Maqsadli auditoriya portreti sizning odatiy mijozingizning umumiy, umumiy tasviridir. Bu potentsial xaridorning ehtiyojlarini qanday qondirish kerakligini aniq ko'rsatib beradi. Quyidagi kabi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi:

• yoshi;
• yashash joyi;
• Oilaviy ahvol;
• kasb;
• daromad darajasi;
• tipik muammolar;
• orzular va orzular.

Bu eng ko'p zarur minimummijozlaringiz haqida bilishingiz kerak bo'lgan.

Ko'pincha biznes egalari o'z xizmatlarini kimga sotayotganini tushunishmaydi. Hamma narsaga sotish usuli sizga qarshi ishlaydi, chunki siz hech kimga sotmaysiz. Umumlashtirilgan reklamalar, hamma uchun bitta taklif qilishga urinishlar odatda iste'molchi tomonidan o'tadi.

Masalan, siz brendni bilishingiz kerak ayollar kiyimi Zara. Bu kiyim birinchi navbatda zamonaviy ayollar nisbatan arzon va sifatli. Yana bir brend - Bershka. Bular allaqachon yoshlik kiyimlari bo'lib, katta yoshli ayol hech qachon kiymaydi.

Aytmoqchi, Zara va Bershka ikkalasi ham bitta korporatsiyaga tegishli(Stradivarius kabi boshqa brendlar bilan birgalikda) - Inditex. Ammo mijozlarning har bir toifasi uchun ular alohida kiyim brendini yaratdilar. Hech kim 40 yoshdan oshgan ayollarga yoshlik ko'ylagini sotishga harakat qilmaydi.

Agar siz o'z biznesingizni muvaffaqiyatli qilishni istasangiz, kimga sotayotganingizni, qanday muammolarni hal qilishini va qanday qilib bilishingiz kerak. Bundan tashqari, sizning mijozlaringiz 30 yoshli muvaffaqiyatli erkaklar ekanligini bilishning o'zi etarli emas. Mijozingizni qanchalik yaxshi bilsangiz, reklama kampaniyalaringiz shunchalik muvaffaqiyatli bo'ladi.

Maqsadli auditoriyaning portreti sizga yordam beradi

• vakolatli taklif, mijozingiz rad eta olmaydigan taklif haqida o'ylang;
• eng yaxshi reklama kanallarini tanlang. Oddiy misol: agar sizning maqsadli auditoriyangiz yosh qizlar bo'lsa, unda sinab ko'rish mantiqan;
• taqdimot formati, sayt dizayni, matnlar uslubi haqida o'ylab ko'ring, shunda u haqiqatan ham ishlaydi - boshqacha qilib aytganda, siz tomoshabinlar bilan ularning tilida gaplasha olasiz;
• mijozingizni bog'lashi mumkin bo'lgan asosiy triggerlarni, ilgaklarni ishlab chiqing.

Keling, buni aniqlaylik.

Mijoz profilini qanday yozish kerak

Har bir mahsulot iste'molchilarning bir nechta toifalariga ega bo'lishi mumkin. Shuning uchun siz bitta portretni emas, balki ikkita yoki uchta yoki undan ham ko'proq portret qilishingiz kerak bo'ladi. Boshqacha aytganda, sizga kerak auditoriyangizni segmentlarga ajrating.

Misol tariqasida poyabzalni olaylik. U yerda poyabzal do'koni ayollar uchun. Krossovkalar o'smir qizlar tomonidan afzal ko'riladi. Ishbilarmon ayol poshnali nasoslar sotib oladi, u krossovkalarga unchalik qiziqmaydi. Ammo yosh ona balet kvartiralarini afzal ko'radi, chunki ular qulay, siz poshnali chaqaloq bilan ko'p yura olmaysiz. Keksa ayollar kichkina barqaror tovonli qulay poyabzallarni yaxshi ko'radilar.

Ko'rib turganingizdek, faqat bitta mahsulot bor - ayollar poyabzali, ammo mijozlar butunlay boshqacha. Bu erda "shaharimizda yashovchi ayol" umumiy tavsifi ishlamaydi.

"Hamma uchun" turli xil poyabzallari bo'lgan do'konning o'zida krossovkalar bir xil javonda poyabzal bilan turmaydi. Har bir xaridor o'ziga kerakli narsani osongina topishi uchun hamma narsa bo'limlarga ajratilgan.

Shuning uchun siz maqsadli auditoriyaning bir nechta portretlarini chizishingiz kerak. Ha, bu sizga ko'p vaqtni oladi, lekin keyinchalik bu sizga ko'p pul tejaydi.

Ijtimoiy tarmoqlardagi profildagi ma'lumotlar asosida mijozning portretini chizish

Albatta, maqsadli mijozning portretini yaratishning eng oson yo'li ijtimoiy tarmoqlardir. VKontakte ijtimoiy tarmog'ining misolini ko'rib chiqing.

Bularning barchasi haqida odamlar shunchaki o'z sahifalarida, o'zlari haqidagi ma'lumotlarda yozadilar.

Bu erda o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan odam, yosh yigit, turmush qurgan, ikki farzandi, kompaniya menejeri. Oliy ma'lumot. Bu ma'lumotlarning barchasi ikki daqiqada skanerdan o'tkaziladi.

Masalan, bu odam toshni qayta ishlash sohasida ishlaydi. Og'ir musiqa tinglaydi. Tatuirovkaga qiziqadi (ehtimol uning o'zi bir yoki bir nechtasiga ega). U ov va baliq ovlashni yaxshi ko'radi (u bunga bag'ishlangan guruhlarda, shuningdek, baliq ovlash, o'rmonda qurol bilan ko'plab fotosuratlari bor). U qiziqarli va o'ziga xos narsalarni yoqtiradi (noyob esdalik sovg'alari va futbolkalar bilan sahifalarga obuna bo'lgan).

Guruh ma'lumotlarini sahifada ko'rgan narsangiz bilan moslang.

1. Profilni tahlil qilish jarayonida kiriting jadvaldagi barcha ma'lumotlar(savollar to'plami har xil bo'lishi mumkin). Maqsadli auditoriyangizning alohida segmentlari o'z-o'zidan paydo bo'ladi.

Yuqorida aytib o'tilgan ayollar poyabzali do'konining maqsadli auditoriyasini tahlil qilish shunday ko'rinishi mumkin.

Savollar	Mijoz 1	Mijoz 2	Mijoz 3
Qavat	Ayol	Ayol	Ayol
Yosh	15-18	18-25	25-40
Yashash joyi	Moskva	Moskva	Moskva
Daromad darajasi	Ota-onalar tomonidan saqlanadi	Ota-onasi yoki erini boqish uchun kam daromad oladi	O'rtachadan yuqori
Ish joyi	Maktab qizi	Talaba	Shaxsiy biznes
Xobbi	Sport	Faol turmush tarzi	Gitara chalish
Xobbi	Yugurish	Yugurish, gimnastika	Ingliz tili
Oilaviy ahvol	Erga tegmagan	Uylangan yoki yigiti bor	Erga tegmagan
Bolalar	Yo'q	U yerda	Yo'q
Mahsulotingiz hal qilishi mumkin bo'lgan odatiy muammolar	Chiroyli, zamonaviy poyabzallarni arzonga topish qiyin.	Qulay va chiroyli poyabzal topish qiyin, ammo krossovkalar emas	Qulay va sifatli poshnali poyabzallarni topish qiyin
Orzular va istaklar	Tengdoshlarinikidan ko'ra sovuqroq, chiroyli, arzon va qulay poyabzal olishni xohlaydi	Men har kuni poyabzal uzoq vaqt kiyinishini va oqlangan ko'rinishini xohlayman	100 ga qarashni xohlaydi va poyabzal uning yuqori mavqei haqida gapirish kerak
qo'rquvlar	O'sha yangi krossovkalar sinfdoshlarni kuldiradi	Yangi poyabzal etarlicha qulay bo'lmaydi, chunki u ko'p yurish kerak	Muhim uchrashuv oldidan oyoqlaringizni yangi poyabzal bilan ishqalang

Agar sizda hali mijozlar bazasi bo‘lmasa ham, oddiy savollarga javob berib o‘tirib, o‘zingiz o‘ylab ko‘rishingiz mumkin. Maqsadli auditoriyangiz yashaydigan guruhlar va forumlarni ko'rib chiqing - u erda siz mijozlaringizning odatiy muammolarining ko'plab tavsiflarini topasiz. Bu avatarlarni aniqroq yaratishga yordam beradi.

Starbucks qahvaxonasining maqsadli auditoriyasi portretlariga misol

Keling, tomoshabinlarni segmentatsiyalash misolini ko'rib chiqaylik. Dunyoga mashhur Starbucks qahvaxonalarini oling. Ular o'z mijozlariga yaxshi qovurilgan qahva (siz uni o'zingiz bilan olib ketishingiz yoki kafeda ichishingiz mumkin), sendvichlar va tortlar, choy taklif qilishadi. Ushbu kafelar narxi (o'rtacha bozordan yuqori), mahsulotlar sifati va o'ziga xos, qulay muhit bilan ajralib turadi. Qahvaxonalarda do'stona uchrashuvlar uchun qulay divanlar mavjud va bepul wifi.

Ushbu qahvaxonalarning maqsadli auditoriyasi yoshlardir. Ammo aniqroq bo'lish uchun:

• talabalar: bu erda siz tezda qahva ichishingiz, gazak qilishingiz va shu bilan birga internetga kirishingiz va darsga tayyorgarlik ko'rishingiz mumkin.
• dam olish kunlari yoki ishdan keyin qiz do'stlari bilan do'stona uchrashuvlarga kelgan yosh ayollar. Kafening qulay muhiti iliq suhbatlar uchun qulaydir, Starbucksda ham mazali tortlar mavjud va dietali ichimliklarning alohida qatori mavjud.
• ishbilarmonlar, frilanserlar, IT-mutaxassislar - bu erda bo'lmasa, boshqa qayerda mijoz yoki sherik bilan uchrashish mumkin? Ha, va "uydan tashqarida" ishlang, bepul Wi-Fi mavjud. Noutbukingizni o'zingiz bilan olib boring va siz o'tirib, ijod qilishingiz mumkin.

Ko'rib turganingizdek, maqsadli auditoriyaning har bir segmenti uchun ushbu qahvaxonalar maxsus mahsulotlar va qo'shimcha xizmatlarni taklif qiladi. Bu ularning muvaffaqiyatining siri. Yuqori narxlar esa umuman xalaqit bermaydi 😄

Maqsadli mijozning portretini chizish uchun foydali vositalar

Maqsadli auditoriyaning portretini yaratish uchun siz turli xil vositalardan foydalanishingiz mumkin.

1. Tadqiqot xizmatlarimijozlaringiz haqida kerakli ma'lumotlarni to'plashga yordam bering. Bu kompaniyaning rasmiy veb-saytidagi so'rovlar bo'lishi mumkin. Masalan, Google Forms asosidagi so'rovnomani saytingizga osongina kiritishingiz mumkin. Ushbu xizmat bepul va so'rovni atigi yarim soat ichida amalga oshirish mumkin. Barcha foydalanuvchi javoblari bir joyda to'planadi va keyin ularni tahlil qilish oson.

2. Ijtimoiy tarmoqlarda hamjamiyat obunachilarining so'rovlaritinglovchilaringizning muammolari, afzalliklari va orzularini bilishning yana bir usuli. Misoldan foydalanib, biz umuman ochishga arziydimi yoki yo'qligini qanday aniqlashni ko'ramiz yangi biznes sizning taklifingiz potentsial mijozlar uchun qiziqarli bo'ladimi.

3. Jamiyatingiz statistikasi- yana bir xazina foydali ma'lumotlar(agar sizga botlar emas, mijozlar obuna bo'lsa va obunachilar aldanmasa). Statistik ma'lumotlardan siz mijozlaringiz qayerdan ekanligini, ularning yoshi, kim ko'proq - erkaklar yoki ayollar ekanligini bilib olishingiz mumkin.

4. Google Analytics va Yandex.Metricasaytingizga kim tashrif buyurayotganini ko'rsating. Bu erda siz tashrif buyuruvchilaringizning geografiyasi, yoshi, jinsi haqida ma'lumot olishingiz mumkin. Bu hech bo'lmaganda.

5. SimilarWeb- bu vosita sizning saytingizga tashrif buyurgan auditoriyani nima qiziqtirishini tushunishga yordam beradi. Qidiruv maydoniga sayt manzilini kiriting va keyin "Tomoshabinlar" yorlig'iga o'ting.

Bu zarur (va bepul) maqsadli auditoriyangizni tahlil qilish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan minimal vositalar.

Maqsadli auditoriyangizni o'rganishga va mijozning portretini chizishga dangasa bo'lmang. Ha, buning uchun siz o'tirib, o'ylashingiz, ma'lumot to'plashingiz va qayta ishlashingiz kerak. Ammo oxir-oqibat, siz nafaqat o'zingizning reklama kampaniyalaringizni, balki butun biznesni yanada muvaffaqiyatli qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Mijoz portreti - bu qiziqarli kontentni tanlash uchun maqsadli auditoriyani yaxshiroq tushunishga imkon beradigan bir qator xususiyatlar. Segmentlangan ma'lumotlar bazasiga pochta jo'natish hisoblanadi 77% elektron pochta marketingining ROI dan, chunki foydalanuvchilar o'zlarining ehtiyojlariga mos keladigan tarkibni ko'proq qabul qilishadi.

Statistikaga ko'ra , segmentlangan pochta jo'natmalari ommaviy bo'lganlarga nisbatan +14% ochiq stavka va +22% CTR ko'rsatadi. Va agar siz hali ham manzillar kitobingiz davomida bir xil pochta jo'natmalarini bajarayotgan bo'lsangiz, biror narsani o'zgartirish vaqti keldi. Bugun biz sizga auditoriya haqida qanday tasavvurga ega bo'lishni va kelajakda alohida segmentlarga maqsadli kampaniyalarni yuborish uchun ma'lumotni qayerdan olishni aytib beramiz.

Mijoz profili nima?

• Geografik joylashuv

Abonentlarning geografik joylashuvi haqidagi ma'lumotlar pochta jo'natmalari uchun eng yaxshi vaqtni tanlash, eng yaqin do'konlarda ajoyib takliflar haqida ma'lumot yuborish uchun foydalidir. Foydali, ma'lumot beruvchi axborot byulleteni yaratish uchun ushbu ma'lumotlardan foydalaning.

• Qavat

Erkaklar va ayollar ma'lumotni qabul qiladilar va o'zlarini boshqacha tutishadi, shuning uchun pochta ro'yxatini jinsi bo'yicha segmentlarga bo'lish kerak.

2003 yilda Jo Xellok mezbonlik qildi o'rganish erkaklar va ayollar o'rtasida rang afzalliklarini ochib berish. Tadqiqotda 232 kishi ishtirok etdi. Tajriba shuni ko'rsatdiki, erkaklarning 57 foizi ko'k rangni afzal ko'radi. Aksariyat ayollar ham o'zlarining sevimlilari sifatida ko'kni tanladilar. Qizig'i shundaki, ayollarning ikkinchi sevimli rangi binafsha rang, lekin erkaklar uchun binafsha rang ikkinchi eng yoqtirmaydigan rangdir. Bu erda turli xil lazzatlar mavjud.

Boshqa tadqiqot Anya Xulbert va Yazhu Ling tomonidan olib borilgan tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, erkaklar yorqin ranglarni afzal ko'radi, ayollar esa tinchroq ranglarni tanlashadi.

Erkaklar va ayollar o'rtasida qaror qabul qilish jarayoni ham farq qiladi. Erkak uchun u yoki bu mahsulot nima uchun kerakligini va uni sotib olish orqali qanday muammoni hal qilishini bilish muhimdir. Mahsulotga e'tibor qarating, agar maqsadli mijoz erkak bo'lsa, muhim xususiyatlarni qisqacha ta'riflang.

Ayolga esa yechim izlayotgan vaziyatning o'xshashligini baholash uchun his-tuyg'ular va ijtimoiy dalil kerak. Ayolga brend haqida, turmush tarzi, u yoki bu mahsulot unda qanday his-tuyg'ularni uyg'otishi haqida ko'proq gapirib bering. Shunday qilib, siz obunachilarga ko'proq mos takliflarni yuborishingiz va oshirishingiz mumkindaromadlar 50% va sotish 14% ga .

• Yosh

Turli yoshdagi foydalanuvchilar elektron pochta xabarlariga turlicha javob berishadi. Ovozning to'g'ri ohangini va yoshga qarab tegishli tarkibni tanlang. Sizning taklifingiz qaysi yosh guruhini qiziqtirishiga e'tibor qarating. Rok-kontsertga chipta 50 yoshdan oshganlarning e'tiborini jalb qilishi dargumon, bir shisha qimmat vino esa yosh avlodga yoqmaydi.

Pochta dizayni ham tomoshabinlarning yoshiga qarab o'zgartirilishi mumkin.Tadqiqot natijalari apelsin va sariq ranglarni yoqtirmaslik yillar davomida o'sib borishini ko'rsatdi - elektron pochta shablonlari uchun rang sxemasini tanlashda bunday omillarni hisobga olish kerak.

• Lavozim va daromad darajasi

Statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, lavozim va daromad darajasi bo'yicha segmentlangan pochta jo'natmalari olib keladi+15% yillik daromadga. Rahbarlar va o'rta darajadagi xodimlar turli xil daromad darajalariga ega va bir xil tarkibga qiziqmaydi. Pochta ro'yxatini obunachilarning pozitsiyalariga qarab segmentlarga bo'ling. Bu auditoriyaga mo'ljallangan axborot byulletenini yaratishga yordam beradi. Ushbu omilga daromad darajasini qo'shing va pochta jo'natmalariga foydalanuvchilarning narx qiziqishlariga mos keladigan mahsulot va xizmatlarni qo'shing.

Ma'lumotlarni qanday yig'ish kerak

• Obuna bo'lish yoki hisob yaratishda so'rovnomalar

Agar foydalanuvchi pochta ro'yxatiga obuna bo'lsa yoki saytda ro'yxatdan o'tgan bo'lsa, yoshi, joylashuvi, ishi yoki afzalliklari haqida savollar bilan qo'shimcha so'rovnomani to'ldirishni taklif qiling. E-pochta kampaniyangiz uchun tegishli va foydali ma'lumotlarni tanlang va unga e'tibor bering.

Houzz axborot byulleteniga yozilishda foydalanuvchilar to‘ldiradigan so‘rovnomalarni quyida ko‘ring.

Yoki obuna bo'lganingizdan so'ng, qo'shimcha savollar bilan xush kelibsiz elektron pochta xabarini yuboring.

Esda tutingki, obuna jarayonini murakkablashtirmaslik uchun o'zingizni bir nechta savollar bilan cheklash kerak . Foydalanuvchilar ko'p vaqtni yo'qotmaydi va siz kelajakdagi segmentatsiya uchun olingan ma'lumotlardan foydalanasiz.

Savollar bering va foydalanuvchi elektron pochta xabarnomasiga obunani bekor qilganda. Olingan ma'lumotlardan uni takomillashtirish va yaxshilash uchun foydalaning. Quyidagi misolda The Daily Sip qilganidek, obunachi nima uchun sizni tark etishini bilib oling.

• So'rovlar

Anketalar olishning samarali usulidir yangi ma'lumotlar obunachilar haqida. Interaktivlik tufayli so'rovlar monoton pochta jo'natmalarini jonlantiradi va foydalanuvchilarning faolligini oshiradi. Statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki,25% odamlar so'rovlarga javob berishadi . Siz obunachilarning axborot byulleteni haqidagi fikrlarini bilib olasiz va ularning afzalliklarini aniqlaysiz va bu ma'lumotlar tinglovchilarning umidlari bilan bog'lanishga yordam beradi.

Ushbu misolda Mabel's Labels obunachilarni so'rovnomani to'ldirishga taklif qilmoqda.

• Google Analytics

Tomoshabinlar bo'limida yoshi, jinsi va joylashuvi bo'yicha ma'lumotlar mavjud. Ushbu ma'lumotni ko'rish uchun bir necha marta bosish kerak.

Chapdagi paneldagi "Auditoriya" yorlig'ini bosing:

Quyidagilar uchun foydali bo'lgan ma'lumotlarni ko'rasiz:

Google Analytics saytingizdagi sahifalarni ko'rish tarixi haqida ma'lumot beradi. Ushbu ma'lumotlardan elektron pochta ro'yxatini segmentlarga ajratish va mijozlarni yaratish uchun foydalaning. Saytning qaysi sahifasi va mahsulot foydalanuvchilari tez-tez ko'rishini tushunib, foydalanuvchilarning ko'proq javobini uyg'otadigan maqsadli axborot byulletenini yaratish siz uchun ancha oson bo'ladi.

Google Analytics avtomatik ravishda savdo hunisining barcha bosqichlarida va tashlab ketilgan aravalarda seanslar soni haqida hisobot yaratadi. Ma'lumotlarni to'plang, hisobotni ko'rib chiqing va mijozga chegirma taklifi bilan savatidagi mahsulotni eslatuvchi elektron pochta xabarini yuboring.

• CRM, CMS tizimlari

Abonent ma'lumotlari saqlanadi CRM tizimi. Mavjud ma'lumotlar bazalari va elektron pochta marketing platformasi o'rtasidagi integratsiya foydalanuvchi haqida to'plangan ma'lumotlarni samarali boshqarishga yordam beradi.

Misol uchun, chet elda ko'chmas mulk bilan shug'ullanadigan kompaniya menejeri mijozning Koh Samuida villa qidirayotganini biladi va rus tilida gapiradi. Yordam bilan kompaniya foydalanuvchiga o'xshash takliflarni yuborishi mumkin bo'ladi.

Integratsiya avtomatik ravishda ma'lumotlarni bir tizimdan ikkinchisiga o'tkazadi. Bu yangi pochta ro'yxatlarini yaratishni ancha osonlashtiradi. Abonent bilan o'zaro aloqa qilish davrida CRM-da to'plangan ma'lumotlardan foydalaning va shu asosda manzillar bazasining tanlangan segmentlariga jo'natish uchun tarkibni tanlang. Va keyin pochta jo'natmalari shaxsiylashtirilgan bo'ladi.

Alternativ usullar

• Onlayn jamoalar

Bunday hamjamiyatlarning afzalligi shundaki, foydalanuvchilar kompaniya yoki mahsulotlar bilan bog'liq dolzarb mavzular bo'yicha onlayn muloqot qilishadi va siz asosiy manbadan to'xtovsiz tushuncha olasiz. Siz iste'molchining muammolari va qiyinchiliklariga tushib qolasiz va mahsulotni qanday yaxshilashni tushunasiz: uni qulayroq yoki amaliyroq qilish, dizayn yoki qadoqlashni o'zgartirish.

Sephora alohida Beauty Talk forumini yaratdi, unda iste'molchilar suhbatlashishlari, savollar berishlari, tashvishlarini baham ko'rishlari va yangi mahsulotlar bo'yicha g'oyalarini baham ko'rishlari mumkin. Forumda foydalanuvchilar ishlatiladigan mahsulotlarga havolalar bilan bo'yanish fotosuratlarini joylashtiradilar va sharhlar qoldiradilar. Shu tariqa mijozlarning o‘zlari Sephora mahsulotlarini reklama qiladilar.

• Ochiq savollar bilan suhbat

Bunday suhbatning maqsadi iste'molchining dunyoqarashini tushunish, sodir bo'layotgan voqealarga munosabatni aniqlash va harakatlar mantiqini aniqlashdir.

Suhbat uchun aniq maqsad qo'ying va respondentni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring. Savollarni oldindan yozmang va improvizatsiya qilishga tayyor bo'ling. Bunday intervyu faqat samimiy, jonli suhbat shaklida ishlaydi, to'g'ri va batafsil javoblarga yordam beradi.

Qabul qilingan ma'lumotlar mahsulot haqidagi tasavvuringizni o'zgartirishi, uni ishlab chiqish uchun yangi g'oyalar va marketing strategiyasini o'zgartirishga olib kelishi mumkin. Misol tariqasida Procter & Gamble kompaniyasini olaylik.

90-yillarning o'rtalarida kompaniya hidga qarshi uy vositasi Febrezeni ishlab chiqish uchun millionlab mablag' sarfladi. Biroq, yangi ixtiro talabga ega emas edi, chunki uy bekalari o'z uylaridagi hidlarga o'rganib qolishgan va ular umuman yoqimsiz hidga qarshi vositaga muhtoj emas edilar. Keyin Procter & Gamble mahsulot qanday, qachon va nima uchun ishlatilganligini bilish uchun mijozlar bilan suhbatlar o'tkazdi.

Suhbatda bo'lganlar orasida bir uy bekasi ham bor edi, u o'zi uchun spreyi uning kundalik tozalash tartibini yaxshi yakunlovchi vosita ekanligini aytdi. Aynan shu so'zlar kompaniyani qayta ko'rib chiqishga majbur qildi reklama strategiyasi va Febrezeni uydagi yoqimsiz hidlardan qutqaruvchi sifatida emas, balki havoni tozalash vositasi sifatida joylashtiring. Strategiya o'zgarganidan ikki oy o'tgach, havo spreyi savdosi ikki baravar oshdi.

Esda tutingki, elektron pochta marketingi faqat obunachilarga yangilanishlarni yuborishdan iborat emas. Abonent ma'lumotlarini o'rganing, auditoriya portretini yarating, segmentli pochta ro'yxatlari va aloqalar mustahkamlanadi va ko'rsatkichlar elektron pochta xabarnomalari yaxshilanadi.

Potentsial mijozning aniq portretisiz to'g'ri kompilyatsiya qilish mumkin emas Tijorat taklifi mahsulot yoki xizmatni sotish uchun va uni to'g'ri hal qilish yanada qiyinroq. Potentsial xaridorning portreti maqsadli auditoriya sizning taklifingizga kim ko'proq qiziqish bildiradi. U yordamida tuzilgan maksimal raqam iste'molchining mahsulotga bo'lgan talabi haqida ma'lumot.

Biznes segmentlarini ajratish

Mavzuni biznesning ikkita yo'nalishi - b2b va b2c mavjudligi bilan boshlash kerak. Birinchi variant - biznesdan biznesga, ikkinchisi esa xaridorlar uchun. Birinchi holda, qoida tariqasida, maqsadli auditoriyaning portretini chizish haqida gap bo'lmaydi, chunki tomoshabinlar hamma uchun ma'lum, faqat mijozlarni jalb qilish uchun sa'y-harakatlarni jamlash qoladi. Ammo ikkinchi holat - bundan keyin muhokama qilinadigan narsa. B2c uchun, onlayn yoki oflayn biznes bo'lishidan qat'i nazar, auditoriyani to'g'ri aniqlash har doim muhimdir.

Bundan tashqari, maqsadli auditoriya nima uchun ekanligini bilish muhimdir muayyan harakatlar balki yolg'iz emas. Tajribali mutaxassislar har doim ish uchun asosiy va bir nechta ikkinchi darajali guruhlarni ajratib ko'rsatishadi.

Potentsial mijoz portretining elementlari

Iste'molchining portretini chizish bo'yicha ko'rsatmalarga o'tishdan oldin, kontseptsiyaning o'zi nozik tomonlarini tushunish kerak. Potentsial mijozning portreti - bu sizning taklifingizga qiziqqan odamning murakkab kollektiv qiyofasi. Ushbu tasvirni yaratishda siz maqsadli xaridorning boshiga vizual ravishda "chizasiz" marketing faoliyati sizning tashkilotingiz. Maqsadli auditoriyaning portreti bo'lishi mumkin katta miqdor har xil xususiyatlar, chunki qancha ko'p bo'lsa, tasvir shunchalik haqiqatga mos keladi.

Maqsadli auditoriyani tavsiflashning asosiy pozitsiyalari

Maqsadli auditoriyani tavsiflash vazifasiga birinchi marta duch kelgan har qanday marketolog o'ziga bir nechta savollarni beradi:

1. Tashkilotning maqsadli auditoriyasi kim ekanligini qanday aniqlash mumkin?
2. Strategiyani ishlab chiqishning qaysi davrida maqsadli auditoriyani tanlash kerak?
3. Iste'molchining ijtimoiy portretini tuzish uchun ma'lumotlarni qayerdan olish mumkin?
4. Xaridor shaxsini yaratish uchun qanday xususiyatlar mavjud?
5. Tavsif qanchalik batafsil bo'lishi kerak?

Albatta, bu barcha savollar emas, lekin, albatta, eng asosiy savollar. Keyinchalik, har bir nuqtani batafsilroq tahlil qilamiz. Shunday qilib, keling, boshlaylik.

Maqsadli auditoriya

Bu keng bo'lishi mumkin - masalan, sut mahsulotlarining barcha iste'molchilari yoki tor (faqat yog'siz tvorogni arzon narxlarda sotib olganlar). Bu doira qanchalik keng bo'lsa, tavsif shunchalik noaniq bo'ladi, chunki bu holda tinglovchilarning aniq xususiyatlarini aniqlash qiyin.

Eng yorqin vakillarning prototipi asosida maqsadli iste'molchining portretini yaratish kerak, bunda umumiy ma'lumotlarni ko'rsatishga harakat qilish kerak. xarakter xususiyatlari, bu sizning kompaniyangiz mijozlarini bozor auditoriyasining qolgan qismidan ajratib turadi. Sizning xaridoringiz imidjini shakllantirishda nafaqat doimiy iste'molchilarni, balki tovarni hali sotib olmaganlarni ham tasvirlash kerak.

Strategiyaning qaysi bosqichida maqsadli auditoriya tanlanishi kerak?

Siz iste'molchining portretini yaratishni bozorni tahlil qilish va segmentatsiyadan so'ng, ya'ni joylashishni aniqlash strategiyasini ishlab chiqish bosqichida boshlashingiz kerak. Amalda, ko'pincha marketing strategiyasisiz maqsadli auditoriyani aniqlash zarur bo'lganda yuzaga keladi, bu ayniqsa yangi tashkilotda ishlay boshlagan mutaxassislar uchun to'g'ri keladi. Bunday holda siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:

1. Kompaniyaning asosiy raqobatchilarini aniqlang.
2. Do qiyosiy tahlil kompaniyangizning mahsuloti va raqobatchilaringiz taklif qiladigan narsalar.
3. Raqobatchiga sirli xaridorni yuboring.
4. Mahsulot qiymatini tavsiflang.
5. Hozirda kim mahsulot iste'molchisi va unga sodiq ekanini tushuning.
6. Sizning ideal xaridoringizni tasvirlab bering.
7. Qabul qilingan ma'lumotlar asosida maqsadli mijozning rasmini yarating.

Ma'lumotni qayerdan olish kerak

Tasvirni shakllantirish uchun potentsial iste'molchi, ba'zi savollarga javob berish kerak:

1. Mahsulotni kim sotib oladi, kim sotib olmaydi?
2. Nima uchun u sotib olinadi yoki sotib olinmaydi?
3. Ular qanday mezonlar bo'yicha tanlanadi, qanday qilib sotib olinadi va qo'llaniladi?
4. Iste'molchilar tashkilotning boshqa mahsulotlariga qanday munosabatda?
5. Ilova tajribasi.

Quyidagi manbalar ushbu savollarning barchasiga javob topishga yordam beradi:

Xaridor imidjini shakllantiradigan barcha xususiyatlarni bir necha guruhlarga bo'lish mumkin.

Geografiya

Bu erda siz reklama xabari efirga uzatiladigan geografik hududni belgilashingiz kerak bo'ladi. Bu erda potentsial mijozlar mamlakat / mintaqa / mintaqaning qaysi qismida yashashi va joylashganligini aniqlash kerak. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz faqat Moskva va Sankt-Peterburg kabi yirik shaharlarda mavjud bo'lsa, butun mamlakat bo'ylab reklama qilishning ma'nosi yo'q.

Ijtimoiy-demografik ko'rsatkich

Uni uchta komponentga bo'lish mumkin:

1. Mijozning jinsi. Ayol va erkak vakillari mos ravishda turli xil tamoyillarga amal qiladilar va ular turli xil qarorlar qabul qiladilar. Shuning uchun marketingda iste'molchi portretini chizish uchun birinchi navbatda mahsulot kimga mo'ljallanganligini aniqlash kerak. Ko'pincha u ikkalasiga ham mos keladi, maqsadli auditoriya erkaklar va ayollardir.
2. Xaridorlarning yoshi. Bu juda katta blok, chunki har biri reklama taklifi o'z yosh guruhiga ega. Bu savolga aniq javob berishning iloji yo'q, qandaydir doirani o'rnatish kerak bo'ladi, masalan, iste'molchining yoshi 25 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan yoshlardir. Marketing mutaxassislari uzoq vaqtdan beri inson hayotini bir necha bosqichlarga (maktab vaqti, talabalar, martaba yo'lining boshlanishi, martaba ko'tarilishi va uning o'sishi, martaba tugashi, nafaqaga chiqish) bo'lishdi. Maqsadli auditoriyaning portretini tuzishda aynan shu bosqichlarni hisobga olish kerak, chunki har bir xizmat yoki mahsulot o'z yosh toifasiga ega, ular yaxshiroq sotiladi.
3. Ta'lim. Ushbu mezon xaridor qanday rivojlanganligini tushunishga yordam beradi professional tarzda. Ko'pgina maqsadli reklama kampaniyalari o'z bo'linishlarini shunga ko'ra amalga oshiradi, ular bir yoki bir nechta ma'lumotga ega va o'rtacha daromad darajasiga ega bo'lganlarga bo'linishi mumkin. Ko'pincha, iste'molchi portretining ushbu namunasi badavlat odamlar uchun tovarlar va xizmatlarni taklif qiluvchi tashkilotlar tomonidan qo'llaniladi.

Moliyaviy holat

Xaridor imidjini o'ylashda eng muhim mezonlardan biri bu maqsadli xaridorlarning daromad darajasini aniqlashdir. Bu erda siz qanday tekshiruvga umid qilayotganingizni va mijozlar qanday tamoyillarga amal qilishini tushunish muhimdir.

Agar tovarning potentsial xaridorlari past daromadga ega bo'lsa, unda tovar uchun yuqori narx belgilash maqsadga muvofiq emas. Shuningdek, shuni tushunish kerakki, kam daromadli odamlar narxga katta e'tibor berishadi, aniqrog'i, ular uchun taklifni tanlashda asosiy nuqta bu narx hisoblanadi.

Axborot kanallari

Bu potentsial iste'molchining portretini shakllantirishdagi eng muhim savollardan biridir. Bu erda siz bo'lajak mijozlaringiz qaysi aniq manbalardan ma'lumot olishlarini va ularning savollariga javoblarni aniqlashingiz kerak. Bu butunlay boshqa tarqatish kanallari bo'lishi mumkin:

1. Internetda qidiruv tizimlari.
2. Ijtimoiy tarmoqlar.
3. Gazetalar.
4. Jurnallar va boshqalar.

Agar siz onlayn-resursdagi do'konga mijozlarni jalb qilish bilan shug'ullanmoqchi bo'lsangiz, unda bir xil niyatli odamlar to'planadigan va ularni qiziqtirgan masalalarni muhokama qiladigan maxsus saytlarga e'tibor qaratishingiz kerak. Xuddi shu saytlar keyinchalik sizning saytingiz uchun ishlatilishi mumkin reklama kampaniyalari.

Maqsadli auditoriyani batafsil tavsiflash qanchalik zarur

Potentsial xaridorning imidjini shakllantirishda eng yorqin vakilni tasvirlash kerak. Jarayonda yuqorida aytib o'tilgan parametrlarning barcha guruhlarini ishlatishga harakat qiling. Faqat bu holda tavsif haqiqiy portret bo'ladi. Ushbu ma'lumotni o'rganib chiqqandan so'ng, insonning boshida aniq tasvir paydo bo'lishi kerak. Ideal holda, portretni to'ldirish uchun tavsifga bir nechta fotosuratlardan iborat kollaj qo'shilishi kerak. Ikkita variantni tayyorlash yaxshiroqdir: qisqa, 4-5 mezonga asoslangan, bu sizga maqsadli auditoriyani butun bozordan yuzaki ajratishga imkon beradi va maksimal darajada to'liq. batafsil spetsifikatsiyalar, uning odatlari, xususiyatlari, xarakteri va boshqalar.

Agar siz yaratish jarayonida maqsadli auditoriyaning rivojlanish vektorini mavjud formatda va mukammal bo'lishi kerak bo'lgan tarzda tasvirlashga harakat qilsangiz, rasm to'liq va batafsil bo'ladi. Bunday tavsif mahsulotni ishlab chiqish va ilgari surishda amalga oshirilishi kerak bo'lgan asosiy o'zgarishlarni tushunishga yordam beradi.

Potentsial xaridorning rasmini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Yuqoridagi barcha savollarga javob topib, kerakli miqdordagi ma'lumotlar bilan qurollangan holda, siz bosqichma-bosqich potentsial mijozning portretini yaratishni boshlashingiz mumkin. Ushbu reja hatto mijozlar bazasiga ega bo'lmaganlar uchun ham javob beradi. Bunday holda, tahlil sizning taklifingizga qiziqishi mumkin bo'lgan tanishlar ma'lumotlaridan foydalanishi mumkin. Va sizda birinchi haqiqiy xaridorlar paydo bo'lganda (birinchi bosqichda dastlabki 10 kishini tahlil qilish kifoya), siz protsedurani takrorlashingiz kerak bo'ladi. Shunday qilib, keling, boshlaylik:

1. Ijtimoiy tarmoqdagi profilni ko'rib chiqish. Vkontakte yoki Facebook kabi mashhur manbalardan ba'zi ma'lumotlarni olish juda oson - jinsi, yoshi va potentsial mijozning yashash joyi. Bu maxsus plastinkada kompyuterga kiritilishi kerak bo'lgan juda zarur ma'lumotlar.
2. Mijozlar a'zo va obunachi bo'lgan sahifalar va guruhlarni tahlil qilish. Ushbu ma'lumotni oldindan tuzilgan jadvalga ham kiritish kerak. Nima uchun bu talab qilinadi? Sahifa va guruhning portreti chizilganidan keyin ijtimoiy tarmoqlarda axborot platformasi sifatida foydalanish mumkin. Bu saqlangan sahifalarda mahsulotingizni reklama qilishni anglatadi.
3. Mening sevimli saytlarimdan uchtasi. Mijozlarning qaysi manbalardan tez-tez foydalanishi haqida ma'lumotga ega bo'lsangiz, siz ularga o'z taklifingizni xuddi shu tarzda joylashtirishingiz mumkin bo'ladi. U har doim juda samarali ishlaydi.
4. Ish yuritish sohasi. Ushbu nuqtani ko'pincha anketadan bilib olish mumkin va bunday ma'lumotlarning mavjudligi iste'molchining imkoniyatlari va ehtiyojlarini tushunishga imkon beradi.
5. Mijoz duch keladigan savollar va muammolarning rekordi. Bu sizning taklifingizni ularning qaroriga "bog'lashga" yordam beradi.
6. Qabul qilingan ma'lumotlar asosida mijozning portretini yaratish. Barcha ma'lumotlar har bir mijoz uchun alohida so'rovnoma-jadvalda umumlashtiriladi. Natijada sizning qo'lingizda potentsial xaridorning tayyor tasviri bo'ladi.

Iste'molchi portretining ishchi namunalari

Maqsadli auditoriyaning yaxshi tuzilgan tasvirlari shunday ko'rinadi:

1. Oila psixologi uchun auditoriya xususiy amaliyot. Bu holda iste'molchi portretining namunasi quyidagicha ko'rinadi:

• Katta shaharlardan 22 yoshdan 44 yoshgacha bo'lgan ayollar.
• Psixologiyaga qiziqadi va ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarning yangiliklarini kuzatib boring tegishli mavzular.
• Ularning kamida 3 ta qiziqishi bor.
• Ular sport bilan faol shug‘ullanadilar.
• Falsafaga, ma'naviy qadriyatlarga va ishtiyoqli shaxsiy o'sish.
• Yuqori yoki o'rta daromad.

2. Dizaynerlardan onlayn yoshlar kiyim do'koni uchun iste'molchi portretining namunasi.

• 20 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan katta shaharlar va o'rta shaharlardagi ayollar va erkaklar.
• Moda va uning tendentsiyalari bilan qiziqadi.
• Hammasi barqaror ish joyiga ega yoki oliy o'quv yurtlarida o'qiydi ta'lim muassasalari, faol hayot e'tiqodlari bilan.
• Ular bir nechta sport turlarini yaxshi ko'radilar, musobaqalarda qatnashadilar, ijtimoiy tarmoqlardagi tegishli guruhlarga a'zo bo'lishadi.

Xaridor shaxsi, mijozning portreti, xarakter, maqsadli auditoriya - bu sinonimik iboralar ideal potentsial xaridorning xayoliy, umumlashtirilgan qiyofasini tasvirlash uchun ishlatiladi.

Mijoz profilining aniq ta'rifi muvaffaqiyatli marketing, sotish, mahsulotni ishlab chiqish va xizmat ko'rsatish uchun juda muhimdir. Bu bajarilishi kerak bo'lgan birinchi vazifalardan biridir, chunki do'konga qo'yiladigan talablar maqsadli auditoriya va uning afzalliklariga bog'liq. Bunday mashhur ibora bor: "O'zing qo'ymagan nishonni ura olmaysiz". Bu aniq mijoz profiliga ega bo'lish qanchalik muhimligini aniq tasvirlab beradi.

Nima uchun bizga mijoz profili kerak?

Yaxshi belgilangan mijoz profilini chuqur tushunish quyidagilarga yordam beradi:

• Ular o'z vaqtlarini qayerda o'tkazishlarini aniqlang, ya'ni biznesning mavjudligi va faoliyati qayerda kerakligini tushunish.
• Reklamani yanada samaraliroq qiling. Qaerda va kim uchun reklama qilishni bilsangiz va shu bilan potentsial mijozlarga maksimal ta'sirni ta'minlasangiz, pul yanada oqilona sarmoya qilinadi.
• Do reklama materiallari uning muammolari, quvonchlari, istaklari va ehtiyojlarini yaxshiroq tushunish tufayli mijozga yaqinroq.
• Tovarlarni/xizmatlarni taqdim eting Yuqori sifat va ularni rivojlantirish, chunki mijozlarning xatti-harakatlari, ehtiyojlari va muammolarini oldindan bilish mumkin bo'ladi.

Shuningdek, mijozning portreti marketing rejasini tayyorlashning asosiy bosqichidir.

Mijoz profilini yaratish

Shubhasiz, aniq belgilangan mijoz profiliga ega bo'lish muhim va savol uni qanday yaratishda. Yaxshi xabar shundaki, agar siz to'g'ri savollarni bersangiz, ideal mijoz profilingizni yaratish oson.

Qaysi savollar to'g'ri? Buni bilish uchun shunchaki yuklab oling to'liq qo'llanma bu sizning mijoz profilingizni yaratishga yordam beradi. Ushbu qo'llanma sizga barcha ma'lumotlar, bilimlar, tajribalar va tadqiqot natijalarini chiroyli va taqdim etiladigan formatda to'plashga yordam beradi.

Mijoz profilini yaratish bo'yicha qo'llanmamizni o'rganing va maqsadli auditoriyangizni to'liq qoniqtiradigan muvaffaqiyatli marketing, savdo, mahsulotni ishlab chiqish va xizmatlarni yetkazib berish bo'yicha sayohatingizni boshlang.

Ideal xaridorning bir nechta portretlari bo'lishi mumkin

Ba'zida mijozning bitta tasviri etarli emas. Darhaqiqat, aksariyat kompaniyalar bir nechta ideal mijozlarga ega, ayniqsa ular bir nechta mahsulot/xizmatlarni taklif qilsalar. Eng yaxshi yo'l ularning portretlarini aniqlang - har biri bilan navbat bilan shug'ullaning. Biznesga eng ko'p foyda keltiradiganidan boshlash tavsiya etiladi (mantiqiy, to'g'rimi?).

Bu jarayonda, shuningdek, bitta biznes haddan tashqari ko'p narsalarni qoplashga harakat qilayotganini anglab etishi mumkin va ma'lum bir joyni egallash uchun uning o'ziga xos xususiyatlarini toraytirib, u erdagi mijozlarga o'zlarining eng yaxshi mahsulotlarini / xizmatlarini taklif qilish yaxshiroqdir. .

Salbiy mijozning portreti

Salbiy shaxsni yaratish oddiygina mijoz imidjini yaratish kabi foydali bo'lishi mumkin. Salbiy portret - bu mijoz sifatida bo'lishni istamaydigan odamning umumlashtirilgan tasviri.

Ba'zan qaysi mijozlarga xizmat qilishni xohlamasligingizni tushunsangiz, qaysi mijozlarga xizmat ko'rsatishni xohlayotganingizni hal qilish osonroq bo'ladi. Bu erda mijozning rasmini taqdim etish tavsiya etiladi, bu biznes uchun to'liq falokat bo'ladi va munosabatlardagi muvaffaqiyatsizlikka olib keladigan barcha sabablarni bartaraf qiladi.

Asosiysi, bu odam bilan ishlash qiyin bo'lgan shaxsiy fazilatlarga emas, balki unga mos kelmaydigan narsalarga e'tibor qaratishdir. muayyan tovar yoki xizmat ko'rsatish (masalan, narx juda yuqori, mijozlarning ko'payishi ehtimoli yoki uzoq muddatli muvaffaqiyatga erishish uchun shart-sharoitlarning etarli emasligi).

Mijoz portretida qanday ma'lumotlar bo'lishi kerak

1. Demografik ko'rsatkichlar. Yoshi, jinsi, ma'lumoti, daromad darajasi, oilaviy ahvoli, kasbi, dini, taxminiy oila kattaligi. Odatda bu narsalarni aniqlash eng oson.

2. Psixografik ko'rsatkichlar. Ular murakkabroq va o'z mijozlarini chuqurroq tushunishni talab qiladi. Ushbu ko'rsatkichlar qadriyatlar, munosabatlar, qiziqishlar va turmush tarziga asoslanadi. Masalan: mijoz boshqaradi sog'lom turmush tarzi yashaydi, oilasi bilan bo'lgan vaqtni qadrlaydi, bo'sh vaqt etishmasligidan qiynaladi va uyda narsalarni qilish uchun Pinterest'dan foydalanadi.

3. Rasmning nomi uning profilini insoniylashtirishga yordam beradi. Agar maqsadli auditoriya erkaklar va ayollarni o'z ichiga olsa, siz erkak va ayol nomini tanlashingiz mumkin.

4. Profil yuzi uni ingl. Internetda siz tasvir bilan bog'liq bo'lgan stok fotosuratlarini topishingiz mumkin.

5. Dosye yaratish. Dosye - bu rasm haqidagi barcha ma'lumotlarni, jumladan nomi, ma'lumotlari, fotosurati va u haqidagi tarixini o'z ichiga olgan sahifa.

6. Mijoz profilingiz haqida hikoya yozish. Ushbu hikoya portretning kompaniya va uning mahsuloti/xizmati bilan munosabati haqida gapirib berishi kerak. U mahsulotni sotib olishdan oldin nima deb o'ylagan? U o'zini qanday his qildi? Nega u shunday his qildi? U nimani qidirayotgan edi? Qanday qilib u o'z muammosini hal qilishga umid qildi? U nimaga erishmoqchi edi? U kompaniyani qanday topdi/o'rgandi? U mahsulotni sotib olgandan/xizmatdan foydalangandan keyin qanday his qildi?

Mijoz profilini yaratish uchun jadvallar va shablonlarga misollar

Portretning demografik ko'rsatkichlari

Portret qiziqishlari

Biznes va sanoat (arxitektura, bank, biznes, qurilish, dizayn)
O'yin-kulgi (o'yinlar, tadbirlar, filmlar, musiqa, o'qish, televizor)
Oila va munosabatlar (qisqa muddatli munosabatlar, jiddiy munosabatlar, nikoh, otalik, onalik, ota-onalik, nikoh)
Salomatlik va salomatlik (bodibilding, parhezlar, mashqlar, meditatsiya, sog'lom ovqatlanish, sport zalida mashg'ulotlar)
Oziq-ovqat va ichimlik ( spirtli ichimliklar, ovqat pishirish, ovqat, restoranlar)
Xobbi va mashg'ulotlari (san'at va musiqa, bog'dorchilik, uy hayvonlari, sayohat, transport vositalari)
Sport
Boshqa

Portret harakati

Portret haqida umumiy ma'lumot

Ideal mijozning tayyor namunasi

Viktoriya - yakka tartibdagi tadbirkor, u 35 yoshdan biroz kattaroq, u biznes bilan shug'ullanganiga 1 yildan oshdi. Viktoriya yolg'iz ishlaydi va biznesining barcha qismlarini boshqaradi.

Viktoriya odamlar bilan ishlashni yaxshi ko'radi va o'z ishini yaxshi ko'radi, lekin u erkinlik, harakatchanlik va hayotini nazorat qilish orzusi kundan-kunga uzoqlashib borayotganini ko'radi. U egalik qilishni yaxshi ko'radi shaxsiy biznes, va bu unga biroz harakatchanlik beradi, lekin u o'z biznesi uni nazorat qilishini va boshqarishini his qiladi, aksincha emas.

Viktoriya juda muvaffaqiyatli va oyiga taxminan 100 000 maosh oladi, lekin u o'zi yoqtirgan ish bilan shug'ullanish uchun kamroq va biznesning biznes qismiga ko'proq vaqt ajratadi. Viktoriya o'z biznesining kundalik mas'uliyati bilan haddan tashqari to'lib-toshgan, ammo u shunga qaramay o'sishni xohlaydi. Uning biznesi endi foyda keltirmaydi, chunki u o'zi unchalik yaxshi bo'lmagan narsalarni qilishga majbur.

Viktoriya katta tadbirkor bo'lish va o'zi qila olmaydigan va qilishni istamaydigan ishlarni qiladigan, shuningdek, juda ko'p vaqt talab qiladigan muntazam ishlarni avtomatlashtiradigan odamlar jamoasini yollash istiqbolini ko'radi.

U butunlay marketingga e'tibor berishga tayyor. Viktoriya marketing va kompleks chora-tadbirlar uning biznesini keyingi bosqichga olib chiqishi mumkinligini yaxshi biladi. Uning maqsadi daromadni oshirish, tizimlarni qurish va biznesni kengaytirishdir. Ushbu strategiyalarni qo'llash orqali u xodimlarni yollash va barqarorlikni ta'minlash uchun etarli pul topishi mumkin bo'ladi.

xulosalar

Eng oddiy darajada, ideal mijoz profilini yaratish biznesingizni yanada samaraliroq qilishga yordam beradi. Mijoz imidjini marketing strategiyasi bilan birlashtirish eng yaxshi yo'l biznesning tez rivojlanishi uchun. Mijoz profilini yaratishda bir nechta narsalarni qilish kerak:

• Avvalo, qaysi iste'molchilar bilan shug'ullanishni istamasligini va qaysi mahsulot/xizmatga mos kelmasligini aniqlash uchun salbiy portret yarating.
• Mijoz profilini jonlantirish uchun unga ism, tashqi ko'rinish va shaxsiy tarixni bering. Iloji boricha aniqroq bo'lishingiz kerak: qanchalik ko'p tafsilotlar bo'lsa, shuncha yaxshi.
• Bitta portret yarating va agar siz yana bir nechtasini qilishni istasangiz.
• O'zingizning fikringiz va taassurotlaringiz emas, balki bozor tadqiqotlari va mijozlarning fikr-mulohazalari asosida portret yarating.

Yangi mijoz generatori. Mijozlarni ommaviy ravishda jalb qilishning 99 usuli Mrochkovskiy Nikolay Sergeevich

Potentsial mijoz portreti

Xarid qilish to'g'risidagi qaror har doim bozor turidan qat'i nazar, odamlar tomonidan qabul qilinadi - bozor B2B yoki B2C.

Bu odamlar KIM ekanligini va NEGA ma'lum bir mahsulotni sotib olishayotganini tushunish muhimdir.

Xuddi shu mahsulotni turli odamlar va turli sabablarga ko'ra sotib olishlari mumkin, shuning uchun muvaffaqiyatli marketing potentsial mijozlarni topish va tanlash mezonini talab qiladi.

Xarid qilishning asosiy sababi - HAR DOIM ISHLAB CHIQISH (istak), shuning uchun potentsial xaridorlarni aniqlashning (bog'lashning) eng muhim belgisi bu ularning xohish-istaklari va / yoki ular hal qilmoqchi bo'lgan MUAMMOlarining o'xshashligidir.

O'xshash istaklari va / yoki muammolari bo'lgan odamlar, kompaniya ularga murojaat qilish va ularga mahsulot shaklida yechim taklif qilish imkoniyatiga ega bo'lsa, shunchaki bozorning kerakli qismini yoki o'rnini tashkil qiladi.

Buni aniqroq qilish uchun keling, potentsial xaridorning portreti misolida buni tahlil qilaylik.

Potentsial mijozning portretini demontaj qilishning eng oson yo'li - Compass yordamida. Bu biroz o'zgartirilgan Stiven Pirs modeli bo'lib, u biz ishlagan ko'plab kompaniyalarda va bir nechta treninglarimizda muvaffaqiyatli qo'llanilgan. Va u har doim yaxshi natijalar beradi.

Bu model nima?

Agar siz potentsial xaridorni o'rtadagi qog'oz varag'iga chizsangiz va undan chapga, o'ngga, yuqoriga va pastga o'qlarni chizsangiz, bu o'qlar ularning o'zlari bilan birga. belgilar kompasdagi asosiy yo'nalishlarning belgilariga o'xshash.

Shuning uchun model "Kompas" deb nomlangan.

"Saytingiz uchun mukammal sotiladigan matnlarga 5 qadam" treningdan potentsial mijozning kompas portreti www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Guruch. 2. Kompas-mijozning portreti

Wish bloki - bu bizning potentsial mijozimizning xohish-istaklari.

Umumiy istaklar odamlarni birlashtirishi mumkin bo'lgan eng muhim belgidir. Siz ma'lum bir bozor bilan, o'z o'rni bilan ishlaysiz va bu joy o'xshash istaklari bo'lgan odamlarni o'z ichiga oladi.

O'z xohishlariga erishish uchun odamlar odatda biror narsa qilishlari kerak. Bu Ehtiyojlar komponenti bilan belgilanadi - zarur, zarur.

Bularning barchasi havoda emas, balki Tajriba fonida sodir bo'ladi - ma'lum bir tajriba: inson o'zi xohlagan narsaga qanday erishgan yoki erishmagan, bu haqda qanday his-tuyg'ularni boshdan kechirgan va umuman olganda, u bunga qanday munosabatda bo'ladi.

Yana bir muhim qism bor - bu muammo (Muammo). Muammo - bu inson xohlagan narsaga erishish uchun haqiqatda kerak bo'lgan narsa o'rtasidagi ziddiyat.

Agar sizning yechimingiz (yechimingiz), tovarlaringiz yoki xizmatlaringiz odamga xohlagan narsasiga erishishga yordam bersa, unga kerakli narsani bersa, uning hayotiy tajribasini hisobga olgan holda ziddiyatni hal qilsa, unda hamma narsa tartibda bo'ladi - mahsulotingiz o'z iste'molchini juda oson topadi. .

Aniqroq bo'lishi uchun keling, bir nechta misollarni ko'rib chiqaylik.

1-misol

Bozor (niche) - chekishni tashlamoqchi bo'lgan odamlar. Shu asosda ularni birlashtirish oson. Ular uchun ba'zi tovarlar va xizmatlar allaqachon ishlab chiqarilmoqda. Ularda chekishni tashlash istagi bor.

Buning uchun aslida nima kerak? Buning uchun siz sigaretani sotib olishni va chekishni to'xtatishingiz kerak.

Bu borada ular qanday hayotiy tajribaga ega bo'lishlari mumkin?

Chekish stressdan xalos bo'lishga va tinchlanishga yordam beradi. Kimdir tashlamoqchi bo'ldi, lekin u yana tortadi. Kimdir chekishning zararini bilishdan, chekish taqiqlangan joylarda bo‘lish noqulaylik tug‘dirayotganidan aziyat chekadi.

Shunday qilib, qarama-qarshilik paydo bo'ladi: men chekishni tashlamoqchiman, lekin ayni paytda chekishni davom ettirmoqchiman.

Yechimlardan biri bu elektron sigaretlar bo'lib, u chekishni tashlamasdan ham chekishni tashlash imkonini beradi. Odam hali ham og'ziga qandaydir taqlid sigaret qo'yadi va oddiy sigaretani rad qilishi mumkin.

2-misol

Kompas portreti tasvirlashi mumkin bo'lgan yana bir keng tarqalgan misol - bu vazn yo'qotmoqchi bo'lgan odamlar uchun bozor.

Og'irlikni yo'qotish uchun ko'pincha kamroq ovqatlanish va ko'proq harakat qilish kerak. Ammo vazn yo'qotmoqchi bo'lganlar buni ko'pincha xohlamaydilar.

Shunday qilib, qarama-qarshilik mavjud.

Agar siz bu odamlarga avvalgi turmush tarzini saqlab qolishga imkon beradigan mahsulotni topsangiz: xohlagan narsani iste'mol qiling, oz harakat qiling, lekin ayni paytda ularga ozish imkonini beradi, unda bunday mahsulot talabga ega bo'lar edi.

Siz ko'rgan vazn yo'qotish usullariga talab shundan kelib chiqadi. “Ushbu uchta oziq-ovqatni iste'mol qilmang va hayot tarzingizni o'zgartirmasdan ozishingiz mumkin.

"Quloqlar eshakni silkitmoqda" kitobidan [Zamonaviy ijtimoiy dasturlash. 1-nashr] muallif Matveychev Oleg Anatolievich

Potentsial mijoz uchun siyosiy maslahatchilar va PR tasnifi. Omad! Va boyroq so'rg'ichlar! Maslahatchilarning tosti Tabiiyki, tasnif to'liq va ilmiy qat'iylikka da'vo qilmaydi. Ko'p "aralash turlar" mavjud va qo'shimcha ravishda har biri

"Silva usuli bo'yicha savdo san'ati" kitobidan muallif Bernd Ed

QANDAY POTENTSIAL MIJOCHNING TO'LIQ DIQQATINI O'RGANISH MUMKIN Potentsial mijoz bilan gaplashayotganda birinchi navbatda uning e'tiborini jalb qilish kerak. Siz uni o'z fikrlaringizdan chalg'itib, faqat sizni tinglashga majbur qilishingiz kerak

"Biz bilgan marketingning oxiri" kitobidan muallif Zimen Serxio

Bankrotlik hisobi va tahlili kitobidan muallif Baykina Svetlana Grigoryevna

3.2. Tahlildagi ko'rsatkichlar tizimi moliyaviy holat potentsial bankrot tadbirkorlik sub'ektlari faoliyatini boshqarishning muhim elementi bozor iqtisodiyoti moliyaviy tahlil hisoblanadi.Bir qator bor moliyaviy ko'rsatkichlar, hisoblash tartibi va qo'llanilishi

Shaxsiy pul kitobidan: Inqirozga qarshi kitob muallif Pyatenko Sergey

2.1. Millioner portreti Demokratik mamlakatlarda badavlat odamlarni ayamaslik kerak va nafaqat ularning mulki, balki daromadlari ham bo'linmasligi kerak. Aristotel, qadimgi yunon faylasufi Pul oltinchi ma'no bo'lib, ularsiz qolgan beshtasi foydasiz. S. Moem, ingliz yozuvchisi

Kitobdan Ko'proq pul sizning biznesingizdan: daromadni oshirishning yashirin usullari muallif Levitas Aleksandr

Turar-joy ko'chmas mulkini sotib olish va sotish haqida hamma narsa kitobidan. Mutaxassis maslahati muallif Zubova Elena Evgenievna

Shartnomaning yagona matnining kvartirasining "portreti" aktsiyadorlik ishtiroki Yo'q, bu hech kim tomonidan qonun bilan belgilanmagan. Har bir kompaniyaning o'zi bor standart shartnoma(agar aktsiyadorlik ishtiroki bo'lmasa, unda dastlabki sotib olish va sotish), bu muzokaralar mumkin. Va

Omadli boshlovchilar uchun qo'llanma yoki dangasalikka qarshi emlash kitobidan muallif Igolkina Inna Nikolaevna

Dangasalik portretini chizish Dangasalik - amorf, yumshoq, ohista xirillovchi, tinchlantiruvchi narsa. Umuman olganda, uning rangi, ta'mi va hidi yo'q ... Dangasalik nima? Vladimir Dahlning tirik buyuk rus tilining izohli lug'atida dangasalik "ishlashni istamaslik, ishlashni yoqtirmaslik,

Faoliyatni tashkil etish asoslari kitobidan tijorat banki muallif Ioda Elena Vasilevna

4.4.1. POTENTSIAL QARZ BO'LGAN KREDIT IMKONINI BAHOLASH

Infobusiness kitobidan. Ma'lumot sotish orqali pul ishlash muallif

Tomoshabinlar portreti O'z auditoriyangiz portretini to'g'ri chizish, ya'ni treningga keladiganlarni aniqlash juda muhimdir. Potentsial mijozingiz kimligini hoziroq qog'ozga yozishga harakat qiling.Seminaringiz ishtirokchisini qisqacha tasvirlab bering: erkaklar, ayollar, nima

"Infobusiness to'liq quvvatda" kitobidan [Sotish ikki baravar] muallif Parabellum Andrey Alekseevich

Oddiy mijozning portreti Oddiy mijozingizni tasvirlab bering. Xarakteristika kamida 21 xususiyatni o'z ichiga olishi kerak: jinsi, yoshi, oilaviy ahvoli, ish joyi, treninglarda qatnashish tajribasi, eng ko'p uchraydigan muammolar va boshqalar. Biz sizga bu haqda nima qilish kerakligini aytib beramiz.

Yangi mijozlar generatori kitobidan. Xaridorlarni ommaviy ravishda jalb qilishning 99 ta usuli muallif Mrochkovskiy Nikolay Sergeevich

Vazifa 1. Mijoz portretini tasvirlab bering. Tovar va xizmatlaringizning potentsial xaridorining kompas portretida qo'llanilgan ta'riflarni yana bir bor eslaylik. Istak (orzular) - potentsial mijoz HAQIQATDA nimani xohlaydi. yutuqlar.

Sizning qo'shningiz - millioner kitobidan Muallif: Danko Uilyam D.

MILLIONER PORTRETI Amerikalik millioner kim? Keling, uning hikoyasini birinchi shaxsda tinglaymiz. Men ellik yetti yoshdaman, uylangan, uch farzandim bor. Biz, millionerlar, yuztadan yetmishta holatda oila daromadining 80% yoki undan ko'pini ta'minlaymiz. O'rtacha har beshdan birimiz

Kitobdan Oling va bajaring! 77 ta eng foydali marketing vositalari muallif Nyuman Devid

49. Nima uchun potentsial xaridorning so'rovi 911 raqamiga qo'ng'iroq qilish kabi? Odamlar 911 raqamiga qo'ng'iroq qilganda, ularga zudlik bilan javob kerak. Qanchalik tezroq bo'lsa, shuncha yaxshi. Siz qo'ng'iroqlarga tezda javob berishingiz kerak, chunki bu hayot-mamot masalasi bo'lishi mumkin.Sizga shuni tavsiya qilaman

"Infobusiness noldan" kitobidan muallif Parabellum Andrey Alekseevich

Mijoz portreti Sizning kurslaringiz yaxshi sotilishi uchun potentsial mijozingizni tushunish muhimdir. Uning asosiy xususiyatlarini aniqlang: 1. Jins, yosh, ijtimoiy mavqe.2. Lavozim (oddiy xodim, o'rta darajadagi menejer, top-menejer, kichik korxona egasi

"Mukammal savdo mashinasi" kitobidan. 12 isbotlangan biznes samaradorligi strategiyasi muallif Xolms Chet

Qoida 5. Taqdimot potentsial mijozning qiziqishini uyg'otishi kerak Axborotni tinglovchilarning qiziqishini uyg'otadigan tarzda taqdim etish kerak. Avval unga faktlarni, keyin tushuntirishni bering. Bundan tashqari, jamoatchilikni ularni nima kutayotgani bilan oldindan tanishtiring