Տարածքի կառավարման ուսուցում տարածքային կառավարիչների համար. Դասընթաց, սեմինար, թրեյնինգ Վաճառքի խմբի կառավարում

Մարզչական և զարգացման գործիքներ բժշկական ներկայացուցիչներԴասընթաց «Կազմակերպչական գործունեության կառավարում» Դասընթաց բիզնես մոդելի մշակման վերաբերյալ Դասընթաց «Ռազմավարական բիզնես պլանավորում» Բժշկական ներկայացուցիչների պաշտոնների թեկնածուների ընտրություն Բժշկական ներկայացուցիչների վերապատրաստում Բժշկական ներկայացուցիչների մարզման և զարգացման գործիքներ. Արդյունավետ գործիքներդեղագործական ընկերությունների անձնակազմի կառավարում Կառավարում հիմնական հաճախորդներ: բժշկական կազմակերպություններև որոշում կայացնողներ Հիվանդանոցային վաճառքի տեխնոլոգիաներ Տարբեր դեղագործական/բժշկական արտադրանքի «արդյունքների համար» ներկայացում թիրախային լսարանՏարբեր թիրախային լսարաններ այցելելու տեխնիկա Դեղագործական ընկերության շուկայավարման հիմունքներ Հավատարմության ծրագրեր վարչակազմի համար, ղեկավար. բաժիններ, գլ. բժիշկներ, պետ. ճյուղեր և գլուխ: դեղատներ Դասընթաց «Առաջին կարգի առաջնորդների վերապատրաստման նախագիծ. աշխատանք առարկությունների, մարկանդայզինգի, հաճախորդների տեսակների հետ» Տարածքի ներուժի վերլուծություն և գնահատում և բիզնես պլանավորում Դասընթաց «Տարածաշրջանային զարգացման և տարածքների կառավարման գործիքակազմ» մենեջերների «Թրեյնինգ» Տարածաշրջանային զարգացում»Թրեյնինգ» Տարածքի կառավարում «Թրեյնինգ» Հեռախոսային վաճառք «Թրեյնինգ». Ակտիվ վաճառքև հաճախորդների կառավարում «Թրեյնինգ» Արդյունավետ վաճառք«Թրեյնինգ» Համալիր վաճառքի արվեստ «Թրեյնինգ» Մեծածախ, աշխատել դիստրիբյուտորների հետ «Թրեյնինգ» Վաճառքի հետ աշխատել «Թրեյնինգ» Գործուն վաճառք և բանակցություններ «Թրեյնինգ» Հետերաշխիքային վաճառք «Թրեյնինգ» Մանրածախ վաճառք և անձնակազմի կառավարում «Թրեյնինգ» Սթրեսի կառավարում «Ժամանակի կառավարման ուսուցում» Դասընթացներ լիազորությունների պատվիրակման վերաբերյալ. բիզնեսի վարվելակարգԹրեյնինգ «Որոշումների կայացում» Դասընթաց Փոփոխությունների կառավարման վերաբերյալ Դասընթաց «Կոնֆլիկտների կառավարում» Թրեյնինգ «Նախագծի կառավարում» Թրեյնինգ «Մենեջերի հիմնական գործառույթները. իրավիճակային կառավարում«Քոուչինգ մենեջերների համար» Հռետորական թրեյնինգ «Թրեյնինգ» Կազմակերպության գործունեության կառավարում «Թրեյնինգ» Ռազմավարական բիզնես պլանավորում «Թրեյնինգ» Արդյունավետ հարցազրույցներ HR մենեջերների համար «Թրեյնինգ» Արդյունավետ հարցազրույցներ HR մենեջերների համար «Կոմպետենտների հարցազրույցներ Թրեյնինգի ընտրություն, գնահատում և անձնակազմի կառավարում» Արդյունավետ հարցազրույց. ղեկավարների համար «Գնահատման կենտրոնի ուսումնական սեմինար» Գործառնական կառավարումվաճառք «Ուսուցման սեմինար» Վաճառքի կառավարում հաշվետու տարածքում «Թրեյնինգ» Վաճառքի բաժնի կառավարում «Թրեյնինգ» Վաճառքի բաժնի արդյունավետության բարձրացում «Թրեյնինգ» Տարածքում աճի հնարավորություններ գտնել «Թրեյնինգ» Արդյունավետ բանակցություններ «Թրեյնինգ» Կոշտ բանակցություններ «Թրեյնինգ» Արդյունավետ. բանակցություններ «Թրեյնինգ հեռախոսային խոսակցությունների վերաբերյալ Թրեյնինգ հեռախոսային խոսակցությունների վերաբերյալ Դժվար բանակցություններ արտաքին և ներքին գործընկերների հետ» Թրեյնինգ «Բանակցել կարգավիճակ հաճախորդների հետ» Թրեյնինգ «Հաճախորդների տիպաբանություն» Թրեյնինգ «Բանակցել ցանցերի հետ» Թրեյնինգ «Բանակցել մատակարարների հետ» Դասընթացներ բիզնես վարվելակարգի Դասընթացներ «Որոշումների կայացում» Փոփոխությունների կառավարման թրեյնինգ Թրեյնինգ «Կոնֆլիկտների կառավարում» Թրեյնինգ «Ծրագրի կառավարում» Թրեյնինգ «Առաջնորդի հիմնական գործառույթները. իրավիճակային կառավարում» Առաջնորդների ուսուցում «Հռետորական» թրեյնինգ Թրեյնինգ «Կազմակերպության կատարողականի կառավարում» Թրեյնինգ «Ռազմավարական բիզնես պլանավորում» Թիմի կառավարման թրեյնինգ Թիմի թրեյնինգ. փոխազդեցություն Թիմային փոխազդեցության վերաբերյալ թրեյնինգ Թիմային փոխազդեցության վերաբերյալ Դասընթացներ Թիմային փոխազդեցության վերաբերյալ Դասընթացներ ոչ նյութական մոտիվացիաանձնակազմի ուսուցում «Զարգացում հիմնական ցուցանիշներըարդյունավետություն կազմակերպության հիմնական բիզնես գործընթացների համար «Արդյունավետ հաղորդակցություն հիմնական գործիչների հետ. VIP, KOL, նշանակալի թվեր: Գործընկերությունների ձևավորում Թրեյնինգ «Հաղորդակցման արվեստ» Դասընթաց «Կրթֆունկցիոնալ հաղորդակցության տեխնիկա» Դասընթացներ հաճախորդների ուշադրության կենտրոնում Թրեյնինգ «Գործարար հաղորդակցություն և աշխատանք ագրեսիայի հետ» Դասընթաց «Ներկայացման տեխնիկա» Թրեյնինգ «Գաղափարների ներկայացում» Հաջողակ ղեկավարի գործիքներ. պատվիրակություն: Ցիկլ՝ առաջնորդություն «Բազմագործոն առաջնորդություն» Թեմա՝ առաջնորդի հիմնական գործառույթները Թեմա՝ «Ընդունել. կառավարման որոշումներ«Թեման.» Կազմակերպության կառավարման համակարգված մոտեցում «Հաջողակ առաջնորդի գործիքներ. իրավիճակային առաջնորդություն և առաջնորդի հեղինակություն. Թրեյնինգ մարզչական ոճով * Թեմա՝ «Նպատակի սահմանում. Նպատակների տարրալուծում. Պլանավորում ընկերության ռազմավարական նպատակների շրջանակներում. Բիզնես գործընթացների KPI »Դասընթացներ համար կոմերցիոն տնօրեններԹիմային կառավարում Բիզնես ուսուցում. բիզնես հաղորդակցությունՆերքին հաղորդակցություն Դասընթացներ՝ վաճառքի բաժինների ղեկավարների և տնօրենների համար

Դուք ղեկավար պաշտոնում եք, ինչը նշանակում է, որ ժամանակ առ ժամանակ ստիպված եք աշխատանքի ընդունել նոր մարդկանց։ Եվ մեծ հավանականության դեպքում դուք քայլում եք նույն փոցխի վրա, որին քայլում են գործատուների մեծ մասը: Առաջին հերթին հավաքագրողների ճնշող մեծամասնությունը առաջին հերթին նայում է աշխատողի որակավորումներին՝ նրա հմտություններին, փորձին։ Նրանք սովորաբար երկար ցուցակներ են գրում [...]

Ցույց տվեք ինձ մի մարդ, ով չի ձանձրանում: Ապացուցված է՝ չափավոր սթրեսը ձեռնտու է: Ոչ սուր կամ մշտական ​​անհանգստություն: Այն «տաքացնում է» ուղեղը, երկարաժամկետ հիշողության համար պատասխանատու նյարդային բջիջները սկսում են ավելի արագ բազմանալ։ Բայց միայն թեթև սթրեսն է ձեռնտու: Քանի որ ավելորդ սթրեսը առաջացնում է ուղեղի այն հատվածի ատրոֆիա, որը պատասխանատու է ինքնատիրապետման համար։ Դե, ցույց տվեք ինձ մի մարդու, ով ողջամտորեն փորձարկում է միայն [...]

Երբ բիզնեսում - ես թաքնվում եմ զվարճանքից; Երբ հիմարություն է անում - հիմարություն; Եվ այս երկու արհեստները խառնելու համար Արհեստավորների խավար կա. Ես նրանցից չեմ: Չացկու դիտողությունը, «Վայ խելքից», Ալեքսանդր Գրիբոյեդով Իհարկե, ձեր հաջողությունը չի որոշվում նրանով, թե ինչպես եք հանգստանում: Դա որոշվում է նրանով, թե ինչպես եք աշխատում: Բայց ահա թե ինչպես եք աշխատում ... ինչպես [...]

Նախ. Փաստարկներն այն մասին, որ պատճենելը վատ է, և որ դուք պետք է գնաք ամբողջությամբ ձեր ճանապարհով, անհիմն են: Նույնիսկ եթե դուք եկել եք պարզապես անհավատալի գաղափարով, նախկինում չտեսնված ապրանքի կատեգորիա, որը բոլորին պետք է, չնայած նրանք չգիտեն դրա մասին: Այնուամենայնիվ, ձեր բիզնես մոդելը դեռ կհենվի ինչ-որ մեկի կողմից արդեն մշակվածների վրա: Եվ մի մարդ, ով հպարտորեն հայտարարում է, որ [...]

Դպրոցներում ու բուհերում ամեն ինչ չէ, որ դասավանդվում է։ Եվ ահա վատ բախտը` գլխավորը չի սովորեցնում: Սինուսներ, կոսինուսներ, «Ես հիշում եմ մի հրաշալի պահ» ... Այս ամենը կամընտիր է: Հաջողակ կյանքի համար անհրաժեշտ հատկանիշները, ինքդ քեզ և հանգամանքները նվաճելու կարողությունը կարևոր են։ Մենք բոլորս պետք է ինքնուրույն ընկալեինք այս գիտությունը: Իսկ կրթության ու դաստիարակության խնդիրը մարդու ճանապարհն ուղղելն է։ […]

Դուք արդեն հավաքագրել եք վաճառքի գործակալներ, որոշել եք հիմնական նպատակներն ու խնդիրները: Դուք ստեղծել եք ձեր խմբի հիմքը: Այժմ դուք պետք է պլանավորեք և բաշխեք առաջադրանքները վաճառքի գործակալների միջև այնպես, որ կարողանաք օգտագործել լավագույնը անհատական ​​որակներնրանցից յուրաքանչյուրը.

Վաճառողներն էլ նույնը չեն: Այն կարողությունները և տաղանդը, որոնք թույլ են տալիս հաջողության հասնել, միշտ չէ, որ հասանելի են ուրիշներին: Որպես վաճառքի մենեջեր ձեր գործն է ճիշտ մարդկանց ճիշտ տեղերում տեղավորել:

Եվ դա վերաբերում է տարածաշրջանի բաժանմանը, որտեղ դուք աշխատում եք, և աշխատողների վերաբաշխմանը։

Առաջադրանքներ

Այս գլխում մենք կանդրադառնանք հետևյալ թեմաներին.

Վաճառքի տարածքը բաժանելու երկու եղանակ. Տարբեր տեսակներայցելություններ հաճախորդներին. Ինչպե՞ս վերլուծել տարածաշրջանային շուկան: Ինչպե՞ս հնարավորինս վերահսկել վաճառքի շուկան:

Ինչպիսի՞ն պետք է լինի հաճախորդի այցելության հաշվետվությունը:

Վաճառքի տարածքի կառավարման յոթ հիմնական կանոն.

Որպես մենեջեր, դուք պետք է անձնական պատասխանատվություն ստանձնեք այն տարածքի համար, որտեղ դուք զեկուցում եք: Նրան այնպես վերաբերվեք սեփական խանութկարծես քեզ պատկաներ. Հետաքրքրվեք այն ամենով, ինչ կատարվում է այդ տարածքում։ Բանն այն է, որ եթե ինչ-որ բան տեղի է ունենում ձեր վաճառքի տարածքի որևէ հատվածում, դա ազդում է ամբողջ տարածքի վրա:

Ո՞րն է ձեր առաջնահերթությունը: Ընկերությունը ձեզ է վստահել տարածաշրջանային շուկայի կառավարումը՝ իր եկամուտներն ավելացնելու նպատակով։ Ձեր հիմնական խնդիրն է հասնել առևտրի առավելագույն ծավալների և առավելագույնի հասցնել դրանց հաշվեկշիռը: Երբեմն դուք կարող եք ավելի մեծ շահույթի հասնել ավելի ցածր շրջանառությամբ, բայց ձեր ընկերության համար ամենակարևորը մաքուր եկամուտն է: Հաջորդ խնդիրը վաճառքի շուկայի ընդլայնումն է։ Սա նշանակում է, որ ամեն տարի, երբ ձեր որակավորումները և ձեր աշխատակիցները բարելավվեն, դուք կվերահսկեք շուկայի աճող մասը: Դուք նաև պետք է առավելագույնս օգտագործեք ձեր տարածաշրջանի առաջարկած հնարավորությունները: Նրանք ասում են, որ «արտասովոր մարդիկ երբեք չեն նայում ուրիշներին, այլ միայն իրենց հնարավորություններին»: Քանի որ վաճառքի տարածքի յուրաքանչյուր մասն ամբողջի բաղկացուցիչ մասն է, դուք ամբողջ տարածաշրջանը բաժանում եք աշխատող վաճառողների թվի: Գաղտնիքը. հաջողությունը առաջադրանքները բաղադրիչ տարրերի բաժանելն է և բոլորից առավելագույն օգուտ քաղելը:

Ձեր գործն է նաև օգնել յուրաքանչյուր վաճառողին նոր բիզնես հնարավորություններ փնտրելիս, որոնք հաջողության կարևոր գործոն կլինեն: Սա որոշում է ձեր արդյունավետության մակարդակը և ձեր տարածքի յուրաքանչյուր հատվածում ամենաբարձր շրջանառության հասնելու ձեր կարողությունը: Սա այն է, որտեղ դուք հիմնում եք ձեր հաջողությունը:

Վաճառքի գործակալների՝ «ROTI» և «ROE» աշխատանքի արդյունավետության չափումներ։ «ROTI» - «Ներդրված ժամանակի վերադարձ» (օգտակար ծախսված ժամանակ - ELV) և «ROE» - «Էներգիայի վերադարձ» (օգտակար ծախսված էներգիա - GET): Հայտնի է, որ վաճառքի գործակալների ձախողման պատճառներից մեկը ժամանակի սխալ կառավարումն է։ Մյուս պատճառը շրջանի վատ բաժանումն է հատվածների։ Ձեզնից է կախված վաճառքի գործակալներին պատրաստել և մոտիվացնել, որոշել նրանց գործողությունների ռազմավարությունը, օգնել ընդլայնել վաճառքի շուկան և առավելագույնս օգտագործել առկա հնարավորությունները: Դրա շնորհիվ դուք կստանաք առավելագույն շահույթ ամբողջ տարածքում, որտեղ դուք գործում եք:

Վաճառքի տարածքը բաժանելու երկու եղանակ կա. Առաջին մեթոդը «հորիզոնական բաժանումն» է: Սա նաև կոչվում է աշխարհագրական բաժանում: Այն կարող է ներառել վաճառքի շուկայի փոքր կամ ավելի մեծ մասը, բայց այն անպայմանորեն ունի հստակ սահմաններ: Ինչպե՞ս կարող եք վերահսկել հորիզոնական բաժանված շուկան: Կան երեք հնարավորություններ: :

1. Դուք կարող եք կիրառել այսպես կոչված «հրապարակների մոդելը»: Եթե դուք աշխատում եք քաղաքում կամ քաղաքային տարածքում, ապա բաժանեք տարածքը չորս քառակուսիների և ուղարկեք վաճառքի գործակալ, որպեսզի օրական կամ կես օր աշխատի այս հրապարակում: Հաջող վաճառողները հաճախ հավատարիմ են մնում աշխարհագրական բաժանմանը և աշխատում են միայն որոշակի ոլորտներում:

2. Երկրորդ մեթոդը «երեքնուկի տերևի» մեթոդն է։ Համաձայն այս մեթոդի՝ դուք պետք է ունենաք կենտրոնական գրասենյակ և որոշ հեռավորության վրա գործ ունեք հաճախորդների խմբի հետ։ Վաճառողները անցնում են երեքնուկի տերևի ձևով նման ճանապարհով և վերադառնալ կենտրոնական բազա օրվա վերջում կամ շաբաթվա վերջում Կենտրոնական գրասենյակը նման է երեքնուկի տերևի կենտրոնին:

3. Երրորդ մեթոդը «մատանի մոդելն» է։ Գործնականում այդպես է լինում առևտրային գործակալ A կետից B կետ անցնելը կարող է զգալիորեն բարձրացնել ձեր աշխատանքի արդյունավետությունը՝ հետաձգելով նոր պոտենցիալ հաճախորդների որոնման ճանապարհը: Այնուհետև այն հետևում է B կետից C և C-ից D, իսկ D կետից այն կարող է վերադառնալ A կետ: Ահա թե ինչպես է աշխատում «մատանի մոդելը»:

Երկրորդ մեթոդը «ուղղահայաց» է: Սա վերաբերում է մասնագիտացված ճյուղերի բաժանմանը: Օրինակ, ուղղահայաց բաժանված տարածքում վաճառքի գործակալն այցելում է միայն իրավաբանական գրասենյակներ կամ միայն բարձր տեխնոլոգիաներ օգտագործող ընկերություններ: Այս դեպքում տարածքը բաժանվում է ըստ արդյունաբերության: Ուղղահայաց բաժանված տարածքի մի հատվածում կարող է աշխատել մեկից ավելի վաճառքի գործակալ, քանի որ յուրաքանչյուրը կանի այն, ինչ մասնագիտացած է:

Հաճախորդների հետ հանդիպումների երկու տեսակ կա՝ ամենակարևորը խոշոր հաճախորդների հետ շփումներն են, որոնց հետ կնքվում են ավելի քան 50000 դոլար արժողությամբ պայմանագրեր։ Որքան բարձր է պայմանագրի արժեքը, այնքան ավելի մեծ ուշադրություն պետք է դարձնել վաճառքի գործակալի և հաճախորդի միջև բանակցությունների արդյունավետությանը: Նման պոտենցիալ հաճախորդները քիչ են, ուստի յուրաքանչյուր հանդիպում պետք է ուշադիր պատրաստվի, որպեսզի ներկա գտնվի ամենաբարձր աստիճանըարդյունավետ։

Գործնական հանդիպումների երկրորդ տեսակը փոքր գնորդների այցելություններն են, որոնցից միշտ ավելի շատ են: Այս դեպքում պետք է շեշտը դնել հանդիպումների քանակի և դրանց անցկացման արդյունավետության վրա: Խնդիրն այն է, որ հնարավորինս սեղմ ժամկետներում այցելեն ամենամեծ թվով հաճախորդներ և այդպիսով ընդլայնեն վաճառքի շուկան։

Սա երեք եղանակ կտա վերլուծելու ձեր կողմից վերահսկվող շուկաները Նախ, դուք պետք է հանձնարարեք վաճառքի գործակալներին բաժանել առկա հաճախորդներին A, B և C խմբերի: Հիշեք 80/20 կանոնը: Հաճախորդների 20%-ը ստեղծում է շրջանառության 80%-ը, իսկ 20%-ը: % B և C խմբերի հաճախորդներն են: Այս հիման վրա հաճախորդներին բաժանեք A, B և C խմբերի: A խմբում գրանցեք հաճախորդներին ըստ իրենց բանկային հաշիվների վիճակի այսօր, B խմբում` նրանք, ովքեր վաղը կարող են շահույթ բերել, և թողնել C խմբին օգտագործելու համար, եթե եկամուտը առավելագույնի հասցնելու անհրաժեշտություն առաջանա, եթե պոտենցիալ հաճախորդը գտնվում է 50 կիլոմետր հեռավորության վրա և պետք է չափազանց շատ ժամանակ հատկացնի, նա ավելի քիչ է գրավում, քան փոքր պոտենցիալ ունեցող հաճախորդին, որը շատ ավելի մոտ է:

Շուկայի վերլուծության երկրորդ ճանապարհը պոտենցիալ հաճախորդների թվաքանակի սահմանումն է:

Դուք կարող եք շուկայական հետազոտություն կատարել, օրինակ՝ նայելով հեռախոսի գրքում դեղին էջերը։ Այս դեպքում բաժանում եք նաև հաճախորդներին A, B և C կատեգորիաների։ Ձեր անմիջական ապագան կախված է ոչ միայն հին, այլև նոր հաճախորդներից։ Հաճախորդներին դասակարգելով՝ դուք պետք է հաշվի առնեք նրանց հնարավորություններն ու պահանջները, և թե ինչպես կարող է ձեր վաճառողը օգուտ քաղել այս հանդիպումից: Հնարավոր է, որ ձեզ անհրաժեշտ լինի անմիջապես վերագնահատել ձեր հնարավորությունները։ դու՞, կա՞ շանս, որ նրան ինչ-որ բան վաճառես՝ հաշվի առնելով մրցակիցների առկայությունը, հաջորդ հարցը հետևյալն է. ձեր տարածքում առևտրաշրջանառության սանդղակը: Առաջարկեք հաշվարկման այս մեթոդը ձեր աշխատակիցներին՝ որպես իրենց տարածքում գործողությունների հիմք:

Ձեր առկա և ապագա հաճախորդների աշխարհագրական դիրքը կարևոր է շուկայի վերահսկողության համար: Ժամանակի կառավարումն անհրաժեշտ է դասակարգման մեջ ավելի բարձր գնահատական ​​ունեցող հաճախորդների հետ ավելի շատ ժամանակ անցկացնելու համար: Եվ դա հիմք կհանդիսանա գործողությունների ծրագրի կազմման համար։ Գալիս ենք շուկայի վերահսկողության խնդրին։ Այս հարցի բանալին վատնված ժամանակը նվազագույնի հասցնելն է: Միջին վաճառողն արդյունավետորեն օգտագործում է իր ժամանակի միայն 20%-ը աշխատանքի համար: Յուրաքանչյուր վաճառող ամեն օր մեկուկես ժամ է ծախսում պոտենցիալ հաճախորդների հետ զրուցելու համար: Եթե ​​դուք միայն հասցնեք գործը հասցնել նրան, որ նա դա անում էր օրական երեք ժամ, դուք կկրկնապատկեք ձեր շրջանառությունը, կբարձրացնեք աշխատանքի արդյունավետությունը և դրանով իսկ եկամուտը։ Եթե ​​ցանկանում եք մեծացնել ձեր ELV-ն, հարցրեք ձեր անձնակազմին, արդյոք նրանք արդյունավետ են օգտագործում իրենց ժամանակը: Ազդեցեք նրանց վրա, որպեսզի կրճատեն հաճախորդների այցելությունների ժամանակը: Կարճ այցերը հիմք են հանդիսանում հնարավորինս սեղմ ժամկետներում հնարավորինս շատ հաճախորդներ այցելելու համար: Շատ վաճառողներ մեկ հանդիպում են նշանակում ճաշից առաջ, մյուսը՝ կեսօրից հետո, և մնացած ժամանակն անցկացնում են փողոցներով քայլելով և մտածելով, որ սա աշխատանք է:

Մանրամասն պլանավորեք, թե ինչպես եք վերահսկելու ձեր տարածքում վաճառքի շուկան: Մենք արդեն նշել ենք, որ վաճառքի մենեջերի հաջողության հիմքը հաշվարկն է։ Նույնը վերաբերում է լավ վաճառողին: Այցելությունը պետք է կազմակերպել հեռախոսով, այլ ոչ թե չհայտարարված ներկայանալ։ Դուք պետք է հեռախոսային կապեր պահպանեք B և C խմբերի հաճախորդների հետ և հոգ տանեք այդ շփումների որակի մասին:

Վերջին կանոնըարդյունավետ կառավարում ձեր տարածքում. ապահովել, որ վաճառողները հավատարիմ մնան ձեր որդեգրած ռազմավարությանը: Երբ դուք նոր վաճառող եք վարձում, դուք կանգնած եք նրան վերապատրաստելու դժվարին և կարևոր խնդրի առաջ: Եթե ​​դուք աշխատում եք մասնագետների հետ, ովքեր լավ կազմակերպված են և հստակ գիտեն, թե ինչ անել, ապա ձեզ հարկավոր չէ կանոնավոր կերպով խնդրել նրանց զեկուցել: Բայց նոր աշխատողները, իհարկե, պետք է դա անեն այնքան ժամանակ, քանի դեռ չեն սովորել ճիշտ տնօրինել իրենց ժամանակը: Զեկույցը պետք է պարունակի հետևյալը.

1. Հաճախորդների հետ բանակցությունների քանակը.Հաշվարկված են և՛ հեռախոսային, և՛ անձնական կապերը։

2. հետ շփման դեպքերի թիվը պատասխանատու. Քանի անգամ է ինձ հաջողվել խոսել նման մարդու հետ և պայմանավորվել հանդիպման ժամի մասին։

3 Նշանակումների քանակը.Քանի՞ հանդիպում կարող է կազմակերպել այս վաճառքի գործակալը:

4. Զրույցների և ներկայացումների քանակը,ուղղակիորեն կապված է վաճառքի հետ: Համոզվեք, որ դրանք կլինեն 1, 2, 3, 4 և այլն թվեր։ Դրա համար ձեզ հարկավոր չեն որևէ բարդ համակարգչային ծրագիր։ Պետք է լինեն միայն մի շարք խոսակցություններ և ներկայացումներ:

5. հետ կրկնվող հարցազրույցների քանակընույն պոտենցիալ հաճախորդները և դրանց արդյունքը: Այսինքն՝ ի՞նչ տվեցին ձեզ այս բանակցությունները, քանի պայմանագիր է կնքվել, քանի շնորհանդես է եղել, քանի պատվեր է ստացվել և այլն։

6 Կնքված առուվաճառքի պայմանագրերի քանակը.

7. Որքա՞ն է կնքված առուվաճառքի պայմանագրերի միջին ընդհանուր արժեքը:

Պայմանագրի միջին արժեքը ձեզ կտա բարձր ELV: Այսպիսով, դուք կարող եք հաշվարկել, թե որն է մեկ այցելության միջին արժեքը, որը բերում է մեկ զրույց պատասխանատուի հետ։ Կարծես թե շրջված ձագար լինի. որքան ցածր գնանք փողի գնողունակությունը ավելի բարձր կլինի: Երբ պայմանագրային միջին գինը բաժանում եք անցկացված հարցազրույցների քանակի վրա, դուք ստանում եք շատ բարձր ELV: Վաճառքի գործակալը պատասխանատու է տարածքի իր մասի համար, և դուք պետք է օգնեք նրան կազմակերպել ժամանակը և վերլուծել շուկան, որպեսզի նա կարողանա առավելագույն շահույթ ստանալ որոշակի ժամանակահատվածում: Այսպիսով, ձեր եկամուտը նույնպես կավելանա։ Ստորև թվարկված են յոթ հիմնական սկզբունքներ, որոնք պետք է առաջնորդեն վաճառքի մենեջերին իրեն վստահված տարածքներում աշխատելիս:

1. Պահանջեք շաբաթական հաշվետվություններ փոստով կամ ֆաքսով: Անմիջապես դիտեք դրանք՝ արդի մնալու համար, թե ինչով է զբաղվում ձեր վաճառողը: Համեմատեք այլ վաճառողների հետ՝ իրենց հնարավորությունների վրա մնալու համար:

2. Վաճառողներից պահանջեք արդյունավետ կառավարել իրենց ժամանակը: Հարցեր տվեք հարցերի և առաջարկների միջոցով պարտականություններ նշանակելու արդեն հայտնի եղանակով։ Հարցրեք նրանց, թե ինչպես կարող են ավելի լավ օգտագործել իրենց ժամանակը: Հենց այն փաստը, որ դուք ուշադրություն եք դարձնում դրան, կտրուկ կբարելավի ձեր վաճառողների ժամանակի օգտագործումը:

3. Հիշեք 80/20 կանոնը: Առևտրի շրջանառության 80%-ը գալիս է հաճախորդների 20%-ից, նոր պայմանագրերի 80%-ը կնքվում են պոտենցիալ հաճախորդների 20%-ի հետ: Հիշեք և հետևեք դրան ձեր աշխատանքում:

4. Եթե տեսնեք, որ վաճառողն իրեն լավ չի անում, անմիջապես արձագանքեք։ Եթե ​​ոչինչ չանեք, մի սկսեք քննարկել այս թեման, նա վստահ կլինի, որ դուք նրա կարիքը չունեք։

5. Եթե խնդիրներ առաջանան, անմիջապես լուծեք դրանք։ Որքան շուտ արձագանքեք գործակալի կողմից իր պարտականությունների անտեսմանը, այնքան շուտ նա կվերադառնա իր ուղու վրա:

6. Հիշեք, որ օգնելով ձեր վաճառողներին՝ դուք օգնում եք ինքներդ ձեզ: Տրամադրել ուսուցում նրանց որակավորումը բարելավելու համար:

7. Մի մոռացեք, որ վաճառողի հաջողության գրավականը նրա վաճառողների հաջողությունն է: Ձեր բիզնեսի հաջողությունն ուղիղ համեմատական ​​է այն օգնությանը, որը դուք տրամադրում եք ձեր վաճառողներին իրենց նպատակներին հասնելու համար:

Զորավարժություններ

1. Ինչպե՞ս կարող եք օգնել վաճառողներին հորիզոնական բաժանված տարածքում բարելավելու իրենց ELV-ները և GET-ները: Թվարկեք առնվազն երեք եղանակ:

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Կարո՞ղ եք վաճառքի տարածքը բաժանել այնպես, որ կարողանաք միաժամանակ կիրառել որակի / արդյունավետության և քանակի / հստակության կախվածությունը:

3. Վերլուծե՛ք վաճառքի տարածքը ստորև ներկայացված գծապատկերի համաձայն:

Տարածք

Մուտքագրեք հորիզոնական կամ ուղղահայաց

Վաճառքի տեսակը

Շուկայի տոկոսային վերահսկողություն

Համապատասխան վաճառքի գործակալ (այո / ոչ)

Հետևյալ գործողությունները

Դասընթացը նախատեսված է այն աշխատակիցների համար, ովքեր վերջերս են դարձել տարածաշրջանային մենեջեր կամ գտնվում են այնտեղ կադրերի ռեզերվայս պաշտոնի համար։ Ծրագիրը նախատեսված է երիտասարդ ղեկավարների համար, ովքեր պետք է հնարավորինս արագ հարմարվեն նոր դերին և կատարեն վաճառքի պահանջվող պլանները տարածքում:

Ծրագրի ավարտին մասնակիցները.

• Նրանք կձևավորեն պատկերացում, թե ինչ հմտություններ և կարողություններ են անհրաժեշտ տարածաշրջանային դեղագործական մենեջերի համար: ընկերություններ։
• Նրանք կիրականացնեն ինքնաախտորոշում` կառավարչական իրավասությունների ներկայացված համակարգային մոդելներին համապատասխան:
• Սովորեք մարդկանց ավելի լավ հասկանալու կարողությունը՝ ավելի լավ կառավարման թիմ ձևավորելու համար:
• Կտիրապետի հիմնական գործիքներաշխատողների կառավարումը՝ հաշվի առնելով նրանց մասնագիտական ​​և անձնական զարգացման մակարդակը.
• Նրանք կձևավորեն մարդկանց մոտիվների և կարիքների խորը պատկերացում և նրանց վրա ազդելու կարողություն:

Բովանդակություն:

Կառավարման աճի բուրգ

Այս բաժնում մենք կանդրադառնանք, թե որն է տարբերությունը կատարողների, միջին և բարձրագույն ղեկավարության միջև՝ հմտություններ, մտածելակերպ, մոտիվացիա: Մենք ապամոնտաժելու ենք բնորոշ սխալներառաջնորդներին և ինչպես խուսափել նրանցից: Մասնակիցները կստանան համակարգի կառավարման մի քանի մոդելներ՝ «Control box», «Leadership space», «Management pyramid»: Հարցաթերթ կմշակվի՝ բացահայտելու առասպելներն ու սահմանափակող համոզմունքները, որոնք խոչընդոտում են երիտասարդ մենեջերներին արդյունավետ ղեկավարմանը: Բաժնի նյութը համախմբվելու է բիզնեսի մոդելավորում «Ընկերության աշխատանք», իրական ժամանակում ընկերության աշխատանքի որոշակի ասպեկտների մոդելավորում:

Արդյունքը մասնակիցների ըմբռնումն է, թե ինչ հմտություններ են պակասում իրենց ղեկավար մակարդակում արդյունավետ աշխատանքի համար, սովորելու և այդ հմտություններ ձեռք բերելու մոտիվացիայի ստեղծումը:

Նպատակների ձևավորում և պատվիրակություն

Այս բաժնում մենք կաշխատենք մասնակիցների անհատական ​​հմտություններով՝ ենթակաների համար առաջադրանքներ դնելու, վերահսկողության կետեր ստեղծելու և մոտիվացնելու համար: հետադարձ կապառաջադրանքի արդյունքների հիման վրա: Մենք կքննարկենք, թե ինչպես կփոխվի խնդրի կարգավորման ալգորիթմը՝ կախված աշխատողի հմտությունների մակարդակից և խնդրի բարդությունից: Հմտությունների զարգացումը կիրականացվի մինի սիմուլյացիաների ինտենսիվ վերապատրաստման ձևաչափով «Պատվիրակություն», «Գովք», «Նկատողություն»..

Արդյունքը նպատակներ դնելու և կառավարչական հետադարձ կապ տալու հմտության ձևավորված մոդել է:

Կառավարման թիմի ձևավորում

Չորրորդ բաժնում մենք նայում ենք թիմի կառուցման փուլերին և կառավարման ոճերին, որոնք պետք է կիրառվեն տարբեր փուլերում: Անդրադառնանք թիմ կառուցելու և թիմում դերերի բաշխման խնդիրներին։ Մասնակիցների ղեկավարության աշխատանքային կառուցվածքի օրինակով մենք կպարզենք, թե որ ֆորմալ և ոչ ֆորմալ կառուցվածքն է բնորոշ նրանց ստորաբաժանմանը, ինչ ռիսկեր են բնորոշ այս կառույցին և ինչ ռեզերվներ կան կառավարման գործունեության արդյունավետությունը բարձրացնելու համար:

Արդյունքը ներկա իրավիճակին համարժեք կառավարման ոճի ընտրությունն ու կիրառումն է, մասնակիցների կառավարման ավելի բարձր ճկունությունը և արդյունավետության թաքնված պաշարների օգտագործումը:

Ոչ նյութական մոտիվացիայի գաղտնիքները.

Հինգերորդ բաժինը նվիրված կլինի աշխատողների ոչ ֆինանսական մոտիվացիայի հիմնախնդիրների խորը ուսումնասիրությանը։ Մենք կուսումնասիրենք կարիքների և դրդապատճառների հոգեբանությունը և ինչպես օգտագործել դրանք արտադրողականությունը բարձրացնելու համար: Կառավարման հետադարձ կապի տեխնիկայի օգնությամբ մասնակիցները կսովորեն կառուցել մոտիվացիոն կապեր՝ աշխատանք-պարգևատրում, խախտում-պատիժ: Նաև մասնակիցներին կտրվեն պարգևների և պատիժների համակարգ կառուցելու հիմնական կանոններ և առաջարկություններ: Եզրափակչում բիզնես խաղ « Բարդ և կոնֆլիկտային իրավիճակներ կառավարման մեջ«Մասնակիցները կվերլուծեն կառավարման կոնկրետ դեպքեր, կպատրաստեն և կվարեն կառավարման զրույց «դժվար» ենթակայի հետ:

Արդյունքը կառավարման որակի բարելավումն է, անհատական ​​մոտեցումհիմնական աշխատակիցներին:

Ուսուցման գործիքներ.

Բիզնես խաղեր, դերային խաղեր, վարժություններ, խմբային քննարկումներ, վերապատրաստման վիդեո դասընթացներ, տեսանկարահանում հետագա վերլուծությամբ:

Նպատակներ և արդյունքներ

Այս գործնական և ինտերակտիվ թրեյնինգի նպատակն է ներածություն համակարգային մոտեցումհաճախորդների հետ աշխատանքի մեջ(բժիշկներ, դեղատներ, կարծիքի ղեկավարներ և այլն) դեղագործական ընկերությունների վաճառքի տարածքային և տարածքային կազմակերպությունում. Այս դասընթացը կուտակում է դեղերի առաջխաղացման և վաճառքի կառավարման պրակտիկ և արդեն իսկ ապացուցված տեխնոլոգիաներ:
Դասընթացի ընթացքում մասնակիցները կկարողանան փորձարկել հողի կառավարման առաջարկվող պրակտիկան գործնական վարժությունների և խմբային քննարկումների միջոցով՝ իրենց աշխատավայր վերադառնալու վստահություն հաղորդելու համար:

Դասընթացը մասնակիցներին կօգնի.
... Ճիշտ առաջնահերթություն տվեք ձեր հաճախորդների բազան:
... Ստեղծեք հստակ պլաններ բիզնեսի զարգացման համար հատուկ ոլորտում:
... Վերահսկել և վերահսկել պլանների իրականացումը:
... Համոզիչ կերպով ներկայացրեք ձեր աշխատանքային ծրագրերը ղեկավարությանը և գործընկերներին։
... Վարպետեք ձեր սեփական ժամանակը կառավարելու հմտությունները:

Ուսուցման գործիքներ

Դասընթացավարի ելույթ, խմբային քննարկում, թրեյնինգը հարուստ է դերային խաղերև գործնական վարժություններ, որոնք կատարվում են անհատական ​​և մինի խմբերով։

Ուսուցման տևողությունը. 2-3 օր.

Թիրախային խումբ

Բժշկական ներկայացուցիչների «Տարածքի կառավարում և ժամանակի պլանավորում» թրեյնինգը հատուկ նախատեսված է դեղագործական ընկերությունների աշխատակիցների համար, որոնց պարտականությունները ներառում են իրենց վստահված տարածքում գործարար կապերի անմիջական ղեկավարումը՝ սեփական ընկերության դեղերը խթանելու նպատակով:

Նկարագրություն

1. Ծրագրի ներածություն և նպատակներ.
... Ի՞նչն է որոշում ծրագրված արդյունքի հասնելը:
... Բժշկական ներկայացուցչի քանակ, որակ, ջանքերի ուղղություն.

2. Ջանքի չափը. Ժամանակի կառավարում.
... Ինչպես է այն ծախսվում աշխատանքային ժամ?
... Բժշկի, դեղատան, դիստրիբյուտորի և այլնի հետ շփման առավելագույն ժամանակը:
... Ժամանակի պահուստներ հիմնական հաճախորդների հետ շփումների և նորերը գտնելու համար: Որտեղ կարող եմ գտնել դրանք:
... Ունե՞ք հիմնական հեռանկարներ:

3. Ինչպե՞ս ճիշտ դասավորել առաջնահերթությունները:
... Հաճախորդների բազայի վերլուծություն: Հիմնական հաճախորդների նույնականացում:
... ABCXYZ վերլուծություն և կիրառման նպատակները: