• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Jak wiecie, każdemu, kto chce prowadzić handel w należytym porządku, niezbędne są trzy warunki: pieniądze, konto i zamówienie.

Zwiększenie sprzedaży: 101 wskazówek dla sprzedawcy

Najważniejszym z nich jest gotówka i różne inne kosztowności, bez których trudno handlować... Drugim warunkiem handlu jest umiejętność prawidłowego prowadzenia ksiąg i szybkiego obliczania...

Trzeci i ostatni warunek konieczny To prowadzenie spraw w należytym porządku i tak, jak powinno być, aby wszelkie informacje dotyczące zarówno długów, jak i roszczeń można było uzyskać bez zwłoki.

L. Pacioli

Każda firma rozpoczynająca działalność handlową, niezależnie od tego, czy odnosi sukcesy, czy nie, marzy o tym, jak to zrobić, aby sprzedawać więcej.

Przecież wzrost sprzedaży to 100% wzrost zysków firmy. A to tylko przynosi korzyści, jak się wydaje więcej pieniędzy, firma się rozwija, pensje pracowników rosną, zaczynając od zwykłego sprzedawcy, kończąc na dyrektorze firmy.

Każdy zna powiedzenie, że pieniądze nigdy nie są zbyteczne. Nie jest łatwo je powiększyć, ale podejmując pewne kroki w kierunku zwiększenia sprzedaży, nawet początkujący przedsiębiorca odniesie sukces.

Rzeczywiście, najczęściej porażki wyprzedzają nie dlatego, że człowiek nic nie robi, ale dlatego, że nie wie, co robić. Problem jest zawsze aktualny. Co więc zrobić, aby znacząco zwiększyć sprzedaż? Jakie metody i narzędzia należy zastosować?

Czy istnieją konkretne narzędzia do zwiększenia sprzedaży?

W takim biznesie jak zwiększanie dochodów z handlu technologia to nie tyle. Do zwiększenia sprzedaży służą tzw. narzędzia, które odpowiednio wdrożone zwiększają efektywność pracy:

Wprawdzie nie ma tak wielu metod, ale przy ciągłym stosowaniu gwarantują one zwiększenie wzrostu sprzedaży. Warto przyjrzeć się im bliżej i nauczyć się je prawidłowo stosować.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej

Każdy chce więcej. A wzrost sprzedaży detalicznej opiera się na metodach, które już się pozytywnie sprawdziły:

• Sprzedaż krzyżowa. Kupując jedną rzecz, klientowi proponuje się wykonanie odpowiedniej usługi. Na przykład kupując akwarium, kupujący zamawia usługę jego instalacji i konserwacji. A wszystko w jednym miejscu. Sklep musi tylko mieć umowy z takimi firmami, przyciągać klientów i otrzymywać z tego procent.
• Sprzedaż dodatkowa. Oferta na dokupienie do głównego produktu. Na przykład przy zakupie telefonu od razu proponuje się dokupienie do niego karty SIM lub zakupiony bukiet jest pakowany za dodatkową opłatą. Konieczne jest jedynie przestrzeganie zasady, że koszt usługi dodatkowe nie powinna być wyższa niż główny zakup. W takich przypadkach wzrost sprzedaży może przynieść 30-procentowy zysk.
• Ustalenie progu zakupu. Nie ma tu konkretnego modelu, tylko wyobraźnia właściciela sklepu. Ogólna treść jest taka:

1. Dokonując zakupu, wartość przekracza określoną kwotę, którą kupujący otrzymuje Darmowa dostawa, kupon na rysunek lub prezent.
2. Kupując dwie sztuki, trzecia gratis.
3. Kupując trzy produkty, kupujący otrzymuje je w cenie dwóch.

Listę można ciągnąć przez długi czas. Każdy sklep stara się wymyślić coś innego, szukając nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży:

• Płatność zmiany towaru. Ta technika nie jest tak rozpowszechniona, ale dość interesująca. Kupujący, płacąc za towar, otrzymuje resztę nie za pieniądze z kasy, ale za towary ze sklepu, na przykład zapałki lub słodycze.
• Żółte i czerwone metki. Ta metoda jest od dawna rozpoznawana. W wielu supermarketach produkty, które przeterminowały się i nikt ich nie kupuje, są sprzedawane po obniżonych cenach, na co wskazują metki w różnych kolorach.
• Ograniczony czas na cenę lub rabat. Ta formuła zwiększania sprzedaży silnie motywuje kupujących, zmuszając ich do dokonania zakupu w tym konkretnym momencie.
• Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba. Ponadto istnieje prawo, które nadal zobowiązuje do odebrania produktu, jeśli zostanie on zwrócony w ciągu 14 dni od dokonania zakupu.
• Podpowiedzi cenowe. Na metkach znajduje się informacja, że ​​wraz z tym produktem kupowana jest zarówno druga, jak i trzecia osoba. Klient widząc to na pewno nabędzie coś oprócz tego, co chciał kupić.

Metody te pozwolą kilkakrotnie zwiększyć sprzedaż detaliczną w dowolnym punkcie sprzedaży. Gwarantują również, że kupujący wróci do tego sklepu po kolejny zakup, ponieważ oferowano mu tam tak wiele różnych rzeczy, że nie ma sensu szukać gdzie indziej.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży hurtowej

Oprócz sprzedaż, jest też sprzedaż hurtowa. To właśnie sprzedaż dużych partii towaru daje znaczący wzrost sprzedaży hurtowej. Każdy lider do tego dąży. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, należy, podobnie jak w handlu detalicznym, aplikować różne metody i sztuczki:

• Nacisk na profesjonalizm personelu. Rzeczywiście, często to od sprzedawcy lub menedżera wiele zależy. A żeby rozwijać się profesjonalizm, pracownicy powinni być regularnie szkoleni i mieć możliwość praktycznego przećwiczenia nabytych umiejętności.
• Tylko towary wysokiej jakości w najbardziej przystępnych cenach. Optymalny stosunek ceny do jakości przyciąga hurtowników bardziej niż inne wskaźniki. Dzięki ciągłej sprzedaży takich towarów zwiększa się i utrwala pozytywna reputacja, a to daje znaczny wzrost efektywności sprzedaży.
• Stwórz własny dział transportu. Daje to dodatkowe korzyści w nieprzerwanej dostawie zamówień. Oczywiście wymagane będą znaczne inwestycje finansowe, ale po pewnym czasie zwrócą się one i przyniosą dodatkowy dochód.
• Budowanie dobrego działu marketingu. Jej specjaliści muszą badać rynek sprzedawanych produktów, szukać nowych możliwości, w pełni optymalizując wszystkie procesy.

Wszystkie te metody są dokładnie tym, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż. Kierując się nimi przedsiębiorca może być pewien sukcesu swojego biznesu.

10 wskazówek jak negocjować cenę z klientem podczas wyprzedaży?

Ustalenie ceny produktu to właściwy sposób na sprzedaż. Ale nadal trzeba to przedstawić klientowi i przekonać go o jego uczciwości. Nie tylko umiejętność targowania się, ale konstruktywny dialog może prowadzić do wyniku. Jakimi kluczami można z powodzeniem negocjować cenę?

Porozmawiamy o możliwe przyczyny spadek sprzedaży w sklepie detalicznym lub hurtowym, jak rozwiązać problem i jak krok po kroku zwiększać sprzedaż.

Kiedy upadną wyniki finansowe przedsiębiorstw, działania muszą być podejmowane szybko. Jak zwiększyć sprzedaż? jest podstawą biznesu.

Istnieje kilka skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży i zwiększenie rentowności sklepu. Analiza jakościowa działalności pozwoli zidentyfikować skuteczne narzędzia stabilizacji sytuacji.

1. Cechy handlu hurtowego i detalicznego – psychologia sprzedaży

Sprzedaż detaliczna - sprzedaż jednostkowa towarów konsumentowi końcowemu.

• sklepy meblowe;
• sklepy z odzieżą damską;
• apteki;
• rynki;
• targi rękodzieła itp.

Handel hurtowy skierowany jest do odbiorców korporacyjnych dokonujących zakupów hurtowych. Najczęściej są to pośrednicy zajmujący się odsprzedażą. V indywidualne przypadki duże partie są potrzebne do osobistych celów przedsiębiorstwa.

Przykład:

Fabryka produkuje meble tapicerowane - sofy, fotele i pufy. W celu nieprzerwanej dostawy materiału obiciowego firma zawiera umowę na dostawę z hurtownią.

Przygotowując plan zwiększenia rentowności dyrektor przedsiębiorstwo hurtowe nie koncentruje się na użytkowniku końcowym.

Zwrócono uwagę na:

1. Poszukiwanie nowych kontrahentów - realizowane poprzez prezentacje, kanał rekomendacji, zimne rozmowy telefoniczne, sprzedaż osobistą, studiowanie psychologii kupujących itp.
2. Rozwój relacji z obecnymi partnerami – optymalizacja logistyki, udzielanie rabatów, informacji zwrotnej itp.
3. Zwiększenie koncentracji na kliencie i rozwój umiejętności zawodowych handlowców – prowadzenie szkoleń, mentoring, motywacja itp.

Dla kierownika sprzedaży detalicznej główny cel- zainteresować i zachęcić gościa przedstawicielstwa lub sklepu internetowego firmy do dokonania zakupu. Aby zwiększyć sprzedaż, konieczne będzie przeanalizowanie obecnej sytuacji, zidentyfikowanie słabych stron, opracowanie i wdrożenie działań na rzecz poprawy sytuacji.

2. Dlaczego sprzedaż detaliczna spada – możliwe przyczyny

Trudno jest brać pod uwagę i przewidywać czynniki ekonomiczne, polityczne, społeczne i inne wpływające na wielkość sprzedaży. Nawet jeśli są oczywiste, często nie można na nie wpłynąć.

Ale są prawdopodobne przyczyny spadku sprzedaży detalicznej, które należy najpierw zidentyfikować i rozwiązać.

Zła lokalizacja sklepu

Nawet przy wyborze lokalu komercyjnego do kupna lub wynajmu należy porównać lokalizację obiektu ze specyfiką działalności firmy.

Przykład:

Przedsiębiorca postanawia otworzyć sklep odzieżowy w pobliżu popularnego centrum biznesowego w oczekiwaniu na duży napływ klientów. Ten pomysł się nie udaje - goście przychodzą do pracy, a nie do aktualizacji garderoby. Lepiej przenieść outlet do dzielnicy mieszkalnej i otworzyć sklep papierniczy w pobliżu centrum biznesowego.

Musisz wziąć pod uwagę obecność konkurentów i ich warunki, dostępność komunikacyjna, dogodny dojazd, ludność obszaru i dzienna liczba przechodzących osób. Jeśli sklep znajduje się na dziedzińcu domu z szlabanem, odwiedzą go tylko klienci mieszkający w pobliżu.

Słabe wyświetlanie okna

Jeśli kupującemu nie podoba się wygląd sklepu, to nie wejdzie do niego.

Gablota, która zachęci kupującego do odwiedzenia outletu:

• informacyjne – konsument rozumie, co sprzedaje sklep;
• atrakcyjny wygląd - projekt jest jasny i zauważalny, ale nie krzykliwy;
• mówi o aktualnych promocjach – dane są koniecznie trafne i zgodne z prawdą;
• wskazuje kategorię cenową - przykładowy produkt ze wskazaniem jego ceny wygląda dobrze.

Jeśli chcesz poznać obiektywną opinię na temat projektu sklepu - poproś samych kupujących o ocenę tego kryterium za pomocą ankiety lub listy kontrolnej.

Mały asortyment

Jeśli konkurent ma szerszy wybór, kupujący do niego trafi. Porównanie asortymentu podobnego gniazdka z własnym pozwoli Ci zrozumieć, czego brakuje.

Kolejnym sposobem na poszerzenie oferty produktowej jest uwzględnienie zainteresowań większej liczby odwiedzających. W sklepie obuwniczym dobrze jest mieć każdy model w niepopularnych rozmiarach, a przy sprzedaży produktów spożywczych należy dodać do asortymentu produkty dla diabetyków.

Niska jakość usług

Jeśli sprzedawcy będą nieostrożni w komunikacji z kupującym, nie będzie on chciał wracać do sklepu. Obsługa powinna być uprzejma, ale nie nachalna.

Szkolenia i seminaria nauczą personel podstaw wysokiej jakości sprzedaży, a tajny klient i informacje zwrotne od użytkowników pomogą kontrolować spełnienie wymagań serwisowych.

3. 7 prostych narzędzi do zwiększenia sprzedaży detalicznej

Kiedy menedżer widzi, że rentowność spada, potrzebuje skutecznych środków, aby ustabilizować sytuację.

Opracowując środki mające na celu zwiększenie rentowności, należy wziąć pod uwagę specyfikę firmy. Istnieje jednak szereg uniwersalnych metod, które pozwolą zwiększyć zyski ze sprzedaży produktów.

Metoda 1. Kompetentny merchandising

Przejrzyste i wizualne rozmieszczenie towarów w sklepie – proste i skuteczna metoda natychmiast zwiększyć sprzedaż o kilkadziesiąt procent. Ale produkty powinny być rozmieszczone nie tylko wygodnie dla gościa, ale także z korzyścią dla sprzedawcy.

Umieść najbardziej dochodowe towary na wysokości wzroku konsumenta, a produkty promocyjne w strefie kasowej – to główne rekomendacje specjalistów do efektywnej ekspozycji asortymentu.

Zwróć szczególną uwagę na wygląd produktu. Opakowanie powinno być schludne i nienaruszone, a rzecz powinna skłaniać do bliższego przyjrzenia się.

Metoda 2: Oferta towarzysząca

Ta technika jest używana przez McDonald's - do każdego zamówienia proponuje się spróbować ciasta lub czegoś innego. Produkty powiązane są dostępne w każdym sklepie.

Przykład:

W salonie meblowym kupujący kupuje sofę, tapicerowaną tkaniną elitarną. Konsultant sugeruje zabranie środka czyszczącego, który skutecznie usunie najpopularniejsze rodzaje zabrudzeń.

Część klientów zgodzi się na dodatkowy zakup, ktoś odmówi. Ale jeśli zaoferujemy każdemu kupującemu, to średni czek wzrośnie.

Metoda 3. Program lojalnościowy

Zniżki na karty rabatowe i punkty bonusowe za zakup to potężne narzędzia zwiększające sprzedaż. Jeśli klient wybierze między dwoma podobnymi placówkami, będzie wolał ten, w którym ma przywileje.

Używaj metody ostrożnie. Zdarza się, że zwrot programu lojalnościowego nie pokrywa kosztów korzystania z niego. Dzieje się tak, gdy stałym klientom wydano karty rabatowe, ale nowi klienci się nie pojawili. W takim przypadku system bonusowy może ulec zmianie lub anulowaniu.

Metoda 4. Promocje i wyprzedaże

Celem jest zmotywowanie klienta do zakupu większej ilości niż pierwotnie planował. Narzędzie jest szczególnie popularne przy zwiększaniu sprzedaży w czasie kryzysu lub gdy trzeba pozbyć się starego asortymentu.

Istnieje kilka opcji na akcje:

Zdanie	Przykład warunku	Możliwe funkcje
Promocja „2+1”	Jeśli kupisz 2 przedmioty, jeszcze 1 będzie za darmo	Produkt z najniższą wartością na czeku wręczany jest w prezencie
Rabat na jedną lub inną kategorię	Czerwone ciuchy 2 dni 10% taniej	Oprócz odzieży wierzchniej
Kompletna wyprzedaż	20% rabatu na cały asortyment	Wyjątek - przedmioty z nowej kolekcji
Akcja „Przyprowadź przyjaciela”	5% rabatu na polecenie od istniejącego klienta	Maksymalnie 1000 rubli
10% zniżki na urodziny	Dostępne 3 dni przed i 1 dzień po wydarzeniu	Nie dotyczy alkoholu i wyrobów cukierniczych

Metoda 5. Sieci społecznościowe

Reprezentowanie Twojego sklepu na Instagramie, Facebooku i VK znacznie zwiększy liczbę użytkowników. Dowiedzą się od publiczności i grup o asortymencie, promocjach i rabatach. Aby to zrobić, menedżer musi wypełnić konta interesującą treścią i odpowiednimi informacjami.

Skuteczny sposób na zwiększenie zwrotu z witryny lub grupy w w sieciach społecznościowych- ogłosić konkurs na reposty z prawdziwą nagrodą.

Warunki są mniej więcej następujące:

1. Użytkownik udostępnia wpis znajomym.
2. Wiadomość nie jest usuwana w ciągu miesiąca.
3. Zwycięzca jest wybierany losowo.

Lepiej zaproponować sprzedany produkt lub usługę jako nagrodę - zalety i cechy oferty wskazane w tekście repostu zostaną przeczytane przez dużą liczbę użytkowników.

Metoda 6. Informacje zwrotne

Selektywny telefon do klientów, kwestionariusze, ankiety w grupach na portalach społecznościowych – te narzędzia pozwolą Ci określić, czego brakuje kupującym. Lepiej zadać pytania zamknięte dotyczące asortymentu, jakości obsługi, dostępności i wystroju sklepu oraz wszelkich innych aspektów, ale należy też udzielić szczegółowych odpowiedzi.

Właściwe wykorzystanie otrzymanych informacji nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także poprawi jakość obsługi.

Metoda 7. Promocje marketingowe

Dystrybucja ulotek, konkursy i loterie, upominki za zakup, oferta bezpłatnego wypróbowania produktów – te i inne wydarzenia zwiększą zainteresowanie klientów i rentowność biznesu.

Podczas prowadzenia badania marketingowe ważne jest kontrolowanie ich skuteczności. Jeśli koszty się nie zwracają, należy ponownie przemyśleć politykę pozyskiwania klientów.

4. Jak zwiększyć sprzedaż – instrukcje krok po kroku

Aby określić, które narzędzia zastosować jako pierwsze, wykonaj trzy proste kroki.

Krok 1. Określ specyfikę handlu

Problem każdego sklepu jest wyjątkowy.

Specyfika działalności uzależniona jest od:

• kategorie produktów – żywność lub produkty niespożywcze;
• formy przedsiębiorczości - sieciowe, pojedyncze Sklep, handel mobilny itp.;
• rodzaj usługi – sklep internetowy, dystrybucja poprzez katalogi, umieszczenie reklam na Avito, punkt samoobsługowy, automaty vendingowe itp.

Aby zrozumieć przyczyny spadku zysków, konieczne jest określenie cech konkretnego punktu sprzedaży.

Krok 2. Poszukiwanie słabości

Po przeanalizowaniu przyczyn ich spadku będzie można określić, która metoda jest skuteczniejsza i zwiększy sprzedaż.

Przykład:

Klient wchodzi do sklepu odzieżowego i od razu go opuszcza. Przyczyn może być kilka - obsesyjne powitanie, brak zainteresowania ze strony personelu, nieudana ekspozycja towarów itp. Kupujący wcześniej opuści sklep internetowy z powodu niezrozumiałego menu lub odpychającego interfejsu.

Poznaj przyczyny niezadowolenia klientów za pomocą ankiet i kwestionariuszy.

Krok 3. Wybieramy metodę rozwiązania problemu i ją wdrażamy

Po otrzymaniu odpowiedzi na dwa pierwsze pytania, droga do zwiększenia sprzedaży będzie jasna.

Możesz uzyskać więcej ciekawych pomysłów na zwiększenie sprzedaży z następującego filmu:

5. Wniosek

Jeśli właściwie podejdziesz do kwestii zwiększenia sprzedaży, naprawienie sytuacji nie będzie trudne.

Aby zapewnić, że rentowność biznesu nie spadnie ponownie, stale monitoruj wskaźniki biznesowe i szybko reaguj na ich pogorszenie.

Jak zwiększyć sprzedaż w Sklepie? Podstawowe techniki i metody

Każdy przedsiębiorca dąży do osiągnięcia zysku. Aby to zrobić, biznes musi się rozwijać. Jednym z najważniejszych wskaźników rozwoju jest wzrost sprzedaży. To pytanie niepokoi zarówno doświadczonych, jak i początkujących przedsiębiorców. Na dzisiejszym konkurencyjnym i niestabilnym rynku wzrost sprzedaży to nie tylko sposób na większe zarobki, ale niezbędny środek do przetrwania.

Jak możesz zwiększyć rentowność swojej firmy? Co jest do tego potrzebne? Czy istnieją wypróbowane i prawdziwe metody? O ile możesz realnie zwiększyć sprzedaż? Wszystkie te pytania niepokoją dziś wielu przedsiębiorców, martwiących się sto lat temu, i nadal będą się martwić, ponieważ są to główne mechanizmy handlu.

Jeśli przeanalizujemy sytuację w nowoczesny rynek, możliwe jest określenie tzw. „lidera” danego segmentu w każdym obszarze handlu. Teraz nie mówimy o żadnym konkretnym mieście.

Jeśli się nad tym zastanowić, przy prawie każdym rodzaju produktu, każda osoba ma skojarzenie z marką producenta lub sklepem, który preferuje przy zakupie tego produktu. To przedsiębiorstwa odnoszące sukcesy, które niemal każdego dnia zwiększają swoje przychody. Po co? Z powodu ciągła praca mające na celu zwiększenie sprzedaży. Wszystko wydane niezbędne zasoby- materialne i niematerialne, opracowywane są taktyki i strategie.

W końcu dzisiaj samo sprzedawanie produktu wysokiej jakości nie wystarczy. Ludzie chodzą na zakupy nie tylko do miejsc, w których sprzedano im coś dobrego (znowu obfitość i różnorodność towarów), ale także do miejsc, w których kupowali z przyjemnością - przytulny sklep, przyjaźni sprzedawcy, promocje i „po prostu to lubiłem”. Czy przedsiębiorca może zrobić ze swojego sklepu takie miejsce? Z pewnością tak. Tylko to wymaga dużego wysiłku, który będzie miał na celu przede wszystkim przyciągnięcie kupujących.

Niektórzy ludzie myślą, że wzrost sprzedaży bezpośrednio zależy od specyfiki sklepu. Na przykład na rynku spożywczym zawsze będą klienci, ale sklep z częściami samochodowymi nie będzie w stanie w żaden sposób zwiększyć sprzedaży, jeśli wśród ludności nie będzie popytu na towary. Można na to odpowiedzieć słowami światowej sławy konsultanta biznesowego Teda Levitta: „Różnica między sprzedażą a marketingiem polega na tym, że sprzedawanie to pozbycie się tego, co się ma, podczas gdy marketing to posiadanie tego, czego ludzie chcą”. Każdy segment rynku ma swoich klientów, którzy mają własne potrzeby. Znając i dając ludziom to, czego chcą, możesz zwiększyć sprzedaż w każdym sklepie, niezależnie od prezentowanej w nim grupy produktów.

Przede wszystkim przedsiębiorca powinien zrozumieć, ile chce zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie zysk Twojego sklepu i z jakich zasobów jest gotów skorzystać. Na poziom dochodów wpływa kilka czynników - sami kupujący, warunki zewnętrzne i wewnętrzne. Stopień, w jakim te kryteria są realizowane w pracy sklepu, to poziom zysku uzyskiwanego przez właściciela. Dlatego praca w tych obszarach będzie decydować o wielkości wzrostu sprzedaży. Biorąc pod uwagę kryterium nabywców, przede wszystkim należy zwrócić uwagę na portret potencjalnego nabywcy (oczekiwania i możliwości), frekwencję, dostępność stali klienci i „wizerunek” samego sklepu (opinia ludzi).

Czynnikami zewnętrznymi są lokalizacja, zewnętrzna atrakcyjność sklepu, węzeł komunikacyjny oraz najbliżsi konkurenci. Kryteria wewnętrzne obejmują jakość obsługi, wnętrze, atmosferę wewnątrz, racjonalność użytkowania przestrzeń handlowa. To wszystko warunki, nad którymi musi pracować przedsiębiorca, aby zwiększyć poziom sprzedaży.

W zależności od tego, jakie wysiłki zostaną podjęte, aby poprawić wszystkie te punkty, sprzedaż może wzrosnąć o 5-50%. Tutaj również konieczne jest uwzględnienie specyfiki samego biznesu i warunków, których nie można tymczasowo zmienić. Na przykład lokalizacja sklepu nie jest zbyt korzystna, ale nie ma jeszcze możliwości przeniesienia go w inne miejsce. Lub sam produkt ma małe zapotrzebowanie. W takim przypadku trzeba będzie skierować wysiłki na rozszerzenie grupy handlowej prezentowanej w oknach. Jednak sprzedaż w każdym sklepie, niezależnie od lokalizacji i specyfiki, faktycznie może wzrosnąć o 5-15%. Jeśli poprawnie podejdziesz do problemu, liczba ta osiągnie 50%.

Na podstawie warunków wpływających na rentowność można określić główne sposoby jej zwiększenia. Jednym z głównych narzędzi jest sam sprzedawca. Jakość i profesjonalizm obsługi klienta ma istotny wpływ na frekwencję i obecność stałych klientów. Edukacja, szkolenie i motywacja sprzedawcy – zastaw udana sprzedaż. Efektywny system premii i % przychodów. W ten sposób człowiek zda sobie sprawę, że pracuje również dla siebie i zawsze będzie dążył do dodatkowej sprzedaży.

Wygląd zewnętrzny a lokalizacja sklepu wpływa na ruch i atrakcyjność dla klientów. Tutaj możesz użyć technik przyciągania uwagi jasnymi znakami, komunikatami o trwających promocjach, zmienić nazwę. Bardzo dobrym posunięciem jest również umieszczenie reklamy zewnętrznej i szyldów na terenie, w którym znajduje się sklep. Jednocześnie konieczne jest stworzenie w środku przytulności i komfortu. Warunek wymagany - dobra jakość towar i duży wybór. To jedyny sposób na utrzymanie się na rynku, bo w obliczu silnej konkurencji głównym celem są stali klienci i pozyskiwanie nowych. Duże znaczenie ma ekspozycja towarów. Tutaj możesz wynająć kompetentnego merchandisera lub samemu nauczyć się podstaw tego biznesu.

Ponadto konieczne jest zapewnienie produkty powiązane ze sklepem, ponieważ mogą stanowić jedną trzecią całej sprzedaży. Na przykład w sklep z butami powinny być produkty do pielęgnacji obuwia, w sklepie odzieżowym - akcesoria. W ten sposób możesz generować dodatkową sprzedaż.

Aby stworzyć przytulność w pokoju, możesz włącz miękką neutralną muzykę y, co przyczynia się do dłuższego pobytu kupującego w sklepie. I oczywiście pamiętaj o sposobach stymulowania kupujących. Mogą to być różne promocje, rabaty, prezenty, karty rabatowe, degustacje (dla sklepów spożywczych), loterie, poczęstunek (kawa, herbata). Inwestując w wizerunek i promocję możesz osiągnąć pożądany poziom zysku.

Aby zwiększyć poziom sprzedaży w swoim sklepie powinieneś podążać ścieżką składającą się z kilku etapów.

Przede wszystkim musisz przeanalizować sytuację, która istnieje dzisiaj. W tym celu wystarczy określić kwotę przeciętnego czeku oraz liczbę klientów miesięcznie. Ogólnie rzecz biorąc, aby osiągnąć wyniki, wszystko musi być obliczone i zaplanowane. Dlatego powinieneś sporządzić plan sprzedaży, a będzie to kwota obliczona według wzoru - pożądany średni czek pomnożony przez pożądaną liczbę kupujących. Dzięki tym wskaźnikom możliwe będzie kontrolowanie procesu sprzedaży przez cały miesiąc.

Po przeanalizowaniu wszystkich kryteriów wpływania na zyski (kwalifikacje zewnętrzne, wewnętrzne, kadrowe) można uzyskać obraz firmy jako całości. Tutaj, silny i Słabości. Ruch będzie zmierzał w kierunku pracy nad słabymi i utrzymywania poziomu silnych.

Po zidentyfikowaniu wszystkich niedociągnięć musisz ocenić własne możliwości ich poprawy. Na podstawie wyniku powinieneś zacząć ulepszać sklep.

1. Przeszkolić sprzedawcę(ów) w zakresie standardów obsługi klienta. Doskonały system - „7 kroków”. To wygląda tak:

1. Powitanie.
2. „Słucham cię” – chęć służenia.
3. Określenie potrzeb kupującego – czego chce, jakie preferencje. Tutaj klient powinien mówić więcej, sprzedawca zadaje pytania wiodące.
4. Oferuj opcje do wyboru.
5. Dokonywanie sprzedaży bezpośrednio.
6. Sprzedaż dodatkowa - "Coś jeszcze?" Tutaj wskazane jest, aby sprzedawca sam oferował jakiś produkt (świeży, nowy produkt itp.).
7. Zakończenie. Życzę miłego dnia, powodzenia - „Dziękujemy za zakup, przyjdź do nas ponownie”.

Taki system pomaga nie tylko przyciągnąć kupujących, sprzedawca zawsze wie, co powiedzieć, a tym samym nie gubiąc się, zapewnia przejaw dobrego nastawienia do kupujących. Jeśli to możliwe, istnieje możliwość zorganizowania szkolenia dla personelu na temat „Pracy z zastrzeżeniami” (Jak uniknąć sytuacji konfliktowej, co powiedzieć, jeśli kupujący jest niezadowolony itp.).

2. Kolejnym krokiem jest zapewnienie jakości i asortymentu. Jeśli to wszystko już tam jest - dobrze, jeśli nie - musisz dołożyć wszelkich starań. Następnie musisz zadbać o właściwy układ towarów. Możesz wynająć merchandisera lub sam zająć się tą sprawą. Istnieje wiele zasad układu, które naprawdę wpływają na wielkość sprzedaży.

3. Zapewnij sklepowi powiązane produkty.

4. Oceń sytuację wewnątrz sklepu i spróbuj się zbliżyć do najwygodniejszego (nic zbędnego, możliwość swobodnego poruszania się, lekka muzyka, w razie potrzeby strefa rekreacyjna).

5. Zacznij promować produkty z promocjami i świetnymi ofertami, o których odpowiednie plakaty, szyldy, a także sami sprzedawcy powinni informować kupujących. Zastanów się nad systemem zniżek, jeśli to możliwe, wprowadź karty rabatowe. Bardzo korzystne jest nawiązywanie kontaktów z klientami za pomocą kart, a następnie informowanie o nowych promocjach, rabatach itp. przez SMS.

Nie zapominajmy, że cały czas trzeba kontrolować poziom sprzedaży. Dzięki temu będzie można ocenić skuteczność podjętych działań i określić, co ma największy wpływ. Nie możesz przestać, gdy osiągniesz określony wynik.

Dążenie do doskonałości zawsze pozytywnie przekłada się na zysk. Spełniając nawet niektóre z opisanych zaleceń, sprzedaż dowolnego sklepu można zwiększyć o co najmniej 5%, a inwestując w to energię, środki i kreatywność można uzyskać wynik przekraczający 50%.

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwinąć dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), zamknąć kontrolę przestrzeni w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż w platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na terenie Ukrainy, Rosji, Białorusi, Kazachstanu, Niemiec oraz krajów bałtyckich. To dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co wydarzyło się w ciągu tych sześciu lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000

Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord osobisty - 372% planu

Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. kierownik działu sprzedaży IPS z trzydziestoma podwładnymi kierownikami sprzedaży

Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji

Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Ciągle się uczę, zostałem przeszkolony przez najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp

Kolejny osobisty rekord - sprzedaż produktu budżetowego kategoria cenowa za 62 000 USD miesięcznie

Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem wystarczająco dużo błędów, aż wymyśliłem formułę idealnej sprzedaży. Ta formuła może być wykorzystana do zwiększenia obrotów CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego menedżera.

Mity, które często można spotkać u początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

myśli tak większość ludzi w zwłaszcza tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w ten kierunek. W rzeczywistości sprzedaż jest przystępną formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy żonglujesz lub prowadzisz samochód, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalnymi błędami. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to vaping

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepszą firmę, najlepszą dostawę, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się w ogóle dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści przynosi klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedaż jest zła

Każdego dnia wszyscy coś sprzedajemy. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł na klientów lub kierownictwo, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż poszukiwanych towarów wysokiej jakości jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za nią płacą.

Mity na temat kierowników sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego menedżera sprzedaży

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy - praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować ofertę pracy, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry kierownik sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twojej firmie.

Praktyka pokazała, że ​​należy szukać potencjalnych pracowników, gotowych do nauki i wyhodowania z nich prawdziwych „wilków sprzedażowych”. To trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to zdecydowanie działa.

Menedżerowie sprzedaży będą się aktywnie sprzedawać, ponieważ chcą zarabiać więcej

Niestety, bez względu na to, jak dobrze przemyślany system motywacji materialnej posiadasz, nie wystarczy, aby bezpiecznik Twojego pracownika był na najwyższym poziomie.

Kierownik sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, obawami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedaży

Po skonfigurowaniu wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was przynajmniej raz pomyślał lub miał nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno wnieść większość finansów do firmy. I należy nad tym stale pracować i ulepszać.

Raz na trzy miesiące konieczna jest poprawa i rewizja strategii w dziale sprzedaży.

Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowali, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, zadowolonych klientów jest coraz mniej.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.

7 wskazówek, jak zwiększyć obroty swoich sił sprzedaży

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie to podstawa każdego działu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz rozmowy kwalifikacyjne? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego menedżera sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy wyborze top managementu, ale nie dla działu sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Dzięki temu możesz zaoszczędzić swój czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeżeli twój nowy pracownik nie tylko zdał wywiad, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurentami, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności „sprzedawcy” jest celowość. Zrób konkurencję tak, aby mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie trudniejszy – dzięki czemu możesz zrozumieć, jak zorientowany na cel potencjalny pracownik jest.

SYSTEM ADAPTACJI

W wielu firmach w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:

• nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
• próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu podpalą tropy lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Niezbędne jest wyposażenie pracownika w całą wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli Ci to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić menedżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta z najważniejszych narzędzi pracy działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie systemu CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz Twojej relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Przy pomocy takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje - pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

Na platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, który spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Temu produktowi na pewno poświęcimy osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewiele osób z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Skrypt musi zostać opracowany, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba go ciągle dokręcać i sprawdzać w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może po pierwszym miesiącu zwiększyć sprzedaż managera o 30%.

Nie zapomnij o książce o jedzeniu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menedżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i każdy szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym momencie należy pamiętać, że dział sprzedaży powinien działać automatycznie. Jak szwajcarski zegarek – bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Jego zadaniem jest również dbanie o to, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik od takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, w której sprowadzisz klientów, którzy dawno nic nie kupowali lub mają z nimi dużo kontaktu.

Wyobraź sobie firmę N., która zajmuje się dostawy hurtowe Komponenty X dla Y przedsiębiorstw. W sklepie ta firma istnieje już od kilku lat, jest baza stałych klientów, zyski, sprawy powoli idą w górę... No cóż, w sumie wszystko jest mniej więcej normalne.
Teraz wyobraź sobie dział sprzedaży tej firmy. Duża jasna sala, stoły, komputery, telefony, drukarki... Menedżerowie oczywiście w biznesie, już zatłuszczone garnitury, siedzą - pluć pod sufit, zatruwać żarty... Między przejściem nowego poziomu w "standardowym" biurze zabawki, przetwarzają przychodzące wnioski od partnerów. Niegdyś dział sprzedaży przekształcił się z aktywnie pchającego machinę rynkową w perwersyjną namiastkę obsługi klienta. Tak, oczywiście, mają nowych klientów, ale skąd???! W tym zakresie pomaga reputacja firmy i polityka marketingowa, czyli nasi niejako „kupcy” pracują nad przychodzącym strumieniem i „nie dmuchają w wąsy”. Do tego dostają za to całkiem niezłe pieniądze.

Co doprowadziło wydział do takiego „załamania się” spadku wydajności jego funkcji?

A co można zrobić, aby zoptymalizować jego wydajność?

Powód jest prosty. Menedżerowie w procesie „zapychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych zapytań przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania był coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, z jakim może sobie poradzić menedżer. Pracuje z nimi przez dzień, kolejny, miesiąc, pół roku, a potem BAM!!! „Wow: po prostu siedzę w biurze, a praca trwa, pensja rośnie…”. Co dalej - ale nic: kupiec, krok po kroku, zaczyna się degradować... Staje się leniwy: robi kilka telefonów - teraz to dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO, CO SPOTKANIE: żołnierz śpi - służba trwa” !!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich IBI (imitacja przemocy) jest bardzo wysoki, to już dla nich działa. poziom profesjonalny. Gdy tylko szef wchodzi do sali, wszyscy natychmiast chwytają za telefony, zaczynają liczyć, pisać, a nawet pytać szefa rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem tutaj z klientem, prosi o dwutygodniowe odroczenie, dawać czy nie? »
Szefowie działów, upojeni radością z napływających na czas raportów, nawet nie zdają sobie sprawy, że na co dzień nie dostają ogromnej sumy pieniędzy, że konkurenci od dawna wyprzedzają i dzielą rynek po swojemu.

Jak najlepiej poradzić sobie w takiej sytuacji?

Nie będziesz już mógł sprawić, by działały tak jak wcześniej, nigdy i pod żadnym pozorem - to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj siły i nerwów. Bo będą sabotować w taki sposób, aczkolwiek „technicznie”, że to nie będzie wystarczające!
I bądź świadomy! Mają już tak przyjazne relacje z klientami, że w razie potrzeby przeniosą całą swoją zgromadzoną bazę na konkurencję.
Jednak (ale na szczęście) nie jest tak źle, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! A decyzja nie potrwa długo!
Przy takiej równowadze sił konieczne jest jednoczesne budowanie nowego usługa handlowa, stary będzie stopniowo rozwijał się w dział obsługi klienta - obsługi klienta.
Masz nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych, którzy dokonują systematycznych zakupów. Jedni sprzedają, inni służą, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Ważne jest, aby wziąć pod uwagę, że personel obsługi klienta wymaga mniej wykwalifikowanych. Minimalny program: znajomość produktu, specyfiki rynku, plus komputer. A to oznacza, że ​​zarobki w tym dziale będą znacznie niższe, więc już niedługo Twoich otyłych „przybyszów” zastąpią młode dziewczyny o przyjemnym wyglądzie.

2. Dostosuj system motywacyjny swoich sprzedawców.

Dobrze zbudowany system motywacyjny jest bardzo poważnym narzędziem zwiększania efektywności działu sprzedaży i nie ma znaczenia o jakiej sprzedaży mówimy b2b czy b2c.
W jednej z firm zdarzył się taki przypadek. Kierownicy działu handlowego, oprócz premii z pierwszej sprzedaży, otrzymali niewielki procent bieżących płatności, tj. od tych klientów, których przywieźli dawno temu, a teraz obsługuje ich dział klienta. Tak więc po kilku latach ten niewielki procent wystarczył, aby nie otrzymać wynagrodzenia. O tym, że pracownicy tak łatwo dostają pieniądze, menedżer dowiedział się przypadkiem. Kiedyś usłyszał rozmowę „doświadczonego” biznesmena z przybyszem w palarni, który powiedział: „Będziesz pracował przez dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek z obecnych. Najważniejsze to być cicho: nie spóźnij się, składaj raporty na czas, uśmiechaj się, są „przychodzące”, podzielimy się ... ”.
Wyobraź sobie, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, horror.
Jeśli „psy” są pełne, co za polowanie! (Niech sprzedający mi wybaczą takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia menedżerska! Najważniejsze, aby mądrze z niego korzystać.
Korekta wskaźników i procentów jest tak samo ważna, jak zmiana planów sprzedaży. Wiele firm pracuje w „staromodny sposób”: standardowym schematem jest wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij o tym!
Jeśli chcesz utrzymać sprzedawców w dobrej kondycji, jeśli zależy Ci na dużej intensywności w ich pracy, to przy obliczaniu wynagrodzenia uwzględnij inne wskaźniki: liczbę połączeń (zimnych, powtarzanych), liczbę spotkań, liczbę umów, konwersje, średni rachunek, średni czas „od rozmowy do umowy”, realizacja dyspozycji w ramach projektu (w celu poprawy jakości obsługi, badania zapotrzebowania konsumentów itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość percepcji. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości pozwalają nam zautomatyzować te obliczenia i uwzględnić dziesiątki wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest arkusz kalkulacyjny Excel. Menedżer, wypełniając raport dzienny, od razu widzi swoje wyniki w kontekście jednego dnia lub tygodnia, ile osiągnął, z planu sprzedaży, co należy zaostrzyć, gdzie normy zostały już przekroczone.

Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!

3. Ustal plany sprzedaży

Może ktoś uzna tę metodę za absurdalną, ale uwierz mi, jest wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli jest, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co ma się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, bardzo trudno będzie Ci ocenić efektywność pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.

Przyjrzyjmy się głównym etapom tworzenia planu sprzedaży:
1) Planowanie rozpoczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, dokładnie z rocznika!
Nie komplikując rzeczy, bierzesz wskaźniki dla ostatni rok(100 milionów rubli), dodaj do nich procent wzrostu w branży (10% = 110 milionów rubli) i dodaj procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10% = 121 milionów rubli).
2) Następnie dzielisz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, na przykład:

• Obecni dealerzy (40% = 48 milionów rubli)
• Nowo przyciągnięci dealerzy (20% = 24 miliony rubli)
• Przetargi i zamówienia publiczne (10% = 12 mln rubli)
• Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
• Własna sieć dystrybucji (20% = 24 mln rubli)
• Itp. (1 milion rubli)

3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty na działy sprzedaży i dla każdego menedżera osobiście. Obecni dilerzy - do obsługi klienta, nowi - do działu handlowego, następnie - do działu zamówień korporacyjnych, dyrektorzy sieci handlowych itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia z poprzedniego roku, asortyment towarów i tak dalej.
W ten nietrudny sposób możesz ustawić plany sprzedaży dla wszystkich działów na cały rok.
Ważne jest, aby zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!

Najlepiej byłoby, gdyby plan sprzedaży był sporządzony niejako z dwóch stron: od twoich pracowników i bezpośrednio od ciebie. Kiedy się zgadzają, rodzi się coś pomiędzy, a menedżer postrzega te liczby jako opracowany przez siebie dokument i dlatego bardziej zastanawia się nad tym, jak go wdrożyć, a nie jak wytłumaczyć, dlaczego nie można tego wykonać.
Każdy ma swoje wyobrażenie o przyszłości i każdy pomyśli, że jego plan jest „bardziej słuszny”. Ty jako menedżer powiesz, że rynek pozwala ci się rozwijać i powinieneś z niego korzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć, mówiąc, że ich życie jest ciężkie, rynek to nie guma, jest wielu konkurentów, a Rosja to nie Europa.
Przygotuj się na to!

4. Zapewnij „całkowitą” wiedzę o produkcie.

W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, bez względu na to, jak dziwnie może to zabrzmieć. Codziennie na spotkaniach się psuje duża ilość transakcji ze względu na niekompetencję menedżerów w sprawach dotyczących specyfiki produktu. Dotyczy to zwłaszcza produktów technologicznych. Myślę, że wiele osób zna sytuację, gdy w trakcie negocjacji klient zadaje pytanie, którego nie spodziewałeś się usłyszeć: „Proszę podać mi dokładne dane dotyczące współczynnika przenikania ciepła Państwa betonu, ponieważ będziemy je wykorzystywać w regionach północnych jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie drga ci oko i skurcze nóg – co on powiedział? Wyjmujesz telefon ze słowami: „Teraz wyjaśnię” - zadzwoń do starszego i nie wiedząc, jak sformułować pytanie, przekaż telefon klientowi ...
Każdy kupujący chce współpracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to jest zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, zdolnego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.

Niewiedza, czyli powierzchowne posiadanie informacji o produkcie, stawia kierownika w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie, komunikując się z konkretną osobą, nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „to był początkujący, wybacz mu, teraz przyślemy profesjonalistę, poczekaj”. Nikt na Ciebie nie będzie czekał! Ale na pewno można takie sytuacje wyeliminować w prosty sposób:

Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, oczywiście zapisz odpowiedzi;
Po trzecie, przeprowadzić zaświadczenie o znajomości produktu (osoby, które nie zdały, nie mogą negocjować);
Czwarty, uzupełnić listę o nowe kwestie, z jakimi borykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakichkolwiek cech lub właściwości produktu, przy dodawaniu nowego produktu do linii - dodaj nowe pytania.

W ten sposób będziesz stale tworzyć zaktualizowaną „bazę wiedzy” na Specyfikacja techniczna i właściwości produktu.
Przeprowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” – to najprostszy i najskuteczniejszy model zapamiętywania takiego materiału.
Oczywiście nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko zakłócenia transakcji, wyposaż managerów w tabele, listy, zdjęcia, wszelkie materiały, które pozwolą managerowi wyjść z niezręcznej sytuacji przy sprzedaży Twojego produktu.

Przykład:
Sprzedam gwoździe. Niech twój przełożony zaniesie te gwoździe na spotkanie, po jednym z każdego. Nie znam stołu z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skręcające, zginanie, rozciąganie, co tam jeszcze jest. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i wszystkie te same osławione gwoździe, ale tylko chińscy konkurenci. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, niech spróbuje (wyciągnij mu je z ręki).

Ale co zrobić, jeśli mimo to pojawi się sytuacja, gdy nie wiesz, co odpowiedzieć?!

Po pierwsze, Nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, zachowujesz status eksperta.
Po drugie, wyjaśnić pytanie, powtarzając to, co powiedział przeciwnik (zapisując). Pokazujesz więc, że uważnie słuchasz i delikatnie wskazujesz, że nie jesteś gotowy na takie pytanie.
Po trzecie, powiedz, że dawno nie zadano ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, aż odwróci wzrok. („Szczerze, nie pamiętam, kiedy ostatnio mnie o to pytano…”)
Czwarty, obróć swoją ignorancję o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej sprawie. Jakoś: „… rzadko spotykasz prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Piąty, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej zrobić to w takiej formie: „…sprawdźcie te dane z brand managerem, może coś się zmieniło, zajmie to nie więcej niż minutę…”.
Te rekomendacje wystarczą, aby „luki” w wiedzy o produkcie stopniowo zniknęły, a pojawiające się nie mogą negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.

5. Stwórz „księgę sprzedaży” wydziału.

Co to jest „księga sprzedaży”?
W każdym biznesie trudno jest przystosować przybyszów do nowego miejsca. Teraz nie mówię o „zaaklimatyzowaniu” początkującego w nowym zespole, ale o jego przeszkoleniu w Twoich technologiach i zasadach pracy. Oczywiście mam opisy stanowisk pracy, normy, przepisy, które spadają na głowę pracownika stażysty: „Ucz się!!! Sprawdzę to!!!"
Jak myślisz, czy istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci w kilka dni (3-4 dni) zbudować nowe ogniwo w procesie sprzedaży? Co pozwoli w ciągu kilku dni przetestować początkującego. Czy masz czas na okresy próbne"? Czy możesz poczekać, aż nowicjusz „ma staż”, po którym jest szansa na usłyszenie: „Nie, ta praca nie jest dla mnie”?
Więc oto jest! Takim „papierkiem lakmusowym” jest „książeczka sprzedaży”.
Nic nie stoi w miejscu - wszystko ewoluuje! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, unowocześniane są oferowane towary, zmienia się podejście do pracy. Co było wyjątkowego wczoraj oferta zamiany- jest obecnie uważana za normę w branży. Jak poradzić sobie z tymi wszystkimi normami i przepisami, jak błyskawicznie reagować na zmiany zewnętrzne?
Utrzymuj swój biznes w formie, pozwolisz na „księgę sprzedaży”!
Każdego dnia nasi menedżerowie, wykonując swoje obowiązki zawodowe, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania dla skuteczna sprzedaż, inicjują zmiany w systemie sprzedaży, otwierają nowe możliwości zawierania transakcji... Gdzie gromadzić tę wiedzę i wyniki? Zgadza się - w „księdze sprzedaży”.

Główną zaletą „księgi sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do zorganizowania samodzielnie rozwijającego się działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu stworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główną zasadą jest to, że dokument jest „na żywo”. Ciągle się zmienia, uzupełnia, zarówno bezpośrednio przez kierownika, jak i pracowników działu sprzedaży. Ta forma wymiany doświadczeń wpływa pozytywnie na kształtowanie ducha zespołowego w firmie. Całe doświadczenie i wiedza zgromadzone w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze radzenie sobie z obiekcjami i efektywne moduły mowy – wszystko to, co „nabyte przez przepracowanie”.
O strukturze:
Księga sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kto jest dla Ciebie klientem, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady cenowe, USP, programy lojalnościowe dla klientów itp. . Ogólnie wszystko, co dotyczy procesu sprzedaży, zawiera się w pierwszym bloku.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład zimne połączenia. Opisuje szczegółowo, czym one są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. "zimne rozmowy"
Opis: "zimne rozmowy" - narzędzie do pozyskiwania nowych klientów do naszej firmy. "Zimno" bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważał możliwości współpracy z nami. Bla, bla, bla…
Schemat:
1. Powitanie - prezentacja
Scenariusz: Witam, nazywam się….
2. Wyjaśnij cel rozmowy
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
Krótko mówiąc, tak.

Najważniejsze, aby szczegółowo opisać wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego mówimy w ten sposób, jakiej techniki używamy. Aby przekazać sprzedawcy świadomość tego, co robi.
Pisanie „książki sprzedaży” to bardzo twórczy proces. Zetknąłem się z „księgami sprzedaży”, w których wbudowana jest zarówno struktura organizacyjna działu, jak i opis procesów biznesowych, oraz standardowe formularze raporty. Taka konstrukcja „księgi sprzedaży” jest w istocie bardzo wygodna. Jestem pewien, że po pewnym czasie organizacje komercyjne całkowicie zrezygnuj ze standardów, przepisów, instrukcji i innej biurokratycznej „pornografii”. Osobiście w mojej firmie zniosłem już wiele dokumentów. Im prostsze, tym lepsze i skuteczniejsze. W końcu nikomu nie jest tajemnicą, że „wszystko genialne jest proste”! Czyż nie!?

6. Przekaż opinie klientów.

Skąd wiesz, co robisz źle? Jak usprawnić pracę firmy, aby zaspokoić nie tylko swoje potrzeby, ale także uwzględnić życzenia klientów? Skąd mam wiedzieć: co sprawia, że ​​moja firma jest lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub więcej dostawców, czyli współpracuje z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto i co oferuje, w jakich warunkach i jak dostarcza, co i kiedy będzie nowe oraz wiele innych informacji krąży w środowisku klienta.
„Informacja zwrotna” to nie tylko sposób, aby dowiedzieć się, jak zachowują się konkurenci, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie otrzymanych informacji w rozwoju USP.
Oczywiście nie powinieneś pytać: „No cóż, co robią tam nasi konkurenci? ”. Ankieta „feedback” powinna zawierać pytanie o następującym charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Państwa strony? ", -coś takiego. Innymi słowy jest to możliwe, ale zachowując sens - dlaczego pracujesz nie tylko z nami?
„Informacja zwrotna” pomoże poznać sprawy wewnątrz firmy: o drobnych problemach, które nie są tak istotne, ale powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn otworzy się godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić sklepikarzowi za godzinę pracy, jeśli jest to ważne dla tylu klientów.

Zrób więc kwestionariusz dla "opinii". Buduj pytania w taki sposób, aby odpowiedź była szczegółowa (pytania otwarte). Użyj pytań oceniających. Ilość pytań nie jest krytyczna i zależy od ilości punktów kontaktowych klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należy zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi chciałbyś od nas kupić?
3. Oceń profesjonalne szkolenie obsługi klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….

Jeśli odpowiadając na pytanie z oceną klient mówi: „Tak, wszystko jest w porządku - solidna 4”, - określ: dlaczego nie pięć.
Również ważnym punktem w organizacji „informacji zwrotnych” jest podejście systemowe. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”.

Efekt tego narzędzia będzie widoczny tylko w dwóch przypadkach:
1. Będziesz na bieżąco audytował lojalność klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za „feedback”, przeznacz dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie dzwoń zbyt często, wystarczy jeden telefon miesięcznie. Przeprowadź błyskawiczną ankietę (na przykład pytania dotyczące przydatności pracowników i doświadczenia zawodowego), a raz na kwartał przeprowadzaj szczegółową ankietę z sugestiami i rekomendacjami. Weź również pod uwagę sezonowość swojej firmy, jeśli sprzedajesz farmy olej napędowy do kombajnów, a następnie w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co zwiększy wolumen zakupów? ' jest trochę głupie.
Wdrażaj „opinie” i wykorzystuj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.

7. Przyciągaj klientów zimnymi rozmowami

W sprzedaży b2b istnieje coś takiego jak „zimne rozmowy”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży w celu przyciągnięcia klientów. Wiele firm zaniedbuje tę metodę zwiększania zysków i nie bez powodu. Sceptycyzm można łatwo wytłumaczyć:
po pierwsze ktoś próbował wprowadzić „zimne telefony” do swojego modelu sprzedaży, a nie otrzymawszy pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie poprzez reklamę i w zasadzie im to wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: nie wiedząc, jak latać samolotem, nie powinieneś siedzieć za sterem. Niepiśmienne „zimne telefony” mogą wyrządzić firmie więcej szkody niż dać pozytywne rezultaty.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wydaje się, że wszystko idzie dobrze, liczba klientów rośnie, co jeszcze jest potrzebne do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menedżerowie najbliższego konkurenta wykonują 100 zimnych telefonów na dzień ... A jak myślisz: na czyją korzyść będzie udział w rynku w kolejnym roku?

Aby więc przyciągnąć klientów za pomocą zimnych połączeń, musisz zacząć je wykonywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji - podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata - tnij glob.
2. Dla każdego sektora przypisz odpowiedzialnego menedżera (może mieć podległych mu kilku menedżerów więcej, potem dzielą swój sektor na kilku kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swojej branży oraz wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swoich konkurentów w tym sektorze i informacje na ich temat.
5. Dokonaj analizy SWOT rynku na podstawie otrzymanych informacji i rozwijaj Propozycja handlowa dla każdego sektora.
6. Napisz skrypt zimnej rozmowy.
7. Przypisz plan ilości „zimnych połączeń” na miesiąc i na dzień.
8. Wdróż dzienny raport (format Excela jest w porządku) na temat wyników połączeń.
W zasadzie to wystarczy, aby Twoje „zimne wezwania” zadziałały i zaczęły dawać pozytywne rezultaty.
Należy zauważyć, że przy korzystaniu z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy sobie tego życzyli, ale wszystko przychodzi z doświadczeniem.

8. Uporządkuj proces negocjacji.

Twój menedżer wrócił z negocjacji i do pytania: „Z kim teraz pracują? ”, - odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A oddzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem tu zapytać…” jest co najmniej głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” jest powszechnym zjawiskiem wśród menedżerów biznesu. aktywna sprzedaż. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także z notorycznego „czynnika ludzkiego”. Poważne obciążenie pracą, nieregularny harmonogram, duża intensywność, plan sprzedaży – wszystko to wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypada wieczorem, kiedy głowa już nie „gotuje” i naprawdę chcesz iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
Opowiem Ci o sobie łatwy sposób poprawić efektywność negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i skuteczniejsze, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"Ankieta". Co to jest?
To jest kartka A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek konieczne jest wypisanie w formie pytań strategicznie ważnych informacji niezbędnych do przygotowania skutecznej oferty handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracujesz?
- jakie przedmioty kupuje iw jakich ilościach?
- daty pierwszeństwa?

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w taki czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, należy wskazać w „kwestionariuszu”:
1. Następnie te pytania należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Czyli nie warto pytać na początku negocjacji, jakiego poziomu kapitalizacji swoich inwestycji przy podpisywaniu umowy oczekuje klient.
2. Zacznij od pytań prostych, a najlepiej generalnie abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji należy umieszczać na środku i na końcu listy. Zakończ negocjacje również prostymi pytaniami, które wymagają pozytywnej odpowiedzi.
3. Zrób odstęp między pytaniami, aby zapisać odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, to istnieje ryzyko pominięcia ważnych szczegółów, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Faktem jest, że konieczne jest otwarte korzystanie z tego narzędzia. Oznacza to, że podczas negocjacji „kwestionariusz” kładziesz na stole w pięknym, markowym folderze i bez wahania używasz go zgodnie z jego przeznaczeniem, jednocześnie spisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom ustrukturyzować proces negocjacji. Spotkania odbywać się będą w wyznaczonym przez nich „kanale”. Dlaczego z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taki „kwestionariusz” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym menedżerem, ale dobrze wyszkolonym profesjonalistą, a on jest po to, aby odpowiedzieć na pytania klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Sprzedający natomiast czuje się pewnie za wszelką „koszt” negocjacji.

9. Sprawdź, co robią Twoi sprzedawcy.

Przyjrzyj się uważnie swoim siłom sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są teraz w swoich miejscach pracy. Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś jest w podróży służbowej, ktoś jest na lunchu, a ktoś wyszedł w imieniu księgowości… albo poszedł do sklepu papierniczego po papier… ale nigdy nie wiadomo ile innych rzeczy w biurze, które można stracić na godzinę, a nawet półtorej.
Możliwe, że niektóre rodzaje prac pośrednio wpływają na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, korespondencja mailowa, wstępne obliczenia, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli to wszystko zajmie co najmniej 20% czasu sprzedawcy od głównej pracy, stracisz co najmniej taką samą kwotę zysku.
Płacisz menedżerowi pensję - jest to kwota, która stanowi opłatę za codzienne, obowiązkowe czynności. Płacisz również procent od sprzedaży - jest to część premium za natychmiastowe wyniki. Ale w praktyce płacisz za jego wyjazdy do sklepu i długie kalkulacje kosztów pierwszej partii i rejestracji Załączone dokumenty i dużo za to, co jeszcze płacisz, nawet nie podejrzewając, ile pieniędzy przepływa.
Ale najciekawsze jest to, że pytanie: „Gdzie byłeś? ", - odpowiedzą ci, z pełne zaufanie w oczach i głosie: „Więc skończył się papier, dostawa zajmie dużo czasu, ale potrzebujemy jej pilnie - więc uciekłem szybko ...” (1 godzina). Zgodność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale ...

W każdym przypadku iw każdych okolicznościach - SPRZEDAWCA MUSI SPRZEDAĆ!

Jeśli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli menedżer jest jedynym, który może iść po feralną gazetę, pozwól mu odejść Główny księgowy W przeciwnym razie nie znajdzie pracy w przyszłości. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, możesz usłyszeć coś przeciwnego: „To nie jest zadanie księgowości”, - pamiętaj, to jest twój dział księgowości, a TY im płacisz, więc to, co zrobią, jest gotowe do decyzji, tak jest - nawiasem mówiąc.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się: ile „czasu pracy” sprzedawcy spędzają „pozostało”. Odbywa się to za pomocą godzin pracy. Każdego dnia menedżerowie muszą wypełniać formularz, w którym odnotowują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciw każdej operacji stawiają nad nią czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Musi to nastąpić przynajmniej w ciągu tygodnia. Najprawdopodobniej nie będziesz czekać na aplauz pracowników, gdy powiesz im o innowacji, to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra, a ty po prostu musisz zrozumieć: czy są przeciążeni, że środek jest wymuszony i tylko na tydzień, w końcu: „Jestem liderem i decyduję, czy jest to konieczne albo nie." Tak, i więcej, dane należy przesyłać codziennie. Na początku dosłownie stój nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli poważnie zdyscyplinować menedżerów - wiele niepotrzebnych rzeczy samo zniknie.
Po drugie, zgodnie z uzyskanymi danymi należy podzielić czas poświęcony bezpośrednio na sprzedaż (zimne rozmowy, spotkania, przygotowanie do negocjacji, wielokrotne rozmowy, prezentacje itp.) oraz na operacje nietypowe dla stanowisk. Jeśli uzyskasz więcej niż 10% „pozostałych zarobków”, musisz podjąć działanie. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a co było już wielokrotnie omawiane powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji i głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę można wykonać dodatkowy pracownik, z niższymi zarobkami (zazwyczaj niewielką pensją).
Na przykład przy dokonywaniu obliczeń jeden menedżer spędza 25% swojego czasu pracy „pozostało”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje za 100 000 rubli miesięcznie, wydając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostaniesz
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić na zewnątrz osobisty asystent. Zatrudnij kierownika sekretarki lub administratora, czy jakkolwiek go nazwiesz, za minimalną pensję (15 000 rubli na przykład dla studenta w niepełnym wymiarze godzin to niezłe pieniądze), a ta sekretarka może pracować dla dwóch, a nawet trzech menedżerów : przygotowywanie dokumentów, odpowiadanie na e-mail dokonywanie prostych obliczeń, uzgadnianie czasu i miejsca spotkania, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co ukradnie zarządcy cenny kapitał - czas, za który zapłacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się w pierwszym miesiącu, a Twoim handlowcom spodoba się ta forma pracy, kiedy możesz przygotować dokumenty do podpisania umowy bez czekania na zakończenie spotkania.
Przy okazji więcej o korzyściach płynących z mierzenia czasu pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie, nie powinno to być więcej niż 15 minut dziennie (jeśli raporty są codzienne).