հետ շփման մեջ

դասընկերներ

Այս հոդվածում դուք կսովորեք.

• Ինչպես բարձրացնել ձեր ընկերության վաճառքները հաճախորդների հետ փոխգործակցության միջոցով
• Ինչպես բարձրացնել ապրանքի վաճառքը գներով և առաջխաղացումներով
• Ինչպես ավելացնել վաճառքը մեծածախ առևտուր
• Ինչպես բարձրացնել վաճառքը առցանց խանութում

«Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը» հարցին ճիշտ պատասխանը. - Ցանկացած ընկերություն կարող է հաջողության հասնել: Ձեռնարկության առևտրային կառավարման հիմնական նպատակն է առավելագույնի հասցնել այս չափանիշը: Մենք կդիտարկենք ձեր վաճառքի չափը մեծացնելու ամենաարդյունավետ մեթոդները:

Ինչ պետք է արվի շահույթը մեծացնելու համար. 19 ունիվերսալ ուղիներ

1. Մանրակրկիտ շուկայական հետազոտություն:

Առեւտուրը չի հանդուրժում չմտածված գործողություններ։

Դուք պետք է իմանաք ժամանակակից շուկայի բոլոր շարժումները, մրցակից ընկերությունների հաջողությունները կամ ձախողումները, ապա օգտագործեք հավաքագրված տեղեկատվությունը ձեր սեփական բիզնեսը զարգացնելու համար:

Գրավոր նկարագրեք ձեր ռազմավարությունը:

1. Խոստումնալից ուղղությունների որոշում.

Վաճառքներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է պարզել, թե որ տնտեսական ոլորտներն են առավել հեռանկարային։ Դրանում կարող են օգնել սպառողների ինդեքսի վերլուծության տվյալները և որոշակի ոլորտում տարբեր իրադարձություններ:

1. Հաճախորդների քանակի ավելացում.

Գնորդների փոքր քանակությունը հավասարապես ազդում է ինչպես նոր ընկերությունների վրա, որոնք նոր են մտել շուկայի կառուցվածք և դեռևս ժողովրդականություն չեն ձեռք բերել, և արդեն առաջ են քաշվել, որոնց հաճախորդները կարող են գնալ մրցակիցների մոտ հենց կազմակերպության ներքին խնդիրների պատճառով:

Նոր հաճախորդներ փնտրելիս շատ կարևոր է չկորցնել հիններին։

Հաճախ տնօրենները և թոփ-մենեջերները որոշում են արմատապես փոխել ձեռնարկության աշխատանքը, ամբողջությամբ թարմացնել ապրանքների տեսականին, ինչը կարող է ստիպել նախկին գնորդներին հեռանալ:

Դուք կարող եք այդպես վարվել միայն այն դեպքում, եթե կորցնելու ոչինչ չունեք, օրինակ՝ շատ քիչ երկարաժամկետ հաճախորդներ ունեք:

Հակառակ դեպքում, դուք պետք է աստիճանաբար նորամուծեք:

1. Ծառայությունների և ապրանքների գովազդ.

Եթե ​​դուք չեք կարող ձեզ թույլ տալ արտադրել և ցուցադրել լայնածավալ գովազդներ, ապա ձեզ կօգնեն նոր տեխնոլոգիաներ՝ կորպորատիվ առաջխաղացում սոցիալական ցանցերում, էլեկտրոնային փոստով տեղեկագրեր, հեռախոսազանգհաճախորդներ, վիրուսային գովազդ... Մի մոռացեք հին լավ թերթերի գովազդների և գովազդային թռուցիկների մասին:

1. Բարձրացրեք ձեր եկամուտը ձեր հեռախոսի միջոցով:

Սովորական հեռախոսը կարող է օգնել մեծացնել մանրածախ վաճառքը: Ավելի լավ է մոռանալ մի քանի համարներից զանգահարելու մեթոդը, որը հաճախ օգտագործում են անբարեխիղճ ընկերությունները. չափից դուրս ներխուժումը կարող է վատ ծառայություն մատուցել ձեր կազմակերպությանը:

Փորձեք առաջարկել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները նրանցով հետաքրքրվողներին: Դուք պետք է ունենաք ոչ միայն ձեր արտադրանքի մասին տեղեկատվության ամբողջական փաթեթ, այլ նաև տեղեկատվություն ձեր պոտենցիալ գնորդի մասին.

1. Փոփոխություններ կատարել ընկերության աշխատանքում.

Պարզեք, թե ձեր բիզնեսի կոնկրետ որ մեթոդներն են անգործունակ:

Երևի ամեն ինչ անգրագետ վաճառողների մասին է: Կամ ապրանքների ձեր տեսականին վաղուց հնացել է, մինչդեռ արժեքը մնում է շուկայական մակարդակից բարձր: Կամ գուցե դուք պարզապես պետք է վերանորոգեք ձեր տարածքը կամ ռեբրենդինգը, և հարցն ինքնին կվերանա, թե ինչպես ավելացնել վաճառքը:

1. Բարձր մասնագիտացված լուծումների ստեղծում։

Տարվա ընթացքում նորաձեւության շուկայում գործող ձեռնարկությունները մի քանի անգամ թարմացնում են իրենց արտադրանքի կատալոգը։ Նրանք ցանկանում են վերահսկել պատվերների հավաքագրումը յուրաքանչյուր տարածաշրջանի համար և կարողանան փոխել այն առևտրի շղթայի ցանկացած փուլում։ Նման հաճախորդներին կարելի է հատուկ առաջարկել ծրագրային ապահովումպահեստի կառավարման և հաճախորդների հետ ավտոմատացված հաղորդագրությունների համար: Նրանք նաև առաջարկում են իրենց գործընկերներին ապրանքը վաճառքի կետից բաշխման կենտրոն վերադարձնելու հնարավորություն: Ըստ այդմ, նրանք պետք է ապահովեն օդային կամ մուլտիմոդալ առաքում, իսկ փոխադրման դեպքում մորթյա արտադրանքփոխադրումը պետք է ուղեկցվի անվտանգության ապահովմամբ։

1. USP կամ անջատում մրցակիցներից:

Շրջանառությունն ավելացնելու համար անհրաժեշտ է գտնել բոլոր շահավետ տարբերությունները ընկերության և նրա մրցակիցների միջև: Եթե ​​ձեր հիմնական առավելությունը ծախսերն են, դուք պետք է արմատական ​​բարեփոխումներ անեք։ Զգալի առավելություն կարող է լինել.

• անվճար արագ առաքում;
• բարձրորակ սպասարկում;
• հարակից ծառայությունների մատուցում;
• զեղչեր, բոնուսներ և շնորհանդեսներ գնորդների համար;
• պահեստում գտնվող ապրանքների լայն տեսականի և այլն:

1. Եռամսյակային առաջընթացի հաշվետվություն:

Հաճախորդները հաճախ չեն գիտակցում, թե կոնկրետ ինչ են ստանում՝ այս կամ այն ​​կազմակերպության հետ բաժանորդային ծառայության պայմանագիր կնքելով: Այդ իսկ պատճառով արժե պարբերաբար մանրամասն հաշվետվություններ ուղարկել գործընկերներին՝ ներառելով կատարված բոլոր աշխատանքների ցանկը: Սա օգնում է բարձրացնել պոտենցիալ հաճախորդների հավատարմության մակարդակը և, համապատասխանաբար, ավելացնել վաճառքի ծավալը արտադրության մեջ:

1. Սոցիալական ապացույց.

Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ գնորդներն ավելի հավանական է, որ ապրանքներ և ծառայություններ գնեն այն ընկերություններից, որոնց հուսալիությունը և լավ համբավը կասկածի տակ չեն:

Այս բնութագրերի հաստատումը կարող է լինել, օրինակ, համապատասխանության վկայականները կամ այլ պաշտոնական փաստաթղթերը, հաշվարկները սոցիոլոգիական հետազոտություն, որոնք սպառողներին համոզելու լավագույն միջոցն են (սոցիալական ապացույց). «2500 հաճախորդներ չեն կարող սխալվել»։

1. Ծառայությունների որակի բարելավում.

Այս մեթոդը թույլ է տալիս պատասխանել այն հարցին, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ: Երբ դուք ժամանակից շուտ հարցազրույց անցկացնեք ձեր հաճախորդների հետ, կարող եք անցնել ձեր նախընտրած ռազմավարական պլանի իրականացմանը: Անհրաժեշտ է բարելավել ծառայությունների որակը, պատրաստել կադրեր, ձեռք բերել նոր սարքավորումներ։ Հաճախորդներին կարող են առաջարկվել զեղչեր, բոնուսներ և տոնական նվերներ:

1. «Առեղծվածային գնորդ».

Սա հատուկ պատրաստված անձնավորություն է, որին դուք վարձում եք ձեր աշխատակիցներից գաղտնի: Նա խաղում է սովորական հաճախորդի դեր և պետք է գրանցի առևտրային շղթայի բոլոր փուլերը՝ օգտագործելով թաքնված տեսախցիկ կամ ձայնագրիչ: Սա գործարարին թույլ է տալիս հասկանալ, թե իրականում ինչպես են իրերը։ Ինչ գիտեր ձեռնարկատերը և իրական իրավիճակկարող է տրամագծորեն հակառակ ստացվել:

Աշխատակիցների նկատմամբ լրացուցիչ վերահսկողության համար դուք կարող եք տեղադրել հատուկ ծրագրակազմ աշխատանքային համակարգիչների վրա, որոնք վերահսկում են մոնիտորի պատկերը: Սենյակը պետք է հագեցած լինի տեսահսկման տեսախցիկով։ Սա կօգնի բացահայտել կարգապահ ու ոչ կոմպետենտ աշխատողներին և, ի վերջո, վերացնել այն գործոնները, որոնք խոչընդոտում են ընկերության եկամուտների ավելացմանը:

1. Մոտիվացիայի համակարգի փոփոխություն.

Թարմացված արտադրանքի գիծ գործարկում, շուկայում գործող կորպորացիաներից մեկը մեծածախ վաճառքև համակարգչային տեխնիկայի բաշխումը, հայտնվել է բավականին բարդ իրավիճակում։ Վաճառքի ծավալը մրցակիցների համեմատ շատ փոքր էր։ Մենեջերները նշեցին, որ գնորդները հետաքրքրված չեն և հազվադեպ են դիմում ընկերությանը: Չի ստացվել նաև ապրանք առաջարկել որպես ինչ-որ բանի այլընտրանք, քանի որ սպառողին հնարավոր չի եղել այդ մասին տեղեկություն հաղորդել։ մրցակցային առավելություններՕ՜ Ընդհանուր առմամբ, ապրանքները գործնականում անհայտ էին ներքին շուկայում և չունեին հուսալի մարքեթինգային աջակցություն: Ընկերությունն ինքն է հանձնարարել այս գիծը մեծ ակնկալիքներ, սակայն աշխատողների աշխատավարձերի հաշվարկման սկզբունքները հնարավոր չէր փոխել։ Ղեկավարությունը որոշել է կանոնավոր բոնուսներ վճարել՝ մասնագետներին մոտիվացնելու համար։ Նրանց վճարվել է ոչ միայն ստանդարտ աշխատավարձ, այլև 0,5 դոլար յուրաքանչյուր վաճառված ապրանքի համար։ Սկզբում գումարը զուտ խորհրդանշական էր թվում, բայց ժամանակի ընթացքում անսպասելի քայլը շատ լավ արդյունքների բերեց՝ եկամտի մակարդակն ավելացավ 60%-ով։ Յուրաքանչյուր մենեջեր զգալիորեն ընդլայնել է իր անձնական հաճախորդների բազան՝ ավելացնելով իր եկամուտներն ու կազմակերպությունները։

1. Վաճառքի կայքի մշակում:

Ժամանակակից բիզնեսին անհրաժեշտ է բարձրորակ կայք՝ սա աքսիոմա է։ Առցանց պորտալը հաճախորդներ ներգրավելու հիմնական միջոցներից մեկն է և գործիք, որը կօգնի բարձրացնել խանութներում գնումների մակարդակը: Դրա արդյունավետությունը բարելավելու համար անհրաժեշտ է հատուկ ուշադրություն դարձնել երեք հիմնական տարրերին՝ գլխավոր էջ՝ լավ SEO պատճենով, հայտի ձևեր և հետադարձ կապ... Ահա մի քանի խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեզ բարելավել ձեր կայքի աշխատանքը.

• Պարզեցրեք կառուցվածքը. մի բեռնեք էջերը տարասեռ տեղեկություններով: Այցելուները պետք է ինտուիտիվ կերպով հասկանան, թե ինչ փնտրել և որտեղ.
• պատրաստել երկու առանձին մենյու՝ ընդհանուր՝ կայքում նավարկելու համար և ապրանքների կատալոգ՝ բաժանված ըստ բիզնես հատվածների (օրինակ՝ «Էքսպերտ. Ռեստորանների ցանց», «Էքսպերտ. Ակումբ» և այլն);
• Տեղադրեք ինֆոգրաֆիկա ձեր գլխավոր էջում, որը ցույց է տալիս ձեր ծառայությունների արժեքը: Օրինակ, կարող եք գրել, թե ինչքան կկորցնի ընկերությունը ավտոմատացման բացակայության դեպքում արտադրական գործընթացներըև որքան նա կստանա, եթե դրանք վերջնականապես կարգաբերվեն ավտոմատ ռեժիմում.
• գլխավոր էջում տեղադրեք հղում նախորդ հաճախորդների ակնարկներով հատվածի (իհարկե, դրական): Նրանք կարող են դրդել պոտենցիալ սպառողին աշխատել ձեզ հետ.
• թողնել տեղ հիմնական էջում հատուկ առաջարկների, առաջխաղացումների և բոնուսների գովազդային ազդերի համար.
• յուրաքանչյուր վերին ձախ անկյունում անհրաժեշտ է տեղադրել կոճակ՝ մենեջերի զանգ պատվիրելու համար։

1. Դիմումների մշակման կատարելագործում և ավտոմատացում։

Մանրածախ առևտրի չափը մեծացնելու մեկ այլ միջոց է ուղարկելու գործառույթը էլեկտրոնային դիմում... Դրա օգնությամբ գնորդը կարող է հետևել, թե որ փուլում է գտնվում իր հայտը։ Մուտքային հարցումների ավտոմատ մշակումը ծառայում է միանգամից երկու նպատակի` բարձրացնել հաճախորդների հավատարմության մակարդակը և հեշտացնել աշխատակիցների աշխատանքը:

1. Վաճառքի աճ՝ առաջխաղացման ուղիների ճիշտ ընտրության շնորհիվ:

Փորձեք միանալ Yandex-ի գովազդային արշավներին: Ուղիղ », տեղադրեք ձեր պաստառներն ու հոդվածները ձեր տարածաշրջանի հիմնական կայքերում: Օրինակ՝ հողատարածք վաճառող կազմակերպությունը վաճառել է ութ անշարժ գույք՝ ընդամենը հայտարարելով իր հատուկ առաջարկի մասին։ Հեռուստատեսային գովազդը դեռևս առաջխաղացման արդյունավետ միջոց է։ Մասնավորապես, մեկը շինարարական ընկերություններկարողացավ արագ հասնել սեփական ապրանքանիշի ճանաչմանը «Շինարարություն» ռեալիթի շոուի մեկնարկի շնորհիվ. Ձեր տունը երեք ամսից »:

1. Կապույտ օվկիանոսի ռազմավարություն.

Այս մեթոդը հիմնված է նոր շուկաների որոնման և ձևավորման վրա, որոնք դեռ չեն յուրացվել մրցակիցների կողմից: Նայեք հետևյալ գործնական օրինակին. Լուսավորման սրահների ցանցն իր հաճախորդներին առաջարկել է որակյալ դիզայներական օգնություն։ Դա անելու համար յուրաքանչյուր հաճախորդ պետք է նկարեր իր բնակարանները և դրանք ուղարկեր սրահ: Լուսանկարներն ուսումնասիրելուց հետո դիզայներն առաջարկել է սրահի տեսականու ամենահարմար լամպերը։ Ակցիայի արդյունքում վաճառքի ծավալներն ավելացել են 37%-ով։ Հատկապես արդյունավետ էր բանավոր խոսքը:

1. Փնտրեք մրցակից:

Ստեղծեք ձեզ համար վիրտուալ մրցակից, և ձեր ապրանքների և ծառայությունների եզակի առավելությունները նրա ֆոնին ավելի ցայտուն կդառնան: Հաճախորդները շատ ավելի հավատարիմ կլինեն ձեզ, եթե դուք մրցեք հետաքրքիր և զվարճալի ձևով:

Հիշենք, օրինակ, զվարճալի տեսանյութը MAC OS-ի և PC-ի համակարգչային համակարգերի առճակատման մասին, որն օգնեց մի քանի անգամ ավելացնել Apple-ի երկրպագուների թիվը։ Կամ Coca-Cola-ի և Pepsi-Co-ի միջև PR պայքարի դասական օրինակ: Վերջինիս անվիճելի առավելությունը խմիչքի հանրությանը հասանելի բաղադրությունն է. սա ներշնչում է գնորդների վստահությունը (ի տարբերություն Coca-Cola-ի, որը գաղտնի է պահում բաղադրատոմսը):

1. Ցածր պահանջարկի պատճառների վերլուծություն.

Հաճախ անհրաժեշտ է լինում ոչ թե անգամ ավելացնել ձեռնարկության վաճառքի ծավալը, այլ միայն վերացնել այն խոչընդոտները, որոնք թույլ չեն տալիս հասնել առավելագույն բարձունքների։ Օրինակ, սպառողներին կարող են վախեցնել անգրագետ կամ չափից դուրս աներես վաճառողները, հին տարածքը, առանց վերանորոգման, նույնիսկ վատ զարդարված ցուցափեղկը: Վերացնելով այս պատճառները՝ դուք կարող եք զգալիորեն բարձրացնել մանրածախ վաճառքի մակարդակը։

Հաճախորդների հետ փոխգործակցության միջոցով ընկերության վաճառքի հարաբերակցության բարձրացման տեխնիկա

1. Կենտրոնանալով խնայող գնորդների վրա:

Կան միանգամից մի քանի տեխնիկա՝ առաջին տեսակի սպառողներին (ընդհանուրի 24%-ը) դրդելու գնումներ կատարել:

Ահա մի քանի օրինակներ, թե ինչպես են աշխատում այս մեթոդները:

Առաջարկի արժեքը կարող է փոփոխվել՝ իրականում ոչինչ չփոխելով, բայց միայն այն բաժանելով այն գումարների, որոնք հոգեբանորեն ավելի հեշտ են ընկալվում (օրինակ՝ ամսական 100 դոլար՝ տարեկան 1200 դոլարի փոխարեն):

AOL ինտերնետ ընկերությունը փոխարինվել է ժամավճարնրանց ծառայությունները ամսական կտրվածքով: Այս ռազմավարությունը հակառակն է ավելի վաղ նկարագրվածի և նպատակ ունի ստիպել օգտվողներին չհետևել իրենց ծախսերին ամեն օր:

All inclusive հանգստավայրերը ապահովում են անվտանգության և հարմարավետության զգացում, քանի որ զբոսաշրջիկները կարծում են, որ բոլոր ծախսերն արդեն ծածկված են, և լրացուցիչ ծախսեր չեն պահանջվի:

Netflix-ը փոխարինեց վճարման մեկ դիտման համակարգը հաստատուն ամսական դրույքաչափով՝ ամբողջ բովանդակության անսահմանափակ մուտքի համար:

1. Համապարփակ լուծումներ սպառողների համար.

Տրամադրել հաճախորդներին լոգիստիկ առաջարկներ, որոնք հաշվի են առնում ուժեղ կողմերըձեր ձեռնարկությունը: Փորձարկեք այն նոր ծառայությունգործընկերներից մեկի վրա և հաջողության դեպքում այն ​​տարածել այլ հաճախորդների վրա:

1. «Սատանայի փաստաբան».

Այս հին կաթոլիկ ավանդույթը սովորեցրել է այսօրվա շուկայավարներից շատերին: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ եթե ինչ-որ մեկի գաղափարը հերքվում է «սատանայի փաստաբանի» կողմից, այդ անձի ինքնավստահությունը միայն մեծանում է: Ձեր ընկերությունը կարող է օգտվել այս փորձից և ինքնուրույն հանդես գալ որպես սատանայի փաստաբան: Այս կերպ Դուք կարող եք բարձրացնել ձեր հաճախորդների վստահությունը (նրանք ձեր արտադրանքի առաջատար սպառողներն են): Թող սատանայի փաստաբանը բարձրաձայնի իր կասկածները, և դուք նրան կզրկեք գիտական ​​և գործնական փորձի օգնությամբ:

1. Համախոհների ներգրավում.

Պատմեք ձեր պոտենցիալ գնորդներին այն վեհ նպատակի մասին, որը դուք հետապնդում եք (դա կարող է լինել բարեգործական կամ որևէ այլ սոցիալական ծրագրի համար դրամահավաք): Սա հնարավորություն կտա համախոհներին ներգրավել որպես կոմիտե։ Սոցիոլոգների կողմից հարցված քաղաքացիների 64%-ը նշել է, որ հենց այս գործոնն է դրդել իրենց գնման որոշում կայացնել։

Լավ օրինակ - Բարեգործական միջոցառումավելացնել TOMS Shoes ընկերության վաճառքները։ Դրա էությունը պարզ է՝ գնելով ձեզ համար մեկ զույգ կոշիկ՝ դուք երկրորդ զույգը նվիրում եք կարիքավոր երեխաներին։ Ակցիան օգնեց վաճառել միլիոնավոր զույգ կոշիկ, և միլիոնավոր երեխաներ նոր կոշիկներ ստացան անվճար: Այսպիսով, լավ և բարի գործերը կարող են մեծացնել վաճառքը:

1. Հաղթահարելով «մուտքի արգելքը».

Հաճախ լինում են իրավիճակներ, երբ սպառողը գրեթե պատրաստ է գնումներ կատարել, սակայն նրան լրացուցիչ խթան է պետք։ Նրանք կարող են բացարձակապես անվճար փորձարկել ապագա ձեռքբերումը: Որոշակի ժամանակահատվածում, մինչ թեստավորումն իրականացվում է, հաճախորդը ժամանակ կունենա ընտելանալու ապրանքին կամ ծառայությանը: Սա կմեծացնի հավանականությունը, որ այս ժամկետից հետո նա կգնի ապրանքը՝ պարզապես չցանկանալով հրաժարվել դրանից։

Այս իրավիճակում որոշիչ դեր է խաղում ճիշտ ձևակերպված առաջարկը։ Շատերը դիմում են ստանդարտ արտահայտությանը. «Փորձեք 30-օրյա փորձնական տարբերակը անվճար»: Այնուամենայնիվ, պետք է համաձայնեք, որ «Առաջին ամիսն անվճար է» կարգախոսն ավելի գեղեցիկ և համոզիչ է հնչում։ Նպատակը մեկն է, բայց միջոցները՝ տարբեր, հետևաբար՝ արդյունքը կարող է տարբեր լինել։

1. Վաճառքի սցենարներ.

Տեխնոլոգիան ենթադրում է հարցազրույցներ վաճառողի և գնորդի միջև հետևյալ տիպի հարցերով՝ իրավիճակային, խնդրահարույց, արդյունահանող և ուղղորդող։ Պատասխանելով դրանց՝ մարդն ավելի մեծ հետաքրքրություն է ցուցաբերում առաջարկվող ապրանքների նկատմամբ։ Հիշեք, որ բոլոր տեսակի գնորդների համար հնարավոր չէ ստեղծել ունիվերսալ ձևանմուշներ։ Բաժնի պետը պետք է ինքնուրույն մշակի հարցաթերթ՝ յուրաքանչյուր կետի համար ակնկալվող պատասխաններով: Որպեսզի չկորցնեք SPIN վաճառքի թրեյնինգների ընթացքում ձեռք բերված հմտությունը, անհրաժեշտ է այն համախմբել ամեն օր մեկ ամսվա ընթացքում։ Աշխատակիցները պետք է օրական երկու կամ երեք անգամ մտածեն հարցազրույցի տարբերակների մասին: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ սովորական հաճախորդները, որոնք սովոր են ձեր մենեջերների հետ որոշակի տեսակի բանակցությունների, սկզբում կարող են թշնամաբար վերաբերվել նոր մոդելին: Հետևաբար, սկզբից այն պետք է փորձարկվի նոր գնորդների վրա, միայն դրանից հետո հմտությունը պետք է փոխանցվի սովորական հաճախորդներին:

1. Սպառողներին բացատրելով նրանց հետագա գործողությունները:

Դոկտոր Հովարդ Լևենթալն իր հետազոտության մեջ նշում է, որ մարդը չի ընկալի համապատասխան տեղեկատվությունը, եթե այն հստակ հրահանգներ չպարունակի։ Գնորդները կարծում են, որ նկարագրված դժվարությունները իրենց չեն վերաբերում, և նախընտրում են չանհանգստանալ։ Բայց երբ խնդիրների նկարագրությանը հաջորդում են դրանք շտկելու հրահանգները, արդյունքը գերազանցում է բոլոր սպասելիքները:

Օրինակ՝ գրիպի պատվաստում ստացած մարդկանց թիվը մեկ քառորդով ավելացավ այն բանից հետո, երբ հրապարակվեցին հստակ խորհուրդներ, թե ինչպես խուսափել հիվանդանալուց: Սա ապահովագրական ընկերություններ նոր հաճախորդներ ներգրավելու ամենատարածված ուղիներից մեկն է:

1. Up-sell մեթոդ.

Սովորեցրեք ձեր ղեկավարներին աշխատել այցելուների հետ՝ ելնելով նրանց հուզական վիճակից: Նրանք պետք է իմանան, թե ինչ պետք է ասեն հաճախորդներին ապրանքի որակի մասին, հաշվի առնեն դրա բոլոր հնարավորություններն ու առավելությունները: Եվ դա արեք մատչելի ձևով, որպեսզի սպառողը լիովին գնահատի առաջարկի առավելությունները:

1. Թերությունների ճանաչում.

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը ճգնաժամի ժամանակ՝ հիմնվելով սեփական սխալների փորձի վրա: Այստեղ կարող եք նկարագրել իրական արդյունաբերական աղետների բազմաթիվ դեպքեր, որոնք տեղի են ունեցել վերջին տարիներին (օրինակ՝ նավթի արտահոսք)։ Այս իրավիճակների ամենատարածված պատճառը ընկերությունների՝ իրենց սխալները նկատելու և դրանք ուղղելու դժկամությունն էր: Սա շարունակվեց ճիշտ այնքան, մինչև եկավ ճգնաժամային պահը, երբ արդեն ուշ էր որևէ բան փոխելու համար: Օրինակ, TEPCO (Ճապոնիա) էներգետիկ ընկերությունը միայն մեկուկես տարի հետո ընդունեց սխալը, որը հանգեցրեց «միջուկային ճգնաժամի» ճապոնական ափին։

Առցանց հավելվածների հետ աշխատելիս, հավանաբար, հանդիպել եք իրավիճակների, երբ մշակողները նամակներ են ուղարկել՝ ներողություն խնդրելով տեխնիկական անսարքությունների և խնդիրների համար: Նման նամակագրությունները ցույց են տալիս, որ կազմակերպությունն աշխատում է սխալների վրա, դրանք աննկատ չի թողնում և կշարունակի անել հնարավոր ամեն բան՝ դրանք չկրկնելու համար:

1. Ապրանքի սպասարկում (փաթեթավորում, առաքում, հատակին բարձրացում, երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկում):

Օգտագործման ֆունկցիոնալությունն ու հարմարավետությունը կարող են լինել ապրանքի արժեքի կեսը: Հաճախորդների որոշ կատեգորիաների համար այս գործոնները հիմնարար են և ամենաշատը ազդում գնման որոշման վրա: Խոսքը հիմնականում տարեցների, մանկահասակ երեխաների մայրերի և սեփական ավտոմեքենա չունեցող մարդկանց մասին է։ Այս դեպքում արժե մտածել ոչ միայն միջին չեկի աճի, այլեւ առհասարակ վաճառքի մասին։

1. Գնորդներին լավ վիճակում պահելը:

Պահպանեք սպառողներին իրենց մատների վրա: Դասական հետազոտությունՆորբերգ Շվարցը ցույց է տալիս, որ մարդու հայացքները փոխելու համար բավական է միայն գտնված դրամը։ Օգտագործեք մարդկանց դրական արձագանքը անակնկալներին մարքեթինգային նպատակներով և նրանց փոքրիկ նվերներ տվեք: Նման գործողությունը կօգնի զգալիորեն մեծացնել վաճառքի ծավալը, մինչդեռ պարտադիր չէ, որ դա շատ ծախսատար լինի՝ կարևորը ոչ թե գինը է, այլ մարդու ուշադրությունը։

1. Տեղեկագիր համար պոտենցիալ գնորդներ.

Սա այն մարդկանց տվյալների բազաների ձևավորումն է, ովքեր հետաքրքրություն են հայտնել ձեր նախագծով, նույնիսկ եթե պայմանագիրը չի կնքվել: Այնուհետև, որևէ ակցիայի, զեղչի կամ տեսականու փոփոխության դեպքում նրանք կարող են անհապաղ տեղեկացվել այդ իրադարձությունների մասին:

1. Անակնկալներ հաճախորդների համար.

Փայփայեք ձեր հաճախորդներին անակնկալներով, և դուք կկարողանաք շահել նրանց վստահությունն ու հավատարմությունը՝ ստանալով հսկայական քանակությամբ շնորհակալ ակնարկներ: Zappos կոշիկի առցանց խանութն ավանդաբար օգտագործում է հենց այս ազդեցության տակտիկան։

Ակնկալելով ստանալ պատվեր հինգ օրվա ընթացքում, ինչպես խոստացվել է կայքում, դուք հանկարծ այն ստանում եք երկու օրը մեկ: Կամ դուք հնարավորություն եք ստանում վերադարձնել ձեր կոշիկները ողջ տարին։ Նման անակնկալները օգնել են հսկայական թվով ակնարկներ առաջացնել կայքում, որը դարձել է հզոր մարքեթինգային գործիք՝ պոտենցիալ գնորդների վրա ազդելու համար։

1. Օգտագործելով դյուրանցումների ուժը:

Կիրառեք դատապարտող հայտարարություններ: Քվեարկության արդյունքների վրա ազդող գործոններն ուսումնասիրելիս իրականացվել է հատուկ վարքագծային թեստ։ Ըստ դրա արդյունքների՝ գիտնականները պարզել են, որ մարդիկ, ում պատահաբար անվանել են «քաղաքական ակտիվ քաղաքացիներ», քվեարկել են 15%-ով ավելի պատրաստակամորեն։ Չնայած այն հանգամանքին, որ մարդիկ այս գնահատականը ստացել են պատահաբար, այդ հատկանիշը լուրջ ազդեցություն է թողել նրանց վրա։ Օգտագործեք այս մեթոդը. Ցույց տվեք ձեր հաճախորդներին, որ կարծում եք, որ նրանք առաջադեմ են, նորարար և նախաձեռնող: Հետո նրանք կգործեն այս պիտակի համաձայն։

Ինչպես բարձրացնել վաճառքը գների և ակցիաների միջոցով

1. Ապրանքների ինքնարժեքի բարձրացում, ապրանքի ավելի թանկ անալոգի վաճառք.

Նույնիսկ եթե գնորդն ասում է, որ ցանկանում է գումար խնայել, դա պատճառ չէ նրան վաճառելու ամենաբյուջետային ապրանքը: Կառավարիչը կարող է զրույցը ձևավորել հետևյալ կերպ. «Իհարկե, ես կարող եմ ձեզ մեքենա առաջարկել երեք հարյուր հազար ռուբլով: Բայց դուք հավանաբար ցանկանում եք, որ այն ունենա կլիմայի կառավարում, ղեկի կառավարում և տաքացվող նստատեղեր»: Եթե ​​գնորդը դրական պատասխանի, ապա հարկ է նշել. «Ինչու՞ եք գումար վատնում ձեզ անհարիր մեքենայի վրա»:

Ավելի թանկ ապրանք վաճառելը հնարավոր է միայն այն դեպքում, եթե այն լրացուցիչ առավելություններ ունենա։ Վերցրեք, օրինակ, տարբեր ապրանքանիշերի և գների երկու գրեթե նույնական սառնարաններ: Մենեջերներից շատերը կասեն, որ այս երկուսի միջև տարբերություն չկա: Բայց արդյոք դա: Իհարկե ոչ! Բաժնի պետի խնդիրն է աշխատակիցներին բացատրել, թե ինչպես են տարբեր մոդելները տարբերվում տեխնոլոգիաների, արտադրության ստանդարտների, երաշխիքների և այլնի առումով:

1. Ստուգման միջին աճը:

Սա ամենահեշտ հասանելի մեթոդն է։ Թվում է, թե դա բխում է վերը նկարագրված մեթոդից, բայց որոշ տարբերությամբ: Չեկը կարող է աճել պարզ գների բարձրացման, սպասարկման գործառույթների քանակի ավելացման, վճարման պայմանների փոփոխության պատճառով։ Ի դեպ, արժեքի 1 տոկոս աճը 3-10 տոկոսով ավելացնում է շահույթը։ Կարևոր է, որ թանկացումն այնքան էլ էական չլինի և իր հետ նոր հնարավորություններ բերի։

1. Բաժնետոմսերի ավելացում:

Գնորդների ճնշող մեծամասնությունը նրանց շատ է սիրում։

Բաժնետոմսերի ինքնատիպությամբ սուպերմարկետների շարքում Ուկրաինայի առաջատարը Սիլպոն է։

Անգամ լուրջ, խելամիտ մարդիկ են արձագանքում նրանց ակցիաներին՝ «Շաբաթվա գին», «Թեժ առաջարկ», «Թեմատիկ օրեր», «Կտրոններ միավորների ավելացման համար» և այլն։

1. Առևտրային առաջարկների տեսանելիություն:

Առևտրային նախաձեռնությունն իսկապես պետք է հետաքրքրի ապրանքների կամ ծառայությունների պոտենցիալ սպառողին: Այն պետք է ներառի մանրամասն նկարագրությունարտադրանքի բնութագրերն ու առավելությունները. Միանվագ ակցիաներ իրականացնելիս կամ կարճաժամկետ զեղչեր տրամադրելիս շուկայական հրահանգը պետք է լրացվի դրանց մասին տեղեկություններով։ Հիանալի հատկանիշ հոդված - 10 խորամանկ հնարք վաճառքի առաջարկ գրելու համար:

1. Հաճախորդների համար տարբեր առաջարկություններ (առնվազն երեք):

Երբ նոր հաճախորդները դիմում են ընկերությանը, կարող է շատ դժվար լինել կանխատեսել, թե որ ապրանքների և ծառայությունների գների տեսականի կհետաքրքրի նրանց: Այսպիսով, եթե դուք նրանց առաջարկեք ապրանքներ միայն մեկ գների միջակայքում, դուք կարող եք գերազանցել և չգուշակել նրանց նախասիրությունները: Ավելի ճիշտ կլինի առաջարկել միանգամից մի քանի այլընտրանքային տարբերակ՝ օրինակ՝ «ստանդարտ», «բիզնես» և «պրեմիում» փաթեթները։

Այս դեպքում վաճառքի հոգեբանությունը լավ կաշխատի։ Գնորդը կհասկանա, որ իրեն առաջարկել են գնային լայն շրջանակով ապրանքներ, և նա շատ քիչ պատճառներ ունի գնելուց հրաժարվելու համար։ Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է գրագետ կազմել տարբեր գների ապրանքների հավաքածուներ և հաճախորդին հստակ բացատրել դրանց միջև եղած տարբերությունները: Սկսեք ամենաթանկ հավաքածուներից, այնուհետև նա դրականորեն կընկալի ավելի էժան ապրանքները:

1. Ժամկետանց զեղչերի տրամադրում.

Օրինակ՝ առաջարկեք ձեր հաճախորդներին բոնուսային քարտ՝ եզակի կոդով: Եթե ​​հաճախորդը մեկ ամսվա ընթացքում որոշակի գումար է ծախսում խանութում, ապա հաջորդը նա զեղչ կստանա բոլոր ապրանքների համար։ Զեղչը կախված է վերջին ամսվա պատվերների քանակից: Այս դեպքում զեղչի ժամկետը լրանում է, եթե անձը մի ամբողջ ամիս ոչինչ չի գնել։ Զեղչերի մոտավոր շրջանակը կարող է լինել հետևյալը՝ 5%-ից 100 ռուբլով գնելիս մինչև 30%՝ 20 հազար ռուբլի ծախսելիս։

1. Արժեքի տարբերակում.

Արտադրողները որոշակի ապրանքների կատեգորիաների համար սահմանում են միասնական գին: Սա հաճախ լիովին արդարացված չէ: Եթե ​​այցելուն ուղղակիորեն հարցնում է գնի մասին, մենեջերը ժամանակ չունի բացահայտելու իր կարիքները. նա պետք է հստակ նշի գումարը: Եթե ​​մեկ արժեք չի սահմանվել, մենեջերը կարող է շատ պարզաբանող հարցեր տալ, երկխոսություն հաստատել և ստանալ տեղեկատվություն, որը կօգնի ազդել գնորդի վրա: Բացի այդ, այս կերպ դուք կարող եք մի փոքր ավելացնել հաճախորդների թիվը:

1. Բարենպաստ գնային պատկեր.

Հոգեբանական տեսանկյունից ավելի լավ է գնապիտակի վրա գրել «100 ռուբլի ամսական», քան «1200 ռուբլի տարեկան»: Ճիշտ սահմանելով ոչ վախեցնող ծախսեր, դուք կարող եք զգալիորեն մեծացնել ձեր վաճառքի չափը:

Մանրածախ խանութում վաճառքի ավելացման միջոցներ

1. Անցանելիություն.

Ինչպե՞ս հասկանալ նույնիսկ խանութի մեկնարկից առաջ, թե որքան զբաղված է այն վայրը, որտեղ այն կգործի: Հեշտ! Կանգնեք ապագա ընկերության դռան մոտ և որոշ ժամանակ հաշվեք բոլոր այն մարդկանց, ովքեր անցել են կողքով և հայացք նետել ձեր ուղղությամբ: Այսպիսով, դուք կհաշվեք ընդհանուրպոտենցիալ հաճախորդներ. Ավելի ճշգրիտ նկարագրություն տալու համար պետք է հաշվի առնել անցնող մարդկանց սեռը և տարիքը։ Ստացված տվյալները համեմատեք գնորդի տեսական դիմանկարի հետ և հասկացեք սովորական անցորդների կողմից մանրածախ խանութի մոտավոր հաճախելիությունը։

1. Ցուցատախտակ.

Այսպիսով, պարզել եք հնարավոր գնորդ-անցորդների թիվը։ Այժմ դուք պետք է «կեռեք» դրանք: Այս հարցում նախ կարող է օգնել ցուցանակը։ Նա պետք է լինի.

• վառ և գրավիչ;
• հասկանալի և պատկերացում տալ, թե ինչ ապրանքներ են վաճառվում դռնից դուրս.
• խրախուսում ենք գնել կոնկրետ այս խանութից (լայն տեսականու օգնությամբ, մատչելի գներ, Բարձրորակև այլն):

Ամենից հաճախ, դուք կարող եք միայն փորձարարական եղանակով պարզել, թե որքան արդյունավետ է որոշակի նշանը:

1. Խաչաձեւ վաճառք.

Կոնկրետ ապրանքը վաճառելուց հետո կարող եք առաջարկել հարակից ծառայություններ: Օրինակ, մարդը, ով գնել է ակվարիում, կարող է պատվիրել դրա ճիշտ տեղադրումը, միացումը և սպասարկումը, և այս ամենը առանց դրամարկղից դուրս գալու: Դրա համար մանրածախ խանութը պետք է բանակցի համապատասխան ընկերությունների հետ, այնուհետև ներգրավի գնորդներին և ստանա նրանց հետաքրքրությունը:

1. Գնման շեմի որոշում.

Այստեղ կոնկրետ մոդել չկա, ամեն ինչ կախված է խանութի սեփականատիրոջ երևակայությունից: Մեթոդի էությունը հետևյալն է.

• կատարելով գնում, որի գինը գերազանցում է որոշակի սահմանաչափը, հաճախորդը ստանում է կտրոն անվճար առաքում, զեղչ կամ նվեր;
• երկու ապրանք գնելու դեպքում երրորդը կարելի է ձեռք բերել անվճար։

Ցանկը կարելի է անվերջ շարունակել։ Յուրաքանչյուր խանութ փորձում է հանդես գալ իր սեփական ակցիաներով՝ խանութներում վաճառքը մեծացնելու համար:

1. Փոփոխությունների վճարում ապրանքների կողմից:

Այս մեթոդը շատ տարածված չէ, բայց բավականին հետաքրքիր է։ Վճարելով ապրանքների համար՝ գնորդը ստանում է ոչ թե փող, այլ ապրանք՝ օրինակ՝ լուցկի կամ կոնֆետ:

1. Դեղին և կարմիր գների պիտակներ.

Այս մեթոդը լայնորեն հայտնի է. Շատ սուպերմարկետներ վաճառում են ապրանքներ, որոնց ժամկետը լրացել է զեղչված գներով: Ահա թե ինչ են հայտնում բազմերանգ գնապիտակները։

1. Ապրանքը վերադարձնելու հնարավորություն, եթե այն ձեզ դուր չի գալիս:

Ավելին, կա օրենք, որը պարտավորեցնում է վաճառողներին ապրանքը հետ ընդունել վաճառքից հետո երկու շաբաթվա ընթացքում։

1. Գների խորհուրդներ.

Պիտակների վրա կարող եք տեղադրել տեղեկատվություն այն մասին, որ այս ապրանքի հետ մեկտեղ սովորաբար գնում են ևս մի քանիսը: Գնորդը, ամենայն հավանականությամբ, կընդունի խորհուրդը և կգնի որևէ բան, բացի հիմնական ապրանքից:

1. «Աթոռ» գնորդի ուղեկից.

Մարդիկ հազվադեպ են գնումների միայնակ գնում, և ամենից հաճախ ձեր անմիջական հաճախորդի ուղեկիցը այն մարդն է, ով լիովին անհետաքրքրված է ձեր ծառայություններով: Որպեսզի նա չփորձի ձեր հաճախորդին որքան հնարավոր է շուտ դուրս հանել խանութից, առաջարկեք նրան մի գործունեություն, որը կօգնի ժամանակն անցկացնել՝ դիտել հեռուստացույց տղամարդկանց համար, խաղեր խաղալ երեխաների համար, կարդալ նորաձեւության ամսագրեր կանանց համար:

1. Եզակի վաճառքի առաջարկ.

Ամեն խանութի սեփականատեր չէ, որ հնարավորություն ունի տարածք վարձել բանուկ փողոցում և կախել շքեղ ցուցանակ: Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուրը կարող է ստեղծել եզակի ապրանք կամ ծառայություն, որը մարդկանց ստիպում է դուրս գալ իրենց ճանապարհից: Սա վաճառքի ավելացման հիմնական մեթոդն է։

1. Վաճառք.

Սա հիմնականին հավելյալ գնում կատարելու առաջարկ է։ Օրինակ՝ սմարթֆոն գնելիս առաջարկվում է SIM քարտ և ապահովագրություն, իսկ գնված ծաղկեփունջը խորհուրդ է տրվում հավելավճարով փաթեթավորել։ Հիմնական կանոնը գինն է լրացուցիչ ծառայությունչպետք է գերազանցի հիմնական ապրանքի գինը. Այս մեթոդը բարձրացնում է ընկերության վաճառքի տոկոսադրույքը 30%-ով։

1. Աշխատում է մարժայի հետ:

Թերևս շահույթն ավելացնելու ամենամատչելի մեթոդը: Նրանք ասում են, որ ապրանքի ցածր արժեքը միշտ չէ, որ գնորդի կողմից ընկալվում է որպես ամենագրավիչ։ Հաճախ թանկ գնով վաճառվող ապրանքը հաճախորդները համարում են ավելի որակյալ: Ինքներդ ձեզ հարց տվեք՝ կապ ունի՞ երշիկի արժեքը 300 ռուբլի է, թե՞ 310: Ամենից հաճախ այս տարբերությունը գնորդների համար աննշան է թվում: Այժմ հաշվարկեք ձեր ընդհանուր շահույթը:

Նկատի առնենք Ռոբերտ Սիալդինիի «Ազդեցության հոգեբանությունը» գրքում նկարագրված օրինակը։ Ոսկերչական խանութի սեփականատերը չի կարողացել վաճառել փիրուզագույն զարդերից մի քանիսը։ Արձակուրդի մեկնելով՝ նա իր ենթականերին գրավոր հրաման է թողել «* 1 \ 2 ամբողջ փիրուզի գինը»։ Պատկերացրեք նրա զարմանքը, երբ ժամանելուն պես նա իմացավ, որ բոլոր զարդերը վաճառվել են ... կրկնակի թանկ: Վաճառողը պարզապես չհասկացավ նրա հրահանգները և ավելացրեց, այլ ոչ թե նվազեցրեց արժեքը:

1. Գնային պիտակներ.

Ստացեք քննադատական ​​հայացք ձեր գնային կպչուն պիտակների նկատմամբ: Որպես կանոն, նրանք անանձնական են և աչքի չեն ընկնում։ Պոտենցիալ գնորդը ունի ընդամենը մի քանի վայրկյան գնման որոշում կայացնելու հենց այն խանութում, որտեղ նա այցելել է: Փորձեք այնքան զարմացնել նրան, որ նա գոնե մի քանի րոպե կանգ առնի և սկսի հարցեր տալ։ Դրան կարող են օգնել գունավոր թղթի վրա տպագրված գների պիտակները, որոնք կտրված են բարդ ձևերի տեսքով, գայթակղիչ և երբեմն ցնցող առաջարկներով: Օրինակ՝ Ամանորի տոների նախօրեին դրանք կարող եք տպել ձյան փաթիլների, տոնածառերի, ձնեմարդերի և տոնական այլ պարագաների տեսքով։ Կամ դուք կարող եք տեղադրել մի տեսանելի տեղում մի ապրանք, որը վաճառվում է չափազանց թանկ գնով: Հավանաբար ոչ ոք չի գնի այն, բայց շատերը կցանկանան տեսնել և, հնարավոր է, գնել այլ բան: Կարևոր չէ, թե ինչ են ասում քո մասին, քանի դեռ հասցեն ճիշտ է։

1. Ժպտացեք։

Խանութներում, որտեղ վաճառողները ժպտում են իրենց հաճախորդներին, վաճառքները աճում են 20-30%-ով՝ համեմատած մռայլ անձնակազմով մանրածախ առևտրի կետերի հետ։ Սովորեցրեք ձեր աշխատակիցներին ժպտալ՝ անկախ նրանց տրամադրությունից։

1. « Անվճար պանիր «առանց մկան թակարդի.

Տան կահավորանքի հայտնի ապրանքանիշն իր հաճախորդներին անվճար թխվածքաբլիթներ է առաջարկել։ Այսպիսով, նա գրավեց երեխա ունեցող ծնողներին գնորդների քանակով և շահեց սպառողներին։

1. Ոչ ստանդարտ երաշխիքներ.

Տրե՛ք լրացուցիչ երաշխիքներ և կստանաք նոր սպառողներ։ «Եթե մենք կես ժամից պիցցա չառաքենք, այն անվճար կստանաք»։ «Եթե վաճառողը կոպիտ է ձեզ հետ, դուք ստանում եք զեղչ»: «Եթե դուք մեզնից ավելի էժան ապրանք գտնեք, մենք կվերադարձնենք տարբերության 110%-ը»։ Փորձը ցույց է տալիս, որ շատ հազվադեպ է այդ երաշխիքների իրականացումը, բայց հենց այդ հնարավորությունն, իհարկե, գրավում է հաճախորդներին։

1. Այլ ծառայություններ.

Ենթադրենք, դուք գեղեցկության ապրանքների խանութ ունեք մի փոքրիկ քաղաքում: Ինչպե՞ս ստիպել ամբողջ քաղաքին իմանալ նրա մասին: Հեշտ. Վարձեք բարձրակարգ ոճաբանի և տարածեք թռուցիկներ, որ մեկ ամսվա ընթացքում ձեր խանութում կլինի արհեստավոր, ով կօգնի ձեզ ընտրել կոսմետիկա անվճար և կսովորեցնի, թե ինչպես ճիշտ դիմահարդարել: Մեկ ամսից կանայք դա միայն կասեն ձեր ընկերության մասին՝ նույնիսկ նրանք, ովքեր ոճաբանի կարիք չունեն, իսկ ակցիայի մասին նրանք իմացել են իրենց ընկերուհիներից։

Դուք վաճառում եք պլաստիկ պատուհաններ Հայտարարեք ակցիա, որի ընթացքում յուրաքանչյուր հաճախորդ կստանա մի սարք, որը չափում է պատուհանների ջերմային հաղորդունակությունը և անվճար հաշվարկում ջերմության կորուստը: Յուրաքանչյուրը, ով բնակարանում պատուհանները փոխելու կարիք ունի, առաջին հերթին կմտածի ձեր մասին։ Դուք կարող եք առաջարկել մոծակների ցանցերի տեղադրումը երեք հարյուր ռուբլով: Միգուցե սկզբում դա ձեզ կորուստներ կբերի, բայց հետո կտեսնեք, թե քանի կլիենտով եք դրանք տեղադրել, ձեզ մոտ կգան windows պատվիրելու։ Ավելին, ձեր արհեստավորները կարող են նրբանկատորեն ակնարկել, որ ժամանակն է փոխել պատուհանները։

Ինչպես բարձրացնել ձեր մեծածախ վաճառքը

1. Մարքեթինգի բաժնի ստեղծում.

Վաճառքներն ավելացնելու համար հարկավոր է ճիշտ կազմակերպել մարքեթինգի բաժնի աշխատանքը։ Մասնագետները պետք է անընդհատ ուսումնասիրեն շուկան, փնտրեն նոր տարբերակներ, օպտիմալացնեն արտադրական և լոգիստիկ գործընթացները։ Վարձեք ճիշտ մարդկանց, և ձեր ընկերությունը կծաղկի:

1. Տեսականու ընդլայնում.

Միշտ մտածեք առաջարկվող ապրանքների տեսականին մեծացնելու հնարավորության մասին։ Դուք կարող եք դիվերսիֆիկացնել մոդելները, դրանց չափերի շրջանակը, հարակից ապրանքների քանակը: Ձեր առաջարկը բազմապատկելով՝ դուք հաճախորդին կփրկեք այլ մատակարարներ փնտրելու անհրաժեշտությունից:

1. Պահանջարկի ուսումնասիրություն.

Որոշեք ձեր հաճախորդների հնարավորությունները և առաջադրանքներ առաջադրեք մենեջերների համար՝ հիմնվելով ոչ թե անցյալ տարիների փորձի, այլ հաճախորդին ձեր առաքումների մասնաբաժնի վրա: Օրինակ, ձեր մենեջերը ապրանք է վաճառում 100 հազար ռուբլով: Գործընկերոջ շրջանառությունն աճում է. Այնուամենայնիվ, պարզվում է, որ այս կազմակերպության ներուժը կազմում է 10 միլիոն ռուբլի, և ձեր ընկերությունը պարզապես օգտագործվում է որպես պահեստային մատակարար: Վատ է, եթե մենեջերը չգիտի այդ մասին։ Նույնիսկ ավելի վատ է, եթե մենեջերը նույնիսկ չգիտի:

1. Իրավասու աշխատանք դաշնային և տարածաշրջանային ցանցերի հետ.

Մեծամասնությունը մեծածախ մատակարարներփորձեք համագործակցել խոշոր կորպորացիաների հետ։ Նման համաձայնագրի կնքումը սովորաբար բավականին պարզ է և գրեթե միշտ շահավետ:

1. Թափանցիկ գնային քաղաքականություն.

Եղեք պարզ և հասկանալի գնային քաղաքականությունկամ ձեր ղեկավարների աշխատավարձերը ուղղակիորեն կախված դարձրեք շահույթից: Կամ դուք աշխատում եք խիստ գնացուցակի համաձայն, որում նշված են հաճախորդների բոլոր կատեգորիաները, կամ դուք լիազորում եք մենեջերին տրամադրել ցանկացած զեղչեր և բոնուսներ, բայց միևնույն ժամանակ նրան կախվածության մեջ եք դնում եկամուտներից: Երրորդ չկա։

1. կանոնավոր սպառողների հետ պայմանագրային պարտավորությունների կնքում.

Մշտական ​​հաճախորդների հետ պայմանագրերը փոխշահավետ համագործակցություն են ոչ միայն ինքնարժեքի և շահույթի, այլև գնի և որակի հարաբերակցության առումով: Գնեք լավ ապրանքը շահավետ գնացուցակով: Սա թույլ կտա ձեզ ապահովել, որ գները և դրա հետ կապված ապրանքի առանձնահատկությունները օպտիմալ կերպով համապատասխանեն ձեր հաճախորդներին, որոնք ձերն են լինելու: անհերքելի առավելություն... Գնորդները պարզապես չեն կարող հրաժարվել նման շահավետ առաջարկից։ Գնահատեք ձեր համբավը որպես բարեխիղճ մատակարարի. այն ավելի լավ կաշխատի, քան ցանկացած գովազդ:

1. Ներթափանցում հաճախորդի բիզնես.

Որքան լավ եք հասկանում ձեռնարկատիրական գործունեությունձեր հաճախորդին, որքան քիչ է նրան կորցնելու ռիսկը, որքան մոտենաք վերջնական սպառողներին, այնքան ավելի լավ կլինի ձեր հաճախորդի վաճառքը:

1. Հաճախորդների ձախողումների մանրակրկիտ վերլուծություն:

Ենթադրենք, աննշան հաճախորդը թողնում է ձեզ: Դուք չեք տխրում և կարծում եք, որ ավելի շատ ժամանակ կունենաք խոշոր ընկերությունների հետ շփվելու համար։ Իրականում այս իրավիճակը հղի է լուրջ հետեւանքներով։ Պատճառները, որոնք ստիպեցին փոքր ընկերություններին դադարեցնել ձեզ հետ աշխատելը, կարող են ազդել նաև խոշորների վրա: Ժամանակակից շուկան նախագծված է այնպես, որ փոքր կազմակերպությունները ավելի շատ արձագանքում են նոր միտումներին և միտումներին, ինչը նրանց օգնում է գոյատևել: Ուստի դրանց վրա ազդող գործոնները հետագայում կարտացոլվեն խոշոր ձեռնարկություններում։ Դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք յուրաքանչյուր հաճախորդի հեռանալը և ճիշտ եզրակացություններ անեք:

1. Ուշադրության կենտրոնում է հաճախորդի բիզնեսը, ոչ թե ձեր բիզնեսը:

Սա գործունեության հիմնական սկզբունքն է, ոչ թե շահույթ ստանալու միջոց։ Երբ սկսեք աշխատել մեծածախի հետ, կենտրոնացեք ձեր հաճախորդներին վաճառելու վրա: Մտածեք, թե ինչպես ավելացնել գործընկեր ընկերության վաճառքի ծավալը, ո՞ր ապրանքն է ամենամեծ պահանջարկը վայելում, ինչպես բարձրացնել ձեռնարկության շահութաբերությունը: Մինչ ձեր գործընկերը ջրի վրա է, դուք ալիքի գագաթին եք:

1. Համապատասխանություն դիստրիբյուտորների հետ աշխատելու կանոններին:

Շատ կարևոր է դիլերների հետ փոխգործակցության ճիշտ ձևավորումը, որպեսզի այն չխանգարի սովորական հաճախորդների հետ աշխատանքին: Որոշեք, թե որն է ձեր առաջնահերթությունը՝ մանրածախ առևտուրը, թե հյուրասիրությունը: Հաճախ դուք պետք է փակեք ձեր սեփական մանրածախ առևտուրը և դադարեք զեղչեր տալ միջնորդներին: Այլ դեպքերում, դուք պետք է կենտրոնանաք ձեր սեփական իրականացման վրա, եթե ռեսուրսները թույլ են տալիս:

1. Հետաքրքիր առաջարկների ստեղծում.

Ընկերության գնային քաղաքականությունը և նրա բոնուսային համակարգը պետք է աշխատեն երկարաժամկետ համագործակցության, այլ ոչ թե մեկանգամյա գործարքների համար։

1. Մոնիտորինգ.

Անընդհատ վերլուծեք մրցակիցների առաջարկները: Հաճախորդները, ովքեր նախկինում օգտվել են իրենց ծառայություններից, կօգնեն ձեզ այս հարցում:

1. Տրանսպորտի հետ աշխատելը.

Ստեղծեք ձեր սեփական լոգիստիկ բաժինը: Սա ձեզ հսկայական առավելություն կտա ձեր մրցակիցների նկատմամբ՝ դուք կկարողանաք ապահովել ապրանքների անխափան առաքում: Իհարկե, առաջին փուլում դուք ստիպված կլինեք զգալի վնասներ կրել, բայց կարճ ժամանակ անց դրանք մեծ արդյունք կտան՝ օգնելով բարձրացնել ձեռնարկության վաճառքի մակարդակը։

1. Նոր հաճախորդների մշտական ​​որոնում:

Կտորների խանութի հիմնական նպատակը շահույթ ստանալն է: Ամենից հաճախ նման ընկերությունները բաց են առաջարկների համար, որոնք խոստանում են լրացուցիչ եկամուտ: Իհարկե, վտանգ կա, որ դուք կարող եք կորցնել ձեր հավատարիմ հաճախորդին, ով գայթակղվել է մրցակիցների կողմից: Մյուս կողմից, մեծ է հավանականությունը, որ դուք կկարողանաք ավելին առաջարկել շահավետ պայմաններ... Ուստի մի դադարեք փնտրել նոր սպառողներ, նույնիսկ եթե ձեռնարկությունն արդեն աշխատում է ամբողջ հզորությամբ։

1. Անձնակազմի վերապատրաստում.

Առևտրի ծավալը մեծապես կախված է ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառողից։ Պետք է կենտրոնանալ իրավասու մասնագետների կազմի ընտրության և նրանց վերապատրաստման վրա։ Այնուամենայնիվ, տարբեր վարպետության դասերի, սեմինարների և թրեյնինգների մասնակցությունը ոչ մի կերպ տարբերակ չէ: Դուք պետք է հասկանաք, թե գործողություններից որն է ամենաարդյունավետը և ընտրեք հենց այն: Սովորեցրեք աշխատակիցներին ցուցադրել ապրանքը դեմքով՝ ընդգծելով դրա արժանիքները և չխորանալով անխուսափելի թերությունների վրա: Անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմը վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու լավագույն միջոցն է։

Վաճառքի ավելացումը, իհարկե, թեժ թեմա է: Այնուամենայնիվ, ես վստահ չեմ, որ այս հոդվածում առաջարկված բոլոր 22 մեթոդներն իրականում աշխատում են: Բայց արժե փորձել:

Վաճառքի ծավալն է հիմնական ցուցանիշըյուրաքանչյուր ընկերության հաջողությունը: Իսկ կոմերցիոն բաժնի խնդիրն է այս ցուցանիշը հնարավորինս բարձր դարձնել։

Այս հոդվածում մենք հավաքել ենք 22 արդյունավետ ուղիներվաճառքի աճը գործունեության ամենատարածված ոլորտների համար: Եկեք սկսենք ուսումնասիրել դրանք:

Վաճառքի ծավալը, ավելի ճիշտ՝ դրա ավելացումը, վաղ թե ուշ սկսում է անհանգստացնել յուրաքանչյուր ղեկավարի։ Կարևոր է հասկանալ, որ վաճառքի աճը բարդ և բազմակողմանի խնդիր է, որն անհրաժեշտ է ինտեգրված մոտեցումլուծումների համար։

Բացի այդ, դուք չեք կարող համընդհանուր լուծումներ գտնել առևտրի աշխարհում, յուրաքանչյուր դեպքի համար անհրաժեշտ է տարբեր մոտեցումներ փորձել: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, որոշ լուծումներ արդյունավետ կլինեն, իսկ մյուսները չեն բերի ցանկալի արդյունք: Սա լավ է:

Բայց դուք պետք է քրտնաջան աշխատեք վաճառքը մեծացնելու համար: Եկեք կենտրոնանանք վաճառքի ավելացման ապացուցված ուղիների վրա:

Մեթոդ թիվ 1. Առաջարկեք ձեր հաճախորդներին առնվազն երեք տարբեր առաջարկներ

Հաճախ, երբ նոր հաճախորդները կապվում են ընկերության հետ, բավականին դժվար է կանխատեսել նրանց գների միջակայքը: Հետևաբար, միայն մեկ գնային միջակայքից ապրանքներ առաջարկելը, ամենայն հավանականությամբ, չի կարող գուշակել գնորդի նախասիրությունները և ակնկալիքները: Ավելի ռացիոնալ կլինի առաջարկել մի քանի տարբերակ՝ մասնավորապես ստանդարտ, բիզնես և պրեմիում հավաքածուներ:

Այստեղ կգործի այսպես կոչված վաճառքի հոգեբանությունը՝ գնորդը հասկանում է, որ իրեն առաջարկվում է ցանկացած գնային միջակայքի ապրանք։ Հետեւաբար, պատվերի հավանականությունը զգալիորեն մեծանում է: Բայց կարևոր է ուշադիր մտածել առաջարկվող փաթեթների մասին տարբեր գների խորշերից՝ հաճախորդին բացատրելով դրանց միջև եղած տարբերությունները:

Մեթոդ թիվ 2. USP կամ անջատում մրցակիցներից

Դուք պետք է վերլուծեք ձեր հնարավոր տարբերությունները շուկայի այլ մասնակիցների համեմատ: Եթե ​​դուք տարբերվում եք այլ ընկերություններից միայն առաջարկվող գնով, ապա կարդինալ փոփոխություններ են պահանջվում։

Հնարավոր մրցակցային առավելությունները ներառում են՝ անվճար և/կամ արագ առաքում, սպասարկում, հարակից ծառայությունների մատուցում, բոնուսներ և նվերներ հաճախորդների համար, պահեստում ապրանքների մշտական ​​առկայություն և այլն:

Մեթոդ թիվ 2. Տեսողական կոմերցիոն առաջարկներ

Առևտրային առաջարկը պետք է կազմված լինի այնպես, որ իսկապես հետաքրքրի հաճախորդին: Մասնավորապես՝ մատուցվող ծառայության բնորոշ առավելությունների մանրամասն նկարագրությամբ։ Կարճաժամկետ խթանումների համար սա կոմերցիոն առաջարկպետք է լրացվի ընկերության ակցիաների և զեղչերի մասին տեղեկություններով:

Մեթոդ թիվ 3. Առաջընթացի հաշվետվություն յուրաքանչյուր եռամսյակում

Հաճախորդները հաճախ չեն հասկանում, թե կոնկրետ ինչ և ինչ քանակությամբ են ստանում բաժանորդային ծառայության պայմանագիր կնքելիս: Հետևաբար, մենք որոշեցինք պարբերաբար ուղարկել մանրամասն հաշվետվություններ՝ նշելով կատարված աշխատանքի մասին տեղեկատվություն՝ բարելավելու մեր թիրախային լսարանի հավատարմությունը:

Մեթոդ թիվ 4. Ինտերնետից օգտվելով ծառայությունների խթանում

Կայքի շնորհիվ մեզ հաջողվեց զգալիորեն բարելավել արդյունքները. այնտեղ մենք նշել ենք հատուկ առաջարկների մասին բոլոր տվյալները, տեղադրել ենք տեսանյութեր՝ բաժանորդագրության ծառայությունների առանձնահատկությունների մասին տեղեկություններով, բացատրել մեզ հետ աշխատելու առավելությունները:

Բացի այդ, մենք մանրակրկիտ մոտեցանք որոնման համակարգի առաջխաղացման, կայքի կառուցվածքի, դիզայնի, նավիգացիայի թարմացման հարցերին՝ ռեսուրսի տրաֆիկի ավելացման համար։

Մեթոդ թիվ 5. Դիմումների մշակման բարելավում

Բարելավում CRM համակարգերներառում է հաճախորդի էլեկտրոնային դիմում ներկայացնելու գործառույթը, որի օգնությամբ հաճախորդը կարող է հեշտությամբ տեղեկանալ դիմումի կատարման ընթացիկ կարգավիճակի մասին: «Շտապ» նշումով դիմումների մշակումն իրականացվում է առաջին հերթին՝ առանց ընդհանուր հերթի սպասելու։

Ներգնա հավելվածների մշակման ավտոմատացումը մեզ թույլ է տվել զգալիորեն բարձրացնել օգտատերերի լսարանի ընդհանուր հավատարմությունը՝ պարզեցնելով ընկերության ինժեներների խնդիրները:

Մեթոդ թիվ 6. Բարձրացնել վաճառքները՝ ուղարկելով պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների բազա

Մեր նախագծի նկատմամբ հետաքրքրություն հայտնած մարդկանց տվյալների բազաների ձևավորում, նույնիսկ եթե պայմանագիրը երբեք չի կնքվել: Մենք միշտ համոզվում ենք, որ մեր պոտենցիալ հաճախորդների տարբերակը արդիական է պահվում՝ պարբերաբար ավելացնելով և թարմացնելով տվյալները:

Մեթոդ թիվ 7. Վաճառքի կայքի մշակում

Ժամանակակից բիզնեսի համար կայքի արդիականությունը դժվար է գերագնահատել, այն դառնում է հաճախորդների ներգրավման հիմնական միջոցն ու ալիքը՝ մեծացնելով զգալի վաճառքը: Կայքում եկամտաբերությունը մեծացնելու համար մեծ նշանակություն ունեն երեք հիմնական տարրերը՝ բարձրորակ վաճառքի տեքստով հիմնական էջը, հայտի ձևը և պոտենցիալ հաճախորդների կոնտակտների հավաքագրման ձևը:

Խորհուրդներ, որոնք կօգնեն ձեր կայքը ավելի արդյունավետ դարձնել

1. Պարզեցրեք կառուցվածքը. դադարեցրեք տարբեր տեսակի տեղեկատվության կուտակումը մեկ էջում: Հաճախորդների համար շատ կարևոր է հասկանալ, թե որտեղ և ինչ փնտրել:
2. Պատրաստում ենք 2 առանձին մենյու՝ ընդհանուր մենյու (կայքում նավարկելու համար) և առկա լուծումների կատալոգ, որոնք բաժանված են ըստ բիզնես հատվածների (մասնավորապես՝ «Էքսպերտ. Ռեստորանների ցանց», «Էքսպերտ. Ակումբ» և այլն) .
3. Դուք պետք է հրապարակեք ձեր առաջարկների առավելությունների մասին տեղեկատվության հիմնական էջում (ցանկալի է ինֆոգրաֆիկա): Մասնավորապես, հնարավոր է արտացոլել կորուստների տեսողական համեմատությունը պատշաճ ավտոմատացման և ցուցանիշների հնարավոր բարելավման բացակայության դեպքում, ինչին կնպաստի դրա առկայությունը։
4. Դուք կարող եք տեղադրել հաճախորդների ակնարկների հղումը գլխավոր էջում: Այցելուն, ով սեղմում է դրանց վրա, գնում է ակնարկներով բաժին:
5. Անհրաժեշտ է նաև գլխավոր էջում տեղ հատկացնել ընկերության ընթացիկ հատուկ առաջարկները գովազդող բանների համար և այլն։
6. Վերին ձախ անկյունում յուրաքանչյուր էջի վրա պետք է տեղադրվի հետադարձ զանգի կոճակ:

Մեթոդ թիվ 8. Վաճառքի աճ՝ առաջխաղացման ուղիների ճիշտ ընտրության շնորհիվ

Մենք միշտ խորհուրդ ենք տալիս օգտագործել գովազդային արշավներ Yandex.Direct-ում գովազդային ազդագրերում, հոդվածներ իրենց տարածաշրջանի հիմնական պորտալներում վաճառվող հողամասերի մասին: Այսպիսով, օրինակ, վաճառքի ընկերություն հողատարածքներնախ հակիրճ գովազդեց հատուկ առաջարկ, որից հետո վաճառվեց ութ հողամաս:

Բացի այդ, հեռուստատեսային գովազդը դեռևս բավականին արդյունավետ է մինչ օրս: Մասնավորապես, շնորհիվ «Շինարարություն. Քո տունը 3 ամսում», ընկերությունը կարողացավ կարճ ժամանակում հասնել իր ապրանքանիշի ճանաչմանը:

Մեթոդ թիվ 9. Վաճառքի մենեջերների աշխատանքի կազմակերպում

Վաճառքներն ավելացնելու համար մենք որոշեցինք ներել ընդհանուր սխեմանվաճառք. Այժմ մենեջերը պետք է ցուցադրեր կայքը պոտենցիալ գնորդին, նախքան նրան գրասենյակ բերելը: Իսկ վաճառքի բաժնի պետը պետք է հաջողությամբ ավարտեր գործարքը։

Այս սկզբունքը շահավետ է յուրաքանչյուր կողմի համար. մենեջերը հավելյալ ժամանակ ուներ հաճախորդներ ներգրավելու համար, մինչդեռ պետը հասավ կնքված գործարքների ավելի մեծ ծավալի, քանի որ նա ստիպված չէր ժամանակ ծախսել կայքերը ստուգելու համար:

Մենք նաև հաստատել ենք վաճառքի ստանդարտ սխեման.

• Զանգահարեք կամ խնդրեք ստուգել օբյեկտը.
• Կառավարիչը կոչ է անում ճշտել տեղանքի զննության պլանները.
• Գնորդը այցելում է վաճառվող հողամաս;
• Հանդիպում գնորդի և վաճառքի բաժնի ղեկավարի միջև մեր գրասենյակում;
• Պայմանագրի գրանցում.

Մարտ-դեկտեմբեր ժամանակահատվածում մեզ հաջողվել է վաճառել առաջին փուլի 100-ից ավելի հողատարածք։ Նրան հաջողվել է նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատությամբ հինգ անգամ ավելացնել վաճառքը։ Ընկերությունը կարողացավ բարելավել իր հեղինակությունը՝ լավագույնս առաջ մղելով հետևյալ նախագծերը, հարակից ոլորտները.

Մեթոդ թիվ 10. Նրանց ծառայությունների որակի բարելավում

Ընկերությունը սկզբում հարցում է անցկացրել իր հաճախորդների շրջանում: Այս սկզբունքը մեզ թույլ տվեց որոշել գործողությունների նախընտրելի ընթացքը: Առաջին հերթին մենք սկսել ենք բարելավել ծառայությունների որակը, վերապատրաստել աշխատակիցներին, գնել նոր սարքավորումներ։ Հաճախորդներին տոնական օրերի համար տրամադրվում են մի շարք բոնուսային ծառայություններ և հավելյալ նվերներ:

Մեթոդ թիվ 11. Անվճար կտրոններ առաջին դասի համար

Բացի ֆիթնես ծառայություններից, մենք գործարկել ենք երկու նոր բիզնես ոլորտներ՝ առողջապահական տուրիզմ և SPA ծրագրեր:

Արդյունքները. հասանք հասույթի 30% աճի, հեղինակավոր մրցույթներում մրցանակների արժանանալով, բազմաթիվ կորպորատիվ հաճախորդների ներգրավմամբ, սպորտային թիմեր... Լրատվամիջոցները հրապարակեցին մեր մրցույթի լուրը՝ իրենց կենտրոնի լրացուցիչ գովազդի համար։

Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը Խանութում: Հիմնական տեխնիկա և մեթոդներ

Յուրաքանչյուր ձեռնարկատեր ձգտում է շահույթ ստանալ: Դրա համար բիզնեսը պետք է զարգանա։ Զարգացման կարևորագույն ցուցանիշներից է վաճառքի աճը։ Այս հարցը հուզում է ինչպես փորձառու, այնպես էլ ձգտող ձեռնարկատերերին: Այսօրվա անկայուն և մրցակցային շուկայում վաճառքի ավելացումը ոչ միայն ավելի շատ գումար վաստակելու միջոց է, այլ գոյատևելու անհրաժեշտ միջոց:

Ինչպե՞ս կարող եք ձեր բիզնեսը դարձնել ավելի շահավետ:Ի՞նչ է պետք սրա համար։ Կա՞ն ապացուցված ճիշտ ուղիներ: Որքա՞ն կարող եք իրականում ավելացնել ձեր վաճառքը: Այս բոլոր հարցերն այսօր հուզում են բազմաթիվ ձեռներեցների, նրանք անհանգստանում էին հարյուր տարի առաջ և կշարունակեն անհանգստանալ, քանի որ սրանք են առևտրի հիմնական մեխանիզմները։

Եթե ​​վերլուծենք այն իրավիճակը, որը ձևավորվել է ժամանակակից շուկաԱռևտրի յուրաքանչյուր ոլորտում հնարավոր է որոշել որոշակի հատվածի այսպես կոչված «առաջնորդը»: Հիմա մենք չենք խոսում որեւէ կոնկրետ քաղաքի մասին։

Եթե ​​մտածեք դրա մասին, ապա գրեթե ցանկացած տեսակի ապրանքի դեպքում յուրաքանչյուր մարդ ունի արտադրողի ապրանքանիշի կամ խանութի ասոցիացիա, որը նա նախընտրում է այս ապրանքը գնելիս: Սրանք հաջողակ բիզնեսներ են, որոնք գրեթե ամեն օր ավելացնում են իրենց եկամուտները։ Ի՞նչ միջոցներով։ -ի հաշվին շարունակական աշխատանքուղղված վաճառքի ավելացմանը: Ամեն ինչ ծախսված է անհրաժեշտ ռեսուրսներ- շոշափելի և ոչ նյութական, մշակվում է մարտավարություն և ռազմավարություն:

Ի վերջո, այսօր բավական չէ պարզապես որակյալ ապրանք վաճառելը։Մարդիկ գնումներ են կատարում ոչ միայն այնտեղ, որտեղ իրենց ինչ-որ լավ բան են վաճառել (նորից՝ ապրանքների առատությունն ու բազմազանությունը), այլ նաև այնտեղ, որտեղ նրանց համար հաճելի էր գնել՝ հարմարավետ խանութ, ընկերասեր վաճառողներ, ակցիաներ և «պարզապես». դուր եկավ»: Հնարավո՞ր է, որ ձեռնարկատերը իր սեփական խանութը նման վայր դարձնի։ Իհարկե, այո։ Միայն սա մեծ ջանք է պահանջում, որն առաջին հերթին ուղղված կլինի գնորդների ներգրավմանը։

Որոշ մարդիկ հավատում են դրան վաճառքի աճուղղակիորեն կախված է խանութի առանձնահատկություններից: Օրինակ, մթերային շուկայում հաճախորդներ միշտ կլինեն, բայց ավտոպահեստամասերի խանութը ոչ մի կերպ չի կարողանա ավելացնել վաճառքը, եթե ապրանքի պահանջարկը բնակչության շրջանում չկա: Սրան կարելի է պատասխանել աշխարհահռչակ բիզնես խորհրդատու Թեդ Լևիտի արտահայտությամբ. «Վաճառքի և մարքեթինգի միջև տարբերությունն այն է, որ վաճառելը քո ունեցածից ազատվելն է, մինչդեռ մարքեթինգը՝ ունենալ այն, ինչ մարդիկ ուզում են»: Շուկայի յուրաքանչյուր հատված ունի իր սեփական հաճախորդները, ովքեր ունեն իրենց կարիքները:Ճանաչելով և տալով մարդկանց այն, ինչ նրանք ցանկանում են, դուք կարող եք ավելացնել վաճառքը ցանկացած խանութում՝ անկախ նրանում ներկայացված ապրանքների խմբից։

Առաջին հերթին ձեռնարկատերը պետք է հասկանա, թե ինչքան է ուզում բարձրացնել վաճառքը և, համապատասխանաբար, ձեր խանութի շահույթըև թե ինչ ռեսուրսներ է նա պատրաստ օգտագործել միաժամանակ։ Եկամտի մակարդակի վրա ազդում են մի քանի գործոններ՝ իրենք՝ գնորդները, արտաքին և ներքին պայմանները։ Խանութի աշխատանքում այս չափանիշների ներդրման չափը սեփականատիրոջ ստացած շահույթի մակարդակն է: Հետեւաբար, այս ոլորտներում աշխատելը կորոշի վաճառքի աճի չափը։ Հաշվի առնելով գնորդների չափանիշը, նախ և առաջ պետք է ուշադրություն դարձնել պոտենցիալ գնորդի դիմանկարին (ակնկալիքներ և հնարավորություններ), հաճախելիություն, մշտական ​​հաճախորդների առկայությունը և բուն խանութի «իմիջը» (մարդկանց կարծիքը):

Արտաքին գործոններն են՝ գտնվելու վայրը, խանութի արտաքին գրավչությունը, տրանսպորտային փոխանակումը և ամենամոտ մրցակիցները: Ներքին չափանիշները ներառում են սպասարկման որակը, ինտերիերը, ներսում մթնոլորտը, օգտագործման ռացիոնալությունը մանրածախ տարածք... Այս ամենը այն պայմաններն են, որոնց վրա պետք է աշխատի ձեռնարկատերը՝ վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու համար։

Կախված նրանից, թե որքան ջանք է գործադրվում այս բոլոր կետերը բարելավելու համար, վաճառքը կարող է աճել 5-50%-ով: Այստեղ անհրաժեշտ է նաև հաշվի առնել բուն բիզնեսի առանձնահատկությունները և այն պայմանները, որոնք հնարավոր չէ ժամանակավորապես փոխել։ Օրինակ՝ խանութի գտնվելու վայրը այնքան էլ բարենպաստ չէ, բայց այն այլ վայր տեղափոխելու հնարավորություն դեռ չկա։ Կամ ապրանքն ինքնին քիչ պահանջարկ ունի: Այս դեպքում անհրաժեշտ կլինի ջանքերն ուղղել պատուհաններում ներկայացված վաճառքի խմբի ընդլայնմանը։ Այնուամենայնիվ, վաճառքը ցանկացած խանութում, անկախ գտնվելու վայրից և առանձնահատկություններից, իրականում կարող է աճել 5-15%-ով։ Եթե ​​հարցին ճիշտ մոտենաք, ապա այս ցուցանիշը կհասնի 50%-ի։

Ելնելով եկամտաբերության վրա ազդող պայմաններից՝ կարող եք որոշել այն մեծացնելու հիմնական ուղիները։Հիմնական գործիքներից մեկը հենց ինքը վաճառողն է։ Որքան լավ և պրոֆեսիոնալ է նա սպասարկում հաճախորդներին, էականորեն ազդում է մշտական ​​հաճախորդների հաճախելիության և ներկայության վրա: Վաճառողի կրթությունը, վերապատրաստումը և մոտիվացիան երաշխիք է հաջող վաճառք... Արդյունավետ է բոնուսների և եկամտի տոկոսի համակարգը։ Այսպիսով, մարդը կհասկանա, որ ինքն էլ է աշխատում իր համար և միշտ կձգտի հավելյալ վաճառք իրականացնել։

Խանութի տեսքը և գտնվելու վայրը ազդում է երթևեկության և հաճախորդների գրավչության վրա:Այստեղ դուք կարող եք օգտագործել տեխնիկաներ՝ ուշադրություն գրավելու վառ նշաններով, շարունակվող ակցիաների մասին հաղորդագրություններով, անունը փոխելու համար: Նաև շատ լավ քայլ է տեղադրել այն տարածքում, որտեղ գտնվում է խանութը։ արտաքին գովազդ, ցուցիչներ. Միաժամանակ անհրաժեշտ է ներսում հարմարավետություն և հարմարավետություն ստեղծել։ Պահանջվող պայման - լավ որակապրանքներ և մեծ տեսականի։ Սա շուկայում մնալու միակ միջոցն է, քանի որ կոշտ մրցակցության պայմաններում հիմնական նպատակն է կանոնավոր հաճախորդներև ներգրավելով նորերը: Ապրանքների ցուցադրումը մեծ նշանակություն ունի։ Այստեղ դուք կարող եք վարձել իրավասու վաճառող կամ ինքներդ սովորել այս բիզնեսի հիմունքները:

Ամենից առաջ անհրաժեշտ է ապահովել խանութ հարակից ապրանքներ, քանի որ դրանք կարող են կազմել բոլոր վաճառքների մեկ երրորդը: Օրինակ՝ կոշիկի խանութը պետք է ունենա կոշիկի խնամքի միջոցներ, իսկ հագուստի խանութը՝ պարագաներ: Այս կերպ Դուք կարող եք ապահովել լրացուցիչ վաճառք։

Սենյակում հարմարավետություն ստեղծելու համար կարող եք նվագեք մեղմ չեզոք երաժշտություն y, ինչը նպաստում է խանութում գնորդի ավելի երկար մնալուն: Եվ, իհարկե, անպայման մտածեք հաճախորդներին խրախուսելու ուղիների մասին: Դա կարող է լինել տարբեր ակցիաներ, զեղչեր, նվերներ, զեղչի քարտեր, համտեսներ (նպարեղենի խանութների համար), վիճակախաղեր, հյուրասիրություններ (սուրճ, թեյ): Ներդրումներ կատարելով իմիջի և առաջխաղացման մեջ՝ կարող եք հասնել շահույթի ցանկալի մակարդակի:

Ձեր խանութում վաճառքի մակարդակը բարձրացնելու համար դուք պետք է գնաք մի քանի փուլից բաղկացած ճանապարհով։

Առաջին հերթին պետք է վերլուծել ներկա իրավիճակը։ Դա անելու համար բավական է որոշել միջին չեկի չափը և ամսական գնորդների քանակը։ Ընդհանրապես, արդյունքի հասնելու համար ամեն ինչ պետք է հաշվարկված ու ծրագրված լինի։ Հետևաբար, դուք պետք է կազմեք վաճառքի պլան, և դա կլինի այն գումարը, որը հաշվարկվում է բանաձևով `ցանկալի միջին ստուգումբազմապատկած գնորդների ցանկալի քանակով: Այս ցուցանիշներով հնարավոր կլինի ամբողջ ամսվա ընթացքում վերահսկել վաճառքի գործընթացը։

Վերլուծելով շահույթի վրա ազդելու բոլոր չափանիշները (արտաքին, ներքին, անձնակազմի որակավորում), կարող եք պատկերացում կազմել բիզնեսի մասին, որպես ամբողջություն: Ահա ուժեղն ու թույլ կողմերը... Շարժումը լինելու է թույլերի վրա աշխատելու, ուժեղների մակարդակը պահպանելու ուղղությամբ։

Բացահայտելով բոլոր թերությունները, դուք պետք է գնահատեք ձեր սեփական հնարավորությունները դրանք բարելավելու համար: Արդյունքի հիման վրա դուք պետք է սկսեք բարելավել խանութը:

1. Վերապատրաստեք վաճառողին (ներին) հաճախորդների սպասարկման ստանդարտներին: Հիանալի համակարգ՝ «7 քայլ»։ Այն կարծես այսպիսին է.

1. Ողջույններ.
2. «Ես լսում եմ քեզ»՝ ծառայելու պատրաստակամություն։
3. Գնորդի կարիքների որոշում՝ ինչ է նա ուզում, ինչ նախասիրություններ: Այստեղ հաճախորդը պետք է ավելի շատ խոսի, վաճառողը առաջատար հարցեր է տալիս։
4. Առաջարկեք ընտրության տարբերակներ:
5. Վաճառքի ուղղակի կատարում.
6. Հավելյալ վաճառք՝ «Ուրիշ բան». Այստեղ նպատակահարմար է, որ վաճառողը իրեն առաջարկի ինչ-որ ապրանք (թարմ, նոր ժամանում և այլն):
7. Ավարտում. Ցանկություն լավ օր եմ մաղթում, հաջողություն - «Շնորհակալություն գնման համար, եկեք և նորից այցելեք մեզ»։

Նման համակարգը օգնում է ոչ միայն գնորդներին գրավելուն, վաճառողը միշտ գիտի ինչ ասել և այդպիսով, չմոլորվելով, ապահովում է գնորդների նկատմամբ լավ վերաբերմունքի դրսևորումը։ Հնարավորության դեպքում կարող եք անձնակազմի համար կազմակերպել «Աշխատանք առարկությունների հետ» դասընթաց (Ինչպես խուսափել կոնֆլիկտային իրավիճակից, ինչ ասել, եթե գնորդը դժգոհ է և այլն):

2. Հաջորդ քայլը որակի և տեսականու ապահովումն է։Եթե ​​այս ամենն արդեն կա՝ հիանալի, եթե ոչ, ապա պետք է բոլոր ջանքերը գործադրեք: Դրանից հետո դուք պետք է հոգ տանեք ապրանքների ճիշտ ցուցադրման մասին: Դուք կարող եք վարձել վաճառող կամ ինքներդ զբաղվել այս հարցով: Կան բազմաթիվ դասավորության սկզբունքներ, որոնք իսկապես ազդում են ձեր վաճառքի չափի վրա:

3. Խանութին տրամադրել հարակից ապրանքներ:

4. Գնահատեք խանութի ներսում տիրող իրավիճակը և փորձեք բերելամենահարմարավետին (ավելորդ ոչինչ, ազատ տեղաշարժվելու հնարավորություն, թեթև երաժշտություն, անհրաժեշտության դեպքում՝ հանգստի գոտի):

5. Սկսեք գովազդել ապրանքները առաջխաղացումներով և մեծ առաջարկներով, որի մասին համապատասխան պաստառներով, ցուցանակներով պետք է տեղեկացվեն գնորդները, ինչպես նաև իրենք՝ վաճառողները։ Մտածեք զեղչերի համակարգի մասին, եթե հնարավոր է, ներմուծեք զեղչային քարտեր: Շատ ձեռնտու է հաճախորդների հետ կապ հաստատել քարտերի միջոցով, այնուհետև տեղեկացնել նոր ակցիաների, զեղչերի և այլնի մասին։ SMS փոստի միջոցով:

Պետք չէ մոռանալ, որ վաճառքի մակարդակը պետք է մշտապես վերահսկվի։ Այսպիսով, հնարավոր կլինի գնահատել ձեռնարկված գործողությունների արդյունավետությունը և որոշել, թե կոնկրետ ինչն է ամենաշատը ազդում: Դուք չեք կարող կանգ առնել որոշակի արդյունքի հասնելուց հետո:

Գերազանցության ձգտումը միշտ վերածվում է դրական շահույթի: Կատարելով նույնիսկ նկարագրված առաջարկներից մի քանիսը, ցանկացած խանութի վաճառքը կարելի է ավելացնել առնվազն 5%-ով, մինչդեռ դրանում ներդնելով էներգիա, միջոցներ և կրեատիվ՝ հնարավոր է ստանալ 50%-ից ավելի արդյունք:

Վերջին վեց տարիների ընթացքում ես վաճառում էի ինձ և սովորեցնում ուրիշներին, թե ինչպես վաճառել:

Ժամանակին ես բախտ ունեցա IPS-ում (Isaac Pintosevich Systems) վաճառքի բաժին զարգացնելու, Ամազոնի Առևտրի պալատում տիեզերական անդորրագրերը փակելու համար, իսկ այժմ վաճառքներ եմ կառուցում LABA կրթական հարթակում:

Մենք վաճառում ենք մեր արտադրանքը Ուկրաինայում, Ռուսաստանում, Բելառուսում, Ղազախստանում, Գերմանիայում և Բալթյան երկրներում: Սա բավականին բարդ գործընթաց է, որը պահանջում է ողջ թիմի լավ համակարգված աշխատանք:

Ի՞նչ տեղի ունեցավ այս վեց տարիների ընթացքում։

Վաճառքի մենեջեր աշխատելու առաջին շաբաթվա ընթացքում նա կնքել է 3 պայմանագիր՝ ընդհանուր 23000 ԱՄՆ դոլարով։

Մեկ տարի շարունակ երեսուն մարդկանց մեջ առաջին տեղն է զբաղեցրել վաճառքի ծավալով

Անձնական լավագույնը՝ պլանի 372%-ը

Աշխատանքային տարում նա պրակտիկանտից անցել է դերասանական աշխատանքի։ IPS ընկերության վաճառքի բաժնի պետը՝ երեսուն ենթակա վաճառքի մենեջերների հետ

Համաժողովի մեկ օրում նա պայմանագրեր է կնքել երեսուն անծանոթ հաճախորդների հետ

Գործողության առաջին ամսում կրկնապատկել է LABA կրթական հարթակի շրջանառությունը

Անընդհատ սովորում եմ, վերապատրաստումներ եմ անցկացրել լավագույն մասնագետներըԲելֆորտ, Ադիզես, Սիալդինի, Ֆերազի, Գունդապաս և այլն

Մեկ այլ անձնական լավագույն՝ բյուջետային արտադրանքի վաճառք գների կատեգորիաԱմսական $62,000

Ես շատ վաճառեցի, փորձեցի տարբեր սխեմաներ և բավականաչափ սխալներ թույլ տվեցի, մինչև որ գտա կատարյալ վաճառքի բանաձևը: Այս բանաձևը կարող է օգտագործվել TOTAL վաճառքի բաժնի շրջանառությունը մեծացնելու համար, այլ ոչ թե անհատ մենեջերի:

Առասպելներ, որոնք հաճախ հանդիպում են վաճառքի ձգտող մենեջերների շրջանում:

Պետք է վաճառող ծնվի

Մարդկանց մեծ մասը այդպես է կարծում, հատկապես նրանք, ովքեր նոր են սկսում իրենց ճանապարհորդությունն այս ուղղությամբ: Իրականում վաճառքը մատչելի բանաձև է, որին կարող է տիրապետել յուրաքանչյուրը:

Եթե ​​առաջին անգամ եք սկսում ձեռնածություն անել կամ վարել, ապա հավանական է, որ սկզբում սխալներ թույլ տաք:

Բայց եթե ունես լավ ուսուցիչներ, ժամանակի ընթացքում կսովորես, թե ինչպես դա անել հեշտ և նվազագույն սխալներով: Վաճառքները բացառություն չեն:

Վաճառքը զուգավորում է

Դժվար թե կարողանաք տարբերել վաճառողների 97%-ին: Այս ապաշնորհ մենեջերները զրույցի հենց սկզբից փորձում են հնարավորինս շուտ ասել, որ իրենք լավագույնն են, ունեն լավագույն ընկերությունը, լավագույն առաքումը, պայմանները և այլն։

Նրանք չգիտեն և չեն էլ փորձում պարզել, թե ինչ է պետք հաճախորդին ընդհանրապես։ Այս մոտեցմամբ այն իսկապես գոլորշի է: Ինչպե՞ս է նման վաճառողը օգուտ տալիս հաճախորդին, և որքա՞ն է հավանականությունը, որ հաճախորդը կգնի ձեր ապրանքը և գոհ կլինի:

Վաճառելը վատ է

Մենք բոլորս ամեն օր ինչ-որ բան ենք վաճառում: Գնալ կինոթատրոն, ինչ ուտեստ ուտել ընթրիքին, գաղափար հաճախորդների կամ ղեկավարության համար, ծառայություններ և այլն:

Որակյալ ծառայություն կամ ապրանք վաճառելիս, որը կարող է օգնել հաճախորդին, դա վատ բան չի կարող լինել: Եթե ​​դու օգնում ես մարդուն, ի՞նչ վատ բան կա դրանում։

Իրականում բարձրորակ, պահանջարկ ունեցող ապրանք վաճառելը հեղինակավոր է, և որ ամենակարևորն է՝ դրա համար շատ լավ վարձատրվում է։

Առասպելներ վաճառքի ղեկավարների կամ բիզնեսի սեփականատերերի համար

Լավ վաճառքի մենեջեր հեշտ է գտնել

Հիմա ես երևի քեզ կնեղացնեմ։ Լավ վաճառողներն աշխատանք չեն փնտրում, աշխատատեղերը գտնում են դրանք: Շուկայում գործնականում չկան լավ վաճառքի մենեջերներ: Միայն աշխատանք տեղադրելը բավարար չէ, և վաճառքի հանճարները կգան ձեզ մոտ։

Լավ վաճառքի մենեջերը վաղուց վաճառել է իր փորձը և, իհարկե, ունի բարձր վարձատրվող միջնորդավճարներ: Ձեր ընկերությունում չէ:

Պրակտիկան ցույց է տվել, որ պետք է փնտրել պոտենցիալ աշխատակիցների, ովքեր պատրաստ են սովորել և նրանցից իսկական «վաճառող գայլեր» աճեցնել։ Դժվար է, պահանջում է որոշակի գիտելիքներ և ջանք։ Բայց դա հաստատ աշխատում է:

Վաճառքի մենեջերները ակտիվորեն կվաճառեն իրենց, քանի որ ցանկանում են ավելի շատ վաստակել

Ավաղ, նյութական մոտիվացիայի ինչ լավ մտածված համակարգ էլ ունենաք, դա բավարար չէ ձեր աշխատակցի կիրքը ամենաբարձր մակարդակի վրա պահելու համար։

Վաճառքի մենեջերը իր ներքին համոզմունքներով, վախերով, հետաքրքրություններով և առաջնահերթություններով մարդ է: Միայն յուրաքանչյուր աշխատակցի ղեկավարության նկատմամբ ճիշտ մոտեցման շնորհիվ դուք կկարողանաք ձեր վաճառքի բաժինը պահել մոտիվացիոն բարձր մակարդակի վրա:

Ամենասարսափելի առասպելը, որը կարող է փչացնել ձեր վաճառքի ուժը

Երբ ես ամեն ինչ կարգավորեցի, ամեն ինչ լավ է աշխատում, և միշտ այդպես կլինի:

Կարծում եմ՝ ձեզնից յուրաքանչյուրը գոնե մեկ անգամ այդպես է մտածել կամ հույս ունի, որ դա հնարավոր է։

Վաճառքի բաժինը այն օղակն է, որը պետք է ընկերությանը բերի ֆինանսական միջոցների մեծ մասը: Եվ դրա վրա պետք է անընդհատ աշխատել ու կատարելագործել։

Երեք ամիսը մեկ անհրաժեշտ է կատարելագործել և վերանայել ռազմավարությունը վաճառքի բաժնում։

Սահմանել նոր բոնուսներ անհատական ​​ցուցանիշների համար, փոխել թիմերը կամ նախագծերը, որոնց վրա նրանք աշխատել են, պլաններ սահմանել մեկ ամսվա, երեք և վեց ամսվա համար:

Վաճառքի մենեջերներն իրենց բնույթով փոթորիկներ են, և սովորական առօրյան բացասաբար է անդրադառնում նրանց վրա. նրանք կորցնում են մոտիվացիան, ցուցանիշները սկսում են ընկնել, և ավելի քիչ գոհ հաճախորդներ կան:

Հետևաբար, դուք պետք է անընդհատ ձեր մատը պահեք ձեր վաճառող ուժի զարկերակի վրա և, եթե այն սկսի թուլանալ, արագ քայլեր ձեռնարկեք:

7 խորհուրդ՝ ձեր վաճառքի ուժի շրջանառությունը մեծացնելու համար

ՃԻՇՏ ՄԱՐԴԻԿ

Ճիշտ մարդիկ ցանկացած վաճառքի ուժի ողնաշարն են:

Որքա՞ն հաճախ եք հարցազրույց տալիս: Որքա՞ն հաճախ է Ձեզ հաջողվում գտնել լավ վաճառքի մենեջեր:

Շատ ընկերություններ անցկացնում են դեմ առ դեմ հարցազրույցներ: Այս մոտեցումը գործում է բարձրագույն ղեկավարության ընտրության համար, բայց ոչ վաճառքի բաժնի համար:

Պահանջվում են մրցութային հարցազրույցներ: Այս կերպ Դուք կարող եք խնայել Ձեր ժամանակը և նույնքան կարևոր՝ ընդգծել թափուր աշխատատեղի արժեքը դիմորդի աչքում:

Եթե ​​ձեր նոր աշխատակիցը ոչ թե պարզապես հարցազրույց է անցել, այլ բացահայտ պայքարել է իր դիրքի համար մրցակիցների հետ, նա դա շատ ավելի կգնահատի։

Վաճառողի ամենակարևոր հմտություններից մեկը նվիրվածությունն է: Մրցույթն այնպես արեք, որ այս որակը ցույց տա։ Ընտրության գործընթացը պետք է տեղի ունենա մի քանի փուլով.

Կարևոր է, որ յուրաքանչյուր փուլ շատ ավելի բարդ է, այնպես որ կարող եք հասկանալ, թե որքան նպատակասլաց է պոտենցիալ աշխատողը:

ԱԴԱՊՏԱՑՄԱՆ ՀԱՄԱԿԱՐԳ

Շատ ընկերություններում աշխատանքի առաջին օրերին վաճառքի բաժնի աշխատակիցը բախվում է հետևյալ խնդիրների հետ.

• նրանք չգիտեն, թե ինչ և ինչպես անել, ուստի քայլում են, սուրճ են խմում և խանգարում մյուս աշխատակիցներին.
• նրանք փորձում են վաճառել առանց իրենց ունեցած բոլոր գործիքների և պարզապես այրում են կապարները կամ ավելի վատ՝ փչացնում են ձեր հեղինակությունը:

Դուք պետք է ունենաք հստակ հարմարվողական համակարգ։ Անհրաժեշտ է աշխատողին զինել արտադրանքի մասին բոլոր գիտելիքներով և հաճախորդի հետ աշխատելու սցենարներով: Սա թույլ կտա ձերբազատվել շրջանառությունից և մենեջերին հնարավորինս արագ ներկայացնել պաշտոնը։

ՆՈՐ ՏԵԽՆՈԼՈԳԻԱՆԵՐ

Զարմանալի է, որ ընկերությունների մեծ մասը չի օգտագործում վաճառքի բաժնի համար անհրաժեշտ գործիքները, թեև դրանք բավականին հեշտ է տիրապետել՝ CRM, IP-հեռախոսակապ, ձայնագրման համակարգ և այլն:

CRM համակարգի (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգ) ներդրումը կօգնի ձեզ տեսնել յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ հարաբերությունների պատկերը: Այստեղ կարող եք տվյալների բազայում գրել հաճախորդի հեռախոսահամարը, անունը, պաշտոնը, քաղաքը և շատ այլ տվյալներ:

Նման համակարգի օգնությամբ հարմար է հետևել թողարկված հաշիվ-ապրանքագրերին, կանխավճարներին և կատարված գործարքներին. դա թույլ կտա արագ արձագանքել վաճառքի ցանկացած փոփոխությանը:

Նման համակարգի ներդրումը սովորաբար ավելացնում է շրջանառությունը առնվազն 15%-ով։ Իսկ ամպային լուծումները մեծ բյուջե չեն պահանջում:

LABA կրթական հարթակում մենք գրում ենք մեր սեփական ծրագրային արտադրանքը, որը բավարարում է վաճառքի վերլուծության մեր բոլոր կարիքները: Մենք անպայման առանձին հոդված կնվիրենք այս ապրանքին, արժե այն):

ՎԱՃԱՌՔԻ ԳՈՐԾԻՔՆԵՐ

Շատերը գիտեն, թե ինչ են սկրիպտները (հաճախորդի հետ զրույցի ալգորիթմները), բայց քչերն են դրանք օգտագործում: Մենեջերները հասկանում են, որ նման գործիքակազմը մեծացնում է վաճառքը ընկերությունում, բայց ինչ-ինչ պատճառներով նրանք իրենց մենեջերներին հնարավորություն են տալիս իմպրովիզներ անել հաճախորդի հետ զրույցում:

Իմպրովիզացիան զրույցի ամենավատ սցենարն է, երբ մենեջերը պետք է հասկանա հաճախորդի կարիքները և ճիշտ բացատրի արտադրանքի բոլոր առավելությունները:

Սցենարը պետք է մշակվի, և սա, հավատացեք, ամենահեշտ գործը չէ, որին հանդիպել եք։ Այն անընդհատ պետք է խստացվի և փորձարկվի զրույցներում. սա մշտական ​​գործընթաց է:

Այնուամենայնիվ, խաղն արժե ջանքեր գործադրել՝ նման գործիքի ներդրումը կարող է առաջին ամսից հետո մենեջերի վաճառքը 30%-ով ավելացնել:

Մի մոռացեք սննդի գրքի մասին: Սա ձեր ընկերության արտադրանքի կատալոգն է, որը յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է անգիր իմանա: Ձեր արտադրանքի յուրաքանչյուր մանրուք և մանրուք, յուրաքանչյուր հատկանիշ: Հաճախորդները վաճառողին, ով հիանալի գիտի իր ապրանքը, համարում են պրոֆեսիոնալ, սա աքսիոմա է:

ԱՎՏՈՄԱՑԻԱ

Այս պահին կարևոր է նշել, որ ձեր վաճառքի բաժինը կաշխատի ավտոմատ կերպով: Ինչպես Շվեյցարական ժամացույցներ- առանց ընդհատումների.

Դա անելու համար անհրաժեշտ է տեխնիկական մասնագետ՝ ադմինիստրատոր: Այս աշխատակիցը վերահսկելու է մենեջերների կողմից ժամկետանց առաջադրանքները՝ բեռնաթափելով պոտենցիալ հաճախորդներին: Նրա առաջադրանքների մեջ է նաև համոզվել, որ հեռախոսային հաշիվների գումարները չսպառվեն։

Շատ կարևոր է անընդհատ աշխատել հաճախորդների բազայի հետ: Վաճառքի ադմինիստրատորը կկարողանա վերահսկել հաճախորդներին, որոնք երկար ժամանակ են պահանջում: Միևնույն ժամանակ, նման հաճախորդների արդյունքը զրո է:

Ստեղծեք սև լողավազան, որտեղ կավելացնեք հաճախորդներ, ովքեր երկար ժամանակ ոչինչ չեն գնել կամ շատ են շփվել նրանց հետ:

Առևտրում վաճառքի ավելացման հարցը բացարձակապես սովորական է։ Անկախ նրանից, թե որքան եք վաճառում հիմա, պլանը միշտ մի փոքր ավելի բարձր կլինի: Հակառակ դեպքում սա պարզապես ճիշտ պլան չէ։ Եվ ամենակարեւորը՝ այն հարցի պատասխանը, թե ինչպես կարելի է ավելացնել վաճառքը, վաղուց է գտնվել։ Պարզապես պետք է ջանք թափել՝ օգտվելու հաջողակ ընկերությունների լավագույն փորձից և զարգացումներից:

Վաճառքի հաջողության բանաձև

Վաճառքի ավելացման դժվարին ճանապարհին կարևոր է իմանալ վաճառքի հաջողության բանաձևը: Այս բանաձևը գործում է բոլորի համար, այս բանաձևն ընդգրկում է վաճառքի բուն էությունը: Եթե ​​դուք սովորեք, թե ինչպես օգտագործել այն, ապա կստանաք այն, ինչ ցանկանում եք: Ահա վաճառքի հաջողության բանաձևը.

Վաճառքի հաջողության բանաձևը ձեզ ասում է մի քանի կարևոր բան.

1. Եթե ​​ցանկանում եք մեծացնել վաճառքը, ազդեք, ինչպիսիք են՝ տրաֆիկը, փոխակերպումը և միջին ստուգումը;
2. Դուք պետք է մշտապես վերահսկեք վերը նշված ցուցանիշները: Եթե ​​դուք չգիտեք այս ցուցանիշների ձեր ընթացիկ արժեքները, սա տագնապալի ազդանշան է. դուք չեք վերահսկում իրավիճակը.
3. Կարևոր չէ, թե ով եք դուք բիզնեսի սեփականատեր, թե պարզ վաճառող, այս ցուցանիշները կախված չեն մասշտաբից, դրանք պարզապես կարելի է այլ կերպ անվանել.
4. Մեկ ցուցիչի վրա աշխատելիս մնացեք մնացյալը և վերահսկեք: Հաճախ է պատահում, որ փոխակերպումն ավելացել է, բայց միջին չեկը ընկել է և արդյունքում չի փոխվել։
5. Կայացած համակարգում այդ ցուցանիշները հավասարակշռված են, և դրանց վրա ազդելն այնքան էլ հեշտ չէ։

Վաճառքի ավելացման ճանապարհին հատկապես կարևոր է վերջին կետը. Օրինակ, ենթադրենք, որ դուք ունեք մի խանութ, որը մթերքներ է վաճառում թաղամասի բնակելի թաղամասում: Խանութի լսարանը մշտական ​​է, միջին ստուգումն ու փոխակերպումը շատ բան չեն փոխի։ Նման համակարգում, առանց տեսականին փոխելու և նոր հաճախորդներ ներգրավելու, դուք մեծապես չեք ավելացնի վաճառքը, կա առաստաղ. սպառողական շուկա... Եվ ձեր խնդիրն է որոշել, թե արդյոք հասել եք այս շուկայի առաստաղին: Եթե ​​այո, ապա վաճառքի ավելացման բոլոր ստանդարտ մեթոդները ձեզ շատ չեն օգնի, դժվար թե փոխհատուցեք ծախսերը:

Ինչն է ազդում KPI-ի հիմնական ցուցանիշների վրա

Այսպիսով, վերլուծելով վաճառքի ավելացման հարցը՝ մենք արդեն սովորել ենք 3 հիմնական ցուցանիշ, որոնց շնորհիվ կարող եք ավելացնել վաճառքը։ Տեսնենք, թե ինչն է ազդում այս ցուցանիշների վրա։

Ինչպես ավելացնել երթևեկությունը

Երթևեկությունը ձեր խանութի այցելուների թիվն է, այսինքն. պոտենցիալ գնորդներ. Ընդհանուր առմամբ, երթեւեկության վրա ազդելու երկու հիմնական եղանակ կա.