Gleb Jeglov va Set Godinning umumiy jihatlari juda ko'p deb kim o'ylardi.

Birinchisi - sevimli qahramon, uning bayonotlari uzoq vaqtdan beri tirnoqlarga ajratilgan. Ikkinchisi, biznes yuritishning yangi tamoyili – kontent marketingining yaratuvchisi boʻlib, u asta-sekin boshqa yetakchi ishlab chiqarish vositalari orasida yetakchi oʻrinni egallaydi.

Qizig'i shundaki, Gleb Jeglov ham, Set Godin ham odamlar bilan muloqot qilishning to'rtta asosiy qoidalari haqida gapirishadi. Faqat o'rtoq Jeglov qidiruv faoliyati davomida so'roqlarni anglatadi va janob Godin maqsadli auditoriya bilan munosabatlarni o'rnatishni anglatadi.

* (Set Godinning 4 ta tezislari "Alpina Business Books" nashriyoti tomonidan "Ishonchli marketing" kitobining muqovasida keltirilgan, Moskva, 2004 yil)

Shunday qilib, o'g'ri qamoqda bo'lishi kerak va potentsial mijoz o'z noutbuki oldida bo'lishi va sizning brendingiz tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarni ochko'zlik bilan ushlashi kerak.

"Ammo bu shunday ishlamaydi!"– deydi ishonmagan o‘quvchi shu yerda. "Bo'lib turadi!"- javob beramiz.

Hech bo'lmaganda mijozning xatti-harakati haqida gap ketganda. Axir, Zheglov-Godin qoidalari tufayli siz diqqatni jalb qiladigan to'g'ri tarkib strategiyasini yaratishingiz mumkin. maqsadli auditoriya va kitobxonlarni xaridorga aylantiradi.

Set Godin tomonidan ishonchli marketing kontseptsiyasining mohiyati

Set Godin o'zining "Trust Marketing" kitobida chalg'ituvchi marketing davri (to'g'ridan-to'g'ri reklama, sovuq qo'ng'iroqlar) uzoq vaqtdan beri iqtisod tarixi kitoblari sahifalarida bo'lganligini tushuntiradi. Frontal marketing hujumi ishlamay qoldi. Va u g'azab va o'lik byudjetlardan boshqa hech narsa keltirmaydi.

Va to'g'ridan-to'g'ri va qo'pol ta'sir o'rniga, Set Godin yangi vositani taklif qiladi, buning yordamida potentsial xaridor sizning taklifingiz bilan o'zi va ixtiyoriy va ehtiyotkorlik bilan tanishadi. (Oxirgi so'zlarga urg'u).

Ushbu uslub mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatadi. Va u sizdan qayta-qayta sotib oladi. Siz tomondan millionlab byudjetlarni sarflamasdan va reklama ortiqcha yuklamasdan - undan.

Va bu yondashuv "ishonchli marketing" deb ataladi. Agar siz ushbu g'oyaga qiziqsangiz, Set Godinning xuddi shu nomdagi kitobini o'rganing.

Gleb Jeglov VS Set Godin

Keling, boshida gapirgan Jeglov-Godinning to'rtta qoidasiga qaytaylik.

Biz “Uchrashuv joyini o‘zgartirib bo‘lmaydi” filmini, xususan, Jeglov Sharapovaga odamlar bilan muloqot qilishni o‘rgatgan epizodni tomosha qilganimizda, bizni bir lahza hayratda qoldirdi: Glebning asosiy tezislari Set Godinning ishonch marketingi kontseptsiyasining mohiyatini aks ettirdi.

Ammo aka-uka Vayners ("Mehribonlik davri" hikoyasi mualliflari) va taniqli marketolog o'rtasida umuman umumiy narsa yo'q - turli davrlar, turli madaniyatlar. Ammo haqiqat saqlanib qolmoqda: Jeglovning shov-shuvli qoidalari va ishonchli marketing kontseptsiyasi deyarli bir-birini takrorlaydi.

Aytish kerakki, film va hikoya Jeglovning olti qoidasi haqida. Ammo, afsuski, o'z darsining o'rtasida, qahramon muloqotning oxirgi ikki qonuni haqida dunyoga aytmasdan uxlab qoladi.

Jeglov-Godin qoidalari

Keling, bugungi qahramonlarimizning asosiy g'oyaviy postulatlarini taqqoslaylik.

Marketing va kuzatuvda tabassumning kuchi

Keling, ushbu bayonotlarni biroz tahlil qilaylik.

Jeglovning "odamlar bilan gaplashish - tabassum" g'oyasi Set Godinning ishonchli marketing bo'yicha birinchi tezislarini to'liq aks ettiradi: kompaniya har bir marketing qadami bilan mijoz bilan mustahkam munosabatlar o'rnatishi kerak.

Bular. birinchi kontaktdan boshini sotish uchun emas, balki janob Godin tili bilan aytganda, mijozni "barmoqlarini silkitishga" undaydigan to'g'ri ma'lumot maydonini yaratish.

Tabassum qiling, do'stlar. Matn, video, audio, grafikada tabassum qiling. Potentsial xaridorlarga tabassum qiling, ular bilan qaerda uchrashishingiz mumkin: veb-saytda, ijtimoiy tarmoqlarda, elektron pochta xabarnomalarida. Bu xalqning asosiy g'oyasi (xalq uchun).

Keyin tajribali tezkor xodim Jeglov yosh do'sti Sharapovga odamlarga ko'proq e'tiborli bo'lishni o'rgatadi va ularni o'zi va muammolari haqida gapirishga majbur qiladi. Set Godin ikkinchi tezisda ham dialogni talab qiladi. Uning so'zlariga ko'ra, odam bilan bog'lanishdan oldin, u muloqot qilish va brend haqida ma'lumotni qabul qilishga tayyormi yoki yo'qligini bilib olishingiz kerak.

Umumiy fikr suhbatdir. To'g'ri kontent marketingi monolog emas, balki veb-saytlar yoki ijtimoiy media sahifalaridagi sharhlarda sodir bo'ladigan suhbatdir.

Aloqa nuqtalari yashirin guvohlar va ishonchsiz xaridorlar bilan gaplashishga yordam beradi

Jeglovning keyingi maslahati suhbatdosh bilan umumiy mavzularni qidirish bilan bog'liq. Set Godin ham buni ta'kidlaydi. Potentsial mijoz bilan umumiy aloqa nuqtalari bor yoki yo'qligini o'ylab ko'ring, unga nima taklif qilishni aniq bilasizmi?

Kontent marketingi xaridorga individual yondashuvdir. Siz har bir maqsadli auditoriyaning savollariga javob beradigan kontent yaratasiz. Buning siri shundaki, odam sizdan savollariga javob olgach, sizga ishona boshlaydi.

Va sizning pulingiz ham.

Samimiy qiziqish ishonchning kalitidir

Uyqusiz (film asosida) Jeglovning og'zidan keladigan so'nggi maslahatni, ehtimol, kontent marketingining super g'oyasi deb atash mumkin: "Insonga samimiy qiziqish ko'rsating"... Unga o'z qadriyatlaringizni yuklamang, balki uning o'zi nima bilan yashashi bilan qiziqing.

Chunki Set Godinning to'rtinchi tezisi Jeglovning to'rtinchi qoidasi - ishonchni kengaytirish g'oyasini takrorlaydi.

Jeglov + Godin = Odamlarning kontent marketingi

Jeglovning og'zidan chiqqan g'oyalar, shuningdek, Set Godin kitobida bayon etilgan, kontent marketingining paydo bo'lishi va rivojlanishi uchun kontseptual platformadir.

Ularni tinglash orqali siz potentsial xaridorlarni brendingizning ko'ngilli izdoshlariga aylantiradigan chinakam mashhur mahsulotni yaratasiz. Ular sizdan qayta-qayta sotib olishadi. Va e'tibor bering, millionlab to'g'ridan-to'g'ri reklama byudjetlarisiz.

Ishonchli marketing, shuningdek, "ruxsat beruvchi marketing" sifatida ham tanilgan, dastlab "ruxsatli marketing" yoki "ixtiyoriy marketing" yoki "hamkorlik marketingi" - samarasiz reklama kampaniyalariga reaktsiya sifatida paydo bo'lgan istiqbollar bilan ishlash usuli.
Ishonchli marketing an'anaviy savdo strategiyalariga, ya'ni chalg'ituvchi marketingga mutlaqo ziddir. Bu yondashuv ko'proq kuch, ko'proq vaqt, kelajakdagi mijozlarga shaxsiy yondashuvni talab qiladi, ammo samaradorlik bir necha baravar yuqori.
Ishonchli marketing doirasi cheksizdir, garchi ko'plab tadbirkorlar bu faoliyat faqat internet uchun mos deb hisoblashadi. Ammo kelajakdagi va mavjud mijozlar bilan ishonchli, o'zaro manfaatli munosabatlarni o'rnatish B2B sohasida ham mumkin, chakana savdo, tarmoq savdosi va boshqalar.
Ishonchli marketing elementlaridan foydalanish butun korxona modeli va foyda tuzilishini o'zgartirishi mumkin.
Mashhur internet-marketolog Set Godin ruxsat beruvchi marketing nazariyasining asoschisi va targ'ibotchisi hisoblanadi.

An'anaviy va ruxsat beruvchi marketing o'rtasidagi farq

Chalg'ituvchi marketing mijozlarni topishning quyidagi yondashuvlariga asoslanadi:
- Marketing kampaniyalari iste'molchilar o'rtasida farq qilmasdan, ommaviy ravishda butun maqsadli auditoriyaga qaratilgan.
- "Bu erda va hozir" sotib olishni talab qiladigan turli xil formatlarda barcha mumkin bo'lgan ommaviy axborot vositalarida o'sib borayotgan reklama tirbandligi.
- Iste'molchilarning e'tiborini faol ravishda jalb qilish va natijada muvaffaqiyatsizlik, chunki ommaviy murojaatlar e'tiborga olinmagan.
- Aloqa ma'lumotlari qaysi manbadan olinganligidan qat'i nazar, pochta yoki elektron pochta tarqatish, "sovuq qo'ng'iroqlar" oqimini tashkil qilish mumkin deb hisoblanadi.
Bunday tadbirlar natijasida xabardor bo'lgan iste'molchilar va yakuniy mijozlar o'rtasidagi nisbat taxminan 100: 1 ni tashkil qiladi.
Ishonchli marketing Mijozlarni jalb qilishning quyidagi usullari mavjud:

• Iste'molchi uchun asosiy qiymatni tushunish - tejash kerak bo'lgan vaqt. Odamlarni hozirgi ishlaridan chalg'itmasdan (reklama, xarid qilish uchun qo'ng'iroqlar), lekin foydali bo'lishga harakat qilib, ko'proq sodiq auditoriyani olish imkoniyati mavjud.
• Marketing kampaniyalari uzoq muddatli va interaktivlik bilan tavsiflanadi. Tomoshabinlar bilan na birinchi va na keyingi aloqalar hech qanday e'tiroz yoki intruziv reklama xabarlarini o'z ichiga olmaydi. Buning o'rniga, iste'molchilarga taklif qiluvchi bonuslar, maslahatlar, bepul namunalar taklif etiladi, ularning e'tibori uchun minnatdorchilik sifatida turli rag'batlantirishlar qo'llaniladi va ularning fikr va mulohazalari so'raladi.
• Kutish va shaxsiy yondashuv eng ikkitasi muhim jihatlari iste'molchilar bilan o'zaro munosabatlar. Ruxsat etilgan marketing uchun auditoriyaga ularning ruxsatisiz murojaat qilish mumkin emas. Siz iste'molchi shaxsan va ixtiyoriy ravishda aloqa ma'lumotlarini qoldirgandan keyingina xat yozishingiz, qo'ng'iroq qilishingiz yoki katalogni pochta orqali yuborishingiz mumkin. Keyingi barcha aloqalar eng moslashtirilgan shaklda amalga oshiriladi, shunda mijoz muloqot faqat u bilan sodir bo'layotgandek taassurot qoldiradi. Masalan: ism bo'yicha manzil, tug'ilgan kuningizni eslab qolish, sizni bayramlar bilan tabriklash va hokazo.
• Birinchi kelishuv, birinchi xarid hech qachon yakuniy bosqich emas, u hali ham Birinchi bosqich, uni yanada rivojlantirish va davom ettirish kerak. Masalan: bir muncha vaqt o'tgach, mahsulot yoki xizmatni ko'rib chiqishni so'rash, xizmatni taklif qilish, sotish va h.k.

Hamkorlik marketingining afzalliklari

Ishonchli marketingda bir kishi maqsadli auditoriya sifatida qaralishi mumkin va xarajatlar an'anaviy marketingga qaraganda past bo'ladi. Sabab.

Ishonchli marketing [Qanday qilib notanish odamdan do'st orttirish va uni xaridorga aylantirish] Godin Set

II-BOB Ishonchli marketing reklamalarni qaytadan daromad keltirish usuli sifatida

Tasavvur qiling-a, agar siz ortiqcha reklama ma'lumotlarini o'z foydangizga aylantirsangiz nima bo'ladi? Agar sotuvchilarni chalg'itadigan ulkan to'siqlar paydo bo'lsa-chi foydali Sizga va kompaniyangizga? Gap shundaki, ko'ngilli sotuvchilar o'sib borayotgan reklama tirbandligidan foydalanishmoqda. Aslini olganda, reklama ko'pligi qanchalik kuchli bo'lsa, ixtiyoriy marketing natijalari shunchalik foydali bo'ladi.

Ushbu bobda men ko'ngilli marketingning asosiy g'oyalarini bayon qilmoqchiman. Har qanday marketing kampaniyasining natijalari ishonchli marketing elementlaridan foydalangan holda yaxshilanadi. Ba'zi hollarda, ishonchli marketing metodologiyasiga o'tish butun korxona modeli va foyda tuzilishini tubdan o'zgartirishi mumkin. Hech bo'lmaganda tanishlik asosiy tushunchalar ishonchli marketing har qanday marketing kampaniyasini yanada faol va muvaffaqiyatli rivojlantirish va amalga oshirishga yordam beradi.

Chalg'ituvchi marketing muvaffaqiyatsizlikka uchraydi, chunki u iste'molchilarning e'tiborini jalb qila olmaydi. Ishonchli marketing diqqat etishmasligini afzalliklarga aylantiradi.

Vaqt tugayapti

Ikki yuz yil oldin, tabiiy va tanqisligi bor edi xomashyo... Odamlarga oziq-ovqat yetishtirish uchun yer kerak edi, metall ishlab chiqarish uchun oshxona anjomlari, uylarda deraza oynalarini ishlab chiqarish uchun silikatlar va boshqa tabiiy materiallar.

Sanoat magnatlari o'z boyliklarini turli xil bozorni monopollashtirish orqali orttirishdi Tabiiy boyliklar... Ma'lum bo'lishicha, bozorni resurslar taqchilligiga asoslangan qilish juda foydali biznesdir.

Sanoat inqilobining boshlanishi va iste'mol iqtisodiyotining o'sishi bilan tanqislik xom ashyodan xom ashyoga o'tdi. tayyor mahsulotlar... Zavodlar to'liq quvvat bilan ishlayotgan edi. Karnegi va Ford kabi yirik sanoatchilar o'zlarining millionlarini qoniqish orqali ishlab oldilar iqtisodiy talab... Cheklangan alternativalar bilan sotuvchilar o'z shartlarini aytib berishlari mumkin edi.

Ishlab chiqarish talabni qondirar ekan, marketologlar xaridorlar egalik qilish uchun pul to‘lashga tayyor bo‘ladigan brendlarni ishlab chiqishni boshladilar. yaxshi narx... Odamlar "Tamel uchun bir mil piyoda yurishga" tayyor edilar va boshqa sigaret markasiga o'tishdan ko'ra, tashlab ketishni afzal ko'rishardi. O'sha kunlarda, brendlar o'zlarining yorqinligi va yangiligining aniqligini hali yo'qotmagan paytda, to'g'ri brendni tanlash juda muhim edi.

Erkin bozorning hozirgi sharoitida ishlab chiqaruvchilar va brendlarning ko'pligi mavjud, mos ravishda ko'proq alternativalar mavjud. holda maxsus harakatlar va siz xohlagan deyarli hamma narsani sotib olishingiz mumkin bo'lgan xarajatlar. Endi har bir amerikalik oilada televizor bor. Odamlar buzilgan mikroto'lqinli pechlarni ta'mirlash uchun qaytarish o'rniga ularni tashlab yuborishadi.

Tovarlarning ko'pligi, ayniqsa, axborot va xizmatlar haqida gap ketganda hayratlanarli. Siz deyarli hech narsa uchun kompyuter dasturining qo'shimcha nusxasini yaratishingiz yoki CD yozishingiz mumkin. Kitob do‘konlari har bir nusxasini 25 dollardan arzonroqqa 50 000, 100 000 va hatto millionlab kitoblar taklif qilish uchun bir-biri bilan raqobatlashmoqda. Intellektual mulk va xizmatlar bozorida ulkan taklif mavjud.

Minimal ehtiyojlar va ko'plab resurslarga ega odamlar yashaydigan tropik orolni tasavvur qiling. U yerda iqtisod yo‘q, chunki uning mavjudligi uchun ikkita shart zarur: birinchidan, tovarga ehtiyoj bo‘lishi kerak, ikkinchidan, bu tovarlar kam bo‘lishi kerak. Iqtisodiyot tanqislikka asoslangan.

Har qanday mo'l-ko'lchilik mavjud bo'lganda iste'mol tovarlari, ularning bozor narxi tez pasayib bormoqda. Agar siz o'zingiz xohlagancha ko'p mahsulot ishlab chiqarsangiz va hatto arzon yoki deyarli ahamiyatsiz xarajatlar bilan ishlab chiqarsangiz, unda bunday bo'lishi dargumon. tovarlarning etishmasligi... Vaziyat zamonaviy bozor ma'lumotlar va xizmatlar shunday rivojlanganki, ko'plab tovarlar taklif etiladi va arzon narxlarda. Internet odatda bepul ma'lumotlarga to'la.

Yana bir misol - dasturiy ta'minot... Internetdagi eng mashhur server Microsoft yoki Netscape tomonidan yaratilmagan. Va uning narxi 1000 yoki 10 000 dollar emas.Ushbu server Apache deb nomlanadi va u bepul dasturchilar hamjamiyati tomonidan ishlab chiqilgan va uni yuklab olish va ishlatish mutlaqo bepul va foydalanuvchilarning fikricha, u yetarli miqdorda ma `lumot.

Shunga qaramay, bitta muhim manba mavjud bo'lib, uning surunkali etishmasligi mutlaqo hamma tomonidan seziladi. Bill Geyts siz bilan bir xil pulga ega. Uorren Baffet ham o'z ta'minotini oshira olmayapti. Bu kam manba vaqt, va bugungi kundagi ma'lumotlarning ortiqchaligi nuqtai nazaridan, vaqt etishmasligi taqchillikka teng diqqat.

Vaqt tanqisligi va e'tiborning birlashishi zamonaviy axborot asrining o'ziga xos xususiyati hisoblanadi. Bugungi kunda iste'molchilar vaqtni tejash uchun katta pul to'lashga tayyor, sotuvchilar esa diqqatni jalb qilish uchun katta pul to'lashga tayyor.

Chalg'ituvchi marketing vaqtni tejashga intilayotgan har bir kishining dushmanidir. Bizni doimiy ravishda biznesdan uzoqlashtirib, chalg'ituvchi marketolog nafaqat mahsulotni sotish uchun muvaffaqiyatsiz urinishlar, balki bizning vaqtimizni ham behuda sarflaydi - bizning eng qimmatli mahsulotimiz. Shuning uchun, oxir-oqibat, ommaviy ta'sir vositasi sifatida chalg'ituvchi marketing, iste'molchi uchun juda qimmat bo'lganligi sababli barbod bo'ladi.

Muqobil - bu ishonch marketingi, iste'molchiga bo'lish imkoniyatini beradi ixtiyoriy marketing kampaniyasining ishtirokchisi. Faqat xohlovchilarga murojaat qilish orqali ixtiyoriy marketing iste'molchilarning reklama xabariga ko'proq e'tibor qaratishini ta'minlaydi. Bu mutaxassislarga o'z takliflarini qisqacha va keraksiz his-tuyg'ularsiz, raqobatchilarning aralashuvidan qo'rqmasdan yoki sotuvchilarni chalg'itmasdan etkazish imkonini beradi. Ushbu hamkorlik iste'molchilarga ham, sotuvchilarga ham foyda keltiradi.

Hamkorlik marketingi iste'molchilarni o'zlari uchun muhim bo'lgan xabarlarga e'tibor berganliklari uchun mukofotlaydigan uzoq muddatli interaktiv marketing kampaniyasida ishtirok etishga undaydi. Tasavvur qiling-a, 70% istiqbolli (5% yoki 1%) sizning marketing xabaringizni o'qiydi. Keyin 35% dan ortig'i javob berishini tasavvur qiling. Potentsial mijozlar bilan alohida muloqot qilganingizda, ularga individual xabarlar yuborganingizda va buning evaziga uzoq muddatli hamkorlikka roziligini olganingizda aynan shunday bo'ladi.

Ishonchli marketing kutilmoqda, shaxsiy va tegishli marketing.

Shaxsiy - xabarlar to'g'ridan-to'g'ri ushbu shaxsga yuboriladi.

Siz, albatta, qandaydir noaniqlik bor deb o'yladingiz, chunki har bir murojaatni iste'molchiga moslashtirish juda qimmat. Agar siz hali ham an'anaviy marketing nuqtai nazaridan o'ylayotgan bo'lsangiz, unda sizning shubhangiz oqlanadi. Ammo bizning axborot asrimizda bir odamni maqsadli auditoriya sifatida ko'rib chiqish birinchi qarashda ko'rinadigan darajada qimmat emas. Ko'ngilli sotuvchiga o'nta xabar uchun bir marta chalg'ituvchi sotuvchiga shuncha pul kerak bo'ladi. Xarajat foydasi sezilarli darajada erishadi raqobat afzalliklari va yetib keldi. Raqobatchilaringiz odamlarni shoshilinch masalalardan chalg'itishda davom etsa-da, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati kam bo'lsa-da, siz ishonchli marketing usullaridan foydalanib, begonalarni do'stlarga, do'stlarni esa mijozlarga aylantirasiz.

Diqqatni chalg'itish va ishonch sotuvchilari ishini solishtirishning eng aniq usuli bu turmush qurish bilan taqqoslashdir. Ushbu uslub vaqt o'tishi bilan bir nechta shaxsiylashtirilgan xabarlarni yuborish, qanchalik kuchli va esda qoladigan bo'lmasin, bitta xabardan yaxshiroq ishlashini ko'rsatishga yordam beradi.

Turmush qurishning ikki yo'li

Chalg'itadigan sotuvchi juda qimmat kostyum, yangi poyabzal, hashamatli aksessuarlar sotib oladi. Keyin, eng yaxshi ma'lumotlar bazasi va marketing strategiyasi mutaxassislari yordamida ideal (raqamlar bo'yicha) dating panelini tanlaydi.

Barga kirib, chalg'ituvchi sotuvchi eng yaqin qizga qat'iy qadam tashlaydi va unga qo'li va yuragini taklif qiladi. Rad etishni ko'rib, u o'z navbatida bu erda bo'lgan barcha ayollarga taklif qiladi.

Butun oqshom kelin qidirib, hech narsasi qolmaganidan so'ng, chalg'ituvchi bozorchi bunga uning kostyumi va poyabzali aybdor, degan xulosaga keladi. U tikuvchini, shuningdek, barni tavsiya qilgan strategiya mutaxassisini ishdan bo'shatadi va keyingi korxonada yana urinib ko'radi.

Tanish vaziyat, shunday emasmi? Ko'pchilik yirik marketologlar shunday yo'l tutishadi. Ular agentlikni yollashadi va ajoyib qimmat reklamalarni yaratadilar. Ular uning uchun ideal joylarni "tadqiq qilishadi". Ular iste'molchilarni hech bo'lmaganda yuz kishidan bittasi mahsulotni olib, sotib oladi degan umidda chalg'itadi. Va keyin, fiyaskoga uchragan holda, ular o'z agentliklarining xizmatlaridan voz kechishdi!

Turmush qurishning boshqa usuli ancha oson, oqilona va muvaffaqiyatli. Bu sana deyiladi.

Ko'ngilli marketolog uchrashuvga boradi. Agar hamma narsa yaxshi bo'lsa, er-xotin yana uchrashadi, keyin yana o'n yoki o'n ikki sanadan so'ng, ikkala tomon ham do'stiga o'z ehtiyojlari va istaklarini aniq aytib bera oladilar. Yigirmanchi sanadan keyin ular o'z oilalarini o'z tanlovi bilan tanishtiradilar. Nihoyat, uch-to'rt oylik tanishuvdan so'ng, ishonchli sotuvchi sherikga taklif qiladi.

Ishonchli marketing tanishuvga o'xshaydi. Ko'pgina tanishuv qoidalaridan foydalanib, u begonalarni do'stlarga, keyin esa mijozlarga aylantiradi.

Birinchi sanadan besh qadam oldin

Har bir sotuvchi istiqbolga ko'ngilli bo'lishga rag'batlantirishga mas'uldir. Uchrashuv tili bilan aytganda, birinchi sanada sizning taklifingizga etarlicha qiziqishingiz kerak. Albatta, birinchi uchrashuv qimmat va vaqt talab etadi. Siz ham o'zingizni ko'rsatishingiz kerak yaxshiroq tomoni Shunday qilib, siz bilan hamkorlik qilish uchun asoslar mavjud.

Shaxsiy foyda ko'rmasangiz, sizning yangi potentsial mijozingiz (u potentsial sherik) yana uchrashishdan bosh tortadi. Agar siz xaridorni ularning e'tibori uchun mukofotlamasangiz, sizning taklifingiz shunchaki e'tibordan chetda qoladi va har ikkinchi reklama kampaniyasini shunday ma'yus taqdir kutadi.

Rag'batlantirish tanlovi keng - ma'lumot, o'yin-kulgi, lotereya va e'tibor uchun to'g'ridan-to'g'ri pul mukofotlari. Ammo rag'batlantirish aniq va aniq ifodalangan bo'lishi kerak.

Bu ishonch va chalg'ituvchi marketing o'rtasidagi eng aniq farq. Chalg'ituvchi sotuvchilar butun vaqtlarini mashhurlikni saqlab qolish va e'tiborni qozonish uchun sarflashadi, bu deyarli samarasiz. Ishonchli sotuvchilar notanish odamlar bilan muomala qilish uchun minimal vaqt va pul sarflashadi. Buning o'rniga, ular imkon qadar tezroq ularni ixtiyoriy ravishda hamkorlik qilishga rozi bo'lgan istiqbolli mijozlarga aylantiradilar.

Ikkinchidan, mijozning e'tiboridan foydalangan holda, ishonchli marketolog yangi mahsulot yoki xizmat haqida gapirganda, uzoq muddatli dasturni taklif qiladi. Sotuvchi birinchi sana mahsulotni ikkinchi kunga sotish imkoniyati ekanligini biladi. Bu yo'lda har bir qadam xaridor uchun qiziqarli, foydali va mazmunli bo'lishi kerak.

Istiqbolli sizga vaqt berishga rozi bo'lganligi sababli, mahsulotni tasvirlash ancha osonlashadi. Mijoz e'tiborini jalb qilish uchun har bir xabarda vizual yoki ovoz effektlarini ishlatishning hojati yo'q. Buning o'rniga, sotuvchi imtiyozlarga e'tibor qaratadi - istiqbolga ega bo'ladigan o'ziga xos imtiyozlar. Shubhasiz, vaqtdan qat'i nazar, mijoz bilan erkin muloqot qilish qobiliyati eng ko'p kuchli nuqta bu turdagi marketing.

Uchinchi qadam - yangi imtiyozlar bilan qiziqishni saqlab qolish. Vaqt o'tishi bilan har qanday qiziqish kamayadi. Sizning qiz do'stingiz hatto eng murakkab restorandan zerikishi mumkin bo'lganidek, potentsial mijoz ham monotonlikdan charchashi mumkin. Ishonchli marketolog mijozning e'tiborini o'tkazib yubormaslik uchun qiziqishni saqlab qolish uchun ishlashi kerak. Buni qilish nihoyatda oson. Taklif etilayotgan "o'lja" ni ehtiyojlarga to'g'ri yo'naltirish kerak har biridan potentsial mijoz, chunki ishonch marketingi o'zingiz haqingizda monolog emas, balki dialogdir.

Qiziqishni saqlab qolish bilan bir qatorda, to'rtinchi qadam, sizga tashqaridan ruxsat berilgan narsalar doirasini kengaytirishdir potentsial xaridor... Endi men ushbu jarayon tanishishning qaysi bosqichiga to'g'ri kelishi haqida to'xtalmayman, ammo marketing tilida maqsad vaqt o'tishi bilan xaridorni ruxsat etilgan narsalar doirasini kengaytirishga undashdir. Masalan, uning shaxsiy hayoti, sevimli mashg'ulotlari va qiziqishlari haqida ko'proq ma'lumot oling yoki unga yangi toifadagi tovarlarni taklif qilishga ruxsat bering yoki unga mahsulot namunasini yuborishga ruxsat bering. Xaridor sizga ruxsat berishi mumkin bo'lgan harakatlar doirasi juda keng va faqat xaridorning kayfiyatiga bog'liq.

Vaqt o'tishi bilan, olingan ruxsatdan foydalanib, marketolog xaridorning munosabatini o'zgartiradi, ya'ni uni "Roziman" deyishga majbur qiladi. Shunday qilib, siz olingan ruxsatnomani daromadingizga aylantirasiz. Ruxsat olingandan so'ng, sotuvchi qimmatli aktivga ega bo'ladi. Bundan buyon siz mijozingizga ko'proq va ko'proq mahsulot sotishda yuqoridagi jarayonni takrorlab, tinch-totuv yashashingiz mumkin. Boshqacha qilib aytganda, beshinchi va oxirgi qadam, natijada olingan ruxsatnomani ikkalangiz uchun ham foydaga aylantirishdir. Esingizda bo'lsin, siz mijozning eng qimmatli kapitaliga - ularning e'tiboriga ega bo'ldingiz.

Birinchi uchrashuvga besh qadam

1. Potentsial xaridorni qiziqtiring, shunda u siz bilan ixtiyoriy ravishda uchrashishni xohlaydi.

2. Uning e'tiboridan foydalaning va mahsulot yoki xizmatingiz haqida gapirib, uzoq muddatli hamkorlik dasturini taklif qiling.

3. O'z ruxsatini bekor qilmaslik uchun rag'batlantirish bilan istiqbolni qiziqtiring.

4. Xaridorning chegaralarini kengaytirish uchun qo'shimcha imtiyozlarni taklif qiling.

5. Olingan ruxsatnomani asta-sekin daromadingizga aylantiring.

Siz ruxsat uchun to'lashingiz kerak (ishonchli marketing sarmoya talab qiladi)

Barcha yaxshi narsalar uchun to'lash kerak. Bu qoida ishonchli marketing uchun ikki baravar to'g'ri keladi. Maqsadli auditoriyangizning doimiy va doimiy e'tiborini qozonish qimmatga tushadi.

Ruxsat qancha turadi? AOL internet-provayderining yillik hisobotiga ko'ra, kompaniya har bir mijozga 300 dollar sarflaydi. Amerika kompaniyasi Ekspress yangi kredit kartasi egasiga ega bo'lish uchun taxminan 150 dollar sarflaydi. Bu foyda nuqtai nazaridan oqlanadimi? Arzimaydi. Ammo karta egasining savdo ruxsati bilan bog'liq boshqa imtiyozlar yuqori xarajatlardan ustun turadi. Kredit kartalaridan tashqari, Atech o'z mijozlariga keng turdagi mahsulotlarni taklif etadi. Kompaniya, shuningdek, mijozlar xatti-harakatlarini kuzatish va moslashtirilgan takliflar qilish uchun murakkab ma'lumotlar bazasini boshqarish vositalaridan foydalanadi. Ular daromadlarini oshirish uchun mijozlarni jalb qilishdan foydalanadilar.

Uoll-stritdagi yetakchi brokerlik firmalaridan biri hozirda unga qo'ng'iroq qilish uchun 15 dollar to'laydi! Ha, bu qimmat, lekin u o'zini oqlaydi. Kompaniya xodimlari kutilgan, orzu qilingan, chuqur shaxsiy foyda olishini aniqladilar telefon qo'ng'irog'i davomida befarq qo'ng'iroq natijasida juda ustun tushlik vaqti ular bunday imtiyoz uchun saxiylik bilan to'lashga tayyor ekanliklarini.

Ushbu marketologlar (va boshqalar) ruxsat berishning kuchini anglab etishgan bo'lsa-da, ko'plab chalg'ituvchi sotuvchilar bitta mijozni sotib olish narxi tez orada yetib borishidan juda xafa bo'lishdi. sof foyda xuddi shu mijozdan. Boshqacha qilib aytganda, marketologlar har bir mijozga pul yo'qotishni boshlaydilar, shuning uchun ular yo'qolgan foydani hajm bilan qoplashga harakat qilishadi.

Ishonchli marketing reklama siqilishidan o'tadi va sotuvchiga istiqbolli odam bilan begona emas, balki do'st sifatida gaplashish imkonini beradi. Bu yakkama-yakka, kutilgan muloqot mijozga tasodifiy joyda va tasodifiy vaqtda ko'rsatilgan tasodifiy xabardan ko'ra ko'proq ta'sir qiladi.

Ishonchli marketing - kutilgan, shaxsiy va tegishli

Kutilgan - odamlar sizdan xabar kutishadi.

Shaxsiy - xabarlar to'g'ridan-to'g'ri ushbu shaxsga yuboriladi.

Tegishli - potentsial mijoz ushbu mahsulot yoki xizmatga qiziqadi.

Yaxshi restoranni qanday tanlash mumkin? Agar siz bu haqda befarq sotuvchidan telefon orqali yoki pochta orqali kelgan reklamadan bilsangiz, siz tavsiyani e'tiborsiz qoldirasiz. Va agar bu restoran sizga ishonchli do'stingiz tomonidan tavsiya etilgan bo'lsa, unda siz uning fikrini albatta tinglaysiz.

Ishonchli marketingda sizning chaqirilmagan xizmatlaringizga e'tibor bermagan notanish odamlar sizning xabaringizni minnatdorchilik bilan kutadigan do'stlarga aylanadi.

Chalg'ituvchi marketolog o'z rezyumesini minglab notanish korxonalarga yuborish orqali ish qidirmoqda. Ishonchli marketolog o'zining barcha sa'y-harakatlarini bitta kompaniyaga qaratadi, u bilan ko'p qirrali ishlarni olib boradi, unga to'liq kunlik ish taklif qilinmaguncha xizmatlar va maslahatlar beradi.

Chalg'ituvchi marketing bo'yicha bolalar adabiyoti nashriyoti tovarlarni yetkazib beradi kitob do'konlari kitoblarning o‘zi ham o‘z xaridorini topadi, degan umidda. Ishonchli marketingdan amalda foydalanayotgan har bir kishi har bir maktabda kitob klubi tashkil qiladi.

Diqqatni chalg'ituvchi marketing vositalari Yangi mahsulot milliy televideniye orqali. Ishonchli marketing bo'yicha mutaxassis barchani xabardor qiladi mavjud mijozlar bepul namunani qanday olish mumkin.

Ishonchli marketing - yangi tarkibga ega eski kontseptsiya

Ishonchli marketing bu qiyin ish... Albatta, Stiven Spilbergni bosh rollarda Gollivud yulduzlari ishtirokida reklama suratga olish uchun taklif qilish samaraliroq bo‘lardi. Reklamani yana bir necha marta aylantirish osonroq. O'z veb-saytingizni internetda yaratish arzonroq va odamlar uni qidiruv tizimi orqali topishiga umid qilishmoqda.

Afsuski, eng yomoni, ishonchli marketing sabr-toqatni talab qiladi. Uning kampaniyalari vaqt o'tishi bilan boshlanadi va bugungi kunda ko'pchilik marketologlar hammasini xohlashadi. Bundan tashqari, ishonchli marketingga ishonish kerak. Hatto noto'g'ri tashkil etilgan chalg'ituvchi marketing kampaniyasi ham darhol natija beradi, ishonchli marketing esa infratuzilmani va kontseptsiya ertami-kechmi muvaffaqiyat keltirishiga kuchli ishonchni talab qiladi.

Ammo ishonchli marketing jarayonini o'lchash mumkin va u boshqa marketing turlaridan mana shu bilan farq qiladi. U asta-sekin rivojlanadi va undan foydalanadigan har bir kompaniya uchun qimmatli aktivga aylanadi. Siz marketing kampaniyasiga qancha ko'p sarmoya kiritsangiz, vaqt o'tishi bilan u shunchalik yaxshi ishlaydi. Ushbu tezkor, tartibga solinadigan jarayonlar reklamaning haddan tashqari yuklanishi davrida muvaffaqiyat kalitidir.

Ammo agar trast marketingi shunchalik samarali bo'lsa va uning orqasidagi tushuncha yangi bo'lmasa, nega uning g'oyalari ilgari unumli foydalanilmagan? Nega bu kitob faqat hozir yozilgan?

Ishonchli marketing har doim mavjud bo'lgan (hech bo'lmaganda odamlar uchrashuvlarga borishlari bilan birga), lekin u marketingning boshqa shakllariga qaraganda yangi texnologiyalardan yaxshiroq foydalanadi. Bugungi kunda Internetdan ko'ra to'g'ridan-to'g'ri pochta jo'natishning yaxshiroq usuli bo'lmagan. Mijoz bilan muntazam muloqot qilishning arzonligi Internetni ishonchli marketing uchun ideal muhitga aylantiradi.

Internet dastlab chalg'ituvchi sotuvchilarning e'tiborini tortdi. Ular uni o'zlashtirishga shoshilishdi, milliardlab dollar sarflashdi va natijada ularning usullari deyarli butunlay mag'lub bo'ldi. Ixtiyoriy marketing - bu Internetning to'liq quvvatidan foydalanish imkonini beruvchi vositadir. Ixtiyoriy marketing - bu yangi va kuchli vosita bo'lib, hatto qiyin reklama ko'pligida ham kelgusi o'n yil ichida katta foyda keltiradi.

Axborot tarqatishning yangi manbalarining rivojlanishi va reklama tig'izligi yanada kuchayishi bilan aynan internet marketologlar uchun daromad manbai bo'ladi.

Yuqoriga @ pastga kitobidan. Reklama: o'limdan keyingi hayot Jaffe Jozef tomonidan

Marketing kitobidan. Ma'ruza kursi muallif Basovskiy Leonid Efimovich

"Reklamadagi hayotim" kitobidan muallif Xopkins Klod

17-bob Xizmat marketingi va notijorat marketing xizmatlari ko'pchilik iqtisodiyotning yetakchi sektoridir rivojlangan mamlakatlar... Rossiyada 90-yillarning o'rtalariga kelib, xizmatlar ishlab chiqarish mahsulot ishlab chiqarishdan oshib ketdi va o'sishda davom etmoqda. Zamonaviy iqtisodiyotda asosiy

Gipnoz kitobidan reklama matnlari: Qanday qilib yolg'iz so'zlar bilan mijozlarni vasvasaga solish va ishontirish mumkin muallif Vitale Jou

Ishonchli marketing kitobidan [Qanday qilib notanish odamdan do'st orttirish va uni xaridorga aylantirish] Godin Set tomonidan

11-bob Katta maxfiy sir Siz o'qigan "ahmoqona" qalam matnida ham, birinchi va ikkinchi versiyadagi veb-sayt matnida ham bir nechta narsalarni payqagan bo'lsangiz kerak. o'xshash. Aslida siz

"Gipnozli reklama matnlari" kitobidan muallif Vitale Jou

Kitobdan Bepul reklama[Budjetsiz natija] muallif Ivanov Aleksey Nikolaevich

Katta maxfiy sir Siz o'qigan "ahmoqona" qalam matnida ham, birinchi va ikkinchi versiyadagi veb-sayt nusxasida ham bir nechta narsalarni payqagan bo'lsangiz kerak. o'xshash. Aslida, kerak

Kitobdan, Xarajatlarni oshirmasdan sotishni oshirishning 111 usuli muallif Safin Aynur

"Portlovchi savdo o'sishi" kitobidan chakana savdo do'koni muallif Dmitriy Krutov

Biznesda reklama va PR kitobidan muallif Tolkachev Andrey Nikolaevich

19-bob. To'g'ridan-to'g'ri marketing. Samarali usul Mijozga o'zingizni eslating Ko'pchilik pochta ro'yxatlari ishlamasligini aytishadi. Bunday holda, biz, aslida, nima qilinganligini so'raymiz va ular shunchaki flayer bilan shug'ullanishgan - bu hammasi. Javob bo'lsa-da, u kichik edi - faqat

"Ta'sir va kuch" kitobidan. G'alaba qozonish texnikasi muallif Parabellum Andrey Alekseevich

"Sotuvchilarni rag'batlantirish sirlari" kitobidan muallif Smirnova Vilena

O'n birinchi bob Etakchilik bo'yicha trening yoki o'zingiz qanday qilib pul ishlashingiz mumkin

Qanday qilib marketingda pulni tejash va uni yo'qotmaslik kitobidan muallif Monin Anton Alekseevich

2.3. “Jarima pul topishning... xodimlarni taqdirlashning yaxshi usulidir.” “Pul – hamma narsa” degan shiorni o‘z oldiga qo‘ygan boshqa bir rahbar xodimlarni har bir xatosi uchun “rubl” bilan shafqatsizlarcha jazolagan. Uning fikricha, bundan samaraliroq motivatsiya yo'q,

Sotish kitobidan! Barcha holatlar uchun sirlarni sotish muallif Pintosevich Yitzhak

Reklama kitobidan. Prinsiplar va amaliyot muallif Uells Uilyam

“Sotish Eng yaxshi yo'l pul ishlang ”Asosiysi, odamlar sotuvchi va'da qilgan narsani olishlari. Shunday qilib, bitim WIN / WIN bilan tugaydi. Buning uchun sotuvchi o'z mahsulotini yaxshi ko'rishi va yaxshi bilishi kerak. Uning barcha foydali xususiyatlarini tekshiring.Mahsulotga chinakam ishonish uchun sizga kerak

Ishonchli marketing an'anaviyga qarshi og'irlik sifatida. Bu nimaga o'xshaydi an'anaviy marketing yoki an'anaviy reklamami? Ular katta auditoriyaga nimadir taklif qilishga harakat qilmoqdalar. Tikish qamrovda - segment qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi. Ammo amalda taklifning muhim qismi o'z iste'molchisini topa olmaydi - ko'pchilik uchun bunday reklama qiziq emas.

Set Godin - amerikalik marketolog butunlay boshqacha yondashuvni taklif qildi - ishonch marketingi ... Bu nafaqat bozorning keng segmenti, balki taklif muayyan iste'molchiga taqdim etiladi. Ko'proq maqsadli taklif resurslarni isrof qilmaslikka imkon beradi - ish faqat reklamani qabul qilishga tayyor bo'lganlar bilan amalga oshiriladi.

Set Godin

Set Godin - mashhur amerikalik iqtisodchi. Eng ko'p sotilgan deb tan olingan bir qancha biznes kitoblar muallifi. Masalan, "Yuklash uchun sovg'a", "Pit", " Binafsha sigir". Ishonchli marketing usuli muallifi.

Binafsha sigir - bu Godin ajoyib qurbonliklarga ishora qilish uchun ishlatadigan atama. Godinning fikricha, faqat ajoyib va ​​istisno takliflar samarali targ'ib qilinishi mumkin.

Set Godinning fikricha, radio va televidenie reklamasi kabi translyatsiya reklamalari chalg'ituvchi reklama sifatida tasniflanadi. Bu qimmat va samarasiz.

Godin bo'ldi vitse prezident Yahoo! ishonchli marketing bo'yicha - u tomonidan ishlab chiqilgan g'oya.

Partizan marketingi

Set Godin usuli asosan G'arbda mashhur bo'lgan boshqa yo'nalish - partizan marketingi bilan bostiriladi. An'anaviy marketingdan farqli o'laroq, partizan marketingi butunlay boshqa urg'ularni qo'llab-quvvatlaydi.

Masalan, partizan marketingining asoschisi Jey Konrad Levinson katta bozorga pul tikmagan. Taklif eng tor reklama kanallari orqali o'tishi kerak. Masalan, radio yoki televideniedagi reklama ixtisoslashtirilgan manbalardagi xabarga qaraganda kamroq ta'sir qiladi. Plastik jarrohlik klinikasini qidirayotganlar uchun televidenieda plastik jarrohlik reklamasi yoki internet resurslaridagi reklama turli xil ta'sir ko'rsatadi.

Jey Konrad Levinson, shuningdek, ishonchli marketing uchun foydalanish holatlarini tasvirlab berdi. Yozgi direktor bolalar lageri uy taqdimotlarida vaucherlarni sotdi. Ammo u ko'p odamlarga taqdimotlar berishga urinmadi - bu yondashuv minimal natijalar bilan uzoq vaqt talab qilishi mumkin. Buning o'rniga rejissyor oldindan taqdimot bilan DVDlarni reklama qildi. Odamlar diskni tomosha qilishlari mumkin edi va qiziquvchilar uy taqdimotiga rozi bo'lishdi. Natijada, shaxsiy taqdimotlarning muvaffaqiyat darajasi kamida 80% ni tashkil etdi.

Bundan tashqari, ko'zga tashlanmaydigan taklifni olgan odamlar taklifning distribyutorlari bo'lishdi - ular buni maslahat berishdi Yozgi oromgoh ularning qarindoshlari va do'stlariga.

Ishonchli marketing. Asosiy daqiqalar

Set Godin o'z asarlarida o'z ishida javob berilishi kerak bo'lgan to'rtta asosiy fikrni / savollarni tavsiflaydi:

1. Xabar mijozdan javob oladimi yoki munosabatlarni o'rnatishga olib keladimi.
2. Bormi umumiy asos hamkorlikka rozilik bergan mijozlar.
3. Hamkorlikka rozilik bergan mijozlar uchun taklif bormi?
4. Hamkorlikni kengaytirish va hamkorlik qilishga rozi bo'lgan mijozlar ishonchini oshirish bo'yicha ishlar olib borilmoqda.

Set Godinning fikricha, ishonchli marketing quyidagi xususiyatlarga ega:

• Kutilgan. Mijoz taklifni kutishi, unga tayyor bo'lishi kerak
• Shaxsiy. Taklif translyatsiya qilinmasligi kerak. Bu maqsadli bo'lishi kerak
• Muvofiq. Mijoz taklifga qiziqishi kerak

An'anaviy usul (Set Godin atamasi chalg'ituvchi marketing) bitta xabarga o'nta xabarga ishonch marketingi kabi ko'p pul sarflaydi. Shu sababli, amalga oshirishning ko'rinadigan murakkabligiga reklamaning arzonligi qarshi turadi - partizan marketingining ustunlaridan biri (arzon narx).

An'anaviy reklama uni chalg'itib, keng auditoriyani qamrab olishga harakat qiladi. Bu ko'pincha faqat bezovtalanishga olib keladi. Konfidensial reklama odamni o'z do'stiga, do'stni esa mijoziga aylantirishga intiladi. Uzoq muddatli munosabatlarga ega bo'lgan mijoz.

Set Godin tomonidan ishonchli marketing

Set Godin o'z asarlarida nikoh misolida chalg'ituvchi (an'anaviy) yo'nalishdan farqiga misol keltiradi.

An'anaviy reklama nuqtai nazaridan siz qimmatbaho kostyum va poyabzal sotib olasiz, tanishish uchun mos barni tanlaydigan mutaxassislarni yollaysiz. Siz shu barga kiring, bir qizning oldiga boring va uni turmushga taklif qiling. Rad etilganingizda, keyingisiga o'ting. Oxir-oqibat, tanlaganingizni topa olmasangiz, siz qaror qilasiz - muammo kostyumda, sizga barga maslahat bergan mutaxassislarda. Natijada, siz bularning barchasini o'zgartirasiz va boshqa kostyumda barlarning boshqa ro'yxatini chetlab o'tasiz.

Trust Marketing boshqa yechim taklif qiladi. Kostyum sotib olishdan va bir tonna to'y taklifnomalariga buyurtma berishdan oldin, siz tanlaganingiz bilan uchrashuvga borasiz. Va faqat keyin, vaqt o'tishi bilan, qiz bilan birgalikda umumiy uyg'unlikka kelgan, siz taklif qilasiz.

Ushbu yondashuv sizga arzon narxlarda natijalarga erishish imkonini beradi. Bunga sizning taklifingizga tayyor bo'lgan auditoriyani tanlash orqali erishiladi.

Biroq, samarali bo'lishiga qaramay, mamlakatimizda bu yondashuv munosib ishonchga ega emas. Umuman olganda, bizning mamlakatimizda partizan marketing usuli ehtiyotkorlik bilan qabul qilinadi. Reklamachilar tasdiqlangan usullarga pul tikishmoqda. Tanlov ijodiy emas, balki tomoshabinlarning ommaviyligi va qamroviga qarab amalga oshiriladi. individual yondashuv... MDH mamlakatlari uchun reklamaning umumiy qiymatini ijodiy reklama uchun byudjetning 10% dan ko'p bo'lmagan qismini ajratish odatiy holdir.

Ishonchli marketing. Besh qadam

1. Xaridorni yanada hamkorlikka rozi bo'lishi uchun qiziqtirish

Kelgusi hamkorlikni ta'minlaydigan potentsial mijoz uchun rag'bat yaratiladi. Buning uchun turli xil usullar qo'llaniladi, masalan, pul mukofotlari ochiq tadbirlar va boshqalar. Potentsial mijoz keyingi hamkorlikda o'z foydasini ko'rishi kerak

Bu bosqich juda qimmatga tushishi mumkin, ammo busiz keyingi bosqich ma'nosizdir. Hamkorlikka rozilik mukofotlanishi kerak. Busiz reklama kampaniyasi muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin. Uzoq vaqt davomida qiziqish bildirmaydiganlar bilan shug'ullanishning ma'nosi yo'q - begonalarni imkon qadar tezroq mijozga aylantirish kerak.

• 2. Mijozga uzoq muddatli hamkorlikni taklif qiling

Mijoz sizga e'tibor beradi, bu uning taklifi haqida gapirish yoki uzoq muddatli hamkorlikni taklif qilish imkoniyatidir. Mijozning e'tiborini jalb qilish uchun har safar vaqt va kuch sarflashning hojati yo'q. Faqat ehtiyojlar bilan ishlash mumkin.

• 3. Mijozlarni jalb qilishni davom ettirish

Har qanday qiziqish yo'qoladi va uzoq muddatli aloqa bilan uni saqlab qolish kerak. Avvalo, dialog kerak - mijozning manfaatlari va ehtiyojlari haqida suhbat.

• 4. Ishonch doirasini kengaytirishga e'tibor bering

Mijoz, uning afzalliklari, sevimli mashg'ulotlari, qiziqishlari va boshqalar haqida ma'lumot olish, ushbu ma'lumotlardan yangi takliflar - yangi mahsulotlar, yangi dizaynlar va boshqalar uchun foydalaning.

• 5. Yutuqlardan foyda olish uchun foydalaning

Olingan e'tibor va hamkorlikka rozilik bitimga rozilik berish uchun ishlatiladi. Mijozning e'tiboridan foydalanib, ular ko'proq va ko'proq tovarlar sotib olishga roziligini olishadi.

Ishonchli marketing misoli

Amerika Qo'shma Shtatlarida ta'lim kompaniyasi ikki bosqichli reklama kampaniyasini boshladi. Birinchi bosqichda potentsial xaridorlardan qo'ng'iroq qilish so'ralgan ishonch telefoni va bepul maslahat oling. Ushbu bosqichda potentsial mijozlarga hech narsa sotilmadi - bu faqat bepul ma'lumot olish taklifi edi.

Elektron pochta spamlari sizni bezovta qilmoqda, pochta qutingizga tinmay tushib turadigan “reklama isrofgarchiligi”dan charchadingiz, ko‘chada hammaga flayer tarqatayotganlarga achinasizmi? Shunda ishonchli marketing tushunchasi sizga yaqin bo'ladi.

An'anaviy chalg'ituvchi marketing bugungi kunda ustunlik qilmoqda. Ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotlarini xaridorga yuklamoqchi bo'lganda. Intruziv reklama dasturi bizni hamma joyda hamroh qiladi: televidenieda, radioda, katta shaharlar ko'chalarida banner va bilbordlarda, internetda. Millioninchi tomoshabin auditoriyasiga standartlashtirilgan reklamaning katta massasi tushadi.

Natijada, aqldan ozgan reklama qattiqligi paydo bo'ladi, iste'molchi ma'lumotlarning ko'pligidan charchaydi. Ammo reklamaning ko'pligi muammosini hal qilish va chalg'ituvchi marketing samaradorligini kamaytirish uchun marketologlar ko'proq pul sarflashadi. ko'proq pul va mijozlarni yanada ko'proq chalg'itadi.

Shunday qilib, xaridorlarning e'tibori tarqoq, ularning vaqti oz va qiladigan ishlari ko'p. Va an'anaviy chalg'ituvchi yondashuv bilan iste'molchining ongi va qalbiga kirish tobora qiyinlashib bormoqda.

Set Godin muqobil sifatida ishonchli marketingni taklif qiladi.

Bu nafaqat yuqori samarali, ko'pincha arzonroq, balki insonparvar, xayriya donini ham o'z ichiga oladi. Set Godin ishonchli marketingning afzalliklari va samaradorligiga e'tibor qaratgan bo'lsa-da, potentsial xaridorga nisbatan uning odobliligi va ekologik tozaligi haqida eslash kerak.

Xo'sh, ishonch marketingining mohiyati nimada?

Ishonchli marketingning asosiy maqsadi xaridor bilan muloqotdir. Marketolog potentsial mijozning ehtiyojlarini o'zi uchun eng yaxshi tarzda aniqlash va keyin ularni eng yaxshi tarzda qondirish uchun iste'molchini muloqotga jalb qilishni maqsad qiladi.

Agar ishlab chiqaruvchi ishonchli marketing bo'yicha mutaxassis yordamida aniqlangan iste'molchi ehtiyojini eng kam xarajat bilan eng yaxshi tarzda qondira olsa, u holda u eng muhim resurs - mijoz ishonchiga ega bo'ladi.

Set Godin mijozlar ishonchini bir lahzalik va keladigan narsa sifatida emas, balki marketologlar doimiy ravishda ishlab chiqishda ishlashi kerak bo'lgan eng muhim manba sifatida ko'rib chiqishni taklif qiladi.

Set Godin - Trust Marketing muallifi

Ammo iste'molchining e'tiborini an'anaviy reklama, doimiy bandlik va vaqt etishmasligi bilan tarqatib yuborganda, buni qanday qilish mumkin?

Set Godin ushbu muammoni hal qilish uchun beshta bosqichdan o'tishni taklif qiladi.

Birinchi bosqichda siz potentsial xaridorni qiziqtirishingiz kerak, shunda u siz bilan ixtiyoriy ravishda uchrashishni xohlaydi. Bu uchrashuv bo'lishi mumkin Elektron pochta, telefon qo'ng'irog'i. Set Godin, dastlabki e'tibor uchun to'lash kerak bo'lgan narx borligiga amin! Masalan, Uoll-stritdagi yetakchi brokerlik kompaniyalaridan biri istiqbolli kishiga telefon qo‘ng‘irog‘ini amalga oshirish uchun 15 dollar to‘laydi. Agar siz olib qo'ng'iroq qilishingiz mumkin bo'lsa, nima uchun to'laysiz?

Ushbu firma xodimlari kutilgan telefon qo'ng'irog'idan olinadigan foyda har doim ham qulay bo'lmagan vaqtda kutilmagan chalg'ituvchi qo'ng'iroq natijasidan sezilarli darajada oshib ketishini aniqladilar. Va ular bu ruxsat uchun pul to'lashga tayyor. E'tibor berish har doim ham pul bo'lmasligi mumkin. Bu bonus, muhim chegirma, lotereyada ishtirok etish huquqi, xaridor uchun qimmatli ma'lumot bo'lishi mumkin.

Rag'batlantirish potentsial iste'molchi uchun tushunarli va tushunarli bo'lishi kerak.

Albatta, e'tiborga olish huquqini olgan holda, sotuvchi o'z mahsulotini eng yaxshi tomondan ko'rsatishi kerak, shunda potentsial xaridor muloqotni davom ettirishni xohlaydi.
Shuni yodda tutish kerakki, ishonchli marketing barcha bosqichlarda kutilgan, shaxsiy va tegishli bo'lishi kerak.

Istiqbolchi shunchalik g'ayratli bo'lishi kerakki, ular xabar sotuvchisini kutishadi. Va bu xabarlar aynan shu shaxsga qaratilgan bo'lishi kerak.
Ikkinchi bosqichda ishonchli marketing bo'yicha mutaxassis potentsial xaridorga uning mahsuloti yoki xizmati haqida gapirib, uzoq muddatli hamkorlik dasturini taklif qiladi.
Uchinchi bosqichda Marketolog o'zining muloqot qilish uchun ruxsatini bekor qilmasligi uchun turli xil rag'batlantirishlar bilan mijozlarni jalb qiladi. Buning uchun taklif etilayotgan "o'lja" har bir aniq potentsial xaridorning ehtiyojlariga qaratilgan bo'lishi kerak. Agar oldingi ikki bosqichda sotuvchi mijoz uchun qiziqarli va foydali muloqot o'rnatgan bo'lsa, shoshilinch ehtiyojlar haqida ma'lumot to'plagan bo'lsa, buni qilish oson. potentsial iste'molchi.
To'rtinchi bosqichda ishonchli sotuvchi mijozning ruxsatlari doirasini kengaytirish uchun qo'shimcha imtiyozlarni taklif qiladi. Masalan, uning qiziqishlari, sevimli mashg'ulotlari haqida ko'proq ma'lumot olish, mijozga yangi toifadagi tovarlarni ko'rib chiqish uchun yuborish uchun ruxsat olish, yangi mahsulot namunalarini yuborish. Ruxsat etilgan narsalar doirasini kengaytirishning mumkin bo'lgan diapazoni etarlicha keng va potentsial xaridorning kayfiyatiga bog'liq.
Oxirgi bosqichda ishonch sotuvchisi olingan ruxsatnomani uning daromadiga aylantiradi. Ya'ni, potentsial iste'molchi haqiqatda shunday bo'ladi.
Shuni ta'kidlash kerakki, bunga hech qanday manipulyatsiya usullarisiz erishiladi.

Shunchaki, marketolog boshidanoq har qanday narxda sotilishi kerak bo'lgan mahsuloti, xizmatiga emas, balki mijozning ehtiyojlariga e'tibor qaratadi.
Shu bilan birga, ishonchli marketing bo'yicha mutaxassis u yoki bu maxfiy ma'lumotlarni, mijoz bilan bog'lanish uchun ruxsat olgan holda, ularni qadrlaydi va hech qanday holatda mijozning ruxsatisiz hech kim bilan baham ko'rmaydi. Aks holda, xaridorning ishonchi bir zumda yo'qoladi. Va u bilan hamkorlikni davom ettirish uchun ruxsat yo'qoladi.

Ishonchli marketing tushunchasi haqidagi qiziqarli yorqin misollar bilan batafsilroq Set Godinning "Ishonchli marketing" kitobida o'qishingiz mumkin.