doma » Postopki dovoljenj » Kaj je vključeno v kategorijo a sistema abc. Avs analiza (abc) prodaje: opis metode, primeri

Kaj je vključeno v kategorijo a sistema abc. Avs analiza (abc) prodaje: opis metode, primeri

ABC in XYZ-analiza, njihova kombinacija. Obseg, pravila za izvedbo, primeri raziskav z uporabo Excela.

Sodobni marketing in logistika temeljita na uporabi številnih svetovno preverjenih orodij. Ta orodja vključujejo analize ABC in XYZ, ki pomagajo izboljšati poslovno organizacijo. Njihova kombinirana uporaba je učinkovita za optimizacijo poslovnih procesov, ne zahteva velikih stroškov dela in sodelovanja visoko plačanih strokovnjakov.

Kaj je ABC analiza

Pomen ABC-analize lahko štejemo za izbiro v poslovanju iz velikega števila predmetov iste vrste, tistih, na katere morate osredotočiti glavno pozornost na podlagi določenega izbranega cilja. Ta metoda se lahko uporablja v različnih smereh: optimizirati asortiman, analizirati bazo strank, izboljšati učinkovitost prodaje.

Analiza ABC temelji na idejah Pareta, ki pravi, da v poslu vedno le 20 % naložbe daje 80 % rezultata. Prav na ta segment priporoča osredotočanje prizadevanj.

V ABC-analizi so poslovni dejavniki razdeljeni v 3 kategorije:

A - najdragocenejši viri (20%), katerih rezultat v poslovanju je 80%;
B - 30% sredstev, ki dajejo 15% rezultata;
C - 50% virov, od katerih je rezultat le 5%.

Bistvo ABC analize je razvrščanje virov glede na rezultate, ki jih prinašajo

Kaj je analiza XYZ

Analiza XYZ je orodje za določanje stopnje stabilnosti ali variance v prodaji. Poslovne objekte združuje na podlagi enotnosti prodaje, zaznava nihanja v različnih časovnih obdobjih in razvršča predmete glede na stopnjo predvidljivosti. Metodo lahko uporabimo za analizo prodaje posameznega blaga, storitev ali vedenja strank.

Če analiza ABC izpostavi najbolje prodajane izdelke, potem XYZ pomaga razumeti, kako stabilno je povpraševanje po njih.

Na katera vprašanja odgovarjajo raziskave?

Metodi ABC in XYZ je mogoče uporabiti za analizo naslednjih dejavnikov:

nabor izdelkov (analiziramo dobiček);
ciljna baza strank (analiziramo obseg naročil);
baze dobaviteljev (analiziramo obseg zalog);
dolžniki (analiziramo višino in dinamiko dolga).

Kdo vam plača več in pogosteje kot drugi

ABC analizo baze strank je mogoče narediti glede na prihodke, ki jih prinašajo podjetju:

A - velike stranke.
B - povprečne stranke.
C - majhne stranke.

Ni enotnega standarda, po katerem bi stranke lahko razvrstili v skupine A, B ali C. Takšna delitev je odvisna predvsem od obsega preučevanega posla. Znesek, ki določa veliko stranko za majhno trgovino na drobno, je lahko 200.000 rubljev, v veliki trgovini na debelo pa se bo dohodek meril v milijonih. To je postopek izvajanja analize, ki bo vodil do določitve, katere stranke pripisati kateri od kategorij.

XYZ-analiza odgovarja na vprašanje, kateri kupci kupujejo redno, kateri - občasno in kdo je izdelek kupil le enkrat.

Koliko ciljnih kupcev je v vašem prodajnem lijaku

Kot široko uporabljeno orodje marketinška analiza v vseh vrstah trgovine (maloprodaja, veleprodaja, splet) se uporabljajo tako imenovani prodajni tokovi, katerih glavna ideja je, da je transakcijski proces vedno sestavljen iz ločenih stopenj. Prodajni lijak odraža porazdelitev kupcev po stopnjah rasti njihove uporabnosti za prodajalca: od potencialnega kupca do sklenitve prve transakcije, nato pa prehod stranke v status stalnega, zvestega in enakomernega. spodbujanje uporabe določene blagovne znamke.

Koncept prodajnega lijaka temelji na tem, da potencialni kupci veliko, manjšina pa pride v fazo sklenitve posla

Analiza ABC kaže, koliko potencialnih strank doseže nivo posla, kdo so, kako so izvedeli za podjetje, kateri vodja je delal z njim.

Zaradi vidnosti strukture vam analiza prodajnega lijaka omogoča načrtovanje razvoja prodajnega procesa, nadzor učinkovitosti kadrov in motiviranje zaposlenih.

Na katere stranke bi se morali osredotočiti?

Pomembno merilo za prednostni položaj stranke bi moralo biti prejemanje visokega dohodka od njega in precej stabilnega in ne enkratnega. Tukaj je kombinacija analize ABC in XYZ najbolj učinkovita. Posledično se identificirajo skupine potencialnih strank, s katerimi lahko uporabljate različne načine komunikacije:

trženje odnosov, programi zvestobe - za majhno, a najbolj dobičkonosno skupino rednih strank;
vzdrževanje stalnih stikov - ko je stranka pripravljena porabiti velike vsote za nakupe, vendar to redko stori;
študija potreb, širitev ponudbe - za tiste, ki nepredvidljivo opravljajo drage nakupe.

Video: ABC analiza kot prodajno orodje

Izvajanje ABC analize

Analiza ABC vključuje naslednje zaporedje dejanj:

določiti cilje analize;
identificirati predmete, ki jih analiziramo;
izberite parameter, na podlagi katerega bo izvedena klasifikacija predmetov;
ovrednotiti vsak predmet glede na klasifikacijski parameter;
razvrsti predmete v padajočem vrstnem redu vrednosti parametra;
določiti delež vrednosti parametra za vse objekte;
razvrstite vrednosti deleža parametrov na obračunski osnovi;
razdelite predmete v tri skupine glede na vrednosti parametrov (od najmanjše do 80%, od 80 do 95% in nad 95%);
določi število in sestavo predmetov v vsaki skupini.

Analiza ABC se izvaja korak za korakom v določenem zaporedju

Vzemimo za primer ABC analizo baze strank Alpha LLC. Kot orodje bomo uporabili program za preglednice Excel.

Naredimo analizo ABC:

Zadali smo si cilj – razvrstiti stranke iz baze glede na njihovo stopnjo dobičkonosnosti.
Kot predmet analize izberemo 20 strank podjetja, ki jih bomo anonimno označili od naročnika 01 do naročnika 20.
Kot parameter analize upoštevajte znesek nakupov vsake stranke za šest mesecev.
Primerjajmo vsako stranko z zneskom prihodkov, ki jih je od njega prejel za pol leta, in ustvarimo začetno Excelovo preglednico, ki vsebuje samo dva stolpca: A – seznam strank, B – prihodek za pol leta. Celoten prihodek povzemamo v ločeni vrstici.
Na prvi stopnji analize sestavimo tabelo s seznamom strank in višino prihodkov za vsako od njih za šest mesecev
Stranke razvrstimo po padajočem vrstnem redu prihodkov za šest mesecev (meni "Podatki" → "Razvrsti" → "Padajoče").

Seznam strank je s posebnim orodjem Excel razvrščen po količini nakupov za pol leta
Določimo delež posamezne stranke v skupnem znesku prihodkov podjetja za šest mesecev po formuli: Delež = (Prihodek od stranke) / (Skupni znesek prihodkov) * 100%. Da formule ne bi vsakič zagnali ročno, nastavimo odstotni format celic na stolpec C, v prvi celici (C2) nastavimo formulo =B2/$B$22, raztegnemo do zadnjega stolpca.

Delež posamezne stranke v nakupih je izražen v odstotkih
Izračunajte kumulativni delež za vsakega kupca. Prva vrstica podvaja odstotek stranke, v naslednjih vrsticah se vrednost izračuna tako, da seštejemo ta delež in odstotek trenutne stranke. Tehnično je videti takole: v drugi celici stolpca E nastavimo formulo = C3 + E2, raztegnemo do zadnje vrstice.

Izračun temeljnega deleža se izvede po formuli = C3 + E2
Dobimo seznam strank, razvrščenih po deležu prihranka posamezne stranke. Za kontrolo: v zadnji vrstici (v našem primeru 21) mora biti vrednost 100%.
Kumulativni deleži strank se samodejno prikažejo v naraščajočem vrstnem redu
Seznam, ki odraža kumulativne deleže, razdelimo v tri skupine:
Izračunajmo delež skupnih prihodkov in odstotek skupnega števila strank v posamezni skupini. V praksi delež predmetov v skupinah A, B in C ne ustreza vedno natančno teoretični Pareto vrednosti. Torej bi morale biti dragocenih 20% baze strank štiri stranke, po rezultatih izračunov pa jih je bilo 5, torej 25%. A izračuni kažejo, da dajejo podjetju 80 % prihodkov. Enako je s skupino C. Tega ne bi smeli šteti za računsko napako. Po zakonih statistike se lahko približate teoretičnemu rezultatu s povečanjem števila predmetov, na primer, če ni 20, ampak 500 strank.
Analiza ABC je omogočila identifikacijo 5 najbolj dobičkonosnih strank iz baze podatkov Alfa LLC

Izvajanje analize XYZ

Algoritem analize XYZ je zgrajen na naslednji način:

Izberite predmet in analizirani parameter.
Določite časovni okvir za študijo.
Izračunajte koeficient variacije za vsak predmet.
Razvrstite predmete po koeficientu variacije.
Razdelite predmete v 3 skupine:
- X - koeficient variacije od 0 do 10 % - za skupino je značilna stabilnost;
- Y - koeficient variacije od 10 do 25 % - vedenje skupine je spremenljivo, vendar predvidljivo;
- Z - koeficient variacije od 25% - naključna, enkratna narava posla, povpraševanje itd.

Opravimo XYZ analizo baze strank Alfa LLC z uporabo Excelovih orodij:

Za predmet analize izberemo bazo strank in za vsako upoštevamo količino nakupov.
Določite obdobje, za katerega izvajamo analizo. To bo šest mesecev od semestra, ki se upošteva v analizi ABC.
Sestavimo tabelo kupcev z obsegom nakupov za vsako od izbranih šest mesecev.
Izvorna tabela za analizo XYZ vključuje seznam strank in količino njihovih nakupov po mesecih
Koeficient variacije se izračuna s kompleksno formulo. Njegove vrednosti se gibljejo od 0 do 1. Excel ponuja posebno orodje za to: če se podatki začnejo vnašati iz vrstice 3 (celice B3-G3), v prosti stolpec vnesemo formulo =SDV(B3:G3) /AVERAGE(B3:G3), raztegnemo do zadnje vrstice, celicam nastavimo vrednost odstotka. Pri tej možnosti bo razmerje prikazano v odstotkih.

Koeficient variacije je mogoče izračunati s formulo, vendar je bolj priročno uporabiti orodje Excel
Za udobje lahko v tabeli izračunate povprečno mesečno prodajo za vsako stranko in standardni odmik. Toda za rezultate analize bo koeficient variacije bistven. Na tej stopnji ga je treba vnesti v vrstico vsake stranke.

Koeficient variacije se izračuna v ločenem stolpcu za vsako stranko

Preglednico strank razvrstimo v naraščajočem vrstnem redu po vrednosti koeficienta (meni "Podatki" → "Razvrsti" → "Naraščajoče"). Razdelimo jih v 3 skupine. Skupina X bo vključevala stranke s koeficientom od 0 do 10%, Y - od 10 do 25%, Z - nad to vrednostjo. Če je predmetov malo, lahko namesto razvrščanja ročno vnesete članstvo v skupini v ločen stolpec.

Analiza XYZ razdeli vse stranke v tri skupine

Povzemimo XYZ-analizo baze strank Alfa LLC. Skupina X vključuje stabilne kupce, teh je bilo 8 od 20. Za skupino Y (7 kupcev) je značilno nihanje povpraševanja. V skupini Z (5 strank) je povpraševanje skoraj nepredvidljivo in bolj naključno kot običajno. Ugotavljamo, da je vedenje večine strank podjetja stabilno oziroma predvidljivo.

XYZ-analiza označuje skupine predmetov glede na njihovo stopnjo stabilnosti

Kombinacija analiz ABC in XYZ

Kombinirana analiza ABC in XYZ velja za učinkovito in vsestransko orodje. Metoda temelji na oblikovanju ene same tabele, kjer so objekti analize na podlagi rezultatov analize ABC in XYZ analize razporejeni v devet skupin.

ABC-analiza je metoda, ki vam omogoča, da razvrstite vire podjetja glede na njihovo stopnjo pomembnosti. Temelji na Paretovem načelu, v skladu s tem zakonom 20 % števila elementov katerega koli niza blaga določa 80 % tega. Skupni stroški. V zvezi z analizo ABC lahko Pareto pravilo zveni takole: zanesljiv nadzor nad 20% pozicij vam omogoča nadzor sistema za 80%, pa naj gre za zaloge surovin in komponent ali linijo izdelkov podjetja itd. .

ABC analiza - analiza zalog z razdelitvijo v tri kategorije:

A - najbolj dragocena (75%);

B - vmesni (20%);

C - najmanj vreden (5%).

Dejansko je ABC-analiza razvrščanje razpona glede na različne parametre. Na ta način je mogoče razvrstiti tako dobavitelje, kot zaloge in kupce in dolga obdobja prodaje – vse, kar ima zadostno količino statističnih podatkov. Rezultat ABC analize je razvrščanje objektov v skupine glede na stopnjo vpliva na celoten rezultat.

Analiza ABC temelji na principu neravnovesja, pri katerem se gradi graf odvisnosti kumulativnega učinka od števila elementov. Takšen graf se imenuje Paretova krivulja, Lorenzova krivulja ali ABC krivulja. Na podlagi rezultatov analize se sortimentne pozicije razvrstijo in združijo glede na velikost njihovega prispevka k kumulativnemu učinku. V logistiki se ABC analiza običajno uporablja za sledenje količine pošiljk določenih artiklov in pogostosti klicev na določen artikel v asortimanu ter za razvrščanje strank po številu ali obsegu oddanih naročil.

Algoritem za izvedbo ABC - analize asortimana

Prvi korak: Določite predmet analize asortimana.

Kot predmet analize asortimana je kategorija izdelkov, skupina, podskupina, zaloga, kupec (za trgovina na debelo), dolžnik, dobavitelj itd.

Pri analizi asortimana za namene upravljanja z asortimanom je za predmet analize smiselno izbrati nomenklaturno enoto (postavko asortimana), ki bo omogočila podrobno analizo prodaje; in analizirati strukturo asortimana – kategorijo izdelkov.

Drugi korak: Določite parameter, po katerem bo izvedena analiza asortimana.

To je lahko obseg prodaje (vrednostno ali količinsko), bruto dohodek, povprečna zaloga (vrednostno ali količinsko), število naročil (na primer pri analizi strank), obseg naročil itd.

Pri analizi asortimana za namen analize sortimenta se najpogosteje izbereta dva parametra (značilnosti): fizični promet in prihodek. V tem primeru se analiza izvede znotraj kategorije za vsako kategorijo. Pri izvajanju skozne analize je treba promet upoštevati vrednostno. Nima smisla primerjati steklenic s kilogrami, kose pa z litri.

Izvedba analize asortimana po dveh merilih, zlasti glede na promet in dohodek, bo omogočila razumevanje, kateri izdelki so najbolj / najmanj priljubljeni pri potrošnikih in kakšna dobičkonosnost za trgovsko podjetje.

Pri izbiri več funkcij (dveh ali več) se izvajajo ločeno za vsako lastnost, nato pa se rezultati združijo. Na primer, pri analizi asortimana se skupine (ABC) najprej določijo s prihodkom, nato pa z dobičkonosnostjo. Nato se izvede kombinacija in za vsako pozicijo sta značilni dve črki (na primer BC - ime asortimana je v skupini B glede na promet in v skupini C po dobičkonosnosti).

Pri analizi strukture asortimana se kot znak analize asortimana izbere donosnost kategorije. Pri analizi strank se kot značilnosti izbere obseg naročil in število naročil.

Tretji korak: Določitev skupne vrednosti izbranega indikatorja.

Za vsako pozicijo je treba sešteti indikator. Pri analizi prodaje (za namen upravljanja asortimana) določimo skupno vrednost prihodka v fizičnem smislu za vsako kategorijo (skupino) in skupno vrednost bruto dohodka za posamezno kategorijo (skupino).

Pri analizi strukture asortimana povzemamo vrednosti prometa (vrednostno) in bruto dohodka vseh kategorij.

Četrti korak: Določite delež posameznega položaja v skupnem rezultatu.

Pri analizi prodaje določimo delež prometa in prihodkov posamezne pozicije v skupni vrednosti teh parametrov posamezne kategorije (skupine izdelkov).

Pri analizi asortimana (ugotavljanje vpliva kategorije na celoten rezultat) določimo delež prihodka (vrednostno) in bruto dohodka posamezne kategorije.

Peti korak: Razvrstite predmete analize asortimana v padajočem vrstnem redu glede na delež posamezne pozicije.

Pozicije so razvrščene (analiza asortimana, kategorij, kupcev, dobaviteljev, zalog) v padajočem vrstnem redu glede na delež izbranega atributa.

Tako na primer pri analizi prodaje (za namen analize asortimana) znotraj posamezne kategorije razvrščamo po deležu prihodka (v fizičnem smislu) tako, da večji je delež, ki ga prispeva posamezna pozicija k skupni vrednosti. prihodek, višji bo ta položaj na seznamu znotraj kategorije. Pri naslednji iteraciji, ko gradimo skupine po dobičkonosnosti, bo položaj pozicije na seznamu višji, višji je delež bruto dohodka.

Šesti korak: Izračun deleža z akumulacijo rezultata analize sortimenta.

Delež izračunamo z akumulacijo rezultata analize sortimenta. Pri analizi sortimenta za to se prvi poziciji dodeli vrednost delnice, določena v četrtem koraku, drugemu položaju se pripiše vsota deleža te pozicije, ugotovljene v četrtem koraku, in akumulirani rezultat prejšnje pozicije, tretji poziciji se dodeli vsota deleža te pozicije, določenega v četrtem koraku, in akumuliranega rezultata drugih pozicij itd. To pomeni, da je v splošnem primeru akumulirani rezultat enak vsoti deleža pozicije in akumuliranega rezultata prejšnje pozicije.

Za prvo pozicijo prejšnjega ni, zato je njegov nakopičeni delež enak deležu samemu.

Za zadnjo pozicijo bi moral biti akumulirani delež enak 100 %, saj smo kot rezultat sešteli vse deleže.

Naj pojasnimo, da če upoštevamo analizo asortimana znotraj posamezne kategorije, potem določimo akumulirani rezultat znotraj posamezne kategorije in ne analizo asortimana od konca do konca.

Sedmi korak: določitev števila skupin in meja skupin matrike analize asortimana.

Ta korak je najbolj zapleten algoritem, a hkrati eden najpomembnejših. Opredeljuje, prvič, število particijskih skupin, in drugič, meje teh skupin. Torej, na primer, kateri skupini dodelimo to ali ono mesto (ime asortimana), bo odvisno, prvič, od njegove nadaljnje usode (ali bo ostal v asortimanu ali izključen), in drugič, od metode upravljanja svojih zalog.

Število particijskih skupin se lahko teoretično razlikuje od 2 do n, kjer je n število preučenih pozicij. V praksi se pogosto uporablja delitev na 3, redkeje 4 skupine.

Pogosto so postavljene meje skupine Naslednja stopnja(v primeru izbire delitve v tri skupine).

Osmi korak: dodelitev položaja izbrani skupini.

Na podlagi akumuliranega deleža in izbranih meja vsako pozicijo pripišemo eni ali drugi skupini matrike analize asortimana.

Za analizo palete izdelkov je ABC-analiza orodje, ki vam omogoča, da preučite paleto izdelkov, določite oceno blaga po določenih merilih in ugotovite del asortimana, ki zagotavlja največji učinek.

Asortiman se običajno analizira z vidika dveh dimenzij: obsega prodaje (prodana količina) in zasluženega dobička (realizirana prodajna marža).

ABC analiza - analiza zalog z razdelitvijo v tri kategorije:

A - najvrednejši, 20% - inventar; 80% - prodaja

B - vmesni, 30% - inventar; 15% - prodaja

C - najmanj vreden, 50% - inventar; 5% - prodaja

Glede na to lahko celoten asortiman trgovskega podjetja razdelimo v skupine glede na stopnjo pomembnosti.

Skupina A - zelo pomembni izdelki, ki morajo biti vedno prisotni v asortimanu. Če je bil obseg prodaje uporabljen kot parameter v analizi, potem v to skupino vključuje vodilne v prodaji po količini. Če je bila kot parameter v analizi uporabljena trgovska marža, potem ta skupina vključuje najbolj donosno blago.

Skupina B - blago srednjega pomena.

Skupina C - najmanj pomembni izdelki, to so kandidati za izključitev iz asortimana in novi izdelki. Glede na cilje analize lahko ločimo poljubno število skupin.

Podatki analize ABC pomagajo optimizirati paleto izdelkov. Z vsemi številnimi prednostmi te vrste analize obstaja ena pomembna pomanjkljivost: ta metoda ne omogoča ocenjevanja sezonskih nihanj povpraševanja po blagu.

V logistiki se ABC analiza običajno uporablja za sledenje količine pošiljk določenih artiklov in pogostosti klicev na določen artikel v asortimanu ter za razvrščanje strank po številu ali obsegu oddanih naročil.

Razmislite o posebnem primeru analize ABC:

Namen analize je določiti najbolj prednostne enote blaga.

Predmet analize je prodaja blaga v naravnih enotah.

Začetni podatki za skupino slaščičarskih izdelkov v tabeli 2.

Tabela 2. Začetni podatki za skupino slaščičarskih izdelkov.

Razdelimo predmete v tri skupine:

Izračunajte delež prihodkov za vsak izdelek v skupnem prihodku (stolpec 4);

Izračunajmo parameter iz stolpca 4 po obračunskem načelu (stolpec 5). Izberemo skupine 50 % / 30 % / 20 % (stolpec 6);

Izbranim predmetom dodelite vrednosti skupine.

Tabela 4. Združevanje predmetov

Skupina A - blago, katerega vsota deležev s kumulativno vsoto je prvih 50% celotnega zneska parametrov. Ti predmeti zahtevajo skrbno načrtovanje, stalno (morda celo dnevno) in skrbno obračunavanje in nadzor. To blago predstavlja 50% prometa, zato višji kot je strošek blaga, dražje so napake v njihovi analizi. Potrebno je redno štetje zalog s tesnimi tolerancami. Popoln popis teh skupin je treba opraviti vsaj enkrat na četrtletje. Za skupino A je potrebno stalno spremljanje povpraševanja, obsega naročenih lotov in velikosti varnostnih zalog. Treba je skrbno spremljati in zmanjšati pogoje prometa blaga.

Skupina B - blago, ki sledi skupini A, vsota deležev s kumulativno vsoto je od 50% do 80% celotnega zneska parametrov. Ti predmeti so za podjetje manj pomembni in zahtevajo reden nadzor, dobro utečeno računovodstvo (morda mesečno). Zanje veljajo enaki ukrepi kot za kategorijo A, vendar se izvajajo manj pogosto in z večjimi sprejemljivimi tolerancami.

Skupina C - drugo blago, katerega vsota deležev s kumulativno vsoto je od 80% do 100% celotnega zneska parametrov. Za to blago so značilne poenostavljene metode načrtovanja, obračunavanja in nadzora. Kljub navidezno nizki vrednosti pa predstavljajo 20 % prometa (ali dobička) in zahtevajo redno spremljanje.

Zaključek

Če povzamemo, ugotavljamo glavne značilnosti metode analize ABC.

ABC analiza je ena od metod racionalizacije in se lahko uporablja na področju dejavnosti katerega koli podjetja in zajema različne predmete upravljanja, kot so nabor izdelkov, zaloge, dobavitelji, kupci itd.

Analiza ABC temelji na Paretovem načelu: "20 % prizadevanj daje 80 % rezultata, preostalih 80 % prizadevanj pa le 20 % rezultata."

Namen metode analize ABC je določiti probleme, ki jih je treba najprej obravnavati, z določitvijo njihove prioritete. Metoda ABC-analize omogoča razvrščanje objektov upravljanja glede na njihovo stopnjo pomembnosti v končnem rezultatu dejavnosti organizacije in na podlagi dobljenih rezultatov sprejema ustrezne vodstvene odločitve.

Glavne prednosti analize ABC so enostavna uporaba, preglednost in vsestranskost. Pomanjkljivosti vključujejo njegovo enodimenzionalnost, izkrivljanje rezultatov pri uporabi multivariantne analize ABC, razdelitev predmetov v skupine brez upoštevanja njihovih kvalitativnih značilnosti.

Algoritem za izvedbo ABC analize je podrobneje predstavljen v drugem delu dela. Ena od glavnih stopenj, ki pomembno vpliva na rezultat analize, je izbira skupin, ki jo lahko izvedemo tudi z več metodami: empirično, metodo vsote, diferencialno metodo, poligonsko metodo, tangentno metodo, metodo zanke. Za praktično uporabo sta najbolj zanimivi metoda tangente in metoda vsote, od katerih ima vsaka svoje prednosti.

Vse zgornje metode razlikujejo tri glavne skupine: skupino A, skupino B in skupino C.

Skupina A– najpomembnejši viri, motorji kampanje, prinašajo največji dobiček oziroma prodajo. Kampanja bo utrpela velike izgube, če bo učinkovitost te skupine virov močno padla. Sredstva skupine A morajo biti strogo nadzorovana, jasno predvidena, pogosto spremljana, čim bolj konkurenčna in ne smejo izgubiti prednosti. Tej skupini virov je treba nameniti največje naložbe, najboljša sredstva. Uspehe skupine A je treba analizirati in čim bolj posredovati drugim kategorijam.

Skupina B- skupina virov, ki zagotavljajo dobro stabilno prodajo / dobiček kampanje. Ti viri so prav tako pomembni za kampanjo, vendar jih je mogoče moderirati bolj sproščeno in zmerno. Ti viri so običajno "krave gotovine", kratkoročno relativno stabilne. Vlaganja v tovrstna sredstva kampanje niso pomembna in so potrebna le za ohranjanje obstoječe ravni.

Skupina C- najmanj pomembna skupina v kampanji. Takšna skupina lahko vključuje: vire, ki jih je treba odstraniti, ki jih je treba spremeniti, izboljšati. Pri analizi te skupine je treba biti zelo previden in najprej razumeti razlog za njihov nizek prispevek k rezultatu dejavnosti organizacije.

Potem ko so vsi objekti razdeljeni v skupine glede na vse izbrane dejavnike, se rezultati analize interpretirajo in na podlagi tega se sprejmejo ukrepi za rešitev zastavljenega problema na prvi stopnji. ekonomski smisel Raziskave v okviru analize ABC so zmanjšane na dejstvo, da je največji učinek dosežen pri reševanju problemov, povezanih s skupino A.

Seznam uporabljene literature

1. Maslova, T.D. Trženje: učbenik za univerze / Itd. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. - 3. izd., popravljeno. in dodatno - Sankt Peterburg: Peter, 2008.

2. Berezin I.S. Tržna analiza. trg. Trdno. Izdelek. Promocija.
- 3. izd., Rev. in dodatno - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Osnove logistike. Funkcionalna področja upravljanja logistike Taganrog: Založba TTI SFU, 2009.

4. Trženje: splošni tečaj. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Upoštevajte trženje. Praktični tečaj na ruskih zgledih. Ed. Danchenok L.A. – Moskva: Market DC Corporation, 2004 .

6. Elektronski vir: "Center za upravljanje financ" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Golubkov E.P.,
zasluženi delavec znanosti Ruske federacije,
e. Doktor znanosti, profesor na Akademiji za narodno gospodarstvo pri vladi Ruske federacije

Obravnavajo se metodološka vprašanja ABC- in XYZ-analize ter kombinacija rezultatov teh dveh vrst analiz. Navedena so področja uporabe ABC- in XYZ-analize, navedene so njihove prednosti in slabosti.

1. Smernice za ABC-analizo
ABC-analiza je analiza asortimana, obsega prodaje različnim skupinam potrošnikov, zalog z razdelitvijo v tri kategorije (razrede), ki se razlikujejo po pomenu in prispevku k prometu oziroma dobičku podjetja: A- najbolj dragoceno V- vmesno, Z- najmanj vreden (1).

ABC-analiza ne glede na njen obseg ( proizvodna podjetja, trgovska podjetja na debelo ali drobno) se izvaja v naslednjem zaporedju.

1. Izbira predmeta analize (določimo, kaj bomo analizirali - asortimansko skupino/podskupino, asortiman kot celoto, dobavitelje, kupce). Možno je podrobno opredeliti usmeritve analize po distribucijskih kanalih, tržnih segmentih.

2. Določitev parametra, po katerem bo izvedena analiza predmeta - povprečni inventar, rubljev; obseg prodaje, rub.; dohodek, rub.; število prodajnih enot, kos.; število naročil, kosov itd.

Najti en sam parameter, ki nedvoumno odraža položaj analiziranega blaga, je težka naloga. Ta izbira je odvisna od številnih dejavnikov: vrste podjetja, hitrosti prometa, sezonskosti povpraševanja itd. Posledično lahko empirično poskusite uporabiti različne parametre in celo izbrati skupine ABC temelji na zaporedni uporabi več parametrov, recimo števila odposlanih naročil, prihodkov, števila prodajnih enot. Posledično je mogoče razlikovati integralne skupine A, B, C. Prej je mogoče celoten nabor parametrov analize za izbiro najprimernejšega od njih razvrstiti glede na njihovo pomembnost. V prispevku so na primer navedeni naslednji argumenti v prid izbiri parametrov vrednotenja. Lekarna lahko v mesecu dni kupi 100 pakiranj prehranskih dopolnil blagovne znamke X in 150 pakiranj blagovnih znamk prehranskih dopolnil Y.

(1) Okrajšava ABC ima drug pomen: ABC - obračunavanje stroškov na podlagi dejavnosti- Operativno naravnano stroškovno računovodstvo. V ruski terminologiji - funkcionalna analiza stroškov. Glavni predmet upravljanja v tem pristopu ni prepoznan kot organizacijski in proizvodni sistemi, temveč kot operacije, ki jih izvajajo.

Zdi se, da se je treba osredotočiti na Y ker je bilo kupljenih več. Vendar pa 150 paketov prehranskih dopolnil blagovne znamke Y je kupilo le 6 kupcev - 5 ljudi je kupilo 10 kosov in eden je kupil 100 paketov. blagovnih znamk prehranskih dopolnil X Kupilo je 10 ljudi - po 10 paketov.

Če se osredotočite na kose kot pomemben parameter, lahko zlahka naredite napake pri načrtovanju nakupov. Konec koncev, ta ena stranka (ki je takoj kupila 100 prehranskih dopolnil Y) se morda ne bo prikazal in verjetnost, da se bo ista stranka z enakim zneskom nakupa pojavila v naslednjem časovnem obdobju, je zelo majhna. Zaključek: ne morete se osredotočiti samo na število paketov. Usmerjenost k dejstvu prodaje zagotavlja večjo natančnost pri nakupih.

V citiranem prispevku je predlagan dvofaktorski model ABC-analizo, v kateri se kot parametra uporablja dobiček in število prodajnih dejstev. Dobiček ima prednost pred prometom, predvsem zaradi dejstva, da se veliko blaga prodaja z različnimi maržami oziroma je ustvarjeni dohodek (dobiček) različen. Potem je vsakemu predmetu dodeljen samo en indeks. Prva črka indeksa je indeks, dodeljen za dobiček; drugi je indeks, dodeljen s številom prodajnih dejstev.

4. Opredelitev skupin A, V in Z.
Če želite ugotoviti, ali izbrani predmet pripada skupini:

določimo vrednost parametra (recimo obseg prodaje) za izbrane enote predmeta analize (na primer za vsako sortimentno pozicijo izbrane sortimentne skupine);
izračunati vrednost parametra za izbrane enote s kumulativno vsoto tako, da vrednost parametra prištejemo vsoti prejšnjih ocen, torej določimo delež parametra v skupni oceni;
dodelite imena skupin izbranim predmetom.

Skupina A- objekti, katerih vsota deležev s kumulativnim seštevkom je prvih 50 % skupne vsote vrednosti parametrov.
Skupina V- sledenje skupini A objektov, katerih vsota deležev s kumulativnim vsotojem znaša od 50 do 80 % skupne vsote vrednosti parametrov.
Skupina Z- preostali objekti, katerih vsota deležev s kumulativnim seštevkom znaša od 80 do 100 % skupne vsote vrednosti parametrov.

Včasih so navedeni drugi odstotki, na primer skupina A- 15 % zalog, B- 20%, C- 65%.

Kot razvoj klasike ABC-analiza, predlaga se uvedba četrte skupine - nelikvidna sredstva, nezahtevani izdelki, ki ne ustvarjajo dohodka in zamrznejo obratna sredstva podjetja.

Poglobljeni matematični pristopi k ekstrakciji skupine A, B, C obravnavani v delih.

Ko izdelek združite po enem parametru, primerjajte rezultat z ocenami na podlagi drugih parametrov. Skupina Z lahko prinese 20% dohodka, predstavlja 50% zaloge in zavzame 80% površine skladišča. na primer, ABC- analiza blaga po obsegu prodaje pokaže, katero blago zagotavlja 80 % prometa podjetja. Analizirajte iste izdelke, vendar po številu enot (ali številu naročil zanje) in posledično boste dobili 20% blaga, ki ga kupi 80% kupcev, kar je že privlačno za stranko in podjetje. promet. Pri izdelavi metodologije ABC-analiza je uporabila načelo izjemnega ekonomista Pareta, kasneje imenovanega po njem. Pareto je leta 1906 ob preučevanju gospodarskega življenja Italije izrazil mnenje, da 80 % blaginje italijanske družbe nadzoruje 20 % družbenega kapitala. Proti ABC Za analizo lahko načelo Pareto zveni takole: zanesljiv nadzor nad 20 % pozicij vam omogoča, da nadzirate vire za 80 %, pa naj gre za zaloge surovin in komponent, ali pa obseg izdelkov podjetja ali njegove stranke ali izborne pozicije trgovskega podjetja ali skladiščne zaloge itd.

Enak rezultat je mogoče uporabiti pri načrtovanju postavitve blaga v skladišče ali v trgovalni prostor trgovina. Analiza blaga po dohodku bo pokazala, s čim zaslužite. Podobna analiza stroškov vam bo pomagala razumeti, kje je porabljen denar.

Hkrati je pomembno zapomniti, da je slabo zasnovano zmanjšanje blaga skupine Z(20% dohodka podjetja) bo povzročilo, da se čez nekaj časa preostalo blago razdeli po istem zakonu, vendar se lahko celotni rezultat vaše dejavnosti za podjetje zmanjša za 50%.

Frekvenca ABC-analiza je odvisna od številnih dejavnikov, predvsem pa od trajanja življenski krog blago te trgovske skupine, sezonskost prodaje, vpliv dejavnikov zunanje okolje. Pogostost zadrževanja je izbrana posebej za vsako trgovalno skupino. Zlasti za trgovska podjetja v razmeroma stabilnih okoljskih razmerah ABC- analiza se lahko izvede enkrat na prvi delovni dan v novem mesecu, ki sledi analiziranemu obdobju. ABC-analizo je treba izvajati za obdobje 1 ali 2 mesecev, kar bo do neke mere zgladilo sezonska nihanja, kratke dobave itd.

Podatke je mogoče vzeti ne za zadnji mesec, ampak za zadnjih šest mesecev, pri čemer se na ta način upošteva vpliv dejavnikov, ki presegajo en mesec. Hkrati z manj pogosto ABC-analiza, recimo četrtletna, lahko kakšno zamudite pomembnih dejavnikov in na primer ostati v sezoni brez dobičkonosnega izdelka.

skupina A je treba posvetiti posebno pozornost, nenehno uporabljati postopke nadzora (monitoringa) in načrtovanja. Majhne spremembe v dobičkonosnosti, prometu, cenah za to skupino lahko povzročijo pomembne spremembe v finančnih kazalnikov podjetja. Posledično je možno dnevno spremljanje izdelkov skupine. A, še posebej, če je tehnologija za izvedbo takšne analize odpravljena.

Kar se tiče skupin V in Z, potem nima smisla vsak dan analizirati te pozicije po asortimanu. Za ustvarjanje videza pestrosti asortimana pa je zaželeno, da imamo za vsako skupino več izbornih pozicij.

rezultate ABC- analizo za določene kategorije analize, je priporočljivo dopolniti analizo »obseg prodaje – prispevek k kritju stroškov (prihodki od prodaje minus vsi spremenljivi stroški)". To analizo je mogoče izvesti za oceno učinkovitosti tako posameznih tržnih segmentov kot trgovskih podjetij, ki kupujejo blago od proizvajalcev.

2. Smernice za analizo XYZ
Ta analiza omogoča razvrščanje blaga na podlagi primerjave stabilnosti obsega njihove prodaje. Namen analize je napovedati stabilnost določenih predmetov študija, na primer stabilnost prodaje. določene vrste blaga, nihanja ravni povpraševanja.

V jedru XYZ-analiza je določitev koeficientov variacije (ν) za analizirane parametre. Koeficient variacije je razmerje med standardnim odklonom in aritmetično sredino izmerjenih parametrov.

kje xi - vrednost parametra za ocenjeni objekt za jaz- th obdobje; - povprečna vrednost parametra za ocenjeni objekt analize; n-število obdobij.

Vrednost kvadratnega korena ni nič drugega kot standardni odmik variacijske serije. Kako večjo vrednost standardni odmik, dlje so analizirane vrednosti od aritmetične sredine. Če je standardni odmik pri analizi prodaje enega izdelka 15, drugega izdelka pa 30, to pomeni, da je mesečna prodaja v prvem primeru bližje mesečnemu povprečju in je stabilnejša kot v drugem. Če je standardni odmik 20, bo pri aritmetičnih srednjih vrednostih 100 in 100.000 to imelo bistveno drugačen pomen. Zato se pri medsebojni primerjavi variacijskih nizov uporablja koeficient variacije. Koeficienta variacije 20 in 0,2% omogočata razumevanje, da se v drugem primeru vrednosti analiziranih parametrov veliko manj razlikujejo od aritmetične sredine.

XYZ-analiza se izvaja v naslednjem zaporedju.

1. Opredelitev predmeta analize: kupec, dobavitelj, skupina/podskupina izdelkov, zaloga itd.

2. Določitev parametra, s katerim se bo predmet analiziral: povprečni inventar, rubljev; obseg prodaje, rub.; dohodek, rub.; število prodajnih enot, kos.; število naročil, kosov itd.

Najpogosteje se za analizo uporabljajo kazalniki stroškov prodaje. Zaloga je posledica številnih dejavnikov. Zaloga v skladišču je lahko v veliki meri odvisna od uveljavljene pogostosti dobav, od velikosti minimalne ali maksimalne serije, ki jo zagotovi dobavitelj, od razpoložljivosti skladiščnega prostora. V vsakem primeru je izbiro parametra za analizo najbolje narediti eksperimentalno, s primerjavo rezultatov, pridobljenih z uporabo različnih parametrov.

Prva dva koraka XYZ-analiza sovpada z istimi koraki za ABC-analiza.

3. Določitev obdobja in števila obdobij, za katera se bo analiza izvajala: teden, dekada, mesec, četrtletje/sezona, polletje, leto.

Pogostost analize za vsako podjetje je povsem individualna. Periodičnost XYZ- analiza naj bo daljša od obdobja od trenutka naročila blaga do njegovega prevzema s strani kupca. Večje kot je število obdobij, bolj okvirni bodo rezultati. Če je bila za peterburško mrežo podjetij "Moydodyr" prodaja za mesec vzeta za analizo, potem je skoraj vse blago spadalo v kategorijo Z. Toda pri preučevanju številk za četrtletje se je vse postavilo na svoje mesto in X, in Y. Posledično je podjetje opustilo mesečne načrte in prešlo na četrtletne načrte.

Še en primer. Analiza prodaje mleka in kruha v maloprodajna trgovina se lahko izvede glede na obseg prodaje na teden. Dostave se izvajajo vsak dan, prodaja tudi. Če pa primerjamo prodajo mleka in vodke Absolut (ki se naroči enkrat na mesec in 1 steklenica se proda vsaka 2 tedna), potem bo s tem obdobjem 99% ponudbe trgovine spadalo v kategorijo Z, 1% - na kategorijo Y. Izkazalo se je, da lahko sklepamo o delu v ekstremnih razmerah na nepredvidljivem trgu. Zato je v tem primeru priporočljivo analizirati mesečno prodajo.

Analiza prodaje in zalog v podjetjih, ki poslujejo gospodinjski aparati, gradbeni materiali, avto rezervni deli itd. Finančni načrt v podjetju se pogosto sestavi za en mesec, vendar bi moralo biti res potrebno obdobje načrtovanja šest mesecev. Analiziranje podatkov z obdobjem manj kot četrtino preprosto ni smiselno. Vsi izdelki spadajo v kategorijo Z. Uporaba XYZ- analize, se moramo spomniti na zanesljivost rezultatov, ki se povečuje s povečanjem količine uporabljenih informacij. Glede na to bi moralo biti število preučevanih obdobij vsaj tri.

Sezonnost lahko resno vpliva na rezultat izračunov. Tukaj je tipičen primer. Podjetje je obveščeno o povečanju sezonskega povpraševanja, potrebne zaloge blaga so kupljene ali proizvedene. Toda zaradi porasta prodaje gre izdelek v kategorijo Z. V tem primeru je priporočljivo ravnati kot pri lansiranju novega izdelka: primerjati odstopanje prodaje za analizirano obdobje od napovedi. V tem primeru se oceni natančnost načrtovanja.

Za analizo podatkov o blagu z znatnimi sezonskimi nihanji bi bilo pravilneje in učinkoviteje izločiti sezonsko komponento iz dejanskih podatkov. Vse izdelke podjetja je treba razdeliti v skupine s podobno sezonsko dinamiko prodaje. Nato morate za vsako skupino določiti sezonski trend in izračunati sezonske koeficiente za vsak sezonski trend. Ta razmerja se določijo tako, da se vrednost prodaje posameznega meseca deli s povprečno vrednostjo prodaje za celotno obdobje (glede na sezonski trend). Nato morate dejanske vrednosti prodaje deliti s sezonskim faktorjem. Posledično bomo dobili obseg prodaje blaga brez sezonskih nihanj. Sezonski trend je vrednost napovedi prodaje za določen mesec. Če se napoved ne uporablja, morate vzeti povprečno vrednost prodaje v tem mesecu za zadnja tri leta. Zdaj lahko izvedete XYZ- analiza po prejetih podatkih. Iz mize. 2 primera kažeta, da po izključitvi sezonski dejavnik od prodaje izdelka 1 se je koeficient variacije znižal na 12 %.

4. Po zgornji formuli se za vsak predmet analize določi koeficient variacije.

5. Združevanje objektov analize v skladu s povečanjem koeficienta variacije parametrov.

6. Opredelitev skupin X, Y in Z. Tabelarni in/ali grafični prikaz dobljenih rezultatov (slika 1 in tabela 3).

V klasični različici XYZ-analiza pri optimizaciji ponudbe blaga v kategorijo X vključujejo blago, za katerega je značilen stabilen obseg prodaje, rahla nihanja prodaje in visoka natančnost napovedi. Vrednost koeficienta variacije je v območju od 0 do 10 %.

Hkrati je treba opozoriti, da je empirično, ob upoštevanju posebnosti obsega te metode, predmetov in parametrov analize, mogoče vzpostaviti druge stopnjevanja kategorij. X, Y, Z. Na primer za kategorijo X za kategorijo je mogoče izbrati razpon od 0-15%. Y- 16-50 % in za kategorijo Z- 51-100%.

XYZ-analiza je zanimiva za distributerje in proizvajalce z lastnimi skladišči. Vsak nakup je povezan z visokimi stroški za podjetje (logistika, skladiščenje ipd.), pa tudi z neposrednimi tveganji, kot je odpis blaga do roka uporabnosti. Ohranjanje natančnega uravnoteženega nakupa je prednostna naloga tako trgovcev na debelo kot trgovcev na drobno.

Prijavite se XYZ- analizo vaših strank, lahko zgradite prodajno napoved za prihodnja obdobja, razvijete posebne programe za stalne zveste (ni podvržene različnim izbruhom naročil) kupce in izvajate aktivnosti za prenos strank iz skupin Y, Z skupini X.

Tako je aplikacija XYZ-analiza vam omogoča, da celotno ponudbo razdelite v skupine glede na stabilnost prodaje. Na podlagi dobljenih rezultatov je priporočljivo izvesti delo za identifikacijo in odpravo glavnih vzrokov, ki vplivajo na stabilnost in točnost napovedovanja prodaje. Pri kompleksna analiza upravljanje blagovnih virov najbolj produktivna kombinacija rezultatov ABC- in XYZ-analiza.

3. Združevanje rezultatov analize ABC in XYZ
Za združevanje dobljenih rezultatov zgradimo kombinirano matriko. Najenostavnejša kombinacija je, da obe datoteki z rezultati analize razvrstite po indeksnem polju, nato pa kopirate stolpec s skupinama iz ene datoteke v drugo. Najboljše XYZ v ABC, saj ima dejanska vrednost deleža prometa objekta bolj praktičen pomen kot koeficient variacije.

Kot rezultat te kombinacije dveh kazalnikov - stopnje vpliva na končni rezultat ( ABC) in stabilnost/predvidljivost tega rezultata ( XYZ) - dobimo 9 skupin predmetov analize (slika 2).

V tabeli. 4 označuje blago in posamezne pozicije sortimentne politike za različne celice kombinirane matrike.

Skupinski izdelki A in V zagotavljajo glavni promet podjetja. Zato je nujno, da so vedno na voljo. To je običajna praksa, ko gre za blago skupine A ustvari se presežna varnostna zaloga in za blago skupine V- zadostno. Uporaba XYZ-analiza vam omogoča, da razvijete natančnejšo politiko asortimana in s tem zmanjšate celotno zalogo.

Skupinski izdelki OH in VX odlikujeta ga visoka fluktuacija in stabilnost. Zagotoviti je treba stalno razpoložljivost blaga, vendar za to ni treba ustvariti presežne varnostne zaloge. Poraba blaga v tej skupini je stabilna in dobro predvidena.

Skupinski izdelki AY in BY z visokim prometom imajo premajhno prodajno stabilnost, zato je za zagotovitev njihove stalne razpoložljivosti potrebno povečati varnostno zalogo.

Skupinski izdelki AZ in BZ z visokim prometom zanje je značilna nizka predvidljivost prodaje. Poskus zagotavljanja zagotovljene razpoložljivosti za vse izdelke v določeni skupini samo s presežnimi varnostnimi zalogami bo povzročil znatno povečanje povprečne zaloge podjetja. Za blago te skupine je treba pregledati sistem naročanja. Nekaj blaga je treba prenesti v sistem naročil s konstantnim zneskom (količinom) naročila, za nekaj blaga je treba zagotoviti pogostejše dostave, izbrati dobavitelje, ki se nahajajo v bližini vašega skladišča (in s tem zmanjšati znesek zavarovanja inventarja), povečajte pogostost nadzora, zaupajte delo s to skupino blaga najbolj izkušenemu vodji podjetja itd.

Skupinski izdelki Z predstavljajo do 80 % palete izdelkov podjetja. Aplikacija XYZ-analiza lahko močno zmanjša čas, ki ga vodja porabi za upravljanje in kontrolo blaga te skupine.

Po skupini izdelkov SH lahko uporabite sistem naročil s konstantno frekvenco in zmanjšate varnostno zalogo.

Po skupini izdelkov CY lahko preklopite na sistem s konstantno količino (obseg) naročila, hkrati pa oblikujete zavarovalno zalogo glede na zmožnosti podjetja.

Na skupino izdelkov cz V to kategorijo spada vse novo blago, blago po spontanem povpraševanju, dobavljeno po naročilu ipd.. Nekaj od tega blaga je mogoče neboleče umakniti iz asortimana, drugi del pa je treba redno spremljati, saj je iz blaga te skupine. da nastanejo nelikvidne ali težko prodajne zaloge, iz katerih ima podjetje izgube. Iz asortimana je treba umakniti ostanke blaga, prevzetega po naročilu ali ni več proizvedenega.

V tabeli. 5 prikazuje primer združevanja rezultatov ABC- in XYZ-analiza.

Kombinirana analitična matrika se lahko uporablja tudi za racionalizacijo porabe dela zaposlenih. Izdelki kategorije AX oskrbovati morajo najbolj izkušeni in usposobljeni zaposleni ter skupina blaga, ki spada v to kategorijo cz, lahko zaupate začetnikom. Z lahkoto jim bo delati s kategorijo, kjer so naročila redkejša, tolerance odstopanj so višje in je le znesek, porabljen za določeno rubriko za določeno obdobje, strogo omejen. Če najamete novega in neizkušenega zaposlenega, potem mu zaupate delo z blagom skupine AZ tvegate izgube v obdobju, ko pridobi potrebne izkušnje. Če mu zaupaš blago skupine SH, potem se bo po enoletnem delu naučil pritiskati tipke na računalniku in pošiljati vloge dobavitelju. Če mu zaupaš blago skupine cz, potem bo hitro pridobil izkušnje in podjetje ne bo veliko trpelo zaradi njegovih eksperimentov in vam ni treba nadzorovati vsakega njegovega koraka.

Torej z uporabo kombiniranega ABC- in XYZ- analiza bo omogočila:

izboljšati učinkovitost sistema upravljanja z viri blaga;
povečati delež visoko donosnega blaga brez kršenja načel sortimentne politike;
prepoznati ključne izdelke in razloge, ki vplivajo na količino blaga, shranjenega v skladišču;
prerazporediti prizadevanja osebja glede na njihove kvalifikacije in izkušnje.

TO vrline Analizirane metode analize vključujejo naslednje.

ABC-analiza vam omogoča preprosto in vizualno preučevanje velikega nabora ekonomskih podatkov. Ta metoda analize je bila zelo razvita zaradi svoje vsestranskosti in učinkovitosti. Uporablja se lahko tako v dejavnostih veleprodajnih in maloprodajnih podjetij ter v dejavnostih organizacij, ki proizvajajo blago in storitve.
rezultate ABC-analiza omogoča nadaljnjo racionalizacijo aktivnosti upravljanja asortimana. Lažje in lažje je nadzorovati in vzdrževati asortiman 20 pozicij kot 100. Še posebej, če teh 20 pozicij daje 80 % dobička. Posledično je potrebno le izvajati, recimo, dnevni asortiman in količinsko kontrolo razpoložljivosti blaga, ki spada v skupino. A. Hkrati se ugotavlja ne le dobičkonosno blago, ampak tudi blago, po katerem je veliko povpraševanje, pogosto poceni.
ABC-analiza vam omogoča dokaj hitro, a hkrati učinkovito oceno stanja v skladišču, vam omogoča racionalno reševanje vprašanj upravljanja zalog.
Redna primerjava novega in starega ABC-index vam omogoča, da vidite, na koliko pozicij (navzgor ali navzdol v klasifikaciji) se je izdelek premaknil. Rezultat te klasifikacije je zmožnost videti, kateri izdelki rastejo v priljubljenosti (so v fazi rasti stopenj življenjskega cikla izdelka) in kateri so v fazi upadanja.
Aplikacija ABC-analiza pomaga pri reševanju problemov segmentiranja potrošnikov, preučevanja povpraševanja, učinkovite izbire marketinška orodja, racionalna uporaba delo zaposlenih.

Hkrati pa naslednje omejitve te metode.

Priložnost za pridružitev skupini Z novi izdelki. Težave nastanejo v primeru dinamično spreminjajoče se situacije, na primer ob uvedbi novega izdelka na trg (s katerim podjetje še ni trgovalo s analogi) ali enkratnem nakupu nekaterih surovin. Ko se število prodaj novosti tedensko povečuje, XYZ- analiza ne bo dala ničesar, izdelek bo neizogibno padel v "nestabilno" skupino Z.
XYZ-analiza je nesmiselna in za podjetja, ki delajo po naročilu, takšnih napovedi preprosto ne potrebujejo.
V tržnih segmentih, kjer je lahko razpon dnevnih prodajnih vrednosti med mesecem 50 % ali več, je aplikacija XYZ-analiza je lahko neuporabna, saj bodo vsi izdelki spadali v kategorijo Z.
Kako ABC analiza in XYZ-analiza osredotočena na njihovo uporabo v razmeroma stabilnih okoljskih razmerah. Krizni pojavi, bistvene spremembe deviznega tečaja, spremembe v konkurenčnem položaju itd. močno zmanjšajo napovedno vrednost dobljenih rezultatov.

Še posebej zadeva XYZ-analiza, saj je treba tudi v stabilni situaciji narediti napovedne zaključke na podlagi podatkov za 3-5 časovnih obdobij z veliko previdnostjo. Prav tako je treba priznati, da ima dejanska vrednost deleža prometa predmeta bolj praktičen pomen kot koeficient variacije.

Kljub ugotovljenim pomanjkljivostim ABC- in XYZ-analiza je sodobno marketinško orodje, katerega kombinirana uporaba z drugimi analiznimi metodami pomaga pri reševanju problemov asortimana in cenovna politika, izbor tržnih segmentov in distribucijskih kanalov, upravljanje zalog, povečanje učinkovitosti uporabe orodij tržnega komuniciranja.

Literatura
1. ABC-analiza // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasiev S.V. Metoda trikotnika v FBC-analizi / S.V. Afanasiev // Trženje v Rusiji in v tujini. - 2007. - Št. 2.
3. Bodrjakov Roman. Seminar o ABC in XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodriakov Roman. ABC- in XYZ-analiza: sestavljanje in analiza končne matrike / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Dvofaktorski ABC-analiza po metodi P.V. grščina // Remedium.ru/
6. Dibb S. Praktični vodnik po načrtovanju trženja / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - Sankt Peterburg: Peter, 2001.
7. Oblakov P.O. Na članek "Metoda trikotnika v FBC-analizi" / P.O. Oblaki // Trženje v Rusiji in v tujini. - 2008. - Št. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analiza: metodologija / Olga Khamlova // Vodenje podjetja. - 2006. - Št. 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. Analiza XYZ (skripta) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Tudi na to temo.

Posodobitev članka od 17.07.2019.

Ne priporočamo uporabe analize ABC kot končnega orodja za upravljanje. inventar. Priporočamo, da ga uporabljate le kot vmesno orodje za nastavitev ravni storitve za različne skupine izdelkov. Za skupino AA - najvišja raven storitev, za AB - nižja itd. Toda tudi ta pristop ta trenutekštejemo za zastarele. Optimalno nastavitev nivoja storitve avtomatsko, ob upoštevanju verjetnostnega modela in modela finančnega tveganja, obravnavamo kot progresiven pristop.

Glavna naloga vsakega podjetja je povečati dobiček. Za to lahko vložite dodatna sredstva in povečate količino dela, lahko kupite novo opremo oz programsko opremo in izboljšati proizvodni proces, lahko pa greste na najpreprostejši način in kar najbolje izkoristite že na voljo.

Možno je racionalizirati vire in s tem optimizirati delo podjetja z uporabo ABC analize - ekonomsko zvočna metoda razvrstitev surovin, zalog in drugih pomembnih "predmetov" za podjetje. Uporaba rezultatov ABC-analize vam omogoča, da povečate raven logistike podjetja in s tem zmanjšate tveganja, zmanjšate stroške in povečate dobiček.

ABC-analiza: cilji in načelo delovanja

Analiza ABC temelji na Paretovem zakonu ali, kot ga tudi imenujejo, pravilu 20/80. Po tem zakonu 20 % prodanega blaga prinese 80 % dohodka, 20 % sredstev podjetja pa 80 % celotnega prometa.

Zahvaljujoč ABC-analizi lahko razumete, katere vire je bolje založiti za prihodnjo uporabo in katere je treba kupiti neposredno v trenutku potrebe, število katerega blaga je treba povečati in katerega zmanjšati, kateri dobavitelji naj na katere se je zanašati in na katere se je bolje ne zanašati. Z drugimi besedami, lahko se uporablja za izračun najbolj/najmanj donosnih izdelkov, najbolj/najmanj obetavnih dobaviteljev, najbolj/najmanj donosnih zalog itd.

V procesu analize se preučevano blago/viri razdelijo v 3 skupine (redkeje v 4-5).

Skupina A. To vključuje točno tistih 20% blaga / virov, ki prinašajo 80% dohodka / dajejo 80% prometa.
Skupina B. To vključuje 30% blaga / virov, ki prinašajo 15% dohodka / dajejo 15% prometa.
Skupina C. Vključuje preostalih 50 % blaga / virov, ki prinašajo približno 5 % dohodka / dajejo približno 5 % prometa.

Vsako skupino blaga (surovine, komponente itd.) je mogoče pregledati na eni osnovi ali na več. Glavna stvar je, da vse naredite postopoma. Na primer, če morate raziskati izdelke, jih lahko najprej razvrstite po dobičkonosnosti in nato po dobičkonosnosti. V tem primeru bo namesto treh skupin že devet: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC. Nadalje, če je podjetje sposobno obvladati veliko količino informacij, lahko blago razvrstite tudi po prometu in ga tako razdelite v 27 skupin.

Postopek za analizo palete izdelkov

ABC-analiza asortimana se izvaja v več fazah. Razmislite o zaporedju njegove izvedbe na konkretnem primeru.
Najprej je treba določiti predmet, ki ga nameravamo analizirati, in parameter, po katerem ga je treba preučiti. Najpogosteje so predmeti analize ABC viri, dobavitelji, zaloge, individualno blago in blagovnih skupinah. Preučujejo se za dobičkonosnost, donosnost, promet, tržnost itd.

Analiza ABC analiza asortimana na primeru.

Recimo, da moramo za dobičkonosnost raziskati paleto izdelkov trgovskega podjetja. Skupina izdelkov- špageti različnih proizvajalcev.

Letni obseg prodaje v rubljih se izračuna kot zmnožek stroškov 1. paketa izdelkov in letnega obsega prodaje v količinskem smislu.

Tabela 1.

Izdelek	Cena 1 paketa, rub.	Letni obseg prodaje, kos.	Letna prodaja, %
Špageti №1
Špageti №2
Špageti №3
Špageti №4
Špageti №5
Špageti №6
Špageti №7
Špageti №8
Špageti №9
Špageti №10
Skupaj

Naslednji korak je razvrščanje - porazdelitev preučenih objektov v padajočem vrstnem redu in delež analiziranega parametra se izračuna po obračunskem načelu.

Letni obseg prodaje na kumulativni osnovi se izračuna kot vsota izračunanega parametra in vseh prejšnjih.

Tabela 2. Analiza ABC asortimana. Primer 1

Izdelek	Letni obseg prodaje, kos.	Letna prodaja, tisoč rubljev	Letna prodaja, %	Letna prodaja skupno, %
Špageti №7
Špageti №6
Špageti №5
Špageti №9
Špageti №2
Špageti №3
Špageti №4
Špageti №1
Špageti №10
Špageti №8
Skupaj

Končno so predmeti razdeljeni v 3 skupine: A, B in C.

Skupina A vključuje 20 % blaga, ki prinaša približno 75 % dohodka. V skupino B - 30% blaga, ki prinaša približno 20% dohodka. V skupino C - 50% blaga, ki prinaša nekaj več kot 5% dohodka.

Tabela 3 Analiza ABC asortimana. Primer 1

Tip izdelka	Količinski delež	Delež stroškov

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Na koncu analize se naredijo sklepi in sprejmejo ukrepi.

V našem primeru kategorija A vključuje špagete proizvajalcev št. 7 in št. 6. Zato špageti teh blagovnih znamk je treba kupiti v razsutem stanju. Nakup špagetov, vključenih v skupino C, po eni strani lahko na splošno zavrnete, saj je dohodek od njih minimalen. Po drugi strani pa je pogosto pomembno, da imajo kupci možnost izbire in zato najboljša možnostše vedno kupujte špagete teh blagovnih znamk, vendar v najmanjši dovoljeni količini.

Poglejmo še en primer.

1. Izračunamo letni obseg prodaje in izračunamo delež dobička posameznega izdelka.

Tabela 4. Analiza sortimenta ABC. Primer 2

Izdelek	Stroški 1 litra, rub.	Letni obseg prodaje, kos.	Letni obseg prodaje (dohodek), tisoč rubljev	Letna prodaja, %
Sveže mleko
Pečeno mleko
sadni mlečni napitek




Serum
Mlečno kislo testo

Skupaj

2. Letni obseg prodaje izračunamo po načelu nastanka poslovnega dogodka.

Tabela 5. Analiza sortimenta ABC. Primer 2

Izdelek	Letni obseg prodaje, kos.	Letni obseg prodaje, tisoč rubljev	Letna prodaja, %	Letna prodaja na kumulativni osnovi, %
Sveže mleko


Pečeno mleko


Serum
sadni mlečni napitek
Mlečno kislo testo

Skupaj

3. Blago delimo v 3 kategorije. Tokrat v skupino A spada 20 % blaga, ki prinaša okoli 70 % dohodka. V skupino B - 30% blaga, ki prinaša približno 20% dohodka. V skupino C - 50% blaga, ki prinaša 10% dohodka.

Tabela 6. Analiza sortimenta ABC. Primer 2

Tip izdelka	Količinski delež	Delež stroškov

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Iz analize postane jasno, da sveže mleko in kefir prinašata največji dobiček. Skupina B vključuje pečeno mleko, fermentirano pečeno mleko in jogurt. In vse ostalo blago prinaša le 10% dohodka.