Jak rozpocząć aktywną sprzedaż w firmie. Budujemy „lejek sprzedażowy”

Firmy są tworzone i prowadzone dla zysku. Narzędzia biznesowe są interesujące, gdy przynoszą zysk w krótkim lub średnim okresie.

Jednym z ważniejszych narzędzi rozwoju biznesu w naszych czasach jest metodologia Active Sales. I nie jest to moda, ale adekwatna odpowiedź na wzmożoną konkurencję na wszystkich rynkach. Nie musisz czekać w kolejce do bram Twojej firmy, jak to było przed kryzysem. Walczymy o każdego klienta. Musisz znaleźć klienta na rynku, dokonać sprzedaży i utrzymać go. Takie aktywne poszukiwanie klientów na rynku może opierać się na kilku strategiach.

Po pierwsze, możesz czekać na losowe połączenia przychodzące. Po drugie, można „wpompować” napływ klientów do firmy siłami i środkami marketingu (reklama, wystawy, PR). Metoda ta jest tradycyjna, ale nie zawsze skuteczna ze względu na wysoki koszt każdego kontaktu z klientem. W takim przypadku należy zwrócić szczególną uwagę na ROI z marketingu. Trzeci sposób to „aktywna sprzedaż”.

Zastanówmy się, czym jest „Aktywna Sprzedaż” i jak krok po kroku uruchomić je w firmie i jakie narzędzia będą do tego potrzebne? Ten artykuł jest poświęcony temu tematowi.

Aktywna sprzedaż wygrywa

„Aktywna sprzedaż” to pełny cykl pracy nad zorganizowaniem transakcji (sprzedaży), który obejmuje etapy poszukiwania klienta, badania jego potrzeb, formułowania oferty, negocjacji z klientem, radzenia sobie z zastrzeżeniami klienta, sprzedaży i utrzymania relacje z klientem do przyszłej potrzeby. To znaczy sami szukamy klienta, decydujemy, czym byłby zainteresowany z naszych towarów i usług, następnie kontaktujemy się z nim i rozwijamy zainteresowanie, uruchamiamy transakcję i doprowadzamy ją do końca.
Przykład : sprzedawcy mebli biurowych, sprzętu komputerowego, chłodników czy usług napełniania kartridży. Bardzo trudno znaleźć firmę, która nie odbiera regularnych połączeń przychodzących z takimi ofertami.

Co to jest sprzedaż pasywna? To wtedy klient przychodzi do Ciebie z własnymi potrzebami, a Ty je zaspokajasz, nie oferując nic więcej. Statystyki światowe mówią o 4% takich transakcji z ogólnej liczby (Garthner, 2010).
Przykład: ospały sprzedawca w sklepie spożywczym, który za każdym razem zapomina powiedzieć „magiczne zdanie upsell” – „Coś jeszcze?”.

Jaką strategię sprzedaży zastosować? Usiąść i czekać na życzenie klienta czy aktywnie szukać klientów i oferować im nasze produkty i usługi?

Statystyki światowe twierdzą, że jeśli zastosuje się strategię „Sprzedaż pasywna”, Twoi klienci mogą stanowić tylko 4% całkowitej liczby kupujących. Liczba ta przypomina sprawność lokomotywy parowej (4,5%)… Chcesz, aby Twoja sprzedaż działała na poziomie sprawności lokomotywy parowej? Jeśli nie, to czas pomyśleć o tym, jak uruchomić Aktywną Sprzedaż i osiągnąć więcej! W dzisiejszym świecie większość sprzedaży odbywa się po wielokrotnych interakcjach z klientami. Bez względu na rodzaj prowadzonej działalności około 60% transakcji jest dokonywanych po piątej próbie. A wystarczy średnio dziewięć wyświetleń Twojej firmy i proponowanego rozwiązania, aby potencjalny klient przestawał z obojętności na chęć zakupu.

„Kierownicy ds. „aktywnej sprzedaży”:

• „Przed uruchomieniem aktywnej sprzedaży nasz dział sprzedaży nosił całkiem słusznie nazwę - Dział Spedycji!”

Mikhail Pyaskovsky, dyrektor InfoSoft, Nowosybirsk

• „To, co nazywasz sprzedażą, my nazywamy sprzedażą!”

Igor Vershinin, szef grupy ILANT, Wołgograd

Czy można po prostu zdecydować się na uruchomienie „Aktywnej Sprzedaży” w firmie i zrobić to bez odpowiedniego narzędzia, czyli tak zwanej „ręcznie”?! Odpowiedź brzmi nie. Stosowanie zasad „Aktywnej sprzedaży” jest prawie niemożliwe bez wsparcia systemu automatyzacji. Co robić?

"CRM jako narzędzie wspierające aktywną sprzedaż"

• „1С:CRM”- narzędzie do automatyzacji aktywnego cyklu sprzedaży, które pozwala na:
  • tworzyć i zarządzać bazą klientów firmy;
  • zarządzać czasem pracy pracowników (zarządzanie czasem);
  • planować i kontrolować realizację wydawanych zleceń;
  • zarządzać cyklem sprzedaży i marketingowym ROI firmy;
  • zarządzać projektami i procesami biznesowymi w firmie;
  • otrzymywać „lejek sprzedaży” i raporty analityczne dotyczące wszystkich procesów;
  • zautomatyzować wykonywanie rutynowych operacji;
  • szybko opanuj wszystkie funkcje programu;
  • zintegrować „1C: CRM” i PBX, SMS i e-mail;
  • wymiana danych z MS Outlook (kontakty, e-mail, kalendarz);
  • wymieniaj klientów, faktury i płatności z „1C: Księgowość”;
  • chronić informacje o klientach firmy przed utratą;
  • uzyskać dostęp do rozwiązania przez Internet (interfejs WWW).

Takim narzędziem wspierającym Aktywną Sprzedaż może stać się system CRM.

1C:CRM pozwoli Ci zorganizować aktywną pracę z klientami na wszystkich etapach interakcji. CRM pozwoli Ci również budować procesy wewnętrzne firmy zapewniające skuteczną obsługę klienta, takie jak zarządzanie zamówieniami, monitorowanie sprzedaży online, zarządzanie etapami transakcji i wiele innych.

Przejście do „Aktywnej Sprzedaży” wymaga zmiany efektywności zarządzania strukturą sprzedaży Twojej firmy. Aby zrozumieć różnicę w zarządzaniu sprzedażą „Pasywna \ Nadzorcza” a „Aktywną sprzedażą”, spójrzmy na przykłady głównych narzędzi do zarządzania handlowcami PRZED i PO wdrożeniu „1C: CRM” w firmie.

Zarządzanie firmą „BEZ CRM” opiera się na dwóch rzeczach:

• Wynik finansowy sprzedaży otrzymanej na początek kolejnego okresu sprawozdawczego (przestarzała przeszłość).
• Osobista kontrola i nadzór przez kierownika firmy/sprzedaży. Takie zarządzanie ma istotne wady.

Aby pokazać mankamenty zarządzania finansami, odpowiedz na proste pytanie: „Jaką datę w następnym miesiącu dostaniesz wyniki finansowe sprzedaż? To są nieaktualne dane. I dobrze, jeśli wynik będzie zgodny z Twoimi oczekiwaniami (plan sprzedaży na dany okres). Gorzej, gdy nic nie zostaje i nic nie można zrobić.

Nadmierna osobista kontrola ze strony lidera zjada czas pracy sprzedawca i sam kierownik - obaj nie działają, co oznacza brak sprzedaży. Pisemne raporty sprzedaży za dany okres są ogólnie określane jako esej „Jak sprzedawałem w zeszłym tygodniu” Sprzedawca piszący raport sprzedaży nie może fizycznie przypomnieć sobie w piątek wieczorem wszystkich szczegółów swojej pracy w poniedziałek. Bierze więc raport z zeszłego tygodnia, „odświeża” go i wysyła do kierownika. Na tego typu pisemnych raportach marnuje się nie tylko dużo czasu, ale także menedżerowie podejmują decyzje na podstawie celowo niekompletnych informacji.

Zarządzanie „W CRM” opiera się na pełnej informacji o działaniach sprzedawców i wyniku sprzedaży w systemie CRM. Dane sprzedażowe i analizy dostępne online! Nie jest wymagane ciągłe odwracanie uwagi sprzedawców od pracy pytaniami i pisemnymi raportami – cała sytuacja jest obecnie jasna dla szefa CRM.

Różnica w procesie kontroli sprzedawców przed i po wdrożeniu systemu CRM

Bez CRM:

• Zgodnie z wynikiem za okres:
  • Wielkość sprzedaży.
  • Liczba transakcji.
  • Marginalny zysk.
• Narzędzia do badania pracy menedżera:
  • Nadzór.
  • Ankieta.
  • Sprawozdania pisemne.

• W czasie rzeczywistym:
  • Analiza historii pracy z klientami w CRM.
  • Monitorowanie przestrzegania standardów kontaktów i zainteresowań.
  • Lejek sprzedażowy - prognoza sprzedaży online.
  • Porównanie wyników menedżerów (ocena).

"Liderzy o" CRM ":

• „Dzięki wdrożeniu systemu CRM w końcu dowiedzieliśmy się, kim są nasi klienci!”

Sergey Bobrov, dyrektor ds. rozwoju, LWCOM, St. Petersburg

• „Wszyscy klienci są teraz w zasięgu wzroku, a ja mogę śledzić w CRM i oceniać pracę menedżerów dla każdego z nich”

Swietłana Altunbajewa, Dyrektor wykonawczy, „Ozon-Pamiątka”, Twer

• „Teraz w 1C:CRM mogę w 5 minut zrozumieć, co dzieje się ze sprzedażą w firmie”

Aleksandra Smirennikowa, CEO, "PELI", Moskwa

Jak uruchomić „Aktywną sprzedaż” w firmie?! Aby to zrobić, musisz przejść przez pięć podstawowych kroków:

• wypełnienie bazy klientów CRM potencjalnymi klientami;
• rozwój technik sprzedaży na małej grupie klientów (segment);
• kontrola wyników;
• uruchomienie najlepszych metod aktywnej sprzedaży;
• ciągła analiza i dostosowywanie pracy.

KROK 1: Zbierz dane klientów w CRM

Najpierw musisz zebrać informacje o potencjalnych klientach – tych, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami i usługami. Istnieje wiele źródeł pozyskiwania takich informacji. Pożądane jest, aby informacje o kliencie były w w formie elektronicznej, na przykład w tabelach MS Excel.

Źródła informacji o potencjalnych klientach:

• Internet.
• Przewodniki po wystawach i katalogi.
• Obecni klienci.
• Stowarzyszenia i stowarzyszenia biznesowe.
• Dostawcy baz danych.
• Profesjonalne katalogi branżowe.
• Organy państwowe rejestracja, certyfikacja, statystyki itp.

Możesz również skorzystać z list klientów już z Tobą współpracujących, jeśli masz dla nich nową/dodatkową ofertę. Dane aktualnych klientów można przesłać do systemu CRM z 1C: Księgowość lub program pocztowy.

Po przygotowaniu pliku Excel z danymi klienta możemy „jednym kliknięciem” wgrać je do systemu CRM do dalszej pracy. Przy wgrywaniu wystarczy określić, z którego pliku Excel ładujemy klientów i dopasować kolumny tabeli Excel z liniami karty klienta w systemie CRM. Pobieranie nastąpi w ciągu minuty. Lista klientów gotowa, możesz rozpocząć aktywną sprzedaż!

KROK 2: Propozycja dla klienta

Kolejnym krokiem jest opracowanie oferty dla klienta. Istnieje wiele artykułów i książek o sprzedaży, które opisują proces tworzenia skutecznej oferty handlowej dla klienta.

Jak tylko stworzymy taką ofertę, musi być ona dostarczona do klienta.

KROK 3: Komunikacja z klientami

„1C:CRM” pozwala osobiście przekazywać informacje każdemu z klientów grupy, biorąc pod uwagę jego życzenia i zainteresowania, wykorzystując najwygodniejszy dla klienta sposób komunikacji: e-mail, sms lub telemarketing.

Sposoby kontaktu z klientami:

• Dystrybucja poczty e-mail.
• Dystrybucja SMS-ów.
• Spotkanie.

Na przykład w przypadku kontaktów z klientami detalicznymi (B2C) zwykle ważna jest szybkość dostarczania informacji. Pomoże w tym wbudowana możliwość wysyłania wiadomości SMS. Aby komunikować się z klienci korporacyjni(B2B) Dystrybucja poczty e-mail jest lepsza. Ponadto dystrybucja e-maili i SMS-ów może mieć charakter osobisty, tzn. każdy adresat otrzyma spersonalizowany list lub SMS.

Ryż. 2. „Wysyłanie wiadomości e-mail i SMS z” 1C: CRM ”

W systemie CRM telemarketing jest zautomatyzowany, a prościej „dzwoni” do klientów. Istnieje możliwość nagrywania spotkań z klientami. zautomatyzowany Miejsce pracy sprzedawca \ telemarketer pozwala zminimalizować rutynowe czynności podczas „dzwonienia” do klientów. Zadanie „zadzwonienia” do grupy klientów jest przygotowywane przez kierownika lub samego sprzedawcę na określony czas (dzień, tydzień). Możesz zobaczyć postęp prac. Jeśli klient chce dowiedzieć się więcej o produktach lub usługach Twojej firmy, zainteresowanie to jest rejestrowane i rozpoczyna się sprzedaż.

Ryż. 3. „Telemarketing z” 1C: CRM ”

„1C: CRM” pozwala usunąć rutynę z pracy sprzedawcy i menedżera, skutecznie pracować z grupami podobnych klientów jako jeden „klient wirtualny”, na przykład wysłać wszystkim klientom grupy e-mail lub SMS mailing tego samego rodzaju oferty handlowej, dostosowany do potrzeb grup. Jednak w tym przypadku CP jest przygotowany dla całej grupy klientów. To znacznie poprawia produktywność i pozwala jednemu sprzedawcy utrzymać ciepło ponad 300 klientom.

KROK 4: Uruchomienie procesu biznesowego „Sprzedaż”

Proces biznesowy to sekwencja pracy (zadań) mająca na celu osiągnięcie określonego rezultatu. Za pomocą technologii procesów biznesowych można opisać i zautomatyzować główne etapy procesu sprzedaży. Technologia zarządzania procesami biznesowymi (BPM) może znacząco zwiększyć wydajność pracy w firmie poprzez: kontrolowanie w czasie każdego etapu transakcji, przypisywanie odpowiedzialności za każdy etap transakcji danemu pracownikowi, kontrolowanie procentu konwersji (przejścia) klientów z jeden etap do następnego.

W oparciu o proces biznesowy „Sprzedaż” w „1C: CRM” budowany jest „Lejek sprzedaży” - graficzna reprezentacja aktualnej (on-line) sytuacji sprzedaży w firmie.

Etapy typowego procesu biznesowego „sprzedaż”:

• Ocena klienta.
• Przygotowanie do spotkania.
• Prezentacja (spotkanie).
• Oferta handlowa.
• Czekam na decyzję.
• Porozumienie.
• Zapłata.
• Wysyłka \ Świadczenie usług.
• Zakończenie transakcji.

Procesy biznesowe „Sprzedaż” i „Lejek sprzedaży” umożliwiają współpracę z klientem od momentu zidentyfikowania zainteresowania do zakończenia transakcji. Program 1C:CRM „prowadzi” klienta (i pracownika) przez wszystkie niezbędne etapy transakcji. Pozwala to na uregulowanie pracy i wykonanie jej w terminie zgodnie z ustaleniami z klientem, podjęcie szybkich działań nie tylko po tym, jak klient na pewnym etapie przegra / odrzuci transakcję, ale także wtedy, gdy zaistnieją przesłanki do tego ostatniego.

KROK 5: Kontroluj lejek i wyniki sprzedaży

Zarządzanie etapami transakcji z klientami za pomocą kalendarza i „lejka sprzedaży” w „1C: CRM” pozwala:

Rys.4. „Analiza lejka sprzedaży w 1C: CRM”

„Lejek sprzedażowy” pokaże menedżerowi, na jakim etapie transakcji w firmie „wiszą” klienci. Menedżer będzie mógł zapobiegać występowaniu problemów Z WCZEŚNIEJSZYM POMOCĄ.
Możesz zobaczyć liczbę leadów, spotkań, ofert handlowych i wysyłek. Wszystkie dane są dostępne online. W każdej chwili wiadomo, czego firma może oczekiwać w przyszłości.

Na przykład we właściwym lejku widać, że w tej chwili zainteresowań klientów jest bardzo mało, a na etapach „Oczekiwanie na płatność” i „Zakończenie transakcji / Rejestracja” klienci „zawiesili się”. Konieczne jest podjęcie działań w celu aktywnego poszukiwania nowych klientów i „wyciskania” płatności. Zajmij się zamykaniem transakcji. W przeciwnym razie firma w najbliższej przyszłości będzie miała problemy finansowe.

To jest aktywne zarządzanie sprzedażą.

Opcjonalnie: kontrola należności

Śledzimy i zajmujemy się należnościami klientów, informując ich o tym bezpośrednio z 1C: CRM.

„1C: CRM” pozwala firmie kontrolować i szybko zarządzać należnościami klientów. Sprzedającemu łatwo jest namierzyć dłużników z pewnym opóźnieniem w płatnościach przez swoich klientów. Menedżer posiada dane operacyjne dotyczące należności w całej firmie.

Rys.5. „Kontrola należności w” 1C: CRM ”

Wniosek

„Aktywna sprzedaż” to narzędzie skuteczna sprzedaż i skuteczna konkurencja rynkowa. Pasywna pozycja na rynku, kiedy czekamy, aż kupujący nas znajdzie i chcemy kupować już w przeszłości! Wielu menedżerów uruchomiło już w swojej firmie „Aktywną sprzedaż” i odczuło pozytywny wpływ na biznes: wzrost sprzedaży firmy z 15 do 30%, poszerzenie bazy klientów i dosprzedaż do „starych klientów”. Wybór nalezy do ciebie.

Aleksiej Kudinow, dyrektor ds. rozwiązań CRM w 1C-Rarus.

Jeśli firma posiada system CRM, nie trzeba długo zgadywać, z którego raportu najczęściej korzysta dyrektor i szefowie działów sprzedaży. „Lejek sprzedażowy” to uniwersalne narzędzie analityczne. Główną zaletą raportu jest szybkość i prostota, z jaką można kontrolować bieżącą sprzedaż firmy i pracę menedżerów, prognozować przychody i wiele więcej.

Budujemy „lejek sprzedażowy”

Jak każdy inny raport, „lejek sprzedaży” budowany jest na podstawie określonych danych, a mianowicie dane klientów, zdarzenia i procesy biznesowe sprzedaży, akceptowane przez firmę. Sama konstrukcja odbywa się automatycznie, ale dane muszą być przygotowane wcześniej. Jeśli posiadasz istniejący system CRM, to nie będzie to trudne, ponieważ menedżerowie każdego dnia wprowadzają do niego wszystkie niezbędne dane, wypełniając informacje o klientach, kontaktach z nimi, śledząc procesy biznesowe przyjęte przez firmę. Wszystko to jest integralną częścią pracy z CRM, dzięki czemu „lejek sprzedażowy” jest budowany na podstawie dostępnych informacji i nie jest wymagane szczegółowe wprowadzanie do niego dodatkowych informacji.

Dane klienta- to podstawa systemu CRM, który de facto jest źródłem wszelkich informacji o kliencie (dane kontaktowe, faktury, umowy itp.). Wszystkie te dane są niezbędne menedżerom do pracy i komunikacji z konsumentem. A system CRM pozwala każdemu klientowi przypisać określone właściwości i kategorie. Na przykład we właściwościach można określić regionalną „przynależność” lub wielkość przedsiębiorstwa klienta, a w kategorii – zgodę lub odmowę otrzymywania mailingów itp. Pozwala to na sortowanie bazy klientów według różnych parametrów, co jest niezwykle wygodne nie tylko do wysyłania ofert handlowych, ale także do analiz, w tym w ramach „lejka sprzedażowego”. Budując raport możesz wybrać interesujący Cię region lub skalę przedsiębiorstw.

Rozwój- to dowolny kontakt menedżera z klientem (list, telefon, spotkanie, mailing). Wydarzenia nie tylko pozwalają menedżerowi nie zapomnieć o istniejących umowach, ale także dają podstawę do szczegółowej analizy pracy każdego menedżera. Ile połączeń potrzebuje, aby przejść do etapu wyceny? Czy został wysłany? Czy spotkanie się odbyło? Wszystkie te informacje można analizować dzięki wydarzeniom.

Procesy biznesowe- Są to regulowane etapy sprzedaży, które są rejestrowane w systemie CRM. Procesy biznesowe są rodzajem instrukcja krok po kroku dla kierownika, do czego jest zobowiązany.

Dzięki ścisłemu ustawieniu etapów wpływ czynnika ludzkiego na sprzedaż jest zmniejszony, proces staje się bardziej „przejrzysty” i zarządzalny. Baza informacji podpowiada pracownikowi, co ma zrobić (zadzwoń, wyślij szczegóły) za pomocą automatycznie generowanych zdarzeń - sprzedawca niczego nie zapomni, każdy etap transakcji zostanie zarejestrowany i opisany.

I na koniec, aby utworzyć „lejek sprzedażowy”, wybierz zakładkę „Raporty”, wymagany wskaźnik, kategoria i właściwości klienta. Za pomocą kilku kliknięć myszką otrzymujemy wizualny wykres, który nazywa się „lejkiem sprzedaży”.

Czy dobrze sobie radzimy?

Pomyślne zakończenie sprzedaży jest często utrudnione przez poszczególne etapy lub procesy biznesowe, przez które menedżer prowadzi każdego klienta. Może to być błędna polityka cenowa firmy „sprzedającej”, niewłaściwy szablon oferty, problemy z przygotowaniem umowy, nieefektywna reklama itp. Wszystkie te błędy można łatwo wykryć za pomocą „lejka sprzedażowego” zbudowanego na zakończonych procesach. Taki wybór pozwoli uzyskać statystyki dotyczące ilości i przychodów wszystkich procesów biznesowych sprzedaży za wybrany okres.

Taki „lejek sprzedażowy” można porównać z raportami za poprzednie okresy w celu śledzenia dynamiki pracy działów. Analiza pomaga również zidentyfikować słabości w pracy całej firmy poprzez rozbicie wszystkich sprzedaży i sprzedaży, które nie zostały zrealizowane na etapy.

„Lejek sprzedaży” wyświetla liczbę klientów, którzy przeszli przez te procesy biznesowe. A menedżer może śledzić wąskie gardła – etapy, na których usuwa się zbyt wielu kupujących. Jeśli to oferta, wymaga przeglądu Polityka cenowa. W przypadku prezentacji produktu lub usługi przez menedżerów – wymagane jest przeprowadzenie dodatkowych szkoleń dla pracowników. Jeśli klienci są „zagubieni” na etapie sporządzania umowy, to najprawdopodobniej winę za to brak efektywności i koordynacji w pracy działu sprzedaży, działu księgowości i działu prawnego.

Posiadanie pod ręką wizualizacji i dokładna informacja o przemieszczaniu się klientów przez etapy sprzedaży, będziesz dokładnie wiedział, gdzie wystąpiły „niepowodzenia”, będziesz mógł monitorować działania wszystkich działów i korygować je na czas.

Mierzymy efektywność menedżerów

Kompetentny szef działu sprzedaży powinien zawsze mieć świadomość tego, co robią menedżerowie, kto ma jakie wskaźniki, jakie problemy. Przede wszystkim jest to konieczne dla równomiernego rozłożenia pracy wśród pracowników, a także dla możliwości terminowego dostosowania działań podwładnego. Fundamentalną różnicą pomiędzy systemem CRM a innymi programami stworzonymi do zarządzania sprzedażą jest możliwość analizowania informacji nie tylko po zakończeniu bieżącego okresu, ale w całym procesie sprzedaży, co umożliwia szybką ingerencję w pracę menedżera, jeśli robi coś złego .

„Lejek sprzedażowy” pozwala na porównanie pracy menedżerów za określony okres zgodnie z procesami biznesowymi. Skonfiguruj raport: ustaw wymagany okres analizy, pogrupuj wiersze według etapów procesu biznesowego, a kolumny według menedżerów. Jako wskaźniki zwykle umieszczają liczbę klientów na danym etapie, oczekiwany dochód i prawdopodobieństwo pomyślnego przejścia etapu zgodnie z szablonem (jest on osadzony w samym programie) lub według statystyk sprzedaży Twojej organizacji.

Dzięki powstałemu „lejkowi sprzedażowemu” możesz szybko ocenić pracę menedżerów. Załóżmy, że widzisz taki obraz: jeden menedżer robi kilka wydarzeń miesięcznie, ale jego przychody są duże, drugi komunikuje się z dużą liczbą klientów, ale sprzedaż pozostaje niska. Z tej sytuacji można wyciągnąć dwa wnioski.

Po pierwsze, skuteczniejszy menedżer musi zwiększyć liczbę kontaktów z klientami. W końcu ma wolny czas, umie się komunikować, dzięki czemu może więcej zarobić. Możesz również przeanalizować właściwości klientów tego menedżera: czy są one trwałe, jak duże, czy można część z nich przenieść do innego menedżera, aby każdy był równomiernie obciążony?

Po drugie, praca kierownika, która przynosi mniej pieniędzy, należy analizować z punktu widzenia procesu biznesowego: na jakim etapie, w porównaniu z ogólnymi statystykami sprzedaży firmy, zostaje wyeliminowanych zbyt wielu klientów? Na tej podstawie możliwe jest przeprowadzenie dodatkowych szkoleń dla pracownika, powierzenie mu innych obszarów pracy itp.

„Lejek sprzedażowy” daje wiele do myślenia kierownikowi działu ze względu na swoją wszechstronność. Możesz wybrać wartości kolumn według własnego uznania, zwracając uwagę przede wszystkim na te wskaźniki, które są ważne w działaniu Twojej firmy.

Prognozowanie zysku

Prognozowanie zysku bez użycia specjalnego narzędzia programowe wygląda na zgadywanie. OD System CRM i raport „lejek sprzedaży” wszystko staje się proste i dokładne.

Jeśli chcesz wiedzieć, ile pieniędzy możesz zarobić na koniec bieżącego miesiąca, wystarczy wybrać żądany okres i zbudować „lejek sprzedażowy” dla niezakończonych procesów wskazujący kwoty oczekiwanych transakcji. Wykres pokaże otwarte procesy biznesowe na ten moment, liczba klientów "w pracy". Korzystając ze zgromadzonych statystyk dotyczących pomyślnego przejścia każdego etapu w Twojej firmie, system podpowie Ci, ilu klientów będzie w stanie dotrzeć do ostatniego etapu transakcji i obliczy oczekiwany zysk.

Podobny „lejek sprzedaży” można zbudować na więcej długoterminowy na podstawie statystyk udana sprzedaż w różnych porach roku.

Ponadto „lejek sprzedaży” pomaga planować przyszłe przychody poprzez obliczanie statystyk pomyślnego zakończenia procesów biznesowych. Wiedząc więc, że na 10 klientów przypadają 2 udane transakcje, możemy przyjąć, że do zawarcia 10 umów z klientami potrzeba 50 zainteresowanych konsumentów. Pozyskiwanie klientów to już marketingowy obszar odpowiedzialności, co oznacza, że ​​można zaplanować pracę innych działów firmy związanych z działem sprzedaży.

Na zakończenie chciałbym tylko przypomnieć, że „lejek sprzedażowy” nadal nie jest panaceum na wszystkie bolączki firmy, a jedynie narzędziem, które pomoże wprawnemu menedżerowi w podejmowaniu właściwych decyzji menedżerskich. Chcesz zwiększyć efektywność sprzedaży i zyski? IT holding „1st Business Architect” dostarczy Państwu najnowocześniejsze i najszybsze technologie do rozwiązania tego trudnego, ale tak ciekawego i obiecującego zadania.

Podsystem CRM i Marketing realizuje funkcjonalność budowania lejka sprzedażowego. Jeżeli istnieje potrzeba naprawy zapotrzebowania pierwotnego, to w ustawieniach „NSI i administracja” / „CRM i marketing” / „Ustawienia CRM” należy zaznaczyć checkbox „Napraw zapotrzebowanie pierwotne”.

Rodzaje transakcji

W "CRM i Marketing" / "Ustawienia i Referencje" znajduje się odnośnik "Etapy Procesów Sprzedaży" wypełniony predefiniowanymi elementami, które w razie potrzeby użytkownik może rozszerzyć.

Sprzedaż może odbywać się zarówno przy automatycznym przejściu etapów, jak i przy ręcznym przejściu etapów (jeśli zachodzi potrzeba pominięcia etapów).

Transakcje z automatycznym przejściem etapami

Stwórzmy umowę typu „Typowa wyprzedaż”. W przypadku tego typu transakcji przejście przez etapy nastąpi automatycznie. W zakładce „Kroki procesu” zostaną wypełnione wszystkie kroki, których listy nie można edytować. Jeżeli w ustawieniach typu transakcji zaznaczone jest pole „Napraw żądanie pierwotne”, to rejestracja żądania podstawowego będzie obowiązkowa. Aby móc pracować z tego typu transakcją, pole wyboru „Użyj dozwolone” musi być zaznaczone.

Typ transakcji z automatycznym przejściem etapami

Etapy procesów sprzedaży

Zaleca się zarejestrowanie transakcji z klientami w oparciu o interakcję, w przeciwnym razie będziesz musiał zarejestrować interakcje później. Aby stworzyć interakcję (spotkanie, połączenie telefoniczne lub e-mail) należy przejść do „Główna” / „Poczta, zadania” / „Interakcje” i kliknąć przycisk „Utwórz”, aby wybrać rodzaj interakcji. Na podstawie stworzonej interakcji będzie można stworzyć umowę z klientem.

Jeżeli na początkowym etapie nie doszło do interakcji, wówczas rejestracja transakcji odbywa się w „CRM i Marketing” / „CRM” / „Deals z klientami”. Jeżeli w typie transakcji zaznaczone jest pole wyboru „Napraw żądanie podstawowe”, należy uzupełnić dane w zakładce „Zapotrzebowanie podstawowe”.

Aby dowiedzieć się, jaki jest w tej chwili stan prac nad śladem, przejdź do mapy tras procesów biznesowych i kliknij odpowiedni hiperłącze.

Mapa tras procesów biznesowych

Na każdym etapie procesu biznesowego generowane jest zadanie dla użytkownika określonego na mapie trasy. Aby to zobaczyć, musisz przejść do "Moich zadań". Wykonując każdy krok, musisz wypełnić wymaganie systemowe. Na przykład podczas wykonywania kroku klasyfikacji klienta należy określić klienta i umowę za pomocą odpowiedniego hiperłącza. Podczas wykonywania poniższych kroków informacje są wprowadzane za pomocą podobnego hiperłącza.

Wypełnianie wyniku kroku procesu biznesowego

Jeśli na jednym z etapów konieczne jest naprawienie utraty transakcji, należy kliknąć przycisk z odpowiednią ikoną, jak pokazano na jednym z powyższych rysunków. Po naprawieniu ubytku zostanie utworzone zadanie dla użytkownika.

Jeśli chcesz utworzyć umowę z ręcznym przejściem etapami, to podczas tworzenia umowy musisz określić typ umowy typu „Umowy z ręcznym przejściem etapami”. W przeciwieństwie do transakcji typu „Sprzedaż modelowa”, kroki procesu są ręcznie definiowane przez użytkownika, jak pokazano na rysunku.

Typ transakcji z ręcznym przejściem etapami

W transakcjach z ręcznym przejściem etapami zadania nie są tworzone automatycznie, ale na podstawie transakcji z klientem, jak pokazano na poniższym rysunku.

Tworzenie zadania w zajmuje się ręcznym przejściem etapami

W przypadku utraty transakcji należy ręcznie wybrać odpowiedni status.

Odbicie straty transakcji

Raporty o transakcjach z klientami

Opracowany został blok raportów z transakcji, za pomocą których można analizować skuteczność poszczególnych etapów sprzedaży, przyczyny utraty transakcji, ich skuteczność i wiele więcej.

Lejek sprzedażowy to jeden z głównych raportów, dzięki któremu można zrozumieć, który z etapów sprzedaży jest najmniej skuteczny i w jakich okolicznościach menedżerowie popełniają najwięcej błędów. Raport prezentuje informacje w formie tabelarycznej i graficznej. Raport znajduje się w „CRM and Marketing” / „CRM and Marketing Reports” / „Conducting Deals” / „Lejek sprzedaży”.

Pomoc w tworzeniu i finalizacji CRM

Czy masz jakieś pytania? Nie jesteś zadowolony ze standardowej funkcjonalności 1C UT? Zadzwoń do nas, a my Ci pomożemy! Pracujemy w Rosji! Wszystkie rodzaje usług dla 1C!

W działalności komercyjne Przyjęło się nazywać lejek sprzedażowy zasadą podziału potencjalnych klientów/nabywców według etapów procesu – od pierwszego kontaktu do zawartej transakcji.

Graficzną reprezentacją tego algorytmu jest odwrócony stożek, w którego najszerszej części odbijają się tzw. zimne kontakty: liczba osób, które weszły na stronę, odebrały telefony itp. Dolna część.

Pomiędzy początkowym a końcowym etapem lejka sprzedażowego – etapy, na których menedżerowie muszą zainteresować i przekonać klientów o potrzebie zakupu.

Ten wykres pozwala:

• analizować działania specjalistów firmy;
• określić, które metody pracownika dają najlepsze rezultaty;
• zrozumieć, jaki procent klientów jest wyeliminowany na pośrednich etapach interakcji;
• przewidzieć optymalną liczbę zamówień;
• opracować strategię i taktykę biznesową.

Poproś o telefon 1C CRM
ekspert

Lejek sprzedażowy w CRM

Staranne i poprawne ręczne harmonogramowanie zajmuje dużo czasu, wymaga wyjątkowej skrupulatności i umiejętności analitycznych. Optymalizacja tej procedury jest ułatwiona przez: elektroniczna technologia budowanie lejków sprzedażowych w CRM - programy śledzące statystyki interakcji z grupa docelowa. Harmonogram zyskuje w tym przypadku status uniwersalnego zestawu narzędzi do planowania i dostosowywania procesów biznesowych. W zależności od skali działalności handlowej w firmie przez określony czas można zbudować jeden lejek sprzedażowy w CRM lub kilka wykresów.

Wdrożenie lejka sprzedaży w 1C CRM

Wdrożenie lejka sprzedażowego w 1C CRM zapewnia wizualne raportowanie niezbędne do akceptacji decyzje zarządcze formaty operacyjne i strategiczne. To oprogramowanie buduje dwa wykresy:

1. Lejek sprzedażowy 1C CRM dla aktywnych transakcji, z jego pomocą możesz poznać potencjalny wynik przyszłej sprzedaży;
2. lejek sprzedażowy dla zerwanych i zakończonych transakcji, odzwierciedlający konwersję etapów.

Jesteśmy gotowi pomóc Ci wybrać najlepszą edycję dla Twojej firmy. Produkt oprogramowania, tworzenie i dostosowywanie oprogramowania do potrzeb firmy, szkolenie personelu.

Tak zwany „lejek sprzedażowy” to model marketingowy, który obrazuje przejście klientów przez etapy procesu sprzedaży, od pierwszego kontaktu do pomyślnego zakończenia transakcji.

W „1C: Trade Management 8” (wersja 11) lejek sprzedaży jest wdrażany jako raport. Wyświetla informacje o wygranych i przegranych transakcjach za dany okres, z wyszczególnieniem etapów transakcji. Raport generowany jest na podstawie informacji dostępnych w programie.

Raport „Lejek sprzedaży” pozwala śledzić, na jakich etapach transakcji eliminowani zostali potencjalni klienci, a co za tym idzie oceniać efektywność pracy handlowców na każdym etapie.

Raport jest dostępny na stronie CRM i Raporty marketingowe. Otwórzmy to.

CRM i marketing / CRM i raporty marketingowe / Realizacja transakcji / Lejek sprzedaży

Dla jasności wygodniej jest utworzyć „Ścieżkę sprzedaży” osobno dla każdego rodzaju transakcji, ponieważ w różne rodzaje transakcje mogą być na różnych etapach.

Rodzaje transakcji używane w „1C: Trade Management 8” omówiono w naszych artykułach:,. Etapy nie są rejestrowane w transakcjach nieprocesowych.

Skonfiguruj raport „Ścieżka sprzedaży”, aby był generowany dla transakcji typu „Typowa sprzedaż”. Najpierw ustawmy wybór według typu transakcji.

• Kliknij przycisk „Ustawienia”, aby otworzyć formularz ustawień;
• Wybierz widok - rozszerzony;
• Na karcie „Wybory” kliknij „Dodaj wybór”;
• W oknie wyboru pola raportu w „drzewie” rozwiń „Deal”, a następnie „Deal type”; Kliknij dwukrotnie, aby wybrać „Typ transakcji”.

Po pojawieniu się wyboru w formularzu ustawień należy określić wartość, według której zostaną wybrane dane. W kolumnie „Wartość” wybierz rodzaj transakcji, której potrzebujemy. W tym przykładzie jest to „Typowa sprzedaż”. Warunek wyboru („Równe do”) jest ustawiony domyślnie. Zatem wybór według typowej sprzedaży jest ustawiony: „Typ transakcji – Równe – Typowa sprzedaż”.

Teraz kliknij przycisk „Zamknij i formularz” w formularzu ustawień. Wygenerowano raport „Lejek sprzedaży” z wyborem według rodzaju transakcji „Typowa sprzedaż”.

Raport składa się z tabeli i dwóch wykresów. Tabela wyświetla informacje o etapach transakcji, wskazuje liczbę wygranych i przegranych etapów oraz potencjał wygrany i przegrany.

Potencjał transakcji to potencjalna kwota sprzedaży w walucie rachunkowości zarządczej.

Pod tabelą znajduje się diagram „Liczba transakcji”. Etapy rozdań wyświetlane są w pionie (kolejno, od góry do dołu), poziomo – liczba rozdań. Wygrane etapy zaznaczone są na czerwono, przegrane etapy na żółto. W przypadku strat wykres zawęża się, tworząc „lejek”.

Kolejny wykres ilustruje potencjalne kwoty sprzedaży według etapów wygranej i przegranej transakcji.

Aby wygenerować raport Lejek sprzedaży dla innego typu transakcji, otwórz ponownie ustawienia raportu i w wierszu wyboru według typu transakcji określ wymagany typ w polu Wartość.

Ustawienia raportów w „1C: Trade Management 8” można zapisać. W tym celu użyj przycisku „Warianty raportu - Zapisz wariant raportu”.