Chakana savdoni yaxshilash. Savdoni oshirish texnologiyalari: noyob strategiya uchun bosqichma-bosqich algoritm

So'nggi olti yil davomida men o'zimni sotdim va boshqalarga qanday sotishni o'rgatdim.

Bir vaqtlar menga IPS (Isaac Pintosevich Systems) da savdo bo'limini ishlab chiqish, Amazon Savdo palatasida bo'sh joy tekshiruvlarini yopish baxtiga muyassar bo'ldim va hozir men LABA ta'lim platformasida sotuvlar quraman.

Mahsulotlarimizni Ukraina, Rossiya, Belarus, Qozog‘iston, Germaniya va Boltiqbo‘yi mamlakatlarida sotamiz. Bu butun jamoaning muvofiqlashtirilgan ishini talab qiladigan juda murakkab jarayon.

O'sha olti yil ichida nima bo'ldi?

Savdo bo'yicha menejer sifatida ishlagan birinchi haftada men jami 23 000 dollarlik 3 ta shartnoma imzoladim.

Yil o'ttiz kishi orasida savdo bo'yicha birinchi o'rinni egalladi

Shaxsiy rekord - rejaning 372%

Bir yillik ish davomida u stajyorlikdan aktyorlikka o'tdi. o'ttizta savdo menejeri bo'ysunadigan IPS savdo bo'limi boshlig'i

Konferentsiyaning bir kunida o'ttizta notanish mijozlar bilan shartnomalar imzolandi

Faoliyatning birinchi oyida LABA ta'lim platformasi aylanmasini ikki baravar oshirdi

Men doimo o'rganaman, meni o'rgatgan eng yaxshi mutaxassislar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas va boshqalar

Yana bir shaxsiy rekord - oyiga 62 000 dollarga byudjet narxlari toifasidagi mahsulotni sotish

Men juda ko'p sotdim, turli xil sxemalar bilan tajriba o'tkazdim va mukammal savdo formulasini o'ylab topmagunimcha etarlicha xatolarga yo'l qo'ydim. Ushbu formuladan individual menejer emas, balki butun savdo bo'limining aylanmasini oshirish uchun foydalanish mumkin.

Ajam savdo menejerlarida tez-tez uchraydigan afsonalar.

Sotuvchi tug'ilishi kerak

shunday deb o'ylaydi ko'pchilik odamlar ayniqsa sayohatni endigina boshlayotganlar bu yo'nalish. Darhaqiqat, sotish har kim o'zlashtira oladigan qulay formuladir.

Agar siz mashinada birinchi marta jonglyorlik qilsangiz yoki haydayotgan bo'lsangiz, avvaliga xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin.

Ammo agar sizda yaxshi o'qituvchilar bo'lsa, vaqt o'tishi bilan siz buni oson va minimal xatolar bilan qilishni o'rganasiz. Sotish bundan mustasno emas!

Sotish bu vaping

Siz sotuvchilarning 97 foizini farqlay olmaysiz. Suhbatning boshidanoq bu qobiliyatsiz menejerlar o'zlarining eng yaxshisi, eng yaxshi kompaniya, eng yaxshi etkazib berish, sharoitlar va boshqalar borligini imkon qadar tezroq aytishga harakat qilishadi.

Ular mijozga nima kerakligini bilishmaydi va bilishga ham harakat qilmaydilar. Bu yondashuv bilan, u, albatta, vparivanie. Bunday sotuvchi mijozga qanday foyda keltiradi va mijozning mahsulotingizni sotib olishi va undan qoniqish ehtimoli qanday?

Sotish yomon

Har kuni hammamiz biror narsa sotamiz. Kinoga borish, kechki ovqat uchun qanday taom iste'mol qilish, mijozlar yoki menejment uchun g'oya, xizmatlar va h.k.

Mijozga yordam beradigan sifatli xizmat yoki mahsulotni sotishda bu hech qanday yomon bo'lishi mumkin emas. Biror kishiga yordam bersangiz, buning nimasi yomon?

Darhaqiqat, yuqori sifatli, talab qilinadigan tovarlarni sotish obro'li va eng muhimi, ular buning uchun juda yaxshi pul to'laydilar.

Savdo rahbarlari yoki biznes egalari haqidagi afsonalar

Yaxshi savdo menejerini topish oson

Endi men sizni xafa qilsam kerak. Yaxshi savdo menejerlari ish izlamaydi - ish ularni topadi. Bozorda yaxshi savdo menejerlari deyarli yo'q. Shunchaki ish joyini e'lon qilishning o'zi etarli emas va savdo daholari sizga kelishadi.

Yaxshi savdo menejeri uzoq vaqtdan beri o'z vakolatlarini sotgan va, albatta, yuqori haq to'lanadigan komissiyalarga ega. Sizning kompaniyangizda emas.

Amaliyot shuni ko'rsatdiki, ulardan haqiqiy "sotish bo'rilari" ni o'rganishga va etishtirishga tayyor bo'lgan potentsial xodimlarni izlash kerak. Bu qiyin, ma'lum bilim va kuch talab qiladi. Lekin bu albatta ishlaydi.

Savdo menejerlari o'zlarini faol ravishda sotishadi, chunki ular ko'proq daromad olishni xohlashadi

Afsuski, sizda qanchalik puxta o'ylangan moddiy rag'batlantirish tizimi mavjud bo'lmasin, xodimingizning sug'urtasini eng yuqori darajada ushlab turishning o'zi etarli emas.

Savdo menejeri - bu o'zining ichki e'tiqodlari, qo'rquvlari, qiziqishlari va ustuvorliklariga ega bo'lgan shaxs. Faqat har bir xodimning boshqaruviga to'g'ri yondashish tufayli siz savdo bo'limingizni yuqori motivatsion darajada ushlab turishingiz mumkin.

Savdo guruhingizni yo'q qiladigan eng dahshatli afsona

Har bir narsa o'rnatilgandan so'ng, hamma narsa yaxshi ishlaydi va har doim shunday bo'ladi.

O'ylaymanki, har biringiz kamida bir marta bu mumkin deb o'ylagansiz yoki umid qilgansiz.

Savdo bo'limi kompaniyaga moliyaviy mablag'larning katta qismini olib kelishi kerak bo'lgan bo'g'indir. Va u doimo ustida ishlash va takomillashtirish kerak.

Har uch oyda bir marta savdo bo'limida strategiyani takomillashtirish va qayta ko'rib chiqish kerak.

Muayyan ko'rsatkichlar uchun yangi bonuslarni o'rnating, ular ishlagan jamoalar yoki loyihalarni o'zgartiring, bir oy, uch va olti oylik rejalarni belgilang.

Savdo menejerlari tabiatan bo'ronli qo'shinlardir va odatiy tartib ularga salbiy ta'sir qiladi - motivatsiya yo'qoladi, ko'rsatkichlar pasayishni boshlaydi, mamnun mijozlar kamroq.

Shuning uchun, barmog'ingizni doimiy ravishda savdo guruhingizning zarbasida ushlab turishingiz kerak va agar u zaiflasha boshlasa, tezkor choralar ko'ring.

Savdo kuchingiz aylanmasini oshirish uchun 7 ta maslahat

TO'G'RI ODAMLAR

To'g'ri odamlar har qanday savdo kuchining asosidir.

Siz qanchalik tez-tez intervyu o'tkazasiz? Yaxshi savdo menejerini qanchalik tez-tez topa olasiz?

Aksariyat kompaniyalar yuzma-yuz suhbatlar o'tkazadilar. Ushbu yondashuv yuqori boshqaruvni tanlashda ishlaydi, lekin savdo bo'limi uchun emas.

Raqobat suhbatlari talab qilinadi. Shunday qilib, siz o'z vaqtingizni tejashingiz va muhim bo'lmagan holda, arizachining ko'z o'ngida bo'sh ish o'rinlarining qiymatini ta'kidlashingiz mumkin.

Agar sizning yangi xodim nafaqat intervyudan o'tdi, balki raqobatchilar bilan o'z pozitsiyasi uchun ochiq kurashdi, u buni ko'proq qadrlaydi.

"Sotuvchi" ning eng muhim ko'nikmalaridan biri bu maqsadga muvofiqlikdir. Raqobatni shunday qilingki, u bu sifatni ko'rsata oladi. Tanlov jarayoni bir necha bosqichda o'tishi kerak.

Har bir bosqich ancha qiyin bo'lishi muhim - shuning uchun siz potentsial xodim qanchalik maqsadga yo'naltirilganligini tushunishingiz mumkin.

MOZONLASH TIZIMI

Ko'pgina kompaniyalarda, ishning birinchi kunlarida savdo bo'limi xodimi bunday muammolarga duch keladi:

• ular nima va qanday qilishni bilishmaydi, shuning uchun ular yurishadi, qahva ichishadi va boshqa xodimlarga aralashadilar;
• ular barcha vositalarga ega bo'lgunga qadar sotishga harakat qilishadi va shunchaki etakchilarni yoqishadi yoki bundan ham yomoni sizning obro'ingizni buzishadi.

Sizda aniq moslashish tizimi bo'lishi kerak. Xodimni mahsulot haqida barcha bilimlar va mijoz bilan ishlash uchun skriptlar bilan jihozlash kerak. Bu sizga aylanmadan xalos bo'lish va menejerni lavozimga tezda tanishtirish imkonini beradi.

YANGI TEXNOLOGIYALAR

Ajablanarlisi shundaki, aksariyat kompaniyalar savdo bo'limi ishi uchun eng muhim vositalardan - CRM, IP-telefoniya, ovoz yozish tizimi va boshqalarni o'zlashtirish juda oson bo'lishiga qaramay foydalanmaydi.

CRM (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi) ni joriy qilish har bir mijoz bilan munosabatlaringiz rasmini ko'rishga yordam beradi. Bu erda siz mijozning telefon raqamini, uning to'liq ismi, lavozimi, shahri va boshqa ko'plab ma'lumotlarni ma'lumotlar bazasiga kiritishingiz mumkin.

Bunday tizim yordamida schyot-fakturalar, oldindan to‘lovlar va tugallangan tranzaksiyalarni kuzatib borish qulay – bu savdodagi har qanday o‘zgarishlarga tezda javob qaytarish imkonini beradi.

Bunday tizimni joriy etish odatda aylanmani kamida 15% ga oshiradi. Va bulutli echimlar katta byudjetlarni talab qilmaydi.

LABA ta'lim platformasida biz o'zimizni yozamiz dasturiy ta'minot, bu bizning barcha savdo tahliliy ehtiyojlarimizga javob beradi. Biz, albatta, ushbu mahsulotga alohida maqola bag'ishlaymiz, bunga arziydi).

SOTISH VOSITALARI

Ko'p odamlar skriptlar nima ekanligini bilishadi (mijoz bilan gaplashish algoritmlari), lekin ulardan kam odam foydalanadi. Menejerlar bunday vositalar to'plami kompaniyadagi sotuvlarni oshirishini tushunishadi, lekin negadir ular o'z menejerlariga mijoz bilan suhbatda improvizatsiya qilish imkoniyatini berishadi.

Improvizatsiya - suhbatdagi eng yomon holat bo'lib, menejer mijozning ehtiyojlarini tushunishi va mahsulotning barcha afzalliklarini to'g'ri tushuntirishi kerak.

Skriptni ishlab chiqish kerak va bu, menga ishoning, siz duch kelgan eng oson ish emas. Uni doimiy ravishda kuchaytirish va suhbatlarda sinab ko'rish kerak - bu doimiy jarayon.

Biroq, o'yin shamga arziydi - bunday vositani joriy etish menejerning sotuvini birinchi oydan keyin 30% ga oshirishi mumkin.

Oziq-ovqat kitobini unutmang. Bu sizning kompaniyangizning mahsulotlar katalogi bo'lib, uni har bir menejer yoddan bilishi kerak. Mahsulotingizning har bir tafsiloti va tafsiloti, har bir xususiyati. O'z mahsulotini mukammal biladigan sotuvchi, xaridorlar professional deb hisoblashadi - bu aksioma.

Avtomatlashtirish

Shu nuqtada, savdo bo'limi avtomatik ravishda ishlashi kerakligini ta'kidlash muhimdir. Qanday Shveytsariya soatlari- uzluksiz.

Buning uchun sizga texnik mutaxassis - administrator kerak. Ushbu xodim menejerlarning muddati o'tgan vazifalarini kuzatib boradi, potentsial mijozlarni tushiradi. Shuningdek, telefoniya hisoblarida pul tugamasligini ta'minlash ham uning vazifasidir.

Mijozlar bazasi bilan doimiy ishlash juda muhim. Savdo bo'limi ma'muri ko'p vaqt talab qiladigan mijozlarni nazorat qila oladi. Shu bilan birga, bunday mijozlarning natijasi nolga teng.

Uzoq vaqt davomida hech narsa sotib olmagan yoki ular bilan ko'p aloqada bo'lgan mijozlarni olib keladigan qora hovuz yarating.

Savdo tashkilotlari doimo bir narsadan xavotirda edilar: savdoni qanday oshirish kerak. Men 5 ta ishonchli usulni tavsiya qilaman!

Savdo uzoq vaqtdan beri o'z biznesingizni boshlash va badavlat odam bo'lishning eng mashhur usullaridan biri bo'lib kelgan.

Va, albatta, turli davrlardagi savdogarlarni bitta masala tashvishga solgan: sotishni qanday oshirish mumkin, Oxirida ko'proq sotish- ko'proq pul.

Savdogarlar turli yo'llarni izlashdi, ba'zida ularning izlanishlari muvaffaqiyatga erishdi, ba'zida ular mutlaqo foydasiz bo'lib chiqdi.

Da zamonaviy tadbirkorlar, shuningdek, daromadi sotuvlar soniga bog'liq bo'lgan menejerlar o'tmishdagi hamkasblariga nisbatan bitta shubhasiz afzalliklarga ega: ular nafaqat boshqa odamlarning g'oyalaridan foydalanishlari, balki turli xil foydali saytlarga kirishlari mumkin, masalan, "Diary Success".

Bunday saytlar tufayli siz nafaqat biznes faoliyatingiz, balki boshqa muhim masalalar bo'yicha ham o'zingizga kerakli maslahatlarni olishingiz mumkin.

Sotish hajmini nima belgilaydi?

Savdo bilan bog'liq bo'lgan har qanday tashkilot, xoh u kichik do'kon bo'ladimi yoki nafaqat mahsulot sotadigan, balki ishlab chiqaradigan yirik korxona bo'ladimi, doimo bir masala bilan shug'ullanadi: sotishni qanday oshirish mumkin.

Aynan savdo bo'limining faoliyati kompaniya muvaffaqiyatining asosiy o'lchovi bo'ldi: sotuvlar o'sib bormoqda - hammasi yaxshi, pasaymoqda - shuning uchun siz ularning hajmini oshirish uchun manbalarni izlashingiz kerak.

Va faqat ishlar juda yomon ketayotganda, urg'u o'zgardi: maqsad savdoni oshirish emas, balki mavjud mijozlarni saqlab qolish edi.

Albatta, savdo hajmini yuqori darajada ushlab turishning asosiy sababi bu foyda.

Xaridorlar sonining kamayishi yoki ularning xarid qobiliyatining pasayishi bilan sotuvchidan tortib korxona egasigacha bo'lgan barchaning foydasi pasayadi.

Katta kompaniyalar ham, kichik kompaniyalar ham tez-tez xatoga yo'l qo'yishadi: sotuvlar pasayganda, rahbariyat hamma narsada ular uchun mas'ul bo'limlarni yoki sotuvchilarning o'zlarini ayblay boshlaydi.

Bu noto'g'ri, chunki sotuvchi yoki menejer qanchalik malakali va yoqimli muloqotda bo'lmasin, xaridor quyidagi hollarda mahsulotni sotib olmaydi:

• do'konda kam assortiment bor - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
• etkazib berishda uzilishlar mavjud - endi do'konlar etarli, shuning uchun siz kerakli mahsulotni boshqa joyda sotib olishingiz mumkin va u sizning joyingizda paydo bo'lguncha kutmang;
• ichida savdo maydonchasi iflos yoki yoqimsiz hidga ega;
• mahsulot reklama qilinmaydi va hokazo.

Sotish hajmini oshirishning zamonaviy usullari nimaga asoslanadi?

Savdoni oshirish mumkin, agar:

1. Mijozlar sonini ko'paytirish.
2. O'sish o'rtacha tekshirish har bir mijoz.

– Agar siz mijozingizga g‘amxo‘rlik qilmasangiz, boshqasi unga g‘amxo‘rlik qiladi.
Konstantin Kushner

Sizda mavjud muammolarga qarab, bir yoki bir nechta yo'nalishda harakat qilishni boshlang.

Mijozlar sonining ko'payishi.

Bozorda endigina paydo bo'lgan va hali o'z auditoriyasini qo'lga kirita olmagan, yoki raqobat yoki ichki muammolar tufayli o'z mijozlarini tezda yo'qotishni boshlagan uzoq vaqtdan beri ro'yxatdan o'tgan firmalar kam sonli mijozlardan ko'proq zarar ko'radilar. kam sonli mijozlar.

Yangi mijozlarni ta'qib qilish, asosiysi eskilarini yo'qotmaslikdir.

Ko'pincha, rahbarlar yoki ijodiy menejerlar kompaniyaning ishlash usulini to'liq o'zgartirishga yoki mahsulot qatorini o'zgartirishga qaror qilishadi, bu esa eski mijozlarni tark eta boshlaydi.

Agar sizda yo'qotadigan hech narsa bo'lmasa (masalan, mijozlar juda kam), unda siz radikal tarzda harakat qilishingiz mumkin.

Aks holda, muammosiz innovatsiya qilish yaxshiroqdir.

O'rtacha chekni oshiring.

Aytaylik, sizning yigirmalab doimiy mijozlaringiz bor, lekin ular har kuni do'koningizdan faqat bir bo'lak non sotib olishadi, biroq qo'shni tadbirkorning uchta doimiy mijozi bor, lekin ularning har biri o'z do'konida kuniga 200-300 grivna sarflaydi.

Qo'shnining foydasi ancha katta ekanligi aniq.

Doimiy mijozlaringizni nafaqat noningiz mazali, balki boshqa mahsulotlar ham ajoyib ekanligiga ishontirishingiz kerak.

Savdoni oshirishning 5 usuli

Tajribali tadbirkorlar bir yo'nalish bilan cheklanib qolmaslikni maslahat berishadi (ya'ni faqat mijozlar sonini ko'paytirishga e'tibor qaratish yoki yangi mijozlarni jalb qilishdan voz kechib, mavjudlarini ko'proq tovarlar sotib olishga ishontirishga harakat qilish), balki kompleksda harakat qilish.

Savdoni oshirishning ko'plab samarali usullari mavjud, ammo men mutaxassislarning fikriga ko'ra va muvaffaqiyatli tadbirkor do'stimning fikriga ko'ra eng samarali 5 tasini tanladim:

Bozorni diqqat bilan o'rganing.

Savdo tasodifiy harakatlarga toqat qilmaydi.

Siz joriy bozor tendentsiyalarini, raqobatchilaringiz tarixini, ularning muvaffaqiyatsizliklari sabablarini o'rganishingiz va olingan ma'lumotlarni biznesingizga moslashtirishingiz kerak.

Yozma strategik reja tuzing.

Agar to'liq reklama roliklarini suratga olish va ularning namoyishi siz uchun mavjud bo'lmasa, foydalaning zamonaviy usullar: gazeta reklamalari, ijtimoiy tarmoqlar, elektron pochta xabarlari, telefon orqali potentsial mijozlarni xabardor qilish, varaqalar tarqatish va h.k.

Narxlarni moslashuvchan qiling.

Ba'zi mahalliy do'konlar sotuvdan oldin nima qilishlarini bilasiz: ular narxlarni ko'taradi (masalan, 20-40% ga), so'ngra jozibali reklamalar bilan mijozlarni jalb qiladi: "Butun assortimentda 50% gacha chegirmalar!".

Moliyaviy yo‘qotishlar yo‘q, mijozlar esa “chegirma” so‘ziga yashin tezligida munosabat bildirishadi.

Ko'proq reklama aktsiyalarini o'tkazing.

Aksariyat xaridorlar ularni yaxshi ko'radilar.

Menimcha, bugungi kunda Ukrainada ijodiy harakatlar bo'yicha supermarketlar orasida etakchi Silpo hisoblanadi.

Ular hatto jiddiy aqlli odamlarni o'zlarining aktsiyalariga jalb qilishadi: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", "Mavzu kunlari", "Ballarni oshirish uchun kuponlar" va boshqalar.

Kompaniyangizga o'zgartirishlar kiriting.

Nima aniq ishlamayotganini ko'ring.

Ehtimol, bu sekin sotuvchilardir yoki sizning tovarlar assortimentingiz eskirgan yoki sizning narxlaringiz raqobatchilarnikidan ancha yuqori yoki xonada ta'mirlash vaqti kelgandir yoki logotip mijozlarni qaytaradi.

Sotishda asossiz pasayish yo'q.

Misol uchun, mening bir do'stim menga atirlar do'konida sotuvchi bo'lib ishlaganida, xaridorlar ketishlarini aytdi, chunki farrosh ayol nafaqat ter hidini, balki ularning huzurida pollarni ham shunday jahl bilan artib, tezda orqaga chekinishdi. .

Shunday qilib, bu holatda ahamiyatsiz arzimas narsalar yo'q.

Sizning e'tiboringizga amaliy maslahatlar bilan videoni taqdim etaman,

do'konda o'rtacha mijoz chekini qanday oshirish mumkin.

Ushbu savdo usullari haqiqatan ham samaralidir, ularni birgalikda qo'llashga harakat qilganingizda ko'rasiz.

Foydali maqola? Yangilarini qo'ldan boy bermang!
Elektron pochtangizni kiriting va pochta orqali yangi maqolalarni oling

Narxingizni ma'lumotlar bazasiga qo'shing

Izoh

Savdo bilan bog'liq bo'lgan har qanday tashkilot, xoh u kichik do'kon bo'ladimi, xoh nafaqat sotadigan, balki mahsulot ishlab chiqaradigan yirik korxona bo'ladimi, doimo bitta savolni o'ylaydi: savdoni qanday oshirish kerak.

Aynan savdo bo'limining faoliyati kompaniya muvaffaqiyatining asosiy o'lchovi bo'ldi: sotuvlar o'sib bormoqda - hammasi yaxshi, pasaymoqda - shuning uchun siz ularning hajmini oshirish uchun manbalarni izlashingiz kerak.

Va faqat ishlar juda yomon ketayotganda, urg'u o'zgardi: maqsad savdoni oshirish emas, balki mavjud mijozlarni saqlab qolish edi.

Albatta, savdo hajmini yuqori darajada ushlab turishning asosiy sababi bu foyda. Xaridorlar sonining kamayishi yoki ularning xarid qobiliyatining pasayishi bilan sotuvchidan tortib korxona egasigacha bo'lgan barchaning foydasi pasayadi.

Katta kompaniyalar ham, kichik kompaniyalar ham tez-tez xatoga yo'l qo'yishadi: sotuvlar pasayganda, rahbariyat hamma narsada ular uchun mas'ul bo'limlarni yoki sotuvchilarning o'zlarini ayblay boshlaydi. Bu noto'g'ri, chunki sotuvchi yoki menejer qanchalik malakali va yoqimli muloqotda bo'lmasin, Xaridor quyidagi hollarda mahsulotni sotib olmaydi:

• do'konda kam assortiment bor - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
• etkazib berishda uzilishlar mavjud - endi do'konlar etarli, shuning uchun siz kerakli mahsulotni boshqa joyda sotib olishingiz mumkin va u sizning joyingizda paydo bo'lguncha kutmang;
• savdo maydonchasi iflos yoki yoqimsiz hidga ega;
• mahsulot reklama qilinmaydi va hokazo.

Sotish hajmini oshirishning zamonaviy usullari nimaga asoslanadi? Savdoni oshirish mumkin, agar:

1. Mijozlar sonini ko'paytirish.
2. Har bir mijozning o'rtacha chekini oshiring.

"Agar siz mijozingizga g'amxo'rlik qilmasangiz, boshqasi unga g'amxo'rlik qiladi"

Konstantin Kushner

Sizda mavjud muammolarga qarab, bir yoki bir nechta yo'nalishda harakat qilishni boshlang. Agar siz quyida tavsiflangan usullarning hech bo'lmaganda ba'zilaridan foydalansangiz, bu sizning savdolaringizning o'sishiga sezilarli darajada ta'sir qiladi.

O'z biznesingizda savdoni oshirish uchun ishlashni qanday boshlash kerak?

Siz uchun eng ko'p cho'kadigan narsadan boshlang. Mijozlar yetarli emasmi? Birinchi ko'rsatkich bo'yicha ishlang. Ular ozgina sotib olishadimi? Savdoni rag'batlantirish usullarini qo'llang. Kichik xarid miqdori? O'rtacha chekni, xaridlar sonini oshiring. Shunga ko'ra, har qanday ko'rsatkich bo'yicha ishlash uchun ularning dastlabki qiymatlarini bilish kerak, ya'ni. o'lchov.

Savdolar nimadan iboratligini tushunganingizda, formulaning har bir komponentini boshqarishning turli usullari orqali daromadingizga ta'sir qilish osonroq bo'ladi. Buni amalga oshirishning 15 usuli.

1. Potentsial mijozlar

Potentsial mijozlar sonini ko'paytirishning eng oson yo'li sizdan kelgan reklama xabarlari va manzillar sonini ko'paytirishdir.

• Haftada qancha reklama elektron pochta xabarlarini yuborasiz?
• Sizning pochta ro'yxatingizda nechta kontakt bor?
• Qancha varaqalar tarqatasiz?
• Ijtimoiy guruhingizda qancha odam bor?
• Tugallangan tranzaksiyadan so'ng savdo menejerlaringiz qancha mijozlarni aytishadi: “Xaridingiz uchun katta rahmat! Bizni do'stlaringizdan qaysi biriga tavsiya qilgan bo'lardingiz?
• Aytgancha, kompaniyamizga 2 ta mijoz olib kelsangiz, keyingi xaridingizga chegirma olasiz”. Va shunga qaramay, agar siz Internet orqali savdo qilsangiz, masalan, onlayn-do'kon - mahsulotingizni mijozga yuborayotganda, u erda keyingi mahsulot / xizmatni sotib olish taklifi va cheklangan vaqtga chegirma bilan reklama materialini qo'yishingiz mumkin.

2. Ariza qoldirgan potentsial mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz reklamangizning konvertatsiya tezligini bilishingiz kerak.

• Saytga qancha odam tashrif buyurdi va ulardan qanchasi ariza qoldirdi / sotib oldi?
• Qancha varaqalar tarqatdingiz va qancha tavsiyanomalar/qo'ng'iroqlar oldingiz?

Konvertatsiya va sayt trafigini (saytga qancha odam tashrif buyurgan va qancha dasturni tark etgan) bepul Yandex yordamida tahlil qilish mumkin. Ko'rsatkichlar.

Lekin har qanday holatda, sizning kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan yoki kelgan har bir mijozdan: "U siz haqingizda qanday qilib bilib oldi?" Deb so'rashi kerak bo'lgan qoidaga ega bo'lishingiz kerak. Bu aniqroq o'qishni beradi.

Agar sizda hali savdo sahifalari bo'lmasa, ularni yaratishingiz kerak. Savdo sahifasi sizning 24/7 savdo menejeringizdir. Savdo sahifasi - bu faqat bitta mahsulot / xizmatni sotishga qaratilgan bir sahifadan iborat sayt. Agar sahifa yaxshi bajarilgan bo'lsa, unda siz 5% yoki undan ko'p konvertatsiyaga ishonishingiz mumkin. Konvertatsiya qilishdan tashqari, siz reklama faqat so'rovlarga asoslangan bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak.

Rostovdagi mijozlar Chelyabinskda qiziq bo'lishi haqiqatdan uzoqdir.

Amaliyotdan misol, Cherepovetsda, reklama maqolasining sarlavhasida, shaharni tashkil etuvchi korxona - Severstalga e'tibor qaratiladi. "Nega?" - deb so'raysiz. Javob beramiz: “Severstal” – shahar aholisining katta qismini ish bilan ta’minlovchi korxona.

Bunday sarlavhaga misol: “Severstal boshqaruvi haqidagi hayratlanarli haqiqat! Kecha biz Severstalning butun rahbariyati mahsulotlarni faqat Scarlet Sails do'konida sotib olishini bilib oldik. Anchadan beri chegirma bor edi. iste'mol tovarlari barcha Severstal xodimlari uchun!

Va biz Cherepovets aholisi tomonidan bunday maqolalarga javob juda yuqori bo'ladi, deb kafolat bera olamiz, albatta, faqat unvondan yuqori bo'ladi "Scarlet Sails keling - biz chegirmalar bor." Biroq, xuddi shunday sarlavha Kishinyovda endi ishlamaydi.

3. Xarid qilishga rozi bo'lgan mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz savdo bo'limi bilan to'g'ri ishlashingiz kerak. Siz ikki yo'l bilan borishingiz mumkin - miqdorni oshirish yoki sifatni oshirish.

Miqdor - bu sizning savdo guruhingiz mijozlarga qancha qo'ng'iroq qiladi. Sifat - bu qo'ng'iroqlarning qanchasi savdoga olib keladi.

Agar ikkalasini ham oshirishni istasangiz, hoziroq skriptlarni amalga oshiring. Hech bo'lmaganda mijozlarning standart e'tirozlari uchun skriptlarni yozing: qimmat, qiziq emas, men bu haqda o'ylayman.

Bu sizning menejerlaringizga "mijozga nima deyish kerak?" Degan savoldan "mijozlarni yana qayerdan olish kerak?" Kimga aytilishi mumkin bo'lgan savolga o'tishga imkon beradi. Bundan tashqari, qo'shimcha sotuvchilarni yollash orqali miqdorni oshirish mumkin.

Ha, va agar savdo menejerlari ish haqi bo'lsa, ularni ish haqi + foizga o'tkazing.

Va, har qanday holatda, shiftni yuqoridan qilmang! Ba'zida yaxshi sotuvchilar kompaniyada etakchi bo'la olmasligini tushunishadi, chunki yuqoridagi barcha lavozimlar allaqachon to'ldirilgan. Keyin ko'p sotishlari uchun yagona sabab pul bo'ladi.

4. Yalpi daromad

Ushbu ko'rsatkich ikki yo'l bilan alohida oshirilishi mumkin: qiymatni oshirish va / yoki o'zaro savdoni oshirish (ilovadagi savdo). Agar birinchisi aniq bo'lsa, ikkinchisi ustida ishlash kerak.

Siz ikkita savolga javob topishingiz kerak:

• Sizdan sotib olishga qaror qilgan mijozga hozir yana nimani sotishingiz mumkin?
• Nima uchun mijozga sotib olish foydali, menejerga esa hozir uni sotish foydali?

Misol: Hashamatli poyabzal do'konlari tarmog'ining bir egasi, agar mijoz bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq juft poyabzal sotib olgan bo'lsa, menejerga foiz to'laydi. Shu bilan birga, mijoz birdaniga ikkinchi juftlikni sotib oladi yaxshi chegirma yoki markali poyabzalni parvarish qilish kremi.

Avtosalonning boshqa egasi ham xuddi shunday ishlaydi. Avtomobilni sotgan menejer faqat mijoz sotib olgan summaning yaxshi foizini oladi qo'shimcha uskunalar: paspaslar, ovozli tizimlar, o'g'irlikka qarshi signalizatsiya va boshqalar.

Shunisi e'tiborga loyiqki, o'sha egasi avtoservis va shinalarni o'rnatishni ham ochgan.

1 va 2-bandlarga qaytsak, bu egasi sug'urta kompaniyalari bilan kelishuvga erishdi va endi ularning soha vakillari to'g'ridan-to'g'ri ko'rgazma zalida alohida stollarda joylashgan va mijozlarga avtosug'urta polislarini taklif qilmoqdalar. Buning evaziga ushbu sug'urta kompaniyalarining bosh ofislarida chiqarilgan har bir polis bilan bir qatorda, mijozlarga uning avtomashinalariga xizmat ko'rsatish va shinalarni o'rnatish haqida reklama beriladi.

5. Sof foyda

Ushbu zanjirning oxirgi bo'g'ini sof foydaning oshishi hisoblanadi.

Sof daromad - yalpi daromad minus xarajatlar. Qanday qilib xarajatlarni kamaytirishingiz mumkinligini ko'ring - etkazib beruvchilarni chegirmalar uchun "siqib oling", rad eting

kompaniyadagi ba'zi keraksiz lavozimlar yoki aksincha xodimlar hisobchisi 20 000 rubl ish haqi bilan. 50 000 rubl uchun autsorsing o'rniga. Bajarildimi? Yaxshi!

Endi kompaniyangizdagi zarrachalarning tezligini qanday va qayerda oshirishingiz va vaqt xarajatlarini kamaytirishingiz mumkinligini ko'rib chiqing. Eng kichik tafsilotga:

• Xarid qilish istagi bilan kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan mijoz o'z mahsulotini qo'liga olishi uchun qancha vaqt ketadi?
• Bu vaqtni kamida bir soatga qisqartirish mumkinmi?
• Xodimlaringiz qancha vaqt chekishadi?
• Buyurtma qilingandan keyin buyum qancha vaqt ichida saqlanadi?

Agar siz daromadni oylar bo'yicha rejalashtirsangiz, xodimlaringizning behuda sarflangan har bir daqiqasi SIZGA qarshi ishlashini tushunishingiz kerak. Kam maosh olgan maoshli buxgalteringiz emas, sizsiz sof foyda. Hisobchi baribir maoshini oladi.

6. Mahsulotga qiymat qo'shing

Agar sizning kompaniyangiz biron bir mahsulotni ishlab chiqarish bilan shug'ullansa, u holda sotishga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan qarorlardan biri mahsulot qiymatini oshirishdir. Ko'p hollarda sotishni oshirish uchun siz o'zgartirishingiz mumkin tashqi ko'rinish mahsulot, masalan, uning qadoqlanishi. Va, natijada, xaridorlar nazarida tovarlarning qiymati o'zgaradi.

Masalan, korxona bozorlarda va arzon do‘konlarda sotiladigan arzon kiyimlar ishlab chiqarish bilan shug‘ullangan. Tahlillar natijasida ushbu kompaniyaning asosiy raqobatchisi Xitoy ekanligi ma'lum bo'ldi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar iste'molchilar tomonidan Xitoy mahsuloti sifatida qabul qilingan va mahsulot narxi biroz yuqoriroq bo'lgan.

Rossiyada ishlab chiqarilgan kiyimlar narxi bo'yicha Xitoy kiyimlari bilan raqobatlasha olmasligi aniq. Hatto mahsulot sifati yuqori bo'lganligi ham bu vaziyatda yordam bermadi, chunki tovarlarning noaniq ko'rinishi nisbatan yuqori narx bilan birga xaridorlarning qiziqishini pasaytirdi.

Mahsulotning tahlili va uning xaridorlar tomonidan qabul qilinishi o'tkazildi. Bu xavfli qarorga olib keldi: ular qadoqlashni yaxshiroq va zamonaviyroq qilib o'zgartirdilar.

Nima qilindi:

• Logotip, shriftlar, dizayn o'zgartirildi. Uni yorqin, zamonaviy, jozibali qildi.
• Biz boshqa materialni tanladik. Arzon polietilen paketlar o‘rniga yuqori sifatli karton qadoqlardan foydalanildi.
• Paket mahsulot haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotni o'z ichiga oladi.

Natijada, xaridorlarning idrokidagi tovarlar odatdagi narx toifasidan "tushgan". Qadoqlash tufayli xaridorlar uni qimmatroq va sifatli deb bilishni boshladilar. Shu bilan birga, dastlab narx umuman oshirilmadi va real tannarx biroz oshdi.

Shunday qilib, xaridorlarning idrokiga ko'ra, tovarlar Xitoy tovarlari bilan to'ldirilgan joyni "tashlab qo'ydi" va haqiqiy narx biroz oshdi, chunki tovar birligiga nisbatan karton paketning narxi juda kichik bo'lib chiqdi. Albatta, biz yangi qadoqlashni joriy qilish bilan shug'ullanishimiz kerak edi, ishlab chiqarishda har qanday o'zgarishlar ma'lum qiyinchiliklar bilan bog'liq. Ammo bu boshqa hikoya. Ammo yangi qadoqlash tufayli tovarlar xaridorlar idrokida bir qiymat toifasidan ikkinchisiga o'tdi, bu esa savdo hajmini oshirish uchun haqiqiy "tramplin" bo'ldi.

7. Buyurtma bilan sifatli ishlash

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham xaridorning buyurtmasi bilan ishlashni e'tiborsiz qoldiradilar. Albatta, muayyan harakatlar amalga oshirilmoqda. Menejer buyurtmani qabul qiladi, uni qayta ishlaydi, hisob-fakturani beradi, keyin jo'natish amalga oshiriladi va hokazo. Shu bilan birga, kichik va o'rta biznesning aksariyati va men ushbu segmentlar bilan ishlayotganimni eslatib o'taman, buyurtma bo'yicha ishlamaydi.

Kompaniyalarning savdo bo'limlari biroz do'konlarni eslatadi: ular sotadigan narsalar mavjud. Va agar so'ralgan mahsulot balansda bo'lmasa, menejer hatto "buyurtma bo'yicha" kerakli mahsulotni berishni taklif qilmaydi. Ko'pincha bu tizimda zarur vositalar yo'qligi sababli sodir bo'ladi va menejer oddiygina bunday buyurtmani qanday joylashtirishni bilmaydi.

Yechim sirtda yotganga o'xshaydi. Xaridorlarni rad qilmang! Faqat analoglarni emas, balki dizaynni ham taklif qiling istalgan mahsulot"buyurtma bo'yicha". Bular. mijozingiz nima kerak bo'lsa, buyurtma beradi. Va menejer buyurtmani qabul qiladi va xaridorni balansdagi etishmayotgan narsalarni olish vaqtini hisobga olgan holda etkazib berish muddati haqida xabardor qiladi. Ushbu tizimni joriy qilgan barcha kompaniyalar savdo hajmining sezilarli o'sishiga erishdilar.

Bunday holda, biz umuman omborsiz ishlaydigan onlayn-do'konlar haqida gapirmayapmiz, ya'ni. faqat buyurtma bo'yicha, ular bu fakt haqida o'z mijozlariga xabar beradimi yoki yo'qmi, qat'i nazar. Va biz o'z omboriga ega bo'lgan kompaniyalar haqida gapiramiz, lekin ayni paytda ular etkazib beruvchidan tovarlarga buyurtma berishlari mumkin. Bunday ish sxemasini amalga oshirishda qanday muammo bor? Bu kompaniyalar uni texnik jihatdan qanday amalga oshirishni bilmasligidadir. Bunday sxema keramik plitkalarning ulgurji savdosi bilan shug'ullanadigan shaxs tomonidan qanday amalga oshirilganiga misol.

Barcha mahsulotlar ikki guruhga bo'lingan:

• Birinchisi, o'zimizning omborimizdagi tovarlar, ya'ni. o'zingiz asosiy yetkazib beruvchidan buyurtma qilgan tovarlar.
• Ikkinchisi - "xorijiy" tovarlar, ya'ni. boshqa yetkazib beruvchi yoki raqobatchidan tezda buyurtma berish mumkin bo'lganlar. Ushbu "Alien" atributi raqobatchilardan buyurtma qilingan tovarlarni belgilash uchun mahsulot kartasida to'ldirilgan. Shuningdek, ushbu mahsulot sotib olingan etkazib beruvchi (raqobatchi) mahsulot kartasida ko'rsatilgan.

Yetkazib berish muddati uzoq bo'lgan import tovarlari bilan savdo qiluvchi ushbu kompaniya (buyurtma berilgan paytdan boshlab ikki oy yoki undan ko'proq vaqt o'tadi), agar xaridor buyurtmasini qabul qilganda, agar tovarlar bo'lmasa, maxsus tizim ishlab chiqilgan. omborda, lekin keyingi etkazib berishdan yana bir oy oldin menejer raqobatchida ushbu mahsulot bor yoki yo'qligini bilib, unga buyurtma berishi mumkin. Menejer ushbu mahsulotni (xorijiy mahsulotni) buyurtmachining buyurtmasiga Buyurtma bo'yicha (Ta'minlash uchun) belgisi bilan kiritadi va mijozning buyurtmasi tizimda e'lon qilinganda, etkazib beruvchiga/etkazib beruvchilarga buyurtma/buyurtmalar avtomatik ravishda yaratiladi (ma'lumotlar bo'yicha ma'lumotlar). yetkazib beruvchilar mahsulot kartasidan olinadi). Natijada, mijoz o'ziga kerak bo'lgan barcha assortimentni oladi va kompaniyangiz bilan faol ishlashda davom etadi. U o'ziga kerakli pozitsiyani izlash uchun raqobatchiga bormaydi, chunki sizda unga kerak bo'lgan hamma narsa bor.

Bunday yondashuv savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, ko'p hollarda foyda biroz oshadi, chunki siz tovarlarni oz miqdorda, ehtimol hatto raqobatchilardan ham sotib olasiz va shuning uchun ba'zi narsalarni deyarli hech qanday bahosiz sotasiz. Gap nimada? Siz mijozlarning sodiqligini olasiz. Sizning mijozingiz ketmaydi, sizdan ariza to'ldiradi, foydasiz "xorijiy" pozitsiya bilan birga boshqa tovarlarni sotib oladi. Va siz oy, chorak yoki boshqa hisobot davri oxirida bunday ish sxemasidan daromadning o'sishini sezasiz. Mijozlarning sodiqligini oshirish orqali sotish va foyda sezilarli darajada oshadi.

8. Tegishli (qo'shimcha) xizmatlarni sotish

Ko'pgina kompaniyalar qo'shimcha xizmatlarsiz faqat tovarlarni sotadilar. Ammo ko'pincha bu xizmat xaridorlarning sizning foydasiga tanlov qilishiga hissa qo'shadi.

Misol uchun, mening mijozlarim orasida kabel mahsulotlarini sotishga ixtisoslashgan kompaniya bor edi. Vaqt o'tishi bilan ular qo'shimcha xizmatni - kabel yotqizishni joriy etishga qaror qilishdi. Bular. hamma uchun mavjud bo'lgan yetkazib berishdan tashqari, ular kabelni joyida kesish, shuningdek, mijozga o'rnatishni taklif qila boshladilar. Natijada, to'lov tufayli nafaqat foyda oshdi qo'shimcha xizmat, balki tovarlarni sotish hajmi ham.

Sotishning bunday o'sishining sababi nima? Bunday mahsulotlarning ba'zi mijozlari hamma narsani bitta joyda: tovarlar va xizmatlarga buyurtma berish imkoniyatini katta ortiqcha deb bilishadi. Ular ijrochilarni izlab vaqt sarflashni istamaydilar va o'zlariga kerakli kabelni o'rnatolmaydilar (yotqizmaydilar). Bular. bu holda, mijozlar xususiy xaridor sifatida bahslashadilar: "agar men divan sotib olgan bo'lsam, qo'shimcha haq evaziga bo'lsa ham, uni darhol yig'ishim kerak".

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar mijozlarning sodiqligini, yangi mijozlar uchun mahsulotlarning jozibadorligini, shuningdek, foyda darajasini oshirish uchun ushbu imkoniyatni e'tiborsiz qoldiradilar. Darhaqiqat, xizmatlarni sotish savdoni oshirishning ajoyib usuli hisoblanadi. U haqida unutmang.

9. Hamkorlik shartlarini yumshatish

Ko'pgina kompaniyalar o'z mijozlari bilan juda qattiq shartlar asosida ishlaydi. Ayniqsa, ko'pincha bozorda uzoq vaqtdan beri ishlayotganlar, ko'pincha 90-yillardan boshlab, import tovarlari, bozorda o'xshashi bo'lmagan mahsulotlar va boshqalar bilan ishlaydi. Misol uchun, mening go'zallik salonlari uchun import qilingan professional kosmetika mahsulotlarini sotadigan mijozim bor edi. Bitta bankdagi pul mablag'lari 17 evro va undan ko'p bo'lishi mumkinligini hisobga olsak, diler 5% chegirmaga ega bo'lishi uchun 2500 evro miqdoridagi xaridlar hajmini yakunlash kerak edi. 20% chegirma - 7500 evro. Bundan tashqari, dilerlar hech kim xohlamagan jurnallarni sotib olish va tarqatish majburiyatini oldilar. Mijozlarga ko'pincha noqulay va yoqimsiz bo'lgan boshqa talablar ham bor edi.

10. Qimmatroq mahsulotni soting

Odatda xaridor mahsulotning bir necha xil xarajat birliklaridan tanlaydi. Shu bilan birga, narx har doim ham qaror qabul qilish uchun hal qiluvchi dalil bo'lmaydi. Aytaylik, odam har doim ham uchta variantdan eng arzon jinsini sotib olmaydi.

Xaridor deyarli tanlagan paytda, unga o'xshash mahsulotni taklif qiling, ammo qimmatroq segmentdan. Ehtimol, xaridor buni javonda sezmagandir. Sizning variantingiz nima uchun yaxshiroq ekanligini tushuntiring (yuqori sifat, yaxshiroq mos, moda brendi va boshqalar). Agar siz xariddan foyda ko'rsatgan bo'lsangiz, mijozlarning 30-50% siz bilan rozi bo'lishadi.

11. To'plamlarni sotish

"Ular tez-tez sotib oladigan narsa bilan birga" tamoyilidan foydalangan holda to'plamlarni yarating. Bu oflayn savdoda ham, onlayn-do'konlarda ham ishlaydi. Xaridor shim kiyishga harakat qilmoqda - unga mos ko'ylak, ko'ylagi, kozokni taklif qiling. "Boshqa narsani oling" demang, balki ma'lum bir modelni, aniq mahsulotni taklif qiling. Ikkinchi xarid chegirmasi bilan birgalikda bu yanada yaxshi ishlaydi.

12. Aktsiyalarni o'tkazing

“3 narxiga 4 narsa” kabi aksiyalar, hatto siz shaxsan ularga shubha bilan qarasangiz ham, xarid miqdorini oshirish uchun kuchli turtki hisoblanadi. Albatta, bunday reklama aktsiyalari, birinchi navbatda, tovarlarni sotish va javonlarni tozalashga qiziqqaningizdagina mantiqiy bo'ladi. Agar sizning mahsulotingiz yotishi mumkin bo'lsa, yomonlashmaydi va modadan tashqariga chiqmaydi - siz butunlay tugatishni tashkil qilishingiz shart emas.

13. Do'konda mijozlar vaqtini ko'paytiring

Vaqt biri muhim omillar sotib olishga ta'sir qiladi. Siz, masalan, mijozlaringizning sheriklariga ta'sir qilish orqali uni oshirishingiz mumkin. Do `konda ayollar kiyimi eringiz uchun dam olish maskani va bolalar uchun o'yin maydonchasini yarating - va siz o'rtacha chek qanday oshganini darhol sezasiz.

Agar siz xonani ijaraga olsangiz, masalan, hashamatli xonada savdo markazi, keyin siz uchun dam olish maskanini ajratish va jihozlash umuman kam byudjetli bo'lmasligi mumkin, har doim xarajatlarni hisobga oling.

14. "Karton sotuvchilari" va "gapiruvchi" narx belgilaridan foydalaning

Karton sotuvchilari mahsulotning muhim xususiyatlarini joylashtiradigan belgilar. Bu mini-sotish matni bo'lishi mumkin, spetsifikatsiyalar, mahsulotning auditoriyasi yoki maqsadi ko'rsatkichi. Kiyim do'konida, masalan, ma'lum bir kiyim uchun qaysi turdagi raqam mos kelishini yozishingiz mumkin. Do `konda maishiy texnika- qaysi uy uchun, qanday ish intensivligi va boshqalar. "Gaplashuvchi" narx belgilari - bu bitta narx yorlig'i shkalasi bo'yicha "karton sotuvchisi" ning variantidir.

Erkak auditoriya bilan ishlashda ushbu texnikadan foydalanish ayniqsa muhimdir. Ayollar sotuvchi yordamchilari bilan muloqot qilishga ko'proq tayyor, erkaklar uchun esa ma'lumotni o'qish qulayroqdir.

Katta "karton sotuvchilar" ni joylashtirishda, odamlar ularni yo'lda o'qishlarini unutmang, shuning uchun joylashuvingizni, matn va rasm o'lchamini o'ylab tanlang. Onlayn do'konda "karton sotuvchisi" funktsiyasi mahsulot tavsiflari bilan amalga oshiriladi, ularning ahamiyatini unutmang!

15. Keling, mahsulotingizni sinab ko'raylik

Ko'pincha odamlar o'zlariga notanish narsani sotib olishmaydi, chunki ular: sifati yaxshimi, menga yoqadimi, mos keladimi va undan foydalana olamanmi? Ba'zi mahsulotlar uchun xaridorning qaytarib berish qonuniy huquqi mavjud. Ammo siz uzoqroqqa borishingiz mumkin: pulni qaytarib berish kafolati.

Ba'zi mahsulotlarni qaytarib bo'lmaydi, lekin tashrif buyuruvchilarga ularni sinab ko'rishlariga ruxsat berishingiz mumkin. Misol uchun, yaqinda men tikuvchilik do'konining egasi bilan maslahatlashdim. U zargarlik buyumlarini yasash uchun yaxshi asboblar sotmadi. U do‘konga stol o‘rnatdi, u yerda har kim ularni amalda sinab ko‘rishi mumkin edi – u nafaqat asboblarning, balki sarf materiallarining ham savdosini oshirdi.

Onlayn do'konlarning arsenalida ko'plab to'lov usullari, jumladan, elektron pullar mavjudligi odatiy holga aylandi. Ammo oflayn rejimda hali ham faqat naqd pul qabul qilinadigan savdo nuqtalari mavjud. Kreditga to'lovni qo'shing, turli to'lov usullariga bo'lib-bo'lib to'lash - ko'proq xaridlar bo'ladi.

Albatta, bu chakana savdo do'konida o'rtacha chekni oshirishning barcha usullari emas. Har bir biznes va har bir voqea o'z retseptlariga ega bo'lishi mumkin.

Bilan aloqada

sinfdoshlar

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Mijozlar bilan muloqot qilish orqali kompaniyaning savdo hajmini qanday oshirish mumkin
• Narxlar va reklama aktsiyalari bilan mahsulot sotishni qanday oshirish mumkin
• Sotishni qanday oshirish mumkin ulgurji savdo
• Onlayn do'konda savdoni qanday oshirish mumkin

Savolga to'g'ri javob: "Sotishni qanday oshirish mumkin?" - har qanday kompaniya uchun muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin. asosiy maqsad korxonaning tijorat boshqaruvi - bu mezonni maksimal darajada oshirish. Savdo hajmini oshirishning eng samarali usullarini ko'rib chiqamiz.

Daromadni oshirish uchun nima qilish kerak: 19 ta universal usul

1. To'liq bozor tadqiqoti.

Savdo noto'g'ri o'ylangan harakatlarni qabul qilmaydi.

Siz zamonaviy bozorning barcha harakatlari, raqobatdosh kompaniyalarning muvaffaqiyatlari yoki muvaffaqiyatsizliklari haqida bilib olishingiz kerak, keyin esa o'z korxonangizni rivojlantirish uchun to'plangan ma'lumotlardan foydalaning.

Strategiyangizni yozma ravishda tasvirlab bering.

1. Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash.

Savdoni oshirish uchun qaysi iqtisodiy sohalar eng istiqbolli ekanligini aniqlashingiz kerak. Iste'molchi indeksini tahlil qilish ma'lumotlari va ma'lum bir sohadagi turli hodisalar bunga yordam beradi.

1. Mijozlar sonining ko'payishi.

Kam miqdordagi xaridorlar bozor tarkibiga endigina kirgan va hali mashhurlikka erishmagan yangi firmalarga ham, tashkilotning o'zida ichki muammolar tufayli mijozlari raqobatchilarga borishi mumkin bo'lgan allaqachon ko'tarilgan firmalarga teng darajada ta'sir qiladi.

Yangi mijozlarni izlashda eski mijozlarni yo'qotmaslik juda muhimdir.

Ko'pincha direktorlar va top-menejerlar korxona faoliyatini tubdan o'zgartirishga, mahsulot assortimentini to'liq yangilashga qaror qilishadi - bu avvalgi xaridorlarni ketishga majbur qilishi mumkin.

Agar yo'qotadigan hech narsangiz bo'lmasa, faqat shu tarzda harakat qilishingiz mumkin - masalan, eski mijozlaringiz juda kam.

Aks holda, innovatsiyalarni bosqichma-bosqich joriy qilish kerak.

1. Xizmatlar va tovarlarni reklama qilish.

Agar siz keng miqyosli reklama roliklarini ishlab chiqarish va namoyish etishga imkoningiz bo'lmasa, sizga yangi texnologiyalar yordamga keladi: ijtimoiy tarmoqlarda korporativ reklama, elektron pochta orqali ro'yxatlar, telefon qo'ng'iroqlari mijozlar, virusli reklama. Promouterlar tomonidan tarqatiladigan yaxshi eski gazeta reklamalari va flayerlarni unutmang.

1. Telefon yordamida daromadni oshirish.

Oddiy telefon chakana savdo hajmini oshirishga yordam beradi. Vijdonsiz firmalar tez-tez murojaat qiladigan bir nechta raqamlardan qo'ng'iroq qilish usuli eng yaxshi unutilgan: haddan tashqari tajovuzkorlik sizning tashkilotingizga yomon xizmat qilishi mumkin.

Mahsulot va xizmatlaringizni ularga qiziqqanlarga taklif qilishga harakat qiling. Sizda nafaqat mahsulotingiz haqida to‘liq ma’lumotlar to‘plami, balki potentsial xaridoringiz haqida ham ma’lumotlar bo‘lishi kerak: u kim uchun ishlaydi, uning sevimli mashg‘ulotlari nima, ular qanday muammolar haqida qayg‘uradi – va mahsulotingiz ularni hal qilishda qanday yordam berishi mumkin.

1. Kompaniyaga o'zgartirishlar kiritish.

Sizning biznesingizning qaysi aniq usullari ishlamayotganligini bilib oling.

Ehtimol, hammasi johil sotuvchilar haqidadir. Yoki sizning mahsulot assortimentingiz uzoq vaqtdan beri eskirgan, narxi esa bozordan yuqori bo'lib qolmoqda. Yoki siz shunchaki o'z binolaringizni yangilashingiz yoki rebrend qilishingiz kerak bo'lishi mumkin va savdoni qanday oshirish kerakligi haqidagi savol o'z-o'zidan yo'qoladi.

1. Yuqori ixtisoslashtirilgan yechimlarni yaratish.

Yil davomida moda kiyimlari bozorida faoliyat yurituvchi korxonalar o'z mahsulot katalogini bir necha bor yangilaydi. Ular har bir mintaqa uchun buyurtmalar yig'ilishini nazorat qilishni va uni istalgan bosqichda o'zgartirish imkoniyatiga ega bo'lishni xohlashadi savdo zanjiri. Bunday mijozlarga maxsus taklif qilish mumkin dasturiy ta'minot omborlarni boshqarish va mijozlar bilan avtomatik xabar almashish uchun. Shuningdek, ular o'z sheriklariga mahsulotni sotish joyidan tarqatish markaziga qaytarish imkoniyatini taklif qilishadi. Shunga ko'ra, ular havo yoki multimodal yetkazib berishni ta'minlashi kerak, va tashish taqdirda mo'ynali mahsulotlar tashish xavfsizlik bilan birga bo'lishi kerak.

1. USP yoki raqobatchilardan detuning.

Aylanmani oshirish uchun siz hamma narsani topishingiz kerak foydali farqlar raqobatchilardan korxonalar. Agar sizning asosiy ustunligingiz xarajat bo'lsa, siz tubdan islohot qilishingiz kerak. Muhim foyda quyidagilar bo'lishi mumkin:

• bepul tezkor yetkazib berish;
• yuqori sifatli xizmat ko'rsatish;
• tegishli xizmatlarni taqdim etish;
• mijozlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar;
• ombordagi tovarlarning keng assortimenti va boshqalar.

1. Har choraklik rivojlanish hisoboti.

Ko'pincha, mijozlar ma'lum bir tashkilot bilan obuna xizmati shartnomasini tuzish orqali aniq nimani olishlarini tushunmaydilar. Shuning uchun hamkorlarga muntazam ravishda batafsil hisobotlarni, shu jumladan bajarilgan barcha ishlar ro'yxatini yuborishga arziydi. Bu potentsial iste'molchilar o'rtasida sodiqlik darajasini oshirishga va shunga mos ravishda ishlab chiqarishda sotish hajmini oshirishga yordam beradi.

1. ijtimoiy dalil.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, mijozlar ko'proq ishonchli va yaxshi obro'ga ega bo'lgan kompaniyalardan tovar va xizmatlarni sotib olishadi.

Ushbu xususiyatlarni tasdiqlash, masalan, muvofiqlik sertifikatlari yoki boshqa rasmiy hujjatlar, hisob-kitoblar bo'lishi mumkin. sotsiologik tadqiqot, bu iste'molchilarni ishontirishning eng yaxshi usuli (ijtimoiy dalil): "2500 mijoz noto'g'ri bo'lishi mumkin emas!".

1. Xizmatlar sifatini oshirish.

Bu usul inqiroz davrida sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga imkon beradi. Mijozlaringiz bilan oldindan suhbat qurganingizdan so'ng, siz o'zingiz yoqtirgan strategik rejani amalga oshirishga o'tishingiz mumkin. Xizmatlar sifatini oshirish, xodimlarni tayyorlash, yangi texnika sotib olish zarur. Xaridorlarga bayramlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar taklif qilinishi mumkin.

1. "Sirli xaridor".

Bu siz o'z xodimlaridan yashirincha yollagan maxsus o'qitilgan shaxs. U oddiy mijoz rolini o'ynaydi va yashirin kamera yoki ovoz yozuvchisi yordamida savdo zanjirining barcha bosqichlarini yozib olishi kerak. Bu ishbilarmonga narsalarning qandayligini tushunish imkonini beradi. Biznes egasi bilgan narsa va haqiqiy vaziyat diametral qarama-qarshi bo'lishi mumkin.

Xodimlar ustidan qo'shimcha nazorat qilish uchun siz monitordagi tasvirni nazorat qiluvchi ishchi kompyuterlarga maxsus dasturlarni o'rnatishingiz mumkin. Xona video kuzatuv kamerasi bilan jihozlangan bo'lishi kerak. Bu intizomsiz va layoqatsiz xodimlarni aniqlashga va pirovardida korxona daromadlarining oshishiga to‘sqinlik qiluvchi omillarni bartaraf etishga yordam beradi.

1. Motivatsiya tizimini o'zgartirish.

Bozorda faoliyat yurituvchi korporatsiyalardan biri bo'lgan yangilangan mahsulot qatorini ishga tushirish ulgurji savdo va kompyuter texnikasini taqsimlash ancha qiyin ahvolga tushib qoldi. Raqobatchilarga nisbatan sotish hajmi juda kichik edi. Menejerlarning aytishicha, xaridorlar manfaatdor emas va kamdan-kam hollarda firmaga murojaat qilishadi. Mahsulotni biror narsaga muqobil sifatida taklif qilish ham mumkin emas edi, chunki iste'molchiga uning haqida ma'lumot etkazish mumkin emas edi. raqobat afzalliklari. Umuman olganda, mahsulotlar deyarli noma'lum edi ichki bozor, ishonchli marketing yordamiga ega emas edi. Ushbu liniyaga korxonaning o'zi tayinlangan katta umidlar, lekin xodimlar uchun ish haqini to'lash tamoyillarini o'zgartirish mumkin emas edi. Rahbariyat mutaxassislarni rag'batlantirish uchun muntazam bonuslar to'lashga qaror qildi. Ularga nafaqat standart ish haqi, balki har bir sotilgan mahsulot uchun 0,5 dollar ham to‘langan. Dastlab, bu miqdor shunchaki ramziy tuyuldi, ammo vaqt o'tishi bilan kutilmagan harakat juda yaxshi natija berdi - daromad darajasi 60% ga oshdi. Har bir menejer shaxsiy mijozlar bazasini sezilarli darajada kengaytirdi, daromadlari va tashkilotlarini ko'paytirdi.

1. Sayt ishlab chiqishni sotish.

Zamonaviy biznes yuqori sifatli veb-saytga muhtoj - bu aksioma. Internet portali mijozlarni jalb qilishning asosiy usullaridan biri va do'konlarda xaridlar darajasini oshirishga yordam beradigan vositadir. Uning samaradorligini oshirish uchun siz uchta asosiy elementga alohida e'tibor qaratishingiz kerak: yaxshi SEO matni, ariza shakllari va fikr-mulohazalarga ega asosiy sahifa. Saytingiz ish faoliyatini yaxshilashga yordam beradigan bir nechta maslahatlar:

• strukturani soddalashtiring: turli xil ma'lumotlarga ega sahifalarni yuklamang. Tashrif buyuruvchilar intuitiv ravishda nimani va qaerdan izlash kerakligini tushunishlari kerak;
• ikkita alohida menyu tayyorlang: sayt navigatsiyasi uchun umumiy va biznes segmentlari bo'yicha bo'lingan mahsulot katalogi (masalan, Expert. Restoranlar tarmog'i, Expert.Club va boshqalar);
• Xizmatlaringizning afzalliklarini ko'rsatadigan infografikani bosh sahifaga joylashtiring. Misol uchun, agar avtomatlashtirish bo'lmasa, kompaniya qancha yo'qotishini yozishingiz mumkin ishlab chiqarish jarayonlari va agar ular nihoyat avtomatik rejimda tuzatilgan bo'lsa, qancha oladilar;
• asosiy sahifada oldingi mijozlarning sharhlari bo'lgan bo'limga havolani joylashtiring (ijobiy, albatta). Ular surishlari mumkin potentsial iste'molchi siz bilan hamkorlik qilish;
• maxsus takliflar, aktsiyalar va bonuslarni reklama qiluvchi banner uchun asosiy sahifada joy qoldiring;
• har bir yuqori chap burchakda menejer qo'ng'irog'iga buyurtma berish tugmachasini qo'yish kerak.

1. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish va avtomatlashtirish.

Chakana savdo hajmini oshirishga yordam berishning yana bir usuli - jo'natish funktsiyasi. elektron ariza. Uning yordamida xaridor o'z arizasi qaysi bosqichda ekanligini kuzatishi mumkin. Kiruvchi so'rovlarni avtomatik tarzda qayta ishlash bir vaqtning o'zida ikkita maqsadga xizmat qiladi: mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish va xodimlarning ishini osonlashtirish.

1. orqali sotishni ko'paytirish to'g'ri tanlov reklama kanallari.

ga ulanishga harakat qiling reklama kampaniyalari Yandex-da. To'g'ridan-to'g'ri, banner va maqolalaringizni mintaqangizdagi asosiy saytlarga joylashtiring. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi tashkilot o'zining maxsus taklifini e'lon qilib, sakkizta ob'ektni sotdi. Hali ham samarali usul reklama - bu televidenie reklamasi. Xususan, biri qurilish kompaniyalari“Qurilish. Sizning uyingiz uch oy ichida.

1. Moviy okean strategiyasi.

Bu usul raqobatchilar tomonidan hali o'zlashtirilmagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslangan. Quyidagi amaliy misolni ko'rib chiqing. Yoritish salonlari tarmog'i o'z mijozlariga malakali dizayn yordamini taklif qildi. Buning uchun har bir mijoz o‘z xonadonlarini suratga olib, salonga jo‘natishi kerak edi. Fotosuratni o'rganib chiqib, dizayner salonning assortimentidan eng mos lampalarni taklif qildi. Aksiya natijasida savdo hajmini 37 foizga oshirish mumkin bo‘ldi. Og'izdan og'iz so'z ayniqsa samarali ekanligini ko'rsatdi.

1. Raqobatchini qidiring.

O'zingiz uchun virtual raqib yarating - va mahsulot va xizmatlaringizning o'ziga xos afzalliklari uning fonida yanada yaqqolroq namoyon bo'ladi. Agar siz qiziqarli o'yin uslubida raqobatlashsangiz, mijozlar sizga ko'proq sodiqlik bilan munosabatda bo'lishadi.

Misol uchun, MAC OS va shaxsiy kompyuter kompyuter tizimlari o'rtasidagi qarama-qarshilik haqidagi kulgili videoni eslang, bu Apple muxlislari sonini bir necha marta oshirishga yordam berdi. Yoki Coca-Cola va Pepsi-Co o'rtasidagi PR janglarining klassik namunasi. Ikkinchisining shubhasiz afzalligi ichimlikning ommaviy tarkibi - bu mijozlarning ishonchini uyg'otadi (retseptni sir saqlaydigan Coca-Coladan farqli o'laroq).

1. Kam talab sabablarini tahlil qilish.

Ko'pincha korxonani sotish hajmini oshirish kerak emas, balki faqat maksimal balandlikka erishishga to'sqinlik qiladigan to'siqlarni olib tashlash kerak. Misol uchun, iste'molchilarni nodon yoki haddan tashqari bezovta qiluvchi sotuvchilar, ta'mirlanmagan eski bino, hatto yomon mo'ljallangan do'kon oynasi to'xtatib qo'yishi mumkin. Ushbu sabablarni bartaraf etish orqali siz chakana savdo darajasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lish orqali firmaning sotish nisbatini oshirish usullari

1. Iqtisodiy xaridorlarga yo'naltirish.

Birinchi turdagi iste'molchilarni (ular jami 24% ni tashkil qiladi) xarid qilishga undash uchun bir vaqtning o'zida bir nechta texnikalar mavjud.

Bu usullar qanday ishlashiga misollar keltiramiz.

Taklifning narxi hech narsani o'zgartirmasdan o'zgartirilishi mumkin, lekin uni psixologik jihatdan osonroq qabul qilinadigan miqdorlarga bo'lish orqali (masalan, yiliga 1200 dollar o'rniga oyiga 100 dollar).

Internet kompaniyasi AOL almashtirildi soatlik ish haqi har oyda ularning xizmatlaridan. Ushbu strategiya yuqorida tavsiflanganidan teskari bo'lib, foydalanuvchilarni har kuni o'z xarajatlarini kuzatib bormaslikka majburlashga qaratilgan.

All inklyuziv dam olish maskanlari xavfsizlik va qulaylik hissini ta'minlaydi, chunki sayyohlar barcha xarajatlar allaqachon qoplangan va qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi deb o'ylashadi.

Netflix bitta film uchun har bir tomosha uchun to‘lov tizimini barcha kontentga cheksiz kirish uchun oylik tekis tarif bilan almashtirdi.

1. Iste'molchilar uchun murakkab echimlar.

Hisobga oladigan mijozlarga kümülatif logistika takliflarini qiling kuchli tomonlari sizning korxonangiz. Sinov yangi xizmat hamkorlardan birida va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, uni boshqa mijozlarga ham kengaytiring.

1. "Iblisning himoyachisi".

Ushbu qadimgi katolik an'anasi zamonaviy marketologlarga ko'p narsalarni o'rgatdi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar kimningdir g'oyasi "shayton himoyachisi" tomonidan rad etilsa, u kishining o'z haqligiga ishonchi yanada ortadi. Sizning firmangiz bu tajribadan foydalanishi va o'zicha "iblisning himoyachisi" sifatida harakat qilishi mumkin. Shunday qilib, siz mijozlarning ishonchini oshirishingiz mumkin (ular sizning mahsulotingizning asosiy iste'molchilari). "Iblisning himoyachisi" o'z shubhalarini bildirsin va siz uni ilmiy va ilmiy yordam bilan rad etasiz. amaliy tajriba.

1. Hamfikr odamlarni jalb qilish.

Potentsial mijozlaringizga bu haqda aytib bering yuqori maqsad Siz izlayotgan narsa (bu xayriya yoki boshqa har qanday maqsadda mablag 'yig'ish bo'lishi mumkin ijtimoiy loyiha). Bu hamfikrlarni yuk jo'natuvchi sifatida jalb qilish imkoniyatini beradi. Sotsiologlar tomonidan so‘ralgan fuqarolarning 64 foizi ushbu omil ularni xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishga undaganini aytishgan.

Yaxshi namuna - Xayriya tadbiri TOMS Shoes savdosini oshirish. Uning mohiyati oddiy: siz o'zingiz uchun bir juft poyabzal sotib olsangiz, ikkinchi juftlikni muhtoj bolalarga berasiz. Aktsiya millionlab juft poyabzallarni sotishga yordam berdi - va millionlab bolalar yangi poyabzallarni bepul olishdi. Shunday qilib, yaxshi va xayrli ishlar savdoni oshirishi mumkin!

1. Kirish to'sig'ini engib o'tish.

Ko'pincha iste'molchi xarid qilishga deyarli tayyor bo'lgan holatlar mavjud, ammo u qo'shimcha rag'batlantirishga muhtoj. Ular kelajakdagi xaridni mutlaqo bepul sinab ko'rishlari mumkin. Muayyan vaqt davomida, sinov o'tkazilayotganda, mijoz mahsulot yoki xizmatga ko'nikish uchun vaqt topadi. Bu ushbu davrdan keyin u mahsulotni sotib olish ehtimolini oshiradi, shunchaki undan voz kechishni xohlamaydi.

To'g'ri tuzilgan taklif bu vaziyatda hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ko'pchilik standart iboraga murojaat qiladi: "30 kunlik demoni bepul sinab ko'ring". Biroq, "Birinchi oy bepul" shiori yanada yoqimli va ishonchliroq eshitilishiga rozi bo'lasiz. Maqsad bitta, ammo vositalar boshqacha, shuning uchun natija boshqacha bo'lishi mumkin.

1. savdo skriptlari.

Texnologiya sotuvchi va xaridor bilan quyidagi turdagi savollar bilan intervyu olishni o'z ichiga oladi: vaziyatli, muammoli, ekstraktsiya va yo'l-yo'riq. Ularga javob berib, odam taklif qilingan mahsulotlarga ko'proq qiziqish bildiradi. Shuni yodda tutingki, barcha turdagi xaridorlar uchun universal shablonlarni yaratish mumkin emas. Bo‘lim boshlig‘i mustaqil ravishda har bir band bo‘yicha kutilayotgan javoblar bilan savol varaqasini ishlab chiqishi kerak. SPIN savdo treninglarida olingan ko'nikmalarni yo'qotmaslik uchun uni har kuni bir oy davomida mustahkamlash kerak. Xodimlar kuniga ikki yoki uch marta bunday suhbat uchun savollar variantlarini o'ylab ko'rishlari kerak. E'tibor bering, menejerlaringiz bilan muayyan turdagi muzokaralarga o'rganib qolgan doimiy mijozlar dastlab yangi modelga dushmanlik qilishi mumkin. Shuning uchun, boshlash uchun uni yangi xaridorlarda sinab ko'rish kerak, shundan keyingina malakani doimiy mijozlarga o'tkazish kerak.

1. Iste'molchilarga keyingi qadamlarini tushuntirish.

Doktor Xovard Levental o'z tadqiqotida, agar u aniq ko'rsatmalar bo'lmasa, odam tegishli ma'lumotni idrok etmaydi degan tezisni keltiradi. Xaridorlar ta'riflangan qiyinchiliklar ularga taalluqli emasligiga ishonishadi va tashvishlanmaslikni afzal ko'rishadi. Ammo muammolar tavsifi ularni bartaraf etish bo'yicha ko'rsatmalar bilan ta'minlanganda, natija barcha kutganlardan oshadi.

Shunday qilib, kasallikdan qochish bo'yicha aniq tavsiyalar e'lon qilingandan so'ng, grippga qarshi emlanganlar soni chorakga oshdi. Bu yangi mijozlarni jalb qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir Sug'urta kompaniyalari.

1. yuqoriga sotish usuli.

Menejerlaringizni tashrif buyuruvchilarning hissiy holatini hisobga olgan holda ular bilan ishlashga o'rgating. Ular xaridorlarga mahsulot sifati haqida qo'shimcha ravishda nima deyish kerakligini bilishlari, uning barcha imkoniyatlari va afzalliklarini hisobga olishlari kerak. Va buni qulay shaklda qiling, shunda iste'molchi taklifning rentabelligini to'liq qadrlaydi.

1. Kamchiliklarni tan olish.

Inqiroz sharoitida o'z xatolaringiz tajribasida savdoni qanday oshirish mumkin? Bu erda siz sodir bo'lgan haqiqiy sanoat ofatlarining ko'plab holatlarini tasvirlashingiz mumkin o'tgan yillar(masalan, neftning to'kilishi). Ko'pincha, bunday holatlarning sababi firmalarning o'z xatolarini payqash va ularni tuzatishni istamasligi edi. Bu inqiroz davri kelguniga qadar davom etdi, qachonki biror narsani o'zgartirish juda kech edi. Masalan, TEPCO (Yaponiya) energetika kompaniyasi oradan bir yarim yil o‘tib, Yaponiya qirg‘oqlarida “yadro inqirozi”ga olib kelgan xatoni tan oldi.

Onlayn ilovalar bilan ishlashda siz ishlab chiquvchilar texnik nosozliklar va muammolar uchun uzr so'rab elektron pochta xabarlarini yuborgan holatlarga duch kelishingiz kerak. Bunday pochta jo'natmalari tashkilot xatolar ustida ishlayotganini, ularni qarovsiz qoldirmasligini va ularni takrorlamaslik uchun hamma narsani qilishda davom etishini aniq ko'rsatadi.

1. Tovarlarga xizmat ko'rsatish (qadoqlash, yetkazib berish, polga ko'tarish, kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish).

Foydalanishda funksionallik va qulaylik tovarlar narxining yarmini tashkil qilishi mumkin. Mijozlarning ayrim toifalari uchun bu omillar asosiy bo'lib, sotib olish qaroriga eng ko'p ta'sir qiladi. Gap asosan keksalar, yosh bolalarning onalari va shaxsiy avtomobili bo'lmagan odamlar haqida ketmoqda. Bunday holda, siz nafaqat o'rtacha chekning o'sishi haqida, balki umuman sotish haqida ham o'ylashingiz kerak.

1. Mijozlarni kuzatib borish.

Iste'molchilarni oyoqqa tursin. Klassik o'rganish Norberg Shvarts shuni ko'rsatadiki, insonning qarashlarini o'zgartirish uchun bir tiyin topish kifoya. Marketing maqsadlarida odamlarning kutilmagan hodisalarga ijobiy munosabatidan foydalaning, ularga kichik sovg'alar bering. Bunday harakat savdo hajmini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi, shu bilan birga u juda qimmat bo'lishi shart emas - bu narx emas, balki insonning e'tibori.

1. Potentsial xaridorlar uchun axborot byulleteni.

Bu, hatto shartnoma tuzilmagan bo'lsa ham, sizning loyihangizga qiziqish bildirgan odamlarning asoslarini shakllantirishdir. Keyin, har qanday aksiyalar, chegirmalar yoki assortimentdagi o'zgarishlar bo'lsa, ular ushbu voqealar haqida darhol xabardor qilinishi mumkin.

1. Mijozlar uchun kutilmagan sovg'alar.

Mijozlaringizni kutilmagan sovg'alar bilan xursand qiling - va siz juda ko'p minnatdor sharhlarni qabul qilib, ularning ishonchi va sodiqligini qozonishingiz mumkin bo'ladi. Zappos onlayn poyafzal do'koni an'anaviy ravishda aynan shunday ta'sir qilish taktikasini qo'llaydi.

Saytda va'da qilinganidek, buyurtmani besh kun ichida olishni kutgan holda, siz uni bir kun ichida to'satdan olasiz. Yoki yil davomida poyabzalni qaytarish imkoniyatiga ega bo'ling. Bunday kutilmagan hodisalar saytdagi ko'plab sharhlarni to'plashga yordam berdi, bu potentsial xaridorlarga ta'sir qilish uchun kuchli marketing vositasiga aylandi.

1. Qisqa klavishlar kuchidan foydalanish.

Baholash bayonotlaridan foydalaning. Ovoz berish natijalariga ta'sir etuvchi omillarni o'rganishda maxsus xulq-atvor testi o'tkazildi. Uning natijalariga ko'ra, olimlar tasodifan "siyosiy faol fuqarolar" deb atalgan odamlar 15% ko'proq iroda bilan ovoz berishlarini aniqladilar. Odamlar bu bahoni tasodifan olganiga qaramay, bu xususiyat ularga jiddiy ta'sir ko'rsatdi. Ushbu usuldan foydalaning: mijozlarga ularni ilg'or, innovatsion va faol deb o'ylayotganingizni ko'rsating. Keyin ular ushbu belgiga muvofiq harakat qilishadi.

Narxlar va aktsiyalar bilan savdoni qanday oshirish mumkin

1. Tovarlarning narxini oshirish, mahsulotning qimmatroq analogini sotish.

Xaridor pulni tejashni xohlayotganini aytsa ham, bu unga eng byudjetli mahsulotni sotish uchun sabab emas. Menejer suhbatni quyidagicha tuzishi mumkin: “Albatta, men sizga uch yuz ming rublga mashina taklif qila olaman. Lekin siz uning iqlim nazorati, rul kuchaytirgichi va isitiladigan o‘rindiqlarga ega bo‘lishini xohlayotgandirsiz”. Agar xaridor ijobiy javob bersa, shuni ta'kidlash kerak: "Nega sizga mos kelmaydigan mashinaga pul sarflaysiz?".

Qimmatroq mahsulotni faqat qo'shimcha imtiyozlarga ega bo'lsa sotishingiz mumkin. Misol uchun, har xil markadagi va har xil narxlardagi ikkita deyarli bir xil muzlatgichni olaylik. Aksariyat menejerlar ular orasida hech qanday farq yo'qligini aytishadi. Lekin shundaymi? Albatta yo'q! Bo'lim boshlig'ining vazifasi xodimlarga turli xil modellar texnologiya, ishlab chiqarish standartlari, kafolatlar va boshqalar jihatidan qanday farq qilishini tushuntirishdir.

1. O'rtacha chekning o'sishi.

Bu eng qulay usul. Bu yuqorida tavsiflangan usuldan kelib chiqqanga o'xshaydi, lekin biroz farq bilan. Chekni shunchaki narxlarni oshirish, xizmat ko'rsatish funktsiyalari sonini ko'paytirish, to'lov shartlarini o'zgartirish orqali oshirish mumkin. Aytgancha, xarajatlarning 1% ga oshishi foydani 3-10% ga oshiradi. Narxning o'sishi unchalik katta bo'lmasligi va o'zi bilan yangi imkoniyatlarni olib kelishi muhim.

1. Aktsiyalarni qo'shish.

Xaridorlarning aksariyati ularni juda yaxshi ko'radilar.

Aksiyalarning o'ziga xosligi bo'yicha supermarketlar orasida Ukraina yetakchisi "Silpo" hisoblanadi.

Hatto jiddiy aqlli odamlar ham o'zlarining aktsiyalariga munosabat bildirishadi: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", "Mavzu kunlari", "Ballarni oshirish uchun kuponlar" va boshqalar.

1. Tijorat takliflarining ko'rinishi.

Savdo tashabbusi tovar yoki xizmatlarning potentsial iste'molchisi uchun haqiqiy qiziqish uyg'otishi kerak. O'z ichiga olishi kerak batafsil tavsif mahsulot xususiyatlari va afzalliklari. Bir martalik aktsiyalarni o'tkazish yoki qisqa muddatli chegirmalarni taqdim etishda bozor yo'riqnomasi ular to'g'risidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak. Ajoyib xususiyatli maqola - 10 ta qiyin yozish texnikasi tijorat taklifi.

1. Mijozlar uchun turli tavsiyalar (kamida uchta).

Yangi mijozlar firma bilan bog'langanda, tovarlar va xizmatlarning qanday narx oralig'i ularni qiziqtirishini oldindan aytish juda qiyin bo'lishi mumkin. Shunday qilib, agar siz ularga faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilsangiz, ularning afzalliklarini o'tkazib yuborishingiz va taxmin qilmasligingiz mumkin. Bir vaqtning o'zida bir nechta alternativ variantlarni taklif qilish to'g'riroq - masalan, "standart", "biznes" va "premium" to'plamlar.

Bunday holda, sotish psixologiyasi yaxshi ishlaydi. Xaridor unga keng narx oralig'idagi mahsulotlar taklif qilinganligini tushunadi va uni sotib olmaslik uchun juda kam sabablar bor. Shu bilan birga, har xil narxlardagi mahsulotlar to'plamini to'g'ri tuzish va ular orasidagi farqni mijozga aniq tushuntirish kerak. Eng qimmat to'plamlardan boshlang - keyin u arzonroq tovarlarni ijobiy qabul qiladi.

1. Yonuvchan chegirmalarni taqdim etish.

Masalan, mijozlarga noyob kodli bonus kartani taklif qiling. Agar xaridor oy davomida do'konda ma'lum miqdorni sarflasa, keyingisida u barcha mahsulotlarga chegirma oladi. Imtiyoz miqdori oldingi oydagi buyurtmalar soniga bog'liq. Shu bilan birga, agar odam bir oy davomida hech narsa sotib olmagan bo'lsa, chegirma yonib ketadi. Chegirmalarning taxminiy diapazoni quyidagicha bo'lishi mumkin: 100 rublni sotib olish uchun 5% dan 20 ming rubl sarflash uchun 30% gacha.

1. Xarajatlarni farqlash.

Ishlab chiqaruvchilar mahsulotlarning ayrim toifalari uchun yagona narxni belgilaydilar. Ko'pincha bu to'liq oqlanmaydi. Agar tashrif buyuruvchi to'g'ridan-to'g'ri narx haqida so'rasa, menejer uning ehtiyojlarini aniqlashga vaqt topolmaydi - u miqdorni aniq ko'rsatishi kerak. Agar bitta narx belgilanmagan bo'lsa, menejer ko'plab aniqlovchi savollarni berishi, muloqot o'rnatishi va xaridorga ta'sir qilishiga yordam beradigan ma'lumotlarni olishi mumkin. Bundan tashqari, shu tarzda siz mijozlar sonini biroz ko'paytirishingiz mumkin.

1. Qulay narx tasviri.

Psixologik nuqtai nazardan, "yiliga 1200 rubl" dan ko'ra, narx yorlig'ida "oyiga 100 rubl" deb yozish yaxshiroqdir. Qo'rqitmaydigan narxni to'g'ri belgilash, siz savdo hajmini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Chakana savdo do'konida sotishni oshirish uchun vositalar

1. Patentlik.

Do'kon boshlanishidan oldin, u ishlaydigan joy qanchalik band ekanligini qanday tushunish mumkin? Osonlik bilan! Kelajakdagi kompaniyaning eshigi oldida turing va ma'lum vaqt davomida o'tgan barcha odamlarni hisoblang va sizning yo'nalishingizga bir ko'z tashlang. Demak, siz o'ylaysiz jami potentsial mijozlar. Aniqroq tavsif berish uchun siz o'tayotgan odamlarning jinsi va yoshini hisobga olishingiz kerak bo'ladi. Qabul qilingan ma'lumotlarni xaridorning nazariy portreti bilan solishtiring va chakana savdo do'koniga oddiy yo'lovchilarning taxminiy tashrifini tushuning.

1. Tablo.

Shunday qilib, siz o'tayotgan xaridorlar sonini aniqladingiz. Endi ularni "bog'lash" kerak. Bunda, birinchi navbatda, tabelalar yordam berishi mumkin. U shunday bo'lishi kerak:

• yorqin va ko'zni qamashtiruvchi;
• tushunarli va eshikdan tashqarida qanday mahsulotlar sotilishi haqida fikr berish;
• ushbu do'konda xarid qilishni rag'batlantirish (keng assortiment, hamyonbop narxlar yordamida, Yuqori sifat va boshqalar.).

Ko'pincha, u yoki bu belgi qanchalik samarali ekanligini faqat tajriba orqali aniqlash mumkin.

1. O'zaro savdo.

Muayyan mahsulotni sotish orqali siz tegishli xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Misol uchun, akvariumni sotib olgan kishi uni to'g'ri o'rnatish, ulash va texnik xizmat ko'rsatishni buyurtma qilishi mumkin - barchasi kassadan chiqmasdan. Buning uchun chakana savdo do'koni tegishli firmalar bilan kelishib, keyin xaridorlarni jalb qilish va foizingizni olish kerak.

1. Sotib olish chegarasini aniqlash.

Bu erda aniq model yo'q - barchasi do'kon egasining tasavvuriga bog'liq. Usulning mohiyati quyidagicha:

• narxi ma'lum chegaradan oshib ketadigan xaridni amalga oshirish, mijoz bepul jo'natish uchun kupon, chegirma yoki sovg'a oladi;
• Agar siz ikkita mahsulotni sotib olsangiz, uchinchisini bepul olishingiz mumkin.

Ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin. Har bir do'kon do'konlarda savdoni oshirish uchun o'z aktsiyalarini o'ylab topishga harakat qilmoqda.

1. Tovarlarni almashtirish uchun to'lov.

Bu usul juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Mahsulotlar uchun to'lovni amalga oshirayotganda, xaridor pulda emas, balki tovarlarda - masalan, gugurt yoki shakarlamalarda oladi.

1. Sariq va qizil narx belgilari.

Bu usul keng tarqalgan. Ko'pgina supermarketlar yaroqlilik muddati o'tgan mahsulotlarni chegirmali narxlarda sotadilar. Bu ko'p rangli narx teglari haqida xabar beradi.

1. Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati.

Bundan tashqari, sotuvchilar sotilgandan keyin ikki hafta ichida mahsulotni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.

1. Narxlar haqida maslahatlar.

Yorliqlarda siz ba'zi boshqalar odatda ushbu mahsulot bilan birga sotib oladigan ma'lumotlarni qo'yishingiz mumkin. Xaridor maslahatni qabul qilishi va asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib olishi mumkin.

1. Xaridorning hamrohi uchun "Kreslo".

Odamlar kamdan-kam hollarda yolg'iz do'konga boradilar va ko'pincha sizning to'g'ridan-to'g'ri mijozingizning hamrohi sizning xizmatlaringizga mutlaqo qiziqmaydigan odamdir. Mijozingizni do'kondan tezroq olib chiqishga urinishining oldini olish uchun unga vaqt o'tkazishga yordam beradigan mashg'ulotni taklif qiling: erkaklar uchun televizor tomosha qilish, bolalar uchun o'yin o'ynash, ayollar uchun moda jurnallarini o'qish.

1. Noyob sotish taklifi.

Har bir do'kon egasi gavjum ko'chada xonani ijaraga olish va hashamatli belgini osib qo'yish imkoniyatiga ega emas. Biroq, har kim odamlar o'z yo'lidan borishni istagan noyob mahsulot yoki xizmatni yaratishi mumkin. Bu sotishni ko'paytirishning asosiy usuli.

1. Yuqori sotish.

Bu asosiyga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Misol uchun, smartfon sotib olayotganda SIM-karta va sug'urta taklif qilinadi va sotib olingan guldastani qo'shimcha haq evaziga o'rash tavsiya etiladi. Asosiy qoida - qo'shimcha xizmat narxi asosiy mahsulot narxidan oshmasligi kerak. Ushbu usul kompaniyani amalga oshirish darajasini 30% ga oshirish imkonini beradi.

1. Marja bilan ishlash.

Ehtimol, daromadni oshirishning eng maqbul usuli. Ularning ta'kidlashicha, tovarlarning arzonligi har doim ham xaridor tomonidan eng jozibali deb hisoblanmaydi. Ko'pincha yuqori narxda sotiladigan mahsulot xaridorlar tomonidan yanada sifatli deb hisoblanadi. O'zingizga savol bering: kolbasa 300 rubl yoki 310 turadimi, muhimmi? Ko'pincha, bu farq xaridorlar uchun ahamiyatsiz ko'rinadi. Endi umumiy foydani hisoblang.

Robert Sialdinining "Ta'sir psixologiyasi" asarida tasvirlangan misolni ko'rib chiqaylik. Zargarlik do'konining egasi bir nechta firuza zargarlik buyumlarini sota olmadi. Ta'tilga chiqib, u o'z qo'l ostidagilariga "* barcha firuza narxining 1/2 qismi" yozma buyruq qoldirdi. Kelganida, u barcha zargarlik buyumlari ... ikki baravar ko'p sotilganini bilganida, uning hayratda qolganini tasavvur qiling. Sotuvchi shunchaki uning buyrug'ini tushunmadi va narxni pasaytirmadi, oshirdi.

1. Narx belgilari.

Narx stikerlaringizni tanqidiy ko'rib chiqing. Qoida tariqasida, ular shaxsiy emas va ko'zni ushlamaydi. Potentsial xaridor u tashrif buyurgan ma'lum do'konda xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun bir necha soniya bor. Uni etarlicha ajablantirishga harakat qiling, shunda u kamida bir necha daqiqa tursin va savollar berishni boshlaydi. Bunga rangli qog'ozga bosilgan va jozibali va ba'zan hayratlanarli takliflar bilan murakkab shakllar shaklida kesilgan narx teglari yordam berishi mumkin. Masalan, Yangi yil bayramlari arafasida siz ularni qor parchalari, Rojdestvo daraxtlari, qordan odam va boshqa bayram buyumlari shaklida chop etishingiz mumkin. Yoki o'ta qimmat narxda sotiladigan mahsulotni ko'zga tashlanadigan joyga joylashtirishingiz mumkin. Ehtimol, hech kim uni sotib olmaydi, lekin ko'pchilik qarashni xohlaydi va ehtimol boshqa narsalarni sotib oladi. Siz haqingizda nima deyishlari muhim emas - agar manzil to'g'ri ko'rsatilgan bo'lsa.

1. Tabassum.

Sotuvchilar o'z mijozlariga tabassum qiladigan do'konlarda sotuvlar 20-30% ga oshadi savdo nuqtalari qashshoq xodimlar qaerda ishlaydi. Xodimlaringizni kayfiyatidan qat'iy nazar tabassum qilishga o'rgating.

1. « Sichqoncha tuzog'isiz bepul pishloq.

Mashhur uy jihozlari brendi xaridorlarga bepul kukilarni taklif qildi. Shunday qilib, u bolali ota-onalarni xaridorlar soniga jalb qildi va iste'molchilarni o'ziga tortdi.

1. Nostandart kafolatlar.

Qo'shimcha kafolatlar bering va siz yangi mijozlarga ega bo'lasiz. – Pitsani yarim soatda yetkazib bermasak, tekin olasiz. "Agar sotuvchi sizga qo'pol munosabatda bo'lsa, siz chegirma olasiz." “Agar siz mahsulotni biznikidan arzonroq topsangiz, farqning 110 foizini qaytarib beramiz!”. Tajriba shuni ko'rsatadiki, bu kafolatlarni amalga oshirish juda kam uchraydi, ammo imkoniyatning o'zi, albatta, mijozlarni jalb qiladi.

1. Boshqa xizmatlar.

Aytaylik, sizda kichik shaharchada go'zallik mahsulotlari do'koningiz bor. Bu haqda butun shaharni qanday bilish mumkin? Bu juda oson: yuqori toifali stilistni yollang va bir oy davomida do'koningizda usta ishlaydigan va kosmetikani tanlashda yordam beradigan va bo'yanishni to'g'ri qo'llashni o'rgatadigan varaqalar tarqating. Bir oy ichida ayollar faqat sizning kompaniyangiz haqida gapirishadi - hatto stilistga muhtoj bo'lmaganlar ham, ular qiz do'stlaridan ko'tarilish haqida bilib olishgan.

Siz plastik derazalarni sotasizmi? Aktsiyani e'lon qiling, unga ko'ra har bir mijoz derazalarning issiqlik o'tkazuvchanligini o'lchaydigan va issiqlik yo'qotilishini hisoblaydigan qurilmani bepul oladi. Kvartirada derazalarni almashtirish kerak bo'lgan har bir kishi birinchi navbatda siz haqingizda o'ylaydi. Siz uch yuz rubl uchun chivinli tarmoqlarni o'rnatishni taklif qilishingiz mumkin. Ehtimol, dastlab bu sizga yo'qotishlar olib keladi, lekin keyin siz ularni o'rnatgan qancha mijozlar sizga derazalarga buyurtma berish uchun kelishini ko'rasiz. Bundan tashqari, sizning ustalaringiz derazalarni o'zgartirish vaqti kelganligini aniq ko'rsatishi mumkin.

Ulgurji savdoni qanday oshirish mumkin

1. Marketing bo'limini tashkil etish.

Savdoni oshirish uchun siz marketing bo'limi ishini to'g'ri tashkil qilishingiz kerak. Mutaxassislar doimiy ravishda bozorni o'rganishlari, yangi variantlarni izlashlari, ishlab chiqarish va logistika jarayonlarini optimallashtirishlari kerak. Malakali ishchilarni yollang va kompaniyangiz gullab-yashnaydi.

1. Diapazonni kengaytirish.

Har doim taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini ko'paytirish imkoniyati haqida o'ylang. Siz modellarni, ularning o'lchamlari oralig'ini, tegishli mahsulotlar sonini ko'proq diversifikatsiya qilishingiz mumkin. Taklifingizni ko'paytirish orqali siz mijozni boshqa etkazib beruvchilarni qidirishdan qutqarasiz.

1. Talabni o'rganish.

Xaridorlaringizning imkoniyatlarini aniqlang va o'tgan yillar tajribasiga emas, balki mijozga etkazib berish ulushiga asoslanib, menejerlar oldiga vazifalar qo'ying. Misol uchun, sizning menejeringiz 100 ming rublga tovarlar sotadi. Hamkorning aylanmasi ortib bormoqda. Biroq, ma'lum bo'lishicha, ushbu tashkilotning salohiyati 10 million rublni tashkil etadi va sizning kompaniyangiz shunchaki zaxira yetkazib beruvchi sifatida ishlatiladi. Rahbar bu haqda bilmasa yomon. Rahbar bilmasa, bundan ham yomoni.

1. Vakolatli ish federal va mintaqaviy tarmoqlar bilan.

Ko'pchilik ulgurji yetkazib beruvchilar yirik korporatsiyalar bilan hamkorlik qilishga harakat qiling. Bunday shartnomani tuzish, qoida tariqasida, juda oddiy va deyarli har doim foydalidir.

1. Shaffof narx siyosati.

Uni aniq va tushunarli saqlang narx siyosati yoki menejerlaringizning ish haqini daromadga to'g'ridan-to'g'ri proportsional qilib qo'ying. Yoki siz barcha toifadagi mijozlar ro'yxatga olingan qat'iy narxlar ro'yxati bo'yicha ishlaysiz yoki menejerga har qanday chegirmalar va bonuslarni taqdim etish huquqini berasiz, lekin ayni paytda uni daromadga bog'liq qilib qo'yasiz. Uchinchisi yo'q.

1. Muntazam iste'molchilar bilan shartnoma majburiyatlarini tuzish.

bilan shartnomalar doimiy mijozlar nafaqat tannarx va foyda, balki narx va sifat jihatidan ham o‘zaro manfaatli hamkorlikdir. sotib olish yaxshi mahsulot qulay narxda. Bu sizning mijozlaringiz uchun narxlarning maqbul mosligini va tegishli mahsulot xususiyatlarini ta'minlashga imkon beradi, bu sizning mijozlaringizga aylanadi shubhasiz afzallik. Xaridorlar bunday foydali taklifni rad eta olmaydilar. Vijdonli yetkazib beruvchining obro'sini qadrlang - bu har qanday reklamadan ko'ra yaxshiroq ishlaydi.

1. Mijozning biznesiga kirish.

Qanchalik yaxshi tushunsangiz tadbirkorlik faoliyati Sizning mijozingiz, uni yo'qotish xavfi qanchalik past bo'lsa, oxirgi iste'molchilarga qanchalik yaqin bo'lsangiz, sizning konsignatoringizning savdosi shunchalik yaxshi bo'ladi.

1. Mijozlarning muvaffaqiyatsizliklarini chuqur tahlil qilish.

Aytaylik, kichkina mijoz sizni tark etdi. Siz xafa bo'lmaysiz va yirik firmalar bilan muloqot qilish uchun ko'proq vaqtingiz bo'ladi deb o'ylamaysiz. Aslida, bu holat jiddiy oqibatlarga olib keladi. Kichik kompaniyalarning siz bilan biznesni to'xtatishiga sabab bo'lgan sabablar yirik kompaniyalarga ham ta'sir qilishi mumkin. Zamonaviy bozor shunday tashkil etilganki, kichik tashkilotlar yangi tendentsiyalar va tendentsiyalarga nisbatan sezgir bo'ladi - bu ularga omon qolishga yordam beradi. Shuning uchun ularga ta'sir etuvchi omillar keyinchalik yirik korxonalarda o'z aksini topadi. Siz har bir xaridorning ketishini diqqat bilan tahlil qilishingiz va to'g'ri xulosalar chiqarishingiz kerak.

1. Asosiy e'tibor sizning biznesingizga emas, balki mijozga qaratilgan.

Bu faoliyatning asosiy printsipi va foyda olish usuli emas. Ulgurji savdoni boshlaganingizdan so'ng, mijozlaringizning savdosiga e'tibor qarating. Hamkor kompaniyaning sotish hajmini qanday oshirish, qaysi mahsulot eng ko'p talabga ega ekanligi, korxonaning rentabelligini qanday oshirish haqida o'ylab ko'ring. Sherik suzayotganda, siz to'lqinning cho'qqisidasiz.

1. Distribyutorlar bilan ishlash qoidalariga rioya qilish.

Dilerlar bilan o'zaro munosabatlarni to'g'ri yo'lga qo'yish juda muhim - bu oddiy xaridorlar bilan ishlashga xalaqit bermasligi uchun. Sizning ustuvorligingiz nima ekanligini hal qiling: chakana savdo yoki mehmondo'stlik. Ko'pincha o'zingizning chakana savdongizni yopishingiz va vositachilarga chegirma berishni to'xtatishingiz kerak. Boshqa hollarda, agar resurslar imkon bersa, o'zingizning amalga oshirishingizga e'tibor qaratishingiz kerak.

1. Qiziqarli takliflarni yaratish.

Kompaniyaning narx siyosati va uning bonus tizimi bir martalik bitimlar uchun emas, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun ishlashi kerak.

1. Monitoring.

Raqobatchilarning takliflarini doimiy ravishda tahlil qiling. Bunda sizga ularning xizmatlaridan foydalangan mijozlar yordam beradi.

1. Transport bilan ishlash.

O'z logistika bo'limingizni yarating. Bu sizga raqobatchilaringiz oldida katta ustunlik beradi - siz tovarlarni uzluksiz yetkazib berishni ta'minlay olasiz. Albatta, birinchi bosqichda siz katta yo'qotishlarga duch kelishingiz kerak bo'ladi, ammo qisqa vaqtdan keyin ular yaxshi to'lanadi va korxonaning savdo darajasini oshirishga yordam beradi.

1. Yangi mijozlarni doimiy izlash.

Bir parcha sotuvchi do'konning asosiy maqsadi foyda olishdir. Ko'pincha bunday kompaniyalar qo'shimcha daromad va'da qiladigan takliflarga ochiq. Albatta, sizning doimiy mijozingizni yo'qotish xavfi bor, u raqobatchilar tomonidan vasvasaga solingan. Boshqa tomondan, siz ko'proq narsani taklif qilishingiz mumkin foydali shartlar. Shuning uchun, korxona to'liq quvvat bilan ishlayotgan bo'lsa ham, yangi iste'molchilarni qidirishni to'xtatmang.

1. Xodimlarni tayyorlash.

Savdo hajmi ko'p jihatdan mahsulot yoki xizmatni sotuvchi shaxsga bog'liq. Barkamol kadrlarni tanlash va ularni tayyorlashga alohida e’tibor qaratish lozim. Biroq, ko'plab master-klasslar, seminarlar va treninglarda qatnashish hech qanday variant emas. Faoliyatlarning qaysi biri eng samarali ekanligini tushunishingiz va uni tanlashingiz kerak. Xodimlarni mahsulotning yuzini ko'rsatishga, uning afzalliklarini ta'kidlashga va muqarrar kamchiliklarga e'tibor bermaslikka o'rgating. Xodimlarning professionalligi savdo darajasini oshirishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.