Obuka upravljanja teritorijom za teritorijalne menadžere. Kurs, seminar, obuka Upravljanje prodajnim timom

Alati za obuku i razvoj medicinskih predstavnika Obuka o upravljanju organizacionim performansama Obuka za razvoj poslovnog modela Obuka o strateškom poslovnom planiranju Regrutacija kandidata za pozicije medicinskih predstavnika Obuka za medicinske predstavnike Trening i alati za razvoj medicinskih predstavnika Efektivni alati upravljanje osobljem farmaceutskih kompanija ključni klijenti: medicinske organizacije i donosioci odluka Tehnologije prodaje u bolnicama. Prezentacija performansi farmaceutskih/medicinskih proizvoda ciljana publika Tehnike posjećivanja različitih ciljnih grupa Osnove marketinga za farmaceutsku kompaniju Programi lojalnosti za administraciju, rukovodilac. odjeljenja, gl. doktori, šefe odjeljenja i načelnike apoteke Trening „Projekat obuke pionira: rad sa primedbama, merchandising, tipovi kupaca“ Analiza i procena potencijala teritorije i poslovno planiranje Trening „Alati za regionalni razvoj i upravljanje teritorijom“ Trening radionica „Potraga za mogućnostima rasta u teritorija" Obuka "Upravljanje teritorijom za teritorijalne menadžere" Obuka " Regionalni razvoj» Obuka "Upravljanje teritorijom" Obuka "Prodaja putem telefona" Obuka " Aktivna prodaja i održavanje klijenata "Trening" Efektivna prodaja"Trening" Umetnost kompleksne prodaje "Trening" Veleprodaja, rad sa distributerima" Obuka "Rad sa prodajom" Obuka "Proaktivna prodaja i pregovori" Obuka "Poslijegarantna prodaja" Obuka "Prodaja na malo i upravljanje osobljem" Obuka "Upravljanje stresom" Obuka o upravljanju vremenom Obuka o delegiranju ovlašćenja Kursevi poslovni bonton Obuka „Donošenje odluka“ Obuka o upravljanju promenama Obuka „Upravljanje konfliktima“ Obuka „Upravljanje projektima“ Obuka „Glavne funkcije lidera: situaciono upravljanje" Coaching za rukovodioce Obuka "Govorništvo" Obuka "Upravljanje učinkom organizacije" Obuka "Strateško poslovno planiranje" Trening "Efektivan intervju za HR menadžere" Trening "Efektivan intervju za HR menadžere" Intervju o kompetencijama Trening odabir, procjena i upravljanje osobljem Trening " Efikasan intervju za menadžere "Radionica za obuku Centra za ocenjivanje" operativni menadžment prodaja" Trening radionica "Upravljanje prodajom na teritoriji izveštavanja" Obuka "Upravljanje odeljenjem prodaje" Obuka "Unapređenje efikasnosti prodajnog odeljenja" Obuka "Traženje mogućnosti rasta na teritoriji" Obuka "Efektivni pregovori" Trening "Teški pregovori" Trening " Efektivno pregovaranje" Obuka o telefonskim razgovorima Obuka o telefonskim razgovorima Kompleksni pregovori sa eksternim i internim partnerima Obuka "Pregovori sa statusnim klijentima" Obuka "Tipologija klijenta" Obuka "Pregovori sa mrežama" Obuka "Pregovori sa dobavljačima" Poslovni bonton "Kursevi odlučivanja" Obuka Izrada" Trening o upravljanju promjenama Obuka "Upravljanje konfliktima" Trening "Upravljanje projektima" Trening "Glavne funkcije lidera: situacijski menadžment" Coaching za menadžere Trening "Govorništvo" Trening "Upravljanje performansama organizacije" Trening "Strateško poslovno planiranje" Trening o upravljanje timom Obuka na komandu Trening timskog rada Trening timskog rada Trening timskog rada nematerijalna motivacija Obuka kadrova „Razvoj ključni indikatori efikasnost za glavne poslovne procese organizacije” Efikasna komunikacija sa ključnim ličnostima: VIP, KOL, značajne ličnosti. Izgradnja partnerstva Trening "Umjetnost komunikacije" Trening "Tehnike međufunkcionalne komunikacije" Treninzi o fokusu na korisnika Trening "Poslovna komunikacija i rad sa agresijom" Trening "Tehnike prezentacije" Trening "Prezentacija ideje" Alati uspješnog lidera: delegiranje . Ciklus: liderstvo "Multifaktorijalno vođenje" Tema: glavne funkcije lidera Tema: "Prihvatanje upravljačke odluke» Tema: "Sistemski pristup upravljanju organizacijom" Alati uspješnog lidera: situacijsko vodstvo i upravljački autoritet. Trening u stilu trenera* Tema: „Postavljanje ciljeva. Dekompozicija golova. Planiranje u okviru strateških ciljeva kompanije. KPI poslovnih procesa» Obuke za komercijalni direktori Obuka: upravljanje timom Poslovna obuka: poslovnu komunikaciju Obuka: interne komunikacije Obuka za menadžere prodaje i direktore

Zauzimate lidersku poziciju, što znači da s vremena na vrijeme morate zaposliti nove ljude. I sa velikim stepenom vjerovatnoće, u isto vrijeme, nagazite na iste grablje na koje gazi većina poslodavaca. Prije svega, velika većina regrutera prije svega gleda na kvalifikacije zaposlenika - njegove vještine, njegovo iskustvo. Oni obično pišu dugačke liste […]

Pokaži mi čovjeka koji nije sjeban. Dokazano je da je umjeren stres dobar za vas. Nije jaka i nije stalna anksioznost. “Zagrijava” mozak, nervne ćelije odgovorne za dugotrajno pamćenje počinju da se množe brže. Ali samo umjereni stres je koristan. Jer od neumjerenog stresa dolazi do atrofije dijela mozga koji je odgovoran za samokontrolu. Pa, pokaži mi osobu koja razumno doživljava samo […]

Kada sam u poslu - krijem se od zabave; Kad se zezam - zezam se; I da pomiješam ova dva zanata Postoji mnoštvo zanatlija; Ja nisam jedan od njih. Primjedba Chatskog, "Teško od pameti", Aleksandar Gribojedov Naravno, vaš uspjeh ne zavisi od toga kako se opuštate. To je određeno načinom na koji radite. Ali evo kako radite... kako […]

Prvo. Argumenti da je kopiranje loše i da morate ići potpuno svojim putem su neodrživi. Čak i ako ste došli na samo nevjerovatnu ideju, dosad neviđenu kategoriju proizvoda koja je svima potrebna, iako za nju ne znaju. Čak iu ovom slučaju, vaš poslovni model će se i dalje zasnivati ​​na onima koje je neko već razvio. I čovjek koji ponosno izjavljuje da […]

Ne uči se sve u školama i na univerzitetima. I ovdje je problem - oni jednostavno ne podučavaju ono glavno. Sinusi, kosinusi, "Sjećam se divnog trenutka"... Sve je opciono. Karakteristike neophodne za uspešan život, sposobnost da savladate sebe i okolnosti - to je ono što je važno. Svi smo morali sami da shvatimo ovu nauku. A zadatak obrazovanja i vaspitanja je da ispravi put čoveka. […]

Već ste angažovali prodajne agente, identifikovali glavne ciljeve i ciljeve. Stvorili ste osnovu svoje grupe. Sada morate planirati i distribuirati zadatke među prodajnim agentima na način da iskoristite najbolje individualnih kvaliteta svaki od njih.

Prodajni agenti nisu isti. Sposobnosti i talenti koji omogućavaju nekome da postigne uspjeh nisu uvijek dostupni drugima. Vaš posao kao menadžera prodaje je da postavite prave ljude na prava mjesta.

A to se tiče podjele regije u kojoj radite i preraspodjele radnika.

Zadaci

U ovom poglavlju ćemo pokriti sljedeće teme:

Dva načina podjele teritorije prodaje. Različite vrste posete klijentima. Kako izvršiti analizu regionalnog tržišta? Kako kontrolisati tržište što je više moguće?

Kako bi trebao izgledati izvještaj o posjeti klijentima?

Sedam osnovnih pravila za upravljanje teritorijom prodaje.

Kao menadžer, morate preuzeti ličnu odgovornost za svoju teritoriju. Tretirajte je kao vlastitu radnju kao da ti pripada. Budite zainteresovani za sve što se dešava na tom području. Stvar je u tome da ako se nešto dogodi u bilo kojem dijelu vaše prodajne teritorije, to utiče na cijelu teritoriju.

Šta je vaš prioritet? Firma Vam je povjerila upravljanje regionalnim tržištem kako biste povećali svoje prihode. Vaš glavni zadatak je postići maksimalni promet trgovanja i maksimizirati njihov balans. Ponekad sa manjim prometom možete ostvariti veći profit, a za vašu kompaniju je neto prihod najvažniji. Sljedeći zadatak je proširenje prodajnog tržišta. To znači da ćete svake godine, kako budete unapređivali svoje vještine i svoje zaposlenike, kontrolirati sve veći udio na tržištu. Također biste trebali maksimalno iskoristiti mogućnosti koje vaša regija nudi. Kažu da se „izvanredni ljudi nikada ne upoređuju sa drugima, već samo sa sopstvenim sposobnostima.“ Pošto je svaki deo prodajne teritorije sastavni deo celine, ceo region podelite sa brojem prodajnih agenata koji rade. Tajna uspjeh je podijeliti zadatke na sastavne elemente i izvući što je više moguće efekta iz svakog.

Vaš zadatak je tu i tamo pomoći svakom prodavaču da pronađe nove poslovne prilike koje bi bile jedan od odlučujućih faktora uspjeha. Ovo određuje nivo vaše efikasnosti i sposobnosti da ostvarite najveći promet na svakom dijelu teritorije koji vam je podređen. To je ono na čemu zasnivate svoj uspjeh.

Mjere efikasnosti prodajnih agenata - "ROTI" i "ROE". "ROTI" - "Return on Time Invested" (korisno utrošeno vrijeme - ELV) i "ROE" - "Return on Energy" (korisno utrošeno vrijeme - PET). Poznato je da je jedan od razloga neuspjeha prodajnih agenata pogrešna organizacija vremena. Drugi razlog je loša podjela regije na dijelove. Na vama je da obučite i motivirate prodajne agente, odredite strategiju njihovog djelovanja, pomognete u širenju prodajnog tržišta i maksimalno iskoristite raspoložive mogućnosti. Zahvaljujući tome, dobit ćete maksimalan profit na cijeloj teritoriji na kojoj upravljate.

Postoje dva načina za podjelu teritorije prodaje. Prvi način je "horizontalna podjela". Ovo se također naziva geografska podjela. Može uključivati ​​manji ili veći dio prodajnog tržišta, ali mora imati jasne granice. Kako se može kontrolirati horizontalno podijeljeno tržište? Postoje tri mogućnosti:

1. Možete primijeniti tzv. "model kvadrata". Ako radite na teritoriji grada ili urbane sredine, podijelite teritoriju na četiri kvadrata i pošaljite prodajnog predstavnika da radi dan ili pola dana na ovom trgu. Uspješni prodajni predstavnici najčešće se pridržavaju geografske odvojenosti i rade samo u određenim područjima.

2. Druga metoda je metoda "list djeteline". Prema ovoj metodi morate imati centralu i raditi sa grupom kupaca koja se nalazi na nekoj udaljenosti. Prodajni agenti prave stazu po obliku sličnu listu djeteline i vraćaju se do centralne baze na kraju dana ili na kraju nedelje Centralni biro je kao centar lista deteline.

3. Treći metod je „prstenasti model“ U praksi se to dešava trgovački agent, prateći od tačke A do tačke B, može značajno povećati efikasnost svog rada, zaustavljajući se na putu u potrazi za novim potencijalnim kupcima. Zatim sledi od tačke B do C i od C do D, a iz tačke D može se ponovo vratiti u tačku A. Ovako funkcioniše "model prstena"

Drugi način je "vertikalan". Ovo se odnosi na podjelu na specijalizirane industrije. Na primjer, na vertikalno podijeljenoj teritoriji agent prodaje posjećuje samo advokatske firme ili samo visokotehnološke firme. U ovom slučaju, teritorija je podijeljena po industriji Na jednom dijelu vertikalno podijeljene teritorije radi više od jednog prodajnog agenta, jer će svako raditi ono za šta je specijaliziran.

Postoje dvije vrste sastanaka sa klijentima, od kojih su najvažniji kontakti sa velikim klijentima sa kojima se sklapaju ugovori vrijedni više od 50.000 dolara. Što je veća vrijednost ugovora, više pažnje treba posvetiti efikasnosti pregovora između agenta prodaje i klijenta. Takvih potencijalnih klijenata je malo, tako da svaki sastanak mora biti pažljivo pripremljen da bi se ušlo najviši stepen efektivno.

Druga vrsta poslovnih sastanaka su posete malim kupcima kojih je uvek više. U ovom slučaju, akcenat treba staviti na broj sastanaka i na efikasnost njihovog vođenja. Zadatak je obići što veći broj kupaca u najkraćem mogućem roku i na taj način proširiti prodajno tržište.

Ovo će vam dati tri načina da analizirate tržišta koja kontrolišete. Prvo, morate uputiti prodavce da podijele postojeće kupce u grupe A, B i C. Sjećate li se pravila 80/20? B i C Na osnovu toga podijelite kupce na grupe A, B i C. U grupu A upisati kupce prema stanju njihovih bankovnih računa danas, u grupu B - one koji mogu ostvariti profit sutra, a grupu C ostaviti za korištenje u tome ako postoji potreba da se maksimizira prihod Ako je potencijalni klijent udaljen 50 kilometara i ima previše vremena da mu se posveti, privući će manje od klijenta s malim potencijalom, ali koji je mnogo bliži

Drugi način analize tržišta je utvrđivanje broja potencijalnih kupaca.

Možete, na primjer, provesti istraživanje tržišta tako što ćete pregledati "žute stranice" u telefonskom imeniku. U tom slučaju također dijelite kupce u kategorije A, B i C. Vaša neposredna budućnost ne zavisi samo od starih, već i od nove kupce. Razvrstavanjem kupaca morate uzeti u obzir njihove mogućnosti i zahtjeve, te kako bi sastanak mogao biti od koristi vašem prodavaču. Možda ćete morati odmah preispitati svoje šanse. Uzmite u obzir da klijent već negdje kupuje ovaj proizvod, šta onda da li je verovatnoća da će on kupiti od vas?Da li postoji šansa da mu nešto prodate, s obzirom na postojanje konkurencije?Sledeće pitanje je: kojoj grupi - A, B ili C pripada klijent? koeficijent vjerovatnoće, te ćete moći približno odrediti obim trgovinskog prometa na vašoj teritoriji. Preporučite ovaj način obračuna svojim zaposlenima kao osnovu za poslovanje na njihovoj teritoriji.

Od velike važnosti za kontrolu tržišta je geografski položaj vaših postojećih i budućih kupaca. Upravljanje vremenom je potrebno da bi se više vremena provodilo sa klijentima koji imaju veći rezultat u klasifikaciji. I to će biti osnova za izradu akcionog plana. Došli smo do pitanja kontrole tržišta. Ključ ovog problema je minimiziranje izgubljenog vremena. Prosječan prodajni agent efektivno koristi samo 20% svog vremena za posao. Svaki prodajni agent provede sat i po dnevno u razgovoru s potencijalnim kupcima. Ako ga možete natjerati da to radi samo tri sata dnevno, udvostručit ćete svoj promet, povećati efikasnost, a time i zaradu. Ako želite povećati ELV, pitajte svoje zaposlenike da li efikasno koriste svoje vrijeme. Utjecajte na njih da skrate vrijeme posjeta klijentima. Kratke posjete su osnova za obilazak što većeg broja klijenata u najkraćem mogućem roku. Mnogi prodavci zakazuju jedan sastanak prije ručka, drugi popodne, a ostatak vremena provode šetajući ulicama i vjerujući da je to posao.

Isplanirajte detaljno kako ćete kontrolirati prodajno tržište na svojoj teritoriji. Već smo napomenuli da je osnova uspjeha menadžera prodaje kalkulacija. Isto važi i za dobrog prodajnog agenta. Posjetu treba dogovoriti telefonom, a ne pojavljivati ​​se nenajavljeno. Treba da održavate telefonske kontakte sa klijentima grupe B i C i vodite računa o kvalitetu tih kontakata.

Poslednje pravilo efikasno upravljanje na vašoj teritoriji - osiguravajući da se prodajni agenti pridržavaju strategije koju ste usvojili. Nakon što zaposlite novog prodajnog agenta, suočavate se s teškim i važnim zadatkom da ga preobučite. Ako radite sa profesionalcima koji su dobro organizovani i tačno znaju šta treba da rade, ne morate redovno da zahtevate izveštaje od njih. Ali novozaposleni bi to svakako trebali raditi dok ne nauče pravilno upravljati svojim vremenom. Izvještaj mora sadržavati sljedeće:

1. Broj razgovora sa klijentima. U obzir se uzimaju i telefonski i lični kontakti.

2. Broj slučajeva kontakta sa odgovorna osoba. Koliko puta ste uspjeli razgovarati sa takvom osobom i dogovoriti termin sastanka.

3 Broj termina. Za koliko sastanaka ovaj agent prodaje može dogovoriti?

4. Broj razgovora i prezentacija direktno vezano za prodaju. Uvjerite se da su brojevi 1, 2, 3, 4, itd. Za ovo vam nisu potrebni nikakvi komplikovani kompjuterski programi. Treba postojati samo broj razgovora i prezentacija.

5. Broj ponovljenih razgovora sa isti potencijalni kupci i njihov rezultat. Drugim riječima, šta su vam ovi pregovori dali, koliko je ugovora potpisano, koliko prezentacija je napravljeno, koliko je narudžbi primljeno itd.

6 Broj potpisanih kupoprodajnih ugovora.

7. Koliki je prosječni ukupni trošak zaključenih kupoprodajnih ugovora?

Prosječna vrijednost dodijeljenih ugovora će vam dati visoku ELV. Tako možete izračunati kolika je prosječna cijena jedne posjete koja donosi jedan razgovor sa odgovornom osobom. Izgleda kao obrnuti lijevak: kupovna moć novca će biti veća što niže idemo. Kada prosječnu cijenu ugovora podijelite sa brojem intervjua, dobijate vrlo visoku ELV. Prodajni agent je odgovoran za svoj dio teritorije, a vi mu morate pomoći da organizira vrijeme i analizira tržište kako bi u određenom vremenskom periodu ostvario najveći profit. Tako će se povećati i vaš prihod. U nastavku je navedeno sedam osnovnih principa kojima se rukovodilac prodaje treba voditi pri radu na teritorijama koje su mu povjerene.

1. Zatražite sedmične izvještaje, poštom ili faksom. Pogledajte ih odmah kako biste bili u toku sa onim što vaš prodajni agent radi. Uporedite s rezultatima drugih prodajnih agenata da biste bili svjesni njihovih mogućnosti.

2. Zahtijevajte od prodavaca da efikasno upravljaju svojim vremenom. Postavljajte pitanja prema već poznatom načinu raspodjele odgovornosti kroz pitanja i prijedloge. Pitajte kako bi mogli bolje iskoristiti svoje vrijeme. Sama činjenica da ćete na to obratiti pažnju značajno će poboljšati korištenje vremena vaših prodajnih predstavnika.

3. Zapamtite pravilo "80/20" 80% obima prodaje dolazi od 20% klijenata, 80% novih ugovora se sklapa sa 20% potencijalnih klijenata. Zapamtite i vodite se ovim u svom radu.

4. Ako vidite da agentu prodaje ne ide, odmah reagujte. Ako ništa ne učinite, nemojte počinjati raspravljati o ovoj temi, on će biti siguran da vam ne treba.

5. Ako postoje problemi, odmah ih riješite. Što prije reagujete na agentovo zanemarivanje svojih dužnosti, prije će se vratiti na pravi put.

6. Zapamtite: Pomažući svojim prodavačima, pomažete sebi. Osigurati obuku za poboljšanje njihovih vještina.

7. Ne zaboravite da je ključ uspjeha menadžera prodaje uspjeh njegovih prodavača. Uspjeh vaših poduhvata direktno je proporcionalan pomoći koju pružate prodavcima da postignu svoje ciljeve.

Vježbe

1. Kako možete pomoći prodavačima u horizontalno podijeljenom području da poboljšaju svoje ELV-ove i GET-ove? Navedite najmanje tri načina.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Možete li podijeliti prodajnu teritoriju na takav način da istovremeno možete primijeniti odnose "kvalitet/efikasnost" i "kvantitet/jasnoća"?

3. Analizirajte teritoriju prodaje prema dijagramu ispod.

Teritorija

Upišite horizontalno ili vertikalno

Vrsta prodaje

Procentualna kontrola tržišta

Relevantni prodajni agent (da/ne)

Sljedeće radnje

Obuka je namijenjena zaposlenima koji su nedavno postali regionalni menadžeri ili su u kadrovska rezerva za ovu poziciju. Program je namijenjen mladim menadžerima koji se trebaju brzo prilagoditi novoj ulozi i ispuniti tražene prodajne planove na teritoriji.

Tokom programa učesnici:

• Oni će formirati razumijevanje o tome koje vještine i kompetencije su potrebne regionalnom farmaceutskom menadžeru. kompanije.
• Samodijagnostika će se vršiti u skladu sa predstavljenim sistemskim modelima menadžerskih kompetencija.
• Naučit će kako bolje razumjeti ljude kako bi formirali bolji menadžerski tim.
• Gospodaru ključni instrumenti upravljanje zaposlenima, uzimajući u obzir njihov nivo profesionalnog i ličnog razvoja.
• Oni će formirati duboko razumevanje motiva i potreba ljudi i sposobnost da utiču na njih.

sadržaj:

Piramida menadžerskog rasta

U ovom dijelu ćemo pogledati razliku između izvođača, srednjeg i najvišeg menadžmenta: vještine, način razmišljanja, motivacija. Bićemo demontirani tipične greške vođe i načine da ih izbjegnemo. Učesnici će dobiti nekoliko modela sistemskog upravljanja: „Kontrolna kutija“, „Prostor liderstva“, „Piramida upravljanja“. Upitnik će biti razvijen kako bi se identificirali mitovi i ograničavajuća uvjerenja koja sprječavaju mlade menadžere da efikasno vode. Materijal sekcije će se fiksirati držanjem poslovne simulacije "Rad kompanije", modeliranje pojedinih aspekata rada kompanije u realnom vremenu.

Rezultat je razumevanje od strane učesnika koje veštine im nedostaju da bi efikasno radili na svom menadžerskom nivou, stvarajući motivaciju za učenje i sticanje ovih veština.

Postavljanje ciljeva i delegiranje

U ovoj sekciji radićemo sa individualnim vještinama učesnika u postavljanju zadataka za podređene, stvaranju kontrolnih tačaka i davanju motivacije povratne informacije nakon završetka zadatog zadatka. Razmotrit ćemo kako će se algoritam za postavljanje zadatka mijenjati ovisno o razini vještina zaposlenika i složenosti zadatka. Vještine će se razvijati u formatu intenzivnog treninga u mini-simulacijama "Delegacija", "Pohvala", "Ukor".

Rezultat je formiran model vještina za postavljanje ciljeva i davanje povratnih informacija od strane menadžera.

Rast menadžerskog tima

U četvrtom dijelu ćemo se osvrnuti na faze formiranja tima i stilove upravljanja koje treba primijeniti u različitim fazama. Dotaknimo se pitanja izgradnje tima i raspodjele uloga u timu. Na primjeru radne strukture menadžmenta učesnika saznaćemo koja je formalna i neformalna struktura tipična za njihovu jedinicu, koji rizici su inherentni ovoj strukturi i koje su rezerve na raspolaganju za poboljšanje efikasnosti upravljačkih aktivnosti.

Rezultat je izbor i primjena stila upravljanja adekvatnog trenutnoj situaciji, veća upravljačka fleksibilnost učesnika i korištenje skrivenih rezervi efikasnosti.

Tajne nematerijalne motivacije.

Peti dio će biti posvećen dubljem proučavanju pitanja nematerijalne motivacije zaposlenih. Proučavat ćemo psihologiju potreba i motiva, te kako ih iskoristiti za povećanje produktivnosti. Uz pomoć tehnika povratne informacije menadžera, učesnici će naučiti kako da izgrade motivacione veze: rad-nagrada, prekršaj-kazna. Takođe, učesnicima će biti data ključna pravila i preporuke za izgradnju sistema nagrada i kazni. U finalu poslovna igra « Teške i konfliktne situacije u menadžmentu» učesnici će analizirati konkretne menadžerske slučajeve, pripremiti i voditi menadžerski razgovor sa „teškim“ podređenim.

Rezultat je poboljšanje kvaliteta upravljanja, individualni pristup ključnim zaposlenima.

Alati za učenje:

Poslovne igre, igre uloga, vježbe, grupne diskusije, trening video kursevi, video snimanje sa naknadnom analizom.

Ciljevi i rezultati

Cilj ove praktične i interaktivne obuke je da implementacija sistemski pristup u radu sa klijentima(liječnici, apoteke, lideri mišljenja itd.) u regionalnoj i teritorijalnoj prodajnoj organizaciji farmaceutskih kompanija. Ova obuka akumulira praktične i već opravdane tehnologije za upravljanje promocijom i prodajom droga.
Tokom kursa, polaznici će kroz praktične vježbe i grupne diskusije moći isprobati predložene metode upravljanja zemljištem, što će im dati priliku da se osjećaju samopouzdano kada se vrate na svoje radno mjesto.

Obuka će pomoći učesnicima:
. Ispravno odredite prioritete svoje baze klijenata.
. Napravite jasne planove za razvoj poslovanja na dodijeljenoj teritoriji.
. Kontrola i praćenje realizacije planova.
. Uvjerljivo predstavite svoje planove rada menadžmentu i kolegama.
. Naučite vještine upravljanja vlastitim vremenom.

Alati za učenje

Govor trenera, grupna diskusija, trening je pun igranje uloga i praktične vježbe koje se izvode individualno iu malim grupama.

Trajanje treninga: 2-3 dana.

Ciljna grupa

Obuka „Upravljanje teritorijom i vremensko planiranje“ za medicinske predstavnike je posebno osmišljena za zaposlene u farmaceutskim kompanijama, čije nadležnosti obuhvataju direktno upravljanje poslovnim kontaktima na teritoriji koja im je poverena u cilju promocije proizvoda sopstvene kompanije.

Opis

1. Uvod i ciljevi programa.
. Šta određuje postizanje planiranog rezultata?
. Količina, kvalitet, usmjerenost napora medicinskog predstavnika.

2. Količina truda. Vremenski menadžment.
. Kako se troši radno vrijeme?
. Maksimalno vreme za komunikaciju sa lekarom, apotekom, distributerom itd.
. Rezerve vremena za kontakte sa ključnim kupcima i traženje novih. Gdje ih pronaći?
. Imate li ključne izglede?

3. Kako pravilno odrediti prioritete?
. Analiza baze klijenata. Identifikacija ključnih klijenata.
. ABCXYZ analiza i ciljevi aplikacije.