uy » Ruxsat berish tartiblari » Bu abc tizimlarining a toifasiga kiradi. Sotishning ABC tahlili (abc): usul tavsifi, misollar

Bu abc tizimlarining a toifasiga kiradi. Sotishning ABC tahlili (abc): usul tavsifi, misollar

ABC va XYZ tahlillari, ularning birikmasi. Qo'llash doirasi, xulq-atvor qoidalari, Excel yordamida tadqiqot misollari.

Zamonaviy marketing va logistika global miqyosda tasdiqlangan bir qator vositalardan foydalanishga asoslangan. Ushbu vositalar biznesni tashkil etishni yaxshilashga yordam beradigan ABC va XYZ tahlillarini o'z ichiga oladi. Ulardan birgalikda foydalanish biznes jarayonlarini optimallashtirish uchun samarali bo'lib, katta mehnat xarajatlarini va yuqori haq to'lanadigan mutaxassislarni jalb qilishni talab qilmaydi.

ABC tahlili nima

ABC tahlilining ma'nosi biznesdagi bir xil turdagi ko'p sonli ob'ektlardan tanlashni ko'rib chiqish mumkin, ularda asosiy e'tiborni aniq tanlangan maqsadga qaratish kerak. Ushbu usuldan foydalanish mumkin turli yo'nalishlar: assortimentni optimallashtirish, mijozlar bazasini tahlil qilish, sotish samaradorligini oshirish.

ABC tahlili Paretoning g'oyalariga asoslanadi, u biznesda investitsiyalarning atigi 20 foizi har doim natijaning 80 foizini beradi, deb ta'kidlaydi. Aynan shu segmentga e'tibor qaratishni tavsiya qiladi.

ABC tahlili biznes omillarini 3 toifaga ajratadi:

A - eng qimmatli resurslar (20%), ularning biznesdagi natijasi 80% ni tashkil qiladi;
B - natijaning 15% ni beruvchi resurslarning 30%;
S - resurslarning 50%, natijada faqat 5%.

ABC tahlilining mohiyati resurslarni ular olib keladigan natijalarga ko'ra tartiblashdir

XYZ tahlili nima

XYZ tahlili sotuvdagi barqarorlik yoki o'zgaruvchanlik darajasini aniqlash vositasidir. U savdoning bir xilligi asosida biznes ob'ektlarini guruhlarga ajratadi, turli vaqt oralig'idagi tebranishlarni aniqlaydi va ob'ektlarni bashorat qilish darajasiga ko'ra tasniflaydi. Usul alohida tovarlar, xizmatlar yoki mijozlarning xatti-harakatlarini sotishni tahlil qilish uchun ishlatilishi mumkin.

Agar ABC tahlili eng ko'p sotiladigan mahsulotlarni ajratib ko'rsatsa, XYZ ularga talab qanchalik barqaror ekanligini tushunishga yordam beradi.

Tadqiqot qanday savollarga javob beradi?

ABC va XYZ metodlari quyidagi omillarni tahlil qilish uchun ishlatilishi mumkin:

tovarlar assortimenti (foydani tahlil qilish);
maqsadli mijozlar bazasi (buyurtmalar hajmini tahlil qilish);
etkazib beruvchilar bazalari (biz etkazib berish hajmini tahlil qilamiz);
qarzdorlar (qarz miqdori va dinamikasini tahlil qilamiz).

Kim sizga boshqalardan ko'ra ko'proq va tez-tez to'laydi

Mijozlar bazasini ABC tahlili ular biznesga olib keladigan daromadlar bo'yicha amalga oshirilishi mumkin:

A - yirik mijozlar.
B - o'rtacha mijozlar.
C - kichik mijozlar.

Mijozlarni A, B yoki C guruhlariga kiritish mumkin bo'lgan yagona standart yo'q. Bunday bo'linish birinchi navbatda o'rganilayotgan biznes hajmiga bog'liq. Kichkina chakana savdo do'koni uchun katta mijozni belgilaydigan miqdor 200 000 rublni tashkil qilishi mumkin va katta ulgurji savdoda daromad millionlarda o'lchanadi. Aynan tahlilni o'tkazish jarayoni qaysi mijozlar qaysi toifalarga bo'linishini aniqlashga olib keladi.

XYZ tahlili qaysi mijozlar muntazam ravishda xarid qiladi, qaysilari vaqti-vaqti bilan xarid qiladi va mahsulotni faqat bir marta sotib olgan degan savollarga javob beradi.

Savdo huningizda qancha maqsadli mijozlar bor?

Keng qo'llaniladigan vosita sifatida marketing tahlili savdoning barcha turlari (chakana, ulgurji, onlayn) savdo hunilaridan foydalanadi, ularning asosiy g'oyasi tranzaksiya jarayoni har doim alohida bosqichlardan iborat. Savdo hunisi xaridorlarning sotuvchi uchun foydaliligining o'sish bosqichlari bo'yicha taqsimlanishini aks ettiradi: potentsial xaridordan birinchi bitimni tuzishgacha, so'ngra mijozning doimiy, sodiq va hatto kampaniyasi maqomiga o'tishi. ma'lum bir brenddan foydalanish.

Savdo liniyasi tushunchasi bunga asoslanadi potentsial xaridorlar juda ko'p, lekin ozchilik bitim tuzish bosqichiga etadi

ABC tahlili qancha potentsial mijozlar tranzaksiya darajasiga erishganini, ular kimligini, kompaniya haqida qanday ma'lumotga ega bo'lganligini, qaysi menejer u bilan ishlaganligini ko'rsatadi.

Aniq tuzilma tufayli savdo huni tahlili savdo jarayonining rivojlanishini rejalashtirish, xodimlarning samaradorligini kuzatish va xodimlarni rag'batlantirish imkonini beradi.

Qaysi xaridorlarga e'tibor qaratish kerak?

Mijozning ustuvor pozitsiyasining muhim mezoni undan yuqori daromad olish bo'lishi kerak, bundan tashqari, bir martalik emas, balki barqaror. Bu erda ABC va XYZ tahlillarining kombinatsiyasi eng samarali hisoblanadi. Natijada siz turli xil aloqa usullaridan foydalanishingiz mumkin bo'lgan potentsial mijozlar guruhlari aniqlanadi:

munosabatlar marketingi, sodiqlik dasturlari - doimiy mijozlarning kichik, ammo eng daromadli guruhi uchun;
doimiy aloqalarni saqlab turish - mijoz xaridlarga katta mablag' sarflashga tayyor bo'lganda, lekin u buni kamdan-kam qiladi;
ehtiyojlarni o'rganish, assortimentni kengaytirish - oldindan aytib bo'lmaydigan tarzda qimmat xaridlarni amalga oshiradiganlar uchun.

Video: ABC tahlili savdo vositasi sifatida

ABC tahlilini bajarish

ABC tahlili quyidagi harakatlar ketma-ketligini nazarda tutadi:

tahlil maqsadlarini aniqlash;
biz tahlil qilayotgan ob'ektlarni aniqlang;
ob'ektlarni tasniflash asosida amalga oshiriladigan parametrni ajratib ko'rsatish;
har bir ob'ektni tasniflash parametri bo'yicha baholash;
ob'ektlarni parametr qiymatining kamayishi tartibida tartiblash;
barcha ob'ektlar uchun parametr qiymatining nisbatini aniqlash;
parametrlar nisbati qiymatlarini hisoblash asosida tartiblash;
ob'ektlarni parametr qiymatlari bo'yicha uchta guruhga bo'lish (minimal 80% gacha, 80 dan 95% gacha va 95% dan yuqori);
har bir guruhdagi ob'ektlar soni va tarkibini aniqlang.

ABC tahlili muayyan ketma-ketlikda bosqichma-bosqich amalga oshiriladi

Misol sifatida biz Alpha MChJ mijozlar bazasining ABC tahlilini beramiz. Asbob sifatida Excel elektron jadval dasturidan foydalanamiz.

Keling, ABC tahlilini o'tkazamiz:

Biz o'z oldimizga maqsad qo'yganmiz - mijozlarni daromadlilik darajasiga qarab bazadan tartiblash.
Tahlil ob'ekti sifatida biz firmaning 20 ta mijozini tanlaymiz, biz ularni 01-mijozdan 20-mijozgacha anonim ravishda belgilaymiz.
Tahlil parametri sifatida biz har bir mijoz tomonidan olti oy davomida amalga oshirilgan xaridlar miqdorini ko'rib chiqamiz.
Keling, har bir mijozni undan yarim yil davomida olingan daromad miqdori bilan solishtiramiz va faqat ikkita ustundan iborat dastlabki Excel jadvalini yaratamiz: A - mijozlar ro'yxati, B - yarim yillik daromad. Daromadlarni alohida satrda jamlaymiz.
Tahlilning birinchi bosqichida biz mijozlar ro'yxati va ularning har biri uchun yarim yil davomida daromad miqdori ko'rsatilgan jadval tuzamiz.
Mijozlarni yarim yil davomida daromadlar bo'yicha kamayish tartibida tartiblaymiz (menyu "Ma'lumotlar" → "Tartiblash" → "Kamayish").

Mijozlar ro'yxati maxsus Excel vositasi yordamida yarim yil davomida xaridlar miqdori bo'yicha saralanadi
Keling, har bir mijozning kompaniyaning yarim yillik daromadining umumiy miqdoridagi ulushini quyidagi formula bo'yicha aniqlaymiz: Hissa = (mijozdan tushgan daromad) / (Jami daromad miqdori) * 100%. Formulani har safar qo'lda boshlamaslik uchun biz hujayralarning foiz formatini C ustuniga o'rnatamiz, birinchi katakchada (C2) = B2 / $ B $ 22 formulasini o'rnatamiz, oxirgi ustungacha uzaytiramiz.

Har bir mijozning xaridlardagi ulushi foiz sifatida ifodalanadi
Keling, har bir mijoz uchun umumiy ulushni hisoblaylik. Birinchi satr mijozning foizini takrorlaydi, keyingi qatorlarda qiymat ushbu nisbat va joriy mijozning foizini yig'ish orqali hisoblanadi. Texnik jihatdan, bu shunday ko'rinadi: E ustunining ikkinchi katagida = C3 + E2 formulasini o'rnating, uni oxirgi qatorga cho'zing.

Moliyalashtirilgan aktsiyani hisoblash = C3 + E2 formulasi bo'yicha amalga oshiriladi
Keling, har bir mijozning umumiy ulushi bo'yicha saralangan mijozlar ro'yxatini olaylik. Nazorat qilish uchun: oxirgi satr (bizning holatda, 21) 100% qiymatga ega bo'lishi kerak.
Mijozlarning umumiy ulushlari avtomatik ravishda ortib boruvchi tartibda ko'rsatiladi
Moliyalashtirilgan aktsiyalarni aks ettiruvchi ro'yxatni uch guruhga ajratamiz:
Keling, umumiy daromadning ulushini va har bir guruhdagi mijozlarning umumiy sonining foizini hisoblaylik. Amalda, A, B va C guruhlaridagi ob'ektlarning nisbati har doim ham nazariy Pareto qiymatiga to'liq mos kelmaydi. Shunday qilib, mijozlar bazasining qimmatli 20 foizi to'rtta mijoz bo'lishi kerak va hisob-kitoblar natijalariga ko'ra, ulardan 5 tasi, ya'ni 25 foizi bor edi. Ammo hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, ular kompaniyaga daromadning 80 foizini beradi. C guruhida ham xuddi shunday. Buni hisoblash xatosi deb hisoblamaslik kerak. Statistikaning qonunlariga ko'ra, nazariy natijaga yaqinroq ob'ektlar sonining ko'payishi bilan yaqinlashish mumkin, masalan, 20 emas, balki 500 mijoz bo'lsa.
ABC tahlili Alpha MChJ bazasidan 5 ta eng daromadli mijozni ajratib ko'rsatish imkonini berdi

XYZ tahlilini bajarish

XYZ tahlil algoritmi quyidagicha tuzilgan:

Ob'ektni va tahlil qilingan parametrni tanlang.
Tadqiqot vaqtini aniqlang.
Har bir ob'ekt uchun o'zgaruvchanlik koeffitsientini hisoblang.
Ob'ektlarni o'zgaruvchanlik koeffitsienti bo'yicha tartiblang.
Ob'ektlarni 3 guruhga bo'ling:
- X - 0 dan 10% gacha o'zgarish koeffitsienti - guruh barqarorlik bilan tavsiflanadi;
- Y - o'zgaruvchanlik koeffitsienti 10 dan 25% gacha - guruhning xatti-harakati o'zgaruvchan, ammo oldindan aytib bo'ladigan;
- Z - 25% dan o'zgarish koeffitsienti - operatsiyaning tasodifiy, bir martalik xususiyati, talab va boshqalar.

Excel yordamida Alpha MChJ mijozlar bazasini XYZ tahlilini o'tkazamiz:

Biz tahlil ob'ekti sifatida mijozlar bazasini tanlaymiz va har biri uchun xaridlar miqdorini ko'rib chiqamiz.
Keling, tahlilni o'tkazadigan davrni aniqlaymiz. Bu ABC tahlilida ko'rib chiqilgan olti oyning olti oyi bo'ladi.
Biz tanlangan olti oyning har biri uchun xaridlar hajmi bilan mijozlar jadvalini tuzamiz.
XYZ tahlili uchun manba jadvali mijozlar ro'yxatini va ularning oylar bo'yicha xaridlari miqdorini o'z ichiga oladi
Variatsiya koeffitsienti murakkab formula yordamida hisoblanadi. Uning qiymatlari 0 dan 1 gacha. Excel buning uchun maxsus vositani taqdim etadi: agar ma'lumotlar 3-qatordan (B3-G3 katakchalari) kiritila boshlasa, bo'sh ustunga = STDEVP (B3: G3) / formulasini kiritamiz. AVERAGE (B3: G3), oxirgi qatorga cho'zing, hujayralarga foiz qiymatini o'rnating. Ushbu parametrda nisbat foiz sifatida ko'rsatiladi.

Variatsiya koeffitsientini formula yordamida hisoblash mumkin, ammo Excel vositasidan foydalanish qulayroqdir
Qulaylik uchun jadvalda siz har bir mijoz uchun oyiga o'rtacha savdoni va standart og'ishni hisoblashingiz mumkin. Ammo tahlil natijalari uchun o'zgaruvchanlik koeffitsienti asosiy bo'ladi. Ushbu bosqichda uni har bir mijozning qatoriga qo'yish kerak.

O'zgarish koeffitsienti har bir mijoz uchun alohida ustunda hisoblanadi.

Biz mijozlar jadvalini koeffitsient qiymati bo'yicha o'sish tartibida saralaymiz (menyu "Ma'lumotlar" → "Sart" → "O'sish"). Biz ularni 3 guruhga ajratamiz. X guruhiga koeffitsienti 0 dan 10% gacha, Y - 10 dan 25% gacha, Z - bu qiymatdan yuqori bo'lgan mijozlar kiradi. Agar bir nechta ob'ektlar bo'lsa, guruh a'zoligini saralash o'rniga alohida ustunga qo'lda belgilashingiz mumkin.

XYZ tahlili barcha mijozlarni uchta guruhga taqsimlaydi

Keling, Alpha MChJ mijozlar bazasining XYZ tahlilini umumlashtiramiz. X guruhi barqaror xaridorlarni o'z ichiga oladi, 20 dan 8 tasi bor edi. Y guruhiga kiritilganlar (7 mijoz) talabning o'zgaruvchanligi bilan tavsiflanadi. Z guruhida (5 mijoz) talab tabiiy emas, balki deyarli oldindan aytib bo'lmaydigan va tasodifiydir. Biz kompaniyaning aksariyat mijozlarining xatti-harakatlari barqaror yoki oldindan aytib bo'ladigan degan xulosaga keldik.

XYZ tahlili ob'ektlar guruhlarini barqarorlik darajasiga ko'ra tavsiflaydi

ABC va XYZ tahlillarini birlashtirish

ABC va XYZ ning kombinatsiyalangan tahlili samarali va ko'p qirrali vosita hisoblanadi. Usul yagona jadvalni shakllantirishga asoslanadi, bu erda tahlil ob'ektlari ABC tahlili va XYZ tahlili natijalariga ko'ra to'qqizta guruhga bo'linadi.

ABC tahlili - bu firma resurslarini ahamiyatiga ko'ra tasniflash imkonini beruvchi usul. U Pareto printsipiga asoslanadi, ushbu qonunga muvofiq, har qanday tovarlar majmuasi elementlari sonining 20% uning 80% ni tashkil qiladi. umumiy xarajat... ABC tahliliga kelsak, Pareto qoidasi quyidagicha ko'rinishi mumkin: 20% pozitsiyalarni ishonchli boshqarish tizimni 80% nazorat qilish imkonini beradi, xoh xoh xom ashyo va butlovchi qismlar zahiralari, xoh korxonaning mahsulot assortimenti va hokazo.

ABC tahlili - inventarni uch toifaga bo'lish orqali tahlil qilish:

· A - eng qimmatli (75%);

· B - oraliq (20%);

· S - eng kam qiymatli (5%).

Aslida, ABC tahlili turli parametrlar bo'yicha assortimentning reytingidir. Shu tarzda etkazib beruvchilarni ham, ombor zaxiralarini ham, xaridorlarni ham, uzoq muddatli sotuvlarni ham - etarli miqdordagi statistik ma'lumotlarga ega bo'lgan har qanday narsalarni tartiblash mumkin. ABC tahlilining natijasi ob'ektlarni umumiy natijaga ta'sir qilish darajasiga ko'ra guruhlashdir.

ABC tahlili nomutanosiblik printsipiga asoslanadi, uning davomida kümülatif ta'sirning elementlar soniga bog'liqligi grafigi tuziladi. Bunday grafik Pareto egri chizig'i, Lorents egri chizig'i yoki ABC egri chizig'i deb ataladi. Tahlil natijalariga ko'ra, assortiment pozitsiyalari ularning umumiy samaraga qo'shgan hissasi hajmiga qarab tartiblanadi va guruhlanadi. Logistikada ABC tahlili odatda ma'lum mahsulotlarning jo'natish hajmlarini va ma'lum bir assortimentga qo'ng'iroqlar chastotasini kuzatish, shuningdek, mijozlarni ular qilgan buyurtmalar soni yoki hajmi bo'yicha tartiblash uchun ishlatiladi.

ABC - assortiment tahlilini o'tkazish algoritmi

Birinchi qadam: assortimentni tahlil qilish ob'ektini aniqlang.

Assortimentni tahlil qilish ob'ekti mahsulot toifasi, guruh, kichik guruh, nomenklatura birligi, mijoz (uchun) bo'lishi mumkin. ulgurji savdo), qarzdor, yetkazib beruvchi va boshqalar.

Assortimentni boshqarish uchun assortimentni tahlil qilishda tahlil ob'ekti sifatida nomenklatura birligini (assortiment pozitsiyasini) tanlash mantiqan to'g'ri keladi, bu esa sotishni batafsil tahlil qilish imkonini beradi; va assortiment tarkibini tahlil qilish uchun - mahsulot toifasi.

Ikkinchi qadam: Assortiment tahlil qilinadigan parametrni aniqlang.

Bu sotish hajmi (qiymat yoki hajm jihatidan), yalpi daromad, o'rtacha inventar (qiymat yoki hajm jihatidan), buyurtmalar soni (masalan, mijozlarni tahlil qilishda), buyurtmalar hajmi va boshqalar bo'lishi mumkin.

Assortimentni tahlil qilish uchun assortimentni tahlil qilishda ko'pincha ikkita parametr (atribut) tanlanadi: natura va daromad. Bunday holda, tahlil har bir toifa uchun toifa doirasida amalga oshiriladi. Yakuniy tahlilni o'tkazishda aylanma qiymat jihatidan olinishi kerak. Shishalarni kilogramm bilan, bo'laklarni litr bilan solishtirishning ma'nosi yo'q.

Assortimentni ikkita mezon bo'yicha, xususan, aylanma va daromad bo'yicha tahlil qilish qaysi mahsulotlar iste'molchilar orasida eng ko'p / kam mashhur ekanligini va ular uchun qanday foyda borligini tushunishga imkon beradi. tijorat korxonasi.

Bir nechta xususiyatni (ikki yoki undan ko'p) tanlashda u har bir xususiyat uchun alohida amalga oshiriladi, so'ngra natijalar birlashtiriladi. Masalan, assortimentni tahlil qilishda guruhlar (ABC) birinchi navbatda aylanma, keyin esa rentabellik bo'yicha aniqlanadi. Keyin ular birlashtiriladi va har bir pozitsiya ikkita harf bilan tavsiflanadi (masalan, BC - assortimentning nomi aylanma bo'yicha B guruhida va rentabellik bo'yicha C guruhida).

Assortiment tuzilishini tahlil qilishda assortiment tahlilining xarakteristikasi sifatida toifa rentabelligi tanlanadi. Mijozlarni tahlil qilishda xarakteristikalar sifatida buyurtma hajmi va buyurtma miqdori tanlanadi.

Uchinchi qadam: Tanlangan indikatorning umumiy qiymatini aniqlash.

Har bir pozitsiya uchun ko'rsatkichni umumlashtirish kerak. Savdoni tahlil qilishda (assortimentni boshqarish uchun) biz har bir toifa (guruh) uchun aylanmaning umumiy qiymatini va har bir toifa (guruh) uchun yalpi daromadning umumiy qiymatini aniqlaymiz.

Assortimentning tuzilishini tahlil qilganda, biz barcha toifadagi aylanma qiymatlarini (qiymat jihatidan) va yalpi daromadni umumlashtiramiz.

To'rtinchi qadam: umumiy natijada har bir pozitsiyaning ulushini aniqlash.

Savdoni tahlil qilishda biz har bir toifa (mahsulot guruhi) uchun ushbu parametrlarning umumiy qiymatida har bir pozitsiyaning aylanmasi va daromadining ulushini aniqlaymiz.

Assortimentni tahlil qilishda (toifaning umumiy natijaga ta'sirini aniqlash) biz har bir toifaning aylanma ulushini (qiymat jihatidan) va yalpi daromadni aniqlaymiz.

Beshinchi qadam: Assortimentni tahlil qilish ob'ektlarini har bir element ulushining kamayish tartibida saralash.

Lavozimlar reytingi (assortiment, toifalar, mijozlar, etkazib beruvchilar, aktsiyalarni tahlil qilish) tanlangan atribut ulushining kamayishiga qarab amalga oshiriladi.

Masalan, sotishni tahlil qilganda (assortimentni tahlil qilish uchun) biz har bir toifani aylanma ulushi bo'yicha (naturada) shunday joylashtiramizki, ma'lum bir pozitsiyaning umumiy aylanmadagi ulushi qanchalik yuqori bo'lsa. , bu pozitsiya toifadagi ro'yxatda qanchalik baland bo'ladi. Keyingi iteratsiyada, rentabellik bo'yicha guruhlarni tuzganimizda, ro'yxatdagi pozitsiyaning o'rni qanchalik baland bo'lsa, yalpi daromad ulushi shunchalik yuqori bo'ladi.

Oltinchi bosqich: Assortiment tahlili natijasini jamlagan holda ulushni hisoblash.

Biz ulushni assortiment tahlili natijasini to'plash bilan hisoblaymiz. Assortimentni tahlil qilishda ushbu birinchi pozitsiyaga to'rtinchi bosqichda belgilangan ulush qiymati, ikkinchi pozitsiyaga to'rtinchi bosqichda belgilangan ushbu pozitsiya ulushi va oldingi pozitsiyaning to'plangan natijasi yig'indisi, uchinchi pozitsiyaga to'rtinchi bosqichda aniqlangan ushbu pozitsiya ulushining yig'indisi va ikkinchi pozitsiyalarning to'plangan natijasi va boshqalar tayinlanadi. Ya'ni, umumiy holatda, to'plangan natija lavozim ulushi va oldingi pozitsiyaning to'plangan natijasi yig'indisiga teng.

Birinchi pozitsiya uchun avvalgisi yo'q, shuning uchun uning to'plangan ulushi ulushning o'ziga teng.

Oxirgi pozitsiya uchun to'plangan ulush 100% ga teng bo'lishi kerak, chunki natijada biz barcha aktsiyalarni qo'shdik.

Keling, har bir toifadagi assortiment tahlilini ko'rib chiqsak, unda to'plangan natija assortimentning oxirigacha tahlili emas, balki har bir toifa ichida aniqlanadi.

Ettinchi bosqich: assortiment tahlili matritsasi guruhlari sonini va guruhlar chegaralarini aniqlash.

Bu qadam eng murakkab algoritmlashtirilgan, lekin ayni paytda eng muhimlaridan biridir. U, birinchidan, bo'linish guruhlari sonini, ikkinchidan, bu guruhlarning chegaralarini belgilaydi. Shunday qilib, masalan, qaysi guruhdan u yoki bu lavozimni (assortimentning nomi) tayinlashimiz, birinchidan, uning keyingi taqdiri (u assortimentda qolishi yoki chiqarib tashlanishi), ikkinchidan, uni boshqarish usuliga bog'liq bo'ladi. aktsiyalar ...

Bo'lim guruhlari soni nazariy jihatdan 2 dan n gacha o'zgarishi mumkin, bu erda n - o'rganilgan pozitsiyalar soni. Amalda ko'pincha 3, kamroq 4 guruhga bo'linish qo'llaniladi.

Guruh chegaralari ko'pincha o'rnatiladi keyingi daraja(uch guruhga bo'linishni tanlagan holda).

Sakkizinchi qadam: tanlangan guruhga pozitsiyani belgilash.

Yig'ilgan ulush va tanlangan chegaralarga asoslanib, biz har bir pozitsiyani assortimentni tahlil qilish matritsasining u yoki bu guruhiga ajratamiz.

Tovarlar assortimentini tahlil qilish uchun ABC-tahlil - bu tovarlar assortimentini o'rganish, belgilangan mezonlar bo'yicha tovarlar reytingini aniqlash va assortimentning maksimal samarani ta'minlaydigan qismini aniqlash imkonini beruvchi vositadir.

Assortiment odatda ikkita parametr bo'yicha tahlil qilinadi: sotish hajmi (sotilgan miqdor) va olingan foyda (sotish marjasi).

ABC tahlili - inventarni uch toifaga bo'lish orqali tahlil qilish:

A - eng qimmatli, 20% - tovar zaxiralari; 80% - sotish

B - oraliq, 30% - tovar zahiralari; 15% - sotish

S - eng kam qimmatli, 50% - tovar zaxiralari; 5% - sotish

Shuni hisobga olgan holda, savdo korxonasining barcha assortimentini muhimlik darajasiga ko'ra guruhlarga bo'lish mumkin.

A guruhi - assortimentda doimo mavjud bo'lishi kerak bo'lgan juda muhim mahsulotlar. Agar tahlilda savdo hajmi parametr sifatida ishlatilgan bo'lsa, unda bu guruh miqdori bo'yicha sotish bo'yicha yetakchilarni o'z ichiga oladi. Agar tahlil qilishda parametr sifatida savdo marjasi ishlatilgan bo'lsa, unda bu guruh eng daromadli tovarlarni o'z ichiga oladi.

B guruhi - o'rtacha ahamiyatga ega tovarlar.

C guruhi - eng muhim mahsulotlar, bu assortimentdan va yangi mahsulotlardan chiqarib tashlash uchun ariza beruvchilar. Tahlil maqsadiga qarab guruhlarning ixtiyoriy soni tanlanishi mumkin.

ABC tahlil ma'lumotlari mahsulot assortimentini optimallashtirishga yordam beradi. Ushbu turdagi tahlilning barcha afzalliklari bilan bir muhim kamchilik mavjud: bu usul tovarlarga bo'lgan talabning mavsumiy tebranishlarini baholashga imkon bermaydi.

Logistikada ABC tahlili odatda ma'lum mahsulotlarning jo'natish hajmlarini va ma'lum bir assortimentga qo'ng'iroqlar chastotasini kuzatish, shuningdek, mijozlarni ular qilgan buyurtmalar soni yoki hajmi bo'yicha tartiblash uchun ishlatiladi.

ABC tahlilining aniq misolini ko'rib chiqing:

Tahlilning maqsadi eng ustuvor tovar ob'ektlarini aniqlashdir.

Tahlil ob'ekti - tovarlarni natural birliklarda sotish.

2-jadvaldagi qandolat mahsulotlari guruhi bo'yicha dastlabki ma'lumotlar.

Jadval 2. Qandolat mahsulotlari guruhi uchun dastlabki ma'lumotlar.

Ob'ektlarni uchta guruhga ajratamiz:

Daromadning umumiy miqdorida har bir mahsulot bo'yicha daromad ulushini hisoblab chiqamiz (4-ustun);

4-ustundagi parametrni yig'indisi (5-ustun) bilan hisoblaymiz. Biz 50% / 30% / 20% guruhlarni tanlaymiz (6-ustun);

Tanlangan ob'ektlarga guruh qiymatlarini belgilaylik.

Jadval 4. Ob'ektlarni guruhlash

A guruhi - parametrlarning umumiy miqdorining birinchi 50% ni tashkil etuvchi jami jami bo'lgan aktsiyalarning yig'indisi tovarlar. Ushbu ob'ektlar puxta rejalashtirish, doimiy (ehtimol, hatto kundalik) va ehtiyotkorlik bilan hisob va nazoratni talab qiladi. Ushbu mahsulotlar tovar aylanmasining 50% ni tashkil qiladi va shunga mos ravishda mahsulot tannarxi qanchalik yuqori bo'lsa, ularni tahlil qilishda shunchalik qimmatga tushadigan xatolar bo'ladi. Qattiq bardoshlik bilan davriy inventarlarni hisoblash talab qilinadi. Ushbu guruhlarning to'liq inventarizatsiyasi chorakda kamida bir marta o'tkazilishi kerak. A guruhi uchun talabni, buyurtma qilingan lotlar hajmini va xavfsizlik zaxirasining hajmini doimiy ravishda kuzatib borish kerak. Tovarlarning aylanish vaqtini diqqat bilan kuzatib borish va qisqartirish zarur.

B guruhi - parametrlarning umumiy miqdorining 50% dan 80% gacha bo'lgan umumiy yig'indisi bo'lgan aktsiyalarning yig'indisi A guruhidan keyingi tovarlar. Ushbu ob'ektlar kompaniya uchun kamroq ahamiyatga ega va muntazam nazoratni, soddalashtirilgan buxgalteriya hisobini (ehtimol oylik) talab qiladi. Ular uchun xuddi shunday choralar A toifasi uchun qo'llaniladi, lekin ular kamroq tez-tez va katta qabul qilinadigan bardoshlik bilan amalga oshiriladi.

C guruhi - boshqa tovarlar, umumiy yig'indisi bo'lgan ulushlar yig'indisi parametrlarning umumiy miqdorining 80% dan 100% gacha. Ushbu mahsulotlar soddalashtirilgan rejalashtirish, hisobga olish va nazorat qilish usullari bilan tavsiflanadi. Biroq, ularning qiymati past ko'rinishiga qaramay, ular aylanmaning (yoki foydaning) 20% ni tashkil qiladi va davriy monitoringni talab qiladi.

Xulosa

Xulosa qilib, ABC tahlil usulining asosiy xususiyatlarini qayd etamiz.

ABC tahlili ratsionalizatsiya usullaridan biri bo'lib, har qanday korxona faoliyati sohasida qo'llanilishi mumkin va turli xil boshqaruv ob'ektlarini, masalan, mahsulot assortimenti, zaxiralar, etkazib beruvchilar, xaridorlar va boshqalarni qamrab oladi.

ABC tahlili Pareto printsipiga asoslanadi: "20% harakatlar natijaning 80% ni, qolgan 80% harakatlar esa natijaning atigi 20% ni beradi".

ABC tahlil usulining maqsadi birinchi navbatda hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarni birinchi o'ringa qo'yish orqali aniqlashdir. ABC tahlil usuli boshqaruv ob'ektlarini tashkilot faoliyatining yakuniy natijasidagi ahamiyati darajasiga ko'ra tasniflash va olingan natijalar asosida tegishli boshqaruv qarorlarini qabul qilish imkonini beradi.

ABC tahlilining asosiy afzalliklari - foydalanish qulayligi, shaffofligi va ko'p qirraliligi. Kamchiliklarga uning bir o'lchovliligi, ko'p o'lchovli ABC tahlilini qo'llashda natijalarning buzilishi, ob'ektlarni ularning sifat xususiyatlarini hisobga olmasdan guruhlarga bo'linishi kiradi.

ABC tahlilini o'tkazish algoritmi ishning ikkinchi qismida batafsil ko'rsatilgan. Tahlil natijasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan asosiy bosqichlardan biri bu guruhlarni tanlash bo'lib, ular bir necha usullar bilan ham amalga oshirilishi mumkin: empirik, yig'indi usuli, differentsial usul, ko'pburchak usuli, tangens usuli, halqa usuli. Amaliy foydalanish uchun eng katta qiziqish tangens usuli va yig'indisi usuli bo'lib, ularning har biri o'ziga xos afzalliklarga ega.

Yuqoridagi barcha usullar uchta asosiy guruhga bo'linadi: A guruhi, B guruhi va S guruhi.

A guruhi- eng muhim manbalar, kampaniyaning lokomotivlari maksimal foyda yoki sotishni keltiradi. Kampaniya ushbu resurslar guruhining samaradorligini keskin pasayishi bilan katta yo'qotishlarga olib keladi. A guruhi resurslari qattiq nazorat qilinishi, aniq bashorat qilinishi, tez-tez kuzatilishi, imkon qadar raqobatbardosh bo'lishi va o'z o'rnini yo'qotmasligi kerak. kuchli tomonlari... Ushbu resurslar guruhiga maksimal sarmoya, eng yaxshi resurslar ajratilishi kerak. A guruhining muvaffaqiyatlari tahlil qilinishi va boshqa toifalarga maksimal darajada tarjima qilinishi kerak.

B guruhi- kampaniya uchun yaxshi barqaror savdo / foyda keltiradigan resurslar guruhi. Ushbu manbalar kampaniya uchun ham muhim, ammo ularni yanada qulayroq va o'rtacha tezlikda boshqarish mumkin. Bu resurslar odatda pul sigirlari, qisqa muddatda nisbatan barqaror. Ushbu turdagi kampaniya resurslariga investitsiyalar muhim emas va faqat mavjud darajani saqlab qolish uchun kerak.

C guruhi Kampaniyadagi eng muhim guruh. Bunday guruhga quyidagilar kiradi: yo'q qilinishi kerak bo'lgan, o'zgartirilishi, takomillashtirilishi kerak bo'lgan resurslar. Ushbu guruhni tahlil qilishda juda ehtiyot bo'lish va birinchi navbatda, ularning tashkilot faoliyati natijasiga past hissa qo'shishining sababini tushunish kerak.

Barcha ob'ektlar tanlangan barcha omillar bo'yicha guruhlarga bo'lingandan so'ng, tahlil natijalari sharhlanadi va shu asosda birinchi bosqichda qo'yilgan muammoni hal qilish bo'yicha harakatlar amalga oshiriladi. Iqtisodiy ma'nosi ABC tahlili doirasidagi tadqiqotlar A guruhi bilan bog'liq muammolarni hal qilishda maksimal samaraga erishiladi.

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati

1. Maslova, T. D. Marketing: universitetlar uchun darslik / ETC. Maslova, S.G. Bojuk, L.N. Kovalik. - 3-nashr, Rev. va qo'shing. - SPb: Piter, 2008 yil.

2. Berezin IS Marketing tahlili. Bozor. Qattiq. Mahsulot. Rag'batlantirish.
- 3-nashr, Rev. va qo'shing. - M .: Vershina, 2008 yil.

3. Alesinskaya T.V. Logistika asoslari. Logistika boshqaruvining funktsional yo'nalishlari Taganrog: SFedU TTI nashriyoti, 2009 yil.

4. Marketing: umumiy kurs. Ed. Kolyujnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
- M .: Omega-L, 2006 yil.

5. Nota orqali marketing. Amaliy kurs rus misollarida. Ed. Danchenok L.A. – M .: Market DS korporatsiyasi, 2004 yil .

6. Elektron resurs: "Moliyaviy boshqaruv markazi" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

E.P. Golubkov,
Rossiya Federatsiyasida xizmat ko'rsatgan fan arbobi,
d. e. fan, Rossiya Federatsiyasi hukumati huzuridagi Xalq xo'jaligi akademiyasining professori

ABC- va XYZ-tahlilning metodologik masalalari va ushbu ikki turdagi tahlil natijalarini birlashtirish ko'rib chiqiladi. ABC va XYZ tahlillarini qo'llash sohalari ko'rsatilgan, ularning afzalliklari va kamchiliklari qayd etilgan.

1. Yo'riqnomalar ABC tahlili uchun
ABC-tahlil - assortimentni, iste'molchilarning turli guruhlariga sotish hajmini, tovar zahiralarini o'zlarining ahamiyati va korxona aylanmasi yoki foydasiga qo'shgan hissasi bilan farq qiluvchi uchta toifaga (sinfga) bo'lish orqali tahlil qilish: A- eng qimmatli, V- oraliq, BILAN- eng kam qiymatli (1).

ABC-ko'lamidan qat'iy nazar tahlil ( ishlab chiqarish korxonalari, savdo ulgurji yoki chakana sotuvchilar) quyidagi ketma-ketlikda amalga oshiriladi.

1. Tahlil ob'ektini tanlash (biz nimani tahlil qilishimizni aniqlaymiz - assortiment guruhi / kichik guruh, umuman nomenklatura, etkazib beruvchilar, mijozlar). Sotish kanallari, bozor segmentlari bo'yicha tahlil yo'nalishlarini batafsil ko'rib chiqish mumkin.

2. Ob'ekt tahlil qilinadigan parametrni aniqlash - o'rtacha inventar, rubl; sotish hajmi, rubl; daromad, rubl; savdo birliklari soni, dona; buyurtmalar soni, dona va boshqalar.

Tahlil qilinayotgan tovarlarning o'rnini aniq aks ettiruvchi yagona parametrni topish qiyin vazifadir. Ushbu tanlov bir qator omillarga bog'liq: korxona turi, aylanma tezligi, talabning mavsumiyligi va boshqalar. Natijada siz empirik ravishda turli parametrlardan foydalanishga harakat qilishingiz va hatto guruhlarni ajratib ko'rsatishingiz mumkin. ABC bir nechta parametrlarni ketma-ket qo'llash asosida, aytaylik, jo'natilgan buyurtmalar soni, daromad, savdo birliklari soni. Natijada integral guruhlarni ajratish mumkin A, B, C... Ilgari, ulardan eng maqbulini tanlash uchun barcha mumkin bo'lgan tahlil parametrlari ularning ahamiyatiga qarab tartiblanishi mumkin. Masalan, maqolada baholash parametrlarini tanlash foydasiga quyidagi dalillar keltirilgan. Dorixona bir oy ichida 100 dona xun takviyesini sotib olishi mumkin X va brendning 150 dona xun takviyeleri Y.

(1) qisqartma ABC boshqa talqini bor: ABC - faoliyatga asoslangan xarajatlarni hisoblash- operatsion yo'naltirilgan xarajatlar hisobi. Rus terminologiyasida - funktsional qiymat tahlili. Ushbu yondashuvda boshqaruvning asosiy ob'ekti tashkiliy va ishlab chiqarish tizimlari emas, balki ular tomonidan bajariladigan operatsiyalardir.

E'tiborni qaratish kerakdek tuyuladi Y, chunki ulardan ko'pi sotib olingan. Shu bilan birga, brendning 150 ta paketli xun takviyeleri Y faqat 6 ta xaridor sotib olindi - 5 kishi 10 dona va bittasi - 100 ta paket sotib oldi. BAA brendlari X 10 kishi sotib oldi - har biri 10 paket.

Agar siz qismlarga muhim parametr sifatida e'tibor qaratsangiz, xaridlarni rejalashtirishda xato qilish oson. Axir, bu bitta mijoz (u darhol 100 ta parhez qo'shimchasini sotib olgan). Y) paydo bo'lmagan bo'lishi mumkin va keyingi vaqt oralig'ida bir xil miqdordagi xaridlar bilan bir xil mijoz paydo bo'lishi ehtimoli juda past. Xulosa: siz faqat paketlar soniga e'tibor qarata olmaysiz. Sotish faktiga e'tibor qaratish xaridlarning aniqligini kafolatlaydi.

Keltirilgan ishda ikki faktorli model taklif qilingan ABC-tahlil, bunda foyda va sotish faktlari soni parametr sifatida ishlatiladi. Foyda, asosan, ko'plab tovarlar mos ravishda har xil baholar bilan sotilganligi va daromad (foyda) har xil bo'lganligi sababli aylanmaga nisbatan ustunlik beriladi. Keyin har bir sarlavhaga faqat bitta indeks beriladi. Indeksning birinchi harfi foyda bo'yicha tayinlangan indeksdir; ikkinchisi - sotish faktlari soni bo'yicha tayinlangan indeks.

4. Guruhlarning ta’rifi A, V va BILAN.
Tanlangan ob'ektning guruhga tegishliligini aniqlash uchun siz:

tahlil ob'ektining tanlangan birliklari (masalan, tanlangan assortiment guruhining har bir assortimenti uchun) uchun parametr qiymatini (aytaylik, sotish hajmi) aniqlash;
parametr qiymatini oldingi baholar yig‘indisiga qo‘shish yo‘li bilan tanlangan birliklar uchun parametr qiymatini yig‘indisi sifatida hisoblash, ya’ni parametrning umumiy bahodagi ulushini aniqlash;
tanlangan ob'ektlarga guruh nomlarini belgilash.

Guruh A- umumiy yig'indisi bo'lgan aktsiyalarning yig'indisi parametr qiymatlarining umumiy miqdorining birinchi 50% ni tashkil etadigan ob'ektlar.
Guruh V- guruhga ergashish A ob'ektlar, umumiy yig'indisi bo'lgan aktsiyalarning yig'indisi parametr qiymatlarining umumiy yig'indisining 50 dan 80% gacha.
Guruh BILAN- qolgan ob'ektlar, umumiy yig'indisi bo'lgan ulushlar yig'indisi parametr qiymatlarining umumiy yig'indisining 80 dan 100% gacha.

Ba'zan boshqa foizlar ko'rsatiladi, masalan, guruh A- 15% zaxiralar, B- 20%, C- 65%.

Klassik g'oyaning rivojlanishi sifatida ABC-tahlil ishda to'rtinchi guruh - likvid bo'lmagan aktivlar, daromad keltirmaydigan va muzlatib qo'yiladigan talab qilinmagan mahsulotlarni kiritish taklif etilmoqda. aylanma mablag'lar korxonalar.

Guruhlashtirishga chuqurroq matematik yondashuvlar A, B, C ishlarda ko‘rib chiqiladi.

Mahsulotni bir o'lchov bo'yicha guruhlagandan so'ng, natijani boshqa o'lchamlarga asoslangan taxminlar bilan solishtiring. Guruh BILAN daromadning 20 foizini tashkil qilishi, inventarning 50 foizini tashkil qilishi va ombor maydonining 80 foizini egallashi mumkin. Masalan, ABC-tovarlarni sotish hajmi bo'yicha tahlil qilish korxona tovar aylanmasining 80% ni qaysi tovarlar ta'minlashini ko'rsatadi. Xuddi shu tovarlarni tahlil qiling, lekin birliklar soni bo'yicha (yoki ular uchun buyurtmalar soni) va natijada siz 80% mijozlar tomonidan sotib olingan tovarlarning 20% ni olasiz va bu mijoz va kompaniya uchun allaqachon jozibador. aylanmasi. Texnikani yaratishda ABC-tahlil keyinchalik uning nomi bilan atalgan taniqli iqtisodchi Pareto tamoyilidan foydalangan. Italiyaning iqtisodiy hayotini o'rganar ekan, 1906 yilda Pareto Italiya jamiyati farovonligining 80 foizi ijtimoiy kapitalning 20 foizi tomonidan boshqariladi, degan fikrni bildirdi. Munosabatga ko'ra ABC-tahlil, Pareto printsipi quyidagicha ko'rinishi mumkin: 20% pozitsiyalarni ishonchli boshqarish, xoh xom ashyo va butlovchi qismlar zahiralari, xoh korxonaning mahsulot assortimenti, xoh uning mijozlari yoki assortimenti bo'ladimi, resurslarni 80% nazorat qilish imkonini beradi. savdo korxonasining pozitsiyalari yoki ombor zaxiralari va boshqalar.

Xuddi shu natijadan tovarlarni omborga yoki omborga joylashtirishni rejalashtirishda foydalanish mumkin savdo maydonchasi do'kon. Mahsulotlarni daromad bo'yicha tahlil qilish sizga qanday qilib pul ishlashingizni ko'rsatib beradi. Shunga o'xshash xarajatlar tahlili pulning qaerga sarflanayotganini tushunishga imkon beradi.

Shu bilan birga, guruh mahsulotlarining noto'g'ri o'ylangan qisqarishi ekanligini unutmaslik kerak. BILAN(kompaniya daromadining 20%), bir muncha vaqt o'tgach, qolgan tovarlar xuddi shu qonunga muvofiq taqsimlanishiga olib keladi, ammo kompaniya uchun faoliyatingizning umumiy natijasi 50% ga kamayishi mumkin.

Chastotasi ABC-tahlil bir qancha omillarga, eng avvalo davomiylikka bog'liq hayot sikli ushbu savdo guruhi mahsuloti, sotishning mavsumiyligi, omillarning ta'siri tashqi muhit... Tadbirning chastotasi har bir savdo guruhi uchun alohida tanlanadi. Xususan, nisbatan barqaror tashqi muhitda savdo korxonalari uchun ABC-tahlil tahlil qilinayotgan davrdan keyingi yangi oyning birinchi ish kunida bir marta o'tkazilishi mumkin. ABC-tahlil 1 yoki 2 oyga teng bo'lgan muddatda o'tkazilishi kerak, bu ma'lum darajada mavsumiy tebranishlarni, kam taklifni va hokazolarni yumshatadi.

Ma'lumotlar oxirgi oy uchun emas, balki oxirgi olti oy uchun olinishi mumkin, shu tarzda bir oydan ortiq bo'lgan omillar ta'sirini hisobga olgan holda. Shu bilan birga, kamdan-kam hollarda ABC-tahlil, har chorakda ayting, ba'zilarini o'tkazib yuborishingiz mumkin muhim omillar va, masalan, foydali mahsulotsiz mavsumda qolish.

Guruh A alohida e'tibor berish, doimiy ravishda nazorat (monitoring) va rejalashtirish tartib-qoidalaridan foydalanish kerak. Ushbu guruh uchun rentabellik, aylanma, narxlardagi kichik o'zgarishlarga olib kelishi mumkin mazmunli o'zgarishlar v moliyaviy ko'rsatkichlar korxonalar. Natijada, guruh mahsulotlarini har kuni monitoring qilish mumkin. A, ayniqsa, bunday tahlil texnologiyasi tuzatilganda.

Guruhlar haqida V va BILAN, keyin har kuni bu pozitsiyalarni assortiment bo'yicha tahlil qilish mantiqiy emas. Biroq, assortimentning xilma-xilligi ko'rinishini yaratish uchun har bir guruh uchun bir nechta assortimentga ega bo'lish maqsadga muvofiqdir.

natijalar ABC-tahlilning ayrim toifalari uchun tahlil, tahlilni "sotuv hajmi - xarajatlarni qoplashga qo'shgan hissasi (sotuvdan tushgan tushum minus) bilan to'ldirish tavsiya etiladi. o'zgaruvchan xarajatlar) ". Ushbu tahlil bozorning alohida segmentlari va ishlab chiqaruvchilardan tovarlar sotib olgan savdo korxonalari faoliyatini baholash uchun amalga oshirilishi mumkin.

2. XYZ tahlili bo'yicha ko'rsatmalar
Bu tahlil tovarlarni sotish barqarorligini taqqoslash asosida tasniflash imkonini beradi. Tahlilning maqsadi muayyan tadqiqot ob'ektlarining barqarorligini, masalan, savdo barqarorligini bashorat qilishdir ba'zi turlari tovarlar, talab darajasining tebranishlari.

Yuragida XYZ-tahlil - tahlil qilinayotgan parametrlar uchun o'zgaruvchanlik koeffitsientlarini (n) aniqlash. Variatsiya koeffitsienti - standart og'ishning o'lchangan parametrlarning o'rtacha arifmetik qiymatiga nisbati.

qayerda xi - uchun baholangan ob'ekt uchun parametr qiymati men- th davr; - baholanadigan tahlil ob'ekti uchun parametrning o'rtacha qiymati; n - davrlar soni.

Kvadrat ildiz qiymati o'zgaruvchanlik qatorining standart og'ishidan boshqa narsa emas. Qanaqasiga ko'proq qiymat standart og'ish, tahlil qilingan qiymatlar o'rtacha arifmetikdan qanchalik uzoq bo'lsa. Agar bitta mahsulotni sotish tahlilida standart og'ish 15 ga, boshqa mahsulot esa 30 ga teng bo'lsa, bu birinchi holatda oylik sotuvlar o'rtacha oylik ko'rsatkichga yaqinroq va ikkinchisiga qaraganda barqarorroq ekanligini anglatadi. Agar standart og'ish 20 bo'lsa, u holda 100 va 100 000 arifmetik o'rtacha bilan u sezilarli darajada farq qiladi. Shuning uchun o'zgarishlar qatorini solishtirganda o'zgaruvchanlik koeffitsienti qo'llaniladi. 20 va 0,2% o'zgaruvchanlik koeffitsientlari ikkinchi holatda tahlil qilingan parametrlarning qiymatlari o'rtacha arifmetik qiymatdan sezilarli darajada kamroq farq qilishini tushunishga imkon beradi.

XYZ-tahlil quyidagi ketma-ketlikda amalga oshiriladi.

1. Tahlil ob'ektining ta'rifi: buyurtmachi, yetkazib beruvchi, tovar guruhi/kichik guruh, nomenklatura birligi va boshqalar.

2. Ob'ekt tahlil qilinadigan parametrni aniqlash: o'rtacha inventar, rubl; sotish hajmi, rubl; daromad, rubl; savdo birliklari soni, dona; buyurtmalar soni, dona va boshqalar.

Ko'pincha tahlil qilish uchun savdo qiymati ko'rsatkichlari qo'llaniladi. Inventarizatsiya ko'plab omillarning natijasidir. Ombordagi zaxiralar sezilarli darajada etkazib berishning belgilangan chastotasiga, etkazib beruvchi tomonidan taqdim etilgan minimal yoki maksimal partiyaning hajmiga va ombor maydonining mavjudligiga bog'liq bo'lishi mumkin. Qanday bo'lmasin, tahlil qilish uchun parametrni tanlash eng yaxshi eksperimental tarzda, turli parametrlar yordamida olingan natijalarni taqqoslash orqali amalga oshiriladi.

Birinchi ikki qadam XYZ-tahlil uchun bir xil qadamlar bilan mos keladi ABC-tahlil.

3. Tahlil o'tkaziladigan davr va davrlar sonini aniqlash: hafta, o'n yillik, oy, chorak/mavsum, yarim yil, yil.

Har bir korxona uchun tahlil qilish chastotasi mutlaqo individualdir. Davriylik XYZ-tahlil tovarga buyurtma berilgan paytdan boshlab mijoz tomonidan qabul qilinishigacha bo'lgan davrdan uzoqroq bo'lishi kerak. Qanchalik ko'p davrlar bo'lsa, natijalar shunchalik oshkor bo'ladi. Agar Sankt-Peterburg kompaniyalari tarmog'i uchun "Moidodyr" oyiga sotish tahlil qilish uchun olingan bo'lsa, unda deyarli barcha tovarlar toifaga kirdi. Z... Ammo chorakdagi raqamlarni o'rganayotganda, hamma narsa joyiga tushdi va X, va Y... Natijada kompaniya oylik rejalaridan voz kechib, choraklik rejalarga o‘tdi.

Yana bir misol. Sut va non sotish tahlili chakana savdo do'koni haftalik savdo miqdori bo'yicha e'lon qilinishi mumkin. Yetkazib berish har kuni amalga oshiriladi, sotuvlar ham. Ammo agar biz "Absolute" sut va aroq sotuvini solishtiradigan bo'lsak (u oyda bir marta buyurtma qilinadi va har 2 haftada 1 shisha sotiladi), unda bunday davr bilan do'kon assortimentining 99% toifaga kiradi. Z, 1% - toifada Y... Ma'lum bo'lishicha, biz oldindan aytib bo'lmaydigan bozorda ekstremal sharoitlarda ishlash haqida xulosa qilishimiz mumkin. Shuning uchun, bu holda, oylik savdoni tahlil qilish maqsadga muvofiqdir.

Savdo kompaniyalaridagi savdo va aktsiyalarni tahlil qilish maishiy texnika, qurilish materiallari, avtomobillar uchun ehtiyot qismlar va boshqalar. Moliyaviy reja kompaniyada u ko'pincha bir oyga tuziladi, lekin haqiqatan ham zarur rejalashtirish gorizonti olti oy bo'lishi kerak. Chorakdan kamroq muddatga ega bo'lgan ma'lumotlarni tahlil qilish mantiqiy emas. Barcha mahsulotlar toifaga kiradi Z... Foydalanish XYZ- Tahlil qilish uchun olingan natijalarning ishonchliligini esga olish kerak, bu foydalanilgan ma'lumotlar miqdori ortishi bilan ortadi. Shunga asoslanib, o'rganilgan davrlar soni kamida uchta bo'lishi kerak.

Mavsumiylik hisob-kitoblar natijalariga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Bu erda odatiy holat. Korxonaga mavsumiy talabning ortishi, zaruriy tovar zaxirasi xarid qilingan yoki ishlab chiqarilganligi haqida ma’lumot beriladi. Ammo sotuvlarning ko'payishi tufayli mahsulot toifaga kiradi Z... Bunday holda, yangi mahsulotni ishga tushirishda shunday harakat qilish tavsiya etiladi: tahlil qilingan davr uchun sotishning prognozdan og'ishini solishtirish. Shu bilan birga, rejalashtirishning to'g'riligi baholanadi.

Sezilarli mavsumiy tebranishlarga ega bo'lgan mahsulotlar to'g'risidagi ma'lumotlarni tahlil qilish uchun mavsumiy komponentni haqiqiy ma'lumotlardan ajratib olish to'g'ri va samaraliroqdir. Kompaniyaning barcha mahsulotlarini o'xshash mavsumiy sotish dinamikasiga ega bo'lgan guruhlarga bo'lish kerak. Keyin har bir guruh uchun mavsumiy tendentsiyani aniqlashingiz va har bir mavsumiy tendentsiya uchun mavsumiy koeffitsientlarni hisoblashingiz kerak. Ushbu nisbatlar har oy uchun sotish qiymatini butun davr uchun o'rtacha sotish qiymatiga bo'lish yo'li bilan aniqlanadi (mavsumiy tendentsiya ma'lumotlari asosida). Keyin haqiqiy sotishni mavsumiy omilga bo'lishingiz kerak. Natijada mavsumiy tebranishlarni hisobga olmagan holda mahsulot sotish hajmini olamiz. Mavsumiy tendentsiya - bu ma'lum bir oy uchun sotish prognozi qiymati. Agar prognozlash qo'llanilmasa, unda oldingi uch yil uchun ushbu oydagi sotuvlarning o'rtacha qiymatini olish kerak. Endi siz amalga oshirishingiz mumkin XYZ-qabul qilingan ma'lumotlar bo'yicha tahlil qilish. Stoldan. 2 ta misol shuni ko'rsatadiki, istisno qilinganidan keyin mavsumiy omil 1-mahsulotni sotishdan o'zgarish koeffitsienti 12% gacha kamaydi.

4. Yuqoridagi formula bo'yicha har bir tahlil ob'ekti uchun o'zgaruvchanlik koeffitsienti aniqlanadi.

5. Parametrlarning o'zgarish koeffitsientini oshirishga muvofiq tahlil ob'ektlarini guruhlash.

6. Guruhlarning ta’rifi X, Y va Z... Olingan natijalarning jadval va / yoki grafik taqdimoti (1-rasm va 3-jadval).

Klassik versiyada XYZ-toifalar bo'yicha tovarlar assortimentini optimallashtirishda tahlil qilish X barqaror savdo qiymati, ularning sotilishidagi arzimas tebranishlar va yuqori prognozlarning aniqligi bilan tavsiflangan tovarlarni o'z ichiga oladi. O'zgaruvchanlik koeffitsienti 0 dan 10% gacha.

Shu bilan birga, shuni ta'kidlash kerakki, empirik ravishda ushbu usulni qo'llash sohasining o'ziga xos xususiyatlarini, tahlil ob'ektlari va parametrlarini hisobga olgan holda, toifalarning boshqa darajalarini belgilash mumkin. X, Y, Z... Masalan, toifa uchun X toifa uchun 0-15% oralig'ini tanlash mumkin Y- 16-50% va toifa uchun Z- 51-100%.

XYZ-tahlil o'z omborlariga ega bo'lgan distribyutor va ishlab chiqaruvchilarni qiziqtiradi. Har qanday xarid kompaniya uchun yuqori xarajatlar (logistika, saqlash va h.k.), shuningdek, to'g'ridan-to'g'ri xavflar bilan bog'liq, masalan, yaroqlilik muddati tugashi bilan tovarlarni hisobdan chiqarish. To'g'ri, muvozanatli xarid qilish ham ulgurji, ham chakana sotuvchilar uchun ustuvor vazifadir.

Murojaat qilish orqali XYZ-mijozlaringiz bilan bog'liq tahlil, siz kelajakdagi davrlar uchun sotish prognozini yaratishingiz, doimiy sodiq (turli xil buyurtmalarga tobe bo'lmagan) mijozlar uchun maxsus dasturlarni ishlab chiqishingiz, shuningdek, mijozlarni guruhlardan o'tkazish bo'yicha tadbirlarni amalga oshirishingiz mumkin. Y, Z guruhga X.

Shunday qilib, ariza XYZ-tahlil sotish barqarorligiga qarab butun assortimentni guruhlarga bo'lish imkonini beradi. Olingan natijalarga asoslanib, sotishni prognozlashning barqarorligi va to'g'riligiga ta'sir qiluvchi asosiy sabablarni aniqlash va bartaraf etish bo'yicha ishlarni olib borish maqsadga muvofiqdir. Da har tomonlama tahlil qilish tovar resurslarini boshqarish natijalarning eng samarali kombinatsiyasi ABC- va XYZ-tahlil.

3. ABC va XYZ tahlil natijalarini birlashtirish
Olingan natijalarni birlashtirish uchun biz birlashtirilgan matritsani quramiz. Birlashtirishning eng oddiy usuli - tahlil natijalari bilan ikkala faylni indeks maydoni bo'yicha saralash, so'ngra ustunni guruhlar bilan bir fayldan boshqasiga nusxalash. Chiqish yaxshiroq XYZ v ABC, chunki ob'ektning aylanma ulushining haqiqiy qiymati o'zgaruvchanlik koeffitsientidan ko'ra ko'proq amaliy ma'noga ega.

Ushbu kombinatsiya natijasida ikkita ko'rsatkich bo'yicha - yakuniy natijaga ta'sir qilish darajasi ( ABC) va bu natijaning barqarorligi / bashorat qilinishi ( XYZ) - biz tahlil ob'ektlarining 9 guruhini olamiz (2-rasm).

Jadval 4 birlashtirilgan matritsaning turli hujayralari uchun assortiment siyosatining tovarlarning xarakteristikasi va individual pozitsiyalarini beradi.

Guruh mahsulotlari A va V kompaniyaning asosiy aylanmasini ta'minlash. Shuning uchun ular doimo mavjud bo'lishi kerak. Guruh tovarlari uchun bu umumiy qabul qilingan amaliyotdir A ortiqcha xavfsizlik zaxirasi yaratiladi va guruh tovarlari uchun V- etarli. Foydalanish XYZ-tahlil yanada aniqroq assortiment siyosatini ishlab chiqish va shu bilan umumiy inventarni kamaytirish imkonini beradi.

Guruh mahsulotlari OH va BX yuqori aylanma va barqarorlik bilan ajralib turadi. Tovarlarning doimiy mavjudligini ta'minlash kerak, ammo buning uchun siz ortiqcha xavfsizlik zaxirasini yaratishingiz shart emas. Ushbu guruhdagi tovarlarni iste'mol qilish barqaror va yaxshi prognoz qilingan.

Guruh mahsulotlari AY va BY yuqori tovar aylanmasi bilan ular sotuvda etarli darajada barqarorlikka ega emas va natijada ularning doimiy mavjudligini ta'minlash uchun xavfsizlik zaxirasini ko'paytirish kerak.

Guruh mahsulotlari AZ va BZ yuqori aylanmasi bilan ular sotishning past prognozliligiga ega. Ushbu guruhning barcha tovarlari uchun kafolatlangan mavjudligini faqat ortiqcha sug'urta zaxiralari hisobiga ta'minlashga urinish kompaniyaning o'rtacha aktsiyalarining sezilarli darajada oshishiga olib keladi. Ushbu guruh tovarlari uchun buyurtma tizimini qayta ko'rib chiqish kerak. Ba'zi tovarlar buyurtmaning doimiy miqdori (hajmi) bilan buyurtma tizimiga o'tkazilishi kerak, ba'zi tovarlar uchun tez-tez etkazib berilishini ta'minlash, omboringizga yaqin joylashgan etkazib beruvchilarni tanlash (va shu bilan miqdorni kamaytirish) kerak. sug'urta fondi), nazorat qilish chastotasini oshirish, ushbu tovarlar guruhi bilan ishlashni kompaniyaning eng tajribali menejeriga topshirish va hk.

Guruh mahsulotlari BILAN kompaniya assortimentining 80% ni tashkil qiladi. Ilova XYZ-tahlil menejerning ushbu guruh tovarlarini boshqarish va nazorat qilish uchun sarflaydigan vaqtini sezilarli darajada kamaytirishga imkon beradi.

Guruh mahsulotlari bo'yicha SH buyurtma tizimidan doimiy chastotada foydalanishingiz va xavfsizlik zaxirasini kamaytirishingiz mumkin.

Guruh mahsulotlari bo'yicha CY buyurtmaning doimiy miqdori (hajmi) bo'lgan tizimga o'tishingiz mumkin, lekin ayni paytda kompaniyaning imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda xavfsizlik zaxirasini shakllantirishingiz mumkin.

Tovarlar guruhiga CZ barcha yangi tovarlar, buyurtma bo'yicha etkazib beriladigan o'z-o'zidan talab qilinadigan tovarlar va boshqalar olinadi.Bu tovarlarning bir qismini assortimentdan og'riqsiz olib tashlash mumkin, boshqa qismini esa muntazam ravishda kuzatib borish kerak, chunki bu guruh tovarlaridan likvidligi yo'q. yoki sotilishi qiyin bo'lgan aktsiyalar paydo bo'lib, kompaniya zarar ko'radi. Assortimentdan buyurtma bo'yicha olingan yoki ishlab chiqarilmaydigan tovarlarning qoldiqlarini olib tashlash kerak.

Jadval 5 natijalarni birlashtirish misolini ko'rsatadi ABC- va XYZ-tahlil.

Birlashtirilgan tahlil matritsasi xodimlarning mehnatidan oqilona foydalanish uchun ham foydalanish mumkin. Mahsulotlar toifasi AX eng tajribali va malakali xodimlar va toifaga kiruvchi mahsulotlar guruhi tomonidan xizmat ko'rsatishi kerak CZ, yangi boshlanuvchilarga ishonish mumkin. Buyurtmalar kamroq bo'lgan, og'ishlarga tolerantlik yuqori bo'lgan va faqat ma'lum bir davr uchun ma'lum bir narsaga sarflangan miqdor qat'iy cheklangan bo'lgan toifa bilan ishlash ular uchun qiyin bo'lmaydi. Agar siz yangi va tajribasiz xodimni yollagan bo'lsangiz, unga guruh mahsulotlari bilan ishlashni ishonib topshiring. AZ, u kerakli tajribaga ega bo'lgan davrda siz yo'qotish xavfini tug'dirasiz. Agar siz unga guruh mahsulotlarini ishonib topshirsangiz SH, keyin bir yil ishlagandan so'ng, u kompyuterda tugmachalarni qanday bosishni va etkazib beruvchiga ariza yuborishni o'rganadi. Unga guruh mollarini ishonib topshirsangiz CZ, keyin u tezda tajribaga ega bo'ladi va kompaniya uning tajribalaridan katta zarar ko'rmaydi va siz uning har bir qadamini nazorat qilishingiz shart emas.

Shunday qilib, birlashtirilgandan foydalanish ABC- va XYZ-tahlil quyidagilarga imkon beradi:

tovar resurslarini boshqarish tizimining samaradorligini oshirish;
assortiment siyosati tamoyillarini buzmagan holda yuqori rentabellikdagi tovarlar ulushini oshirish;
asosiy mahsulotlarni va omborda saqlanadigan mahsulotlar soniga ta'sir qiluvchi sabablarni aniqlash;
xodimlarning sa'y-harakatlarini ularning malakasi va tajribasiga qarab qayta taqsimlash.

TO xizmatlari ko'rib chiqilayotgan tahlil usullarini quyidagilarga bog'lash mumkin.

ABC-tahlil iqtisodiy ma'lumotlarning katta to'plamini sodda va vizual tarzda o'rganish imkonini beradi. Ushbu tahlil usuli o'zining ko'p qirraliligi va samaradorligi tufayli juda rivojlangan. U ulgurji va chakana savdo korxonalari faoliyatida ham, tovarlar va xizmatlar ishlab chiqaruvchi tashkilotlar faoliyatida ham qo'llanilishi mumkin.
natijalar ABC-tahlil assortimentni boshqarish faoliyatini yanada ratsionallashtirish imkonini beradi. 20 ta pozitsiyadan iborat assortimentni nazorat qilish va qo'llab-quvvatlash 100 tadan ko'ra osonroq va osonroqdir. Ayniqsa, bu 20 ta pozitsiya foydaning 80% ini berganda. Natijada, faqat kundalik assortimentni o'tkazish va guruhga tegishli tovarlar mavjudligini miqdoriy nazorat qilish kerak. A... Shu bilan birga, nafaqat foydali tovarlar, balki talab yuqori bo'lgan, ko'pincha arzon tovarlar ham aniqlanadi.
ABC-tahlil sizga juda tez, ammo ayni paytda ombordagi ishlarning holatini samarali baholashga imkon beradi, inventarizatsiyani boshqarish masalalarini oqilona hal qilishga imkon beradi.
Yangi va eskini muntazam taqqoslash ABC-indeks mahsulotning qancha pozitsiyaga (tasniflash bo'yicha yuqoriga yoki pastga) siljiganligini ko'rish imkonini beradi. Ushbu tasnifning natijasi qaysi mahsulotlar tobora ommalashib borayotganini (mahsulotning hayot aylanish bosqichlarida o'sish bosqichida) va qaysilari pasayish bosqichida ekanligini ko'rish qobiliyatidir.
Ilova ABC-tahlil iste'molchilarni segmentlarga bo'lish, talabni o'rganish, samarali tanlash muammolarini hal qilishga yordam beradi marketing vositalari, oqilona foydalanish xodimlarning mehnati.

Shu bilan birga, quyidagilarni ta'kidlash mumkin cheklovlar bu usullar.

Guruhga kirish imkoniyati BILAN yangi mahsulotlar. Dinamik o'zgaruvchan vaziyatda, masalan, yangi mahsulot bozorga chiqarilganda (kompaniya hali analoglari bilan savdo qilmagan) yoki ba'zi tovar ob'ektlarini bir martalik sotib olishda qiyinchiliklar paydo bo'ladi. Yangi mahsulotlarni sotish soni har hafta o'sganda, XYZ-tahlil hech narsa bermaydi, mahsulot muqarrar ravishda "beqaror" guruhga tushadi Z.
XYZ-tahlil ma'nosiz va buyurtma asosida ishlaydigan kompaniyalar uchun bunday prognozlar shunchaki kerak emas.
Oy davomida kunlik savdo qiymatlarining tarqalishi 50% yoki undan ko'p bo'lishi mumkin bo'lgan bozor segmentlarida, XYZ-tahlil foydasiz bo'lishi mumkin, chunki barcha mahsulotlar toifaga kiradi Z.
Qanaqasiga ABC-tahlil va XYZ-nisbatan barqaror muhitda ulardan foydalanishga qaratilgan tahlil. Inqiroz hodisalari, valyuta kursining sezilarli o'zgarishi, raqobatbardosh vaziyatning o'zgarishi va boshqalar olingan natijalarning taxminiy qiymatini keskin kamaytiradi.

Ayniqsa, tashvishli XYZ-tahlil, chunki barqaror vaziyatda ham juda ehtiyotkorlik bilan 3-5 vaqt oralig'idagi ma'lumotlarga asoslangan prognoz xulosalarini chiqarish kerak. Shuni ham tan olish kerakki, ob'ekt aylanmasi ulushining haqiqiy qiymati o'zgaruvchanlik koeffitsientidan ko'ra ko'proq amaliy ahamiyatga ega.

Belgilangan kamchiliklarga qaramay ABC- va XYZ-tahlil zamonaviy marketing vositasi bo'lib, uni boshqa tahlil usullari bilan birgalikda qo'llash assortiment va bozor muammolarini hal qilishga yordam beradi. narx siyosati, bozor segmentlari va tarqatish kanallarini tanlash, inventarizatsiyani boshqarish, marketing kommunikatsiyalari vositalaridan foydalanish samaradorligini oshirish.

Adabiyot
1. ABC-tahlil // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V. FBC tahlilida uchburchak usuli / S.V. Afanasyev // Rossiyada va chet elda marketing. - 2007. - 2-son.
3. Bodryakov Roman... ABC va XYZ bo'yicha seminar / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodryakov Roman. ABC- va XYZ-tahlil: yakuniy matritsani tuzish va tahlil qilish / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Ikki faktorli ABC-P.V usuli bo'yicha tahlil qilish. yunoncha // Remedium.ru/
6. Dibb S. Marketingni rejalashtirish bo'yicha amaliy qo'llanma / S. Dibb, L. Simkin, J. Bredli. - SPb .: Piter, 2001 yil.
7. P.O.Oblakov"FBC tahlilida uchburchak usuli" maqolasiga / P.O. Oblakov // Rossiyada va chet elda marketing. - 2008. - 2-son.
8. Xamlova Olga. ABC-tahlil: metodologiya / Olga Xamlova // Kompaniya boshqaruvi. - 2006. - 10-son.
9.http: //www.sf-online.ru/
10.XYZ-tahlil (skript) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Ushbu mavzu bo'yicha ham qarang.

Maqolaning yangilanishi 17.07.

Yakuniy boshqaruv vositasi sifatida ABC — tahlildan foydalanishni tavsiya etmaymiz tovarlar zaxiralari... Biz uni faqat turli xil mahsulot guruhlari uchun xizmat ko'rsatish darajasini belgilash uchun oraliq vosita sifatida ishlatishni tavsiya qilamiz. AA guruhi uchun - xizmat ko'rsatishning eng yuqori darajasi, AB uchun - pastda va hokazo. Ammo bu yondashuv ham davom etmoqda bu daqiqa eskirgan deb hisoblaymiz. Progressiv yondashuv sifatida biz ehtimollik va moliyaviy risk modelini hisobga olgan holda xizmat ko'rsatish darajasini avtomatik ravishda optimal sozlashni ko'rib chiqamiz.

Har qanday korxonaning asosiy vazifasi daromadni oshirishdir. Buning uchun siz qo'shimcha mablag 'sarflashingiz va ish hajmini oshirishingiz mumkin, siz yangi uskunalar sotib olishingiz yoki dasturiy ta'minot va yaxshilash ishlab chiqarish jarayoni, lekin siz eng oddiy yo'ldan borishingiz va allaqachon mavjud bo'lgan narsalardan maksimal darajada foydalanishingiz mumkin.

Resurslarni ratsionalizatsiya qilish va shunga mos ravishda kompaniyaning ishini ABC tahlilidan foydalangan holda optimallashtirish mumkin - iqtisodiy jihatdan tovush usuli xomashyo, zahiralar va korxona uchun muhim bo'lgan boshqa "ob'ektlar" reytingi. ABC tahlili natijalarini qo'llash korxonaning logistika darajasini oshirishga va shu bilan risklarni minimallashtirishga, xarajatlarni kamaytirishga va foydani oshirishga imkon beradi.

ABC-tahlil: maqsadlar va harakat tamoyili

ABC tahlili Pareto qonuniga yoki, shuningdek, 20/80 qoidasiga asoslanadi. Ushbu qonunga ko'ra, sotilgan tovarning 20 foizi daromadning 80 foizini, korxona resurslarining 20 foizi esa umumiy aylanmaning 80 foizini beradi.

ABC tahlili tufayli kelajakda foydalanish uchun qaysi resurslarni to'plash yaxshiroq ekanligini va qaysi biri to'g'ridan-to'g'ri zarur bo'lgan paytda sotib olishga arziydi, qaysi tovarlar miqdori ko'paytirilishi va miqdori kamayishi kerakligini tushunish mumkin. , qaysi etkazib beruvchilarga tayanish kerak va qaysi biriga tayanmaslik kerak. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, u eng ko'p / kam daromadli tovarlarni, eng / kam istiqbolli etkazib beruvchilarni, eng ko'p / kam daromadli aktsiyalarni va boshqalarni hisoblash uchun ishlatilishi mumkin.

Tahlil jarayonida tekshirilayotgan tovarlar/resurslar 3 guruhga bo'linadi (kamroq 4-5 guruhga).

A guruhi... Bu daromadning 80 foizini keltiradigan / aylanmaning 80 foizini beradigan tovarlar / resurslarning 20 foizini o'z ichiga oladi.
B guruhi. Bu daromadning 15 foizini keltiradigan / aylanmaning 15 foizini beradigan tovarlar / resurslarning 30 foizini o'z ichiga oladi.
C guruhi... U qolgan 50% tovarlar / resurslarni o'z ichiga oladi, daromadning 5% ga yaqinini keltiradi / aylanmaning taxminan 5% ni beradi.

Har qanday tovarlar guruhi (xom ashyo, butlovchi qismlar va boshqalar) bitta yoki bir nechta mezon bo'yicha tekshirilishi mumkin. Asosiysi, hamma narsani asta-sekin qilish. Misol uchun, agar siz mahsulotlarni tadqiq qilishingiz kerak bo'lsa, siz ularni birinchi navbatda rentabellik, keyin esa rentabellik bo'yicha tartiblashingiz mumkin. Bunday holda, uchta guruh o'rniga allaqachon to'qqizta bo'ladi: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, SV, SS. Bundan tashqari, agar kompaniya katta hajmdagi ma'lumotlarga dosh bera olsa, siz tovarlarni aylanma bo'yicha ham saralashingiz va shu bilan ularni 27 guruhga bo'lishingiz mumkin.

Mahsulotlar assortimentini tahlil qilish tartibi

Assortimentning ABC tahlili bir necha bosqichda amalga oshiriladi. Keling, aniq bir misol yordamida uni amalga oshirish ketma-ketligini ko'rib chiqaylik.
Birinchidan, tahlil qilinishi rejalashtirilgan ob'ektni va uni o'rganish kerak bo'lgan parametrni aniqlash kerak. Ko'pincha ABC tahlilining ob'ektlari resurslar, etkazib beruvchilar, aktsiyalar, individual tovarlar va mahsulot guruhlari. Ular rentabellik, rentabellik, aylanma, sotuvchanlik va boshqalar uchun o'rganiladi.

ABC assortiment tahlilini misol bo'yicha tahlil qilish.

Aytaylik, daromadlilik uchun tijorat korxonasining mahsulot assortimentini o'rganishimiz kerak. Tovarlar guruhi- turli ishlab chiqaruvchilarning spagetti.

Yillik sotuvni rublda mahsulotning 1-paketi tannarxi va yillik sotishning miqdoriy ko'rsatkichlari mahsuloti sifatida hisoblaymiz.

1-jadval.

Mahsulot	1 paketning narxi, rub.	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotuvlar,%
Spagetti №1
Spagetti № 2
Spagetti №3
Spagetti № 4
Spagetti № 5
Spagetti № 6
Spagetti raqami 7
Spagetti raqami 8
Spagetti № 9
Spagetti № 10
Jami

Keyingi qadam tartiblash - o'rganilayotgan ob'ektlarning kamayish tartibida taqsimlanishi va tahlil qilingan parametrning nisbati hisoblash usuli bo'yicha hisoblanadi.

Yillik sotish hajmi kümülatif asosda hisoblangan parametr va oldingi barcha parametrlarning yig'indisi sifatida hisoblanadi.

2-jadval. ABC Assortiment tahlili. Misol 1

Mahsulot	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotish, ming rubl	Yillik sotuvlar,%	Yillik sotuvlar jami jami,%
Spagetti raqami 7
Spagetti № 6
Spagetti № 5
Spagetti № 9
Spagetti № 2
Spagetti №3
Spagetti № 4
Spagetti №1
Spagetti № 10
Spagetti raqami 8
Jami

Nihoyat, ob'ektlar 3 guruhga bo'linadi: A, B va C.

A guruhiga daromadning taxminan 75% olib keladigan 20% tovarlar kiradi. B guruhi - daromadning taxminan 20% olib keladigan tovarlarning 30%. C guruhi - daromadning 5% dan bir oz ko'prog'ini keltiradigan tovarlarning 50%.

3-jadval. ABC Assortiment tahlili. 1-misol

Tovarlarning xilma-xilligi	Miqdoriy ulush	Xarajat ulushi

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Tahlil yakunida xulosalar chiqariladi va choralar ko'riladi.

Bizning misolimizda A toifasi №7 va №6 ishlab chiqaruvchilarning spagettisini o'z ichiga oladi. Shuning uchun, bularning spagetti savdo belgilari eng katta miqdorda sotib olinishi kerak. Bir tomondan, C guruhiga kiritilgan spagetti sotib olishdan butunlay voz kechish mumkin, chunki ulardan olinadigan daromad minimaldir. Boshqa tomondan, xaridorlar tanlovga ega bo'lishlari ko'pincha muhim va shuning uchun eng yaxshi variant shunga qaramay, ushbu brendlarning spagetti sotib olish uchun, lekin minimal ruxsat etilgan miqdorda.

Yana bir misol keltiraylik.

1. Yillik sotish hajmini hisoblang va har bir mahsulotning foyda ulushini hisoblang.

Jadval 4. ABC assortiment tahlili. 2-misol.

Mahsulot	1 litrning narxi, rub.	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotish (daromad), ming rubl	Yillik sotuvlar,%
Yangi sut
Pishirilgan sut
Mevali sut kokteyli




Sarum
Sutli xamirturush

Jami

2. Yillik sotishni kümülatif asosda hisoblaymiz.

Jadval 5. ABC assortiment tahlili. 2-misol.

Mahsulot	Yillik sotish hajmi, dona.	Yillik sotish, ming rubl	Yillik sotuvlar,%	Yillik umumiy sotuvlar,%
Yangi sut


Pishirilgan sut


Sarum
Mevali sut kokteyli
Sutli xamirturush

Jami

3. Mahsulotlarni 3 toifaga ajratamiz. Bu safar A guruhiga biz daromadning 70% ni keltiradigan 20% tovarlarni ajratamiz. B guruhi - daromadning taxminan 20% olib keladigan tovarlarning 30%. C guruhi - 10% daromad keltiradigan tovarlarning 50%.

Jadval 6. ABC assortiment tahlili. 2-misol.

Tovarlarning xilma-xilligi	Miqdoriy ulush	Xarajat ulushi

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Tahlildan ma'lum bo'lishicha, eng katta foyda yangi sut va kefirdan olinadi. B guruhiga pishirilgan sut, fermentlangan pishirilgan sut va yogurt kiradi. Boshqa barcha tovarlar esa daromadning atigi 10 foizini olib keladi.