Pikat e forta të listës së menaxherëve të shitjeve. Cilësitë kryesore të një menaxheri shitjesh

Përgjigje nga përdoruesi i Quora Mira Zaslove .

• Qëndrueshmëria. Puna e shitjeve është gjithmonë e mbushur me dështime. Sa më lehtë t'i perceptojë një specialist dështimet, aq më shpejt do të ketë sukses dhe do të jetë në gjendje të mbajë një qëndrim pozitiv. Në të gjitha fazat e procesit të shitjes, do t'ju duhet të përballeni me reagime të kundërta. Për shembull, ju telefononi një klient të mundshëm dhe ai e mbyll telefonin. Ju i ofroni një personi të blejë diçka, dhe ai thotë se nuk ka nevojë për të. Ose premton të blejë, por nuk paguan.
• Aftësia për të pyetur pyetjet e duhura, dëgjoni bashkëbiseduesin, kuptoni se çfarë thotë dhe ndani saktë kohën. Mos harroni se klientët dhe marrëveshjet nuk janë të njëjta, dhe ju duhet të shpenzoni kohë vetëm për gjëra që do të sjellin vlerë të vërtetë.

Sigurohuni që të kuptoni:

1.) Pse klientët blejnë produktet tuaja. Për të zhvilluar strategjinë e duhur të shitjes, duhet të kuptoni motivet e blerësve. Ndonjëherë motivet ndryshojnë dhe klienti tërhiqet nga marrëveshja. Për shembull, nëse ai blen një shtëpi, sepse po kërkon strehim më afër një pune të mundshme, por më pas rezulton se nuk ka marrë një punë, marrëveshja nuk do të bëhet. Dhe kurrë nuk do ta dini pse ai refuzoi nëse nuk e zbuloni paraprakisht motivin e blerjes.

2.) Sa para ka klienti juaj.

Ndoshta klienti dëshiron një shishe shampanjë franceze, por ai ka para vetëm për një shishe birrë të lirë. Sa më shpejt ta dini këtë, aq më mirë. Dërgojini atij të gjithë dokumentacionin e nevojshëm dhe pyesni për kushtet në të cilat ai do të bëjë një blerje. Sapo klienti të shohë numrat në letër, ai do të kuptojë se mund t'i duhet të shikojë opsione të tjera.

3.) Kush merr vendimin e blerjes. Sigurohuni që të flisni drejtpërdrejt me personin që merr vendimin përfundimtar. Mund të kaloni kohë duke i shpjeguar detajet dikujt që nuk është përgjegjës për asgjë. Sa më shpejt të kuptoni se kush po e shkruan çekun, aq më mirë.

4.) Sa kohë ka klienti juaj. Ndoshta klienti po bën pyetjet e duhura, ka vërtet nevojë për produktin dhe ka para, por planifikon të bëjë një blerje vitin e ardhshëm dhe stoku juaj i fundit po mbaron këtë tremujor. Pyesni se kur saktësisht do të kenë nevojë për produktin tuaj dhe sigurohuni që të mund të organizoni dërgimin në kohë.

• Shkathtësi. Ndërmarrja e veprimeve rrit shanset tuaja për sukses. Rritni bazën tuaj të klientëve dhe mos u mbështetni në një marrëveshje të vetme për t'ju shpëtuar. Mundohuni të merrni sa më shumë informacion rreth klientit të jetë e mundur (shih paragrafin e mëparshëm). Shitjet janë një biznes i njerëzve dhe njerëzit mund t'ju befasojnë. Marrëveshjet që dukeshin si një marrëveshje e përfunduar mund të prishen papritmas. Mundohuni të keni gjithmonë disa marrëveshje të mundshme në rezervë për të mbyllur planin.

Përgjigja e mëposhtme u dha nga John Levitt, kreu i shitjeve në Parse.ly.

Profesionistët e shitjeve që nuk kanë cilësitë e nevojshme humbasin shumë mundësi. Këtu është një listë e cilësive që kërkoj te punonjësit e mundshëm:

• Aftësia për t'u vetëorganizuar. Të qenit i organizuar dhe sistematik ju lejon të punoni në mënyrë më efikase dhe të bëni marrëveshje më të mira.
• Dëshira për të mësuar gjëra të reja. Përpara se t'ju besohet për të negociuar, keni shumë për të mësuar. Ata që janë të gatshëm të mësojnë ngjiten më shpejt në shkallët e karrierës dhe i sjellin më shumë vlerë ndërmarrjes.
• Aftësia për të demonstruar kompetencën e dikujt. Nëse jeni ekspert në një fushë të caktuar, do të fitoni lehtësisht besimin e klientëve dhe do të mësoni se si të merreni me refuzimin.
• Aftësia për t'u marrë me refuzimin. Pavarësisht se sa i mirë është produkti juaj, klientët gjithmonë do të gjejnë diçka për t'u ankuar. Ju duhet të paraqisni shpejt dhe bindshëm dobësitë në formën e mundësive të reja. Shitësi nuk duhet të thotë jo. Pavarësisht pyetjes, ai duhet të jetë në gjendje ta kthejë bisedën në drejtimin që i nevojitet.
• Qëndrimi i duhur ndaj punës. Një shitës duhet të jetë në gjendje të përballojë refuzimin. Ai gjithmonë duhet të përpiqet për sukses më të madh dhe të harrojë shpejt dështimet.
• Humor. Aftësia për të qetësuar një situatë të tensionuar është shumë e rëndësishme. Të gjithë kemi nevojë të buzëqeshim ndonjëherë. Buzëqeshja e bën çdo bisedë interesante dhe njerëzit u kushtojnë më shumë vëmendje njerëzve të gëzuar.
• Aftësia për të vepruar shpejt. Njerëzit e ngadaltë dhe apatikë nuk do të kenë kurrë sukses në shitje. Sidoqoftë, duhet mbajtur mend se çdo nxitim duhet të jetë i arsyeshëm, jo ​​i pamatur.
• Sinqeriteti. Njerëzit ndihen gjithmonë të prekur, nuk u besojnë specialistëve të tillë dhe nuk bëjnë marrëveshje me ta.
• Aftësia për të shitur në bazë të vlerës së mallit.Është e lehtë të flasësh për veçoritë e produktit. Të flasësh për vlerën me përdoruesin përfundimtar është shumë më e vështirë. Ju mund ta mësoni këtë, por për këtë do t'ju duhet të ndryshoni zakonet tuaja.
• Aftësia për të dëgjuar. Cilësia më e thjeshtë dhe e dukshme. Askush nuk i pëlqen bashkëbiseduesit që nuk lejojnë të futet një fjalë në bisedë. Duke njohur nevojat dhe dëshirat e klientit, do të jeni në gjendje të ndërtoni një dialog efektiv. Nuk ka gjasa që të keni sukses nëse u ofroni klientëve një produkt që nuk u përshtatet fare atyre.

Dëshironi të shtoni diçka? Presim komentet tuaja!

mashable.com
Përkthimi: Airapetova Olga

Çfarë duhet t'u mësohet para së gjithash menaxherëve fillestarë - karakteristikat teknike të produktit apo teknikat e ndikimit te klienti? Për cilën nga këto është më e rëndësishme shitje të suksesshme? Trajneri i biznesit Vitaliy Kravchuk ndan mendimin e tij.

Mosmarrëveshja e përjetshme në shitje: çfarë është më e rëndësishme gjatë trajnimit dhe në procesin e punës, njohja e produktit apo zotërimi i teknikave të bindjes?

Kur filloni të kërkoni përgjigje për të, kuptoni se kjo pyetje është e rëndësishme si për fillestarët ashtu edhe për punonjësit me përvojë. Për të mos përmendur liderët:

• Një herë punonjësi i ri departamenti i shitjeve shkon në punë, duhet të trajnohet menjëherë
• Nëse menaxheri nuk përmbush planin e shitjes, menaxheri vendos gjithashtu ta trajnojë atë (edhe pse ndodh që ai pushon)
• Kur një kompani hyn në tregje të reja ose shton produkte dhe shërbime të reja në matricën e asortimentit, menjëherë lind pyetja se në çfarë të fokusohet përsëri - në trajnim

Shumica e drejtuesve e konsiderojnë njohurinë për produktin dhe shërbimin e kompanisë shumë më të rëndësishme sesa aftësitë në shitje. Ata udhëhiqen nga sa vijon: gjëja kryesore është që menaxheri të njohë produktin dhe shërbimin dhe mund t'i tregojë klientit për të. Dhe nëse blerësi ka nevojë për "të mirat" (mallrat) tonë, ata disi do të pajtohen. Prandaj, një i sapoardhur në departamentin e shitjeve pritet të rasti më i mirë një përmbledhje e shkurtër e produktit dhe shërbimit që do të mësohet. Dhe nëse gjithçka ndodh si zakonisht - do të jetë një përshkrim i plotë prej 300 faqesh, "në mënyrë që menaxheri të mund t'i përgjigjet çdo pyetjeje në lidhje me produktin e tij".

Dhe kjo duket se është qasja e duhur. Të mos mësosh para së gjithash si të vendosësh kontakte dhe t'i përgjigjesh kundërshtimeve?

Megjithatë, gabimi i saj, për mendimin tim, zbulohet në momentin që një shitës kaq "i trajnuar" hyn në fushë. Kur ai fillon të kontaktojë klientët.

Imagjinoni. Menaxheri fillestar u përpoq, mësoi dhe tani di gjithçka për produktin. Dhe ai me të vërtetë dëshiron t'i tregojë klientit për këtë. Po, këtu është problemi: blerësit potencial nuk ka kohë për të dëgjuar pafund specifikimet, dhe disi punonjësi nuk shet asgjë. Vjen një fazë kur klientët janë të këqij - ata nuk e kuptojnë lumturinë e tyre. Produkti është i keq - askush nuk ka nevojë për të.

Kategoritë e shitësve

Unë propozoj që të kategorizohen të gjithë shitësit duke bërë një grafik (boshti y - njohuritë e produktit, boshti x - teknikat/aftësitë e shitjes.

Si rezultat, përftohen 4 grupe të mëdha:

1. Fillestar. Nuk di asgjë dhe nuk di asgjë. Nuk ka shitje.

2. "Direktoria e drejtpërdrejtë". Të gjithë ata që mësojnë vetëm materiale dhe nuk i kushtojnë vëmendje aftësive të shitjes, thjesht arrijnë këtu. Ata dinë gjithçka për produktin për sa i përket karakteristikave të tij, janë gati të flasin pafund për to. Por një menaxher i tillë nuk ka marrëveshje ose ka pak prej tyre, në varësi të kompleksitetit të procesit të shitjes. Nga një shitës i tillë, blejnë vetëm klientët që janë të përshtatshëm në mënyrë ideale për përshkrimin e karakteristikave të produktit/shërbimit.

Për të përmbushur planin e shitjeve, specialisti duhet të bëjë një numër të madh përpjekjesh për të goditur saktësisht objektivin. "Direktoria e gjallë" nuk ka në arsenalin e saj të teknikave të shitjes mjetin bazë për sot - shndërrimin e vetive të produktit/shërbimit të tij në përfitime të klientëve. Për më tepër, këto përfitime duhet t'i drejtohen nevojave të klientit, dhe jo përshkrimit të meritave të produktit. Një nivel i avancuar konsiderohet të jetë shtimi i një pamje emocionale në dobi të klientit, falë së cilës klienti do ta dallojë kompaninë nga konkurrentët.

Kur isha menaxher, shisja pajisje teknike komplekse komunikimi telefonik. Besueshmëria e tij varej nga tensioni i furnizimit të linjës. Duke qenë një "referencë e gjallë" thashë: tensioni i furnizimit të linjës është 48 volt. Për të cilën klienti shpesh ngrinte supet - kjo nuk do të thoshte asgjë për të.

Kalova trajnimin bazë të shitjeve, lexova disa libra dhe fillova të them: voltazhi i furnizimit të linjës është 48 V, pajisjet janë më rezistente ndaj rritjeve të mundshme të energjisë. Filloi të punonte pak më mirë.

Pastaj mësova se klienti gjithmonë dëshiron të dëgjojë - për veten e tij dhe si t'i zgjidhë problemet e tij. Fraza duket si kjo: "Tensioni i furnizimit të linjës është 48 V, kjo ju jep një renditje të përmasave më shumë mbrojtje nga ndikimet e mundshme të jashtme të rrjetit." Ajo funksionoi shumë më mirë, por nuk kishte jetë në frazë. Disi nuk tingëllonte.

Dhe vetëm kur shtova emocionet: "Tensioni i furnizimit të linjës është 48 V. Për shkak të kësaj, ju do të merrni më shumë besueshmëri për të njëjtat para, dhe nuk do të duhet të hidhni gjithçka dhe të vraponi për të kontrolluar siguresat gjatë një rritjeje të energjisë, "Menjëherë ndjeva interesin e klientëve. Është për të ardhur keq që u deshën 3 vjet për të arritur vetë.
3. Këmishë-djalë. Shpesh këta janë menaxherë me përvojë ose me aftësi komunikimi dhe intuitë të zhvilluara mirë. Ata mendojnë të kundërtën - pse të mësoj një produkt nëse jam një shitës i shkëlqyeshëm, mund t'ia shes kujtdo. Në praktikë, ato nuk do të kenë një vëllim serioz shitjesh. Klientët janë të lumtur të komunikojnë me menaxherë të tillë, të mbajnë marrëdhënie. Por kur të vijë momenti i zgjedhjes, ata do të zgjedhin një profesionist, i cili jo vetëm do të tregojë një shaka të thellë, por edhe do të tregojë se si oferta e tij krahasohet në mënyrë të favorshme me të gjithë të tjerët. Dhe pastaj ai do të shesë.

Kohët e fundit kam takuar një shitës të tillë në një prej dyqane zinxhir Pajisje shtëpiake. Vajza shitëse ishte shumë miqësore, bëri kontakte të mira, tregoi të gjitha opsionet. Por kur erdhi koha për të vendosur, nuk mund të shpjegoja qartë ndryshimin midis dy modeleve. Kur bëra një pyetje të drejtpërdrejtë në lidhje me përfitimet, u përpoqa disi të qeshja, dhe më pas në përgjithësi sugjerova që të mendoja për të, të shikoja rishikimet në internet dhe të vij përsëri. Shikova - në një dyqan tjetër, dhe pas gjysmë ore u largova atje me një blerje.

4. Profesionist. Njeh produktin dhe ka aftësi të forta shitjeje dhe negociuese. Falë kësaj, ai e sheh procesin e shitjes nga fillimi në fund.

Gati për pothuajse çdo situatë dhe pyetje. Kur komunikon me një shitës të tillë, klienti nuk ka ndjenjën se po i shitet diçka ose po dialogon me frazat standarde të librit. Profesionale:

• Gjithmonë gati për të shitur, ai e ka plan perfekt. Por shitje reale pothuajse gjithmonë shkon në anën tjetër. Në çdo moment, biseda mund të shkojë si në drejtim të diskutimit të nuancave të produktit, ashtu edhe në detyrimet kontraktuale.
• Ka në mendje planin ideal të shitjeve, si dhe synimet e vendosura për këtë raund negociatash, në formatin e mëposhtëm: opsioni minimal i pranueshëm; opsion i kënaqshëm; opsioni më i lartë i mundshëm. Si rezultat, profesionisti përshtatet me situatën aktuale dhe e çon klientin në drejtimin e duhur.

Si shembull, unë do të citoj negociatat me një klient i cili, në fazën e identifikimit të një nevoje, parashtron kërkesa joreale. Kuptova se ky ishte pozicioni i tij ideal dhe bëra pyetjen: “Dhe a mund të ndodhë që për shkak të kostos së lartë të duhet të heqësh dorë nga një pjesë e kërkesave”? Doli se kjo mund të ndodhte vërtet. Pasi negociatat vazhduan dhe klienti u përgatit një ofertë gjithëpërfshirëse me disa opsione.

Nëse nuk do të kishte plan për negociata, në vend që të lëkundet pozicioni ideal i klientit, do të duhej të thuhej se detyra është shumë e vështirë. Dhe largohu, siç bëra në fillimet e karrierës sime të shitjeve.

Një bonus për të 4 grupet e shitësve është një intuitë e mirë. Sa më mirë të zhvillohet, aq më shumë mund të ndjejmë atë që është e rëndësishme për klientin në këtë moment. Dhe bazuar në këtë, bëni ofertën tuaj. Kur në trajnime më kërkohet të jap një shembull se si të përdoret intuita - megjithëse kjo nuk vlen për temat e biznesit, unë shpesh flas për marrëdhëniet personale midis njerëzve.

Kur një djalë takon një vajzë në një takim në një kafene, ata komunikojnë mirë. Dhe befas djali ka një ndjenjë që ju duhet të puthni vajzën dhe ajo nuk do ta shqetësojë. Dhe, me shumë mundësi, ajo do të ketë të njëjtën ndjenjë.

Dhe atëherë ju duhet të veproni.

Kështu është edhe me klientin - ju mendoni se ai është pjekur - veproni sipas rrethanave.

Duke përmbledhur, do të vërej se nuk ka asnjë përgjigje të qartë për pyetjen e shtruar në titull. Është e pamundur të shesësh mirë vetëm me njohuritë e produktit ose vetëm me aftësitë e shitjes. Edhe intuita më e fuqishme ose "shitjet nga zemra, me gjithë zemër klientit" nuk do të ndihmojnë nëse nuk mundemi:

• formuloni përfitimet e ofertës sonë
• çojë klientin në zgjedhjen e duhur

Mësoni të dyja. Njohja e produktit dhe aftësia për ta shitur atë janë dy anët e së njëjtës medalje. Po aq e rëndësishme dhe reciprokisht plotësuese.

Sigurohuni që të mos kaloni ...

Për çdo person që kërkon punë e përshtatshme ose një organizatë që ka nevojë për një specialist të caktuar duhet të shikojë faqet që krijojnë vende të lira të hapura dhe rezyme. Dhe vendi vakant më i rëndësishëm, deri më sot, i paraqitur nga organizatat është një menaxher shitjesh. Vende të tilla të lira janë plot kërkesa dhe kushte dhe sa më kreativ të jetë vendi i lirë aq më shumë përgjigje merr. Dikush u përgjigjet vendeve të lira të tilla për herë të parë, duke vendosur të provojë veten në shitje, dhe dikush që ka testuar tashmë forcën e tij në këtë fushë, po kërkon një vend më të ngrohtë.

Cilësitë personale

Le të shohim cilësitë që duhet të ketë një menaxher shitjesh, dhe gjithashtu të shqyrtojmë një nga cilësitë e rëndësishme të një menaxheri të suksesshëm shitjesh.

Unë kam punuar si me gurutë e shitjeve ashtu edhe me zogjtë që sapo kanë filluar të dalin. Disa nga zogjtë zhvillohen shpejt në një guru dhe dikujt i duhet një kohë e gjatë për t'u përshtatur, gjë që punëdhënësi shpesh nuk mund ta përballojë.

Në të gjitha rastet e mësipërme, luajnë faktorët e zhvillimit dhe aplikimit të cilësive personale të një menaxheri shitjesh, si në praktikë ashtu edhe në teori. Le të përpiqemi t'i konsiderojmë ato. Le të fillojmë me tiparet e personalitetit.

Njëri sheh vetëm një pellg në një pellg, ndërsa tjetri, duke parë në një pellg, sheh yje

Së pari, natyrisht, kjo është një dëshirë aktive për të punuar në shitje dhe për të zhvilluar veten në këtë drejtim. Pa këtë cilësi, nuk ka kuptim të merren parasysh pikat e tjera të përmendura këtu. Në fund të fundit, pikënisja e çdo suksesi është dëshira.

Së dyti, njohuri për këtë apo atë produkt, dhe ndoshta linjën e produktit që menaxheri i paraqet blerësit.

Së treti, sigurisht që është njohja e teknikave të shitjes, për zhvillimin e kësaj aftësie tani ka shumë informacione në burime të hapura, dhe sigurisht, nëse një punëdhënës është i interesuar të zhvillojë stafin e tij dhe të rrisë fitimet, atëherë ai thjesht nuk do të kursejë. për organizimin e trajnimeve dhe seminareve mbi këtë drejtim. Siç e dini, investimi në njohuri jep dividentët më të lartë.

E katërta, e pesta, e gjashta... aftësitë e komunikimit, aftësia për të negociuar me kompetencë, aftësia për të zgjedhur produktin/shërbimin e duhur që do të zgjidhë problemin e klientit.

Të gjitha cilësitë e mësipërme janë thjesht të domosdoshme për një menaxher aktiv shitjesh dhe punën e tij efektive, e cila duhet të sjellë jo vetëm kënaqësi nga përpjekjet e bëra, por edhe fryte, si për zhvillimin e mëtejshëm të vetë menaxherit të shitjeve, ashtu edhe për marrjen e fitimit maksimal. që ai synon.menaxher.

Gjërat më të mira shkojnë për ata që e bëjnë punën e tyre në mënyrën më të mirë.

Tani le të shohim cilësinë që ndikon në një menaxher të suksesshëm shitjesh.

Pikat e listuara më sipër janë një komponent i çdo menaxheri shitjesh, pa këto cilësi menaxheri nuk do të zgjasë dhe Periudha provuese në punë ose ikën pa e kthyer kokën, ose pushohet nga puna. Por çfarë e dallon njësoj një menaxher të suksesshëm shitjesh? Është, sigurisht, besim. Vetëbesimi, i cili nga ana tjetër ndahet në tre kategori:

• Vetëbesim
• Besimi i produktit
• Besimi i kompanisë

Një menaxher mund të njohë të gjitha produktet që shet për pesë plus, të zotërojë shumë teknikat e shitjes dhe aftësitë e komunikimit, dhe në të njëjtën kohë të kombinojë me mjeshtëri rezistencën ndaj stresit, por pa atë thelbin, pa këtë zell - besim, gjithçka mund të bëhet e kotë. dhe joefektive.

Zhvillimi i besimit dhe i cilësive personale është i mundur në disa mënyra, por para së gjithash është punë për veten tuaj. Dhe kjo mund të ndihmohet edhe nga të menduarit pozitiv, këmbëngulja, vetë-përmirësimi i njohurive dhe aftësive, përvoja e jetës, rezistenca ndaj dështimeve (nuk ka nevojë të dorëzoheni pas dështimit të parë), marrja e vendimeve të përgjegjshme, leximi i literaturës për biznes, ndjekja e seminareve, trajnimeve. , lavdërime nga eprorët dhe, sigurisht, shpërblime materiale.

Një menaxher i suksesshëm shitjesh është një person krijues që nuk di të mendojë në një model.

Nuk është kurrë vonë për t'u bërë ai që dëshironi të jeni.

_______________________________

Olga Katunina , Shef i Departamentit të Shitjeve për Zgjidhje të Integruara, IT në InformConsulting

#InformConsulting

#Zgjerimi i horizontit të mundësive

Të caktuara për sistemet CRM, disa procese biznesi kërkojnë ndërhyrje njerëzore.

Asnjë sasi automatizimi nuk do të zëvendësojë një takim ballë për ballë me një klient të mundshëm, gjë që është ende ofertat më të mëdha. Por jo çdo menaxher shitjesh ka sukses. Ka të paktën 10 cilësi që e bëjnë një menaxher shitjesh të suksesshëm.

Shoqërueshmëria

Sigurisht, shitësit më të suksesshëm, para së gjithash, duhet të jenë në gjendje të krijojnë kontakte dhe të komunikojnë me njerëz të ndryshëm. Një profesionist duhet të jetë i arsimuar, të ketë një gamë të gjerë interesash, si dhe disa njohuri psikologjike. Aftësi të tilla do t'i lejojnë një menaxheri të mirë shitjesh të ndihet rehat në takime dhe takime, të mos humbasë në rast surprizash, të flasë me besim para një auditori të madh dhe të gjejë një gjuhë të përbashkët edhe me klientët më të vështirë.

ambicie

Shitësit e suksesshëm fillimisht vendosen për veten e tyre synime të larta dhe pastaj punoni shumë për t'i arritur ato. Pa realizimin e ëndrrave të tyre, ata nuk e shohin jetën e tyre, dhe një pozicion i tillë premton prosperitet dhe sukses. Ju duhet të përshtateni me diçka më shumë sesa thjesht të shisni dhe të fitoni para. Mendoni për vete një mision të caktuar që do të ndiqni gjatë punës.

Vetëbesim

Shitjet nuk janë një vend për njerëzit me lëkurë të hollë dhe të pambrojtur. Braktisja e klientit është e zakonshme në çdo biznes. Nëse hiqni dorë sapo dëgjoni "Jo"-në e parë, atëherë kjo punë nuk është për ju. Nëse "Jo" është një sfidë për ju, një dëshirë për të ndryshuar një përgjigje negative në një pozitive, atëherë ju jeni padyshim në vendin e duhur.

Pasioni

Ai që nuk beson në produktin ose shërbimin që ai vetë shet është i keq. Ju duhet të jeni të pasionuar pas produktit tuaj, të kuptoni përfitimet e tij dhe, si rezultat, të jeni në gjendje t'i paraqisni informacionet një klienti të mundshëm. Përkushtimi ndaj biznesit është një nga cilësitë kryesore të një shitësi të mirë. Nuk ka gjasa të keni një ditë pune të normalizuar, sepse ndonjëherë do t'ju duhet të përshtateni me aftësitë e klientit dhe të koordinoni një takim ose negociata në një kohë të përshtatshme për të. Nëse shitja nuk ju sjell kënaqësi, së shpejti do të keni sukses në këtë biznes.

Pavarësia dhe iniciativa

Siç u përmend më lart, shitjet nuk janë një vend për ata që mund të ofendohen nga refuzimi. Një shitës i mirë duhet t'i përgjigjet shpejt reagimit të një klienti të mundshëm dhe të përshtatet me të. Nga kjo rezulton se profesionisti jo gjithmonë i ndjek qartë udhëzimet dhe shpesh është në një gatishmëri “luftarake” për të marrë iniciativën, për ta kthyer bisedën në rrugën e duhur, për të ulur çmimin, për t'iu përgjigjur një pyetjeje të papritur.

zellshmëria

Një shitës i suksesshëm zakonisht njihet me rregullat e mirësjelljes. Ai nuk vonohet kurrë, veçanërisht kur bëhet fjalë për takimin me një klient të mundshëm dhe ai e bën punën e tij në kohë dhe në kohë. Ai e kupton në mënyrë të përsosur që një person opsional nuk mund të quhet profesionist.

Disipline

Një shitës i mirë është një organizator i shkëlqyer. Dhe ai mund të organizojë, para së gjithash, vetë. Një person i tillë ka gjithmonë një plan të qartë për ditën, muajin dhe madje edhe jetën. Dhe ai do të bëjë gjithçka për ta përkthyer në realitet të planifikuar.

Otimizmi

A është gota gjysmë e mbushur apo bosh? Një shitës i mirë ka gjithmonë vetëm një përgjigje pozitive për këtë pyetje. Ai e shikon të ardhmen me optimizëm dhe asnjë refuzim nuk mund t'ia prishë humorin. Përkundrazi, përkundrazi - një "Jo" e fortë nga bashkëbiseduesi vetëm do ta provokojë atë dhe do ta detyrojë atë të ndryshojë situatën në një drejtim të favorshëm me çdo kusht.

besueshmërinë

Një shitës i mirë di të vendosë veten në vendin e një klienti të mundshëm, të ndihet në këpucët e tij. Kjo do t'i japë mundësinë profesionistit të zgjedhë fjalët më të mira dhe më bindëse në mënyrë që të bindë bashkëbiseduesin për të blerë. Ata nuk e imponojnë kurrë mendimin e tyre, por mësohen me rolin e një konsulenti që jep këshilla të vlefshme. Kështu, kjo është një nga cilësitë kryesore karakteristike të shitësve të suksesshëm.

Adaptim

Arti i vlerësimit të shpejtë dhe përshtatjes me situatën është shumë i rëndësishëm për një menaxher të mirë shitjesh. Asnjëherë nuk e dini paraprakisht se si do të përfundojë një takim me një klient të mundshëm, në çfarë kushtesh do të zhvillohet dhe çfarë mund të pritet nga bashkëbiseduesi. Kjo është arsyeja pse ju duhet të jeni në gjendje të lundroni shpejt situatën dhe të gjeni fjalët e duhura.

Më i suksesshmi menaxherët e shitjeve kanë cilësitë që rendisim më poshtë. Secili prej nesh ka shumicën e këtyre cilësive (dhe disa prej tyre të gjitha!).

Është e qartë se në varësi të personalitetit dhe përvojës sonë, të gjitha këto cilësi shprehen ndryshe për secilin prej nesh. Tani merrni një letër dhe një stilolaps dhe vlerësoni cilësitë e renditura më poshtë në një shkallë nga 1 deri në 10.

1. Aftësia për të vendosur qëllime, qëllimshmëri

Sapo të vendosni se çfarë doni të arrini, për çfarë duhet të përpiqeni, për vetë-zhvillim të personalitetit, imagjinoni mendërisht se tashmë i keni arritur të gjitha këto dhe mendoni se çfarë "keni bërë për të arritur rezultatin". E përsëris, nëse e shihni qartë qëllimin, atëherë do të jetë më e lehtë për ju të motivoni veten, të detyroni veten të ndërmerrni veprime në rrugën drejt qëllimit. Sa më i rëndësishëm të jetë qëllimi juaj, sa më shumë ta dëshironi atë, aq më i madh do të jetë suksesi juaj si rezultat i rrugës.

2. Dëshira e madhe për të punuar, vetëdisiplinë

Dëshira për të marrë atë që dëshironi ka fuqi të madhe. Mund të zëvendësojë mungesën e përvojës dhe trajnimit, na shtyn dhe na bën të punojmë. Nëse keni një qëllim dhe vëreni se aktiviteti juaj po zvogëlohet, ndizni mendërisht dëshirën në veten tuaj, mendoni për qëllimin tuaj, mendoni se si e dëshironi atë, si të bëheni të suksesshëm, mendoni se si do të ndryshojë jeta juaj kur të arrini qëllimin tuaj!

3. Punës entuziazmi, vetëbesim

Mbani mend, fati juaj varet nga aftësia juaj për të ushqyer veten entuziazmi! Entuziazmi mund të krahasohet me vetëbesimin e qetë që lind nga dija dhe vërtetohet nga përvoja e bazuar në përballjen me vështirësitë e jetës.

4. Aftësia për të përdorur njohuritë

Nëse keni njohuri të shumta, atëherë patjetër që duhet t'i përdorni, përndryshe kjo njohuri do t'ju rëndojë si një barrë shtesë. Prandaj, përpiquni të perceptoni vetëm informacionin që do të përdorni në të ardhmen, bëni miq me njerëz nga të cilët mund të mësoni shumë.

5. Pamja e bukur

Më thuaj, a është më e këndshme për ty të flasësh me një person miqësor dhe të qeshur, i cili u përgjigjet lehtësisht pyetjeve tuaja? Në shitje, si askund tjetër, është shumë e rëndësishme të jeni në gjendje t'i lini një përshtypje të mirë bashkëbiseduesit, të jeni të hapur ndaj komunikimit, të buzëqeshni dhe të tregoni interesin tuaj për nevojat e blerësit. Këto cilësi do të jenë prioritet gjatë.

6. Besimi në qëndrimin më të mirë dhe pozitiv

Në vetvete, puna e një menaxheri shitjesh është e krahasueshme me një lëkundje: ndonjëherë nuk ka shitje, ndonjëherë ka shumë prej tyre. Prandaj, kur shisni, duhet të besoni gjithmonë në yllin tuaj me fat, në Zot, në fat, çfarëdo që dëshironi, më e rëndësishmja, besoni në më të mirën!

7. Gatishmëria për të dhënë

Bazuar në përvojën time në shitje, mund të them që për të marrë një klient besnik dhe për të fituar besimin e tij, duhet t'i jepni atij diçka (dhuroni). Mund të jetë koha juaj që keni shpenzuar për zgjidhjen e çështjeve të klientëve, mund të jetë këshilla profesionale kompetente, telefonata, duke kërkuar informacionin që i nevojitet klientit... Mos kini frikë të shpenzoni kohën tuaj, sepse vetëm nëse e zgjidhni problemin e klientit, ai do t'ju besojë plotësisht dhe do të jetë i gatshëm të punojë me ju (shpesh të punojë me ju si përgjegjës dhe person i besueshëm).

8. Këmbëngulja

Nëse biznesi juaj nuk po shkon mirë, mos u dorëzoni kurrë, gjithmonë shkoni përpara, gjithmonë luftoni, luftoni deri në fund, në mënyrë që në fund të mos pendoheni për shansin e humbur, por mund të thoni me besim se keni bërë gjithçka që keni mundur! !!

9. Iniciativa

Iniciativa tregohet më së miri në lidhje me rezultatet tuaja, duke parë dhe krahasuar se çfarë funksionojnë me të vërtetë veprimet tuaja. Dhe nëse do t'i tregoni apo jo menaxherëve ose kolegëve për suksesin tuaj varet nga ju, por para se të merrni një vendim, mendoni me kujdes, pasi jo të gjithë njerëzit e pranojnë suksesin e të tjerëve.

10. Imagjinata krijuese

Po, po, do t'ju duhet patjetër imagjinata krijuese në mënyrë që të "shpikni" një problem bazuar në historinë e blerësit dhe të ofroni një mjet (produktin tuaj) për ta zgjidhur atë.

11. Aftësia për të mësuar nga dështimet

Mendoni për arsyet e transaksioneve të pasuksesshme, analizoni gabimet tuaja pa emocione të panevojshme, sikur nga jashtë, siç përshkruhet në kursin tonë "". Nëse përsëritni një ose më shumë gabime shpesh, atëherë duhet të filloni menjëherë vetë-studimin.

12.

Është shumë e rëndësishme që menaxherët e shitjeve të jenë në gjendje të kuptojnë këndvështrimin e një personi tjetër, të jenë në gjendje të imagjinojnë veten në vendin e tij. Kështu, një menaxher profesionist i shitjeve do të jetë në gjendje të kuptojë se çfarë ndjen klienti dhe, bazuar në emocionet e identifikuara të klientit, të udhëheqë shitjen.

Dhe më e rëndësishmja, menaxheri i shitjeve duhet të kënaqë klientin. Do të mësoni se si ta bëni këtë nga një trajnim i shkurtër interesant nga Evgeny Kolotilov:

Epo, si? Sa pikë keni marrë? Gjëja më e rëndësishme është që të gjitha cilësitë e listuara janë të pranishme tek ju, dhe zhvillimi i tyre është çështje praktike dhe kohe!