. Keyinchalik, pivo ishlab chiqaruvchilar o'zlarini qayta yo'naltirishdi va 0,5 litrli idishlarda pivo taklif qila boshladilar, keyin esa plastik butilkalar kattaroq hajm, ya'ni ommaviy marketing davri o'tmishda qoldi.

Mintaqaviy marketing tovarlarni tanlash va ma'lum bir hudud uchun marketing dasturlarini ishlab chiqishni o'z ichiga oladi va hudud, masalan, davlatlar to'plami (MDH) va shahardagi savdo zonalari bo'lishi mumkin. Ko'rinib turibdiki, assortiment va reklama savdo majmuasi Nevskiy prospektidagi turar-joy hududidagi savdo majmuasining assortimenti va reklamasidan farq qiladi.

segmentli marketing. Segment deganda bozor ichidagi xaridorlar guruhi tushuniladi, ular ba'zi umumiy xususiyatlar, atributlar bilan tavsiflanadi. Masalan, velosiped ishlab chiqaruvchi kompaniya beshta yirik segmentni aniqlay oladi:

bolalar velosipedlari;

Ayollar velosipedlari;

Sport/poyga velosipedlari;

tog 'velosipedlari;

Shahar / sayyohlik velosipedlari.

Bundan tashqari, masalan, tog 'velosipedi segmentini ikki segmentga bo'lish orqali bozorni yanada takomillashtirish mumkin - qiymati 10 ming rublgacha. birinchi segmentda va 10 ming rubldan yuqori. ikkinchi segmentda. Segment uchun tovarlar va xizmatlar bo'yicha takliflar paketini ishlab chiquvchi kompaniya bozorni segmentlarga bo'lish uchun zarur bo'lgan tafsilotlar darajasini baholashi kerak. Bir tomondan, har bir xaridor uchun takliflarni ishlab chiqish qimmat va amaliy emas, boshqa tomondan, segmentdagi xaridorlar ular uchun ishlab chiqilgan marketing dasturlari qiziqarli bo'lishi uchun etarlicha bir xil bo'lishi kerak.

Niche marketing. Mart - bu segmentga qaraganda torroq xaridorlar guruhi bo'lib, segmentdan xaridorlarning undagi ehtiyojlari raqobatchilar tomonidan etarli darajada qondirilmasligi bilan ajralib turadi. Bozor segmentlari juda katta bo'lganligi sababli, ular yirik kompaniyalar tomonidan osongina aniqlanadi va yuqori raqobatbardoshdir. Mart o'zining kattaligi bo'yicha yirik kompaniyalarni kamroq qiziqtiradi va kichik va o'rta biznesga uni egallashga imkon beradi. Marshrutga misol sifatida sport velosipedlari segmentining bir qismi bo'lgan kaskadyorlar bo'lishi mumkin. Kaskadyor velosiped sotib olmoqchi bo'lgan iste'molchilar va ular yosh, baquvvat odamlar bo'lib, qiyin stunlarni amalga oshirish orqali o'zlarini amalga oshirish zaruratini qondirish uchun yuqori narx to'lashga tayyor. Albatta, bunday velosipedlarni ishlab chiqaruvchining xodimlarida yuqori malakali sotuvchilar bo'lishi kerak, xususiyatlarini bilish bu favqulodda xaridorlarning nayranglari va psixologiyasi.

Doimiy qidiruv yangi joy tadbirkor uchun kelajak uchun asosiy ish. Sizning joyingiz topilishi bilanoq, unga raqobatchilar kirib kelishini kutishingiz va yangisini qidirishni boshlashingiz kerak.

Individual marketing. Ushbu yondashuv bilan har bir mijoz alohida segment sifatida ko'rib chiqiladi. Sotuvchi har bir xaridor uchun nafaqat to'lov vositalari yoki tovarlarni etkazib berish, balki uning xususiyatlari kabi individual takliflarni shakllantiradi. Individual marketingning kashshoflaridan biri Dell o'z mijozlariga o'z veb-saytida "yig'ishni" taklif qilgan Shaxsiy kompyuter har bir mijozning ehtiyojlarini qondiradigan xususiyatlar bilan - siz aynan o'zingizga kerak bo'lgan kompyuterni sotib olasiz. Siz uchun zavodda maxsus yig'iladi va uyingizga yetkaziladi. Shaxsiy buyurtmalar uchun tovarlar ishlab chiqarish, ehtimol, marketingning eng istiqbolli yo'nalishidir. Bunday mahsulotni ishlab chiqarish orqali siz har bir mijozning ehtiyojlariga erishasiz. Internetdan foydalanish, zamonaviy axborot texnologiyalari kompaniyalarga har bir xaridorga uning individual so'rovlari va talablari bilan murojaat qilish imkonini beradi. Biroq, 2000-yillarning boshlarida dot-coms (Internet kompaniyalari) ning portlashi. Internetdan shunchaki istiqbolli biznes g'oyasiz foydalanish hech narsa bermasligini aytadi, faqat saytni ishlab chiqish va targ'ib qilish xarajatlaridan tashqari.

Segmentatsiya tamoyillari. Bozor segmentatsiyasining ikkita yondashuvi mavjud. Birinchi yondashuv iste'molchining geografik, demografik, psixografik va xulq-atvor kabi o'zgaruvchilar bilan tavsiflangan xususiyatlariga asoslanadi. O'zgaruvchilar segmentni tashkil etuvchi ma'lum qiymatlarga o'rnatiladi. Masalan, barcha iste'molchilar yoshi kabi demografik xususiyatga ko'ra bo'linadi va uchta segmentni oladi: yoshlar (16-36 yosh), o'rta yoshdagi odamlar (37-60 yosh) va qariyalar (60 yoshdan oshgan). Siz, albatta, xususiyatlarni birlashtira olasiz, masalan, yuqorida muhokama qilingan uchta segmentni mintaqaviy asosda yana uchtaga bo'lish mumkin - Moskva, Sankt-Peterburg va Rossiyaning qolgan qismi. Natijada biz 9 ta segmentni olamiz.

Ikkinchi yondashuvda segmentlar iste’molchining o‘zlari (iste’molchilar) o‘z ehtiyojlarini qondirish uchun sotib olmoqchi bo‘lgan mahsulotning foydasi, foydaliligi va xossalariga bo‘lgan munosabati asosida shakllanadi. Misol uchun, yengillik va kichik o'lchamlilik xususiyatlariga ega bo'lgan mahsulotning (shishiriladigan matras) uxlash va dam olish joyi kabi foydaliligiga qiziqqan iste'molchilar segmentini ajratib ko'rsatish mumkin. Bundan tashqari, mahsulotga nisbatan segmentlarni shakllantirgan holda, ular ushbu segmentlarning iste'molchilarning xususiyatlari bilan bog'liqligini topadilar. Masalan, havo matraslarini iste'molchilar segmenti juda o'ziga xos xususiyatlarga ega:

Demografik (18-28 yosh);

Xulq-atvor (tashqi mashg'ulotlarni sevuvchilar).

Biz kichik umumlashtirishni amalga oshirishimiz mumkin - segmentatsiyaga birinchi yondashuv kompaniyaning profiliga ko'ra eng katta qiziqish uyg'otadigan segmentlarni tanlashimiz kerak bo'lganda qo'llaniladi va keyin ushbu segmentlar uchun tegishli mahsulotni tanlash kerak. Ikkinchi yondashuv, asosan, mahsulot allaqachon ma'lum bo'lganda va uni aniqlash kerak bo'lganda qo'llaniladi maqsadli guruh- eng katta talabga ega bo'lgan eng qiziqarli segment.

Bozor u yoki bu yondashuvdan foydalangan holda segmentlarga bo'linadi, ularning chegaralari quyidagi asosiy o'zgaruvchilar qiymatlari bilan belgilanadi: geografik, demografik, psixografik va xulq-atvor (3.1-jadval).

O'zgaruvchilarning dastlabki ikki guruhi - geografik va demografik - ob'ektiv xususiyatlarga asoslangan holda segmentatsiya qilish juda oddiy. Biroq, ko'pincha ushbu xususiyatlarga ko'ra bir hil bo'lgan segmentlarning xaridorlari bozorda o'zini tutishadi, ammo sub'ektiv belgilarga birlashtirilishi mumkin bo'lgan turli sub'ektiv sabablarga ko'ra boshqacha: psixografik va xulq-atvor.

3.1-jadval. Iste'mol bozorlarini segmentlash uchun asosiy o'zgaruvchilar

ostida psixografik iste'molchining xususiyatlari turmush tarzidagi farqlarni, shuningdek, shaxsiy xususiyatlarni ko'rsatadi. Turmush tarzi - bu juda keng tushuncha bo'lib, u faol va passiv kabi turli xil xususiyatlarni o'z ichiga oladi, masalan, bir nechta guruhlar bo'lishi mumkin. sog'lom turmush tarzi hayot (ba'zilari sport bilan shug'ullanadilar, boshqalari vegetarian dietasiga rioya qilishadi), boyqushlar va larklar ham turli turmush tarziga bog'liq bo'lishi mumkin.

Avtomobil sotuvchisi nuqtai nazaridan xaridorlar, masalan, dürtüsel, jasoratli, o'zgarishni xush ko'ruvchi, jip yoki boshqa to'rt g'ildirakli avtomashinaga ko'proq mos keladigan konservativ, tejamkor sifatida tavsiflanishi mumkin. ekonom-klass sedaniga ko'proq mos keladigan xaridorlar. Natijada, eng oddiy holatda, biz iste'molchilarning ikkita segmentini olamiz, shaxsiy asosda o'qitiladi.

Da xulq-atvor segmentatsiyasi xaridorlar mahsulotning iste'mol darajasi, yangi mahsulotni qabul qilishga tayyorligi, sotib olishga tayyorligi, ma'lum bir tovar belgisiga sodiqligi va boshqa xususiyatlariga ko'ra segmentlarga bo'linadi.

Mahsulotni iste'mol qilish darajasi yoki intensivligi bizga, masalan, xaridorlarning ikkita guruhini - kamdan-kam uchuvchi va tez-tez uchadiganlarni ajratish imkonini beradi. Oxirgi guruh aviakompaniya uchun ko'proq daromad keltiradi va, albatta, ma'lum imtiyozlarni oladi. Ular uchun maxsus dasturlar, chegirmalar va boshqalar ishlab chiqilmoqda.Iste'molchilarni yangi mahsulotlarni idrok etishiga ko'ra segmentlash uchun quyidagi bo'linish sxemasi ishlab chiqilgan:

Innovatorlar - birinchi bo'lib sotib olishni va sinab ko'rishni xohlaydigan odamlar Yangi mahsulot modaning eng yuqori nuqtasida bo'lish; ular bozorning taxminan 14% ni tashkil qiladi;

Erta izdoshlar va kech izdoshlar taxminan teng hajmdagi ikki guruhdir; xaridorlarning umumiy sonining 35% ni tashkil qiladi;

Konservatorlar - yangi mahsulotni faqat mahsulotning oldingi versiyasi nafaqat ma'naviy, balki jismonan ham eskirganidan keyin sotib olgan xaridorlar; 16% ni tashkil qiladi.

Bu ko'rsatkichlarning barchasi ko'rsatkichdir, lekin umuman olganda, amaliyot shuni ko'rsatadiki, ular bozordagi nisbatni to'g'ri aks ettiradi.

Xarid qilishga tayyorlik darajasiga ko'ra, xaridorlar odatda oltita guruhga bo'linadi: birinchisi - mahsulotdan bexabar; ikkinchisi - mahsulotdan xabardor bo'lgan, faqat mahsulot mavjudligini biladiganlar; uchinchi guruh xabardor iste'mol xususiyatlari mahsulot, lekin uning raqobatdosh mahsulotlardan ustun ekanligiga ishonchingiz komil emas; to'rtinchi guruh - mahsulotga qiziqish ko'rsatish; beshinchisi - ular uni sotib olishni xohlashadi, lekin hech qanday sababga ko'ra buni qilmaydilar (moliya, mavjudlik, mavsumiylik); va nihoyat, oltinchi guruh - xarid qilish niyatida bo'lganlar. Turli guruhlardagi iste'molchilar nisbati ko'p jihatdan marketing dasturlari yo'nalishini belgilaydi. Va reklama va dasturlarning davomiyligi, qoida tariqasida, xaridorni bir guruhdan boshqasiga o'tkazib, ularni sotib olishga yaqinlashtiradi.

Da majburiyat bo'yicha segmentatsiya, brendga sodiqlikni xaridorlarning to'rtta guruhiga bo'lish mumkin:

Mutlaq sodiqlik bilan, doimiy ravishda Levis Straus jinsi shimlari yoki BMW avtomobillari kabi bir xil brendni sotib olish;

Ikki yoki uchta brend o'rtasida afzalliklarga ega bo'lgan ma'lum bir sodiqlik bilan va tadqiqotlarga ko'ra, bunday xaridorlar soni ortib bormoqda. Iste'molchi ikki yoki uch turdagi pivoni tanlaydi va faqat Baltika No3 da to'xtamaydi;

Bir-biridan ikkinchisiga o'tadigan, brendni juda tez o'zgartiradigan, doimiy sodiqlikka ega bo'lgan iste'molchilar;

Muayyan sodiqliksiz, konyak kabi brendlarning hech biriga qiziqish ko'rsatmaslik, lekin hozirda chegirmali mahsulotni sotib olish.

Shuni ta'kidlash kerakki, bozor segmentatsiyasida bir xil, qat'iy tartibga solinadigan yondashuvlar mavjud emas. Har bir tadbirkor ishlab chiqarilayotgan tovarning tajribasi, faoliyat turi, xususiyatlariga qarab segmentlashning o'ziga xos belgilaridan foydalanadi. IN umumiy holat segmentatsiya o'zgaruvchilari to'plami qo'llaniladi, ular yordamida maqsadli bozor segmentlari ko'proq yoki kamroq aniq ifodalanadi. Tadbirkorlik qobiliyati va iste'dodi aynan shu narsadan iborat bo'lib, u faoliyat yuritayotgan bozorni eng yaxshi tavsiflovchi belgilar va segmentatsiya parametrlarini tanlaydi. bu korxona. Va keyin korxonaning o'ziga xos xususiyatlariga eng mos keladigan va eng yaxshi natijaga erishishga imkon beradigan segment yoki joyni tanlang. Yuqorida tavsiflangan usullarni umumiy tavsiyalar, muvaffaqiyatli segmentatsiyaga misollar sifatida ko'rib chiqish kerak, lekin umuman harakatga to'g'ridan-to'g'ri qo'llanma sifatida emas.

Biznes bozorlarining segmentatsiyasi. Biznes bozorlari kompaniyalar o'rtasida tovarlarni sotish va sotib olish jarayonida shakllanadi va biznes adabiyotida B2C (biznesdan iste'molchiga) iste'mol bozoridan farqli ravishda B2B (biznesdan biznesga) deb ataladi. Mahsulot bozorlarini segmentlashda sanoat maqsadi odatda segmentatsiya uchun ishlatiladigan metodologiya va yondashuvlarni qo'llaydi iste'mol bozorlari. Ammo ba'zi farqlar mavjud, masalan, operatsion o'zgaruvchilardan foydalanish (3.2-jadval).

3.2-jadval. Biznes bozor segmentatsiyasining asosiy o'zgaruvchilari

Masalan, printerlar uchun qog'oz bozorini segmentatsiyalash quyidagi tarzda amalga oshirilishi mumkin.

Demografik o'zgaruvchilar: bizni 200 dan ortiq xodimlar bilan Sankt-Peterburgdagi banklar qiziqtiradi.

Operatsion o'zgaruvchilar:

Bizning mijozlarimiz hali elektron hujjat aylanishidan foydalanmayotgan banklardir;

Oyiga kamida 30 ming rubl miqdorida kamida bitta xaridni amalga oshiradigan banklar bilan ishlash biz uchun qiziqarli bo'ladi.

Sotib olish amaliyoti:

Bizning banklarimiz qog'ozni markazlashgan holda o'zlarining barcha filiallari uchun sotib olishadi, ammo markaziy filiallar ham qog'ozni o'zlari sotib oladilar;

Bizda ro'yxat bor doimiy mijozlar, lekin biz doimo yangilarini qidiramiz;

Banklar ishonchli xaridorlar, biz barchaga kechiktirilgan to'lovni taqdim etishga tayyormiz;

Yetkazib berishning eng muhim jihati - qog'ozni har bir filialga qat'iy kelishilgan vaqtda etkazib berish, ya'ni xizmat ko'rsatish sifati ustuvor ahamiyatga ega va banklar tovarlarni etkazib berish uchun to'lashga tayyor.

Vaziyatli o'zgaruvchilar: Shoshilinch buyurtmalar, qoida tariqasida, sodir bo'lmaydi va buyurtma qilingan tovarlar partiyasining hajmi vaqti-vaqti bilan bir oz farq qiladi. Shu bilan birga, yangi mijozdan shoshilinch buyurtma bo'lsa, zaxirani saqlashimiz kerak.

Shaxsiy xususiyatlar: biz barcha mijozlarga, har qanday xavf va har qanday sodiqlik bilan xizmat qilamiz. Yetkazib berishdan bosh tortgan taqdirda, tovarlar bizning omborimizda etarlicha uzoq vaqt davomida saqlanishi mumkin. (Va, masalan, tosh uskunalarini ijaraga berish punktlariga etkazib berishda, xaridorlar etkazib beruvchilarga sodiq bo'lishlari kerak, chunki bunday uskunalar bozori tor va sotib olishdan bosh tortgan taqdirda, tovarlar etkazib beruvchining omborida qoladi. keyingi mavsumgacha.)

Segmentlar shunday bo'lishi kerakki, hajmi va xarid qobiliyatini o'lchash va baholash mumkin;

Segmentning hajmi hech bo'lmaganda unga taklif qilingan marketing dasturini qoplash uchun etarlicha katta bo'lishi kerak;

Segment bir hil bo'lishi kerak va segmentni tashkil etuvchi iste'molchilar ular uchun taklif qilingan marketing dasturiga bir xil turdagi reaktsiyalar bilan tavsiflanadi.

Bozor salohiyati. Bozorni segmentlarga bo'lgandan so'ng, bir xil darajada muhim savol tug'iladi - bu bozor segmenti qanchalik qiziqarli, u biznes salohiyatiga egami? Bu baholash, odatda, ishonchli bozor ma'lumotlarining yo'qligi sababli qiyin ishdir. Boshlash uchun bozorning umumiy potentsiali baholanadi - mavjud marketing xarajatlarini saqlab qolgan holda sanoatdagi maksimal sotish hajmi:

Q = n ? q,

qayerda Q– jismoniy jihatdan jami talab; n- ushbu mahsulotni xaridorlar soni; q bir mijoz tomonidan yiliga o'rtacha xaridlar soni.

Agar umumiy talab bo'lsa Q birlik narxiga ko'paytiring p, keyin biz bozorning potentsialini pulda olamiz:

R = Q ? p.

Muayyan kompaniyaning mahsulotiga (biz sotishni rejalashtirgan brend) talabni hisoblash uchun ushbu kompaniyaning bozordagi ulushini bilish yoki taxmin qilish kerak. Keyin ushbu firmaning tovarlariga bo'lgan talab quyidagicha hisoblanadi:

S = Q ? s,

qayerda s firmaning bozor ulushi hisoblanadi. Firma tomonidan to'liq bozorni qoplash bilan, qiymat S 100% ga teng, keyin esa kompaniyaning salohiyati bozor salohiyatiga teng.

Aslida, kompaniyaning potentsialini baholash uchun aniq statistik ma'lumotlarni olish juda qiyin. Biroq, bilvosita ma'lumotlar ko'pincha aniqlanishi mumkin va bu holda indekslarning ko'p faktorli usuli qo'llaniladi. Misol uchun, 5-10 yoshdagi bolalar uchun velosiped ishlab chiqaruvchi kompaniya o'z bozorining Sankt-Peterburgdagi imkoniyatlarini baholamoqchi. Buning uchun 5 million kishilik shahar aholisidan 5 yoshdan 10 yoshgacha bo'lgan bolalar guruhi ajratiladi, uning hajmi quyidagicha hisoblanadi:

Sankt-Peterburgda o'rtacha umr ko'rish 75 yil;

Qiziqish yoshidagi bolalar soni shaharning umumiy aholisining 75/5 = 15% bo'ladi, bu erda 5 yil biz tanlagan yosh oralig'i.

5 000 000? 0,15/2 = 375 000 dona.

375 000? 0,2 = 75 000 dona.

Yana bir o'zgartirish - velosipedlar uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar bo'lib, odatda 5-10 yoshli bolaga bir marta sotib olinadi. Shunday qilib, 75 000 velosipedning potentsiali bolalikning besh yillik davriga to'g'ri keladi, ya'ni yiliga bozor quvvati 15 000 velosipedni tashkil qiladi.

Biznes bozori uchun tovarlar ishlab chiqaruvchilari uchun sanoat savdosi va ularning bozor ulushini baholash qiyinroq, chunki bozor ma'lumotlari odatda ishtirokchilar tomonidan oshkor etilmaydi va tadqiqot kompaniyalarining taxminlari mavjud bo'lsa, ular odatda juda taxminiydir. Shunga qaramay, bozorni baholashni amalga oshirish kerak, faqat hisoblashda aniqlik uchun tuzatish kiritish kerak, bu taxminiy bo'lsa-da, lekin baribir segment potentsialining ko'rsatkichini beradi.

segment hajmi kompaniya uchun katta foyda olish uchun etarli bo'lishi kerak. IKEA firmasi, masalan, 0,5 million kishigacha bo'lgan aholiga ega bo'lgan shaharchada do'kon ochish uchun unchalik qiziq bo'lmaydi, ammo bunday segment rus mebel kompaniyasi uchun jozibador bo'lishi mumkin;

biznesning rentabelligi sotishning marginalligini, xodimlarning xarajatlarini, binolarni ijaraga berishni hisobga olish ham segment jozibadorligining asosiy mezonlaridan biridir;

raqobat darajasi segmentda nisbatan past bo'lishi kerak, bu sizga kutilgan savdo hajmiga tezda erishishga imkon beradi;

segment o'z ko'rsatkichlari uchun qiziqarli bo'lishi kerak nafaqat bugun, balki kelajakda, o'sish sur'atlari o'rta va uzoq muddatli istiqbolda qiziqish uyg'otishi kerak;

Va nihoyat, eng ko'p umumiy mezon – segment mavjud bo'lishi kerak u ustida ishlash uchun geografiya, logistika va moliya nuqtai nazaridan ham, mehnat va bojxona qonunchiligi, shunga o'xshash segmentlardagi tajriba nuqtai nazaridan ham, ushbu segmentda allaqachon tajribaga ega bo'lgan biznes sherigi bo'lishi juda ma'qul.

Hashamatli tovarlar uchun ideal segmentga misol sifatida Xitoy eng katta bozor hajmi, yuqori yalpi ichki mahsulot o'sishi, millionerlar soni, kuchli biznes qoidalari va hali ham kam raqobatga ega. Bu omillarning barchasi yuqori rentabellik bilan ishlashga imkon beradi. O'rnatilgan logistika ushbu segmentni juda qulay qiladi. Faqat bitta qiyinchilik bor: amaliyot shuni ko'rsatadiki, Xitoyda mahalliy biznes hamkorisiz biznes boshlash nihoyatda qiyin. MTSning O'zbekiston bozoriga kirishi maqsadli segmentning muvaffaqiyatsiz tanloviga misol bo'la oladi uyali aloqa. Qiziqarli bo'lishiga qaramay iqtisodiy ko'rsatkichlar va Rossiya Federatsiyasiga geografik yaqinligi sababli MTS ofisini yopishga majbur bo'ldi va uning top-menejerlari tergov ostida edi. Bu misol, shubhasiz, mahalliy qonunchilikning mahalliy hokimiyat organlariga qonunni o'z manfaatlari yo'lida talqin qilish imkonini beruvchi jihatini kam baholaydi. Yomon misollar ko'pincha yaxshilardan ko'ra foydaliroqdir. Agar hamma atrofga qarasa, yopiq kafelar yoki mebel do'konlari ko'rinishidagi segmentatsiyaning yana bir nechta muvaffaqiyatsiz misollarini ko'rishingiz mumkin. Bunda, katta ehtimol bilan, taklif etilayotgan tovar yoki xizmatlar assortimenti korxona joylashgan joyga va eng yaqin uylarda yashovchi xaridorlarga mos kelmadi, ya'ni xaridorlar segmenti muvaffaqiyatsiz tanlangan.

Oʻxshash sahifalar

Kitoblar kompaniyasining ustuvor yo'nalishi - bu kattalar uchun ko'ngilochar va professional adabiyotlar segmenti. Shunday qilib, kitob do'konlari ishining asosiy yo'nalishi quyidagi mavzuli kitoblardir: badiiy adabiyot - 38,7%, biznes adabiyotlari (siyosiy, ijtimoiy-iqtisodiy) - 29,4%, ilmiy va o'quv adabiyotlari (o'quv adabiyotlari, madaniyat, ommaviy axborot vositalari, texnik adabiyotlar) va boshqalar) - 23%. Ushbu segmentatsiyaga asoslanib, kitob do'konlari Kattalar uchun ko'ngilochar kitoblar va professional adabiyotlar, eng katta zonalar ajratilgan savdo maydonchalari, va shunga ko'ra, bunday kitoblarning assortimenti boshqalarga qaraganda kengroqdir.

Hozirda Books bozorda yetakchi o‘rinni egallash maqsadida bolalar adabiyoti segmenti bilan ishlashni rivojlantirish rejalarini ishlab chiqmoqda.

Shuningdek, Kitoblar marketingdan bozor darajasida foydalanadi. Misol uchun, do'kon norasmiy guruhlar uchun kichik, hozirgacha adabiyotlarni taqdim etadi.

Makro muhit tahlili

Hozirgi kunda kitob biznesining rivojlanishini belgilovchi ekologik omillarni o'rganish uchun biz zararkunandalar tahlilini o'tkazamiz:

siyosat		iqtisodiyot
soha muammolariga davlat organlari tomonidan qiziqish va qo'llab-quvvatlashning past darajasi (moliyaviy ishtirokni minimallashtirish). maqsadli dasturlar adabiyotlarni nashr etish, sotib olish o'quv adabiyoti umumta'lim maktablari, kutubxona fondlari, bilvosita va to'g'ridan-to'g'ri yordamning boshqa shakllari uchun); ta'lim tizimini rivojlantirish	Aholining real daromadlari saqlanib qolgan holda o'sishi past talab kitoblar bo'yicha, narx chegarasini cheklash.
		Texnologiya
· kitob va o'qish holatining pasayishi, bo'sh vaqt tarkibini o'zgartirish, o'qish uchun vaqt byudjetini cheklash.	· o'rnini bosuvchi texnologiyalarni (Internet, elektron tijorat va boshqalar) jadal rivojlantirish, shu jumladan foydalanuvchilar sonining ko'payishi.

Raqobat tahlili

Kitoblar do'konlari tarmog'i bo'yicha kitob mahsulotlari bozorini segmentatsiyasiga ko'ra, kompaniyaning ikkita asosiy raqobatchisini aniqlash mumkin: Bookcity va Encyclopedia kitob zanjirlari.

Raqobatchilarning faoliyati ma'lumot to'plash orqali kuzatiladi. Masalan, Kitoblar kitob tarmog'i raqobatchilarning yillik faoliyati hisobotlari, statistik hisobotlar, savdo jurnallari va gazetalar kabi ikkilamchi manbalar orqali o'z raqobatchilari haqida ma'lumot to'playdi. Books kompaniyasi kitob mahsulotlari ko'rgazmalarida, matbuot anjumanlarida qatnashadi, bu esa raqobatchilar haqida ma'lumot manbai ham bo'lishi mumkin. Bu menejer tomonidan amalga oshiriladi raqobatbardosh aql. Yangi oyning birinchi kunida Raqobatbardosh razvedka menejeri Kitoblar raqobatchilari holatini tekshiradi.

Ma'lumotlar ma'lumotlar jadvallari va chiziqli diagrammalar shaklida o'rnatilgan hisobotlar shaklida taqdim etiladi miqdoriy o'zgarishlar. Ushbu ma'lumotlar o'z vaqtida "Kitoblar" kitob do'koni bosh direktoriga (raqobatchining strategik rejalari haqida), savdo va marketing bo'limi boshlig'iga (yangi kitoblar haqida) taqdim etiladi. marketing rejalari raqobatchi, savdo hajmlari va raqobatchilarning boshqa ko'rsatkichlari), shuningdek, kadrlar bo'limi boshlig'i (kitob do'koni xodimlarining mehnatiga haq to'lashning yangi shakllari bo'yicha). savdo tarmog'i raqobatchilar, raqobatchilarning o'quv dasturlari va boshqalar).

Olingan ma'lumotlar asosida marketing faoliyatini, tashkilotdagi tashkiliy siyosatni o'zgartirish to'g'risidagi qarorlar, zarurat tug'ilganda, "Kitoblar" kitob do'konining yuqori rahbariyati va bo'lim boshliqlari tomonidan qabul qilinadi.

Books kitob kompaniyasi har yili kuchli va kuchli tomonlarini baholash bilan shug'ullanadi zaif tomonlari asosiy raqobatchilar.

Raqobatchilarni tahlil qilish va baholash

	Raqobatchilarning xususiyatlari	Kitoblar do'konlari	Birinchi raqobatchi: Bookcity	Ikkinchi raqobatchi: Entsiklopediya
	Sotish hajmi, tabiiy ko'rsatkichlar	Kuniga o'rtacha 17 ta kitob	kuniga o'rtacha,	Kuniga o'rtacha 15 ta kitob
	Bozor ulushini egallagan, %
	Narx darajasi	O'rtacha narx segmenti	O'rtacha narx	O'rtacha narx
	Xaridor xabardorligi
	Savdo xodimlarining ishi, %	70% mijozlar bilan muloqotga va ish vaqtining 30% tovarlarni joylashtirishga bag'ishlangan	60% ish to'lov tartibi vitrinlardagi tovarlar, 40% - aloqa xaridorlar bilan	Ish vaqtining 45% to'lov tartibi ko'rgazmaga qo'yilgan tovarlar 55% - mijozlar bilan muloqot
	Mahsulot sifati
				siyosat
	Korxonaning ishlash vaqti		2 yil 6 oy