Acasă » Termeni » Cum să devii furnizor pentru o rețea mare. Furnizori noi

Cum să devii furnizor pentru o rețea mare. Furnizori noi

Cum arată furnizorul ideal prin ochii unui retailer? Dmitry Motorin a lucrat în retail de mai bine de șapte ani și cunoaște regulile de fier ale achizițiilor în lanț, deoarece el însuși a participat cu succes la crearea acestora.

Lanțurile de retail cresc chiar și în perioade de criză. Pentru cei mai mari retaileri ruși, 2015 a fost un an record în ceea ce privește viteza cu care au crescut cota de piață. Potrivit analiştilor, TOP-10 cel mai mare Rețele FMCG a reprezentat 24,3% din piață față de 21,6% cu un an mai devreme. Cu o scădere generală a comerțului cu amănuntul în țară cu 8,5%, astfel de realizări arată impresionant și schimbă raportul de putere în retail.

În 2015, ponderea primilor zece retaileri în retailul bricolaj a depășit 30%. Volumul total de vânzare cu amănuntul al Hard&Soft anul trecut a fost estimat la 1 trilion. ruble, cu o capacitate totală de piață, împreună cu B2B și construcții, de 4,3 trilioane. Este logic că, în ciuda scăderii pieței în ultimii doi ani, acest canal de vânzare este solicitat în rândul producătorilor.

Cu toate acestea, la fel ca în celebrul film „Moscova nu crede în lacrimi”, una dintre eroine spune: „pentru a deveni soția unui general, trebuia să te căsătorești cu un locotenent și să rătăci cu el prin garnizoane”. Înseamnă asta că timpul noilor producători de mărfuri care visează să-și vândă mărfurile lanțurilor de retail a dispărut pentru totdeauna? Deloc! Nișele rămân, rotația furnizorilor pe rafturile din lanțuri este continuă.

Atunci apare cea mai dificilă întrebare a zilelor noastre: „Cum să vinzi mărfuri lanțurilor de retail?”. Autorul acestui articol a lucrat în comerțul cu amănuntul de mai bine de șapte ani și cunoaște regulile de fier ale achizițiilor în rețea, deoarece el însuși a participat cu succes la crearea acestora. Are peste opt ani de experiență în conducerea clienților cheie de retail și în gestionarea vânzărilor acestora. Prin urmare, rețeaua - furnizorul cunoaște întregul proces de comunicare la persoana întâi și de ambele părți ale baricadelor.

Surpriza mea cu aceste metode a fost o motivație bună pentru crearea acestui articol. Tacticile ridicate la categoria deciziilor strategice m-au amuzat mereu. Întreaga strategie de negociere este de trei până la patru întâlniri cu cumpărătorii și superiorii acestora în șase până la nouă luni. Dacă nu a existat niciun rezultat la a doua întâlnire, atunci în practică este deja imposibil să-l schimbi.

Din experiența personală a cumpărătorului, pot spune ferm: dacă nu este nevoie de furnizor, nu va intra în rețea! Cea mai proastă variantă este să cauți o modalitate de a pune presiune pe cumpărător de sus, prin intermediul autorităților. Pe lângă problemele din viitorul apropiat și intrarea într-o listă neagră personală cu un rezultat previzibil, nu trebuie să ne așteptăm la nimic bun. Și tu însuți vei da un motiv, te cunoști pe tine însuți.

Pentru ca rolul negocierilor în obținerea rezultatelor cu rețeaua să nu devină o cheie, decisivă în soarta companiei, să începem cu Noțiuni de bază. Aici se va contura un sistem simplu și logic de acțiuni ale furnizorilor pentru a obține un rezultat real, în loc să cumpere un abonament la traininguri anuale ale personalului privind negocierile eficiente cu clienții rețelei. Apreciez pregătirea bună pentru negocieri și specificul, dar tactica nu trebuie supraestimată!

Să începem cu întrebarea principală a acestei povești: De ce vrei să devii furnizor retail retail? Răspunsul nu este atât de simplu pe cât s-ar putea crede. Cert este că rețeaua de retail are două sarcini - să crească cifra de afaceri a vânzărilor sale și, în același timp, să obțină profit maxim.

Rețeaua de retail rezolvă prima sarcină prin reducerea prețurilor cu amănuntul. Rezolvă a doua problemă în detrimentul profitului furnizorului, adică tu. Parțial, rotația furnizorilor și a mărfurilor la raft este un proces comun de refacere a pierderii naturale a furnizorilor, adică refuzul voluntar al acestora de a lucra cu rețeaua sau falimentul total.

Conform practicii mele, dacă ponderea lanțurilor de retail în vânzările producătorului este de peste 30%, acesta este un semnal serios pentru diversificarea întregii afaceri, cel puțin este necesară creșterea numărului de alți clienți, căutați Produs nou, dezvoltați-vă retailul, faceți și vindeți o franciză. A sta și a aștepta că totul este în regulă cu tine echivalează cu actul Annei Karenina de la sfârșitul cărții cu același nume.

Dacă ai trecut primul test și ești ferm convins că lanțurile de retail sunt canalul de promovare de care ai nevoie, fă al doilea pas: estimați costul canalului de retail. Faceți o evaluare economică a costului și profitabilității unei astfel de lucrări, determinați valoarea de prag a marginalității, care este în puterea companiei dvs. Pentru a face acest lucru, ar trebui să mergeți la o întâlnire introductivă cu cumpărătorii, să aflați condițiile potențiale de lucru sau să aflați condițiile aproximative de lucru de la colegii dvs. din industrie, nu de la concurenți. Acest lucru nu este greu!

Există întotdeauna un număr de optimiști în industrie care, atunci când negociază, îmi pun întrebarea: „Pe cine știi pe rețele pe cine poți suna chiar acum?” Această întrebare reflectă o idee sovietică distorsionată a oamenilor despre „zmeura hoților” ale cumpărătorilor sau o iluzie romantică despre „fraternitatea breslei”. Acesta este un factor periculos! Chiar dacă soția sau nepotul tău se numără printre fondatorii companiei tale CEO retelelor. Totul se schimbă și oamenii la fel, mai ales în funcții de conducere. Și „blatul” de ieri va deveni o piatră în jurul gâtului companiei, mergând în fundul ruinei. Prin urmare, cea mai bună și mai sustenabilă opțiune este să menții relațiile cu rețeaua în așa fel încât „cumpărătorii” să se schimbe și produsul tău să rămână la raft.

Deci, cum intri în tranzacționare rețeaua de vânzare cu amănuntul? Există doar două moduri civilizate de a intra în rețea. Prima metodă se bazează pe două parametri cheie: Ai un produs atractiv din punct de vedere al retelei la un pret atractiv. Toți ceilalți parametri ai mixului de marketing 6P sunt la fel de importanți:

Loc. De exemplu, posibilitatea livrării mărfurilor de către furnizor către centrul de distribuție sau direct către magazine,
Promovare. De exemplu, capacitatea și dorința, pe lângă prețul scăzut de livrare, de a acorda un preț special pentru produs în timpul promoțiilor,
Oameni. De exemplu, prezența managerilor de servicii clienți competenți și eficienți care rezolvă toate problemele pe principiul „one stop”,
Procese. De exemplu, posibilitatea unei livrări suplimentare prompte a comenzilor sau viteza și claritatea coordonării, confirmării, procesării aplicațiilor de rețea, pregătirea fără erori a seturi de documente însoțitoare.
În același timp, factorul Produs-Preț rămâne factorul principal în această poveste. Dacă nici primul, nici al doilea parametru nu este ceva remarcabil din punctul de vedere al rețelei, atunci nu vă pierdeți timpul și al lor. Angajați-vă în perfecționarea produsului dvs. și identificați oportunitățile de a schimba prețul. Principiile creării și instalării unui produs sunt destul de simple, dar aici ai nevoie de un specialist solid în crearea de produse, adică un marketer.

Dacă ai un produs, valoarea lui pentru consumatori/cumpărători a fost testată și înțeleasă, atunci la un preț bun devii într-o suprapunere. Orice rețea va fi bucuroasă să primească produsul dvs. și să facă profit din el.

Dacă prima opțiune nu este posibilă din mai multe motive, iar produsul și prețurile sunt foarte apropiate și asemănătoare cu condițiile concurenței dvs. de pe rețea, atunci există o strategie de urmărire mai lungă, dar la fel de eficientă. Vă indicați dorința și dorința de a colabora cu comerciantul și vă puneți în așteptare atunci când apare o oportunitate pentru un înlocuitor. Aici trebuie să dai dovadă de tact, răbdare și perseverență. Cel puțin o dată pe an, sortimentul este rotit în lanțuri.

Trebuie să folosiți acest timp în avantajul dvs. Sarcina ta este să afli toate detaliile despre modul în care un concurent (poate un cerc de concurenți) lucrează cu rețeaua, să vorbești cu numărul maxim posibil de oameni din rețea care lucrează cu produsul lor. Dacă definiți exact puncte slabe adversarul tău, apoi în timpul de așteptare vei putea întări tocmai aceste momente în munca ta. La următoarele negocieri, acum le vei putea arăta ca fiind plusul tău solid.

Există încă mici trucuri care pot fi aplicate, astfel încât poziția adversarului tău în rețea să slăbească treptat. De fapt, cunoscând regulile și procesele birocratice din rețeaua de tranzacționare, poți ataca în mod regulat un concurent cu oferte promoționale mai interesante. Probabilitatea unei comutări rapide a rețelei la tine este mică, iar prețurile tale îndrăznețe pot forța rețeaua să pună presiune asupra inamicului, reducându-le profitabilitatea deja scăzută.

Conflictele ulterioare cu cumpărătorii, după cum ne amintim, își au și ele efectul. Drept urmare, după ceva timp, ești mai convenabil și mai dezirabil pentru rețea decât ghinionul tău coleg. Cu toate acestea, fii atent. Minciunile totale vor fi expuse și nu vă vor lăsa fără șanse de câștig. În plus, atunci când stai pe raft, va trebui și să te aperi de atacurile concurenților. Puterea ta este în produsul tău. Dacă consumatorul te iubește, întărește această dragoste și eșecurile te vor ocoli.

Există opțiuni necivilizate de intrare în rețea, venind din nou la noi dintr-o perioadă îndepărtată a relațiilor non-piață, când mărfurile erau „obținute prin tragere”. În majoritatea rețelelor, procesele de achiziție sunt configurate corect, iar sistemul nu răspunde la astfel de propuneri, deoarece deciziile de cumpărare sunt transparente și luate de un număr mare de persoane.

Acum vreo șapte ani, începând să împărtășesc cu colegii din experiența mea în gestionarea vânzărilor și achizițiilor, am realizat un material interesant care descrie portretul unui furnizor ideal de rețea. Această listă a fost vândută la un moment dat pentru cotații și a ajutat un număr mare de companii. Astăzi ofer cititorilor noștri versiunea sa mai modernă.

Furnizorul ideal prin ochii rețelei de retail, din experiența și credința mea, ar trebui să arate astfel:

Furnizorul este o marcă. Nu numesc un brand marcă, dintre care sunt multe pe piata, dar o perceptie stabila asupra acestui brand de catre cumparatori, consumatori, clienti. Dacă ați reușit să faceți produsul companiei puternic, interesant, profitabil pentru clienți și consumatori, felicitări! Dețineți o resursă valoroasă, aveți o marcă pentru care oamenii merg la magazin și o cumpără de bunăvoie.
Producător. O teză controversată dacă distribuiți produse de la terți. Dar dacă aveți drepturi exclusive de distribuție pentru un produs bun, aceasta este, de asemenea, o poziție foarte bună. De ce rețelele sunt mai dispuse să lucreze cu producătorii. Răspunsul este evident - acesta este un semn sigur că rețeaua va obține profitul maxim din colaborarea cu dvs. Rețeaua nu este deloc interesată de profitul dvs., dar dacă vă produceți singur, există o probabilitate mare ca prețul de livrare al mărfurilor să fie cel mai mic și veți putea supraviețui în același timp.
logistician. Totul este destul de simplu aici. Rețelele au un număr mare de magazine în diferite orașe și regiuni îndepărtate. Mărfurile din depozit sau din producția rețelei nu sunt necesare cu excepții foarte rare. Dacă ai o rețea de distribuție dezvoltată și gestionată, poți asigura neîntreruptă și acuratețe ridicată a livrărilor, ai această capacitate importantă în țara noastră de a onora comenzile clienților, atunci ești onorat și lăudat din partea rețelei și consumatorilor!
Partener. Ideea nu este esențială, ci importantă. Indiferent de modul în care se dezvoltă procesul formal de comunicare cu rețeaua, oamenii sunt prezenți în ea. În timpul muncii, există întotdeauna momente în care are sens să faci concesii sau să ajuți într-o situație dificilă. Și într-un raport de trei la unu. De trei ori ajutorul tău real, teoretic te poți aștepta la un pas înainte de la rețea. Cu alte cuvinte, modul tău de lucru creează un activ intangibil subtil numit reputație. Cu cât este mai sus, cu atât poziția ta este mai puternică.

Cu experienta.Întrebarea nu mai este una cheie, deși, fără îndoială, adaugă avantaje propunerii tale. Dacă lucrezi în prezent cu unul sau altul lanț de retail, pentru noul lanț asta înseamnă că nu va trebui să explici un număr mare de adevăruri comune sau să răspunzi la întrebări care sunt irelevante din punctul de vedere al rețelei. Acesta este un anumit indicator pentru orice comerciant cu amănuntul că compania este adecvată și este posibil să se lucreze cu ea.

În încheierea unui articol atât de ușor haotic, vreau să subliniez încă o dată ideea principală a răspunsului meu la întrebarea pusă în titlu. Cum să-ți vinzi produsul către lanțurile de retail? Răspunsul este destul de simplu.

Există două opțiuni de vânzare populare:

Mai întâi produceți, apoi gândiți-vă unde și cum să le vindeți pe toate. Oricât de amuzant sună, 80% din piața ta face exact asta. Acest lucru ar trebui să te inspire, deoarece nu trebuie să concurezi cu întreaga industrie, ci doar cu 20% din ea.
Mai mult varianta dificila pe baza creaţiei şi loc de munca permanent peste produsul dvs. în beneficiul consumatorilor. Aceasta este ceea ce face 20% din piața dumneavoastră. Vă recomand să căutați modelul dvs. de afaceri doar aici. Sunt multe avantaje - mai interesante, mai eficiente și efectul durează mai mult.

Dacă urmați calea implementării celui de-al doilea model, poate apărea o situație când rețelele înseși apelează la dvs. pentru bunuri. Nu crezi? Și îmi amintesc astfel de opțiuni și sunt multe dintre ele. Mult succes ție și marketer-ului tău!

Master R2, arhitect de afaceri

Statul, ca entitate economică, are în permanență nevoie de provizii mari și variate, de la reaprovizionarea cu provizii în grădinițe și terminând cu întreținerea vieții regimentelor de infanterie de gardă. Prin urmare, din 2014, în țara noastră există o structură de contract, datorită căreia se achiziționează diverse produse pentru a răspunde nevoilor autorităților de la diferite niveluri.

Cadrul de cerințe privind achizițiile publice

Achizițiile publice sunt strict formalizate prin diverse documente legale, în primul rând prin Legea federală din 04/05/13, și necesită îndeplinirea mai multor cerințe:

fiecare achiziție pentru a satisface structuri de stat de la cel mai jos la cel mai mare trebuie fixat și argumentat în prealabil;
produse direcție diferită, destinate aprovizionării structurilor statului, sunt obligate să-și susțină activitățile, dar să nu asigure dotări inutile și să nu fie un produs de lux.

Calea antreprenorului către aprovizionare

Cum să devii un furnizor de internet, de exemplu? Livrările de stat sunt implementate pe baza unui număr de reguli obligatorii. Cea mai importantă dintre ele va fi teza de faimă și transparență a informațiilor, din această cauză, orice date privind furnizarea unui client individual sunt publicate obligatoriu pe site-ul oficial al achizițiilor publice de pe Internet.

Algoritm de achiziții pentru comanda de stat

Cum să devii furnizor de lanțuri de aprovizionare guvernamentale? Sarcina principală a unui client care lucrează în baza unor contracte este să cumpere produsele necesare (lucrări, servicii) pentru a furniza statul sau nevoile municipale. Rezolvarea acestei probleme, clientul este ghidat de următoarele:

achiziția de bunuri începe cu colectarea datelor despre acestea, crearea valorii inițiale posibile a viitorului contract;
livrarile de stat se inregistreaza si argumenteaza in prealabil, se intocmeste toata documentatia necesara;
achizitiile se realizeaza prin licitatie sau prin achizitionarea produselor de la un singur furnizor.

Fonduri proprii pentru a primi o cerere

Pentru început, contractul necesar pentru achiziționarea produselor este fixat. Dar pentru aceasta, clientul este obligat să prezinte disponibilitatea fondurilor necesare. Următoarele condiții pentru primirea unei cereri sunt obligatorii pentru toți clienții:

domeniul de aplicare al securității aplicației fonduri proprii este de la 0,5 la 5% din inițial costul marginal contracte;
ofertantul câștigător trebuie să furnizeze o sumă și mai mare - de la 5 la 30% din valoarea marginală inițială a contractului, dacă valoarea sa totală este egală cu sau mai mică de 50 de milioane de ruble sau de la 10 la 30% dacă valoarea contractului este mai mare. peste 50 de milioane de ruble.

Documentele necesare pentru încheierea unui contract

Cum să devii furnizor, ce documente sunt necesare pentru asta? În primul rând, trebuie să confirmați remedierea înregistrare de stat client în rang antreprenor individual sau persoană juridică. Pentru a face acest lucru, trebuie să furnizați:

un extras din Registrul Unificat de Stat al Persoanelor Juridice sau EGRIP, arată TIN;
materialele constitutive ale unei persoane juridice;
Datele pașaportului IP;
documente care confirmă statutul șefului organizației;
documente care dovedesc statutul unei persoane de a reprezenta interesele participantului;
alte materiale și date afișate în listă pentru această achiziție.

Sistem informatic unificat și licitație electronică

Cum să devii furnizor? Pentru a obține cunoștințele necesare despre toate etapele licitației, clientul trebuie să se înregistreze în Unified Sistem informatic. Odată cu finalizarea acestui proces, accesul la materialul dorit va deveni absolut și gratuit.

În mesajul despre deschiderea unei licitații electronice, pe care oamenii de afaceri care participă la achiziții publice îl vor plasa cu siguranță în EIS, va exista confirmarea locului specific unde are loc licitația desemnată.

Pentru a repara o aplicație pentru licitatie electronica clienții sunt obligați să obțină acreditare, să se înregistreze pe site-ul marcat de antreprenor, să încarce toate Documente necesare v în format electronic.

Aprovizionare cu ridicata

Cum să devii furnizor en-gros? Dacă reușiți să obțineți primul loc în competiție, atunci cel mai probabil omul de afaceri este un furnizor angro - datorită acestui fapt, prețurile sale sunt mai mici, iar mărfurile sale sunt mai diverse. În acest caz, va începe să furnizeze produsele comandate, să semneze un acord, în baza căruia este obligat să furnizeze toate tipurile de mărfuri în ordinea corectă. Doar odată cu finalizarea acțiunilor indicate și cu executarea acordurilor legale semnate, comerciantul poate pretinde că primește suma indicată de fonduri.

Cel mai bine este dacă poți pune întrebarea: „Cum să devii un furnizor de cinci, de exemplu, sau altul retea mare, cu alte cuvinte, un client angro?” În acest sens, produsele vor fi și mai mici ca cost și mai largi ca gamă, datorită particularităților afacerii clientului.

Furnizor unic

Baza legislativă vă permite să creați condițiile pentru a deveni una. Cum să devii singurul furnizor?

Cu condiția ca costul unei achiziții să nu depășească 100 de mii de ruble, este posibil să achiziționați produse de la un om de afaceri. Suma de fonduri pe an pentru astfel de provizii nu depășește 5% din bugetul total anual de aprovizionare al omului de afaceri și 50 de milioane de ruble. Instituții cu un buget sub 40 de milioane de ruble. poate achiziționa bunuri în valoare de până la două milioane de la un singur furnizor.
La organizațiile de divertisment și culturale, conform legilor existente, este imposibil să cheltuiți mai mult de 400 de mii de ruble pentru o singură achiziție. Suma totală de provizii de la un singur furnizor nu poate atinge 50% din buget și douăzeci de milioane de ruble în termeni absoluti.

circumstanțe extraordinare

Există mai multe opțiuni pentru a cumpăra comenzi pentru livrări guvernamentale. În același timp, trebuie să luați în considerare cum să deveniți furnizor în cadrul achizițiilor rapide și de forță majoră:

pentru a elimina rezultatele catastrofelor și dezastrelor naturale,
pentru furnizarea de producție industrială continuă;
pentru capitole țări străine si delegatii
contract de furnizare a energiei electrice sau a apei;
achiziţionarea de software pentru introducerea inovaţiilor ştiinţifice şi tehnice.

Alte optiuni

Există și alte opțiuni pentru a deveni un furnizor excepțional:

Achizitii publice de la intreprinderile structurii penale corectionale. Astfel de achiziții se pot face fără concurență în gama de produse permise de stat.
Furnizarea de stat de medicamente sau plata pentru tratament.
Se pare că este posibil să achiziționați medicamente în valoare de cel mult 200 de mii de ruble de la un singur furnizor existent.
Fixarea clientului furnizorului printr-un decret al guvernului Federației Ruse.

Achizițiile publice sunt un eveniment comercial destul de profitabil, dar, pe de altă parte, ele sunt în permanență în atenția organelor de drept, astfel încât jucătorii de pe piața privată trebuie să facă achiziții în mod onest, în mod clar conform cadru legislativ. În acest caz, proviziile guvernamentale vor fi benefice pentru toate părțile de pe piață - antreprenori, societate și stat.

achiziții publice- aceasta este modalitatea principală de a răspunde tuturor nevoilor posibile ale țării. Cu ajutorul achizițiilor publice are loc furnizarea la timp a alimentelor către instituțiile de învățământ și orice alte organizații. Prin urmare, sistemul legislativ prevede un astfel de statut de furnizor de achiziții publice, care trebuie să producă sau să furnizeze produse pentru a satisface nevoile existente.

Cerințe și reglementări ale legii

Achizițiile publice sunt strict reglementate de anumite documente normative, inclusiv o lege federală specială, acestea trebuie să fie efectuate în conformitate cu o serie de cerințe. Principala și cea mai importantă dintre condiții este fixarea și argumentarea normativă obligatorie a fiecărei achiziții, indiferent de natura utilizării și scopului.

Ce companii vor deveni furnizori este determinată de clienți pe baza mai multor criterii. Pentru inceput potențial cumpărător colectează și analizează informații despre toți candidații pentru rolul de furnizori. După ce toate propunerile posibile de aprovizionare de stat sunt înregistrate și aprobate pe resurse specializate, se încheie un acord privind aprovizionarea viitoare sau se organizează licitații, la care se determină candidații cei mai demni în conformitate cu anumite criterii.

Orice companie poate deveni furnizor de achiziții publice dacă sunt îndeplinite o serie de condiții. Cea mai esențială caracteristică a unei întreprinderi care aplică pentru acest rol va fi publicitatea și transparența informațiilor.

Înainte de a vă depune candidatura pentru rolul de furnizor de achiziții publice, sau o organizație ar trebui să se înregistreze într-o structură specializată - Sistemul Informațional Unificat. În plus, atunci când o entitate comercială devine membru cu drepturi depline al acestui sistem, va primi notificări despre deschiderea licitațiilor online. Dacă doriți să participați la una dintre ele, orice companie poate depune o cerere oficială. Dar înainte de asta, va trebui să obțineți o acreditare specială depunând o anumită listă de documente pe site-ul specificat de client.

Cum să devii furnizor de achiziții publice: etape și algoritm

Pentru incheierea unui contract intre client si viitorul furnizor trebuie depuse o serie de documente. O companie care intentioneaza sa preia rolul de furnizor trebuie sa aiba statutul de natural sau entitate legală, în confirmarea cărora, furnizați documente conform unei liste specifice:

acte fondatoare IP sau SRL;
extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice sau EGRIP;
datele personale ale unei entități individuale de afaceri;
actele personale ale conducatorului societatii, daca furnizorul este persoana juridica.

Pe lângă o astfel de listă de bază, obligatorie pentru toți, pot fi necesare unele documente suplimentare pentru depunere, care, în cazuri individuale obligate sa prezinte firma - clienti.

Pentru a putea încheia contracte de livrări de achiziții publice, clientul, la rândul său, trebuie să ofere confirmarea disponibilității unei sume suficiente de fonduri. Inclusiv 0,5-5% din costul marginal initial al contractului trebuie asigurat din fondurile proprii ale companiei client.

Aprovizionare în vrac, caracteristici suplimentare

O companie specializata in livrări cu ridicata, pot solicita cooperarea cu marile lanțuri de retail. Pentru a încheia un contract de furnizare angro, trebuie să oferiți unui potențial client termeni profitabili cooperare, garantând prețuri mai mici în comparație cu concurenții și o gamă cât mai largă de mărfuri.

Printre alte posibilități, legea permite companiei să devină furnizor unic. Dar pentru aceasta este necesar ca achizițiile să îndeplinească cerințele, de exemplu:

dacă cumpărătorul aparține categoriei unităților culturale sau de divertisment, acesta nu poate achiziționa bunuri de la un singur furnizor pentru mai mult de 50% din buget. În cifre specifice, această limită este de 20 de milioane de ruble.

Instituțiile de corecție pot deveni singurul furnizor, în conformitate cu documentele de reglementare. Din această categorie fac parte și furnizorii de medicamente, dar și în limitele stabilite legal.

V statutar cazuri aparținând situațiilor de urgență sau de forță majoră, este posibilă o procedură mai rapidă pentru încheierea unui contract de achiziție publică. Astfel de circumstanțe de urgență includ măsuri pentru eliminarea dezastrelor naturale, dezastrelor provocate de om, nevoia de a furniza energie electrică sau alte resurse sau de cumpărare. software cu scopul de a introduce inovaţii ştiinţifice şi tehnice.

Fratele meu a fost distribuitor de cărți de mult timp și a decis să încerce propria afacere- a început să primească comenzi pentru legarea edițiilor de cărți finite din piele scumpă. Când era pe punctul de a începe livrările acestor cărți cadou către magazine, a fost necesar să înregistreze o companie - fratele meu a apelat la mine (în acel moment am înregistrat o persoană juridică) și am început o afacere comună.

În acest articol veți citi:

Cum să devii furnizor și partener de încredere pentru companii

Cum se asigură buna funcționare a furnizorului cu contractori

Cum să devii furnizor magazin și asigurați munca fiabilă a furnizorului cu contractantul în diferite grade, știe fiecare comerciant. Cu toate acestea, parteneriatul și încrederea, care pot prelungi cooperarea pentru mulți ani, acordă o importanță esențială acestor relații. Pentru a realiza acest lucru, a trebuit să umplem o mulțime de conuri.

Când ne-am hotărât prima dată să devenim furnizori de magazine, la început oamenii nici nu au vrut să facă afaceri cu noi – eram ca niște copii care alergau cu genți. Pe vremea aceea lucram doar cu două magazine, volumul vânzărilor era foarte modest - vreo zece cărți pe lună. Aveam impresia că am început toate astea degeaba, nimeni nu are nevoie deloc de astfel de cărți. Cu toate acestea, mai târziu au existat clienți obișnuiți care au venit și ne-au cerut cărțile – poate pentru că erau foarte diferite de ofertele clasice ale concurenților (aveam legături din piele colorată, plăcuțe ilustrate). Oricum ar fi, treptat vânzările au început să crească, iar munca noastră de furnizor cu antreprenori a început să se îmbunătățească. Ne-am împărțit responsabilitățile. Fratele meu s-a ocupat de producție, încercând constant diferite materiale, eu - găsind clienți și construind relații cu aceștia. Biroul nostru era apartamentul meu.

Căutați parteneri

Înțelegerea cine este clientul nostru nu a venit imediat. Obișnuiam să credem că este clientul de vânzare cu amănuntul - cel care este consumatorul final care cumpără cărți legate în piele.

Dar pentru ca clienții de retail să vă contacteze, trebuie să promovați o anumită resursă care oferă un flux de comenzi de intrare - un magazin online și o rețea de retail unde vin consumatorii. Este nevoie de efort și timp. Facem aceeași treabă, dar de 28 de ori mai repede. De ce la 28 de ani? Deoarece cărțile noastre sunt acum vândute de 28 de magazine - ele caută utilizatorul final. Găsind un magazin, găsești zeci de clienți simultan. Și dacă le-am căuta unul câte unul, am petrece de zece ori mai mult timp.

Promovarea în rețelele sociale: cum să evaluăm perspectivele companiei

Acum printre partenerii noștri - cele mai bune magazine Moscova. Cum am reușit acest lucru? Pot spune că principalul lucru nu este doar să găsești un client (am văzut magazinul, am întâlnit, am fost de acord, i-am oferit, am fost de acord), ci să lucrez cu el cât mai mult timp. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți inițial cât de interesanți putem fi unul pentru celălalt, să cooperăm activ și să ajutați un partener: sunați, stimulați, oferiți aspectul cărții sau înlocuirea sortimentului, vorbiți personal cu vânzătorii, primiți feedback.

Politica de pret

Acum compania noastră a adoptat practica vânzări cu amănuntul, dar numai dacă clienții pe termen lung ne contactează direct. Și da, pot veni la noi la birou pentru o carte, dar încercăm să nu mai vindem cu amănuntul pentru a nu crea concurență pentru cei mai importanți clienți ai noștri - librării. Pentru că ei, reali și pe internet, au devenit partenerii noștri cei mai eficienți.

Este foarte important să nu prejudiciați interesele partenerului prin acțiunile tale. De aceea nu există prețuri pe site-ul nostru. Dacă clienții ne sună direct, le vindem cărți la prețul de vânzare cu amănuntul. Deși, desigur, la început a existat ideea de a vinde en-gros pentru a crește vânzările, dar am refuzat un astfel de scenariu: ar fi necinstit în raport cu contrapărțile noastre și ar pune îndoieli cu privire la posibilitatea unei cooperări de succes pe termen lung.

Noi oportunitati

George Washington a spus odată: „Orice problemă este un succes deghizat”. Aici tocmai am avut un astfel de exemplu de lucru a unui furnizor cu contractori. Cert este că acum legăm cărți fără a oficializa relațiile juridice cu editorii lor, fără a le încălca drepturile: am cumpărat aceste cărți, nu schimbăm textul, nu ne însușim paternitatea. Dar odată ce am primit o cerere de la una dintre edituri în legătură cu vânzarea cărților sale în legăturile noastre în rețeaua de carte din Moscova.

Cărțile noastre au fost scoase din magazin, dar editurile au pierdut o parte din vânzările din magazin, iar acum nu se mai opun produselor noastre de pe rafturi. Următoarea etapă cred că va fi semnarea unui acord între noi privind legarea cărților și distribuirea lor nestingherită. Acest incident ne-a dat ideea că acorduri similare ar putea fi semnate cu alte edituri. Și chiar zilele trecute am primit o astfel de propunere de cooperare.

Concurenții

Pentru noi, problema concurenței pe raftul retail rămâne extrem de importantă, deoarece piața noastră este foarte îngustă. Rețelele de cărți pot fi numărate pe degetele unei mâini (principalele noastre rețele partenere sunt Moscow House of Books, Biblio-Globus și casa de comert cartea „Moscova”). Iar produsul nostru premium nu este pâinea sau guma de mestecat, care se vând în tone în fiecare zi.

Desigur, exclusivitate și calitate superioară oferta noastra. Mulți concurenți lucrează la comandă și la prețuri semnificativ mai mici decât ale noastre, deoarece își reduc costurile, inclusiv prin utilizarea materialelor de calitate inferioară. Diferenta de pret produse terminateÎntr-adevăr, se dovedește a fi foarte tangibil - de mai multe ori, sau chiar un ordin de mărime.

Pentru a afla concurenții noștri și volumul vânzărilor acestora, am realizat un sondaj pentru parteneri. S-a dovedit că suntem în primele trei la vânzări și avem doi concurenți principali. Dar le depășim în mod constant în ceea ce privește calitatea serviciilor. Pentru ce? Atuurile noastre sunt răspuns prompt, disponibilitate inventar si o gama larga. La urma urmei, dacă o carte este la vânzare, este foarte important pentru magazin ca aceasta să fie livrată imediat, deoarece aceste publicații sunt prezentate într-un singur exemplar, nu sunt transportate la pachet. Și acordăm o atenție deosebită acestei probleme - și, ca rezultat, livrăm cărți mai repede decât oricine altcineva.

Ce sistem avem? Partenerii au site-uri web unde se află în „ Cont personal» furnizor pentru noi afișări vândute cărți. În fiecare dimineață verificăm vânzările. Magazinele care nu au sisteme de notificare a vânzărilor trebuie să se sune singure, deoarece rapoartele săptămânale nu sunt adesea suficiente pentru un răspuns prompt: nu se știe care publicații au fost vândute și care trebuie livrate la outlet.

Fiecare angajat al companiei noastre poate face față singur oricărei probleme apărute. De asemenea, încercăm să rezolvăm rapid diverse probleme de hârtie - să încheiem contracte și să ne ocupăm de contabilitate, deoarece întârzierea în aceste chestiuni nu are un efect foarte bun asupra parteneriatelor, inclusiv asupra vânzărilor.

Site-ul nostru este conceput astfel încât clienții să-și economisească timp: noi înșine facem fotografii de înaltă calitate în studiouri foto, pe resursa noastră puteți descărca și completa un acord, vizualiza lista de prețuri, vă abonați la notificări despre produse noi.

Punctul 1: Verificați dacă compania respectă cerințele legale

Principalul lucru este ca furnizorul să nu aibă datorii fiscale, taxe și condamnări pentru infracțiuni din sfera economică. Întreprinderea nu ar trebui să fie în stadiul de faliment și lichidare.

Nici dimensiunea companiei, nici tipul de entitate juridică nu au o importanță fundamentală. Numai în unele cazuri clienții au cerințe speciale, cum ar fi licențe, certificate și aprobări. Cu toate acestea, dacă conduceți deja o afacere, atunci știți ce servicii fac obiectul licenței obligatorii.

Punctul 2. Începeți căutarea

Pentru a evalua piața comenzilor guvernamentale, puteți utiliza site-ul oficial al achizițiilor publice www.zakupki.gov.ru sau sistemele de căutare specializate. La portalul oficial nu există nicio sarcină pentru a ușura căutarea notificărilor (în afară de aceasta, este periodic indisponibilă), prin urmare, se dezvoltă activ resurse în care este mult mai convenabil să lucrezi:

este configurată căutarea mai precisă;
puteți crea șabloane pentru selecția achizițiilor;
consolidați informațiile din anunțuri într-un singur tabel;
analiza cumpărăturile și așa mai departe.

Punctul 3. Analizați clienții și concurenții

Ai găsit câteva achiziții interesante pentru tine? Fă niște analize. Cel mai simplu este sa gasesti dupa TIN-ul clientului toate cumparaturile plasate de acesta. Priviți rezultatele: la ce preț au câștigat câștigătorii, cine mai exact? Acest lucru vă va permite să determinați un preț competitiv pentru bunurile și serviciile dvs., pentru a evalua șansa de a câștiga achiziția unui anumit client. Dacă au existat multe plângeri despre el către Serviciul Federal Antimonopol, același furnizor câștigă adesea, prețurile contractelor semnate par nerezonabil de mari sau scăzute, este mai bine să ocoliți achizițiile sale.

Punctul 4. Luați o decizie: să participați sau nu

Încă o dată, studiază cu atenție documentația de achiziție, proiectul de contract, evaluează-ți capacitățile și prețul pe care îl poți oferi în aplicație (sau la care te poți lăsa în timpul licitației). Dacă aveți întrebări, aveți dreptul să trimiteți o cerere către clientul de stat pentru clarificarea prevederilor documentației de achiziție. Ești gata să participi? Trimiteți o cerere.

Cele mai populare tipuri de achiziții competitive sunt:

Licitaţie. Câștigătorul este determinat de rezultate tranzacționare electronică la cea mai buna oferta. Oferta de preț este depusă în timpul licitației și se poate modifica de mai multe ori. Licitația se desfășoară numai în formă electronică (a se vedea paragraful 6).
Concurență. Câștigătorul aici este determinat de suma maxima puncte în funcție de mai multe criterii (de exemplu, preț, termeni, feedback cu privire la comenzile deja finalizate, caracteristici funcționale și de calitate, costuri de operare și reparații, calificările participanților la achiziții). Aceste criterii sunt determinate de client și specificate în cerințe.
Cerere de cotatie.În ea, principalul criteriu de alegere a câștigătorului este prețul. Oferta de preț se depune o dată înainte de începerea licitației. Deci, este important să calculați imediat cel mai mic preț.

În plus, clientul are dreptul de a achiziționa anumite tipuri de bunuri de la un singur furnizor. De asemenea, puteți deveni singurul furnizor într-o achiziție competitivă, dacă până la selectarea câștigătorului toate celelalte oferte au fost respinse (sau pur și simplu nu existau). Apoi clientul, de comun acord cu autoritatea de reglementare, poate semna un contract cu un singur participant.

Punctul 5. Depuneți cererea de garanție pentru participarea la licitația electronică și concurs

De la participanții la aceste tipuri de proceduri, clienții guvernamentali solicită o garanție financiară că câștigătorul va semna contractul. Colateral ( bani gheata sau garanție bancară) variază între 0,5 și 5% din prețul minim inițial. Depozitul este nerambursabil doar pentru două categorii de participanți:

participantul câștigător, dacă deviat de la încheierea contractului;
participant, dacă în termen de un sfert a doua parte a cererilor sale de trei ori nu a îndeplinit cerințele clienților.

În toate celelalte cazuri, depozitul este returnat.

Punctul 6: Trimiteți cererea până la data scadentă

În formă de hârtie, cererea trebuie livrată clientului într-un plic sigilat (prin curier, poștă, personal). În electronic - încărcare prin platforma electronică de tranzacționare (ETP), semnare semnatura electronica.

Dacă participați la procedura electronica, o sa ai nevoie:

Obțineți o semnătură electronică de la o autoritate de certificare. Pentru licitare este utilizată o semnătură electronică necalificată.
Stabiliți un loc de muncă. Specificați modul în care se realizează setarea în autoritatea de certificare care a emis certificatul de semnare.
Treceți acreditarea la ETP unde are loc licitația. Regulile pentru fiecare dintre ele pot diferi, așa că trebuie să le citiți cu atenție.
Trimiteți o cerere electronic la ETP.

Punctul 7. Nu ratați ora stabilită pentru concurs

La conducere concurs deschis sau cerere de cotații într-o anumită zi, se formează un comision care deschide toate plicurile și determină câștigătorul. Selecția are loc conform criteriilor menționate în documentația de achiziție sau la cel mai mic preț oferit. Orice participant are dreptul de a fi prezent la deschiderea plicurilor cu aplicatii.

Când desfășurați o licitație electronică, trebuie să obțineți permisiunea de a participa la ea. Acest lucru se întâmplă după ce clientul a revizuit primele părți ale aplicației. După ce ați obținut accesul în ziua specificată, trebuie să mergeți în sala de licitații pe platforma electronica, unde se efectuează achiziția și trimiteți oferta dvs. de preț.

Punctul 8. Așteptați rezultatele

Opțiunea 1. Ai castigat. În acest caz, treceți la pasul 10.

Opțiunea 2. Nu ai câștigat. Asigurați-vă că analizați achiziția finalizată. Pe baza rezultatelor tuturor procedurilor competitive pentru lege federala Nr.44-FZ, protocoalele finale sunt publicate pe site-ul oficial al achizițiilor publice sau în serviciile specializate (a se vedea paragraful 2). Ele arată cine a devenit câștigătorul și cu ce valoare a contractului. Informațiile vă vor ajuta să înțelegeți care dintre concurenți va fi ocupat cu îndeplinirea contractului în viitorul apropiat și să ajustați oferta de preț pentru participarea la următoarele achiziții.

Opțiunea 3. Nu ai câștigat, dar ai ocupat locul doi. Nu te relaxa. Se întâmplă ca clientul să respingă cererea participantului câștigător din cauza inconsecvenței celor doua părți ale aplicațiilor (nu conține certificatele sau toleranțele necesare). Asta înseamnă că devii automat primul.

Absolut toți participanții la licitație au posibilitatea de a apela rezultatele acesteia la Serviciul Federal Antimonopol. Rezultatele achiziției pot fi anulate în cazul în care reclamația este considerată justificată.

Punctul 9. Când participați la o licitație sau un concurs, faceți o garanție contractuală

Prin lege, câștigătorul acestor proceduri este obligat să plătească sprijin financiar executarea contractului prin acordarea unei garanții bancare sau prin transferul unui depozit în numerar în contul clientului. Valoarea garanției - de la 5 la 30% din prețul maxim inițial.

La începutul lunii martie 2015, guvernul Federației Ruse a aprobat o serie de condiții în care clienții au dreptul să nu solicite garanția contractului. Regulamentul se aplică celor cu orientare socială organizatii nonprofitși afaceri mici.

Punctul 10. Semnează contractul

Câștigătorul trebuie să semneze contractul în termenul prevăzut de lege și, dacă este necesar, să ofere securitate pentru implementarea acestuia (vezi clauza 9). Contractul este semnat pe hârtie. Singura excepție este o licitație electronică: în acest caz, trebuie să semnați un contract cu o semnătură electronică în interfață platforma de tranzactionare unde a avut loc licitația.

Punctul 11: Îndepliniți contractul și fiți plătit

După ce garanția este plătită și contractul este semnat, cel mai important lucru rămâne - să monitorizați cu atenție evoluția lucrărilor, calendarul și calitatea prestării serviciilor sau a furnizării de bunuri. După semnarea actului de lucrare finalizată, furnizorul este plătit pentru lucrare și garanția este returnată (dacă la etapa semnării contractului a fost furnizată sub formă de numerar).

Dacă v-ați evaluat în mod obiectiv capacitățile și ați găsit loturi interesante, începeți să participați la achizițiile publice. Dacă nu ești încă încrezător în abilitățile tale, trebuie doar să urmărești piața: studiază noile achiziții, prețurile participanților câștigători. Chiar dacă astăzi pare că nu există șanse de câștig, mâine totul se poate schimba în favoarea ta: concurenții vor fi ocupați cu îndeplinirea comenzii, iar oferta ta va deveni una câștigătoare.