Predstavnik farmaceutske kompanije radi. Medicinski predstavnici: ključne odgovornosti i primjer životopisa

Različite vrste publikacija u štampi uzrokovane su radom "medicinskog predstavnika". Recenzije o njoj su različite. Uobičajena sfera rada ovog specijaliste, njegov društveni krug je medicinska zajednica.

Međutim, ostavlja tragove vidljive neupućenima. Građani koji dolaze kod doktora često u njegovoj ordinaciji vide medicinske brošure i dopisni materijal sa logom medicinske kompanije. Neki pažljivi klijenti, primajući recept, primjećuju da se na pakovanju lijeka koji kupuju u ljekarni vijori isti korporativni logo kao na ljekarskoj olovci i na samom formularu za recept.

Priznata profesija

Medicinski predstavnici rade u farmaceutskim kompanijama u svim zemljama. Takav rad priznat je u civiliziranom svijetu. Osim toga, kod nas je tražen.

Certificirani medicinski stručnjaci koji su ušli u struku zabilježili su poboljšanje kvaliteta života. Uostalom, njihove plate na novom mjestu se razlikuju od onih koje su primali kada su se zaposlili prema raspodjeli nakon medicinskog fakulteta ili škole. Svrha ovog članka je da čitatelja upozna sa nijansama i posebnostima ove profesije.

Pojava profesije

Farmaceutski proizvođači efikasno plasiraju svoje proizvode uz pomoć jedinica sa medicinskim predstavnicima (MPs). Oni uspostavljaju kontakte sa farmaceutskom kompanijom medicinske ustanove i ljekara koji prisustvuje. Tako mali biznis promoviše oglašavanje i promociju proizvoda svog poslodavca. On djeluje kao posrednik između svog poslodavca i kupaca njegovih lijekova (bolnice, ljekarne, sanatorije i lječilišta).

Životopis medicinskog predstavnika

Koji su osnovni uslovi za prijavu za ovaj posao u farmaceutskoj kompaniji?

Kao što pokazuje praksa, u većini firmi kandidati se smatraju do 35 godina. Izuzetno mogu biti primljeni i stariji radnici, ali sa iskustvom kao medicinski predstavnik i pozitivnim karakteristikama.

Kandidat mora imati medicinsko obrazovanje. Na primjer, završeno visoko obrazovanje medicinsko obrazovanje(ovjerena diplomom ljekara ili farmaceuta). Međutim, u nekim slučajevima poslodavci su zadovoljni i srednjim obrazovanjem (diploma o završenoj medicinskoj školi ili fakultetu).

Tradicionalno, postoji dio aplikanata koji traže mjesto medicinskog zastupnika, studirajući u pripravničkom stažu. U ovom slučaju puna garancija ne može biti. Pitanje zavisi od menadžmenta farmaceutske kompanije, da li se slažu da stažista puste na nastavu ili ko se ne slaže. Kao što praksa pokazuje, u većini takvih slučajeva kandidat biva odbijen. Dakle, takav privrženik treba da odluči: da li da obustavi dalje medicinsko školovanje zbog unosne profesije, ili da ga, bez tvrdnje da je poslanik, nastavi.

Kandidat za poziciju treba da bude spreman za komunikaciju sa predstavnicima zdravstvenih ustanova na području grada koji mu je dodijeljen. Stoga će posjedovanje vlastitog automobila, navedenog u životopisu, biti očigledan plus za njega.

Budući da je priroda posla poslanika povezana sa prijemom i obradom različitih informacija (medicinskih, komercijalnih, klijentskih), preporučljivo je da kandidat u biografiji naznači svoje vještine u tom poslu. U idealnom slučaju, oni bi trebali ocrtati sposobnost izgradnje taktike za prodaju linija lijekova, pa čak i čitavog farmaceutskog smjera.

Uz pravilno pripremljenu objektivnu biografiju, regionalni menadžeri (budući neposrednih pretpostavljenih) pozvati kandidate na razgovor.

Kako dobiti intervju?

Prije odlaska na sastanak, poželjno je da kandidat ažurira svoje znanje. Regionalni menadžeri nastoje da regrutuju zaposlene sa osnovnim nivoom medicinske obuke, orijentisanim na primenjena pitanja fiziologije, anatomije, biohemije, citologije, pedijatrije, farmakologije.

Znanje adepta mora biti stvarno i primjereno profesionalnoj komunikaciji sa ljekarima. Položaj „medicinskog predstavnika“ podrazumeva da predstavnik zna da razgovara sa zaposlenima u zdravstvenoj ustanovi na njihovom uobičajenom poslovnom jeziku. Stoga će kandidat prilikom susreta sa regionalnim menadžerom svakako biti testiran na stvarno poznavanje i kompetentno izlaganje primijenjenih medicinskih problema.

Regionalni menadžeri su zainteresovani za zapošljavanje osoblja sa određenim psihotipom: aktivnim, komunikativnim, upravljivim, proaktivnim, nezavisnim. Shodno tome, tokom intervjua se zainteresuju za ljude koji ne samo da mogu odgovoriti na pitanje, već i objasniti svoj stav.

Poželjno je da kandidat jasno razume karakteristike svog budućeg rada, njegove glavne pravce i buduće obaveze. Važno je biti sposoban donositi odluke, biti pozitivan i koristan dio tima kolega, imati sposobnost izvođenja prezentacije i razvijene prodajne vještine.

Cijeni se i aplikant, raspoloživa profesionalna inteligencija, koja se sastoji u tome da ne padne u paniku ili postane glup sa mogućom greškom, već brzo pronađe adekvatne načine da je otkloni. MT mora izaći iz teških situacija sa novim iskustvom, postajući sve bolji i profesionalniji.

Medicinske predstavnike regrutuju regionalni menadžeri, po pravilu, od ljudi koji teže znanju. Stoga će dostupnost dodatnih potvrda o završenim kursevima biti nesumnjiva prednost za kandidata.

Ako kandidat za poziciju medicinskog predstavnika, u intervjuu sa regionalnim menadžerom, identificira ove kvalitete, tada će, najvjerovatnije, biti primljen na poziciju.

Odjeljenja u kojima radi MP

Nakon što se smjestio u željeni posao, direktno će se suočiti s onim što se naziva proizvodnim specifičnostima. Prvo ćemo vam djelimično reći o nekim organizacijskim pitanjima.

Medicinski predstavnici rade u farmaceutskoj kompaniji, u marketinškim odjelima. Ovisno o obimu prodaje, ovi odjeli mogu biti manje ili više specijalizirani u segmentu prodaje:

• na šalteru (OTC);
• recept;
• bolnica;
• budžetski.

V velike kompanije mogu se organizovati specijalizovanija odeljenja iz oblasti medicine. Na primjer, odjel za kardiologiju ili odjel za oftalmologiju. Zaposlenik kojeg angažuje medicinski predstavnik morat će (osim praktičan rad) da savladaju nova medicinska i komercijalna znanja u uzastopnim grupnim i individualnim časovima.

Medicinski predstavnik: ko je on?

Savladavši praktične osnove rada (trebaće 4-5 mjeseci), bivši kandidat će konačno moći iscrpno odgovoriti na konceptualno pitanje ko je medicinski zastupnik.

Specijalista je za prodaju lijekova, kao i medicinskih proizvoda. Njen osnovni zadatak je da doprinese rastu profita farmaceutske kompanije od prodaje lekova, stimulisanje njihovog propisivanja od strane lekara, kao i kupovinu od strane apoteka i zdravstvenih ustanova.

Opis profesije

Obim zadataka medicinskog zastupnika je jasno definisan i dobro poznat subjektima farmaceutskog tržišta. Svaka farmaceutska kompanija za ove stručnjake formuliše opise poslova koji uzimaju u obzir njene specifičnosti. Međutim, klasični opis posla MP sadrži malo promjenjive osnovne zadatke, koje vam predstavljamo:

• izraditi poslovni plan prodaje kompanije (u sektoru svoje nadležnosti), uzimajući u obzir predviđenu prodaju distributera;
• ispuniti kalendarski plan posjete ciljnim klinikama, bolnicama, apotekama, kao i ljekarima ciljne specijalizacije;
• predstaviti proizvode kompanije u skladu sa principima poslovne etike;
• aktivno učestvuje u organizaciji sastanaka sa zdravstvenim radnicima, konferencija kompanije radi daljeg unapređenja promocije lijekova;
• ostvariti planiranu prodaju zajedno sa distributerima;
• obavijestite svoje regionalni menadzer o situaciji na tržištu, akcijama konkurenata, zahtjevima potrošača;
• proučiti asortiman i svojstva proizvoda kompanije, kao i upoznati se sa prodajom konkurenata;
• razviti lične kontakte sa regionalnim ljekarima, farmaceutima, drugim zdravstvenim radnicima.

Dakle, rad medicinskog zastupnika je komercijalna djelatnost, ali uz korištenje osnovnih medicinskih znanja. Ovaj stručnjak obavlja svoje funkcije koristeći metodu lične prodaje, koja uključuje:

• lični kontakt, individualni pristup kupcima (osobama koje stimulišu potražnju);
• dvosmjerna razmjena informacija sa kupcima. Dostupnost povratne informacije nužno;
• posjedovanje vještina za uvjeravanje i utjecaj na kupce.

Plata

Opis profesije bio bi nepotpun bez pominjanja još jedne tačke. Logika prezentacije materijala konačno nas je dovela do jednog od najbitnijih uslova za rad. Na kraju krajeva, ljudi se u osnovi (da budem iskren) povezuju sa ovom profesijom, uzimajući u obzir njihov stav o platama. Na kraju krajeva, djeca sanjaju da postanu političari, advokati, vojnici, doktori, ali ne i medicinski predstavnici.

Farmaceutska kompanija ima koristi od efikasnog medicinskog predstavnika. Njegova plata je, prema otvorenoj statistici, prilično visoka. To je tako uobičajeno u svijetu: ljudi ove profesije imaju prihode iznad prosjeka.

Dakle, prihod malog preduzeća je u prosjeku:

• u Rusiji - 21-28 hiljada rubalja. Mjesečno;
• u Sankt Peterburgu - 33-39 hiljada rubalja;
• metropolitanski medicinski predstavnik (Moskva) je predvidljivo najplaćeniji, prima od 35 do 43 hiljade rubalja. Mjesečno.

Market

Poslanici djeluju na farmaceutskom tržištu (FR). Biti profesionalac, snalaziti se u tome i pronaći načine za povećanje profita kompanije je alfa i omega njegovog rada. Regionalni menadžeri ocjenjuju njegov učinak na osnovu njegovog obavljanja ovih funkcija. Stoga, u nastojanju da jasnije ispričamo o principima rada medicinskog zastupnika, primorani smo čitatelja upoznati s konceptom farmaceutskog tržišta.

Radi jednostavnosti, predstavljamo krajnje kratku definiciju ovog pojma: FR je naziv za cijeli skup subjekata zainteresiranih za proizvodnju, prodaju i potrošnju lijekova. Riječ je o kompanijama - proizvođačima lijekova, distributerima, ljekarima, farmaceutima, apotekama i, naravno, pacijentima.

Medicinski predstavnik djeluje na FR, koja ima svojstvo dualnosti, prema općeprihvaćenoj ideologiji kompanija.

Dvostrukost farmaceutskog tržišta očituje se u prisustvu direktne i indirektne prodaje. Medicinski predstavnici ne mogu sami prodavati lekove pacijentima. Ali oni se kompetentno obraćaju svojim liječnicima, donoseći im pritom ideju o obećavajućim tretmanima. Ako doktor prihvati predloženi način liječenja, tada počinje pisati odgovarajuće recepte za pacijente.

Karakteristike farmaceutskog tržišta

Posebnost farmaceutskog tržišta je njegova interna povezanost. Farmaceutske kompanije vode MP, medicinski predstavnici komuniciraju sa distributerima, a, naravno, farmaceutske kompanije takođe komuniciraju sa distributerima. Kompletna shema farmaceutskog tržišta uključuje i komunikaciju između ljekara i apoteka, što utiče na pacijente.

Još jedna karakteristika ovog tržišta je da MP igra glavnu ulogu u promociji lijekova. U nekim svojim segmentima uloga medija je opipljiva, međutim, u ogromnoj većini situacija, efikasnost prodaje zavisi od kompetentnosti, odnosa prema poslu, lične komunikacije i organizovanosti medicinskog predstavnika.

Dakle, može se ironično primijetiti: medicinski predstavnik je poučen da je u "dvostrukom svijetu" on, djelujući u skladu s komercijalnim shemama, ovlašten povećati profit farmaceutske korporacije.

Kako riješiti probleme na farmaceutskom tržištu?

Međutim, prelaskom na ozbiljniji ton, treba postaviti pitanje: zašto štampa i mediji često dobijaju kritičke materijale vezane za specifičnosti poslaničkog posla?

Naime, u svjetskoj pravnoj praksi ne postoje činjenice direktne zabrane od strane države djelatnosti medicinskih zastupnika. Podrazumevano, njihovo područje djelovanja, koje je na raskrsnici društvenih, medicinskih i komercijalnih interesa, smatra se podložnim državna kontrola i regulacija.

Ovakvu regulaciju u Rusiji je neefikasno sprovoditi direktnom zabranom kontakata između lekara i medicinskog predstavnika. (Govorimo o praktično nefunkcionalnom članu 69 Savezni zakon"O osnovama zaštite zdravlja građana u Ruskoj Federaciji.")

Razumno je u ovoj situaciji poći od pozicije ruskog doktora, koji često radi u provinciji, koji želi da zadrži svoj profesionalni nivo adekvatan sadašnjem, praktično je lišen (zbog ograničenih prihoda) mogućnosti da prisustvuje stručne kurseve, kongresi, da brzo nabave medicinsku literaturu.

Pacijenti od njega traže efikasan tretman. Kako da savlada savremenim metodama iscjeljivanje? Kako steći potrebna znanja o nedavnim bolestima? U ovom slučaju država čini bespomoćan gest...

Iz ove perspektive, obrazovne aktivnosti farmaceutskih kompanija (konferencije, govori kandidata i doktora medicinskih nauka) predstavljaju blagodat za medicinsku zajednicu.

S druge strane, mora se suzbijati beskrupulozno, po društvo štetno „lobiranje od strane medicinskog zastupnika za interese farmaceutske kompanije“ i „nastanak ličnog interesa lekara“. Počinioci treba da snose administrativnu, au slučajevima sa teškim posljedicama i krivična odgovornost... Rad medicinskog zastupnika mora biti pravno transparentan.

Član 75. Saveznog zakona „O osnovama zdravstvene zaštite građana u Ruska Federacija»Jasno definira sukob interesa koji medicinski zastupnik ne može pokrenuti.

Zaključak

U saradnji farmaceutskih fabrika sa lekarima, koja se odvija preko medicinskih predstavnika, postoje i prednosti i nedostaci. Postoji realan rizik od agresivne i slabo motivisane promocije najgorih lijekova na štetu proizvođača najboljih.

S druge strane, u zdravstvenom sistemu još uvijek nema alternative konferencijama i časovima koje za ljekare organiziraju farmaceutske kompanije. Zahvaljujući njima, ljekari imaju priliku da čuju o određenim bolestima, da se upoznaju sa novim trendovima u liječenju ovih bolesti.

Međutim, potrošači lijekova imaju nadu da će država aktualizirati kontrolu nad farmaceutskim tržištem, povjeravajući javne organizacije mehanizam za otkrivanje činjenica o diskriminaciji lijekova koje društvo traži, kao i činjenica o promociji onih koji se ne traže.

Postati dobar specijalista farmaceutski trgovačko poduzeće, morate imati fakultetsku diplomu. Morate imati završene najmanje četiri godine fakulteta da biste postali Kvalificirani farmaceutski predstavnik. Često nije važno koju diplomu ste dobili, ali poslodavcu možete postati privlačniji sa doktoratom. Neke kompanije mogu se čak odlučiti za MBA certifikat jer su prodavci farmaceutskih proizvoda počeli kombinirati naučna znanja s poslovnim idejama.

Nabavite certifikat nacionalnog farmaceutskog predstavnika koji dodjeljuje Nacionalna asocijacija farmaceutskih predstavnika. NAFP je razvio certificiranu obuku za nacionalnog farmaceutskog predstavnika koja uključuje sve što vam je potrebno da se razlikujete od svih kandidata. Dok se knjige za samoučenje danas prodaju u prodavnicama, one se ne mogu porediti sa sistematskim, ad-hoc i stručnim pristupom koji nudi NAPF. Kada kandidat u potpunosti razmotri studijski program, dodjeljuje mu se ispit. Nakon položenog ispita kandidatu će biti dodijeljen NFP sertifikat.

Prvo steknite prodajno iskustvo u drugim industrijama. Da biste bili potrebni kao predstavnik farmaceutske trgovačke kompanije, morate pokazati stečene prodajne vještine kroz uvjerljivu prezentaciju, privlačeći više potrošača, jačajući i održavajući jake odnose s potrošačima. Na osnovu iskustva kao menadžera, po mogućnosti u B2B kompaniji, sklapanje poslova ili čak rad kao kurir, na primjer, umnožava vašu perspektivu različitosti rada. Odnosno, sticanjem radnog iskustva u akademskim mandatima, time stičete konkurentsku prednost prijavljivanje na konkurs za predstavnika farmaceutske trgovinske kompanije.

Provjerite ima li otvorenih pozicija na oglasnoj ploči. Većina lak način naći posao u farmaciji prodajni predstavnik- je pretraživanje na sajtovima za zapošljavanje. Otvorene pozicije možete pronaći u općim oglasnicima kao iu specijaliziranim farmaceutskim i zdravstvenim industrijama. Većina ovih sajtova je širom zemlje, odnosno nije bitno gde živite, ali ako ćete se u bliskoj budućnosti preseliti, posao možete pronaći upravo u novom mestu stanovanja.

Kontaktirajte farmaceutske kompanije za informacije. Ne morate čekati otvoren posao na stranici da biste započeli. Svoj životopis možete jednostavno poslati farmaceutskim kompanijama sa informacijama koje vas zanimaju a koje se odnose na vašu buduću poziciju. Možda trenutno nemaju otvorenu poziciju, ali s druge strane, nećete morati da se takmičite sa stotinama drugih kandidata koji traže isti posao.

Istražite farmaceutske kompanije prije intervjua. Pošto je ovo ogromno polje konkurencije, da vas impresionirate potencijalni poslodavac, morate mu pokazati da imate tačno znanje ne samo o farmaceutskoj prodajnoj industriji općenito, već i konkretno o metodama i pristupima ove kompanije. Istražite šta ovu kompaniju izdvaja od stotina drugih uspješnih farmaceutskih kompanija. Saznajte koji su njihovi najveći kupci i najprodavaniji proizvodi.

Moderno rusko farmaceutsko tržište prolazi kroz kvalitativne promjene i primjećuje se njegov aktivan rast. Uvođenjem novih proizvodnih tehnologija i promocijom lijekova domaćih proizvođača povećava se njihova vlastita konkurentnost.

Ako okarakterišemo proces koji se odvija na tržištu, onda možemo reći da su male kompanije apsorbovane većim, jače se konsoliduju i integrišu, a postoji i povećan interes stranih organizacija.

Zamijenjuju se jednostavni apotekarski kiosci velike mreže apoteke, ujedinjene jednom strukturom, cenom i centralizovanim upravljanjem. Vrlo često lanci drogerija iza leđa imaju jake veletrgovce.

Koji stručnjaci su najtraženiji?

Uporedo s promjenama koje teku, raste i potražnja za visokokvalificiranim stručnjacima koji rade na području marketinga i promocije različitih lijekova: stručnjacima, liderima u ovim oblastima, stručnjacima za marketing i oglašavanje itd. Sve češće se javlja potreba za specijalistima za provođenje kliničkih ispitivanja, kao i za registraciju lijekova. Povećana je potreba za proizvodnim radnicima: prije svega, to su farmaceuti koji kontroliraju kvalitetu i tehnologiju. Osim toga, nivo zahtjeva za profesionalnošću osoblja postaje sve viši. Zahtjevi za stručnjake za promociju uglavnom zavise od grupe lijekova, kao i od šeme njihove prodaje i promocije.

Dakle, ako produkt menadžer uvede lijek iz ljekarničkog asortimana na tržište, onda mora biti dobro svjestan specifičnosti marketinga i oglašavanja, koje će biti usmjerene na ciljana publika, odnosno krajnjim potrošačima. Ako govorimo o promociji lijekova iz bolničke grupe, koji su vrlo skupi i rijetko se koriste, tada će se glavna pažnja posvetiti specifičnostima rada sa liderima javnog mnijenja.

U poređenju sa drugim tržišnim sektorima, ova industrija ima izuzetno dinamične, visoke tehnologije koje zahtevaju stalno usavršavanje od profesionalaca. nivo kvalifikacije njihove kompetencije.

Promocionisti moraju istraživati ​​distribuciju novih lijekova, koordinirati istraživanje proizvoda, nadgledati primarno pozicioniranje na tržištu itd.

Postoji još jedno zanimanje - medicinski predstavnik. Razgovarajmo o tome dalje.

Kako da postanem medicinski predstavnik?

Najtraženija profesija na tržištu rada danas je profesija "medicinski zastupnik". Nažalost, ona se ne može studirati ni na jednom od univerziteta. Ovi stručnjaci igraju vrlo važnu ulogu u promociji proizvoda i također su okosnica marketinga u farmaceutskoj industriji. Iz razloga što je zabranjeno direktno prodavati proizvode svojim pacijentima i liječnicima, a također nemaju nikakva prava korištenja sredstava masovni medij, postoji potreba za korištenjem mreža medicinskih predstavnika za rad sa ljekarima i medicinskim ustanovama.

Zašto je profesija dobra?

Zahvaljujući medicinskim predstavnicima sprovodi se politika kompanija koje promovišu lekove, sve informacije se prenose lekarima, daju odgovori na pitanja, vrše se konsultacije o upotrebi lekova i njihovim karakteristikama. Nakon što doktor razgovara sa medicinskim predstavnikom, on može prepisati lijek pacijentu, koji će svakako doći u apoteku da ga kupi, a ona će zauzvrat napraviti narudžbu od distributera, koji će kontaktirati proizvođača. Razumjeti koliko je djelotvoran rad medicinskih predstavnika moguće je samo proučavanjem dinamike potražnje u određenom vremenskom periodu.

Medicinski predstavnici su zaštitna lica kompanija i, naravno, moraju imati odličnu uvjerljivost i povjerenje u korištenje tehnologije. aktivna prodaja... Ali posljednji zahtjev danas se ne uzima mnogo u obzir. To se može objasniti činjenicom da potreba za ljudima takvog zanimanja stalno raste, a ogroman broj ljudi, pa čak i štaviše, jednostavno se nemaju gdje pojaviti, tako da svaki medicinski predstavnik prolazi obuku direktno u kompaniji. Životopis prije uređaja mora se unaprijed popuniti kako bi se poslodavcu pokazala njihova postignuća ili da još nisu dostupna.

Koje su šanse da dobijete posao?

Danas specijalisti sa diplomama farmaceutskih univerziteta imaju potpuno iste šanse da dobiju poziciju medicinskog predstavnika kao i doktori. Naravno, teško je ne primijetiti činjenicu da je obučenom stručnjaku mnogo lakše da se udubi u nastajuće probleme kolega, ali upravo iz tog razloga poslodavci pridaju toliko pažnje izboru i daljnjoj obuci koju predstavnici dobivaju. . Obavezno proučite medicinskog predstavnika drugih kompanija, napravite svoje i tada ćete shvatiti da li ste pogodni za takvu poziciju.

Koje mogu biti nesumnjive prednosti?

Naravno, veliki krug poznanika profesionalno polje koja može postati vaša baza kupaca na samom početku. Treba iskoristiti svaku priliku da proširite sopstvene veze sa kolegama u drugim apotekama u regionu ili gradu.

Čak i nedostatak vlastitog automobila i vozačke dozvole može biti negativna točka: neke kompanije ne pružaju prijevoz. Imajte na umu da predstavnik uključuje sljedeće: ustanite što ranije i sa teškim torbama, u kojima se gomila raznih brošura, knjižica i uzoraka, vozi desetak mjesta dnevno. Kada putujete javnim prevozom, jednostavno gubite vreme. Stoga treba pronaći priliku i proći potrebnu obuku. Odlična knjiga je Vodič za medicinskog predstavnika (Pauci), tako da je treba pažljivo pročitati prije ulaska u bilo koju organizaciju.

Plaća

Koliko dobija medicinski predstavnik? Pregledi takvog rada su dvojaki, ali ako govorimo o plaćama, onda tržište rada danas bilježi postepen i stalan rast.

Preduslov za rad kao medicinski predstavnik u stranoj kompaniji je znanje strani jezik, kao i poželjno posedovanje specijalizovanog rečnika.

Kako dobiti intervju?

Prije zakazivanja intervjua, potrebno je da se sastavite dobar rezime Postoji nekoliko savjeta koji će vam pomoći da završite posao.

Prije svega, obavezno se upoznajte sa proizvodima kompanije u kojoj se želite prijaviti za posao. Saznajte koje od lijekova ova kompanija nudi u ljekarnama. Osim toga, možete koristiti referentne knjige, koje također ukazuju na cijeli asortiman.

Obavezno se upoznajte sa istorijom i tradicijom kompanije. Uvek je veoma prijatno komunicirati sa osobom koja ima specifična znanja. Obavezno pokažite da ste odlučni za budući rad, da razumijete njegovo značenje i da ste spremni stalno učiti.

Sa takvim prtljagom znanja, svakako ponesite sa sobom samouvjeren stav, koji će, naravno, biti jedan od vaših glavnih aduta, i hrabro idite na razgovor s medicinskim predstavnikom.

Obuka u kompaniji

Firme vrlo često angažuju doktore koji su tek diplomirali na fakultetima koji još nemaju iskustva u prodaji. Rad medicinskog zastupnika prvenstveno je usmjeren na prodaju proizvoda. Iz tog razloga, jedna od komponenti rada sa kadrovima je obuka, pogotovo što se u sadašnjoj ekonomskoj situaciji za to izdvaja više sredstava nego ranije. Stvar je u tome da organizacija kojoj je stalo do budućnosti svojih kadrova vrlo često radije da ih obrazuje nego da ih dovodi odnekud.

Pažljivo proučite "Vodič medicinskih predstavnika" (Pauci), jer detaljno opisuje sve karakteristike ove profesije.

Zadatak pred trenerima je konsolidacija vještina uspješne komunikacije među medicinskim predstavnicima (kako uspostaviti brz i povoljan kontakt, steći sposobnost saslušanja sagovornika, objasniti prednosti, provesti analizu neverbalni signali, javno predstavljena dobra i tako dalje).

Teorijski dio je sveden na najmanju moguću mjeru, jer često izaziva negativnu reakciju bivših ljekara. Postoji nekoliko metoda za izvođenje treninga: grupni trening, psihogimnastika, razne igre uloga... U principu, cijela tehnika se svodi na minimiziranje dijela predavanja i davanje prednosti konsolidaciji vještina.

Šta treba učiniti medicinski predstavnik?

Glavni razlog zašto ovu profesiju postao veoma popularan - radi se o uspostavljanju službene zabrane reklamiranja lijekova koji se izdaju u ljekarnama samo na recept liječnika.

Najzanimljivije je to što su ranije bili angažovani lekari, učitelji, građevinari, menadžeri, pa čak i glumci za mesto medicinskih predstavnika. Samo najveće i najuspješnije zapadne firme pridržavale su se strogih zahtjeva.

Ali razvoj poslovanja u našoj zemlji ne miruje, pa danas svi medicinski predstavnici moraju imati ili farmaceutsko ili medicinsko obrazovanje. Ljudi sa biološkim, ekonomskim ili drugim obrazovanjem jednostavno se ne zapošljavaju.

Najviše glavna dužnost, koji podrazumeva rad medicinskog predstavnika, je uspostavljanje kontakata sa različitim lekarima i njihovim pretpostavljenima, kao i sa šefovima odeljenja i apoteka.

Osnovni cilj njihovog rada je da ubede lekara da prepiše upravo onaj lek koji predstavnik u ovom trenutku promoviše.

Osim toga, medicinski predstavnici moraju informisati ljekare i ljekarničke radnike o prednostima lijeka koji se prodaje, odnosno uporediti ga sa lijekovima konkurencije, donijeti prave kritike eksperti.

Medicinski predstavnik je dužan da dopuni svoje znanje i učestvuje na raznim simpozijumima, izložbama i sl. Zaposleni koji prodaju takve lijekove bez recepta također su u obavezi da vode razne promocije i prodaju u ljekarnama.

Kakvo je obrazovanje potrebno i kakav je razvoj karijere?

Većina građana ne zna koliko je ovo zanimanje vrijedno i da li ga je potrebno posebno studirati na fakultetu.

Obično većina kompanija zahtijeva specijalizirano medicinsko ili farmakološko obrazovanje. Imati medicinski radnicičak i oni koji nemaju radno iskustvo, postoji mogućnost da dobiju poziciju medicinskog predstavnika sa dobrom platom.

Svaki medicinski predstavnik treba da napravi biografiju za sebe kako bi zainteresovao poslodavca. Ako ste zainteresovani za razvoj karijere, obavezno to naznačite.

Koje veštine su vam potrebne da biste dobili posao?

Razmotrimo osnovne zahtjeve:

Sposobnost efektivne promocije proizvoda;

Sposobnost izgradnje partnerstva sa različitim ljudima;

Uspješno pregovaranje;

Posjedovanje efikasnih tehnika prodaje;

Upravljanje stresom, kao i sposobnost planiranja dana;

Dobre PC vještine;

Poznavanje oblasti medicine.

U osnovi, prednost se daje onim kandidatima koji su već stekli obrazovanje na glavnim univerzitetima u zemlji. Gotovo svaka farmaceutska kompanija obezbjeđuje obuku prije početka rada, kao i neophodne obuke kako bi kod zaposlenih razvili određene kvalitete.

Koje lične kvalitete treba da posjeduje medicinski predstavnik?

Vrlo dobar pokazatelj bi bio da li kandidat ima iskustva u oblasti prodaje, kao i njegovu ličnu bazu kupaca.

Sa više od pet godina iskustva, za kandidata možemo reći da je pouzdan, odgovoran, ali i zainteresovan za zajednički cilj kompanije u kojoj radi.

Medicinski predstavnici moraju biti dobrog izgleda, samouvjereni i imati odlične komunikacijske vještine.

Osim toga, mora postojati optimističan stav za rad, kao i želja za uspjehom i znanjem svih efikasni tehničari prodaja.

Posjete medicinskih predstavnika organizaciji su praćene kompetentnom prezentacijom lijekova. Vještine treba razvijati na takvom nivou da mogu lako zainteresirati svakog klijenta.

Ovo bi trebala biti inteligentna i eruditna osoba koja već od prvih fraza želi vjerovati i komunicirati s njim na razne teme, jer je za promociju lijekova potrebna određena etika, a ne spontani prijedlog.

Prije konkurisanja za posao, potrebno je pogledati životopis (uzorak) medicinskog zastupnika i napraviti svoj. Ovo nije tako teško uraditi.

Nedostaci profesije

Nedostaci ove profesije su vrlo detaljno opisani u knjizi "Vodič medicinskog predstavnika", koju je napisao Paukov. Prilikom prijave za posao, medicinski predstavnik će se suočiti sa sljedećim nedostacima:

Poteškoće u napredovanju na ljestvici karijere. Predstavnicima koji rade u regionu teško je napraviti karijeru. To je zbog same strukture farmaceutskih kompanija. U velikim gradovima svaka organizacija ima nekoliko reprezentativnih grupa, sa dva menadžera na čelu. Svaka grupa ima tridesetak običnih predstavnika. Ako postoji medicinski ili drugi grad - nije važno) će napraviti karijeru u ovoj oblasti, onda će se suočiti sa ogromnom konkurencijom.

Nije uvijek stabilan prihod.

Potrebno je savladati novu profesiju, čak i ako imate medicinsko obrazovanje.

Uvijek trebate biti svjesni najnovijih vijesti.

Veoma česta poslovna putovanja, rad van kancelarije.

Trebate komunicirati s različitim ljudima, stalno nekoga ubjeđivati.

Prednosti

Intenzitet rada možete sami regulisati i odrediti u kom pravcu ćete to raditi.

Možete ga kombinirati sa svojim glavnim poslom i zaraditi dodatni prihod.

Nove profesionalne perspektive.

Za ljude koji vole komunikaciju, postoji mogućnost komunikacije sa velikim krugom stručnjaka.

Dobra zarada. U prosjeku, plata bilo kojeg medicinskog predstavnika je oko 30 hiljada rubalja. Osim toga, tromjesečne i mjesečne doplate se vrše u obliku premija i bonusa.

Obavljajući razgovore s kandidatima, često se susrećemo s činjenicom da je njihova ideja o radu medicinskog zastupnika djelomično pogrešna: postoji i pretjerana idealizacija profesije i, naprotiv, neopravdano negativna percepcija o njoj.

Željeli bismo da razbijemo najčešće mitove o ovoj profesiji i objasnimo kako stvari zapravo stoje.

Mit 1. "Medicinski predstavnik ima slobodan radni raspored"

Radno vrijeme većine medicinskih predstavnika je standardno: 8-satni radni dan i 5-dnevni radna sedmica sa dva slobodna dana. Također treba imati na umu da ovu profesiju karakteriziraju brojni prekovremeni rad – ljekarski predstavnik može vikendom provoditi marketinške aktivnosti, popunjavati izvještaje nakon posla, sastajati se sa liderima javnog mnijenja i otpratiti ih do aerodroma u bilo koje doba dana i noći. Treba uzeti u obzir i velika količina poslovna putovanja. Osim toga, svaki medicinski predstavnik ima raspored posjeta (broj posjeta može varirati od 8 za ključni klijenti do 13-15 kod jednostavnog medicinskog predstavnika). Mnoge kompanije prate geolokaciju svojih zaposlenih, pa su šanse za „preskakanje“ posla izuzetno male, a o slobodnom rasporedu rada ne treba ni govoriti.

Mit 2. "U farmaceutskim kompanijama moguć je brz rast karijere"

Gotovo svi kandidati bez radnog iskustva koji se prijavljuju za poziciju medicinskog predstavnika uvjereni su da će nakon godinu dana rada moći zauzeti poziciju menadžera ključnih klijenata, a moguće i regionalnog/teritorijalnog menadžera sa podređenim zaposlenima. Ovo nije sasvim tačno. U našoj praksi bio je samo jedan slučaj brzog, gotovo vrtoglavog rasta - od medicinskog predstavnika do regionalnog menadžera, i to ne za jednu, već za tri godine. U prosjeku, zaposleniku bez radnog iskustva treba oko pet godina da dobije unapređenje.

Međutim, mnoge kompanije imaju takozvane srednje pozicije - senior/vodeći medicinski predstavnik, u okviru kojih se dio funkcije menadžera delegira zaposlenima (učešće u regrutaciji, coaching, analiza teritorije).

O značajnijem rastu u karijeri može se govoriti tek kada se medicinski predstavnik afirmirao kao profesionalac i etablirao kao efikasan zaposlenik, te stekao potrebne menadžerske vještine i kompetencije.

Mit 3. "Posao medicinskog zastupnika je jednostavan, a ne kao posao ljekara ili farmaceuta/farmaceuta"

Svaka profesija zahtijeva potpunu posvećenost, a ni posao medicinskog predstavnika nije izuzetak. Kao i svaki prodajni posao, dolazi sa ogromnim troškovima, kako emocionalnim tako i fizičkim. Uprkos naizgled jednostavnosti, medicinski predstavnik se suočava sa složenim, često teškim zadacima. Odgovoran je za obim prodaje – ne samo svoje, već i za prodaju cijelog tima u regiji.

Mit 4. "Medicinski predstavnik može koristiti službeno vozilo van radnog vremena."

Korišćenje službenog automobila od strane zaposlenih u farmaceutskim kompanijama je strogo regulisano; automobil se može koristiti samo u radno vrijeme... Kako bi isključili zaposlenike iz putovanja po ličnim stvarima, kompanije prate lokaciju automobila, što ne ostavlja gotovo nikakve šanse da se njime odu na vikend vikendom, pa čak i u supermarket nakon posla.

Mit 5. "Medicinski zastupnik možete postati samo ako imate visoko medicinsko ili farmaceutsko obrazovanje"

U stvari, više specijalizovano obrazovanje više nije obavezan uslov osobama koje traže posao u mnogim farmaceutskim kompanijama, uključujući i one koje su uključene u „veliku farmu“. Trendovi na tržištu rada su takvi da, prije svega, poslodavci obraćaju pažnju na dostupnost relevantnih kompetencija, radnog iskustva u oblasti prodaje. Dakle, danas je sasvim moguće izgraditi karijeru u farmaceutskoj kompaniji bez specijaliziranog obrazovanja.

Mit 6. "Sve će me naučiti"

Mit, suprotan prethodnom, ali ništa manje rasprostranjen. Mnogi kandidati koji se prijavljuju za radno mjesto medicinskog zastupnika smatraju da ne bi trebali imati nikakva posebna znanja i vještine, smatrajući da u okviru korporativne obuke oni će biti naučeni svemu. Ovo nije sasvim tačno. Kompanije zaista pružaju obuke za zaposlene, ali ih ne treba doživljavati kao programe obuke "od nule" - oni su zapravo usmjereni na usavršavanje postojećih vještina i stjecanje dodatnih (ne osnovnih!) znanja.

Mit 7. "Želim raditi kao medicinski predstavnik jer uživam u razgovoru s ljudima."

Ovo je jedan od tipičnih odgovora onih koji traže posao na pitanje "Zašto biste željeli raditi kao medicinski predstavnik?"

Treba shvatiti da posao predstavnika uopće nije samo komunikacija s ljudima. Glavni cilj je uvjeriti doktora da koristi lijekove kompanije u svojoj praksi i, kao rezultat, povećati prodaju. Puka komunikacija – u najširem smislu te riječi – neće vam omogućiti da postignete ovaj cilj. Komunikacija sa doktorom treba da se odvija na visokom nivou profesionalnom nivou koristeći različite prodajne tehnike. Medicinski predstavnik je dužan da visok stepen uključenost u proces.

Jednom riječju, ako kandidata u radu medicinskog predstavnika privlači isključivo mogućnost „komunikacije s ljudima“, to može ukazivati ​​na to da je slabo svjestan specifičnosti ove profesije.

Mit 8. "Liječnički predstavnik ima vrlo visoku platu."

Naravno, velike farmaceutske kompanije najvećim dijelom obezbjeđuju zaposlenima konkurentnost plate i dobar socijalni paket.

Međutim, kompanije su takođe široko zastupljene na tržištu, spremne da medicinskim predstavnicima ponude mnogo skromnije naknade i manje atraktivne uslove rada. Na primjer, u nekim od njih medicinskom predstavniku nije osiguran službeni automobil: zaposleni ili mora koristiti osobni automobil ili koristiti javni prijevoz. Nažalost, postoje i poslodavci koji koriste sive šeme plata, kompanije koje ne daju bonuse i gdje medicinski predstavnici ponekad moraju uložiti svoje gotovina u obavljanju marketinških aktivnosti.

Stoga, prije nego što prihvatite ponudu za posao, morate pažljivo proučiti ugovor o radu i razgovarajte o takvim detaljima sa potencijalnim poslodavcima.

Mit 9. "Ljekari prepisuju lijekove za novac ili poklone."

Na pitanje kako bi kandidat mogao uticati na povećanje prodaje lijekova kompanije, često čujemo o materijalnoj motivaciji ljekara.

U nekim slučajevima to može postati jedan od alata u radu medicinskog predstavnika. Međutim, mnoge kompanije striktno primenjuju etički standardi poslovanja, politika takvih kompanija zabranjuje medicinskim predstavnicima ne samo da stimulišu povećanje prodaje kroz poklone lekarima, već i da plaćaju putovanja lidera mišljenja do međunarodne konferencije ili im drži predavanja.

Promocija lijekova zasniva se, prije svega, na profesionalnom interesu ljekara za liječenje svojih pacijenata, a zadatak medicinskog predstavnika je da vizualno i uvjerljivo obavijesti specijaliste da se lijekovi kompanije zaista uspješno nose sa ovim zadatkom.

Mit 10. "Izdat ću svoj poziv ako radim kao medicinski predstavnik."

Često kandidati odustaju od ideje da rade kao medicinski zastupnik, plašeći se osude kolega u radnji, vjerujući da osoba koja je završila medicinski fakultet ne može biti „prodavač“.

Zapravo, postoje različite situacije kada osoba ne može raditi u medicini. Najčešći od njih je da su roditelji insistirali na upisu u medicinsku školu, ali je mladić do kraja studija jasno shvatio da ne može i ne želi ostati u struci. Često se već nakon prvih godina rada javlja razočaranje u struku i zdravstveni sistem u cjelini, uslijed čega specijalista razmišlja i o prelasku u srodnu djelatnost.

U ovakvim i sličnim situacijama, izbor posla medicinskog predstavnika može biti racionalno rješenje. U ovoj oblasti možete primijeniti stečena znanja i steći nova.

Razmišljate o radu kao medicinski predstavnik i želite saznati više o ovoj profesiji? Pozivamo vas na besplatni webinar „Želim biti medicinski predstavnik! Šta je potrebno za ovo? "31. maj u 14:00 (MSK)