ev » izin prosedürleri » abc sisteminin a kategorisine dahil olanlar. Avs analizi (abc) satışları: yöntemin açıklaması, örnekler

abc sisteminin a kategorisine dahil olanlar. Avs analizi (abc) satışları: yöntemin açıklaması, örnekler

ABC ve XYZ analizi, bunların kombinasyonu. Kapsam, yürütme kuralları, Excel kullanarak araştırma örnekleri.

Modern pazarlama ve lojistik, dünya çapında kanıtlanmış bir dizi aracın kullanımına dayanmaktadır. Bu araçlar, iş organizasyonunu geliştirmeye yardımcı olan ABC ve XYZ analizlerini içerir. Kombine kullanımları, iş süreçlerini optimize etmek için etkilidir, büyük işçilik maliyetlerine ve yüksek ücretli uzmanların katılımına neden olmaz.

ABC analizi nedir

ABC analizinin anlamı, iş dünyasında, aynı türden çok sayıda nesneden, seçilen belirli bir hedefe göre ana dikkatinizi odaklamanız gereken nesneler olarak düşünülebilir. Bu yöntem şu alanlarda kullanılabilir: farklı güzergahlar: ürün çeşitliliğini optimize etmek, müşteri tabanını analiz etmek, satış verimliliğini artırmak.

ABC analizi, iş dünyasında her zaman yatırımın sadece %20'sinin sonucun %80'ini verdiğini belirten Pareto'nun fikirlerine dayanmaktadır. Bu segmentte odaklanma çabalarını tavsiye ediyor.

ABC analizinde, iş faktörleri 3 kategoriye ayrılır:

A - sonucu iş dünyasında %80 olan en değerli kaynaklar (%20);
B - Sonucun %15'ini veren kaynakların %30'u;
C - Sonuçların sadece %5 olduğu kaynakların %50'si.

ABC analizinin özü, kaynakların getirdikleri sonuçlara göre sıralanmasıdır.

XYZ analizi nedir

XYZ analizi, satışlardaki istikrar veya varyans seviyesini belirlemek için bir araçtır. Satışların tekdüzeliğine göre iş nesnelerini gruplandırır, farklı zaman dilimlerindeki dalgalanmaları tespit eder ve nesneleri öngörülebilirlik düzeyine göre sınıflandırır. Yöntem, bireysel mal, hizmet veya müşteri davranışlarının satışlarını analiz etmek için kullanılabilir.

ABC analizi en çok satan ürünleri vurgularsa, XYZ onlara olan talebin ne kadar istikrarlı olduğunu anlamaya yardımcı olur.

Araştırma hangi soruları yanıtlıyor?

ABC ve XYZ yöntemleri aşağıdaki faktörleri analiz etmek için kullanılabilir:

ürün yelpazesi (karı analiz ediyoruz);
hedef müşteri tabanı (sipariş hacmini analiz ediyoruz);
tedarikçi tabanları (tedarik hacmini analiz ediyoruz);
borçlular (borcun miktarını ve dinamiklerini analiz ediyoruz).

Size diğerlerinden daha fazla ve daha sık ödeme yapan kim?

Müşteri tabanının ABC analizi, işletmeye getirdikleri gelirle yapılabilir:

A - büyük müşteriler.
B - ortalama müşteriler.
C - küçük müşteriler.

Müşterilerin A, B veya C grupları olarak sınıflandırılabileceği tek bir standart yoktur. Bu tür bir ayrım öncelikle incelenen işletmenin ölçeğine bağlıdır. Küçük bir perakende mağazası için büyük bir müşteriyi belirleyen miktar 200.000 ruble olabilir ve büyük bir toptan ticarette gelir milyonlarla ölçülecektir. Hangi müşterilerin hangi kategorilere atfedileceğinin belirlenmesine yol açacak analizlerin yapılması sürecidir.

XYZ analizi, hangi müşterilerin düzenli olarak, hangileri - ara sıra ve ürünü yalnızca bir kez satın aldığı sorularına yanıt verir.

Satış huninizde kaç hedef alıcı var?

Yaygın olarak kullanılan bir araç olarak pazarlama analizi her türlü ticarette (perakende, toptan, online) satış hunileri kullanılmaktadır, ana fikri işlem sürecinin her zaman ayrı aşamalardan oluşmasıdır. Satış hunisi, müşterilerin satıcı için yararlılıklarının büyüme aşamalarına göre dağılımını yansıtır: potansiyel bir alıcıdan ilk işlemin sonucuna ve daha sonra müşterinin kalıcı, sadık ve hatta müşteri statüsüne geçişine kadar. belirli bir markanın kullanımı için kışkırtma.

Satış hunisi kavramı şu gerçeğe dayanmaktadır: Potansiyel Alıcılarçok ama azınlık bir anlaşma yapma aşamasına geldi

ABC analizi, kaç potansiyel müşterinin anlaşma seviyesine ulaştığını, kim olduklarını, şirketi nasıl öğrendiklerini, hangi yöneticinin onunla çalıştığını gösterir.

Yapının görünürlüğü nedeniyle, satış hunisinin analizi, satış sürecinin gelişimini planlamanıza, personelin etkinliğini kontrol etmenize ve çalışanları motive etmenize olanak tanır.

Hangi müşterilere odaklanmalısınız?

Müşterinin öncelikli konumu için önemli bir kriter, ondan yüksek bir gelir elde etmek ve bir kerelik değil, oldukça istikrarlı olmalıdır. Burada, ABC ve XYZ analizinin kombinasyonu en etkilidir. Sonuç olarak, farklı iletişim yöntemlerini kullanabileceğiniz potansiyel müşteri grupları belirlenir:

ilişki pazarlaması, sadakat programları - küçük ama en karlı düzenli müşteri grubu için;
sürekli temasları sürdürmek - müşteri satın alımlar için büyük meblağlar harcamaya hazır olduğunda, ancak nadiren yapar;
ihtiyaçların incelenmesi, ürün yelpazesinin genişletilmesi - öngörülemeyen bir şekilde pahalı alımlar yapanlar için.

Video: Bir satış aracı olarak ABC analizi

ABC Analizi Gerçekleştirme

ABC analizi, aşağıdaki eylem dizisini içerir:

analizin hedeflerini belirlemek;
analiz ettiğimiz nesneleri tanımlamak;
nesnelerin sınıflandırılmasının gerçekleştirileceği parametreyi seçin;
her nesneyi sınıflandırma parametresine göre değerlendirin;
nesneleri parametre değerinin azalan düzeninde sıralayın;
tüm nesneler için parametre değerinin oranını belirlemek;
parametre oranının değerlerini tahakkuk esasına göre sıralayın;
nesneleri parametre değerlerine göre üç gruba ayırın (minimumdan %80'e, %80'den %95'e ve %95'ten fazla);
her gruptaki nesnelerin sayısını ve bileşimini belirleyin.

ABC analizi, belirli bir sırayla adım adım gerçekleştirilir.

Örneğin, Alpha LLC'nin müşteri tabanının bir ABC analizini alalım. Araç olarak Excel elektronik tablo programını kullanacağız.

Bir ABC analizi yapalım:

Bir hedef belirledik - müşterileri kârlılık derecelerine göre veritabanından sıralamak.
Analiz nesnesi olarak, Müşteri 01'den Müşteri 20'ye anonim olarak belirleyeceğimiz şirketin 20 müşterisini seçiyoruz.
Bir analiz parametresi olarak, her müşterinin altı aylık satın alma miktarını göz önünde bulundurun.
Her müşteriyi yarım yıl boyunca ondan elde edilen gelir miktarıyla karşılaştıralım ve yalnızca iki sütun içeren bir başlangıç Excel elektronik tablosu oluşturalım: A - müşterilerin listesi, B - yarım yıllık gelir. Toplam geliri ayrı bir satırda özetliyoruz.
Analizin ilk aşamasında, bir müşteri listesi ve altı ay boyunca her birinin gelir miktarını içeren bir tablo hazırlıyoruz.
Müşterileri altı ay boyunca azalan gelir sırasına göre sıralayalım ("Veri" → "Sırala" → "Azalan").

Müşteri listesi, özel bir Excel aracı kullanılarak altı aylık satın alma miktarına göre sıralanır.
Her bir müşterinin altı aylık şirketin toplam geliri içindeki payını aşağıdaki formüle göre belirleyelim: Pay = (Müşteriden elde edilen gelir) / (Toplam gelir tutarı) * %100. Formülü her seferinde manuel olarak başlatmamak için hücrelerin yüzde biçimini C sütununa ayarlıyoruz, ilk hücrede (C2) formülü =B2/$B$22 olarak ayarlıyoruz, son sütuna uzatıyoruz.

Her müşterinin satın almalardaki payı yüzde olarak ifade edilir.
Her alıcı için kümülatif payı hesaplayın. İlk satır müşterinin yüzdesini çoğaltır, sonraki satırlarda bu pay ve mevcut müşterinin yüzdesi toplanarak değer hesaplanır. Teknik olarak, şuna benziyor: E sütununun ikinci hücresinde, formülü = C3 + E2 olarak belirledik, son satıra uzatın.

Finanse edilen payın hesaplanması = C3 + E2 formülüne göre yapılır.
Her müşterinin tasarruf payına göre sıralanmış bir müşteri listesi alıyoruz. Kontrol için: son satırda (bizim durumumuzda 21) %100 değeri olmalıdır.
Kümülatif müşteri payları otomatik olarak artan sırada görüntülenir
Kümülatif payları yansıtan listeyi üç gruba ayıralım:
Her gruptaki toplam gelirin payını ve toplam müşteri sayısının yüzdesini hesaplayalım. Pratikte A, B ve C gruplarındaki nesnelerin oranı her zaman teorik Pareto değerine tam olarak karşılık gelmez. Bu nedenle, müşteri tabanının değerli bir% 20'si dört müşteri olmalıdır ve hesaplama sonuçlarına göre 5 tanesi, yani% 25'i vardı. Ama hesaplar gösteriyor ki şirkete gelirin %80'ini veriyorlar. C grubu ile aynıdır. Bu bir hesaplama hatası olarak kabul edilmemelidir. İstatistik yasalarına göre, örneğin 20 değil, 500 müşteri varsa, nesne sayısındaki artışla teorik sonuca yaklaşabilirsiniz.
ABC analizi, Alfa LLC veritabanından en karlı 5 müşteriyi belirlemeyi mümkün kıldı

XYZ analizi gerçekleştirme

XYZ analiz algoritması aşağıdaki gibi oluşturulmuştur:

Nesneyi ve analiz edilen parametreyi seçin.
Çalışmanın zaman çerçevesini belirleyin.
Her nesne için varyasyon katsayısını hesaplayın.
Varyasyon katsayısına göre nesneleri sıralayın.
Nesneleri 3 gruba ayırın:
- X - %0'dan %10'a kadar olan varyasyon katsayısı - grup stabilite ile karakterize edilir;
- Y - %10 ila %25 arası varyasyon katsayısı - grup davranışı değiştirilebilir, ancak tahmin edilebilir;
- Z -% 25'ten varyasyon katsayısı - rastgele, işlemin bir kerelik doğası, talep, vb.

Excel araçlarını kullanarak Alfa LLC'nin müşteri tabanının bir XYZ analizini yapalım:

Müşteri tabanını analiz nesnesi olarak seçiyoruz ve her biri için satın alma miktarını dikkate alıyoruz.
Analizi yaptığımız dönemi belirleyin. Bu, ABC analizinde ele alınan dönemin altı ayı olacaktır.
Seçilen altı ayın her biri için satın alma hacimlerine sahip bir müşteri tablosu derliyoruz.
XYZ analizi için kaynak tablo, müşterilerin bir listesini ve aya göre satın alma tutarını içerir.
Varyasyon katsayısı, karmaşık bir formül kullanılarak hesaplanır. Değerleri 0 ile 1 arasındadır. Excel bunun için özel bir araç sağlar: veriler 3. satırdan (B3-G3 hücreleri) girilmeye başlarsa, boş sütuna formülü giriyoruz =SDV(B3:G3) /AVERAGE(B3:G3), son satıra kadar uzanıyoruz, hücrelere yüzde değerini belirliyoruz. Bu seçenekte oran yüzde olarak görüntülenecektir.

Varyasyon katsayısı formül kullanılarak hesaplanabilir, ancak Excel aracını kullanmak daha uygundur
Kolaylık sağlamak için, tabloda her müşteri için ortalama aylık satışları ve standart sapmayı hesaplayabilirsiniz. Ancak analizin sonuçları için varyasyon katsayısı temel olacaktır. Bu aşamada her müşterinin satırına girilmelidir.

Varyasyon katsayısı, her müşteri için ayrı bir sütunda hesaplanır

Müşteri tablosunu katsayı değerine göre artan düzende sıralarız ("Veri" → "Sırala" → "Artan"). Onları 3 gruba ayırıyoruz. X Grubu, bu değerin üzerinde %0 ila %10, Y - %10 ila %25, Z - katsayısına sahip müşterileri içerecektir. Birkaç nesne varsa, sıralamak yerine grup üyeliğini ayrı bir sütuna manuel olarak girebilirsiniz.

XYZ analizi, tüm müşterileri üç gruba ayırır

Alfa LLC'nin müşteri tabanının XYZ analizini özetleyelim. X Grubu, istikrarlı satın alan müşterileri içeriyordu, 20 tanesinden 8'i vardı.Y Grubu (7 müşteri) dalgalı talep ile karakterize edilir. Z grubunda (5 müşteri), talep neredeyse tahmin edilemez ve normalden daha rastgeledir. Şirketin müşterilerinin çoğunun davranışının istikrarlı veya öngörülebilir olduğu sonucuna varıyoruz.

XYZ analizi, nesne gruplarını kararlılık derecelerine göre karakterize eder

ABC ve XYZ analizlerinin kombinasyonu

ABC ve XYZ'nin birleşik analizinin etkili ve çok yönlü bir araç olduğu düşünülmektedir. Yöntem, analiz nesnelerinin ABC analizi ve XYZ analizinin sonuçlarına göre dokuz gruba dağıtıldığı tek bir tablonun oluşturulmasına dayanmaktadır.

ABC analizi, şirketin kaynaklarını önem derecelerine göre sınıflandırmanıza izin veren bir yöntemdir. Pareto ilkesine dayanır, bu yasaya göre herhangi bir mal dizisinin eleman sayısının %20'si, bunun %80'ini belirler. toplam tutar. ABC analizi ile ilgili olarak, Pareto kuralı kulağa şöyle gelebilir: pozisyonların %20'sinin güvenilir kontrolü, ister hammadde ve bileşen stokları, isterse bir işletmenin ürün hattı vb. olsun, sistemi %80 oranında kontrol etmenize olanak tanır. .

ABC analizi - envanterin üç kategoriye ayrılarak analizi:

A - en değerli (% 75);

B - orta (%20);

C - en az değerli (% 5).

Aslında, ABC analizi, farklı parametrelere göre bir aralık sıralamasıdır. Hem tedarikçileri hem de stokları ve alıcıları ve uzun satış dönemlerini - yeterli miktarda istatistiksel veriye sahip olan her şeyi - bu şekilde sıralamak mümkündür. ABC analizinin sonucu, nesnelerin genel sonuç üzerindeki etki derecesine göre gruplandırılmasıdır.

ABC analizi, kümülatif etkinin eleman sayısı üzerindeki bağımlılığının bir grafiğinin oluşturulduğu dengesizlik ilkesine dayanmaktadır. Böyle bir grafiğe Pareto eğrisi, Lorenz eğrisi veya ABC eğrisi denir. Analiz sonuçlarına göre, ürün çeşitliliği pozisyonları, kümülatif etkiye katkılarının boyutuna göre sıralanır ve gruplandırılır. Lojistikte, ABC analizi genellikle belirli ürünlerin sevkiyat hacimlerini ve ürün yelpazesindeki belirli bir öğeye yapılan çağrıların sıklığını izlemek ve ayrıca müşterileri verdikleri siparişlerin sayısına veya hacmine göre sıralamak için kullanılır.

ABC yürütmek için algoritma - ürün çeşitliliği analizi

İlk adım: Ürün çeşitliliği analizinin nesnesini tanımlayın.

Çeşit analizinin bir nesnesi olarak, bir ürün kategorisi, grup, alt grup, stok kalemi, müşteri (için toptan ticaret), borçlu, tedarikçi vb.

Ürün çeşitliliği yönetimi amacıyla ürün çeşitliliğini analiz ederken, analiz nesnesi olarak satışların ayrıntılı bir analizine izin verecek bir isimlendirme birimi (aralık öğesi) seçmek mantıklıdır; ve ürün yelpazesinin yapısını analiz etmek - bir ürün kategorisi.

İkinci adım: Çeşit analizinin gerçekleştirileceği parametreyi belirleyin.

Bu, satış hacmi (değer veya hacim açısından), brüt gelir, ortalama envanter (değer veya hacim açısından), sipariş sayısı (örneğin, müşterileri analiz ederken), sipariş hacmi vb. olabilir.

Ürün çeşitlerini analiz etmek amacıyla ürün çeşitlerini analiz ederken, çoğunlukla iki parametre (özellikler) seçilir: fiziksel anlamda ciro ve gelir. Bu durumda analiz her kategori için kategori dahilinde yapılır. Bir ara analiz yapılırken, ciro değer açısından alınmalıdır. Şişeleri kilogramla, parçaları litreyle karşılaştırmanın bir anlamı yok.

Çeşitlerin, özellikle ciro ve gelire göre iki kritere göre bir analizinin yapılması, hangi ürünlerin tüketiciler arasında en çok / en az popüler olduğunu ve hangi karlılığın karlı olduğunu anlamayı mümkün kılacaktır. ticari işletme.

Birkaç işaret (iki veya daha fazla) seçerken, her bir işaret için ayrı ayrı gerçekleştirilir ve ardından sonuçlar birleştirilir. Örneğin, ürün çeşitlerini analiz ederken, gruplar (ABC) önce ciroya ve ardından karlılığa göre belirlenir. Daha sonra bir kombinasyon yapılır ve her pozisyon iki harfle karakterize edilir (örneğin, BC - ürün çeşitliliğinin adı ciro açısından B grubunda ve karlılık açısından C grubundadır).

Ürün yelpazesinin yapısı analiz edilirken, kategorinin karlılığı, ürün yelpazesinin analizinin bir işareti olarak seçilir. Müşteriler analiz edilirken, özellik olarak sipariş hacmi ve sipariş sayısı seçilir.

Üçüncü adım: Seçilen göstergenin toplam değerinin belirlenmesi.

Her pozisyon için göstergeyi özetlemek gerekir. Satışları analiz ederken (ürün çeşitliliği yönetimi amacıyla), her kategori (grup) için fiziksel olarak toplam ciro değerini ve her kategori (grup) için toplam brüt gelir değerini belirleriz.

Çeşitlerin yapısını analiz ederken, ciro değerlerini (değer açısından) ve tüm kategorilerin brüt gelirini özetliyoruz.

Dördüncü adım: Her bir pozisyonun genel sonuçtaki payını belirleyin.

Satışları analiz ederken, her kategorinin (ürün grubu) bu parametrelerin toplam değerinde her pozisyonun ciro ve gelir payını belirleriz.

Çeşitleri analiz ederken (bir kategorinin genel sonuç üzerindeki etkisini belirlerken), ciro payını (değer açısından) ve her kategorinin brüt gelirini belirleriz.

Beşinci adım: Asorti analizi nesnelerini, her bir öğenin payına göre azalan düzende sıralayın.

Pozisyonlar (ürün çeşitliliği, kategoriler, müşteriler, tedarikçiler, envanter analizi) seçilen özelliğin payına göre azalan sırada sıralanır.

Bu nedenle, örneğin, satışları analiz ederken (ürün çeşitliliğini analiz etmek amacıyla), her kategoride ciro payına göre (fiziksel olarak) öyle bir sıralama yaparız ki, belirli bir pozisyonun toplamdaki katkı payı o kadar yüksek olur. ciro, bu pozisyon bir kategori içindeki listede o kadar yüksekte yer alacaktır. Bir sonraki yinelemede, karlılığa göre gruplar oluşturduğumuzda, listedeki pozisyonun konumu ne kadar yüksek olursa, brüt gelirin payı o kadar yüksek olur.

Altıncı adım: Çeşit analizi sonucunun birikimi ile payın hesaplanması.

Çeşit analizi sonucunun birikimi ile payı hesaplıyoruz. Bunun için ürün çeşitliliği analiz edilirken, birinci pozisyona dördüncü adımda belirlenen hisse değeri atanır, ikinci pozisyona dördüncü adımda belirlenen bu pozisyonun payının toplamı ve bir önceki pozisyonun birikmiş sonucu, üçüncü pozisyona atanır. dördüncü adımda belirlenen bu pozisyonun payının toplamı ve ikinci pozisyonların birikmiş sonucu vb. Yani, genel durumda, birikmiş sonuç, pozisyonun payının toplamına ve önceki pozisyonun birikmiş sonucunun toplamına eşittir.

İlk pozisyon için bir önceki pozisyon yoktur, bu nedenle birikmiş payı hissenin kendisine eşittir.

Son pozisyon için, birikmiş pay %100'e eşit olmalıdır, çünkü sonuç olarak tüm payları topladık.

Açıklığa kavuşturalım ki, her bir kategori içindeki ürün çeşitliliğinin analizini düşünürsek, ürün çeşitliliğinin uçtan uca analizini değil, her bir kategori içindeki birikmiş sonucu belirlediğimizi belirtelim.

Yedinci adım: ürün çeşitliliği analizi matrisinin grup sayısının ve grup sınırlarının belirlenmesi.

Bu adım en karmaşık algoritmik, ancak aynı zamanda en önemlilerinden biridir. İlk olarak, bölüm gruplarının sayısını ve ikinci olarak bu grupların sınırlarını tanımlar. Bu nedenle, örneğin, hangi gruba bu veya bu pozisyonu atadığımıza (ürün çeşitliliğinin adı), ilk olarak, daha sonraki kaderine (ürün ürün yelpazesinde mi yoksa hariç mi kalacağı) ve ikincisi, yönteme bağlı olacaktır. stoklarını yönetmektir.

Bölüm gruplarının sayısı teorik olarak 2 ile n arasında değişebilir; burada n, çalışılan pozisyonların sayısıdır. Uygulamada, 3'e, daha az sıklıkla 4 gruba ayırma sıklıkla kullanılır.

Grup sınırları genellikle sonraki seviye(üç gruba bir bölünme seçilmesi durumunda).

Sekizinci adım: pozisyonun seçilen gruba atanması.

Birikmiş paya ve seçilen sınırlara bağlı olarak, her bir pozisyonu çeşit analizi matrisinin bir veya başka bir grubuna bağlarız.

Ürün yelpazesinin analizi için ABC-analizi, ürün yelpazesini incelemenize, belirtilen kriterlere göre malların derecesini belirlemenize ve ürün yelpazesinin maksimum etkiyi sağlayan kısmını belirlemenize izin veren bir araçtır.

Ürün yelpazesi genellikle iki boyut açısından analiz edilir: satış hacmi (satılan miktar) ve kazanılan kar (gerçekleşen satış marjı).

ABC analizi - envanterin üç kategoriye ayrılarak analizi:

A - en değerli, %20 - envanter; %80 - satış

B - orta, %30 - envanter; %15 - satışlar

C - en az değerli, %50 - envanter; %5 - satışlar

Bunu akılda tutarak, bir ticari işletmenin tüm çeşitleri, önem derecesine göre gruplara ayrılabilir.

A Grubu - ürün yelpazesinde her zaman bulunması gereken çok önemli ürünler. Analizde parametre olarak satış hacmi kullanılmışsa, bu grup miktara göre satış liderlerini içerir. Analizde bir parametre olarak ticaret marjı kullanılmışsa, bu grup en karlı malları içerir.

B Grubu - orta öneme sahip mallar.

C Grubu - en az önemli ürünler, bunlar ürün yelpazesinden ve yeni ürünlerden dışlanma yarışmacılarıdır. Analizin amaçlarına bağlı olarak, isteğe bağlı sayıda grup ayırt edilebilir.

ABC analiz verileri, ürün yelpazesini optimize etmeye yardımcı olur. Bu tür bir analizin birçok avantajıyla birlikte, önemli bir dezavantajı vardır: bu yöntem, mal talebindeki mevsimsel dalgalanmaların değerlendirilmesine izin vermez.

Lojistikte, ABC analizi genellikle belirli ürünlerin sevkiyat hacimlerini ve ürün yelpazesindeki belirli bir öğeye yapılan çağrıların sıklığını izlemek ve ayrıca müşterileri verdikleri siparişlerin sayısına veya hacmine göre sıralamak için kullanılır.

ABC analizinin belirli bir örneğini düşünün:

Analizin amacı, en öncelikli emtia birimlerini belirlemektir.

Analizin amacı, malların doğal birimlerde satışıdır.

Tablo 2'deki şekerleme ürünleri grubu için ilk veriler.

Tablo 2. Şekerleme ürünleri grubu için ilk veriler.

Nesneleri üç gruba ayıralım:

Her bir ürün için gelirin toplam gelir içindeki payını hesaplayın (sütun 4);

4. sütundaki parametreyi tahakkuk esasına göre hesaplayalım (sütun 5). %50 / %30 / %20 (6. sütun) grupları seçiyoruz;

Seçilen nesnelere grup değerleri atayın.

Tablo 4. Nesnelerin gruplandırılması

A Grubu - kümülatif toplamı olan hisselerin toplamı, toplam parametre miktarının ilk% 50'si olan mallar. Bu nesneler dikkatli planlama, sürekli (belki de günlük) ve dikkatli muhasebe ve kontrol gerektirir. Bu mallar cironun %50'sini oluşturur ve buna göre malın maliyeti ne kadar yüksek olursa, analizlerindeki hatalar da o kadar pahalı olur. Sıkı toleranslarla periyodik stok sayımlarına ihtiyaç vardır. Bu grupların eksiksiz bir envanteri en az üç ayda bir yapılmalıdır. A grubu için talebin, sipariş edilen partilerin hacminin ve emniyet stoğunun boyutunun sürekli olarak izlenmesi gerekir. Malların ciro şartlarını dikkatlice izlemek ve azaltmak gerekir.

B Grubu - A grubunu takip eden mallar, kümülatif toplamı toplam parametre miktarının% 50 ila% 80'i olan hisselerin toplamı. Bu nesneler şirket için daha az önemlidir ve düzenli kontrol, iyi yapılandırılmış muhasebe (belki de aylık) gerektirir. Kategori A ile aynı önlemlere tabidirler, ancak daha az sıklıkla ve daha fazla kabul edilebilir toleranslarla gerçekleştirilirler.

C Grubu - kümülatif toplamı olan hisselerin toplamı, toplam parametre miktarının% 80'i ila% 100'ü arasında olan diğer mallar. Bu mallar, basitleştirilmiş planlama, muhasebe ve kontrol yöntemleri ile karakterize edilir. Ancak, görünürdeki düşük değerlerine rağmen cironun (veya kârın) %20'sini oluştururlar ve periyodik izleme gerektirirler.

Çözüm

Özetle, ABC analiz yönteminin temel özelliklerini not ediyoruz.

ABC analizi, rasyonelleştirme yöntemlerinden biridir ve herhangi bir işletmenin faaliyet alanında uygulanabilir ve ürün yelpazesi, stoklar, tedarikçiler, alıcılar vb. gibi çeşitli yönetim nesnelerini kapsar.

ABC analizi, Pareto ilkesine dayanır: "Çabaların %20'si sonucun %80'ini verir ve çabaların geri kalan %80'i, sonucun yalnızca %20'sini verir."

ABC analiz yönteminin amacı, öncelikle ele alınacak sorunları önceliklerini belirleyerek belirlemektir. ABC analizi yöntemi, yönetim nesnelerini kuruluşun faaliyetlerinin nihai sonucundaki önem derecelerine göre sınıflandırmayı ve elde edilen sonuçlara dayanarak uygun yönetim kararları vermeyi mümkün kılar.

ABC analizinin ana avantajları, kullanım kolaylığı, şeffaflığı ve çok yönlülüğüdür. Dezavantajları, tek boyutluluğunu, çok değişkenli ABC analizini kullanırken sonuçların bozulmasını, nesnelerin niteliksel özelliklerini dikkate almadan gruplara bölünmesini içerir.

ABC analizi yapmak için kullanılan algoritma, çalışmanın ikinci bölümünde ayrıntılı olarak sunulmaktadır. Analizin sonucunu önemli ölçüde etkileyen ana aşamalardan biri, birkaç yöntemle de gerçekleştirilebilen grupların seçimidir: ampirik, toplam yöntemi, diferansiyel yöntem, çokgen yöntemi, teğet yöntemi, döngü yöntemi. Pratik kullanım için en büyük ilgi, her birinin kendi avantajları olan tanjant yöntemi ve toplam yöntemidir.

Yukarıdaki yöntemlerin tümü üç ana grubu ayırt eder: A grubu, B grubu ve C grubu.

Grup A– En önemli kaynaklar, kampanya motorları, maksimum kâr veya satış getirir. Bu kaynak grubunun etkinliği keskin bir şekilde düşerse, kampanya ağır kayıplara uğrayacaktır. A Grubu kaynaklar sıkı bir şekilde kontrol edilmeli, açıkça öngörülmeli, sık sık izlenmeli, mümkün olduğunca rekabetçi olmalı ve varlıklarını kaybetmemelidir. güçlü. Maksimum yatırımlar, en iyi kaynaklar bu kaynak grubuna ayrılmalıdır. A grubunun başarıları analiz edilmeli ve mümkün olduğunca diğer kategorilere yayınlanmalıdır.

B Grubu- iyi istikrarlı satış / kampanya karı sağlayan bir grup kaynak. Bu kaynaklar kampanya için de önemlidir, ancak daha rahat ve ılımlı bir hızda yönetilebilir. Bu kaynaklar genellikle kısa vadede nispeten istikrarlı olan "nakit ineklerdir". Bu tür kampanya kaynaklarına yapılan yatırımlar önemli değildir ve yalnızca mevcut seviyeyi korumak için gereklidir.

C Grubu- kampanyadaki en az önemli grup. Böyle bir grup şunları içerebilir: atılması gereken, değiştirilmesi, iyileştirilmesi gereken kaynaklar. Bu grubu analiz ederken, çok dikkatli olmak ve her şeyden önce, kuruluşun faaliyetlerinin sonucuna düşük katkılarının nedenini anlamak gerekir.

Tüm nesneler, seçilen tüm faktörlere göre gruplara ayrıldıktan sonra, analiz sonuçları yorumlanır ve buna dayanarak, ilk aşamada belirlenen problemin çözümü için harekete geçilir. Ekonomik anlamda ABC analizi çerçevesinde yapılan araştırma, A grubu ile ilgili problemleri çözerken maksimum etkinin elde edildiği gerçeğine indirgenmiştir.

kullanılmış literatür listesi

1. Maslova, T.D. Pazarlama: üniversiteler için bir ders kitabı / vb. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalık. - 3. baskı, gözden geçirilmiş. ve ek - St. Petersburg: Peter, 2008.

2. Berezin I.S. Pazarlama analizi. Market. Firma. Ürün. Terfi.
- 3. baskı, Rev. ve ek - E.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Lojistik temelleri. Lojistik yönetiminin işlevsel alanlarıTaganrog: TTI SFU Yayınevi, 2009.

4. Pazarlama: genel kurs. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Pazarlamaya dikkat edin. uygulamalı kurs Rus örneklerine göre. Ed. Danchenok L.A. – Moskova: Market DC Corporation, 2004 .

6. elektronik kaynak: "Finans Yönetim Merkezi" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Golubkov E.P.,
Rusya Federasyonu Onurlu Bilim Çalışanı,
e. Doktora, Rusya Federasyonu Hükümeti bünyesindeki Ulusal Ekonomi Akademisi Profesörü

ABC- ve XYZ-analizinin metodolojik konuları ve bu iki tip analizin sonuçlarının kombinasyonu ele alınmaktadır. ABC ve XYZ analizinin uygulama alanları belirtilmiş, avantajları ve dezavantajları not edilmiştir.

1. yönergeler ABC analizi için
ABC- analiz, ürün çeşitliliğinin, çeşitli tüketici gruplarına satış hacminin, envanterin, önemleri ve işletmenin cirosuna veya karına katkısı bakımından farklılık gösteren üç kategoriye (sınıflara) bölünerek bir analizidir: A- en değerli V- orta düzey, İLE- en az değerli (1).

ABC- kapsamı ne olursa olsun analiz ( üretim işletmeleri, ticaret toptan veya perakende işletmeleri) aşağıdaki sırayla gerçekleştirilir.

1. Analiz nesnesinin seçimi (neyi analiz edeceğimizi belirleriz - ürün grubu / alt grup, bir bütün olarak ürün yelpazesi, tedarikçiler, müşteriler). Dağıtım kanallarına, pazar segmentlerine göre analizlerin yönünü detaylandırmak mümkündür.

2. Nesnenin analizinin gerçekleştirileceği parametrenin belirlenmesi - ortalama envanter, ruble; satış hacmi, ovmak; gelir, ovmak; satış birimi sayısı, adet; sipariş sayısı, adet vb.

Analiz edilen malların konumunu açık bir şekilde yansıtan tek bir parametre bulmak zor bir iştir. Bu seçim bir dizi faktöre bağlıdır: işletmenin türü, devir hızı, talebin mevsimselliği vb. ABC sevk edilen siparişlerin sayısı, gelir, satış birimlerinin sayısı gibi birkaç parametrenin sıralı uygulamasına dayalıdır. Sonuç olarak, integral grupları ayırt edilebilir A, B, C. Önceden, aralarında en çok tercih edileni seçmek için olası tüm analiz parametreleri seti, önemlerine göre sıralanabiliyordu. Örneğin, makale, değerlendirme parametrelerinin seçimi lehine aşağıdaki argümanları sunmaktadır. Bir eczane, markanın 100 paket diyet takviyesini ayda bir satın alabilir. x ve 150 paket diyet takviyesi markası Y.

(1) Kısaltma ABC başka bir anlamı var: ABC - faaliyete dayalı maliyetleme- Operasyonel odaklı maliyet muhasebesi. Rus terminolojisinde - fonksiyonel maliyet analizi. Bu yaklaşımda yönetimin ana amacı, organizasyon ve üretim sistemleri olarak değil, onlar tarafından gerçekleştirilen işlemler olarak kabul edilir.

Birinin odaklanması gerekiyor gibi görünüyor Yçünkü daha fazlası satın alındı. Bununla birlikte, markanın 150 paket besin takviyesi Y sadece 6 alıcı tarafından satın alındı - 5 kişi 10 parça ve bir kişi 100 paket aldı. besin takviyesi markaları x 10 kişi satın aldı - her biri 10 paket.

Parçalara önemli bir parametre olarak odaklanırsanız, satın alma planlarken kolayca hata yapabilirsiniz. Sonuçta, bu müşteri (hemen 100 diyet takviyesi satın aldı) Y) görünmeyebilir ve aynı müşterinin bir sonraki zaman diliminde aynı miktarda satın alma ile ortaya çıkma olasılığı çok düşüktür. Sonuç: sadece paket sayısına odaklanamazsınız. Satış gerçeğine yönelim, satın almalarda daha fazla doğruluğu garanti eder.

Alıntı yapılan makale iki faktörlü bir model önermektedir. ABC-kar ve satış gerçeklerinin sayısının parametre olarak kullanıldığı analiz. Birçok malın sırasıyla farklı marjlarla satılması ve elde edilen gelirin (kâr) farklı olması nedeniyle, ciroya göre kâr tercih edilir. Daha sonra her öğeye yalnızca bir dizin atanır. Endeksin ilk harfi kâr için tahsis edilen endekstir; ikincisi, satış gerçeklerinin sayısına göre atanan bir endekstir.

4. Grupların tanımı A, V ve İLE.
Seçilen bir nesnenin bir gruba ait olup olmadığını belirlemek için:

analiz nesnesinin seçilen birimleri için parametrenin değerini (örneğin, satış hacmi) belirleyin (örneğin, seçilen ürün grubu grubunun her bir ürün çeşitliliği konumu için);
parametrenin değerini önceki tahminlerin toplamına ekleyerek seçilen birimler için parametrenin değerini kümülatif bir toplamla hesaplamak, yani parametrenin toplam tahmindeki payını belirlemek;
seçilen nesnelere grup adları atayın.

Grup A- kümülatif toplamı olan payların toplamı, parametre değerlerinin toplam toplamının ilk %50'si olan nesneler.
Grup V- grubu takip etmek A kümülatif toplamı olan payların toplamı, parametre değerlerinin toplam toplamının %50 ila %80'i kadar olan nesneler.
Grup İLE- kümülatif toplamı olan payların toplamı, parametre değerlerinin toplam toplamının %80 ila %100'ü arasında olan kalan nesneler.

Bazen grup gibi diğer yüzdeler belirtilir. A- %15 hisse senedi, B- 20%, C- 65%.

Klasik bir gelişme olarak ABC-analiz, dördüncü grubun - likit olmayan varlıkların, gelir getirmeyen ve dondurulmayan talep edilmemiş ürünlerin tanıtılması önerilmektedir. işletme sermayesi işletmeler.

Grup Çıkarımına Daha Derin Matematiksel Yaklaşımlar A, B, C eserlerde değerlendirilir.

Ürünü bir parametreye göre gruplandırdıktan sonra, sonucu diğer parametrelere göre derecelendirmelerle karşılaştırın. Grup İLE%20 gelir getirebilir, envanterin %50'sini oluşturabilir ve depo alanının %80'ini işgal edebilir. Örneğin, ABC- satış hacmine göre malların analizi, hangi malların şirketin cirosunun %80'ini sağladığını gösterir. Aynı ürünleri, ancak birim sayısına (veya onlar için sipariş sayısına) göre analiz edin ve sonuç olarak, müşterilerin %80'i tarafından satın alınan malların %20'sini alacaksınız ve bu, müşteri ve şirket için zaten çekici. devir. Metodoloji oluştururken ABC-analiz, daha sonra onun adını taşıyan seçkin ekonomist Pareto'nun ilkesini kullandı. İtalya'nın ekonomik yaşamını inceleyen Pareto, 1906'da İtalyan toplumunun refahının %80'inin sosyal sermayenin %20'si tarafından kontrol edildiği görüşünü dile getirdi. Karşı ABC Analiz için, Pareto ilkesi şöyle görünebilir: pozisyonların %20'sinin güvenilir kontrolü, hammadde ve bileşen stokları veya bir işletmenin ürün yelpazesi veya müşterisi olsun, kaynakları %80 oranında kontrol etmenize olanak tanır veya bir ticaret işletmesinin ürün çeşitliliği pozisyonları veya depo stokları vb.

Aynı sonuç, malların bir depoya veya depoya yerleştirilmesi planlanırken de kullanılabilir. ticari kat Dükkan. Malların gelire göre analizi, neyden para kazandığınızı gösterecektir. Benzer bir maliyet analizi, paranın nereye harcandığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Aynı zamanda, grubun mallarının kötü düşünülmüş indiriminin de unutulmaması önemlidir. İLE(şirketin gelirinin %20'si), bir süre sonra kalan malların aynı yasaya göre dağıtılmasına yol açacaktır, ancak şirket için faaliyetinizin genel sonucu %50 oranında düşebilir.

Sıklık ABC-analiz bir dizi faktöre ve her şeyden önce süreye bağlıdır. yaşam döngüsü bu ticaret grubunun malları, satışların mevsimselliği, faktörlerin etkisi dış ortam. Tutma sıklığı, her ticaret grubu için ayrı ayrı seçilir. Özellikle, nispeten istikrarlı çevre koşullarındaki ticaret işletmeleri için ABC- Analiz, analiz edilen dönemi takip eden yeni ayın ilk iş gününde bir kez yapılabilir. ABC- Analiz, mevsimsellik, kısa teslimatlar vb.'deki dalgalanmaları bir dereceye kadar düzeltecek 1 veya 2 aylık bir süre için yapılmalıdır.

Veriler, bir ayı aşan faktörlerin etkisi bu şekilde dikkate alınarak, son aya değil, son altı aya ait alınabilir. Aynı zamanda daha az sıklıkta ABC-analiz, üç ayda bir söyle, bazılarını kaçırabilirsin önemli faktörler ve örneğin, karlı bir ürün olmadan sezonda kalmak.

grup Aözel dikkat gösterilmesi, sürekli kontrol (izleme) ve planlama prosedürlerinin kullanılması gerekmektedir. Bu grup için karlılık, ciro, fiyatlardaki küçük değişiklikler, önemli değişiklikler v finansal göstergeler işletmeler. Sonuç olarak, grubun ürünlerinin günlük olarak izlenmesi mümkündür. A, özellikle böyle bir analiz yapma teknolojisinde hata ayıklandığında.

gruplara gelince V ve İLE, o zaman bu pozisyonları her gün çeşitlere göre analiz etmenin bir anlamı yok. Bununla birlikte, ürün çeşitliliği görünümü oluşturmak için, her grup için birkaç ürün çeşitliliği pozisyonunun olması arzu edilir.

Sonuçlar ABC- belirli analiz kategorileri için analiz, "satış hacmi - maliyetleri karşılamaya katkı (satış geliri eksi tüm değişken fiyatlar)". Bu analiz, hem bireysel pazar bölümlerinin hem de üreticilerden mal satın alan ticari işletmelerin etkinliğini değerlendirmek için yapılabilir.

2. XYZ analizi için yönergeler
Bu analiz satış hacminin istikrarının karşılaştırılması temelinde malların sınıflandırılmasını sağlar. Analizin amacı, örneğin satışların istikrarı gibi belirli çalışma nesnelerinin istikrarını tahmin etmektir. belirli türler mallar, talep düzeyindeki dalgalanmalar.

Merkezde XYZ-analiz, analiz edilen parametreler için varyasyon katsayılarının (ν) belirlenmesidir. Varyasyon katsayısı, standart sapmanın ölçülen parametrelerin aritmetik ortalamasına oranıdır.

nerede xi - değerlendirilen nesne için parametre değeri Bence- inci dönem; - değerlendirilen analiz nesnesi için parametrenin ortalama değeri; n- dönem sayısı.

Karekök değeri, varyasyon serisinin standart sapmasından başka bir şey değildir. Nasıl daha fazla değer standart sapma, analiz edilen değerler aritmetik ortalamadan ne kadar uzaksa. Bir ürünün satış analizindeki standart sapma 15, diğer bir ürününki 30 ise, bu, birinci durumda aylık satışların aylık ortalamaya daha yakın olduğu ve ikincisine göre daha istikrarlı olduğu anlamına gelir. Standart sapma 20 ise, 100 ve 100.000 aritmetik ortalama değerleri ile bunun önemli ölçüde farklı bir anlamı olacaktır. Bu nedenle varyasyon serileri birbirleriyle karşılaştırılırken varyasyon katsayısı kullanılır. % 20 ve % 0,2'lik varyasyon katsayıları, ikinci durumda, analiz edilen parametrelerin değerlerinin aritmetik ortalamadan çok daha az farklı olduğunu anlamayı mümkün kılar.

XYZ-analiz aşağıdaki sırayla gerçekleştirilir.

1. Analiz nesnesinin tanımı: müşteri, tedarikçi, ürün grubu/alt grup, stok kalemi vb.

2. Nesnenin analiz edileceği parametrenin belirlenmesi: ortalama envanter, ruble; satış hacmi, ovmak; gelir, ovmak; satış birimi sayısı, adet; sipariş sayısı, adet vb.

Çoğu zaman, satışların maliyet göstergelerini analiz etmek için kullanılır. Envanter birçok faktörün sonucudur. Depodaki stok, belirlenen teslimat sıklığına, tedarikçi tarafından sağlanan minimum veya maksimum lotun boyutuna, depolama alanının mevcudiyetine önemli ölçüde bağlı olabilir. Her durumda, analiz için bir parametre seçimi, farklı parametreler kullanılarak elde edilen sonuçların karşılaştırılmasıyla en iyi deneysel olarak yapılır.

İlk iki adım XYZ-analiz için aynı adımlarla çakışıyor ABC-analiz.

3. Analizin yapılacağı dönem ve dönem sayısının belirlenmesi: hafta, on yıl, ay, çeyrek/sezon, yarım yıl, yıl.

Her işletme için analiz sıklığı tamamen bireyseldir. periyodiklik XYZ- analiz, malın sipariş edildiği andan müşteriye ulaşana kadar geçen süreden daha uzun olmalıdır. Periyot sayısı ne kadar fazla olursa, sonuçlar o kadar belirleyici olacaktır. St. Petersburg şirketler ağı için "Moydodyr" ayın satışları analiz için alındıysa, hemen hemen tüm mallar kategoriye girdi. Z. Ancak çeyrek rakamları incelerken her şey yerine oturdu ve x, ve Y. Sonuç olarak, şirket aylık planlardan vazgeçerek üç aylık planlara geçti.

Başka bir örnek. Türkiye'de süt ve ekmek satışlarının analizi perakende mağaza haftalık satış miktarına göre gerçekleştirilebilir. Teslimatlar her gün yapılır, satışlar da. Ancak süt ve Absolut votka (ayda bir sipariş edilen ve 2 haftada bir 1 şişe satılan) satışlarını karşılaştırırsak, böyle bir süre ile mağazanın çeşitlerinin% 99'u kategoriye girecektir. Z, 1% - kategori başına Y. Öngörülemeyen bir pazarda aşırı koşullarda çalışmak hakkında bir sonuç çıkarabileceğimiz ortaya çıktı. Bu nedenle, bu durumda aylık satışları analiz etmeniz önerilir.

Ticaret yapan şirketlerde satış ve envanter analizi Ev aletleri, Yapı malzemeleri, araba yedek parçaları vb. Finansal plan bir şirkette genellikle bir ay için derlenir, ancak gerçekten gerekli planlama ufku altı ay olmalıdır. Çeyrekten daha kısa bir süreye sahip verileri analiz etmek mantıklı değil. Tüm ürünler kategoriye girer Z. kullanma XYZ- Analiz, kullanılan bilgi miktarındaki artışla artan sonuçların güvenilirliğini hatırlamalıyız. Buna dayanarak, incelenen dönem sayısı en az üç olmalıdır.

Mevsimsellik, hesaplamaların sonucunu ciddi şekilde etkileyebilir. İşte tipik bir durum. Mevsimsel talepteki artış hakkında işletmeye bilgi verilir, gerekli mal stoğu satın alınır veya üretilir. Ancak satışlardaki artış nedeniyle ürün kategoriye giriyor. Z. Bu durumda, yeni bir ürünü piyasaya sürerken olduğu gibi hareket etmeniz önerilir: analiz edilen dönem için satışların tahminden sapmasını karşılaştırmak. Bu durumda planlamanın doğruluğu değerlendirilir.

Önemli mevsimsel dalgalanmalara sahip mallara ilişkin verileri analiz etmek için, mevsimsel bileşeni gerçek verilerden çıkarmak daha doğru ve verimli olacaktır. Şirketin tüm ürünleri benzer mevsimsel satış dinamiklerine sahip gruplara ayrılmalıdır. Ardından, her grup için mevsimsel eğilimi belirlemeniz ve her mevsimsel eğilim için mevsimsel katsayıları hesaplamanız gerekir. Bu oranlar, her ayın satış değerinin tüm dönem için (mevsimsel eğilime göre) ortalama satış değerine bölünmesiyle belirlenir. Daha sonra gerçek satış değerlerini mevsimsel faktöre bölmeniz gerekir. Sonuç olarak, mevsimsel dalgalanmalar olmadan mal satış hacmini elde edeceğiz. Mevsimsel eğilim, belirli bir ay için satış tahmininin değeridir. Öngörü uygulanmıyorsa, önceki üç yılın bu ayki ortalama satış değerini almanız gerekir. Şimdi gerçekleştirebilirsin XYZ- alınan verilere göre analiz. Masadan. 2 örnek, dışlamadan sonra mevsimsel faktör 1. ürün satışlarının varyasyon katsayısı %12'ye düşmüştür.

4. Yukarıdaki formüle göre, analizin her nesnesi için varyasyon katsayısı belirlenir.

5. Parametrelerin varyasyon katsayısındaki artışa göre analiz nesnelerinin gruplandırılması.

6. Grupların tanımı x, Y ve Z. Elde edilen sonuçların tablo ve/veya grafik gösterimi (Şekil 1 ve Tablo 3).

Klasik versiyonda XYZ- kategoriye göre ürün yelpazesini optimize ederken analiz x istikrarlı bir satış hacmi, satışlarında hafif dalgalanmalar ve yüksek tahmin doğruluğu ile karakterize edilen malları içerir. Varyasyon katsayısının değeri %0 ila %10 aralığındadır.

Aynı zamanda, ampirik olarak, bu yöntemin kapsamının özelliklerini, analiz nesnelerini ve parametrelerini dikkate alarak, diğer kategori derecelendirmelerini oluşturmanın mümkün olduğu belirtilmelidir. x, Y, Z. Örneğin, kategori için x kategori için %0-15 aralığında seçilebilir Y- %16-50 ve kategori için Z- 51-100%.

XYZ-analiz, kendi depoları olan distribütörler ve üreticiler için ilgi çekicidir. Herhangi bir satın alma, şirket için yüksek maliyetlerle (lojistik, depolama vb.) ve ayrıca malların son kullanma tarihine kadar silinmesi gibi doğrudan risklerle ilişkilidir. Doğru ve dengeli bir satın almanın sürdürülmesi hem toptancılar hem de perakendeciler için bir önceliktir.

Uygulamak XYZ- müşterilerinizin analizi, gelecek dönemler için bir satış tahmini oluşturabilir, kalıcı sadık (çeşitli sipariş patlamalarına tabi olmayan) müşterilere özel programlar geliştirebilir ve ayrıca gruplardan müşteri transferi için faaliyetler gerçekleştirebilirsiniz. Y, Z gruba x.

Böylece uygulama XYZ-analiz, satışların istikrarına bağlı olarak tüm aralığı gruplara ayırmanıza olanak tanır. Elde edilen sonuçlara dayanarak, satış tahminlerinin istikrarını ve doğruluğunu etkileyen ana nedenleri belirlemek ve ortadan kaldırmak için çalışma yapılması tavsiye edilir. saat karmaşık analiz emtia kaynaklarının yönetimi sonuçların en verimli kombinasyonu ABC- ve XYZ-analiz.

3. ABC ve XYZ analizinin sonuçlarının birleştirilmesi
Elde edilen sonuçları birleştirmek için birleştirilmiş bir matris oluşturuyoruz. En basit kombinasyon, her iki dosyayı da analiz sonuçlarıyla birlikte dizin alanına göre sıralamak ve ardından grupları içeren sütunu bir dosyadan diğerine kopyalamaktır. En iyisi XYZ v ABC, çünkü nesnenin ciro payının gerçek değeri, varyasyon katsayısından daha pratik bir anlama sahiptir.

İki göstergenin bu kombinasyonunun bir sonucu olarak - nihai sonuç üzerindeki etki derecesi ( ABC) ve bu sonucun kararlılığı/öngörülebilirliği ( XYZ) - 9 grup analiz nesnesi alıyoruz (Şekil 2).

Masada. Şekil 4, birleştirilmiş matrisin farklı hücreleri için ürün çeşitliliği politikasının mallarını ve bireysel pozisyonlarını karakterize eder.

Grup ürünleri A ve VŞirketin ana cirosunu sağlamak. Bu nedenle, sürekli olarak kullanılabilir olmaları önemlidir. Grubun malları için olduğunda yaygın bir uygulamadır. A fazla güvenlik stoğu oluşturulur ve grubun malları için V- yeterli. kullanım XYZ-analiz, daha doğru bir ürün çeşitliliği politikası geliştirmenize ve böylece toplam envanteri azaltmanıza olanak tanır.

Grup ürünleri EY ve VX yüksek ciro ve istikrar ile ayırt edilir. Malların sürekli mevcudiyetini sağlamak gereklidir, ancak bunun için fazla güvenlik stoğu oluşturmak gerekli değildir. Bu gruptaki malların tüketimi istikrarlı ve iyi tahmin edilmiştir.

Grup ürünleri AY ve İLE yüksek cirolu, yetersiz satış istikrarına sahipler ve sonuç olarak sürekli kullanılabilirliklerini sağlamak için güvenlik stokunun arttırılması gerekiyor.

Grup ürünleri A'dan Z'ye ve BZ yüksek ciro ile, satışların düşük öngörülebilirliği ile karakterize edilirler. Belirli bir gruptaki tüm kalemler için tek başına fazla güvenlik stoğu ile garantili mevcudiyet sağlamaya çalışmak, bir şirketin ortalama stoğunun önemli ölçüde artmasına neden olacaktır. Bu gruptaki mallar için sipariş sistemi gözden geçirilmelidir. Malların bir kısmının sabit bir sipariş miktarı (hacmi) olan bir sipariş sistemine aktarılması gerekir, bazı mallar için daha sık teslimat sağlamak, deponuza yakın tedarikçileri seçmek (ve böylece sigorta miktarını azaltmak) gerekir. envanter), kontrol sıklığını artırmak, bu mal grubuyla çalışmayı şirketin en deneyimli yöneticisine emanet etmek vb.

Grup ürünleri İLEŞirketin ürün yelpazesinin %80'ini oluşturuyor. Uygulama XYZ-analiz, yöneticinin bu grubun mallarını yönetmek ve kontrol etmek için harcadığı zamanı büyük ölçüde azaltabilir.

Ürün grubuna göre müşteri deneyimi Sabit sıklıkta bir sipariş sistemi kullanabilir ve emniyet stoğunu azaltabilirsiniz.

Ürün grubuna göre CY siparişin sabit bir miktarı (hacmi) olan bir sisteme geçebilir, ancak aynı zamanda şirketin yeteneklerine göre bir sigorta stoğu oluşturabilirsiniz.

Ürün grubuna cz tüm yeni mallar, kendiliğinden talep edilen mallar, sipariş üzerine tedarik edilen vb. bu kategoriye girer.Bu malların bir kısmı ürün yelpazesinden ağrısız bir şekilde geri çekilebilir ve diğer kısmı bu grubun mallarından olduğu için düzenli olarak izlenmelidir. Şirketin zarara uğradığı likit olmayan veya satılması zor stokların ortaya çıkması. Sipariş kapsamında alınan veya artık üretilmeyen malların kalıntılarını ürün yelpazesinden çekmek gerekir.

Masada. 5, sonuçları birleştirmenin bir örneğini gösterir ABC- ve XYZ-analiz.

Birleşik analiz matrisi, çalışan emeğinin kullanımını rasyonalize etmek için de kullanılabilir. Kategori ürünler balta en deneyimli ve kalifiye çalışanlar ve kategoriye giren bir grup mal tarafından sunulmalıdır. cz, yeni başlayanlara güvenilebilir. Siparişlerin daha az sıklıkta olduğu, sapma toleranslarının daha yüksek olduğu ve yalnızca belirli bir süre için belirli bir başlık için harcanan miktarın kesinlikle sınırlı olduğu bir kategoriyle çalışmak onlar için kolay olacaktır. Yeni ve deneyimsiz bir çalışanı işe alırsanız, grubun malları ile işi ona emanet ederek A'dan Z'ye, gerekli tecrübeyi kazandığı dönemde zarar etme riskiniz vardır. Grubun mallarını ona emanet edersen müşteri deneyimi, daha sonra bir yıl çalıştıktan sonra bilgisayardaki tuşlara basmayı ve tedarikçiye başvuru göndermeyi öğrenecek. Grubun mallarını ona emanet edersen cz, o zaman hızla deneyim kazanacak ve şirket deneylerinden fazla acı çekmeyecek ve aynı zamanda onun her adımını kontrol etmenize gerek yok.

Yani, birleştirilmiş kullanarak ABC- ve XYZ- analiz şunları sağlar:

emtia kaynak yönetim sisteminin verimliliğini artırmak;
çeşitlendirme politikası ilkelerini ihlal etmeden yüksek kârlı ürünlerin payını artırmak;
depoda depolanan mal miktarını etkileyen temel ürünleri ve nedenleri belirlemek;
personelin çabalarını niteliklerine ve deneyimlerine göre yeniden dağıtır.

İLE erdemler Analiz edilen analiz yöntemleri aşağıdakileri içerir.

ABC-analiz, geniş bir ekonomik veri kümesini basit ve görsel olarak incelemenizi sağlar. Bu analiz yöntemi, çok yönlülüğü ve verimliliği nedeniyle büyük ölçüde geliştirilmiştir. Hem toptan ve perakende ticaret işletmelerinin faaliyetlerinde hem de mal ve hizmet üreten kuruluşların faaliyetlerinde kullanılabilir.
Sonuçlar ABC-analiz, ürün çeşitliliği yönetimi faaliyetlerinin daha fazla rasyonelleştirilmesine izin verir. 20 pozisyonu kontrol etmek ve sürdürmek 100 pozisyonundan daha kolay ve daha kolaydır. Özellikle bu 20 pozisyon karın %80'ini verdiğinde. Sonuç olarak, sadece gruba ait malların mevcudiyetinin günlük çeşit ve miktar kontrolünü yapmak gerekir. A. Aynı zamanda, sadece karlı mallar değil, aynı zamanda yüksek talep gören, genellikle ucuz olan mallar da belirlenir.
ABC- analiz, oldukça hızlı, ancak aynı zamanda depodaki işlerin durumunun etkili bir şekilde değerlendirilmesini sağlar, envanter yönetimi sorunlarını rasyonel olarak çözmenize olanak tanır.
Yeni ve eskinin düzenli olarak karşılaştırılması ABC-index, ürünün kaç pozisyon (sınıflandırmada yukarı veya aşağı) hareket ettiğini görmenizi sağlar. Bu sınıflandırmanın sonucu, hangi ürünlerin popülaritesinin arttığını (ürün yaşam döngüsünün aşamalarının büyüme aşamasında olduğunu) ve hangilerinin düşüş aşamasında olduğunu görme yeteneğidir.
Uygulama ABC-analiz, tüketicileri segmentlere ayırma, talebi inceleme, etkili seçim yapma sorunlarını çözmeye yardımcı olur. Pazarlama araçları, rasyonel kullanımçalışanların emeği.

Aynı zamanda, aşağıdaki sınırlamalar bu yöntemler.

Bir gruba katılma fırsatı İLE yeni ürünler. Dinamik olarak değişen bir durumda, örneğin piyasaya yeni bir ürün tanıtıldığında (şirketin henüz ticaret yapmadığı bir analogu) veya bazı emtia kalemlerinin bir kerelik satın alınması durumunda zorluklar ortaya çıkar. Bir yeniliğin satış sayısı haftalık olarak arttığında, XYZ- analiz hiçbir şey vermeyecek, ürün kaçınılmaz olarak "kararsız" gruba düşecek Z.
XYZ-analiz anlamsızdır ve düzenli çalışan işletmeler için bu tür tahminlere ihtiyaç duymazlar.
Günlük satış değerlerinin ay içindeki yayılımının %50 ve üzeri olabildiği pazar segmentlerinde uygulama XYZ-Tüm ürünler kategoriye gireceğinden analiz işe yaramaz olabilir Z.
Nasıl ABC analiz ve XYZ-analiz, nispeten kararlı çevre koşullarında kullanımlarına odaklandı. Kriz olayları, döviz kurundaki önemli değişiklikler, rekabet durumundaki değişiklikler vb., elde edilen sonuçların tahmin değerini keskin bir şekilde azaltır.

Özellikle ilgilenir XYZ-analiz, çünkü istikrarlı bir durumda bile, 3-5 zaman periyodu için verilere dayanarak büyük bir dikkatle tahmin edici sonuçlar çıkarmak gerekir. Ayrıca, nesnenin ciro payının gerçek değerinin, varyasyon katsayısından daha pratik anlamı olduğu kabul edilmelidir.

Belirtilen eksikliklere rağmen ABC- ve XYZ-analiz, diğer analiz yöntemleriyle birlikte kullanımı, ürün çeşitliliği sorunlarını çözmeye yardımcı olan modern bir pazarlama aracıdır ve fiyatlandırma politikası, pazar bölümlerinin ve dağıtım kanallarının seçimi, envanter yönetimi, pazarlama iletişimi araçlarının kullanım etkinliğinin artırılması.

Edebiyat
1. ABC-analiz // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V. FBC analizinde üçgen yöntemi / S.V. Afanasiev //Rusya'da ve yurtdışında pazarlama. - 2007. - No. 2.
3. Bodryakov Roman. ABC ve XYZ üzerine seminer / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodriakov Roman. ABC- ve XYZ-analiz: son matrisin derlenmesi ve analizi / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. İki faktörlü ABC-P.V. yöntemine göre analiz Yunanca // Remedium.ru/
6. Dibb S. Pazarlama Planlaması İçin Pratik Bir Kılavuz / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - St.Petersburg: Peter, 2001.
7. Oblakov P.O."FBC analizinde üçgen yöntemi" makalesine / P.O. Bulutlar // Rusya'da ve yurtdışında pazarlama. - 2008. - No. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analiz: metodoloji / Olga Khamlova // Şirketin yönetimi. - 2006. - Hayır. 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ analizi (komut dosyası) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Ayrıca bu konu hakkında.

07/17/2019 tarihli makalenin güncellenmesi.

ABC analizini nihai yönetim aracı olarak kullanmanızı önermiyoruz. envanter. Bunu yalnızca farklı ürün grupları için hizmet düzeyini ayarlamak için bir ara araç olarak kullanmanızı öneririz. AA grubu için - en yüksek hizmet seviyesi, AB için - daha düşük, vb. Ama bu yaklaşım bile şu an eskimiş kabul ediyoruz. Olasılık ve finansal risk modelini dikkate alarak, hizmet düzeyinin otomatik olarak en uygun şekilde ayarlanmasını aşamalı bir yaklaşım olarak değerlendiriyoruz.

Herhangi bir işletmenin ana görevi karı artırmaktır. Bunu yapmak için ek fonlar yatırabilir ve iş miktarını artırabilir, yeni ekipman satın alabilir veya yazılım Ve geliştirmek üretim süreci veya en basit yoldan gidebilir ve mevcut olandan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.

ABC analizini kullanarak kaynakları rasyonelleştirebilir ve buna göre şirketin çalışmasını ekonomik olarak optimize edebilirsiniz. ses yöntemi işletme için hammaddelerin, stokların ve diğer önemli "nesnelerin" sıralaması. ABC analizi sonuçlarının uygulanması, işletmenin lojistik seviyesini artırmanıza ve böylece riskleri en aza indirmenize, maliyetleri düşürmenize ve karı artırmanıza olanak tanır.

ABC-analiz: hedefler ve eylem ilkesi

ABC analizi, Pareto yasasına veya diğer adıyla 20/80 kuralına dayanmaktadır. Bu kanuna göre satılan malın %20'si gelirin %80'ini, şirket kaynaklarının %20'si ise toplam cironun %80'ini sağlar.

ABC analizi sayesinde, hangi kaynakların gelecekte kullanılmak üzere stoklanmasının daha iyi olduğunu ve hangilerinin ihtiyaç anında doğrudan satın alınması gerektiğini, hangi malların sayısının artırılması ve hangilerinin azaltılması gerektiğini, hangi tedarikçilerin ne yapması gerektiğini anlayabilirsiniz. güvenmek ve hangilerine güvenmemek daha iyidir. Diğer bir deyişle, en çok/en az karlı ürünleri, en çok/en az gelecek vaadeden tedarikçileri, en/en az karlı stokları vb. hesaplamak için kullanılabilir.

Analiz sürecinde, incelenen mallar/kaynaklar 3 gruba (daha az sıklıkla 4-5'e) ayrılır.

Grup A. Bu, tam olarak, gelirin %80'ini getiren/ cironun %80'ini veren %20'lik malları/kaynakları içerir.
B Grubu Buna gelirin %15'ini getiren/ cironun %15'ini veren mal/kaynakların %30'u dahildir.
C Grubu. Gelirin yaklaşık %5'ini getiren/ cironun yaklaşık %5'ini veren malların/kaynakların kalan %50'sini içerir.

Herhangi bir mal grubu (hammaddeler, bileşenler, vb.) tek veya birkaç bazda incelenebilir. Ana şey, her şeyi yavaş yavaş yapmaktır. Örneğin, ürünleri araştırmanız gerekiyorsa, bunları önce karlılığa, sonra karlılığa göre sıralayabilirsiniz. Bu durumda, üç grup yerine zaten dokuz olacaktır: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC. Ayrıca, şirket büyük miktarda bilgi ile başa çıkabiliyorsa, malları ciroya göre de sıralayabilir ve böylece 27 gruba ayırabilirsiniz.

Ürün yelpazesini analiz etme prosedürü

Ürün çeşitliliğinin ABC analizi birkaç aşamada gerçekleştirilir. Belirli bir örnek üzerinde uygulama sırasını düşünün.
İlk olarak, analiz edilmesi planlanan nesnenin ve üzerinde çalışılması gereken parametrenin belirlenmesi gerekir. Çoğu zaman, ABC analizinin nesneleri kaynaklar, tedarikçiler, stoklar, bireysel mallar ve mal grupları. Kârlılık, kârlılık, ciro, pazarlanabilirlik vb. için incelenirler.

ABC çeşit analizinin örnekle analizi.

Karlılık için bir ticaret girişiminin ürün yelpazesini keşfetmemiz gerektiğini varsayalım. Ürün grubu- çeşitli üreticilerden spagetti.

Ruble cinsinden yıllık satış hacmi, 1. ürün paketinin maliyetinin ve niceliksel olarak yıllık satış hacminin ürünü olarak hesaplanır.

Tablo 1.

Ürün	1 paketin maliyeti, ovmak.	Yıllık satış hacmi, adet.	Yıllık satış, %
Spagetti №1
Spagetti №2
Spagetti №3
Spagetti №4
Spagetti №5
spagetti №6
spagetti №7
spagetti №8
spagetti №9
spagetti №10
Toplam

Bir sonraki adım sıralamadır - incelenen nesnelerin azalan sırada dağılımı ve analiz edilen parametrenin oranı tahakkuk esasına göre hesaplanır.

Kümülatif bazda yıllık satış hacmi, hesaplanan parametre ile öncekilerin toplamı olarak hesaplanır.

Tablo 2. ABC Ürün çeşitliliği analizi. Örnek 1

Ürün	Yıllık satış hacmi, adet.	Yıllık satışlar, bin ruble	Yıllık satış,%	Yıllık satış Birikimli toplam,%
spagetti №7
spagetti №6
Spagetti №5
spagetti №9
Spagetti №2
Spagetti №3
Spagetti №4
Spagetti №1
spagetti №10
spagetti №8
Toplam

Son olarak nesneler 3 gruba ayrılır: A, B ve C.

A Grubu, gelirin yaklaşık %75'ini getiren malların %20'sini içerir. B grubuna - Gelirin yaklaşık %20'sini getiren malların %30'u. C grubuna - gelirin %5'inden biraz fazlasını getiren malların %50'si.

Tablo 3 ABC Ürün çeşitliliği analizi. örnek 1

Ürün tipi	nicel pay	Maliyet payı

№5, №9, №2
№3, №4, №1, №10, №8

Analiz sonunda sonuçlar çıkarılır ve aksiyonlar alınır.

Örneğimizde A kategorisi, 7 ve 6 numaralı üreticilerin spagettilerini içerir. Bu nedenle, bu spagetti ticari markalar toplu olarak satın alınmalıdır. C grubuna dahil olan spagetti alımından, bir yandan, onlardan elde edilen gelir minimum olduğu için genellikle reddedebilirsiniz. Öte yandan, alıcıların bir seçeneğe sahip olması genellikle önemlidir ve bu nedenle en iyi seçenek yine de bu markaların spagettisini satın alın, ancak izin verilen minimum miktarda.

Bir örnek daha düşünelim.

1. Yıllık satış hacmini hesaplıyoruz ve her bir ürünün kar payını hesaplıyoruz.

Tablo 4. ABC Çeşit Analizi. Örnek 2

Ürün	1 litre maliyeti, ovmak.	Yıllık satış hacmi, adet.	Yıllık satış hacmi (gelir), bin ruble	Yıllık satış, %
Taze süt
pişmiş süt
meyveli milkshake




Serum
sütlü ekşi maya

Toplam

2. Yıllık satış hacmini tahakkuk esasına göre hesaplıyoruz.

Tablo 5. ABC Çeşit Analizi. Örnek 2

Ürün	Yıllık satış hacmi, adet.	Yıllık satış hacmi, bin ruble	Yıllık satış,%	Kümülatif bazda yıllık satışlar,%
Taze süt


pişmiş süt


Serum
meyveli milkshake
sütlü ekşi maya

Toplam

3. Malları 3 kategoriye ayırıyoruz. Bu sefer A grubu, gelirin yaklaşık %70'ini getiren malların %20'sini içeriyor. B grubuna - Gelirin yaklaşık %20'sini getiren malların %30'u. C grubuna - %10 gelir getiren malların %50'si.

Tablo 6. ABC Çeşit Analizi. Örnek 2

Ürün tipi	nicel pay	Maliyet payı

№2, №5, №7
№3, №6, №8, №9, №10

Analizden, taze süt ve kefirin en büyük karı getirdiği ortaya çıkıyor. B Grubu, pişmiş süt, fermente pişmiş süt ve yoğurdu içeriyordu. Ve diğer tüm mallar gelirin sadece %10'unu getirir.