Kako postati dobavitelj za veliko omrežje. Novi dobavitelji

Kako je videti idealen dobavitelj skozi oči trgovca? Dmitrij Motorin že več kot sedem let dela v maloprodaji in pozna železna pravila verižnih nakupov, saj je tudi sam uspešno sodeloval pri njihovem ustvarjanju.

Trgovske verige rastejo tudi v času krize. Za največje ruske trgovce na drobno je bilo leto 2015 rekordno po hitrosti povečevanja tržnega deleža. Po mnenju analitikov je TOP-10 največjih FMCG omrežja predstavljal 24,3 % trga v primerjavi z 21,6 % leto prej. Ob splošnem padcu maloprodaje v državi za 8,5 % so takšni dosežki videti impresivno in spreminjajo razmerje moči v maloprodaji.

V letu 2015 je delež desetih najboljših trgovcev na drobno v DIY maloprodaji presegel 30 %. Celoten maloprodajni obseg podjetja Hard&Soft je bil lani ocenjen na 1 bilijon. rubljev, s skupno tržno zmogljivostjo, skupaj z B2B in gradnjo, 4,3 bilijona. Logično je, da je kljub upadu trga v zadnjih dveh letih ta prodajni kanal povpraševan med proizvajalci.

Vendar, tako kot v slavnem filmu "Moskva ne verjame solzam", ena od junakinj pravi: "da bi postala generalova žena, si se morala poročiti s poročnikom in se z njim sprehajati po garnizonih." Ali to pomeni, da je čas novih proizvajalcev blaga, ki sanjajo, da bi svoje blago prodajali trgovskim verigam, za vedno minil? Sploh ne! Niše ostajajo, kroženje dobaviteljev na policah v verigah je neprekinjeno.

Potem se pojavi najbolj zapleteno vprašanje naših dni: "Kako prodati blago trgovskim verigam?". Avtor tega članka že več kot sedem let dela v maloprodaji in pozna železna pravila mrežnih nakupov, saj je sam uspešno sodeloval pri njihovem ustvarjanju. Ima več kot osem let izkušenj pri vodenju ključnih maloprodajnih strank in vodenju njihove prodaje. Zato omrežje – dobavitelj pozna celoten proces komunikacije v prvi osebi in na obeh straneh barikad.

Moje presenečenje nad temi metodami je bila dobra motivacija za ustvarjanje tega članka. Taktike, povzdignjene v kategorijo strateških odločitev, so me vedno zabavale. Celotna pogajalska strategija je tri do štiri sestanke s kupci in njihovimi nadrejenimi v šestih do devetih mesecih. Če na drugem srečanju ni bilo rezultata, ga je v praksi že nemogoče spremeniti.

Iz osebnih izkušenj kupca lahko trdno rečem: če dobavitelja ne potrebujemo, ne bo prišel v omrežje! Najslabša možnost je iskati način za pritisk na kupca od zgoraj, preko oblasti. Poleg težav v bližnji prihodnosti in vstopa na osebni črni seznam s predvidljivim rezultatom ne gre pričakovati nič dobrega. In sami boste dali razlog, sami poznate.

Da vloga pogajanj pri doseganju rezultatov z mrežo ne postane ključna, odločilna v usodi podjetja, začnimo z osnovnih konceptov. Tu bo začrtan preprost in logičen sistem ravnanja dobaviteljev za doseganje resničnega rezultata, namesto nakupa naročnine na letna izobraževanja zaposlenih o učinkovitem pogajanju z odjemalci omrežja. Cenim dobro pripravo na pogajanja in posebnosti, vendar taktike ne gre precenjevati!

Začnimo z glavnim vprašanjem te zgodbe: Zakaj želiš postati dobavitelja omrežna maloprodaja? Odgovor ni tako preprost, kot bi si kdo mislil. Dejstvo je, da ima maloprodajna mreža dve nalogi - povečati promet svoje prodaje in hkrati zaslužiti največji dobiček.

Maloprodajna mreža prvo nalogo rešuje z znižanjem maloprodajnih cen. Drugi problem rešuje na račun dobička dobavitelja, torej vas. Delno je kroženje dobaviteljev in blaga na polici običajen proces zapolnitve naravne izgube dobaviteljev, to je njihove prostovoljne zavrnitve sodelovanja z omrežjem ali popolnega stečaja.

Po moji praksi, če je delež trgovskih verig v prodaji proizvajalca več kot 30 %, je to resen signal za diverzifikacijo celotnega poslovanja, treba je vsaj povečati število drugih kupcev, iskati Nov izdelek, razvijajte svojo maloprodajo, naredite in prodajte franšizo. Sedeti in čakati, da je s tabo vse v redu, je enako dejanju Ane Karenine na koncu istoimenske knjige.

Če ste opravili prvi test in ste trdno prepričani, da so trgovske verige tisti kanal promocije, ki ga potrebujete, naredite drugi korak: ocenite stroške maloprodajnega kanala. Naredite ekonomsko oceno stroškov in donosnosti takega dela, določite mejno vrednost marginalnosti, ki je v moči vašega podjetja. Če želite to narediti, pojdite na uvodni sestanek s kupci, poiščite morebitne delovne pogoje ali poiščite približne delovne pogoje od svojih kolegov iz panoge, ne od konkurentov. To ni težko!

V panogi je vedno veliko optimistov, ki me med pogajanji zastavijo vprašanje: "Koga poznate na omrežjih, koga lahko pokličete?" To vprašanje odraža izkrivljeno sovjetsko predstavo ljudi o "tatovskih malinah" kupcev ali romantično zablodo o "cehovskem bratstvu". To je nevaren dejavnik! Tudi če je vaša žena ali nečak med ustanovitelji vašega podjetja direktor omrežja. Vse se spreminja in tudi ljudje, še posebej na vodilnih položajih. In včerajšnji "blat" bo postal kamen okoli vratu podjetja, ki bo šel na dno propada. Zato je najboljša in najbolj trajnostna možnost ohranjanje odnosov z omrežjem na način, da se "kupci" spremenijo in vaš izdelek ostane na polici.

Kako torej vstopiti v trgovanje maloprodajna mreža? Obstajata samo dva civilizirana načina za vstop v omrežje. Prva metoda temelji na dveh ključni parametri: Imate z mrežnega vidika privlačen izdelek po privlačni ceni. Vsi drugi parametri trženjskega spleta 6P so prav tako pomembni:

• mesto. Na primer možnost dobave blaga s strani dobavitelja v distribucijski center ali neposredno v trgovine,
• Promocija. Na primer, sposobnost in želja, poleg nizke cene dostave, dati posebno ceno za izdelek med promocijami,
• Ljudje. Na primer prisotnost kompetentnih in učinkovitih menedžerjev storitev za stranke, ki rešujejo vsa vprašanja po načelu "vse na enem mestu",
• Procesi. Na primer možnost hitre dodatne dostave naročil ali hitrost in jasnost usklajevanja, potrditve, obdelave omrežnih aplikacij, priprava kompletov spremnih dokumentov brez napak.
• Hkrati ostaja glavni dejavnik v tej zgodbi dejavnik cena-izdelek.Če niti prvi niti drugi parameter nista nič izjemnega z vidika omrežja, potem ne izgubljajte svojega in njihovega časa. Vključite se v izpopolnjevanje svojega izdelka in prepoznajte priložnosti za spremembo cene. Načela ustvarjanja in postavitve izdelka so precej preprosta, vendar tukaj potrebujete solidnega strokovnjaka za ustvarjanje izdelkov, torej tržnika.

Če imate izdelek, njegova vrednost za potrošnike/kupce je bila preizkušena in razumljena, potem po ugodni ceni postanete v superpoziciji. Vsako omrežje bo z veseljem prejelo vaš izdelek in z njim ustvarilo dobiček.

Če prva možnost iz več razlogov ni mogoča, izdelek in cene pa so zelo blizu in podobni pogojem vašega konkurenta v omrežju, potem obstaja daljša, a prav tako učinkovita strategija zasledovalca. Izkažete svojo pripravljenost in pripravljenost za sodelovanje s trgovcem in se postavite v pripravljenost, ko se pojavi priložnost za zamenjavo. Tukaj morate pokazati taktnost, potrpežljivost in vztrajnost. Vsaj enkrat letno se sortiment vrti v verigah.

Ta čas morate izkoristiti v svojo korist. Vaša naloga je izvedeti vse podrobnosti o tem, kako konkurent (morda krog konkurentov) deluje z omrežjem, se pogovorite z največjim možnim številom ljudi v omrežju, ki delajo z njihovim izdelkom. Če natančno definirate slabosti svojega nasprotnika, potem boste v času čakanja lahko okrepili prav te trenutke v svojem delu. Na naslednjih pogajanjih jih boste zdaj lahko pokazali kot svoj trden plus.

Še vedno obstajajo majhni triki, ki jih lahko uporabite tako, da položaj vašega nasprotnika v mreži postopoma oslabi. Pravzaprav lahko s poznavanjem pravil in birokratskih procesov v trgovalni mreži redno napadate konkurenta z zanimivejšimi promocijskimi ponudbami. Verjetnost hitrega preklopa omrežja na vas je majhna, vaše drzne cene pa lahko prisilijo omrežje, da pritisne na sovražnika, kar zmanjša njihovo že tako nizko donosnost.

Tudi kasnejši konflikti s kupci, kot se spomnimo, imajo svoj učinek. Posledično ste čez nekaj časa bolj priročni in zaželeni za omrežje kot vaš nesrečni kolega. Vendar bodite previdni. Odkrite laži bodo razkrite in vam ne bodo pustile možnosti za zmago. Poleg tega se boste morali, ko stojite na polici, braniti tudi pred napadi konkurentov. Vaša moč je v vašem izdelku. Če vas ima potrošnik rad, okrepite to ljubezen in neuspehi vas bodo obšli.

Obstajajo necivilizirane možnosti za vstop v omrežje, ki spet prihajajo k nam iz daljnega obdobja netržnih odnosov, ko je bilo blago »dobljeno s potegom«. V večini omrežij so postopki javnega naročanja pravilno zastavljeni in sistem se na takšne predloge ne odziva, saj so odločitve o nakupu transparentne in jih sprejema veliko število ljudi.

Pred približno sedmimi leti, ko sem začel svoje izkušnje pri vodenju prodaje in nakupov deliti s sodelavci, sem naredil zanimiv material, ki opisuje portret idealnega omrežnega dobavitelja. Ta seznam je bil nekoč prodan za ponudbe in je pomagal velikemu številu podjetij. Danes našim bralcem ponujam njegovo modernejšo različico.

Idealen dobavitelj z očmi maloprodajne mreže bi po mojih izkušnjah in prepričanju moral izgledati takole:

• dobavitelj je blagovna znamka. Ne kličem blagovne znamke blagovna znamka, ki jih je na trgu veliko, vendar stabilno dojemanje te blagovne znamke s strani kupcev, potrošnikov, kupcev. Če vam je uspelo, da je izdelek podjetja močan, zanimiv, donosen za stranke in potrošnike, čestitamo! Imate dragocen vir, imate blagovno znamko, po katero ljudje hodijo v trgovino in jo rade volje kupujejo.
• Proizvajalec. Kontroverzna teza, če distribuirate izdelke tretjih oseb. Ampak, če imate ekskluzivne pravice za distribucijo dober izdelek, to je tudi zelo dober položaj. Zakaj so omrežja bolj pripravljena sodelovati s proizvajalci. Odgovor je očiten - to je zanesljiv znak, da bo omrežje dobilo največji dobiček od sodelovanja z vami. Mreže vaš dobiček sploh ne zanima, če pa proizvajate sami, je velika verjetnost, da bo cena dostave blaga najnižja, hkrati pa boste lahko preživeli.
• Logistik. Tukaj je vse precej preprosto. Omrežja imajo veliko število trgovin v različnih oddaljenih mestih in regijah. Blago v skladišču ali v proizvodnji mreže ni potrebno z zelo redkimi izjemami. Če imate razvito in vodeno distribucijsko mrežo, lahko zagotovite nemoteno in visoko natančnost dobav, imate to pomembno sposobnost pri nas izpolnjevati naročila strank, potem ste počaščeni in pohvaljeni od mreže in potrošnikov!
• Partner. Bistvo ni ključno, ampak pomembno. Ne glede na to, kako se razvija formalni proces vaše komunikacije z omrežjem, so v njem prisotni ljudje. Med delom se vedno pojavijo trenutki, ko je smiselno popustiti ali pomagati v težki situaciji. In to v razmerju tri proti ena. Za trikratno vašo resnično pomoč lahko teoretično pričakujete korak naprej od omrežja. Z drugimi besedami, vaš način dela ustvarja subtilno neopredmeteno premoženje, imenovano ugled. Višja kot je, močnejši je vaš položaj.

Izkušen. Vprašanje ni več ključno, čeprav vašemu predlogu nedvomno dodaja prednosti. Če trenutno sodelujete s to ali drugo trgovsko verigo, za novo verigo to pomeni, da vam ne bo treba razlagati velikega števila pogostih resnic ali odgovarjati na vprašanja, ki so z vidika mreže nepomembna. To je za vsakega trgovca določen pokazatelj, da je podjetje ustrezno in da je z njim možno sodelovati.

V zaključku tako rahlo kaotičnega članka želim še enkrat poudariti glavno idejo svojega odgovora na vprašanje, zastavljeno v naslovu. Kako svoj izdelek prodati trgovskim verigam? Odgovor je precej preprost.

Obstajata dve priljubljeni možnosti prodaje:

1. Najprej pridelaj, potem pa razmišljaj, kje in kako vse to prodati. Kakor smešno se sliši, 80 % vašega trga počne prav to. To bi vas moralo navdušiti, saj vam ni treba tekmovati s celotno industrijo, ampak le z 20 % le-te.
2. Več težka možnost na podlagi ustvarjanja in stalno zaposlitev nad vašim izdelkom v korist potrošnikov. To počne 20 % vašega trga. Priporočam, da svoj poslovni model iščete samo tukaj. Prednosti je veliko – zanimivejši, učinkovitejši in učinek traja dlje.

Če sledite poti izvajanja drugega modela, lahko pride do situacije, ko se omrežja sama obrnejo na vas za blago. Ne verjameš? In spomnim se takšnih možnosti in veliko jih je. Srečno vam in vašemu tržniku!

Mojster R2, poslovni arhitekt

Država kot gospodarski subjekt nenehno potrebuje velike in raznolike zaloge, od dopolnjevanja zalog v vrtcih in konča z življenjsko podporo gardijskih pehotnih polkov. Zato od leta 2014 pri nas obstaja pogodbena struktura, zahvaljujoč kateri se kupujejo različni izdelki za potrebe organov na različnih ravneh.

Okvir zahtev za javna naročila

Javna naročila so strogo formalizirana z različnimi pravnimi dokumenti, predvsem z zveznim zakonom z dne 05.04.13, in zahtevajo izpolnjevanje več zahtev:

• vsak nakup zadovoljiti državne strukture od najnižjega do najvišjega je treba vnaprej določiti in argumentirati;
• izdelki drugačna smer, namenjeni oskrbi državnih struktur, so dolžni podpirati svoje dejavnosti, vendar ne zagotavljati nepotrebnih udobja in ne biti luksuzni izdelek.

Pot podjetnika do ponudbe

Kako na primer postati ponudnik interneta? Državne dobave se izvajajo na podlagi številnih obveznih pravil. Najpomembnejša med njimi bo teza o slavnosti in preglednosti informacij, zato so vsi podatki o dobavi posameznega naročnika obvezno objavljeni na uradni spletni strani javnih naročil na internetu.

Algoritem javnih naročil za državno naročilo

Kako postati dobavitelj državnih oskrbovalnih verig? Glavna naloga naročnika, ki dela po pogodbah, je kupiti potrebne izdelke (delo, storitev) za dobavo stanja oz občinske potrebe. Pri reševanju te težave stranko vodi naslednje:

• pridobitev blaga se začne z zbiranjem podatkov o njem, oblikovanjem začetne možne vrednosti prihodnje pogodbe;
• državne dobave so vnaprej evidentirane in argumentirane, pripravljena je vsa potrebna dokumentacija;
• nakupi se izvajajo z licitiranjem ali z nakupom izdelkov samo od enega dobavitelja.

Lastna sredstva za prejem vloge

Za začetek je določena potrebna pogodba za nakup izdelkov. Toda za to mora stranka predložiti razpoložljivost potrebnih sredstev. Za vse stranke so obvezni naslednji pogoji za prejem prijave:

• obseg varnosti aplikacije lastna sredstva je od 0,5 do 5 % začetnega mejni stroški pogodbe;
• zmagovalni ponudnik mora zagotoviti še večji znesek - od 5 do 30 % začetne mejne vrednosti pogodbe, če je njena skupna vrednost enaka ali manjša od 50 milijonov rubljev, ali od 10 do 30 %, če je vrednost pogodbe večja. več kot 50 milijonov rubljev.

Dokumenti, potrebni za sklenitev pogodbe

Kako postati dobavitelj, kateri dokumenti so za to potrebni? Najprej morate potrditi popravek državna registracija stranka v rangu samostojni podjetnik posameznik ali pravna oseba. Če želite to narediti, morate zagotoviti:

• izpisek iz enotnega državnega registra pravnih oseb ali EGRIP, pokazati TIN;
• sestavni materiali pravne osebe;
• podatki o potnem listu IP;
• dokumenti, ki potrjujejo status vodje organizacije;
• dokumenti, ki dokazujejo status osebe, ki zastopa interese udeleženca;
• drugi materiali in podatki, prikazani na seznamu za ta nakup.

Enotni informacijski sistem in elektronska dražba

Kako postati dobavitelj? Za pridobitev potrebnega znanja o vseh fazah dražbe se mora stranka registrirati v Enotnem informacijski sistem. Z zaključkom tega postopka bo dostop do želenega gradiva postal absolutni in brezplačen.

V sporočilu o odprtju elektronske dražbe, ki jo bodo gospodarstveniki, ki sodelujejo pri javnih naročilih, zagotovo umestili v EIS, bo potrditev konkretnega mesta, kjer poteka določena dražba.

Če želite popraviti aplikacijo za elektronska dražba stranke morajo pridobiti akreditacijo, se registrirati na strani, ki jo je podjetnik označil, naložiti vse Zahtevani dokumenti v v elektronski obliki.

Veleprodajna dobava

Kako postati veleprodajni dobavitelj? Če vam uspe osvojiti prvo mesto v konkurenci, potem je najverjetneje poslovnež veleprodajni dobavitelj - zahvaljujoč temu so njegove cene nižje, njegovo blago pa bolj raznoliko. V tem primeru bo začel dobavljati naročene izdelke, podpisal pogodbo, na podlagi katere je dolžan zagotoviti vse vrste blaga v pravilnem vrstnem redu. Šele z zaključkom navedenih dejanj in izvršitvijo podpisanih pravnih pogodb lahko trgovec zahteva prejem navedenega zneska sredstev.

Najbolje je, če si lahko postavite vprašanje: »Kako postati dobavitelj petih, na primer, ali drugega veliko omrežje, z drugimi besedami, veleprodajni kupec?« V zvezi s tem bodo izdelki zaradi posebnosti poslovanja stranke še nižji po ceni in širši v ponudbi.

Edini dobavitelj

Zakonodajna podlaga vam omogoča, da ustvarite pogoje, da to postanete. Kako postati edini dobavitelj?

1. Pod pogojem, da stroški enega nakupa niso višji od 100 tisoč rubljev, je mogoče kupiti izdelke od enega poslovneža. Znesek sredstev na leto za takšne dobave ne presega 5% celotnega letnega proračuna za oskrbo poslovneža in 50 milijonov rubljev. Institucije s proračunom pod 40 milijoni rubljev. lahko od enega dobavitelja kupi blaga v vrednosti do dva milijona.
2. V zabavnih in kulturnih organizacijah v skladu z obstoječimi zakoni za en nakup ni mogoče porabiti več kot 400 tisoč rubljev. Skupni znesek dobav enega dobavitelja ne more doseči 50% proračuna in dvajset milijonov rubljev v absolutnem smislu.

izrednih okoliščinah

Obstaja več možnosti za nakup naročil za državne dobave. Hkrati morate razmisliti, kako postati dobavitelj v okviru hitrih nakupov in nakupov višje sile:

• za odpravo posledic katastrof in naravnih nesreč,
• za dobavo neprekinjene industrijske proizvodnje;
• za poglavja tuje države in delegacije
• pogodba o dobavi električne energije ali vode;
• pridobitev programske opreme za uvajanje znanstvenih in tehničnih inovacij.

Druge možnosti

Obstajajo še druge možnosti, kako postati izjemen dobavitelj:

1. Javna naročila podjetij kazensko-popravne strukture. Takšni nakupi se lahko izvajajo brez konkurence v obsegu izdelkov, ki jih dovoljuje država.
2. Državna dobava zdravil ali plačilo za zdravljenje.
3. Zdi se, da je mogoče kupiti zdravila v vrednosti največ 200 tisoč rubljev samo pri enem obstoječem dobavitelju.
4. Določitev naročnika dobavitelja z odlokom vlade Ruske federacije.

Javna naročila so dokaj donosen komercialni dogodek, po drugi strani pa so nenehno v središču pozornosti organov pregona, zato morajo zasebni akterji na trgu nakupe opravljati pošteno, jasno v skladu z zakonodajni okvir. V tem primeru bodo državne oskrbe koristne za vse udeležence na trgu – podjetnike, družbo in državo.

javna naročila- to je glavni način za zadovoljitev vseh možnih potreb države. Prav s pomočjo javnih naročil poteka pravočasno zagotavljanje hrane izobraževalnim ustanovam in drugim organizacijam. Zato zakonodajni sistem predvideva status dobavitelja javnih naročil, ki mora proizvajati ali dobavljati izdelke za zadovoljevanje obstoječih potreb.

Zahteve in predpisi zakona

Javna naročila so določena strogo urejena normativni dokumenti, vključno s posebnim zveznim zakonom, jih je treba izvajati v skladu s številnimi zahtevami. Glavni in najpomembnejši pogoj je obvezna normativna določitev in argumentacija vsakega nakupa, ne glede na naravo uporabe in namen.

Katera podjetja bodo postala dobavitelji, določajo kupci na podlagi več kriterijev. Najprej potencialni kupec zbira in analizira podatke o vseh kandidatih za vlogo dobaviteljev. Ko so vsi možni predlogi za državne dobave evidentirani in odobreni na specializiranih virih, se sklene dogovor o prihodnjih dobavah oziroma izvede razpis, na katerem se po določenih merilih določijo najbolj vredni kandidati.

Vsako podjetje lahko postane ponudnik javnih naročil, če so izpolnjeni številni pogoji. Najpomembnejša značilnost podjetja, ki se prijavi za to vlogo, bosta javnost in preglednost informacij.

Pred oddajo kandidature za vlogo izvajalca javnega naročila ali organizacije se mora registrirati v specializirani strukturi - Enotni informacijski sistem. Nadalje, ko bo poslovni subjekt postal polnopravni član tega sistema, bo prejel obvestila o odprtju spletnih dražb. Če želite sodelovati v enem od njih, lahko vsako podjetje odda uradno prijavo. Toda pred tem boste morali pridobiti posebno akreditacijo tako, da na spletno mesto, ki ga določi stranka, predložite določen seznam dokumentov.

Kako postati ponudnik javnih naročil: faze in algoritem

Za sklenitev pogodbe med kupcem in bodočim dobaviteljem je treba predložiti številne dokumente. Podjetje, ki namerava prevzeti vlogo dobavitelja, mora imeti status naravnega oz pravna oseba, v potrditev tega predloži dokumente po določenem seznamu:

• ustanovitvene listine IP ali LLC;
• izpisek iz enotnega državnega registra pravnih oseb ali EGRIP;
• osebni podatki posameznega poslovnega subjekta;
• osebni dokumenti vodje podjetja, če je dobavitelj pravna oseba.

Poleg takega osnovnega, obveznega seznama za vse, je za oddajo morda potrebnih še nekaj dodatnih dokumentov, ki jih v posameznih primerih obvezno predložiti podjetje - stranke.

Da bi lahko sklenil pogodbe za dobavo javnih naročil, mora naročnik predložiti potrdilo o razpoložljivosti zadostne količine sredstev. Vključno z lastnimi sredstvi naročnika je treba zagotoviti 0,5-5% začetnih mejnih stroškov pogodbe.

Dobava v razsutem stanju, dodatne funkcije

Podjetje, specializirano za veleprodajne dostave, se lahko prijavi za sodelovanje z velikimi trgovskimi verigami. Za sklenitev veleprodajne pogodbe o dobavi morate potencialnemu kupcu zagotoviti donosni pogoji sodelovanje, ki zagotavlja nižje cene v primerjavi s konkurenti in čim širšo ponudbo blaga.

Med drugimi možnostmi zakon omogoča podjetju, da postane edini dobavitelj. Toda za to je potrebno, da nakupi izpolnjujejo zahteve, na primer:

• če kupec spada v kategorijo kulturnih ali zabavnih ustanov, ne more kupiti blaga od enega dobavitelja za več kot 50 % proračuna. V konkretnih številkah je ta omejitev 20 milijonov rubljev.

Popravni zavodi lahko postanejo edini dobavitelj v skladu z regulativnimi dokumenti. V to kategorijo spadajo tudi dobavitelji zdravil, vendar tudi v zakonsko določenih mejah.

V zakonsko določeno v primeru izrednih razmer ali višje sile je možen hitrejši postopek sklenitve javnega naročila. Takšne nujne okoliščine vključujejo ukrepe za odpravo naravnih nesreč, nesreč, ki jih povzroči človek, potrebo po dobavi električne energije ali drugih virov ali nakupu programsko opremo z namenom uvajanja znanstvenih in tehničnih inovacij.

Moj brat je bil dolgo časa distributer knjig in se je odločil, da se preizkusi lastno podjetje- začeli sprejemati naročila za vezavo gotovih knjižnih edicij v drago usnje. Ko je nameraval začeti z dostavo teh darilnih knjig v trgovine, je bilo treba registrirati podjetje - brat se je obrnil name (takrat sem registriral pravno osebo) in začela sva skupaj.

V tem članku boste prebrali:

Kako postati dobavitelj in zanesljiv partner za podjetja

Kako zagotoviti nemoteno delovanje dobavitelja z izvajalci

Kako postati dobavitelj shop in zagotavljati zanesljivo delo dobavitelja z izvajalcem v različni meri, ve vsak trgovec. Vendar pa partnerstvo in zaupanje, ki lahko podaljšata sodelovanje za več let, pripisuje tem odnosom ključen pomen. Da bi to dosegli, smo morali napolniti veliko stožcev.

Ko smo se prvič odločili, da postanemo dobavitelji v trgovinah, ljudje sprva sploh niso hoteli poslovati z nami – bili smo kot otroci, ki tekajo naokoli z vrečami. Takrat smo sodelovali le z dvema trgovinama, obseg prodaje je bil zelo skromen – približno deset knjig na mesec. Imeli smo vtis, da smo vse to začeli zaman, takšnih knjig sploh nihče ne potrebuje. Vendar pa so bile kasneje redne stranke ki je prišel in prosil za naše knjige – morda zato, ker so se zelo razlikovale od klasičnih ponudb konkurentov (imali smo barvne usnjene vezi, ilustrirane plošče). Kakor koli že, postopoma je prodaja začela rasti, naše delo kot dobavitelj z izvajalci pa se je začelo izboljševati. Razdelili smo si odgovornosti. Moj brat se je lotil proizvodnje, nenehno preizkušal različne materiale, jaz - iskanje strank in gradnje odnosov z njimi. Naša pisarna je bila moje stanovanje.

Iščite partnerje

Razumevanje, kdo točno je naša stranka, ni prišlo takoj. Včasih smo mislili, da je to maloprodajna stranka – tista, ki je končni potrošnik, ki kupuje knjige v usnjenih vezavah.

Da pa bodo maloprodajne stranke stopile v stik z vami, morate promovirati določen vir, ki zagotavlja dohodni tok naročil - spletno trgovino in maloprodajno mrežo, kamor prihajajo potrošniki. Potrebuje trud in čas. Delamo enako, vendar 28-krat hitreje. Zakaj pri 28? Ker naše knjige zdaj prodaja 28 trgovin – iščejo končnega uporabnika. Če najdete eno trgovino, najdete na desetine strank hkrati. In če bi jih iskali enega za drugim, bi porabili desetkrat več časa.

• Promocija na družbenih omrežjih: kako oceniti možnosti za podjetje

Zdaj med našimi partnerji - najboljše trgovine Moskva. Kako smo to dosegli? Lahko rečem, da ni glavna stvar le najti stranko (videl sem trgovino, se srečal, se dogovoril, ponudil, dogovoril), ampak delati z njim čim dlje. Če želite to narediti, morate najprej razumeti, kako zanimivi smo lahko drug drugemu, aktivno sodelovati in pomagati partnerju: poklicati, spodbuditi, ponuditi postavitev knjige ali zamenjavo asortimana, se osebno pogovoriti s prodajalci, prejemati povratne informacije.

Cenovna politika

Zdaj je naše podjetje sprejelo prakso prodaja na drobno, vendar le, če nas dolgoročne stranke kontaktirajo neposredno. In ja, lahko pridejo v našo pisarno po knjigo, vendar se trudimo, da ne prodajamo več na drobno, da ne bi ustvarili konkurence za naše najpomembnejše stranke - knjigarnah. Ker so prav oni, resnični in na internetu, postali naši najučinkovitejši partnerji.

Zelo pomembno je, da s svojimi dejanji ne škodujete interesom partnerja. Zato na naši spletni strani ni cen. Če nas stranke pokličejo neposredno, jim knjige prodamo po maloprodajni ceni. Čeprav je bila seveda sprva ideja o prodaji na debelo, da bi povečali prodajo, pa smo tak scenarij zavrnili: to bi bilo nepošteno do naših nasprotnih strank in bi vzbujalo dvom o možnosti uspešnega dolgoročnega sodelovanja.

Nove priložnosti

George Washington je nekoč rekel: "Vsaka težava je prikrit uspeh." Tukaj smo ravno imeli tak primer dela dobavitelja z izvajalci. Dejstvo je, da zdaj knjige zavezujemo, ne da bi formalizirali pravna razmerja z njihovimi založniki, pri tem pa ne kršimo njihovih pravic: kupili smo te knjige, ne spreminjamo besedila, ne prisvajamo si avtorstva. Toda enkrat smo prejeli zahtevek ene od založb v zvezi s prodajo njegovih knjig v naših vezavah v moskovski knjižni mreži.

Naše knjige so umaknili iz trgovine, a so založniki tako izgubili del prodaje v trgovini, zdaj pa našim izdelkom na policah ne nasprotujejo več. Mislim, da bo naslednja faza med nami podpis sporazuma o vezavi knjig in njihovi neovirani distribuciji. Ta incident nam je dal idejo, da bi lahko podpisali podobne pogodbe z drugimi založniki. In ravno pred dnevi smo prejeli takšen predlog za sodelovanje.

Tekmovalci

Za nas ostaja vprašanje konkurence na maloprodajni polici izjemno pomembno, saj je naš trg zelo ozek. Knjižne mreže je mogoče prešteti na prste ene roke (naše glavne partnerske mreže so Moskovska hiša knjig, Biblio-Globus in trgovska hiša knjiga "Moskva"). In naš vrhunski izdelek ni kruh ali žvečilni gumi, ki se vsak dan proda v tonah.

Seveda, ekskluzivnost in visoka kvaliteta naša ponudba. Številni konkurenti delajo po naročilu in po bistveno nižjih cenah kot pri nas, saj minimizirajo svoje stroške, tudi z uporabo manj kakovostnih materialov. Razlika v ceni končni izdelki Dejansko se izkaže za zelo oprijemljivega - večkrat ali celo za red velikosti.

Da bi ugotovili naše konkurente in njihov obseg prodaje, smo izvedli partnersko anketo. Izkazalo se je, da smo po prodaji v prvih treh in imamo dva glavna konkurenta. Toda glede kakovosti storitev jih dosledno prekašamo. Za kaj? Naši aduti so hiter odziv, razpoložljivost inventar in širok razpon. Konec koncev, če je knjiga prodana, je za trgovino zelo pomembno, da jo dostavijo takoj, saj so te publikacije predstavljene v enem izvodu, ne prevažajo se v svežnjih. In temu vprašanju posvečamo resno pozornost - in posledično dostavljamo knjige hitreje kot kdorkoli drug.

Kakšen sistem imamo? Partnerji imajo spletna mesta, kjer Osebni račun» dobavitelj za nas razstavlja prodane knjige. Vsako jutro preverimo prodajo. Trgovine, ki nimajo sistemov za obveščanje o prodaji, se morajo sami oglasiti, saj tedenska poročila pogosto niso dovolj za hiter odziv: ni znano, katere publikacije so prodane in katere je treba dostaviti v prodajno mesto.

Vsak zaposleni v našem podjetju se lahko sam spopade s kakršno koli nastajajočo težavo. Trudimo se tudi hitro reševati različne papirne zadeve - sklepati pogodbe in se ukvarjati z računovodstvom, saj zamuda pri teh zadevah ne vpliva zelo dobro na partnerstva, vključno s prodajo.

Naše spletno mesto je zasnovano tako, da stranke prihranijo svoj čas: sami posnamemo visokokakovostne fotografije v foto studiih, na našem viru lahko prenesete in izpolnite pogodbo, si ogledate cenik, se naročite na obvestila o novih izdelkih.

1. točka: Preverite, ali podjetje izpolnjuje zakonske zahteve

Glavna stvar je, da dobavitelj ne sme imeti davčnih dolgov, pristojbin in obsodb za kazniva dejanja na gospodarskem področju. Podjetje ne sme biti v fazi stečaja in likvidacije.

Niti velikost podjetja niti vrsta pravne osebe nista temeljnega pomena. Le v nekaterih primerih imajo stranke posebne zahteve, kot so licence, certifikati in odobritve. Če pa že vodite podjetje, potem veste, katere storitve so predmet obveznega licenciranja.

Točka 2. Začnite iskati

Za oceno trga državnih naročil lahko uporabite uradno spletno mesto javnih naročil www.zakupki.gov.ru ali specializirane iskalne sisteme. Pri uradni portal ni naloge, da bi olajšali iskanje obvestil (poleg tega je občasno ni na voljo), zato se aktivno razvijajo viri, v katerih je veliko bolj priročno delati:

• konfigurirano je natančnejše iskanje;
• lahko ustvarite predloge za izbor nakupov;
• združiti informacije iz obvestil v eno tabelo;
• analizirati nakupe in tako naprej.

3. točka. Analizirajte stranke in konkurente

Ste našli nekaj zanimivih nakupov zase? Naredite nekaj analize. Najpreprostejša stvar je, da po TIN stranki najdete vse nakupe, ki jih je opravil. Poglejte rezultate: za kakšno ceno so zmagali zmagovalci, kdo točno? To vam bo omogočilo, da določite konkurenčno ceno za svoje blago in storitve, da ocenite možnost za pridobitev nakupa določene stranke. Če je bilo o njem veliko pritožb pri Zvezni protimonopolni službi, isti dobavitelj pogosto zmaga, cene podpisanih pogodb se zdijo nerazumno visoke ali nizke, je bolje, da zaobidete njegove nakupe.

4. točka. Odločite se: sodelovati ali ne

Še enkrat natančno preučite dokumentacijo o oddaji naročila, osnutek pogodbe, ocenite svoje zmožnosti in ceno, ki jo lahko ponudite v prijavi (oz. na katero se lahko spustite med dražbo). Če imate kakršna koli vprašanja, imate pravico, da državnemu naročniku pošljete povpraševanje za pojasnitev določil dokumentacije v zvezi z oddajo javnega naročila. Ste pripravljeni sodelovati? Oddajte prijavo.

Najbolj priljubljene konkurenčne vrste nakupov so:

• Dražba. Zmagovalca določijo rezultati elektronsko trgovanje po najboljši ponudbi. Cenovna ponudba je podana med dražbo in se lahko večkrat spremeni. Dražba je samo v elektronski obliki (glej 6. odstavek).
• Tekmovanje. Zmagovalca tukaj določi največji znesek točke po več merilih (na primer cena, termini, povratne informacije o že izvedenih naročilih, funkcionalne in kakovostne značilnosti, stroški obratovanja in popravil, usposobljenost udeležencev v javnem naročilu). Ta merila določi naročnik in jih določi v zahtevah.
• Zahteva za ponudbo. V njej je glavno merilo za izbiro zmagovalca cena. Cenovna ponudba se odda enkrat pred začetkom dražbe. Zato je pomembno, da takoj izračunate najnižjo ceno.

Poleg tega ima kupec pravico kupiti določene vrste blaga od enega samega dobavitelja. Lahko postanete tudi edini dobavitelj v konkurenčnem naročilu, če so bile do izbora zmagovalca vse ostale ponudbe zavrnjene (ali pa jih preprosto ni bilo). Nato lahko stranka v dogovoru z regulativnim organom podpiše pogodbo z enim samim udeležencem.

Točka 5. Predložite varščino prijave za sodelovanje na elektronski dražbi in natečaju

Od udeležencev v tovrstnih postopkih državni naročniki zahtevajo finančno jamstvo, da bo zmagovalec podpisal pogodbo. Zavarovanje ( gotovina ali bančna garancija) se giblje od 0,5 do 5 % začetne minimalne cene. Varščina se ne vrača samo za dve kategoriji udeležencev:

• zmagovalni udeleženec, če odstopal od sklenitve pogodbe;
• udeleženec, če v eni četrtini drugi deli svojih prijav trikrat ni izpolnjeval zahtev kupcev.

V vseh drugih primerih se varščina vrne.

Točka 6: Oddajte prijavo do roka

V papirni obliki mora biti prijava dostavljena stranki v zaprti ovojnici (po kurirju, pošti, osebno). V elektronski obliki - nalaganje prek elektronske platforme za trgovanje (ETP), podpis elektronski podpis.

Če sodelujete pri elektronski postopek, bi potreboval:

• Pridobite elektronski podpis pri certifikacijskem organu. Za ponudbe se uporablja nekvalificiran elektronski podpis.
• Postavite delovno mesto. Določite, kako se nastavitev izvede v certifikacijskem organu, ki je izdal potrdilo za podpis.
• Prenesite akreditacijo pri ETP, kjer poteka dražba. Pravila za vsako od njih se lahko razlikujejo, zato jih morate natančno prebrati.
• Vlogo pošljite elektronsko na ETP.

Točka 7. Ne zamudite dogovorjenega termina tekmovanja

Pri vodenju odprto tekmovanje ali povpraševanje za ponudbe na določen dan se sestavi komisija, ki odpre vse kuverte in določi nagrajenca. Izbor poteka po kriterijih navedenih v razpisni dokumentaciji oziroma po najnižji ponujeni ceni. Vsak udeleženec ima pravico biti navzoč ob odpiranju ovojnic s prijavami.

Pri izvajanju elektronske dražbe morate pridobiti dovoljenje za sodelovanje na njej. To se zgodi po tem, ko stranka pregleda prve dele aplikacije. Ko pridobite dostop na določen dan, morate iti v dražbeno sobo na elektronska platforma, kjer se izvaja nakup, in oddajte svojo cenovno ponudbo.

Točka 8. Počakajte na rezultate

1. možnost. Zmagal si. V tem primeru pojdite na korak 10.

2. možnost. Nisi zmagal. Vsekakor analizirajte opravljen nakup. Na podlagi rezultatov vseh natečajnih postopkov za zvezni zakonšt. 44-FZ so končni protokoli objavljeni na uradni spletni strani javnih naročil ali v specializiranih službah (glej odstavek 2). Kažejo, kdo je postal zmagovalec in s kakšnim zneskom pogodbe. Informacije bodo pomagale razumeti, kdo od konkurentov bo v bližnji prihodnosti zaposlen z izpolnjevanjem pogodbe, in prilagoditi cenovno ponudbo za sodelovanje pri naslednjih nakupih.

3. možnost. Niste zmagali, vendar ste zasedli drugo mesto. Ne sprosti se. Zgodi se, da stranka zavrne prijavo zmagovalnega udeleženca zaradi neskladnosti drugih delov prijav (ne vsebuje zahtevanih certifikatov ali toleranc). To pomeni, da samodejno postanete prvi.

Absolutno vsi udeleženci razpisa imajo možnost pritožiti njegove rezultate pri Zvezni protimonopolni službi. Rezultate nakupa je mogoče razveljaviti, če se ugotovi, da je reklamacija utemeljena.

Točka 9. Pri udeležbi na dražbi ali natečaju izdelajte pogodbeno varščino

Po zakonu je zmagovalec teh postopkov dolžan plačati finančna pomoč izpolnitev pogodbe s predložitvijo bančne garancije ali z nakazilom gotovinskega pologa na račun stranke. Znesek varščine - od 5 do 30% začetne najvišje cene.

V začetku marca 2015 je vlada Ruske federacije odobrila številne pogoje, pod katerimi imajo stranke pravico, da ne zahtevajo zavarovanja pogodbe. Uredba velja za socialno usmerjene neprofitne organizacije in mala podjetja.

Točka 10. Podpišite pogodbo

Zmagovalec mora pogodbo podpisati v zakonsko določenem roku in po potrebi zagotoviti zavarovanje za njeno izvedbo (glej klavzulo 9). Pogodba je podpisana na papirju. Edina izjema je elektronska dražba: v tem primeru morate podpisati pogodbo z elektronskim podpisom v vmesniku trgovalna platforma kjer je potekala dražba.

Točka 11: Izpolnite pogodbo in prejmite plačilo

Po plačilu varščine in podpisu pogodbe ostaja najpomembnejše - skrbno spremljati potek dela, čas in kakovost opravljanja storitev ali dobave blaga. Po podpisu akta o opravljenem delu se izvajalcu plača za delo in varščina se vrne (če je bila v fazi podpisa pogodbe zagotovljena v gotovini).

Če ste objektivno ocenili svoje sposobnosti in našli zanimive sklope, začnite sodelovati pri javnih naročilih. Če še niste prepričani v svoje sposobnosti, le sledite trgu: preučite nove nakupe, cene zmagovalnih udeležencev. Tudi če se danes zdi, da ni možnosti za zmago, se lahko jutri vse spremeni v vašo korist: konkurenti bodo zaposleni z izpolnjevanjem naročila, vaša ponudba pa bo postala zmagovalna.