Վաճառքի մենեջերի ցուցակի ուժեղ կողմերը. Վաճառքի մենեջերի հիմնական որակները

Quora-ի օգտատեր Mira Zaslove-ի պատասխանը .

• Կայունություն.Վաճառքի աշխատանքը միշտ հղի է ձախողումներով: Որքան ավելի հեշտ է մասնագետն ընկալում ձախողումները, այնքան ավելի արագ կհաջողվի և կկարողանա պահպանել դրական վերաբերմունքը։ Վաճառքի գործընթացի բոլոր փուլերում դուք ստիպված կլինեք դիմակայել հակազդեցությանը: Օրինակ, դուք զանգահարում եք պոտենցիալ հաճախորդին, և նա անջատում է հեռախոսը: Մարդուն առաջարկում ես ինչ-որ բան գնել, իսկ նա ասում է, որ դա իրեն պետք չէ։ Կամ խոստանում է գնել, բայց չի վճարում։
• Հարցնելու ունակություն ճիշտ հարցեր, լսեք զրուցակցին, հասկացեք, թե ինչ է ասում և ճիշտ բաշխեք ժամանակը։ Հիշեք, որ հաճախորդներն ու գործարքները նույնը չեն, և դուք պետք է ժամանակ ծախսեք միայն այն բաների վրա, որոնք իրական արժեք կբերեն:

Համոզվեք, որ հասկանում եք.

1.) Ինչու են հաճախորդները գնում ձեր ապրանքները: Վաճառքի ճիշտ ռազմավարություն մշակելու համար դուք պետք է հասկանաք գնորդների դրդապատճառները: Երբեմն շարժառիթները փոխվում են, և հաճախորդը հետ է կանգնում գործարքից: Օրինակ, եթե նա տուն առնի, քանի որ պոտենցիալ աշխատանքին մոտ բնակարան է փնտրում, բայց հետո պարզվում է, որ աշխատանք չի ստացել, գործարքը չի կայանա։ Եվ երբեք չեք իմանա, թե ինչու է նա հրաժարվել, եթե նախապես չպարզեք գնման դրդապատճառը։

2.) Որքա՞ն գումար ունի ձեր հաճախորդը:

Հավանաբար հաճախորդը ցանկանում է մի շիշ ֆրանսիական շամպայն, բայց նա գումար ունի միայն մեկ շիշ էժան գարեջրի համար: Որքան շուտ իմանաք սա, այնքան լավ: Ուղարկեք նրան բոլոր անհրաժեշտ փաստաթղթերը և հարցրեք, թե ինչ պայմաններով է նա գնումներ կատարելու: Հենց հաճախորդը տեսնի թվերը թղթի վրա, նա կհասկանա, որ կարող է այլ տարբերակներ փնտրել:

3.) Ով է կայացնում գնման որոշումը: Համոզվեք, որ դուք ուղղակիորեն խոսում եք վերջնական որոշում կայացնողի հետ: Դուք կարող եք ժամանակ հատկացնել՝ մանրամասները բացատրելով մեկին, ով ոչնչի համար պատասխանատու չէ։ Որքան շուտ պարզեք, թե ով է գրում չեկը, այնքան լավ:

4.) Որքա՞ն ժամանակ ունի ձեր հաճախորդը: Միգուցե հաճախորդը ճիշտ հարցեր է տալիս, իրոք ապրանքի կարիք ունի և ունի գումար, բայց նախատեսում է գնել հաջորդ տարի, և ձեր վերջին պաշարը սպառվում է այս եռամսյակում: Հարցրեք, թե կոնկրետ երբ նրանց պետք կգա ձեր ապրանքը և համոզվեք, որ դուք կարող եք կազմակերպել ճիշտ ժամանակին առաքում:

• Հնարամիտություն.Գործողությունները մեծացնում են հաջողության հասնելու ձեր հնարավորությունները: Աճեցրեք ձեր հաճախորդների բազան և մի ապավինեք մեկ գործարքի՝ ձեզ փրկելու համար: Փորձեք հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ստանալ հաճախորդի մասին (տե՛ս նախորդ պարբերությունը): Վաճառքը մարդկանց բիզնես է, և մարդիկ կարող են ձեզ զարմացնել: Գործարքները, որոնք ավարտված էին թվում, կարող են հանկարծակի փլուզվել: Փորձեք միշտ ունենալ մի քանի պոտենցիալ գործարքներ՝ պլանը փակելու համար:

Ստորև տրված պատասխանը տվել է Parse.ly-ի վաճառքի բաժնի ղեկավար Ջոն Լևիտը:

Վաճառքի մասնագետներ, ովքեր չունեն անհրաժեշտ որակներկորցնել շատ հնարավորություններ. Ահա այն որակների ցանկը, որոնք ես փնտրում եմ պոտենցիալ աշխատակիցների մեջ.

• Ինքնակազմակերպվելու ունակություն.Կազմակերպված և համակարգված լինելը թույլ է տալիս ավելի արդյունավետ աշխատել և ավելի լավ գործարքներ կնքել:
• Նոր բաներ սովորելու ցանկություն:Նախքան ձեզ վստահել բանակցելու համար, դուք սովորելու շատ բան ունեք: Նրանք, ովքեր ցանկանում են սովորել, ավելի արագ են բարձրանում կարիերայի սանդուղքով և ավելի մեծ արժեք են բերում ձեռնարկությանը:
• Սեփական կոմպետենտությունը դրսևորելու ունակություն.Եթե ​​դուք որոշակի ոլորտում փորձագետ եք, հեշտությամբ կշահեք հաճախորդների վստահությունը և կսովորեք, թե ինչպես վարվել մերժման հետ:
• Մերժման հետ վարվելու ունակություն:Անկախ նրանից, թե որքան լավ է ձեր արտադրանքը, հաճախորդները միշտ կգտնեն բողոքելու բան: Պետք է արագ ու համոզիչ կերպով ներկայացնել թույլ կողմերը՝ նոր հնարավորությունների տեսքով։ Վաճառողը պարտավոր չէ «ոչ» ասել: Անկախ հարցից, նա պետք է կարողանա զրույցը շրջել իրեն անհրաժեշտ ուղղությամբ։
• Աշխատանքի նկատմամբ ճիշտ վերաբերմունք.Վաճառողը պետք է կարողանա հաղթահարել մերժումը: Նա միշտ պետք է ձգտի ավելի մեծ հաջողությունների և արագ մոռանա անհաջողությունները։
• Հումոր.Լարված իրավիճակը լիցքաթափելու ունակությունը շատ կարևոր է։ Մենք բոլորս երբեմն պետք է ժպտանք: Ժպտալը հետաքրքիր է դարձնում ցանկացած խոսակցություն, իսկ մարդիկ ավելի մեծ ուշադրություն են դարձնում կենսուրախ մարդկանց։
• Արագ գործելու ունակություն.Ծույլ և անտարբեր մարդիկ երբեք չեն հաջողվի վաճառքում: Այնուամենայնիվ, պետք է հիշել, որ ցանկացած շտապողականություն պետք է լինի ողջամիտ, ոչ թե անխոհեմ:
• Անկեղծություն.Մարդիկ միշտ իրենց ազդված են զգում, չեն վստահում նման մասնագետներին ու նրանց հետ գործարքների չեն գնում։
• Ապրանքի արժեքի հիման վրա վաճառելու ունակություն:Հեշտ է խոսել արտադրանքի առանձնահատկությունների մասին: Վերջնական օգտագործողի հետ արժեքի մասին խոսելը շատ ավելի դժվար է: Դուք կարող եք դա սովորել, բայց դրա համար դուք պետք է փոխեք ձեր սովորությունները:
• Լսելու հմտություններ.Ամենապարզ և ակնհայտ որակը: Ոչ ոք չի սիրում այն ​​զրուցակիցներին, ովքեր թույլ չեն տալիս խոսք մտցնել խոսակցության մեջ։ Ճանաչելով հաճախորդի կարիքներն ու ցանկությունները՝ դուք կկարողանաք արդյունավետ երկխոսություն կառուցել: Դժվար թե հաջողության հասնեք, եթե հաճախորդներին առաջարկեք այնպիսի ապրանք, որը նրանց ընդհանրապես չի համապատասխանում։

Ցանկանու՞մ եք ինչ-որ բան ավելացնել: Սպասում ենք ձեր մեկնաբանություններին։

mashable.com
Թարգմանություն՝ Այրապետովա Օլգա

Ի՞նչ պետք է սովորեցնել առաջին հերթին սկսնակ մենեջերներին՝ ապրանքի տեխնիկական բնութագրե՞րը, թե՞ հաճախորդի վրա ազդելու տեխնիկան: Սրանցից որն է ավելի կարևոր հաջող վաճառք? Բիզնես մարզիչ Վիտալի Կրավչուկը կիսում է իր կարծիքը.

Հավերժ վեճ վաճառքի մեջ. ի՞նչն է ավելի կարևոր ուսուցման և աշխատանքի ընթացքում՝ ապրանքը իմանալու, թե՞ համոզելու տեխնիկայի տիրապետման ժամանակ:

Երբ սկսում ես դրա պատասխանները փնտրել, հասկանում ես, որ այս հարցը տեղին է ինչպես սկսնակների, այնպես էլ փորձառու աշխատակիցների համար: Էլ չեմ խոսում առաջնորդների մասին.

• Հենց որ նոր աշխատակիցԳործի է անցնում վաճառքի բաժինը, այն անհապաղ վերապատրաստման կարիք ունի
• Եթե ​​մենեջերը չի կատարում վաճառքի պլանը, մենեջերը նույնպես որոշում է նրան ուսուցանել (չնայած պատահում է, որ նա կրակում է)
• Երբ ընկերությունը մուտք է գործում նոր շուկաներ կամ նոր ապրանքներ և ծառայություններ է ավելացնում տեսականու մատրիցային, անմիջապես հարց է առաջանում, թե ինչի վրա կրկին կենտրոնանալ՝ վերապատրաստման ժամանակ:

Ղեկավարներից շատերը ընկերության արտադրանքի և ծառայությունների իմացությունը շատ ավելի կարևոր են համարում, քան վաճառքի հմտությունները: Նրանք առաջնորդվում են հետևյալով. գլխավորն այն է, որ մենեջերը գիտի ապրանքն ու ծառայությունը և կարող է հաճախորդին ասել դրա մասին։ Իսկ եթե գնորդին պետք է մեր «լավը» (ապրանքը), նրանք ինչ-որ կերպ կհամաձայնվեն։ Հետևաբար, սպասվում է վաճառքի բաժնի նորեկ լավագույն դեպքըսովորելիք ապրանքի և ծառայության համառոտ ակնարկ: Եվ եթե ամեն ինչ լինի սովորականի պես, դա կլինի 300 էջանոց ամբողջական նկարագրություն, «որպեսզի մենեջերը կարողանա պատասխանել իր արտադրանքի վերաբերյալ ցանկացած հարցի»։

Եվ սա կարծես թե ճիշտ մոտեցում է։ Առաջին հերթին չսովորեցնել, թե ինչպես կապ հաստատել և արձագանքել առարկություններին:

Սակայն դրա մոլորությունը, իմ կարծիքով, բացահայտվում է հենց այն պահին, երբ ասպարեզ է դուրս գալիս նման «պատրաստված» վաճառողը։ Երբ նա սկսում է կապ հաստատել հաճախորդների հետ:

Պատկերացնել.Սկսնակ մենեջերը փորձեց, սովորեցրեց և այժմ ամեն ինչ գիտի արտադրանքի մասին: Եվ նա իսկապես ցանկանում է հաճախորդին ասել այդ մասին: Այո, ահա խնդիրը. պոտենցիալ գնորդներանվերջ լսելու ժամանակ չկա բնութագրերը, իսկ աշխատողը մի կերպ ոչինչ չի վաճառում։ Գալիս է մի փուլ, երբ հաճախորդները վատն են՝ նրանք չեն հասկանում իրենց երջանկությունը: Ապրանքը վատն է, ոչ ոք դրա կարիքը չունի:

Վաճառողների կատեգորիաներ

Ես առաջարկում եմ դասակարգել բոլոր վաճառողներին՝ կազմելով գրաֆիկ (y-առանցք՝ ապրանքի իմացություն, x-առանցք՝ վաճառքի տեխնիկա/հմտություններ:

Արդյունքում ստացվում է 4 մեծ խումբ.

1. Սկսնակ.ոչինչ չգիտի և ոչինչ չգիտի: Վաճառքներ չկան։

2. «Կենդանի գրացուցակ».Բոլոր նրանք, ովքեր միայն նյութ են սովորում և ուշադրություն չեն դարձնում վաճառքի հմտություններին, պարզապես հասնում են այստեղ: Նրանք ամեն ինչ գիտեն ապրանքի մասին՝ իր բնութագրերով, պատրաստ են անվերջ խոսել դրանց մասին։ Բայց այդպիսի մենեջերը գործարքներ չունի կամ դրանք քիչ են՝ կախված վաճառքի գործընթացի բարդությունից։ Նման վաճառողից գնում են միայն այն հաճախորդները, ովքեր իդեալականորեն համապատասխանում են ապրանքի/ծառայության բնութագրերի նկարագրությանը:

Վաճառքի պլանը կատարելու համար մասնագետը պետք է հսկայական թվով փորձեր կատարի՝ ճշգրիտ հարվածելու թիրախին: «Կենդանի գրացուցակը» իր վաճառքի տեխնիկայի զինանոցում չունի այսօրվա հիմնական գործիքը՝ իր արտադրանքի/ծառայության հատկությունների փոխակերպումը հաճախորդների օգուտների: Ավելին, այդ առավելությունները պետք է ուղղված լինեն հաճախորդի կարիքներին, այլ ոչ թե ապրանքի արժանիքների նկարագրությանը: Առաջադեմ մակարդակ է համարվում հաճախորդի օգտին էմոցիոնալ պատկերի ավելացումը, որի շնորհիվ հաճախորդը կտարբերի ընկերությունը մրցակիցներից:

Երբ ես մենեջեր էի, վաճառում էի համալիր տեխնիկական սարքավորումներ հեռախոսային կապ. Դրա հուսալիությունը կախված էր գծի մատակարարման լարումից: Լինելով «կենդանի ռեֆերենս» ասացի՝ գծի սնուցման լարումը 48 վոլտ է։ Ինչի համար հաճախորդը հաճախ թոթվում էր ուսերը, սա նրա համար ոչինչ չէր նշանակում:

Անցա վաճառքի հիմնական թրեյնինգ, մի երկու գիրք կարդացի ու սկսեցի ասել՝ գծի սնուցման լարումը 48 Վ է, սարքավորումն ավելի դիմացկուն է հոսանքի հնարավոր ալիքներին։ Սկսեց մի փոքր ավելի լավ աշխատել:

Հետո ես իմացա, որ հաճախորդը միշտ ուզում է լսել՝ իր մասին և ինչպես լուծել իր խնդիրները: Արտահայտությունն ունի հետևյալ տեսքը. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է, սա ձեզ հնարավորություն է տալիս մեծության կարգի ավելի մեծ պաշտպանություն ցանցի հնարավոր արտաքին ազդեցություններից»:Դա շատ ավելի լավ էր աշխատում, բայց արտահայտության մեջ կյանք չկար։ Ինչ-որ կերպ դա չհնչեց:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ես ավելացրեցի զգացմունքները. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է: Դրա շնորհիվ դուք կստանաք ավելի մեծ հուսալիություն նույն փողի համար, և ստիպված չեք լինի թողնել ամեն ինչ և վազել ստուգելու ապահովիչները հոսանքի բարձրացման ժամանակ », - ես անմիջապես զգացի հաճախորդների հետաքրքրությունը: Ափսոս, որ 3 տարի պահանջվեց ինքնուրույն հասնելու համար։
3. Շապիկ-տղա.Հաճախ դրանք փորձառու կամ լավ զարգացած հաղորդակցման հմտություններ և ինտուիցիա ունեցող մենեջերներ են: Նրանք հակառակն են մտածում՝ ինչո՞ւ սովորեցնել ապրանքը, եթե ես հիանալի վաճառող եմ, կարող եմ վաճառել ցանկացածին: Գործնականում դրանք վաճառքի լուրջ ծավալ չեն ունենա։ Հաճախորդները ուրախ են շփվել նման մենեջերների հետ, պահպանել հարաբերությունները: Բայց երբ գա ընտրության պահը, նրանք կընտրեն մասնագետի, ով ոչ միայն անեկդոտ կպատմի, այլ նաև ցույց կտա, թե իր առաջարկը ինչպես է բարենպաստ համեմատվում բոլորի հետ։ Եվ հետո նա կվաճառի:

Ես վերջերս հանդիպեցի այդպիսի վաճառողի մեկում խանութների ցանց Կենցաղային տեխնիկա. Վաճառող աղջիկը շատ ընկերասեր էր, լավ կապ հաստատեց, ցույց տվեց բոլոր տարբերակները։ Բայց երբ եկավ որոշելու ժամանակը, ես չկարողացա հստակ բացատրել երկու մոդելների տարբերությունը: Երբ ես ուղղակի հարց տվեցի առավելությունների մասին, ես փորձեցի ինչ-որ կերպ ծիծաղել դրա վրա, իսկ հետո ընդհանուր առմամբ առաջարկեցի մտածել այդ մասին, դիտել ակնարկները ինտերնետում և նորից գալ: Ես նայեցի - մեկ այլ խանութում, և կես ժամ հետո գնացի այնտեղից գնումներով:

4. Պրոֆեսիոնալ. Գիտի ապրանքը և ունի վաճառքի և բանակցելու ուժեղ հմտություններ: Դրա շնորհիվ նա տեսնում է վաճառքի գործընթացը սկզբից մինչև վերջ։

Պատրաստ է գրեթե ցանկացած իրավիճակի և հարցերի: Նման վաճառողի հետ շփվելիս հաճախորդը չի ունենում այն ​​զգացումը, որ իրեն ինչ-որ բան են վաճառում կամ երկխոսում է ստանդարտ գրքի արտահայտությունների հետ։ Մասնագիտական:

• Միշտ պատրաստ է վաճառել, նա ստացել է կատարյալ պլան. Բայց իրական վաճառքգրեթե միշտ գնում է հակառակ ուղղությամբ: Ցանկացած պահի խոսակցությունը կարող է գնալ ինչպես ապրանքի նրբությունները քննարկելու, այնպես էլ պայմանագրային պարտավորությունների ուղղությամբ։
• Մտքում ունի վաճառքի իդեալական պլան, ինչպես նաև բանակցությունների այս փուլի համար սահմանված նպատակներ հետևյալ ձևաչափով՝ նվազագույն ընդունելի տարբերակ; բավարար տարբերակ; հնարավոր ամենաբարձր տարբերակը: Արդյունքում մասնագետը հարմարվում է ներկա իրավիճակին և հաճախորդին տանում ճիշտ ուղղությամբ:

Որպես օրինակ կբերեմ բանակցությունները հաճախորդի հետ, ով կարիքի բացահայտման փուլում անիրատեսական պահանջներ է առաջ քաշել։ Ես հասկացա, որ դա նրա իդեալական դիրքն է և հարցրեցի. «Եվ կարո՞ղ է պատահել, որ թանկության պատճառով դուք պետք է հրաժարվեք պահանջների մի մասից»:Պարզվեց, որ դա իսկապես կարող է տեղի ունենալ։ Բանակցությունները շարունակվելուց հետո հաճախորդի համար պատրաստվել է մի քանի տարբերակների համապարփակ առաջարկ:

Եթե ​​բանակցությունների պլան չլիներ, հաճախորդի իդեալական դիրքը սասանելու փոխարեն պետք էր ասել, որ խնդիրը չափազանց ծանր է։ Եվ հեռացիր, ինչպես ես արեցի իմ վաճառքի կարիերայի սկզբում:

Վաճառողների բոլոր 4 խմբերի համար բոնուսը լավ ինտուիցիան է: Որքան լավ է այն մշակված, այնքան ավելի շատ կարող ենք զգալ, թե տվյալ պահին ինչն է կարևոր հաճախորդի համար։ Եվ դրա հիման վրա կատարեք ձեր առաջարկը։ Երբ դասընթացների ժամանակ ինձ խնդրում են օրինակ բերել, թե ինչպես օգտագործել ինտուիցիան, թեև դա չի վերաբերում բիզնես թեմաներին, ես հաճախ խոսում եմ մարդկանց միջև անձնական հարաբերությունների մասին:

Երբ տղան սրճարանում ժամադրության է հանդիպում մի աղջկա, նրանք լավ են շփվում: Եվ հանկարծ տղայի մոտ զգացվում է, որ պետք է համբուրել աղջկան, և նա դեմ չի լինի: Եվ, ամենայն հավանականությամբ, նա կունենա նույն զգացումը։

Եվ հետո դուք պետք է գործեք:

Այդպես է հաճախորդը, - դու զգում ես, որ նա հասունացել է, գործիր ըստ հանգամանքների:

Ամփոփելով՝ նշեմ, որ վերնագրում առաջադրված հարցին միանշանակ պատասխան չկա. Անհնար է լավ վաճառել միայն արտադրանքի իմացությամբ կամ միայն վաճառքի հմտություններով: Նույնիսկ ամենահզոր ինտուիցիան կամ «վաճառքը սրտից, ամբողջ սրտով հաճախորդին» չեն օգնի, եթե մենք չկարողանանք.

• ձևակերպել մեր առաջարկի առավելությունները
• հաճախորդին տանել ճիշտ ընտրության

Սովորեք երկուսն էլ: Ապրանքի իմացությունը և այն վաճառելու ունակությունը նույն մետաղադրամի երկու կողմերն են: Նույնքան կարևոր և փոխլրացնող:

Համոզվեք, որ մի անցեք...

Յուրաքանչյուր մարդու, ով փնտրում է հարմար աշխատանքկամ որոշակի մասնագետի կարիք ունեցող կազմակերպությունը պետք է նայեր այն կայքերը, որոնք ստեղծում են բաց թափուր աշխատատեղեր և ռեզյումեներ: Իսկ մինչ օրս կազմակերպությունների կողմից ներկայացված ամենաարդիական աշխատատեղը վաճառքի մենեջերի պաշտոնն է: Նման թափուր աշխատատեղերը լի են պահանջներով ու պայմաններով, և որքան ստեղծագործական է թափուր աշխատատեղը, այնքան ավելի շատ արձագանքներ է ստանում։ Ինչ-որ մեկն առաջին անգամ է արձագանքում նման թափուր աշխատատեղերին՝ որոշելով իրեն փորձել վաճառքում, իսկ նա, ով արդեն իր ուժերը փորձարկել է այս ոլորտում, ավելի տաք տեղ է փնտրում։

Անձնական որակներ

Դիտարկենք այն որակները, որոնք պետք է ունենա վաճառքի մենեջերը, ինչպես նաև դիտարկենք հաջողակ վաճառքի մենեջերի կարևոր հատկություններից մեկը:

Ես աշխատել եմ ինչպես վաճառող գուրուների, այնպես էլ ճտերի հետ, որոնք նոր են սկսել սնվել: Ճտերից ոմանք արագ վերածվում են գուրու, իսկ ինչ-որ մեկին երկար ժամանակ է պետք հարմարվելու համար, ինչը հաճախ գործատուն չի կարող իրեն թույլ տալ։

Վերոնշյալ բոլոր դեպքերում խաղում են վաճառքի մենեջերի անձնական որակների զարգացման և կիրառման գործոնները և՛ գործնականում, և՛ տեսականորեն։ Փորձենք դրանք դիտարկել։ Սկսենք բնավորության գծերից:

Մեկը ջրափոսի մեջ տեսնում է միայն ջրափոս, իսկ մյուսը, նայելով ջրափոսի մեջ, տեսնում է աստղեր.

Նախ, իհարկե, դա վաճառքի ոլորտում աշխատելու և այս ուղղությամբ ինքդ քեզ զարգանալու ակտիվ ցանկություն է։ Առանց այս որակի, այստեղ նշված մյուս կետերը դիտարկելու իմաստ չկա: Ի վերջո, ցանկացած հաջողության մեկնարկային կետը ցանկությունն է:

Երկրորդ՝ այս կամ այն ​​ապրանքի իմացությունը, և գուցե այն ապրանքային գիծը, որը մենեջերը ներկայացնում է գնորդին։

Երրորդ, դա, անշուշտ, վաճառքի տեխնիկայի իմացությունն է, այս հմտության զարգացման համար այժմ շատ տեղեկատվություն կա բաց աղբյուրներում, և, իհարկե, եթե գործատուն շահագրգռված է իր աշխատակազմը զարգացնելու և շահույթի ավելացման մեջ, ապա նա պարզապես չի խնայի: թեմայով դասընթացներ և սեմինարներ կազմակերպելու վերաբերյալ այս ուղղությունը. Ինչպես գիտեք, գիտելիքի մեջ ներդրումը տալիս է ամենաբարձր շահաբաժինները:

Չորրորդ, հինգերորդ, վեցերորդ... հաղորդակցման հմտություններ, գրագետ բանակցելու ունակություն, ճիշտ ապրանք/ծառայություն ընտրելու կարողություն, որը կլուծի հաճախորդի խնդիրը։

Վերոնշյալ բոլոր որակները պարզապես անփոխարինելի են ակտիվ վաճառքի մենեջերի և նրա արդյունավետ աշխատանքի համար, որը պետք է բերի ոչ միայն հաճույք գործադրված ջանքերից, այլև պտուղներ, ինչպես վաճառքի մենեջերի հետագա զարգացման, այնպես էլ առավելագույն շահույթ ստանալու համար: որ նա նպատակ ունի.կառավարիչ.

Լավագույն բաները գնում են նրանց, ովքեր իրենց գործն անում են լավագույն ձևով:

Հիմա եկեք նայենք որակին, որն ազդում է հաջող վաճառքի մենեջերի վրա:

Վերը թվարկված կետերը ցանկացած վաճառքի մենեջերի բաղադրիչ են, առանց այդ հատկանիշների մենեջերը չի դիմանա և փորձաշրջանաշխատավայրում կամ առանց հետ նայելու փախչում է, կամ աշխատանքից ազատվում։ Բայց ինչո՞վ է տարբերվում հաջողակ վաճառքի մենեջերը: Դա, իհարկե, վստահություն է։ Վստահություն, որն իր հերթին բաժանվում է երեք կատեգորիայի.

• Ինքնավստահություն
• Ապրանքի վստահություն
• Ընկերության վստահությունը

Մենեջերը կարող է իմանալ բոլոր այն ապրանքները, որոնք նա վաճառում է հինգ գումարով, տիրապետել վաճառքի տեխնիկայի և հաղորդակցման հմտություններին, և միևնույն ժամանակ վարպետորեն համատեղել սթրեսի դիմադրությունը, բայց առանց այդ միջուկի, առանց այդ եռանդի՝ վստահության, ամեն ինչ կարող է ապարդյուն դառնալ: և անարդյունավետ:

Վստահության և անձնային որակների զարգացումը հնարավոր է մի քանի առումներով, բայց առաջին հերթին դա ձեզ վրա աշխատանք է։ Եվ դրան կարող են օգնել նաև դրական մտածելակերպը, հաստատակամությունը, գիտելիքների և հմտությունների ինքնակատարելագործումը, կյանքի փորձը, անհաջողություններին դիմադրելը (առաջին ձախողումից հետո պետք չէ հանձնվել), պատասխանատու որոշումներ կայացնելը, բիզնես գրականություն կարդալը, սեմինարների հաճախելը, թրեյնինգները։ , վերադասի գովասանքները, և, իհարկե, նյութական բոնուսները։

Հաջողակ վաճառքի մենեջերը կրեատիվ մարդ է, ով չգիտի, թե ինչպես մտածել օրինաչափությամբ:

Երբեք ուշ չէ դառնալ այնպիսին, ինչպիսին ուզում ես լինել:

_______________________________

Օլգա Կատունինա , ԻնֆորմՔոնսալթինգի ինտեգրված լուծումների, ՏՏ վաճառքի բաժնի ղեկավար

#InformConsulting

#Ընդլայնելով հնարավորությունների հորիզոնները

CRM համակարգերին վերագրված՝ որոշ բիզնես գործընթացներ պահանջում են մարդու միջամտություն:

Ոչ մի ավտոմատացում չի փոխարինի պոտենցիալ հաճախորդի հետ դեմ առ դեմ հանդիպմանը, որը դեռևս կա ամենամեծ գործարքները. Բայց ոչ ամեն վաճառքի մենեջեր է հաջողության հասնում: Առնվազն 10 հատկանիշ կա, որոնք վաճառքի մենեջերին հաջողակ են դարձնում։

Հասարակականություն

Իհարկե, ամենահաջողակ վաճառողները, առաջին հերթին, պետք է կարողանան կապ հաստատել և շփվել տարբեր մարդկանց հետ։ Մասնագետը պետք է լինի կրթված, ունենա հետաքրքրությունների լայն շրջանակ, ինչպես նաև որոշակի գիտելիքներ հոգեբանությունից։ Նման հմտությունները լավ վաճառքի մենեջերին թույլ կտան իրենց հարմարավետ զգալ հանդիպումների և հանդիպումների ժամանակ, չմոլորվել անակնկալների դեպքում, վստահ խոսել մեծ լսարանի առջև և ընդհանուր լեզու գտնել նույնիսկ ամենադժվար հաճախորդների հետ:

փառասիրություն

Հաջողակ վաճառողներն առաջին հերթին ստեղծում են իրենց համար վեհ նպատակներև հետո քրտնաջան աշխատիր դրանց հասնելու համար: Առանց սեփական երազանքների իրականացման՝ նրանք չեն տեսնում իրենց կյանքը, իսկ նման դիրքը խոստանում է բարգավաճում և հաջողություն։ Դուք պետք է ներդնեք ավելին, քան պարզապես վաճառեք և գումար վաստակեք: Ինքներդ մտածեք որոշակի առաքելություն, որին կհետևեք աշխատելիս։

Ինքնավստահություն

Վաճառքը նիհար ու խոցելի մարդկանց տեղ չէ։ Հաճախորդներից հրաժարվելը սովորական երեւույթ է ցանկացած բիզնեսում: Եթե ​​առաջին «Ոչ»-ը լսելուն պես հանձնվում եք, ապա այս աշխատանքը ձեզ համար չէ։ Եթե ​​«Ոչ»-ը ձեզ համար մարտահրավեր է, բացասական պատասխանը դրականի փոխելու ցանկություն, ապա դուք միանշանակ ճիշտ տեղում եք:

Կիրք

Նա, ով չի հավատում այն ​​ապրանքին կամ ծառայությանը, որն ինքն է վաճառում, վատն է։ Դուք պետք է կրքոտ լինեք ձեր արտադրանքի նկատմամբ, հասկանաք դրա առավելությունները և, արդյունքում, կարողանաք տեղեկատվություն ներկայացնել պոտենցիալ հաճախորդին: Բիզնեսին նվիրվածությունը լավ վաճառողի հիմնական հատկանիշներից մեկն է: Դժվար թե սովորական աշխատանքային օր ունենաք, քանի որ երբեմն ստիպված կլինեք հարմարվել հաճախորդի հնարավորություններին և համակարգել հանդիպումը կամ բանակցությունները նրան հարմար ժամին: Եթե ​​վաճառելը ձեզ հաճույք չի պատճառում, շուտով այս բիզնեսում հաջողության կհասնեք։

Անկախություն և նախաձեռնություն

Ինչպես նշվեց վերևում, վաճառքը վայր չէ նրանց համար, ովքեր կարող են վիրավորվել մերժումից: Լավ վաճառողը պետք է արագ արձագանքի պոտենցիալ հաճախորդի արձագանքին և հարմարվի դրան: Այստեղից պարզվում է, որ մասնագետը միշտ չէ, որ հստակ կատարում է հրահանգները և հաճախ «մարտական» պատրաստության մեջ է նախաձեռնություն ցուցաբերելու, խոսակցությունը ճիշտ հուն վերադարձնելու, գինը իջեցնելու, անսպասելի հարցին պատասխանելու։

աշխատասիրություն

Հաջողակ վաճառողը սովորաբար ծանոթ է էթիկետի կանոններին: Նա երբեք չի ուշանում, հատկապես երբ խոսքը գնում է պոտենցիալ հաճախորդի հետ հանդիպման մասին, և նա իր գործն անում է ժամանակին և ճիշտ ժամանակին։ Նա հիանալի հասկանում է, որ կամընտիր մարդուն չի կարելի պրոֆեսիոնալ անվանել։

Կարգապահություն

Լավ վաճառողը հիանալի կազմակերպիչ է: Եվ նա կարող է կազմակերպել, առաջին հերթին, ինքն իրեն։ Նման մարդը միշտ հստակ ծրագիր ունի օրվա, ամսվա և նույնիսկ կյանքի համար: Եվ ամեն ինչ կանի ծրագրվածը իրականություն դարձնելու համար։

Լավատեսություն

Բաժակը կիսալե՞ր է, թե՞ դատարկ։ Լավ վաճառողը միշտ ունի միայն դրական պատասխան այս հարցին: Նա լավատեսությամբ է նայում ապագային և ոչ մի մերժում չի կարող փչացնել նրա տրամադրությունը։ Ավելի շուտ, ընդհակառակը, զրուցակցի ամուր «ոչ»-ը միայն կհրահրի նրան և կստիպի ամեն գնով փոխել իրավիճակը բարենպաստ ուղղությամբ։

վստահելիություն

Լավ վաճառողը գիտի, թե ինչպես իրեն դնել պոտենցիալ հաճախորդի տեղ, իրեն զգալ նրա տեղում։ Սա հնարավորություն կտա մասնագետին ընտրել լավագույն ու համոզիչ բառերը, որպեսզի համոզի զրուցակցին գնել։ Նրանք երբեք չեն պարտադրում իրենց կարծիքը, այլ ավելի շուտ վարժվում են խորհրդատուի դերին, ով արժեքավոր խորհուրդներ է տալիս։ Այսպիսով, սա հաջողակ վաճառողներին բնորոշ հիմնական հատկանիշներից մեկն է։

Հարմարվողականություն

Իրավիճակին արագ գնահատելու և հարմարվելու արվեստը շատ կարևոր է լավ վաճառքի մենեջերի համար: Երբեք նախապես չես իմանա, թե ինչպես կավարտվի պոտենցիալ հաճախորդի հետ հանդիպումը, ինչ պայմաններում այն ​​կանցնի և ինչ կարելի է սպասել զրուցակցից։ Այդ իսկ պատճառով դուք պետք է կարողանաք արագ կողմնորոշվել իրավիճակում և գտնել ճիշտ բառեր։

Առավել հաջողակ վաճառքի մենեջերներունեն այն հատկանիշները, որոնք մենք թվարկում ենք ստորև: Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի այս հատկանիշների մեծ մասը (և դրանցից բոլորը):

Հասկանալի է, որ կախված մեր անհատականությունից և փորձառությունից՝ այս բոլոր որակները մեզանից յուրաքանչյուրի մոտ տարբեր կերպ են արտահայտվում։ Այժմ վերցրեք թուղթ և գրիչ և գնահատեք ստորև թվարկված որակները 1-ից 10 սանդղակով:

1. Նպատակներ դնելու կարողություն, նպատակասլացություն

Հենց որոշեք, թե ինչի եք ուզում հասնել, ինչին պետք է ձգտել, անհատականության ինքնազարգացման համար, մտովի պատկերացրեք, որ արդեն հասել եք այս ամենին և մտածեք, թե ինչ եք արել «արդյունքի հասնելու համար»։ Կրկնում եմ, եթե դուք հստակ տեսնում եք նպատակը, ապա ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի մոտիվացնել ձեզ, ստիպել ձեզ գործողություններ կատարել դեպի նպատակը։ Որքան ավելի կարևոր լինի ձեր նպատակը ձեզ համար, որքան շատ ցանկանաք այն, այնքան ավելի մեծ կլինի ձեր հաջողությունը ճանապարհի արդյունքում:

2. Աշխատելու մեծ ցանկություն, ինքնակարգապահություն

Ուզածդ ստանալու ցանկությունը մեծ ուժ ունի։ Դա կարող է փոխարինել փորձի և պատրաստվածության պակասը, մղում է մեզ և ստիպում աշխատել: Եթե ​​նպատակ ունես և նկատում ես, որ ակտիվությունդ նվազում է, մտովի ցանկություն բորբոքիր քո մեջ, մտածիր նպատակիդ մասին, մտածիր, թե ինչպես ես դա ուզում, ինչպես հաջողակ դառնաս, մտածիր, թե ինչպես կփոխվի քո կյանքը, երբ հասնես քո նպատակին:

3. Աշխատանք ոգևորություն,ինքնավստահություն

Հիշեք, որ ձեր բախտը կախված է ձեր մեջ դաստիարակելու կարողությունից խանդավառություն! Էնտուզիազմկարելի է համեմատել հանգիստ ինքնավստահության հետ, որը ծագում է գիտելիքից և հաստատվում է փորձով` հիմնված կյանքի դժվարություններին դիմակայելու վրա:

4. Գիտելիքն օգտագործելու կարողություն

Եթե ​​ունես հարուստ գիտելիքներ, ապա անպայման պետք է այն օգտագործել, այլապես այս գիտելիքը քեզ հավելյալ բեռի պես կծանրաբեռնի։ Ուստի աշխատեք ընկալել միայն այն տեղեկատվությունը, որը դուք կօգտագործեք ապագայում, ընկերացեք մարդկանց հետ, որոնցից շատ բան կարող եք սովորել։

5. Գեղեցիկ արտաքին

Ասա ինձ, քեզ համար ավելի հաճելի՞ է զրուցել ընկերասեր և ժպտերես մարդու հետ, ով պատրաստակամորեն պատասխանում է քո հարցերին: Վաճառքում, ինչպես ոչ մի տեղ, շատ կարևոր է կարողանալ զրուցակցի վրա լավ տպավորություն թողնել, բաց լինել շփման համար, ժպտալ և հետաքրքրություն ցուցաբերել գնորդի կարիքների նկատմամբ: ընթացքում այս որակներն առաջնային կլինեն։

6. Հավատ լավագույն, դրական վերաբերմունքի նկատմամբ

Ինքնին վաճառքի մենեջերի աշխատանքը համեմատելի է ճոճանակի հետ՝ երբեմն վաճառք չկա, երբեմն՝ շատ։ Ուստի վաճառելիս պետք է միշտ հավատաս քո բախտավոր աստղին, Աստծուն, բախտին, ինչ ուզում ես, ամենակարևորը հավատա լավագույնին։

7. Տալու պատրաստակամություն

Ելնելով վաճառքի իմ փորձից՝ կարող եմ ասել, որ հավատարիմ հաճախորդ ձեռք բերելու և նրա վստահությունը շահելու համար պետք է նրան ինչ-որ բան նվիրել (նվիրել): Դա կարող է լինել ձեր ժամանակը, որը դուք ծախսել եք հաճախորդների խնդիրների լուծման վրա, դա կարող է լինել իրավասու մասնագիտական ​​խորհուրդ, հեռախոսազանգ, որոնելով հաճախորդին անհրաժեշտ տեղեկատվություն... Մի վախեցեք ծախսել ձեր ժամանակը, քանի որ միայն հաճախորդի խնդիրը լուծելու դեպքում նա լիովին կվստահի ձեզ և պատրաստ կլինի աշխատել ձեզ հետ (հաճախ աշխատել ձեզ հետ որպես պատասխանատու և վստահելի մարդ):

8. Համառություն

Եթե ​​ձեր գործը լավ չի ընթանում, երբեք մի հանձնվեք, միշտ առաջ գնացեք, միշտ պայքարեք, պայքարեք մինչև վերջ, որպեսզի ի վերջո չզղջաք կորցրած հնարավորության համար, բայց վստահորեն ասեք, որ արել եք այն ամենը, ինչ կարող էիք: !!

9. Նախաձեռնություն

Նախաձեռնությունը լավագույնս դրսևորվում է ձեր արդյունքների հետ կապված՝ նայելով և համեմատելով այն, ինչ իրականում գործում են ձեր գործողությունները: Իսկ ղեկավարությանը կամ գործընկերներին ձեր հաջողության մասին ասելը, թե ոչ, կախված է ձեզանից, բայց որոշում կայացնելուց առաջ ուշադիր մտածեք, քանի որ ոչ բոլորն են բարեհաճորեն ընդունում ուրիշների հաջողությունները:

10. Ստեղծագործական երեւակայություն

Այո, այո, ձեզ անպայման պետք կգա ստեղծագործ երևակայությունգնորդի պատմության հիման վրա խնդիր «հորինել» և այն լուծելու գործիք (ձեր արտադրանքը) առաջարկել։

11. Անհաջողություններից դասեր քաղելու ունակություն

Մտածեք անհաջող գործարքների պատճառների մասին, վերլուծեք ձեր սխալներն առանց ավելորդ հույզերի, կարծես դրսից, ինչպես նկարագրված է մեր դասընթացում «»: Եթե ​​հաճախակի եք կրկնում մեկ կամ մի քանի սխալ, ապա դուք պետք է անմիջապես սկսեք ինքնուրույն ուսումնասիրել:

12.

Վաճառքի մենեջերների համար շատ կարևոր է, որ կարողանան հասկանալ մեկ այլ մարդու տեսակետը, իրենց պատկերացնել նրա փոխարեն։ Այսպիսով, վաճառքի պրոֆեսիոնալ մենեջերը կկարողանա հասկանալ, թե ինչ է զգում հաճախորդը և, հիմնվելով հաճախորդի բացահայտված հույզերի վրա, ղեկավարել վաճառքը:

Եվ ամենակարեւորը, վաճառքի մենեջերը պետք է գոհացնի հաճախորդին: Ինչպես դա անել, դուք կսովորեք Եվգենի Կոլոտիլովի կարճ հետաքրքիր դասընթացից.

Դե, ինչպե՞ս: Քանի՞ միավոր եք ստացել: Ամենակարևորն այն է, որ թվարկված բոլոր որակներն առկա են ձեր մեջ, և դրանց զարգացումը պրակտիկայի և ժամանակի խնդիր է։