Anahtar satış araçları. Satış geliştirme sanatı olarak mağazacılık: hedef belirlemekten etkili teknolojileri seçmeye kadar Ürün gruplarının ayrılması

teori

Müşteri dostu bir ortamın oluşturulup oluşturulmadığı ticari kat, harcamak istedikleri para miktarına ve bir kişinin ticaret katında harcamak istediği zamana bağlıdır. Bu sonuçlar, John Rossiter ve Robert Donovan tarafından perakende ortamının tüketici davranışı üzerindeki etkisini değerlendirmek için modellerini kullanarak elde edildi. İlginç bir şekilde, aynı araştırmalar, alışveriş yapanların manipüle edilip edilmediklerini umursamadıklarını da gösteriyor. Tabii ki, manipülasyon aşırı müdahaleci olmazsa.

Bu durumda, satıcılar için asıl görev, müşterilerin içindeyken olumlu duygular almaları ve aynı zamanda satış noktasının sahibine en faydalı olan malları satın almaları için ticaret alanını dekore etmektir. Sorunu çözmek için, kullanımı teorik temel hakkında iyi bir bilgi, mağazanın ürünlerinin özelliklerinin anlaşılması ve iyi pratik beceriler gerektiren, zaman içinde test edilmiş ve pratikte kanıtlanmış mağazacılık araçları vardır. Teknolojinin yetersiz kullanımı, müşteri akışında ve gelirde düşüşe yol açabileceğinden, sanatının gerçek bir ustasını, örneğin Clover pazarlama ajansının bir çalışanını davet etmek daha iyidir.

Mağazacılık teorisi, alıcıların görüşlerinin etkili bir şekilde manipüle edilmesini sağlayan birkaç temel teknik olduğunu söylüyor. Bu:

• tasarım;
• alan planlaması;
• konu göstergebilimi;
• POS malzemeleri;
• renk ve aydınlatma;
• ses etkisi (hem sesli hem de sesli);
• aroma;
• dokunsal duyumlar;
• Yerleşim.

Mağazada merchandising'in temel araçları, malların teşhiri ve satış katının planlanmasıdır. Bunlar bir ticaret bölgesi tasarlamanın temelleridir; bunlarda yapılan bir hatayı düzeltmek çok zor olacaktır. Üç seviyeli mağazacılık konseptinde bu teknikler üçgenin ortasında ve tepesinde yer almaktadır. Her durumda, yukarıdaki yöntemleri birer birer uygulamak umutsuz bir alıştırmadır. Gerekli sonuçlar sadece yetkin kombinasyonları ile sağlanacaktır.

Alan düzeni

Önemli noktaların ticaret katına en etkili şekilde nasıl yerleştirileceğini açıklayan kural, mağazacılıkta "altın üçgen" olarak adlandırılır. Bu kavramın anlamı nedir? Herhangi bir ticaret katında, alıcılar için en önemli üç nokta vardır: giriş, yazar kasa ve daha sonra malların olduğu yer ne için geldiler. Bu yerler üçgenin koşullu köşelerini oluşturur.

Satıcının görevi, üçgenin her bir tarafının mümkün olduğunca uzun olmasını ve çeşitli ilgili ürünlerle dolu olmasını sağlamaktır. Bu strateji en iyi büyük self-servis mağazalar için işe yarar, ancak marketler için de faydalı olabilir. Böyle bir mekan organizasyonunun amacı, alıcının mağazada geçirdiği süreyi ve gördüğü mal sayısını arttırmaktır. Bu sayede planlananlara ek olarak ek alımlar yapma fırsatı yaratılır. Ürün gruplarını, ilişkili ziyaretçi yelpazesini etkileyecek ve müşterinin halihazırda yapmış olduğu satın alımları tamamlayacak şekilde düzenlemek gerekir.

Kilit noktaların yerleştirileceği yerleri seçerken, çoğu zaman bir kişinin saat yönünün tersine hareket etmesinin daha uygun olduğunu hatırlamak önemlidir, böylece mallarla birlikte vitrin sağda olur.

Yerleşim

Bu, perakendedeki en etkili mağazacılık tekniklerinden biridir ve satılmayan malların mevduatlarını hızlı bir şekilde satmanıza, müşterilerin dikkatini karlı yeni bir ürüne çekmenize veya mağazanın markalı konumlarına odaklamanıza olanak tanır.

Ticaret katına mal yerleştirme ilkeleri:

• yatay;
• dikey;
• bloklar;
• Görüntüle;
• çoklu ürün;
• "toplu".

Bu seçeneklerin her birinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır. Böylece, malların bir kısmının, bu konumların ana konumundan uzakta, bağımsız bir stand üzerine yerleştirilmesini ima eden bir teşhir düzeni, alıcıların dikkatini çekmenize olanak tanır. Benzer bir işlev, "toplu" seçeneği tarafından gerçekleştirilir. Bu durumda, dikkat çekmek istediğiniz pozisyonlar rastgele bir arabaya veya başka bir geniş nesneye atılır.

Çoklu ürün yöntemi, müşterilere tek bir özellik ile birleştirilen çeşitli ürün seçenekleri sunmanız gereken durumlarda uygundur. Böyle bir düzen, ürünün renkleri, şekli, boyutu ve diğer parametreleri dikkate alınarak yapılabilir.

Ticaret katında malların teşhirinin önemli bir kısmı - karşı karşıya. Rafta sunulan ürünün optimal sıra (yüz) sayısının belirlenmesi işlemidir. Çok fazla veya çok az varsa, satışlar düşecektir. Ne tür bir mağazacılıktan bahsettiğimize bağlı olarak, yüz farklı parametrelere bağlı olacaktır.

Kategori mağazacılık, yani bir mal grubuyla çalışmak, bu grubun kendisine ayrılan alana en uygun şekilde yerleştirilmesini ifade eder. Bir şirketin çıkarlarını temsil eden bir uzmandan bahsediyorsak, görevi ürünleri için en karlı alanı kazanmak olacaktır. Kombine satış durumunda, her ürün türü için en uygun kaplamayı seçecek şekilde yüz sayısını hesaplamak ve aynı zamanda ürün yelpazesinde bulunan tüm ürünleri raflara yerleştirmek gerekir. çıkış.

Öncelikle self servis mağazaların teşhir edilmesinden bilinen bir başka kavram da, altın raf. Bu, ortalama yükseklikteki bir kişinin göz hizasında bulunan ve malları alması için en uygun olan raftır. Genellikle, satışı mağaza için en karlı olan sergilenen ürünler vardır.

POS malzemeleri

Bu terim, alıcıların dikkatini çekmek için çeşitli araçlara atıfta bulunur: bayraklar, stoperler, sallananlar,çeşitli hatıra gereçleri ve hatta fiyat etiketi. Bazıları raflardaki kaplamayı iyileştirmek, müşteriler için daha net ve anlaşılır kılmak için, diğerleri ise tek tek öğeleri vurgulamak için kullanılır. Örneğin, farklı yüzler arasına yerleştirilen sallananlar, bir markayı diğerinden ayırmaya yardımcı olacak ve doğru ürüne dikkat çekecektir.

Fiyat etiketleri, ürünlerin çekiciliğini artırmanın en kolay ve en kolay yoludur. Açıkça belirtilen bir değerle açıkça görülebilir olmalıdırlar. Fiyat etiketinde ifadeler, ürün görselleri ve diğer grafik görseller kullanıldığında, alıcılar ürüne daha fazla ilgi göstermeye başlar. Başka bir seçenek, birleştiren bir fiyat etiketidir. yeni fiyat ve eskisinin üstü çizilmiş veya eski fiyatın olduğu fiyat etiketinin üstü çizilmiş ve yenisinin yanında. Bu, müşterilerin ilgisini çekmenin iyi bir yoludur, ancak bunu çok sık kullanmayın. Normal fiyat etiketlerinin ve indirimli fiyat etiketlerinin en iyi oranı 80/20'dir.

Ürünün yanına yerleştirilen hediyelik ürünler, aynı anda birkaç işlevi yerine getirebiliyor. İlk olarak, herkes bir mağaza çalışanından tavsiye almaya hazır olmadığından, bu ürünle ilgili bilgileri tüketicilere iletmenin iyi bir yoludur. İkincisi, güzel tasarlanmış malzemeler görsel olarak dikkat çekebilir veya bir satın alma ile hediye olarak sunulursa sahip olma isteğini artırabilir. Bu tür ürünleri mevcut ve kanıtlanmış kaplamanın zararına yerleştirmemelisiniz.

konu göstergebilimi

Bu yöntemin özünü anlamak için göstergebilimin ne olduğunu bulmak gerekir. Bu işaret bilimi, iletişimde kullanımları . Ticaret alanında, önemli mal gruplarını vurgulamak ve onlara dikkat çekmek için göstergebilim ilkeleri uygulanabilir.

Bu, alıcıların çoğunluğunun ürünü kullanım amacı ile olumlu bir şekilde ilişkilendirmesine neden olan işaretler kullanılarak yapılabilir. Çağrışım zincirlerini de etkileyen işaretleri farklı renkler yardımıyla tamamlayabilirsiniz. Bu, kitlesel bir yöntemden çok bir nokta yöntemidir; çevreyi çeşitli işaretlerle aşırı yüklemeye değmez.

Tasarım ve his

Daha önce, bir kişi için hoş olan bir ortamın, içinde daha fazla zaman geçirme arzusuna neden olduğu ve perakende ortamından bahsediyorsak, harcama yapma isteğine neden olduğu söylendi. daha fazla para. Diğer satış araçları, bir ziyaretçinin ticaret katında ne kadar rahat olduğundan sorumludur: tasarım, ses, aroma, dokunsal duyumlar, ışık ve farklı renklerin kullanımı.

Burada her şey açıktır: İştahı uyandıran veya ziyaretçilere ürünlerin özelliklerini (kahve, parfüm vb. hakkında konuşuyorsak), göze hoş gelen bir alışveriş alanı vb. gösteren göze batmayan hoş bir koku.

Bu araçların da tuzakları var. Bu nedenle, eşleşmeyen veya yanlış çağrışımları çağrıştıran renklerin kullanılması alıcıları yabancılaştırabilir. Renk kombinasyonunun mağazanın profiline (eczane, alkol, bakkal vb.)

Uygunluk ilkesini unutmamak önemlidir. : çok şık bir indirim noktası potansiyel alıcıları yabancılaştıracak, yüksek değerli mallarda uzmanlaşmış bir mağazanın kötü tasarlanmış bir salonu aynı etkiyi verecektir.

Ticaret katındaki müzik de belirsiz bir olgudur. Rossiter ve Donovan'ın çalışmaları, yalnızca plansız satın almalar için gelenlerin müziğe olumlu yanıt verdiğini ortaya koydu. Sesli anonslar kullanılıyorsa, çok fazla müdahaleci veya beklenmedik olmamasına özen gösterilmelidir.

Her satıcının görevi, sorumluluk alanında, ek mallar satın alma duygusal arzusunun eleştirel düşünceden daha güçlü olacağı bir atmosfer yaratmaktır. Satışta kategori mağazacılığı, özel veya diğer türlerine ihtiyaç duyulup duyulmadığına bakılmaksızın, işi profesyonellere emanet etmek daha iyidir. Satışlar cesaret verici değilse ve müşteriler mağazanızı atlıyorsa, satıcılardan dış kaynak almayı düşünmenin zamanı gelmiştir. "Zeki" pazarlama ajansının uzmanları gerekli tüm becerilere sahip, hesabımızda başarılı bir şekilde çözülmüş birçok vaka var. Moskova, St. Petersburg ve ülkenin diğer büyük şehirlerinde çalışıyoruz.

Ürün ve fiyatı (20 alt puan);

Sarf malzemeleri (11 gereksinim);

Pazarlama bütçesi (13)

Personel profesyonelliği (17 nitelik) - ürün teşhirinde ve mağazacılıkta yardım, hızlı sipariş, perakende pazarının farkındalığı - yeni trendler

Beşinci - bir grup duygusal seçim kriteri (11 nitelik) - bir tedarikçi ortağında nesnel veya öznel olarak değerlendirilen şey, yani: bir satış noktasının satışlarını artırma konusunda profesyonel tavsiye,

ürün hakkında yüksek bilgi - özellikleri, üretim yöntemleri, kalite parametreleri, eğitim

perakende personel eğitimi,

Rakipler hakkında yasal bilgiler,

araba markası,

mal satışında yenilikler - yeni satış türleri, teslimatlar.

Tedarikçi seçim kriterleri.

İş ve anlaşmazlık risklerini azaltmak için doğru tedarikçiyi seçmek ve değerlendirmek önemlidir.

şöhret marka, dahil. ve uluslararası:

TM'nin itibarı, imajı;

müşteri sadakati;

malların likiditesi;

sertifika ve bir dizi belge;

kalite standartları, çevre dostu olma ve kontrolü;

sergilerde zaferler ve madalyalar;

ürün yelpazesinin genişliği;

ek mal çeşitleri;

malların güncellenmesi, yeni ürünlerin hızlı bir şekilde piyasaya sürülmesi;

uygun nakliye ve depolama ambalajı;

malların depolama şartları;

tedarikçiden özel fiyat;

en az 3 ay boyunca fiyat istikrarı;

7-10 gün önceden fiyat değişikliği uyarısı;

malların yüksek karlılığı (% 15 ve üzeri);

ertelenmiş ödeme, uygulama kredisi;

ödemeler için ayrıntıların sabitliği, vb.

tedarikçiler:

Zamanında teslimat;

kararlaştırılan aralığa göre teslimatlar;

salondaki envanter ve malların özel bir hesaplaması (mallar 7 + 3 formülüne göre getirilmelidir, yani önümüzdeki 7 gün içinde satılacak mallar + 3 gün stokta);

ücretsiz ilk teslimat;

kendi makine parkı;

teslimat hızı - satış noktasından aradılar ve tedarikçi malları gün içinde teslim edecek;

süresi dolmuş malların iadesi;

likit olmayan malların iadesi;

tedarikçi tarafından malların boşaltılması;

özel koşullar;

internet üzerinden sipariş;

satış sürecinin muhasebesi ve kontrolü için tedarikçiden özel yazılım;

ticaret ortaklarının internet, kurumsal gazete vb. aracılığıyla sürekli bilgilendirilmesi;

aramak ve doğru yöneticiyi bulmak kolay;

tedarikçinin personelinin markalı kıyafetleri.

güven ve güven:

mağazanın sorunlarına dikkat;

tedarikçinin kurumsal etkinliklerine katılım;

zor bir dönemde psikolojik destek;

Zevk:

tedarikçinin personelinin davranış tarzında samimiyet, açıklık ve göze çarpmayanlık;

çekicilik, temizlik, hoş personel;

kolaylaştırmak:

tatiller vb. için tebrikler;

pürüzsüz, iyi ilişki

personel ürünü beğendi

bütçe - bir tedarikçinin malları daha verimli bir şekilde satmak için ticaret ortağına sunabileceği şeyler için 13 gereksinim vardır.

ticaret ortakları için indirim programı;

pazarlama finansmanı için tahsis edilen miktar;

ücretsiz ekipman;

tedarik edilen ekipmanın onarımı;

mağazadaki etkinlikler: tadımlar, konserler vb.;

hediyelik eşyalar ve hediyeler;

çıkış personeli için üniforma;

zamanında para transferi

hem satış hem de yöneticiler için personel için yarışmalar ve teşvikler;

Profesyonellik - firmanın deneyimi, ürün ve bir bütün olarak pazar bilgisi bu öğenin önemli bir özelliğidir.

Piyasada binlerce ürün var. Aynı türden mallar arasında bir fark bulmak neredeyse imkansızdır. Aynı şey sarf malzemeleri için de geçerli. Fiyat listesi, paket boyutu, çeşitler - her şey kişisel değil ve benzer. Pazarlama bütçeleri de aynıdır. Bu koşullar altında, ancak satış temsilcilerinin profesyonelliğinin yardımıyla tedarikçi, müşteri ile yakın ve benzersiz ilişkisini kurabilecektir.

72 puan toplam listedir. Şirketin kendisi için hangi kriterleri seçeceği, işin özelliklerine, özel gereksinimlere ve belirli kişilere bağlıdır. Profesyoneller bile 20 pozisyonu zar zor kontrol edebilir. İyi bir seviye 10-15 pozisyon olarak kabul edilir.

Tedarikçinin seviyesi ve kalitesi hakkında adım adım karar verme teknolojisi vardır.

kendi şirketiniz için önemli olan 15-20 özellikten oluşan genel listeden seçim yapın;

gerekirse 2-4 özel özellik ekleyin.

şirketin önceliklerinin ve çıkarlarının önemi açısından önem derecesi özelliklerine üç ila beş puanlık bir ölçekte atama (örneğin, “sadece önemli”, “çok önemli”, “çok önemli”).

her bir tedarikçiyi değerlendirin;

nitelikler hakkında bir değerlendirme yapın;

önem derecesi ile çarpın;

tüm sonuçları toplayın ve farklı sağlayıcıların puanlarını karşılaştırın.

nihai sonucu elde edin, sezgilerinizi ve kendi gayri resmi duygularınızı ekleyin.

Bu şekilde, hangi tedarikçinin firma için en değerli olduğu, kimin daha fazla tercih hakkına sahip olduğu ve perakende işini daha iyi geliştirmek için kimlerle yakın ilişkiler kurmanın gerekli olduğu netleşir.

Mağazacılık Araçları

2. konum;

3. sunum.

1. İlk grup kurallar, ürünlerin etkin stokunu ifade eder.

çeşit kuralı.

Satış stoğu kuralı, ürün çeşidinin ticari kuruluşta sürekli olarak mevcudiyeti için yeterli bir stok seviyesi yaratmaktır.

Tataristan Cumhuriyeti'nin her işletmesi, minimum ürün yelpazesi için göstergeler belirler.

Çeşitler, bir emtia kategorisindeki emtia birimi türlerinin sayısıdır.

Bir mağazada ürün çeşitliliğinin oluşmasını etkileyen faktörler şunlardır:

mağaza profili ve uzmanlık;

alışveriş alanı;

MTB'sinin durumu;

Herhangi bir satış noktasında mallar aşağıdakilere ayrılır:

koşu - yüksek satışlar. En çok talep görüyorlar. Düzenli müşterilerden oluşan bir çevre oluşturun ve yeni müşteriler çekin;

karlı - yüksek kar. Kazançlara çok katkıda bulunurlar. İyi bir marj yapmanızı sağlar;

en karlı - yüksek satışlar + yüksek karlar. Popüler ve karlı ürünlerin en iyi özelliklerini ideal olarak birleştirin. Müşterileri çekmek ve kar etmek için stratejik olarak önemli;

balast - düşük satışlar + düşük kar. Düşük talep, düşük kar ve yüksek genel giderler

Talep, bir kritik faktörler en uygun çıkış çeşitlerini belirlerken. Aşağıdaki türlere ayrılmıştır:

özel talep (belirli bir ürün için, homojen olsa bile başka bir ürünle değiştirilmesine izin vermez);

alternatif talep (nihayet mal seçme, tekliflerini tanıma sürecinde oluşur);

dürtüsel talep (satış noktasında mal arzının güdülerinin ve özelliklerinin etkisi altında oluşur)

Çoğu durumda, tüketici satın almayı planlarken hangi ürün gruplarını (ekmek, süt, tabak, giysi vb.) satın almak istediğini açıkça belirler. Bu nedenle, mağazanın tüm yelpazesi üç gruba ayrılabilir:

tüketim malları (bu malların satın alınması, alıcının outlete yaptığı hemen her ziyaretin amacıdır. Bunlara mağaza oluşturan ürün grupları da denir)

periyodik talep malları (satın almaları birkaç ziyarette bir kez planlanır);

dürtüsel talep malları (satın almaları genellikle planlanmaz).

Ürünler ayrıca kullanım sürelerine göre de ayrılır:

dayanıksız mallar;

dayanıklı mallar

İşleyiş benzerliği nedeniyle birbiriyle ilişkili olan veya aynı alıcı gruplarına satılan veya aynı mağaza grupları üzerinden yapılan satışlara (ürün) hatları denir.

Perakendeci için bir diğer önemli faktör, belirli avantajlara sahip olan malların cirosudur:

satış hacimlerinde artış;

mevcut fonlarda artış;

eskime, mallara zarar verme riskini azaltmak;

mağaza çalışanlarının ruh halini iyileştirmek (“mallar iyi gidiyor”)

Ciroyu artırmanın bir yolu, bir sınıf içindeki ürün sınıflarının veya ticari öğelerin sayısını sınırlamaktır. Yavaş hareket eden pozisyonların reddedilmesi olan bir "ürün çeşitliliği" var.

Satış stok kuralı, perakendeci tarafından kullanılan satın alma yöntemiyle yakından ilgilidir.

Tedarik için ana yaklaşımlar:

sabit sipariş boyutuna sahip sistem;

değişken sipariş büyüklüğüne sahip ancak sabit bir sipariş süresine sahip bir sistem;

sabit sipariş boyutu ve sıklığı olan bir sistem;

değişen sipariş boyutu ve sıklığı ile sistem.

Perakende ticaret işletmelerinin mal tedariği aşağıdaki esaslara dayanmaktadır:

tedarik planlaması;

teslimatların ritmi;

Talepteki değişikliklere hızlı bir şekilde cevap vermeyi mümkün kılan teslimatların verimliliği;

karlılık;

tedarik merkezileştirme;

üretilebilirlik.

Bu ilkelere göre tüccar, tedarikçilerini değerlendirme kriterlerini formüle eder ve kendisi için en iyi işbirliği seçeneğini seçer.

Değerlendirme kriterleri:

tedarik güvenilirliği.

teslim edilen malların kalitesi.

Satınalma fiyatı.

mevcut siparişlerin uygulanması için kabul edilebilir şartlar ve acil durum siparişleri verme olasılığı;

tedarikçi organizasyonundaki psikolojik iklim;

tedarikçiye kalite yönetim organizasyonu (ürün ve hizmet).

merkezileştirilmiş otomatik sistemler Satın alma yönetim sistemleri, mağaza ve tedarikçilerin işini büyük ölçüde kolaylaştırır, müşteri isteklerini tam olarak karşılama yeteneğini, alışveriş ortamındaki ve talepteki değişikliklere karşı esnekliği artırır.

Bir perakendeci için, sürekli olarak yüksek toplam kârlı belirli markalı ürünlerin yokluğu (hatta geçici), belirli markalara bağlı alışveriş yapanların mağazaya olan sadakatini azaltabilir. Tedarikçi, kâr etmek ve yeni pozisyonlar kazanmak yerine mağazayla bir hesaplaşmaya başlar, şirketin kendisinde suçlu arayışı, bunun bir daha olmayacağına söz verir. Bu arada, raf alanı daha sorumlu tedarikçilere gidiyor ve en iyi aracılar daha istikrarlı rakiplere gidiyor. Bazen bencil davranışlar karşılıklı güvenin yok olmasına yol açar - mağazanın mevcut ihtiyaçlarını hesaba katmadan siparişin boyutunu ve maliyetini ve kişisel gelirlerini artırmaya çalışan satıcıların ısrarı. O zaman tüccar daha dikkatli ve sabırlı bir tedarikçi arıyor.

Tacirin kendisi, tedarikçinin temsilcilerinin bakiyeleri izlemesini engellememelidir. Ürünün bittiği durumlardan kaçınmak hala arzu edilir. Bazı alıcılar, özelliklerinin diğer numunelerden daha kötü olduğunu düşünerek “pencereden son kopyaya” karşı bir önyargıya sahiptir: kutu kırışmış, ambalaj kırılmış vb. Bu müşteriler tüm mağazaya karşı olumsuz bir tutum oluşturabilir.

Sipariş hesaplama algoritması

Önceki teslimatın hacmi ve outletteki ürünlerin bakiyesi belirlenir, bu verilere dayanarak, geçmiş döneme ait V satışları belirlenir, bu da 1,5 kat artar (1.5 ile çarpılır), bakiyeden çıkarılır. Depoda bu şekilde elde edilen mal stoğu, ardından sipariş miktarı elde edilir.

Bu tekniğin uygulanması, nihai olarak çıkışın yeniden paketlenmesini önlemeye izin veren döngüsel teslimat sıklığı (standart döngü bir haftadır) dikkate alınarak optimum düzenin oluşturulmasını amaçlar. Hesaplamada kullanılan katsayı nedeniyle, satış hacminde (tatillerde) fiili olarak öngörülen artışı ve artan ziyaret döngüsünü (bir, iki vb. hafta) hesaba katmak mümkündür. Örneğin, aşağıdaki katsayılar uygulanabilir:

*2 - Cuma günü sipariş veren, Pazartesi teslimatlı ve hafta sonu çalışan satış noktaları için;

* 2.5 - 2 haftalık bir döngü ile;

*3 - tatil arifesinde sipariş verirken.

Bir satış noktasında stokların hacmini ve yapısını oluştururken aşağıdaki faktörler dikkate alınmalıdır:

ambalaj türleri ve türlerine göre ortalama satış hacmi;

organize satış listesinin büyüklüğü, içinde ticari ekipmanın varlığı;

çıkışın depo alanının fiziksel boyutu;

ürünlerin satış noktasına teslimatının döngüsel sıklığı;

stokta ürün rezervine sahip olma ihtiyacı;

Müşteri tarafından yapılan teslimatlar için ödeme koşulları.

Ürün yelpazesinin yeni ürünleri tedarikçiden sipariş edildiyse, mümkünse teslimattan hemen sonra satışa sunulmalıdır. İstisna, elbette, karşılıklı anlaşma ile ayrılmış mallar veya önceden ödenmiş ancak alıcıya teslim edilmemiş mallardır.

Bu kuralın ihlali ("teşhirde, satışta"), ürün numunesinin karşısında "hayır" yazısı ile birlikte gelir. Bu, ürünü çıkarıp raflardaki ürünleri yeniden monte etmekten daha kolaydır (argüman, “yarın teslim edecekler”dir). Tahriş, açık bir karar durumunda seçilen ürünün olmamasından kaynaklanır. Müzakere satın alma noktasında gerçekleşir ve alıcı tam olarak zamanını ve emeğini seçerek harcadığı ürünü ister. Eksik bir ürüne kabul edilebilir bir alternatif sunmak mümkündür, ancak seçim dışarıdan dayatıldığı için alıcının hevesi büyük ölçüde azalacaktır ve memnuniyet azalacaktır.

Raf ömrü kuralı ve raftaki malların dönüşü.

"İlk giren ilk çıkar" (İlk giren - İlk çıkar)

Şunlar. bir satış noktasında karmaşık pazarlama yaparken, malların rotasyonunu izlemek gerekir, yani. "malların gecikmeli olarak ayrılmasını" önlemek için (mal satışının sona ermesi). Raf ömrüne rağmen, ürünlerin raf ömrü (raf ömrü) - ürünün maksimum tadı koruduğu süre içinde satılması tercih edilir (Örneğin, Coca-Cola'nın plastik ambalajda (PET) ürettiği içeceklerin raf ömrü 6 ise ay, raf ömrü onlar için 90 gündür).

Temel fikir, ürünlerin satış yaratma fırsatını en üst düzeye çıkarmak için mağazanın satış alanındaki kilit noktaları işgal etmesidir.

Bir satış noktası (satış noktası) kavramı vardır - ticaret katında, alıcının malları görebileceği ve seçim ve satın alma konusunda karar verebileceği bir yer, yani göstermek için tasarlanmış ticari ekipman (yapılar) ve monte edilecek ürünleri (raflar, raflar, tezgahlar, vitrinler, askılar, dolaplar, teşhirler (kalıcı veya geçici) seçin. reklam kampanyası("özel teklif"), tatil dönemi için, artan talep dönemi için, piyasaya yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde), çeşitli soğutma ekipmanı türleri - soğutucular (bar tipi, genel mağaza vardır - bir- kapı, sokak ticareti için iki kapı).

Ticaret katındaki tüm satış noktalarının ana ve ek olarak ayrılabileceği bilinmektedir.

Ana satış noktaları, belirli bir ürün grubunun (bu ürün grubunun tüm üreticileri) tüm yelpazesinin sunulduğu ticaret katındaki yerlerdir.

Ek satış noktaları, ana satış noktasında sunulan ürünlerin ayrı ayrı yerleştirildiği yerlerdir.

Ek malların yerleştirilmesinin birkaç nedeni olabilir:

Hacimsel temsil, yani malların büyük miktarlarda sunumu.

İlgili ürünlerin ana ürünlerin yanına yerleştirilmesi.

Özel promosyonların olduğu ürünlerin yeri.

Ek satış noktaları etkili araç Anlık satın alma sayısını artırmanıza izin verdiği için satışları artırın. Şunlar için düzenlenirler:

dürtüsel talep malları

depoda avantajlı konum.

Kat göstergeleri geleneksel olarak koridorlarda, gondolların başlarında, müşteri akışı boyunca, ticaret katının "sıcak noktalarında", ilgili ürünlerin yakınında bulunur. Bazen büyük mallar kasalara yerleştirilir, ancak bu, malların ödemesini yaparken rahatsızlık yaratabilecek büyük ekran boyutları nedeniyle oldukça nadirdir.

ana satış noktalarına göre konum.

Ek satış noktasına yerleştirilen ürünün ana satış noktasında da bulunması çok önemlidir, aksi takdirde belirli bir gruptan ürünlerin çıkarılması olarak algılanacaktır. Aşağıdaki etki de gözlenir: alıcı ürünü her zamanki yerde bulamazsa, ek satış noktasında bunu tamamen fark etmeyebilir. Sonuç olarak, bir mağaza değişikliğinden sonra üretici, satışlarda beklenmedik bir düşüşle karşı karşıya kalır.

Ek satış noktaları, ana satış noktalarından ve birbirinden ayrı yerleştirilmelidir.

Aksi takdirde, bu satış noktası ana satışın tanıtımı olur ve yalnızca ek üretim birimlerinin depolandığı bir yer olarak hizmet eder.

Ek satış noktalarında ürün grubunun en çok satan pozisyonlarına yer verilmesi gerekmektedir. Bu durumda, dürtüsel satın alma olasılığı önemli ölçüde artar. Fazla paketlemeden kurtulmak için her zaman daha az satılabilir ürünleri ek satış noktalarına yerleştirmek için bir cazibe vardır. Ne yazık ki, bu pek çok ek birimin satılmasına izin vermeyecek ve bu da perakende alanının verimsiz bir şekilde kullanılmasına neden olacaktır.

Ticaret katındaki bölümün (kompleks) yerinin belirlenmesi.

Mağazadaki mallar bölümlere (kompleksler) ayrılmıştır. Bölümlerin yerini belirlemek, her şeyden önce, alıcıların psikolojisini, yardımcı tesislerin yerini ve tüketici talebinin niteliğini dikkate alarak, ticaret katına yerleştirmelerinin iyi düşünülmüş bir dizisidir.

Bölümlerin konumlarını belirlemek için belirli ürün grupları için hangilerinin en çok tercih edildiğini, mağazada hangi bölgelerin fiyat oluşturduğunu, hangilerinin en fazla karı getirdiğini analiz etmek gerekir. Bu nedenle, ucuz mallar, alıcıya mağazanın fiyat düzeyi hakkında olumlu bir izlenim vermek için "işe yarar". Bunları ticaret katının başına yerleştirirseniz, alıcı alışveriş sürecine çekilir ve ardından malları zaten “otomatik olarak” alır ve fiyatlara daha az dikkat eder. Mağazaya en büyük karı getiren düşük fiyatlı malların ticaret katındaki alıcıların yolu boyunca değiştiği "çizgili şeritler" ilkesi bilinmektedir.

Büyük mağazalarda bölümleri düzenlerken, müşterilerin ticaret katını cephenin sağ düğümünden atlamaya başladığı ve salon boyunca saat yönünün tersine hareket ettiği dikkate alınmalıdır. Ek olarak, müşteriler genellikle mağazanın ilk üçte birlik bölümünü ana bölümünden daha hızlı geçerler. Satış için etkinleştirilmesi gereken ürünlerin, moda ve yeni ürünlerin yerleşimleri belirlenirken bu özellikler dikkate alınmalıdır. Alıcılar tarafından en iyi görüntülenen yerlere yerleştirilmelidirler. Tüketici akışının hareketinin sağ tarafında, satışının artması istenen mallar ve solda, çıkış yönünde günlük mallar yerleştirilmelidir. Girişin sağındaki ticaret katının duvarı, ticaret katındaki en avantajlı alan olarak kabul edilir. Bu, mağazaya giren hemen hemen tüm müşterilerin rotasının başlangıcıdır; mağazanın ilk ve en canlı izlenimini yaratan doğru duvardır. Sağ duvar, anlık olarak satın alınan ürünleri sergilemek için mükemmel bir yerdir. Pek çok uzman, et, et ürünleri, meyve ve sebzelerin diğer ürünlere göre daha çekici göründüğüne ve bu nedenle daha olumlu bir ilk izlenim yarattığına inanıyor. Daha önce, sağ duvarın yanına sadece sebze ve meyveler yerleştirildi ve daha sonra yukarıda belirtilen diğer eşyalar düzenlenmeye başlandı.

Önem açısından ikinci sırada, ticaret katının arka (uzun) duvarına bitişik alandır. Sebze ve meyveler sağ duvara dizilirse, et arkaya yerleştirilir ve bunun tersi de geçerlidir. Uzmanlar, et bölümünün bir teşvik olarak kullanıldığına ve müşterileri tüm alışveriş merkezini gezmeye ve yol boyunca dürtüsel olanlar da dahil olmak üzere ek alışverişler yapmaya zorladığına inanıyor.

Bakkal ve gastronomik ürünler bölümü, müşteri akışlarının yoğunlukta farklılık göstermediği salonun ortasına yerleştirilmelidir. Gerçek şu ki, alıcılar önce sağ uç duvarda yer alan malları inceleyip satın alıyor, ardından manav ve gastronomi bölümünden geçerek arka duvarda bulunan ete (sebze ve meyve) gidiyor ve bu bölümde satın alıyor. Tüm et bölümünden geçtikten sonra, bakkala geri dönerler - gastronomik, ancak merkezine değil, ancak aşırı tezgahlarından sadece birkaçını denetlerler.

Büyük bir mağazanın ticaret katının üçüncü en karlı ve önemli alanı genellikle sol uç duvardır. Burada, alıcılar kendilerini ticaret katındaki yolculuklarının neredeyse sonunda bulurlar ve burada alıcının satın alımlar için harcamayı planladığı yaklaşık miktar sona erer. Bu nedenle, en iyi sonuçları elde etmek için bölümlerin sol duvara karşı yerleşimini dikkatlice düşünmeniz gerekir. Burada günlük veya anlık talep edilen ürünlerin (süt ve süt ürünleri, hamur işleri, dondurulmuş yarı bitmiş ürünler) yerleştirilmesi tavsiye edilir.

Satıcılar için en zor görev, müşterileri satış alanının köşelerine çekmektir. Müşteriler her zaman köşeleri düzeltmeye ve özellikle çekici ürünler satmadıkça bu köşelere girmekten kaçınmaya heveslidir. Köşe alanının verimli kullanılması sorununun çözümlerinden biri, alıcının hemen görüp tanıyacağı küçük bölümler yerleştirmek; şarap bölümü, şarküteri bölümü.

Departmanlı gıda mağazalarında yardımcı olarak gerekli olan gıda dışı ürün departmanları, ilgili birimlerle birlikte yerleştirilmelidir. Gıda Ürünleri. Bu nedenle kahve fincanları, bardak ve sürahilerin yanında - meyve suyu, çocuk oyuncakları ve kitapların yanında - bebek mamasının yanında satılmaktadır. Bu düzene "çapraz" denir.

Bir ticaret işletmesinde, dürtüsel talepli malların yerleştirilmesine çok dikkat edilmelidir. Bunları salonun en “geçen” yerlerine yerleştirmek en doğru kabul edilir: giriş ve çıkışta, ödeme alanında, gondollar - ticaret katının sonunda özel raflar.

Malların doğru teşhiri, alıcının alışveriş listesinin yerini almalıdır. Bu nedenle asorti gruplarının yerini alıcının mantığına göre uyarlamak gerekir.

Genel tüketici akışından uzakta, yine salonun uzak yerlerine, sakin bir seçim için zaman gerektiren ürünler yerleştirilir. Bazen seçim yaparken, uzun olabilen bireysel bir danışma gereklidir. Alıcı ilk kez sadece bakmak ve bilgi toplamak için gidebilir.

Depolardan mal taşımanın karmaşıklığı. Ayrıca, her ikisine de rahatsızlık veren, kârları etkilemek için yavaş olmayacak bir şey sağlamak gerekir.

Görünürlük. Satış yeri, alıcıların ana akışının hareketinin konumundan görülebilmelidir, en ideali ticaret katının herhangi bir noktasından görünürlük olacaktır. Hem ticaret katının düzeninde hem de mağazanın içindeki malların yerleştirilmesinde birkaç “sıcaklık bölgesi” ayırt edilebilir:

a) sıcak bölge - alıcının gözünün her zaman düştüğü ve mağazaya girdiğinde en sık gittiği yer.

b) sıcak bölge - alıcının çok erken veya çok geç gördüğü bir yer;

c) soğuk bölge - neredeyse hiç görmeyen bir yer.

Bir sonraki adım, ürünlerin departman içindeki konumudur. Alıcı, hangi ürünlerin birbiriyle birleştirildiği, nereye ve hangi sırayla yerleştirilmesi gerektiği konusunda kendi fikrine sahiptir. Bu bağlamda, 4 mantıksal kriter vardır:

Tat mantığı (tatarak seçim);

Kullanım mantığı (kullanım aşamalarındaki sıralama);

Ticari marka mantığı;

İşlevsel amacın mantığı (cilt duyarlılığı faktörüne göre kozmetiklerin yönlendirilmiş düzenlenmesi).

Ürün görüntüleme kuralları

İnsan gözü genellikle aşağı doğru değil yukarıya dönüktür. Göz seviyesinin üzerindeki bilgiler sadece uzaktan algılanır. Tatlı nokta göz hizasında. Bu, ürünleri sergilemek için ortalama yüksekliğin 160-175 cm olduğu anlamına gelir.Ürünler 200 cm'den fazla yükseklikte sergilenmemelidir.

Alışverişçinin algılama yeteneğine göre, perakendeci, müşterinin gözlerini doğru yöne yönlendirmek için iyi bir konumdadır. Raf alanı şartlı olarak 4 bölgeye ayrılmıştır:

Streç bölge (yükseklik 180-200 cm);

Optimum görüş alanı ve ürünlere erişim (yükseklik 160-180cm);

Erişim bölgesi (yükseklik 60-180 cm);

Eğim bölgesi (60 cm'ye kadar yükseklik).

Ancak tüm bölgeleri ürünlerle doldurmak gerekiyor. Vurgulanan ürünler ve dürtüsel bir satın alma konusu olan ürünler büyük önem taşımaktadır. Bunlara mallar - yenilikler ve pahalı mallar dahildir. Klasik seri ve büyük boy ürünler düşük öneme sahiptir. Bu kategoride sürekli talep edilen mallar ve ucuz mallar bulunur. Alıcının görüş alanında bulunan çeşitli ürünlerin 5-9 öğesinin algılanması ve seçimi için en uygun sayı. Malların gözden geçirilmesi yatay yönde gerçekleşir, böylece alıcı önerilen ürün yelpazesi hakkında temel bir fikir edinir. Ancak ürün araması dikey olarak yapılır, amacı mal grubu arasında gerekli bilgileri elde etmektir. Alıcının aramasını kolaylaştırmak için ürünleri bloklara bölmek gerekir. Dikey bloklar yatay bloklardan daha iyidir, bu nedenle sınırlayıcılar için bazı seçenekler vardır: küçük durdurucular, raflardaki veya ek aydınlatmadaki teşhirler, dikey bölücüler, dikey blokların üzerindeki işaretler, raf konuşmacılar.

Sunum kuralı.

Bir üreticinin mal grubu, toplam satış hacminde yüksek bir paya sahipse ve bloğun yerleşimi, mağazada mal sunma genel konseptiyle çelişmiyorsa, ürünler her ürün grubunda kurumsal bir blok halinde gruplandırılır.

Blok düzeni bir üreticinin hayalidir. Malların bir blokta sergilenmesinin satış hacmindeki bir değişiklikle ilişkili olduğu, kontrast ve renkli spot ilkeleri kullanılarak dikkat çektiği, reyonun yakınında geçirilen süreyi artırdığı vb. kanıtlanmıştır.

En yaygın örnek, aynı tedarikçiden sipariş verilmesi veya aynı marka altında satılan mallardır. Geleneksel olarak kozmetik ve parfümeri mağazalarında kullanılan: Nivea, MaxFactor, Maybelline vb ürünler gruplandırılır; sonra gruplar halinde bir bölünme var: Max Factor ruj, Max Factor gölgeler, vb.

Bir blokta gruplanan ürünün hangi özelliklere sahip olduğu alıcı için son derece açıktır, bu nedenle ürün özelliklerindeki farklılıkların alıcı için çok önemli olduğu mağaza ve departmanlarda böyle bir gruplandırma kullanılmalıdır. Örneğin, yeni doğanlar ve 1 yaşından büyük çocuklar için şampuanlar ve banyo ürünleri.

En ilkel durumda - "bu raftaki her şey 10 rubleye mal oluyor." Daha sık bu biçimde bulunur: bir self servis mağazasında bir rafta farklı üreticilerin mayonezleri varsa, rafın bir ucunda ucuz, diğer ucunda pahalıdır. Burası düşük gelirli alıcılar için çok çekici: “Benim için ana faktör fiyat ise neden zaman kaybedip tüm bu ihtişama bakayım?”.

Esas olarak elit, nadir ürünler sunarken veya ürün yelpazesinin genişliğine odaklanan büyük mağazalarda kullanılır. Bakkal reyonlarında dünyanın her yerinden sunulan çeşitli ürünleri bulabilirsiniz. Tüm ülkelerin ve üreticilerin üzüm suları bir grupta, portakal - diğerinde (isterseniz - İspanyol, Brezilya) sergileniyor. Bu, kahve çekirdeklerinin çeşitlere ve büyüme ülkelerine göre sergilendiği kahve reyonlarında mümkündür, çünkü lezzetin ince tonları bilenler için önemlidir. Benzer şekilde, bazen "İtalya, İspanya, Fransa, Almanya" şarapları da sergilenmektedir. Hazır giyim alanındaki varyasyonlar: kış sporları ve eğlence için beyaz giysiler - burada, mavi seriyi seviyorsanız - bölümün diğer ucunda. Aynı prensibe göre aksesuarları da seçebilirsiniz.

Seçilen sunum konsepti mağazanın kimliğini oluşturmada önemli bir rol oynamaktadır. Bu nedenle, tüccar sadece "herkes yapıyor" diye gelenekleri takip etmek yerine kendi konseptlerini geliştirmeyi düşünmelidir.

Alıcıya dönük kural.

Paket üzerindeki ana bilgiler, diğer paketler ve fiyat etiketleri kapsamında değil, okunması kolay olmalıdır. Fiyat etiketi standarttır ve ambalaj, ürünün bireyselliğinin taşıyıcısıdır ve çok daha fazla bilgi içerir. Profesyonel tasarımcılar ve pazarlamacılar bunun üzerinde çalıştılar ve onu belirli bir fikir ve imajın taşıyıcısı yaptılar. Bazen, reklam desteğinin yokluğunda, ambalaj genellikle ürünle ilgili tek bilgi kaynağıdır. Hiçbir durumda paketi (tümü veya bir kısmı) bir fiyat etiketi ile kapatmamalı veya bilgileri değiştirmeye çalışmamalısınız. Yeterli alan yoksa, mümkün olan maksimum sayıda paketi yüze yerleştirmek gerekir, geri kalan her şey kısmen görülebilir.

Raf yerleştirme kuralları.

Raflarda farklı mal türleri için ayrılan alanı belirlerken, satış noktasının toplam karı ve mağazanın bireyselliği ile en uygun kombinasyonu bulmak gerekir. Perakende alanı tahsisi yapılırken, her ürüne beklenen satış hacmine göre bir yer tahsis edilmesi ile başlar. İlk tahmin daha sonra aşağıdaki faktörlere göre değiştirilir ve düzeltilir:

Çeşitli mal türlerinin karlılığı. Üreticinin gözünde bu faktörün ağırlığı çok yüksektir ve satış temsilcileri tarafından “Biz ve ürünümüz kârınızı artırmanıza yardımcı olacağız” ifadesinin sık sık duyulması boşuna değildir. Genellikle bir hata vardır - alanın çoğu, mağazanın kârında büyük payı olan ürüne değil, en çok satılan ürüne verilir.

Ürünün kendisinin paketlerinin boyutları. Genellikle bir hata vardır - ürünün kendisi küçükse, o zaman az alana ihtiyaç duyar. Alanı, paketin küçük boyutunun iyi algılanması için düzenlemek gerekir.

Ürün sunumu kavramı.

Gerekli vurgular. Bir ürünün diğer ürünlerle arasındaki mesafe değiştirilerek ayırt edilebileceği bilinmektedir. Tahsis edilen mallar ile diğerleri arasındaki mesafe, diğerlerinden daha fazla olmalıdır.

Mevsimsel dalgalanmalar ve zirveler dikkate alınarak stokların arz hacminin değeri. Bir ürün için artan talep anları, yeri değiştirilmeli, belki de ona ayrılan alanı genişletmelidir.

Alıcıların hareket yönünün muhasebeleştirilmesi. Muayene sırasında alıcının bakış yönü. Muayene sırası. Bazen bir ürün için ayrılan geniş bir alan, yalnızca satışlarını etkilemekle kalmaz, aynı zamanda alıcının onunla ilgili diğer ürünleri satın almayı düşünmesini de sağlayabilir. Aynı güneş kremlerinin kütlesi, alıcıya acilen daha fazla satın alma ihtiyacını hatırlatır. Güneş gözlüğü ve bir şapka. Tersine, alıcının bakış yönü düşünüldüğünde, talihsiz bir yerde belirli bir ürün grubuna (veya şirket bloğuna) ayrılmış büyük miktarda alan, bariz bir başarı ve satış artışı vaat etmiyor.

Öncelik kuralı.

En yüksek karı getiren ve en iyi satış performansına sahip ürünler, ticaret katında ve ticari ekipmanlarda en iyi yerlere yerleştirilmelidir. Genellikle satıcılar, geniş bir reklam kampanyasının yürütüldüğü ürünlere en iyi pozisyonları atar (çekme stratejisi). Üreticiler arasında en iyi raf alanı için bir mücadele vardır, ancak yalnızca en iyi yerleri güçlü markalara temsil ederseniz, satıcı üreticiye çok bağımlı hale gelebilir. Ve mağazanın kendisi bireyselliğini kaybedebilir. Bu, alıcının gözündeki ana avantajının büyük olasılıkla fiyat ve çalışma şekli olacağı anlamına gelir. Perakendeci, politikasını uygulamak için mağazasında farklı markaların teklifleri arasında bir denge sağlamalıdır.

Kurumsal bloğun içinde, yeni teklifi en çok yanında, spot ışığına yerleştirmeniz önerilir. sıcak mal. Blokta bir yeniliğe yer açmak için daha kötü satan ürünlerinizi taşıyabilirsiniz. Yeniliğin sınıfının mallarının yanında yer alması çok önemlidir. Burada, basit bir ürün onun için her zaman bir artı olan "yüksek sosyete" ye düşerse ve sıradan insanlarla asil bir yeniliğin mahallesinin onurunu yapmayacağına dikkat etmek önemlidir. Ürünler ayrıca şu anda özel promosyonların düzenlendiği en iyi yerlere de taşınabilir: tadımlar, numune dağıtımı, danışmalar, piyangolar. Bu durumda, alıcının onları bulması kolay olmalıdır. Bir ürünün lider olarak kurumsal birim içinde işgal etmesi gereken yeri belirlemek için farklı yaklaşımlar vardır. “Kale Duvarı” konseptine göre (dikdörtgen ambalajlı veya yakın ürünler için), en güçlü konumları bloğun her iki ucuna (veya bir tanesine) yerleştirmek, merkezde daha az popüler olan çeşitlere dikkat çekebilir. Ancak bakış açısı ilkesini ve görsel kapsama olasılığını hesaba katarsanız, sadece kendi ürünlerinizin değil, rakiplerin ürünlerinin de odak noktası olacağı ortaya çıkabilir. Sonuçta, lider her iki komşuyu da çizer.

Asıl soru, alıcının kimin ürününü seçeceğidir. İki güçlü rakip ürünle yan yana oturmak, aynı üreticinin diğer ürünlerine dikkat çekmemekle kalmaz, aynı zamanda dengenin başka bir marka lehine devrilme olasılığını da artırır.

"Kale duvarları"nın zıttı, güçlü markalar bloğun ortasına yerleştirildiğinde "sert somun" ("çelik çekirdek") kavramıdır. Güçlü bir markanın tüm olumlu etkisi bu durumda kurumsal blok içinde kalır. Zayıf markaların rakipler üzerinde bir etkisi olacağına dair umut var.

İki rakip arasında "Kale Duvarları" ürününün teşhirinde yaşanan zorluklar.

İki cephede savaşın.

Liderlerin güçlerinin dağılması, geleneksel algı ilkelerinin ihlali, yoğunlaşma, hayatta kalma aracı olarak zorla çoğaltma.

Eğer 3 yarışmacı da kale duvarı ilkesine bağlı kalırsa, o zaman en iyi pozisyon bir cephede savaşa liderlik etmek, yani satırın başında ve sonunda.

Birinin merkezdeki pozisyonlarının kademeli olarak güçlendirilmesi (yeni güçlü pozisyonların ortaya çıkması veya basitçe mevcut olanların karşı karşıya kalmasında bir artış), kişinin durumu istikrara kavuşturmasına ve ardından sahadaki yerini genişletmesine ve rakiplerin pahasına satışlarını artırmasına izin verecektir. .

Verimli Sunum

Mağaza, müşterilerin ürünü seçmesine yardımcı olmalıdır. Anahtar rakam - %70, alıcılar mağazadaki malları seçiyor. Denerler, TM'ye bakarlar, ambalajları incelerler, satıcılarla konuşurlar, raflardaki broşürleri, duvarlardaki posterleri, vitrinleri vs. okurlar. Aynı zamanda min. Alışveriş yapanların %40'ı, mağazadaki bilgilere dayanarak bir mağazada nihai ürün seçimini yapıyor - birçok üretici için dramatik bir şey. Büyük reklam bütçeleri, TM seçiminin yalnızca ikinci yarısıdır. Birincisi, müşterinin mağazada gördüğü ve okuduğu şeydir. Mağazada nihai ürün seçimini yapan kişi sayısı artıyor. Ana eğilim ABD ve Avrupa pazarları için biliniyor - ve yakın gelecekte mağazada mal seçimi yapan alıcıların %40'ı %50'ye, ardından %60 ve %70'ine dönüşecek.

Bir paradoks var. Reklam havası arttıkça, mağaza içinde daha fazla insan karar vermeye başlar. Bağımlılık tamamen doğrudan değildir, başka ek faktörler de vardır. Ama sonunda, reklam bütçeleri on kat arttığında, mağazada seçim yapan kişi sayısı %40'tan %70'e 1,5 kat artacak.

Bir perakende girişimcisinin, mağaza içi tasarım ve iletişim ile çalışmayı sistematik hale getirmesi ve profesyonelleştirmesi gerekir. Bu yardımcı olacak:

Alıcının mağazada geçirdiği süreyi artırın ve böylece çek miktarını artırın.

Mağazadaki ürünler hakkında müşteri farkındalığını artırın ve böylece sepetinin boyutunu artırın.

Aşağıdaki görevlerin çözümüne katkıda bulunur:

Talebi teşvik eden mesajların teslimi;

Müşteri ihtiyaçlarının oluşumu;

Ticaret cirosunun hızlandırılması;

Arz ve talep arasındaki dengeyi sağlamak

Görüntünün oluşturulması ve yayılması, mağazanın bireyselliği;

Satışlardaki mevsimsel dalgalanmaları etkiler;

Tüketim kültürünün oluşumu ve insanların estetik zevklerinin gelişimi.

Malların sunumu yerleştirerek gerçekleştirilir:

Optimallik ilkesi. Mağaza grafik tasarım çalışmalarının sergilendiği bir sergi değildir. Reklamın amacı satın almayı teşvik etmektir, ana işlevlerinden biri alıcıları bilgilendirmektir. Burada “bilgi ortamı” kavramını kullanmak ve reklam ile birlikte düşünmek uygun mudur? mallar hakkında anlamsal bir bilgi biçiminde sunulur. Bilgi ortamı, malları satın aldığı sırada alıcının elinde bulunan tüm verilerdir. Mağazadaki müşterilerin davranışlarını etkileyen ortamın temel özellikleri:

Bilginin mevcudiyeti;

Miktarı;

Organizasyon ve sunum biçimleri.

Alıcı tarafından bir seçim yaparken bilgi yükü, alternatiflerin sayısı ve her bir alternatifin göstergelerinin sayısı ile karakterize edilir. (Ürün - votka, şarap, konyak, likör, diğer içecek türleri. Alternatifler - Mağazada sunulan TM; Ürünlerin değerlendirildiği göstergeler - ambalaj tasarımı, fiyat, kalite güvencesi ve sahteciliğe karşı koruma, üretici ve TM imajı, fiyat oran -kalite, vb.).

Alıcının ihtiyaç duyduğu bilgi miktarı aşağıdaki faktörlerden etkilenir:

Satın alınan ürünün doğası ve kullanım sıklığı doğasıdır (yanlış sabun seçimine çok üzülmeniz olası değildir, ancak ayakkabılar için bu söylenemez).

Alıcının bireysel özellikleri (birinin satın almaya hazırlanması uzun zaman alıyor ve biri sorunları hızlı bir şekilde çözüyor);

Pazar özellikleri;

Satın alma işleminin yapıldığı durumun özellikleri (sınırlı süre, fonlar).

Süre sınırlıysa, karar vermek ne kadar zorsa, alıcının değerlendirdiği göstergeler o kadar fazla olur. Bilgi yüklemesi basitçe devreye girebilir ve kişi kararı daha uygun bir ana kadar erteleyecektir. Bu nedenle, bir mağazada, bir kişinin doğrudan ticaret katında karar verebilmesi için malların ana avantajlarını görsel olarak sunmak her zaman mantıklıdır.

Yukarıdakilerin ışığında, reklam materyallerini ve bilgilerini yerleştirmenin ikinci ilkesini formüle ediyoruz.

Bir ürünü inceleyen bir alıcı, ürün hakkında ihtiyaç duyduğu bilgileri alırsa satın almaya daha yatkındır.

Mağazalardaki bilgiler, farklı bireysel özelliklere sahip müşterilerin kolayca elde edebileceği şekilde sunulmalıdır.

Alıcı satın almayı sever, ancak satılmaktan hoşlanmaz. Bu satışların ABC'sidir. Bilinen tüm yönergeler, müşterinin kendilerine en uygun tarzda satın almasına izin verilmesini önerir. Bu nedenle, nörolinguistik programlama yöntemleri, bir kişinin bilinçaltına neredeyse algılanamaz bir şekilde nüfuz etme ve bu temelde onunla etkili etkileşim, satış ve reklamcılıkta yaygınlaştı. İnsanların inanç sistemlerine göre 3 ana tipte sınıflandırılabilirler:

"Görselciler", öncelikle görsel imgelerle düşünen insanlardır. Yani “bir kez görmek 100 kez duymaktan daha iyidir” ve bunu kendiniz görmeniz gerekir.

"Ses uzmanları" - esas olarak kelimelerle düşünün, işitsel görüntülerin yardımıyla dünyayı temsil edin.

Kinestetik algılar Dünya tat ve koku duyuları aracılığıyla.

Çoğu zaman, bir bileşenin baskın olduğu birleşik bir tür vardır. Deneyimli bir satış temsilcisi, türleri nasıl tanıyacağını, hangi müşterilerin ürünün özelliklerini ve avantajlarını renkli bir şekilde tanımlayacağını ve hangisine - sadece bir katalog ve bir yazıcıda basılmış bir ticari teklif koymanız gerektiğini bilir. Alıcı, "sessiz" satıcılarla uğraşmayı tercih ediyor - onlarla iletişim kurmanın keyfini çıkarmasına izin vermelisiniz. Satıcı, mağazadaki bilgileri tamamlar, ancak yerini almaz. Ancak, mağaza içi reklamlar ve bilgiler, satış personeli eksikliğinden kaynaklanan eksiklikleri kısmen ortadan kaldırabilir.

Mağaza reklamlarında, sizi hemen şimdi satın almaya zorlayacak, algılanması kolay etki fırsatlarını mümkün olduğunca kullanmanız gerekir. Dolayısıyla, farklı insan türleri, bilginin sunulma biçiminden farklı şekilde etkilenir. Sunulabilir:

Dijital biçimde (10 litre, 250 ruble maliyeti,% 33 ücretsiz, 2 litre. Fiyat 1.5, vb.)

Anlamsal biçimde (mükemmel bulaşık deterjanı, güvenilir güve kovucu).

Buna göre, reklam malzemeleri bu olasılıkların her ikisini de dikkate almalıdır. Alıcı güvenini seçmeye ve sürdürmeye yardımcı olmak için temel düşünme stratejilerini kullanmanın etkili olduğu bulunmuştur. Aksi takdirde bunlara metaprogramlar denir. Bunlara göre insanlar bir bilgiyi kendileri için seçer, diğerini görmezden gelirler.

Meta programlardan biri "Bir şeye doğru" ve "Bir şeyden" arzusudur. Alıcıların başarısı için motivasyon, kozmetik, gıda alanında yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu davranış programını takip eden insanlar için elde edilen faydalar daha önemlidir. Başarısızlıktan kaçınma, başka bir müşteri grubunu, satın alımlarında hangi büyük sorunları (kepek, kırışıklık, aşırı kalori vb.) önleyebileceklerini değerlendirmeye zorlar.

İkinci Meta-Program, insanların "Fırsatlar" ve "Eylemler"e yönelimini temsil eder.

Fırsatların doğrudan mağazada hatırlatılması, hayatlarını yeni başarılarla sürekli iyileştirmeyi, yeni ürünler denemeyi ve denemeyi seven insanları etkileyebilir. Harekete geçmeyi tercih eden kişiler, ürünü kullanmak için açık ve basit talimatlardan daha güçlü bir şekilde etkilenecektir. Sonuca ek olarak, kullanımda basitlik ve güvenlikle ilgilenirler. Bu tür kişiler, düzenli olarak tüketilen, genellikle TM'ye daha bağlı ve tutarlı olma eğiliminde olan ürünleri tercih ederler. Fonların başvuru sırası belirtilirse, bu gruptaki kişiler daha önce seçmiş oldukları ürünle birlikte diğer ürünleri de satın almaya karar verebilirler. Bu tür alıcıların belirli alkollü içecekleri hangi atıştırmalıkla içtiklerini, günün hangi saatinde farklı kahve ve çay çeşitlerini içtiklerini bilmeleri önemlidir. Bilgi ihtiyaçları karşılanırsa ürün paketinin tamamını satın alabilirler. Ancak tüketici davranış kalıpları ne olursa olsun, ürünle ilgili temel bilgiler her zaman mevcut olmalıdır ve ambalajın kendisinin taşıyıp taşımadığını analiz etmek çok önemlidir (yerli kozmetik üreticileri genellikle ürünle ne yapacaklarını açıklamayarak alıcıların kafasını karıştırır. İthal ürünler de her zaman tam bir çeviriye sahip değildir ve detaylı bilgi Rusça). Bu nedenle, tedarikçi özen göstermediyse, tüccar, ambalaj üzerinde yeterli bilgi yoksa, kesinlikle ayrı olarak - bir broşür veya poster üzerine - yerleştirmesi gerektiğini anlamalıdır.

Bir mağazada, alışveriş yapan kişi kısa sürede çok sayıda karar verir ve sıklıkla hem aşırı bilgi yüklemesi hem de bilgi yoksunluğu yaşar. Bu bağlamda, diğer birçok alanda olduğu gibi mağaza içi reklamcılığın geliştirilmesinde de KISS ilkesi giderek daha fazla kullanılmaktadır.

KISS ilkesi (Kısa ve Basit Tutun - kısa ve basit tutun).

Malların etrafımızı saranlara satıldığı unutulmamalıdır. KISS ilkesi, müşterilere iletilmesi gereken bilgileri anlamayı, çekirdek gruplarının özelliklerini bilmeyi içerir. Yalnızca reklamlarla satışlarda bir düşüş arasında bir bağlantı bulduğunuzda reklamları değiştirmekten daha kolaydır. Bu ilkeye uygun olarak, "Drontal - helmintlere karşı etkili koruma" yerine, "Dewormer" ürününün yanına keçeli kalemle yazmak daha iyidir.

Mağaza içi reklam, diğer reklam araçlarına göre ucuz bir araçtır, bir kerelik küçük bir maliyet gerektirir. Fiyat avantajı ve tür çeşitliliği, üreticiyi büyük miktarlarda üretmeye teşvik eder ve tür çeşitliliğini sürekli genişletir.

Giriş alanında (kapıda, antrede, doğrudan girişte), satışta olanı size hatırlatmak ve alıcının mağazaya girmesini sağlamak için reklam malzemeleri (PM) yerleştirilir. Üreticilerin büyük posterleri ve çıkartmaları bu amaç için iyidir.

Alışveriş alanında, PM'nin temel amacı, reklam ortamının çözdüğü göreve bağlı olarak satın alma veya seçim ve yerleştirmeyi teşvik etmeye yardımcı olmaktır.

Yapılmaması gerekenler:

RM'yi hiçbir ürünün olmadığı yere yerleştirin;

Eski ve hasarlı malzemeleri kullanın;

RM çıkışını yeniden yükleyin;

RM, satıcı / alıcıya müdahale edecek şekilde yerleştirin.

Reklam baskısı araçlarına ek olarak, stantlar (teşhirler), pr-la: raflar, gösteriler için raflar, mekanik dağıtıcılar, hareketli ekranlar, duvar dolapları ve diğer yapıları kullanabilirsiniz. Stantlardaki teşhire bazen reklam ekranı denir ve 3 görevi çözer:

Bu üreticinin satışa sunulan malları hakkında alıcıları bilgilendirir;

Malların kalitesi, uygulama yöntemleri ve özellikleri hakkında bilgi sahibi olur;

Size ilgili ürünleri hatırlatır. Bu durumda reklam ekranı bilgilendirme, danışma veya hatırlatma işlevi görebilir.

Yeni ürünler doğrudan satış noktalarında veya alışveriş merkezinin özel olarak belirlenmiş yerlerinde (vitrinlerde ve bölümlerin sınırında bulunan yapılarda, duvarlar boyunca, sütunların yanında, nişlerde) reklamı yapılır. Posterler, geniş formatlı fiyat etiketleri ve ürünün temel özellikleri ve farklılıkları hakkında bilgiler, uygulama özellikleri, aynı ürünlerin reklamını yapan broşürler yakına yerleştirilir. Tipik olarak, tüccar bu özellikleri tedarikçiye bir ücret karşılığında sağlar.

Fiyat etiketleri yerleştirme kuralları.

Ürünün fiyatı açıkça işaretlenmeli ve alıcı tarafından açıkça görülebilmelidir, fiyat etiketi ürün ambalajını kapsamamalıdır.

Fiyat etiketleri, alıcının hangi fiyat etiketinin hangi ürüne atıfta bulunduğunu son derece net bir şekilde görebileceği şekilde düzenlenmelidir.

Fiyat etiketlerinin yeri, alıcının görüş açısını dikkate almalıdır (yazıtlar ve fiyat etiketleri, ortalama alıcının görüş hattına doğru olmalıdır).

Fiyat etiketi formatı seçimi bireysel olarak belirlenir, ancak benzer ürün gruplarının tek bir fiyat etiketi formatına sahip olması gerekir.

Fiyat etiketlerini bir listeye (her ürünün yanına değil, tek bir yere) yerleştirirken çok dikkatli olmalısınız, özellikle de fiyatın ve adın hangi ürüne atıfta bulunduğunu anlamak dışarıdan zorsa.

Fiyat etiketi paketi kısmen kapsıyorsa, alıcı şunları yapabilir:

Genel olarak, ihtiyaç çok fazla değilse bu tür ürünleri satın almayın;

Bir ürün seçerken hata yapın ve satın alınan bir ürün için ödeme yaparken hoş olmayan duygular yaşayın;

Mağazaya olan güvenini kısmen kaybeder.

Mağazanın fiyat etiketlerinin tasarımını bağımsız olarak geliştirmesi durumunda, yazı tiplerinin boyutuna dikkat etmelisiniz.

Fiyat etiketleri ayrıca ek bir satış noktasında bulunmalıdır. Üç boyutlu bir düzenleme ile fiyat etiketi üç boyutlu da olabilir - ürüne herhangi bir yaklaşım noktasından okunabilmesi için 4 kenarı vardır. Fiyat etiketleri, malların açısal olarak düzenlenmesi durumunda da çoğaltılabilir.

İkinci ve üçüncü gruplar için ortak kurallar.

Algısal konfor kuralı.

Malları yerleştirirken ve teşhir ederken, reklam ve bilgi yerleştirirken, alıcı için algı rahatsızlığı olasılığını ortadan kaldırmak önemlidir (bu bilinçsiz bir tahriş, reddedilme ve diğer olumsuz duygulardır). Alıcının bu durumda vereceği en basit ve en bariz karar bu ürünü almamak, bu departmandan veya mağazadan ayrılmak olacaktır.

Mağazadaki malların algılanmasındaki rahatsızlık aşağıdaki durumlarda ortaya çıkar:

Bilginin erişilemezliği veya erişilemezliği (fiyat etiketleri, ambalaj, promosyon malzemeleri, işaretler hakkında)

Yazıtların yanlış bakış açısındaki konumu.

Bulma ve seçme imkanının olmaması (ürün görünmüyor, mevcut değil, kural ihlal edilmiş ve alıcıya dönük, departman göstergesi yok, fiyat etiketleri yanlış yerleştirilmiş).

Kötü renk kombinasyonları

Başarısız şekil ve hacim kombinasyonları (zayıf alan dağılımı, raflarda malların sergilenmesi)

Başarısız müzik, ses tasarımı, soğutma ekipmanlarında rahatsız edici gürültü;

Başarısız aydınlatma (iç mekan veya yerleşik ticari ekipman).

Alıcının ürüne tepkisini belirlerken veya mağazaya yönelik tutumları incelerken, psikolojik teknikler kullanılarak rahatsızlığın gerçek nedenleri belirlenir.

Temizlik ve düzen kuralı

Hasarlı ambalajlar nadiren mağazalarda bulunur. Ve cep telefonları, aksine, genellikle kırılır ve yırtılır, çıkartmalar rafın gerisinde kalır. Bu durumda hasarlı reklam malzemelerinin acilen değiştirilmesi veya kaldırılması gerekir.

M-gu için önlemler zaman ve maliyet gerektirir. ANCAK temel kuralların ihlali durumunda mağazanın (ve tedarikçilerin) kaybı, kurallara uyma maliyetinden ve bunların uygulanması üzerindeki kontrolden çok daha fazladır.

DERS 2.

MALLARIN PERAKENDE NOKTALARINDA YERLEŞİMİ VE TANIMI: TİCARET YAKLAŞIMI

Mağazadaki malların teşhirini kullanmanın temel amaçları. Planogram.

Malların teşhiri- ürünün alıcıya kazanan sunumuna katkıda bulunan mağazacılık hedeflerine ulaşmak için bir araç.

Altında hesaplama anlaşıldı:

Ticaret katındaki satış yeri ve yerine, ürünün türüne ve ticari markaların popülerlik derecesine bağlı olarak ticari ekipman üzerine malların (markaların) yerleştirilmesi.

Belirli bir hacim ve mal çeşitliliğinin korunması.

Son kullanma tarihine bağlı olarak ürünlerin rotasyonu FIFO (FIFO - ilk giren ilk çıkar - “ilk giren ilk çıkar”).

Malların teşhirini kullanma amaçları:

A. Alıcı için kolaylık yaratmak: Bilişsel kaynakların dağıtımını kolaylaştırmak; Çekici bir alışveriş ortamı yaratmak; Gerekli malların aranmasını ve seçimini kolaylaştırın.

B. Ticaret işletmesi ve imalat işletmesi için faydalar yaratmak:

· Malların potansiyelinin tam olarak kullanılmasına izin vererek, malların ortak komşuluğu için koşulların yaratılması.

Ürünler ve ziyaretçiler arasında yakın ilişkiler kurulması.

· Özel ilgi nesneleri olarak seçilen ve belirli taktik hedeflere veya stratejik hedeflere ulaşmak için kullanılan bireysel markalar için tercih edilen koşulların yaratılması.

· Rekabet avantajlarının elde edilmesi.

Bir ürünün sergilenme şekli birçok faktöre bağlıdır: mağazanın düzeni, ürünün doğası, ambalaj, malların fiyat aralığı, mağazanın imajı ve diğer faktörler. Tipik olarak, mağazalar planogramlar yapar.

Planogram- ticari markanın çeşitlerinin yerleştirildiği düzen kartları. Planogramlar, ürünün kar marjını gösteren barkodları (ürün model numaraları), ürün resimlerini (renk, paket boyutu, şekli) gösteren özel bilgisayar programları kullanılarak oluşturulur.

Planogram hazırlama ilkeleri:

1. Ödünç alma popülerliği ilkesinin uygulanması: zayıf ürünler ortaya yerleştirilir ve güçlü olanlar sırayı başlatır ve bitirir. Bu konsepte göre, güçlü ürünlerle çevrili zayıf ürünler, onlardan daha fazla ilgi görüyor.

2. Ürün yerleşimi tipinin seçilmesi. Altı tür hesaplama vardır (Tablo 2.1.).

3. Ticari ekipman üzerindeki malların düzeninin çizilmesi (malların türü, boyutu, rengi ve şekli dikkate alınarak raflar).

4. Planogramın yönetim tarafından onaylanması ve onaylanması.

5. Pozisyonlardaki değişiklikleri (ilk etapta alıcı için kâr veya yerleştirme kolaylığı) ve koşullardaki değişiklikleri dikkate alarak planogramı değiştirme (ayarlama) olasılığı - mal çeşitlerindeki değişiklikler, ek perakende ekipmanın görünümü , vb.

Perakende satış noktalarında malların yerleşimi ve sunumuna yönelik mağazacılık yaklaşımları

Ekran düzeni.

Altında mağazacılıkta sergilemek Kural olarak, kendiliğinden talep edilen malları (sakız, şekerleme, küçük piller, vb.) karşılamak için kullanılan cihazları ifade eder. Alıcının bir şey satın almak için dürtüsel bir karar verebileceği yerlere yerleştirilirler. En avantajlı yer kasanın yanında.

Vitrin ekranları, şekil ekranları ve ekstra ekranlar var.

Vitrin ekranları- büyük boyutlu zemin veya tezgah stantları olan iç mekan yerleşimini teşvik eden araçlar.

Şekil ekranları- tanıtılan ticari markaların görüntüsü ile büyük boy zemin veya sayaç figürleri şeklinde iç mekan yerleşimini teşvik etmek için araçlar.

Ekstra ekranlar) - tanıtılan ticari markaların ürünlerini seçmek ve sergilemek için tasarlanmış ve ticari markanın en etkili şekilde sergilenmesini sağlamak için ticaret katının alanının en avantajlı kısmında izin veren dahili yerleştirmeyi teşvik eden araçlar.

Bir ürünü sunarken, bir takım mağazacılık araç ve teknikleri kullanılır.

Ticaret araçları.

1. Mağaza tasarımı, malları sergilemenin belirli bir yoludur.

3. Ticaret ekipmanı, ticaret alanı alanının uygun şekilde düzenlenmesi için tasarlanmış özel bir ekipmandır. Önemli özellikler - güç, çok yönlülük.

Malları sunmak için aşağıdaki mağazacılık teknikleri ayırt edilir (Tablo 2.2):

· Mal türüne göre sunum.

3D gösterimi

· Renk temsili (parlak nokta efekti).

önden görünüş.

Koleksiyonluk (ideolojik/stil sunumu).

Bilançoda temsil (ayna bakiye (ayna bakiye); gayri resmi bakiye);

· Odak noktasında sunum.

Tablo 2.1 - Ürün teşhirine yönelik geleneksel mağazacılık yaklaşımları

Ekran tipi	Hesaplama türünün özü	Mal yerleştirme özellikleri	Alıcı için kolaylık
Yatay düzen	Popülerlik Borçlanma Etkisi: Güçlü ürünlerle çevrili zayıf ürünler, onlardan ek müşteri ilgisi ödünç alır.	Rafın veya diğer ticari ekipmanın tüm uzunluğu boyunca homojen mallar. Ürün, hacim azaldıkça soldan sağa doğru sıralanır. En zayıf yerleşimler, ortanın yanlarında ve solundadır.	Kolaylaştırılmış ürün arama: Örneğin, raflarda popüler bir ürün, müşteriler için en uygun alanlara yerleştirilmiş, büyük boyutlu ürünler alt rafta.
Dikey ekran	Ürün yerleşimini doğal göz hareketine uygun hale getirme: alışveriş yapanlar, tezgahı göz seviyesinden taramaya başlar ve kademeli olarak aşağıya doğru iner.	Yukarıdan aşağıya tüm raflarda birkaç sıra halinde homojen ürünler.	Ticaret katında hızlı yönlendirme ve farklı boyutlardaki alıcılar için mal seçme kolaylığı.
Ekran düzeni (tezgah ekranı)	Genellikle ek satış noktalarında kullanılır. Bu ürünün ana satış noktasına bağlı olmayan bağımsız bir şirket standı, teşhir veya standı kullanılır.	Alıcıların hareket halinde bulunurlar. Eşyaları rafta düzenlemek için çeşitli yolların kullanılmasına izin verir.	Oluşturulan görünür markalı stantlar veya raflarda ürün rafları sayesinde istenilen marka, ambalaj veya ürün grubuna ait ürünlerin aranması kolaylaştı.
Blok düzeni	Markaları oluşturan bloklar halinde ürünleri raflara yerleştirmek.	Ticaret ekipmanında malların hem yatay hem de dikey olarak düzenlenmesi mümkündür.	Raflarda istenilen markanın ürünlerini arama kolaylığı.
Düzen "toplu"	Kullanım, alıcının dikkatini çekmesi (ölçek etkisi), doldurma için harcanan zamanın düşük olması nedeniyle faydalıdır.	Kapasitif bir cihaz kullanılır (kutu, sepet, araba). Parlak ve büyük bir fiyat etiketi, tabela, işaretçi, diğer reklam ve bilgi materyalleri eşliğinde	İstediğiniz ürün tipine hızla dikkat çekin. Ürünün istenen kopyasının seçiminden bağımsızlık.
Çoklu ürün ekranı	Malların teşhiri farklı şekiller tek bir yerde, genellikle serpiştirilmiş.	Farklı türdeki mallar bazılarını kullanmak. kriterler (renklere, boyutlara göre ayrıştırma) malları sunma yöntemlerine bakın	Herhangi bir kriteri (istenen renk, boyut, tasarım vb.) dikkate alarak mal seçimini kolaylaştırın.

Tablo 2.2 - Malları sunmak için mağazacılık teknikleri

Resepsiyon	Malların sunumunun kabulünün özü
Mal türüne göre sunum	Geleneksel olarak tüm mal kategorileri için bakkal ve hırdavatçılarda kullanılır. Mağazanın bir yerinde tek tip ürün sunulur.
3D gösterimi	Malların büyük miktarlarda sunumu. Tüketiciler, büyük hacimli benzer ürünleri düşük fiyatlar ile ilişkilendirir.
Renk temsili (parlak nokta efekti)	Yararlı satış ilişkileri oluşturmak için bir grup ürünün (farklı tür veya aynı tür) farklı (veya aynı) renklerde temsili. Örneğin pembe ayakkabılar (ayakkabılar, sandaletler, babetler vb.) arka arkaya (pembe sıra), bir sonraki sıra kahverengi ayakkabılardan oluşur vb. Veya örneğin, farklı üreticilerin tüm sarı tabakları ortada ve beyaz tabaklar yanlarda (sarı nokta).
Fiyat kategorisine göre görüntüle	Farklı ürünlerin tek tek sunumu fiyat kategorisi bir mağazada. Belirli bir fiyata bir ürün seçme yeteneğinde müşteriler için kolaylık yaratmanıza olanak tanır.
önden görünüş	Raflarda bulunan ürünün bir birimi genişletilmiş formda sunularak ürünün çekici tarafının alıcılara sunulması.
Tahsil edilebilir (ideolojik / stilistik temsil)	Ürünün tamamının (veya bir kısmının) mağazada bir koleksiyon olarak (örneğin bir mağazada) temsili Spor giyim- sporla - ayakkabı ve aksesuarlı giysiler). Koleksiyonların kendi aralarında pankartlarla ayrılması. Karıştırma stillerine izin verilmez.
Dengede sunum. A. ayna dengesi B. gayri resmi denge	A. Duvarın birbirinin ayna görüntüsü olan iki özdeş parçaya bölünmesi, yani. tüm armatürler (raflar, stantlar vb.) her iki tarafa eşit olarak yerleştirilmiştir.
Aynı alan tarafından işgal edilen koleksiyonun iki bölümünün farklı tasarımı.
Odak noktasında sunum	Logonun yerleşimi, koleksiyon adı, göz alıcı ürün, odak noktasında teşhir (duvar ortası, raf vb.). Kayıt bu noktadan itibaren başlar.

Otokontrol için sorular

1. "Malların düzeni" kavramı. Malların teşhirini kullanma amaçları.
2. Bir planogram kavramı. Planogram hazırlama ilkeleri.
3. Ekran düzeni.
4. Mağazacılıkta ürün sunum araçları
5. Satış sunum teknikleri.
6. Mağazacılıkta malların ana teşhir türleri ve kısa özellikleri.

bibliyografya

a) temel literatür (SSAU kütüphanesi)

1. Dubrovin, I.A.. Tüketici davranışı [metin]: öğretici okumak amacı için. üniversiteler "Ekonomi" ve ekonomi yönünde. uzman.; rec. UMO / I.A. Dubrovin. - 4. baskı. - M.: Dashkov i K, 2012. - 312 s. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Tüketicinin/alıcının bilişsel (bilişsel) kaynakları, ambalaj, promosyon malzemeleri, fiyat etiketleri vb. hakkındaki bilgileri işleme konusundaki zihinsel (entelektüel) yeteneğidir.

DERS ÇALIŞMASI

disipline göre: Pazarlama

şu konuda:

Öğrenci

Başkan Eremenko M.M.

MİNSK 2014

MAKALE

_________________

(öğrencinin imzası)

GİRİŞ

Ticaret araçları.

1. Stok. Müşterilerin bu mağazada bulmayı umdukları ürünleri raflarda sunmak gerekiyor. Üretici, mağazacılık stratejisinde her satış noktasında tanıtacağı bir dizi marka ve paket belirler (outlet - ürünleri sipariş eden ve mağazasında satan bir perakendeci). Üretici, outletteki müşteri faaliyetinin türüne ve ayrıca bu mağazaları hangi müşteri grubunun ziyaret ettiğine bağlı olarak tüm müşterilerini birkaç kategoriye (alışveriş kanalları) ayırabilir. Farklı ticaret kanallarında, tanıtılan mal grubu farklılaştırılabilir. Bu nedenle, bir süpermarkette bir müşteri, küçük dükkanlardan daha fazla pahalı şarap seçimi görmeyi bekler. Müşteriler arasında en popüler olan markalar ve paketler her zaman raflarda olmalıdır. Aynı zamanda, mallar satış düzeyine uygun olarak raflarda yer almalıdır. En çok olduğu bir durumun ortaya çıkmasına izin vermek popüler mallar, yasaktır.

2. Konum. Ana ve ek satış noktaları (Satış noktası veya satın alma noktası, ürünlerin yerleştirildiği belirli bir mağazanın ticaret katındaki bir yerdir) ticaret katındaki müşteri akışının hareketine göre yerleştirilmelidir.

Ek bir nokta her zaman gerekli değildir, ancak çok önemli bir avantaj sağlar - alıcı ürünü tekrar görebilir ve seçebilir. Özellikle sık sık, yazar kasaların yaklaşımına ek noktalar yerleştirilir, ancak ticaret katının dış çevresi boyunca bulunan ek noktalar da etkili bir şekilde çalışır - alıcıların% 80'i oradan geçer.

Alıcının doğru ürünü bulmasını mümkün olduğunca kolaylaştırmak gerekir. Bunun için marka, ambalaj, ürün grubuna göre raflarda görünür bloklar oluşturulur. Self servis olmayan mağazalarda alt raflar tamamen görünmezdir, ancak süpermarketlerde bile tüm satış noktasının satışlarının sadece %5'ini oluştururlar. Bu nedenle, birçoğu dikey damga blokları için çabalıyor.

Zayıf ürünler rafın ortasına yerleştirilir, güçlü ürünler ise sırayı başlatır ve bitirir. Bu etkiye popülerlik borçlanması denir. Diğer bir deyişle, güçlü ürünlerle çevrili zayıf ürünler, alıcılardan onlardan ek ilgi alır.

Ayrıca, üç tür hesaplama olduğu akılda tutulmalıdır.

1. Yatay düzen. Yatay olarak döşenirken, ekipmanın tüm uzunluğu boyunca belirli homojen ürünler yerleştirilir. Aynı zamanda, en büyük veya daha ucuz mallar en alt rafa yerleştirilir. Hacmi azaltmak için mallar soldan sağa doğru sıralanır.

2. Dikey düzen. Bu yöntem, bir metrelik rafların tüm raflarında yukarıdan aşağıya homojen malların birkaç sıra halinde düzenlenmesini sağlar. Bu, her boyuttaki alıcı için uygun, iyi bir mal gösterimidir. Malların dağılımı en küçükten en büyüğe doğru olmalıdır. Küçük olanı üst raflarda, büyük olanı ise alt rafta.

3. Ekran düzeni. Tipik olarak, bu görüntüleme yöntemi ek satış noktalarında kullanılır. Bu ürünün ana satış noktasına bağlı olmayan bağımsız bir şirket standı veya tezgahıdır.

3. Malların sunumu ilk iki koşul zaten karşılandıktan sonra yapılır - stok ve konum.

Alıcıların, fiyatı açıkça görülebilen malları seçmeye daha istekli oldukları bilinmektedir. Bu nedenle fiyat etiketleri tam olarak karşılık geldiği ürünün altına yerleştirilmelidir.

Kötü ürün sunumundan kaçınmak için, tedarikçiler ve üreticiler genellikle mağazaya markalı fiyat etiketlerini kendileri tedarik eder.

Belirtilen ürünün satış noktasının hemen yakınında veya ona giden yolda bulunmalıdırlar.

Alıcı tarafından açıkça görülebilmelidirler.

Güncel olmalıdırlar, yani belirli bir reklam kampanyasının malzemeleri kampanyanın başında kurulur ve sonunda geri çekilir.

4. Temizlik. Seçilmiş Ürünler ve satış noktasının tamamı bir bütün olarak her zaman temiz tutulmalıdır. Bu sadece satış seviyesiyle değil, aynı zamanda şirketin imajıyla da ilgilidir.

Ticaret kanalları - pazarlama.

Şirketlerin tüm perakende müşterilerini satış kanallarına ayırmasının üç ana nedeni vardır:

1. Markaların ve ambalajların tanıtımına yönelik pazarlama stratejilerinin etkinliğinin artırılması,

2. Gereklilik farklı seviyeler her ticaret kanalı için hizmet,

3. Çeşitli mağazacılık standartlarının uygulanması (stok, düzen ve sunum).

Günümüzde birçok üretici, başarılı bir şekilde rekabet edebilmek için müşterilerini, ihtiyaçlarını, alışkanlıklarını bilmek ve ürünlerini onlar için en erişilebilir hale getirmek gerektiğinin bilincindedir. Bunun için tek başına reklam yeterli değildir, bu nedenle merchandising araçlarını kullanmanız gerekir. Ancak anlaşma olmadığında merchandising araçları perakendecinin elinde olduğundan, üretici ve perakendeciler arasında işbirliğine ihtiyaç duyulmaktadır.

Üreticiler mağazalara, kafelere, restoranlara daha iyi hizmet sunar - malların teslimatı, montajı satış puanı mallar, tüccarların hizmetleri vb. Yani, "mağazalara satış" kavramının yerini yavaş yavaş "mağazalar aracılığıyla satış" kavramı almaktadır. İşbirliği ile, hem üretici firma hem de satıcı, işbirliği olmadan elde edilemeyecek kadar yüksek karlar elde eder.

Tüketici Faaliyet Kümesi - perakende müşterilerin sınıflandırılmasının ilk seviyesi - potansiyel alıcıların faaliyetlerinin aynı olduğu bir satış yerleri grubudur.

Ticaret kanalı - kümenin daha fazla bölümü - müşterilere benzer bir ürün yelpazesi ve hizmet seviyesinin yanı sıra aynı satış yönteminin sunulduğu bir satış noktası grubu.

Bir şirketin birlikte çalıştığı perakende müşteri grupları hakkında daha kesin bilgilere ihtiyacı varsa, satış kanalları daha da alt kanallara ayrılabilir.

Satış noktalarının ticaret kanallarına bölünmesinin temeli:

1. Alıcıların ihtiyaçları - üreticinin ürünlerinin son tüketicileri.

2. Çıkışın ihtiyaçları ve fırsatları.

3. Rakiplerin çeşitli perakende satış noktalarındaki faaliyetleri.

Doğal olarak, bir ticaret kanalının satış noktaları, konuma ve alıcılar arasındaki popülerliğine bağlı olarak birbirinden farklıdır. Örneğin, şehir merkezindeki bir kafenin sıradan ziyaretçileri çekmesi, şehrin kenar mahallelerindeki evlerden birinde bulunan bir kafeye göre çok daha fazladır.

Ayrıca, örneğin, genel olarak outletin satış hacmine ve özel olarak bira kategorisine, outletin konumuna ve faaliyetine dayalı olarak A, B, C, D kategorilerini girebilirsiniz. rakipler.

Örneğin, A kategorisi bir disko şehrin yakınında olabilir, ancak gençler arasındaki popülaritesi nedeniyle her akşam çok sayıda ziyaretçisi vardır. Aynı zamanda, şehir merkezinde daha geniş bir alana sahip, ancak popüler olmayan bir disko, bardan daha az mal satacaktır, bu nedenle B veya C kategorisine atanabilir.

Ticaret kanalları çalışmasının sonuçlarını kullanma.

Şirket, perakende müşterilerinin bir sınıflandırmasını oluşturduktan sonra, satış kanalına bağlı olarak çeşitli markalar ve paketler için stratejik satış planları geliştirmek gerekir.

Artık üretici, markasının hedef kitlesini bildiğine ve satış kanalları sınıflandırmasına sahip olduğuna göre, bu hedef grubun hangisini en sık ziyaret ettiğini anlamak kolaydır. En büyük çabalar bu ticaret kanallarında yapılır.

Alınan veriler kullanıldı.

Yves-rocher, kozmetik ürünlerini piyasaya sürerken, yüksek gelirli bir grup alıcıya güveniyordu. Bu ürün, yalnızca doğal içeriklerden yapılmış seçkin bir kozmetik olarak konumlandırılmıştır. Bu çizgi, öncelikle geliri yüksek kişilerin ziyaret ettiği mağazalarda sunulmalıdır. Alıcıları daha fazla teşvik etmek için, bu kozmetiklerin deneme makyajını, çeşitli promosyonları organize etmek mümkündür.

Tüm perakende müşterilerin satış kanallarına bölünmesi, şirketin ürünün hedef alıcı gruplarına en doğru şekilde ulaşmasını ve daha spesifik olarak markaları ve ambalajları tanıtmak için bir strateji geliştirmesini sağlar.

Tipik olarak, bir şirket bir markayı tanıtmak için bir bütçe oluşturur. Kullanımının etkinliği hem eylem sırasında hem de tamamlandıktan sonra belirlenir. Aynı zamanda satış kanallarına göre satışları analiz ederseniz, şu veya bu reklam mecrasının çeşitli kanallardaki satışlar üzerinde ne gibi etkileri olduğunu görebilirsiniz. Bu durumda reklam bütçesini kullanmanın verimliliği çok daha net izlenmeye başlar.

Çeşitli ticaret kanalları için hizmet ve saha personelinin çalışma organizasyonu.

Her satış noktasından satışları artırmak için üreticiler perakendecilere ek hizmetler sunar. Bu, ürünlerin müşteriye teslimi, markalı ekipmanın sağlanması, satıcı ve satış temsilcilerinin hizmetleri vb. olabilir.

Farklı perakende müşterileri farklı hizmetler gerektirir. Bu nedenle üretici firma, maksimum etkiyi daha düşük maliyetlerle elde etmek için elindeki kaynakları en uygun şekilde dağıtmalıdır.

Birlikte çalışmak Perakendecilerüretim şirketi, satış temsilcilerini ve tüccarları işe alır.

Şirket, tüm perakende müşterilerinin satış kanallarına bölünmesi sırasında elde edilen bilgileri kullanarak, her satış kanalı için satış temsilcisine görevler tanımlayarak, saha personeli için net hedefler belirlemenize, işi değerlendirmenize ve her çalışanı ödüllendirmenize olanak tanır.

Müşterileri çalışanlara "atarken" bölgesel faktörü kullanırken, bazı müşteriler için hizmet seviyesinin daha yüksek ve diğerleri için daha düşük olması gerektiği dikkate alınmaz, bu nedenle bazıları için daha yüksek nitelikli bir uzmana ihtiyaç duyulur. daha düşük olan diğerleri. Müşterileri satış kanallarına ayırmanın avantajı, üreticinin her bir kanala uygun bilgi düzeyine sahip bir uzman göndermesini mümkün kılar.

Satış temsilcileri ve müşteriler arasında etkili etkileşimi sağlamak için imalat şirketi:

Her satış kanalındaki satış temsilcisinin görev tanımını (perakende müşterilerinin ihtiyaç ve yeteneklerine göre) belirlemek,

Her ticaret kanalında bir perakende müşteriyi ziyaret etmek için zaman standartları belirleyin,

Her işlem kanalında müşteri ziyaretlerinin sıklığını ayarlayın,

En önemli müşterilere hizmet verebilecek satış temsilcilerini seçin ve bu satış alt kanalını onlara atayın,

Kalan müşterileri satış temsilcileri arasında en verimli şekilde dağıtın.

Böylece müşterilerin ticaret kanallarına göre sınıflandırılması, şirketin hizmetinin müşterinin ihtiyaçlarına odaklı olarak düzenlenmesine ve şirketin insan kaynaklarının en verimli şekilde dağıtılmasına yardımcı olur.

Belarus pazarına hakim olan Batılı zincirler, yeni gelenlere karşı stratejiler ve taktikler geliştirmeye başlamış olan, hızla gelişen perakende zincirlerimiz için rakiplerdir. Bazıları dükkânlarını satmayı umuyor, sadece iyi bir fiyat teklif edilirse, diğerleri kararlı bir şekilde direnecek, diğerleri birleşecek. Tüm bu stratejiler ekonomik yaklaşım açısından kabul edilebilir: sonuçta para oraya akar ve onlar için en uygun koşulların olduğu yerde çalışmaya başlar. Sonuçta, alıcı neyi ve kimi satın alacağını yine de seçecektir.

Nüfusumuzun düşük satın alma gücü, mallarını damping fiyatlarından satarak kârlarını kaybetmek istemeyen Batılıların gelişini engellediği için şu anda bir anlamda yerli perakendecilerin eline geçiyor. Öte yandan, yeni pazarları yakalama arzusuyla hareket ediyorlar. Sadece ülkede istikrar sağlanırsa ve sürekli büyüme Nüfusun gelirleri, bu uluslararasılaşma stratejisi somut getiriler sağlayabilir.

Mağaza düzeni

Bir mağaza düzeni geliştirmedeki ana sorun, çok sayıda çelişkili faktörün varlığıdır. Her şeyden önce, müşteriler mağazada dolaşmalı ve planladığından daha fazla ürün satın almalıdır.

Malları ticaret katına yerleştirirken, birkaç faktör dikkate alınır:

Ticaret katı alanının optimum kullanımı,

ürün gruplarının optimal konumu,

ana ve ek satış noktalarının yeri,

Müşteri akışını yavaşlatmanın yolları

Ürün gruplarının ayrılması

Çoğu durumda, bir satın alma planlarken, tüketici hangi ürün gruplarını satın almak istediğini açıkça tanımlar (ekmek, süt, makarna, giysi, ayakkabı, tabak vb.) Bu nedenle, mağazanın tüm çeşitleri üçe ayrılabilir. gruplar:

· Günlük mallar. Bu malların satın alınması, alıcının çıkışa yaptığı hemen hemen her ziyaretin amacıdır. Bunlara mağaza oluşturan meta grupları da denir.

· Periyodik mallar. Bu malların satın alınması birkaç ziyarette bir kez planlanır.

· Dürtü talebi malları. Bu malların satın alınması genellikle planlanmaz.

Günlük ürünler en fazla sayıda ziyaretçi tarafından talep edildiğinden, bu satış noktalarının yakınında oldukça fazla sayıda alıcı birikir. Bu nedenle, satın almayı en uygun hale getirmek için bu ürün grupları ticaret katının dış çevresi boyunca yerleştirilmelidir. Alıcılar rahatsızlık yaşarlarsa, ticaret katından mümkün olan en kısa sürede ayrılma eğiliminde olacaklardır. Bu sadece bir müşterinin bir mağazada geçirdiği süreyi azaltmakla kalmaz (ve dolayısıyla anlık satın alma sayısını azaltır), aynı zamanda müşteriyi bir dahaki sefere farklı bir mağazayı ziyaret etmeyi düşünmeye yönlendirebilir.

Bu mal gruplarının en çok talep görmesi nedeniyle, tek bir ürün grubunun alıcının dikkatini atlamaması için bunları ticaret katına yerleştirmek için bir cazibe vardır. Ancak bu olumsuz sonuçlara yol açabilir.

1. Müşterinin tüm mağazayı gezmesini sağlamak için mağaza sahipleri, müşterinin istediği ürünü nerede olursa olsun arayacağına yanlışlıkla inanmaktadır. Her zaman böyle değildir. Alıcı bu ürünü mağazada göremezse, her zaman başka bir mağazaya gitme fırsatına sahiptir.

2. Abartmadan, popüler ürün kategorilerinin genellikle iyi sattıkları için "acı çektiğini" söyleyebiliriz. Bu ürünlerin sahibi, müşteri akışının başlangıcında dış çevreye yerleştirerek bu ürünlerden kaç paket daha satabilir? Daha ne kadar kar elde edilebilir? Müşterilerin alışveriş yapması ne kadar uygun olur?

Menzil.

Ürün grubunun en çok satan ürünlerini ek satış noktalarına yerleştirmek gerekir. Bu durumda, anlık satın alma olasılığı önemli ölçüde artar.

Fazla paketlemeden kurtulmak için her zaman ek satış noktalarına daha az satış pozisyonu yerleştirmek için bir cazibe vardır. Ne yazık ki, bu pek çok ek birimin satılmasına izin vermeyecek ve bu da zemin alanının verimsiz bir şekilde kullanılmasına neden olacaktır.

Örnek. Bir marka günde 100 adet, diğeri 30 adet satıyor.Ek bir satış noktası kuruluyor ve bu satışlarda %10'luk bir artışa neden olabiliyor. Bu, birinci markadan 10 adet ek birim ve ikinci markadan yalnızca 3 adet ek birim satışı ile sonuçlanacaktır. Her iki marka için de aynı işaretleme ile, alıcıların ilk markaya olan ilgisini artırmak için çaba sarf etmek her zaman daha karlı.

Müşteri servisi

Ticaret katındaki zaman

Ortalama bir müşteri, süpermarketi ayda 13-14 kez ziyaret eder. Ticaret katındaki hemen hemen tüm müşteriler, ürünleri seçmek için 20-25 dakika harcıyor. Ödeme sırasında alıcı 5 ila 12 dakika harcıyor.

Tek istisna, genel sıradan öne çıkan büyük alımlara sahip bir grup büyük alıcıdır. Ticaret katında 30 dakikaya kadar harcıyorlar. Büyük sepetlerini oluşturmak için daha fazla zamana ihtiyaçları var.

Ticaret katında 20 - 22 dakika sonra, çoğu insan sinirlenmeye başlar, psikolojik bir rahatsızlık hissi ve mağazadan mümkün olan en kısa sürede ayrılma arzusu vardır. Bu, her şeyden önce, sınırlı bir alanda çok sayıda insandan ve yüksek bilgi doygunluğundan kaynaklanmaktadır: mallar, mağaza içi yayıncılık, radyo vb.

Yani bir müşteriyi bir mağazada 25 dakika sonra alıkoymak son derece zor, 30 dakika sonra ise neredeyse imkansız. Bu, uyarılabilirlik faktörleri, bir kişinin kişisel bölgelerinin ihlali ve diğer faktörlerden kaynaklanmaktadır.

Bakkallarda özellikle Cuma-Pazar çok müşteri oluyor, birbirlerinin boğazlarına nefes alıyorlar, çarpışıyorlar, ayak parmaklarına basıyorlar vs. Elbette insanların bu tür şeylere belli bir toleransı var ama 25. dakika onlar için kritik hale geliyor. Yalnızca ailesi için daha fazla mal alması gereken en büyük alıcılar bunun üzerine atlar. Ama onlar bile, 31-32 dakika sonra, ticaret katından aniden ayrılma eğilimindedir.

Malların düzenlenmesi, mağazadaki ziyaretçilerin akışı, raflarda malların teşhiri, reklam, raf alanını yeniden yüklerken holdeki malların hareketi - tüm bunlar 25 dakikalık kural altında optimize edilmelidir. Bütün bunlar, salondaki bir kişinin konforunu arttırmak ve insanların süpermarket ticaret katındaki 20 dakikalık kalış süresini aşmasına, süreyi 25. dakikaya çıkarmasına ve alıcıların en azından küçük bir kısmını salona bırakmasına yardımcı olmak için yapılır. 30. dakika.

150 - 200 m 2 alana sahip standart bir Belarus mağazasından bahsedersek, ticaret katındaki süre 8 - 15 dakika aralığındadır.

Çözüm

Merchandising pazarlama teknolojisi, şu anda en dinamik olarak gelişen teknolojilerden biridir. Merchandising, tüketicilere malları seçme ve satın alma, üreticiler ve satıcılar için daha az maliyetle daha fazla kar elde etme konusunda büyük fırsatlar sunar. Bu, perakende satış büyümesinin ve yüksek rekabetin önemli dinamikleri göz önüne alındığında özellikle önemlidir.

Mağazacılık teorisinde üç ana yasa vardır. Birincisi, popülerliğini göz önünde bulundurarak etkili bir stok, raflarda malların garantili mevcudiyetini sağlamaktır. İkincisi, ticaret yeri, teşhir veya ürünlerin yerinin uygun şekilde düzenlenmesini içerir. Üçüncü yasa, malların tüketiciye etkin bir şekilde sunulmasını sağlar, buna uymak için POS malzemeleri gereklidir - özel çeşit reklamın yanı sıra bir ticaret aracıdır. Mağazacılık yasalarının net dogmalar olmadığı, pazarlamada olduğu gibi mağazacılıkta da yaratıcılık ve becerikliliğin memnuniyetle karşılandığı belirtilmelidir.

Mağazacılık uzun zamandır yabancı şirketlerin faaliyetleri için gerekli bir koşul olmuştur. Eski bir İngiliz atasözünün dediği gibi, "başarı ayrıntılardadır." Ve bu, özellikle pazarın mallarla doyduğu ve bir alıcıyı çekmenin zor bir iş haline geldiği şu anda geçerlidir. Alıcı için bu mücadelede tüm detaylara dikkat eden kazanır.

Belarus'ta mağazacılık tarihi neredeyse 20 yıl öncesine kadar gidiyor. Son 20 yılda, mağazacılıkla ilgili tutumlar çarpıcı biçimde değişti. Artık herkes başarılı olmak isteyen şirketler için önemini biliyor. Bu şirketler arasında ayrıca bir "SOSEDI" mağaza ağı da var. Yetkili sistem zincir mağazalar için mağazacılık rekabet avantajlarından biri haline geldi. Mağazacılık sisteminde hala bazı küçük kusurlar olmasına rağmen, şirket doğru yolda.

İşletmede mağazacılıkla ilgili çeşitli teorik bilgilerin genelleştirilmesine dayanarak, sorunların tespit edildiği ve perakendede bunları çözmenin yollarının sunulduğu Sosedi mağazasında mağazacılık kullanımının bir analizi yapıldı, yani: genel olarak mağaza Malların sergilendiği yerlerde POS malzemelerinin kullanımını genişletmesi gerekiyor. Mağazanın markalı POS malzemeleri ise makul seviyede. Kendi markası altındaki ürünler için tanıtım malzemelerine sahip olmak mümkün olacaktır: afişler, ekranlarda ve dahili radyoda yayınlanan bilgiler. Bazı standart olmayan POS malzemelerinin kullanılması da mümkündür, örneğin, zeminde belirli departmanlara yönlendirmeleri gösteren çıkartmaların görünümü.

Malları yerleştirirken, ana ürün gruplarını mümkün olduğunca birbirinden “yaymak” istendiğini unutmayın: ekmek, süt, et, alkol ve meyveler, böylece alıcı günlük alımlarını yaparken, mümkün olduğu kadar çok malı kontrol eder. mümkün ve planlanmamış bir şey satın alır.

Tedarikçilerin ve mal üreticilerinin POS malzemelerinin kullanımı önemli ölçüde genişletilmelidir. Bu, malların satışını iyileştirmeye yardımcı olur, müşterileri dürtüsel olanlar da dahil olmak üzere daha fazla satın alma yapmaya teşvik eder. Burada standart olmayan yöntemler de kullanılabilir: rafların uçlarında bulunan ürünlerin promosyon kopyaları, malları sergilemek için orijinal görüntüler. Çeklerin arkasına reklam vermek gibi mağaza ve mal üreticilerinin ortak projeleri çok başarılı olabilir.

Böylece, yukarıdaki tavsiyeleri uygulayarak, mevcut ticaretin verimliliğini artırabilecek, mallara gerekli vurguyu oluşturabilecek ve dikkate alınan eksiklikleri ortadan kaldırabileceğiz.

William Wells'in dediği gibi: "Mağaza müşterinin, ürünün ve paranın buluşma noktasıdır. Mağazanın, alıcının ve malların çıkarlarını sağlayabilmek - bu, yetkili mağazacılığın temelidir. Ve bu doğru. Kusursuz satış, artık herhangi bir şirketin başarısının anahtarıdır.

DERS ÇALIŞMASI

disipline göre: Pazarlama

şu konuda: Mağazacılık ve perakendede kullanımı

Öğrenci

FMK, 3. yıl, RMP-2 Kozlova M.A.

Başkan Eremenko M.M.

MİNSK 2014

MAKALE

Kurs: 40 sayfa, 12 şekil, 7 kaynak.

Görsel mağazacılık, mağazacılık araçları, altın üçgen, hizmet, memnun müşteri, satıcı.

Ders çalışmasının amacı, Neighbours mağazası örneğini kullanarak perakende ticarette merchandising kullanımıdır.

Ders çalışmasının konusu perakendede mağazacılık kullanımının önemi ve gerekliliğidir.

Kurs çalışmasının amacı, ticari ürünlerin pazarda kullanımını iyileştirmenin yollarını geliştirmektir. perakende ağı"Komşular".

Araştırma yöntemleri: analiz, karşılaştırma, gözlem, karşılaştırma, inceleme, teorik ve pratik materyalin genelleştirilmesi.

Araştırma ve geliştirme: İşletmede mağazacılıkla ilgili çeşitli teorik bilgilerin sentezine dayanarak, Komşular mağazasında mağazacılık uygulamasının bir analizi yapıldı, bu sırada sorunların tespit edildi ve perakendede bunları çözmenin yolları sunuldu.

Mümkünler diyarı pratik uygulama: ders çalışmasında elde edilen sonuçlar "Pazarlama" dersinin çalışmasında kullanılabilir.

Eserin yazarı, içinde sunulan analitik materyalin incelenen sürecin durumunu doğru ve nesnel bir şekilde yansıttığını ve edebi ve diğer kaynaklardan ödünç alınan tüm teorik, metodolojik ve metodolojik hükümler ve kavramlara yazarlarına referanslar eşlik ettiğini onaylar.

_________________

(öğrencinin imzası)

GİRİŞ

Çoğu zaman, günlük işlerin ve sorunların arkasında, mağaza sahipleri ticaret işindeki en önemli şeyi - müşteriyi - unuturlar. Görünüşe göre raflar mükemmel durumda, tedarikçiler "inşa edildi", yetkililer girişiminizden memnun - ve istediğimizden daha az alıcı var. Bu arada, bunun nedeni yüzeyde yatmaktadır: herhangi bir çıkışın varlığının amacı yaygara altına gömülür - alıcının çıkarlarını tatmin etmek.

Tüketici bir ürünü satın alma yolunda nihai tercihini belirleyen bir dizi aşamadan geçer. Hemen her birinde tüketici, kararını şekillendiren değişkenler hakkında yeterli bilgiye sahip olarak, onu kendi müşterilerinin saflarına çekmek için etkilenebilir.

İyi bir düzen, tüketicilerin ürünleri bulmasına ve satın almasına yardımcı olur. Kibar, iyi eğitimli personel, satın alma sürecini daha keyifli hale getirecektir. Ve tüm bu faktörler birlikte tüketiciyi tutmaya ve onu müşteriniz yapmaya yardımcı olacaktır. Ve bildiğiniz gibi, bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri çekmekten daha ucuzdur.

Başına son yıllar pazarlamanın gelişmesiyle, ancak son zamanlarda tam teşekküllü olarak tanınmaya başlayan bu tür araçlara giderek daha fazla dikkat edilmeye başlandı ve etkili yollar belirli ürünlerin tüketicilerinin davranışları üzerindeki etkisi. Böyle bir araç satıştır.

Merchandising (İngilizce) - ticaret sanatı, doğrudan satış noktasında, ticaret katında üretilen belirli bir ürünü, markayı, ambalajı tanıtmayı amaçlayan bir dizi önlem. Ticaretin ortaya çıkışı, yalnızca doğrudan tüccarlar tarafından tüketici davranışlarının yönetiminde değil, aynı zamanda mal üreticileri tarafından yeniden değerlendirilmesinde de yeni bir çağı işaret etti.

Konunun alaka düzeyi, en güçlü rekabet avantajlarının yalnızca standart nitelikleri (fiyat, kalite) ile öne çıkan şirketler tarafından değil, aynı zamanda ambalaj gibi “küçük şeylere” dikkat eden şirketler tarafından elde edilmesi gerçeğinde yatmaktadır. görünüm, malların ticaret katındaki yeri vb., yani faaliyetlerini organize etme uygulamasında etkili mağazacılık çözümleri kullanmak. İyi mağazacılık, bir satın alma arzusu yarattığı için malınızı satmanıza yardımcı olur. İyi mağazacılık ürüne dikkat çeker. Çoğu alıcı acele ediyor, bazen gerekli tüm satın alımları yapmayı unutuyor. Doğru ürün teşhiri ve promosyon malzemeleri, müşterilere ihtiyaç duydukları ürünü hatırlatır. Çoğu zaman satıcılar aynı anda birkaç alıcıya hizmet vermek zorundadır. Herkesin seçmesine yardımcı olamazlar istenen öğe. Uygun ürün teşhir ve promosyon malzemeleri, alıcıya şirketinizin ürünlerini hatırlatır ve satın alma kararını etkiler. Mağazacılık, hizmet kalitesini artırır ve aynı zamanda ürünün tüketici ve satıcı tarafından kolayca erişilebilir olmasını sağlar. Bu, perakende satış noktasının daha verimli çalışmasına yardımcı olur. Mağazacılık, satışları artırmak için yeni ürünleri ve özel teklifleri öne çıkarır.

Bu çalışmanın amacı, "Komşular" mağazasında mağazacılık kullanımının iyileştirilmesi için öneriler sunmaktır.

Çalışmanın konusu perakendede mağazacılık kullanımının önemi ve gerekliliğidir.

Çalışmanın amacı, Neighbours mağazası örneğini kullanarak perakende ticarette merchandising kullanımıdır.

Çalışma, eğitim literatürünün yanı sıra İnternet kaynaklarını da kullandı.

Mağaza düzeni ve ürün sunumu. Müşteri servisi

Mağazacılık kavramı ve araçları

Mağazacılık kavramı, İngilizce "merchandising" - ticaret sanatından gelmektedir.

Mağazacılık, özel personelin aktif katılımı olmaksızın son müşterilerin dikkatini satış noktalarında belirli markalara veya mal gruplarına çekerek perakende satışları teşvik eden bir pazarlama yönüdür. Çoğu alıcı acele ediyor, bazen gerekli tüm satın alımları yapmayı unutuyor. Satıcılar, tüm alıcıların doğru ürünü seçmesine yardımcı olamaz.

Mağazacılık, bir ürünü tüketiciler ve satıcılar için kolayca erişilebilir hale getirir. Uygun ürün teşhiri ve promosyon malzemeleri, alıcıya şirketin ürünlerini hatırlatır ve satın alma kararını etkiler.

Bu nedenle, sözlüğe göre, mağazacılık, ticaret katında gerçekleştirilen ve belirli bir ürünü, markayı, türü veya ambalajı tanıtmayı amaçlayan ve sonucu her zaman tüketicilerin ürünleri seçme ve satın alma arzusunu teşvik eden bir dizi faaliyettir. .