Pazarlama faaliyeti kaynaklarının yönetimi. Pazarlama faaliyeti yönetimi

İyi çalışmalarınızı bilgi tabanına gönderin basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Öğrenciler, yüksek lisans öğrencileri, bilgi tabanını çalışmalarında ve çalışmalarında kullanan genç bilim adamları size çok minnettar olacaktır.

Benzer Belgeler

İşletmede pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu. LLC "Argo" satış faaliyetinin analizi. Bir pazarlama eylem planının geliştirilmesi. Tüketicilerle çalışmayı iyileştirmek için önlemler. İşletmenin pazarlama hizmetinin işlevsel özellikleri.

dönem ödevi, eklendi 12/13/2009


Pazarlama faaliyetinin özü ve kavramı. İşletmede pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu ve planlanması. Pazarlama faaliyetleri yönetiminin verimliliğini artırmak için tekliflerin geliştirilmesi (şirket LLC "VKD Media" örneğinde).

tez, eklendi 12/06/2014


Pazarlama faaliyetleri kavramı ve özü. İşletmedeki pazarlama faaliyetlerinin planlanması, organizasyonu ve kontrolünün incelenmesi. Genel özellikleri OOO "Süpermarket Albion" Tüketicilerle çalışmayı iyileştirmek için önerilerin geliştirilmesi.

tez, eklendi 07/08/2015


öz ve stratejik hedefler Pazarlama aktiviteleri. Pazarlamanın işletmenin performansı üzerindeki etkisinin analizi, ürünü tanıtmaya yönelik tanıtım faaliyetleri. Pazarlama faaliyetinin yönetimi ve etkinliğinin artırılması kavramları.

dönem ödevi, eklendi 04/02/2011


Pazar koşullarında pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu. Mevcut durum ve gelişme beklentileri kitap pazarı Kazakistan Cumhuriyeti. İşletmedeki pazarlama faaliyetlerinin yönetiminin analizi, pazarlama ve fiyatlandırma politikasının iyileştirilmesi.

tez, eklendi 27.10.2015


LLC "Koti" şirketinde pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu. Şirketin pazarlama faaliyetlerinin analizi. Güçlü yönlerin SWOT analizi ve zayıflıklar işletmeler. Pazarlama planlama sürecinin değerlendirilmesi. Tüketicilerle çalışmayı iyileştirmek için önlemler.

dönem ödevi, 28/03/2012 eklendi


Genel bilgi"Transline" işletmesi hakkında. Pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu ve planlanması. Pazar politikası, fiyatlandırma ve kurumsal hizmetler. Satış ve dağıtım organizasyonu. Pazarlama faaliyetlerini geliştirmek için öneriler.

dönem ödevi, eklendi 06/09/2010

Pazarlama yönetiminin, belirli bir şirket üretimi için yeterli sayıda tüketici arayışı olduğuna dair bir görüş var. Ancak, halihazırda yeterli sayıda müşterisi olan bir şirket için pazarlama yönetimi gerekli midir? Kesinlikle. Sonuçta, talep her an değişebilir - yetersiz veya aşırı hale gelebilir. Aşırı talep ile başvurun. Başka bir deyişle, pazarlama yönetimi, seviye ve karakter üzerindeki etkisi, zaman içindeki dağılımına göre.

Talep yönetimi anlamına gelir tüketici yönetimi. Şirketin ürünlerine olan talep iki grup tüketiciden gelmektedir: yeni ve düzenli müşteri. Teori ve pratik geleneksel pazarlama yeni müşteriler çekmeye ve onlara ürün ve hizmetlerini satmaya odaklandılar. Bugün durum değişti. Modern pazarlama, yalnızca yeni müşteriler çekmeyi değil, aynı zamanda mevcut müşterilerle iyi ilişkileri sürdürmeyi de amaçlar.

Pazarlama Yönetimi- gerekli satış, kâr ve pazar payı seviyelerine ulaşmak için hedef alıcılarla faydalı alışverişlerin kurulmasını, güçlendirilmesini ve sürdürülmesini amaçlayan faaliyetlerin analizini, planlanmasını, uygulanmasını ve faaliyetlerin uygulanması üzerindeki kontrolü içerir.

İşletmedeki pazarlama müdürü, yöneticişirketin ürünlerine veya hizmetlerine yönelik talebin yaratılması ve genişletilmesi, talebin azaltılması sorunları ile ilgilenen .

Kuruluş, mal ve hizmetleri için gerekli talep düzeyi hakkında bir fikir geliştirir. Pazarlama müdürü planların uygulanmasından sorumludur.

Pazarlama yönetimi süreci şunları içerir:

• Pazar Fırsatı Analizi
  • Bireysel tüketicilerin pazarları
  • Kurumsal Pazarlar
• Hedef pazarların seçimi
  • Talep hacimlerinin belirlenmesi
  • Pazar bölümlendirme
  • Ürünü pazarda konumlandırmak
• Pazarlama karması geliştirme
  • Ürün geliştirme
  • Bir ürünün fiyatının belirlenmesi
  • Mal Dağıtım Yöntemleri
  • Ürün tanıtımı
• Pazarlama faaliyetlerinin uygulanması
  • Pazarlama faaliyetlerinin planlanması ve kontrolü

Bir pazar segmenti, aynı pazarlama teşviklerine aynı şekilde yanıt veren tüketicilerden oluşur.

Fiyattan bağımsız olarak en güçlü ilacı seçen tüketiciler, pazarın bir bölümünü oluşturur. Bir diğer segmentte ise fiyata dikkat edenler olacak. Tüm tüketicilerin tek bir ağrı kesici ilaç markasını seçmesi pek olası değildir. Bu nedenle firmalar, çabalarını ihtiyatlı bir şekilde bir veya daha fazla pazar bölümünün özel ihtiyaçlarını karşılamaya odaklarlar. Her birinin çekiciliğini bir pazarlama fırsatı olarak değerlendirmek için, tüm hedef pazar segmentlerini karakterize etmek, çeşitli özelliklerine göre tanımlamak gerekir.

Hedef pazar bölümlerinin seçimi. Bir firma, belirli bir pazarın bir veya daha fazla bölümüne girmeye karar verebilir. Ağrı kesici pazarının, tüketici talebinin yoğunluğuna göre (hızlı, uzun vadeli ve kademeli rahatlama) üç bölüme ve tüketicilerin yaşına göre (genç, orta yaşlı insanlar, yaşlılar) üç gruba ayrılabileceğini varsayalım. insanlar). İhtiyaçların yoğunluğu ve tüketicilerin yaşı karşılaştırıldığında, dokuz pazar segmenti ayırt edilebilir. Firmanın bu pazara girmenin birkaç yolu vardır.

Tek bir segmente odaklanın. Bir şirket, örneğin bir grup orta yaşlı insana uzun etkili bir ağrı kesici sunarak pazarın yalnızca bir kesimine hizmet etmeye karar verebilir.

Satın alma oryantasyon gerektirir. Bir şirket, tek bir müşteri ihtiyacını karşılamaya odaklanabilir. Bu, her türden müşteri için uzun etkili bir ilacın üretimi olabilir. şirket üretmeye karar verebilir. Tümü belirli bir tüketici grubu için ihtiyaç duyulan ağrı kesici türleri. Bu, aynı yaşla karakterize edilen segmentlere yönelik bir yönelimdir.

İlişkisiz bölümlerin bakımı.Şirket hizmet vermeye karar verebilir birkaç Her biri firma için çekici bir fırsat sunduğu için gevşek bir şekilde bağlantılı pazar bölümleri.

Tüm pazarın kapsamı. Bir şirket, tüm pazar segmentlerine hizmet etmek için eksiksiz bir ağrı kesici yelpazesi üretmeye karar verebilir.

çıkarken yeni marketçoğu firma bir segmente hizmet ederek başlar ve girişim başarılı olursa yavaş yavaş diğerlerine doğru genişler. Pazar bölümlerinin gelişim sırası dikkatlice düşünülmeli ve planlanmalıdır. iyi örnek pazara girmeyi planlamak ve pazarda hakim duruma geçmek Japon firmalarının faaliyetidir. İhmal edilmiş bir pazar segmentine girerler, kendilerine bir isim yaparlar ve sonra faaliyetlerini diğer segmentlere doğru genişletirler. Bu pazarlama "altın anahtarı"nı kullanarak, otomobiller, video ekipmanları, kameralar, saatler ve diğer ürünler için dünya pazarından büyük bir pay aldılar.

Büyük şirketler tam pazar kapsamı için çabalıyor. Bir örnek, "herhangi bir cüzdan, herhangi bir amaç, herhangi bir kişi için" araba üreten General Motors Corporation'dır. Şirket, kural olarak, farklı tekliflerle farklı pazar segmentlerine hitap eder, aksi takdirde diğer firmaların belirli segmentlerde pas geçme riski vardır.

Ürünü pazarda konumlandırmak. Ağrı kesici pazarında bir firmanın "aktif yaşlı tüketicilere" odaklanmaya karar verdiğini varsayalım. Belirli bir segmentte sunulan tüm benzer ürünleri tanımlaması gerekiyor. Aynı zamanda bu segmenti oluşturan tüketicilerin ağrı kesicilerden tam olarak ne istediğini öğrenmek gerekiyor. Mevcut markaların eylemlerinde birbirlerinden nasıl farklılaştığını, fiyatlarının ne olduğunu açıkça bilmek gerekir. Bir ağrı kesici piyasada satılanın aynısı sunulursa, tüketicilerin onu satın alması için hiçbir sebep kalmayacaktır.

Herhangi bir ürün, tüketici tarafından algılanan bir dizi özelliktir. Markalı aspirin mide için hızlı etkili, ancak "sert" bir ajan olarak kabul edilir ve Tylenol daha yavaş ama daha yumuşak bir ajan olarak kabul edilir. Tüketicilerin bu ürünü neden satın aldıklarını anlamanın bir yolu, seçimi belirleyen ana özelliklerini karşılaştırmaktır. Karşılaştırma sonuçları, bir ürün konumlandırma şeması olarak gösterilebilir.

Koordinatlarda bile yumuşaklık - eylemin etkinliği, örneğin beş puanlık bir ölçekte tüketicilerin görüşüne yansıtılabilir. Markaların konumunu gerçek özelliklerine göre değil, tüketiciler tarafından algılarına göre değerlendirmek önemlidir.

Malların konumları ve tüketici tercihleri ​​karşılaştırıldığında, tutarsızlıklar ortaya çıkar. Bir tutarsızlık varsa, tüketiciler, mevcut ilaçlarda bulunmayan yumuşaklık ve etkinliği birleştirdiğine inandıkları ağrı kesiciyi satın almaya isteklidir. Onlara istenen özellik kombinasyonuna sahip bir ilaç sunmak gerekiyor ve şirket başarılı olacak.

Bu özelliği kullanmaya karar verebilirsiniz. Başarı iki şey gerektirir. İlk olarak, şirket müşterilerin yumuşak ve etkili bulduğu bir ürün üretebilmelidir. İkincisi, malı piyasanın ödemeye razı olduğu fiyattan sunabilmelidir. Her iki koşul da sağlanırsa, şirket piyasanın çıkarlarına iyi hizmet edebilecek ve kar elde edebilecektir. Karşılanmayan bir satın alma ihtiyacı alanını belirler ve onu karşılamaya çalışır.

Firma fırsatı değerlendiremezse, ürün konumlandırmasını, çok sayıda tüketicinin önemli, arzu edilir ve diğer ilaçlarda yeterince ifade edilmediğine inandığı özelliklerinden herhangi birine dayandırmayı seçebilir.

Pazar konumlandırma- bu, pazarda ve hedef tüketicilerin zihninde açıkça farklı, arzu edilen bir yere sahip bir ürün sağlamaktır.

Pazarlama karması geliştirme

Ürününün konumlandırılmasına ilişkin bir karar veren şirket, pazarlama karmasının ayrıntılarını planlamaya devam eder. Pazarlama karması ana kavramlardan biridir. modern sistem pazarlama.

Pazarlama karması Bir firmanın hedef pazarından istenen bir yanıtı ortaya çıkarmak için birlikte kullandığı bir dizi kontrol edilebilir pazarlama değişkeni.

Pazarlama karması, bir firmanın ürününe olan talebi etkilemek için yapabileceği her şeydir. Çok sayıda fırsat dört ana grupta toplanabilir: ürün, fiyat, dağıtım yöntemleri ve promosyon.

Ürünşirketin hedef pazara sunduğu bir dizi "ürün ve hizmetler"dir. Örneğin, yeni bir ağrı kesici, çocuklara dayanıklı kapaklı, üç yıllık raf ömrüne, Aveline markasına ve para iade garantisine sahip beyaz bir şişede 50 beyaz hap şeklinde "iyi" olabilir. Müşteri memnuniyetsizliği olayı.

Fiyat- tüketicilerin malları almak için ödemesi gereken para miktarı. Firma perakende satış ve Toptan satış fiyatları, tercihli fiyatlar ve indirimler, kredili satış. Firma tarafından talep edilen fiyat, teklifin algılanan değeriyle eşleşmelidir, aksi takdirde alıcılar rakiplerin ürünlerini satın alacaktır.

Dağıtım Yöntemleri- ürünün hedef tüketicilere sunulmasını sağlayan her türlü faaliyet. Böylece toptancı ve perakendecileri seçen firma, ürüne daha fazla özen göstermeye ve ürünün güzel teşhirine özen göstermeye ikna eder, stoklarının bakımını takip eder, verimli nakliye ve depolama sağlar.

teşvik yöntemleri- Ürünün faydaları hakkında bilgi yaymak ve tüketicileri satın almaya ikna etmek için şirketin her türlü faaliyeti. Şirket reklam için ödeme yapar, satıcıları işe alır, ürünü özel etkinliklerle tanıtır, tanıtımını organize eder.

Pazarlama faaliyetlerinin organizasyonu

Pazarlama planlama sistemi. Herhangi bir firma nereye gitmek istediği ve oraya nasıl ulaşacağı konusunda net olmak için ileriye bakmalıdır. Konu şansa bırakılamaz. Şirket kendi geleceğini modellemek için aynı anda iki sistem kullanıyor: stratejik Planlama ve pazarlama planlaması.

Stratejik Planlama herhangi bir şirketin, her biri birkaç ürünle temsil edilebilen çeşitli faaliyet alanlarına (örneğin, parfüm ve kozmetik üretimi, güzellik salonları için ekipman üretimi ve alçı üretimi) sahip olmasına dayanmaktadır. Ancak, tüm faaliyet alanları ve tüm ürünler eşit derecede çekici değildir. Bazı endüstriler büyüyor, diğerleri aynı seviyede istikrar kazanıyor, diğerleri düşüyor. Tüm endüstriler aynı anda düşüşte olsaydı, firmanın başı ciddi şekilde belada olurdu. Büyümesini sürdürmek için şirket, gelecek vaat eden yeni ürünler geliştirmeli ve yeni ürünler sunmalıdır.

Pazarlama Planlaması- bu, şirketin her bir üretimi veya ürünü için planların geliştirilmesidir. Bu, tüm sektörlerle ilgili stratejik kararın zaten verilmiş olduğu anlamına gelir. Şimdi her biri için ayrıntılı bir pazarlama planı geliştirmeniz gerekiyor. Diyelim ki bir şampuan üreticisi, satış artışı potansiyeli çok yüksek olduğu için markalı şampuanını pazara sunmaya devam etmeye karar verdi. Bu durumda şirket, istenen büyümeyi sağlamak için tasarlanmış bir pazarlama planı geliştirir.

Şirket iki plan geliştiriyor - uzun vadeli ve kısa vadeli. İlk olarak, üç ila beş yıl veya daha uzun süreli uzun vadeli bir plan hazırlanır. Önümüzdeki dönemde şampuan pazarını etkileyecek ana faktörlerin ve güçlerin özelliklerini ana hatlarıyla belirtir, hedeflenen pazar payını elde etmek için hedefleri ve ana stratejik yöntemleri tanımlar. Planlanan karların boyutunu belirtin ve gerekli masraflar. Her yıl (gerekirse daha sık) bu plan gözden geçirilir ve firmanın her zaman mevcut plan Gelecek için.

Daha sonra bir yıl veya daha kısa bir süre için bir plan geliştirilir, ancak işletme süresinden az olamaz. Bu genellikle, uygulamasının ilk yılı için üç yıllık planın genişletilmiş bir versiyonudur. Yıllık plan, mevcut pazarlama durumunu tanımlar, bu ürünle ilgili mevcut tehditleri ve fırsatları, hedefleri ve sorunları listeler, yılın pazarlama stratejisini ve eylem programını ana hatlarıyla belirtir. Bütçeleri oluşturun, yani tahmini ödenek miktarını belirtin, kontrol prosedürünü belirleyin. Bu plan, her türlü faaliyetin koordinasyonunun temeli haline gelir - üretim, pazarlama, finans.

Pazarlama organizasyon sistemi. Firma, pazarlama hizmeti için planlama da dahil olmak üzere tam pazarlama çalışmasına izin verecek bir yapı geliştirmelidir. Firma çok küçükse, tüm pazarlama sorumlulukları bir kişiye verilebilir. Pazarlama araştırması, satış organizasyonu, reklam ve müşteri hizmetleri ile görevlendirilecek. Bu kişiye satış müdürü, pazarlama müdürü veya pazarlama müdürü denilebilir. Büyük bir firma genellikle birkaç pazarlama uzmanı çalıştırır: satış görevlileri, satış yöneticileri, pazarlama araştırmacıları, reklam uzmanları ve ayrıca çeşitli ürünlerin üretiminden sorumlu olanlar, pazar bölümü yöneticileri ve müşteri hizmetleri çalışanları. Tüm pazarlama fonksiyonları Pazarlama Departmanı tarafından yönetilmektedir.

Pazarlama departmanları farklı ilkelere göre organize edilebilir. Her firma, pazarlama hedeflerine ulaşmasına en iyi şekilde katkıda bulunacak şekilde bir pazarlama departmanı oluşturur.

Işlevsel organizasyon. En yaygın şema, pazarlama hizmetinin işlevsel organizasyonudur. Bu durumda pazarlama uzmanları, pazarlama faaliyetlerinin farklı işlevlerini yönetir. Çalışmalarını koordine eden pazarlama müdürüne rapor verirler. Örneğin, bir departman bu tür beş uzmana sahip olabilir: pazarlama servis müdürü, reklam ve promosyon servis müdürü, satış servis müdürü, servis müdürü Pazarlama araştırması ve yeni ürün yöneticisi. Bunlara ek olarak bir müşteri hizmetleri müdürü, bir pazarlama planlama servis müdürü ve bir ürün dağıtım müdürü de olabilir.

İşlevsel bir organizasyonun ana avantajı, yönetim kolaylığıdır. Ancak firmanın ürün yelpazesi ve pazarları büyüdükçe bu plan etkinliğini kaybeder. Geliştirmek giderek zorlaşıyor özel planlar her bir pazar veya ürün için ve ayrıca şirketin pazarlama faaliyetlerini bir bütün olarak koordine etmek.

Coğrafi organizasyon.Ülke çapında ticaret yapan şirketlerde, satıcıların tabiiyeti genellikle coğrafi hatlar boyunca düzenlenir. Firmanın pazarlama departmanı ulusal bir satış müdürü içerir. Yerel yönetime bağlı olan bölgesel satış hizmetlerinin yöneticilerini yönlendirir. satış acenteleri. Satış görevlileri, coğrafi olarak organize edildiklerinde hizmet ettikleri bölgelerde yaşarlar, müşterilerini daha iyi tanırlar ve daha verimli çalışırlar.

Emtia üretimi için organizasyon. Geniş bir ürün yelpazesine ve çeşitli mal markalarına sahip firmalar, organizasyonu emtia veya emtia markalı üretim için kullanır. İşlevsel organizasyonun yerini almaz, ancak başka bir yönetim düzeyidir. Tüm emtia üretimi, birkaç ürün grubu yöneticisinin rapor verdiği ve karşılığında belirli bir ürünün üretiminden ve satışından sorumlu ürün yöneticilerine rapor veren bir ürün grubu yöneticisi tarafından yönetilir. Her ürün yöneticisi kendi üretim planları, bunların uygulanmasını izler, sonuçları izler ve gerekirse bu planları gözden geçirir.

Bir meta üretim organizasyonu, firma tarafından üretilen ürünler birbirinden önemli ölçüde farklı olduğunda veya bu ürünlerin çeşitleri çok fazla olduğunda, işlevsel bir pazarlama organizasyonu ile tüm bu terminolojiyi yönetmek artık mümkün olmadığında haklı çıkar.

Meta üretimi ilkesine göre örgütlenme ilk kez 1927 yılında Procter ve Gamble tarafından kullanılmıştır. Yeni Cameo sabunu piyasada pek başarılı olmadı ve genç yöneticilerden biri, daha sonra şirketin başkanı olan Neil H. McElroy, tamamen ürünü rafine etmeye ve tanıtmaya odaklanmakla görevlendirildi. İş başarılı oldu ve kısa süre sonra şirkette başka ürün yöneticileri ortaya çıktı.

Bir emtia üretim organizasyonunun bir takım avantajları vardır. İlk olarak, ürün yöneticisi o ürün için tüm pazarlama faaliyetlerini koordine eder. İkincisi, piyasada ortaya çıkan sorunlara diğer uzmanlardan daha hızlı yanıt verebiliyor. Üçüncüsü, her birinin üretimi ayrı bir yönetici tarafından yönetilebildiğinden, daha küçük, ikincil mal markaları göz ardı edilmez. Dördüncüsü, ürün yönetimi genç liderler için mükemmel bir okuldur. Bu işte, firmanın operasyonlarının neredeyse tüm alanlarında yer alırlar.

Ancak bu faydaların yanında maliyetleri de vardır. Mal yöneticileri genellikle görevlerini etkin bir şekilde yerine getirmek için yeterli haklara sahip olmadıklarından, mal yönetim sistemi çatışma yaratır. Ürün uzmanları olarak, ürün yöneticileri nadiren işlevsel alanlarda uzman olurlar. Emtia üretim yönetim sistemi, işçilik maliyetlerinin maliyeti nedeniyle genellikle maliyetlidir. Ancak deneyimler, kritik durumlarda bunun en etkili yöntem olduğunu göstermektedir.

Piyasa bazlı organizasyon. Birçok firma farklı pazarlarda mal satar. Örneğin, JSC Kuznetsky Demir Çelik İşleri» hem demiryollarına hem de sanayiye çelik satıyor Yapı malzemeleri, Ve bircok digerleri. Pazar temelli bir organizasyonun kullanılması, satın alma alışkanlıklarının veya ürün tercihlerinin pazarlar arasında farklılık gösterdiği durumlarda arzu edilir.

Piyasa ilkesine göre örgütlenme, meta üretimi için örgütlenme sistemine benzer. Pazarlama departmanındaki pazar yöneticisi, birkaç pazar yöneticisinin faaliyetlerini denetler. Pazar yöneticisi, satışlar ve diğer işlevsel faaliyetler için uzun vadeli ve yıllık planların geliştirilmesinden sorumludur. Bu sistemin ana avantajı, şirketin çalışmalarını belirli pazar segmentlerini oluşturan tüketicilerin ihtiyaçlarına göre oluşturmasıdır. Birçok firma yapılarını bu doğrultuda yeniden yapılandırmıştır.

Emtia piyasası ilkesine göre organizasyon. Birçok farklı pazarda birçok farklı ürünü satan firmalar, ürün yöneticilerinin çok farklı pazarları bilmelerini gerektiren bir meta üretim organizasyon sistemini veya pazar yöneticilerinin aşina olması gereken pazar temelli bir organizasyon sistemini kullanabilirler. farklı mallar pazarlarından satın aldı. Üçüncü bir seçenek de mümkündür: hem ürün yöneticileri hem de pazar yöneticileri aynı anda çalışır. Böyle bir organizasyona matris organizasyonu denir.

Ancak, böyle bir organizasyon sistemi maliyetlidir ve birçok soruyu gündeme getirmektedir. İşte iki örnek.

1. Satış personelinin organizasyonu nasıl olmalıdır? Örneğin viskon, naylon ve diğer elyaflar için ayrı satış personeli olmalı mı? Alternatif olarak firma, satış görevlilerini erkek giyim, kadın giyim ve çocuk giyim pazarlarına göre gruplandırmalıdır. Ya da belki de hiç uzmanlaşmamalısınız. satış ekibi?
2. Belirli bir pazarda belirli bir ürünün fiyatını kim belirlemelidir? Yukarıdaki örnekte, naylon üretim müdürü tüm pazarlarda naylon fiyatını belirlemede son sözü söylemeli mi? Piyasa yöneticisi olursa ne olur? erkek giyim Naylonun fiyat tavizleri olmadan bu pazarda başarılı olamayacağını mı düşünüyorsunuz?

Yöneticilerin çoğu, ürün ve pazar yöneticilerinin ayrı pozisyonlarının getirilmesinin yalnızca aşağıdakiler için haklı olduğuna inanmaktadır. temel mallar ve sağlam pazarlar. Bazıları, çatışmalardan veya maliyetlerden hiç utanmıyor, matris organizasyonunun değerlerinin onlardan daha ağır bastığından eminler. özellikle eklersen gelişmiş sistemözyönetim.

Pazarlama kontrol sistemi. Pazarlama planlarının uygulanması sırasında pek çok sürpriz olması muhtemeldir. Firma, pazarlama hedeflerine ulaşıldığından emin olmak için yürütülen faaliyetleri kontrol etmelidir.

Üç tür pazarlama kontrolü ayırt edilebilir: yıllık planların uygulanması üzerindeki kontrol, karlılık üzerindeki kontrol ve stratejik hedeflerin uygulanması üzerindeki kontrol. Yıllık planların uygulanmasını izleme görevi, şirketin yıllık planda yer alan tüm göstergelere ulaştığından emin olmaktır. Karlılık kontrolü, çeşitli ürünler, tüketici grupları, dağıtım kanalları ve sipariş hacimleri için gerçek karlılığın periyodik analizinden oluşur. Buna ek olarak, firma çeşitli pazarlama faaliyetlerinin etkinliğinin nasıl iyileştirileceğini öğrenmek için pazarlama etkinliği araştırmalarına katılabilir. Stratejik yönergelerin uygulanmasının izlenmesi, kritik bir değerlendirme için gerekli olan periyodik bir "geri çekilmeyi" içerir. Genel yaklaşım firmaları piyasaya sürüyor.

Pazarlama yönetimi, işletmenin iç yetenekleri ile gereksinimler arasında tutarlılığı sağlamayı amaçlayan genel kurumsal yönetim sisteminin en önemli işlevsel parçasıdır. dış ortam kârı güvence altına almak için.

İşletmenin iç yetenekleri, maddi ve entelektüel potansiyelidir.

Dış çevre, rakiplerin eylemlerinin yanı sıra, piyasanın gelişmesi için ekonomik, sosyal, politik ve diğer koşullar ve devlet tarafından düzenlenen tüketici talebidir.

Pazarlama yönetimi üç yönde ele alınır:

Pazarlama Yönetimi

1. Pazarlama yönetimi (işletmenin yönetimi). Bu yön, piyasanın gereksinimlerini karşılayan kuruluşun faaliyetlerinin yönetimini içerir.

Bir kuruluşun pazarlama yönetimine geçişi, faaliyetlerinde yalnızca iç yeteneklerine dayanmakla kalmayıp aynı zamanda dış koşulları da dikkate aldığında niteliksel olarak yeni bir durumdur.

Herhangi bir kuruluş, gelişmekte olan pazar fırsatlarını belirleyebilmelidir ve sonsuza kadar yalnızca mevcut ürünlerine ve pazarlarına güvenemez. Kuruluşun yetenekleri ve bunların uygulanması, büyük ölçüde rekabet avantajlarını nasıl kullandığına bağlıdır.

Pazarlama faaliyeti yönetimi, aşağıdaki sorunları çözmeyi amaçlar:

• ne üretilecek (malların miktarı ve kalitesi);
• hangi maliyetlerle (kaynaklar);
• nasıl üretileceği (hangi teknolojiyi kullanarak);
• kim üretmeli (icracılar);
• ne zaman üretilecek (şartlar);
• nerede üretilecek (yer);
• kime satılacağı (tüketiciler);
• nasıl satılır (aralık, paketleme, fiyat, satış, reklam vb.).

Kuruluş sistematik olarak yeni fırsatlar aramalı, pazardaki değişiklikleri dikkatlice izlemeli, özel sergileri ziyaret etmeli, rakiplerin ürünlerini incelemeli vb. Ürünlerin teknik ve tüketici parametrelerinin iyileştirilmesine özel dikkat gösterilmelidir. Fiyatlar sadece kendi üretim maliyetlerini değil, aynı zamanda rakiplerin fiyat seviyesini, mallara olan talep durumunu ve diğerlerini de dikkate almalıdır.

Bir kuruluşun pazarlama yönetimi mekanizması, pazarla iletişimsel bağlantılarının (doğrudan ve ters) gelişmesini sağlar. Kuruluş sadece piyasaya mal gönderip parayı geri almakla kalmaz, aynı zamanda piyasaya gönderir ve geri alır. Pazarlama bilgisi birçoğunun benimsenmesinin temelini oluşturan yönetim kararları işletmede: üretim, finans, pazarlama, idari vb.

Pazarlama fonksiyonu yönetimi

Bu yön, koşullardaki organizasyonun en önemli işlevlerinden biridir. piyasa faaliyeti işletmenin üretim, pazarlama, tedarik, mali, idari ve diğer işlevleri ile yakından ilgili olan.

Pazarlama fonksiyonunun yönetimi etkileşim temelinde gerçekleştirilir: pazarlama bilgi sistemleri (MIS), işletmenin pazarla ilişkisini sağlayan organizasyon, planlama ve kontrol mekanizmaları.

Pazarlama bilgi sistemi(MIS), işletmenin iç raporlama bilgilerinden oluşur; basında yayınlanan dış bilgiler; bilgi analiz sistemleri; kuruluşun kendisi veya uzman bir dış kuruluş tarafından pazarlama araştırması temelinde oluşturulan araştırma bilgileri.

Pazarlamanın örgütsel mekanizması, işletmenin stratejik hedeflerinin uygulanmasında pazarlama hizmetlerinin görevlerini, yetkilerini ve sorumluluklarını düzenlemeyi içerir.

Pazarlama planlaması, bir dizi uzun vadeli (stratejik) ve mevcut plan geliştirilerek gerçekleştirilir: bir kuruluş düzeyinde (dernek, şirket); organizasyonun iş kolu seviyesinde; seviyesinde bireysel ürün, pazar veya dağıtım kanalı.

Pazarlama kontrolü, kuruluşun pazarlama faaliyetlerini periyodik olarak kontrol ederek veya uzman firmaları çekerek (pazarlama denetimi) gerçekleştirilir.

Pazarlama fonksiyonunun etkin yönetimi, organizasyonun tüm kaynaklarının kar için pazarın gereksinimleri ve fırsatları ile uyumlu hale getirilmesini içerir. Kuruluş, kârlı bir şekilde satılabilecek ürünler üretmelidir. Bu nedenle pazarlamanın görevi, organizasyonun pazardaki potansiyelini belirlemek, ölçmek ve gerçekleştirmektir. Bu, yalnızca piyasa faaliyeti için stratejik ve operasyonel planların geliştirilmesi temelinde tüm işlevsel bölümleriyle işbirliği içinde yapılabilir. Aynı zamanda, pazarlama koordinasyon rolü olmaya devam etmektedir.

Talep yönetimi.

Pazarlama yönetiminin bu yönünün özü, talep yaratmak ve karşılamaktır. Potansiyel Alıcılar. Pazarlamayı yönetmek, “pazar yaratmak”, “talep etmek” demektir.

Esasen, pazarlama yönetimi talep yönetimidir. Talebin seviyesini, zaman çerçevesini ve yapısını etkileme problemini, organizasyonun amacına ulaşacak şekilde çözmeyi amaçlar.

Talep yönetimi mekanizması, bir dizi özel araç ve aracın kullanımına dayanmaktadır. Bu araçlar şunları içerir: ürün, satış fiyatı, konum, promosyon.

Ürün (mal) en önemli pazarlama aracıdır. Kuruluş, tüketiciler tarafından hangi ürüne ihtiyaç duyulduğunu, gereksinimlerinin neler olduğunu, ürünün tüketici için kullanışlılığının nasıl artırılacağını, nasıl vurgulanacağını açıkça anlamalıdır. kendi ürünü diğer mallar arasında vb.

Satış fiyatı, kuruluş tarafından belirlenen, tüm maliyetleri karşılayacak ve kar sağlayacak satış fiyatıdır. Ancak fiyat, benzer ürünler için rakiplerin fiyatlarından önemli ölçüde farklı olamaz. Ürün için talep durumunu dikkate almak önemlidir.

Konum, malların satışı için yer ve koşullardır. Bir ürünün tüketiciye faydalı olabilmesi için tüketicinin ihtiyaç duyduğu yerde ve tam olarak ihtiyaç duyduğu anda olması gerekir. Malları pazara ulaştırmak için çeşitli kanallar kullanılır, çeşitli aracılar devreye girer, malların tüketici (alıcı) ile hızlı bir şekilde buluşması için koşullar yaratılır.

Promosyon, tüketicileri aktif olarak etkilemenize izin veren önemli pazarlama araçlarından biridir. Promosyon (veya satış promosyonu), reklam, promosyon, oluşumun kapsamlı bir şekilde kullanılmasını sağlar. olumlu imaj vb.

Talep yönetiminin hedeflerine ulaşmayı amaçlayan pazarlama araçlarının belirli bir kombinasyonuna, aşağıdakileri içeren pazarlama karması denir: ürün karması; sözleşmeli karışım; iletişimsel karışım; dağıtım karışımı.

Satıcıdan tüketiciye malları tanıtmak için kapsamlı bir faaliyet programı olan pazarlama karması, pazarlama ve yönetim planlama sisteminde kaynakların optimal tahsisi için bir araç görevi görür. Aynı zamanda, pazardaki mal talebi ve arzı, pazarlama araştırması ve gerçek göstergelere uygunluğun izlenmesi yardımıyla sürekli olarak koordine edilir. girişimcilik faaliyeti planlanmış ayarlar

Bir pazarlama karması geliştirirken aşağıdaki ilkeler dikkate alınmalıdır:

• tutarlılık, yani her değişkeni diğer değişkenlerle eşleştirme. Örneğin, yüksek kaliteli mallar, yüksek kaliteli reklam, yüksek kaliteli hizmet ve yüksek kaliteli ürün ambalajına karşılık gelir;
• dengeli bir yaklaşım, yani piyasa koşullarındaki değişikliklere karşı piyasa duyarlılığının araştırılması ve değerlendirilmesi. Örneğin, pazar ürünün kalitesine duyarlıysa, reklamda ürünün niteliksel avantajlarının ayrıntılı bir açıklamasının verilmesi tavsiye edilir;
• organizasyonun maliyet yapısındaki değişikliklerin muhasebeleştirilmesi. Bu ilke, pazarlama karmasının yapısının planlanmasında bütçe disiplinine ve karmaşıklığına bağlı kalmayı gerektirir.

Talebi yönetmek için bir mekanizma olarak etkili bir pazarlama karması (pazarlama çabaları) oluşturma sorumluluğu belirli bir ürün yöneticisine aittir. Belirli bir ürün, ürün grubu, ürün grubu ile hedef pazarda çalışırken kullanır.

Bir işletmede pazarlama yönetimi, şirketin amaç ve hedeflerine ulaşmak için pazarlama faaliyetlerinin planlanması ve organizasyonudur.

Bu yazıda, pazarlamanın bir işletmenin hayatında oynadığı rol, pazarlama yönetim sürecinin nasıl kurulduğu ve tüm bunlara neden ihtiyaç duyulduğu hakkında konuşacağız.

Pazarlama neden gereklidir ve bir organizasyonu yönetmedeki rolü nedir?

Herhangi bir iş için neden bu kadar önemlidir? Birçok kişi pazarlamayı reklamcılıkla ilişkilendirir. Ama aslında, bu kavram çok daha geniştir.

Kısacası pazarlama, pazar ihtiyaçlarının araştırılmasına dayalı olarak ürünlerin üretim ve pazarlama organizasyonudur. Bu nedenle, pazarlama bir dizi faaliyeti içerir:

• Planlama
• organizasyon
• fiyatlandırma
• Ürün geliştirme
• Terfi
• alıcılara satış

Pazarlama, pazarın neye ihtiyacı olduğunu anlamanızı sağlar. Ve sonra - şirketin rekabet gücünü korurken ve iyi bir kar elde ederken pazara doğru ürünü nasıl verebiliriz.

Şirketin hangi malları üreteceğini, kime ve nasıl satacağını, hangi fiyatı belirleyeceğini belirlemek - tüm bunlar pazarlamanın görevleridir. Ayrıca güçlü yönleri belirlemek ve geliştirmek için analitik çalışma. Pazarlama verilerine dayanarak, kârsız ve sahipsiz ürün gruplarının kapatılmasına yönelik kararlar da alınır.

Pazarlama, kurumsal gelişim vektörünü belirleyen temel görevleri çözer.

pazarlama yönetimi nedir

Pazarlama yönetimi, tüm pazarlama faaliyetlerinin (analiz, planlama, organizasyon ve kontrol) bir kompleksidir. İki ana hedef:

• Tüketicilerle iletişim kurmak ve sürdürmek
• Şirket hedeflerinin gerçekleştirilmesini gerçekleştirmek

Pazarlama yönetiminin temel görevi, üretimin karlılığını sağlamak ve şirkete kar getirmektir. Rakipler arasında pazarda güçlü bir konum elde edin.

Pazarlama nasıl yönetilir? Kotler'e göre kontrol konseptleri

Philip Kotler
Philip Kotler, temel aldığı 5 temel kavramı tanımlar: ticari işletmeler pazarlama faaliyetlerini yürütmek.

1. Üretim iyileştirme kavramı. Bu konsepte göre tüketiciler, yaygın olarak bulunabilen ve uygun fiyatlı malları satın almaya daha meyilli olacaklardır. Bu nedenle işletme, tüm çabalarını üretim ve dağıtım sisteminin verimliliğini artırmaya odaklamalıdır. Daha ucuz mallar - daha fazla talep.

2. Ürün geliştirme kavramı. Tüketiciler, en çok sunan ürünleri satın almaktan daha iyi olacak yüksek kalite, özellikleri ve özellikleri. Bu anlayışla tüm çabalar ürünlerin sürekli iyileştirilmesine yönelik olmalıdır. Kusursuz ürünler - yüksek talep.
Ticari çabaları yoğunlaştırma kavramı. Tüketicilerin satın alabilmesi için pazarlama ve satış promosyonu alanında çaba sarf etmeniz gerekiyor. Güçlü reklam kampanyaları- daha fazla satış.

3. Ticari çabaları yoğunlaştırma kavramı. Tüketicilerin satın alabilmesi için pazarlama ve satış promosyonu alanında çaba sarf etmeniz gerekiyor. Güçlü reklam kampanyaları - daha fazla satış.

4. Pazarlama konsepti.İşletmenin amaçlarına ulaşmak için pazarın ihtiyaç ve gereksinimlerini belirlemek gerekir ( potansiyel tüketiciler). Ve bu ihtiyaçları karşılamak etkili yollar. Rakipler tarafından kullanılanlardan daha verimli. Tüketiciye ihtiyacı olanı verin.

5. Sosyal ve etik pazarlama kavramı. Yeni bir üretim felsefesine dayanmaktadır. ana fikir kavramlar - güvenliğe dikkat edin Çevre. Bu nedenle, şirketin ana görevleri: kar etmek, tüketicilerin çıkarlarını tatmin etmek ve tüm toplumun çıkarlarını tatmin etmek. Tüketiciye ihtiyacı olanı verin + toplumun refahını artırın.

Tüm bu kavramlar, pazarlama faaliyetlerine yönelik yaklaşımların bir tür evrimidir. Modern pazarlamada elbette son iki kavram üzerine bahse girmeniz gerekir. Yani, sadece pazarın ihtiyaç duyduğu malları üretmek. Bu, kesinlikle satılacakları anlamına gelir. Ve üretimin çevreye mümkün olduğunca az zarar vermesi arzu edilir.

“Malları damgala ve sonra bir şekilde sat” yaklaşımı artık çalışmıyor. İşler - tüketicilerle ve onların ihtiyaçlarıyla ilgilenmek.

Pazarlama Yönetim Süreci: 4 Adım

Rekabette hayatta kalabilmek için şirket, tüketicilere değerli ürünler sunmalıdır. Aşağıdaki zincir çalışır: değerli bir ürün → tüketiciler satın almaya istekli → şirket kar ediyor.

Pazarlama yönetimi aşağıdakiler için gereklidir:

• Pazarın neye ihtiyacı olduğunu belirleyin
• Pazara doğru ürünü verin ve kar edin

Pazarlama yönetimi süreci dört adımdan oluşur:

1. Pazar fırsatlarının analizi.
2. Hedef pazarların seçimi.
3. Bir pazarlama karmasının geliştirilmesi.
4. Pazarlama kavramının uygulanması.

Şimdi her aşamanın ne için gerekli olduğuna ve nelerden oluştuğuna daha yakından bakalım.

1. Pazar fırsatlarının analizi

Bu aşamada şirket, piyasaları incelemeli ve planlarının uygulanması için nasıl uygun olduklarını anlamalıdır. Ayrıca yeni pazarların bir analizini ve pazarlama fırsatlarının bir tartışmasını da içerir.

Pazarlama Fırsatı- şirketin alabileceği çekici bir yön rekabet avantajı. Şirketin hedefleri ve kaynaklarıyla tam olarak eşleşir.

2. Hedef pazarların seçimi

Mevcut talep koşullarını incelemek ve gelecekteki performansı tahmin etmek. Belirli pazarlardaki göstergeler ve talep tahmini şirkete uygunsa, bu pazarlar hedef pazarlar olarak seçilir. Bir şirket hedef olarak bir veya daha fazla pazar seçebilir.

Bu aşamada, şirketin pazara sunmayı planladığı şunlara da özel önem verilmektedir:

• Ürün hangi özelliklere sahip olmalıdır?
• Hangi özellikler tüketiciler için önceliklidir?
• Belirli mülk kombinasyonları için bir talep var mı?
• Temelde oluşturun yeni ürün veya piyasadaki mevcut çözümlere benzer bir ürün üretmek

3. Pazarlama karmasının geliştirilmesi

Pazarlama karması, bir şirketin bir ürüne olan talebi yönetebilmesinin tüm yollarıdır. Temel pazarlama karması modeli 4P formülüyle temsil edilir: Ürün, Fiyat, Promosyon ve Yer.


ürün(ürün) - şirketin tüketicilere ne ve nasıl sunduğu. Ürünün hangi formda, hangi ambalajda satılacağı vb.

fiyat(fiyat) - tüketicilerin ürün için ödemeye razı olacağı fiyatın belirlenmesi. Fiyatın tüketiciler için ürünün değeriyle eşleşmesi önemlidir. Fiyat çok yüksekse, tüketiciler rakiplere gidecektir.

Terfi(promosyon) veya talebi teşvik etme yöntemleri. Şirketin tüketicileri ürünün faydaları hakkında nasıl bilgilendireceğinin belirlenmesi. Hangi reklam kanalları kullanılmalı, reklam kampanyaları neye dayanmalı, ürünün hangi avantajlarına odaklanılmalı.

yer(dağıtım) veya pazarlama. Tanım en iyi seçenekler malların dağıtımı. Toptancı seçimi ve Perakendeciler, lojistik ve malların depolanması soruların çözümü.

4. Pazarlama konseptinin uygulanması

Bu aşamanın kilit noktaları, bir planlama ve kontrol sisteminin oluşturulmasıdır. Aşağıdakiler için bir planlama sistemi gereklidir:

• Şirketin faaliyetlerinin analizi
• Güçlü ürünler aramak ve üretimlerini geliştirmek
• Yeterli kar getirmeyen zayıf malların üretiminin azaltılması veya kapatılması

Analitik bilgilere dayanarak, şirketin hedeflerine ulaşmayı amaçlayan bir pazarlama stratejisi geliştirilir ve uygulanması üzerindeki kontrol yöntemleri belirlenir.

Pazarlama yönetimi süreçlerini nasıl oluşturacağınızı öğrenmek ister misiniz? Derste klasik pazarlama ve modern pazarlamanın temelleri hakkında konuşuyoruz. pazarlama kavramları. İnternet pazarlama uygulayıcılarından 25 modül konsantre bilgi. Kurstan sonra aranan bir uzman olacak veya kendi şirketinizde pazarlamayı mükemmel bir şekilde yönetebileceksiniz.

Çözüm

Herhangi bir şirkette pazarlama yönetimi, temel görevleri çözen önemli bir süreçtir:

1. Pazar analizi. Talep, tüketici segmentasyonu, pazarın ihtiyaçlarıyla ilgili her şey.
2. İşin yönü. Müşterilerin memnun kalması ve şirketin kâr etmesi için ne üretilmelidir.
3. Rekabetçilik. Yeni ürünler geliştirerek veya farklı bir pazar segmentine odaklanarak rakiplerinizden nasıl daha iyi performans gösterebilirsiniz?
4. Üretim ve iş süreçlerinin verimliliği. Tüm pazarlama görevlerini başarıyla tamamlamak için şirketin faaliyetleri nasıl organize edilir.
5. Kaynakların dağıtımı. Güçlü yönler - güçlendirmek, zayıf - kesmek.