Savdo menejeri ro'yxatining kuchli tomonlari. Savdo menejerining asosiy fazilatlari

Quora foydalanuvchisi Mira Zaslove javobi .

• Barqarorlik. Savdo ishi har doim muvaffaqiyatsizliklar bilan to'la. Mutaxassis muvaffaqiyatsizliklarni qanchalik oson sezsa, u tezroq muvaffaqiyatga erishadi va ijobiy munosabatni saqlab qoladi. Savdo jarayonining barcha bosqichlarida siz teskari reaktsiyaga duch kelishingiz kerak bo'ladi. Misol uchun, siz potentsial mijozga qo'ng'iroq qilasiz va u telefonni qo'yadi. Siz odamga biror narsa sotib olishni taklif qilasiz va u unga kerak emasligini aytadi. Yoki sotib olishni va'da qiladi, lekin to'lamaydi.
• So'rash qobiliyati to'g'ri savollar, suhbatdoshni tinglang, uning aytganlarini tushuning va vaqtni to'g'ri taqsimlang. Esda tutingki, mijozlar va bitimlar bir xil emas va siz faqat haqiqiy qiymat keltiradigan narsalarga vaqt sarflashingiz kerak.

Tushunganingizga ishonch hosil qiling:

1.) Nima uchun mijozlar sizning mahsulotingizni sotib olishadi. To'g'ri savdo strategiyasini ishlab chiqish uchun siz xaridorlarning motivlarini tushunishingiz kerak. Ba'zida motivlar o'zgaradi va mijoz shartnomadan voz kechadi. Misol uchun, agar u uy sotib olsa, chunki potentsial ishga yaqinroq uy-joy qidirmoqda, lekin keyin u ish olmaganligi ma'lum bo'ldi, bitim amalga oshmaydi. Va agar siz sotib olish sababini oldindan bilmasangiz, nima uchun u rad etganini hech qachon bilib olmaysiz.

2.) Sizning mijozingiz qancha pulga ega.

Ehtimol, mijoz bir shisha frantsuz shampani istaydi, lekin u faqat bir shisha arzon pivo uchun pulga ega. Buni qanchalik tez bilsangiz, shuncha yaxshi. Unga barcha kerakli hujjatlarni yuboring va u qanday sharoitlarda xarid qilishini so'rang. Mijoz qog'ozdagi raqamlarni ko'rishi bilanoq, u boshqa variantlarni ko'rib chiqish kerakligini tushunadi.

3.) Xarid qilish qarorini kim qabul qiladi. Yakuniy qarorni qabul qiladigan odam bilan bevosita gaplashganingizga ishonch hosil qiling. Hech narsa uchun javobgar bo'lmagan odamga tafsilotlarni tushuntirishga vaqt sarflashingiz mumkin. Chekni kim yozayotganini qanchalik tez aniqlasangiz, shuncha yaxshi.

4.) Sizning mijozingiz qancha vaqtga ega. Ehtimol, mijoz to'g'ri savollarni so'rayapti, haqiqatan ham mahsulotga muhtoj va puli bor, lekin kelgusi yilda xarid qilishni rejalashtirmoqda va sizning oxirgi zaxirangiz bu chorakda tugaydi. Ularga mahsulotingiz qachon kerakligini so'rang va o'z vaqtida yetkazib berishni tashkil qilishingizga ishonch hosil qiling.

• Topqirlik. Harakat qilish muvaffaqiyatga erishish imkoniyatingizni oshiradi. Mijozlaringiz bazasini kengaytiring va sizni qutqarish uchun bitta kelishuvga ishonmang. Mijoz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishga harakat qiling (oldingi xatboshiga qarang). Savdo - bu odamlarning biznesidir va odamlar sizni hayratda qoldirishi mumkin. Tugallangan bitimga o'xshagan bitimlar to'satdan parchalanishi mumkin. Rejani yopish uchun har doim bir nechta potentsial kelishuvlarga ega bo'lishga harakat qiling.

Quyidagi javobni Parse.ly savdo bo'limi boshlig'i Jon Levitt berdi.

Yo'q savdo mutaxassislari zarur fazilatlar ko'p imkoniyatlarni yo'qotadi. Potentsial xodimlarda men izlayotgan fazilatlar ro'yxati:

• O'z-o'zini tashkil qilish qobiliyati. Tartibli va tizimli bo'lish sizga samaraliroq ishlash va yaxshi bitimlar tuzish imkonini beradi.
• Yangi narsalarni o'rganish istagi. Muzokaralar olib borishga ishonishingizdan oldin, siz ko'p narsalarni o'rganishingiz kerak. O'rganishga tayyor bo'lganlar martaba zinapoyasini tezroq ko'taradilar va korxonaga ko'proq qiymat keltiradilar.
• O'z qobiliyatlarini namoyish etish qobiliyati. Agar siz ma'lum bir sohada mutaxassis bo'lsangiz, mijozlar ishonchini osongina qozonasiz va rad etish bilan qanday kurashishni o'rganasiz.
• Rad etish bilan kurashish qobiliyati. Sizning mahsulotingiz qanchalik yaxshi bo'lishidan qat'i nazar, mijozlar doimo shikoyat qiladigan narsalarni topadilar. Siz zaif tomonlarni yangi imkoniyatlar shaklida tez va ishonchli tarzda taqdim etishingiz kerak. Sotuvchi yo'q deyishi shart emas. Savol qanday bo'lishidan qat'iy nazar, u suhbatni o'zi kerak bo'lgan tomonga aylantira olishi kerak.
• Ishga to'g'ri munosabat. Sotuvchi rad etishni hal qila olishi kerak. U doimo katta muvaffaqiyatlarga intilishi va muvaffaqiyatsizliklarni tezda unutishi kerak.
• Hazil. Tang vaziyatni bartaraf etish qobiliyati juda muhimdir. Biz hammamiz ba'zan tabassum qilishimiz kerak. Tabassum har qanday suhbatni qiziqarli qiladi va odamlar quvnoq odamlarga ko'proq e'tibor berishadi.
• Tez harakat qilish qobiliyati. Sust va befarq odamlar hech qachon savdoda muvaffaqiyat qozona olmaydi. Biroq, har qanday shoshqaloqlik beparvo emas, oqilona bo'lishi kerakligini esga olish kerak.
• Samimiylik. Odamlar doimo ta'sirlanganligini his qilishadi, bunday mutaxassislarga ishonmaydilar va ular bilan bitim tuzmaydilar.
• Tovar qiymatiga qarab sotish imkoniyati. Mahsulot xususiyatlari haqida gapirish oson. Yakuniy foydalanuvchi uchun qiymat haqida gapirish ancha qiyin. Siz buni o'rganishingiz mumkin, ammo buning uchun odatlaringizni o'zgartirishingiz kerak bo'ladi.
• Tinglash qobiliyatlari. Eng oddiy va aniq sifat. Suhbatga so'z kiritishga ruxsat bermaydigan suhbatdoshlarni hech kim yoqtirmaydi. Mijozning ehtiyojlari va istaklarini tan olish orqali siz samarali suhbat qurishingiz mumkin. Agar siz xaridorlarga umuman mos kelmaydigan mahsulotni taklif qilsangiz, muvaffaqiyat qozonishingiz dargumon.

Biror narsa qo'shmoqchimisiz? Izohlaringizni kutamiz!

mashable.com
Tarjimasi: Ayrapetova Olga

Ajam menejerlarga birinchi navbatda nimani o'rgatish kerak - mahsulotning texnik xususiyatlari yoki mijozga ta'sir qilish usullari? Bularning qaysi biri uchun muhimroq muvaffaqiyatli savdo? Biznes-murabbiy Vitaliy Kravchuk o'z fikri bilan o'rtoqlashadi.

Savdoda abadiy tortishuv: mashg'ulot paytida va ishlash jarayonida, mahsulotni bilish yoki ishontirish usullarini o'zlashtirishda nima muhimroq?

Unga javob izlashni boshlaganingizda, bu savol yangi boshlanuvchilar uchun ham, tajribali xodimlar uchun ham dolzarb ekanligini tushunasiz. Rahbarlar haqida gapirmasa ham bo'ladi:

• Bo'lishi bilanoq yangi xodim savdo bo'limi ishga kirishadi, uni zudlik bilan o'qitish kerak
• Agar menejer savdo rejasini bajarmasa, menejer ham uni o'qitishga qaror qiladi (garchi u ishdan bo'shatilgan bo'lsa ham)
• Agar kompaniya yangi bozorlarga chiqsa yoki assortiment matritsasiga yangi mahsulot va xizmatlar qo'shsa, darhol yana nimaga e'tibor qaratish kerakligi haqida savol tug'iladi - treningda.

Aksariyat rahbarlar kompaniya mahsuloti va xizmatlari haqidagi bilimni sotuvchidan ko'ra muhimroq deb bilishadi. Ular quyidagilarga amal qiladilar: asosiysi, menejer mahsulot va xizmatni biladi va mijozga bu haqda aytib bera oladi. Va agar xaridor bizning "yaxshi" (tovar)imizga muhtoj bo'lsa, ular qandaydir tarzda rozi bo'lishadi. Shuning uchun, savdo bo'limiga yangi kelgan odam kutilmoqda eng yaxshi holat o'rganilishi kerak bo'lgan mahsulot va xizmatning qisqacha konspekti. Va agar hamma narsa odatdagidek sodir bo'lsa - bu "menejer o'z mahsuloti haqidagi har qanday savolga javob berishi uchun" 300 sahifaning to'liq tavsifi bo'ladi.

Va bu to'g'ri yondashuv kabi ko'rinadi. Avvalo aloqa o'rnatish va e'tirozlarga javob berishni o'rgatmaslik kerakmi?

Biroq, uning noto'g'riligi, menimcha, sohaga shunday "o'qitilgan" sotuvchi kirib kelgan paytda ochiladi. U mijozlar bilan aloqa qilishni boshlaganida.

Tasavvur qiling. Ajam menejer sinab ko'rdi, o'rgatdi va endi mahsulot haqida hamma narsani biladi. Va u haqiqatan ham mijozga bu haqda aytib berishni xohlaydi. Ha, muammo shu: potentsial xaridorlar cheksiz tinglash uchun vaqt yo'q spetsifikatsiyalar, va qandaydir tarzda xodim hech narsa sotmaydi. Mijozlar yomon bo'ladigan bosqich keladi - ular o'z baxtlarini tushunmaydilar. Mahsulot yomon - hech kimga kerak emas.

Sotuvchilar toifalari

Men barcha sotuvchilarni grafik (y o'qi - mahsulot bilimi, x o'qi - sotish texnikasi/ko'nikmalari) qilish orqali toifalarga ajratishni taklif qilaman.

Natijada 4 ta katta guruh olinadi:

1. Boshlovchi. Hech narsani bilmaydi va hech narsani bilmaydi. Sotish yo'q.

2. "Jonli katalog". Faqatgina materialni o'rganadigan va savdo ko'nikmalariga e'tibor bermaydigan har bir kishi bu erga keladi. Ular mahsulot haqida hamma narsani uning xususiyatlariga ko'ra bilishadi, ular haqida cheksiz gapirishga tayyor. Ammo bunday menejerda bitimlar yo'q yoki sotish jarayonining murakkabligiga qarab, ularning bir nechtasi bor. Bunday sotuvchidan faqat mahsulot / xizmat xususiyatlarini tavsiflash uchun juda mos bo'lgan mijozlar sotib oladi.

Savdo rejasini bajarish uchun mutaxassis maqsadga aniq erishish uchun juda ko'p urinishlar qilishi kerak. "Tirik ma'lumotnoma" o'zining sotish arsenalida bugungi kun uchun asosiy vosita - mahsulot / xizmat xususiyatlarini mijozlar foydasiga aylantirishga ega emas. Bundan tashqari, ushbu imtiyozlar mahsulotning afzalliklarini tavsiflashga emas, balki mijozning ehtiyojlariga qaratilgan bo'lishi kerak. Ilg'or daraja mijozning manfaatiga hissiy rasm qo'shish deb hisoblanadi, buning natijasida mijoz kompaniyani raqobatchilardan ajratib turadi.

Men menejer bo'lganimda murakkab texnik jihozlarni sotardim telefon aloqasi. Uning ishonchliligi liniyaning besleme kuchlanishiga bog'liq edi. "Tirik ma'lumotnoma" bo'lib, men aytdim: liniyaning besleme kuchlanishi 48 volt. Mijoz tez-tez yelka qisib qo'ydi - bu unga hech narsani anglatmadi.

Men savdo bo'yicha asosiy mashg'ulotlardan o'tdim, bir nechta kitoblarni o'qib chiqdim va aytishni boshladim: liniyaning besleme zo'riqishida 48V, uskuna mumkin bo'lgan kuchlanish kuchlanishiga chidamliroq. Biroz yaxshi ishlay boshladi.

Keyin bildimki, mijoz har doim eshitishni xohlaydi - o'zi haqida va uning muammolarini qanday hal qilish kerak. Bu ibora shunday ko'rinadi: "Linening ta'minot kuchlanishi 48V ni tashkil qiladi, bu sizga tarmoqning mumkin bo'lgan ta'siridan ko'proq himoya qilish imkonini beradi." Bu ancha yaxshi ishladi, lekin iborada hayot yo'q edi. Negadir ovozi chiqmadi.

Va faqat his-tuyg'ularni qo'shganimda: "Chiziqning besleme kuchlanishi 48V. Shu sababli, siz xuddi shu pul uchun ko'proq ishonchlilikka ega bo'lasiz va siz hamma narsani tashlab, elektr quvvati oshishi paytida sigortalarni tekshirish uchun yugurishingiz shart emas ", - Men darhol mijozlarning qiziqishini his qildim. O‘z kuchingiz bilan yetib kelish uchun 3 yil vaqt ketgani achinarli.
3. Ko‘ylak-yigit. Ko'pincha bu tajribaga ega yoki yaxshi rivojlangan muloqot qobiliyatlari va sezgi bilan menejerlar. Ular buning aksini o‘ylashadi – agar men zo‘r sotuvchi bo‘lsam, har kimga sotishim mumkin bo‘lsa, nima uchun mahsulotni o‘rgataman. Amalda, ular jiddiy savdo hajmiga ega bo'lmaydi. Mijozlar bunday menejerlar bilan muloqot qilishdan, munosabatlarni saqlab qolishdan mamnun. Ammo tanlov vaqti kelganda, ular nafaqat hazilni aytib beradigan, balki uning taklifi boshqalar bilan qanday solishtirishini ko'rsatadigan mutaxassisni tanlaydilar. Va keyin u sotadi.

Yaqinda men birida shunday sotuvchiga duch keldim do'konlar tarmog'i maishiy texnika. Sotuvchi qiz juda samimiy edi, yaxshi aloqa o'rnatdi, barcha variantlarni ko'rsatdi. Ammo qaror qabul qilish vaqti kelganida, men ikkita model o'rtasidagi farqni aniq tushuntira olmadim. Men foyda haqida to'g'ridan-to'g'ri savol berganimda, men uni qandaydir tarzda kulishga harakat qildim va keyin umuman bu haqda o'ylashni, Internetdagi sharhlarni ko'rib chiqishni va yana kelishni taklif qildim. Men boshqa do'konga qaradim va yarim soatdan keyin u erdan sotib oldim.

4. Professional. Mahsulotni biladi va kuchli savdo va muzokaralar qobiliyatiga ega. Buning yordamida u savdo jarayonini boshidan oxirigacha ko'radi.

Deyarli har qanday vaziyat va savollarga tayyor. Bunday sotuvchi bilan muloqot qilganda, mijoz unga biror narsa sotilayotganini yoki standart kitob iboralari bilan suhbatlashayotganini his qilmaydi. Professional:

• Har doim sotishga tayyor, u bor mukammal reja. Lekin haqiqiy sotish deyarli har doim boshqa yo'l bilan ketadi. Har qanday vaqtda suhbat mahsulotning nuanslarini muhokama qilish yo'nalishi bo'yicha ham, shartnoma majburiyatlari bo'yicha ham borishi mumkin.
• Ideal savdo rejasini, shuningdek, ushbu muzokaralar bosqichi uchun belgilangan maqsadlarni quyidagi formatda: minimal maqbul variant; qoniqarli variant; mumkin bo'lgan eng yuqori variant. Natijada, mutaxassis mavjud vaziyatga moslashadi va mijozni to'g'ri yo'nalishga olib boradi.

Misol tariqasida, men ehtiyojni aniqlash bosqichida real bo'lmagan talablarni qo'ygan mijoz bilan muzokaralarni keltiraman. Men bu uning ideal pozitsiyasi ekanligini angladim va savol berdim: "Va shunday bo'lishi mumkinki, yuqori narx tufayli siz talablarning bir qismidan voz kechishingiz kerak"? Bu haqiqatan ham sodir bo'lishi mumkinligi ma'lum bo'ldi. Muzokaralar davom ettirilgach, mijoz uchun bir nechta variantlardan iborat keng qamrovli taklif tayyorlandi.

Agar muzokaralar rejasi bo'lmasa, mijozning ideal pozitsiyasini silkitish o'rniga, vazifa juda qiyin deb aytish kerak edi. Va men savdo kareramning boshida qilganimdek, tark eting.

Sotuvchilarning barcha 4 guruhi uchun bonus - bu yaxshi sezgi. U qanchalik yaxshi ishlab chiqilgan bo'lsa, hozirgi vaqtda mijoz uchun nima muhimligini his qilishimiz mumkin. Va shunga asoslanib, o'z taklifingizni qiling. Treninglarda mendan intuitsiyadan qanday foydalanishga misol keltirishimni so'rashdi - bu biznes mavzulariga taalluqli bo'lmasa ham, men ko'pincha odamlar o'rtasidagi shaxsiy munosabatlar haqida gapiraman.

Yigit bir qiz bilan kafeda uchrashganda, ular yaxshi muloqot qilishadi. Va to'satdan yigit qizni o'pish kerakligini his qiladi va u bunga qarshi emas. Va, ehtimol, u xuddi shunday tuyg'uga ega bo'ladi.

Va keyin harakat qilish kerak.

Mijoz bilan ham shunday - siz uning etukligini his qilasiz - vaziyatga qarab harakat qiling.

Xulosa qilib shuni ta'kidlaymanki, sarlavhada berilgan savolga aniq javob yo'q. Faqat mahsulot bilimi yoki faqat savdo ko'nikmalari bilan yaxshi sotish mumkin emas. Hatto eng kuchli sezgi yoki "mijozga chin yurakdan sotish" yordam bermaydi, agar biz buni qila olmasak:

• taklifimizning afzalliklarini shakllantirish
• mijozni to'g'ri tanlovga olib boradi

Ikkalasini ham o'rganing. Mahsulotni bilish va uni sotish qobiliyati bir tanganing ikki tomonidir. Bir xil darajada muhim va bir-birini to'ldiruvchi.

O'tib ketmaslikka ishonch hosil qiling...

Har bir izlayotgan insonga mos ish yoki ma'lum bir mutaxassisga muhtoj bo'lgan tashkilot ochiq vakansiyalar va rezyumelarni yaratadigan saytlarni ko'rib chiqishi kerak edi. Va hozirgi kunga qadar tashkilotlar tomonidan taqdim etilgan bo'sh ish o'rinlari savdo menejeri hisoblanadi. Bunday bo'sh ish o'rinlari talab va shartlarga to'la bo'lib, bo'sh ish o'rinlari qanchalik ijodiy bo'lsa, shunchalik ko'p javob oladi. Kimdir bunday bo'sh ish o'rinlariga birinchi marta javob beradi, o'zini sotuvda sinab ko'rishga qaror qiladi va bu sohada o'z kuchini sinab ko'rgan kimdir issiqroq joy qidiradi.

Shaxsiy fazilatlar

Keling, savdo menejerida bo'lishi kerak bo'lgan fazilatlarni ko'rib chiqaylik, shuningdek, muvaffaqiyatli savdo menejerining muhim fazilatlaridan birini ko'rib chiqaylik.

Men savdo guruslari va endigina ucha boshlagan jo'jalar bilan ishladim. Ba'zi jo'jalar tezda guruga aylanadi va kimdir moslashish uchun uzoq vaqt kerak bo'ladi, bu esa ish beruvchining ko'pincha qila olmaydi.

Yuqoridagi barcha holatlarda savdo menejerining shaxsiy fazilatlarini rivojlantirish va qo'llash omillari amalda ham, nazariy jihatdan ham o'ynaydi. Keling, ularni ko'rib chiqishga harakat qilaylik. Keling, shaxsiy xususiyatlardan boshlaylik.

Biri ko'lmakda faqat ko'lmakni ko'radi, ikkinchisi esa ko'lmakka qarab yulduzlarni ko'radi

Birinchidan, albatta, bu savdo sohasida ishlash va o'zingizni shu yo'nalishda rivojlantirish uchun faol istak. Ushbu sifatsiz, bu erda eslatib o'tilgan boshqa fikrlarni ko'rib chiqishning ma'nosi yo'q. Axir, har qanday muvaffaqiyatning boshlang'ich nuqtasi istakdir.

Ikkinchidan, u yoki bu mahsulot haqida bilim va ehtimol menejer xaridorga taqdim etadigan mahsulot qatori.

Uchinchidan, bu, albatta, savdo texnikasini bilishdir, bu ko'nikmani rivojlantirish uchun hozirda ochiq manbalarda juda ko'p ma'lumotlar mavjud va, albatta, agar ish beruvchi o'z xodimlarini rivojlantirish va daromadni oshirishdan manfaatdor bo'lsa, u shunchaki tejamaydi. bo'yicha treninglar va seminarlar tashkil etish bo'yicha bu yo'nalish. Ma'lumki, bilimga sarmoya kiritish eng yuqori dividendlarni beradi.

To'rtinchi, beshinchi, oltinchi... muloqot qobiliyatlari, malakali muzokaralar olib borish qobiliyati, mijozning muammosini hal qiladigan to'g'ri mahsulot/xizmatni tanlash qobiliyati.

Yuqoridagi barcha fazilatlar faol savdo menejeri va uning samarali ishi uchun ajralmas bo'lib, u nafaqat qilingan sa'y-harakatlardan zavq olibgina qolmay, balki savdo menejerining o'zini yanada rivojlantirish uchun ham, maksimal foyda olish uchun ham meva berishi kerak. u maqsad qilgan. boshqaruvchi.

Eng yaxshi narsalar o'z ishini eng yaxshi tarzda bajaradiganlarga beriladi.

Keling, muvaffaqiyatli savdo menejeriga ta'sir qiladigan sifatni ko'rib chiqaylik.

Yuqorida sanab o'tilgan fikrlar har qanday savdo menejerining tarkibiy qismidir, bu fazilatlarsiz menejer davom etmaydi va sinov muddati ishda yo ortiga qaramay qochib ketadi, yoki ishdan bo'shatiladi. Ammo muvaffaqiyatli savdo menejeri nima bilan ajralib turadi? Bu, albatta, ishonch. Ishonch, bu o'z navbatida uch toifaga bo'linadi:

• O'ziga ishonch
• Mahsulotga ishonch
• Kompaniyaning ishonchi

Menejer o'zi sotadigan barcha mahsulotlarni besh plyus evaziga bilishi, savdo texnikasi va muloqot ko'nikmalariga ega bo'lishi va shu bilan birga stressga qarshilikni mohirona uyg'unlashtirishi mumkin, ammo bu yadrosiz, bu ishtiyoqsiz - ishonchsiz hamma narsa behuda bo'lib qolishi mumkin. va samarasiz.

Ishonch va shaxsiy fazilatlarni rivojlantirish bir necha jihatdan mumkin, lekin birinchi navbatda bu o'z ustingizda ishlashdir. Bunga ijobiy fikrlash, qat'iyatlilik, bilim va ko'nikmalarni o'z-o'zini takomillashtirish, hayotiy tajriba, muvaffaqiyatsizlikka qarshi turish (birinchi muvaffaqiyatsizlikdan keyin taslim bo'lishning hojati yo'q), mas'uliyatli qarorlar qabul qilish, biznes adabiyotlarini o'qish, seminarlar, treninglarda qatnashish yordam berishi mumkin. , boshliqlarning maqtovlari va, albatta, moddiy bonuslar.

Muvaffaqiyatli savdo menejeri - bu namuna bo'yicha o'ylashni bilmaydigan ijodiy odam.

O'zingiz xohlagan odamga aylanish uchun hech qachon kech emas.

_______________________________

Olga Katunina , InformConsulting kompaniyasining Integral yechimlar, IT bo'yicha savdo bo'limi boshlig'i

#InformConsulting

#Imkoniyatlar ufqlarini kengaytirish

CRM tizimlariga tayinlangan ba'zi biznes jarayonlari inson aralashuvini talab qiladi.

Hech qanday avtomatlashtirish potentsial mijoz bilan yuzma-yuz uchrashuvni almashtirmaydi, bu hali ham eng katta bitimlar. Lekin har bir savdo menejeri muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Savdo menejerini muvaffaqiyatga olib keladigan kamida 10 ta sifat mavjud.

Muloqot

Albatta, eng muvaffaqiyatli sotuvchilar, birinchi navbatda, turli odamlar bilan aloqa o'rnatish va muloqot qilish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Mutaxassis ma'lumotli, qiziqish doirasi keng bo'lishi, shuningdek, psixologiyadan ma'lum darajada bilimga ega bo'lishi kerak. Bunday ko'nikmalar yaxshi savdo menejeriga uchrashuvlar va uchrashuvlarda o'zini qulay his qilish, kutilmagan vaziyatlarda adashib qolmaslik, katta auditoriya oldida ishonchli gapirish va hatto eng qiyin mijozlar bilan umumiy til topish imkonini beradi.

ambitsiya

Muvaffaqiyatli sotuvchilar birinchi navbatda o'zlari uchun tuzadilar yuksak maqsadlar va keyin ularga erishish uchun qattiq harakat qiling. O'z orzularini amalga oshirmasdan, ular o'z hayotlarini ko'rmaydilar va bunday pozitsiya farovonlik va muvaffaqiyatni va'da qiladi. Siz shunchaki sotish va pul ishlashdan ko'ra ko'proq narsani sozlashingiz kerak. O'zingiz uchun ishlayotganingizda qanday vazifani bajaradiganingizni o'ylab ko'ring.

O'ziga ishonch

Savdolar nozik teriga ega va zaif odamlar uchun joy emas. Mijozlardan voz kechish har qanday biznesda keng tarqalgan. Agar siz birinchi "Yo'q"ni eshitishingiz bilanoq taslim bo'lsangiz, unda bu ish siz uchun emas. Agar "Yo'q" siz uchun qiyinchilik bo'lsa, salbiy javobni ijobiyga o'zgartirish istagi bo'lsa, unda siz aniq joydasiz.

Ehtiros

O'zi sotayotgan mahsulot yoki xizmatga ishonmaydigan odam yomon. Siz mahsulotingizga ishtiyoqli bo'lishingiz, uning afzalliklarini tushunishingiz va natijada potentsial mijozga ma'lumot taqdim eta olishingiz kerak. Biznesga sodiqlik yaxshi sotuvchining asosiy fazilatlaridan biridir. Sizda muntazam ish kuni bo'lishi dargumon, chunki ba'zida siz mijozning imkoniyatlariga moslashishingiz va unga qulay vaqtda uchrashuv yoki muzokaralarni muvofiqlashtirishingiz kerak bo'ladi. Agar sotish sizga zavq keltirmasa, tez orada bu biznesda muvaffaqiyat qozonasiz.

Mustaqillik va tashabbus

Yuqorida aytib o'tganimizdek, sotuvlar rad etishdan xafa bo'lishi mumkin bo'lganlar uchun joy emas. Yaxshi sotuvchi potentsial mijozning reaktsiyasiga tezda javob berishi va unga moslashishi kerak. Bundan ma'lum bo'ladiki, professional har doim ham ko'rsatmalarga aniq amal qilmaydi va ko'pincha tashabbusni o'z qo'liga olishga, suhbatni to'g'ri yo'lga qaytarishga, narxni pasaytirishga, kutilmagan savolga javob berishga "jangovar" tayyor bo'ladi.

mehnatsevarlik

Muvaffaqiyatli sotuvchi odatda odob-axloq qoidalarini yaxshi biladi. U hech qachon kechikmaydi, ayniqsa potentsial mijoz bilan uchrashganda, u o'z ishini o'z vaqtida va o'z vaqtida bajaradi. U ixtiyoriy odamni professional deb atash mumkin emasligini juda yaxshi tushunadi.

Intizom

Yaxshi sotuvchi - ajoyib tashkilotchi. Va u, birinchi navbatda, o'zini tashkil qilishi mumkin. Bunday odam har doim kun, oy va hatto hayot uchun aniq rejaga ega. Va u rejalashtirilgan narsani haqiqatga aylantirish uchun hamma narsani qiladi.

Otpimizm

Stakan yarmi to'lganmi yoki bo'shmi? Yaxshi sotuvchi har doim bu savolga faqat ijobiy javob beradi. U kelajakka optimizm bilan qaraydi va hech qanday rad etish uning kayfiyatini buzmaydi. Aksincha, aksincha, suhbatdoshdan qat'iy "Yo'q" uni qo'zg'atadi va vaziyatni har qanday holatda ham qulay tomonga o'zgartirishga majbur qiladi.

ishonchlilik

Yaxshi sotuvchi o'zini potentsial mijozning o'rniga qanday qo'yishni, uning o'rnida his qilishni biladi. Bu mutaxassisga suhbatdoshni sotib olishga ishontirish uchun eng yaxshi va ishonchli so'zlarni tanlash imkoniyatini beradi. Ular hech qachon o'z fikrlarini bildirmaydilar, aksincha, qimmatli maslahatlar beradigan maslahatchi roliga o'rganadilar. Shunday qilib, bu muvaffaqiyatli sotuvchilarga xos bo'lgan asosiy fazilatlardan biridir.

Moslashuv

Vaziyatni tezda baholash va moslashish san'ati yaxshi savdo menejeri uchun juda muhimdir. Siz hech qachon potentsial mijoz bilan uchrashuv qanday yakunlanishini, u qanday sharoitda bo'lishini va suhbatdoshdan nimani kutish mumkinligini oldindan bilmaysiz. Shuning uchun siz vaziyatni tezda yo'naltira olishingiz va kerakli so'zlarni topishingiz kerak.

Eng muvaffaqiyatli savdo menejerlari biz quyida sanab o'tgan fazilatlarga ega. Har birimiz bu fazilatlarning aksariyatiga egamiz (va ularning ba'zilari!).

Bizning shaxsiyatimiz va tajribamizga qarab, bu fazilatlarning barchasi har birimiz uchun turlicha ifodalanishi aniq. Endi qog'oz va qalam oling va quyida keltirilgan sifatlarni 1 dan 10 gacha bo'lgan shkala bo'yicha baholang.

1. Maqsad qo'ya olish qobiliyati, maqsadga muvofiqlik

Nimaga erishmoqchi ekanligingizni, nimaga intishingiz kerakligini, shaxsni o'z-o'zini rivojlantirish uchun qaror qabul qilganingizdan so'ng, bularning barchasiga allaqachon erishganingizni tasavvur qiling va "natijaga erishish uchun nima qildingiz" haqida o'ylang. Takror aytaman, agar siz maqsadni aniq ko'rsangiz, o'zingizni rag'batlantirish, maqsadga erishish yo'lida harakatlar qilishga majburlash sizga osonroq bo'ladi. Maqsadingiz siz uchun qanchalik muhim bo'lsa, uni qanchalik ko'p xohlasangiz, yo'lning natijasi sifatida muvaffaqiyatingiz shunchalik katta bo'ladi.

2. Mehnatga bo'lgan katta ishtiyoq, o'z-o'zini tarbiyalash

O'zingiz xohlagan narsaga erishish istagi katta kuchga ega. Bu tajriba va mashg'ulot etishmasligining o'rnini bosa oladi, bizni harakatga keltiradi va ishlashga majbur qiladi. Agar maqsadingiz bo'lsa va faolligingiz pasayib borayotganini sezsangiz, o'zingizda ruhiy istakni uyg'oting, maqsadingiz haqida o'ylang, uni qanday xohlayotganingiz, qanday muvaffaqiyatga erishishingiz haqida o'ylang, maqsadingizga erishganingizda hayotingiz qanday o'zgarishi haqida o'ylang!

3. Mehnat ishtiyoq, o'ziga ishonch

Esingizda bo'lsin, sizning omadingiz o'zingizni tarbiyalash qobiliyatingizga bog'liq ishtiyoq! Entuziazm bilimdan kelib chiqadigan va hayot qiyinchiliklariga qarshi turishga asoslangan tajriba bilan tasdiqlanadigan xotirjam o'ziga ishonchga qiyoslash mumkin.

4. Bilimlardan foydalanish qobiliyati

Agar sizda bilim boyligingiz bo'lsa, unda siz uni albatta ishlatishingiz kerak, aks holda bu bilim sizga qo'shimcha yuk kabi yuklaydi. Shuning uchun, faqat kelajakda foydalanadigan ma'lumotlarni idrok etishga harakat qiling, ko'p narsalarni o'rganishingiz mumkin bo'lgan odamlar bilan do'stlashing.

5. Yaxshi ko'rinish

Ayting-chi, savollaringizga bemalol javob beradigan samimiy va tabassumli odam bilan suhbatlashish siz uchun yoqimliroqmi? Savdoda, boshqa hech qanday joyda bo'lgani kabi, suhbatdoshda yaxshi taassurot qoldirish, muloqotga ochiq bo'lish, tabassum qilish va xaridorning ehtiyojlariga qiziqish bildirish juda muhimdir. Bu fazilatlar davomida ustuvor bo'ladi.

6. Eng yaxshi narsaga ishonish, ijobiy munosabat

O'z-o'zidan, savdo menejerining ishi belanchak bilan taqqoslanadi: ba'zida savdo bo'lmaydi, ba'zida ular juda ko'p. Shuning uchun sotishda doim o'z omadli yulduzingizga, Xudoga, omadga, nima xohlasangiz, eng muhimi, eng yaxshisiga ishonishingiz kerak!

7. berishga tayyorlik

Savdo bo'yicha tajribamga asoslanib shuni aytishim mumkinki, sodiq mijozga ega bo'lish va uning ishonchini qozonish uchun unga biror narsa berish (berish) kerak. Bu sizning mijozlar muammolarini hal qilishga sarflagan vaqtingiz bo'lishi mumkin, bu malakali professional maslahat bo'lishi mumkin, telefon qo'ng'iroqlari, mijozga kerakli ma'lumotlarni qidirish ... Vaqtingizni sarflashdan qo'rqmang, chunki faqat mijozning muammosini hal qilsangiz, u sizga to'liq ishonadi va siz bilan ishlashga tayyor bo'ladi (ko'pincha siz bilan mas'ul shaxs sifatida ishlaydi va ishonchli shaxs).

8. Qat'iyatlilik

Agar sizning biznesingiz yaxshi ketayotgan bo'lsa, hech qachon taslim bo'lmang, har doim oldinga boring, har doim kurashing, oxirigacha kurashing, shunda oxir-oqibat yo'qotilgan imkoniyatdan afsuslanmaysiz, lekin ishonch bilan aytishingiz mumkinki, siz qo'lingizdan kelganini qildingiz! !!

9. Tashabbus

Tashabbus eng yaxshi natijalarga nisbatan namoyon bo'ladi, sizning harakatlaringiz haqiqatan ham nima ishlayotganini ko'rib chiqish va taqqoslashdir. Muvaffaqiyatingiz haqida rahbariyatga yoki hamkasblaringizga aytish yoki aytmaslik sizga bog'liq, ammo qaror qabul qilishdan oldin yaxshilab o'ylab ko'ring, chunki hamma ham boshqalarning muvaffaqiyatini ijobiy qabul qilmaydi.

10. Ijodiy tasavvur

Ha, ha, sizga albatta kerak bo'ladi ijodiy tasavvur xaridorning hikoyasiga asoslangan muammoni "ixtiro qilish" va uni hal qilish uchun vositani (mahsulotingizni) taklif qilish uchun.

11. Muvaffaqiyatsizliklardan saboq olish qobiliyati

Muvaffaqiyatsiz tranzaktsiyalarning sabablari haqida o'ylab ko'ring, xatolaringizni keraksiz his-tuyg'ularsiz tahlil qiling, xuddi tashqaridan, bizning kursimizda tasvirlanganidek "". Agar siz bir yoki bir nechta xatoni tez-tez takrorlasangiz, darhol o'z-o'zini o'rganishni boshlashingiz kerak.

12.

Savdo menejerlari uchun boshqa odamning nuqtai nazarini tushuna olishi, o'zini uning o'rnida tasavvur qila olishi juda muhimdir. Shunday qilib, professional savdo menejeri mijozning his-tuyg'ularini tushuna oladi va mijozning aniqlangan his-tuyg'ulariga asoslanib, savdoni boshqaradi.

Va eng muhimi, savdo menejeri mijozni xursand qilishi kerak. Buni qanday qilishni siz Evgeniy Kolotilovning qisqacha qiziqarli treningidan bilib olasiz:

Qanday? Qancha ball oldingiz? Eng muhimi, sanab o'tilgan barcha fazilatlar sizda mavjud va ularning rivojlanishi amaliyot va vaqt masalasidir!