Telefon qo'ng'iroqlarini konvertatsiya qilish. Savdo konvertatsiyasi: formuladan foydalanib qanday hisoblash mumkin va u nima uchun kerak? Savdo konvertatsiyasi: hunini qanday qurish kerak

Targ'ibot tadbirlarini o'tkazgandan so'ng, bizning Logistika kompaniyasi so'rovlarning butun to'lqinini oldi; biroq ularning ko'pchiligi tovarlarni xorijga yetkazib berish bilan bog'liq murakkab yo'nalishlarga tegishli edi. Biz har bir bunday qiyin ish uchun kamida sakkiz soat vaqt sarfladik. Biroq, bir necha hafta o'tgach, juda kam samarali qo'ng'iroqlar borligi ma'lum bo'ldi. 30 ta so'rov uchun faqat bitta buyurtma bor, shuning uchun ko'p harakatlarimiz behuda edi. Endi biz faqat transport xarajatlarini taxmin qilishni va maqbul yo'nalishni tuzishni xohlaydigan aniq rejalarsiz mijozlarni darhol yo'q qilishga harakat qilmoqdamiz. Potentsial mijozlar sxema va ishning narxi haqida ma'lumot olgandan keyin ketmasligi uchun yana nima qilish mumkin?

Andrey Kubinskiy,

Kaliningrad

Javob

Aleksey Ryazantsev,

asoschisi, Consulting 2B

Qo'ng'iroqlarni savdoga aylantirish- har bir kompaniya shu tamoyil asosida ishlagan holda shunga intiladi. Bunday holda, korxonada ikkita aniq muammo bor: mijozlar so'rovlarini ko'rib chiqish uchun katta vaqt xarajatlari va qo'ng'iroqlarni buyurtmalarga juda kam konvertatsiya qilish. Qabul qilingan 30 ta arizadan faqat bittasi bitimga aylanadi, ya'ni konvertatsiya stavkasi 3,3%, qo'ng'iroqlar samarasiz. Oyiga 22 ish kuni bilan bu menejerlarga ushbu davr uchun hatto bitta bitimni ham kafolatlamaydi.

Konversiyalarni oshirish uchun men quyidagi echimlarni taklif qilaman.

Birinchidan. Xizmatlaringiz uchun standart narxlarni belgilang... Klassik misol - shaharni etkazib berish amalga oshiriladigan zonalarga bo'linish: har bir zonada ma'lum bir narx mavjud. Tashqi iqtisodiy faoliyatda siz standart, juda o'rtacha narxlarni belgilashingiz kerak turli xil turlari bojlarni yetkazib berish va ro'yxatdan o'tkazish menejer mijozga aytishi uchun: "Buyurtma sizga 100 dan 300 ming rublgacha turadi. yuk turiga, sayohatlar chastotasiga va qo'shimcha imkoniyatlarga qarab. Narxlar oralig'i juda keng bo'lishi mumkin va qo'ng'iroq samarali bo'ladi.

Ikkinchi. Savdo bo'limi uchun skriptlarni ishlab chiqish. Savdo menejerlarining konversiyalarni ko'paytirish yo'lida eng ko'p uchraydigan xatolaridan biri bu mijozlarga to'liq ma'lumot berish istagi. Potentsial mijoz o'ylash uchun ketadi va ... hech qachon qaytib kelmaydi. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun kirish so'rovlariga javob beradigan menejerlarning samarali qo'ng'iroqlari uchun nutq skriptlarini (skriptlarni) tayyorlashingiz kerak.

Skriptga amal qilgan menejer birinchi navbatda mijozning muammosini tushunishi va ular sizdan sotib olishga tayyormi yoki yo'qligini aniqlashi kerak. Suhbatning maqsadi suhbatdoshning aloqalarini olish va shartnoma tuzish uchun kompaniya ofisiga taklifnoma olish bo'ladi. Sizga kelgan mijozlar shartnoma tuzish ehtimoli ko'proq.

Uchinchi. Mijozning profilini tasvirlab bering. Siz allaqachon aniq strategiyaga ega bo'lmagan va o'z-o'zidan qaror qabul qiladigan kompaniyalarni yo'q qilish kerakligini aniqladingiz. Siz qaysi mijozlar "sizniki emas"ligini aniqladingiz, lekin kim bilan ishlashga arziydiganligini bilish ancha yaxshi bo'lardi.

Bu erda mijozning portreti foydali bo'ladi: kompaniya qanday faoliyat turi ekanligini, u qanday tovarlarni tashiyotganini, qancha miqdorda ekanligini aniqlang. yuk tashish va unga kerak bo'lgan boshqa logistika xizmatlari, u sizdan qancha miqdorda buyurtma beradi - va bularning barchasi siz uchun eng qulay holatda. Har doim ushbu ideal mijozning portretini qo'lingizda ushlab turing, shunda kimni nishonga olishni bilasiz.

• Inqiroz sharoitida savdo tizimi: daromadni qanday oshirish mumkin

Bundan tashqari, men sizga minimal narx darajasini belgilashingizni maslahat beraman, undan pastroqda mijoz bilan hamkorlik siz uchun foydasiz bo'ladi. Misol uchun, agar kompaniya oyiga ikkitadan kam yuk mashinasini tashiydigan bo'lsa, u holda u bilan ishlash mantiqiy emas, chunki bu holda tranzaktsiyaga xizmat ko'rsatish qiymati foydadan sezilarli darajada oshadi.

To'rtinchi. Mijozlarni jalb qilish jarayonini va qo'ng'iroqni konvertatsiya qilishni tahlil qiling.... Ideal mijozlar so'rov orqali keladigan marketing kanallarini tahlil qiling, ularga qanday erishish mumkinligi haqida o'ylang va ularga qaratilgan to'g'ridan-to'g'ri reklama taqdim eting. Ushbu kompaniyalar uchun mavjud bo'lgan kanallarga e'tibor bering - ular istiqbolli bo'lishi mumkin.

Faqat ma'lum bir yo'nalish bo'yicha hisob-kitob olishni istagan mijozlar qayerdan kelganini bilib oling. Buning uchun siz haqingizda qaerdan bilishganini so'rang. Bu muammoli mijozlar kelgan kanallarni aniqlashga yordam beradi. Tahlil qiling marketing vositalari Ularni jalb qilishlari va ushbu kanallarni targ'ib qilish xarajatlarini bir necha marta kamaytirish yoki hatto ulardan voz kechishlari mumkin. Bo'shatilgan mablag'larni "to'g'ri" mijozlar keladigan marketing kanallarini rivojlantirishga investitsiya qilish yaxshiroqdir.

• Savdo bo'limining tuzilishi: rahbar uchun ko'rsatmalar

Yana bitta muhim omil, chuqur o'rganishni talab qiladigan, marketing xabarlarining sifati. Maqsadli mijozlarni sizga jalb qilish uchun reklamangizda uchta narsani ko'rib chiqing - bozor, xabar va kanal. Siz maqsad qilgan bozor bilan hamma narsa aniq: siz undasiz. Siz kanalni to'g'ri taxmin qildingiz, chunki sizning xizmatingizga muhtojlar sizga keladi. Lekin reklama xabari unchalik samarali emasligi aniq - uni diqqat bilan tahlil qilish kerak. Reklamangizni jozibali sarlavha, raqobatdan uchta asosiy farqlovchi, mijoz uchun maxsus taklif, oxirgi muddat va harakatga chaqiruv uchun tekshiring.

Beshinchi. Amalga oshirish faol savdo ... Bu sizga ishonchli mijozlarni jalb qilishga yordam beradi, chunki kimga murojaat qilishni o'zingiz hal qilasiz. Menejerlar kuniga ma'lum miqdordagi sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishlari kerak. Va hatto ular dastlab arzon narxlardagi xizmatlar uchun shartnomalar bilan yakunlansa ham, mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirish mumkin.

Mavjud mijozlar bazangizni o'rganing - unda u yoki bu sabablarga ko'ra uzoq vaqt davomida siz bilan hamkorlik qilmagan kompaniyalar bor. Bazani faol o'rganish bilan siz mijozlarning 15-20 foizini qaytarishingiz mumkin

Shuningdek, hamkorlikni ko'rib chiqing. Hamkorlarni muntazam ravishda jalb qilish uchun vaqt va pul sarflang turli toifalar, - bu sizga barqaror daromad olish imkonini ham beradi.

Ish samaradorligini tahlil qilish sovuq qo'ng'iroqni konvertatsiya qilish, shuningdek qo'ng'iroq (va mijoz) narxini hisobga olishga bo'linadi. Agar suhbatdan sotuvga yaxshi konvertatsiya qilsangiz va potentsial xaridor sizga ko'p xarajat qilmasa, siz ajoyib ish qildingiz!

Konvertatsiyani qanday qilib to'g'ri hisoblash mumkin?

Kamida 2 ta konvertatsiyani ajrating: suhbatdan olib boruvchi va undan sotuvga olib boruvchi. Bu muammo qayerda ekanligini tezda tushunishga yordam beradi.

Sovuq qo'ng'iroq qancha turadi, qanday aniqlash mumkin?

Keling, bir misol keltiraylik.

Sizda 3 ta menejer bor, ularning har biriga 20 ming rubldan to'laysiz. Xodimlar masofadan turib ishlaydi, siz ofis, asbob-uskunalar va aloqalarni ijaraga olishga hech narsa sarflamaysiz, lekin siz o'rnatilgan telefoniya bilan Tez qo'ng'iroq uchun to'laysiz - masalan, har bir xodim uchun oyiga 4 ming (mintaqaga va aloqa davomiyligiga qarab). mijoz).
Sizning umumiy xarajatlaringiz oyiga 3 * 20 + 3 * 4 = 72 ming rubl.

Siz sovuq qo'ng'iroqlar rekordini yuritasiz va barcha menejerlar kuniga 150 ta qo'ng'iroq qilishlarini bilasiz, oyiga 150 * 22 (ish kuni) * 3 = 9 900. Sizning o'rtacha konvertatsiya darajasi 5%, ya'ni siz 495 ta taklif olasiz.

Hammasi bo'lib, har bir qo'ng'iroq sizga tushadi: 72 000 / 9 900 = 7,27 rubl.
Har bir potentsial xaridor - 72 000 / 495 = 145 rubl.

Sovuq qo'ng'iroqlardan etakchilarga o'tkazish statistikasiga e'tibor bering. Yuqori konvertatsiya - kamroq xarajat... Va teskari.

Keling, tranzaktsiyaning narxini hisoblaylik. Aytaylik, etakchidan konvertatsiya 15%, bitta mijoz sizga 966 rubl (145/15% = 966) turadi. Agar har bir savdoning o'rtacha foydasi bu miqdordan ko'p bo'lsa, hamma narsa tartibda.

Sovuq qo'ng'iroq hisoboti.

• Suhbatlar, bitimlar va konvertatsiyalar soni bo'yicha umumiy rasm;
• Ularning samaradorligini nazorat qilish uchun xodimlarning ishi bo'yicha jadval.

Yakuniy natijalarni oldingi davrlar ma'lumotlari bilan solishtirish uchun har kuni nafaqat raqamlarga qarashni, balki oyda bir marta ham unutmang.

Bepul veb-seminar "Sovuq qo'ng'iroqni qanday boshlash kerak"

Dilara Muzafarova sizga qanday qilib tez va xatosiz sovuq qo‘ng‘iroqlarni ishga tushirish va arizalarni arzon narxlarda qabul qilishni aytib beradi.

• Sovuq qo'ng'iroq nima va u kim uchun?
• Nima uchun kontekst sovuq chaqiruv o'rnini bosa olmaydi
• Sovuq qo'ng'iroq hozir ishlaydi
• Vaziyatni yaxshilash uchun nima qilish kerak
• Tez-tez ishga tushirish muammolari va echimlari
• Muvaffaqiyatli holatlar
• Bonuslar va foydali materiallar

12may

Salom! Ushbu maqolada biz sovuq qo'ng'iroqning samaradorligini muhokama qilamiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Sovuq qo'ng'iroqlar samaradorligini qanday o'lchash mumkin;
• Qanday qilib samaradorlikni oshirish mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq

"Sovuq qo'ng'iroqlar" - yangi mijozlarni jalb qilish vositasi. Ular suhbatda boshqaruv tashabbusi va past xabardorlik bilan ajralib turadi. potentsial iste'molchi kompaniya va mahsulot haqida.

- birinchi aloqa potentsial xaridor tashkilot bilan. Shu munosabat bilan quyidagi qiyinchiliklar yuzaga keladi: mijozning suhbatni boshlashni istamasligi, tajovuzkor reaktsiya, past samaradorlik.

Qoidaga ko'ra, "sovuq qo'ng'iroqlar" dialogning ssenariysi bo'yicha amalga oshiriladi. U muvaffaqiyatli amaliyotlarni standartlashtirish orqali sovuq sotish samaradorligini oshirishga qaratilgan.

Sovuq qo'ng'iroqning asosi. Unda nafaqat potentsial xaridorning aloqa ma'lumotlari, balki uning qiziqishlari, afzalliklari, ehtiyojlari to'g'risidagi ma'lumotlar ham bo'lishi kerak. Bu suhbatning boshida suhbatdoshni qiziqtirishga imkon beradi, bu birinchi aloqada juda muhimdir.

Sovuq chaqiruvning samaradorligiga ta'sir qiluvchi omillar

Sovuq qo'ng'iroqlarning samaradorligi ko'plab omillarga bog'liq, biz asosiylarini tavsiflaymiz:

1. Mijozlar bazasi- har qanday qo'ng'iroqlar uning ustiga qurilgan. U iloji boricha to'liq bo'lishi kerak va kontaktning (mijozning) ismini, telefon raqamini, u vakili bo'lgan kompaniyani (agar siz bilan ishlayotgan bo'lsangiz) o'z ichiga olishi kerak. korporativ mijozlar), mijozning oldingi xaridlari, qiziqishlari va suhbatni boshlash va uni yo'lga qaytarish imkonini beradigan boshqa ma'lumotlar;
2. Skript – zarur narsa"sovuq qo'ng'iroq" texnikasidan foydalanganda. Mutlaqo notanish odam bilan suhbatni boshlashga qodir bo'lgan, hali gaplashish istagini bildirmagan sotuvchilar juda kam. Skript har bir menejerni samarali sotuvchiga aylantirish imkonini beradi. Yomon yozilgan skript muvaffaqiyatsizlik garovidir. Nima uchun skript yomon bo'lishi mumkin? Birinchidan, agar u yozilmagan bo'lsa, skriptingiz ishlamaydi. Bu Internetdan kelgan birinchi suhbat skriptini olib, menejerlarga ishlash uchun berganingizda. Bu noto'g'ri yondashuv. Skriptning mazmuni biznes sohasi va u qo'llaniladigan kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi. Shuning uchun biz sizga suhbat skriptini o'zingiz yaratishingizni yoki marketing agentligiga buyurtma berishingizni maslahat beramiz. Ikkinchidan, skript ma'lum bir segmentga qaratilgan bo'lishi kerak. Butunligingiz uchun umumiy skriptdan foydalanmasligingiz kerak. Segmentatsiyani o'tkazing va har bir segment uchun alohida skript yozing. Uchinchidan, skript mijoz bilan suhbatni qattiq tartibga solmasligi kerak. Aks holda, siz ularga berilgan matnni shunchaki o'qiydigan robotlarni olasiz. Bunday yondashuv sizni sotishga olib kelmaydi, balki faqat potentsial mijozlarning salbiy reaktsiyalariga sabab bo'ladi.
3. Menejerlar o'ziga xos qobiliyat va shaxsiy fazilatlarga ega bo'lishi kerak... Birinchidan, menejer ochiq va ochiq odam bo'lishi kerak. Bu savdo skriptini qo'llash mumkin bo'lmagan vaziyatda samarali ishlashiga imkon beradi. Ikkinchidan, telemarketer rus tilida to'g'ri muloqot qilishi kerak. Uchinchidan, menejer stressga chidamli bo'lishi kerak, chunki "sovuq qo'ng'iroqlar" jarayonida mijozlar bilan ko'pincha nizolar paydo bo'ladi. To'rtinchidan, menejer mijozlar muammolariga ijodiy yechim topish uchun ijodiy bo'lishi kerak. Beshinchidan, menejer natijaga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. ...
4. "Sovuq qo'ng'iroqlar" samaradorligini tahlil qilish... Telemarketing samaradorligini kuzatib boring, rejalashtirilgan raqamlarni haqiqiylari bilan tekshiring. Tuzatish choralarini ko'ring.
5. Qo'ng'iroq davomiyligi... Agar siz korporativ mijozlar bilan ishlayotgan bo'lsangiz, qo'ng'iroqning maqsadi bo'ladi, shuning uchun bunday mijoz bilan suhbat 3-4 daqiqadan oshmasligi kerak. Iste'molchilar bilan ishlashda qo'ng'iroq 5-8 daqiqagacha davom etishi mumkin, chunki menejerning maqsadi sotish bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroqlar samaradorligini baholash

Sovuq qo'ng'iroqning samaradorligini tahlil qilish uchun bir nechta usullardan foydalanishingiz mumkin:

1. Menejerlarning suhbatlarini tinglash va baholash... Er-xotinni tinglash uchun vaqt ajrating va muammoga duch keling telefon suhbatlari har bir menejer. Bu sizga o'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rishga imkon beradi, shuningdek, samaradorlikni shakllantirishga yordam beradi.

Baholashda barcha suhbatni bosqichlarga bo'lish va har bir bosqichni alohida baholash kerak. Qoida tariqasida, quyidagi bosqichlar ajratiladi: salomlashish, tanishish, vaziyatni aniqlash, tovarlarni taqdim etish, e'tirozlarga javob berish, xayrlashish. Boshqa bosqichlar ham bo'lishi mumkin, barchasi sizning skriptingiz qanday tarkibiy elementlarni o'z ichiga olganiga bog'liq. Baholash bosqichlari ushbu qurilish bloklarini takrorlashi kerak.

1. Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash... Menejeringiz kuniga qancha qo'ng'iroq qilganini ko'ring. Ko'pincha telemarketer uzoq vaqt davomida ma'lumotlar bazasi bilan shug'ullanib, qo'ng'iroq vaqtini kechiktiradi. Bu ishdagi yuqori stress yuki (mijozning salbiy reaktsiyasi) tufayli sodir bo'ladi. ... Bitta menejerning o'rtacha ishlashi odatda kuniga 100-120 qo'ng'iroq bo'lishi kerak. Kuniga 80 dan kam qo'ng'iroqlarning bajarilishi tashvishga sabab bo'ladi.
2. Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash... Savdo samaradorligini topish uchun bitta menejerdan muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlar sonini uning samaradorligiga bo'lish va nisbatni 100% ga ko'paytirish kerak. "Sovuq qo'ng'iroqlar" ning o'rtacha samaradorligi tashkilotning faoliyat sohasiga qarab 5-15% ni tashkil qiladi. Har bir menejerning samaradorligi to'g'risida statistik ma'lumotlarni saqlang va bu ma'lumotlardan motivatsiya tizimida foydalaning.
3. "Sovuq" telemarketingning rentabelligini baholash... Daromadlilik quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi: ((daromad-xarajatlar) / xarajatlar) * 100%.

Sovuq chaqiruvning samaradorligini oshirish yo'llari

1. Hisob menejerlari uchun motivatsiya tizimini joriy etish... "Sovuq" savdolarda xodimlarni rag'batlantirish yaxshi ishlaydi, chunki bu masalada ko'p narsa sotuvchilarga bog'liq. Misol uchun, siz eng samarali menejerni bonus bilan taqdirlaydigan oylik tanlov o'tkazishingiz mumkin.
2. Tahrirlash va o'zgartirish... Turli menejerlarning suhbatlarining aksariyati ma'lum bir bosqichda uzilib qolsa, siz skriptning ushbu qismida ishlashingiz kerak.
3. Telefoniya bilan bog'lanishi mumkin bo'lgan CRM tizimini joriy qiling... Bu sizga menejerning telefon qo'ng'iroqlariga sarflagan vaqtini kuzatib borish imkonini beradi. Shuningdek, siz real vaqt rejimida kim va qachon bitim tuzganini kuzatishingiz mumkin bo'ladi. Agar siz avtomatik terish tizimini qo'llasangiz yaxshi bo'ladi. Bunday tizimning o'zi ma'lumotlar bazasidan mijoz tanlaydi va avtomatik ravishda qo'ng'iroq qiladi. Bu suhbatni kechiktirish muammosidan xalos bo'lishga imkon beradi.
4. ... Esingizda bo'lsin, sotuvchilaringiz skriptni o'qishlari shart emas. Ular ishonchli gapirishlari, mijozning muammosiga qiziqish bildirishlari va improvizatsiya qila olishlari kerak. Bularning barchasini o'rgatish kerak.

Sizning biznesingiz yaxshiroq ishlashi va olib kelishi mumkin ko'proq pul... Siz buni allaqachon bilasiz. Lekin! U buni hozir qila oladi.

Ya'ni, bizda mavjud bo'lgan dastlabki ma'lumotlar bilan. Sizga kerak bo'lgan yagona narsa - sotishingizning konvertatsiya tezligini oshirish. Bu nima va undan qanday qilib maksimal darajada foydalanish mumkin, biz ushbu maqolada mushuklar va murakkab so'zlarsiz tahlil qilamiz.

Bu ko'proq xaridorlarning potentsialdan realga aylanishiga ta'sir ko'rsatadigan savdolarning konvertatsiyasi va uning oshishi.

Ushbu ko'rsatkich hisoblash uchun majburiy TOP-5 ga kiritilgan. Va buni do'konda, savdo ofisida, ko'rgazma zalida yoki hatto onlayn-do'konda qanday qilish kerak, o'qing.

Oh, bu tushunchalar

Men nazariyani yoqtirmasligim sababli, men u bilan yakunlashni taklif qilaman. Sizga ko'proq aytmoqchi bo'lgan yagona narsa shundaki, hozirda konvertatsiya qilishning ko'p turlari mavjud.

Biroq, men eng keng tarqalgan va har qanday tadbirkor uchun ibodat sifatida tanilishi kerak bo'lgan uchta asosiy turni ajratib ko'rsataman:

1. Reklamada konvertatsiya. Bu reklamadagi xitlar/kliklar sonining ushbu reklamadagi taassurotlar soniga nisbati.
2. Oflayn konversiya. Bu xaridorlar sonining savdo maydoniga kirgan odamlar soniga nisbati.
3. Saytdagi konvertatsiya. Bu saytdagi maqsadli harakatni amalga oshirgan odamlarning barcha tashrif buyuruvchilar soniga nisbati.

Shunga asoslanib, asosiy xulosa chiqarish mumkin. Agar sizning kompaniyangiz bir nechta platformalardan (do'kon, onlayn-do'kon va ofis) foydalansa, u holda bir nechta savdo konvertatsiyalari bo'ladi va ular bo'yicha ma'lumotlar har xil bo'ladi.

Shuningdek, konvertatsiya quyidagi kontekstda qanday farqlanadi: mahsulot, maqsadli auditoriya, mintaqa va boshqalar. Lekin birinchi navbatda, minimal va oddiy qadamlarni hisoblashni boshlang va shundan keyingina chuqurroq o'ting.

Muhim qo'shimcha. Biznesda, konvertatsiya haqida gap ketganda, u odatda savdo hunisining bir qismi deb ataladi. Shuning uchun, bizning maqolamizni ko'rib chiqishni unutmang. Ishoning, bularning barchasi birgalikda sizning biznesingizga bo'lgan qarashingizni o'zgartiradi.

Biz hisoblaymiz va unutamiz

Bizning materiallarimizda biz doimo biznes, birinchi navbatda, his-tuyg'ular emas, raqamlar ekanligini takrorlaymiz.

Omadning oz miqdori bor, lekin qolgan hamma narsa juda real faktlarga asoslangan. Va qanchalik ko'p ko'rsatkichlarga ega bo'lsangiz, uni boshqarish, nazorat qilish va rivojlantirish osonroq bo'ladi.

Masalan, reklama kompaniyangizga qancha maqsadli mijozlar keladi yoki sotuvchilaringiz qanchalik yaxshi ishlaydi.

Lekin! Men siz bilan halol bo'laman, konvertatsiya darajasi unchalik emas asosiy ko'rsatkich marketingda. U muhim, lekin asosiy emas.

Eng muhimi - foyda. Va agar har soniya sizdan xarid qilsa, lekin ayni paytda o'rtacha tekshirish uch kopek bo'lsa, unda bu holda konvertatsiyani hisoblashda hech qanday nuqta yo'q.

Shuning uchun, yuqorida aytib o'tilganidek, sotish konvertatsiyasini hisoblash juda muhim, shuning uchun siz ko'p narsalarni ko'rasiz foydali ma'lumotlar... Ammo konvertatsiyalar aldamchi bo'lishi mumkin.

Har doim tahlilning tozaligini quyidagi qo'shimcha ko'rsatkichlar bilan tekshiring: savdo uzunligi, sof foyda.

Eng aniq formula

Shuning uchun bozorda ideal konvertatsiya darajasi yo'q. Har kimning o'zi bo'ladi. Va buni aniqlash uchun siz bir oy davomida biznesingizdan birinchi ko'rsatkichlarni olasiz, shundan so'ng siz uni minimal reja tuzasiz va rivojlanish yo'llarini qidirasiz.

Innovatsiyalarni kiriting va keyin natijaga qarang. Agar hamma narsa ko'tarilsa, sizda yangi minimal bar mavjud. Va hokazo.

Ko'paytirish usullari

V Yaqinda Ko'p odamlar bizning maqolalarimizda odamlar shu erda va hozir olishlari va qo'llashlari mumkin bo'lgan amaliy ma'lumotlar tufayli juda ko'p mantiqiy narsalar borligi uchun bizga rahmat yozishadi.

An'anaga ko'ra, ushbu maqola bundan mustasno bo'lmaydi. Va men barcha turdagi aloqalar uchun universal maslahat beraman. Ular mavzuni to'liq yoritmaydilar, lekin ular yaxshi qo'shimcha bo'ladi.

1. Odamlar sonini hisoblang. Kelib sotib olganlar ham. Buni har kuni bajaring. Bu qo'lda yoki maxsus tizimlar va xizmatlar yordamida amalga oshirilishi mumkin.

   Yangi boshlanuvchilar uchun siz Google.Docs-dagi onlayn jadvaldan foydalanishingiz mumkin, uni jangchilaringiz saqlaydi va siz har kuni ko'rasiz va tekshirasiz.

2. Savdolaringizni soddalashtiring. Navigatsiyani chiroyli qiling, narx belgilarini sotish va. Ba'zilar uchun bu oddiy va hatto masxara bo'lib tuyulishi mumkin, ammo ko'pchilik korxonalarda hali ham yo'q.
3. Xaridingizni soddalashtiring. Karta, kredit yoki to'lov rejasi bilan xarid qilish imkoniyatini qo'shing. Bu do'kondan bo'lib-bo'lib to'lash rejasi bo'lsa, ayniqsa dolzarb bo'ladi.

   Misol uchun, bizning mijozlarimizdan biri 4 oyga shunga o'xshash to'lov rejasini joriy qildi. Natijalar barcha kutganlardan oshib ketdi. Qaytarmaslik stavkasi 10% dan zo'rg'a oshadi, konvertatsiya darajasi (ayniqsa qimmat mahsulotlar uchun) 20% ga oshdi.

4. Musobaqa tashkil qiling. Agar sizda 2-3 smena yoki 2-3 savdo menejeri bo'lsa, ular o'rtasida eng yuqori konvertatsiya qilish uchun raqobatni tashkil qiling.

   Tanlovning ma'nosi shundaki, ma'lum vaqt ichida yuqori konvertatsiyaga ega bo'lgan kishi mukofot oladi.

   Bitta narsa shundaki, bu o'rtoqlar o'rtasida hech qanday kelishuv bo'lmasligiga ishonch hosil qiling, aks holda sizning butun fikringiz changga aylanadi. Batafsil ma'lumot bizning maqolamizda "".

5. Koʻproq kontaktlar qoʻshing. Sizda nafaqat ofis / ombor joylashgan hududning telefon raqami, balki bepul 8-800, Elektron pochta.

   Bu yo'lni har qadamda imkon qadar oson qilish kerak. Masalan, saytda olib tashlang katta soni ariza formasidagi maydonlarni kiriting yoki javob berish mashinasi bilan keraksiz harakatlarsiz kompaniyangizga qo'ng'iroq qiling.

6. Savdo skriptlarini amalga oshirish. Xodimlar ishida savdo konvertatsiyasini mijozlar bilan samarali muloqot qilishni o'rgatish orqali osongina oshirish mumkin.

   Ammo sizda bu narsa yo'q. Lekin behuda. Xodim ideal sotuvchining tuzilishiga ko'ra ishlaganda, konvertatsiya ko'tariladi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Suhbat boshlanganda yangi maqola blogga, biz uzoq vaqt davomida nima yozishni tanlaymiz. Savdoni konvertatsiya qilishda biz uzoq o'ylamadik.

Konvertatsiyani hisoblash majburiydir. Hech qanday suhbatlar, e'tirozlar va boshqa narsalarsiz. Xodimlar nima deyishidan qat'iy nazar, siz ushbu yangilikni qanchalik yoqtirmasligingizdan qat'iy nazar, sotuvlar konvertatsiyasini oshirish uchun amalga oshiring, kuzatib boring va doimiy ravishda ishlang.

Lekin yuqorida o'qigan matn haqida, ya'ni "konversiya aldamchi bo'lishi mumkin" bo'limi haqida unutmang.

Bu ko'rsatkich ajoyib va ​​agar siz ilgari hech narsa hisoblamagan bo'lsangiz, natijalardan hayratda qolasiz. Va agar siz allaqachon hisoblasangiz, chuqurroq kirib, ushbu ko'rsatkichni odamlar, mahsulotlar, reklama kanallari, vaqt, joy va boshqalar kontekstida ko'ring.

Ko'pgina sohalardagi korxonalarning biznesi tovarlar yoki xizmatlarni sotish darajasini oshirish uchun potentsial mijozlarni chaqirish samaradorligiga bog'liq. Ushbu uslub sovuq chaqiruv deb ataladi va unga asoslanadi sifatli ish qo'ng'iroq markazi menejerlari. Keling, sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi nima ekanligini va sotishdan ko'proq daromad olish uchun uni qanday oshirishni ko'rib chiqaylik.

Muvaffaqiyat tamoyillari

Bu sotuvchi uchun foydali vositadir, lekin har bir suhbatda bir nechta qoidalarga rioya qilmaslikni unutmasligingiz kerak. umumiy tamoyillar ishni bajarish teskari natijaga olib kelishi mumkin. Quyidagi asosiy fikrlar sovuq qo'ng'iroqlar orqali sotish samaradorligini aniqlaydi:

1. Adekvat ma'lumotlar bazasini shakllantirish. Ro'yxatdagi barcha mumkin bo'lgan mijozlarga qo'ng'iroq qilish uchun vaqtni behuda sarflamaslik kerak - sizning taklifingizga haqiqatan ham qiziqish bildirishga qodir bo'lganlarga afzallik beriladi. Buni amalga oshirish uchun uchrashuvga yozmoqchi bo'lgan kelajakdagi suhbatdoshingiz yoki kompaniya vakili haqida hamma narsani bilib oling.
2. Xodimlarni rag'batlantirish. Menejerning amalga oshirish natijasiga qiziqish qanchalik yuqori bo'lsa, suhbat muvaffaqiyatli bo'lish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Ish haqi, bonuslar, nomoddiy mukofotlar va imtiyozlar - har bir narsa sizning qo'lingizda. mumkin bo'lgan usullar qo'ng'iroq markazining sifatiga ta'sir qiladi.
3. Qo'ng'iroqlarning yuqori sifati. hissiyotli, maqsadli, mehribon gapirish kerak. Suhbat boshida suhbatdoshdan qo'ng'iroqning maqsadga muvofiqligi haqida so'rashni unutmang. Masalan, shunday: “Xayrli kun. Endi gapirish sizga qulaymi?" Nomzodlarni yuzma-yuz suhbatlar va arizachining xatti-harakatlarini baholash orqali tanlang. Qo'ng'iroqlar samaradorligini oshirish uchun treninglar, "ma'ruzalar" o'tkazish, xodimlarning malakasini oshirish uchun mablag'ni ayamaslik kerak.
4. Natijalarni doimiy tahlil qilish. Sovuq qo'ng'iroqlar statistikasi muvaffaqiyat uchun zarurdir. Natijalar va menejerlarning shaxsiy yutuqlari dinamikasini kuzatish, keyin olingan ma'lumotlarni hisobga olgan holda keyingi ishlarni qurish kerak.
5. Qo'ng'iroq sotish uchun emas, balki uchun. Mahsulot yoki xizmatni sotib olish uchun mijoz ular haqida hamma narsani bilishi kerak. Suhbatning davomiyligi mijozni charchatmaslik va suhbat maqsadidan uzoqlashmaslik uchun 3 daqiqadan oshmasligi kerak va bu vaqt ichida taklif haqida barcha muhim ma'lumotlarni etkazish mumkin emas.

Ro'yxatdagi barcha mumkin bo'lgan mijozlarga qo'ng'iroq qilish uchun vaqtni behuda sarflamaslik kerak - sizning taklifingizga haqiqatan ham qiziqish bildirishga qodir bo'lganlarga afzallik beriladi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish usullaridan ko'p foydalanadigan tajribali sotuvchilarning davralarida aytish odatiy holga ko'ra, mijozlarning rad etilishi ham natijadir. Uning tanlovi hurmat qilinishi kerak. Bunday holda, siz raqobatchilarning fikri va afzalliklarini o'zingizning yo'nalishingizga yo'naltirish imkoniyatiga egasiz.

Sovuq qo'ng'iroqlar samaradorligini baholash

Sovuq qo'ng'iroqlar bo'limi foydali va samarali bo'lishi uchun ochilishdan oldin unga bo'lgan ehtiyojni baholash va ish boshlanganidan keyin savdo statistikasini muntazam ravishda tahlil qilish kerak. Sovuq qo'ng'iroqlar samaradorligini baholashning bosqichma-bosqich misoli:

1. Bitta qo'ng'iroq markazi menejerining (shuningdek, tele-sotish deb ataladi) oyiga unumdorligi hisoblanadi. Kuniga ideal qo'ng'iroqlar soni - 120. Javobni kutish vaqtini, texnik muammolarni, keyinroq qo'ng'iroq qilish so'rovlarini yoki buzilgan suhbatlarni hisobga olishingiz kerak. Bu omillarning barchasi tarifni kuniga 50-60 qo'ng'iroqlargacha kamaytiradi. Ulardan, statistik ma'lumotlarga ko'ra, faqat 5% mijozning uchrashuvga roziligi bilan yakunlanadi va sotish ehtimoli ham kamroq. O'rtacha hosildorlik menejer oyiga 3,2 sotuvni amalga oshiradi.
2. Call-markaz olib keladigan daromad darajasi aniqlanadi. Har bir menejerning sotuvlari soni mahsulot yoki xizmat narxiga ko'paytiriladi (agar bir nechta bo'lsa, har biri uchun alohida), qiymatlar umumlashtiriladi.
3. Hisoblangan oylik xarajatlar: operatorlar, supervayzer, yordamchi xodimlarning ish haqi, telefon aloqalari, binolarni ijaraga olish, kommunal to'lovlar, ta'lim va o'qitish, boshqa xarajatlar.
4. Sotish hajmi xarajatlar darajasiga bog'liq. Masalan, siz o'zingizning rentabelligingizni formuladan foydalanib hisoblashingiz mumkin: (daromad - xarajatlar) / xarajatlar x 100%.
5. Keyinchalik, televizor sotuvi, oylar, tovarlar kontekstida sovuq qo'ng'iroqlar samaradorligini tahlil qilish amalga oshiriladi. Hal qiluvchi omillar aniqlanadi va zaif bo'g'inlar aniqlanadi. Masalan, yuqori sifatli telekommunikatsiyalarning etishmasligi (u holda provayderni o'zgartirishga arziydi) yoki menejerlardan birining qobiliyatsizligi (uni almashtirish yoki malaka oshirishga yuborish kerak) ko'proq ta'sir qilishi mumkin.

Sovuq qo'ng'iroqlar samaradorligini doimiy ravishda oshirib, potentsial mijozlar bilan ushbu turdagi muloqotning afzalliklariga jiddiy yondashsangiz, juda yaxshi natijalarga erishishingiz mumkin. Zamonaviy jamiyat telefon suhbatlariga shunchalik berilib ketganki, u menejerlardan kelayotgan takliflarni ish yoki hayotida biror narsani yaxshilash imkoniyati sifatida qabul qiladi. Xatolarga yo'l qo'ymaslik va doimo mukammal dialoglar va ularning natijalariga intilish muhimdir.