në shtëpi » Kushtet » Si të rrisim shitjet në treg. Tërhiq klientët me thirrje të ftohta

Si të rrisim shitjet në treg. Tërhiq klientët me thirrje të ftohta

Në kontakt me

shokët e klasës

Nga ky artikull do të mësoni:

Si të rritet vëllimi i shitjeve të kompanisë duke ndërvepruar me klientët

Si të rrisni shitjet e produkteve me çmime dhe promovime

Si të rritni shitjet në tregtia me shumicë

Si të rritni shitjet në një dyqan online

Përgjigja e saktë në pyetjen: "Si të rritni shitjet?" – mund të çojë në sukses për çdo kompani. Qëllimi kryesor i menaxhimit komercial të ndërmarrjes është maksimizimi i këtij kriteri. Ne do të shohim metodat më efektive për rritjen e madhësisë së shitjeve.

Çfarë duhet bërë për të rritur fitimet: 19 mënyra universale

Hulumtim i plotë i tregut.

Tregtia nuk pranon veprime të konceptuara keq.

Ju duhet të mësoni për të gjitha lëvizjet e tregut modern, sukseset ose dështimet e kompanive konkurruese dhe më pas të përdorni informacionin e mbledhur për të zhvilluar ndërmarrjen tuaj.

Përshkruani strategjinë tuaj me shkrim.

Identifikimi i drejtimeve premtuese.

Për të rritur shitjet, duhet të zbuloni se cilat fusha ekonomike janë më premtueset. Për këtë mund të ndihmojnë të dhënat nga analiza e indeksit të konsumatorit dhe ngjarje të ndryshme në një zonë të caktuar.

Rritja e numrit të klientëve.

Një numër i vogël blerësish prek njësoj firmat e reja që sapo kanë hyrë në strukturën e tregut dhe nuk kanë fituar ende popullaritet, dhe ato tashmë të promovuara, klientët e të cilëve mund të shkojnë te konkurrentët për shkak të problemeve të brendshme në vetë organizatën.

Në kërkim të klientëve të rinj, është shumë e rëndësishme të mos humbni të vjetrit.

Shpesh, drejtorët dhe menaxherët e lartë vendosin të ndryshojnë rrënjësisht funksionimin e ndërmarrjes, të përditësojnë plotësisht gamën e produkteve - kjo mund t'i detyrojë blerësit e mëparshëm të largohen.

Ju mund të veproni në këtë mënyrë vetëm nëse nuk keni asgjë për të humbur - për shembull, keni shumë pak klientë të vjetër.

Përndryshe, inovacioni duhet të futet gradualisht.

Reklamimi i shërbimeve dhe mallrave.

Nëse nuk keni mundësi të prodhoni dhe demonstroni reklama në shkallë të plotë, teknologjitë e reja do t'ju vijnë në ndihmë: promovimi i korporatave në rrjetet sociale, listat e postimeve me postë elektronike, telefonata klientët, reklamat virale. Mos harroni reklamat dhe fletushkat e vjetra të mira të gazetave të shpërndara nga promovuesit.

Rritja e të ardhurave me ndihmën e telefonit.

Një telefon i rregullt mund të ndihmojë në rritjen e vëllimit të shitjes me pakicë. Metoda e thirrjeve nga disa numra, e cila përdoret shpesh nga firmat e paskrupullta, është më mirë të harrohet: ndërhyrja e tepruar mund t'i bëjë dëm organizatës suaj.

Mundohuni t'i ofroni produktet dhe shërbimet tuaja atyre që janë të interesuar për to. Ju duhet të keni jo vetëm një grup të plotë informacioni për produktin tuaj, por edhe informacione për blerësin tuaj të mundshëm: për kë punon, cilat janë hobet e tij, për cilat probleme u interesojnë - dhe si produkti juaj mund të ndihmojë në zgjidhjen e tyre.

Bërja e ndryshimeve në kompani.

Zbuloni se cilat metoda specifike të biznesit tuaj nuk funksionojnë.

Ndoshta e gjitha ka të bëjë me shitës injorantë. Ose gama juaj e produkteve është e vjetëruar prej kohësh, ndërsa kostoja mbetet mbi treg. Ose ndoshta ju duhet thjesht të rinovoni ambientet tuaja ose të ribrendoni, dhe pyetja se si të rritni shitjet do të zhduket vetvetiu.

Krijimi i zgjidhjeve shumë të specializuara.

Gjatë vitit, ndërmarrjet që operojnë në tregun e veshjeve të modës përditësojnë disa herë katalogun e produkteve të tyre. Ata duan të kontrollojnë mbledhjen e porosive për çdo rajon dhe të jenë në gjendje ta ndryshojnë atë në çdo fazë të zinxhirit tregtar. Klientëve të tillë mund t'u ofrohen speciale software për menaxhimin e magazinës dhe mesazhet e automatizuara me klientët. Ata gjithashtu u ofrojnë partnerëve të tyre mundësinë e kthimit të produktit nga pika e shitjes në qendrën e shpërndarjes. Prandaj, ata duhet të ofrojnë shpërndarje ajrore ose multimodale, dhe në rastin e transportit produkte lesh transporti duhet të shoqërohet me siguri.

USP ose shkëputje nga konkurrentët.

Për të rritur qarkullimin, është e nevojshme të gjenden të gjitha dallimet e favorshme midis ndërmarrjes dhe konkurrentëve të saj. Nëse avantazhi juaj kryesor është kostoja, ju duhet të bëni reforma rrënjësore. Përfitimet e rëndësishme mund të jenë:

dorëzimi i menjëhershëm falas;
shërbim me cilësi të lartë;
ofrimi i shërbimeve përkatëse;
zbritje, bonuse dhe dhurata për klientët;
një gamë e gjerë mallrash në magazinë, etj.

Raporti tremujor i progresit.

Shpesh, klientët nuk e kuptojnë se çfarë saktësisht marrin duke lidhur një marrëveshje shërbimi abonimi me një organizatë të caktuar. Kjo është arsyeja pse ia vlen të dërgoni rregullisht raporte të hollësishme për partnerët, duke përfshirë një listë të të gjithë punës së kryer. Kjo ndihmon në rritjen e nivelit të besnikërisë midis konsumatorëve të mundshëm dhe, në përputhje me rrethanat, rritjen e madhësisë së shitjeve në prodhim.

dëshmi sociale.

Hulumtimet tregojnë se klientët kanë më shumë gjasa të blejnë mallra dhe shërbime nga kompani që janë të besueshme dhe kanë një reputacion të mirë.

Konfirmimi i këtyre karakteristikave mund të jetë, për shembull, certifikatat e konformitetit ose dokumente të tjera zyrtare, llogaritjet kërkime sociologjike, të cilat janë mënyra më e mirë për të bindur konsumatorët (prova sociale): "2500 klientë nuk mund të gabojnë!".

Përmirësimi i cilësisë së shërbimeve.

Kjo metodë ju lejon t'i përgjigjeni pyetjes se si të rritni shitjet gjatë një krize. Pasi të keni intervistuar klientët tuaj paraprakisht, mund të vazhdoni në zbatimin e planit tuaj strategjik të preferuar. Është e nevojshme përmirësimi i cilësisë së shërbimeve, trajnimi i stafit, blerja e pajisjeve të reja. Blerësve mund t'u ofrohen zbritje, bonuse dhe dhurata për festat e fundvitit.

"Blerësi misterioz".

Ky është një person i trajnuar posaçërisht të cilin ju e punësoni në fshehtësi nga punonjësit tuaj. Ai luan rolin e një klienti të zakonshëm dhe duhet të regjistrojë të gjitha fazat e zinxhirit të tregtimit duke përdorur një kamerë të fshehur ose regjistrues zëri. Kjo i lejon biznesmenit të kuptojë se si janë gjërat në të vërtetë. Çfarë dinte pronari i biznesit dhe situatë reale mund të jenë diametralisht të kundërta.

Për kontroll shtesë mbi punonjësit, mund të instaloni softuer special në kompjuterët e punës që monitorojnë imazhin në monitor. Dhoma duhet të jetë e pajisur me një kamerë video survejimi. Kjo do të ndihmojë në identifikimin e punonjësve të padisiplinuar dhe të paaftë dhe në fund të eliminojë faktorët që pengojnë rritjen e të ardhurave të kompanisë.

Ndryshimi i sistemit të motivimit.

Lansimi i një linje produktesh të përditësuara, një nga korporatat që operon në treg shitje me shumicë dhe shpërndarja e pajisjeve kompjuterike, u fut në një situatë mjaft të vështirë. Vëllimi i shitjeve në krahasim me konkurrentët ishte shumë i vogël. Menaxherët thanë se blerësit nuk ishin të interesuar dhe rrallë i drejtoheshin firmës. Gjithashtu nuk ishte e mundur të ofrohej një produkt si një alternativë për diçka, pasi nuk ishte e mundur të përcilleshin te konsumatori informacion në lidhje me të. avantazh konkurrues Oh. Në përgjithësi, produktet ishin praktikisht të panjohura në tregun vendas dhe nuk kishin mbështetje të besueshme të marketingut. Vetë ndërmarrja i është caktuar kësaj linje pritshmëri të mëdha, por ishte e pamundur ndryshimi i parimeve të listës së pagave për punonjësit. Menaxhmenti vendosi të paguajë shpërblime të rregullta për të motivuar specialistët. Ata paguheshin jo vetëm me një pagë standarde, por edhe 0,5 dollarë për çdo artikull të shitur. Në fillim, shuma dukej thjesht simbolike, por me kalimin e kohës, një lëvizje e papritur solli një rezultat shumë të mirë - niveli i të ardhurave u rrit me 60%. Çdo menaxher ka zgjeruar ndjeshëm bazën e klientëve të tij personal, duke rritur të ardhurat dhe organizatat e tyre.

Shitja e zhvillimit të faqes.

Biznesi modern ka nevojë për një faqe interneti me cilësi të lartë - kjo është një aksiomë. Portali i Internetit është një nga mënyrat kryesore për të tërhequr klientët dhe një mjet për të ndihmuar në rritjen e nivelit të blerjeve në dyqane. Për të rritur efektivitetin e tij, është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje e veçantë tre elementeve kryesore: faqes kryesore me tekst të mirë SEO, formularëve të aplikimit dhe reagime. Këtu janë disa këshilla për të ndihmuar në përmirësimin e performancës së faqes suaj:

thjeshtoni strukturën: mos ngarkoni faqet me informacion heterogjen. Vizitorët duhet të kuptojnë në mënyrë intuitive se çfarë dhe ku të kërkojnë;
përgatit dy meny të veçanta: një të përgjithshme për navigimin në faqe dhe një katalog produktesh të ndarë sipas segmenteve të biznesit (për shembull, Expert. Zinxhiri i restoranteve, Expert.Club, etj.);
Postoni një infografik në faqen kryesore që ilustron përfitimet e shërbimeve tuaja. Për shembull, mund të shkruani se sa do të humbasë kompania nëse nuk ka automatizim proceset e prodhimit dhe sa do të marrin nëse korrigjohen përfundimisht në modalitetin automatik;
vendosni në faqen kryesore një lidhje me një seksion me komente të klientëve të mëparshëm (pozitive, natyrisht). Ata mund të shtyjnë një konsumator potencial të bashkëpunojë me ju;
lini hapësirë në faqen kryesore për një baner që reklamon oferta speciale, promovime dhe bonuse;
në çdo kënd të sipërm majtas është e nevojshme të vendosni një buton për të porositur thirrjen e një menaxheri.

Përmirësimi dhe automatizimi i përpunimit të aplikacioneve.

Një mënyrë tjetër për të ndihmuar në rritjen e madhësisë së shitjes me pakicë është funksioni i dërgimit. aplikim elektronik. Me të, blerësi mund të gjurmojë në cilën fazë është aplikimi i tij. Përpunimi automatik i kërkesave hyrëse shërben për dy qëllime njëherësh: rritjen e nivelit të besnikërisë së klientit dhe lehtësimin e punës së punonjësve.

Rritja e shitjeve përmes zgjedhjes së duhur të kanaleve të promovimit.

Mundohuni të lidheni me fushatat reklamuese në Yandex. Direkt, vendosni banderolat dhe artikujt tuaj në faqet kryesore në rajonin tuaj. Për shembull, një organizatë që shet parcela toke shiti tetë objekte, duke shpallur vetëm ofertën e saj speciale. Deri më tani, reklamimi televiziv ka qenë një mënyrë efektive promovimi. Në veçanti, një nga kompanitë e ndërtimit arriti të arrijë shpejt njohjen e markës së saj falë lançimit të reality show “Ndërtim. Shtëpia juaj në tre muaj.

Strategjia e oqeanit blu.

Kjo metodë bazohet në kërkimin dhe formimin e tregjeve të reja që ende nuk janë zotëruar nga konkurrentët. Hidhini një sy shembullit praktik të mëposhtëm. Rrjeti i salloneve të ndriçimit u ofroi klientëve të tij ndihmë të kualifikuar të projektimit. Për ta bërë këtë, secili klient duhej të bënte një fotografi të banesës së tij dhe t'i dërgonte fotografitë në sallon. Pasi studioi foton, stilisti ofroi llambat më të përshtatshme nga gama e sallonit. Si rezultat i veprimit, u bë e mundur rritja e vëllimeve të shitjeve me 37%. Fjala e gojës ka treguar efektivitet të veçantë.

Kërkoni për një konkurrent.

Krijoni një rival virtual për veten tuaj - dhe avantazhet unike të produkteve dhe shërbimeve tuaja do të bëhen më të theksuara në sfondin e tij. Konsumatorët do t'ju trajtojnë shumë më besnikërisht nëse konkurroni në një mënyrë loje interesante.

Kujtoni, për shembull, një video qesharake në lidhje me konfrontimin midis sistemeve kompjuterike MAC OS dhe PC, e cila ndihmoi për të rritur disa herë numrin e fansave të Apple. Ose një shembull klasik i betejave PR midis Coca-Cola dhe Pepsi-Co. Avantazhi i padiskutueshëm i kësaj të fundit është përbërja publike e pijes - kjo frymëzon besimin e klientëve (ndryshe nga Coca-Cola, e cila e mban të fshehtë recetën).

Analiza e shkaqeve të kërkesës së ulët.

Shpesh nuk është as e nevojshme të rritet vëllimi i shitjeve të një ndërmarrjeje, por vetëm të hiqen barrierat që e pengojnë atë të arrijë lartësitë maksimale. Për shembull, konsumatorët mund të pengohen nga shitës injorantë ose tepër ndërhyrës, një objekt i vjetër pa rinovim, madje edhe një vitrinë e projektuar keq. Duke eliminuar këto shkaqe, ju mund të rrisni ndjeshëm nivelin e shitjes me pakicë.

Teknikat për të rritur raportin e shitjeve të firmës nëpërmjet ndërveprimit me klientët

Orientimi ndaj blerësve ekonomikë.

Ka disa teknika njëherësh për të inkurajuar konsumatorët e llojit të parë (ata janë 24% e totalit) për të bërë një blerje.

Këtu janë disa shembuj se si funksionojnë këto metoda.

Kostoja e propozimit mund të ndryshohet pa ndryshuar asgjë në thelb, por vetëm duke e ndarë atë në shuma që perceptohen më lehtë psikologjikisht (për shembull, 100 dollarë në muaj në vend të 1200 dollarëve në vit).

Kompania e internetit AOL është zëvendësuar pagesë për orë të shërbimeve të tyre në baza mujore. Kjo strategji është e kundërta e asaj të përshkruar më parë dhe synon të detyrojë përdoruesit të mos mbajnë shënim shpenzimet e tyre çdo ditë.

Resortet all inclusive ofrojnë një ndjenjë sigurie dhe rehatie, pasi turistët mendojnë se të gjitha shpenzimet tashmë janë mbuluar dhe nuk kërkohen shpenzime shtesë.

Netflix ka zëvendësuar sistemin pay-per-view për një film të vetëm me një tarifë mujore të sheshtë për akses të pakufizuar në të gjithë përmbajtjen.

Zgjidhje komplekse për konsumatorët.

Bëni oferta kumulative logjistike për klientët që marrin parasysh pikat e forta ndërmarrjen tuaj. Test shërbim i ri në një nga partnerët, dhe nëse është i suksesshëm, shtrijeni atë tek klientët e tjerë.

"Avokati i Djallit".

Kjo traditë e lashtë katolike u ka mësuar shumë tregtarëve modernë. Studimet tregojnë se nëse ideja e dikujt përgënjeshtrohet nga "avokati i djallit", besimi i atij personi në drejtësinë e tij vetëm rritet. Firma juaj mund të përfitojë nga kjo përvojë dhe të veprojë si "avokat i djallit" më vete. Kështu që ju mund të rrisni besimin e klientëve (ata janë konsumatorët kryesorë të produkteve tuaja). Lëreni "avokatin e djallit" të shprehë dyshimet e tyre dhe ju do ta zhvlerësoni atë me ndihmën e përvojës shkencore dhe praktike.

Tërheqja e njerëzve me mendje të njëjtë.

Tregojuni blerësve tuaj të mundshëm për qëllimin e lartë që po ndiqni (ky mund të jetë një mbledhje fondesh për bamirësi ose ndonjë projekt tjetër social). Kjo do të ofrojë një mundësi për të tërhequr njerëz me mendje të njëjtë si dërgues. 64% e qytetarëve të anketuar nga sociologët thanë se ky faktor i shtyu ata të merrnin një vendim blerjeje.

Shembull i mirë - Ngjarje bamirësie për të rritur shitjet e TOMS Shoes. Thelbi i saj është i thjeshtë: kur blen një palë këpucë për vete, i jep një palë të dytë fëmijëve në nevojë. Aksioni ndihmoi në shitjen e miliona palë këpucëve - dhe miliona fëmijë morën këpucë të reja falas. Kështu, veprat e mira dhe të mira mund të rrisin shitjet!

Kapërcimi i pengesës për hyrje.

Shpesh ka situata kur konsumatori është pothuajse gati të bëjë një blerje, por ai ka nevojë për një nxitje shtesë. Ata mund të jenë në gjendje të provojnë një blerje të ardhshme absolutisht falas. Gjatë një periudhe të caktuar kohe, ndërkohë që testimi është duke u kryer, klienti do të ketë kohë të mësohet me produktin ose shërbimin. Kjo do të rrisë gjasat që pas kësaj periudhe, ai të blejë produktin, thjesht duke mos dashur të heqë dorë prej tij.

Një propozim i formuluar saktë luan një rol vendimtar në këtë situatë. Shumë përdorin frazën standarde: "Provo demo 30-ditore falas". Megjithatë, do të pajtoheni që slogani “Muaji i parë është falas” tingëllon më bukur dhe më bindës. Qëllimi është një, por mjetet janë të ndryshme, prandaj, rezultati mund të jetë i ndryshëm.

skriptet e shitjeve.

Teknologjia përfshin intervistimin e shitësit dhe blerësit me llojet e mëposhtme të pyetjeve: situatës, problematike, nxjerrëse dhe udhëzuese. Duke iu përgjigjur atyre, një person tregon më shumë interes për produktet e ofruara. Mbani në mend se është e pamundur të krijohen shabllone universale për të gjitha llojet e blerësve. Drejtuesi i departamentit duhet të zhvillojë në mënyrë të pavarur një fletë pyetjesh me përgjigjet e pritshme për çdo artikull. Për të mos humbur aftësinë e fituar gjatë trajnimeve të shitjeve SPIN, është e nevojshme ta konsolidoni atë çdo ditë për një muaj. Punonjësit duhet të mendojnë për opsionet e pyetjeve për një intervistë të tillë dy ose tre herë në ditë. Ju lutemi vini re se klientët e rregullt që janë mësuar me një lloj të caktuar negociatash me menaxherët tuaj mund të jenë fillimisht armiqësor ndaj modelit të ri. Prandaj, për të filluar, ajo duhet të testohet në blerës të rinj, vetëm atëherë transferimi i aftësisë te klientët e rregullt.

Duke u shpjeguar konsumatorëve hapat e tyre të ardhshëm.

Dr. Howard Leventhal në kërkimin e tij citon tezën se një person nuk do të perceptojë informacionin përkatës nëse ai nuk përmban udhëzime të qarta. Blerësit besojnë se vështirësitë e përshkruara nuk vlejnë për ta dhe preferojnë të mos shqetësohen. Por kur përshkrimi i problemeve ndiqet nga udhëzimet për eliminimin e tyre, rezultati i tejkalon të gjitha pritjet.

Kështu, numri i personave që morën një vaksinë kundër gripit u rrit me një të katërtën pasi u publikuan këshilla të qarta se si të shmangnin sëmundjen. Kjo është një nga mënyrat më të zakonshme për të tërhequr klientë të rinj në kompanitë e sigurimit.

metodën e shitjes së lart.

Mësoni menaxherët tuaj të punojnë me vizitorët, duke marrë parasysh gjendjen e tyre emocionale. Ata duhet të dinë se çfarë t'u tregojnë klientëve shtesë për cilësinë e produkteve, për të marrë parasysh të gjitha mundësitë dhe avantazhet e tij. Dhe bëjeni atë në një formë të arritshme në mënyrë që konsumatori të vlerësojë plotësisht përfitimin e ofertës.

Njohja e mangësive.

Si të rritni shitjet në një krizë me përvojën e gabimeve tuaja? Këtu mund të përshkruani shumë raste të fatkeqësive të vërteta industriale që kanë ndodhur vitet e fundit (për shembull, derdhjet e naftës). Më shpesh, arsyeja e këtyre situatave ishte mosgatishmëria e firmave për të vërejtur gabimet e tyre dhe për t'i korrigjuar ato. Kjo vazhdoi pikërisht derisa erdhi momenti i krizës, kur ishte tepër vonë për të ndryshuar diçka. Për shembull, kompania energjetike TEPCO (Japoni) vetëm një vit e gjysmë më vonë pranoi gabimin që çoi në "krizën bërthamore" në bregdetin japonez.

Kur punoni me aplikacione në internet, duhet të keni hasur në situata ku zhvilluesit dërguan email duke kërkuar falje për dështimet dhe problemet teknike. Postime të tilla bëjnë të qartë se organizata po punon për gabimet, nuk i lë pa mbikëqyrje dhe do të vazhdojë të bëjë gjithçka që është e mundur për të mos përsëritur ato.

Shërbimet e shërbimit për mallrat (paketimi, dërgesa, ngritja në dysheme, shërbimi i garancisë dhe pas garancisë).

Funksionaliteti dhe komoditeti në përdorim mund të jenë gjysma e kostos së mallrave. Për disa kategori klientësh, këta faktorë janë thelbësorë dhe më së shumti ndikojnë në vendimin e blerjes. Bëhet fjalë kryesisht për të moshuarit, nënat e fëmijëve të vegjël dhe personat që nuk kanë makinën e tyre. Në këtë rast, duhet të mendoni jo vetëm për rritjen e çekut mesatar, por edhe për shitjen në tërësi.

Mbajtja e klientëve në rrugën e duhur.

Mbani konsumatorët në këmbë. Studim klasik Norberg Schwartz tregon se për të ndryshuar pikëpamjet e një personi, mjafton vetëm të gjesh një monedhë. Përdorni reagimin pozitiv të njerëzve ndaj surprizave për qëllime marketingu, jepini dhurata të vogla. Një veprim i tillë do të ndihmojë në rritjen e konsiderueshme të vëllimit të shitjeve, ndërsa nuk duhet të jetë shumë i shtrenjtë - nuk është çmimi që ka rëndësi, por vëmendja e njeriut.

Buletini për blerësit potencial.

Ky është formimi i bazave të njerëzve që kanë shprehur interes për projektin tuaj, edhe nëse kontrata nuk është lidhur. Më pas, në rast të ndonjë promovimi, zbritjeje ose ndryshimi në asortiment, ata mund të njoftohen menjëherë për këto ngjarje.

Surpriza për klientët.

Kënaqni klientët tuaj me surpriza - dhe do të jeni në gjendje të fitoni besimin dhe besnikërinë e tyre, duke marrë një sasi të madhe vlerësimesh mirënjohëse. Dyqani online i këpucëve Zappos tradicionalisht përdor pikërisht taktika të tilla ndikimi.

Duke pritur që të merrni porosinë brenda pesë ditëve, siç është premtuar në faqe, ju e merrni papritur atë brenda një dite. Ose merrni mundësinë për të kthyer këpucët gjatë gjithë vitit. Surpriza të tilla ndihmuan në grumbullimin e një numri të madh komentesh në faqe, të cilat u bënë një mjet i fuqishëm marketingu për të ndikuar tek blerësit e mundshëm.

Përdorimi i fuqisë së shkurtoreve.

Përdorni deklaratat e vlerësimit. Gjatë studimit të faktorëve që ndikojnë në rezultatet e votimit, u krye një test i veçantë i sjelljes. Sipas rezultateve të tij, shkencëtarët zbuluan se njerëzit që u quajtën aksidentalisht "qytetarë politikisht aktivë" votuan 15% më me dëshirë. Pavarësisht se njerëzit e morën këtë vlerësim rastësisht, kjo karakteristikë pati një ndikim serioz tek ata. Përfitoni nga kjo metodë: tregoni klientëve se mendoni se janë të avancuar, inovativë dhe aktivë. Pastaj ata do të veprojnë sipas kësaj etikete.

Si të rrisni shitjet me çmime dhe promovime

Rritja e kostos së mallrave, shitja e një analoge më të shtrenjtë të produktit.

Edhe nëse blerësi thotë se dëshiron të kursejë para, kjo nuk është një arsye për t'i shitur atij produktin më buxhetor. Menaxheri mund ta strukturojë bisedën si më poshtë: "Sigurisht, unë mund t'ju ofroj një makinë për treqind mijë rubla. Por ju ndoshta dëshironi që ai të ketë kontrollin e klimës, timonin me energji elektrike dhe sediljet me ngrohje.” Nëse blerësi përgjigjet pozitivisht, ia vlen të përmendet: "Pse do të shpenzonit para për një makinë që nuk ju përshtatet?".

Mund të shesësh një produkt më të shtrenjtë vetëm nëse ka përfitime shtesë. Merrni për shembull dy frigoriferë pothuajse identikë të markave të ndryshme dhe me çmime të ndryshme. Shumica e menaxherëve do të thonë se nuk ka dallim mes tyre. Por a është ajo? Sigurisht që jo! Detyra e shefit të departamentit është t'u shpjegojë punonjësve se si ndryshojnë modelet e ndryshme për sa i përket teknologjisë, standardeve të prodhimit, garancive, etj.

Rritja e çekut mesatar.

Kjo është metoda më e arritshme. Duket se rrjedh nga metoda e përshkruar më sipër, por me disa dallime. Çeku mund të rritet thjesht duke rritur çmimet, duke rritur numrin e funksioneve të shërbimit, duke ndryshuar kushtet e pagesës. Nga rruga, një rritje prej 1% në kosto rrit fitimin me 3-10%. Është e rëndësishme që rritja e çmimit të mos jetë shumë domethënëse dhe të sjellë me vete mundësi të reja.

Shtimi i aksioneve.

Shumica dërrmuese e blerësve i duan shumë.

Lideri i Ukrainës në mesin e supermarketeve për sa i përket origjinalitetit të aksioneve është "Silpo".

Edhe njerëz seriozë të arsyeshëm reagojnë ndaj promovimeve të tyre: “Çmimi i javës”, “Oferta e nxehtë”, “Ditë tematike”, “Kuponë për rritjen e pikëve”, etj.

Dukshmëria e ofertave komerciale.

Një nismë tregtare duhet të jetë me interes real për një konsumator të mundshëm të mallrave ose shërbimeve. Duhet të përfshijë pershkrim i detajuar veçoritë dhe përfitimet e produktit. Kur kryeni promovime një herë ose ofroni zbritje afatshkurtra, udhëzimi i tregut duhet të plotësohet me informacione rreth tyre. Një artikull i shkëlqyer me veçori - 10 truke të ndërlikuara për përpilimin e një oferte komerciale.

Rekomandime të ndryshme për klientët (të paktën tre).

Kur klientët e rinj kontaktojnë firmën, mund të jetë shumë e vështirë të parashikohet se çfarë gamë çmimesh të mallrave dhe shërbimeve do t'i interesojnë ata. Kështu, nëse u ofroni atyre produkte në vetëm një gamë çmimesh, mund të humbisni shenjën dhe të mos merrni me mend preferencat e tyre. Është më e saktë të ofrohen disa opsione alternative menjëherë - për shembull, komplete "standarde", "biznes" dhe "premium".

Në këtë rast, psikologjia e shitjeve do të funksionojë mirë. Blerësi do të kuptojë se atij i janë ofruar produkte me një gamë të gjerë çmimesh dhe ai ka shumë pak arsye për të mos blerë. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të përpiloni saktë grupe produktesh me çmime të ndryshme dhe t'i shpjegoni qartë klientit ndryshimet midis tyre. Filloni me grupet më të shtrenjta - atëherë ai do t'i perceptojë pozitivisht mallrat më të lira.

Sigurimi i zbritjeve djegëse.

Për shembull, ofroni klientëve një kartë bonus me një kod unik. Nëse blerësi shpenzon një shumë të caktuar në dyqan gjatë muajit, atë të ardhshëm ai do të marrë një zbritje në të gjitha produktet. Madhësia e koncesionit varet nga numri i porosive në muajin e kaluar. Në të njëjtën kohë, zbritja digjet nëse një person nuk ka blerë asgjë për një muaj të tërë. Gama e përafërt e zbritjeve mund të jetë si më poshtë: nga 5% për një blerje prej 100 rubla në 30% për shpenzimin e 20 mijë rubla.

Diferencimi i kostos.

Prodhuesit vendosin një çmim të vetëm për kategori të caktuara produktesh. Shpesh kjo nuk është plotësisht e justifikuar. Nëse vizitori pyet drejtpërdrejt për çmimin, menaxheri nuk ka kohë të identifikojë nevojat e tij - ai duhet të tregojë qartë shumën. Nëse nuk vendoset një kosto e vetme, menaxheri mund të bëjë shumë pyetje sqaruese, të krijojë një dialog dhe të marrë informacione që do të ndihmojnë në ndikimin e blerësit. Përveç kësaj, në këtë mënyrë ju mund të rrisni pak numrin e klientëve.

Imazhi i çmimit të favorshëm.

Nga pikëpamja psikologjike, është më mirë të shkruani "100 rubla në muaj" në çmimin sesa "1200 rubla në vit". Duke vendosur siç duhet një çmim që nuk është frikësues, ju mund të rrisni ndjeshëm madhësinë e shitjeve.

Mjete për të rritur shitjet në një dyqan me pakicë

Patenca.

Si të kuptoni edhe para se të hapet dyqani se sa i zënë është vendi ku do të funksionojë? Lehtë! Qëndroni në derën e kompanisë së ardhshme dhe për një kohë të caktuar numëroni të gjithë njerëzit që kaluan dhe hidhni një vështrim në drejtimin tuaj. Kështu që ju mendoni shuma totale klientët potencialë. Për të bërë një përshkrim më të saktë, duhet të keni parasysh gjininë dhe moshën e njerëzve që kalojnë. Krahasoni të dhënat e marra me portretin teorik të blerësit dhe kuptoni frekuentimin e përafërt të dyqanit me pakicë nga kalimtarët e zakonshëm.

Tabelë.

Pra, keni kuptuar numrin e blerësve-kalimtarëve të mundshëm. Tani ata duhet të jenë "të fiksuar". Para së gjithash, një tabelë mund të ndihmojë me këtë. Ajo duhet të jetë:

të ndritshme dhe tërheqëse;
të kuptueshme dhe duke dhënë një ide se cilat produkte shiten jashtë derës;
inkurajuese për të blerë në këtë dyqan (me ndihmën e një game të gjerë, çmime të përballueshme, Cilesi e larte etj.).

Më shpesh, është e mundur të zbuloni se sa efektive është kjo apo ajo shenjë vetëm nga përvoja.

Shitja e kryqëzuar.

Duke shitur një produkt të caktuar, ju mund të ofroni shërbime të ngjashme. Për shembull, një person që ka blerë një akuarium mund të urdhërojë instalimin, lidhjen dhe mirëmbajtjen e duhur të tij - të gjitha pa lënë arkën. Për ta bërë këtë, dyqani me pakicë duhet të negociojë me firmat përkatëse, dhe më pas të tërheqë klientët dhe të marrë përqindjen e tyre.

Përcaktimi i pragut të blerjes.

Nuk ka asnjë model specifik këtu - gjithçka varet nga imagjinata e pronarit të dyqanit. Thelbi i metodës është si më poshtë:

duke bërë një blerje, çmimi i së cilës tejkalon një kufi të caktuar, klienti merr një kupon për të Transport falas, zbritje ose dhuratë;
Nëse blini dy artikuj, të tretin mund ta merrni falas.

Lista mund të vazhdojë pafundësisht. Çdo dyqan po përpiqet të krijojë promovimet e veta për të rritur shitjet në dyqane.

Pagesa e ndërrimit të mallrave.

Kjo metodë nuk është shumë e zakonshme, por shumë interesante. Kur paguan për produkte, blerësi nuk merr ndryshim në para, por në mallra - për shembull, shkrepëse ose karamele.

Etiketat e çmimeve të verdha dhe të kuqe.

Kjo metodë është e njohur gjerësisht. Shumë supermarkete shesin produkte që kanë kaluar datën e skadencës me çmime të zbritura. Kjo është ajo që raportojnë etiketat e çmimeve me shumë ngjyra.

Mundësia për të kthyer produktin nëse nuk ju pëlqen.

Për më tepër, ekziston një ligj që i detyron shitësit të pranojnë produktet brenda dy javësh pas shitjes.

Këshilla për çmimet.

Në etiketa, mund të vendosni informacione që disa të tjerë zakonisht blejnë së bashku me këtë produkt. Blerësi ka të ngjarë të marrë këshillat dhe të blejë diçka përveç produktit kryesor.

“Klltuku” për shoqëruesin e blerësit.

Njerëzit rrallë bëjnë pazar vetëm, dhe më shpesh, shoqëruesi i drejtpërdrejtë i klientit tuaj është një person që nuk është plotësisht i interesuar për shërbimet tuaja. Për ta parandaluar atë të përpiqet ta nxjerrë klientin tuaj nga dyqani sa më shpejt të jetë e mundur, ofrojini atij një aktivitet që do të ndihmojë në kalimin e kohës: shikimin e televizorit për burra, lojërat për fëmijë, leximin e revistave të modës për gratë.

Propozim unik për shitje.

Jo çdo pronar dyqani ka mundësinë të marrë me qira një dhomë në një rrugë të zënë dhe të varë një shenjë elegant. Megjithatë, çdokush mund të krijojë një produkt ose shërbim unik për të cilin njerëzit duan të dalin nga rruga e tyre. Kjo është mënyra kryesore për të rritur shitjet.

Shpërndarëse.

Kjo është një ofertë për të bërë një blerje shtesë ndaj asaj kryesore. Për shembull, kur blini një smartphone, ofrohet një kartë SIM dhe sigurim, dhe buqeta e blerë me lule këshillohet të paketohet me një tarifë shtesë. Rregulli kryesor është çmimi shërbim shtesë nuk duhet të kalojë çmimin e produktit kryesor. Kjo metodë ju lejon të rrisni nivelin e zbatimit të kompanisë me 30%.

Duke punuar me diferencë.

Ndoshta metoda më e përballueshme për të rritur fitimet. Ata thonë se kostoja e ulët e mallrave nuk perceptohet gjithmonë nga blerësi si më tërheqëse. Shpesh, një produkt i shitur me një kosto të lartë konsiderohet nga blerësit si më cilësor. Bëjini vetes pyetjen: a ka rëndësi nëse një sallam kushton 300 rubla apo 310? Më shpesh, ky ndryshim duket i papërfillshëm për blerësit. Tani llogarisni fitimin total.

Merrni parasysh shembullin e përshkruar në Psikologjinë e Ndikimit të Robert Cialdinit. Pronari i argjendarisë nuk mund të shiste disa bizhuteri bruz. Duke u larguar me pushime, ajo u la vartësve të saj një urdhër me shkrim "* 1/2 e çmimit të të gjithë bruzës". Cila ishte surpriza e saj kur, me të mbërritur, zbuloi se të gjitha bizhuteritë ishin shitur ... dy herë më shtrenjtë. Shitësi thjesht nuk e kuptoi porosinë e saj dhe rriti, nuk uli koston.

Etiketat e çmimeve.

Hidhini një vështrim kritik ngjitësve tuaj të çmimeve. Si rregull, ato janë jopersonale dhe nuk bien në sy. Një blerës potencial ka vetëm disa sekonda për të marrë një vendim blerjeje në dyqanin që vizitoi. Mundohuni ta befasoni mjaftueshëm, në mënyrë që të qëndrojë për të paktën disa minuta dhe të fillojë të bëjë pyetje. Kjo mund të ndihmohet nga etiketat e çmimeve të printuara në letër me ngjyra dhe të prera në formën e formave të ndërlikuara, me oferta joshëse dhe ndonjëherë tronditëse. Për shembull, në prag të festave të Vitit të Ri, ju mund t'i printoni ato në formën e flokeve të dëborës, pemëve të Krishtlindjeve, burrave të dëborës dhe mjeteve të tjera të festave. Ose mund të vendosni në një vend të dukshëm një produkt që shitet me një çmim të tepruar. Ndoshta askush nuk do ta blejë atë, por shumë do të duan të shikojnë dhe ndoshta të blejnë diçka tjetër. Nuk ka rëndësi se çfarë thonë ata për ju - për sa kohë që adresa tregohet saktë.

Buzëqeshni.

Dyqanet ku shitësit u buzëqeshin klientëve të tyre rrisin shitjet me 20-30% në krahasim me dyqanet me staf të turbullt. Mësojini punonjësit tuaj të buzëqeshin pavarësisht nga disponimi i tyre.

« Djathë falas” pa kurth miu.

Marka e famshme e përmirësimit të shtëpisë u ofroi blerësve biskota falas. Kështu, ai tërhoqi prindërit me fëmijë në numrin e blerësve dhe fitoi mbi konsumatorët.

Garanci jo standarde.

Jepni garanci shtesë dhe do të merrni klientë të rinj. “Nëse nuk e dorëzojmë picën për gjysmë ore, ju e merrni falas”. "Nëse shitësi tregohet i pasjellshëm me ju, ju do të merrni një zbritje." “Nëse gjeni një produkt më të lirë se i yni, ne do të rimbursojmë 110% të diferencës!”. Përvoja tregon se është shumë e rrallë të zbatohen këto garanci, por vetë mundësia sigurisht që tërheq klientët.

Shërbime të tjera.

Le të themi se ju zotëroni një dyqan produktesh bukurie në një qytet të vogël. Si e bëni të gjithë qytetin të dijë për të? Është e lehtë: Punësoni një stilist të klasit të lartë dhe shpërndani fletushka që për një muaj një mjeshtër do të punojë në dyqanin tuaj për t'ju ndihmuar të zgjidhni kozmetikën dhe t'ju mësojë se si të aplikoni saktë grimin. Në një muaj, gratë do të flasin vetëm për kompaninë tuaj - edhe ato që nuk kanë nevojë për një stilist, dhe promovimin e kanë mësuar nga të dashurat e tyre.

Shisni dritare plastike? Shpallni një promovim sipas të cilit çdo klient do të marrë një pajisje falas që mat përçueshmërinë termike të dritareve dhe llogarit humbjen e nxehtësisë. Kushdo që ka nevojë të ndërrojë dritaret në apartament do të mendojë para së gjithash për ju. Ju mund të ofroni instalimin e rrjetave të mushkonjave për treqind rubla. Ndoshta në fillim do t'ju sjellë humbje, por më pas do të shihni se sa klientë për të cilët i keni instaluar do të vijnë tek ju për të porositur Windows. Për më tepër, zotërit tuaj mund të lënë të kuptohet në mënyrë delikate se është koha për të ndryshuar dritaret.

Si të rritni shitjet me shumicë

Krijimi i një departamenti marketingu.

Për të rritur shitjet, duhet të organizoni siç duhet punën e departamentit të marketingut. Specialistët duhet të eksplorojnë vazhdimisht tregun, të kërkojnë opsione të reja, të optimizojnë proceset e prodhimit dhe logjistikës. Punësoni punëtorë kompetentë dhe kompania juaj do të përparojë.

Zgjerimi i gamës.

Mendoni gjithmonë për mundësinë e rritjes së gamës së produkteve të ofruara. Ju mund të diversifikoni më shumë modelet, gamën e madhësisë së tyre, numrin e produkteve të lidhura. Duke shumëzuar ofertën tuaj, ju e kurseni klientin nga nevoja për të kërkuar furnizues të tjerë.

Studimi i kërkesës.

Përcaktoni aftësitë e blerësve tuaj dhe vendosni detyra për menaxherët, bazuar jo në përvojën e viteve të kaluara, por në pjesën e dërgesave tuaja te klienti. Për shembull, menaxheri juaj shet mallra për 100 mijë rubla. Qarkullimi i partnerit po rritet. Sidoqoftë, rezulton se potenciali i kësaj organizate është 10 milion rubla, dhe kompania juaj përdoret thjesht si një furnizues rezervë. Është keq nëse menaxheri nuk e di për këtë. Është edhe më keq nëse menaxheri nuk e di.

Puna kompetente me rrjetet federale dhe rajonale.

Shumica furnizuesit me shumicë përpiquni të bashkëpunoni me korporata të mëdha. Për të lidhur një marrëveshje të tillë, si rregull, është mjaft e thjeshtë dhe pothuajse gjithmonë fitimprurëse.

Politika transparente e çmimeve.

Mbajeni të qartë dhe të kuptueshëm politikën e çmimeve ose vendosni pagat e menaxherëve tuaj në raport të drejtë me fitimet. Ose punoni sipas një liste çmimesh strikte, në të cilën regjistrohen të gjitha kategoritë e klientëve, ose i jepni fuqi menaxherit të ofrojë çdo zbritje dhe bonus, por në të njëjtën kohë e bëni atë të varur nga të ardhurat. Nuk ka asnjë të tretë.

Lidhja e detyrimeve kontraktuale me konsumatorë të rregullt.

Kontratat me klientët e rregullt janë bashkëpunim reciprokisht me përfitim jo vetëm për sa i përket kostos dhe fitimit, por edhe çmimit dhe cilësisë. Blini një produkt të mirë me një çmim të mirë. Kjo do t'ju lejojë të siguroni përputhjen optimale të çmimeve dhe karakteristikave përkatëse të produktit për klientët tuaj, të cilat do të bëhen tuajat avantazh i padiskutueshëm. Blerësit thjesht nuk do të jenë në gjendje të refuzojnë një ofertë kaq të favorshme. Ruajeni reputacionin e një furnizuesi të ndërgjegjshëm - do të funksionojë më mirë se çdo reklamë.

Depërtimi në biznesin e klientit.

Sa më mirë të kuptoni veprimtari sipërmarrëse klienti juaj, sa më i ulët të jetë rreziku për ta humbur atë, sa më afër të jeni me konsumatorët fundorë, aq më mirë po shkojnë shitjet e dërguesit tuaj.

Analizë e plotë e dështimeve të klientëve.

Le të themi se një klient i vogël ju ka lënë. Nuk mërziteni dhe mendoni se do të keni më shumë kohë për të bashkëvepruar me firmat e mëdha. Në fakt, kjo situatë është e mbushur me pasoja të rënda. Arsyet që bënë që kompanitë e vogla të ndalojnë së bëri biznes me ju mund të ndikojnë edhe tek ato të mëdha. Tregu modern është rregulluar në atë mënyrë që organizatat e vogla të jenë më të ndjeshme ndaj tendencave dhe tendencave të reja - kjo i ndihmon ato të mbijetojnë. Prandaj, faktorët që ndikojnë në to më vonë do të reflektohen në ndërmarrjet e mëdha. Duhet të analizoni me kujdes largimin e secilit blerës dhe të nxirrni përfundimet e duhura.

Fokusi është te klienti, jo te biznesi juaj.

Ky është parimi bazë i funksionimit, dhe jo një mënyrë për të fituar një fitim. Pasi të keni filluar shitjen me shumicë, përqendrohuni në tregtinë e klientëve tuaj. Mendoni se si të rrisni vëllimin e shitjeve të kompanisë partnere, cili produkt është në kërkesën më të madhe, si të rrisni përfitimin e ndërmarrjes. Ndërsa partneri është në det, ju jeni në kreshtën e valës.

Pajtueshmëria me rregullat e punës me shpërndarësit.

Është shumë e rëndësishme të ndërtohet siç duhet ndërveprimi me tregtarët - në mënyrë që të mos ndërhyjë në punën me blerësit e zakonshëm. Vendosni se cili është prioriteti juaj: shitja me pakicë apo mikpritja. Shpesh ia vlen të mbyllni shitjen tuaj me pakicë dhe të ndaloni së ofruari zbritje ndërmjetësve. Në raste të tjera, duhet të përqendroheni në zbatimin tuaj - nëse burimet lejojnë.

Krijimi i propozimeve interesante.

Politika e çmimeve të kompanisë dhe sistemi i saj i bonusit duhet të funksionojnë për bashkëpunim afatgjatë, dhe jo për transaksione një herë.

Monitorimi.

Analizoni vazhdimisht ofertat e konkurrentëve. Klientët që kanë përdorur më parë shërbimet e tyre do t'ju ndihmojnë me këtë.

Puna me transport.

Krijoni departamentin tuaj të logjistikës. Kjo do t'ju japë një avantazh të madh ndaj konkurrentëve tuaj - do të jeni në gjendje të siguroni shpërndarje të pandërprerë të mallrave. Sigurisht, në fazën e parë, do t'ju duhet të pësoni humbje të konsiderueshme, por pas një kohe të shkurtër ato do të paguajnë shumë, duke ndihmuar në rritjen e nivelit të shitjeve të ndërmarrjes.

Kërkim i vazhdueshëm për klientë të rinj.

Qëllimi kryesor i një dyqani të shitjes së copave është të fitojë. Më shpesh, kompani të tilla janë të hapura për oferta që premtojnë të ardhura shtesë. Natyrisht, ekziston rreziku që ju të humbni klientin tuaj të rregullt, i cili u gjuajt pa leje nga konkurrentët. Nga ana tjetër, ka të ngjarë që ju të jeni në gjendje të ofroni më shumë kushte fitimprurëse. Prandaj, mos ndaloni së kërkuari për konsumatorë të rinj, edhe nëse ndërmarrja tashmë funksionon me kapacitet të plotë.

Trajnimi i stafit.

Vëllimi i tregtisë varet kryesisht nga personi që shet produktin ose shërbimin. Është e nevojshme të fokusohet në përzgjedhjen e stafit kompetent dhe trajnimin e tyre. Megjithatë, pjesëmarrja në shumë klasa master, seminare dhe trajnime nuk është aspak një opsion. Ju duhet të kuptoni se cili nga aktivitetet është më efektiv dhe ta zgjidhni atë. Mësojini punëtorët të tregojnë fytyrën e produktit, duke theksuar meritat e tij dhe duke mos u ndalur në të metat e pashmangshme. Profesionalizmi i stafit është mënyra më e mirë për të rritur nivelin e shitjeve.

Rritja e vëllimit të shitjeve është, natyrisht, një temë djegëse. Vërtetë, nuk jam i sigurt se të gjitha 22 metodat e propozuara në këtë artikull funksionojnë vërtet. Por ia vlen të provohet.

Vëllimi i shitjeve është treguesi kryesor suksesi i çdo kompanie. Dhe detyra e departamentit tregtar është ta bëjë këtë tregues sa më të lartë që të jetë e mundur.

Në këtë artikull, ne kemi mbledhur 22 mënyra efektive rritja e shitjeve për fushat më të zakonshme të aktivitetit. Le t'i hedhim një sy atyre.

Vëllimi i shitjeve, ose më mirë rritja e saj, herët a vonë fillon të shqetësojë çdo lider. Është e rëndësishme të kuptohet se rritja e shitjeve është një detyrë komplekse dhe e shumëanshme që duhet të jetë qasje e integruar për zgjidhje.

Për më tepër, nuk ka zgjidhje universale në botën e tregtisë; për secilin rast, duhet të provoni qasje të ndryshme. Siç tregon praktika, disa zgjidhje do të jenë efektive, ndërsa të tjerat nuk do të sjellin rezultatin e dëshiruar. Kjo është mirë.

Por ju duhet të punoni shumë për të rritur volumin e shitjeve. Le të përqendrohemi në mënyrat e provuara për të rritur shitjet.

Metoda numër 1. Ofroni klientëve tuaj të paktën tre oferta të ndryshme

Shpesh, kur klientët e rinj kontaktojnë një kompani, është mjaft e vështirë të parashikohet diapazoni i tyre i çmimeve. Prandaj, duke ofruar produkte nga vetëm një gamë çmimesh, është e mundur të mos merren me mend preferencat dhe pritjet e blerësit. Do të ishte më racionale të ofroni disa opsione - në veçanti, komplete standarde, biznesi dhe premium.

Këtu do të funksionojë e ashtuquajtura psikologji e shitjeve - blerësi e kupton që atij i ofrohen mallra për çdo gamë çmimesh. Prandaj, probabiliteti i porositjes rritet ndjeshëm. Por është e rëndësishme të merren parasysh me kujdes komplet e propozuara nga kamare të ndryshme çmimesh, duke i shpjeguar klientit ndryshimet midis tyre.

Metoda numër 2. USP ose diferencimi nga konkurrentët

Ju duhet të analizoni dallimet tuaja të mundshme në krahasim me pjesëmarrësit e tjerë të tregut. Nëse ndryshoni nga kompanitë e tjera vetëm në çmimin e ofruar, kërkohen ndryshime thelbësore.

Përparësitë e mundshme konkurruese përfshijnë: falas dhe/ose dorëzim i shpejtë, shërbimi, ofrimi i shërbimeve përkatëse, shpërblimet dhe dhuratat për klientët, disponueshmëria e vazhdueshme e produkteve në magazinë, etj.

Metoda numër 2. Oferta komerciale vizuale

Oferta komerciale duhet të bëhet në atë mënyrë që të interesojë realisht klientin. Gjegjësisht, me një përshkrim të detajuar të avantazheve karakteristike të shërbimit të ofruar. Për promovime afatshkurtra, kjo oferta duhet të plotësohet me informacion në lidhje me promovimet dhe zbritjet e kompanisë.

Metoda numër 3. Raporti i progresit çdo tremujor

Klientët shpesh nuk e kuptojnë se çfarë saktësisht dhe në çfarë sasie marrin kur lidhin një marrëveshje shërbimi abonimi. Prandaj, vendosëm të dërgojmë rregullisht raporte të detajuara, duke treguar informacione për punën e kryer - në mënyrë që të përmirësojmë besnikërinë nga audienca jonë e synuar.

Metoda numër 4. Promovimi i shërbimeve duke përdorur internetin

Falë faqes, ne arritëm të përmirësojmë ndjeshëm rezultatet tona - treguam të gjitha të dhënat për ofertat speciale atje, postuam video me informacione rreth veçorive të shërbimeve të abonimit dhe shpjeguam përfitimet e punës me ne.

Për më tepër, ne i kemi trajtuar tërësisht çështjet e promovimit të motorit të kërkimit, duke përditësuar strukturën, dizajnin dhe navigimin e faqes për të rritur trafikun e burimeve.

Metoda numër 5. Përmirësimi i përpunimit të aplikacioneve

Përmirësimi Sistemet CRM përfshin funksionin e paraqitjes së një aplikacioni elektronik të klientit, me ndihmën e të cilit klienti mund të mësojë lehtësisht për statusin aktual të aplikacionit. Aplikacionet e shënuara “urgjente” trajtohen fillimisht, pa pritur radhën e përgjithshme.

Automatizimi i përpunimit të aplikacioneve hyrëse na ka lejuar të rrisim ndjeshëm besnikërinë e përgjithshme të audiencës së përdoruesit, duke thjeshtuar detyrat e inxhinierëve të kompanisë.

Metoda numër 6. Rritja e shitjeve duke dërguar në bazat e të dhënave të klientëve të mundshëm

Formimi i bazave të njerëzve që shprehën interes për projektin tonë, edhe nëse kontrata nuk ishte lidhur kurrë. Ne gjithmonë sigurohemi që të mbajmë të përditësuar versionin e bazës së të dhënave tona të klientëve të mundshëm duke shtuar dhe përditësuar rregullisht të dhëna.

Metoda numër 7. Shitja e zhvillimit të faqes

Për biznesin modern, rëndësia e faqes është e vështirë të mbivlerësohet, ajo bëhet mjeti dhe kanali kryesor për tërheqjen e klientëve, duke rritur shitjet e konsiderueshme. Për të rritur kthimin në faqe, tre elementë kryesorë janë të rëndësishëm - faqja kryesore me tekst shitës me cilësi të lartë, formulari i aplikimit dhe formulari për mbledhjen e kontakteve të klientëve të mundshëm.

Këshilla për ta bërë faqen tuaj më efikase

Thjeshtoni strukturën: refuzoni të grumbulloni lloje të ndryshme informacioni në një faqe. Është shumë e rëndësishme që klientët të kuptojnë se ku dhe çfarë të kërkojnë.
Ne po përgatisim 2 meny të veçanta - një meny të përgjithshme (për navigimin e faqes) dhe një katalog të zgjidhjeve të disponueshme, të cilat ndahen sipas segmenteve të biznesit (në veçanti, "Expert. Zinxhiri i restoranteve", "Expert. Club", etj.).
Ju duhet të publikoni në një vend të dukshëm në faqen kryesore informacione (infografikë më të mirë) për përfitimet e ofertave tuaja. Në veçanti, është e mundur të pasqyrohet një krahasim vizual i humbjeve në mungesë të automatizimit të duhur dhe një përmirësim të mundshëm të performancës, në të cilën do të kontribuojë prania e tij.
Ju mund të vendosni një lidhje me komentet e klientëve në faqen kryesore. Vizitori që ka klikuar mbi to shkon në seksionin e komenteve.
Gjithashtu është e nevojshme të sigurohet në faqen kryesore një vend për një baner që reklamon ofertat speciale aktuale të kompanisë, etj.
Një buton kthimi i thirrjes duhet të vendoset në secilën faqe në këndin e sipërm të majtë.

Metoda numër 8. Rritja e shitjeve përmes zgjedhjes së duhur të kanaleve të promovimit

Ne rekomandojmë gjithmonë përdorimin fushatat reklamuese në Yandex.Direct, një baner reklamimi, artikuj rreth parcelave për shitje në portalet kryesore të rajonit tuaj. Kështu, për shembull, një kompani që shet parcelat e tokës fillimisht njoftoi shkurtimisht një ofertë speciale, pas së cilës u shitën tetë parcela.

Për më tepër, deri më sot, reklamimi televiziv është mjaft efektiv. Në veçanti, falë nisjes së reality show Construction. Shtëpia juaj në 3 muaj” kompania arriti të arrijë njohjen e markës së saj në një kohë të shkurtër.

Metoda numër 9. Organizimi i punës së menaxherëve të shitjeve

Për të rritur shitjet, ne vendosëm të skema e përgjithshme shitjet. Tani menaxheri duhej t'i tregonte komplotin një blerësi të mundshëm përpara se ta sillte në zyrë. Dhe shefi i departamentit të shitjeve duhej të përfundonte me sukses transaksionin.

Ky parim është i dobishëm për secilën palë - menaxheri kishte më shumë kohë për të tërhequr klientët, ndërsa shefi arriti një vëllim më të madh transaksionesh, pasi ai nuk ishte i detyruar të kalonte kohë duke inspektuar vendet.

Ne gjithashtu miratuam një skemë standarde të shitjeve:

Thirrni ose kërkoni për të inspektuar objektin;
Menaxheri thërret për të sqaruar planet e inspektimit të vendit;
Blerësi viziton faqen për shitje;
Takimi i blerësit dhe shefit të departamentit të shitjeve në zyrën tonë;
Regjistrimi i kontratës.

Në periudhën mars-dhjetor arritëm të shesim në total mbi 100 parcela të fazës së parë. Arriti të rrisë shitjet pesë herë në krahasim me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar. Kompania ishte në gjendje të përmirësonte reputacionin e saj, me promovimin më të mirë të projekteve të mëposhtme, në fushat përkatëse.

Metoda numër 10. Përmirësimi i cilësisë së shërbimeve tuaja

Kompania fillimisht kreu një anketë me klientët e saj. Ky parim na lejoi të përcaktojmë kursin e preferuar të veprimit. Fillimisht, filluam përmirësimin e cilësisë së shërbimeve, trajnimin e punonjësve dhe blerjen e pajisjeve të reja. Klientëve u ofrohen një sërë shërbimesh bonus dhe dhurata shtesë për festat e fundvitit.

Metoda numër 11. Kuponë falas për mësimin e parë

Përveç shërbimeve të fitnesit, ne lançuam dy fusha të reja biznesi - turizmin shëndetësor dhe programet SPA.

Rezultatet: Arritëm një rritje prej 30% të të ardhurave, duke fituar çmime nga konkurse prestigjioze, duke tërhequr shumë klientë të korporatave, ekipet sportive. Mediat publikuan lajmet e konkurseve tona - për reklamim shtesë të qendrës së tyre.

Si të rritni shitjet në Dyqan? Teknikat dhe metodat bazë

Çdo sipërmarrës përpiqet të bëjë një fitim. Për ta bërë këtë, biznesi duhet të zhvillohet. Një nga treguesit më të rëndësishëm të zhvillimit është rritja e shitjeve. Kjo pyetje shqetëson si sipërmarrësit me përvojë ashtu edhe ato fillestare. Në tregun e sotëm konkurrues dhe të paqëndrueshëm, rritja e shitjeve nuk është thjesht një mënyrë për të fituar më shumë, por një masë e nevojshme për të mbijetuar.

Si mund ta bëni biznesin tuaj më fitimprurës?Çfarë nevojitet për këtë? A ka ndonjë metodë të provuar dhe të vërtetë? Sa mund të rrisni realisht shitjet? Të gjitha këto pyetje shqetësojnë shumë sipërmarrës sot, të shqetësuar njëqind vjet më parë dhe do të vazhdojnë të shqetësohen, sepse këta janë mekanizmat kryesorë të tregtisë.

Nëse analizojmë situatën në treg modern, është e mundur të përcaktohet i ashtuquajturi "udhëheqës" i një segmenti të caktuar në secilën fushë të tregtisë. Tani nuk po flasim për ndonjë qytet të caktuar.

Nëse mendoni për këtë, pothuajse me çdo lloj produkti, çdo person ka një lidhje me markën e prodhuesit ose dyqanin që ai preferon kur blen këtë produkt. Këto janë biznese të suksesshme që i rrisin të ardhurat thuajse çdo ditë. Per cfare? Për shkak punë të vazhdueshme synon rritjen e shitjeve. Gjithçka është shpenzuar burimet e nevojshme- të prekshme dhe të paprekshme, po zhvillohen taktika dhe strategji.

Në fund të fundit, sot nuk mjafton vetëm shitja e një produkti cilësor. Njerëzit shkojnë në pazar jo vetëm në vendet ku u shitën diçka të mirë (përsëri, një bollëk dhe larmi mallrash), por edhe në vendet ku ata ishin të kënaqur të blinin - një dyqan komod, shitës miqësorë, promovime dhe "thjesht i pëlqeu". A është e mundur që një sipërmarrës ta bëjë dyqanin e tij një vend të tillë? Sigurisht që po. Vetëm kjo kërkon shumë përpjekje, e cila, para së gjithash, do të synojë tërheqjen e blerësve.

Disa njerëz mendojnë se rritje në shitje varet drejtpërdrejt nga specifikat e dyqanit. Për shembull, do të ketë gjithmonë klientë në një treg ushqimor, por një dyqan i pjesëve të automjeteve nuk do të jetë në gjendje të rrisë shitjet në asnjë mënyrë nëse nuk ka kërkesë për mallra në mesin e popullatës. Kjo mund të përgjigjet me fjalët e konsulentit të biznesit me famë botërore Ted Levitt: "Dallimi midis shitjes dhe marketingut është se shitja është të heqësh qafe atë që ke, ndërsa marketingu është të kesh atë që njerëzit duan". Secili segment i tregut ka klientët e tij të cilët kanë nevojat e tyre. Duke njohur dhe duke u dhënë njerëzve atë që duan, ju mund të rrisni shitjet në çdo dyqan, pavarësisht nga grupi i produkteve të paraqitura në të.

Para së gjithash, sipërmarrësi duhet të kuptojë se sa shumë dëshiron rrisni shitjet dhe, në përputhje me rrethanat, fitimin e dyqanit tuaj dhe cilat burime është i gatshëm të përdorë. Niveli i të ardhurave ndikohet nga disa faktorë - vetë blerësit, kushtet e jashtme dhe të brendshme. Masa në të cilën këto kritere zbatohen në punën e dyqanit është niveli i fitimit të marrë nga pronari. Prandaj, puna në këto fusha do të përcaktojë madhësinë e rritjes së shitjeve. Duke marrë parasysh kriterin e blerësve, para së gjithash, duhet t'i kushtoni vëmendje portretit të një blerësi të mundshëm (pritshmëritë dhe mundësitë), frekuentimin, praninë e klientëve të rregullt dhe "imazhin" e vetë dyqanit (mendimi i njerëzve).

Faktorët e jashtëm janë vendndodhja, atraktiviteti i jashtëm i dyqanit, shkëmbimi i transportit dhe konkurrentët më të afërt. Kriteret e brendshme përfshijnë cilësinë e shërbimit, brendësinë, atmosferën brenda, racionalitetin e përdorimit hapësirë me pakicë. Të gjitha këto janë kushtet që një sipërmarrës duhet të punojë për të rritur nivelin e shitjeve.

Në varësi të përpjekjeve që do të bëhen për të përmirësuar të gjitha këto pika, shitjet mund të rriten me 5-50%. Këtu është gjithashtu e nevojshme të merren parasysh specifikat e vetë biznesit dhe kushtet që nuk mund të ndryshohen përkohësisht. Për shembull, vendndodhja e dyqanit nuk është shumë e favorshme, por ende nuk ka mundësi për ta zhvendosur atë në një vend tjetër. Ose vetë produkti është në kërkesë të ulët. Në këtë rast, përpjekjet do të duhet të drejtohen në zgjerimin e grupit tregtar të paraqitur në dritare. Sidoqoftë, shitjet në çdo dyqan, pavarësisht vendndodhjes dhe specifikave, në fakt mund të rriten me 5-15%. Nëse i qaseni saktë çështjes, kjo shifër do të arrijë në 50%.

Bazuar në kushtet që ndikojnë në rentabilitetin, është e mundur të përcaktohen mënyrat kryesore për ta rritur atë. Një nga mjetet kryesore është vetë shitësi. Cilësia dhe profesionalizmi i shërbimit ndaj klientit ka një ndikim të rëndësishëm në frekuentimin dhe praninë e klientëve të rregullt. Edukimi, trajnimi dhe motivimi i shitësit - një peng shitje të suksesshme. Sistemi efektiv i bonuseve dhe % e të ardhurave. Kështu, një person do të kuptojë se ai po punon gjithashtu për veten e tij dhe gjithmonë do të përpiqet të bëjë shitje shtesë.

Pamja dhe vendndodhja e dyqanit ndikojnë në trafikun dhe atraktivitetin për klientët. Këtu mund të përdorni teknika për të tërhequr vëmendjen me shenja të ndritshme, mesazhe për promovime të vazhdueshme, të ndryshoni emrin. Gjithashtu një lëvizje shumë e mirë - vendosja në zonën ku ndodhet dyqani reklamat në natyrë, tregues. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të krijoni rehati dhe rehati brenda. Kushti i kërkuar - cilësi të mirë mallra dhe përzgjedhje e madhe. Kjo është mënyra e vetme për të qëndruar në treg, sepse përballë konkurrencës së ashpër, synimi kryesor është klientët e rregullt dhe duke tërhequr të reja. Shfaqja e mallrave ka një rëndësi të madhe. Këtu mund të punësoni një tregtar kompetent ose të mësoni vetë bazat e këtij biznesi.

Përveç kësaj, është e nevojshme të sigurohet dyqan produkteve të lidhura, pasi ato mund të përbëjnë një të tretën e të gjitha shitjeve. Për shembull, një dyqan këpucësh duhet të ketë produkte për kujdesin e këpucëve, një dyqan veshjesh duhet të ketë aksesorë. Në këtë mënyrë ju mund të gjeneroni shitje shtesë.

Për të krijuar rehati në dhomë, mundeni aktivizoni muzikën e butë neutrale y, e cila kontribuon në një qëndrim më të gjatë të blerësit në dyqan. Dhe, sigurisht, sigurohuni që të mendoni për mënyrat për të stimuluar blerësit. Mund të jenë promovime të ndryshme, zbritje, dhurata, kartat e zbritjes, degustime (për dyqane ushqimore), lotari, trajtime (kafe, çaj). Duke investuar në imazh dhe promovim, mund të arrini nivelin e dëshiruar të fitimit.

Për të rritur nivelin e shitjeve në dyqanin tuaj, duhet të ndiqni një rrugë të përbërë nga disa faza.

Para së gjithash, duhet të analizoni situatën që ekziston sot. Për ta bërë këtë, mjafton të përcaktohet sasia e çekut mesatar dhe numri i klientëve në muaj. Në përgjithësi, për të arritur rezultate, gjithçka duhet të llogaritet dhe planifikohet. Prandaj, duhet të hartoni një plan shitjesh, dhe kjo do të jetë shuma që llogaritet sipas formulës - e dëshiruara kontroll mesatar shumëzuar me numrin e dëshiruar të blerësve. Me këta tregues do të mundësohet kontrolli i procesit të shitjeve gjatë gjithë muajit.

Pasi të keni analizuar të gjitha kriteret për ndikimin e fitimeve (kualifikimet e jashtme, të brendshme, të stafit), mund të merrni një pamje të biznesit në tërësi. Këtu, i fortë dhe anët e dobëta. Lëvizja do të jetë në drejtim të punës për të dobëtit dhe mbajtjes së nivelit të të fortëve.

Pasi të keni identifikuar të gjitha mangësitë, duhet të vlerësoni mundësitë tuaja për t'i përmirësuar ato. Bazuar në rezultatin, duhet të filloni të përmirësoni dyqanin.

1. Trajnoni shitësin(ët) në standardet e shërbimit ndaj klientit. Sistemi i shkëlqyer - "7 hapa". Duket kështu:

1. Përshëndetje.
2. “Po të dëgjoj” – gatishmëri për të shërbyer.
3. Përcaktimi i nevojave të blerësit - çfarë dëshiron ai, çfarë preferencash. Këtu klienti duhet të flasë më shumë, shitësi bën pyetje kryesore.
4. Ofroni opsione për të zgjedhur.
5. Kryerja e një shitje direkt.
6. Upsell - "Diçka tjetër?" Këtu këshillohet që shitësi të ofrojë vetë një lloj produkti (të freskët, të ri, etj.).
7. Përfundimi. Uroj kalofsh nje dite te mire, fat të mirë - "Faleminderit për blerjen tuaj, ejani na vizitoni përsëri."

Një sistem i tillë ndihmon jo vetëm për të tërhequr blerësit, shitësi e di gjithmonë se çfarë të thotë dhe kështu, pa u humbur, siguron shfaqjen e një qëndrimi të mirë ndaj blerësve. Nëse është e mundur, është e mundur të organizoni trajnime për stafin mbi "Puna me kundërshtime" (Si të shmangni një situatë konflikti, çfarë të thoni nëse blerësi është i pakënaqur, etj.).

2. Hapi tjetër është sigurimi i cilësisë dhe asortimentit. Nëse e gjithë kjo është tashmë atje - mirë, nëse jo - duhet të bëni çdo përpjekje. Pas kësaj, duhet të kujdeseni për paraqitjen kompetente të mallrave. Ju mund të punësoni një tregtar ose të kujdeseni vetë për këtë çështje. Ka shumë parime të paraqitjes që vërtet ndikojnë në madhësinë e shitjeve.

3. Siguroni dyqanin me produkte të ngjashme.

4. Vlerësoni situatën brenda dyqanit dhe përpiquni të afroheni për më të rehatshmet (asgjë e tepërt, aftësia për të lëvizur lirshëm, muzikë e lehtë, nëse është e nevojshme, një zonë rekreacioni).

5. Filloni të promovoni produkte me promovime dhe oferta të shkëlqyera, për të cilat posterat, tabelat e duhura, si dhe vetë shitësit duhet të informojnë blerësit. Mendoni për një sistem zbritjesh, nëse është e mundur, prezantoni kartat e zbritjes. Është shumë e dobishme të merrni kontakte me klientët me ndihmën e kartave, dhe më pas të informoni për promovime të reja, zbritje, etj. me SMS.

Nuk duhet të harrojmë se gjatë gjithë kohës është e nevojshme të kontrollohet niveli i shitjeve. Pra, do të jetë e mundur të vlerësohet efektiviteti i veprimeve të ndërmarra dhe të përcaktohet se çfarë saktësisht ka ndikimin më të madh. Ju nuk mund të ndaleni kur merrni një rezultat të caktuar.

Përpjekja për përsosmëri përkthehet gjithmonë në fitim në një mënyrë pozitive. Duke përmbushur edhe disa nga rekomandimet e përshkruara, shitjet e çdo dyqani mund të rriten me të paktën 5%, ndërsa duke investuar energji, fonde dhe kreativitet në këtë, është e mundur të arrihet një rezultat që tejkalon 50%.

Për gjashtë vitet e fundit kam shitur veten dhe kam mësuar të tjerët se si të shesin.

Në një kohë, unë pata fatin të zhvilloja një departament shitjesh në IPS (Isaac Pintosevich Systems), të mbyllja kontrollet e hapësirës në Dhomën e Tregtisë në Amazon dhe tani ndërtoj shitje në platformën arsimore LABA.

Ne i shesim produktet tona në Ukrainë, Rusi, Bjellorusi, Kazakistan, Gjermani dhe vendet baltike. Ky është një proces mjaft kompleks që kërkon punën e koordinuar të të gjithë ekipit.

Çfarë ndodhi në ato gjashtë vjet?

Në javën e parë të punës si menaxher shitjesh, nënshkroa 3 kontrata për një total prej 23,000 dollarë

Viti mbajti vendin e parë në shitje midis tridhjetë personave

Të dhënat personale - 372% e planit

Për një vit punë, ai kaloi nga praktikant në aktrim. shef i departamentit të shitjeve të IPS me vartës tridhjetë menaxherë shitjesh

Nënshkruan kontrata me tridhjetë klientë të panjohur në një ditë të konferencës

Dyfishoi xhiron e platformës arsimore LABA në muajin e parë të funksionimit

Unë jam duke mësuar vazhdimisht, jam trajnuar nga specialistët më të mirë: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etj

Një tjetër rekord personal - shitjet e një produkti buxhetor kategoria e çmimeve për 62,000 dollarë në muaj

Shita shumë, eksperimentova me skema të ndryshme dhe bëra mjaft gabime derisa arrita në formulën për shitjen perfekte. Kjo formulë mund të përdoret për të rritur qarkullimin e TË GJITHË departamentit të shitjeve, jo një menaxher individual.

Mitet që gjenden shpesh tek menaxherët fillestarë të shitjeve.

Duhet të lindë një shitës

Kështu mendojnë shumica e njerëzve, sidomos ata që sapo kanë nisur rrugëtimin në këtë drejtim. Në fakt, shitja është një formulë e arritshme që çdokush mund ta zotërojë.

Nëse jeni duke mashtruar ose ngasni një makinë për herë të parë, shanset janë që në fillim të bëni gabime.

Por nëse keni mësues të mirë, me kalimin e kohës, do të mësoni ta bëni atë lehtësisht dhe me gabime minimale. Shitjet nuk bëjnë përjashtim!

Shitja është avull

Vështirë se mund të dalloni 97% të shitësve. Këta menaxherë të paaftë që në fillim të bisedës po përpiqen të tregojnë sa më shpejt që janë më të mirët, kanë shoqërinë më të mirë, dërgesën më të mirë, kushtet, etj.

Ata nuk dinë dhe nuk përpiqen të zbulojnë se çfarë i nevojitet fare klientit. Me këtë qasje, është me të vërtetë vparivanie. Çfarë përfitimi i sjell klientit një shitës i tillë dhe sa është probabiliteti që klienti të blejë produktin tuaj dhe të jetë i kënaqur?

Shitja është e keqe

Çdo ditë ne të gjithë shesim diçka. Shkuarja në kinema, çfarë pjate të hani për darkë, një ide për klientët apo menaxhmentin, shërbimet etj.

Kur shet një shërbim apo produkt cilësor që mund të ndihmojë klientin, kjo nuk mund të jetë e keqe. Nëse ju ndihmoni një person, çfarë nuk shkon me këtë?

Në fakt, shitja e mallrave të cilësisë së lartë dhe të kërkuara është prestigjioze dhe më e rëndësishmja, ata paguajnë shumë mirë për të.

Mitet e drejtuesve të shitjeve ose pronarëve të biznesit

Një menaxher i mirë shitjesh është i lehtë për t'u gjetur

Tani me siguri do të të mërzit. Menaxherët e mirë të shitjeve nuk kërkojnë punë - puna i gjen. Praktikisht nuk ka menaxherë të mirë shitjesh në treg. Nuk mjafton vetëm të postoni një punë dhe gjenitë e shitjeve do të vijnë tek ju.

Një menaxher i mirë shitjesh i ka shitur prej kohësh kompetencat e tij dhe sigurisht që ka komisione shumë të paguara. Jo në kompaninë tuaj.

Praktika ka treguar se është e nevojshme të kërkohen punonjës të mundshëm, të cilët janë të gatshëm të mësojnë dhe të rritin prej tyre "ujqër shitës" të vërtetë. Është e vështirë, kërkon njohuri dhe përpjekje të caktuara. Por sigurisht që funksionon.

Menaxherët e shitjeve do ta shesin veten në mënyrë aktive, pasi duan të fitojnë më shumë

Mjerisht, sado i menduar mirë të keni një sistem motivimi material, nuk mjafton të mbani siguresën e punonjësit tuaj në nivelin më të lartë.

Një menaxher shitjesh është një person me besimet, frikën, interesat dhe prioritetet e tij të brendshme. Vetëm falë qasjes së duhur ndaj menaxhimit të çdo punonjësi, ju do të jeni në gjendje të mbani departamentin tuaj të shitjeve në një nivel të lartë motivues.

Miti më i tmerrshëm që mund të shkatërrojë ekipin tuaj të shitjeve

Pasi të jetë vendosur gjithçka, gjithçka funksionon mirë dhe do të jetë gjithmonë kështu.

Unë mendoj se secili prej jush të paktën një herë mendoi ose shpreson se kjo është e mundur.

Departamenti i shitjeve është lidhja që duhet të sjellë shumicën e financave në kompani. Dhe duhet punuar dhe përmirësuar vazhdimisht.

Një herë në tre muaj, është e nevojshme të përmirësohet dhe rishikohet strategjia në departamentin e shitjeve.

Vendosni bonuse të reja për tregues të caktuar, ndryshoni ekipet ose projektet në të cilat ata kanë punuar, vendosni plane për një muaj, tre dhe gjashtë muaj.

Menaxherët e shitjeve janë ushtarë të stuhisë nga natyra dhe rutina e zakonshme i ndikon negativisht - motivimi humbet, treguesit fillojnë të bien, ka më pak klientë të kënaqur.

Prandaj, duhet ta mbani vazhdimisht gishtin në pulsin e ekipit tuaj të shitjeve dhe, nëse ai fillon të dobësohet, të ndërmerrni veprime të menjëhershme.

7 këshilla për të rritur qarkullimin e forcës suaj të shitjes

NJERËZIT E DREJTË

Njerëzit e duhur janë shtylla kurrizore e çdo force shitëse.

Sa shpesh bëni intervista? Sa shpesh arrini të gjeni një menaxher të mirë shitjesh?

Shumica e kompanive kryejnë intervista ballë për ballë. Kjo qasje funksionon në zgjedhjen e menaxhmentit të lartë, por jo për departamentin e shitjeve.

Kërkohen intervista konkurruese. Kështu që ju mund të kurseni kohën tuaj dhe, jo më pak e rëndësishme, të theksoni vlerën e vendit të lirë në sytë e aplikantit.

Nëse punonjësi juaj i ri jo vetëm që ka kaluar intervistën, por ka luftuar hapur për pozicionin e tij me konkurrentët, ai do ta vlerësojë shumë më tepër.

Një nga aftësitë më të rëndësishme të një "shitës" është qëllimi. Bëje konkurrencën që të tregojë këtë cilësi. Procesi i përzgjedhjes duhet të zhvillohet në disa faza.

Është e rëndësishme që çdo fazë të jetë shumë më e vështirë - kështu që ju mund të kuptoni se sa i orientuar drejt qëllimit është një punonjës i mundshëm.

SISTEMI I PËRSHTATJES

Në shumë kompani, në ditët e para të punës, një punonjës në departamentin e shitjeve ndeshet me probleme të tilla:

ata nuk dinë çfarë dhe si të bëjnë, ndaj ecin, pinë kafe dhe ndërhyjnë me punonjësit e tjerë;
ata përpiqen të shesin para se t'i kenë të gjitha mjetet dhe thjesht të djegin plumbat ose, edhe më keq, të prishin reputacionin tuaj.

Duhet të keni një sistem të qartë përshtatjeje. Është e nevojshme të pajisni punonjësin me të gjitha njohuritë në lidhje me produktin dhe skriptet për të punuar me klientin. Kjo do t'ju lejojë të heqni qafe qarkullimin dhe të prezantoni shpejt menaxherin në pozicion.

TEKNOLOGJI TE REJA

Çuditërisht, shumica e kompanive nuk përdorin mjetet më të rëndësishme për punën e departamentit të shitjeve, edhe pse ato janë mjaft të lehta për t'u zotëruar - CRM, IP-telefonia, sistemi i regjistrimit të zërit, etj.

Zbatimi i një CRM (Customer Relationship Management System) do t'ju ndihmojë të shihni pamjen e marrëdhënies tuaj me çdo klient. Këtu mund të futni në bazën e të dhënave numrin e telefonit të klientit, emrin e tij të plotë, pozicionin, qytetin dhe shumë të dhëna të tjera.

Me ndihmën e një sistemi të tillë, është i përshtatshëm për të mbajtur gjurmët e faturave, parapagesave dhe transaksioneve të përfunduara - kjo do t'ju lejojë t'i përgjigjeni shpejt çdo ndryshimi në shitje.

Futja e një sistemi të tillë zakonisht rrit qarkullimin me të paktën 15%. Dhe zgjidhjet cloud nuk kërkojnë buxhete të mëdha.

Në platformën arsimore LABA, ne shkruajmë produktin tonë softuerik që plotëson të gjitha nevojat tona të analitikës së shitjeve. Ne patjetër do t'i kushtojmë një artikull të veçantë këtij produkti, ia vlen).

MJETET E SHITJES

Shumë njerëz e dinë se çfarë janë skriptet (algoritmet për të folur me një klient), por pak njerëz i përdorin ato. Menaxherët e kuptojnë se një paketë e tillë mjetesh rrit shitjet në kompani, por për disa arsye ata u japin menaxherëve të tyre mundësinë për të improvizuar në një bisedë me një klient.

Improvizimi është skenari më i keq në një bisedë kur një menaxher duhet të kuptojë nevojat e klientit dhe të shpjegojë saktë të gjitha përfitimet e produktit.

Skenari duhet të zhvillohet dhe kjo, më besoni, nuk është detyra më e lehtë që keni hasur. Ai vazhdimisht duhet të forcohet dhe të testohet në biseda - ky është një proces i përhershëm.

Sidoqoftë, loja ia vlen qiri - futja e një mjeti të tillë mund të rrisë shitjet e menaxherit me 30% pas muajit të parë.

Mos harroni librin e ushqimit. Ky është katalogu i produkteve të kompanisë suaj, të cilin çdo menaxher duhet ta dijë përmendësh. Çdo detaj dhe detaj, çdo veçori e produktit tuaj. Një shitës që e njeh produktin e tij në mënyrë të përsosur, klientët e konsiderojnë një profesionist - kjo është një aksiomë.

AUTOMATIKA

Në këtë pikë, është e rëndësishme të theksohet se departamenti juaj i shitjeve duhet të funksionojë automatikisht. Si Orë Zvicerane- pa ndërprerje.

Për ta bërë këtë, ju duhet një specialist teknik - administrator. Ky punonjës do të monitorojë detyrat e vonuara nga menaxherët, duke shkarkuar klientët e mundshëm. Është gjithashtu detyrë e tij të sigurojë që llogaritë e telefonisë të mos mbeten pa para.

Është shumë e rëndësishme të punosh vazhdimisht me bazën e klientëve. Administratori i departamentit të shitjeve do të jetë në gjendje të kontrollojë klientët që kërkojnë shumë kohë. Në të njëjtën kohë, rezultati nga klientë të tillë është zero.

Krijoni një pishinë të zezë ku do të sillni klientë që nuk kanë blerë asgjë për një kohë të gjatë ose kanë shumë kontakte me ta.

Në tregti, çështja e rritjes së shitjeve është absolutisht e zakonshme. Pavarësisht se sa shumë shitni tani, plani do të jetë gjithmonë pak më i lartë. Përndryshe nuk është plani i duhur. Dhe më e rëndësishmja, përgjigja në pyetjen se si të rriten shitjet është gjetur prej kohësh. Thjesht duhet të mos jeni shumë dembel për të përdorur praktikat dhe arritjet më të mira të kompanive të suksesshme.

Formula e suksesit në shitje

Në rrugën e vështirë për rritjen e shitjeve, është e rëndësishme të njihni formulën e suksesit në shitje. Kjo formulë funksionon për të gjithë, kjo formulë kap vetë thelbin e shitjeve. Nëse mësoni se si ta përdorni, atëherë do të merrni atë që dëshironi. Këtu është formula për suksesin e shitjeve:

Formula e Suksesit të Shitjeve ju tregon disa gjëra të rëndësishme:

Nëse dëshironi të rrisni shitjet, influenconi si: trafiku, konvertimi dhe kontrolli mesatar;
Ju duhet të monitoroni vazhdimisht treguesit e mësipërm. Nëse nuk i dini vlerat tuaja aktuale të këtyre treguesve, ky është një sinjal alarmues - nuk jeni në kontroll të situatës;
Pavarësisht se kush jeni pronar biznesi apo një shitës i thjeshtë, këta tregues nuk varen nga shkalla, ata thjesht mund të quhen ndryshe;
Ndërsa punoni në një tregues, monitoroni dhe kontrolloni të tjerët. Shpesh ndodh që konvertimi është rritur, por kontrolli mesatar ka rënë dhe, si rezultat, nuk ka ndryshuar.
Në një sistem të krijuar, këta tregues janë në ekuilibër dhe nuk është aq e lehtë të ndikohet në to.

Pika e fundit është veçanërisht e rëndësishme në rrugën për të rritur shitjet. Për shembull, ju keni një dyqan që shet sende ushqimore në një zonë banimi të një mikrodistrikti. Audienca e dyqanit është konstante, kontrolli dhe konvertimi mesatar nuk do të ndryshojë shumë. Në një sistem të tillë, pa ndryshuar asortimentin dhe pa tërhequr klientë të rinj, shitjet nuk mund të rriten shumë, ka një tavan. tregun e konsumit. Dhe detyra juaj është të vendosni nëse e keni arritur tavanin e këtij tregu. Nëse po, atëherë të gjitha metodat standarde për të rritur shitjet nuk do t'ju ndihmojnë shumë, nuk ka gjasa të rikuperoni kostot.

Çfarë ndikon në treguesit kryesorë të KPI

Pra, duke analizuar çështjen e rritjes së shitjeve, ne kemi mësuar tashmë 3 tregues kryesorë përmes të cilëve mund të rrisni shitjet. Le të shohim se çfarë ndikon në këta tregues.

Si të rritet trafiku

Trafiku është numri i vizitorëve në dyqanin tuaj d.m.th. blerësit potencial. Në përgjithësi, ekzistojnë dy mënyra kryesore për të ndikuar në trafik.