Temas halinde

sınıf arkadaşları

Bu makaleden öğreneceksiniz:

• Müşterilerle etkileşim kurarak şirketin satış hacmini nasıl artırabilirim?
• Fiyatlar ve promosyonlarla ürün satışları nasıl artırılır?
• satışlar nasıl artırılır toptan ticaret
• Bir çevrimiçi mağazada satışlar nasıl artırılır

“Satışlar nasıl artırılır?” sorusunun doğru cevabı. – herhangi bir şirket için başarıya yol açabilir. İşletmenin ticari yönetiminin temel amacı bu kriteri maksimize etmektir. Satışların boyutunu artırmak için en etkili yöntemlere bakacağız.

Kârı artırmak için yapılması gerekenler: 19 evrensel yol

1. Kapsamlı pazar araştırması.

Ticaret, kötü düşünülmüş eylemleri kabul etmez.

Modern pazarın tüm hareketlerini, rakip şirketlerin başarılarını veya başarısızlıklarını öğrenmeniz ve ardından toplanan bilgileri kendi girişiminizi geliştirmek için kullanmanız gerekir.

Stratejinizi yazılı olarak açıklayın.

1. Umut verici yönlerin belirlenmesi.

Satışları artırmak için, hangi ekonomik alanların en umut verici olduğunu bulmanız gerekir. Tüketici endeksinin analizinden ve belirli bir alandaki çeşitli olaylardan elde edilen veriler bu konuda yardımcı olabilir.

1. Müşteri sayısında artış.

Az sayıda alıcı, pazar yapısına yeni giren ve henüz popülerlik kazanmamış yeni firmaları ve müşterileri organizasyonun kendi iç sorunları nedeniyle rakiplere gidebilecek olan terfi ettirilmiş firmaları eşit olarak etkiler.

Yeni müşteri arayışında eskileri kaybetmemek çok önemlidir.

Çoğu zaman, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler, işletmenin işleyişini kökten değiştirmeye, ürün yelpazesini tamamen güncellemeye karar verir - bu, önceki alıcıları ayrılmaya zorlayabilir.

Bu şekilde ancak kaybedecek bir şeyiniz yoksa - örneğin çok az eski müşteriniz varsa - hareket edebilirsiniz.

Aksi takdirde, inovasyon kademeli olarak tanıtılmalıdır.

1. Hizmet ve malların reklamı.

Tam ölçekli reklamlar üretmeye ve sergilemeye gücünüz yetmezse, yeni teknolojiler yardımınıza koşacaktır: sosyal ağlarda kurumsal tanıtım, e-posta ile posta listeleri, telefon çağrıları müşteriler, viral reklam. Organizatörler tarafından dağıtılan eski güzel gazete ilanlarını ve el ilanlarını unutmayın.

1. Telefon yardımı ile artan gelir.

Normal bir telefon, perakende satış hacmini artırmaya yardımcı olabilir. Vicdansız firmaların sıklıkla başvurduğu birkaç numaradan arama yönteminin unutulması en iyisidir: aşırı müdahale kuruluşunuza zarar verebilir.

Ürün ve hizmetlerinizi ilgi duyanlara sunmaya çalışın. Yalnızca ürününüz hakkında eksiksiz bir bilgi setine değil, aynı zamanda potansiyel alıcınız hakkında da bilgilere sahip olmanız gerekir: kiminle çalıştığı, hobilerinin neler olduğu, hangi sorunları önemsedikleri ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceği.

1. Şirkette değişiklik yapmak.

İşletmenizin hangi belirli yöntemlerinin işe yaramadığını öğrenin.

Belki de hepsi cahil satıcılarla ilgilidir. Veya ürün yelpazeniz çok eski, maliyet ise piyasanın üzerinde. Ya da belki sadece tesislerinizi yenilemeniz veya markanızı değiştirmeniz gerekiyor ve satışları nasıl artıracağınız sorusu kendiliğinden ortadan kalkacak.

1. Son derece özel çözümlerin oluşturulması.

Moda giyim pazarında faaliyet gösteren işletmeler yıl içinde ürün kataloglarını birkaç kez güncellemektedir. Her bölge için siparişlerin toplanmasını kontrol etmek ve ticaret zincirinin herhangi bir aşamasında değiştirebilmek istiyorlar. Bu tür müşterilere özel sunulabilir yazılım depo yönetimi ve müşterilerle otomatik mesajlaşma için. Ayrıca ortaklarına ürünü satış noktasından dağıtım merkezine iade etme imkanı sunarlar. Buna göre, hava veya multimodal teslimat sağlamaları gerekir ve nakliye durumunda kürk ürünleri ulaşıma güvenlik eşlik etmelidir.

1. USP veya rakiplerden sapma.

Ciroyu artırmak için işletme ile rakipleri arasındaki tüm avantajlı farkları bulmak gerekir. Ana avantajınız maliyet ise, radikal reformlar yapmanız gerekir. Önemli faydalar şunlar olabilir:

• ücretsiz hızlı teslimat;
• yüksek kaliteli hizmet;
• ilgili hizmetlerin sağlanması;
• müşteriler için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler;
• stokta çok çeşitli mallar, vb.

1. Üç aylık ilerleme raporu.

Çoğu zaman, müşteriler belirli bir kuruluşla bir abonelik hizmeti sözleşmesi imzalayarak tam olarak ne aldıklarını anlamazlar. Bu nedenle, yapılan tüm çalışmaların bir listesi de dahil olmak üzere ortaklara düzenli olarak ayrıntılı raporlar göndermeye değer. Bu, potansiyel tüketiciler arasındaki sadakat düzeyinin artmasına ve buna bağlı olarak üretimdeki satışların boyutunun artmasına yardımcı olur.

1. sosyal kanıt.

Araştırmalar, müşterilerin güvenilir ve iyi bir itibara sahip şirketlerden mal ve hizmet satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Bu özelliklerin teyidi, örneğin uygunluk sertifikaları veya diğer resmi belgeler, hesaplamalar olabilir. sosyolojik araştırma, tüketicileri ikna etmenin en iyi yolu (sosyal kanıt): "2500 müşteri yanılıyor olamaz!".

1. Hizmetlerin kalitesini artırmak.

Bu yöntem, bir kriz anında satışların nasıl artırılacağı sorusuna cevap vermenizi sağlar. Müşterilerinizle önceden görüştükten sonra, tercih ettiğiniz stratejik planı uygulamaya geçebilirsiniz. Hizmetlerin kalitesini artırmak, personeli eğitmek, yeni ekipman satın almak gerekiyor. Alıcılara tatiller için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler sunulabilir.

1. "Gizli müşteri".

Bu, çalışanlarınızdan gizlice tuttuğunuz, özel olarak eğitilmiş bir kişidir. Sıradan bir müşteri rolünü oynar ve gizli bir kamera veya ses kaydedici kullanarak ticaret zincirinin tüm aşamalarını kaydetmesi gerekir. Bu, işadamının işlerin gerçekte nasıl olduğunu anlamasını sağlar. İşletme sahibinin bildikleri ve gerçek durum taban tabana zıt olabilir.

Çalışanlar üzerinde ek kontrol için, monitördeki görüntüyü izleyen iş bilgisayarlarına özel yazılımlar yükleyebilirsiniz. Oda bir video gözetim kamerası ile donatılmış olmalıdır. Bu, disiplinsiz ve beceriksiz çalışanların tespit edilmesine ve sonuçta şirketin gelir artışını engelleyen faktörlerin ortadan kaldırılmasına yardımcı olacaktır.

1. Motivasyon sistemini değiştirmek.

Piyasada faaliyet gösteren kuruluşlardan biri olan güncel ürün gamının piyasaya sürülmesi toptan satış ve bilgisayar ekipmanlarının dağıtımı oldukça zor bir duruma girdi. Rakiplere kıyasla satış hacmi çok küçüktü. Yöneticiler, alıcıların ilgisiz olduğunu ve firmaya nadiren yaklaştıklarını söyledi. Bir ürünün alternatifi olarak sunulması da mümkün olmadı çünkü tüketiciye içeriği hakkında bilgi vermek mümkün değildi. rekabet avantajı Ey. Genel olarak, ürünler iç piyasada pratik olarak bilinmiyordu ve güvenilir pazarlama desteğine sahip değildi. Bu hatta atanan işletmenin kendisi büyük beklentiler, ancak çalışanlar için bordro ilkelerini değiştirmek imkansızdı. Yönetim, uzmanları motive etmek için düzenli ikramiye ödemeye karar verdi. Onlara yalnızca standart bir maaş değil, ayrıca satılan her ürün için 0,5 dolar ödendi. İlk başta, miktar tamamen sembolik görünüyordu, ancak zamanla beklenmedik bir hareket çok iyi bir sonuç getirdi - gelir seviyesi% 60 arttı. Her yönetici, kişisel müşteri tabanını önemli ölçüde genişleterek gelirlerini ve organizasyonlarını artırdı.

1. Satış sitesi geliştirme.

Modern iş, yüksek kaliteli bir web sitesine ihtiyaç duyar - bu bir aksiyomdur. İnternet portalı, müşterileri çekmenin ana yollarından biri ve mağazalardaki satın alma düzeyini artırmaya yardımcı olacak bir araçtır. Etkinliğini artırmak için üç ana unsura özellikle dikkat etmek gerekir: İyi SEO metni içeren ana sayfa, başvuru formları ve geri bildirim. Sitenizin performansını artırmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

• yapıyı basitleştirin: heterojen bilgiler içeren sayfaları yüklemeyin. Ziyaretçiler neyi ve nerede arayacaklarını sezgisel olarak anlamalıdır;
• iki ayrı menü hazırlayın: sitede gezinme için genel bir menü ve iş segmentlerine göre bölünmüş bir ürün kataloğu (örneğin, Expert. Restaurant zinciri, Expert.Club, vb.);
• Hizmetlerinizin faydalarını gösteren bir bilgi grafiğini ana sayfada yayınlayın. Örneğin otomasyon olmazsa şirketin ne kadar kaybedeceğini yazabilirsiniz. üretim süreçleri ve sonunda otomatik modda hata ayıklanırsa ne kadar alacakları;
• ana sayfaya, önceki müşterilerin incelemelerini içeren bir bölüme bağlantı yerleştirin (elbette olumlu). Potansiyel bir tüketiciyi sizinle işbirliği yapmaya zorlayabilirler;
• özel teklifler, promosyonlar ve bonusların reklamını yapan bir başlık sayfası için ana sayfada boşluk bırakın;
• her sol üst köşede bir yöneticinin aramasını sipariş etmek için bir düğme yerleştirmek gerekir.

1. Uygulamaların işlenmesinin iyileştirilmesi ve otomatikleştirilmesi.

Perakende boyutunu artırmaya yardımcı olmanın bir başka yolu da gönderme işlevidir. elektronik uygulama. Bununla alıcı, başvurusunun hangi aşamada olduğunu takip edebilir. Gelen taleplerin otomatik olarak işlenmesi aynı anda iki amaca hizmet eder: müşteri sadakatini artırmak ve çalışanların işini kolaylaştırmak.

1. Doğru promosyon kanalları seçimi ile satışları artırmak.

Yandex'deki reklam kampanyalarına bağlanmayı deneyin. Doğrudan, afişlerinizi ve makalelerinizi bölgenizdeki ana sitelere yerleştirin. Örneğin, arsa satan bir kuruluş, sadece özel teklifini açıklayarak sekiz nesne sattı. Şimdiye kadar televizyon reklamları etkili bir tanıtım yöntemi olmuştur. Özellikle, biri inşaat şirketleri“İnşaat” adlı realite şovunun lansmanı sayesinde kendi markasının tanınmasını hızla başardı. Üç ay sonra eviniz.

1. Mavi Okyanus Stratejisi.

Bu yöntem, rakipler tarafından henüz hakim olunmamış yeni pazarların araştırılmasına ve oluşturulmasına dayanmaktadır. Aşağıdaki pratik örneğe bir göz atın. Aydınlatma salonları ağı, müşterilerine nitelikli tasarım yardımı sundu. Bunu yapmak için her müşterinin dairesinin fotoğrafını çekmesi ve resimleri salona göndermesi gerekiyordu. Fotoğrafı inceleyen tasarımcı, salon yelpazesinden en uygun lambaları sundu. Eylem sonucunda satış hacimlerini %37 oranında artırmak mümkün olmuştur. Ağızdan ağza özellikle etkili olmuştur.

1. Bir rakip arayın.

Kendiniz için sanal bir rakip yaratın - ürünlerinizin ve hizmetlerinizin benzersiz avantajları arka planına karşı daha belirgin hale gelecektir. İlginç bir oyun tarzında rekabet ederseniz, müşteriler size çok daha sadık davranacaktır.

Örneğin, Apple hayranlarının sayısını birkaç kez artırmaya yardımcı olan MAC OS ve PC bilgisayar sistemleri arasındaki çatışma hakkında komik bir videoyu hatırlayın. Veya Coca-Cola ve Pepsi-Co arasındaki PR savaşlarının klasik bir örneği. İkincisinin tartışılmaz avantajı, içeceğin halka açık bileşimidir - bu, müşterilerin güvenini sağlar (tarifi gizli tutan Coca-Cola'nın aksine).

1. Düşük talebin nedenlerinin analizi.

Çoğu zaman, bir işletmenin satış hacmini artırmak bile gerekli değildir, ancak yalnızca maksimum yüksekliklere ulaşmasını engelleyen engelleri kaldırmak gerekir. Örneğin, tüketiciler cahil veya aşırı müdahaleci satış görevlileri, tadilat yapılmayan eski bir öncül, hatta kötü tasarlanmış bir vitrin tarafından caydırılabilir. Bu nedenleri ortadan kaldırarak, perakendecilik seviyesini önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Müşterilerle etkileşim yoluyla firmanın satış oranını artırma teknikleri

1. Ekonomik alıcılara yönlendirme.

Birinci türden tüketicileri (bunlar toplamın %24'ü) satın almaya teşvik etmek için aynı anda birkaç teknik vardır.

İşte bu yöntemlerin nasıl çalıştığına dair bazı örnekler.

Teklifin maliyeti, özünde hiçbir şeyi değiştirmeden, ancak yalnızca psikolojik olarak daha kolay algılanan miktarlara bölünerek değiştirilebilir (örneğin, yılda 1200 dolar yerine ayda 100 dolar).

İnternet şirketi AOL değiştirildi saatlik ödeme hizmetlerinden aylık olarak yararlanmaktadır. Bu strateji, daha önce açıklananın tam tersidir ve kullanıcıları her gün harcamalarını takip etmemeye zorlamayı amaçlar.

Her şey dahil tatil köyleri, turistlerin tüm masrafların zaten karşılandığını ve ek masraf gerekmediğini düşündükleri için güvenlik ve rahatlık hissi sağlar.

Netflix, tüm içeriğe sınırsız erişim için tek bir film için izleme başına ödeme sistemini sabit bir aylık ücretle değiştirdi.

1. Tüketiciler için karmaşık çözümler.

Müşterilere kümülatif lojistik teklifleri göz önünde bulundurarak yapın güçlü senin girişimin. Ölçek yeni hizmet ortaklardan birinde ve başarılı olursa diğer müşterilere genişletin.

1. "Şeytanın Avukatı".

Bu eski Katolik geleneği, modern pazarlamacılara çok şey öğretti. Araştırmalar, birinin fikri "şeytanın avukatı" tarafından çürütülürse, o kişinin doğruluğuna olan güveninin yalnızca arttığını göstermektedir. Firmanız bu deneyimden yararlanabilir ve kendi başına bir "şeytanın avukatı" gibi davranabilir. Böylece müşterilerin güvenini artırabilirsiniz (onlar ürünlerinizin ana tüketicileridir). Bırakın "şeytanın avukatı" şüphelerini dile getirsin, siz de bilimsel ve pratik deneyimin yardımıyla onu çürüteceksiniz.

1. Benzer düşünen insanları çekmek.

Potansiyel alıcılarınıza, peşinde olduğunuz yüksek hedeften bahsedin (bu, hayır kurumu veya başka herhangi bir sosyal proje için bir bağış toplama etkinliği olabilir). Bu, benzer düşünen insanları gönderici olarak çekmek için bir fırsat sağlayacaktır. Sosyologların anket yaptığı vatandaşların %64'ü, bu faktörün onları satın alma kararı vermeye sevk ettiğini söyledi.

İyi örnek - hayır etkinliği TOMS Ayakkabı satışlarını artırmak. Özü basittir: Kendinize bir çift ayakkabı aldığınızda, ikinci bir çifti muhtaç çocuklara verirsiniz. Eylem, milyonlarca çift ayakkabının satılmasına yardımcı oldu ve milyonlarca çocuğa ücretsiz olarak yeni ayakkabılar verildi. Böylece iyi ve iyi işler satışları artırabilir!

1. Giriş engelini aşmak.

Çoğu zaman, tüketicinin satın almaya neredeyse hazır olduğu durumlar vardır, ancak ek bir teşvike ihtiyacı vardır. Gelecekteki bir satın alma işlemini tamamen ücretsiz olarak deneyebilirler. Belirli bir süre boyunca test yapılırken müşterinin ürün veya hizmete alışması için zaman olacaktır. Bu, bu süreden sonra ürünü satın alma olasılığını artıracak, sadece vazgeçmek istemiyor.

Doğru formüle edilmiş bir teklif bu durumda belirleyici bir rol oynar. Birçoğu standart ifadeye başvurur: "30 günlük demoyu ücretsiz deneyin." Ancak “İlk ay bedava” sloganının kulağa daha hoş ve daha inandırıcı geldiğine katılacaksınız. Amaç birdir, ancak araçlar farklıdır, bu nedenle sonuç farklı olabilir.

1. satış scriptleri

Teknoloji, satıcı ve alıcıyla şu tür sorularla görüşmeyi içerir: durumsal, sorunlu, çıkarma ve yönlendirme. Onlara cevap veren bir kişi, sunulan ürünlere daha fazla ilgi gösterir. Her tür alıcı için evrensel şablonlar oluşturmanın imkansız olduğunu unutmayın. Bölüm başkanı bağımsız olarak her madde için beklenen cevapları içeren bir soru sayfası geliştirmelidir. SPIN satış eğitimleri sırasında kazanılan beceriyi kaybetmemek için bir ay boyunca her gün pekiştirmek gerekir. Çalışanlar, günde iki veya üç kez böyle bir görüşme için soru seçeneklerini düşünmelidir. Yöneticilerinizle belirli bir tür müzakereye alışmış olan düzenli müşterilerin başlangıçta yeni modele düşmanca davranabileceğini lütfen unutmayın. Bu nedenle, başlangıçta yeni alıcılar üzerinde test edilmeli, ancak daha sonra beceriyi düzenli müşterilere aktarmalıdır.

1. Tüketicilere sonraki adımlarını açıklamak.

Dr. Howard Leventhal, araştırmasında, bir kişinin açık talimatlar içermediği takdirde ilgili bilgileri algılayamayacağı tezinden bahseder. Alıcılar, açıklanan zorlukların kendileri için geçerli olmadığına inanıyor ve endişelenmemeyi tercih ediyor. Ancak sorunların tanımını, ortadan kaldırılması için talimatlar takip ettiğinde, sonuç tüm beklentileri aşıyor.

Böylece, grip aşısı olan kişilerin sayısı, hastalıktan nasıl kaçınılacağına dair net tavsiyelerin yayınlanmasından sonra dörtte bir oranında arttı. Bu, yeni müşterileri sigorta şirketlerine çekmenin en yaygın yollarından biridir.

1. yukarı satış yöntemi.

Yöneticilerinize, duygusal durumlarını dikkate alarak ziyaretçilerle çalışmayı öğretin. Tüm olasılıklarını ve avantajlarını göz önünde bulundurmak için müşterilere ürünlerin kalitesi hakkında ek olarak ne söyleyeceklerini bilmeleri gerekir. Tüketicinin teklifin karlılığını tam olarak takdir etmesi için bunu erişilebilir bir biçimde yapın.

1. Eksikliklerin tanınması.

Kendi hatalarınızı deneyimleyerek bir krizde satışları nasıl artırabilirsiniz? Burada, son yıllarda meydana gelen birçok gerçek endüstriyel felaket vakasını (örneğin, petrol sızıntıları) tanımlayabilirsiniz. Çoğu zaman bu durumların nedeni firmaların hatalarını fark edip düzeltme konusundaki isteksizlikleridir. Bu, tam olarak, herhangi bir şeyi değiştirmek için çok geç olduğu kriz anına kadar devam etti. Örneğin, enerji şirketi TEPCO (Japonya) sadece bir buçuk yıl sonra Japon kıyılarında "nükleer krize" yol açan hatayı kabul etti.

Çevrimiçi uygulamalarla çalışırken, geliştiricilerin teknik arızalar ve sorunlar için özür dileyen e-postalar gönderdiği durumlarla karşılaşmış olmalısınız. Bu tür e-postalar, organizasyonun hatalar üzerinde çalıştığını, onları başıboş bırakmadığını ve tekrar etmemek için mümkün olan her şeyi yapmaya devam edeceğini açıkça ortaya koymaktadır.

1. Mallar için servis hizmetleri (paketleme, teslimat, yere kaldırma, garanti ve garanti sonrası servis).

Kullanımdaki işlevsellik ve konfor, malların maliyetinin yarısı kadar olabilir. Bazı müşteri kategorileri için bu faktörler temeldir ve çoğu satın alma kararını etkiler. Ağırlıklı olarak yaşlılardan, küçük çocuk annelerinden ve kendi arabası olmayan insanlardan bahsediyoruz. Bu durumda, yalnızca ortalama çekin büyümesini değil, aynı zamanda bir bütün olarak satışı da düşünmelisiniz.

1. Müşterileri yolda tutmak.

Tüketicileri ayak parmaklarında tutun. Klasik çalışma Norberg Schwartz, bir insanın görüşlerini değiştirmek için sadece bir kuruş bulmanın yeterli olduğunu gösteriyor. İnsanların sürprizlere verdiği olumlu tepkiyi pazarlama amacıyla kullanın, onlara küçük hediyeler verin. Böyle bir eylem, satış hacmini önemli ölçüde artırmaya yardımcı olur, ancak çok pahalı olması gerekmez - önemli olan fiyat değil, insan dikkatidir.

1. için bülten Potansiyel Alıcılar.

Bu, sözleşme imzalanmamış olsa bile projenize ilgi duyduğunu ifade eden kişilerin temellerinin oluşturulmasıdır. Daha sonra herhangi bir promosyon, indirim veya ürün çeşidinde değişiklik olması durumunda bu etkinliklerden anında haberdar edilebilirler.

1. Müşteriler için sürprizler.

Müşterilerinizi sürprizlerle şımartın - ve çok sayıda minnettar inceleme alarak onların güvenini ve sadakatini kazanabileceksiniz. Çevrimiçi ayakkabı mağazası Zappos, geleneksel olarak tam da bu tür etki taktiklerini kullanır.

Sitede söz verildiği gibi beş gün içinde elinize ulaşmasını beklediğiniz siparişi bir gün içinde aniden teslim alıyorsunuz. Veya yıl boyunca ayakkabıları iade etme fırsatını yakalayın. Bu tür sürprizler, potansiyel alıcıları etkilemek için güçlü bir pazarlama aracı haline gelen sitede çok sayıda incelemenin birikmesine yardımcı oldu.

1. Kısayolların gücünü kullanma.

Değerleme ifadeleri kullanın. Oylama sonuçlarını etkileyen faktörleri incelerken özel bir davranış testi yapıldı. Sonuçlarına göre bilim adamları, yanlışlıkla "siyasi olarak aktif vatandaşlar" olarak adlandırılan kişilerin %15 daha isteyerek oy kullandığını tespit etti. İnsanlar bu değerlendirmeyi tesadüfen almasına rağmen, bu özelliğin onlar üzerinde ciddi bir etkisi oldu. Bu yöntemden yararlanın: müşterilere gelişmiş, yenilikçi ve aktif olduklarını düşündüğünüzü gösterin. Daha sonra bu etikete göre hareket edeceklerdir.

Fiyatlar ve Promosyonlarla Satışlar Nasıl Arttırılır?

1. Malların maliyetini arttırmak, ürünün daha pahalı bir analogunu satmak.

Alıcı para biriktirmek istediğini söylese bile bu ona en bütçeli ürünü satması için bir sebep değil. Yönetici konuşmayı şu şekilde yapılandırabilir: “Elbette size üç yüz bin rubleye bir araba önerebilirim. Ancak muhtemelen klima kontrolü, hidrolik direksiyon ve ısıtmalı koltuklara sahip olmasını istiyorsunuz.” Alıcı olumlu yanıt verirse, şunu belirtmekte fayda var: “Sana uymayan bir arabaya neden para harcarsın?”.

Daha pahalı bir ürünü ancak ek faydaları varsa satabilirsiniz. Örneğin, farklı markalarda ve farklı fiyatlarda neredeyse aynı iki buzdolabını alın. Çoğu yönetici aralarında hiçbir fark olmadığını söyleyecektir. Ama öyle mi? Tabii ki değil! Bölüm başkanının görevi, çalışanlara teknoloji, üretim standartları, garantiler vb. açısından farklı modellerin nasıl farklılık gösterdiğini açıklamaktır.

1. Ortalama çekin büyümesi.

Bu en erişilebilir yöntemdir. Yukarıda açıklanan yöntemden geliyor gibi görünüyor, ancak bazı farklılıklar var. Çek sadece fiyatları yükselterek, hizmet fonksiyonlarının sayısını artırarak, ödeme koşullarını değiştirerek artırılabilir. Bu arada, maliyetteki %1'lik bir artış, karı %3-10 oranında artırır. Fiyat artışının çok önemli olmaması ve beraberinde yeni fırsatlar getirmesi önemlidir.

1. Paylaşım ekleme.

Alıcıların büyük çoğunluğu onları çok seviyor.

Ukrayna'nın süpermarketler arasında hisse orijinalliği açısından lideri "Silpo" dur.

Ciddi makul insanlar bile promosyonlarına tepki gösteriyor: “Haftanın fiyatı”, “Sıcak teklif”, “Tema günleri”, “Puan artırma kuponları” vb.

1. Ticari tekliflerin görünürlüğü.

Bir ticaret girişimi, potansiyel bir mal veya hizmet tüketicisi için gerçek bir ilgi olmalıdır. içermelidir Detaylı Açıklamaürün özellikleri ve faydaları. Bir kerelik promosyonlar yapılırken veya kısa vadeli indirimler sağlanırken, piyasa talimatına bunlarla ilgili bilgiler eklenmelidir. Mükemmel bir makale - ticari bir teklif hazırlamak için 10 zor numara.

1. Müşteriler için çeşitli öneriler (en az üç).

Yeni müşteriler firmayla iletişime geçtiğinde, hangi fiyat aralığındaki mal ve hizmetlerin onları ilgilendireceğini tahmin etmek çok zor olabilir. Bu nedenle, onlara tek bir fiyat aralığında ürün sunarsanız, işareti kaçırabilir ve tercihlerini tahmin edemeyebilirsiniz. Aynı anda birkaç alternatif seçenek sunmak daha doğrudur - örneğin, "standart", "iş" ve "premium" kitler.

Bu durumda, satış psikolojisi iyi işleyecektir. Alıcı, kendisine geniş bir fiyat aralığında ürünler sunulduğunu ve satın almamak için çok az nedeni olduğunu anlayacaktır. Aynı zamanda, farklı fiyatlardaki ürün setlerini doğru bir şekilde oluşturmak ve müşteriye aralarındaki farkları net bir şekilde açıklamak gerekir. En pahalı setlerle başlayın - o zaman daha ucuz malları olumlu algılayacaktır.

1. Yakıcı indirimler sağlamak.

Örneğin, müşterilere benzersiz bir koda sahip bir bonus kartı sunun. Alıcı ay boyunca mağazada belirli bir miktar harcarsa, bir sonraki ay tüm ürünlerde indirim alır. İmtiyazın boyutu, önceki aydaki siparişlerin sayısına bağlıdır. Aynı zamanda, bir kişi bir ay boyunca hiçbir şey satın almadıysa indirim yanar. Yaklaşık indirim aralığı aşağıdaki gibi olabilir: 100 ruble satın almak için% 5'ten 20 bin ruble harcamak için% 30'a kadar.

1. Maliyet farklılaşması.

Üreticiler, belirli ürün kategorileri için tek bir fiyat belirler. Çoğu zaman bu tamamen haklı değildir. Ziyaretçi doğrudan fiyatı sorarsa, yöneticinin ihtiyaçlarını belirlemek için zamanı yoktur - miktarı açıkça belirtmesi gerekir. Tek bir maliyet belirlenmezse, yönetici birçok açıklayıcı soru sorabilir, bir diyalog kurabilir ve alıcıyı etkilemeye yardımcı olacak bilgiler alabilir. Ayrıca bu şekilde müşteri sayınızı biraz artırabilirsiniz.

1. Uygun fiyat görüntüsü.

Psikolojik açıdan, fiyat etiketine “yılda 1200 ruble” yazmaktan “ayda 100 ruble” yazmak daha iyidir. Göz korkutucu olmayan bir fiyat belirleyerek, satışların boyutunu önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Bir perakende mağazasında satışları artırmak için araçlar

1. Açıklık.

Daha mağaza açılmadan, çalışacağı yerin ne kadar yoğun olduğu nasıl anlaşılır? Kolay! Gelecekteki şirketin kapısında durun ve belirli bir süre için geçen tüm insanları sayın ve yönünüze bir göz atın. yani düşünüyorsun Toplam potansiyel müşteriler. Daha doğru bir tanım yapmak için yoldan geçenlerin cinsiyetini ve yaşını hesaba katmanız gerekecek. Alınan verileri alıcının teorik portresiyle karşılaştırın ve sıradan yoldan geçenlerin perakende mağazasına yaklaşık katılımını anlayın.

1. Tabela.

Böylece, yoldan geçen olası alıcıların sayısını anladınız. Şimdi "bağlanmaları" gerekiyor. Her şeyden önce, bir tabela bu konuda yardımcı olabilir. Olmalı:

• parlak ve göz alıcı;
• anlaşılır ve kapı dışında hangi ürünlerin satıldığına dair fikir veren;
• bu mağazada satın almaya teşvik etmek (geniş bir ürün yelpazesi, uygun fiyatlar yardımıyla, Yüksek kalite vb.).

Çoğu zaman, bunun veya bu işaretin ne kadar etkili olduğunu sadece deneyimle bulmak mümkündür.

1. Çapraz satış.

Belirli bir ürünü satarak ilgili hizmetleri sunabilirsiniz. Örneğin, bir akvaryum satın alan bir kişi, uygun kurulumunu, bağlantısını ve bakımını sipariş edebilir - hepsi yazar kasadan çıkmadan. Bunu yapmak için perakende mağazanın ilgili firmalarla görüşmesi ve ardından müşterileri çekmesi ve yüzdelerini alması gerekir.

1. Satın alma eşiğinin belirlenmesi.

Burada belirli bir model yok - hepsi mağaza sahibinin hayal gücüne bağlı. Yöntemin özü aşağıdaki gibidir:

• fiyatı belirli bir limiti aşan bir satın alma işlemi yapan müşteri için bir kupon alır. ücretsiz kargo, indirim veya hediye;
• İki ürün alırsanız üçüncüye ücretsiz sahip olabilirsiniz.

Liste sonsuza kadar devam ettirilebilir. Mağazalarda satışları artırmak için her mağaza kendi promosyonlarını oluşturmaya çalışıyor.

1. Mal değişiminin ödenmesi.

Bu yöntem çok yaygın değil, ama çok ilginç. Ürünler için ödeme yaparken, alıcı parada değil, mallarda - örneğin kibrit veya şekerleme - değişiklik alır.

1. Sarı ve kırmızı fiyat etiketleri.

Bu yöntem yaygın olarak bilinmektedir. Birçok süpermarket, son kullanma tarihi geçmiş ürünleri indirimli fiyatlarla satmaktadır. Çok renkli fiyat etiketlerinin bildirdiği şey budur.

1. Beğenmediğiniz ürünü iade etme imkanı.

Ayrıca, satıcıların ürünleri satıştan sonraki iki hafta içinde geri kabul etmelerini zorunlu kılan bir yasa var.

1. Fiyat ipuçları.

Etiketlerin üzerine, bazılarının genellikle bu ürünle birlikte satın aldığı bilgileri yazabilirsiniz. Alıcının tavsiyeye uyması ve ana ürüne ek olarak bir şeyler satın alması muhtemeldir.

1. Alıcının refakatçisi için "koltuk".

İnsanlar nadiren alışverişe yalnız giderler ve çoğu zaman doğrudan müşterinizin arkadaşı, hizmetlerinizle tamamen ilgilenmeyen biridir. Müşterinizi bir an önce mağazadan çıkarmaya çalışmasını önlemek için ona zaman geçirmesine yardımcı olacak bir aktivite sunun: erkekler için TV izlemek, çocuklar için oyunlar oynamak, kadınlar için moda dergileri okumak.

1. Benzersiz satış önermesi.

Her mağaza sahibinin yoğun bir caddede oda kiralama ve şık bir tabela asma fırsatı yoktur. Bununla birlikte, herkes, insanların yolundan çıkmak istediği benzersiz bir ürün veya hizmet yaratabilir. Bu, satışları artırmanın ana yöntemidir.

1. ek satış

Bu, ana ürüne ek bir satın alma teklifidir. Örneğin, bir akıllı telefon satın alırken, bir SIM kart ve sigorta sunulur ve satın alınan çiçek buketinin ek bir ücret karşılığında paketlenmesi tavsiye edilir. Ana kural fiyattır ek hizmet ana ürünün fiyatını geçmemelidir. Bu yöntem, şirketin uygulama düzeyini %30 artırmanıza olanak tanır.

1. Marj ile çalışmak.

Belki de karı artırmak için en uygun yöntem. Düşük mal maliyetinin alıcı tarafından her zaman en çekici olarak algılanmadığını söylüyorlar. Çoğu zaman, yüksek maliyetle satılan bir ürün, alıcılar tarafından daha kaliteli olarak kabul edilir. Kendinize şu soruyu sorun: Bir sosisin 300 ruble mi yoksa 310 mu olduğu önemli mi? Çoğu zaman, bu fark alıcılar için ihmal edilebilir görünüyor. Şimdi toplam karı hesaplayın.

Robert Cialdini'nin The Psychology of Influence adlı kitabında açıklanan örneği ele alalım. Kuyumcu sahibi birkaç parça turkuaz mücevher satamadı. Tatile giderken, astlarına "* 1/2 tüm turkuazın fiyatı" yazılı bir emir bıraktı. Varışta tüm mücevherlerin iki katı kadar satıldığını öğrendiğinde onun şaşkınlığını hayal edin. Satıcı siparişini anlamadı ve arttı, maliyeti düşürmedi.

1. Fiyat etiketi.

Fiyat etiketlerinize eleştirel bir bakış atın. Kural olarak, kişisel değildirler ve göze çarpmazlar. Potansiyel bir alıcının, ziyaret ettiği mağazada satın alma kararı vermesi için yalnızca birkaç saniyesi vardır. En az birkaç dakika oyalanıp sorular sormaya başlaması için onu yeterince şaşırtmaya çalışın. Bu, renkli kağıda basılmış ve karmaşık şekiller şeklinde kesilmiş, cazip ve bazen şok edici tekliflerle birlikte fiyat etiketleri ile yardımcı olabilir. Örneğin, Yeni Yıl tatillerinin arifesinde, bunları kar taneleri, Noel ağaçları, kardan adamlar ve diğer tatil gereçleri şeklinde yazdırabilirsiniz. Veya fahiş bir fiyata satılan bir ürünü göze çarpan bir yere koyabilirsiniz. Muhtemelen kimse satın almayacak, ancak birçoğu bakmak ve belki başka bir şey almak isteyecektir. Sizin hakkınızda ne söyledikleri önemli değil - adres doğru şekilde belirtildiği sürece.

1. Gülümsemek.

Satış görevlilerinin müşterilerine gülümsediği mağazalar, somurtkan personele sahip mağazalara göre satışlarını %20-30 oranında artırıyor. Çalışanlarınıza ruh halleri ne olursa olsun gülümsemeyi öğretin.

1. « Fare kapanı olmadan bedava peynir.

Ünlü ev geliştirme markası, alışveriş yapanlara ücretsiz kurabiyeler sundu. Böylece çocuklu ebeveynleri alıcı sayısına çekti ve tüketicileri kazandı.

1. Standart olmayan garantiler.

Ek garantiler sağlayın ve yeni müşteriler kazanın. "Pizzayı yarım saat içinde teslim etmezsek, bedavaya alırsınız." "Satıcı size kaba davranırsa, indirim alırsınız." “Bizimkinden daha ucuz bir ürün bulursanız, aradaki farkın %110'unu iade edeceğiz!”. Deneyimler, bu garantilerin uygulanmasının çok nadir olduğunu göstermektedir, ancak fırsatın kendisi kesinlikle müşterileri cezbetmektedir.

1. Diğer servisler.

Diyelim ki küçük bir kasabada bir güzellik ürünleri mağazanız var. Bütün şehrin bundan haberdar olmasını nasıl sağlarsınız? Çok kolay: Birinci sınıf bir stilist kiralayın ve mağazanızın bir ay boyunca kozmetik ürünleri seçmenize yardımcı olacak ve size makyajı nasıl doğru şekilde uygulayacağınızı ücretsiz olarak öğretecek bir ustaya sahip olacağını belirten broşürler dağıtın. Bir ay içinde kadınlar sadece şirketiniz hakkında konuşacaklar - hatta bir stiliste ihtiyaç duymayanlar bile ve terfiyi kız arkadaşlarından öğrendiler.

Plastik pencere satıyor musunuz? Her müşterinin, pencerelerin ısıl iletkenliğini ölçen ve ısı kaybını hesaplayan bir cihazı ücretsiz olarak alacağı bir promosyon duyurusu yapın. Dairedeki camları değiştirmesi gereken herkes, her şeyden önce sizi düşünecektir. Üç yüz ruble için cibinlik kurulumunu sunabilirsiniz. Belki ilk başta size zarar verecek, ancak daha sonra onları kurduğunuz kaç müşterinin size pencere siparişi vereceğini göreceksiniz. Ayrıca, ustalarınız pencereleri değiştirme zamanının geldiğini ustaca ima edebilir.

Toptan satışlar nasıl artırılır

1. Pazarlama departmanının kurulması.

Satışları artırmak için pazarlama departmanının çalışmalarını uygun şekilde organize etmeniz gerekir. Uzmanlar sürekli olarak pazarı keşfetmeli, yeni seçenekler aramalı, üretim ve lojistik süreçlerini optimize etmelidir. Yetkili çalışanları işe alın ve şirketiniz gelişecektir.

1. Menzil genişletme.

Her zaman sunulan ürün yelpazesini artırma olasılığını düşünün. Modelleri, beden aralığını, ilgili ürün sayısını daha fazla çeşitlendirebilirsiniz. Teklifinizi çoğaltarak, müşteriyi başka tedarikçiler aramaktan kurtarırsınız.

1. Talep çalışması.

Alıcılarınızın yeteneklerini belirleyin ve geçmiş yılların deneyimine değil, teslimatlarınızın müşteriye olan payına dayalı olarak yöneticiler için görevler belirleyin. Örneğin, yöneticiniz 100 bin rubleye mal satıyor. Ortağın cirosu büyüyor. Ancak, bu organizasyonun potansiyelinin 10 milyon ruble olduğu ve şirketinizin sadece yedek tedarikçi olarak kullanıldığı ortaya çıktı. Yöneticinin bunu bilmemesi kötü. Yönetici bile bilmiyorsa daha da kötü.

1. Federal ve bölgesel ağlarla yetkin çalışma.

Çoğunluk toptancı tedarikçiler büyük şirketlerle işbirliği yapmaya çalışın. Kural olarak böyle bir anlaşma yapmak oldukça basittir ve neredeyse her zaman karlıdır.

1. Şeffaf fiyatlandırma politikası.

Açık ve anlaşılır tutun fiyatlandırma politikası ya da yöneticilerinizin maaşlarını kârlarla doğru orantılı olarak koyun. Ya tüm müşteri kategorilerinin kayıtlı olduğu katı bir fiyat listesine göre çalışırsınız ya da yöneticiye herhangi bir indirim ve ikramiye sağlaması için yetki verirsiniz, ancak aynı zamanda bunu gelire bağımlı kılarsınız. Üçüncüsü yok.

1. Düzenli tüketicilerle sözleşme yükümlülüklerinin yerine getirilmesi.

Düzenli müşterilerle yapılan sözleşmeler, yalnızca maliyet ve kâr açısından değil, aynı zamanda fiyat ve kalite açısından da karşılıklı yarar sağlayan bir işbirliğidir. İyi bir ürünü iyi bir fiyata satın alın. Bu, müşterileriniz için en uygun fiyat eşleşmesini ve ilgili ürün özelliklerini sağlamanıza olanak tanıyacaktır. tartışılmaz avantaj. Alıcılar böyle avantajlı bir teklifi reddedemezler. Vicdanlı bir tedarikçinin itibarını hazine edin - bu, herhangi bir reklamdan daha iyi sonuç verecektir.

1. Müşterinin işine nüfuz etme.

o kadar iyi anlarsın girişimcilik faaliyeti müşteriniz, onu kaybetme riski ne kadar düşükse, nihai tüketicilere ne kadar yakınsanız, göndericinizin satışları o kadar iyi gidiyor.

1. Müşteri başarısızlıklarının kapsamlı analizi.

Diyelim ki küçük bir müşteri sizi terk etti. Büyük firmalarla etkileşime geçmek için daha fazla zamanınızın olacağını düşünmez ve üzülmezsiniz. Aslında, bu durum ciddi sonuçlarla doludur. Küçük firmaları sizinle iş yapmaktan alıkoyan sebepler büyük firmaları da etkileyebilir. Modern pazar, küçük organizasyonların yeni trendlere ve trendlere karşı daha duyarlı olacağı şekilde düzenlenmiştir - bu onların hayatta kalmasına yardımcı olur. Dolayısıyla onları etkileyen faktörler daha sonra büyük işletmelere de yansıyacaktır. Her alıcının gidişini dikkatlice analiz etmeli ve doğru sonuçları çıkarmalısınız.

1. Odak noktanız, işiniz değil, müşterinizdir.

Bu, çalışmanın temel ilkesidir ve kar elde etmenin bir yolu değildir. Toptancılığa başladıktan sonra müşterilerinizin ticaretine odaklanın. Ortak şirketin satış hacmini nasıl artıracağınızı, en çok hangi ürünün talep edildiğini, işletmenin karlılığını nasıl artıracağınızı düşünün. Partneriniz yüzerken siz dalganın tepesindesiniz.

1. Distribütörlerle çalışma kurallarına uygunluk.

Bayilerle düzgün bir şekilde etkileşim kurmak çok önemlidir - böylece sıradan alıcılarla çalışmayı engellemez. Önceliğinizin ne olduğuna karar verin: perakende mi yoksa ağırlama mı? Çoğu zaman kendi perakende mağazanızı kapatmaya ve aracılara indirim yapmayı bırakmaya değer. Diğer durumlarda, kaynaklar izin veriyorsa, kendi uygulamanıza odaklanmalısınız.

1. İlginç tekliflerin oluşturulması.

Şirketin fiyatlandırma politikası ve bonus sistemi, tek seferlik anlaşmalar için değil, uzun vadeli işbirliği için çalışmalıdır.

1. izleme.

Rakiplerin tekliflerini sürekli olarak analiz edin. Hizmetlerini daha önce kullanmış olan müşteriler bu konuda size yardımcı olacaktır.

1. Taşıma ile çalışmak.

Kendi lojistik departmanınızı oluşturun. Bu size rakiplerinize karşı büyük bir avantaj sağlayacaktır - kesintisiz mal teslimatı sağlayabileceksiniz. Tabii ki, ilk aşamada önemli kayıplara maruz kalacaksınız, ancak kısa bir süre sonra, işletmenin satış seviyesini artırmaya yardımcı olarak, cömertçe karşılığını verecekler.

1. Yeni müşteriler için sürekli arama.

Parça satan bir mağazanın temel amacı kar etmektir. Çoğu zaman, bu tür şirketler ek gelir vaat eden tekliflere açıktır. Tabii ki, rakipleriniz tarafından cezbedilen kalıcı müşterinizi kaybetme riskiniz var. Öte yandan, muhtemelen daha fazlasını sunabileceksiniz. karlı şartlar. Bu nedenle, işletme zaten tam kapasite ile çalışıyor olsa bile, yeni tüketiciler aramaktan vazgeçmeyin.

1. Personel eğitimi.

Ticaret hacmi büyük ölçüde ürün veya hizmeti satan kişiye bağlıdır. Yetkin personelin seçimine ve eğitimlerine odaklanmak gerekir. Ancak birçok ustalık sınıfına, seminere ve eğitime katılım hiçbir şekilde bir seçenek değildir. Aktivitelerden hangisinin en etkili olduğunu anlamanız ve onu seçmeniz gerekir. Çalışanlara ürünün yüzünü göstermeyi, değerini vurgulamayı ve kaçınılmaz eksiklikler üzerinde durmamayı öğretin. Personelin profesyonelliği, satış seviyesini artırmanın en iyi yoludur.

Satış hacmini artırmak elbette yakıcı bir konu. Doğru, bu makalede önerilen 22 yöntemin hepsinin gerçekten işe yaradığından emin değilim. Ama denemeye değer.

satış hacmi ana gösterge her şirketin başarısı. Ve ticari departmanın görevi, bu göstergeyi mümkün olduğunca yüksek hale getirmektir.

Bu yazımızda 22 tane topladık. etkili yollar en yaygın faaliyet alanları için satışları artırmak. Onlara bir göz atalım.

satış hacmi daha doğrusu artışı, er ya da geç her lideri rahatsız etmeye başlar. Satışları artırmanın karmaşık ve çok yönlü bir görev olduğunu anlamak önemlidir. entegre bir yaklaşımçözümler için.

Ayrıca ticaret dünyasında evrensel çözümler yoktur, her durum için farklı yaklaşımlar denemeniz gerekir. Uygulamanın gösterdiği gibi, bazı çözümler etkili olacak, bazıları ise istenen sonucu getirmeyecek. Bu iyi.

Ancak satış hacmini artırmak için çok çalışmanız gerekiyor. Satışları artırmanın kanıtlanmış yollarına odaklanalım.

Yöntem numarası 1. Müşterilerinize en az üç farklı teklif sunun

Genellikle, yeni müşteriler bir şirketle iletişime geçtiğinde, fiyat aralığını tahmin etmek oldukça zordur. Bu nedenle tek bir fiyat aralığından ürünler sunarak alıcının tercihlerini ve beklentilerini tahmin etmemek mümkün. Özellikle standart, ticari ve premium kitler olmak üzere çeşitli seçenekler sunmak daha mantıklı olacaktır.

Burada, sözde satış psikolojisi çalışacak - alıcı, kendisine herhangi bir fiyat aralığında mal teklif edildiğini anlıyor. Bu nedenle, sipariş verme olasılığı önemli ölçüde artar. Ancak, müşteriye aralarındaki farkları açıklayarak, farklı fiyat nişlerinden önerilen kitleri dikkatlice düşünmek önemlidir.

Yöntem numarası 2. USP veya rakiplerden farklılaşma

Diğer piyasa katılımcılarına kıyasla olası farklılıklarınızı analiz etmelisiniz. Diğer şirketlerden yalnızca teklif edilen fiyatta farklılık gösteriyorsanız, önemli değişiklikler gerekir.

Olası rekabet avantajları şunları içerir: ücretsiz ve/veya hızlı teslimat, hizmet, ilgili hizmetlerin sağlanması, müşteriler için ikramiye ve hediyeler, ürünlerin depoda sürekli mevcudiyeti vb.

Yöntem numarası 2. Görsel ticari teklifler

Ticari teklif, müşterinin gerçekten ilgisini çekecek şekilde yapılmalıdır. Yani, sağlanan hizmetin karakteristik avantajlarının ayrıntılı bir açıklaması ile. Kısa süreli promosyonlar için bu ticari teklifŞirketin promosyonları ve indirimleri hakkında bilgilerle desteklenmelidir.

Yöntem numarası 3. Her üç ayda bir ilerleme raporu

Müşteriler genellikle bir abonelik hizmet sözleşmesi imzalarken tam olarak ne ve ne miktarda aldıklarını anlamazlar. Bu nedenle, hedef kitlemizin sadakatini artırmak için, yürütülen çalışma hakkında bilgileri gösteren ayrıntılı raporları düzenli olarak göndermeye karar verdik.

Yöntem numarası 4. İnterneti kullanarak hizmetlerin tanıtımı

Site sayesinde sonuçlarımızı önemli ölçüde iyileştirmeyi başardık - orada özel tekliflerle ilgili tüm verileri belirttik, abone hizmetinin özellikleri hakkında bilgi içeren videolar yayınladık ve bizimle çalışmanın avantajlarını açıkladık.

Ayrıca, kaynak trafiğini artırmak için arama motoru tanıtımı, site yapısının, tasarımının ve navigasyonunun güncellenmesi konularını etraflıca ele aldık.

Yöntem numarası 5. Uygulama İşlemeyi İyileştirme

Gelişim CRM sistemleri müşterinin başvurunun mevcut durumu hakkında kolayca öğrenebileceği bir elektronik başvuru gönderme işlevini içerir. "Acil" olarak işaretlenen başvurular, genel sıra beklenmeden öncelikle işlenir.

Gelen uygulamaların işlenmesinin otomasyonu, şirket mühendislerinin görevlerini basitleştirerek, kullanıcı kitlesinin genel bağlılığını önemli ölçüde artırmamızı sağladı.

Yöntem numarası 6. Potansiyel müşterilerin veri tabanlarına mail göndererek satışları artırmak

Sözleşme hiç yapılmasa bile projemize ilgi gösteren kişilerin temellerinin oluşturulması. Düzenli olarak veri ekleyerek ve güncelleyerek potansiyel müşteri veritabanlarımızın sürümünü her zaman güncel tutmaya özen gösteriyoruz.

Yöntem numarası 7. Satış sitesi geliştirme

Modern iş için, sitenin alaka düzeyini abartmak zordur, müşterileri çekmek, önemli satışları artırmak için ana araç ve kanal haline gelir. Sitedeki geri dönüşü artırmak için üç ana unsur önemlidir - yüksek kaliteli satış metni içeren ana sayfa, başvuru formu ve potansiyel müşterilerin temaslarını toplama formu.

Sitenizi daha verimli hale getirmeye yardımcı olacak ipuçları

1. Yapıyı basitleştirin: farklı türdeki bilgileri tek bir sayfada yığmayı reddedin. Müşterilerin nerede ve neyi arayacaklarını anlamaları çok önemlidir.
2. 2 ayrı menü hazırlıyoruz - genel bir menü (site gezintisi için) ve iş bölümlerine (özellikle Uzman. Restoran zinciri, Uzman.Kulüp, vb.) bölünmüş mevcut çözümlerin bir kataloğu.
3. Tekliflerinizin faydaları ile ilgili bilgileri (daha iyi infografikler) ana sayfada göze çarpan bir yerde yayınlamalısınız. Özellikle, uygun otomasyonun yokluğunda kayıpların görsel bir karşılaştırmasını ve varlığının katkıda bulunacağı performansta olası bir iyileşmeyi yansıtmak mümkündür.
4. Ana sayfaya müşteri incelemelerine bir bağlantı yerleştirebilirsiniz. Onlara tıklayan ziyaretçi, incelemeler bölümüne gider.
5. Ana sayfada, şirketin mevcut özel tekliflerini vb. tanıtan bir afiş için bir yer sağlamak da gereklidir.
6. Her sayfaya sol üst köşeye bir geri arama düğmesi yerleştirilmelidir.

Yöntem numarası 8. Doğru promosyon kanalları seçimi ile satışları artırmak

Her zaman kullanmanızı öneririz reklam kampanyaları Yandex.Direct'te, bir reklam afişi, bölgenizdeki ana portallarda satılık arsalar hakkında makaleler. Örneğin, satış yapan bir şirket arazilerönce kısaca özel bir teklif duyurdu, ardından sekiz arsa satıldı.

Ayrıca, bu güne kadar televizyon reklamcılığı oldukça etkilidir. Özellikle, realite şovunun lansmanı sayesinde İnşaat. 3 ayda eviniz” şirketi kısa sürede markasının bilinirliğini sağlamayı başardı.

Yöntem numarası 9. Satış yöneticilerinin çalışmalarının organizasyonu

Satışları artırmak için karar verdik. genel şema satış. Şimdi yönetici, onu ofise getirmeden önce arsayı potansiyel bir alıcıya göstermek zorundaydı. Ve satış departmanı başkanının işlemi başarıyla tamamlaması gerekiyordu.

Bu ilke her taraf için faydalıdır - yöneticinin müşterileri çekmek için ek zamanı vardı, patron ise siteleri incelemek için zaman harcamak zorunda kalmadığı için daha fazla işlem hacmi elde etti.

Ayrıca standart bir satış planını da onayladık:

• Nesneyi incelemek için arayın veya talep edin;
• Yönetici, saha inceleme planlarını netleştirmeye çağırır;
• Alıcı siteyi satış için ziyaret eder;
• Alıcı ve satış departmanı başkanının ofisimizde buluşması;
• Sözleşmenin kaydı.

Mart-Aralık döneminde ilk etapta toplam 100'ün üzerinde arsa satmayı başardık. Geçen yılın aynı dönemine göre satışlarını beş kat artırmayı başardı. Şirket, aşağıdaki projelerin ve ilgili alanların daha iyi tanıtılmasıyla itibarını geliştirmeyi başardı.

Yöntem numarası 10. Hizmetlerinizin kalitesini artırmak

Şirket başlangıçta müşterileri üzerinde bir anket yaptı. Bu ilke, tercih edilen hareket tarzını belirlememize izin verdi. Her şeyden önce hizmet kalitesini artırmaya, çalışanları eğitmeye ve yeni ekipman satın almaya başladık. Müşterilere tatiller için bir dizi bonus hizmet ve ek hediyeler sunulur.

Yöntem numarası 11. İlk ders için ücretsiz kuponlar

Fitness hizmetlerinin yanı sıra sağlık turizmi ve SPA programları olmak üzere iki yeni iş alanı başlattık.

Sonuçlar: Prestijli yarışmalardan ödüller kazanarak, birçok kurumsal müşteriyi çekerek %30 gelir artışı sağladık, Spor takımları. Medya, yarışmalarımızın haberlerini yayınladı - merkezlerinin ek reklamları için.

Mağazada satışlar nasıl artırılır? Temel teknikler ve yöntemler

Her girişimci kar elde etmek için çabalar. Bunun için işletmenin gelişmesi gerekir. Gelişmişliğin en önemli göstergelerinden biri satışlardaki artıştır. Bu soru hem deneyimli hem de acemi girişimcileri endişelendiriyor. Günümüzün rekabetçi ve değişken pazarında, satışları artırmak sadece daha fazla kazanmanın bir yolu değil, aynı zamanda hayatta kalmak için gerekli bir önlemdir.

İşinizi nasıl daha karlı hale getirebilirsiniz? Bunun için ne gerekli? Denenmiş ve gerçek yöntemler var mı? Satışları gerçekçi olarak ne kadar artırabilirsiniz? Bütün bu sorular bugün birçok girişimciyi endişelendiriyor, yüz yıl önce endişeleniyor ve endişelenmeye devam edecek, çünkü bunlar ticaretin ana mekanizmalarıdır.

durumu analiz edersek modern pazar, ticaretin her alanında belirli bir segmentin sözde "liderini" belirlemek mümkündür. Şimdi herhangi bir şehirden bahsetmiyoruz.

Düşünürseniz, hemen hemen her tür ürünle, her kişinin bu ürünü satın alırken tercih ettiği üreticinin markası veya mağaza ile bir ilişkisi vardır. Bunlar hemen hemen her gün gelirlerini artıran başarılı işletmelerdir. Ne için? Vadesi dolmuş sürekli çalışma satışları artırmayı hedefliyor. her şey harcandı gerekli kaynaklar- somut ve soyut, taktikler ve stratejiler geliştiriliyor.

Sonuçta bugün sadece kaliteli bir ürün satmak yeterli değil.İnsanlar sadece iyi bir şeyin satıldığı yerlere (yine, bolluk ve çeşitli mallar) değil, aynı zamanda satın almaktan memnun oldukları yerlere de alışverişe giderler - rahat bir mağaza, arkadaş canlısı satıcılar, promosyonlar ve "beğendiler". Bir girişimcinin mağazasını böyle bir yer haline getirmesi mümkün mü? Kesinlikle evet. Sadece bu, her şeyden önce alıcıları çekmeyi amaçlayan çok çaba gerektirir.

Bazı insanlar böyle düşünür satışlarda artış doğrudan mağazanın özelliklerine bağlıdır. Örneğin, bir bakkal pazarında her zaman müşteriler olacaktır, ancak nüfus arasında mal talebi yoksa bir otomobil parçaları mağazası satışları hiçbir şekilde artıramaz. Bu, dünyaca ünlü iş danışmanı Ted Levitt'in sözleriyle cevaplanabilir: "Satış ile pazarlama arasındaki fark, satışın elinizdekilerden kurtulmak, pazarlama ise insanların istediklerine sahip olmaktır." Her pazar segmentinin kendi ihtiyaçları olan kendi müşterileri vardır.İnsanlara istediklerini bilerek ve vererek, içinde sunulan ürün grubu ne olursa olsun herhangi bir mağazada satışları artırabilirsiniz.

Her şeyden önce, girişimci ne kadar istediğini anlamalıdır. satışları ve buna bağlı olarak mağazanızın kârını artırın ve hangi kaynakları kullanmaya istekli olduğunu. Gelir seviyesi çeşitli faktörlerden etkilenir - alıcıların kendileri, dış ve iç koşullar. Bu kriterlerin mağazanın çalışmasında ne ölçüde uygulandığı, mal sahibinin elde ettiği kâr düzeyidir. Dolayısıyla bu alanlarda yapılacak çalışmalar satışlardaki artışın boyutunu belirleyecektir. Alıcıların kriterlerini göz önünde bulundurarak, her şeyden önce, potansiyel bir alıcının portresine (beklentiler ve fırsatlar), katılım, düzenli müşterilerin varlığına ve mağazanın kendisinin "imajına" (insanların görüşü) dikkat etmeniz gerekir.

Dış faktörler; lokasyon, mağazanın dış çekiciliği, ulaşım değişimi ve en yakın rakiplerdir. İç kriterler, hizmet kalitesi, iç mekan, içerideki atmosfer, kullanım rasyonelliğini içerir. perakende alanı. Bütün bunlar, bir girişimcinin satış seviyesini artırmak için üzerinde çalışması gereken koşullardır.

Tüm bu noktaların iyileştirilmesi için ne gibi çalışmalar yapılacağına bağlı olarak satışlar %5-50 oranında artırılabilir. Burada işin kendi özelliklerini ve geçici olarak değiştirilemeyecek koşulları da hesaba katmak gerekir. Örneğin mağazanın konumu pek elverişli değil ama başka bir yere taşıma imkanı henüz yok. Veya ürünün kendisi düşük talep görüyor. Bu durumda, pencerelerde sunulan ticaret grubunu genişletmeye yönelik çabaların yönlendirilmesi gerekecektir. Bununla birlikte, herhangi bir mağazadaki satışlar, konum ve özelliklerden bağımsız olarak, aslında %5-15 oranında artırılabilir. Konuya doğru yaklaşırsanız bu rakam %50'ye ulaşacaktır.

Kârlılığı etkileyen koşullara bağlı olarak, onu artırmanın ana yollarını belirlemek mümkündür. Ana araçlardan biri satıcının kendisidir. Müşteri hizmetlerinin kalitesi ve profesyonelliği, devamlılık ve düzenli müşterilerin varlığı üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Satıcının eğitimi, eğitimi ve motivasyonu - bir taahhüt başarılı satışlar. Etkili ikramiye sistemi ve gelir yüzdesi. Böylece kişi kendisi için de çalıştığını anlayacak ve her zaman ek satış yapmak için çaba gösterecektir.

Mağazanın görünümü ve konumu, trafiği ve müşteriler için çekiciliği etkiler. Burada parlak işaretler, devam eden promosyonlar hakkında mesajlar, isim değişikliği ile dikkat çekmek için teknikler kullanabilirsiniz. Ayrıca çok iyi bir hamle - mağazanın bulunduğu alana yerleştirmek sokak reklamı, işaretçiler. Aynı zamanda içeride rahatlık ve rahatlık yaratmak gerekir. Gerekli koşul - iyi kalite mal ve harika bir seçim. Piyasada kalmanın tek yolu budur, çünkü şiddetli rekabet karşısında asıl amaç, düzenli müşteri ve yenilerini çekmek. Malların teşhiri büyük önem taşımaktadır. Burada yetkili bir satıcı tutabilir veya bu işin temellerini kendiniz öğrenebilirsiniz.

Ayrıca, sağlamak için gerekli mağaza ile ilgili ürünler, çünkü tüm satışların üçte birini oluşturabilirler. Örneğin bir ayakkabı mağazasında ayakkabı bakım ürünleri, bir giyim mağazasında aksesuarlar olmalıdır. Bu şekilde ek satışlar oluşturabilirsiniz.

Odada rahatlık yaratmak için şunları yapabilirsiniz: yumuşak nötr müziği aç y, alıcının mağazada daha uzun süre kalmasına katkıda bulunur. Ve elbette, alıcıları teşvik etmenin yollarını düşündüğünüzden emin olun. Çeşitli promosyonlar, indirimler, hediyeler olabilir, indirim kartları, tadımlar (bakkallar için), piyangolar, ikramlar (kahve, çay). İmaj ve tanıtıma yatırım yaparak istediğiniz düzeyde kar elde edebilirsiniz.

Mağazanızdaki satış seviyesini artırmak için birkaç aşamadan oluşan bir yol izlemelisiniz.

Her şeyden önce, bugün var olan durumu analiz etmeniz gerekiyor. Bunu yapmak için, ortalama çek miktarını ve aylık müşteri sayısını belirlemek yeterlidir. Genel olarak, sonuçlara ulaşmak için her şey hesaplanmalı ve planlanmalıdır. Bu nedenle, bir satış planı hazırlamalısınız ve bu, formülle hesaplanan miktar olacaktır - istenen ortalama çek istenen alıcı sayısı ile çarpılır. Bu göstergeler sayesinde ay boyunca satış sürecini kontrol etmek mümkün olacaktır.

Karları etkilemek için tüm kriterleri (dış, iç, personel nitelikleri) analiz ettikten sonra, işin bir bütün olarak resmini elde edebilirsiniz. Burada güçlü ve zayıflıklar. Hareket, zayıf üzerinde çalışma ve güçlünün seviyesini koruma yönünde olacaktır.

Tüm eksiklikleri belirledikten sonra, bunları geliştirmek için kendi fırsatlarınızı değerlendirmeniz gerekir. Sonuca göre, mağazayı iyileştirmeye başlamalısınız.

1. Satıcıları müşteri hizmetleri standartları konusunda eğitin. Mükemmel sistem - "7 adım". Şuna benziyor:

1. Selamlama.
2. "Seni dinliyorum" - hizmet etme isteği.
3. Alıcının ihtiyaçlarının belirlenmesi - ne istediği, hangi tercihler. Burada müşteri daha fazla konuşmalı, satıcı yönlendirici sorular soruyor.
4. Aralarından seçim yapabileceğiniz seçenekler sunun.
5. Doğrudan satış yapmak.
6. Ek Satış - "Başka bir şey var mı?" Burada satıcının bir çeşit ürünü kendisi sunması tavsiye edilir (taze, yeni varış, vb.).
7. Tamamlama. Dilek iyi günler, iyi şanslar - "Satın aldığınız için teşekkür ederiz, bizi tekrar ziyaret edin."

Böyle bir sistem sadece alıcıları çekmeye yardımcı olmakla kalmaz, satıcı her zaman ne söyleyeceğini bilir ve böylece kaybolmadan alıcılara karşı iyi bir tutumun tezahürünü sağlar. Mümkünse personele “İtirazlarla çalışma” (Çatışma durumu nasıl önlenir, alıcı memnun kalmazsa ne söylenir vb.) konusunda eğitimler düzenlenebilir.

2. Bir sonraki adım, kalite ve ürün çeşitliliğini sağlamaktır. Bütün bunlar zaten varsa - iyi, değilse - her türlü çabayı göstermeniz gerekir. Bundan sonra, malların yetkili düzenine dikkat etmeniz gerekir. Bir satıcı kiralayabilir veya bu sorunu kendiniz halledebilirsiniz. Satışların boyutunu gerçekten etkileyen birçok yerleşim ilkesi vardır.

3. Mağazaya ilgili ürünleri sağlayın.

4. Mağaza içindeki durumu değerlendirin ve yakınlaşmaya çalışın en rahatına (gereksiz hiçbir şey, özgürce hareket etme yeteneği, gerekirse hafif müzik, bir rekreasyon alanı).

5. Promosyonlar ve harika fırsatlarla ürünleri tanıtmaya başlayın, hangi uygun posterler, işaretler ve satıcıların kendileri alıcıları bilgilendirmelidir. Bir indirim sistemi üzerinde düşünün, mümkünse indirim kartlarını tanıtın. Kartlar yardımı ile müşteri temaslarını sağlamak ve ardından yeni promosyonlar, indirimler vb. hakkında bilgi vermek çok faydalıdır. SMS yoluyla.

Satışların seviyesini her zaman kontrol etmenin gerekli olduğunu unutmamalıyız. Böylece alınan önlemlerin etkinliğini değerlendirmek ve tam olarak neyin en fazla etkiye sahip olduğunu belirlemek mümkün olacaktır. Kesin bir sonuç aldığınızda duramazsınız.

Mükemmellik için çabalamak her zaman olumlu bir şekilde kâra dönüşür. Tarif edilen bazı önerilere uyulsa dahi herhangi bir mağazanın satışları en az %5 oranında arttırılabilirken buna enerji, kaynak ve yaratıcılık yatırılarak %50'yi aşan bir sonuç elde etmek mümkündür.

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satılacağını öğretiyorum.

Bir zamanlar, IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) satış departmanını, Amazon Ticaret Odası'nda yakın alan kontrollerini geliştirdiğim için şanslıydım ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Beyaz Rusya, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Bu, tüm ekibin koordineli çalışmasını gerektiren oldukça karmaşık bir süreçtir.

O altı yılda ne oldu?

Satış müdürü olarak işe başladığım ilk hafta, toplam 23.000$'lık 3 sözleşme imzaladım.

Yıl otuz kişi arasında satışta birinci oldu

Kişisel kayıt - planın %372'si

Bir yıl boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçti. IPS satış departmanı başkanı, otuz satış yöneticisine bağlı

Konferansın bir gününde otuz yabancı müşteriyle imzalanan sözleşmeler

LABA eğitim platformunun cirosunu faaliyete geçtiği ilk ayda ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, tarafından eğitildim en iyi uzmanlar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel kayıt - bir bütçe ürününün satışı fiyat kategorisi ayda 62.000 dolara

Çok sattım, farklı planlar denedim ve mükemmel satış formülünü bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül, bireysel bir yöneticinin değil, TÜM satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Acemi satış yöneticilerinde sıklıkla bulunan mitler.

Bir satış elemanının doğması gerekiyor

Çoğu insan, özellikle de bu yöndeki yolculuğuna yeni başlayanlar böyle düşünür. Aslında satış, herkesin ustalaşabileceği erişilebilir bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapıyor veya araba kullanıyorsanız, ilk başta hata yapma ihtimaliniz yüksek.

Ancak iyi öğretmenleriniz varsa, zamanla bunu kolayca ve en az hatayla yapmayı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

satış vaping

Satış görevlilerinin %97'sini ayırt edemezsiniz. Bu beceriksiz yöneticiler, konuşmanın en başından itibaren en iyi olduklarını, en iyi şirkete sahip olduklarını, en iyi teslimatı, koşulları vb.

Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşımla, gerçekten vparvanie. Böyle bir satış elemanı müşteriye ne gibi faydalar sağlar ve müşterinin ürününüzü satın alma ve memnun kalma olasılığı nedir?

satış kötü

Her gün hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sinemaya gitmek, akşam yemeğinde hangi yemeği yemek, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü olamaz. Bir kişiye yardım edersen, bunun nesi yanlış?

Aslında, yüksek kaliteli, aranan malları satmak prestijlidir ve en önemlisi bunun için çok iyi para ödüyorlar.

Satış Yöneticilerinin veya İşletme Sahiplerinin Mitleri

İyi bir satış müdürü bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satış yöneticileri iş aramaz - iş onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece bir iş ilanı vermek yeterli değildir ve satış dehaları size gelecektir.

İyi bir satış müdürü, yetkinliklerini çoktan satmıştır ve tabii ki yüksek ücretli komisyonları vardır. Şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek “satış kurtları” yetiştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanın gerekli olduğunu göstermiştir. Zordur, belli bir bilgi ve çaba gerektirir. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için kendilerini aktif olarak satacaklar

Ne kadar iyi düşünülmüş bir maddi motivasyon sistemine sahip olursanız olun, çalışanınızın sigortasını en üst seviyede tutmanız yeterli değildir.

Bir satış yöneticisi, kendi iç inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Sadece her çalışanın yönetimine doğru yaklaşım sayesinde satış departmanınızı yüksek motivasyon seviyesinde tutabileceksiniz.

Satış ekibinizi mahvedebilecek en korkunç efsane

Her şey bir kez ayarlandığında, her şey yolunda gider ve her zaman böyle olacaktır.

Sanırım her biriniz en az bir kez bunun mümkün olduğunu düşündünüz veya umuyor.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanında stratejinin iyileştirilmesi ve revize edilmesi gerekiyor.

Belirli göstergeler için yeni ikramiyeler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğaları gereği fırtına askerleridir ve olağan rutin onları olumsuz etkiler - motivasyon kaybolur, göstergeler düşmeye başlar, daha az memnun müşteri vardır.

Bu nedenle, satış ekibinizin nabzını sürekli olarak tutmalı ve zayıflamaya başlarsa derhal harekete geçmelisiniz.

Satış gücünüzün cirosunu artırmak için 7 ipucu

DOĞRU İNSAN

Doğru insanlar, herhangi bir satış gücünün bel kemiğidir.

Ne sıklıkla görüşme yaparsınız? İyi bir satış müdürü bulmayı ne sıklıkla başarıyorsunuz?

Çoğu şirket yüz yüze görüşmeler yapar. Bu yaklaşım, üst yönetimin seçiminde işe yarar, ancak satış departmanı için geçerli değildir.

Rekabetçi görüşmeler gereklidir. Böylece zamandan tasarruf edebilir ve daha az önemli olmayan, başvuranın gözündeki boşluğun değerini vurgulayabilirsiniz.

Yeni çalışanınız görüşmeyi henüz geçmediyse, ancak rakipleriyle açıkça pozisyonu için savaştıysa, bunu çok daha fazla takdir edecektir.

Bir "satış elemanının" en önemli becerilerinden biri amaçlılıktır. Rekabeti yapın ki bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha zor olması önemlidir - böylece potansiyel bir çalışanın ne kadar hedef odaklı olduğunu anlayabilirsiniz.

UYARLAMA SİSTEMİ

Birçok şirkette, işin ilk günlerinde satış departmanındaki bir çalışan şu sorunlarla karşılaşır:

• neyi, nasıl yapacaklarını bilemedikleri için yürürler, kahve içerler ve diğer çalışanlara müdahale ederler;
• tüm araçlara sahip olmadan satmaya çalışırlar ve sadece potansiyel müşterileri yakarlar veya daha da kötüsü itibarınızı mahvederler.

Net bir adaptasyon sistemine sahip olmalısınız. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve komut dosyaları hakkında tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanızı ve yöneticiyi pozisyona hızlı bir şekilde tanıtmanızı sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket, ustalaşması oldukça kolay olsa da, satış departmanının çalışması için en önemli araçları kullanmaz - CRM, IP-telefon, ses kayıt sistemi vb.

Bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetim Sistemi) uygulamak, her müşteriyle olan ilişkinizin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarasını, tam adını, pozisyonunu, şehrini ve diğer birçok bilgiyi veritabanına girebilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri takip etmek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin tanıtılması genellikle ciroyu en az %15 oranında artırır. Ve bulut çözümleri büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda tüm satış analitiği ihtiyaçlarımızı karşılayan kendi yazılım ürünümüzü yazıyoruz. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (bir müşteriyle konuşmak için kullanılan algoritmalar) ne olduğunu bilir, ancak çok az kişi bunları kullanır. Yöneticiler, böyle bir araç setinin şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bir nedenden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, bir yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde bir konuşmadaki en kötü durum senaryosudur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve bu, inan bana, karşılaştığınız en kolay görev değil. Konuşmalarda sürekli olarak sıkılması ve test edilmesi gerekir - bu kalıcı bir süreçtir.

Bununla birlikte, oyun muma değer - böyle bir aracın tanıtımı, ilk aydan sonra yöneticinin satışlarını %30 oranında artırabilir.

Yemek kitabını unutma. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken, şirketinizin ürün kataloğudur. Her detay ve detay, ürününüzün her özelliği. Ürününü mükemmel bilen bir satıcı, müşteriler bir profesyonel olarak düşünür - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışması gerektiğini belirtmekte fayda var. Nasıl İsviçre Saatleri- kesintisiz.

Bunu yapmak için teknik bir uzmana ihtiyacınız var - yönetici. Bu çalışan, potansiyel müşterileri boşaltarak yöneticilerden gecikmiş görevleri izleyecektir. Telefon hesaplarının parasının bitmemesini sağlamak da onun görevidir.

Müşteri tabanı ile sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış departmanının yöneticisi, çok zaman alan müşterileri kontrol edebilecektir. Aynı zamanda, bu tür istemcilerden gelen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla temas halinde olan müşterileri getireceğiniz siyah bir havuz oluşturun.

Ticarette, satışları artırma sorunu kesinlikle olağandır. Şimdi ne kadar satarsan sat, plan her zaman biraz daha yüksek olacak. Aksi halde bu doğru bir plan değil. Ve en önemlisi satışlar nasıl artırılır sorusunun cevabı uzun zamandır bulundu. Başarılı şirketlerin en iyi uygulamalarını ve başarılarını kullanmak için çok tembel olmamanız yeterli.

Satış başarısı formülü

Satışları artırmanın zor yolunda, satış başarısının formülünü bilmek önemlidir. Bu formül herkes için işe yarar, bu formül satışların özünü yakalar. Kullanmayı öğrenirsen istediğini elde edersin. İşte satış başarısının formülü:

Satış Başarı Formülü size birkaç önemli şey söyler:

1. Satışları artırmak istiyorsanız, örneğin trafik, dönüşüm ve ortalama kontrol;
2. Yukarıdaki göstergeleri sürekli olarak izlemelisiniz. Bu göstergelerin mevcut değerlerini bilmiyorsanız, bu endişe verici bir sinyaldir - durumun kontrolü sizde değildir;
3. Kim bir işletme sahibi veya basit bir satıcı olursanız olun, bu göstergeler ölçeğe bağlı değildir, basitçe farklı şekilde adlandırılabilirler;
4. Bir gösterge üzerinde çalışırken diğerlerini izleyin ve kontrol edin. Genellikle dönüşümün arttığı, ancak ortalama çek düştüğü ve sonuç olarak değişmediği görülür.
5. Yerleşik bir sistemde bu göstergeler dengededir ve onları etkilemek o kadar kolay değildir.

Satışları artırma yolunda özellikle son nokta önemlidir. Örneğin, bir mikro bölgenin yerleşim bölgesinde yiyecek satan bir mağazanız var. Mağazanın kitlesi sabit, ortalama kontrol ve dönüşüm çok fazla değişmeyecek. Böyle bir sistemde ürün çeşidini değiştirmeden ve yeni müşteri çekmeden satışlar çok fazla arttırılamaz, tavan yapılır. tüketici pazarı. Ve göreviniz bu pazarın tavanına ulaşıp ulaşmadığınıza karar vermek. Cevabınız evet ise, satışları artırmanın tüm standart yöntemleri size pek yardımcı olmaz, maliyetleri karşılamanız pek olası değildir.

Ana KPI göstergelerini neler etkiler?

Bu nedenle, satışları artırma konusunu analiz ederek, satışları artırabileceğiniz 3 ana göstergeyi zaten öğrendik. Bu göstergeleri neyin etkilediğini görelim.

trafik nasıl artırılır

Trafik, mağazanıza gelen ziyaretçi sayısıdır, yani. Potansiyel Alıcılar. Genel olarak konuşursak, trafiği etkilemenin iki ana yolu vardır.