Butun kitoblar NLP texnikasining o'ziga bag'ishlangan va uni qisqa maqolada to'liq taqdim etishning iloji yo'q. Va uni o'zlashtirish va o'z ishingizda muvaffaqiyatli ishlatish uchun savdo menejeri Hatto butun kitobni o'qish ham etarli emas. NLPni faqat amaliyot orqali o'rganish mumkin. Nazariya, mahorat nihollari unib chiqishi mumkin bo'lgan tuproqqa o'xshaydi yoki ular kurtakda qurib qolishi mumkin - barchasi sizga va murabbiyingizga bog'liq. Ha ha! Mentorsiz NLPni o'zlashtirish juda qiyin va ushbu maqolaning maqsadi sizni o'rgatish emas, balki NLP nima ekanligini, texnikaning ijobiy va salbiy tomonlarini tushuntirishdir.

NLP nima?

NLP (neyro lingvistik dasturlash) qo'rqinchli atama, shunday emasmi? Kim kimni dasturlashi kerak? Qo'rqmang. Siz dasturlashtirasiz. Avval o'zingiz, keyin mijoz.

NLP ning quyidagi bosqichlari mavjud:

• Sozlash va ulanish;
• kalibrlash;
• ankraj;
• Muloqot.

1. Sozlash sizning og'zaki va sinxronizatsiyasi og'zaki bo'lmagan signallar uning ongsizida o'zi bilan muloqot qilish illyuziyasini yaratish uchun mijozning signallari bilan. Sozlash paytida siz o'zingizni mijozning hissiy to'lqini uchun dasturlashingiz kerak.

Muvaffaqiyatli ulanish uchun sozlash kerak. O'z navbatida, muvaffaqiyatli ulanishdan so'ng, mijoz sizga bo'lgan ishonchni qozonadi, bu holda apriori sotish mumkin emas.

Muvofiqlikda hamma narsa muhim. Agar siz mijoz bilan telefonda gaplashayotgan bo'lsangiz, nafaqat uning kayfiyatini tezda tushunishingiz va o'zingiz uchun aynan bir xil narsani yaratishingiz kerak, balki u bilan bir xil ritmda nafas olishga harakat qilishingiz kerak.
Yuzma-yuz uchrashuvda turish, imo-ishoralar, yuz ifodalari muhim ahamiyatga ega. Bularning barchasi mijoz bilan "bir tilda" - uning tilida, u o'rgangan va unga eng tushunarli bo'lgan tilda gaplashish uchun kerak.

2. Kalibrlash - bu barcha salbiylarni istisno qilish uchun mijozning ma'lum ta'sirlarga qanday munosabatda bo'lishini tushunishga urinish va keyin uni sotilayotgan mahsulotni sotib olishga olib keladi.

Kalibrlash uchun siz mijozga javobini oldindan biladigan savollarni berishingiz va javob berishda mijozning reaktsiyasini o'rganishingiz kerak.
Misol: "Yangi yil bayramlari qanday o'tdi?"
Mijoz javobi: "Ajoyib".

Biz uning javob modelini eslaymiz va agar mahsulotimiz taqdimoti paytida mijoz shunchaki "aha" emas, balki "super" desa, biz taqdimotni to'g'ri bajaryapmiz deb o'ylash uchun barcha asoslarimiz bor.

3. Anchoring - bu qandaydir harakat qandaydir reaktsiyaga sabab bo'ladigan yoki mijozning ma'lum bir holatini yoqadigan triggerni o'rnatish texnikasi.

Ko'pincha, savdo menejerining o'zi mijozga nafaqat ishonchni, balki ma'lum darajada hamdardlikni ham qozongan langarga aylanadi. Mijozda bunday qiyin his-tuyg'ularni uyg'otish uchun uni mijozga zavq keltiradigan suhbatga olib kelish kerak. Hech narsa odamga o'zi haqidagi hikoyadan, uning muvaffaqiyatlari va yutuqlari haqidagi hikoyadan ko'ra ko'proq zavq keltirmaydi.

Misol:

Biz mijoz-egasi o'z biznesidagi ko'plab qiyinchiliklarni qanday muvaffaqiyatli yengib o'tgani va aqli va mehnati tufayli ajoyib natijalarga erishgani haqida uzoq va batafsil ma'lumotni kutmoqdamiz:
"Qanday qilib siz nisbatan qisqa vaqt ichida noldan shunday mustahkam kompaniyani yaratishga muvaffaq bo'ldingiz?", "Sizda ajoyib xodimlar bor! Tanlovni o'zingiz qilyapsizmi?", "Sizning kompaniyangiz moliyaviy inqiroz zarbasini osonlikcha ushlab turadigan kam sonli kompaniyalardan biridir. Buni qanday boshqarasiz? Muvaffaqiyatli langar nafaqat savdoni kafolatlaydi, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun yaxshi imkoniyatdir.

4. Munosabat - bir odamda ilgari notanish odamga mantiqiy sabablarsiz paydo bo'ladigan ongsiz ishonch holati.

Mijoz o'zi haqida uzoq vaqt va batafsil gapirgandan so'ng, u beixtiyor bizga bo'lgan ishonchni kuchaytirdi. Bir qarashda bu paradoksdek tuyulsada, amalda shunday. Muloqotga erishish uchun siz o'zingiz gaplashmasligingiz kerak, balki mijozni tinglashingiz kerak. Agar mijoz "sizga o'z ruhini to'kishni" boshlaganini tushunsangiz, munosabatlarga erishildi. Uni oxirigacha tinglang va harakat qiling!

Mijoz o'zining mehnati va biznes egasining og'ir taqdiri haqida uzoq hikoyadan so'ng, hikoyani quyidagi so'zlar bilan yakunladi:
"Ba'zida siz hamma narsadan voz kechishni xohlaysiz, lekin agar mening kompaniyam bo'lmasa, unda hayotdan ma'no bo'lmaydi."
Savdo menejeri: “Siz osongina hayotingizni yangi mazmun bilan to'ldirishingiz va biznesingizni yangi sifat darajasiga olib chiqishingiz mumkin. Men sizga shuni taklif qilmoqchiman ... "

Endi NLP texnologiyasining kamchiliklari haqida bir oz

Va asosiy kamchilik - bu samimiylik. Ko'pchilik NLP texnologiyasini manipulyatsiya sifatida qabul qiladi va agar siz haqiqatan ham mijozga qiziqmasangiz, u boshdan kechirayotgan his-tuyg'ularni his qilmaysiz, balki ularni mijozga nisbatan samimiy his-tuyg'ularga berilmasdan o'ynang, ko'pchilik yolg'onni tushunadi va munosabatlarni yaxshilash o'rniga, ular sezilarli darajada yomonlashishi mumkin. Biz mijoz bilan samimiy munosabatlar tarafdorimiz, buni qanday qilish kerak, biz savdodagi Stanislavskiy usuli haqidagi maqolada batafsil bayon qilamiz.

Savdo bo'yicha treningda biz menejerlarga o'zgartirilgan NLP texnologiyasini beramiz, uning asosi mijozga samimiy hamdardlikdir va bu butunlay boshqacha hikoya.

NLP sehrli tayoqcha emas, bu shunchaki vosita. Boshqa har qanday vosita singari, NLP ham sotuvchining arsenalida bo'lib, u tomonidan o'z maqsadi bo'yicha foydalaniladi va barcha hollarda istisnosiz emas. Agar NLP noto'g'ri joyda va noto'g'ri vaqtda qo'llanilsa, unda siz vintlarni tornavida bilan burish o'rniga, to'satdan uni qulog'ingizga olishga qaror qilganingizdek, effekt xuddi shunday bo'lishi mumkin.

Savdo menejeri: nega sizga biror narsa yoqmadi?

Savdoda NLP usullarini o'zlashtirib, biz qanday qilib malakali savollar berishni o'rganamiz. Ehtiyojlar haqida, rad etishlar haqida, tafsilotlar haqida - hamma narsa haqida. Ammo bu NLP texnikasi qanday ishlaydi? E'tirozlar bilan ishlash uchun savollar, samarali muloqot qilish uchun savollar, sotish usuli sifatida...

Suhbatdoshga savol kelganda uning boshida nimalar bo'layotgani har doim aniqmi? Nima uchun u yoki bu savol so'ralgani har doim aniqmi, nima beradi?

Ma'lumot to'plash uchun NLP texnikasi

Ushbu jarayonni tushunib, siz savollarni aniqroq berishingiz, ko'proq so'zlarni emas, balki javoblarda ko'proq ma'lumot olishingiz va ongli ravishda suhbat qurishingiz mumkin. NLP savdo texnikasi potentsial mijozda bir xil miqdordagi so'zlardan ko'proq sifatli ma'lumot olishga qaratilgan.

Ushbu maqolani ochadigan qisqa dialogda shunga o'xshash narsa sodir bo'ladi: mijozning boshi, xuddi ishlaydigan qidiruv tizimi kabi, "Yoqmadi" papkasida o'ziga yoqmagan narsani qidira boshlaydi, garchi bu savoldan oldin u ehtimol uning xayollarida bunday narsa yo'q edi.

Agar siz NLP texnikasini yoki gipnozni o'rganmagan bo'lsangiz, unda bunday savollarni keyinga qoldirgan ma'qul. Bu yomon texnologiya. Ular ko'pincha menejerning o'z mahsuloti yoki firmasi haqidagi tashvishlarini o'z ichiga oladi va bu tashvishlar mijozga o'tkaziladi.

Aytaylik, ikki xil xabar: "Taklifga qaradingizmi, sizga biror narsa yoqdimi?" va "Taklifga qaradingizmi, sizga nima yoqdi?". Ikkinchi savolda "sizga yoqdi, ayting-chi" degan taklif tikilgan, birinchisida "sizga yoqmasligi mumkin".

Savdoda NLP usullari

Bizning misolimizdagi "to'g'ri" savol qanday ko'rinishga ega bo'ladi ("to'g'ri" = ma'lumot berish)?

Potentsial mijoz: Biz sotib olmaslikka qaror qildik.
Savdo menejeri: aniq kim qaror qildi? qanday qaror qildingiz?

Bu butunlay boshqa masala. Bunday savollar yordamida suhbatdosh bilan yaxshi aloqada bo'lsangiz, vaziyatni ko'proq nazorat qilasiz.

Mening telefon sotuvlarimda, aniqlik kiritilgach, ular mendan umuman bosh tortmagani, balki meni aralashtirib yuborganlari ma'lum bo'ldi. Bundan tashqari, siz muammoingiz bo'yicha kim qaror qabul qilishini bilib olishingiz, takliflarni ko'rib chiqish texnologiyasini o'rganishingiz va aniqroq harakat qilishingiz mumkin.

Ular sizni tanimaganliklarini boshdan kechirish va tuzatish mumkin, bu rad etishga o'xshamaydi.

To'g'ri Savollar

Bu "to'g'ri savollar" qaerdan kelib chiqadi?

NLP usullari tilshunoslik bo'lib, bu ma'lumotni nutq orqali uzatish mexanizmini tushunishdir. Birinchi va asosiy NLP texnologiyalaridan biri - "Metamodel". Bu endi nafaqat NLP texnikasi, balki odamning tajribasiga kirish imkonini beruvchi savollar tizimi. Tizim tilshunoslik fanlari nomzodi Jon Grinder tomonidan tasvirlangan transformatsion grammatikaga asoslangan.

Muvaffaqiyatli savdo uchun metamodel

Qisqasi, Meta Modelni o'rganganingizda qo'lingizda qanday NLP texnikasi bo'ladi? Muvaffaqiyatli muloqot uchun qanday vositalar mavjud?

1. nutq siz gaplashayotgan odamning fikrini umumlashtirish, buzish va istisno qilish ekanligini tushunish
2. nutqda ma'lumot umumlashtirilgan, buzilgan, chiqarib tashlangan joylarni tanib olish qobiliyati
3. ma'lumotni aniqlashtirish mexanizmini bilish: suhbatdoshingizning to'g'riligingizni tushuntirib berasizmi yoki tushuntirishini eshitasizmi?
4. tajribaga kirishning universal masalalari tizimiga egalik qilish
5. ma'lumotni aniqlashtirishda nutqdan ustalik bilan foydalanish misollari

Va bu erda siz qilyapsiz faol savdo, “bizga bu kerak emas”, “barcha takliflar bir xil”, “qaror sizning foydangizga emas”, “men bunga qodir emasman”, “men buni menejer bilan muhokama qilishim kerak” kabi iboralarni eshiting. , "Biz taklifni ko'rib chiqdik va bu qiziq emas deb qaror qildik" va boshqalar - va siz g'azablanish o'rniga zavqlanishingiz mumkinligini tushunasiz, chunki bu iboralarning barchasi mos keladigan yordamida vakolatli tushuntirish uchun juda ko'p ma'lumot beradi.

Yaxshi berilgan savol suhbatdoshni o'z tajribasiga sho'ng'ishga "majbur qiladi" va u o'zini to'g'ri ifoda etganligini, uning javobi sodir bo'layotgan voqealarni to'liq aks ettiradimi yoki yo'qligini, qoidalardan istisnolar bor-yo'qligini, qanday cheklovlar borligini yana bir bor tekshiradi. uning imkoniyatlari va boshqalar. Bular NLP ning haqiqiy usullari.

Savolingiz bilan siz mijozga yangi chegaralarni ko'rishga yordam berishingiz mumkin. Bu juda yaxshi va chiroyli ish. “Nima uchun?” deb so‘rasangiz, uni uzr so‘rashga majbur qilasiz, mijozning o‘ziga nisbatan tajovuzkorligini keltirib chiqarasiz.

"Metamodel" sof shaklda NTRS maktabida o'rganiladi.
Odamlarni baholash va sotish bo'yicha treninglarda biznes ilovasi sifatida.

Ko'rilgan: 22 508

Shunday bo'ldiki, NLP bilan bog'liq ko'plab afsonalar, g'iybatlar va xurofotlar an'anaviy ravishda aloqa texnikasi, barcha chiziqlarni manipulyatsiya qilish va oddiy "itarish" bilan bog'liq edi. Ushbu maqolada biz ushbu afsonalarning qaysi biri fantastika va qaysi biri muqaddas haqiqat ekanligini va tizimli biznes jarayoni sifatida NLP yordamida savdo texnologiyasini qanday tashkil qilish mumkinligini aniqlashga harakat qilamiz.

Savdo jarayonida NLP qo'llanilishi chegaralarini aniqlashdan boshlaylik. Hech kim ko'plab texnologiyalar haqiqatan ham muloqotni yanada qulay va samarali qilishga yordam berishi bilan bahslashmaydi, savol bu usullardan qaysi biri va qaysi ketma-ketlikda qulay muloqotdan samarali tranzaksiyaga yo'l ochishi mumkin.

Ko'pincha NLP kurslarida bo'lgani kabi, kommunikativ texnologik elementlarning deyarli har biri turli kontekstlarda, shu jumladan savdo nuqtai nazaridan - langar bo'ladimi, ko'z-motor signallari, submodalliklar yoki trans yo'llari orqali strategiyalarni aniqlash bo'ladimi - qo'llashga o'rgatiladi. Va ko'pincha shunday bo'ladiki, oxir-oqibat biz savdoda turli xil texnikalarni qanday qo'llashni bilamiz, lekin ularni qanday qilib tizimga birlashtirishni bilmaymiz. Savdo jarayonini boshidan oxirigacha tuzadigan va qaysi vosita va qaysi vaqtda qo'llanilishi haqida aniq ko'rsatmalar beradigan bunday tizimda. Aniq biznes jarayoni sifatida qurilishi mumkin bo'lgan tizimda.

Va bu ajablanarli emas - NLP-ni o'rganayotganda biz turli kontekstlarda qo'llanilishi mumkin bo'lgan asboblar to'plamini, mozaikani olamiz, shu bilan birga kontekstlarni o'rganish bizning vijdonimizda qoladi. Ko'pgina nelperlar, afsuski, o'zlarini barcha sohalarda mutaxassis deb hisoblab, buni unutishadi. Xususan, sotishning o‘ziga xos bosqichlari va dinamikasiga ega bo‘lgan jarayon ekanligini, sotishni boshqarish esa o‘z tarixi va o‘z texnologiyalariga ega bo‘lgan fan ekanligini unutish. Va aynan shu texnologiyalarni biz asosiy NLP texnikasini tuzadigan asos qilib olamiz.

Savdo nazariyasi klassikasida an'anaviy ravishda besh bosqich ajratiladi:

1. Aloqa o'rnatish
2. Ehtiyojlarni aniqlash
3. Mahsulot taqdimoti
4. E'tirozlar bilan ishlash
5. Bitimning tugallanishi.

Ushbu bosqichlarning har biri an'anaviy ravishda o'z texnologiyalaridan foydalanadi va biz ularni mexanik ravishda NLP texnikasi bilan almashtirish uchun hech qanday sabab yo'q deb hisoblaymiz. Bizning vazifamiz NLP usullaridan qaysi biri har bir bosqichda klassik savdo texnikasini boyitishimiz mumkinligini aniqlashdir.

Aloqa o'rnatish. Ushbu bosqichda qo'llaniladigan usullar asosan savdoning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi (biznes uchrashuvlari, telefon suhbatlari, sotuvlar). savdo maydonchasi), lekin ularning mohiyati qulay muloqotni o'rnatish va suhbat doirasini o'rnatishdan iborat. NLP texnikalaridan qaysi biri ushbu bosqichni boyitishi mumkin? Albatta, birinchi navbatda, munosabatlar. Mavjud darajada - hech bo'lmaganda ovoz, harakatlar, tananing pozitsiyasi, shuningdek, sotuvchining etarli darajada tayyorligi, nafas olish va og'zaki predikatlar bilan sozlash. Bundan tashqari, ushbu bosqichda muzokaralar doirasini yaratish uchun Milton modeli juda mos bo'lishi mumkin, bu ma'lum darajada suhbatdoshning ma'lumotlarini idrok etish va qayta ishlash jarayonlarini biz uchun eng qiziq bo'lgan tarzda tuzishga imkon beradi. Masalan, bu kabi:

“Ehtimol, suhbatlashganimizda, siz yechim topasiz, keyin biz hoziroq buyurtma berishimiz mumkin. Ehtimol, tayyor bo'lguningizcha, sizda savollar bo'ladi va men ularga javob berishdan xursand bo'laman. Har qanday holatda, imzo qo'yishdan oldin, barcha ijobiy va salbiy tomonlarini tortish mantiqan to'g'ri keladi, shuning uchun qancha vaqt kerak bo'lsa.

Ehtiyojlarni aniqlash. An'anaga ko'ra, ushbu bosqichda sotuvchi mijoz aniq nimani sotib olishni xohlayotgani va uning orqasida qanday ehtiyojlar borligi haqida ma'lumot to'playdi - bu, albatta, ushbu bosqichning asosiy vazifasi bo'lib qoladi. Ko'pincha ushbu bosqichda etakchi texnologiya CAT-sxema deb ataladi (tarkibiy elementlar nomi bilan: kontekstli sharh, ochiq savol va faol tinglash texnikasi), bu sizga ma'lumotni yumshoq va to'g'ri to'plash imkonini beradi. qulay dialog. Bundan tashqari, biz nelper sifatida mijozning asosiy modal afzalliklarini, etakchi idrok filtrlari va saralash eshiklarini, metadastur filtrlarini aniqlashimiz mumkin, ularni sozlash aloqa holatini chuqurlashtiradi va ma'lumotni taqdim etadigan shaklda taqdim etadi. mijoz buni eng ko'p idrok etishga moyil.

Tovar (yoki xizmatlar) taqdimoti. Ushbu bosqichning vazifasi sizning taklifingiz haqida mijoz undan foydalanishni xohlaydigan tarzda aytib berishdir. An'anaga ko'ra, ushbu bosqichning asosiy texnologiyasi "xususiyat-afzallik-foyda" sxemasi bo'lib, u mahsulotning xususiyatini boshqa namunalardan ustunligi va mijoz oladigan foyda bilan bog'lash imkonini beradi. Bundan tashqari, biz mijozning etakchi idrok filtrlari asosida taqdimot qilishimiz mumkin (biz ularni oldingi bosqichda aniqlaganimiz bejiz emas), shuningdek, til yordamida "noto'g'ri so'zlarni" aytish xavfini kamaytirish uchun Milton modelidan foydalanishimiz mumkin. umumlashtirish va noaniqlik va mijozga o'zi uchun eng qulay bo'lgan narsa haqida mustaqil ravishda o'ylashga imkon bering.

Bundan tashqari, Milton modeli taqdimotni iloji boricha noaniq qilish imkonini beruvchi "aldangan generator" uchun ajoyib simulyator bo'lib xizmat qilishi mumkin (masalan, agar aslida aytadigan hech narsa bo'lmasa, lekin siz biror narsa aytishingiz kerak bo'lsa), va ayni paytda imkon qadar istiqbolli. Ushbu texnikani qo'llagan holda, siz abstraktsiyalar bilan o'ynashga shunchalik berilib ketishingiz mumkinki, taqdimot umuman mazmunli ma'noga ega bo'lishni to'xtatadi va doimiy trans maslahatiga aylanadi:

“Biz biznesni rivojlantirish uchun noyob muhitdamiz. Endi rentabellikni oshirish yo'llari ayniqsa dolzarb bo'lib qoldi va siz har qanday vaziyatda samaradorlikni oshirish yo'llarini topishingiz mumkin. Har bir inson samaraliroq bo'lishi mumkin bo'lgan jihatlarni va eng jozibali natijalarga erishadigan usullarni topishi mumkin. Xususiyatlarga chuqurroq sho'ng'ishingiz mumkin zamonaviy biznes va bugungi kunda ochilayotgan imkoniyatlar, har qanday loyihaning rentabelligini oshirish imkonini beradi. Biz hammamiz foyda uchun ishlaymiz va hamma maksimal natijalarga erishmoqchi. Odamlar eng yaxshisiga intilishadi. Va biz eng yaxshi natijalarga erishish yo'llarini topa olamiz - chunki hamma biladiki, bu biznesning maqsadi. Ba'zan bu imkoniyatlar juda yaqin va siz ularni ko'rish va shartnoma tuzish uchun o'zingizga ruxsat berishingiz kerak.

To'g'ri, bu siyosatchilar bizga murojaat qiladigan nutqlar tuzilishiga o'xshaydimi? Bunday matn har qanday narsani anglatishi mumkin va har qanday narsani anglatishi mumkin va mijoz bunda eshitgan narsa faqat unga va Xudoga ma'lum. Biroq, biznesdagi bunday usullarning samaradorligi katta savol bo'lib qolmoqda - agar terapiya jarayonida bunday trans portlash bilan ketsa (mijoz maqsadli ravishda terapevtik gipnoz seansiga kelganligi sababli), haqiqiy muzokaralar jarayonida. suhbatdoshimiz uning uchun qanday bema'nilik ekanligimizdan jiddiy tashvishlanishi mumkin. Ammo bu erda u o'zi uchun muhim narsani topish imkoniyati ham bor. Umumiy tavsiya: Milton modelini simulyator sifatida ishlatish foydalidir (masalan, professional kommunikatorning gimnastikasi), lekin u bilan mijozni "zombilash" ga harakat qilishning hojati yo'q.

E'tirozlar bilan ishlash. Aslida, biz mijozga taqdimotdan so'ng, bitim tugaguniga qadar aytadigan deyarli hamma narsa e'tirozlar bilan shug'ullanadi. Ko'pincha, ushbu bosqichda mijozning e'tiroziga rozi bo'lganimizda, undagi ma'no va ijobiy niyatni tan olganimizda va shu bilan birga biz "ha, va shu bilan birga ..." texnologiyasi qo'llaniladi. u hisobga olmadi va bu xulosani qimmatli qiladi bitim qarshilik qiymatidan yuqori va e'tiroz ortidagi ijobiy niyatni ham amalga oshiradi. Bundan tashqari, Robert Diltsning e'tiqodlarni o'zgartirish uchun keng imkoniyatlarni taqdim etadigan "tilning nayranglari" ("echish") dan foydalanishimizga mutlaqo hech narsa to'sqinlik qilmaydi. Bundan tashqari, biz Milton modeli yordamida mijozning e'tiqodlari chegaralarini yana silkita olamiz:

"Ba'zida taklif bir qarashda qanchalik qiziq bo'lmasa, uning istiqbollari shunchalik jozibali bo'ladi" yoki "Albatta, sizda e'tirozlar bo'lishi mumkin va siz barcha ijobiy va salbiy tomonlarini o'rganayotganingizda, ichingizda bir joyda bu nima ekanligini bilasiz. to'g'ri tanlov. Qanchalik ko'p shubhalansak, xarid biz uchun shunchalik yoqimli bo'ladi."

Bitimning tugallanishi. Ushbu bosqichning texnologiyalari ko'p jihatdan savdo formatiga bog'liq. Ularga qo'shimcha ravishda, bitimni yakunlash kontekstida Milton modelidan foydalanish imkoniyatlarini ko'rib chiqing:

"Siz hozir qaror qabul qilishga tayyormisiz yoki buning uchun vaqt kerakmi?", yoki "Siz allaqachon o'zingiz uchun qiziqarli narsani topdingizmi yoki sizga biror narsada yordam bera olamanmi?".

Biroq, bunday burilishlar allaqachon g'azablanish darajasiga qadar odatiy holga aylangan va eng murakkab mijozlar orasida doimiy rad etishga olib kelishi mumkin, ayniqsa ular muddatidan oldin va o'rinsiz aytilsa. Ammo, agar mijoz deyarli "tayyor" va qaror qabul qilish uchun biroz surish kerak deb hisoblasak, bu ish berishi mumkin.

Kimdir aytadi: lekin bu savdoda ishlatilishi mumkin bo'lgan barcha NLP texnologiyalari emas! Albatta hammasi emas. Xudoga shukur - agar siz bir savdo doirasida barcha mumkin bo'lgan texnologiyalardan foydalanishga harakat qilsangiz, ongingizga zarar yetishi ajablanarli emas. Bu holatda samaradorlik haqida hech narsa aytish mumkin emas. Biz mantiqiy ravishda uning bosqichlaridan kelib chiqadigan optimal savdo tuzilmasi kabi kontseptsiyadan kelib chiqamiz va biz sizga bir bosqichdan ikkinchisiga o'tishni eng qulay va silliq qilish imkonini beradigan usullarni taklif qilamiz.

Biz boshlagan yana bir muhim nuance - bu zarurat va etarlilik. Agar biz texnologiyani oddiy biznes jarayoni sifatida qurmoqchi bo'lsak, uni iloji boricha sodda, tushunarli va vaqt talab qiladigan qilishimiz kerak. Albatta, sotuvchi barcha mumkin bo'lgan muzokaralar va "itarish" usullarini bilsa, bu juda xunuk, lekin uning mashg'ulotlari har doim iqtisodiy jihatdan samaralimi? Va shuni yodda tutish kerakki, hech qanday texnologiya o'zingizga va sizning taklifingizga bo'lgan ishonchni, shuningdek, mijozga yordam berish uchun samimiy istakni almashtira olmaydi.

Aleksey Nedozrelov

Bu erda faqat hayajon va asabiylikni beruvchi va hissa qo'shadigan belgilar haqida yolg'onni aniqlash, shuningdek, butun rasmni bir butun sifatida va uning alohida bo'laklarini va hatto eng nozik nuanslarni kuzatish imkoniyati qanchalik muhimligi haqida. Ular aytganidek, "Xudo tafsilotlarda". Shayton shu yerda.

Aytgancha, e'tiboringizni yana bir narsaga qaratmoqchiman. Ushbu parcha farqni juda aniq ko'rsatadi yolg'onni aniqlash ham professional, ham havaskor. Havaskor ham

Bizning qiyin mijoz hayotimizda, bu sovg'aga ega bo'lgan sotuvchilar juda kam - haqiqatan ham taqdimotlarni sotish. Tajribangizdan sotuvchi buni qilgan kamida besh yoki ikkita holatni eslay olasizmi? savdo taqdimoti Siz darhol "ha, men olaman!" Deganingiz. Savdo jarayonini va sotuvchining o'zini qanchalik tez-tez yodlaysiz? Kasbim tufayli men sotuvchining mahoratiga, hatto eng kichik mahoratga ham "o'tkir e'tibor qarataman". Va keyin bir qo'limda shunday eslash uchun etarli barmoqlarim bor edi savdo taqdimotlari Va…
Shuning uchun men sizga ushbu film parchasini ko'rsatmoqchiman. Bu kulgili va yorqin savdo taqdimoti.

Albatta, bu komediya va bu Jim Kerri. Janr qonunlariga ko'ra, hamma narsa juda bo'rttirilgan va ba'zan grotesk. Hayotda, albatta, mijozga suv sepmaymiz, uning ustiga yirtilgan gazetalarni tashlamaymiz va hatto juda ehtiyotkorlik bilan qo'llarimiz bilan tegizmaymiz. Shunga qaramay, bu parcha asosiy tamoyillarni juda aniq va jonli tarzda tasvirlab beradi savdo taqdimoti.

Hatto eng sodda va ishonuvchan doktor Xaus ham bunga ishontirdi hamma odamlar yolg'on gapiradi. Kasbiga ko'ra sotadigan yoki muzokaralar olib boradiganlar esa ishonch hosil qilishlari shart emas. Treningda tez-tez paydo bo'ladigan savol: yolg'onni qanday aniqlash mumkin? Men sizga ushbu mavzu bo'yicha klassikaga aylangan filmdan bir parcha ko'rsatmoqchiman.

Salom! Barcha sirlar yolg'onni aniqlash ochildi va biz nihoyat aniq bilib olamiz, agar ko'zlar yuqoriga va chapga bo'lsa, u holda odam haqiqatni gapiradi, agar yuqoriga va o'ngga bo'lsa, u yolg'on gapiradi.

Oh, agar yolg'onni tan olish hamma narsa juda oson edi!

Gapirishdan oldin mijozni qanday tinglash kerak, keling, qanday qilib eshitmaslik kerakligini ko'rib chiqamiz.

Janr qonunlariga ko'ra, albatta, hamma narsa juda bo'rttirilgan, lekin tan olishingiz kerak, bu juda taniqli! Bizning milliy savdo va xizmat ko'rsatishimizdagi muammo shundaki, biz, mijozlar, eshitilmayapti!

Mijozni qanday tinglash kerak- ko'plab sotuvchilar uchun dolzarb bo'lgan savol. Agar siz shunchaki diqqat bilan tinglasangiz ham, siz allaqachon savdoni sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.